Как поднять бизнес с колен упавший до нельзя

Представьте, что вас только что повысили до должности директора или вы перешли в более крупную компанию. Все ждут, что вы быстро поднимете бизнес с колен. Но проблем гораздо больше, чем кажется на первый взгляд: компания теряет долю рынка, уровень прибыли снижается. Независимо от причин тяжелого для компании периода в одном можно быть уверенным: когда вы с головой погружаетесь в процессы, легко недооценить трудности и переоценить собственные возможности.

Если вы работаете сверхурочно и вносите изменения в состав команды, но значительных улучшений нет, руководство начинает терять терпение в ожидании ваших результатов. Приходит понимание того, что вы находитесь на неправильном пути, однако уже поздно что-либо делать. Ваш коллектив перестает вас поддерживать и начинает сомневаться в ваших решениях. И вот в ваш адрес летят едкие комментарии: «Мы так и знали, что это не сработает». Знакомо звучит?

За свою карьеру я не раз сталкивался с подобными ситуациями и понял, что важно начинать с выявления самой сути проблемы. Но, конечно, делать труднее, чем говорить. Несколько основанных на реальном опыте советов помогут терпящему неудачу бизнесу пойти в гору.

Начните с ваших клиентов, а не с сотрудников

Каждый день клиенты выбирают ваш бренд вместо сотни других. Именно клиенты ― ключ к успеху компании. Если бренд теряет долю рынка, это значит, что они больше не уверены в том, что цена оправдана. У сотрудников же более сложное видение вопроса. Они могут целыми днями размышлять о проблемах клиентов, но даже не связаться с ними, продолжая работать в русле неэффективной стратегии. Исходя из этого, вряд ли можно ожидать, что ваши сотрудники смогут объективно оценить собственную работу.

Прежде всего слушайте ваших клиентов, а уже затем сотрудников компании. Client is the boss ― одно из главных правил бизнеса. Определить основные проблемы можно, просто спросив у покупателей, почему они выбрали ваш бренд или, наоборот, предпочли другой. Достаточно выслушать их ответы, чтобы получить полезную информацию, которая поможет вашей компании снова быть конкурентоспособным.

Предложите сотрудникам поучаствовать в этом сборе информации. Когда вы более или менее разберетесь в сути проблемы, соберите коллектив, чтобы обсудить, что нужно предпринять. Я называю это «работа извне внутрь». Вы начинаете решать задачу, собирая информацию вне офиса, а по возвращении вам уже на 80% понятно, какие ключевые проблемы можно разрешить внутри.

Создайте смелое, но оправданное видение

Отсутствие видения приводит к безрезультатной деятельности. Не исключено, что коллектив скорее всего не раз слышал эту мысль и от вашего предшественника. В чем же секрет разработки видения будущего функционирования вашей компании, которое вдохновит команду, а также представит достижимые цели и будет мотивацией для всех вокруг? Лучший подход — это умение определить уровень, на котором вы находитесь, в зависимости от положения конкурентов, другой индустрии или, в случае мультинациональной компании, другой страны, где ваш бренд уже чувствует себя уверенно. Если же бренд местный, тогда рассмотрите ваше портфолио, каналы или пункты продажи и отметьте лучшие и худшие. Найдите те места, где вы достигли желаемых результатов в определенном сегменте, канале, регионе или даже в одном магазине. То, что вы ищете, — это реальный пример успеха вашего бренда.

Разбирая ваш бизнес на сегменты, вы избегаете аргумента, который могут использовать скептики, когда вы попросите от ваших сотрудников роста на 20%, в то время как средний темп роста составляет 5%. Поэтому вам надо найти тот кейс, где ваш бизнес вырос на 30%, и показать другим, что, если это было достигнуто в одной части, оно может быть достигнуто и в остальном бизнесе, но только с помощью команды. Труднее разрушить внутренние парадигмы, чем клиентские внешние барьеры. Как только ваша компания поддержит ваше видение или даже просто немного поверит в то, что это возможно, у вас будет неограниченная поддержка.

Придайте импульс

Зачастую очень трудно поднять бренд, который пошел на дно. Но как только вы подготовите подробный план действий и начнете его реализовывать, у вас появится импульс достаточной силы, чтобы изменить ситуацию в отношениях с клиентами. Вы начнете добиваться первых успехов, таких как прекращение спада, получение прибыли и так далее.

Когда это случится, вам следует работать в режиме редактора газеты и публиковать новости. Как можно быстрее вам потребуется создать «ауру успеха» вокруг вашего плана, команды, бизнеса и, конечно же, вашего руководства. Успех порождает успех, поэтому заинтересованные стороны начнут помогать вам, потому что каждый хочет быть частью успеха. И вот тогда наступит самое удобное время просить больше инвестиций, ресурсов или просто обратиться за помощью или советом. Заинтересованные стороны будут ассоциировать вас, вашу команду и план с положительной тенденцией по окупаемости инвестиций. Также будьте осторожны, потому что этот успех может вскружить вам голову. Лучший способ — это поделиться лаврами с вашей командой, чтобы они почувствовали свой вклад в общую цель. Этот метод превратит даже самых больших скептиков в верных товарищей, потому что лучший профессиональный мотиватор в мире — это чувство выполненного долга.

Пересматривайте план

Одно из моих любимых высказываний: «Сегодня я имею право быть умнее, чем был вчера». Новая информация, свежие данные могут позитивно сказаться на вашем бизнесе. Посредственные руководители часто это игнорируют, чтобы поддержать доверие к уже составленному плану, не понимая, что иногда нужно отходить от запланированного с учетом новой информации. Они придерживаются мнения, что изменения в тактике означают, что изначально не было хорошего представления о ведении бизнеса.

Но гораздо лучше приветствовать новую информацию и идеи и вместе с командой бросать вызов до этого установленному плану. Задавайте сложные вопросы об обоснованности ваших предложений, чтобы понять, как вы можете усовершенствоваться в будущем. Часто команда не хочет принимать изменения к плану, так как они уже полностью вложились в него. Этот момент и отличает хороших лидеров от посредственных. Способность признать ошибки или бросить вызов уже одобренному плану требует мужества, так как вам заново придется все согласовывать. Чтобы понять, что вы не на правильном пути, вам нужно постоянно проводить диагностики с помощью объективных измерений вашего прогресса.

