Франшизы сегодня везде. От «Пятёрочки» и «Cinnabon» до «Ozon» и «СДЭК». Кофейни, рестораны, шаурма, производство стройматерилов и разработка мобильных приложений, каршеринг и такси, бухгалтерские фирмы и интернет-магазины с одеждой. Любой бизнес можно открыть, купив франшизу у другой компании.
Если вы не знаете, что такое франшиза, то для вас есть специальные материалы:
- Что такое франшиза простыми словами
- Франшиза в страховании
- Франшиза в литературе и кино
Ну а мы поговорим о том, как франшизу купить, а также обсудим самые интересные вопросы:
- Что лучше, франшиза, или собственный бизнес
- Как и где найти хорошую франшизу
- Как правильно выбрать франшизу
- Как проверить франшизу
- Как купить франшизу
Франшиза или собственный бизнес
Но, прежде чем разобраться в тонкостях, давайте определимся, стоит ли вообще покупать франшизу, или же лучше по старинке попытать счастья в предпринимательстве самостоятельно.
В первую очередь вам нужно понимать, что общего ответа нет. Предпринимательская жилка у всех развита по-разному, да и опыт у каждого свой. Поэтому, как будет лучше именно для вас – решать только вам.
Во вторую очередь, нужно понимать одну непреложную истину. Франшиза – не способ добиться успеха или заработать не прикладывая усилий. И ни в коем случае это не готовый бизнес. Франшиза – это инструмент, который снижает риски прогореть, автоматизирует процессы, частично избавляет вас от необходимости экспериментировать и думать, что будет правильно, а что нет. Но работать вам придётся не меньше, чем в случае собственного бизнеса.
В третью очередь, и там, и там есть как плюсы, так и минусы. Например, франшиза стоит денег. И стоимость франшизы – это не инвестиции, которые требуются для открытия. Это сумма сверх них. А в собственном бизнесе придётся с нуля строить маркетинговую программу, создавать бизнес-план, натыкаться на подводные камни и т.д.
Так, что выбор между франшизой и своим бизнесом – индивидуальное решение каждого.
Если вы хотите подробнее разобраться в вопросе преимуществ и недостатков, прочтите наш специальный материал – «Что лучше, франшиза, или собственный бизнес?».
Как и где искать хорошую франшизу
Сейчас на рынке тысячи франчайзинговых предложений. О каких-то вы знаете, о каких-то нет, о новых франшизах ещё нет. Поэтому важно сначала определить, что именно вы хотите. Тут три варианта:
- Вы знаете, какая франшиза вам нужна.
В таком случае, лучшим вариантом для вас будет – найти сайт самой компании, или информацию о ней в каталоге франшиз и связаться напрямую с представителем (каталоги это позволяют сделать тоже).
- Вы не знаете, какая франшиза вам нужна, но знаете в какой сфере хотели бы начать бизнес.
В таком случае, начать стоит с обычного поисковика – Яндекс или Google. Вбейте, например, запрос «франшиза кофейни». В результате вы увидите предложения от конкретных франшиз, которые покупают рекламу у этих поисковиков (напротив этих ссылок стоит значок «реклама»), а также специальные разделы в каталогах , где представлено сразу множество компаний в этой сфере, продающих франшизу.
- Вы пока ещё не определились ни с франшизой, ни со сферой деятельности
Тогда для вас подходят все каналы информации. Вы можете обращать внимание на рекламные предложения в социальных сетях или поисковиках. Можете посетить выставки франчайзинга и вживую пообщаться с представителями компаний (узнать расписания выставок франшиз в разных городах вы можете здесь).
Либо же воспользоваться удобными подборками и фильтрами, которые предлагают каталоги. Это удобно, потому что можно не только выбрать сферу, но и, отсортировать франшизы по уровню необходимых инвестиций (например, до ста тысяч рублей), по требуемому опыту (например, для начинающих) или по другим параметрам.
Есть ещё вариант – обратиться к брокеру, который поможет сделать выбор. Но нужно учитывать, что выбирать он будет только из тех, с кем работает сам.
Теперь, когда вы знаете, где искать, давайте в паре слов обсудим, как выбирать и на что обращать внимание.
Как выбрать франшизу
Есть несколько критериев:
Основной критерий – это ваши желания и возможности. Всегда нужно об этом помнить. Потому что если вы будете заниматься тем, что вам не нравится, то больших успехов не добьётесь. А если замахнётесь на то, что финансово пока вам доступно только с очень большими кредитами, то сильно рискуете. Очень сильно.
Остальные критерии относятся непосредственно к франшизе:
Под открытостью подразумевается конкретная и чёткая схема ведения бизнеса, процессы, которые происходят между вами и управляющей компанией, каналы привлечения клиентов, инструменты для заработка и главное – платежи. Всё это у хорошей, проработанной франшизы открыто, понятно и доступно. Ясно, что в коммерческом предложении нюансы указываются не все. Но если даже в прямом телефонном или интернет-общении с представителями франшизы вы не сможете добиться конкретного понимания что и как будет происходить, какие ваши задачи, что франшиза вам даёт, тогда нужно задуматься.
