Как открыть бизнес на озон с нуля самостоятельно

Продолжаем рассказывать о работе на отечественных маркетплейсах. Сегодня речь пойдет о старейшем игроке e-commerce в России — площадке Ozon. Регистрация, начало продаж, комиссии и требования к партнерам, склады, продажи и тарифы — в нашей статье.

Немного об “Озоне”

Обойдемся без излишних подводок и сразу перейдем к цифрам. По показателям маркетплейс уступает только Wildberries, который несколько лет подряд занимает первые места в рейтингах площадок для электронной торговли. Итак, “Озон” в цифрах:

• 19 миллионов постоянных покупателей;
• 60 тысяч заказов ежедневно;
• 2,5 миллиона уникальных посетителей в сутки;
• постоянная аудитория — более 30 миллионов человек;
• более 15 миллионов товаров на сайте, распределенных по 24 категориям;
• служба доставки “Озона” ежедневно доставляет примерно 130 тысяч собственных заказов и заказов партнеров;
• служба доставки (склады, пункты выдачи и так далее) охватывает 6,5 тысяч населенных пунктов.

Если этого недостаточно, приведем еще одну цифру: оборот компании за первое полугодие предыдущего года составил более 30 миллиардов рублей. Каждый третий заказ продают партнеры-поставщики маркетплейса.

Что можно продавать на “Озоне”

Товары распределены по 24 категориям, включающим практически всю продукцию широкого потребительского спроса. Сюда входят:

• бытовая техника и электроника;
• товары для дома, дачи и сада;
• детские товары;
• одежду и обувь;
• косметику и парфюмерию;
• продукты питания;
• спортивные товары;
• строительные материалы;
• товары для животных;
• ювелирные украшения и многое другое.

Правда, есть и некоторые ограничения. Во-первых, ряд товаров вообще нельзя продавать на маркетплейсе. Ничего сверхъестественного тут нет, все вписывается в законодательство Российской Федерации и правила самого Ozon. Запрещены к продаже наркотики, оружие, лекарственные препараты, алкоголь и так далее. Подробно вы можете почитать об этом в нашей статье.

Еще есть некоторые категории продукции, для продажи которых на “Озоне” попросят ряд документов: паспорта, сертификаты соответствия, декларации и свидетельства. Это касается интимных товаров, автомобильных запчастей, антиквариата, бытовой техники, детских товаров и так далее.

Категории товаров на сайте “Озона” 

И последний момент. Забегая немного вперед сообщим: у “Озона” есть 2 формата работы с интернет-магазинами — продажи со складов партнеров и торговля с собственных складов маркетплейса. В том ключе расскажем о последнем ограничении: есть такие товары, которые “Озон” разрешает продавать только со склада партнера и не принимает на свои. Вот эти позиции:

• автомобильные аккумуляторы (как щелочные, так и кислотные) в заряженном состоянии;
• опасные грузы и ЛВЖ (легковоспламеняющиеся жидкости). Исключение составляет бытовая и автомобильная химия, имеющая сопроводительные документы.

Плюсы сотрудничества с маркетплейсом “Озон”

Главное преимущество площадки — большое число вариантов и моделей партнерства. Перечислим их все:

1. Вы можете стать прямым поставщиков товаров на маркетплейс. В этом случае “Озон” будет выступать в качестве ритейлера. Такая модель подходит почти всем: производителям, оптовикам и даже небольшим интернет-магазинам. Для этого понадобится заключить прямой договор поставок.
2. Можно продавать свои товары на Ozon. Идеальный вариант размещения для интернет-магазинов.
3. Есть вариант открыть пункт выдачи “Озона” и помогать маркетплейсу с партнерами развивать бизнес. На это даже можно получить кредит до 3 миллионов рублей под 15 процентов годовых.
4. Существует реферальная программа, позволяющая стать участником партнерской сети.

Все существующие модели можно применять в различных сочетаниях. Например, интернет-магазин открывает пункт выдачи заказов “Озона” (при этом маркетплейс помогает с привлечением инвестиций), размещает на маркетплейсе свои товары, а выдает и свои заказы, и заказы партнеров площадки. Любые индивидуальные условия приветствуются и обсуждаются с администрацией компании.

Различные форматы сотрудничества — не единственное преимущество Ozon, есть и еще:

• возможность работать с именитым брендом. Хорошая посещаемость сайта площадки дает интернет-магазинам неплохой целевой трафик;
• встроенные маркетинговые инструменты и аналитика;
• партнерские программы и реферальный маркетинг;
• комиссия берется только с закрытых сделок. Вы заплатите только в случае, если заказ получает статус “доставлен”;
• возможность привлекать инвестиции при помощи маркетплейса;
• возможность участвовать в тендерных закупках.

Калькулятор дохода по реферальной программе от Ozon

Минусы работы на Ozon

На самом деле недостатков тоже хватает. Они делают сервис подходящим далеко не всем. Часто площадка подходит в качестве дополнительного канала продаж и расширения охвата, а также для возможности поработать под эгидой именитого бренда.

Итак, минусы:

• относительно высокие комиссии и расценки на дополнительные услуги: доставку, хранение, возврат и размещение на сайте. Если на том же “Беру” придется отстегнуть 3-13 процентов от суммы сделки, то “Озон” может забрать до 40% прибыли и даже больше;
• повышенные требования к продавцам. В качестве поставщика маркетплейса может выступать только компания, зарегистрированная в качестве ИП или юридического лица;
• взаиморасчеты производятся только в одном формате, перечислением денег на расчетный счет компании;
• для обмена документами придется подключить систему электронного документооборота. Без этого невозможно воспользоваться фулфилментом от Ozon;

Форматы работы “Озона” с интернет-магазинами

Их два: поставка товаров с собственного склада (FBS) и прямые продажи со складов маркетплейса (FBO).

Модель FBS работает так: вы размещаете свой товар на витрине “Озона”, а хранение и упаковка продукции ложатся на ваши плечи. После того, как позиция продана, ее нужно передать сотрудникам маркетплейса на доставку. Способов два: лично привезти заказ в один из пунктов приема, либо заказать визит курьера, который заберет посылку. Второе, по понятным причинам, немного дороже.

Если у вас нет собственных складских помещений, единственный вариант сотрудничества с Ozon — FBO, или продажа товаров со складов маркетплейса. Здесь тоже нет ничего сложного: все товары передаются на хранение “Озону”, где лежат до поры до времени и ждут, когда их купят. После оформления заказа на сайте сотрудники площадки сделают поставку под ключ: упакуют, свяжутся с покупателем и привезут туда, куда нужно. Фулфилмент от Ozon стоит недешево, но вы экономите на аренде и обслуживании собственного склада, а также логистических услугах.

Как продавать на Озон без ИП

Расширяющиеся сервисы многих маркетплейсов позволяют построить успешный международный торговый бизнес в одиночку, не выходя из дома и не контактируя с товаром. Ozon решил следовать тренду и разрешил торговать на платформе самозанятым, хотя и с рядом оговорок.

Условия сотрудничества с маркетплейсом для этой категории продавцов будут следующие:

1. Можно продавать только самостоятельно изготовленные товары, за исключением подакцизных и тех, которые требуют регистрации товарного знака или обязательного нанесения маркировки.
2. Ozon будет проверять официальную регистрацию самозанятых на сайте ФНС.
3. Комиссия маркетплейса будет стандартной – от 4 до 15%.
4. Доступной будет только схема сотрудничества FBS «Продажи со склада продавца», то есть самозанятые будут сами оформлять посылки.
5. Продавцы получат возможность получать деньги за оплаченный заказ уже на следующий день по услуге «Гибкий график выплат», но с рядом ограничений.

