Магазин минималистичных украшений «Сахарок» занял пустующую нишу между люксовыми марками из ЦУМа и масс-маркетом. Лаконичные кольца, подвески и браслеты пришлись по вкусу 20-летним москвичкам — бизнес принес почти 70 млн рублей выручки за 2019 год
Forbes продолжает постоянную рубрику «Бизнес-план». Мы берем за основу строгую форму реального делового документа и оживляем ее историями героев-предпринимателей, которые с нуля построили успешный бизнес. В каждом пункте есть два временных пласта: «тогда» — положение дел на момент запуска бизнеса, и «сейчас» — рассказ о том, что изменилось со старта, а также советы героев о том, какую стратегию выбрать сегодня.
На этот раз мы раскладываем «на атомы» магазин минималистичных украшений «Сахарок», который в 2013 году с 30 000 рублей в кармане запустила 25-летняя колумнист The Village Светлана Ефремова. Из страницы в Instagram с украшениями из Гонконга и Нью-Йорка «Сахарок« разросся до бизнеса с собственным производством и оборотом 70 млн рублей в год.
О том, как выглядит работа сети изнутри, сколько не страшно отдавать за аренду, платить продавцам и товароведам, а также почему микроинфлюенсеры лучше блогеров-миллионников, основательница «Сахарка» рассказала Forbes.
Цели и задачи бизнеса
Анализ идеи
Тогда
Пять с половиной лет назад я запустила магазин минималистичных украшений «Сахарок». До этого занималась пиаром здоровых батончиков Bite, а потом начала вести личную колонку в издании The Village. Говорила с предпринимателями, спрашивала, в какие рестораны они ходят. Параллельно вела 4-5 проектов в качестве пиарщика. У меня хорошо получалось — нравилось самой, и фидбек от читателей приходил классный, мое имя было на слуху.
Но еще со школьных времен я понимала, что хочу делать свой бизнес. Знала, что это будет либо магазин, либо салон красоты. К 2013 году эта идея стала буквально не давать мне покоя. Тогда у меня были небольшие накопления — что-то около 30 000 рублей. Понятно, что на такую сумму мало что можно запустить.
Я решила, что это будут украшения. Просто интуитивно — вот пусть будут, и все. Название появилось спонтанно — друзья часто называли меня «Света-сахарок», и я решила использовать вторую милую часть этого прозвища.
Успешная работа в найме придала сил и уверенности. Я подумала, что раз у меня получилось сделать хороший продукт для кого-то, значит, получится и для себя. И я решила начинать. Как? Да как умела. По интуиции.
Сейчас
«Сахарок» по-прежнему продает лаконичные украшения из серебра и золота и стильную бижутерию. У нас есть онлайн-магазин, который доставляет по всему миру, два шоурума, где можно потрогать и примерить, и один полноценный флагманский магазин в центре Москвы на Патриарших прудах. Не так давно на онлайн-платформу мы добавили смежные товары — линии средств по уходу за телом от российских марок, свечи, журналы, духи и декоративную косметику.
Друзья часто называли меня «Света-сахарок», и я решила использовать вторую часть этого прозвища
Цель деятельности
Это может звучать странно, но я, горевшая идеей открыть магазин украшений, сама их носила нечасто. Слышала от подруг, что в Москве есть либо ЦУМ и «Березка» с сумасшедшими ценами, либо безвкусное «дорого-богато». Не хватало минималистичных недорогих колечек и подвесок, которые подходят молодым стильным девушкам. Исправить это и стало моей главной целью.
Все мои знакомые привозили себе украшения из заграничных поездок — магазинов COS и & Other Stories. Я ориентировалась на этот стиль и собственный вкус. Нашла платформу-агрегатор в Гонконге, выбрала там штук 20 очень простых, созвучных моему вкусу колечек и браслетов, которые, к моему удивлению, очень понравились людям.
Характеристика отрасли
Тогда
Как ни странно, в России сформулировать идею стильной простоты по доступной цене в сфере украшений до меня никто не додумался — «Сахарок» выстрелил. Была Pandora — стильная, но, опять же, дорогая, были магазины-представительства заводов вроде «Московского ювелирного завода», был масс-маркет вроде «585», но они продавали совершенно другие украшения — я не могла их назвать модными, стильными, они абсолютно не интересовали меня и мою целевую аудиторию.
Сейчас
Спустя буквально четыре месяца после запуска «Сахарка» появилось сразу несколько новых российских марок. После кризиса 2014 года, который оказал на рынок огромное влияние, они стали расти как грибы. Сегодня же магазинов с похожей на «Сахарок» концепцией довольно много, рынок конкурентный. Но, кроме украшений, есть миллион сфер, которые все еще ждут своего героя.
Описание продукта или услуги. Уникальность
Тогда
Поначалу уникальность «Сахарка» заключалась в том, что я была фильтром, который отбирал украшения в едином минималистичном стиле, а потом доставлял их прямо клиентам. Конечно, люди сами могли заказать колечко в том же гонконгском интернет-магазине, но нужно было заморочиться, найти сайт, что-то там понять по-английски, решить проблему с доставкой, дождаться посылки. У меня был уже подобранный ассортимент, невысокие цены и товар здесь и сейчас.
Сейчас
В 2014 году грянул кризис, который все резко изменил. Заказывать из-за границы (тогда уже были и Нью-Йорк, и Европа) стало просто невыгодно из-за скачка курса. Я переключилась на российских дизайнеров. Поначалу их было совсем мало, но ситуация с рублем хорошо повлияла на рынок — стали появляться местные независимые производители, которым теперь не нужно было конкурировать с США, Европой и Китаем по цене: Anna Maslovskaya, Natasha Gelb и другие. С ними я и начала сотрудничать.
А потом решила запустить собственную марку «Сахарок». Это вообще отдельный бизнес, совсем другая история. Когда у тебя магазин, ты менеджер. Когда своя марка — творец.
Описание рынка сбыта
Покупатели
Моя аудитория — это я и мои подруги. По статистике, чаще всего у нас делают покупки девушки от 18 до 34 лет, готовые потратить на украшение от 1000 до 7000 рублей. Я с самого начала ориентировалась на себя, и это очень удобно: я понимаю этих девушек, знаю, чего они хотят.
Конкуренты
Poison Drop
«Дафна»
Jerusalem Bazar
«Амперсанд»
12 shop
Numero
Modbrand
NOLA
Сегменты рынка
Как и на любом рынке, есть разные ценовые сегменты — премиум, средний ценовой сегмент и масс-маркет. Я отношу «Сахарок» ко второму сегменту по качеству продукции и к третьему по цене. У нас средний чек сейчас не превышает 3000 рублей, при этом купленное у нас и в масс-маркете колечко — две абсолютно разные вещи.
Когда у тебя магазин, ты менеджер. Когда своя марка — творец
Размер рынка и его рост
Размер рынка мне сложно оценить — я не знаю выручки конкурентов и не особенно об этом задумываюсь. Растет он очень хорошими темпами и уже насыщен российскими маркетплейсами и магазинами дизайнеров в Instagram.
Оценочная доля на рынке
В первый год у меня не было и доли процента на рынке — я была никому не известным проектом. Сегодня ко мне приходят устраиваться на работу люди из крупных компаний — c ювелирных заводов, из Pandora и так далее — и говорят, что следят за нами. «Сахарок» — это узнаваемый бренд. Но в процентах долю назвать затрудняюсь.
Влияние конкуренции
Без конкурентов было легче в финансовом плане — маржинальность была выше. Но они дрессируют: например, наконец-то дошли руки до работы с блогерами, в целом я все больше внимания уделяю маркетингу и стараюсь делать его более грамотным. Это положительно влияет на восприятие бренда аудиторией.
План продаж и маркетинга
Тогда
Ту самую первую партию из Гонконга я сфотографировала на телефон и выложила в личные аккаунты в Instagram и Facebook. Я не была блогером, у меня было около 1000 подписчиков и там и там. Тем не менее люди, которые увидели пост с фотографией колечек, сразу выстроились в очередь, чтобы их купить. Мне стали писать знакомые и незнакомые, телефон буквально разрывался от сообщений.
Очень сильно поддержала пресса — The Village, «Афиша» и другие издания, которые читает модная молодежь. Я просто писала редакторам «Здрасьте, меня зовут Света Ефремова. Я запустила марку украшений. Если вам интересно, я с удовольствием о ней расскажу». В то время мы были чем-то уникальным, и нам все хотели помочь — рассказывали и в статьях, и на личных страницах. Вот это мое понимание — что нужно говорить о себе, а не сидеть молча — дало такой эффект.
Сейчас
Главный канал, которым мы до сих пор живем, — сарафанное радио. Потому что бюджетов рекламных как таковых у нас не было вплоть до последних 7-8 месяцев. У нас не было SMM-специалиста, не было пиарщика, не было маркетолога, не было вообще никого. Но при этом все о «Сахарке» знали, просто потому, что люди делятся друг с другом опытом покупки украшений у нас, рассказывают про дизайн магазина, про сервис. Это феномен, конечно, и когда я кому-то об этом рассказываю, все говорят: «Как это так возможно?» Потому что обычно все в первую очередь вливаются в пиар, рекламу и SMM.
Я просто писала редакторам «Здрасьте, меня зовут Света Ефремова. Я запустила свою марку украшений»
Не так давно я наняла маркетолога, мы пробовали все — и редирект, и рекламу в Google, «Яндексе», «ВКонтакте», Facebook и Instagram, и email-маркетинг. Пока что, кроме email-маркетинга, ни один канал нормально не сработал. Спасает то, что мне удалось вокруг бренда создать комьюнити, которое продолжает давать свои результаты. С блогерами мы никогда не работали системно, только начинаем. Думаю, что в этом году будут большие результаты.
Рекламный бюджет «Сахарка» составляет около 600 000 рублей в месяц.
Что бы я рекомендовала начинающим маркам? Работать с блогерами. Причем не миллионниками, а инфлюенсерами, лидерами мнений. Это люди, у которых есть собственный голос и живая, пусть и меньшая, чем у миллионников, аудитория. Классическое блогерство немного обесценилось, доверие к крупным блогерам, которые просто выкладывают красивые картинки, ушло в прошлое. Люди по-другому принимают решения о покупке, они более избирательны. Доверие перешло к тем, кто не превращает аккаунт в рекламный, а просто рассказывает о своей жизни. Это лояльность совершенно иного уровня.
Еще один действенный инструмент — email-маркетинг и связанные с ним смс- и push-уведомления. Но чтобы их использовать, нужно тщательно, скрупулезно и с первого дня собирать базу контактов клиентов. Мне про это никто не рассказал, и я упустила большую часть потенциально постоянных клиентов. Не повторяйте моих ошибок.
Ценообразование (как правильно установить цену на товар)
Тогда
В самом начале я была без опыта и ставила цену просто по ощущениям — на 20%, 30%, 50% выше себестоимости, как придется. Я не понимала, как это все устроено, и у меня совершенно не было времени читать об этом, потому что я все время работала. Первые восемь месяцев вообще без выходных: вставала в 5 утра, приходила в 10 вечера и сразу падала спать. И просто плыла по течению — выживала.
Сейчас
Сегодня наценка на украшения других дизайнеров у нас около 100% — условно, 1000 рублей получает дизайнер, 1000 мы забираем себе. Действует правило — цены на сайте «Сахарка» должны быть такими же, как в магазинах самих дизайнеров.
На собственные линейки наценка выше — от 300% до 600%. Самая маржинальная позиция — колечки.