Популярность – не такой важный критерий, просто потому что и среди новых франшиз есть множество выгодных. И среди малоизвестных тоже. Но оценить популярность компаний стоит хотя бы для того, чтобы определить, как сейчас ведёт себя рынок, какие тренды в открытии нового бизнеса и о какой конкуренции идёт речь.
Популярность можно оценить с помощью некоммерческого рейтинга франшиз, который мы публикуем каждый год.
Опыт франчайзинговой сети – крайне важный критерий выбора, но тут также есть нюансы. С одной стороны, опыт – это косвенное доказательство того, что компания умеет держаться на плаву при любых обстоятельствах и, главное – умеет управлять собственной сетью. С другой стороны, как и в случае популярности, отсутствие опыта не обязательно свидетельствует о том, что концепция франшизы плохая. Среди новых франшиз есть отличие варианты. Поэтому, когда оцениваете опыт, смотрите не только на то, как долго фирма развивает франшизу, но и на то, сколько она сама действует на рынке.
Уровень поддержки франчайзи – один из важнейших факторов для начинающих предпринимателей, которые никогда не имели дел с бизнесом. Для таких «новичков» важно, чтобы компания предоставляла обучение, сопровождение, помогала с открытием, с наймом персонала, с маркетинговым планом, предоставляла рекомендации поставщиков и вообще была понятной и «дружелюбной» для нового партнёра.
Нередко, компании требуют взамен полного подчинения и соблюдения всех рекомендаций. Но в случае франчайзинга – это правильный подход, который свидетельствует о том, что франчайзер заботиться и о сохранении репутации собственного бренда, и о том, чтобы франчайзи быстро вошёл в курс дела и стал полновесной частью сети. Однако не забывайте при этом, что бизнес никто не будет вести за вас.
Требования к партнёрам. Проработанная концепция франшизы всегда ведёт к тому, чтобы не продавать франшизу кому попало, а также выбирать себе надёжного партнёра, как и сам партнёр выбирает себе франшизу. Это с одной стороны. С другой – конкретные требования позволят вам оценить, насколько вы на самом деле подходите. И не думайте, что стандартное требование «быть финансово обеспеченным» является данью моде. Франшиза, как и любой бизнес требует вложений. Какие-то варианты – небольшой суммы в 100-200 тысяч рублей, а какие-то в несколько миллионов. И брать кредит на всю сумму – очень плохая идея. Поэтому оценивайте свою платёжеспособность в соответствии со стоимостью франшизы, во-первых, и во-вторых – с размером инвестиций – количеством денег, которые вам потребуются до первой вменяемой прибыли.
Это основные критерии, которые в большинстве своём отражаются даже в коммерческих предложениях от франшиз. Вы сами можете в этом убедиться, воспользовавшись нашим фильтром франшиз на главной странице каталога, выставив нужные показатели и посмотрев на страницы компаний.
Как проверить франшизу
После того, как вы остановили свой выбор на нескольких франшизах, самое время для проверки. Существует два типа:
Критерии первоначальной проверки просты, как и критерии выбора. И для этого вам не потребуются сложные инструменты.
Критерии первичной проверки:
- Проверка юридического лица
- Наличие товарного знака
- Проверка опыта
Здесь мы не будем подробно останавливаться на том, как это сделать. Если вам это интересно, то инструменты разбираются в нашем отдельном материале.
Критерии вторичной проверки:
- Договор
- Финансовая модель
- Действующие франчайзи
Всё это предоставляет франчайзер ещё до этапа подписания документов по вашим запросам. Договор – самая важная часть, потому что отражает всё, что будет происходить, а также поведение вас и франчайзера в нестандартных ситуациях. Читайте всё, изучайте досконально – что требуется от вас, какие платежи, что обеспечивает франчайзер. Именно здесь, а не на словах и в коммерческом предложении будет отражена правда.
Важно: вы будете заключать не договор франчайзинга, а договор коммерческой концессии, агентский договор или их другие формы. Независимо от того, с какой фирмой планируете работать. Почему так, а не иначе – читайте в нашей статье «Договор коммерческой концессии».
Финансовая модель, в отличие от договора – документ не столько конкретный, он лишь даёт представление о том, как должны развиваться дела при выполнении всех требований, однако он может показать, на что вы сможете рассчитывать. Какие траты будете нести, какая прибыль при каких обстоятельствах вам «грозит».
Связь с действующими франчайзи – критерий по желанию. Многие франчайзеры сейчас сами указывают, что по запросу будут предоставлены контакты действующих франчайзи, чтобы вы могли с ними связаться и выяснить, всё, что вас интересует. Нужно ли это вам, решайте сами.
Отзывы о франшизе
И ещё один важный инструмент, которым пользуются все – отзывы в интернете. Но, редакция Businenessmens.ru не рекомендует придавать этому инструменту слишком большое значение. По двум причинам.
Первая – соотношение негативных и позитивных отзывов всегда будет неравным. Просто потому что если у человека что-то не получилось с этой франшизой, он обязательно об этом напишет, а вот если всё замечательно – то вероятность встретить об этом комментарий крайне мала. Так что независимо от франшизы, вы обязательно встретите о ней негативный комментарий.
Вторая – сейчас очень много фейковых комментариев. Причём как со стороны франшиз, так и со стороны конкурентов. Так что доверять не рекомендуется.
