Как посмотреть сотрудников компании в linkedin

Привет, на связи Лисаковский Дмитрий, основатель LinkAdd — автоматизированного сервиса по поиску кандидатов через социальную сеть Linkedin.

Пока западные рекрутеры изобретают лайфхаки и находят новые пути поиска сотрудников, их русскоязычные конкуренты ограничиваются поиском сотрудников на площадках, подобных hh.ru. И только небольшой процент эйчаров используют такую профессиональную социальную сеть, как LinkedIn.

А меж тем именно здесь обитает аудитория, которой попросту нет на Хэдхантере, и найти A-players в LinkedIn гораздо легче.

У вас есть все шансы заполучить поистине ценных сотрудников. Рассмотрим 3 наиболее эффективных способа поиска кандидатов на LinkedIn.

1 способ. Поиск сотрудников через шапку профиля

Этот способ поиска сотрудников относится к категории пассивных. Фактически, никаких действий не потребуется, кроме одного – указания заголовка в шапке профиля.

Правильно выбранный заголовок будет эффективно работать на вас в поиске LinkedIn. Чтобы ищущие работу люди смогли вас найти, разместите в заголовке: «looking for XXX», где XXX – название искомой позиции.

Например, вам необходим UX-дизайнер. Для этого указываете в шапке заголовок «looking for UX-designer» и ждете. Специалисты, которые ищут эту работу, вводят в поиск соответствующие фразы и переходят на найденные страницы. Одна из которых – ваша. Заинтересованный человек установит контакт, либо напишет сам. После чего останется провести рекрутинговую беседу.

2 способ. Публикация постов о поиске сотрудников

Теперь к более активным действиям. Пишите посты о поиске сотрудников. Причем как у себя в ленте, так и в группах, где обитает целевая аудитория.

В LinkedIn масса групп, есть среди них и те, где находятся соискатели работы. Чтобы найти интересные сообщества, введите, например, слово «работа», и уже по первому результату выдачи обнаружите страницы активных пользователей. Кроме того, можно сузить круг поиска и задать в строке более конкретные слова – специальности, по которым ищете кандидатов.

Подберите несколько подходящих групп и опубликуйте в них посты о поиске сотрудников. Люди, которые действительно хотят найти работу, используют для этого все возможные средства. Поэтому, увидев ваш пост, они заинтересуются предложением и напишут. В этом плане группы LinkedIn весьма продуктивны – помимо всего прочего являются еще и удобным каналом общения.

Независимо от того, где будет публиковаться пост, это должен быть своего рода продающий текст. Только продаете вы не товар, не услугу, а вакансию.

В LinkedIn сидят высококлассные специалисты, поэтому будьте готовы к тому, что за них придется бороться и, может быть, переманивать с уже существующего рабочего места. Соответственно, банальное сухое по содержанию объявление из разряда «ищу бухгалтера» не прокатит. Укажите как можно больше информации, которая привлечет соискателя:

Делайте акцент на выгодах для сотрудника, а не на регалиях компании. И письма от заинтересованных работников не заставят себя ждать.

3 способ. Активный поиск сотрудников

Наконец, третий и наиболее крутой способ – поиск по ключевым словам. Да, он требует больее активного вовлечения, но результат того стоит. Кроме этого, существуют способы автоматизации процесса, но об этом чуть позже.

Прежде всего, необходимо собрать в отдельный список те ключевые слова, с помощью которых планируется вести рекрутинговую кампанию.

Самое простое – предположить, что активные пользователи LinkedIn заботятся о контенте своей страницы и указали что-то вроде «ищу работу», «готов к предложениям», «безработный» или «в поиске работы».

Это и есть те ключевые слова, которые нужно ввести в поиск. В результате вы обнаружите несколько тысяч человек с такими статусами. Кстати, если дополнить поиск похожими фразами на английском языке (searching for a job), выдача будет намного обширнее.

Принцип действия поиска по ключевым запросам, как видите, прост. Но перебирать эти десятки тысяч соискателей можно до бесконечности. Поэтому стоит сузить поиск.

Вводите ключевые слова с добавлением конкретных специальностей. Например: «ищу работу менеджера по продажам», «looking for a job as a translator» и т. п.

Для удобства используйте оператор OR, чтобы за один раз настроить поиск сразу по нескольким запросам: “ищу работу ХХХ“ OR “открыт к предложениям по работе ХХХ“ OR “активно ищу ХХХ“.

Команда OR немного упрощает поиск, но по-прежнему все приходится делать вручную:

Для того чтобы найти одного сотрудника, такой подход еще может сработать. А представьте, что необходимо подыскать сразу нескольких работников. Процесс займет не дни, и даже не недели, а месяцы. В таком случае помогает сервис автоматизации работы в LinkedIn.

Будете вы использовать автоматизацию или нет, в любом случае хантить в LinkedIn легче, чем на остальных социальных площадках. Ведь эта сеть, прежде всего, существует для установления деловых связей. Следовательно, ваши публикации или письма с предложением о работе не будут выглядеть неуместно, как если бы вы писали их в Instagram.

В LinkedIn ждут таких писем. Кроме того, на страницах пользователей выложена исчерпывающая информация о навыках, специализации, опыте и пр. Для рекрутера было бы нерационально игнорировать LinkedIn, как современную платформу для поиска сотрудников.

LinkedIn — одна из основных платформ для поиска кандидатов, которую часто используют IT-рекрутеры. Порой приходится пересматривать огромное количество профилей, чтобы найти того единственного специалиста, чьи навыки и опыт наиболее соответствуют вакансии. В этой статье мы обсудим, как упростить этот процесс, и расскажем об эффективных инструментах поиска на известной социальной платформе.

Шаг 1. Поиск с помощью Boolean Search

Boolean Search — так называют поиск по базам данных при помощи логистических операторов, позволяющих сформировать  более точные запросы. В LinkedIn такой поиск можно осуществить по навыкам (skills) и заголовку (headline). Boolean Search позволяет ускорить поиск кандидатов почти в 2 раза, он довольно прост в использовании и применим как в простых аккаунтах, так и в премиальных — LinkedIn Recruiter.

1. Поиск по навыкам (skills)

Чтобы найти сотрудника по навыкам, достаточно вписать в строку поиска skills: и необходимый навык, например, skills:SQL

Поиск выдаст результаты по категориям: «Люди», «Места работы», «Контент» и «Другое». 