Схема распространения товаров
Тогда
Поначалу я сама отвечала за все направления бизнеса, в том числе за распространение. Завела отдельную страницу в Instagram, где принимала заявки, купила черную бархатную коробочку и с ней ездила встречаться с клиентами в кафе или в метро. В какой-то момент у меня было по 10-15 встреч в день, мне пришлось переехать к подруге в центр, чтобы не тратить уйму времени на дорогу.
Доверие к крупным блогерам, которые просто выкладывают красивые картинки, ушло в прошлое
Через два месяца я открыла первый шоурум в центре Москвы. Точнее, не я, а мои подруги Анна Бичевская и Алена Ермакова, которые развивали проект Stay Hungry — званые ужины для членов закрытой группы в Facebook. Они сказали, что помещение на Большой Никитской днем все равно пустует, и я пошерила с ними аренду: платила что-то около 60 000 рублей в месяц. Нужно понимать разницу между магазином — пространством с прямым входом с улицы — и шоурумом — помещением непонятно где, на втором этаже, в жилой квартире, например. Мне по карману был только второй вариант. Но и он очень помог: оказалось, людям очень важна возможность примерить украшение, а не просто посмотреть картинку в Instagram. Поток клиентов увеличился — они приходили, мерили, сидели, общались.
Через год оборот достиг 1,5 млн рублей в месяц, и я открыла второй, уже полноценный шоурум. Нашлось место на третьем этаже центра Artplay — высоченные потолки, окна в пол, собственная веранда. Я сделала ремонт по своему вкусу, заляпала пол краской в стиле работ Джексона Поллока. На открытие потребовалось порядка 1,5 млн рублей.
Сейчас
В начале 2018-го мы открыли первый настоящий магазин на Патриарших. Потратили 3 млн рублей, аренда тоже конская — 400 000 рублей в месяц. Но офлайн-составляющая оказалась очень важна для моего бизнеса: классное место на улице внушает клиентам доверие, они любят туда приходить. Этот магазин сегодня занимает самую большую долю в структуре продаж.
В целом я не считаю выход в офлайн обязательным, особенно для начинающих магазинов: если вы умеете работать с маркетингом, продавайте через Instagram, не платите за аренду — и обойдетесь малой кровью.
План производства
Как устроен процесс работы — от производства товара до обслуживания клиентов
Тогда
Мысль о своем производстве пришла ко мне еще в 2014 году на фоне кризиса. Но еще три года у меня не было на это ни сил, ни денег, ни времени, ни компетенции. К концу 2017-го все перечисленное появилось. Сейчас мы сотрудничаем с несколькими заводами на контрактной основе — платим за единицу произведенного товара.
Сейчас
Сегодня мы работаем примерно с 40 марками — это все российские дизайнеры. Заказами занимается товаровед, который анализирует продажи и решает, сколько и каких изделий закупать. Наши собственные коллекции занимают около 30% в структуре продаж.
Организационная структура
Опишите всех работников компании, их функции и заработную плату
В «Сахарке» работают примерно 20 человек в штате, есть еще несколько фрилансеров.
Продавец в магазине и шоуруме — 35 000-40 000 рублей
Менеджер по продажам — до 100 000 рублей
Маркетолог — 50 000-60 000 рублей
Товаровед — 70 000 рублей
Источники и объем стартовых вложений
Тогда
Первая партия украшений обошлась мне в 30 000 рублей собственных накоплений. Дальше я подсчетов не вела — вообще не представляла, как работает Excel и что он может что-то считать сам.
Мне кажется, что моя стратегия начать с малого классная. Ведь когда ты инвестируешь немного денег, у тебя есть возможность оплачивать ошибки. Когда нет опыта и ты сразу вбухиваешь большую сумму, то ошибки обходятся дорого. И ты либо сразу прогораешь, либо начинаешь бояться сделать шаг влево-вправо, потому что обжегся в самом начале.
Сейчас
Сегодня я бы оценила стартовые вложения в запуск интернет-магазина украшений примерно в 500 000 рублей.
Сроки возврата средств
Тогда
Свои 30 000 я отбила за пару дней. Все как в книжках про американский успех: купила чуть-чуть, продала — заработала в два раза больше. Купила снова, продала еще в два раза больше, и так по нарастающей.
Сейчас
Вложения в условные 500 000 рублей, думаю, сегодня можно отбить за полгода работы.
Я вставала в 5 утра, приходила в 10 вечера. Просто плыла по течению — выживала
Финансовый план
Ежемесячные постоянные и переменные расходы
Структура расходов в выручке примерно такая:
себестоимость продукции — 44%;
зарплаты — 14%;
административные расходы, бухгалтерия — 16%;
налоги — 3%;
маркетинг — 8%.
Средний чек составляет 3000 рублей против 4500 рублей на старте.
Нормально зарабатывать мы начали именно с запуском собственной марки — повторюсь, там маржинальность намного выше (в 4-7 раз против 2 со сторонними дизайнерами), и весь процесс контролируешь ты сам.
Планируемый оборот
Выручка «Сахарка» за 2019 год составила около 68 млн рублей, прибыль — около 10 млн. По итогам 2020 года надеемся достичь 100 млн рублей по обороту.
Россия — страна большая. Места хватит всем
Срок выхода на операционную окупаемость
Тогда
Два дня
Сейчас
Несколько месяцев
Факторы риска
Тогда
Из положительных основное, наверное, — отсутствие конкуренции, которая есть сейчас. Instagram был пустой, продавай — не хочу.
Сложности — отсутствие знаний и опыта. А потом кризис и необходимость полностью перестроить совсем еще молодой бизнес.
Сейчас
Рынок очень конкурентный, нужно или быть на голову выше всех, кто уже на нем работает, или найти собственную узкую, пока еще свободную нишу.
Но Россия — страна большая, места хватит всем. Уверена, если зайти в метро и спросить у какой-нибудь девушки, знает ли она магазин «Сахарок», явно не 100% ответят «да». А носить украшения, хотя бы иногда, хочется всем.
10 лучших новых брендов России: рейтинг Forbes
10 лучших новых брендов России: рейтинг Forbes
10 фото
Пять лет назад, в разгар кризиса, Ольга Суворова запустила собственный бизнес в ювелирной отрасли и начала постепенно привлекать крупные заводы к электронной коммерции. Сегодня выручка ее интернет-магазина «Небо в алмазах» превышает $12 млн в год.
О том, как продавать украшения через интернет и работать с крупными клиентами, Ольга Суворова рассказала порталу Контур.ру.
Наработка опыта
Моя история — это типичная история провинциалки, покоряющей столицу. Я окончила школу в 15 лет, поступила в МГТУ им. Баумана на факультет робототехники и комплексной автоматизации, но довольно быстро поняла, что хочу заниматься чем-то другим.
На втором курсе института я устроилась на самую низкую должность в компанию по автоматизации работы в 1С «Бизнес-гарант». Помню, как боялась, что не возьмут, потому что мне не было еще 18 лет. Но боялась напрасно: меня не только взяли в «Бизнес-гарант», но и вырастили до консультанта по внедрению информационных систем. Самый крупный мой проект — инсталляция Oracle в сеть аптек «36,6». После этого проекта меня позвали работать в Deloitte. Компания как раз получила похожий заказ от книжного ритейлера с 400 магазинами по всей России. Заказчик размещался в Новосибирске, так что я работала вахтовым методом — 10 рабочих дней в Новосибирске, 4 выходных дня в Москве.
Именно Deloitte дал мне обширные знания о ритейле, а также возможность обмена опытом с экспатами, знакомыми с бизнесом Walmart, Zara, Mango, Tesla и других компаний. Я очень хорошо понимала, как устроен крупный сетевой ритейл, правда, в своем деле 60% этих знаний мне не пригодились.
Малый бизнес кардинально отличается от крупного: и по уровню личной ответственности, и по количеству доступных ресурсов. Многому пришлось учиться с нуля: как зарегистрировать фирму, как получить лицензию, как вести отчетность.
Лучшие друзья девушки
«Небо в алмазах» я запустила в 2009 году, когда мне исполнился 21 год. В процессе работы над стратегией для одной крупной сети я узнала об особенностях ювелирной отрасли. Мне она показалась интересной.
Аргументом в пользу открытия своего дела стал кризис. В 2008 году вместе с моим партнером, чью долю я полностью выкупила полтора года назад, мы несколько месяцев увлеченно работали над проектом по внедрению ИТ-системы в крупную розничную сеть по продаже одежды. Но из-за кризиса клиент отказался от этого проекта. Тогда мы поняли, что это только со стороны кажется, что в наемной работе меньше рисков. На самом деле все крупные решения, непосредственно влияющие на тебя, принимает один человек, и ты от него сильно зависишь. У меня появился стимул начать свой бизнес.
Сначала мы всерьез обдумывали запуск сети по продаже продуктов. Месяц разрабатывали бизнес-план, подбирали источники финансирования. Хорошо, что от этой идеи отказались.
Мы вовремя поняли: если хочешь быть успешным, начинай бизнес на собственные деньги.
«Небо в алмазах» изначально задумывалось как интернет-витрина, без собственных производственных и складских площадей. От идеи до первого прототипа прошло две недели, мы начали делать сервис на бесплатном движке, инвестировали в это собственные сбережения — $250. С момента запуска сайта до первых продаж прошел месяц, до первой прибыли — еще четыре. За это время совместно мы вложили в проект порядка $20 000.
Укрощение строптивых
Сейчас у нас на сайте представлены поставщики, на чьих складах хранятся товары общей стоимостью $500 млн.
В 2009 году, когда мы, консультанты в костюмчиках, впервые пришли к крупным заводам и импортерам, показывая им красивые фотографии их изделий на нашем чудо-сайте, они отнеслись к нам скептически. Тогда наши нынешние партнеры еще не верили, что можно продавать в интернете.
Но электронная коммерция развивалась, появились Sapato, Lamoda и другие крупные игроки, на нас перестали косо смотреть и начали воспринимать всерьез. Тем более что сегодня мы в день продаем больше, чем средний оптовик в неделю или даже в месяц. Один поставщик через «Небо» в непраздничный день продает на 50 000 — 600 000 руб., в праздники эту цифру можно смело умножать на 3-5.
Кроме видимой для пользователя части — красивых фотографий колечек и сережек, «Небо в алмазах» предоставляет каждому поставщику технологичную платформу по систематизации остатков. Наш сайт в режиме онлайн обменивается данными со складом клиента. Например, сейчас мы можем вывесить на витрине новое кольцо уже спустя 4 часа после его изготовления на заводе. Клиент присылает нам фотографии, мы сами делаем ретушь, расшифровываем специализированные характеристики и формируем описание.
С точки зрения ИТ ювелирная промышленность — это довольно консервативный рынок. Пять лет назад, когда мы стартовали, мы просили поставщиков дать актуальную информацию об остатках. Они протягивали нам кипу листов с перечнем артикулов. Документ, составленный вручную, довольно быстро устаревал. Чтобы сделать новый, менеджеру приходилось перебирать весь склад и переписывать имеющиеся там товары.
Сейчас у нас 12 постоянных партнеров и 42 бренда. В прошлом году мы выросли в 2,5 раза. Поставщики все больше приходят к нам сами, у сервиса хорошие показатели — за год конверсия выросла в два раза до 2%.
Но всех подряд мы не подключаем. Тем, кто не готов интегрироваться с нашей системой, приходится отказывать. Есть поставщики, которые высылали нам фотографии продукции по 3-4 недели. Строго мы относимся и к нормативам по отгрузке: она не должна занимать более полутора часов.