Как купить франшизу
Теперь, после того, как вы определились с тем, какое направление хотите покорять, какие франшизы вам подходят, проверили выбранные франшизы, перейдём непосредственно к самой покупке.
Процесс покупки состоит из простых шагов:
С первым пунктом мы разобрались. Со вторым пунктом – частично.
Как связаться с представителем франшизы
- Если вы нашли франшизу не в каталоге, то самый простой способ – позвонить по телефону, указанному на сайте франшизы, либо оставить там же заявку. Дальше менеджер входящих звонков, а иногда и сам руководитель франчайзингового направления свяжется с вами и обсудит нюансы. Часто первым шагом к знакомству будет почтовая переписка. Обычно вам на почту присылают коммерческое предложение и сопутствующие материалы для знакомства с концепцией.
Здесь важно понимать – что для первого шага – почтовое общение – это нормально. Но дальше вам обязательно нужно будет задать все вопросы по телефону. И если франчайзер на ваши попытки завязать диалог отмахивается фразами «смотрите, всё на почте» — стоит задуматься.
- Если вы нашли франшизу на выставке, то всё ещё проще. С представителями компаниями вы будете общаться сразу и напрямую. Но в конечном итоге всё опять сведётся к телефонному общению. И это тоже нормально.
- Если вы нашли франшизу в каталоге, то для того, чтобы связаться с представителями компании, вам нужно отправить заявку.
Важно: несмотря на посредничество каталога, вы можете начать общение с франчайзером напрямую. Общаться через представителей каталога вам не придётся.
На портале Businessmens.ru для связи достаточно нажать на кнопку «Получить бизнес-план» на странице франшизы и заполнить небольшую форму со своим именем и телефоном. После того, как заявка будет заполнена, эту заявку получит уже представитель франшизы. Никому другому ваши данные не предоставляются. А после этого, он сам вам позвонит, либо сразу вышлет коммерческое предложение и свои контактные данные вам на указанную в заявке почту.
Третий пункт – получение документов на оценку, мы также частично рассмотрели. Главный документ – договор. Прежде чем его подписывать, вы должны досконально всё изучить и понять, в том числе и схему дальнейших действий.
Если всё ясно, и вы тверды в намерениях, настаёт время четвёртого пункта – подписания договора. У каждой компании это происходит по-разному. Но даже если вы находитесь в совершенно разных городах, проблем не возникнет. Можно оригиналы и почтой отослать, а можно и электронной цифровой подписью воспользоваться, если это технически возможно.
После подписания договора вы должны будете внести обеспечительный платёж, который называется паушальным взносом. Если забыли, что это такое и за что он вообще платится, ещё раз ознакомьтесь с нашей специальной статьёй «что такое паушальный взнос».
Напомним, что крайне важно понимать, что входит в этот платёж, и что теперь, после внесения, франчайзер обязан будет делать (по договору, а не по коммерческому предложению).
А после этого начинается сама работа. Вы проходите обучение, ищите помещение, нанимаете сотрудников, готовитесь к открытию, если это предусмотрено видом бизнеса и условиями сотрудничества по франшизе.
Важно: все эти этапы, которые следуют после старта вы также себе должны представлять. Более того, не просто представлять, а понимать, насколько быстро или медленно они будут проходить, и когда подготовка к открытию превратиться в полноценную работу.
Может показаться, что франшиза — это бизнес, в котором все уже сделано за вас. Но в реальности работы может быть не меньше, чем с собственным делом. В этом убедилась Светлана, когда пару лет назад купила франшизу по продаже моющих средств на розлив.
Светлана — предпринимательница из небольшого города в Иркутской области, основной ее бизнес — гостиничный. Для уборки помещений нужны моющие средства, которые в её городе купить непросто. Поэтому Светлана заказывала их онлайн — сначала только для себя, а потом ещё и для знакомых.
Решено было масштабировать бизнес и купить франшизу по продаже моющих средств. Была надежда, что так будет проще начать новое дело — владелец даст рабочую финмодель, проведет за руку через все сложности торговли. Но реальность отличалась от обещаний продавца. Разберёмся, почему так вышло.
Краткий словарик с основными понятиями на букву «Ф»:
Франшиза — право на использование бренда и технологий компании.
Франчайзер — компания-владелец франшизы.
Франчайзи — покупатель франшизы.
Какие бывают франшизы
Есть разные типы франшиз. Вот основные:
- Товарная — вариант Светланы — франчайзер даёт права на продажу своих товаров, поставляет моющие средства. Обычно для таких франшиз есть условие: продавать можно только товары от франчайзера, иначе штраф. У Светланы получилось обойти это ограничение, но об этом позже.
- Производственная предполагает изготовление товаров под брендом компании-владельца бизнеса. Франчайзи использует готовые технологии, получает контакты поставщиков сырья, но ему необходимо выполнять заданные требования к производству. Такой франшизой может быть изготовление мебели или обжарка кофе.
- Сервисная фокусируется на услугах. Это может быть туристическое агентство, парикмахерская, автосервис. Франчайзер передаёт оборудование, занимается рекламой, а франчайзи оказывает услуги под известным брендом по установленным стандартам.
На практике эти типы могут совмещаться. Например, вы продаете технику определенного бренда, но в то же время работаете как сервисный центр.