2. Поиск по заголовку (headline)

Аналогично поиску по навыкам, проходит поиск по заголовкам, например, headline:front end engineer. В результате, вы увидите все профили, содержащие упоминания «front end engineer».

3. Поиск через Google

Поисковая система Google позволяет найти кандидатов в LinkedIn не менее оперативно, чем в самой социальной сети. Для этого стоит вписать в строку поиска: site:linkedin.com/in и ваш запрос, например, site:linkedin.com/in 3D дизайнер

Шаг 2. Использование инструментов, которые упрощают работу в LinkedIn

Внутренний поиск по социальной платформе действительно помогает найти специалистов по ключевым параметрам, но для формирования необходимой базы кандидатов этого не всегда достаточно. 

Приложения и программы для работы в LinkedIn могут открыть для рекрутера такие возможности:

• сохранение информации о контактах;
• получение email, без процедуры добавления профиля в контакты;
• создание постов и настройка даты публикации и отслеживание их популярности;
• отправка персонализированных писем определенной группе контактов.

Давайте рассмотрим подробнее на примере таких программ: 

1. Dux-Soup

Плагин дает возможность создавать заметки после посещения каждого профиля в LinkedIn. Вы можете оставить любые записи, от хобби человека до ваших задач, вроде «Отправить персонализированное письмо». Заметки, которые были созданы за день, импортируются на ПК в формате .csv файлов, содержащих ссылки на профили, их фамилию, имя, контакты и ваши заметки.

2. Skrapp

Вам нужно получить телефон или электронную почту кандидата, а его нет у вас в контактах? Вам поможет Skrapp. Помимо поиска контактной информации профиля, сервис сохраняет ваши поисковые запросы и историю посещений и сортирует ее. Использовать Skrapp можно с любого устройства, а бесплатная версия поможет вам найти до 150 мейлов за 1 месяц.

3. Buffer

Этот инструмент поможет вам планировать свой контент, например, посты с вакансиями и следить за их популярностью. Buffer позволяет планировать посты заранее и интегрируется с такими социальными сетями, как Facebook, Instagram, Twitter.

4. LinMailPro

LinMailPro — расширение для браузера, которое помогает автоматизированно отправлять личные сообщения в LinkedIn. Вы можете создать шаблон приветственного сообщения для всех, кто добавил вас в контакты, а также сформировать список контактов через теги и написать персонализированные сообщения.

5. Hurma System

В HRM-системе Hurma реализована интеграция не только с job-порталами, такими как work.ua, rabota.ua, DOU, INCO, HeadHunter, jobs.tut.by, но и с многими социальными платформами, в том числе LinkedIn. В одной системе вы можете парсить все данные из профилей кандидатов, заводить карточки на каждого из них, подгружать резюме, а потом всего в один клик переводить в сотрудники.

Шаг 3. Написание персонализированного письма

Разберем, как в идеале должно выглядеть персонализированное сообщение кандидату на условной структуре письма в LinkedIn:

1. Вступление

Поздоровайтесь, поблагодарите за то, что кандидат принял ваш запрос (если пишете сообщение, отправляя запрос). Здесь вам важно рассказать, почему вы пишете кандидату (увидели подходящие навыки или по совету знакомого специалиста). Это расположит его и простимулирует читать дальше. 

2. Основная часть

Представьтесь, не забудьте назвать свою должность и компанию, чем она занимается, а затем напишите, что вы предлагаете и чем выгодно ваше сотрудничество и для специалиста, и для вашей компании. 

3. Призыв к действию

Чтобы ваше сообщение не стало для кандидата одним из многих, которое он закроет, укажите, каких действий вы от него ожидаете. Можно задать стандартный вопрос: «Интересно ли вам такое предложение?». Но не перестарайтесь, никто не любит когда на него оказывают чрезмерное давление. 

4. Подпись

Ваша подпись еще раз напомнит кандидату кто вы и какую компанию представляете. Тем более, это упрощает поиски информации у кандидата, если он решит еще раз перечитать сообщение позже и откликнуться. 

Пример персонализированного сообщения кандидату в LinkedIn

Здравствуйте, Василий!
Спасибо, что приняли мой запрос.

Я увидела в вашем профиле, что вы работали разработчиком операционных систем в Google перед тем, как присоединиться к Microsoft, чтобы работать над разработкой Windows 10.

Меня зовут Наталья и я HR-специалист компании Apple, которая также занимается подобным продуктом — Mac OS.

Мы американская корпорация и занимаемся производством персональных, а также планшетных компьютеров, телефонов, аудиоплееров и тд. Недавно у нас была выставка и мы презентовали новый iPad и многое другое https://www.apple.com/ru/apple-events/. Судя по вашему профилю, ваш опыт в Microsoft очень близок задачам, которые сейчас стоят перед нашей компанией. Мы стремимся к тому, чтобы каждый человек в мире мог пользоваться компьютерами самого высокого качества и верим в то, что ваши навыки разработки операционных систем и успешно выпущенных продуктов, смогут нам помочь с реализацией нашей миссии. В свою очередь мы гарантируем вам интересную работу над продуктами, которые входят в историю.

Я была бы рада пообщаться с вами, чтобы рассказать подробнее о нас и об открытой позиции. Можем связаться любым удобным для вас способом. Напишите мне, если вас заинтересовало мое предложение, подробную информацию об открытой позиции вы можете найти на https://www.vakanciavapple.com/

Наталья
HR-менеджер Apple. 

Почему «хантить» в LinkedIn легче, чем на других социальных платформах?

LinkedIn — это, прежде всего, социальная сеть для установления деловых контактов. А это означает, что ваше предложение о работе не будет выглядеть странно, как, например, если бы вы его отправили в Instagram. В LinkedIn есть вся нужная информация в открытом доступе от навыков до последнего места работы. Не использовать эту платформу для поиска кандидатов было бы просто непредусмотрительно  для рекрутера, особенно в сфере IT.

Какие вы знаете способы, как «захантить» кандидата в LinkedIn? Делитесь в комментариях!

Друзья, хотим познакомить вас с сервисом автоматизированного поиска сотрудников в LinkedIn — LinkAdd.in. В статье расскажем как эта соцсеть поможет вам найти сотрудника мечты и что для этого нужно.

Сразу оговоримся, статья больше актуальна для сложных и профильных профессий — когда на рынке ограниченное количество таких специалистов, они востребованы и трудоустроены, поэтому их нужно хантить.