Скажем, вы хотите улучшить обслуживание клиентов и удвоили количество тренингов в отделе обслуживания. Хоть «количество тренингов» и кажется «хорошим» индикатором успеха, гораздо лучше измерять «удовлетворение потребителей», чтобы понять, приносят ли тренинги пользу. Я видел множество собраний руководства, где система измерения основана не на результатах, а на действиях, что является ошибкой.

Замены неизбежны

Однажды один из моих экс-менеджеров сказал мне: «По статистике всегда есть 5% населения, которое будет жаловаться, несмотря ни на что. Вы не сможете их удовлетворить, так что лучше их избегать». У всех есть такой знакомый, который славится тем, что постоянно всем недоволен. Хоть вам и нужно держать несколько здоровых критиков в своей команде для баланса принятия решений, не позволяйте им саботировать положительный импульс, который вы пытаетесь создать. Без должного внимания к ним «отрицательные» люди начнут распространять негатив и критику и в конечном итоге заразят и остальных такими мыслями. Поэтому лучше сразу распознать таких сотрудников (что не слишком сложно) и либо корректировать их поведение, либо заменять их. Если вы решите придерживаться второго совета, тогда делайте это громко, с четкими основаниями. Это поможет вам построить сильную, позитивную, ориентированную на результат команду.

Наконец, вы не можете сделать все в одиночку. Поэтому избегайте соблазна действовать как сверхчеловек. Переработка — это признак глупости. Находите время позаботиться о своем здоровье и семейной жизни и избегайте компромиссов по этим направлениям. Счастье приносит успех, а не наоборот.

• Боссов больше нет: чем опасно отсутствие иерархии внутри компании 
• Погоня за эффективностью. Почему система KPI не работает в России 
• Утомленные задачами: как управлять уставшей командой 

Любой бизнес — это как игра в рулетку. Можно проснуться наутро миллионером, а можно потерять все и прогореть. И никто заранее не скажет, как оно все будет. Разоряются даже крупные компании мирового масштаба, не говоря о малом бизнесе. В статье мы расскажем, что делать, если проект не выстрелил и как выйти из ситуации с минимальными потерями.

Что имеем

Итак, ваш проект не приносит прибыли или, что еще хуже, несет убытки. Так продолжается уже несколько месяцев и перспектив не видно. Опытный предприниматель давно бы понял, что ловить тут нечего и дело пора закрывать. Однако многие новички думают, что нужно еще чуть-чуть подождать, и все наладится само собой. Это главная ошибка.

Само оно, конечно, не наладится и нужно что-то делать. Беда в том, что на это “что-то” обычно нужны деньги, которых уже нет. Кредиты потрачены, финансовая подушка — тоже. Согласно бизнес-плану проект уже должен приносить прибыль, а ее нет. Что предпринять? Ответ один: начать действовать.

Ситуация первая: пробуем реанимировать бизнес

Есть достаточное количество способов повысить продажи без денег — мы уже писали об этом здесь. Расширим тему и приведем несколько примеров:

• поменяйте персонал. Возможно, менеджеры по продажам работают настолько плохо, что клиенты не хотят у вас покупать. Если большая часть покупателей отваливается именно на этапе общения с менеджером — значит, что-то не так и работники не вывозят;
• оптимизируйте сайт. Здесь есть масса мелочей, которые прямо влияют на продажи. Неудобное меню, избыток виджетов и всплывающих окон, даже отсутствие адреса и телефона могут оттолкнуть определенный процент клиентов;
• приведите в порядок бухгалтерию. Если она ведется как попало или вообще не ведется, вы даже не сможете адекватно оценить, куда уходят деньги. Можно закрывать глаза на дисциплину, но с бухгалтерией все должно быть строго — копейка в копейку;
• пересмотрите налоговый режим. Когда он подобран неверно, на налогах вообще можно разориться. А может, вы фиксируете не все расходы и не отражаете их в декларации? Проверьте, в общем;

• начните экономить — может получиться как в этой истории. Экономить можно на всем — от услуг поставщиков до покупки туалетной бумаги в офис;
• поменяйте поставщиков. Фишка в том, что всегда можно найти того, кто продаст дешевле или сделает скидку;
• проработайте ассортимент. Уберите товары, которые продаются слабо и добавьте популярных с большей наценкой.

Эти простые ходы могут спасти бизнес или хотя бы приостановить убытки. А вы получите запас времени на подумать. Кроме того, произойдет определенная встряска — перезагрузка так сказать. Даже небольшие успехи в условиях убыточного бизнеса придают сил и энтузиазма. По ходу дела в голову могут прийти новые идеи, которые, в итоге, станут спасительными.

Что не нужно делать:

• брать очередные кредиты. Оформляя заем в банке, нужно точно знать, чем его отдавать. Рассчитывать на прибыль, особенно в нашем случае, не стоит;
• продавать личное имущество. Риск, конечно, дело благородное, но не в этой ситуации;
• пускать ситуацию на самотек. Всегда кажется, что “еще немного” и дело пойдет. Не пойдет, можете не сомневаться;
• демпинговать. Снижать цены в кризисной ситуации — верный способ угробить дело. Вы думаете, что сейчас клиенты пойдут сплошным потоком и получится выехать на объемах продаж, а на самом деле через неделю останетесь без оборотных средств. Ну или через месяц, но все равно останетесь. Демпинг хорош тогда, когда есть деньги и вы хотите уронить рынок;

• брать в долг. Ситуация та же, что и с кредитом в банке. Любой долг, рано или поздно, придется отдавать, а отдавать, возможно, будет нечем. Единственная ситуация, когда можно занять — это помощь родственников в формате “отдашь когда сможешь”. Но и тут злоупотреблять и занимать миллионы не стоит.

