Как попасть в рейтинг юридических компаний

Юридическая компания, решившая подать документы в юридический рейтинг, неизбежно сталкивается с вопросом: как выбрать номинацию для участия. Недооценивать важность этого выбора нельзя: от принятого решения будут зависеть как итоговые результаты, так и их значимость для развития компании в целом. В статье мы рассматриваем ключевые факторы, которые помогут вам принять грамотное решение.

1. Аудит проектов

Первый важный шаг – провести аудит проектов, которые ваша компания вела за последний год (в исключительных случаях, предусмотренных рейтингом – 2 года).

При аудите проектов рекомендуем обращать внимание на следующие составляющие:

• срок реализации проекта;
• клиент (его известность, значимость);
• стоимость транзакций по проекту (т.е. его стоимостная оценка – цена иска, сделки и прочее);
• наличие положительного результата (хотя бы на промежуточной стадии);
• интересное содержание дела, его прецедентность;
• наличие публикаций в СМИ.

Полученный в результате аудита перечень позволит вам ответить на следующие вопросы:

• в какой области юридической практики у вас было больше всего проектов;
• в какой области юридической практики вы ведете наиболее крупные проекты;
• можно ли сказать, что вы преимущественно сопровождаете клиентов из определенного сектора экономики (например, строительные компании, организации в сфере природных ресурсов и пр.).

Иными словами, в результате аудита вы увидите реальную картину того, в каких областях и среди какого уровня и специализации клиентов юридическая компания занимает наиболее значительную долю рынка.

Отметим, что аудит проектов особо актуален для компаний с широкой специализацией, которым сложно сразу выделить свои ключевые номинации. В результате аудита вы вспомните все проекты и сможете увидеть сегменты, в которых компания была наиболее востребована. Для компаний с изначально определенной специализацией аудит позволит выявить качественные и количественные характеристики проектов за прошедший год и оценит свои шансы на получение отметки в строчках выбранного рейтинга.

2. Выбор номинации

Полученный перечень проектов сопоставьте с номинациями юридического рейтинга. Полный список актуальных номинаций в большинстве случаев представлен на официальном сайте рейтинга. Отметим, что фирма может подавать документы сразу в несколько номинаций. Особенно это актуально для крупных фирм, в составе которых работают самостоятельные сильные юридические практики по разным направлениям.

2.1. Юридические практики vs отраслевые номинации

Обратите внимание, что, как правило, в рейтинге представлены как номинации по областям юридической практики, так и номинации по отраслям экономики.

К номинациям по областям юридической практики относятся, к примеру, разрешение коммерческих споров, корпоративное право, уголовное право, рынки капитала и пр. Отраслевые номинации включают в себя, например, ритейл, торговля, FMCG, ТМТ, строительство и недвижимость и пр.

Преимущественно рейтинг предлагает общий список номинаций, в которые наряду с номинациями юридической практики включены отраслевые номинации. Но, к примеру, рейтинг журнала «Коммерсантъ» представляет два отдельных списка: «лучшие юридические практики» и «лучшие отраслевые практики».

Если значительная часть ваших клиентов работает в определенном секторе экономики, приглядитесь к отраслевым номинациям. Соответствующая строчка в рейтинге подчеркнет ваши знания и компетенцию в определенном секторе, что повысит уровень доверия клиентов.

Также зачастую в отраслевых номинациях меньше конкуренция в силу их специфической направленности, поэтому в них может быть проще получить отметку, если вы участвуете в рейтинге впервые.

2.2. Номинации федерального рейтинга vs номинации регионального рейтинга

Некоторые рейтинги также содержат отдельные номинации для региональных компаний.

В частности, Право.ru-300 составляет федеральный и региональный рейтинг практически в отношении каждой юридической и/или отраслевой практики. Такой подход расширяет возможности для включения в рейтинг компаний из регионов, которым проще конкурировать между собой, а не с компаниями федерального масштаба.

Соответственно, если ваша компания ведет проекты на территории определенного региона, присмотритесь к региональным номинациям юридических рейтингов. Помимо Право.ru-300 возможность обособленного участия для региональных компаний представляет международный рейтинг Chambers. В нем отдельно выделена номинация General Business Law, доступная для юридических фирм из субъектов РФ. Интересно, что в этой номинации не участвует Москва, а для Санкт-Петербурга номинация формируется отдельно от остальных регионов страны.

Номинация General Business Law предполагает включение широкого круга юридических проектов, направленных на сопровождение коммерческой деятельности клиентов (в том числе их судебное представительство). В связи с этим она отлично подходит для региональных юридических фирм с широкой специализацией. Отметим также, что Chambers отдельно номинирует компании из Санкт-Петербурга в области «Разрешение споров».