Где найти франшизу
Светлана узнала о франшизе из рекламы. Ей понравилась идея с моющими средствами на разлив — это новый для небольшого города формат и забота об экологии.
Франшизу можно найти на сайтах с каталогами — там обычно есть параметры для поиска, например, сфера бизнеса и стоимость. Вот один из каталогов. Если франшиза есть на сайте, это не гарантирует ее надежность, поэтому любой вариант нужно проверять.
Ещё поискать франшизу можно в подборках деловых изданий — вот рейтинг от Forbes.
Если уже подобрали подходящий вариант, познакомьтесь с ним поближе на официальном сайте продавца, а затем проверьте по пунктам из следующего раздела.
Как выбрать франшизу
Добросовестный франчайзер поможет с подбором помещения, ремонтом, наймом и обучением сотрудников — эти пункты будут в договоре. Предпринимателю не придётся самому выстраивать бизнес-процессы и заниматься продвижением. Но даже небольшой опыт будет полезен, потому что франчайзер не сделает за вас всё. К тому же налогами придётся заниматься самим. Славно, что с этим помогает Эльба.
30 дней Эльбы в подарок
Оцените все возможности онлайн-бухгалтерии бесплатно
Вот что стоит проверить при выборе:
- Проверьте продавца: как давно компания на рынке, поищите отзывы о владельце. Франшиза может оказаться собранной наспех и нежизнеспособной. Продавец получит деньги, а покупатель — убыточный бизнес.
- Пообщайтесь с предпринимателями, которые уже купили эту франшизу. От них узнаете, как устроена работа, выполняет ли владелец свои обещания.
- Обсудите договор с юристом. Обратите внимание на обязанности, возможные штрафы, комиссии и условия расторжения договора.
- Уточните размеры платежей. Кроме паушального взноса, который нужно заплатить при покупке, есть роялти — ежемесячные платежи. Они могут быть фиксированными или зависеть от выручки. Ещё бывают отдельные взносы за рекламу.
- Проверьте сертификаты и паспорта безопасности на товары, если они положены по правилам.
Бизнес Светланы спустя два года до сих пор нельзя назвать прибыльным, хотя владелец обещал окупаемость через 1 год. Финмодель на практике оказалась нерабочей. Деньги на закупку товаров приходится переводить из доходов от гостиничного бизнеса и самостоятельно заниматься рекламой. Продвижения со стороны франчайзера недостаточно, поэтому о продукте почти никто не знает.
У других франчайзи тоже не получалось построить прибыльный бизнес, а некоторые даже прогорели. Особенно обидно, что кто-то из них брал кредит на открытие дела. Помощи от франчайзера предприниматели не дождались, зато организовали своё сообщество, стали поддерживать друг друга и делиться опытом.
Предприниматели вынужденно нарушают условия договора, чтобы не потерять бизнес, — продают товары других производителей вместе с разливными чистящими средствами. Владелец франшизы пытается бороться с этим, но его требования отказываются выполнять — предприниматели уже не боятся расторжения договора.
Что ещё более удивительно — Светлана не платит роялти, установленные договором. Возможно, франчайзер стал закладывать эту сумму в стоимость товара — она часто повышается.
Если бы Светлана вернулась в прошлое, обязательно проверила бы перед покупкой, что за компания занимается продажей, как идут дела у других франчайзи.
Как купить франшизу
Продавать франшизу может её владелец или компания, которая занимается «упаковкой». Светлана столкнулась именно с ней. Это не плохо и не хорошо, компания-упаковщик — своего рода агент между франчайзером и покупателями. Она помогает владельцу бизнеса запустить франшизу и найти покупателей.
!
Даже если продает франшизу «упаковщик», все услуги по сопровождению затем оказывает владелец.
Стоимость франшизы складывается из паушального взноса и первоначальных инвестиций. Обе эти суммы компания обычно указывает на сайте.
Паушальный взнос — это доход франчайзера и плата за его услуги.
Инвестиции идут на закупку оборудования, аренду, ремонт и другие траты для запуска бизнеса. Сумма инвестиций может отличаться от той, что указана на сайте франчайзера. К примеру, если торговая площадь небольшая, то стоимость может быть даже ниже.
Свяжитесь с продавцом франшизы по телефону, который указан на официальном сайте или в каталоге. Задайте интересующие вас вопросы, запросите документы. Если владелец попросит вас пройти интервью — это хороший знак, который говорит о том, что франчайзер дорожит репутацией и проверяет партнеров.
!
Регистрируйте ИП бесплатно в сервисе Контура и получите год Эльбы в подарок
Что лучше: франшиза или собственный бизнес
Многое зависит от того, как сильно франчайзер участвует в работе. Но в любом случае — это не пассивный доход. Работать придётся много.
Светлана относится к бизнесу по франшизе как к своему собственному, потому что помощь от владельца оказалась минимальной. Но, несмотря на все сложности, она рада, что два года назад присоединилась к этому бизнесу и приобрела за это время огромный опыт.
?
Хотите стать героем следующей статьи? Заполните анкету. Мы прочтем ваши истории и пригласим на интервью.
Статья актуальна на
22.02.2023
Франшиза — это инструмент быстрого старта бизнеса. С каждым годом этот вид делового партнерства становится все более доступным и разнообразным. Он адресован широкой целевой аудитории и рассчитан на разные инвестиционные бюджеты. Расскажу о том, какие преимущества получает франчайзи, а еще о критериях и нюансах выбора франшизы.