В общем, если бизнес не приносит прибыли — обязательно испробуйте вышеперечисленные варианты и как можно скорее. Главное правило такое: не привлекать дополнительных средств если не уверены, что вложения оправдаются. Ну а если не помогло — переходим к следующему варианту.

Ситуация вторая — закрываем бизнес

Не нужно воспринимать ликвидацию проекта как какую-то катастрофу. Бизнесы открываются и закрываются — это совершенно нормально. В любом случае, вы получили бесценный опыт и теперь не допустите прошлых ошибок в следующем проекте. А он будет, даже не сомневайтесь.

Способы ликвидации зависят от организационно-правовой формы — у ИП и юрлица он будет различаться. Дело в том, что ООО можно держать про запас — это ни к чему не обязывает. Сдавайте нулевые декларации в налоговую каждый год — и платить государству ничего не придется. Зато когда захотите вернуться в строй у вас уже будет готовая компания.

Индивидуальные предприниматели платят взносы “на себя” вне зависимости от того, есть у них прибыль или нет. Поэтому оставлять ИП “на всякий случай” невыгодно. Примерно 30 тысяч в год будете отдавать государству. Если вы бросили все, сожгли мосты и устроились на “нормальную работу”, например в офис — закрывайте ИП. Если что, потом откроете новое — это не сложно и не долго.

Когда бизнес нужно закрывать?

Решение о закрытии — очень непростой шаг, особенно если речь идет о первом в жизни бизнесе. Это как впервые уволиться с работы — сначала страшно, а когда это уже десятое увольнение — раз плюнуть. Как же понять, что пора завязывать и ничего хорошего уже не будет:

• испробованы все способы из предыдущего пункта. Если ничего не помогло и нет признаков оздоровления — можно смело закрываться;
• нет никакой динамики. Рост бизнеса — это главный критерий успешности. Даже если вы растете на 5% в год — это уже хорошо. Рано или поздно выйдете сначала в ноль, а там и прибыль не за горами;
• пройдена точка невозврата. Мы подробнее расскажем про это чуть ниже, но суть вот в чем: перед открытием бизнеса вы решили для себя, в каком случае будете закрываться. Если этот случай наступил — пора прекращать;
• вы накопили невозвратных долгов. Кредиты, которые нечем платить, долговые обязательства перед поставщиками, оплата за аренду офиса — если все это приобрело критические масштабы — продолжать дальше смысла нет. Ситуация будет только усугубляться;
• вам нечем платить государству. Если дела так плохи, что денег не хватает даже на уплату налогов — пора задумываться о закрытии. С государством шутить не стоит;
• не хватает денег на зарплату работникам. Здесь вообще может дойти до уголовного дела, когда сотрудники пожалуются куда следует;
• вы потеряли интерес к делу. Руки опустились, ничего реанимировать уже не хочется. Дело, которое так радовало вас в самом начале, теперь приносит только разочарование. Это симптомы профессионального выгорания. Главное не перепутать его с обычной депрессией, которая, в отличие от выгорания, со временем проходит.

Есть два варианта закрытия бизнеса — банкротство и ликвидация. Ликвидация лучше, особенно для индивидуальных предпринимателей. Банкротство ИП — это, по сути, банкротство физлица, то есть вас. Это клеймо на долгое время: вы не сможете 3 года заниматься бизнесом, брать кредиты, к тому же можете лишиться личного имущества. Лучше любыми способами этого избежать.

При банкротстве юридического лица учредители рискуют меньше — они, по крайней мере, не отвечают перед кредиторами личным имуществом. Но это не значит, что при первом же удобном случае нужно банкротиться. Это имеет смысл, если долгов настолько много, что вы ну никак их не выплатите. Если есть возможность закрыть обязательства — выбирайте простую ликвидацию. Нет долгов вообще — оставляйте ООО в реестре и сдавайте нулевые декларации. Закрыть успеете всегда.

Ситуация третья — продаем бизнес

Здесь опять ООО в выигрыше — его можно продать целиком и официально. Прямо вместе с названием, активами и даже работниками. Если директор остается прежним, то даже договора с контрагентами перезаключать не придется. Продажа бизнеса ИП всегда будет полуофициальной. Продать можно только материальные ценности и товарный знак, если он, конечно, зарегистрирован. При покупке ИП-шного проекта новому хозяину придется переделывать все: договора с поставщиками, регистрацию онлайн-кассы, подавать уведомления в контролирующие органы.

Продать бизнес можно через “Авито” и другие порталы бесплатных объявлений. Также разместите объявление о продаже в ваших группах в социальных сетях. Однако, здесь есть одна муха в стакане, которая может помешать всему предприятию. Бизнес то у нас убыточный, и вряд ли найдется много желающих его купить. Поэтому есть несколько условий, когда продажа будет успешной:

• отсутствие серьезных долгов. Новый владелец покупает не только само дело, но и его доги, если речь идет об ООО. Большая долговая нагрузка — бизнес никто не купит;
• наличие хоть каких-то перспектив. Например, вам не хватает денег на оборотные средства, а все резервы уже исчерпаны. Были бы средства и все можно было исправить. А вот у нового хозяина деньги есть — вот и пускай попытает счастье;
• новый владелец — опытный прокачанный предприниматель, который видит, что вы все делаете неправильно. А само дело стоящее и, при должном подходе, может приносить прибыль.

Ни в коем случае не стоит обманывать потенциальных покупателей и говорить, что все тип-топ, просто вы потеряли интерес к делу или переезжаете в другой город. Такие вещи раскусываются на раз — в интернете достаточно сервисов для проверки предпринимателей. Даже простая проверка аналитики онлайн-кассы сразу покажет, что к чему.