Рейтинги Legal 500, Коммерсантъ, IFLR 1000 не содержат федерального и регионального деления, поэтому юридические фирмы – участники должны быть готовы к конкуренции в общефедеральном масштабе.

3. Основные правила для выбора номинации

Ниже приведем несколько правил, на которые важно ориентироваться при выборе номинации.

3.1. Выбранная номинация должна соответствовать общей стратегии развития вашей компании

Любая компания действует в соответствии со своей стратегией развития. Рейтинги могут стать одним из инструментов ее реализации. Основополагающий вопрос выбора номинации – какая цель вашего участия в рейтинге. Вы хотите развивать определённые специализации компании? Вам важно получить доверие определенной категории клиентов? Вы хотите в целом поднять свой статус отметкой в рейтинге, но работаете с широкой специализацией?

При этом важно учитывать, что эффективная подача компании в рейтинг требует значительных усилий и времени. Поэтому зачастую не имеет смысла пытаться податься во все номинации рейтинга, а важно сосредоточиться на тех, которые соответствуют вашей цели и направить туда все силы.

Приведем пример. Юридическая фирма планирует развивать судебную практику. Для этого ей важно участвовать в тендерах, но одним из условий в большинстве случаев выступает строчка в рейтинге в номинации «Разрешение судебных споров». Соответственно, именно участие в этой номинации станет приоритетным для компании. Отметка в остальных номинациях не приведет компанию к цели, поэтому им можно уделить меньше внимания или, в целом, не тратить время на подачу.

3.2. У вас должно быть достаточное количество крупных проектов для подачи в выбранную номинацию

Количество проектов для подачи определяются правилами каждого рейтинга. Зарубежные рейтинги (The Legal 500, Chambers), как правило, позволяют подавать до 20 проектов в рамках одной номинации, Право.ru-300 – 10 проектов, Коммерсантъ устанавливает требование к общему количеству проектов по всем выбранным номинациям (в 2020 году – 50 проектов).

На наш взгляд, компания может рассматривать конкретную номинацию для участия в рейтинге, если готова представить по ней не менее 10 проектов.

Часто в наименовании номинации можно увидеть категории Mid-Market и High-End (как правило, это касается номинаций, связанных с судебными спорами или сделками слияния и поглощения).

В данном случае речь идет о компаниях среднего сегмента и крупных игроках рынка. Отметим, что точных показателей, по которым компания может быть отнесена в одну из групп рейтинг не устанавливает. Вам необходимо самостоятельно оценить свое место на рынке, посмотрев конкурентов за прошлые годы рейтинга. Очевидно, что если вы претендуете на уровень High-End, то в вашем портфолио должны быть проекты для ведущих игроков рынка в своем секторе экономики, а стоимость транзакций хотя бы половины проектов исчисляться миллиардами.

3.3. Ваши проекты должны соответствовать содержанию номинации

Перед тем как готовить анкету внимательно прочитайте описание номинации на сайте рейтинга, чтобы определиться соответствуют ли ваши проекты заявленным требованиям.

К примеру, номинация «Уголовное право» в рейтингах Право.ru-300 и Коммерсантъ рассматривает исключительно проекты в отношении должностных и экономических преступлений. В рейтинге Chambers соответствующие проекты по уголовному подаются в рамках подноминации «Разрешение споров» («Dispute Resolution»).

Другой пример. Российские рейтинги Право.ru-300 и Коммерсантъ прямо прописывают, что судебные проекты принимаются к рассмотрению только при наличии завершенного рассмотрения хотя бы в одной инстанции. Практика Недвижимость и строительство в Право ру не предполагает подачу судебных проектов.

3.4. Обращайте внимание на подноминации рейтинга

Некоторые номинации рейтинга, в свою очередь, также подразделяются на сегменты, их также важно учитывать при подготовке к подаче в рейтинг.

К примеру, в номинации «Налоговое право» в рейтинге Коммерсантъ оцениваются две группы проектов: «Разрешение споров с ФНС России» и «Консультирование по налоговому законодательству». Следовательно, юридической фирме предстоит определиться также с тем, какая из данных сфер у нее развита сильнее или представить проекты по двум сферам.

Другой пример. Рейтинг Chambers в номинации «Интеллектуальная собственность» выделяет подноминацию «Filing». В нее подаются проекты, связанные именно с регистрацией прав интеллектуальной собственности. В то же время в общей номинации «Интеллектуальная собственность» рассматриваются кейсы по спорам, связанным с нарушением прав интеллектуальной собственности, защитой коммерческой тайны, вопросам лицензирования.