Математика масштаба
В июне 2014 года мы запустили специальную партнерскую программу. Пригласили всех желающих открыть ювелирный интернет-магазин, воспользоваться нашим ассортиментом, колл-центром и логистикой. Партнеру в этой системе остается заниматься привлечением клиентов. За каждую продажу сайт-партнер получает 15%, а при увеличении оборотов — до 40%.
На свой сайт мы привлекаем клиентов всеми доступными инструментами онлайн-маркетинга: с помощью СЕО-оптимизации, контекстной рекламы, партнерских сетей, ретаргетинга по возвращению бывших пользователей, e-mail-маркетинга. Пробовали даже использовать рекламу в журналах, но этот канал оказался неэффективным. На март, февраль и декабрь приходятся сезонные пики продаж. Как правило, уже в июне мы достигаем оборота предыдущего декабря.
В месяц компания обрабатывает более 6000 заказов, ежемесячный оборот — $1,1 млн, чек колеблется от 1000 руб. до 800 000 руб. В среднем на клиента приходится от 6000 руб. до 8000 руб., максимума средний чек достигает в январе, когда растут продажи в сверхдорогом сегменте (украшения дороже 100 000 руб.). Видимо, именно на такие украшения идут годовые бонусы.
Собственного производства и склада у нас нет, мы работаем по модели классического интернет-магазина. Мы агрегируем заказы, отгружаем изделия со склада, доставляем их до покупателя и занимаемся постпродажным сервисом.
Год назад мы запустили бриллиантовую биржу. Часто от покупателей получали много запросов, но в России качественные камни по мировым ценам нам найти не удалось. В опте средняя цена изделия со средними характеристиками начиналась от 300 000 руб. Специализированные торговые площадки в США продавали бриллианты в два раза дешевле. Поэтому оптимальное соотношение цены-качества мы начали искать на площадках в Израиле, Лондоне и Антверпене.
Сейчас у нас в штате 12 человек, 8 удаленных сотрудников на Украине и 25 курьеров. Перед сезоном мы, как правило, нанимаем дополнительно еще 5-6 человек на доставку. В ближайших планах — запуск второго шоу-рума в Санкт-Петербурге. В середине 2013 года мы решили открыть небольшую офлайновую точку в Москве, где храним самые продаваемые и уникальные брендовые украшения. Этот опыт оказался очень удачным. Теперь задача — транслировать его и завоевывать новые географии.
Предприниматель из Екатеринбурга Наталья Брянцева рассказала нам о нюансах ювелирного бизнеса в России, продвижении бренда через инстаграм, выживании в кризис, а также дала несколько важных советов начинающим ювелирам.
Начало
Я с детства мечтала заниматься ювелирными украшениями — это было моей девичьей мечтой. Но я закончила экономический и стала коммерческим директором в рекламном агентстве Космос. В какой-то момент, я слишком устала от офисной работы и мне захотелось делать украшения своими руками. Мой будущий муж подарил мне курсы в Лондоне для начинающих ювелиров. Я так боялась опозориться, что спешно начала готовиться. Мне показалось, что нельзя приехать в Saint Martins просто так, ничего не умея — мне нужны были базовые навыки. И я пришла в мастерскую буквально в десяти метрах от моей работы и попросила меня научить. Я долго-долго уговаривала мастеров, в итоге они согласились. Увы, в Saint Martins я так и не попала — британское консульство изменило правила въезда для студентов. Но этот подарок мужа все равно стал судьбоносным.
Обучение
В ювелирную мастерскую я ходила два года по три-четыре раза в неделю. Сидела там каждую субботу, абсолютно парализуя работу мастерской, и с меня за это не взяли ни копейки. Я очень благодарна им за терпеливость и отзывчивость. Ювелиры — люди особые. Для них коммерческая сторона не всегда бывает решающей.
Первые украшения
Я до сих пор храню свое первое изделие — серебряное кольцо. Мои ученические изделия понравились друзьям — они и стали моими первыми покупателями.
Конкурс Swarovski
Я узнала о конкурсе случайно. Компания Swarovski проводит его ежегодно. В нем принимают участие опытные дизайнеры, которые работают на крупнейших ювелирных производствах. Я ради шутки решила принять участие. Жюри отобрало эскиз в финал. Дальше нужно было изготовить украшение по эскизу. Это был браслет из белого золота, в котором вместо почек вставлены зеленые топазы, маркизы. И он взял гран-при. Мое украшение опубликовали в ежегодном обзоре трендов Swarovski и пригласили семинар по ювелирным трендам в Австрию.
За этот браслет из белого золота Наталья получила Гран-при Swarovski
Этот факт очень полюбили журналисты. Победа повлияла на меня — я чувствовала себя самозванкой в этой профессии. Когда жюри меня похвалило, я поверила в себя и подумала, что мне нужно заниматься ювелирными украшениями серьезнее.
Меня до сих пор не покидает ощущение, что я самозванка. Хотя я думаю, это скорее хорошо, чем плохо — ты всегда стараешься делать что-то лучшее, постоянно пытаешься доказать себе, что ты чего-то стоишь.
Развитие
В какой-то момент заказов становилось все больше, я сама уже не справлялась. К тому же очень тяжело делать серийные изделия самостоятельно на протяжении долгого времени. И я начала искать людей, которые помогли бы мне с изготовлением.
Сейчас у меня два производства — мастерская, в которой я училась и ювелирный завод, который выполняет мои заказы. Сейчас со мной постоянно работают десять мастеров.
Еще у меня есть помощница, которая выполняет оперативные задачи: занимается сайтом, организует доставку, общается с байерами магазинов.
Instagram*
У нас классический бизнес, выросший в instagram*. Таких много. Это примета времени. Думаю, какое-то время этот бум еще продлится, но тренд уже сходит на нет. Instagram* сильно трансформируется. Люди устали от обилия товаров, все что-то продвигают, и уже сложно сделать это ненавязчиво.
Несколько снимков из Instagram* Natalia Bryantseva
Продажи
В основном мы продаем украшения через сайт. Больше всего заказов из Москвы и Санкт-Петербурга. У нас нет собственной розницы и в офлайне товар реализуют наши магазины-партнеры в нескольких городах — в Екатеринбурге, Москве, Санкт-Петербурге, Праге и Дубае.
Законы
Ювелирная деятельность очень жёстко регулируется законодательством.
Нужно обязательно встать на учет в пробирную палату, чтобы иметь право на изготовление и торговлю ювелирными изделиями. Кроме того, мы обязаны вести финмониторинг. Это отнимает много времени. К тому же ты понимаешь, что всегда подотчетен и в любой момент тебя могут проверить.
Вести бухгалтерию мне помогает веб-сервис Эльба — с ней я всегда вовремя сдаю все отчеты. И это очень облегчает мою работу.
Уральские камни и мифы
Я стараюсь работать с российскими, уральскими поставщиками. Но на Урале почти уже не добывают цветных камней. Есть месторождение горного хрусталя (кварца) на Южном Урале. Поэтому у меня очень много изделий с ним. Мне и сам камень очень нравится, приятно думать, что я работаю с локальным сырьем.
Это все мифы, что Урал богат камнями — ничего не осталось, все выработано еще в прошлом веке. Хотя раньше, здесь чего только не было — и турмалины, и топазы, и аметисты.
Конечно, есть еще геммологи-любители, которым нравится охота за камнями, и в небольшом количестве они их находят, но нет камней в достаточном количестве для большого производства, значимого для ювелирной отрасли.
Сейчас на рынке огромное количество азиатских камней с автоматической огранкой. Эти камни мы стараемся не использовать, делаем огранку сами.
Про капитал и вложения
У меня до сих пор не было никаких капитальных вложений в бизнес, я сторонник поступательного развития без вливания инвестиций извне.
Конечно, можно открыть магазин, купить офис под шоу-рум или снять его в аренду, оборудовать на заемные средства, но я считаю, если бизнес требует сторонних инвестиций, значит, вы не эффективно им управляете.
Все мои вложения — это вложения в моё образование. Сейчас я учусь геммологической экспертизе — оценке и диагностике цветных камней.
Продвижение
Все продвижение мы строим на создании хорошего контента. Когда ты делаешь коллекцию, нужно снять хороший лукбук, чтобы он понравился журналистам, людям в инстраграме. У меня принципиальная позиция — я не плачу за рекламу. Не вижу в этом смысла.
Если я инвестирую в продвижение, то именно в контент, в качество визуальных материалов. Сейчас время такое. Все покупают картинку и идею, связанную с этой картинкой.
Ценообразование
У меня нет какой-то единой формулы для формирования цены. Скорее я стараюсь оценить, за сколько бы я сама купила такое украшение. Мне бы хотелось уйти от этой схемы и больше планировать. Иногда украшение очень дорогое в производстве, но я хочу, чтобы люди могли его купить, чтобы оно было доступно, поэтому маржу вкладываю совсем небольшую. А некоторые украшения так сложно делать, и я понимаю, что мы не сможем делать их массово, и они должны быть редкими, и тогда мы немножко цену завышаем, чтобы отрегулировать спрос на них.
Целевая аудитория
Я сразу для себя решила, что буду делать украшение для повседневной носки. Наш слоган: «Украшения для девушек, которые не носят украшений». Мне кажется, он четко описывает, какие украшения мы делаем и для кого они.
Под наши украшения не нужно подбирать одежду или как-то особо наряжаться.
Я формулирую свою целевую аудиторию исходя из стиля одежды, типа мышления, а не из доходов. У нас достаточно недорогая ювелирка, ее покупают как студентки, так и дамы, которые ездят на Bentley.
Кризис
Если быть оптимистом, то в той категории, которую мы выбрали, украшения подобного дизайна делают только импортные бренды, которые сейчас стали значительно дороже. Возможно, дизайн мой или моих коллег по цеху станет просто более доступным по отношению к западным брендам. И покупатели, которые раньше выбирали западные бренды, переключатся на местного производителя.
Если смотреть пессимистично — будет меньше спонтанных покупок. С другой стороны, мы стали меньше путешествовать и хочется как-то себя порадовать, даже оставшись дома. Так что посмотрим.
Про успех
Я училась, училась, делала украшения. Не было какого-то решения вроде: «все, открываю свое дело!». Все произошло плавно и незаметно. Сейчас оглядываюсь назад и думаю: «О боже, как это вышло?»
Совет начинающим
Не гонитесь за деньгами, а делайте то, что нравится. В любом деле сразу видны люди, для которых важнее прибыль. Но есть те, кто делают что-то, потому что любят это и для которых финансовая сторона вопроса ставится на второй план. Я убеждена, если идти по второму пути, то с прибылью все будет хорошо. Если делаешь качественный продукт, он в любом случае станет успешным.
Как зарегистрировать ювелирный бизнес
1. Зарегистрироваться в налоговой. Вы можете стать индивидуальным предпринимателем или ООО — смотря, что вам больше подходит.
2. Собрать все необходимые документы и встать на учёт в инспекцию пробирного надзора.
Сергей Мещеряков, сотрудник Пробирной палаты России, эксперт по драгоценным металлам и камням рассказал нам, как зарегистрироваться в пробирной палате.
Все организации и индивидуальные предприниматели должны встать на специальный учёт в течение 30 дней с момента регистрации. Если не сделать это вовремя, могут наказать. Штраф для ИП или руководителя организации — 300–500 рублей, для юридического лица — 3000–5000 рублей.