А теперь самое главное, или о чем нужно договориться на берегу

В начале предпринимательского пути новоиспеченные бизнесмены всегда преисполнены оптимизма. Они обговаривают, как будут делить полученную прибыль, распределяют обязанности и не думают о плохом. А зря. Помимо приятных вещей всегда нужно обсудить и ситуацию возможного закрытия. Это та самая точка невозврата, о которой мы говорили в начале статьи. Вот подробности:

• четко, строго и однозначно определите условия закрытия. Например, закрываемся, если прибыли не будет два года. Или если долги составят миллион рублей;
• если партнеров несколько, назначьте человека, который будет принимать ключевые решения. Даже самые адекватные люди могут иметь диаметрально противоположные взгляды на один и тот же вопрос. Один говорит — все нормально, нужно только немного подождать, а другие уверены, что все пропало. Если партнеров больше двух и их нечетное число — вопрос можно решить голосованием;
• продумайте пути отступления и оставляйте место для маневра. Не нужно доводить ситуацию до крайности, когда денег нет, а без них ничего изменить уже нельзя. Определите момент, когда нужно будет менять бизнес модель и заложите на это средства в бизнес-плане. Это позволит вовремя поменять стратегию, а самое главное — на это еще будут деньги;
• не храните все яйца в одной корзине. Не нужно строить бизнес таким образом, чтобы его провал стал личным крахом и вы лишились всего. Заложить машину, квартиру и дачу красиво только в кино, а в реальности можно остаться на обочине жизни;
• придерживайтесь бизнес-плана. В нем должны быть заложены все варианты, в том числе и банкротство. Если бизнес-план не сработал и крах, все-таки, наступил — нужно немедленно принимать волевое решение о закрытии;

• отбросьте амбиции. Для многих — это самое сложное. Признаться самому себе и окружающим, что бизнес не удался, очень нелегко. Особенно, когда близкие считают вас успешным предпринимателем и знать не знают о проблемах. Вот и берутся очередные кредиты, появляются новые долги, которые лишь сужают петлю на шее.

Подытожим: главное — предусмотреть возможность провала в самом начале проекта и составить четкий план действий на этот случай. Это совершенно обычный рабочий момент, который застрахует вас от критических ситуаций, когда все плохо, а что делать — непонятно. А мы надеемся, что все советы, которые даны в статье, никогда не пригодятся вам в реальной жизни.

Возможно вам также будет интересно:

Секреты успешного бизнеса

Статистика безжалостна: из сотни компаний более 90 прекращает свое существование. Даже успешные и зрелые бизнесмены могут рассказать пару историй о том, как на старте их проекты умирали.

Почему от ошибок никто не застрахован?

Почему даже заведомо успешное дело может провалиться? 

Все дело в так называемом успехе в бизнесе.

Это способность бизнесмена достигать целей, которые были поставлены им до начала реализации своей идеи или уже во времена существования дела. Цели у каждого свои, поэтому и критериев успешности бизнеса единых не существует. Также нет и единой формулы, расчеты по которой делают бизнес успешным. У каждого свой путь построения дела жизни, поэтому критерии измерения успеха будут различаться.

Способы достижения успеха в бизнесе

Конечно, одинаковых путей не бывает. Однако общие моменты достижения успеха выделить можно. Вот эти способы достижения цели:

1. Тщательное планирование на старте, проработка стратегии, поиск финансовых и человеческих ресурсов. Запомните: чем больше времени вы потратите на старте, тем выше ваши шансы. Важно понять, какой из этих этапов наиболее ценен в конкретно вашем случае и проработать его как можно детальнее. Многозадачность — хорошо, но все-таки не в этом случае. 
2. Фильтрация поступающих предложений. Нельзя соглашаться на все, что вам предлагают, каждое такое предложение влечет за собой большие риски. Один крупный бизнесмен в своем интервью сказал, что обдумывает поступающие к нему предложения неделями. За это время он просчитывает возможную прибыль и убытки, если полученный результат расчетов не соответствовал его внутренней норме — он отказывается от предложений. Советуем взять этот способ на вооружение, ведь время — ценный ресурс и его лучше всего конвертировать в деньги.
3. Способность делегировать задачи. Это тоже риск. Однако такой способ позволяет не допустить выгорания и посмотреть на работу компанию со стороны. Вы сможете заметить проблемы и ошибки и оперативно скорректировать стратегию развития.

Законы успеха в бизнесе

Бизнес — это среда, построенная на своих законах. Даже у успешности бизнеса есть свои законы. Их выделяют 5 штук. Каждый из них учитывает интересы клиента, ведь в конечном счете именно от него зависит работаете вы еще на рынке или вынуждены закрыться. 

1. Желанный продукт. Основа бизнеса — это продукт, нравящийся потребителю и визуально, и по качеству, и по цене. В основе создания привлекательного продукта — пирамида Маслоу: чем ценнее потребности, которые удовлетворяет продукт, тем лучше для вашего бизнеса.
2. Надежные партнерские связи. Партнеры стоят на втором месте после клиентов. Их нужно тщательно отбирать и работать только с лучшими из них. У партнеров должны быть качества и навыки, которых нет у вашей компании. Отношения должны строиться на взаимном уважении и доверии. Партнеры должны быть продолжением вашей компании, ее другом и соратником.
3. Мотивированный на работу персонал. Сотрудники компании — важнейший актив. Они должны любить свою работу и отвечать за каждое свое действие. Команда способна сотворить чудо и спасти даже утопающий бизнес. Не стоит слепо доверять опыту работы нанимаемых сотрудников: чаще всего вырастить хорошего специалиста проще, чем найти.
4. Постоянное развитие. Бизнес — эта сфера, в которой все меняется слишком стремительно. Пока вы замешкались, ваши конкуренты придумали новые пути и вышли вперед. Если бизнес не развивается, не идет в ногу со временем — жить ему останется не долго.

От чего зависит успех

Один из самых успешных бизнесменов США Харви Маккей считает, что успешность бизнеса зависит от трех факторов:

1. упорства;
2. точной формулировки цели и проработки путей ее достижения;
3. усилия.

По его словам, значение имеет сфера, в которой работает компания. Вообще же он считает, что каждый человек наделен своими способностями, позволяющими ему решать задачи. И если способности будут правильно определены, то выбрать направление будет просто. А значит, успех неминуем.