Обращайте внимание на подноминации, они могут позволить вам подчеркнуть свою узкую компетенцию на юридическом рынке и занять свою нишу, в том числе в строчках рейтинга.

3.5. В межотраслевых проектах ставьте правильные акценты

Достаточно часто встречаются ситуации, когда проект может быть отнесен к нескольким областям практики. Такие ситуации регулируется условиями рейтинга по-разному. Так, международные рейтинги (Legal 500, Chambers) допускают подачу одного проекта в несколько номинаций. В этом случае в описании проекта рекомендуем делать акценты, почему представляемый проект значим именно для конкретной отрасли.

В свою очередь, российские рейтинги Право.ru-300, Коммерсантъ указывают, что проект может быть подан только один раз. В то же время при наличии крупных межотраслевых проектов, в которых участвуют несколько юридических практик, вы можете представлять состав работ по проекту по частям.

К примеру, вы сопровождаете компанию в ходе строительства объекта недвижимости. В рамках этого проекта наряду с договорной работой, работой по получению разрешения на строительства, вы вели также судебные споры. В такой ситуации часть проекта, относимую к сопровождению строительства, вы можете подать в рамках номинации «Недвижимость и строительства», а часть, связанную со спорам – в составе судебной номинации. Если в ходе проекта вы решали для компании также корпоративные, инвестиционные вопросы – соответствующую часть работы вы можете включить отдельно в категорию «Корпоративное право». Таким образом, один проект может позволит вам охватить несколько областей, не дублируя подаваемую информацию.

3.6. Учитывайте ваш статус на юридическом рынке

Выбирая номинацию, принимайте во внимание, что методология исследования предполагает не только оценку представленных вами данных, но и получение отзыва от клиентов, и ознакомление с общим информационным фоном вокруг вашей компании.

Поэтому важно, чтобы ваши клиенты, партнеры, коллеги признавали вас в качестве специалиста в выбранной номинации. Помочь в этом может наличие в портфолио дел, которые активно освещались в СМИ, участие юристов в профильных мероприятиях, активные комментарии в СМИ по выбранной специализации.

4. Могут ли российские компании конкурировать с международными в номинациях международных рейтингов?

В завершение статьи представим немного статистики. Мы проанализировали результаты Legal 500 2020 года и установили общее соотношение компаний внутри рейтинга: 56 % строчек в рейтинге получили российские компании, 44 % — международные компании. В то же время интересным фактом является то, что есть номинации, в которых разрыв между этими двумя категориями компаний является очень существенным. Ниже приведем сравнительный график номинаций.

Так, наибольший разрыв между российскими и международными компаниями наблюдается в номинациях: финансы, рынки капитала, корпоративное право, M&A, энергетика и природные ресурсы.

В то же время есть сферы, где большую долю занимают именно российские компании: должностные и экономические преступления, судебное представительство, сопровождение частных клиентов.

Российские компании составляют значительную конкуренцию международным. Однако в отношении перечисленных выше номинаций, где преимущество оказалось на стороне международных игроков рынка, следует быть готовым к конкуренции на уровне высоких сумм транзакций, крупных корпоративных клиентов и проектов с международным участием.

Подведем итоги

Итак, чтобы участие в рейтинге было результативным важно грамотно выбрать номинацию. Для этого, в первую очередь, проведите аудит проектов и определитесь с целями развития вашей компании. После этого вам будет проще оценить возможности, которые представляет каждый рейтинг. Дополнительно рекомендуем предварительно ознакомиться со всеми рейтингами, которые будут в текущем году и подобрать наиболее подходящие для вашей компании варианты участия. Так вы не пропустите дедлайны и сможете выстроить свою индивидуальную стратегию.

Авторы:
Ксения Удовицкая, управляющий партнер Smartiee agency 

Кира Трунтаева, менеджер Smartiee agency 

Для тех, кто далек от юридического маркетинга стоит пояснить, что юридические рейтинги – самое востребованное направление маркетинговых услуг. Если ваш руководитель – партнер юридической фирмы – поставил вам задачу подачи компании в рейтинг, мы расскажем, как это сделать.

Почему всем так нужны рейтинги?

Многие юридические компании ворчат о том, сколько времени им приходится затрачивать на подготовку. Несмотря на это все хорошо понимают ценность «строчки» в рейтинге.

Клиенты юридических услуг ориентируются на список лучших компаний при выборе консультанта. Система рейтингов стала активно развиваться в России в 2012 году, когда зарубежные рейтинги начали делать списки в данной юрисдикции. Сейчас большинство заказчиков использует рейтинги, чтобы оценить фирмы по конкретным отраслям права и областям деятельности.