А особенно интересна информация будет для тех HR-ов, которым нужно хантить людей на зарубежных рынках.

Мы сами постоянно с этим сталкиваемся, да и сервис изначально мы создали под себя, для поиска клиентов, партнеров, инвесторов и, конечно же, сотрудников. Поэтому статья будет даже ближе к кейсу и инструкции — мы прошли все это на своем опыте и сами пользуемся своим решением.

Варианты поиска специалистов сложных профессий

Давайте рассмотрим пример работы HR-специалиста из серьезной компании и какие у него есть варианты для поиска сотрудника узкой специальности. Например, нужен топ для позиции head of supply chain, он же руководитель отдела закупок. Итак, где можно искать.

Поиск по базе резюме. На всем известных площадках, типа HH и SJ. У такого варианта есть очевидные минусы. Первый — дорогой доступ к базе. Хотя, если у вас рекрутинг на потоке, то этот минус не так существенен. А вот второй серьезнее — действительно качественных резюме топовых сотрудников там практически нет.

Размещение вакансии на тех же площадках. Да, тоже вариант. Но, кроме того что опция также не из дешевых, есть и другая проблема: будет мало откликов. А еще среди них будет приличная часть мусора или неадекватных/завышенных ожиданий.

Например, мы и сами покупаем на таких площадках приоритетные размещения в топовых пакетах, но большая часть откликов — это очень низкокачественные кандидаты. И с очень завышенными ожиданиями по зарплате: что-то в духе «я работал в Ашане продавцом 3 месяца, я опытный продавец, поэтому стою $1 500 в месяц». Частенько же с таким сталкиваетесь, коллеги?

Телеграм-чаты, профильные группы в Facebook. Здесь можно разместить как свою вакансию, так и искать по резюме. Да, в таких группах/чатах могут присутствовать топовые специалисты, но, как правило, их мало. А еще тут такое же огромное количество нерелевантных откликов. Кто сталкивался — поймёт

Личные знакомства и рекомендации. С этим вариантом все прекрасно, кроме одного — малая выборка, а сотрудники нужны редкие, часто и из разных профессий.

LinkedIn. Соцсеть, где можно найти практически любого специалиста. Хантинг на этой площадке стоит дешевле размещения вакансий на сайтах поиска работы. И здесь очень легко найти топовых специалистов.Но и минусы тоже есть — многие из них трудоустроены и их нужно «переманивать». А еще много ручной работы. Поэтому мы и создали сервис по автоматизации этого процесса. Расскажем подробнее именно про этот вариант.

Как это работает

Как мы уже писали выше, потребность в сервисе автоматизированного поиска возникала и у нас самих. В результате мы нашли для себя LinkedIn и стали хантить себе сотрудников там. Вот как это выглядело:

• в LinkedIn искали поиском людей нужных нам профессий/должностей
• отправляли им инвайт в друзья (с текстом либо без)
• тем, кто подтвердил запрос, мы писали сообщение в стиле: «привет, мы как раз ищем продавца-джедая для нашего сложного b2b продукта, давайте пообщаемся, вдруг вам будет интересно?»
• затем, если человеку было интересно, общение перерастало в предметное обсуждение условий и в оффер

Все это отлично работает, но учитывая сколько нужно вручную отослать инвайтов — это очень времязатратное дело.

Есть, конечно, еще вариант запустить рекламу по Linkedin с вакансией. Но это тоже так себе решение: минимальная стоимость клика в этой соцсети — $2, плюс оплата подрядчика, не сами же будете этим заниматься. А еще к рекламе многие уже привыкли — она замыливается, поэтому эффективность ниже, чем при прямом контакте.

Тут и поможет наш сервис. Он имитирует действия пользователя в LinkedIn, как будто это вы сами ищите нужные профили и отправляете им инвайты в друзья.

Например, вручную по ключевым словам вы сможете найти только первые 1 000 контактов, а наш сервис сделает выборку по всей соцсети. А потом автоматически разошлет нужное количество заявок в друзья. Искать можно по 3-м параметрам: по должности, географии и ключевым словам.

Покажем на примере

• Выбираем нужную нам аудиторию по доступным параметрам. В нашем случае, задаем примерно параметры: sales manager (должность) и USA (география).

• Затем, от имени вашего аккаунта, сервис рассылает нужно количество инвайтов каждый день.
• Пользователь, которому отправлен такой запрос в друзья, подтверждает предложение о дружбе.
• Вы получаете контакт потенциального сотрудника, которому может быть интересна ваша вакансия.
• А затем в личной переписке хантите его в свою компанию (smiley)

Что еще

• Сервис автоматически отправляет первое сообщение потенциальному сотруднику, сообщение можно настроить.
• Вы получаете подтвержденные инвайты именно вашей ЦА, а не ради количества. Эти контакты — потенциальные сотрудники, которых вы можете хантить сейчас или в будущем, по мере необходимости.Кроме того, даже если хантинг не увенчался успехом — вы останетесь в друзьях у нужного вам специалиста, и при выборе нового места работы он вполне может обратиться уже сразу к вам, как к профессиональному рекрутеру.
• Сервис не нужно устанавливать на компьютер или настраивать что-то в браузере. Все работает онлайн — в облаке, ваше участие не требуется. Один раз вводите нужные настройки для поиска и идете заниматься своими делами. А потом вам нужно только общаться с теми контактами, которые подтвердили запрос о дружбе.
• В едином личном кабинете вам будут доступны: инвайты, отмена заявок и система авторассылки сообщений новым друзьям.

Итог

Итак, наш сервис будет полезен HR-специалистам, которые ищут сотрудников редких и профильных профессий. Когда их нужно выискивать на рынке и именно хантить, а традиционные варианты поиска таких кандидатов не дают результатов.

Для чуть более массового рекрутинга сервис тоже отлично подойдет, так как в LinkedIn много юристов, продавцов, диджитал-спецов всех областей и бухгалтеров.

А вот для масс-маркета, например, для поиска курьеров или кассиров сервис не актуален. Для этого лучше подойдут сайты по поиску работы.

Время на прочтение
8 мин

Количество просмотров 20K

В этой статье я хочу рассмотреть 10 стратегий поиска работы на LinkedIn которые вы сможете использовать при поиске работы. Их можно применять не только для США и Канады, они будут работать и для рынка Европы, Азии, Австралии и Новой Зеландии.