С этого года встать на учет в пробирную палату стало значительно проще. Вам необходимо подать 2 документа:
1. Заявление о постановке на специальный учёт, подписанное руководителем юридического лица или индивидуальным предпринимателем.
2. Карта специального учёта по форме, утвержденной Министерством финансов РФ. В этой карте обязательно нужно указать все территориально-обособленные подразделения, которые работают с драгоценными металлами и драгоценными камнями.
Если вы ИП, то вам обязательно нужно приложить заполненное согласие на обработку персональных данных. Отправить документы в инспекцию пробирного надзора можно двумя способами: лично или заказным письмом. Если все сделали правильно, в течение 15 дней получите уведомление о постановке на специальный учёт.
*Соцсети Инстаграм и Фейсбук принадлежат компании Мета, которая признана экстремистской организацией. Её деятельность запрещена в России.
Статья актуальна на
29.04.2016
Ювелирный магазин как бизнес-идея относится к высокорентабельному направлению с перспективой развития. Актуальность обусловлена востребованностью ювелирных изделий и у женщин, и у мужчин. Их покупают в качестве подарка близким или, чтобы побаловать себя.
Драгоценные металлы не теряют ценности с годами, инвестиции в золото всегда выгодны. Ресурс bozp.site публикует бизнес-план ювелирного магазина.
Плюсы бизнеса:
- Стабильный спрос на изделия с увеличением к праздникам
- Отсутствие сроков годности товара
- Высокая прибыль от продаж
- Магазин не требует большой площади и много сотрудников
- Наценка на ювелирные украшения составляет 50%-80%
Минусы:
- Крупные первоначальные вложения
- Окупаемость от 1,5 до 3 лет
- Необходимость получения разрешений на деятельность
Содержание
- 1 Как открыть ювелирный магазин
- 2 Анализ спроса и конкуренции
- 3 Поиск и ремонт помещения
- 4 Покупка торгового оборудования
- 5 Покупка украшений
- 6 Найм персонала
- 7 Реклама и маркетинг
- 8 Сколько нужно денег на старте
- 9 Ежемесячные расходы
- 10 Рентабельность ювелирного бизнеса
- 11 Риски бизнеса
Как открыть ювелирный магазин
Задавшись целью организации ювелирного бизнеса, нужно спланировать последовательность шагов, а именно: выбрать формат магазина и оформить необходимые документы, подыскать помещение и персонал, закупить оборудование и украшения, оценить рентабельность и риски. На реализацию идеи потребуется 3-4 месяца.
Для начала следует определить формат бизнеса:
- Прилавок в ТЦ подойдёт новичкам с небольшой суммой инвестиций
- Салон антикварных или дизайнерских ювелирных изделий сложен в реализации и требует крупных затрат
- Ювелирный магазин серийных украшений средней стоимости для широкого круга покупателей
- Фирменный салон по франшизе предполагает небольшие вложения и помощь франчайзера на всех этапах бизнес-процесса
- Крупный ювелирный магазин с разнообразным ассортиментом от недорогих украшений до эксклюзивных изделий известных брендов: статуэтки, посуда, сувениры из драгоценных металлов и прочее. Такой формат потребует огромных инвестиций и больше подойдёт опытным предпринимателям.
Необходимо найти источник инвестиций: личные средства, банковский кредит или иные поступления.
Далее предпринимательскую деятельность регистрируют в ИФНС как ИП или юридическое лицо. Для оформления ИП нужно подать соответствующее заявление, паспорт, ИНН, заплатить пошлину 800.руб.
При нескольких учредителях открывают ООО, дополнительно предоставив решение учредителей с протоколом собрания, устав общества и квитанцию об уплате госпошлины 4 тыс. руб. Указываемый код ОКВЭД: 58.48.22 о специализированной розничной торговле ювелирными изделиями.
Налогооблагаемая база: УСН с отчислением 6% от всего дохода или 15% с чистой прибыли.
Кроме того, потребуется открыть расчётный счёт в Банке и иметь сертификаты качества на каждую партию товара. Для торговли драгоценностями необходимо получить лицензию, разрешение Роспотребнадзора и пожарной службы, а также встать на учёт в Государственной инспекции пробирного надзора.
Анализ спроса и конкуренции
Ювелирный рынок динамично развивается и растёт на 5% в год. Хотя конкуренция достаточно высокая, при грамотном маркетинге и ценообразовании завоевать своего клиента несложно.
Перед открытием стоит проанализировать данный рынок на предпочтения покупателей и число конкурентов, их предложение и цену. Для этого изучают динамику продаж на специальных сайтах, чтобы определить спрос на изделия и сформировать будущий ассортимент. Для оценки конкурентов лично посещают ювелирные салоны или читают отзывы в интернете.
Обычно ювелирные магазины работают в следующих направлениях:
- Реализуют изделия из драгоценных металлов и камней
- Производят чистку украшений
- Занимаются скупкой драгоценностей для обмена на новое изделие
- Осуществляют заказ ювелирных украшений по каталогу производителя
Поиск и ремонт помещения
При выборе помещения под ювелирный магазин отталкиваются от локации. Это должен быть благоустроенный район с развитой инфраструктурой, транспортной развязкой и хорошим пешеходным трафиком.
Магазин может располагаться в торгово-развлекательном центре или на первом этаже отдельно стоящего здания первой линии с местом парковки, подведёнными коммуникациями и удобным подходом. Требуемая площадь помещения 30-40 кв. м. Над входом следует повесить стильную вывеску.
В помещении необходимо выполнить ремонт и оформление в лаконичном стиле, светлых тонах. Важно выигрышно разместить ювелирные изделия, как на внешних, так и на внутренних витринах, чтобы вызвать у покупателя желание зайти в магазин и посмотреть товар. Также нужно установить правильное освещение, желательно в холодном белом свете.
Выкладку товара производят с учётом просматриваемости изделия и насыщенности. Клиент должен видеть полный ассортимент украшений и иметь прямой доступ к витрине.
Покупка торгового оборудования
Основное торговое оборудование магазина площадью 30-40 кв. м. приведено в таблице:
| Наименование | Количество | Стоимость, руб. |
| Демонстрационное оборудование: подставки, бюсты, дисплеи, подиумы | 1 | 140 тыс. |
| Колба с подсветкой | 5 | 13 тыс. |
| Витрина с подсветкой | 14 | 28 тыс. |
| Сейф | 2 | 21 тыс. |
| Стулья | 2 | 2 тыс. |
| Терминал и кассовый аппарат | 1 | 30 тыс. руб. |
| Компьютер | 1 | 25 тыс. |
| Ювелирные весы | 1 | 1 тыс. |
Витрины должны быть сделаны из небьющегося стекла с оснащением сигнализацией и надёжным замком. Существует несколько их разновидностей:
- Классическая витрина разных форм, представляющая собой прилавок высотой 100-120 сантиметров со стеклянной крышкой
- Вертикальный стенд высотой 120-170 сантиметров, вмещающий большое количество изделий и позволяющий сэкономить площадь помещения
- Шкаф из стекла, использующийся в дорогих салонах для размещения эксклюзивных украшений и крупных ювелирных изделий
Отдельным вопросом стоит освещение витрин, заниматься которым должен специалист с опытом. Он установит выгодный свет для каждого вида драгоценных металлов и камней с учётом их особенностей.
Покупка украшений
Ассортимент ювелирного магазина должен состоять из золотых и серебряных украшений без вставок и со вставками из драгоценных и полудрагоценных камней:
- браслетов и цепочек
- колье, кулонов
- серёг и колец
- декоративных булавок, запонок
- брошей, пирсинга
- наручных часов
Для охвата широкой целевой аудитории 80% товара представляют в среднем и низком ценовом сегменте и 20% — в премиум классе.
При покупке украшений необходимо проверять:
- наличие клейма производителя и пробирной пробы
- наличие бирки с пломбой производителя и бирки с информацией о названии изделия, вида металла и вставки, веса и розничной стоимости украшения
При этом бирка должна быть с подписью продавца или печатью.
На начальном этапе не стоит закупать много украшений, лучше приобрести небольшую партию разного ассортимента и посмотреть, что будет лучше продаваться. Также можно работать на реализации изделий через каталоги под заказ.
При выборе поставщика учитывают условия поставки, сроки оплаты, цену изделий. На рынке можно найти как российских, так и зарубежных производителей ювелирных изделий. Рассмотрите несколько поставщиков и посетите выставки, где можно изучить продукцию ювелирных компаний и подписать договор.
Заключайте договора с надёжными поставщиками проверенных брендов. При этом обсудите возможность рассрочки платежа или оплату по факту продажи, срок замены не пользующегося спросом товара.
Найм персонала
От персонала магазина зависит половина успеха бизнеса. Поэтому нанимать следует доброжелательных, разбирающихся в ювелирной продукции продавцов-консультантов, способных качественно осуществить продажу.
Им устанавливают посменный график работы и заработную плату из небольшого оклада и премиальной части в виде процента с выручки. Кроме продавцов понадобится менеджер по продажам, охранник, уборщица и бухгалтер по аутсорсингу.
Реклама и маркетинг
Для продвижения бизнеса следует запустить масштабную рекламную кампанию с помощью следующих инструментов:
- Транслирования рекламных роликов по местному телевидению, радио, объявлений в печатных изданиях
- Наружной рекламы: щитах, билбордах
- Раздачи листовок и флаеров в местах большой проходимости людей, ТЦ
- Создания собственного сайта с фото и описанием изделий, групп в соцсетях
- Расклеивания объявлений в транспорте, лифтах, остановках общественного транспорта
- Сарафанного радио
- Программы лояльности: скидки клиентам, подарочные сертификаты, праздничные акции
Не скупитесь на рекламу, так как от её эффективности зависит клиентопоток и прибыль магазина.
Сколько нужно денег на старте
Первоначальные капиталовложения зависят от формата и площади ювелирного магазина. В среднем, понадобится около 4-5 млн. руб.:
| Статья расходов | Сумма вложений |
| Аренда и ремонт помещения | 300 тыс. руб. |
| Приобретение торгового оборудования | 1 млн. 200 тыс. руб. |
| Закупка первой партии товара | 2 млн. 500 тыс. руб. |
| Страхование деятельности | 50 тыс. руб. |
| Установка сигнализации и освещения | 160 тыс. руб. |
| Оформление документов | 40 тыс. руб. |
| Реклама и маркетинг | 100 тыс. руб. |
Ежемесячные расходы
Помимо стартовых вложений нужно прикинуть ежемесячные расходы. В их число войдут:
- затраты на рекламу
- аренду помещения
- коммунальные платежи
- выплату заработной платы персоналу и налогов,
- закупку новой партии товара
Текущие расходы составят 500 тыс. руб. Показатель усреднён и, может отличаться от указанной величины.
Рентабельность ювелирного бизнеса
Доходы магазина будут зависеть от количества покупателей, размера наценки на товар, его конечной стоимости. Продавая 10 ювелирных изделий ежедневно при среднем чеке в 5 тыс. руб. за день можно выручить до 50 тыс. руб., а за месяц до полутора миллионов рублей, из которых чистая прибыль составит от 500 тыс. руб.
Конечно, в будние дни выручка может быть и меньше, а в выходные и праздники, наоборот, возрастать. Но в целом, окупить начальные инвестиции получится за 1-2 года работы магазина.