Представьте, что вы корпоративный юрист ритейлера одежды и обуви. Правовые вопросы, с которыми вы сталкиваетесь – таможенное право, споры в суде, налоги, недвижимость. В вашей компании ввели обязательную маркировку товаров уникальными товарными знаками с нанесением QR кода. К какому юристу-консультанту вы обратитесь скорее? Конечно, вы будете искать специалиста в области ритейла, таможни, налогового права.

Второй момент – упоминание в определенных группах рейтинга (обычно они называются tiers) часто является обязательным требованием для участия в крупных тендерах.

Третий фактор – рост конкуренции на юридическом рынке и одновременное ужесточение политики рейтингов. Общее количество игроков российского юридического рынка превышает 25 тыс. компаний. При этом рейтинги номинируют только сотню компаний. Chambers в последнем выпуске отметил 115 компаний. При этом The Legal 500 номинировал 109 компаний, а в прошлом 118 компаний — то есть 9 компаний не досчитались своих наград.

Какие есть рейтинги?

Российские юридические компании чаще всего участвуют в рейтингах: Chambers, The Legal 500, Право.ru-300, IFLR-1000, Best Lawyers.

Рейтинги называют годом, следующим за фактическим годом исследования, например, сейчас проводится «Исследование юридического рынка 2021». Это связано с тем, что анализ занимает продолжительное время, например The Legal 500 за 2020 начал собирать анкеты с 1 июня 2019 года, а результаты опубликовал только к 15 апреля 2020.

Как подготовить документацию?

Процедура подачи в рейтинги очень похожа на участие в тендерах – придется буквально «закопаться» в описании проектов, составлении анкет и списков рекомендателей.

Пакет документов для The Legal 500, Chambers и IFLR 1000 представляет собой анкету (Submission template) и список рекомендателей (Client Referee spreadsheet). Шаблоны можно скачать на официальных сайтах рейтингов.

В анкете фирма может представить 20 проектов, которые она вела за последние 12 месяцев. Считаем от месяца подачи. Если подаемся в августе – то проекты должны быть начаты / в процессе / завершены в период с августа 2019 по август 2020 года.

2. После того, как вы четко знаете, что требуется для подготовки, есть два возможных варианта сбора информации:

1) Провести встречу с партнерами юрфирмы и зафиксировать описания проектов в ходе устной встречи

2) Создать шаблон для заполнения проектов и попросить юристов заполнить его письменно

3. Если вы подаетесь впервые, запросите в рейтинге доступ на создание онлайн-кабинета

4. Подготовьте рефери лист. В некоторых рейтингах список рекомендателей подается раньше, чем анкета.

Когда вы знаете, какие проекты вы будете подавать, вам будет легко определить список клиентов, которые дадут рекомендацию. Список рекомендателей включает в себя контактную информацию для связи с клиентами. В идеале он должен соответствовать перечню заявленных проектов, однако в качестве рефери могут выступать как клиенты компании, корпоративные юристы, так и представители других юридических фирм.

5. Подготовьте описание проектов в анкете

Это один из самых трудозатратных этапов. Описание проекта должно быть кратким, но при этом ёмким. Как правило, описание сути проекта должно укладываться в среднем в 1200 знаков. Одновременно оно должно раскрывать содержание конкретных действий юристов, правовую проблематику и важность проекта для правовой системы в целом.

6. Напишите позиционный текст

Убедитесь, что вы соответствуете критериям оценки. Покажите, какого прогресса достигла компания в этом году, как увеличилась доля рынка в рамках практики. Рейтинг отмечает важность демонстрации инвестиций в будущее, а также использования инноваций и ИТ для улучшения клиентского сервиса.

7. Сделайте перевод документации на английский язык

8. Загрузите материалы в систему

Всегда внимательно читайте руководства и требования в самих документах. Например, если вы решите спрятать пару столбцов в Excel для вроде бы удобства пользования, ваша анкета просто не загрузится в рейтинг.

В этом году, в The Legal 500 добавилась новая опция — добавить три наиболее репрезентативных кейса в начале документа. На самом деле, мы и раньше так делали, понимая, как часто составителю рейтинга сложно докопаться до сути.

Рейтинг не разрешает превышать одну страницу А4 для отображения всех данных о проекте. Фирмы часто нарушают это правило, что усложняет работу составителей, ведь им приходится анализировать сотни анкет. Всю конфиденциальную информацию выделяйте соответствующим форматированием.

О том, как описывать судебные проекты, какие критерии важны для оценки компании, как рассчитывать суммы транзакций, стоит ли покупать платные профили на сайтах рейтингов мы расскажем на обучающем вебинаре, который пройдет 23 июня.

Мы разберем примеры описания проектов на практике, полезные формулировки для анкет на английском языке и обсудим все имеющиеся вопросы.