Интересный факт: ученые из Гарвардского университета установили, что успех в бизнесе не связан с умственными способностями и финансами. Большую роль здесь играет способность человеческого мозга противостоять неудачам. Из этого можно сделать вывод, что залог успеха кроется в умении не сдаваться при первых проблемах и брать ответственность за свое сознание.

Как успех зависит от размера прибыли

Любой бизнес связан с получением прибыли. Но даже деньги не показатель его успеха. Как такое возможно? Все дело опять-таки в целях каждого отдельного человека. Кто-то хотел заработать 5 тыс. руб., но смог заработать 10 тыс. и это для него сверхуспех. А для того, кто стремился получить 20 тыс. руб. заработанные 10 тыс. равны неудачи. Некоторые бизнесмены и вовсе довольствуются малом, считая, что если дело не в убыток — то все в порядке. 

Ошибки начинающих предпринимателей

Сколько предпринимателей, столько и ошибок. Но есть и основные пробелы. Главный из них — спешка, ведущая к тому, что бизнес не готов к запуску, но осознавать это и всматриваться в детали желания нет. Нужно быть внимательным на каждом этапе. Предстоит кропотливая работа: анализ рынка, расчет вложений и рентабельности (как на текущий момент, так и в перспективе). Помимо этой, часто встречаются и другие ошибки:

1. Плохое знание продукта и тех, кому он нужен. Главное не свойства товара, а его важность для клиента. На основе этой информации нужно сформулировать УТП, которое поможет привлечь потребителей и убедит их купить продукт.
2. Отсутствие инвесторов и денег на вложения. А их потребуется много и не только на создание самого продукта. На этапе становления бизнеса крупные вложения предстоит сделать в маркетинг.
3. Отсутствие элементарной деловой грамотности. Без базовых знаний ведения бизнеса начинать свое дело не стоит. Даже если за вами стоит бригада исполнителей, без должных знаний вы не сможете контролировать их работу, а значит жизнь компании будет недолгой. 
4. Просрочка старта продукта. Плох как быстрый запуск бизнеса, так медленный. Почему? А потому что пока вы решались, конкуренты уже сделали продукт лучше и выпустили его на рынок. Автоматически ваш товар стал не уникален и не нужен потребителю.

Проанализировав ошибки, можно сказать, что важнейшие качества успешного предпринимателя: энтузиазм, смелость, увлеченность идеей, авантюризм, гибкость и умение принимать решения.

Секреты, помогающие компании вести успешный бизнес

• Грамотное мышление. Человек, твердо знающий чего хочет, найдет способ этого добиться. Ему не нужен для этого удобный момент: он сам создает этот момент для достижения цели. Если же начинающий предприниматель выбрал позицию жертвы, ищет кучу причин и отговорок — успешного бизнеса у него не будет.
• Цель. Она тоже важна. Стоит реально оценивать свои силы и ставить цели, которые можно достичь. Желание добиться цели должно быть настолько большим, чтобы мотивировало на постоянную работу и заставляло совершенствоваться день за днем.
• Объективная оценка своих способностей, их регулярная прокачка. Этот секрет — никакой не секрет: чтобы чего-то добиться, стоять на месте нельзя; стоя, никуда не придешь.

Как увеличить прибыль

Сперва стоит понять: в какой ситуации вы будете считать себя победителем. Какой исход дела станет для вас выигрышным. Затем нужно сделать ставку на свое конкурентное преимущество: оно должно быть настолько сильным, чтобы потребитель даже не стал смотреть в сторону других компаний.

Ниша должна быть не только низкоконкурентной, но и интересной вам. Самый успешный бизнес рождается у тех, кто горит своей идеей, заинтересован не в прибыли, а в процессе.

Можно ли увеличить прибыль без лишних усилий и суеты? Закон Парето: 20% усилий эквивалентны 80% результата. Оставшиеся 80% усилий дают лишь 20% выигрыша. Из этого стоит сделать вывод, что правильные действия принесут максимум пользы.

10 факторов успешного бизнеса

1. Производительность. Нужно всегда стремиться оптимизировать деятельность. Искать пути увеличения прибыли и снижения затрат без ухудшения качества товаров.
2. Потребностей ЦА. Если потребитель всем доволен, то удерживать его не придется. 
3. Прибыльность. Важно отслеживать разницу между затратами и доходом. Помните, что удовлетворенные 20% клиентов могут приносить в компанию целых 80% дохода.
4. Качество товаров и услуг. Это отличная отстройка от конкурентов и способ удержания клиентов.
5. Инновации. Постоянное развитие товаров и услуг — ключ к успеху. Важно не только быть самому инициативным, но и поощрять инициативу от сотрудников.
6. Развитие организации. Нужно регулярно проводить реорганизацию и корректировать стратегию развития.
7. Развитие сотрудников. Нужно повышать продуктивность сотрудников и направлять их в сферу, где они будут наиболее эффективны. Также приветствуется мотивация.
8. Важно уметь работать в команде и эффективно ею управлять. Только сильный лидер способен сплотить незнакомых друг другу людей и сделать из них настоящую семью.
9. Общая цель и желание ее достичь. Это важно на каждом этапе. Если сотрудники не соответствуют этому требованию, им не место в вашей команде.
10. Согласованность действий. Компания — это единый механизм, который должен работать сообща, на достижение общей цели.

Эти советы, конечно, не сделают из любого человека бизнесмена. Однако помогут начинающим предпринимателям избежать главных ошибок, которые могут навредить на самом этапе становления компании.

Плохо идет бизнес – знакомая ситуация для многих бизнесменов. У кого-то это случается в начале предпринимательского пути, у других спад наблюдается уже после успешного старта. Основные критерии успешности проекта – финансовые показатели, и если они не оправдывают ожидания, это приводит не только к материальным, но и психологическим проблемам. Как не сломаться и поднять бизнес с колен? Ответ на главный вопрос вы найдете, прочитав эту статью.

Признаки неуспешного бизнеса

Каждый, даже самый успешный предприниматель рано или поздно познает неудачу в бизнесе.