Риски бизнеса
Продажа украшений сопряжена с определёнными рисками, большинство из которых можно минимизировать на этапе планирования бизнеса:
- Противоправные действия сотрудников, клиентов или третьих лиц в виде совершения кражи изделий
Для предотвращения используют установку системы видеонаблюдения и охранной сигнализации, программу страхования, ежемесячную инвентаризацию - Приобретение не пользующегося спросом товара
Чтобы этого избежать, выбирают поставщика, который может забрать нереализованные изделия - Рост конкуренции
Удержаться на плаву позволит гибкая ценовая политика, качество и разнообразие товара, хороший сервис
Ювелирный бизнес принесёт успех и процветание тем, кто ответственно подходит к делу и тщательно просчитывает все шаги наперёд.
При открытии магазина, главное, правильно выбрать локацию, ассортимент, нанять грамотный персонал и придерживаться в работе принципа соотношения цены и качества. Такой подход позволит быстро выйти на окупаемость и получать высокую прибыль.
Бизнес на «роскоши» отличается стабильным характером. Несмотря на некоторое снижение количества продаж, общий оборот ритейла в данном сегменте увеличивается из года в год. Чтобы открыть прибыльный ювелирный магазин, нужно грамотно подобрать ассортимент и выполнить все законодательные требования в сфере оборота драгоценных металлов.
На ювелирном рынке примерно 25 % продаж приходится на долю низкого ценового сегмента (до 20 тыс. руб.), около 60 % — на средний диапазон (до 200 тыс. руб.) и 15 % изделий, обычно с бриллиантами, переходят высокую ценовую планку. Только последнюю категорию можно рассматривать как объект инвестиционных вложений. Основная часть украшений из золота и серебра приобретается покупателями «для себя» и в качестве дорогого подарка.
Этапы организации
Если после изучения спроса и анализа конкурентов, вы пришли к выводу, что открытие нового ювелирного магазина в вашем городе будет выгодным, нужно подобрать наиболее подходящий формат торговли. Он определяет ассортимент, ценовую и рекламную политику, а также уровень первоначальных вложений в бизнес.
Выбор формата точки и места расположения
За последние десять лет формат ювелирных магазинов сильно изменился. Если раньше в этом сегменте преобладали отдельные магазины-салоны, то сегодня отмечается активное передвижение в сторону секций, расположенных в крупных торговых центрах. Основные форматы ювелирных магазинов по степени убывания популярности можно выстроить в следующий ряд.
- Секции в ТЦ. Помимо того, что торговый центр обеспечивает стабильный покупательский поток, это позволяет сократить площадь магазина с традиционных 50-70 м до 20–30 кв.м. Секция предполагает наличие отдельного входа, собственного дизайнерского оформления.
- Street-retail. Это традиционный формат ювелирного магазина, в нем продолжают существовать многие сетевые ритейлеры («585», «Адамас», Pandora). Большое значение имеет место его расположения, оригинальный ассортимент и реклама.
- Остров в ТЦ. Эта тенденция появилась недавно и отношение к ней спорное. С экономической стороны, преимущества малой розничной точки очевидны. С другой— она ассоциируется с дешевым товаром масс-маркета. Покупатель, который покупает дорогую статусную вещь, хочет сполна насладиться приятными ощущениями от красивого интерьера и особого обслуживания.
Подбор ассортиментной матрицы, закупки
Анализ Международной Ювелирной Академии по итогам 2017 года показал рост количества чеков на серебряные дизайнерские изделия порядка 20 %, золотые с искусственным камнем — 25 % и 15 % на жесткие браслеты и украшения из золота с полудрагоценными вставками. Не меняются вкусы покупателей в отношении металла: ценится белое золото или в комбинации сжелтым, стабильным остается спрос на ювелирные изделия без камней.
В условиях снижения покупательского спроса большинство ювелирных магазинов проводит политику снижения закупок и оптимизации товарных остатков, работая в режиме подсортировки. Выводятся нерентабельные товарные группы, ассортимент обновляется с учетом интересов покупателей. Так, в последние годы увеличивается спрос на серьги, всегда приобретают кольца.
В то же время, уменьшился спрос на бриллианты, их стали покупать вполовину меньше, на золотые изделия с натуральным рубином (минус 30 %) и браслеты машинного плетения (минус 15 %). Товар обычно закупается у крупных поставщиков и производителей, их поиск ведется на выставках и специализированных сайтах.
Специализация популярных производителей золотых и серебряных ювелирных изделий
| Бренд | Золотые украшения | Серебро | |||
|---|---|---|---|---|---|
| с драгоценными вставками (бриллиант, рубин, сапфир) | с полудрагоценными камнями (топаз, хризолит, гранат, аметист) | изделия без вставок, цепи | украшения, цепи | посуда, столовые приборы, сувениры | |
| SOKOLOV | + | + | + | + | + |
| Алькор | + | ||||
| Эстет | + | + | + | ||
| Гранат | + | ||||
| Александра | + | ||||
| Дельта | + | ||||
| Топаз | + | ||||
| Красноцвет | + | ||||
| Адамас | + | ||||
| ТД Серебро | + | ||||
| Аргента | + | ||||
| Русские самоцветы | + | ||||
| Красная Пресня | + |
Специалисты ювелирного бизнеса считают, что торговая наценка на изделия в размере 30 % обеспечивает минимальную рентабельность. Чтобы ювелирный магазин приносил ощутимую прибыль, она должна быть на уровне 40–60 %. В небольших розничных точках, где владелец не может рассчитывать на оптовые скидки, она доходит до 100 %.
Оформление и оборудование для магазина
В самом начале планирования нужно предусмотреть расходы на оригинальный дизайн-проект, ремонт и закупку специального оборудования. Оформление магазина должно соответствовать особому статусу продаваемых изделий. Типовой список необходимого оборудования включает следующий набор:
- Специализированные прилавки (витрины) из закаленного стекла с зеркалами.
- Стойка (специальный прилавок под кассу) для продавца и администратора.
- Высокие стеклянные стеллажи под сувенирную продукцию, посуду.
- Ювелирные планшеты, бюсты, настольные зеркала, подставки для серег.
- Кассовое оборудование и платежные терминалы для банковских карт.
- Огнестойкие ювелирные сейфы с выдвижными ящиками, кодовыми замками.
- Офисная техника, компьютеры, специальные ювелирные весы.
Высокая концентрация дорогостоящего товара на небольшой площади предъявляет особые требования к витринам магазина, организации охраны. Потребуются вложения в оборудование лазерной (неоновой) подсветки витрин, на покупку системы видеонаблюдения, пультовую охранную сигнализацию.
Регистрация в ФНС и Пробирной палате
Кроме законодательства, регулирующего общие правила торговой розницы, для этого сектора действуют специфические правила. Чтобы открыть ювелирный магазин, нужно выполнить все требования, установленные государством в отношении оборота драгоценных металлов и камней. Порядок юридического оформления ювелирного магазина включает несколько этапов.
Выбор кодов ОКВЭД, налогообложение
Регистрация ООО или индивидуального предприятия (ИП) для магазина по продаже ювелирных изделий проводится в таком же порядке, что и для других организаций в сфере розничной торговли. Код вида деятельности выбирается по справочнику ОК 029-2014 (КДЕК Ред.2):
- 47.19 — неспециализированные магазины;
- 47.77 — специализированные салоны.
Выбор системы налогообложения определяется размером бизнеса, планируемого оборота магазина и требованиями контрагентов. По состоянию на начало 2019 года можно применять как ОСН, так и УСН (6 % или 15 %), а также ЕНВД. Обычно выбирается упрощенная система с налогом от прибыли, поскольку большая часть расходов связана с закупкой товара.
Постановка на учет в Пробирной палате
Не позднее, чем через 30 дней после регистрации магазина в налоговой инспекции, нужно встать на специальный учет в государственной Пробирной палате. Для этого в территориальный орган инспекции (всего их 18, см. рис. 1) направляется заявление и прикладывается заполненная карта, включающая полную информацию о магазине. Нормативные документы, устанавливающие требования к процедуре:
- Пост. Прав. № 1052 от 01.19.2015 — о порядке постановки на учет ИП и организаций, осуществляющих операции с драгметаллами.
- Приказ Минфина № 5н от 01.02.2016 — форма карты специального учета для регистрации в Пробирной палате.
Регистрация в Росфинмониторинге
С 2016 года все ювелирные магазины и прочие розничные продавцы обязаны выполнять требования законодательства в области противодействия отмыванию незаконных доходов (п.1.4. ст.7 закона № 115-ФЗ). Для краткости мероприятия по этому направлению контроля получили аббревиатуру «ПОД/ФТ». Это включает:
- открытие кабинета на сайте Росфинмониторинга для подачи сведений и отчетности;
- утверждение Правил внутреннего контроля (ПВК ПОД/ФТ);
- назначение ответственного лица за выполнение мероприятий по выполнению закона № 115-ФЗ.
Согласно закону, ювелирный магазин может не идентифицировать покупателя в случае приобретения изделий стоимостью до 40 тыс. рублей за наличные, и до 100 тыс. рублей по банковской карте. Если сумма покупки больше, придется запросить у покупателя паспорт и зафиксировать его данные для отправки в систему мониторинга.
Услуги бизнесупо оформлению документов для ювелирного магазина предлагают многие юридические компании. Полный пакет обойдется минимум в 40 тысяч рублей.
Торговля украшениями в Интернете
Ситуация с торговлей ювелирными украшениями через интернет неоднозначна. С одной стороны, закон не содержит прямого запрета магазинам на их онлайн-продажу. С другой — действует Постановление № 612 от 2007 года, которое не допускает дистанционную реализацию товаров, оборот которых ограничен. Ювелирные изделия входят в этот список наряду с табаком, алкоголем и лекарствами.
В то же время, ИМ открыли многие известные федеральные сети, такие как «Адамас», Sunlight и компании-производители, например, Karatov («Линия любви»), Московский ювелирный завод. Ассортимент предлагает один из самых известных интернет-магазинов широкого профиля Wildberries.
Разногласиев законах обходят следующим образом. Фактически интернет-каталог работает как витрина. Покупатели выбирают товар, бронируют его, а затем выкупают в стационарном магазине (если есть в городе) или он доставляется курьером. Компания Wildberries практикует удобный для заказчиков способ доставки в пункты самовывоза, где изделия можно примерить и выкупить.
Ожидается, что уже в 2019 году ювелирные магазины смогут работать в Интернете без оглядки на Роспотребнадзор. Такое предложение внесено в Правительство, и много шансов за то, что оно будет принято. ИМ составят сильную конкуренцию стационарным салонам в среднем и низком ценовом сегменте.
Сколько нужно денег?
Уровень вложений в бизнес сильно различается в зависимости от выбранного формата торговли, ассортимента, расположения ювелирного магазина. В центральной части города дорогая земля, недвижимость и аренда. Примерная структура расходов на открытие для ювелирного магазина выглядит следующим образом:
- затраты на закупку товара — 60 %;
- покупка оборудования — 10 %;
- ремонт, дизайнерское оформление — 20 %;
- административные расходы, транспорт, охрана — 10 %.
Приведенная ниже таблица крупных федеральных сетей магазинов, предлагающих франшизу, дает достаточное представление об инвестициях в открытие розничной точки. Минимальная сумма определяется как 1,5 млн рублей, в среднем по площади и ценам сегменте — 3 млн рублей.
| Бренд | Инвестиции, млн. руб. | Паушальный взнос/роялти, тыс. руб. | Срок окупаемости, мес. | Площадь Магазина, кв. м. |
Примечание |
| «Московский ювелирный завод» | 3–6 | 65/0 | 12–18 | 20–40; остров 8–12 |
Продажа по комиссии.