Столь ожидаемое решение Ozon поможет маркетплейсу расширить аудиторию клиентов, а для самозанятых создаст дополнительный канал продаж.

Комиссии и тарифы маркетплейса

Зависят от двух вещей: категории товара и схемы работы с маркетплейсом: FBO или FBS. Первое закономерно дороже, но и услуг, которые берет на себя сервис в этом формате, больше. Кстати сама разница не такая уж и большая. Например, комиссия за продажу автозапчастей со склада Ozon будет 12 процентов, а с собственного — 10. Система сборов довольно объемная, ознакомиться с ней полностью можно в документации маркетплейса. Самая маленькая комиссия (5%) берется за строительные материалы, а больше всего придется заплатить за продажу и доставку букинистических книжек — 40%.

Комиссия по модели FBO включает:

• размещение товара на сайте;
• приемку на склад и хранение;
• упаковка и отправка покупателю;
• приемка возвратов.

Комиссии и тарифы “Озона” 

Комиссия по FBS включает то же, что и в предыдущем пункте, за исключением складских услуг. Напомним: формат FBS предусматривает продажу со склада интернет-магазина.

Для каждой категории товара есть пороговое значение цены. Это минимальная цифра, с которой рассчитывается комиссия. Для большинства групп пороговая цена составляет 100 рублей. Сервисный сбор не может превышать стоимости товара, а вот равняться ему — вполне. Расскажем, как будут браться комиссионные сборы на примерах.

Допустим, товар стоит 500 рублей, а комиссия на него составляет 10 процентов. В этом случае придется заплатить 50 рублей сервисного сбора. Другой пример: товар стоит 20 рублей, пороговая цена — 100 рублей, комиссия — 20 процентов. Здесь комиссия будет 20 рублей, то есть она равна розничной стоимости позиции. Можно сделать вывод, что продавать копеечную мелочевку на “Озоне” невыгодно. Всю маржу съест сервисный сбор. Администрация сервиса советует размещать такие товары в виде комплектов, чтобы отбить комиссионные расходы.

Работая с маркетплейсом Ozon, придется оплачивать и дополнительные услуги, например:

• если покупатель вернул товар, маркетплейс вернет только 95% от взятой комиссии. 5 процентов (но не меньше 15 рублей) сервис заберет себе в качестве компенсации расходов на возврат;
• за доставку продукции на склад “Озон” нужно заплатить от 500 до 5485 рублей без НДС за один европалет. Цена доставки зависит от местоположения интернет-магазина продавца и склада доставки;
• обработка излишков стоит 100 рублей без НДС за единицу товара. Так что настоятельно не рекомендуется привозить на склад больше, чем указано в универсальном передаточном документе УПД-2;
• каждый выезд курьера на склад интернет-магазина стоит 1400 рублей без НДС;
• утилизация товара стоит 20 рублей без НДС за одну единицу.

Склады “Озона”

Несомненная фишка маркетплейса — разветвленная сеть центральных и региональных складов. Где бы вы не находились, поблизости обязательно окажется один из них.

Центральные склады располагаются в городах Тверь, Черная Грязь и Хоругвино, региональные — в Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Краснодаре и Новосибирске.

От того, на каком складе размещен товар, зависит и география продаж. То, что лежит на центральных, видят покупатели на всей территории РФ. Купить позиции с региональных складов могут только клиенты из близлежащих областей. То есть, если покупатель находится в Казани, позицию, находящуюся на складе в Новосибирске он даже не увидит. Это нужно учитывать при размещении товаров. Подробно о том, что могут купить клиенты из различных регионов, можно посмотреть здесь.

Как выйти на Озон — пошаговая инструкция

Для регистрации зайдите на портал OZONSeller по этой ссылке.

В появившемся окне нажимаем кнопку “Начните продавать” и переходим к разделу регистрации:

Все стандартно: для создания учетной записи понадобится только адрес электронной почты и пароль, состоящий из латинских букв (прописных и заглавных), символов и цифр. После ввода данных нажимаем кнопку “Зарегистрироваться”. На указанный электронный адрес придет письмо для подтверждения. Прямо из него переходим на следующий этап — ввод первичных данных о компании.

Нужно указать форму собственности, название, а также фамилию и имя владельца учетной записи. Ставим галочку согласия с обработкой персональных данных и переходим в личный кабинет. Он выглядит так:

Аккаунт пока не подтвержден, нужно пройти еще 3 этапа. Первый — ввод информации о компании. Указываем форму собственности, фамилию, имя и отчество индивидуального предпринимателя, юридический адрес. Сюда же прикрепляем ссылку на сайт интернет-магазина, если он есть.

Следующий этап — заполнение платежных реквизитов. Нужно указать ОГРНИП (если ИП) или ОГРН (если ООО), номер расчетного счета и БИК банка, где он открыт.

Последний шаг — загрузка учредительных документов компании. Сканируем и загружаем свидетельство о регистрации, ИНН и паспорт индивидуального предпринимателя или бумаги на организацию. Здесь же система попросит указать режим налогообложения.

После того, как данные загружены, заявление отправляется на проверку службой модерации. Срок проверки — 1 рабочий день, как правило делают быстрее.

На этом регистрация на “Озоне” в качестве продавца завершена. Теперь можно загружать описания товаров, выбирать форматы работы и склады, словом, начинать продажи. Выгружать товары можно всеми привычными способами: при помощи XLS-файла через шаблон, вручную или с использованием API, когда нужна автоматизация.

Выгрузка товаров на Ozon через InSales

После регистрации в InSales, вам становится доступна облегченная выгрузная товаров в Ozon и автоматическое обновление цен и остатков.

Для автоматической выгрузки товаров в Ozon, сначала создавайте товары в InSales, затем заполняйте параметры, а дальше выгружайте их в Ozon. При этом работать с заказами и их статусами, вести аналитику продаж, контролировать ассортимент и общайтесь с клиентами Ozon можно прямо в Insales.

Зарегистрируйтесь в InSales через этот лендинг или через форму под этой статьёй.

Регистрируйтесь и продавайте вместе с лидерами рынка. Успехов в продвижении!

Возможно вам также будет интересно:

Почему стоит открыть магазин на Ozon

С каждым годом маркетплейсы становятся всё популярнее. 97% покупателей в Сети уже взаимодействовали с этими платформами, а 66% любителей онлайн‑шопинга считают, что цены на маркетплейсах ниже, чем в традиционных интернет‑магазинах. Для продавцов выход на такие площадки — неплохая возможность увеличить прибыль: по итогам I квартала 2022 года постоянная аудитория Ozon составляет 28,7 миллиона активных покупателей, а частота заказов на одного пользователя выросла до 9,8 в год — это на 66% больше, чем за аналогичный период 2021 года. Доставлять заказы можно по всей стране и даже за её пределами — у маркетплейса больше 19 тысяч точек выдачи.

Ozon позволит найти клиентов и вывести бизнес на новый уровень, а если нужны средства на развитие, поможет платформа Ozon.Invest. Здесь можно на выгодных условиях получить деньги от партнёров маркетплейса: например, оформить финансирование на покупку нового оборудования или аренду склада. Достаточно подать всего одну заявку — в личном кабинете вы увидите все подходящие предложения. Чтобы погасить заём, не нужно ходить в банк или переводить деньги кредитору — необходимая сумма будет удерживаться из выплат за продажи на Ozon.

Выйти на Ozon

Как запустить бизнес на Ozon

1. Зарегистрируйтесь

На Ozon найдут своих покупателей и крупные бренды, и начинающие предприниматели — маркетплейс сотрудничает с юридическими лицами, ИП и самозанятыми. Если хотите заработать на своём хобби, оформите статус самозанятого, откройте магазин на Ozon и получите доступ к миллионной аудитории. Так вы сможете предлагать покупателям товары собственного производства, если они не облагаются акцизом и не подлежат сертификации или обязательной маркировке. Например, крафтовый сыр, домашнее варенье или авторскую парфюмерию самозанятому продавать на маркетплейсе нельзя, а вот сделанные своими руками свечи, деревянную посуду, украшения или варежки — можно.