- Что такое франшиза, какой она бывает
- Преимущества работы с франшизой
- Оценка потенциала и ожиданий
- Критерии успешной франшизы
- Оценка бизнес-плана
- Поиск франшизы
- Юридическая сторона франшизы
- Франшиза — это не успех, а способ его достижения
Франшиза — это разновидность бизнес-партнерства, в котором есть две стороны: франчайзер и франчайзи.
Франчайзер — это продавец франшизы. У него есть успешное дело, и он готов поделиться бизнес-процессами, правом использования товарного знака. За это франчайзер берет с франчайзи единоразовую плату (паушальный взнос) и регулярные платежи (роялти).
Франчайзи — это предприниматель, которого заинтересовал бренд франчайзера. Он готов приобрести его опыт, чтобы развивать этот бренд в своем регионе.
Существует пять основных видов франшиз.
Товарная франшиза — та, в которой управляющая компания — это дистрибьютор или производитель продукции. Это основной поставщик товаров, которые будут продаваться в торговой точке франчайзи. Условия товарных франшиз бывают разные. Где-то франчайзер предлагает стопроцентное присутствие на полках магазинов франчайзи, где-то он допускает присутствие товаров сторонних поставщиков.
Услуговая франшиза — та, в которой масштабируются коммерческий опыт франчайзера в сфере оказания услуг. В них нет товарной составляющей, либо она минимальна. Самые распространенные из них — медицинские, образовательные, бьюти-, шеринг- франшизы и другие.
Чем отличаются франшизы в разных сферах бизнеса
Производственная франшиза связана с передачей технологии производства продукта. Это не обязательно крупные заводы и фабрики, которые огромными масштабами производят промышленную продукцию. Чаще всего это небольшие производства, которые удобно располагать сразу в нескольких регионах. Например, по производственной франшизе активно развивается благоустройство детских и спортивных площадок, производство окон, тетрапака.
Франшизу в общепите открывает управляющая компания, которая имеет хотя бы одну успешную точку. Она востребована у гостей, блюда и стандарты обслуживания нравятся клиентам, поэтому собственник ее масштабирует. Примеров успешных франшиз в сфере общественного питания масса. Например, Cofix, IL Патио.
Социальная франшиза — это разновидность услуговых франшиз, которые масштабируют успешный опыт в решении каких-либо социальных проблем. Пример социального франчайзинга — салон медицинского массажа, в котором более половины сотрудников слабовидящие или слепые. С одной стороны, это прибыльный бизнес, с другой — решение проблемы трудоустройства людей с ограниченными возможностями.
У каждого предпринимателя свои мотивы для открытия бизнеса по франшизе, а значит и ожидания от них. На что можно рассчитывать?
- На право использования бренда — классного, раскрученного, с устоявшейся позитивной репутацией. Это сильное преимущество в сравнении с никому не знакомым названием компании, которой только предстоит наработать узнаваемость.
- На возможность воспользоваться чужим опытом и бизнес-процессами, которые не придется разрабатывать с нуля. Часто предприниматели приходят за франшизой, понимая, что собственного опыта им недостаточно.
- На поддержку со стороны управляющей компании не только на этапе открытия филиала или представительства, но и в первое время работы. Франчайзер имеет опыт в решении большого числа проблем, которые могут возникнуть у начинающего предпринимателя. Он способен выдавать готовые решения.
Еще покупка франшизы дает возможность стать частью бизнес-сообщества франчайзи, которые уже имеют опыт работы. В таком объединении коммерческий опыт можно наработать эффективнее и быстрее, нежели будучи предпринимателем-одиночкой. В сообществе можно не только найти быстрые ответы на свои вопросы, но и обменяться опытом, приобрести полезные контакты.
Для некоторых франчайзи франшиза ценна обслуживанием на аутсорсинге. У управляющей компании есть штат отличных специалистов: маркетологов, дизайнеров и других специалистов, услуги которых можно покупать. Это дешевле, чем привлекать таких же профессионалов с рынка.
Нередко предприниматели воспринимают покупку франшизы как гарантию того, что бизнес не закроется в ближайшие несколько месяцев. Статистика показывает, что процент выживаемости предприятий, открытых по франшизе, значительно выше, чем у «одиночек».
Работая по франшизе, предприниматель может продавать в своем регионе уникальный товар, или оказывать услугу с помощью уникального оборудования, или использовать IT-решение, которое одиночному предпринимателю недоступно.
Франчайзи проходит качественное обучение и получает опыт франчайзера, который позволяет избежать дорогостоящих, порой, критичных ошибок на старте бизнеса.
У начинающих часто возникают затруднения с составлением финансового плана. Открытие бизнеса по франшизе — это еще и готовая бизнес-модель, которая содержит информацию об инвестициях, расчет доходов и расходов. Придерживаясь ее, франчайзи сможет избежать множества ошибок, которые не позволяют бизнесу развиваться эффективно и получать ожидаемый финансовый результат.
Прежде чем приступить к выбору франшизы, нужно понять:
- Какой я партнер, что собой представляю, какие ресурсы есть у меня. Сюда относится ваш опыт, знания, ресурсы (деньги и время), сфера интересов, круг знакомств, финансовая цель.