---

Наверняка большинство представителей юридического бизнеса не раз задумывались о целесообразности участия в разнообразных профессиональных рейтингах. Чтобы занять в них достойную позицию, нужна четкая, нацеленная на результат стратегия. Каковы самые распространенные ошибки номинантов и как их избежать?

Где участвовать

Существует около двух десятков признанных зарубежных и российских рейтингов, оценивающих деятельность юридических фирм. Они различаются по степени известности, направленности и методологии. Репутацию независимых и объективных аналитиков юридических услуг завоевали четыре ключевых международных рейтинга: The Legal 500, Chambers Global, Best Lawyers International, Who is Who Legal.

Chambers Global и The Legal 500 сегментируют участников по территориальному расположению и областям права и покрывают более ста юрисдикций по всему миру. Справочники относят Россию к региону «Европа, Ближний Восток и Африка» (EMEA) или европейским странам и охватывают следующие области права: «Банки и финансы», «Рынки капитала», «Корпоративное право и M&A», «Разрешение споров», «Энергетика и природные ресурсы», «Интеллектуальная собственность», «Недвижимость», «Налоги» и другие.

В России профессионализм членов юридического сообщества анализирует главным образом портал «Право.ru». Исследование осуществляется по четырем номинациям: лучшие юридические компании по финансовым и статистическим показателям, лучшие юридические компании по отраслям практики, рейтинг «симпатий» участников рынка и рейтинги, составленные с учетом квалификации и опыта юристов.

В прошлом году также заявил о себе рейтинг журнала «Секрет фирмы» (издательский дом «Коммерсантъ»).

Методология большинства рейтингов базируется на анализе информации, предоставляемой самими фирмами, данных из открытых источников и оценках рекомендателей. В течение года составители изучают информацию, опрашивают юристов и их клиентов, проводят удаленные и очные встречи (не являются обязательными). Главными индикаторами попадания в заветный перечень служат рекомендации клиентов и других экспертов сообщества, показатели выручки, численность штата, масштаб сделок и их значимость для рынка.

Затем организаторы готовят срез юридического рынка по странам. The Legal 500 в последнем отчете акцентирует внимание на актуальных вопросах российского рынка: внедрение изменений в ГК РФ, направленных на содействие использованию национального законодательства как основного; выкуп акций компании ТНК-BP Роснефтью; объединение ВС РФ и ВАС РФ; введение санкций со стороны США и ЕС.

Справочники Best Lawyers International и Who is Who Legal ранжируют лучших юристов по областям права. Они проводят анкетирование юрисконсультов и экспертов, которые высказывают мнение о деятельности номинантов, и составляют каталог специалистов, отвечающих критериям международного уровня.

Рейтинг The Lawyer European 100 выпускается британским журналом The Lawyer и включает крупнейшие юридические фирмы стран Европы (за исключением Великобритании). Он учитывает финансовые и количественные показатели: оборот, прибыль в расчете на одного партнера, количество юристов и партнеров.

К отраслевым каталогам можно отнести International Financial Law Review (IFLR 1000) в области финансового права, World Trademark Review (WTR 1000) и Managing Intellectual Property Patent Survey в области интеллектуальной собственности.

Зачем участвовать

Многие юридические компании сомневаются в целесообразности участия в рейтингах, в своих возможностях и вероятности попадания в списки лидеров. Нередко они также не желают разбираться в правилах и тонкостях оформления заявочной документации и в итоге отказываются от участия.

По условиям рейтингов юридические фирмы должны направлять материалы самостоятельно в заданный срок. Подготовка актуальной информации по выполненным проектам, ее перевод и оформление требуют усилий единого координатора, отвечающего за сбор данных с руководителей практик и участников проектов, и отслеживания сроков подачи. Опасения касаются также сохранения конфиденциальности информации.

В большинстве международных каталогов не требуется раскрывать секретную коммерческую информацию, необязательно освещать все детали сделок, иногда достаточно общего описания.

Если же партнеры юридической компании решают, что не планируется публичное обнародование тех или иных данных, они могут пометить это в анкете.

Достойная позиция в рейтинге формирует и подтверждает имидж, позволяя:

• структурировать информацию о работе фирмы для лиц, принимающих решения, выработать стратегию развития, комплексно оценить свой бизнес и выявить проблемы, на которые стоит обратить внимание;

• заявить о себе на международной арене, в т. ч. расширить клиентскую базу и начать принимать участие в международных ассоциациях и мероприятиях;

• повысить узнаваемость бренда на российском и международном рынках;

• разобраться потенциальным клиентам в многообразии предложений на рынке, что служит индикатором эффективности фирмы на рынке;

• увеличить привлекательность фирмы как работодателя среди соискателей;

• повлиять на судебные решения: известны прецеденты, когда арбитражные суды, рассматривая вопрос о возмещении судебных издержек, включали ссылки на рейтинг юридических фирм в мотивировочную часть су- дебного акта.