Чтобы открыть личный кабинет продавца на Ozon, достаточно 10–15 минут. Вот что нужно делать:

• Войдите на платформу для продавцов. Введите номер телефона — на него придёт код для подтверждения входа. После этого выберите страну, в которой будете продавать свои товары. Сгенерируйте пароль для входа в личный кабинет и укажите свои имя, фамилию и электронную почту — на неё придёт ссылка для подтверждения регистрации.
• Добавьте информацию о компании. Выберите, как именно вы будете работать с маркетплейсом: как юридическое лицо, ИП или самозанятый. Укажите название своего магазина и отметьте основную категорию товаров, которые будут в нём представлены.
• Загрузите документы и добавьте платёжные реквизиты. Например, если собираетесь работать как юридическое лицо, нужно загрузить выписку из ЕГРЮЛ, индивидуальному предпринимателю нужно предоставить копию паспорта, а самозанятому — паспорт и свидетельство ИНН. Данные о продавце и его реквизитах отправятся на проверку — обычно она занимает один рабочий день.
• Прочитайте и примите оферту. Это договор, который регулирует отношения между маркетплейсом и продавцом. Ozon позаботился о предпринимателях и перевёл оферту с юридического на русский: каждый пункт документа снабжён коротким и понятным пояснением.

Готово, теперь у вас есть свой магазин на Ozon — осталось наполнить его товарами и запустить продажи!

2. Добавьте товары

На Ozon представлено более 20 категорий товаров: можно продавать еду, одежду и обувь, косметику, всё для детей, бытовую технику, вещи для дома, спорта и ремонта. Есть и ограничения: например, на маркетплейсе запрещена продажа животных, алкогольной и табачной продукции.

Если ваши товары попадают в категорию разрешённых к продаже, дело за малым — надо добавить их описания на маркетплейс. Чтобы покупатели обратили внимание именно на ваше предложение, важно создать привлекательную карточку товара. Расскажите подробнее о характеристиках продукта и сценариях его применения, добавьте наглядные фото или видео, чтобы покупатели сразу могли увидеть товар в деле.

Сделать карточку по‑настоящему яркой поможет rich‑контент — это бесплатный инструмент, который превращает сухое текстовое описание в красочный лендинг с иллюстрациями. С rich‑контентом проще выделиться среди конкурентов: по данным Ozon, товары с иллюстрированным описанием могут попадать в корзину на 2% чаще, чем варианты со стандартным оформлением. Для создания rich‑контента не нужны навыки веб‑вёрстки — соединить блоки с текстом, фотографиями и видеороликами можно в простом конструкторе. Когда закончите, отправьте карточку на модерацию: специалисты Ozon проверят, соответствует ли описание товара требованиям площадки.

3. Выберите формат работы

Ozon предлагает продавцам несколько схем сотрудничества:

• FBO. Это доставка со склада маркетплейса. За сборку и упаковку заказов отвечает Ozon, а продавцу просто нужно регулярно пополнять запасы товаров на складе.
• FBS. Товар хранится на складе продавца, а доставку можно поручить службе Ozon Rocket. Эта модель подходит, например, если вы предлагаете крупногабаритные товары или новинки, по которым пока сложно спрогнозировать спрос.
• RFBS или модель интернет‑витрины. Продавец берёт на себя и хранение, и упаковку, и доставку заказов, а маркетплейс приводит ему покупателей. По этой модели можно продавать некоторые товары, для которых по остальным схемам есть ограничения. Так, можно наладить доставку растений — и саженцев, и букетов, и цветов в горшках.

Юридические лица и ИП могут торговать по всем трём схемам, а самозанятым доступны FBS и RFBS. Эти модели легко совмещать: часть товаров вы можете хранить на собственном складе, а часть — отправить на склад маркетплейса.

Если сложно разобраться с условиями, можно обратиться за помощью к сертифицированным техническим партнёрам Ozon. Это компании, которые профессионально занимаются продвижением на маркетплейсе. Они подскажут, какую схему работы стоит выбрать, проконсультируют по вопросам продвижения на Ozon и анализу продаж, помогут с фото- и видеосъёмкой товаров для оформления карточек — в общем, возьмут на себя всю рутину.

Узнать больше

4. Запустите первые продажи

Чтобы привлечь покупателей, расскажите им о ваших предложениях. Вот три идеи, как это сделать.

Присоединяйтесь к акциям Ozon

Выберите товары, на которые готовы снизить цену, а маркетплейс позаботится об их продвижении. Ozon регулярно проводит масштабные распродажи и акции, которые помогают зарабатывать больше. Например, в 2021 году благодаря МЕГАраспродажам «11.11» и «Чёрная пятница» продавцы увеличили свой оборот в среднем в 7–8 раз. Акции — это шанс обратиться к огромной аудитории: перед распродажами Ozon запускает масштабные рекламные кампании, которые привлекают новых клиентов.

Дарите баллы за отзывы

По данным Ozon, товары с отзывами на 160% чаще попадают в корзину и привлекают больше внимания — покупатели переходят в карточки таких предложений до 4 раз чаще. Клиентам такая система тоже выгодна: за каждый оставленный отзыв они могут получить баллы, которыми легко расплатиться при следующих заказах. 1 балл равен 1 рублю. Сколько именно баллов давать за отзыв, вы решаете сами, но комментарии с фотографиями или видео товара ценятся выше.

Настройте рекламную кампанию

Рассказать о своих предложениях на Ozon позволят видеореклама и баннеры на главной странице и в отдельных категориях товаров, а также продвижение в поиске маркетплейса — с ним ваши товары попадут на более высокие позиции по сравнению с продуктами конкурентов. Ещё один вариант — участие в массовой рассылке: баннер с вашим предложением попадёт в ежедневное письмо для всех клиентов маркетплейса. Специалисты Ozon помогут привлечь и внешний трафик. Например, можно запустить поисковую и баннерную рекламу в Яндекс.Директе, настроив её по поведению пользователей в поиске.

5. Следите, как растут доходы

На Ozon у каждого продавца есть доступ к аналитике маркетплейса: в личном кабинете можно посмотреть, какие товары и бренды популярны у покупателей, узнать самые частые поисковые запросы на платформе и оценить эффективность своих рекламных акций. Подсчитать прибыль и затраты на продажи поможет специальный калькулятор: он показывает комиссию маркетплейса, стоимость обработки и доставки товара, а также сумму, которую Ozon выплатит продавцу.

Если нужна дополнительная информация о том, как увеличить продажи, загляните на учебный портал Ozon Seller University. Здесь собраны электронные курсы, которые помогут разобраться с работой на маркетплейсе, и советы опытных продавцов о том, как найти свою нишу, настроить продвижение и извлечь максимум выгоды из продаж в высокий сезон.

Открыть свой магазин

На Postium есть руководство, как продавать на маркетплейсе Вайлдберриз. Озон — его прямой конкурент с посещаемостью более 4 миллионов человек в день. В Озоне можно купить практически любой товар, у него есть удобные постаматы и доставка курьером. Часто продавцы сотрудничают сразу с несколькими маркетплейсами, чтобы увеличить объем продаж, хотя может быть достаточно сотрудничества только с Озоном.

В данной статье расскажем, как начать продавать на Ozon: как зарегистрироваться продавцом, какие есть модели работы с площадкой, что закладывать в расходы, плюсы и минусы продаж на Озон.