Жизнь, как волна – за взлетами следует падение, а спад обязательно сменяется подъемом. Насколько быстро и качественно происходит восстановление, зависит от личных качеств предпринимателя:

• если «топтаться» на месте, не меняя стратегию и
  не анализируя ошибки, бизнес зайдет в тупик;
• успешный человек осознает свои промахи, ищет
  нужную информацию, кардинально меняет стиль работы и внедряет что-то новое.

Еще одно важное качество предпринимателя – быстро замечать и
реагировать на спад в бизнесе, чтобы не допустить значительного ухудшения дел и
собственного подавленного состояния. Гибкость в управлении делами, умение
признать ошибки и изменить бизнес-стратегию поможет вовремя «свернуть» в нужную
сторону.

Признаки спада:

• резкий спад объемов продаж или заказов на услуги;
• снижение прибыли и отсутствие возможности платить по счетам;
• текучка кадров;
• непостоянная загруженность в работе производственного процесса;
• потеря клиентов.

Вспомните весь свой путь

В какой-то момент предприниматель понимает, что дела идут не очень, настроение падает, становится тяжело улыбаться и совсем не хочется встречаться с другими людьми. Бизнесмен убеждает себя, что все бессмысленно, и он зря потратил столько времени и сил. Начинается легкая депрессия, ничего делать не хочется, и дела пускаются на самотек.

Бездействие – это главная ошибка! Первое, что должен уметь человек – активизироваться и проанализировать все шаги, чтобы осознать и исправить неверный путь. Аналитики выделили несколько проблем, которые приводят к снижению эффективности предпринимательской деятельности. Проанализировав каждый пункт и примерив ситуацию на себя, можно понять, что исправить, чтобы бизнес пошел в гору.

Распространенные ошибки предпринимателя, в результате которых бизнес может плохо идти:

• отсутствие детального анализа и контроля расходов и доходов;
• постоянное снижение цены на продукт в погоне выиграть конкурентную борьбу;
• отсутствие навыков работы с клиентской базой;
• недостаточные знания и слабые организаторские способности у руководителя;
• необученный персонал, неумение применять в работе алгоритма техники продаж;
• отсутствие корпоративного сайта;
• недостаточная мотивация сотрудников;
• изначально неправильная психологическая установка нам неудачу: отсутствие веры в себя;
• отсутствие грамотно выстроенного бизнес-плана и маркетинговой стратегии.

В дополнение к перечисленным факторам хочется добавить самую банальную и самую часто встречаемую причину, которая мешает человеку развиваться и в жизни и в бизнесе – это лень.

Никогда не сдавайтесь

Именно эта фраза должна стать девизом вашей жизни.
Запомните, в делах стабильности не бывает. Так устроен бизнес. Все вокруг
меняется, экономика не стоит на месте, перемены отражаются на деятельности всех
предприятий, и вашего проекта тоже.

Часто стабильность бывает хуже периода спадов и подъемов. Когда все идет ровно, замедляется развитие, и стабильность все убивает. Заметьте, во время подъема вы «рветесь в бой», у вас появляются новые сделки, достигаются новые вершины.

После успеха неизменно наступает спад, и это естественно. Возможно, это покажется вам странным, но это время для нового рывка и саморазвития. Если бизнес начал плохо идти – это сигнал, что нужно что-то менять. И в этот момент важно понять, что нельзя сдаваться, нужно «подниматься», действовать и идти дальше, вооружившись верой в собственное дело и в себя.

Следите за конкурентами

Чтобы дела стали налаживаться, стоит присмотреться к работе
более успешных коллег. Мониторинг цен, стиля работы с клиентами, специфика рекламных
кампаний конкурентов – вас должно интересовать абсолютно все. Ваша цель –
перенять положительный опыт успешной организации.

Трезво оценив ошибки, обязательно составьте план по их
устранению и следуйте выбранной стратегии. Через определенные промежутки
времени анализируйте результаты действительные и предполагаемые. Если
показатели ниже прогнозируемых, есть повод задуматься о пересмотре дальнейших
действий. Только с помощью непрерывного анализа можно добиться желаемого
результата.

Когда усилия начинают приносить положительные плоды, что выражается в повышении финансовой прибыли, не забывайте продолжать следить за конкурентами. Регулярно изучайте цены, расширение ассортимента, наличие нововведений.

Мониторинг поможет вовремя скорректировать свою деятельность, чтобы в будущем не допустить такой ситуации в бизнесе.

Обдумывайте свои шаги

Выбираясь из трясины, когда бизнес не работает, возьмите за
правило продумывать комбинацию на несколько шагов вперед. Никогда не спешите,
не стоит полагаться на интуицию, доверяйте только цифрам. Расчеты должны быть
по возможности точными и конкретными. То же самое касается и сроков. Все должно
быть спланировано с указанием точных дат.

Как сделать бизнес прибыльным

Многим предпринимателям кажется, что когда бизнес плохо
идет, его реанимация — это сложный и дорогой процесс. На самом деле,
оптимизация предпринимательского проекта может проходить и без дополнительных
затрат.

Список антикризисных мероприятий:

1. Проанализировать ассортимент: исключить позиции, не пользующиеся спросом и добавить востребованные с большей маржинальной ценностью;
2. Сменить поставщиков, найти тех, кто предлагает более выгодные условия сотрудничества;
3. Обратить внимание на выбранную систему налогообложения: если она подобрана неправильно, это может наносить большой ущерб;
4. Приведите в порядок бухгалтерию: чтобы понять, куда «уходят» деньги, все должно быть строго и четко отражено в отчетах;
5. Обратите внимание на персонал: проводите обучения, поощряйте сотрудников, что они проявляли заинтересованность к работе;
6. Не забывайте об интернет-пространстве: поручите создать сайт вашей компании или оптимизируйте его, ищите потенциальных покупателей среди интернет-пользователей.

Эти простые способы помогут остановить потери и дать предпринимателю время на поиск спасительного решения.

Даже небольшой сдвиг в положительную сторону способен придать энтузиазма, а в голову могут прийти новые идеи.