- Какой партнер нужен мне. Определитесь, важна ли узнаваемость бренда и его репутация, опыт и знания франчайзера, стиль управления, ценности, горизонт планирования, стратегия сопровождения.
Важно сопоставить свой экономический и жизненный капитал с ожиданиями франчайзера от потенциальных партнеров своей сети.
Логично выбирать франшизу в соответствии со своим опытом. Да, франчайзер проводит обучение, которое позволяет получить знания. Но есть такие ниши, в которых без профессионального образования и опыта невозможно развивать бизнес. Например, медицина или обучение.
Важен набор компетенций, которыми вы овладели ранее, работая в разных компаниях. Кто-то силен в работе с персоналом, кто-то в продажах, финансах, производстве какого-либо продукта.
Выбор франшизы стоит начать с перечня качеств, которые характеризуют вас как будущего партнера. Эти качества можно вписать в готовый список ниже.
- «Я умею: 1__, 2 __, 3__ …».
- «Я знаю: 1__, 2 __, 3__ …».
- «В моем городе …». Оцените локацию, радиус, доступный для ведения бизнеса. Если он находится в шаговой доступности, его проще контролировать.
- «У меня есть деньги … плюс я смогу привлечь …». Нужно понять, хватит ли собственных средств на открытие или можно привлечь дополнительные инвестиции (сколько и откуда).
- «Я готов тратить на бизнес по франшизе … часов в день/неделю/месяц». Честно ответьте себе, сможет ли бизнес работать без вас во время отпуска или больничного.
- «У меня есть риелтор, он поможет мне найти помещение. Юрист проконсультирует…». Оцените, какими деловыми связями обладаете, как они помогут в открытии и ведении бизнеса.
- «Меня увлекает …».
- «Я хочу зарабатывать от … рублей в месяц». Ваш доход должен быть соразмерен рынку. Условно, если открытие бизнеса по франшизе принесет прибыль меньше, чем банковский вклад, то не стоит и связываться. Объективно сопоставьте свои ожидания с франчайзинговыми предложениями, чтобы франшиза не разочаровала вас.
- «Я люблю и готов делать: 1__, 2 __, 3__ …». Оцените свои желания и приоритеты, какая работа приносит вам удовольствие.
- «Меня раздражает: 1__, 2 __, 3__ …». Оцените, какая работа вам не нравится, сопоставьте это с задачами, которые на вас возложит управляющая компания. Важно понимать, что у любой поддержки есть оборотная сторона: франчайзер подберет помещение, но ремонт делать вам; даст рекомендации по подбору персонала, но собеседования проводить вам; обеспечит контрактами поставщиков, но первичку заводить вам.
- «Меня вдохновляет: 1__, 2 __, 3__ …».
- «Хочу свое дело и не работать по найму, потому что: 1__, 2 __, 3___ …». Если вы рассматриваете для себя франшизу только лишь как обучение, то лучше купить курсы. Если вам ценны меры поддержки, которые предлагает франчайзер, то франшиза — ваш продукт.
- «Если не получится, я буду делать: 1__, 2 __, 3___ …». Насколько сильно вы расстроитесь? Насколько это пошатнет ваше финансовое положение? Не стоит покупать франшизу на последние деньги.
Теперь надо составить еще один перечень. В нем укажите, какого партнера, то есть франшизу, вы ищите.
- Значимость имени. Важно ли для вас, чтобы у партнера был яркий популярный бренд?
- Значимость опыта (число точек в сети, действующих и закрытых, география покрытия). Важно ли вам, чтобы партнер был опытным бизнесменом, или вы готовы рассмотреть начинающих франчайзеров?
- Значимость знаний (компетенции, исследования, замеры, экспертность). Какие подтверждения знаний будут вас интересовать?
- Ресурсы (состав управляющей компании, функции, деловые связи). Есть ли в штате управляющей компании юрист, дизайнер и др.? Важно ли вам пользоваться их услугами по цене ниже рыночной?
- Коммуникация (стиль управления, миссия, клиентоориентированность, сообщество, коммуникации). Насколько вам важно быть с франчайзером в единой системе ценностей?
- Цели франчайзинга (горизонт планирования, стратегия развития сети). Какие планы у франчайзера на ближайшие 20 лет? Внушают ли они вам уверенность в завтрашнем дне?
- Стратегия сопровождения. Насколько активно франчайзер участвует в сопровождении франчайзи? Что происходит, когда франчайзи уже открылся? Готов ли ваш партнер ежемесячно формировать отчеты и выдавать рекомендации по улучшению работы филиала?
- Глава компании — кто он? Важно ли вам, чтобы он был узнаваемой личностью?
- Лучший франчайзи — кто он?
- Слабые франчайзи, что с ними не так? Плохой знак, когда франчайзер, возлагает ответственность за неудачу только на франчайзи.
- Почему хотите франшизу, а не свою сеть?
- Что будет, если не получится? Какой сценарий развития событий видит франчайзер, если все пойдет не так, как описано в финансовой модели? Как он поведет себя, если вам, франчайзи, понадобится срочно уехать из страны? Готов ли к временному операционному сопровождению точки? Что будет, если изменится законодательство в вашей нише? Есть ли у франчайзера «план В» по сохранению точек или по быстрой адаптации бизнеса к изменившимся условиям?