Искать работу, подавая резюме на открытые вакансии с карьерных сайтов Microsoft, Amazon, или Google—в 90% случаев не работает. Также как присылать на общий @careers ящик в этих компаниях — гиблое дело.

Это черная дыра, туда поступает огромное количество резюме! Сначала отлики фильтрует робот, потом люди руками, потом опять и опять отсеиваются по многочисленным критериям. Шанс попасть в отобраные, посылая резюме на электронную почту, куда шлют со всего мира, мизерный. Такова специфика рынка.

Почему LinkedIn?

Самый популярный способ поиска работы — используя профессиональную сеть LinkedIn. На западном рынке именно эта сеть стала основным инструментом для поиска деловых контактов и расширения нетворка. Большинство компаний используют LinkedIn для поиска сотрудников. Это основной (и зачастую единственный) инструмент, которым пользуется рекрутер при поиске кандидатов.

• LinkedIn это эффективный канал подбора для точечного закрытия позиций в Digital и Tech.

• В LinkedIn люди привыкли обсуждать работу и получать предложения от рекрутеров.

• В LinkedIn люди готовы к сообщениям о вакансиях.

• В LinkedIn 830 миллионов пользователей в более чем 200 странах мира.

1. Обозначьте, что вы открыты к предложениям

Если вы находитесь в поиске работы — начните с того, что установите на своем LinkedIn профиле статус «Open to Work»:

Этим действием вы сможете уведомить рекрутеров. Обязательно укажите:

• Какие роли вы готовы рассматривать; можно указать несколько, с учётом разного написания.

• Какая работа вам интересна: в офисе — On-site, гибридная — Hybrid, или удаленная — Remote.

• Локацию которая вам интересна. В этом случае LinkedIn будет отображать ваш профиль в результатах поиска, когда рекрутеры ищут кандидатов в той же локации.

• Дату возможного начала работы. Варианты — Immediately, I’m actively applying или же Flexible, I’m casually browsing

• Желамый тип работы. Варианты — Full-time, Contract, Part-time, Internship, Temporary

Используя статус #OpenToWork вы контролируете кто будет видеть, что вы ищете новую работу. Какие для этого опции предлагает LinkedIn:

• All LinkedIn Members: всем участникам LinkedIn, включая сотрудников и ректуреров в вашей текущей компании. Эта опция также добавит зеленую рамку для соискателей #OpenToWork — она на 40% увеличивает количество откликов работодателей.

• Recruiters only: только участникам LinkedIn, которые используют LinkedIn Recruiter. Алгоритмы LinkedIn защитят вашу конфиденциальность и не покажут рекрутерам из вашей текущей компании (и связанных компаний), которые используют LinkedIn Recruiter, что вы пошарили карьерную заинтересованность. Для этого LinkedIn будет использовать информацию из вашего профиля с последнего места работы, если у вас отмечено “I am currently working in this role”. Тем не менее, LinkedIn не может гарантировать 100% конфиденциальность. Эта опция не добавит зеленую рамку для соискателей #OpenToWork.

2. Оптимизируйте ваш профиль на LinkedIn

Ваш профиль на LinkedIn это ваш персональный бренд. Его важно оптимизировать под релеватные вашему домену ключевые слова, которые позволят вашему профилю ранжироваться выше в поиске, когда ищут ректуреры.

Обратите особое внимание на headline вашего профиля — это текст, который отображается в результатах поиска как в LinkedIn, так и в Google.

В headline можно указать только 220 символов, важно помнить об этом.

Когда вы ищете работу

Когда вы находитесь в поиске работы важно правильно использовать headline вашего профиля, т.к. значение указанное там будет использоваться в алгоритме поиска LinkedIn.

Как делать не стоит

Пожалуйста, не указывайте в headline #OpenToWork или “Seeking New Opportunities”, это не принесет пользы.

Как лучше сделать

Я рекомендую сфокусироваться на ваших скиллах, чтобы получилось донести вашу ценность используя ключевые слова.

Например:

Senior Product Manager | Growth Product Management & Product Lead | Digital Transformation

Что здесь можно выделить:

• 90 символов;

• Перечислены желаемые роли и доменная экспертиза;

• Они отделены друг от друга вертикальной чертой.

Когда вы не ищете работу

Когда вы не находитесь в поиске работы, содержимое headline достаточно заполнить по шаблону {Role} at {Org name}.

Senior Product Designer at Mixpanel

3. Опубликуйте таргетированный пост на LinkedIn

Когда вы настроили профиль — теперь самое время написать пост, о том, что вы открыты для предложений. Я рекомендую избегать типового шаблонного сообщения о том, что вы ищете работу, он не принесет особой пользы.

Лучше всего подойти к этому более креативно, используя персональный подход к созданию таргетированного публичного поста.

В качесте демонстрации хочу показать публикацию о поике удаленной работы консультанта Ali Pruitt. В течение 2х недель после публикации этого поста у нее было 4 предложения о работе.

Когда вы будете писать такой таргетированный пост я рекомендую использовать следующие аттрибуты:

• Чётко указать какую позицию вы ищете.

• Ключевые слова и навыки, относящиеся к этой позиции, включая сколько лет опыта у вас по ним есть.

• Указать потенциально интересную индустрию в которой вам было бы хотелось работать.

• Ваши ключевые достижения и метрики.

• Призыв к действию для всех тех, кто прочитает ваше сообщение.

Напишите ваш пост с целью продать не только свой опыт и знания, но и решения. Помните, что компании нанимают, чтобы решить определенные проблемы бизнеса. Для того, чтобы на вас обратили внимание, вам надо доказать, что вы сможете предложить решения проблем.

4. Воспользуйтесь поиском вакансий на LinkedIn

Алгоритм поиска очень прост: достаточно перейти на страницу поиска вакансий, в поисковой строке указать название желаемой позиции, а также желаемую локацию.

С учётом возможной релокации к названию желаемой позиции можно дописать “relocation”, и тогда алгоритм будет искать именно среди тех позиций, где упоминается это слово.

В локации могут быть указаны:

• страна, например, Netherlands;

• штат и город, например, Austin, Texas;

• если вы ищете удаленную работу, выберите Remote.

Если хотите получать уведомления о новых вакансиях с возможностью релокейта, включите функцию уведомлений сверху результатов поиска (Set Alert).