Читайте также: 10 лучших сервисов аналитики для маркетплейсов

Как начать продавать на Озоне: пошаговая инструкция

Разбираем самые важные моменты сотрудничества.

Как стать продавцом на Озоне

Чтобы продавать на маркетплейсе, нужно иметь один из трех статусов:

• ООО;
• ИП;
• самозанятый;

Важное для самозанятых:

— нужно быть официально зарегистрированным, как самозанятый — модераторы вручную проверяют статус в ФНС;

— можно продавать товары только  собственного производства;

— запрещены товары, для которых нужны сертификаты и маркировка (например, торты или детские вещи);

— возможна модель сотрудничества FBS и RFBS. О моделях подробнее расскажем ниже, но суть в том, что отправлять товары самозанятый может только со своего склада. Просто в первом случае товары доставляет Озон, а во втором — самозанятое лицо;

— выплаты производятся 2 раза в месяц: 15-го и 25-го числа;

— как и другим продавцам самозанятым нужно подписать договор оферты и готовить накладные и акты для отгрузки товаров (скачиваются в личном кабинете);

Это интересно: 95 способов найти клиентов

Модели сотрудничества с Озон

Для начала стоит оговориться, что можно не только быть продавцом на Озоне, но также стать прямым поставщиком товаров (Озон будет выступать в качестве ритейлера), открыть точку выдачи или зарегистрироваться в реферальной программе маркетплейса и получать % с продаж.

Непосредственно для продавцов товаров предусмотрено 3 модели сотрудничества (на выбор):

FBO. Продавец только возит свой товар на склад Озона. Маркетплейс сам размещает товары на сайте, принимает заказы и оплату, упаковывает товар и доставляет его покупателю.

FBS. Продавец хранит товары на своем складе. Когда покупатель делает заказ, Озон сообщает об этом продавцу через личный кабинет. Продавец упаковывает товар и готовит его к отправке. Либо передает его курьеру Озона либо доставляет в пункт приема. Доставкой до конечного покупателя занимается Озон.

Важно: работать по этой модели могут только продавцы из Москвы и Санкт-Петербурга.

RFBS. Продавец хранит товары на своем складе. Доставлять может как своими силами, так и через службу доставки Озон.

P.S. Некоторые товары можно продавать только со своего склада. Например, стройматериалы. Некоторые можно доставлять только своими силами. Обычно это касается быстропортящихся, вредных и хрупких товаров, например, живых цветов или пестицидов.

Какие расходы учитывать при сотрудничестве с Озон

Озон дает продавцам просмотры и заказы, но за это нужно платить. Типичная ошибка новичков — не учесть все расходы при выборе товара и формировании цены. Расходы, которые нужно закладывать при ценообразовании:

Комиссия. Озон берет от 4% до 15% с продаж. Размер комиссии зависит от категории. Комиссия автоматически рассчитывается и отображается в личном кабинете в списке товаров после добавления карточки товара и прохождения модерации.

Полную таблицу можно найти в базе знаний маркетплейса на seller-edu.ozon.ru. Раздел «Комиссии и тарифы Ozon».

Оплата за доставку. Цена отличается при отправке со склада Озон или при отправке со своего склада, но через службы доставки Озон.

Если со своего склада, в стоимость доставки входит:

• Сборка заказа. 30 рублей за штуку + 5 рублей за кг. Но не более 150 рублей за товар.
• Магистраль. Это плата за расстояние из фулфилмент-центра в сортировочный центр. От 5 до 500 рублей за товар в зависимости от веса и маршрута.
• Последняя миля. Доставка покупателю. Это 4,4% от цены товара, не меньше 20 рублей и не больше 120 рублей за товар. Если товар не забрали или вернули, последняя миля не считается.

Если товар с вашего склада, а доставка производится службой Ozon Rocket (при модели FBS) в стоимость входит:

• Обработка отправления. В пункт приемки 45 рублей, курьерам по тарифам.
• Магистраль. От 5 до 500 рублей за товар в зависимости от веса и маршрута.
• Последняя миля. 4,4% от цены товара, но не меньше 50 рублей и не больше 200 рублей за отправление. Если товар не забрали или вернули, последняя миля не считается.

Расходы при доставке со своего склада, но партнерами Ozon (модель RFBS) — зависит от километража.

Здесь уже нужно платить за отказ покупателя забрать товар или ваш отказ выдать товар курьеру и отвезти его до пункта приемки.

*Доставлять заказ таким способом можно только из Москвы, Подмосковья (до 30 км от МКАД), Санкт-Петербурга и Новосибирска.

Возвраты. Нужно учитывать, что практически нет товаров, которые бы выкупали в 100% случаев. И дело не только в качестве товара. Например, покупатель может взять 4 товара разного цвета и размера, чтобы посмотреть на них вживую, а в итоге забрать только 2. Оставшиеся 2 поедут назад. Соответственно, придется платить частично за «холостую» доставку, а также упаковку этих товаров.

Программа электронного документооборота. Это одно из условий сотрудничества с площадкой, особенно если работать по модели фулфилмента. Соответственно, добавляем расходы на программу.

Дополнительные расходы. Обработка излишков, оплата работы упаковщика, штрих-коды, материал для упаковки (если упаковываете самостоятельно).

Совет: кроме денежных расходов нужно учитывать трату времени на работу с маркетплейсом. Чтобы не перескакивать из окна в окно, обрабатывая заказы, выгружая товары и формируя отчеты, советуем выбрать CRM для бизнеса, у которой есть интеграция с Озоном.

Окончательная сумма расходов зависит от модели сотрудничества, типа и веса товара, склада, с которого отправляется товар, расстояния до покупателя. Учитывайте, что тарифы, указанные в данной статье, могут меняться со временем.

У Ozon есть калькулятор, позволяющий рассчитать заработок с учетом расходов. Находится на calculator.ozon.ru. Нужно подставить данные в форму и нажать «Посчитать».

Как зарегистрироваться продавцом на Озоне

Шаг 1. Сама регистрация. Нужно зайти на портал OZONSeller (seller.ozon.ru) и нажать на кнопку «Войти» в правом верхнем углу.

Либо прокрутить чуть ниже и найти на странице описания преимуществ сотрудничества с Озон кнопки «Зарегистрироваться», «Хочу участвовать», «Я в деле». Страница может меняться и ее содержимое тоже в зависимости от времени года, праздников.

Если нажали «Войти» то откроется форма для входа уже действующих покупателей. Чуть ниже находим кнопку «Зарегистрироваться».

Указываем страну (РФ или другая) и жмем «Далее». От выбора страны зависят доступные модели сотрудничества.

Если продавец с РФ можно зарегистрироваться по номеру телефона, если нет — через почту.

Нужно заполнить дополнительные данные — ФИО (если ИП), название компании (если ООО), город, организационно-правовую форму (ИП, ООО, самозанятый), тип и категорию товаров.

Шаг 2. Заполнение данных в личном кабинете. После регистрации продавец попадает в личный кабинет, где нужно пройти еще 3 этапа:

1.Заполнить данные о компании.

2.Приложить сканы документов (ИНН, ОГРН, зависит от организационно-правовой формы).

3.Указать платежные реквизиты.

После этого аккаунт уходит на проверку модераторами. Срок проверки — 1 рабочий день плюс-минус.

После одобрения аккаунта можно начинать полноценно работать с площадкой — выбирать модель сотрудничества, выгружать товары, оформлять карточки.

Товары можно добавлять вручную, импортировать из XLS файла или загружать через сервисы.

Как добавить и оформить товар на Озон — инструкция

Разбираемся пошагово. Для начала советуем взять любую карточку на Озон (лучше из главной страницы) и посмотреть внимательно, из чего она состоит. В ней есть название, характеристики, фото и цена.