Истории известных людей

Примером для вдохновения и веры в победу, могут стать истории успешных бизнесменов, которые поднимались после неудач:

Майкл Рубенс Блумберг

Американский мультимиллиардер в молодости работал в
брокерской компании. Со временем организация сменила владельца, и Майкла
постигла первая неудача — он стал безработным. Это стало толчком к зарождению
империи Блумберга (информационного агентства по сбору и продаже информации о
финансовых рынках).

Соитиро Хонда

Основатель знаменитой марки Honda, в начале своего пути был бедным автомехаником, который ремонтировал автомобили. Открыв маленькое дело на последние деньги, он постоянно придумывал что-то новое и уже в 1928 году получил свой первый патент (их было 150) за идею заменить деревянные спицы автомобильного колеса на металлические. Со времен он додумался установить маломощный мотор на обычный велосипед.

Окружающие посмеивались над Соитиро, особенную радость завистникам доставляли его неудачи. Но, несмотря ни на что, уже спустя 20 лет он стал заниматься производством мотоциклов, как президент компании Honda Motor Corporation.

Советы

Чтобы восстановить свое дело, следует вооружиться терпением, набраться упорства и следовать рекомендациям:

1. Проанализируйте все свои действия от зарождения идеи до последних сделок и составьте антикризисный план. Если вы не обладаете достаточными знаниями и опытом, посоветуйтесь с наставниками.
2. Не сдавайтесь и верьте в успех – без веры в победу ничего не получится.
3. Не продавайте личное имущество – так можно потерять все.
4. Не берите в долг у кредитных организаций. Если нужны инвестиции для реанимации бизнеса, постарайтесь занять у родственников или близких друзей, которые не назначат проценты и могут не торопить с отдачей.
5. Не пускайте ситуацию на самотек. Запомните, само собой ничего не решиться. Чтобы исправить ситуацию, придется немало потрудиться.

Вывод

В заключении хочется сказать, что неудача таит в себе огромный заряд успеха. Это масса новых возможностей переменить все к лучшему. Если идёт спад в бизнесе, не нужно впадать в депрессию и ставить на себе клеймо неудачника. Любое поражение делает сильного человека еще сильнее, а слабый, столкнувшись с бедой, испытывает только страх. И если сейчас у вас спад в делах, пусть это послужит причиной вашего головокружительного взлета и станет истинным стартовым моментом к главной победе в вашей жизни.

Если вам известны случаи возрождения бизнеса знакомых или у вас есть своя история, обязательно расскажите нам в комментариях. Если возникли вопросы, задавайте и не забудьте оценить статью!

Траектория развития бизнеса не линейна. Руководитель постоянно сталкивается с необходимостью принимать решение: в каком направлении дальше двигаться, чтобы нивелировать имеющиеся недостатки. 

Что такое точка роста

У любого бизнеса есть сильные и слабые стороны. Последние можно разделить на две группы: неустранимые, которые не зависят от компании, и устранимые. Компания может избавиться от устранимых недостатков и таким образом усилить себя. Вырастут ключевые показатели или процесс работы станет более простым. 

Каждый недостаток, устранение которого приводит к усилению компании, называется точкой роста. Точки есть во всех направлениях деятельности: можно улучшить работу отдела продаж, производство или закупку товаров, сотрудничество с партнерами. 

Точки роста для увеличения прибыли

Как правило, многие предприниматели упускают из виду одни и те же бизнес-процессы. Но именно в этих процессах или факторах есть возможности вырасти в прибыли.

Входящий трафик

Первая точка, благодаря которой можно повысить прибыль – это входящий трафик. Чем больше клиентов приходят в компанию, чем больше они делают покупок, тем выше прибыль фирмы. 

Поэтому важно уделить внимание пассивным продажам. Например, привлекать целевую аудиторию на сайт, в аккаунт в соцсети, где аудитория будет прогреваться. Для этого можно использовать такие каналы и методы привлечения:

• контент-маркетинг в соцсетях. Грамотное ведение профиля в социальной сети означает регулярное размещение полезных, экспертных материалов. Потенциальные клиенты убеждаются в том, что компания является экспертом в отрасли, и обращаются именно к ней;
• таргет. Таргетированная реклама привлекает в профиль тех, кто наиболее соответствует портрету ЦА;
• контекстная реклама в Интернете. Люди, которые уже проявили интерес к продукту, благодаря рекламе узнают о сайте компании и посещают его.

Повышение конверсии

Прибыль напрямую зависит от конверсии. Чем больше клиентов относительно всех входящих лидов входит в воронку продаж, тем больше выручки получает компания. Важно работать над увеличением конверсии. Вот что можно сделать на этой точке роста:

• привлекать только целевых клиентов, которые подходят под портрет ЦА. Для этого необходимо регулярно проводить анализ целевой аудитории и подбирать такие рекламные каналы, где можно охватить больше представителей ЦА;
• квалифицировать входящих клиентов, чтобы сразу выяснить, способны ли они в обозримом будущем совершить покупку;
• внедрять эффективные техники продаж и скрипты, чтобы менеджеры работали по единому сценарию;
• мотивировать менеджеров, чтобы их гонорар зависел от конверсии.

Если поработать над конверсией, то прибыль может вырасти на 30–40 % без дополнительных вложений со стороны компании.

Средний чек

Еще один способ увеличить прибыль практически без вложений – делать допродажи тем клиентам, которые уже точно совершат покупку. Необходимо обучить менеджеров техникам up-sell и cross-sell. 

Первая техника заключается в увеличении чека за счет предложения более дорогого аналога. Когда клиент уже выбрал товар, можно предложить ему что-то подобное, но с более привлекательными характеристиками и чуть более высокой ценой. Если разница между ценами составляет менее 15–20 %, то практически все клиенты соглашаются на замену.

Техника cross-sell предполагает продажу аксессуара в дополнение к основному продукту. Снова важно, чтобы стоимость аксессуара была небольшой, до 20 % от стоимости основного продукта. Тогда покупатель не испугается увеличения общей суммы чека.