5. Зафолловьте страницы компаний которые вам интересны

Если у вас есть понимание компаний, которые вам потенциально интересны — зафолловьте страницы этих компаний на LinkedIn. На них могут публиковаться в числе прочих материалов анонсы новых горячих позиций.

Иногда эти позиции либо еще не успели опубликовать на карьерных страницах или странице вакансий на LinkedIn, либо их там не будут публиковать. Это одна из возможностей узнать о них в числе первых. Это, конечно же, требует мониторить ленту LinkedIn на регулярной основе.

Как это повлияет со стороны рекрутеров?

Рекрутеры при работе в LinkedIn Recruiter смогут за 1 клик отфильтровать откликнувшихся кандидатов, которые вовлечены и отслеживают компанию (Engaged with your talent brand). С таких кандидатов будет начинается работа и дальнейшее сужение выборки.

6. Зафолловьте профили руководителей в интересующей компании

Если у вас есть понимание компаний, которые вам потенциально интересны — используя поиск на LinkedIn поищите руководителей в интересующем вас отделе (например, Product Management, Design, Engineering, QA, Marketing и т.д.) и зафолловьте их профили.

Руководитель отдела в интересующей вас компании может получить одобрение на расширение штата и в этом случае открыть хедкаунт. Тогда он может опубликовать в своей ленте пост или статью об открытии новой позиции или о возможном расширении штата в будущем.

Если фолловить профили руководителей и периодически просматривать ленту — это еще одна из возможностей узнать о них в числе первых. Увидели, оценили и можно написать автору поста через InMail и обозначить свою заинтересованность.

7. Зафолловьте профили рекрутеров в интересующей компании

Если у вас есть понимание компаний, которые вам потенциально интересны — используя поиск на LinkedIn поищите рекрутеров в интересующей вас компании и зафолловьте их профили.

Как могут называться рекрутеры? Поищите по словам “Recruiter”, “Talent”, “Sourcer”, “HR”. Рекрутер может у себя в ленте сообщать о расширении своего или смежного отдела и открытии новых позиций.

Это еще одна из возможностей узнать о них в числе первых. Увидели, оценили и можно написать автору поста через InMail и обозначить свою заинтересованность.

Страницы с вакансиями

Иногда рекрутеры могут также создавать специальные скрытые страницы с опросом интересна ли работа в своём или смежном отделе. В случае интереса они сами свяжутся с кандидатом. Интерес будет оцениваться по данным, приведенным на странице кандидата на LinkedIn, а также по данным указанным кандидатом в опросе.

Так, например, сделал Minh Hua, Director at Amazon Web Services на своей странице.

8. Найдите реферала в интересующей компании

Если у вас есть понимание компаний, которые вам потенциально интересны — используя поиск на LinkedIn поищите если ли у вас в контактах на первом круге какого-то вашего знакомого, кто уже работает в желаемой компании.

Если такой человек найден, он вас помнит и вы в хороших с ним отношениях — можно написать ему запрос через систему сообщений на LinkedIn (InMail) и спросить может ли он рефернуть ваше резюме на определенную позицию.

Если знакомый соглашается всё, что остается сделать — прислать ему либо там же через систему сообщений на LinkedIn либо на почту резюме, название желаемой позиции, Job ID (Requisition ID) и ссылку на вакансию.

Как правило, во многих компаниях в случае успешного найма референного кандидата реферал получает бонус, что означает возможность дополнительно заработать как и денег (что приятно), так и баллов к карме или репутации у коллег (что не только не менее приятно, но и полезно).

Вход в компанию через реферала позволят немного минимизить порог входа, так как зачастую тот, кого рефернули пропускает скриннинг с рекрутером, и его резюме попадает сразу к нанимающему менеджеру, наверх стопки.

9. Выйдите напрямую на нанимающего менеджера в интересующей компании

Если вы знаете, что конкретный hiring manager расширяет штат и ищет новых сотрудников, но он не входит в ваш первый круг контактов, можно написать ему запрос на добавление в контакты.

При этом, в сообщении через систему сообщений на LinkedIn (InMail) стоит написать почему вы заинтересованы в этом контакте и какую пользу вы сможете принести. Он должен хорошо понимать с какой целью к нему стучится незнакомец. Многие будут отказывать, но будут и те, кому такой контакт может показаться полезным. Ведь доподлинно не знаешь, вдруг это тот самый подходящий кандидат!?

10. Выйдите напрямую на рекрутера в интересующей компании

Еще один списоб — это найти на LinkedIn контакты рекрутеров в интересующей вас компании и попрововать добавить их в свою сеть контактов. В запросе на добавление можно объяснить желание добавить в контакты незнакомого человека желанием обсудить возможности трудоустройства.

Часто рекрутеры охотно идут на френжение и добавляются в контакты. И в таком случае шансы, что ваше сообщение и резюме будет получено конкретным рекрутером значительно возрастают — ведь и самому рекрутеру важно быстрее закрывать пул имеюшихся у него в работе позиций.

Можно пойти другим путём и если рекрутер в интересующей компании есть во втором круге (это означает, что вы его лично не знаете, но у вас есть общие знакомые) — можно попробовать и попросить общего знакомого представить вас (introduce me).

Тут важно упомянуть, что зачастую не всегда понятно, для какого отдела, для какого продукта осуществляет поиск талантов рекрутер. Вы можете написать сообщение, условно, “I’m interested to join team A”, а рекрутер ответит “I’m covering team B and C”. Так тоже бывает.

Некоторые рекрутеры указывают в своих профилях детали (домен, который они курируют, продукт, отдел, вертикаль). Если такое удаётся найти и такой рекрутер не из вашего желаемого отдела, продукта, команды, можно не тратить на него время и не писать. А искать более релевантного.

Если вы хотите дополнить, пожалуйста, напишите мне в Telegram.

---

Об авторе

Lead Product Manager @ Cisco, ex-PM at Acumatica, MightyCall, WordDive

Мой телеграм-канал — Beyond the Hype. Я делаю его полезным для продукт-менеджеров, разработчиков, и других членов команд по запуску продуктов, кто ищет работу за рубежом, удалённо или с релокацией. Делюсь личным опытом и знаниями.

Подписывайтесь, чтобы всегда быть в курсе публикаций!

Мы вам уже давно говорим, что вы недооцениваете LinkedIn. Социальная сеть действительно помогает искать работу или находить полезные связи, заводить интересные знакомства и находить близких по карьерному духу людей. Подборка Лайфхаков (с большой буквы) от Mashable.