За последние несколько лет отмечено немало случаев, когда российская юридическая фирма, ранее не отмеченная в рейтинге, была включена в каталог на основании подробно предоставленной информации, телефонных интервью и личных встреч.

Зарубежный опыт

Согласно исследованию American Bar Association количество юристов в США по состоянию на 2013 г. составляет 1,2 млн человек при общей численности населения 320 млн человек. Обращение к услугам юриста в Штатах общепринятая практика. В свою очередь в России на 142 млн человек приходится 70 тыс. юристов (зарегистрированы в Федеральной палате адвокатов Российской Федерации), что в семь раз меньше в пересчете на душу населения. В нашей стране к адвокатским услугам прибегают, как правило, только в критических ситуациях.

Сама система оценки профессиональных услуг была создана в Америке и странах Запада и в России сейчас находится в процессе развития. В Азии вообще не принято показывать клиентам свои достижения в рейтингах, а если такая информация встречается, то зачастую размещается без ссылки на источник. Однако маркетинг в Китае и других азиатских странах сильно отличается от западного, что связано в большей степени с особенностями менталитета. Поэтому можно утверждать, что Россия идет по западному пути развития.

В США представлено большое количество собственных каталогов, формирующих списки лучших компаний в пределах страны и в мире. Среди наиболее известных – Best Lawyers, Super Lawyers, The American Lawyer, Law360, Vault Law 100, Ranker. Многие являются частью аффилированных структур (так, Super Lawyers был приобретен медиакомпанией Thomson Reuters) или партнерами ведущих информационных ресурсов (Best Lawyers сотрудничает с журналом U.S. News & World Report).

Большинство зарубежных рейтингов имеет развитое представительство в сети Интернет, включая профильные веб-сайты и страницы в социальных сетях. Возможность ознакомиться с порядком участия, регулярное обновление контента, рассылки и удобный дизайн обеспечивают им высокую посещаемость. Немаловажная часть – база данных о юридических компаниях с расширенной информацией об их деятельности – т. н. профиль фирмы, оформляемый по коммерческой подписке.

Вопреки распространенному мнению, покупка профиля на сайте не влияет на результаты оценки фирмы в рейтинге. Если раньше крупные юридические организации могли позволить себе немалые затраты на открытие и поддержку профиля на сайте, то сейчас, в связи с финансовым кризисом и изменением запросов потребителя, прибыль рейтингов от коммерческой подписки снижается. Показательна история известного международного рейтинга Martindale- Hubbell (LexisNexis), который в 2013 г. распустил штат из 205 сотрудников и прекратил маркетинговую работу, перестав отвечать потребностям рынка. Каталог выпускался c 1896 г. и имел ежемесячную аудиторию в 4 млн уникальных пользователей.

Чтобы удержать свои позиции, современные рейтинги стремятся создать благоприятные условия для участников, повышают удобство и простоту использования ресурсов. Продолжается и сегментация отраслей и категорий юристов. В частности, студенческая организация Building a Better Legal Profession при Стэнфордском университете подготовила список юридических фирм, распределяющий их по таким нетрадиционным критериям, как количество часов на сотрудника, этническое, социокультурное и гендерное многообразие.

Правила подготовки

Позиция в рейтинге может стать подтверждением квалификации юристов для существующих клиентов и показателем эффективности для новых.

Желательно заранее принять во внимание временные рамки, ведь у каждого каталога свои сроки подачи документов: дедлайн по зарубежным рейтингам заканчивается, как правило, весной и летом, по российским – осенью, по некоторым практикам он может быть в декабре. Пакет документов представляет собой анкету (Submission) и список рекомендателей (Client Referees) (шаблоны можно скачать на официальных сайтах рейтингов).

В зависимости от предоставляемых компанией услуг вырабатывается стратегия участия. Если ключевые направления деятельности – корпоративное право и сделки M&A или практика разрешения споров, очевидно, что и конкуренция будет достаточно высокой.

Надо понимать, какое количество проектов вы способны презентовать, насколько эти сделки значимы для рынка, от каких клиентов вам удастся получить хорошие рекомендации.

Анкета – это лишь первое знакомство с фирмой. Она содержит информацию о компании, описание проектов, данные о стоимости проведенных дел. Наибольшие сложности вызывают разделы, связанные с заполнением информации о сделках (Work Highlights) – необходимо продумать емкий заголовок, отражающий суть, описать детали сделки и сложности, с которыми пришлось столкнуться, просчитать стоимость проекта.