Чем подробнее описание и характеристики и чем больше фото, тем лучше.

Как уже было сказано, товар можно добавить одним из трех способов — вручную, из файла, через сервисы. Рассмотрим вариант ручного добавления.

У Озона есть полезная фишка — если у вас неуникальный товар, который уже продается на маркетплейсе другим продавцом, можно скопировать чужую карточку, а не создавать новую. С добавлением своей цены и артикула.

Расписываем кратко оба варианта добавления товара:

Добавление неуникального товара на Озон

Шаг 1. Находим товар на Озоне. Можно найти по названию. Тут важно изучить все фото и описание, так как они автоматически подтянутся в нашу карточку и после их нельзя будет изменить. Если на фото товар чуть отличается или есть фото упаковки (а у вас такой упаковки нет), надо выбрать другую карточку. Иначе могут быть плохие отзывы на тему того, что на фото один товар (или определенная упаковка), а прислали другое.

Шаг 2. Заходим в личный кабинет Озон. Аккаунт должен быть подтвержден. Находим раздел «Товары» — «Добавить товар».

Шаг 3. Озон предлагает 2 варианта. Нас интересует «Товар уже продается Ozon». Здесь можно ввести название товара, код или конкретную ссылку.

Шаг 4. Выбираем карточку товара из списка. Тут нужно быть внимательными — если искали по названию, а не по коду или ссылке, выпадает много вариантов. У товара может совпадать фото, но не совпадать название. Или совпадать название, но не совпадать категория. То есть не надо кликать на первый попавшийся в списке, ищем именно нужную карточку. После чего жмем «Выбрать».

Важно: карточка появится в списке, если продавец разрешил копирование данных. Если нет — нужно найти аналог в списке, но опять-таки внимательно смотрим, чтобы он соответствовал вашему товару.

Шаг 5. Поднимаемся наверх, в окошке справа будет написано «Выбрано товаров: 1» (если выбирали один). Жмем «Завершить добавление».

Можно выбрать сразу несколько товаров. Но стоит учитывать, что у каждой вариации (цвет, размер, комплектация) должен быть свой артикул.

Шаг 6. Все, что останется — добавить артикул (можно взять в своей системе учета товара), назначить цену и указать, облагается ли данный товар НДС. Жмем «Добавить товар».

При таком варианте товар модерируется за несколько минут и его сразу можно продавать. Это самый простой способ выкладывать товары на Озон.

Плюсы и минусы такого способа:

Плюсы:

• от продавца требуется минимум действий — товар создается за несколько кликов и быстро модерируется;
• не нужно нанимать фотографа или самому создавать фото — они автоматически подтягиваются из карточки (а у Озона высокие требования к качеству медиафайлов);
• не нужно вручную заполнять описание и характеристики;
• меньше риска совершить ошибку, так как подтягивается информация и медиа, которые уже прошли проверку модераторами;
• ссылка может отобразиться на странице карточки, которую вы скопировали. В пункте «Другие предложения от продавцов» или «Похожие товары». Если у вас окажется более выгодная цена, вы можете переманить клиентов оригинальной карточки себе;
• предположим клиент нашел карточку конкурента на главной или в поиске, и у этого конкурента есть скопированные карточки, допустим, ваша. Если ваша цена ниже, то в карточке конкурента будет кликабельная надпись «Есть дешевле внутри, от *** р». То есть, опять-таки, конкурент может привести вам клиентов, если ваше предложение покажется им более выгодным;
• за счет системы ранжирования таких карточек можно обойтись без рекламы или уменьшить ее объемы.

Минусы:

• с неуникальными фото сложнее выделиться среди конкурентов;
• карточку нельзя редактировать;
• когда есть много одинаковых товаров, самый реальный способ получить клиентов — предложить более низкую цену. Но вы не можете бесконечно понижать цены, особенно, учитывая расходы на комиссию, доставку и так далее;
• даже если ваш товар незначительно отличается от товара с карточки, это может плохо отразиться на отзывах и рейтинге. Так как покупатели, скорее всего, заметят отличие;
• точно также могут копировать ваши товары, и точно также ваш трафик может уходить конкурентам.

Статья в тему: Что продавать на Wildberries

Добавление уникального товара на Озон

Если размещаете товар, который еще не продается на Озон, например, вещь собственного производства, нужно создавать новую карточку.

Шаг 1. Первые шаги, такие же, как при добавлении неуникального товара. Идем в «Товары» — «Добавить товар». Но теперь уже выбираем «Новый товар».

Шаг 2. Вводим основную информацию по товару. Поля, отмеченные звездочкой, обязательны к заполнению. Но лучше заполнить максимум информации, которая у вас есть. Чем больше данных — тем лучше ранжируется товар.

— Название. Чем четче сформулировано название, тем лучше.

Требования к названию:

• оно должно относиться к товару;
• количество символов — не более 255;
• название пишем с большой буквы;
• в названии (это касается также описания и характеристик) не должно быть грамматических ошибок;
• не используем транслит и капс лок, исключение — когда название бренда пишется большими буквами;
• не используем в названии рекламные слова и фразы, например, «Распродажа», «Акция», «ТОП товар»;
• составляем название, по которому ваш товар могут найти в поиске. Например, Solgar, Calcium Magnesium Plus Zinc «Кальций-Магний-Цинк», 100 таблеток. Тут отражено и название производителя и состав и количество таблеток. Но если это не специфический товар (в данном случае БАД), а, например, одежда, то может быть достаточно типа товара и бренда. Например, «Куртка ТВОЕ». Если можно сузить критерии поиска — сужаем, например «Черное вечернее платье ТВОЕ».

Примеры, что можно указать в названии:

Тип товара + Бренд.

Бренд + название в оригинале (если товар не российского производства) + перевод + количество.

Тип товара + бренд + название + самые важные характеристики.

Не обязательно указывать длинное название, как в примере с БАДом. Это зависит от типа товара. Если вы, например, продаете несколько видов витаминов под разными брендами, логично прописать более точное название, так как люди ищут конкретные витамины с определенным составом.

*Если не заполнить название, оно подтянется из других полей карточки.

— Бренд. Указываем название бренда. Если вы продаете товар чужого бренда, у вас могут запросить документы, разрешающие продавать этот товар.

— Штрихкод. Указываем свой или генерируем в карточке.

— Категория. Выбираем категории и подкатегории. Чем точнее указана категория, тем лучше.

— Артикул. Еще один обязательный к заполнению пункт.

— Цена. Тут есть 3 типа цены. Просто цена — это основная цена, которая может отображаться с учетом скидки. Цена до скидки — это цена без скидок, цена с Ozon Premium — для клиентов Премиум.

— НДС. Указываем ставку НДС, если есть.

— Вес и Габариты. Эта информация влияет на стоимость доставки.

— Описание. Даем подробную информацию о товаре.

— Основные характеристики. Это целевая аудитория, размер, страна-изготовитель, пол, цвет, материал. Точные характеристики зависят от типа товара.

— Дополнительные характеристики. Они тоже зависят от типа товара.

Шаг 3. Загрузка медиа. Это фото и видео о товаре. Медиа влияет на восприятие товара покупателями и может стать мотивирующим фактором для совершения заказа.

Озон серьезно относится к качеству медиа и не пропустит карточку с плохими фото и видео.

Минимальные требования к фото:

• формат: JPG или PNG;
• разрешение: от 700 до 1 600 пикселей по любой стороне;
• фон: белый или светло-серый, поля не более 2 пикселей от границы.

Пример удачных фото:

*Лучше добавить несколько фото, чтобы можно было рассмотреть товар с разных сторон. Также позаботьтесь об изначально высоком качестве фото. Если навести мышку на фотографию товара в карточке Озон, она увеличивается и можно рассмотреть детали.