Помещение в центре города |
| «Золотой» | 1,5–3 | 200/17 | 24 | Продажа, ломбард, микрозаймы | |
| «Бронницкий ювелир» | от 2 | Взнос отсутствует; роялти: 20–50 (в зависимости от города) |
н/д | Флагманский — 35; бутик — 20; остров — 8 |
Договор комиссии, залог товара |
| «Адамас» | 1,5–10 | 250/0 | 18–24 | секция в ТЗ —30; отдельный салон — 40 |
Полный возврат невостребованного ассортимента в любое время |
| Pandora | от 5 | 3 % от инвестиций | н/д | 40-75 | Стартовая закупка товара не менее чем на 300 тыс. рублей.
Первые этажи ТЦ |
| SUNLIGHT | от 1,5 | 0/0 | 6 | секция 25–50; остров 5–12 |
Эконом-класс. Возвратный депозит от 1 млн. руб. |
При открытии самостоятельного бизнеса предприниматель экономит на вступительном взносе и роялти, однако возрастают расходы на закупку товара (большинство франчайзеров имеет свое производство), рекламу, организацию учета и оплату юридических услуг.
В целом успех ювелирного магазина зависит от многих нюансов. Так, большое значение имеет ассортимент изделий: вкусы покупателей интеллигентной северной столицы сильно отличаются от менталитета жителей южных регионов, где велика доля мусульманского населения. Главные элементы, которые делают магазин конкурентоспособным в любое время — тщательное отслеживание модных трендов, оригинальные дизайнерские предложения, хорошая реклама и грамотно мотивированные продавцы.
20 сентября 2021 г. 14:39
Продажи
3227
Пошаговая инструкция по открытию ювелирного магазина, производства, мастерской, скупки, ремонта и иного вида ювелирного бизнеса.
Многие начинающие предприниматели обращаются к нам за консультациями по вопросам открытия собственного ювелирного бренда, магазина, мастерской, скупки, ремонта или иного вида ювелирного бизнеса.
В последние годы мы можем отметить наличие стойкой тенденции к появлению в ювелирном бизнесе начинающих специалистов, прекрасно разбирающихся в вопросах дизайна и изготовления ювелирных изделий, их продажи и ремонта, которые работают как через традиционные ювелирные магазины или островки в торговых центрах, разнообразные ювелирные выставки, так и через интернет, в т.ч. через социальные сети (Instagram, Facebook, «ВКонтакте» и т.д.) или специальные торговые площадки (например, Wildberries).
Появление все более доступных и разнообразных способов продажи ювелирных изделий открывает для начинающих предпринимателей широкие возможности для предпринимательской самореализации, развития собственного ювелирного бизнеса или бренда.
Однако в нашей практике мы нередко встречаем ситуацию, когда начинающий предприниматель продумал дизайн украшений, нашел для них изготовителей, площадку для продажи ювелирных изделий, составил бизнес-план и т.п., однако в вопросах правового регулирования своей деятельности он так и не разобрался. Между тем ювелирам нужно обязательно сосредоточиться на правовых вопросах организации бизнеса, т.к. ювелирные изделия – это особый товар, продажа и оборот которого контролируются государством.
Ювелирам важно знать, что их деятельность регулируются следующими основными законами:
– Федеральным законом от 26.03.1998 №41-ФЗ «О драгоценных металлах и драгоценных камнях»;
– Федеральным законом от 07.08.2001 №115-ФЗ «О противодействии легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма».
В развитие указанных законов в нашей стране было принято огромное количество разнообразных подзаконных нормативных актов.
Ввиду многочисленности запросов начинающих ювелиров на предмет того, какие первые и основные шаги им надо предпринять для легальности осуществления ювелирного бизнеса, мы решили привести основные обязательные этапы при организации собственного бренда:
1. Зарегистрироваться в качестве индивидуального предпринимателя или зарегистрировать юридическое лицо. При этом для регистрации ювелиру необходимо указать коды ОКВЭД, которыми он фактически будет заниматься.
2. Найти нежилое помещение, в котором будет осуществляться деятельность с ювелирными изделиями. Даже если ювелир планирует продавать изделия только через интернет, наличие нежилого помещения обязательно. Работать в домашних условиях с ювелирными изделиями запрещено.
3. Встать на специальный учет в Федеральную пробирную палату в течение 30 календарных дней после даты государственной регистрации индивидуального предпринимателя, юрлица или после внесения в учредительные документы уже существующего юрлица или ИП изменений, связанных с добавлением ювелирных ОКВЭД.
Для регистрации в Пробирной палате подается карта постановки на специальный учет и заявление. В карте постановки на специальный учет необходимо в обязательном порядке указать адрес нежилого помещения, в противном случае Пробирная палата откажет в регистрации. Со второй половины 2021 года регистрация в Пробирной палате будет возможна через государственную интегрированную информационную систему в сфере контроля за оборотом драгоценных металлов, драгоценных камней и изделий из них (ГИИС ДМДК).
Ювелир может начать осуществлять свою деятельности только после получения уведомления о постановке на специальный учет в Пробирную палату.
Для работы с ювелирными изделиями из драгоценных металлов и драгоценных камней ювелиру необходимо будет также зарегистрироваться на сайте ГИИС ДМДК: https://dmdk.ru/.
В Telegram функционирует канал профессионального сообщества, обсуждающего вопросы функционирования ГИИС ДМДК и подключения к ней. Адрес этого канала, где ювелиры смогут получить ответы на все свои вопросы: https://t.me/giis_dmdk.
4. К моменту регистрации в Пробирной палате разработать инструкцию по учету и хранению драгоценных металлов, камней, ювелирных изделий из них – важнейший практический документ каждой организации и предпринимателя ювелирного сектора, наличие и содержание которого впоследствии проверяются Федеральной пробирной палатой или прокуратурой. При подготовке этого документа необходимо пользоваться Приказом Минфина России от 09.12.2016 №231н «Об утверждении Инструкции о порядке учета и хранения драгоценных металлов, драгоценных камней, продукции из них и ведения отчетности при их производстве, использовании и обращении». Этот же нормативный документ в целом является по сути настольной книгой каждого ювелира, в которой прописаны требования к учету, хранению и отчетности по драгметаллам, камням и ювелирным изделиям.
5. Днем постановки на учет в Пробирной палате назначить приказом руководителя или предпринимателя специальное должностное лицо, ответственное за противодействие легализации (отмыванию) доходов, полученных преступным путем, и финансированию терроризма (ПОД/ФТ). До назначения на указанную должность сотрудник обязан пройти онлайн или очно специальное обучение – целевой инструктаж по финмониторингу в специализированном учебном центре, например в учебном центре МУКПЦФМ (г. Москва).
Кроме того, если ювелирный бизнес осуществляется в форме юридического лица, указанный сотрудник должен иметь высшее экономическое или юридическое образование или опыт работы в сфере ПОД/ФТ не менее двух лет. Для ювелиров, зарегистрированных в форме ИП, требования к наличию у специального должностного лица высшего экономического или юридического образования или опыта работы в сфере ПОД/ФТ не предъявляются.
6. К моменту постановки на учет в Пробирной палате разработать правила внутреннего контроля по ПОД/ФТ – важнейший документ представителей ювелирного бизнеса, который описывает порядки и процедуры, связанные с исполнением так называемого «антиотмывочного» законодательства: проверку и идентификацию клиентов, обучение сотрудников, сдачу отчетности в Росфинмониторинг, хранение документов и информации и многое другое.
Утвердить правила внутреннего контроля рекомендуется приказом руководителя или ИП днем постановки на учет в Пробирную палату. Позже этот документ необходимо будет загрузить в личный кабинет на сайте Росфинмониторинга.
7. К моменту постановки на учет в Пробирной палате получить усиленную электронную цифровую подпись (понадобится для сдачи отчетности в Росфинмониторинг, а также для работы с ГИИС ДМДК).
8. После получения документов о постановке на учет в Пробирной палате зарегистрировать личный кабинет на сайте Росфинмониторинга (https://portal.fedsfm.ru/), который понадобится для сдачи отчетности в это ведомство, получения от него различной информации.
При регистрации личного кабинета на сайте Росфинмониторинга нужно в обязательном порядке указать свой учетный номер в Пробирной палате.
В Telegram функционирует канал профессионального сообщества, обсуждающего вопросы работы с Росфинмониторингом. Адрес этого канала, где ювелиры смогут получить ответы на все свои вопросы, связанные с Росфинмониторингом: https://t.me/pavelsmyslov.
Кроме того, в зависимости от специфики деятельности ювелирного бизнеса могут потребоваться и иные организационные шаги. Так, например, производитель ювелирных изделий будет обязан зарегистрировать в Федеральной пробирной палате именник, проставляемый на ювелирных изделиях; организации и предприниматели, осуществляющие скупку или переработку драгоценных металлов, – получить соответствующую лицензию и т.д.
Таким образом, начинающему бизнесмену ювелирной отрасли надлежит пройти тернистый организационный путь, причем в очень сжатые сроки.
Увы, но ювелиру недостаточно будет только разово исполнить требования закона: и в дальнейшей деятельности он столкнется с многочисленными требованиями по учету и хранению драгоценных металлов, камней, ювелирных изделий, сдачей разнообразной отчетности, исполнением законодательства в сфере ПОД/ФТ, клеймением ювелирных изделий, работой в ГИИС ДМДК и многое-многое другое. Исполнение сложного законодательства не приносит ювелиру доходов, это его расходная часть, причем порой существенная.
Однако без соблюдения обязательных требований деятельность ювелира окажется вне рамок закона, что может привести не только к многотысячным штрафам, но даже к уголовной ответственности. Тем не менее начинающему ювелиру не стоит унывать и бояться, ведь в таком же сложном правовом поле живут тысячи иных предпринимателей ювелирной отрасли, которые проходили через все эти обязательные требования, привыкли к ним и в настоящее время спокойно занимаются своим любимым ювелирным делом и продолжают развивать свой бизнес.
1. Краткий инвестиционный меморандум
Ювелирный бизнес является одним из тех немногих видов предпринимательской деятельности, которые принято относить к высокомаржинальным.
Несмотря на различные события как в политике, так и в экономике, спрос на драгоценные металлы, камни и изделия из них всегда неуклонно рос. По сути, схема работы ювелирного рынка мало претерпела изменений и сегодня существует два основных фактора, которые определяют его инвестиционную привлекательность.
Первый фактор связан с тем, что российский рынок драгоценностей относится к динамично растущему мировому сегменту (уступая лишь Индии и Китаю), давая в среднем прирост не менее 10% в год. Такие темпы роста позволяют окупить сделанные инвестиции в производство ювелирной продукции за считанные годы, так как каждые 5 −6 лет происходит фактически удвоение объема рынка сбыта.
Второй фактор связан с тем, что существуют традиции, связанные с оборотом драгоценностей, мало претерпевшие изменения — все также востребованы и обручальные кольца, и сережки, и статусные золотые часы и колье с бриллиантами. Единственной новой тенденцией стало то, что на рынок ювелирных изделий стали выходить страны, прежде малозаметные на нем. Это такие страны, как, например, Таиланд, Филиппины, Шри-Ланка, страны Южно Америки и Африки. Все это насыщает ювелирный рынок более интересными коллекциями и видами драгоценностей, что служит хорошим привлечением все новых и новых покупателей.
Принимая во внимание эти два важных фактора, можно с уверенностью сделать вывод, что спрос на товар ювелирного магазина будет не только обеспечивать требуемую норму рентабельности. Есть перспективы расширения рынка сбыта, в том числе и с использованием в будущем сетевых или франчайзинговых методов и технологий работы на ювелирном рынке, как больших, так и малых городов России.