1. Отправляйте запросы на добавление в контакты человека не через профиль, а через поиск.

Когда вы отправляете запрос на добавление в контакты через профиль человека, то вам приходится каждый раз подтверждать, что вы его/её знаете посредством одной из перечисленных компаний или образовательных учреждений. Чтобы пропустить эту процедуру, просто вбейте в поиске имя и фамилию человека, с которым хотите связаться и используйте кнопку «connect», которая находится прямо рядом с именем в списке. И отправьте приглашение.

2. Включите функцию анонимного просмотра страниц, чтобы безбоязненно заглядывать на чужие профили

Это может быть ваш старый друг из университета, ваш новый босс — человеку свойственно интересоваться прошлым или настоящим других (вот оно где, любопытство). Хотя LinkedIn обязательно уведомит тех, к кому вы заглянули, чтобы посмотреть профиль. 

Конечно, это немного странно, но если вы ищете человека на какую-то позицию, то вам придётся заходить на страницы и может вы правда не хотите, чтобы кто-то это видел. Хорошо, что есть возможность скрыть тот факт, что вы посещали страницы других. 

Но за это вам придётся заплатить тем, что вы тоже не сможете видеть, заходил ли к вам кто на страницу или нет (если у вас базовый набор функций).

3. Используйте расширенный поиск, чтобы найти самые крутые контакты

Рекрутер ли вы, который ищет нового сотрудника или просто ищете работу на LinkedIn, простой поиск не позволит вам увидеть лучшие результаты. LinkedIn предлагает набор платный функций для этого, но на самом деле будет достаточно и расширенного поиска, чтобы отфильтровать нужные контакты и хороших кандидатов.

Платные функции дадут возможность сделать отбор более тщательным и продуманным, но бесплатный набор функций — достаточный старт для успешного поиска.

4. Импортируйте ваши email-контакты

Если вы используете LinkedIn давно, то вы наверняка уже законтачились со всеми, с кем вам приходилось работать. Но вот поиск по вашим email-контактам — отличный способ найти тех, с кем приходилось иметь дело и кто может быть важен для вас в будущем. 

Может быть особой разницы и не будет, но так или иначе в случае необходимости вам потребуется всего лишь написать сообщение, чтобы сделать первый шаг в своём бизнесе или найти работу, а может просто предложить партнёрство.

5. Убедитесь, что ваш профиль описывает ваше настоящее место работы и ваши устремления

Обновление вашего профиля может и не будет занимать никогда первое место в вашем to-do-list, но всё же стоит освежать иногда информацию о себе. Не нужно, конечно, менять данные о вашем образовании или о работе, но добавление достижений будет всегда хорошим плюсом для поддержания контактов и демонстрации того, что вы развиваетесь.

Может это в большей степени актуально для тех, кто работает в медиа-среде, дизайне или других сферах, где важны примеры даже больше чем резюме, но с другой стороны, обновления могут позволить обозначить, что вы специалист узкого профиля или заинтересованы в какой-то конкретной сфере.

6. Используйте группы

Если попытка добавить в контакты незнакомого человека — недопустимое по правилам LinkedIn действие, то вступление в группу и поиск людей с такими же интересами как и у вас — нет. Есть группы колледжей и университетов, целых сфер деятельности и организаций, компаний, поэтому если вы станете частью такой группы, то сразу сможете искать людей и фильтровать их (с апрейженым профилем).

В каждой группе есть страница с открытым форумом и перечнем вакансий, чтобы те, кто состоят в группе, могли помогать друг другу. А ещё, тот факт, что вы состоите в группе, мгновенно отображается на вашей странице и все ваши контакты будут в курсе того, чем вы интересуетесь и какой опыт ищете (или имеете).

7. Просите знакомых оставлять рекомендации о вас

Рекомендательные письма могут мгновенно помочь найти работу, LinkedIn позволяет пользователям советовать компаниям работников. Конечно, будет сначала неловко просить написать рекомендацию, но нужно знать, что они моментально подействуют и будут отличным подтверждением вашего опыта. А ещё это будет доказательством того, что людям действительно понравилось работать с вами, если они решили заявить об этом публично.

8. Сохраняйте условия поиска, чтобы получать email-уведомления 

Если вы ищете новую работу, то вы можете сохранять условия поиска и подписываться на ежедневную, еженедельную или ежемесячную рассылку. Это прекрасный способ заставить социальную сеть работать на вас тогда, когда вы ищете работу для себя.

Мы поговорили с Людмилой Звонковой и Александром Макаровым о специфике подбора в LinkedIn. Обсудили особенности внутреннего поиска, работающие и неработающие операторы, а также фильтры, которые позволяют получить более точную выборку.

LinkedIn не подходит для массового найма, а в остальном это мощный канал подбора, особенно для точечного закрытия позиций в digital и IT. Например, в рекрутинговом агентстве Index эта соцсеть находится в числе самых эффективных источников поиска кандидатов. 

Там можно встретить не только разработчиков, продактов и дизайнеров, но и юристов, топ-менеджеров или, например, редакторов. Никто не запрещает приходить на LinkedIn в поисках и других специалистов — другое дело, что есть более узкие профильные ресурсы. 

Некоторые люди когда-то давно зарегистрировались в LinkedIn, но больше там не сидят. Но и с такими кандидатами можно попытаться связаться: человек будет получать инмейлы или уведомления о сообщениях на электронную почту. Если они его заинтересуют, то он зайдет в соцсеть и ответит вам. 

Специфика LinkedIn

Люди готовы общаться о работе

LinkedIn — профессиональная сеть, где люди привыкли обсуждать работу и получать предложения от рекрутеров. Если вы присылаете человеку сообщение о вакансии в фейсбуке* или инстаграме*, он может расценить это как нарушение личных границ. А в LinkedIn подобные послания чаще всего воспринимаются позитивно или как минимум нейтрально. 

Медленные коммуникации 

В LinkedIn люди готовы к сообщениям о вакансиях — это плюс. Но есть и минус: коммуникация с кандидатом может проходить медленно. Скорее всего, если вы напишете ему в телеграме или на электронную почту, то гораздо быстрее получите ответ. 

Огромная база кандидатов не только из России, но и из других стран

На LinkedIn зарегистрированы 762 миллиона человек со всего мира — ни один джоб-сайт не может похвастаться такой базой. Если вы уже наизусть знаете всех кандидатов с Хедхантера, возможно, пора радикально расширить область поиска.