Видео можно загрузить только через добавление ссылки с YouTube.

Шаг 4. Предпросмотр. На данном этапе можно посмотреть, как увидят карточку покупатели и проверить корректность ввода данных. Жмем «Добавить товар», и он отправляется на модерацию. Проверка уникальных товаров занимает больше времени, чем одобрение существующих карточке, так как проводится вручную. От 1 до 3 дней.

Список товаров со статусами отображается в разделе «Товары» — «Список товаров».

*Если товар не прошел модерацию — его можно отредактировать. Исправить характеристики или загрузить новые фото. После чего нужно отправить товар на модерацию еще раз. Только если вы не нарушили правила площадки, добавляя товар (например, запрещенный). В данном случае карточка будет удалена, а сотрудничество расторгнуто.

Плюсы и минусы сотрудничества с Озон

У площадки есть достоинства и недостатки. Объективно говоря, не всем продавцам выгодно сотрудничать с площадкой. Например, если вы продаете не свой товар и у вас маленькая маржа, она может не покрыть комиссии Озона. Лучше обстоят дела у производителей товаров — они более свободны в ценообразовании и не зависят от поставщиков.

Плюсы сотрудничества с Озон:

• выход на многомиллионную аудиторию покупателей;
• можно не иметь своего магазина;
• есть простой способ добавления товаров через копирование карточек;
• У Озона большая сеть складов и постаматов;
• у Озон обычно быстрая доставка, а это мотивирует покупателей делать заказы;
• много способов оплаты для покупателей;
• мощное продвижение товаров со стороны маркетплейса (правда не обязательно ваших);
• есть встроенная аналитика и маркетинговые инструменты для продавцов;
• у Озона есть партнерка, то есть ваши товары могут дополнительно продвигать вебмастера и арбитражники за процент;
• комиссия с продажи берется только если сделка закрыта — покупатель забрал товар;

Минусы:

• высокая комиссия;
• высокий порог входа на площадку;
• деньги перечисляются только на расчетный счет продавца. Это может стать проблемой для самозанятых, так как они не обязаны иметь расчетный счет в отличие от ИП. Получается, что сотрудничать могут самозанятые со статусом ИП;
• нужна программа электронного документооборота (а это расходы);
• невозможно на 100% просчитать расходы в случае неудачных продаж с возвратами;
• большая конкуренция;
• есть потолок цен (та же картина у Вайлдберриз). С учетом расходов и дополнительных скидок можно получить прибыль ниже, чем вы рассчитывали или вовсе выйти в ноль.

Заключение

Итак, если угадать с товаром и правильно рассчитать цены, можно хорошо зарабатывать на продажах через Озон. Но стоит помнить и о нюансах, особенно о расходах. Озон не обязательно использовать как единственный канал сбыта. Площадка может стать дополнительным каналом продаж и способом привлечь внимание к бренду (если продаете под своим брендом).

Также Озон позволяет получить опыт в продажах. Для упрощения работы с маркетплейсом советуем использовать CRM с интеграцией с Озоном, а также сервисы аналитики для поиска удачных товаров и анализа конкурентов.

Полезные ссылки:

• 50 способов продавать через Инстаграм
• Курсы по созданию и ведению бизнеса
• 10 лучших конструкторов интернет-магазинов
• Курсы по продажам
• Где учиться на менеджера маркетплейсов

Содержание

«Озон» — одна из наиболее популярных российских платформ для электронной торговли. В 2021 году оборот «Озона» составил 89 млрд рублей, а в 2022 году маркетплейс увеличил показатель до 170,6 млрд рублей. Площадка развивается и активно привлекает новых покупателей.

Сотрудничество с «Озоном» поможет увеличить объем продаж и выручку, а в некоторых случаях повысить узнаваемость бренда. У маркетплейса простые и понятные механизмы регистрации и торговли — выйти со своим товаром на площадку может каждый желающий. Рассказываем, как продавать на «Озоне».

Кто может продавать на Ozon

Реализовывать продукцию имеют право:

• компании;
• ИП;
• самозанятые.

Статус продавца должен быть официально подтвержден. Физические лица вести торговлю не могут.

Получите больше продаж через ваш сайт с помощью Виджетов Calltouch. Кастомизированные окна обратной связи появятся в момент, когда пользователь будет готов к совершению конверсионного действия. 

Клиент сможет оставить свои данные и пожелания с помощью услуги обратного звонка, умной заявки или мультикнопки. Программа обработает информацию и передаст ее в ваш контакт-центр, а операторы свяжутся с клиентом в подходящее время наиболее удобным способом. Вы увеличите конверсию сайта и не упустите ни одной заявки.

Плюсы и минусы площадки

Оцените преимущества и недостатки торговли на Ozon, прежде чем создавать витрину. Основные достоинства платформы:

• быстрая регистрация и начало торговли;
• высокий трафик — найти покупателей легко;
• встроенные инструменты продвижения и аналитики;
• комиссия только с завершенных продаж;
• реферальные программы и варианты партнерского маркетинга;
• шансы на участие в закупках — площадка проводит тендеры;
• возможность стать поставщиком товаров — платформа выступает как ретейлер.

Недостатки «Озона»:

• высокие комиссии и затраты на услуги хранения, доставки, возврата и размещения на сайте — до 40% дохода;
• единственный вид взаиморасчетов — на расчетный счет компании;
• обязательно подключение ЭДО, если вы пользуетесь моделью FBO (о ней — далее);
• возможная порча или утеря товаров при возвратах.

Какие товары и услуги можно продавать

Площадка позволяет продавать любые легальные товары, например одежду, электронику, печатную продукцию, косметику, еду. 

На ряд товаров есть ограничения:

• Растения, удобрения можно доставить только своими силами. Площадка не перевозит такую продукцию.
• Легковоспламеняющиеся жидкости, автомобильные аккумуляторы и другие товары, которые могут создать аварийную ситуацию допускается продавать только со своего склада. Такие позиции «Озон» не пропустит на свои терминалы.
• БАДы, витамины, спортивное питание можно продавать при наличии подтвержденной сертификации.
• Медицинские тесты, косметику, ювелирные украшения, антиквариат, а также детское питание и другие съестные продукты допускаются к продаже только с маркировкой.
• Брендированную продукцию можно реализовывать, только имея подтвержденные права на торговую марку.

Маркетплейс запрещает продавать алкогольные и табачные изделия, живых животных, пиротехнику, контрафакт и реплики известных брендов, а также б/у товары.

Требования к продавцам

Чтобы торговать на Ozon, необходимо подтвердить статус ИП, самозанятого или юрлица. Это делают на этапе регистрации.

От продавцов понадобятся:

• ИНН, ОГРН или ЕГРЮЛ, устав предприятия — для ООО;
• ИНН, ОГРНИП, копия паспорта — для ИП;
• ИНН, копия паспорта — для самозанятых.

После проверки документов можно реализовывать продукцию. У самозанятых есть ограничения на торговлю:

• Регистрация самозанятости обязательна. Администраторы площадки проверяют в ФНС статус потенциального продавца.
• Возможна реализация только собственной продукции. Товары других производителей продавать запрещено.
• Допускается продажа только тех товаров, которые не подлежат маркировке или сертификации. Площадка не пропустит продукты питания или детскую одежду от этой категории селлеров.
• Модель партнерства — FBS или RFBS. Отправка заказов возможна только со складов самозанятого, а доставка — собственными силами или службами Ozon.

Однако у самозанятых есть преимущество — возможно ежедневное зачисление выручки. Остальным категориям продавцов выплаты приходят дважды в месяц — до 15 и 25 чисел.