Благодаря этим техникам прибыль может быть увеличена на 10–15 %. 

Снижение издержек

Еще одно слабое место большинства компаний – высокие издержки на этапе производства, доставки. Известно, что прибыль представляет собой общую выручку, из которой вычтены издержки. Следовательно, если снизить расходы, то прибыль вырастет даже без привлечения дополнительных клиентов. 

Вот несколько способов снизить издержки:

• найти новых поставщиков сырья, с которыми получится сотрудничать на более выгодных условиях;
• отказаться от склада и производить товар мелкими партиями, чтобы сразу после производства доставлять товар клиентам;
• из остатков или отходов сырья создать новый продукт;
• отказаться от тех сотрудников, которые работают менее эффективно, чем остальные;
• перевести работников на удаленную работу, отказавшись от офисного помещения;
• сократить расходы на транспорт, командировки, корпоративы или медстраховки для работников;
• изменить организационную структуру, например, объединить два отдела и сократить некоторые промежуточные должности.

Повторные продажи

Можно увеличить прибыль на 50–70 % только за счет повторных продаж. Когда клиент возвращается за второй покупкой, он приносит компании дополнительную выручку, при этом фирма уже потратилась на его привлечение в прошлый раз. 

Чтобы повысить повторные продажи, есть несколько рекомендаций:

• создать типовые портреты клиентов, чтобы сотрудники вовремя квалифицировали перспективные заявки и уделяли им повышенное внимание;
• провести аудит клиентской базы, выделить тех, с кем сотрудничество может стать наиболее перспективным;
• создать схему касаний, которые нужно совершить с текущим клиентом. Например, отправлять ему электронные письма, позвонить ради получения обратной связи или рассказать об акции;
• выделить среди работников отдела продаж тех, кто будет только поддерживать отношения с текущими клиентами. 

Цены

Так как прибыль зависит от полученной выручки и расходов, компания может увеличить выручку за счет повышения цен. Эта точка роста способна значительно повысить прибыль в долгосрочной перспективе, но требует вложения сил и средств.

Чтобы повысить цену на продукт, нужно работать по двум направлениям:

• улучшить качество продукта, чтобы повышение стоимости было обосновано;
• донести до потребителей ценность продукта, чтобы в их глазах цена выглядела оправданно. 

Далее получится продавать тому же сегменту ЦА и при тех же затратах на маркетинг получать больше прибыли. Однако остается возможность выйти на более обеспеченный сегмент клиентов. Но в этом случае придется разрабатывать новую стратегию продвижения, основанную на потребностях новой группы покупателей.

Проблемные места отдела продаж

Есть факторы, которые также влияют на прибыль и могут стать точками роста. Это организация работы в отделе продаж и проблемные места в нем. Вот на что можно обратить внимание:

• наличие и качество воронки продаж;
• постановка планов по продажам;
• организация рабочего процесса;
• наличие системы контроля и отчетности;
• инструменты для автоматизации продаж.

Воронка продаж

Компания теряет прибыль, если в отделе продаж вообще нет воронки или она плохо описана. В таком случае в отдел поступают лиды, но они не превращаются в покупателей. При этом РОП не может понять, на каком именно этапе теряются лиды. 

Чтобы это предотвратить и вырасти в прибыли, необходимо прописать воронку, то есть путь клиента с того момента, как он связался с отделом продаж и до заключения договора. Затем необходимо измерить конверсию на каждом этапе, чтобы выявить узкие места, то есть переходы, где теряется больше всего лидов. Возможно, проблема заключается в плохом скрипте продаж, в недостаточной квалификации менеджера. 

Планирование

Прибыль может прирасти, как минимум на 20 %, если просто поставить план по продажам каждому менеджеру. Планирование следует строить на основе глобальной цели компании по прибыли. Общую желаемую прибыль можно разделить между работниками отдела продаж, в зависимости от их прошлых успехов. Чтобы сотрудники точно выполнили план, а компания гарантированно получила нужную прибыль, рекомендуется слегка повысить им планку. Вот что еще важно:

• отдельно планировать выручку и прибыль по старым и новым клиентам;
• привязать к плану премиальную часть зарплаты менеджеров;
• обеспечить продавцам доступ к отчетности по выполнению плана, чтобы они в любой момент могли оценить свой прогресс;
• регулярно проводить промежуточные замеры.

Организация рабочего процесса

Чтобы организовать успешную работу продавцов, необходимо прописать регламент работы, стандарты обслуживания. Рекомендуется завести книгу продаж, в которую будут заноситься скрипты для разных видов клиентов, возражения с отработками, примеры презентации товаров.

Чтобы стандартизировать работу менеджеров, необходимо регулярно проводить собрания и обсуждать удачные сделки. На примере более успешных коллег продавцам будет легче понять суть техник продаж.

Контроль и отчетность

Прибыль теряется в двух случаях: когда РОП вообще не контролирует менеджеров и когда контроль слишком жесткий. В идеале необходимо внедрить в отдел продаж CRM-систему, чтобы упростить сбор отчетности. Через CRM руководитель отдела или собственник бизнеса должны проверять несколько показателей: прибыль и косвенные метрики, влияющие на нее. Например, средний чек, количество клиентов. Важно, кроме отчетности, внедрить планерки, на которых каждый работник получит личный план по продажам на день.

Автоматизация продаж

Чем больше времени менеджеры уделяют целевым действиям, способным принести прибыль, тем больше получит компания. За счет автоматизации можно сократить время выполнения рутинных процедур. Например, IP-телефония сократит время на набор телефонных номеров, чтобы работники могли сконцентрироваться на продажах. Необходимо понять, на что тратят время менеджеры в течение дня, и найти процессы, которые можно автоматизировать.

Все вышеозначенные методы доказали свою эффективность. Применив даже один из них, можно повысить прибыль, как минимум, на четверть. Комбинация из нескольких методов способна поднять бизнес на новый уровень. Прибыль может вырасти в несколько раз, а вместе с этим возрастет и аудитория бренда, и ее узнаваемость, и конкурентоспособность.