На все эти вопросы надо получить ответы прежде, чем примите решение о покупке франшизы.
Я для себя сформулировала 10 критериев успешной франшизы. Для удобства разделю их на три группы: оценка продукта, оценка бизнеса и оценка франчайзера.
Начинаем с оценки продукта по трем пунктам.
Топ-7 ошибок начинающих франчайзи
- Изучите емкость рынка и его динамику. Самые объемные рынки — это продуктовый и непродуктовый ритейл, массовые услуги. Посмотрите статистические исследования о расходах россиян: люди тратят деньги на продукты питания, одежду и обувь, на услуги. Посмотрите статистические исследования о расходах россиян: население тратит деньги на продукты питания, одежду и обувь, обязательные услуги, меньше — на отдых, развлечения, медицину. Важно оценивать не только сам рынок, но и продукт внутри него, насколько он массовый. Растет ли он на протяжении времени или это ниспадающий тренд?
- Какие преимущества есть у продукта, в чем его уникальность. Конкурентоспособен ли он среди аналогичных? Чем лучше других, представленных на рынке?
- Оцените развитие продукта, сервиса, коммуникации с клиентом. Франчайзер должен регулярно заниматься развитием своего продукта, адаптацией к рынку, чтобы продукт оставался интересен клиенту.
Далее оцениваем сам бизнес, пункта тоже три.
- Какая маржинальность, рентабельность бизнеса, какой срок окупаемости франшизы?
- Изучите ценность и репутацию бренда. Почитайте отзывы в сети, какие оценки дают пользователи самому бизнесу. Посмотрите оценки на Флампе, в Яндексе, ДубльГИС.
- Оцените реальный финансовый успех собственной сети. Например, если франчайзер развивает ее, увеличивает доход, то это хороший индикатор.
И последние четыре пункта касаются оценки франчайзера.
- В чем ценность франчайзингового предложения? Какие преимущества вы получите при покупке франшизы? Что даст вам управляющая компания для того, что поможет стартовать быстрее, выгоднее, успешнее, надежнее?
- Оцените команду. Индикаторов для этого много, и все они находятся в эмоциональной сфере. Насколько менеджер, с которым вы общаетесь, отзывчив, компетентен? Если компания берет на себя весь маркетинг, то уместно пообщаться с маркетологом и оценить его профессионализм. Если возможно, то поговорите с другими франчайзи.
- Как выстроена коммуникация, организовано ли сообщество франчайзи? Действует ли система отбора франчайзи? Положительный ответ говорит о том, что франчайзер вдумчиво подходит к развитию своей франшизы.
- Поищите социальные подтверждения: отзывы реальных франчайзи, статистику открытий, рейтинг франшизы. Изучите отзовики. Попросите у франчайзера контакты франчайзи и пообщайтесь с ними напрямую. Можно просто прийти в магазин, салон или точку общепита и встретиться с руководителем.
Далее предстоит узнать стоимость франшизы и оценить свои финансовые возможности.
Информацию о стоимости франшизы вы найдете либо во франчайзинговом предложении, либо в презентации, либо в каталоге франшиз. Иногда она указана в виде вилки цен. Нередко франчайзер устанавливает разную стоимость паушального взноса в зависимости от города, в котором будет открывать свой бизнес франчайзи. Но надо понимать, что плата за франшизу — это разные цифры. Лучше ориентироваться на общий объем инвестиций, необходимый для запуска, так как в него входит и паушальный взнос.
Обратите внимание, чтобы франчайзер не забыл указать в бизнес-плане все регулярные платежи, такие как роялти, маркетинговые и другие платежи, которые предполагаются в договоре концессии.
Что нужно знать о договоре коммерческой концессии
Убедитесь, что франшиза не предполагает скрытых платежей. Сделать это можно в процессе знакомства с проектом договора коммерческой концессии. Важно, чтобы все необходимые платежи совпали с финансовым планом, который франчайзер отправил вам на начальном этапе.
Бизнес-план франшизы — это основной документ, с изучения которого надо начинать выбор франшизы. Он должен содержать информацию об инвестиционном объеме, из чего складывается выручка и затраты. Этот документ надо подробно обсудить с франчайзером.
Проверьте, все ли затраты учтены. Открытие филиала — это не только аренда, ремонт, оборудование и товарный запас. Нельзя забывать про маркетинговый бюджет на старте, фонд оплаты труда сотрудников до открытия филиала, обеспечительный арендный платеж, оплату электронных подписей, лицензий.
Выясните, как вы сможете влиять на показатели финансовой модели, как их улучшить. Уточните, какие цифры легли в основу формирования финансовой модели: средний показатель по сети, либо финансовая модель лучшего предприятия сети.
Если при составлении бизнес-плана используются средние показатели по сети — это честный подход. Он говорит о том, что результат достижим, и новый франчайзи сможет прийти к такому же результату или улучшить его.
Изучите, на что будут расходоваться инвестиции при запуске, оправданы ли эти затраты, соответствуют ли действительности расценки на оборудование. Иногда бизнес-план теряет актуальность из-за скачка курса валют, санкций и из-за других причин. Информацию надо обновлять и перепроверять.