Срок окупаемости составляет 13 месяцев.
Первоначальные вложения будут равны 3 910 000 руб.
Точка безубыточности достигается на 3 месяц работы магазина.
Средняя прибыль в месяц 330 000 руб.
2. Описание бизнеса, продукта или услуги
Данным проектом бизнес-плана ювелирного магазина рассматривается работа на местном (локальном) рынке драгоценностей города с населением 300 −500 тысяч чел.
Основной формат работы магазина — розничная продажа ювелирных изделий в четырех ведущих группах товара:
- Золотые изделия и украшения. Общая доля в структуре продаж — 40%. Средний чек — 16 000 руб.
- Изделия из серебра, включая наборы серебряной посуды, сувениров, аксессуаров. Доля в структуре продаж — 35%. Средний чек- 3000 руб.
- Изделия из драгоценных камней, включая и эксклюзивные композиции. Общая доля в структуре продаж — 20%. Средний чек — 14 000 руб.
- Изделия, включающие в себя бриллианты, в том числе колье, броши подвески, часы, заколки, запонки и пр. Общая доля в финансовой структуре продаж 5%. Средний чек — 60 000 руб.
Также магазином в перспективе расширения бизнеса будут предлагаться такие услуги, как экспертная оценка, химический и весовой анализ ювелирных изделий, чистка и мелкий ремонт, услуги ломбарда и комиссионного ювелирного магазина.
|
Сильные стороны проекта: |
Слабые стороны проекта: |
|
|
|
Возможности проекта: |
Угрозы проекта: |
|
|
3. Описание рынка сбыта
Для проведения всестороннего анализа локального рынка сбыта продукции ювелирного магазина, в данном бизнес-плане предлагается использовать следующие параметры, аналитику и прогнозы.
Общая динамика рынка.
Российский рынок ювелирных изделий можно отнести к динамично растущим рынкам. Среднегодовые темпы роста составляю примерно 10-30% в год. При этом общий уровень капитализации рынка в настоящий момент находится на уровне не менее 260 млрд. рублей.
Структура спроса на отечественном ювелирном рынке.
По данным маркетинговых исследований, более половины объема ювелирной продукции на российском рынке занимают товары высшего и среднего класса.
В первую очередь это касается таких товаров, как дорогие аксессуары, бриллиантовые колье, а также изделий из золота 585 пробы и выше.
Объем рынка.
По данным информационной службы Росстата в России потенциальный объем рынка драгоценных изделий составляет не менее 1.5% от всего ВВП страны или около 300 млрд рублей. При этом более 70% российского рынка представляют бренды иностранных компаний и изделий, производимых за пределами страны.
Конкуренция.
В Российской Федерации насчитывается более 20 000 предприятий и компаний, работающих на ювелирном рынке. Причем основная часть их сосредоточена в центральных регионах страны и, прежде всего, в Москве и Санкт-Петербурге.
Основными игроками в РФ являются довольно крупные ювелирные дома и сети с известными импортными брендами — «Cartier», «BVLGARI», «Mikimoto», «Damiani», «Lalique». а также отечественные торговые бренды, такие как «Ювелирная сеть «585», «Яшма — Золото», «Алмаз-Холдинг», «Адамас», «МЮЗ».
Принимая в расчет приведенные ключевые показатели ювелирного рынка страны и ее регионов, можно сделать следующие выводы:
Рынок ювелирных украшений по-прежнему находится в растущем тренде, ежегодно прибавляя в объеме, как минимум 9-10%. Это дает возможность практически любому ювелирному бизнесу, входящему на рынок, найти свою нишу среди покупателей, как по ассортименту продаваемых изделий , так и по цене.
Импорт ювелирных изделий в Россию, в млн. долларов США (на основе данных ФТС России)
Основная доля ювелирной продукции — импортная, занимающая в общей доле порядка 80%. Однако относительно невысокие таможенные ставки ввозных пошлин мало сказываются на рентабельности, как ювелирных дилеров, так и ритейла.
Степень конкуренции высокая, однако это не мешает независимым ювелирным магазинам находить своего покупателя, гибко подстраиваясь и ориентируясь на потребительские предпочтения клиентов — покупателей.
Немаловажным фактором, также играющим в пользу того, что данный бизнес-проект является экономически перспективным, является возвращение на российский ювелирный рынок массового покупателя, чего не было после кризисного периода 2012 — 2017.
4. Продажи и маркетинг
Для того чтобы ювелирный магазин нашел свою рыночную нишу на рынке, где существует высокая конкуренция, наиболее оптимальной будет маркетинговая стратегия, направленная не на охват всего спектра возможных покупателей, а концентрация усилий на нескольких (четырех) ключевых сегментах потребителей. При этом, при реализации маркетинговой стратегии и тактики необходимо учитывать, что:
- во — первых, ювелирные изделия рассматриваются не только как украшения, предметы быта, но и как средства накопления и сбережения. В кризисные моменты в экономике в период с 2014 по 2017 гг. характеризовались повышенным спросом на ювелирные изделия, который вырос почти на 20%.
- во- вторых, ювелирные изделия относятся к элитным товарам, которые играют не малую роль в определении (подтверждении) общественного статуса их владельца.
Принимая это во внимание, в данном бизнес — проекте предполагается сконцентрировать усилия на привлечении клиентов из следующих целевых сегментов:
- Покупатели, принадлежащие к среднему классу с уровнем ежемесячного дохода порядка 30 — 40 тысяч рублей на каждого члена семьи.
- Клиенты, принадлежащие к премиум — сегменту потребителей — это предприниматели, высокооплачиваемые специалисты.
- Клиенты, составляющие довольно многочисленный слой общества — это государственные и муниципальные служащие, чиновники, военные, имеющие свои потребительские предпочтения при приобретении изделий из драгоценных металлов и камней.
- Также охвачен будет сегмент массового спроса. Расчет делается на разового покупателя. Доля таких клиентов в общем портфеле покупок оценивается не более 10-15%.
Для непосредственной реализации маркетинговой стратегии будут использованы следующие инструменты и технологии:
- Система долгосрочных программ с применением дисконтных карт. Максимальная величина дисконта предусмотрена не более чем в 10%.
- Система подарочных сертификатов различных номиналов от 1 тыс. руб. до 30 тысяч руб. включительно.
- Реклама. Предполагается задействовать все традиционные форматы распространения рекламы, включая работу с местными СМИ — радио, ТВ и печатные издания. Также предполагается использовать рекламные буклеты, рассылку писем приглашений через интернет.
- Создание своего интернет—сайта, основная задача которого на начальном этапе будет состоять в том, чтобы служить информационным каталогом по всему спектру продаваемых ювелирных украшений, анонсирования поступлений новых коллекций, извещений о бонусных программах и скидках.
Также, в дополнение к интернет-сайту, будут заведены аккаунты в социальных сетях для более тесного контакта со своими клиентами.
На создание сайта планируется расходовать минимум 50 тысяч рублей.
В ежемесячном режиме на рекламу предполагается расходовать минимум 50 000 рублей.
5. План производства
Особенностью организации бизнеса ювелирного магазина является то, что подобная деятельность требует обязательного прохождения процедуры получения лицензий в разрешительных, контролирующих органах. В частности, это регистрация в Пробирной Палате (ее региональных отделениях), которая осуществляет государственный надзор на рынке оборота драгоценных металлов, камней и изделий из них.
Общий процесс регистрации бизнеса и введения его в правовое поле состоит из двух моментов:
1. Первый момент связан с регистрацией бизнеса. Единственным верным вариантом на начальном этапе является использование организационной правовой формы ИП. Это позволит с одной стороны сократить документооборот по ведению различной отчетности, а с другой — выбрать наиболее оптимальный режим налогообложения. В данном случае выбран вариант налогового режима по форме УСН с 6% налоговой нагрузкой (по схеме: «доходы — расходы»).
Кроме этого, при подаче заявления на регистрацию является обязательное указание основного кода деятельности ОКВЭД — 52.48.22 — «Розничная торговля ювелирными изделиями».
Общая стоимость регистрации бизнеса в форме ИП составляет не более 10 тысяч рублей и по времени весь процесс занимает срок не более 3 рабочих дней.
Второй момент при организации бизнеса ювелирного магазина связан с оформлением и получением разрешительных документов в различных контрольных государственных (муниципальных) органах исполнительной власти. Так, необходимо к моменту открытия магазина, иметь следующие документы:
- Официальную лицензию Роспотребнадзора на торговлю ювелирными товарами.
- Осуществлена постановка на учет в Государственной инспекции пробирного надзора (ГИПН) в соотв. с Постановлением Правительства РФ № 6 от 2003 г. При этом каждая партия, поступающего в магазин товара, должна иметь соответствующий сертификат качества и клеймо (сертификаты) от ГИПН.
- Заключить договор на охрану со специализированными охранными предприятиями, имеющими лицензию на охрану объектов.
- Заключить договор на инкассацию и перевозку драгоценностей.
- В компании должны быть разработаны правила (инструкции) проведения внутреннего учета движения ювелирных изделий (внутренний аудит).
- Положительное заключение местных подразделений СЭС и Роспотребнадзора о готовности помещения магазина к обслуживанию покупателей.
- Разрешительные документы, получаемые от местного подразделения МЧС — (пожарного надзора) на соответствие помещения ювелирного магазина принятым стандартам пожарной безопасности. Поскольку помещение для магазина предполагается использовать на правах аренды, то владелец помещения (арендодатель) обязан предоставить заверенную копию сертификата.
Исходя из существующей российской практики, на полное юридическое оформление бизнеса ювелирного магазина, потребуется порядка 300 000 рублей и до 3 месяцев времени.
6. Организационная структура
Для эффективной работы ювелирного магазина с размером торговой площади торгового зала в 80 кв. м, предусмотрено следующее штатное расписание:
Управляющий-администратор. В обязанности этой ключевой должностной позиции входит общая организация работы магазина, руководство персоналом, соблюдение им норм трудовой дисциплины, выполнения нормативных требований, в том числе и в области безопасности. Непосредственно управляющий контактирует с различными контрольными органами власти, частным охранным предприятием, подразделениями инкассации, банками, ключевыми поставщиками и клиентами.
В область ответственности управляющего входит работа с первичной отчетностью, ведение табеля учета рабочего времени, контроль движения наличных и безналичных средств, управление рекламным бюджетом. Претендент на эту должность обязан иметь хорошие знания в области торговли ювелирными изделиями, досконально разбираться в правовых вопросах, связанных с оборотом драгоценных металлов и камней. Также управляющий должен отслеживать текущую конъюктуру рынка, анализировать спрос со стороны покупателей.
Специалист по закупкам — ювелир. В должностные обязанности данной штатной единицы входит непосредственное участие в закупке ювелирных изделий, сопровождения во время их доставки, оценки их качества, ценности. В обязанности этой должностной позиции также входит контроль и учет ювелирных изделий в течение отчетного периода, контроль поступающего товара, выявление контрафактных изделий, выбраковка некачественных ювелирных украшений, подделок.
Специалист по закупкам работает непосредственно с оптовыми поставщиками, заводами, мастерскими, аукционами и ювелирными домами. В случае необходимости выезжает в командировки для контроля закупок товара. Претендент на эту должность обязан иметь профильное образование, опыт работы в области изготовления ювелирных изделий, хорошо знать конъюктуру рынка драгоценных металлов и камней.