При подготовке анкеты важно обратить внимание на следующие моменты:

• маркетологу, менеджеру по развитию или юристу фирмы надлежит провести «мозговой штурм» с целью выявления наиболее сильных отраслей и практик и составлять анкеты только по ним;

• при первом участии в рейтинге придется собрать значительное количество положительных отзывов клиентов;

• в разделе о компании и практиках следует выделить конкурентные преимущества, в т. ч. описать, чем практика и ее юристы отличаются от других и почему они должны быть отмечены;

• в описании нужно использовать факты вместо эпитетов и абстрактных фраз;

• не стоит преувеличивать, указывайте реальный потенциал компании;

• декларируемые сильные стороны обязаны иметь под собой реальную основу (например, сделка стала прецедентом на рынке или осуществлялась между крупными игроками или же проводилась на большую сумму);

• разделы анкеты Overview, The Work Highlights, Feedback Section должны быть логически связаны;

• международные стандарты подразумевают определенные форматы: так, в руководстве по заполнению анкет отмечено, что в начале документа требуется поблагодарить составителей и оставить отзыв относительно участия в предыдущем рейтинге;

• информацию лучше представлять максимально кратко.

Самыми распространенными ошибками можно назвать некачественный перевод текста на английский язык, отсутствие логической связи в документе (зачастую составляется разными людьми и не проверяется перед отправкой), неумение подчеркнуть свои преимущества и отсутствие контакта с представителем рейтинга.

Важнейшая часть пакета документов – список рекомендателей с указанием контактной информации для связи. В идеале он должен соответствовать перечню заявленных проектов, однако рекомендателями могут быть как клиенты компании, корпоративные юристы, так и представители других юридических фирм.

Составители рейтинга производят обзвон и рассылку писем с вопросами о деятельности фирмы: как долго клиент пользуется услугами, как бы он оценил работу юристов, кого бы он мог выделить, может ли он рекомендовать кого-то другого. Учитывается и статус самого рекомендателя – высокая публичность, известное имя компании, в которой он работает, будут оцениваться более лояльно, поскольку обладают определенным «кредитом доверия». Целесообразно заранее связаться с клиентами и обговорить возможность предоставления ими рекомендаций.

Одним из ключевых критериев успеха является построение дружественных отношений с редакторами каталогов. Большая часть коммуникации происходит в письменном виде, но составители могут назначить и телефонное интервью или пригласить на личную встречу. Участие в подобных мероприятиях позволит пообщаться с представителями рейтинга напрямую, наглядно подтвердить достоверность подаваемых данных.

При общении с составителями по электронной почте и лично не стоит забывать об использовании этикетных формул, характерных для английского языка.

Компания, обладающая солидной практикой и соответствующая потребностям клиентов, имеет высокие шансы занять в рейтингах достойную позицию.

Упоминание фирмы на последних строчках «шорт-листа» рейтинга не имеет ничего общего с «местом на последней парте» и подтверждает ее право быть в списке лучших.

Молодые и успешные юридические фирмы, уже зарекомендовавшие себя перед клиентами и стремящиеся заявить о себе на рынке, при правильном методическом подходе имеют реальные шансы получить признание своей профессиональной деятельности.

По каким критериям бизнес выбирает юристов в 2020-2021 году? Почему сервис важнее рейтингов и медийности? Где предприниматели ищут юристов? На эти и другие важные для юристов вопросы ответили бизнесмены в рамках исследования PLATFORMA и ГАРАНТ.

При выборе юриста или юридической фирмы бизнесу важны не столько заслуги и медийность потенциальных партнеров, сколько адекватное общение и подобающий сервис.

Большинство бизнесменов хотят перейти на гибридную модель работы с юристами, включающую фикс и гонорар успеха. Эти и многие другие инсайты выяснились в рамках исследования «Как бизнес выбирает юристов», которое провели PLATFORMA и ГАРАНТ в конце 2020 года.

Чтобы узнать, как сегодня бизнес выбирает юристов в 2020-2021, мы опросили 206 представителей бизнеса.

Мы выяснили, по каким критериям выбирают юристов и юридические компании малый, средний и крупный бизнес, что их больше всего раздражает в работе юристов, что вызывает дискомфорт в работе с юристами и какой лучший и худший опыт работы с юристами они получили.

---

Приоритеты бизнеса: адекватное общение и сервис важнее рейтингов

Мы получили 206 ответов от бизнесменов: 75% — это представители малого бизнеса, 25% — представители среднего и крупного бизнеса.

86% участников опроса обращались к юристам до суда, 11% — в суде первой инстанции и 3% после первой инстанции.