Профиль пользователя похож на резюме

Например, в гитхабе или фейсбуке* бывает сложно понять, где и кем работает кандидат. А в его профиле в LinkedIn может быть информация:

• об опыте — в каких компаниях и когда работал пользователь, чем занимался, какие задачи решал;
• об образовании;
• о полученных лицензиях и сертификатах;
• о скиллах — с результатами тестов от LinkedIn, которые подтверждают навыки;
• о достижениях, например публикациях в СМИ, пройденных курсах;
• о рекомендациях, которые этот человек получал и давал сам другим людям. 

Как пользоваться внутренним поиском LinkedIn 

Поиск по хештегам

Например, люди, которые ищут работу на LinkedIn, ставят хештег #opentowork в своих постах. Можно подписаться на этот хештег, чтобы просматривать кандидатов, вышедших на рынок. 

Для этого в строке поиска напишите #opentowork и нажмите кнопку Follow:

Подписка на хештеги дает доступ к теплым кандидатам. Но этим способом пользуются многие рекрутеры, и это создает проблему: люди могут не реагировать на ваши сообщения. До этого они получили тысячу похожих посланий и уже избалованы вниманием.

Поиск по ключевым словам

Допустим, вам нужен разработчик на iOS. Если в строке поиска написать iOS, то LinkedIn покажет людей, которые как-то связаны с этой операционной системой. Чтобы точнее сформулировать запрос, можно использовать операторы булева поиска: AND, OR, NOT, “ ”, ( ). 

Например, запрос на тимлида мобильной разработки может выглядеть так: 

teamlead AND (ios OR Swift)

• локацию, где живет человек;
• действующее место работы;
• прошлого работодателя;
• учебное заведение;
• отрасль; 
• язык профиля; 
• готовность стать волонтером и участвовать в некоммерческих проектах.

Например, вам нужно найти разработчика на iOS из Москвы, который закончил МГТУ и сейчас работает в Яндексе. Эту задачу можно решить с помощью фильтров:

Если вы получили большую выборку кандидатов, отрабатывайте ее с последней страницы выдачи или с середины, но не с начала. Дело в том, что люди, которые стоят выше в поиске, получают больше всего писем от рекрутеров — ваше послание может затеряться среди сотен других.   

Поиск по университету

Чтобы посмотреть выпускников конкретного вуза: 

1. Вбейте его название в строке поиска.
2. Перейдите в профиль вуза.
3. Выберите раздел Alumni. В русскоязычном интерфейсе LinkedIn этот раздел называется «Бывшие сотрудники», но на самом деле речь идет о выпускниках. 

Чтобы настроить выборку для своих целей, можно указать год окончания учебы, а также место работы выпускника. Например, вы ищете кандидатов, которые только закончили МГУ, сейчас работают в Яндексе и знают Python. Эти люди отобразятся ниже в разделе People you may know: 

Все то же самое, только кратко

1. LinkedIn хорошо подходит для закрытия вакансий в IT и digital.
2. В этой соцсети люди готовы общаться о работе и адекватно воспринимают «подкаты» рекрутеров. 
3. Коммуникации в LinkedIn могут проходить очень неспешно. Если нужно срочно связаться с кандидатом, то ищите более оперативные каналы.
4. Внутренний поиск LinkedIn позволяет формировать точные выборки благодаря использованию операторов, ключевых слов и фильтров.
5. Подпишитесь на хештеги, которыми люди показывают, что ищут работу. 
6. Чтобы находить перспективных студентов или выпускников, пользуйтесь поиском по университету.  
7. Чем выше кандидаты стоят в результатах поиска, тем больше писем от рекрутеров они получают. Поэтому отрабатывайте выборку не с начала, а с конца или середины.

* Организация запрещена в России

Недавно проведённые исследования говорят, что всё больше и больше рекрутеры используют профессиональные социальные сети, такие как LinkedIn, для поиска сотрудников, особенно на ключевые должности в компании.

Так, например, за три года показатель использования LinkedIn вырос почти в два раза — с 22 до 38%.

Поиск работы в LinkedIn можно разделить на два этапа: активный и пассивный.

Активный этап позволяет вам самим найти вакансии, в то время как пассивный помогает рекрутерам находить вас быстро и раньше других кандидатов.

Для второго этапа очень важно повысить количество просмотров вашего профайла. Именно количество просмотров профайла и будет измерителем эффективности советов.

Все советы я прежде всего испытал на себе и увеличил количество просмотров профайла с 40 в неделю до 210.

А вот статистика, где виден резкий рост просмотров:

Перед тем как читать советы, посмотрите, сколько просмотров профайла у вас сейчас. Нажимаете на вкладку Profile → Who’s Viewed Your Profile:

Также на отдельной вкладке можно посмотреть ваш рейтинг среди всех контактов. Мой рейтинг сейчас — 89 из 5 500, но у меня в контактах находятся очень мощные нетворкеры, и их обогнать просто нереально. Есть такие, у кого количество контактов перевалило за 30 000.

Обычный поиск вакансий

Итак, поиск работы в LinkedIn начинается с обычного просмотра вакансий. Здесь я могу подсказать один лайфхак.

Некоторые компании ищут русскоязычных кандидатов для работы в других странах. Поэтому при поиске вакансий уберите ограничение на поиск вакансий только в вашей стране, а в ключевых фразах введите “Russian” (с кавычками) — это поможет увидеть вакансии, где нужны кандидаты со знанием русского языка в других странах.

Если не ограничиваться какой-то определённой сферой поиска работы, то на момент написания статьи нашлось 2 768 вакансий, где есть фраза “Russian”. Вот, кстати, первая из попавшихся уже в своём названии указывает на поиск русскоговорящего специалиста.

Подписка на вакансии

Как и любой сайт поиска работы, LinkedIn позволяет подписываться на новые вакансии. Очень рекомендую сделать это, так как вероятность, что рекрутер посмотрит резюме, выше у тех, кто откликнулся заранее.

Поиск статусов ”looking for…” или “look for…”

Многие рекрутеры в разделе Your professional headline или других разделах пишут название тех специалистов, которых они ищут. Потом они добавляют к себе в контакты людей и тем самым намекают, что с ними можно обсуждать вакансии. Но мы можем пойти им навстречу и сделать поиск по таким людям.

Заходим в поиск людей, в ключевых фразах пишем ”looking for XXX”, где вместо XXX указываем должность или сферу.