Продавец-консультант. В обязанности продавца-консультанта входит работа с клиентами в торговом зале, расчет по сделанным покупкам, консультирование клиентов по интересующим их ювелирным украшениям. Продавец-консультант должен хорошо разбираться в ювелирных изделиях, их дизайне, а также вкусовых предпочтениях тех или иных групп покупателей. Кроме этого, при подборе претендентов на эту должность, следует использовать методы правовой проверки на предмет безопасности, например, отсутствия судимости. Предпочтение при найме на работу, отдается тем кандидатам, которые имеют личные рекомендации и характеристики.
В рамках рассматриваемого бизнес-плана предусмотрено нанять 3 продавцов—консультантов. Предусмотрен дневной график работы с 11 00 до 19 00, с предоставлением поочередно выходных дней в рабочие дни. Каждый из продавцов будет задействован в определенном секторе торгового зала ювелирных изделий. Первый — в отделе золотых украшений и брильянтов, второй — в секции изделий из серебра, третий — в секции изделий из драгоценных и полудрагоценных камней.
Кроме штатного персонала для безопасной работы ювелирного магазина предусмотрено использовать услуги частного охранного предприятия (ЧОП) в виде присутствия в торговом зале вооруженного охранника.
Для ведения бухгалтерского учета и подготовки отчетности в налоговые и прочие государственные (муниципальные) органы, предусмотрено использовать услуги бухгалтера на аутсорсинге (или удаленно).
|
Персонал |
Кол-во |
Зарплата на 1 сотрудника (руб.) |
Зарплата Итого (руб.) |
|---|---|---|---|
|
Управляющий -администратор |
1 |
35 000 |
35 000 |
|
Специалист по закупкам — ювелир |
1 |
30 000 |
30 000 |
|
Продавец -консультант 1 |
1 |
25 000 |
25 000 |
|
Продавец -консультант 2 |
1 |
25 000 |
25 000 |
|
Продавец — консультант 3 |
1 |
25 000 |
25 000 |
|
Бухгалтер (аутсорсинг) |
1 |
30 000 |
30 000 |
|
Общий фонд ЗП руб. |
170 000 |
Полный расчет ФОТ на 24 месяца с учетом премиальной части и страховых взносов представлен в финансовой модели.
7. Финансовый план
Ювелирный бизнес, и в частности открытие магазина, накладывает отпечаток элитарности не только на то, что продается, на портрет основного покупателя, но и на выбор места размещения торговой точки, помещения и к используемому оборудованию. В общем плане ювелирные магазины, как материальный объект, должен быть не просто местом продажи товара, а местом сопричастности покупателя или посетителя к чему-то изысканному, винтажному, артистичному, элитному. Соответственно, критерии качества оформления, которые предъявляются ко всему материальному воплощению бизнеса в виде ювелирного магазина, имеют свой отличительный характер.
Местоположение. В этом бизнес-проекте в качестве месторасположения ювелирного магазина выбран современный маркетинговый формат «shop in shop», когда магазин находится внутри торгового центра. Выбор именно этого варианта обусловлен задачей охватить как можно больший траффик потенциальных клиентов.
- Нахождение в торговом центре избавляет бизнес от лишних расходов на обеспечение усиленной охраны магазина, так как ТЦ имеет свою систему охраны и видеонаблюдения. Кроме того, в самом магазине будут находиться собственные меры физической защиты. Несмотря на то, что арендная плата торговой площади в ТЦ довольно высока, все же это оптимальный вариант, по сравнению с тем, если содержать или арендовать отдельно стоящее здание.
- Формат «shop in shop» дает возможность ювелирному магазину находиться в непосредственной близости от других магазинов, продающих, так называемые, статусные дорогие вещи — одежда, сумки, аксессуары, подарки. Т.е. существует эффект взаимного дополнения (синергия) линии продаваемых товаров, принадлежащих к стилю «лакшери» (luxery). Это позволяет сразу же привлечь покупателя, который относится к ключевому сегменту потребителей ювелирной продукции.
- Использование варианта близости к другим торговым точкам, специализирующихся на продаже товаров относящихся к категории элитных, имеющих известные торговые марки, сказывается положительно на имидже ювелирного магазина, который как — бы получает свою долю престижа, находясь в «свете» знаменитых брендов.
Помещение. Для выбранной бизнес стратегии для размещения магазина выбран вариант аренды торгового помещения на втором этаже ТЦ, общей площадью 110 кв. м. Из них 20 кв. предусмотрено для размещения рабочего места администратора магазина.
Примерный план размещения ювелирного магазина
Также предусмотрено отдельное помещение площадью 10 кв. метров, где будут находиться сейфы с драгоценностями. Это помещение необходимо согласно требованиям норм безопасности — оно имеет бронированную дверь с кодовым замком, сигнализацией и круглосуточным видеонаблюдением. Интерьер помещения специально подготовлен для продажи именно ювелирных товаров — будет выбрана соответствующая цветовая гамма, отделочные материалы и дизайн в стиле «классик — арт».
Оборудование.
При составлении перечня оборудования, необходимого для ювелирного магазина, учтены все те специальные требования, предъявляемые как к объекту, имеющему класс безопасности. В частности, витрины должны быть сделаны из специальных ударопрочных стекол, оборудованы сигнализацией.
Также требуется наличие сейфов, системы видеонаблюдения и сигнализации. Общий перечень оборудования выглядит следующим образом:
- Ювелирный прилавок для изделий из драгметаллов ЮВ 1-6
- Витрина высокая ЮВВ-2
- Ювелирный прилавок ЮС-11 (для украшений из драгоценных камней)
- Стойка для администратора и продавца — консультанта
- Сейф с электронными кодовыми замками
- Кассовое оборудование и карточные платежные терминалы
- Компьютерное оборудование для администратора
- Офисная оргтехника (телефон, факс, принтер)
- Охранная сигнализация и система видеонаблюдения
- Специальная неоновая и лазерная подсветка
- Электронные ювелирные весы
В качестве дополнительного оборудования можно предусмотреть технику для проведения экспресс — анализа качества и состава ювелирных изделий, производства мелкого ремонта дорогостоящих украшений.
Для окончательного расчета основных экономических и финансовых параметров бизнеса ювелирного магазина необходимы начальные данные. В настоящем бизнес — плане для финансовых расчетов, расчета объема выручки использованы входные данные:
Средний планируемый объем продаж — 900 тысяч руб. в месяц. Средняя дневная выручка составляет 36 000 рублей.
Рабочий график персонала — 25 дней в месяц, плюс 1 санитарный день.
Инвестиции необходимые для открытия бизнеса:
|
Инвестиции на открытие |
|
|
Регистрация, включая получение всех разрешений. лицензирование |
300 000 |
|
Ремонт включая полное дизайнерское оформление |
1 200 000 |
|
Создание сайта плюс реклама на первый месяц |
100 000 |
|
Закупка оборудования |
1 050 000 |
|
Первоначальная закупка ювелирных изделий у дилеров |
12000000 |
|
Расходы на транспортную логистику и инкассаторские услуги |
60 000 |
|
Итого |
3 910 000 |
Состав ежемесячных расходов необходимых для функционирования бизнеса:
|
Ежемесячные затраты |
|
|
ФОТ (включая отчисления) |
328 652 |
|
Аренда (110 кв. м.) |
220 000 |
|
Амортизация |
16 944 |
|
Расходы на вооруженную охрану ЧОП |
120 000 |
|
Реклама |
50 000 |
|
Бухгалтерия (удаленная) |
30 000 |
|
Расходы на закупку |
1 347 100 |
|
Услуги службы инкассации |
60 000 |
|
Итого |
2 172 696 |
Основные параметры экономической эффективности:
|
Показатель |
Значение |
|
Дисконтированный срок окупаемости, мес. |
15 |
|
Индекс прибыльности |
1,72 |
|
Внутренняя норма рентабельности ,% |
51 |
|
Рентабельность продаж, % |
22 |
Остальные параметры приведены в соответствующих таблицах бизнес — плана.
План продаж на 24 месяца с учетом сезонности, прогноз эффективности инвестиций и расчет экономических показателей бизнеса представлен в финансовой модели.
8. Факторы риска
Ювелирный бизнес весьма устойчив к типичным рискам, сопровождающих коммерцию. Даже в период экономических кризисов, одними из немногих, кто практически не ощущал на себе негативных последствий, были именно ювелирные магазины, ломбарды. Однако даже торговля ювелирными изделиями, золотом, серебром имеет свою группу рисков. С учетом нынешнего состояния российского рынка драгоценных металлов, в первую очередь следует обратить внимание на три группы рисков.
Риски конкуренции и падения спроса на ювелирную продукцию. В первом случае существует реальная угроза со стороны сетевых ювелирных компаний, работающих под брендовыми марками или использующие франчайзинговые модели. Конкурировать с такими сетями небольшому самостоятельному бизнесу трудно. У сетевых бизнесов существуют возможности привлечения покупателей за счет демпинга цен, предоставления более разнообразного ассортимента, использование дорогостоящих рекламных и маркетинговых инструментов. Что касается риска падения спроса, то этот негативный фактор обычно носит сезонный характер, когда после покупательского ажиотажа связанного с праздничными днями, наступает период заметного снижения числа покупок по всему спектру ювелирных изделий.
Наиболее подходящими мерами для нейтрализации подобных рисков, является работа с определенными целевыми группами клиентов, поиск своего покупателя через изучение его вкуса, жизненных ситуаций (когда, например, ожидаются свадьбы, школьные выпуски, юбилеи и т.п.). Только такой непосредственный контакт с клиентами поможет удержать свою долю рынка даже в периоды снижения спроса.
Риски хищения и утраты драгоценностей. Ювелирный магазин имеет дело с ценностями на многие сотни тысяч и миллионы рублей ежедневно. Естественно есть риск хищения, пропажи и даже ограбления магазина несмотря на все предусмотренные меры безопасности. Такие риски невозможно ни предугадать, ни проанализировать заранее. Единственной эффективной мерой для противодействия подобным угрозам — это тщательно подходить к подбору персонала (до 50% хищений или ограблений ювелирных магазинов происходит непосредственно сотрудниками магазина, либо при их содействии). Также не стоит скупиться на усиление мер физической защиты магазина — прилавков, сейфов, установки сигнализации и пользование услугами вооруженной охраны. Также, особо ценные партии ювелирной продукции следует либо страховать, либо сдавать на хранение в банк, используя услуги специальных инкассаторских служб.
Риски, связанные с поступлением некачественной продукции или подделок. Такие риски, как правило, имеются в тех партиях ювелирных изделий, которые поступают от небольших производственных компаний, поставщиков. Также есть риск получения в партии контрафакта при поставках украшений из стран, традиционно славящихся подделками — это, например, Турция, Тунис, Таиланд. Для нейтрализации подобного риска лучшими методами будут партнерские отношения только с поставщиками, имеющими безупречную репутацию, работающими на рынке не один год.
Кроме этих трех доминирующих на ювелирном рынке групп рисков, также существуют негативные факторы, связанные с динамикой цен на драгоценные металлы на мировых торговых площадках. Некоторые ювелирные магазины стараются использовать спекулятивную стратегию на рынке, играя на разнице в периоды роста и падения цен на драгметаллы. Нередко это происходит с привлечением заемных средств банков. Это неоправданный риск, так как управлять им могут только профессионально обученные специалисты, нанять которых на работу не всегда под силу даже ювелирному магазину.
Скачать эту статью в PDF
Скачать финансовую модель
Финансовая модель ювелирного магазина