Большинство бизнесменов обращались к юристам со спорами по договорам оказания услуг (42%), юридическому сопровождению сделок (39%), спорами по договорам купли-продажи (34%), за составлением договоров и соглашений (29%) и налоговыми консультациями (24%).

---

Малый бизнес

На первом месте при выборе юриста у малого бизнеса оказались рекомендации (70%). Неожиданным стало распределение остальных критериев выбора юриста.

Так на втором месте среди критериев оказался стиль общения (49%). Он опередил даже цену услуг (40%), отзывы клиентов (37%) и подтвержденные истории успеха (34%).

Неожиданно для многих участников опроса внешний вид юриста (23%) оказался важнее его побед в рейтингах (13%).

Как малый бизнес ищет юристов? В 75% случаев по рекомендациям знакомых, в 42% случаев через поиск в интернете, в 16% случаев через специализированные онлайн-площадки, 9% опрошенных начинает поиски с получения консультаций на онлайн-площадках и каталогах юристов. Только 4% ищет юристов по территориальному критерию.

---

Средний и крупный бизнес

Средний и крупный бизнес при выборе юридической фирмы практически не обращает внимание на активность в соцсетях и медиа-активность юрфирм (всего около 10%), так как практически все юридические компании ведут страницы в соцсетях и дают комментарии в СМИ. Это скорее обязательная часть маркетинга, а не надстройка.

Большим компаниям важнее рекомендации (44%), кейсы (44%), узнаваемый бренд и хорошая репутация (33%). Участие в рейтингах и цена интересует по 10% участников.

Средние и крупные фирмы также ищут юристов по рекомендации знакомых и сарафанному радио (50%), ищут в интернете, находят отдельные юридически сайты, сравнивают предложения (50%) и проводят тендеры (40%). Напомним, что участники могли выбрать несколько вариантов ответов.

---

Выяснилось также, что только для 10% бизнесменов все еще важно наличие ученой степени и сертификатов о повышении квалификации у адвоката, статус адвоката и участие фирмы или юриста в рейтингах.

---

---

Тренд: бизнес хочет платить за результат

Сегодня бизнес чаще всего (60%) работает с юристами за фиксированный гонорар. Модель фикс+гонорар успеха используют почти 27% участников опроса.

Однако большинство респондентов (50,5%) в ближайшее время хотели бы перейти на схему «фикс+гонорар успеха». И отдадут предпочтение фирмам и юристам, которые будут готовы к такой форме оплаты.

---

Что раздражает бизнес в работе с юристами

Большинство бизнесменов раздражает в работе с юристами:

• введение в заблуждение относительно перспектив спора (47%),
• отсутствие ответственности за результат (45%),
• необязательность (31%),
• слишком сложные юридические объяснения (26%),
• почасовая оплата (23%).

Большинство участников опроса (81%) ожидают от юриста честно описанных перспектив спора, понятных объяснений, как именно будет решаться их проблема (72%), большей оперативности (37%) и скидок при постоянной работе (19%).

---

Клиенты не хотят:

---

Мы попросили описать участников лучший и худший опыт работы с юристами. Публикуем самые интересные выдержки.

Лучший опыт

Худший опыт

---

Выводы

В непростые времена бизнес берет на себя личный риск, нанимая юриста или юридическую фирму. Он чувствуют себя неуверенным, скептически настроенным и обеспокоенным. Юристы и юридические фирмы должны быть более щепетильны в сервисе и активны в предложении альтернативных механизмов оплаты.

“Как мы видим из результатов исследования, клиентоориентированный подход и сервис ценятся в сложные времена дороже, чем медийность юриста и место в рейтингах, — отмечает Ирина Цветкова, адвокат, основатель PLATFORMA, — Многие предприниматели даже начинают сравнивать услуги юристов с услугами банков И чаще всего это сравнение не в пользу юристов”.

Руководитель департамента развития и исследований компании «Гарант» Юрий Пивоваров считает, что запрос бизнеса на открытость и прозрачность со стороны юристов очевиден. «Со временем сарафанное радио будет постепенно терять позиции, уступая технологичным платформам и биржам, обеспечивающим полную информированность заказчика о компетенциях и репутации юриста, как это происходило и происходит в смежных отраслях», — уверен он.

Бизнесмены ожидают, что их юристы будут действовать и думать как предприниматели. Поэтому юридическая фирма, которая понимает потребности бизнеса, разделяет его интересы и говорит с ним на одном языке, будет получать больше клиентов.

Получить исследование

—— PLATFORMA Media

---

PLATFORMA финансирует коммерческие споры, корпоративные споры, внутренний и международный арбитраж, нарушение договора/возмещение убытков, коллективные иски.