Проговорите с франчайзером каждую цифру, откуда она взята, из чего складывается. В зависимости от того, насколько компетентны ответы, вы сможете оценить жизнеспособность бизнес-модели.
Один финансовый план не может одновременно подходить, например, для открытия магазинов в Москве и в Первоуральске. Структура затрат будет разная.
Проговорите с франчайзером, учел ли он в бизнес-плане затраты на «подушку безопасности». Есть бизнесы, которые становятся прибыльными только через несколько месяцев. Значит, всё это время франчайзи терпит убытки. Сколько понадобится средств, чтобы окупить затраты и не закрыться, пока клиентская база не прирастет достаточно? Именно для этих целей и нужна «подушка безопасности». Например, рознице она необходима для поддержания нормального товарного запаса, так как первый закуп часто бывает недостаточным.
Места обитания франшиз такие: прямой поиск в интернете, догоняющая реклама, социальные сети и Телеграм-каналы, каталоги франшиз, тематические мероприятия (выставки, форумы, вебинары), корпоративные сайты, СМИ, «сарафанное радио».
Отбор франшиз удобно делать по специальным каталогам, потому что там собраны все крупные франчайзинговые предложения.
Посмотрите региональные каталоги франшиз. Например, у Свердловского областного фонда поддержки предпринимательства (СОФПП) есть свой магазин франшиз. Там собраны предложения, которые доступны для открытия в Екатеринбурге и в Свердловской области. Все они проверены фондом, и СОФПП готов давать под них кредитование на выгодных условиях.
Не каждую франшизу можно открыть в своем регионе. Нужно учитывать региональность и местонахождение франшизы, адаптивность продукта к большим и маленьким городам. Есть франшизы, которые не планируют открытие, например, в Москве. И, напротив, не рассматривают присутствие в маленьких региональных городах.
Финальная стадия выбора франшизы — знакомство с договором коммерческой концессии. Это первый и основной документ, который будет регламентировать ваши взаимоотношения с франчайзером.
Юридически франчайзинг в России называется коммерческой концессией. Он описывает все условия партнерства, включая предмет договора, то есть состав комплекса исключительных прав, которые передаются по франшизе. Еще описывает все платежи, права и обязанности сторон на каждом из этапов открытия и работы, а также закрытия филиала прописаны в договоре коммерческой концессии.
Договор коммерческой концессии нужно запросить еще на этапе переговоров и внимательно его вычитать, в идеале, вместе с юристом. Если информация в документе не соответствует обещаниям франчайзера, которые вы прочли в бизнес-модели, то расхождения нужно исправить до подписания договора.
Еще нужно проверить факт регистрации товарного знака. Это открытая информация, которую можно найти в интернете по запросу «регистрация товарных знаков». На соответствующих сервисах вы не только убедитесь в наличии или отсутствии регистрации товарного знака, но и узнаете, кто его правообладатель. Важно, чтобы это был сам продавец франшизы.
На рынке франшиз нередки случаи, когда франшизу продает стороннее юридическое лицо, которое вообще не имеет отношения к данному товарному знаку. Это может быть мошенничеством.
В договоре коммерческой концессии обратите внимание на обязанности, возложенные на вас как на франчайзи. Этот пункт надо вычитать особенно внимательно, так как там могут оказаться моменты, которые вы не обсуждали с франчайзером. Например, отчетность: в какой форме, с какой ча
стотой, какие данные вам предстоит сдавать управляющей компании. Даже если эти данные владелец франшизы будет собирать посредством товароучетной программы, вы должны об этом знать.
Если франшиза открывается в рамках одной товароучетной программы или единой CRM-системы, тогда дополнительная отчетность будет минимальна. Франчайзер имеет доступ ко всей операционной информации, которая ему может понадобиться для формирования отчетов или аналитики.
Если франшиза предполагает разрозненные IT-продукты, скорее всего отчетность будет объемной, так как управляющей компании важно обладать информацией о том, какой товарооборот у вашего филиала, какие затраты вы несете, какова рентабельность и другие показатели. Если франчайзера эта информация не интересует, то это странно. Любой опытный франчайзер по отчетам видит, что в каком-то филиале упала, например, рентабельность продаж. Это означает, что франчайзи недополучит чистую прибыль. Хорошая управляющая компания должна помочь решить эту проблему.
Подчеркну, что выбор франшизы — это важное, даже судьбоносное решение в вашей жизни. Мало подобрать подходящий вам бизнес. Нужно понимать, что выбор франшизы — это только первый шаг, а впереди длинный путь.
Начинающие предприниматели нередко заблуждаются, думая, что покупая франшизу, они покупают успех, что с первого дня у них не будет отбоя от клиентов, очередь на запись или на кассу, сумасшедшие показатели по выручке и прибыли.
На самом деле, покупая франшизу, человек получает инструмент, с помощью которого сможет достичь успеха, если грамотно им распорядится. Его можно «положить в ящик», а можно использовать по назначению — результат покупки будет разным.
Франшиза — это не успех. Это способ достичь его. Это кропотливый труд.
Подбор франшизы — это пазл, который должен сложиться: когда я подхожу франшизе, а франшиза подходит мне. Она соответствует моим ожиданиям от партнера, а я подхожу под целевую аудиторию франшизы.