Схемы сотрудничества

Вы можете стать как обычным продавцом, так и поставщиком товаров — в этом случае обязанности по сбыту лягут на «Озон». Также можно открыть собственный пункт выдачи или получать процент с продаж через реферальную программу.

Варианты для селлеров:

• FBO. Ваша задача — доставить продукцию на склад Ozon. Размещением, приемом и оплатой заказов, упаковкой и доставкой занимается площадка.
• FBS. Продукция размещается на вашем складе. Как только покупатель заказывает товар, вы получаете уведомление в личном кабинете, а затем упаковываете заказ и готовите его к отправлению. После вы отвозите товар в пункт приема или передаете его курьеру Ozon, а площадка доставляет посылку заказчику.
• RFBS. Товары хранятся на вашем складе, а отправлять их вы можете собственными силами или заказывать услугу у службы доставки маркетплейса.

Тарифы и комиссии

Когда вы устанавливаете цены на свои товары, учитывайте обязательные расходы на услуги площадки. Чтобы предварительно рассчитать прибыль, воспользуйтесь калькулятором Ozon.

Комиссия. Ее размер зависит от типа товара и составляет 4–15% от выручки. Сумма рассчитывается автоматически и указывается в аккаунте продавца в перечне товаров. Это происходит после создания карточки товара и его проверки. Комиссия на некоторые категории:

Полный перечень категорий и тарифов ищите на сайте маркетплейса.

Доставка. Расценки для сотрудничества формата FBO:

• Сбор. 30 рублей за 1 позицию + 5 рублей за 1 кг. Максимальная сумма — 150 рублей за 1 товар.
• Доставка в сортировочный центр (магистраль). Зависит от маршрута и от массы посылки — от 5 до 500 рублей.
• Доставка клиенту (последняя миля). 4,4% от стоимости товара, но не выше 120 и не ниже 20 рублей. Взимается, если покупатель забрал заказ и не вернул его после получения.

Доставка по модели FBS — силами Ozon, но с вашего склада:

• Обработка. Составляет 45 рублей при доставке в пункт приема, по отдельным тарифам — при заказе курьера.
• Магистраль. 5–500 рублей, рассчитывается по массе и маршруту.
• Последняя миля. 50–200 рублей, из расчета 4,4% от стоимости.

Расценки по схеме RFBS зависят от километража:

• 150 рублей за 0–10 км;
• 175 рублей за 10–20 км;
• 200 рублей за 20–30 км.

Если покупатель вернет товар, расходы на его транспортировку лягут на продавца.

Возвраты, отмены, невыкупы. Покупателям часто ошибаются в выборе товаров/характеристик либо заказывают «с запасом», чтобы оставить себе наиболее подходящие модели. За возвраты необходимо платить.

Условия различаются для разных моделей сотрудничества, но в целом затраты на обратную логистику — это доля от стоимости товара по его весу. Таблица для расчета:

Электронный документооборот. Без этой программы вы не сможете продавать на Ozon по системе FBO. Площадка рекомендует выбрать из платформ «Контур.Диадок» и «СБЕРКорус Сфера.Курьер» с бесплатными входящими документами. Их расценки:

Прочие расходы. Закладывайте бюджет на хранение товаров на складе Ozon, покупку упаковочного материала, штрих-коды, зарплаты работникам своего склада и другие пункты расходов. Актуальные расценки на дополнительные услуги ищите в соответствующем разделе на сайте маркетплейса.

Например, вот тарифы на хранение продукции на складах «Озона»:

Как продавать на Ozon

«Озон» позволяет проводить все манипуляции по созданию магазина и торговле внутри одной платформы. Рассмотрим обязательные этапы создания витрины.

Регистрация на портале

Создайте учетную запись в несколько шагов:

1. Откройте OZONSeller и кликните на «Войти» (кнопка вверху справа) или на «Стать продавцом» (кнопка в «теле» главной страницы сайта). Появится окно авторизации/регистрации селлеров.
2. Нажмите «Зарегистрироваться».
3. Введите номер телефона в открывшемся поле и дождитесь СМС с кодом. Впишите код в появившуюся строку.
4. Придумайте логин и пароль и подтвердите комбинацию для входа.
5. Заполните обязательные поля в новом окне — форму собственности, наименование компании (для юрлиц) или ФИО (для ИП и самозанятых).
6. Укажите тип и категорию вашей продукции. Как только вы заполните все поля, система перенаправит вас в личный кабинет.
7. В ЛК добавьте данные о вашей компании и ее реквизиты, прикрепите сканы необходимых документов. Кликните на «Отправить на проверку».

Модераторы верифицируют ваш аккаунт в течение примерно 1 рабочего дня. Как только заявку одобрят, вы можете работать с платформой.

Загрузка товаров

На «Озон» можно добавлять товары тремя способами:

• вручную;
• из XLS-файла;
• с помощью сервисов.

При этом если вы размещаете неуникальный товар (аналоги которого продает конкурент), можно скопировать уже имеющуюся карточку. Такая опция есть в разделе «Товар» в аккаунте продавца.

Разберем ручное добавление уникальной товарной позиции:

1. Откройте любую карточку на маркетплейсе и изучите, из каких элементов она состоит. Заранее подготовьте название и описание для своего продукта, сделайте несколько качественных фото с разных ракурсов и рассчитайте цену.
2. В личном кабинете кликните на «Товар» в верхнем горизонтальном меню, затем — на «Новый товар».
3. Откроется окно с полями для заполнения информации о продукте. Введите основные данные — название, бренд, артикул, категорию, цену, НДС, вес и габариты, описание.
4. Добавьте характеристики — пол, ЦА, страна-изготовитель, цвет, материал, тип упаковки. При необходимости укажите размеры, сезон, рост и прочие параметры.
5. Загрузите медиа — фото и видео товара в хорошем качестве. Изображение должно соответствовать минимальным требованиям: формат — JPG или PNG, разрешение — 700–1600 px. Продукт должен быть изображен на белом или светло-сером фоне, поля — максимум 2 px.
6. Оцените, как будет выглядеть карточка для покупателя на следующем шаге «Предпросмотр». Проверьте корректность данных. Если необходимо, вернитесь к предыдущим этапам и отредактируйте сведения.
7. Кликните на «Добавить товар» и ожидайте прохождения модерации. Уникальные карточки проверяют 1–3 дня.

Маркетинг и аналитика

Платформа содержит встроенные инструменты продвижения:

• трафареты — автоматическое поднятие товара в поисковой выдаче и категориях;
• брендовая полка — кликабельный баннер, ведущий на подборку продукции определенной торговой марки;
• запуск акций, скидок, купонов, программ лояльности;
• проведение распродаж.

Также вы можете воспользоваться услугами платного продвижения.

В личном кабинете селлера есть опция «Аналитика». Она содержит статистические данные и поделена на 3 раздела:

• Аналитика продавца. Графики и отчеты по вашим показателям продаж. Вы узнаете количество заказанных товаров, процент возврата, частоту добавлений в корзину, долю остатков, схемы перемещения товаров, сумму оборота и начислений и другие важные данные.
• Аналитика площадки. Статистика по всему маркетплейсу, которая поможет вам продвигать ваши товары. Ознакомьтесь с трендами, поисковыми запросами, узнайте портрет вашего клиента и конкурентную позицию среди других селлеров.
• Что продавать на Ozon. Информация, которая поможет расширить ваш ассортимент или активнее продвигать востребованные товары. Раздел включает в себя перечни популярных товаров, недостающих продуктов и брендов, которые запрашивают клиенты Ozon.