Вот что мы видим при поиске фразы ”looking for java”:

Пишем всем рекомендации

У LinkedIn есть опция «Написать рекомендацию» или «Запросить рекомендацию». Рекомендую написать по 3–5 рекомендаций своим коллегам и попросить написать в ответ. Рекрутеры при виде рекомендаций сделают вывод, что вы грамотный специалист (что даст вам 3–5 дополнительных очков из 100).

Следующие советы помогут вам повысить свои позиции в поисковой выдаче. Когда рекрутер забивает в поиск интересующую его фразу, например java developer, он хочет найти кандидатов, которые этим занимаются.

Чем выше ваш рейтинг в поисковой выдаче, тем раньше вы попадётесь на глаза рекрутеру.

На рейтинг в поисковой выдаче влияет много разных факторов (количество контактов; количество общих контактов с тем, кто ищет; названия должностей, компаний, проектов; текстовая информация внутри профайла и так далее).

Поэтому советы ниже помогут вам поднять рейтинг в поисковой выдаче.

Загружаем список контактов из Facebook*

Так как LinkedIn является социальной сетью, хоть и профессиональной, всё же это конкурент Facebook*, и вы не сможете легко выгрузить контакты напрямую. Но есть крайне простой способ, который помог мне выгрузить все 3 000 контактов из моего профиля в Facebook* в LinkedIn.

Делается это через ящик Yahoo.

Для начала заводите любой ящик на Yahoo.com. Потом заходите в раздел «Контакты» (иконка слева вверху, кликаете кнопку Actions, где выбираете Imort, и открывается страница для импорта контактов из Facebook*). Нажимаете Imort и получаете все адреса из Facebook* в Yahoo:

После чего заходите в LinkedIn, выбираете импорт из Yahoo, и все ваши контакты получают от вас приглашение присоединиться в LinkedIn.

Загружаем список контактов из Gmail и других почтовых ящиков

Здесь всё происходит гораздо проще. LinkedIn напрямую умеет это делать.

Все эти шаги позволяют значительно расширить количество контактов в LinkedIn, что будет вести к росту просмотров профайла.

Прописываем ключевые слова для поиска в Summary

Очень большую роль играет информация, написанная в этом разделе. Здесь стоит указать все ключевые слова для вашей профессии, которые помогут рекрутерам вас находить.

У себя я прописал все те, которые важны для должности HR-директора.

Пишем ключевые слова в каждом месте работы

Также делаем и для каждого места работы. В последнем месте работы я прописал все ключевые слова, которые будут искать рекрутеры, а также ключевые слова, которые могут заинтересовать нетворкеров.

Нетворкеры — это люди, которые активно расширяют свою сеть контактов для разных целей.

Копируем ключевые слова у топ-10

Если у вас возник ступор при написании ключевых слов, просто скопируйте их у наиболее успешных коллег и отредактируйте на свой вкус.

Найти наиболее успешных легко: забейте в поиск интересующую должность, и LinkedIn выдаст список наиболее привлекательных профайлов.

Пишем достижения

Этот совет добавит привлекательности вашему резюме. Рекрутеры при поиске кандидатов могут посмотреть 100–200 резюме. Мало кто пишет в резюме достижения, поэтому, если вы их прописали у себя, это повысит шансы быть отобранным для дальнейшего контакта.

Достижения нужно писать в виде завершённых действий, желательно с указанием чисел, процентов и так далее.

Я достижения пишу в описании функциональных обязанностей, делая отбивку звёздочками:

Описываем волонтёрскую деятельность

LinkedIn позволяет указать все волонтёрские проекты. У себя я указывал те из них, которые были в рамках известных организаций (например, AIESEC) или которые созвучны с моей должностью. Это усиливает мой профайл при поиске.

Добавляем проекты

Добавление проектов также позволяет усилить профайл. Здесь есть две рекомендации: в названии проектов должны быть слова, отражающие вашу должность, а также известные компании. Ещё в проектах я указываю участие в конференциях.

Добавляем презентации Slideshare

Добавляйте только те презентации, которые действительно показывают ваш опыт, а не рядовые презентации очередной идеи.

Добавляем опубликованные статьи

Это добавляет возможность прописать ключевые слова из вашей профессиональной деятельности, по которым вас можно будет найти. Рекрутеры всегда забивают ключевые слова в поиск, поэтому ваш профайл окажется в результатах поиска.

Делаем профайл на двух языках

Это нудное занятие — переводить ваш профайл на другой язык. Но кто-то может в поиск забивать русские слова, а поскольку профайлов на русском не так много, как на английском, то и конкуренция меньше.

Контактируем с интересными нам фирмами и рекрутерами

Самый простой способ попасть на глаза будущему работодателю — найти его и добавить в список контактов. Составляйте список интересных компаний, забивайте их в поиск и добавляйте в контакты.

А теперь секрет, без которого у вас ничего не получится.

LinkedIn обычно ограничивает добавление в друзья незнакомых людей. Но только не LinkedIn для мобильных устройств. Поэтому iPad, iPhone, Android — это ваша возможность добавить в контакты практически любое количество людей.

Я после примерно 1 000 добавлений так и не смог достичь лимита.

Эндорсим других

У LinkedIn есть такая фича — Endorse skills. Обычно всплывает вверху профайла и позволяет одной кнопкой сделать эндорс. Человек сразу же получает уведомление и бежит посмотреть, кто это сделал.

Пользуемся фичей «Кто смотрел профайл»

Проверяйте, кто смотрел ваш профайл. Если это интересные рекрутеры из интересных компаний, добавляйте в контакты и спрашивайте, чем можете быть полезны.

Ищем executive search, recruitment researcher, recruitment consultant в своей стране и добавляем (средняя кнопка мышки)

Очень часто тот, кто вам нужен, скрывается за названием должности, описанным выше. Забивайте их в поиск и добавляйте в контакты. Проще всего добавлять средней кнопкой мышки — так добавление происходит быстрее.

Фотография крупная, максимально видно лицо, улыбаешься, расслабленная поза

Качественное фото, где видно лицо, в разы увеличивает ваши шансы на просмотр профайла. Посмотрите на фото первых двух мест по наибольшему просмотру профайла из моей сети контактов:

Удачи в поисках!

*Деятельность Meta Platforms Inc. и принадлежащих ей социальных сетей Facebook и Instagram запрещена на территории РФ.