Если вы продвигаете бренд на нескольких площадках, подключите Сквозную аналитику Calltouch. Сервис отследит каждое посещение вашего сайта, добавления в корзину и оплаты, посчитает выручку и ROI. Точное определение рекламного канала, который привел клиента, позволяет сопоставить расходы на маркетинг и доходы от продаж. Простые удобные отчеты покажут, в какие площадки выгодно вкладываться, а какие — не оправдывают ожиданий.

Коротко о главном

• На Ozon можно продавать любые разрешенные законом товары. Однако на продукцию, которая подлежит сертификации, маркировке или требует особых условий хранения и доставки, есть ограничения.
• Вы можете доверить логистику Ozon или доставлять товары самостоятельно — предусмотрено несколько моделей сотрудничества.
• Продавцы должны учитывать множество статей расходов — комиссию, доставку, ЭДО, возвраты, складские затраты.
• На маркетплейсе есть собственные инструменты аналитики и продвижения.
• Продавцом могут стать компания, ИП или самозанятый — последний должен соответствовать дополнительным критериям.

Содержание:

• Как начать продавать на Ozon? Пошаговая инструкция
• Схемы сотрудничества с Ozon
• Взаиморасчеты
• Комиссии
• Основные и дополнительные услуги на Ozon
• Что можно продавать на Ozon?
• Плюсы сотрудничества с Ozon
• Как продавать на Ozon без ИП?
• Как автоматизировать продажи на Ozon?
• Склады Ozon

По итогам III квартала 2022 года онлайн-платформа заняла второе место по обороту с показателем в 536 млрд рублей. При этом число предпринимателей превысило 180 тыс. человек, а количество заказов прибавило 91% год к году.

Изначально на маркетплейсе продавали книги, диски и различную мультимедиа. Однако за последние несколько лет ассортиментная матрица расширилась в 3 раза. Поэтому сегодня площадка остается одной из самых востребованных в отечественном eCommerce.

Как начать продавать на Ozon? Пошаговая инструкция

Запуск бизнеса на онлайн-платформе помогает расширять географию сбыта, наращивать клиентскую базу и увеличивать GMV как новичкам, так и опытным бизнесменам. Для того чтобы продавать через Ozon, нужно:

Шаг 1. Зарегистрироваться на площадке

Переходим в личный кабинет селлера и авторизируемся по номеру телефона через Госуслуги или сервис Ozon ID.

Шаг 2. Заполнить данные

Далее маркетплейс попросит указать информацию о компании.

У разных форм бизнеса есть свой перечень документов. Индивидуальным предпринимателям и юридическим лицам необходимо заполнить: страну, ИНН, тип организации, адрес электронной почты, название магазина, основные категории, а также количество товаров в наличии. Самозанятым помимо вышеперечисленного потребуется указать ФИО как в паспорте.

После этого подробно заполняем платежные реквизиты, на которые в дальнейшем предстоит выводить заработанные средства.

Шаг 3. Ознакомиться с правилами и принять оферту

В этом документе содержатся основные положения, которые регламентируют взаимодействие между поставщиком и маркетплейсом. Без согласия с офертой онлайн-площадка не пустит в личный кабинет. Очень важно соблюдать правила, поскольку нарушения будут грозить наложением штрафов или даже блокировкой личного кабинета.

Шаг 4. Подключить ЭДО, если это необходимо

Система электронного документооборота позволяет получать закрывающие документы, оформлять заявки на поставку или работать с возвратами. В начале этого года «Озон» объявил об обязательном использовании ЭДО для бизнеса при поставках:

• в «Хоругвино» (негабарит), распределительные центры и дарксторы;
• товаров, которые подлежат сертификации в системе «Меркурий» (для продукции животного происхождения);
• ассортимента, требующего обязательной маркировки в системе «Честный знак»;
• ювелирных изделий на склад в Твери.

На сегодняшний день маркетплейс сотрудничает с несколькими ЭДО: «Контур Диадок» и «СФЕРА Курьер» (СберКорус). Можно использовать и другого провайдера, однако для этого нужно настроить роуминг. Селлеру также потребуется оформить электронную подпись.

Шаг 5. Добавить и оформить карточки

В разделе «Товары» заполните основные элементы: название, характеристики, описание, а также добавьте изображения. Помните о существующих требованиях к заполнению карточек: 

• Название. Разрешается использовать не более 200 символов. В нем не должно быть грамматических ошибок и опечаток. Обязательно добавляйте несколько важных характеристик и высокочастотных запросов, по которым потребители ищут необходимое в поисковике. При этом название должно быть согласованным и соответствовать реальному товару. 
• Описание не может превышать 6000 символов, должно не только подробно рассказывать о продукте, но и раскрывать преимущества. Добавляйте ключевые словосочетания и распределяйте их в тексте равномерно.
• Характеристики. На площадке нет возможности вписывать свои характеристики. Старайтесь заполнять все поля и выбирать из предложенного списка наиболее релевантные вашему ассортименту значения. Кроме того, недавно на площадке появился специальный раздел «Ключевые слова», в который допускается вписывать свои ключевики.
• Фото. Разрешается загружать до 15 изображений размером не более 10 МБ. При этом позиции из электроники и бытовой техники следует размещать на белом или светлом фоне. В остальных случаях — лучше всего придерживаться нейтрального фона, поскольку он не будет отвлекать потенциального потребителя от самого товара.

Демонстрируйте продукцию с разных сторон. Помните про соотношение сторон у фотографии: для одежды и обуви используйте формат 3*4, а для остальных — 1*1. Добавляйте инфографику и рич-контент с отличительными функциональными особенностями, материалом, текстурой и др. Это увеличивает конверсию в карточку и повышает ее кликабельность.

Далее ваши карточки будут направлены на модерацию — в среднем она занимает от 2 до 5 дней. После успешного прохождения можно приступать к следующему шагу.

Шаг 6. Выбрать модель логистики

Выбор схемы доставки напрямую влияет на оборот магазина. Существует несколько основных моделей, которые мы рассмотрим ниже. 

Схемы сотрудничества с Ozon

Предприниматели маркетплейса могут работать по следующим схемам:

• Продажа со склада Ozon (FBO), когда оформление заказа, хранение и доставку до покупателя берет на себя сама площадка. Селлеру лишь потребуется вовремя отгружать позиции и своевременно пополнять остатки.

Такая схема выгодна для высокооборачиваемой продукции, которую потребители заказывают регулярно. Максимальные размеры — 220*80*70, а вес — 80 кг. Однако они могут различаться в зависимости от расположения складского помещения платформы.

• Продажа со своего склада (FBS), когда продавец формирует заказ и хранит его у себя. За логистику до конечного потребителя отвечает служба доставки маркетплейса.

Схема лучше всего подходит для низкооборачиваемых продуктов, а также тем, кто только запускает магазин и хочет проверить спрос в нише. Такой способ позволит не переплачивать за хранение. Максимальное ограничение по весу — 125 кг, а по самой большой стороне — 2,5 м. 

• Продажа со своего склада с использованием сторонней службы логистики (realFBS). Здесь маркетплейс служит в качестве витрины. Хранение, сборка, упаковка заказа и доставка сторонней или партнерской логистической службой ложатся на плечи предпринимателя.

При этом взаимодействовать с партнерами Ozon проще, так как вся работа ведется через личный кабинет и инфраструктуру платформы, поэтому не нужно заключать дополнительный договор. Более того, если что-то случится с заказом по вине логистической компании-партнера, Ozon компенсирует финансовые потери, а со сторонней службой — придется разбираться самостоятельно.

Взаиморасчеты

Все платежи за реализованные заказы отображаются в личном кабинете в разделе «Финансы». После того как в системе маркетплейса статус заказа меняется на «Доставлено», селлер получает вознаграждение.

Платформа работает по системе взаимозачета: сначала списываются все затраты, а остаток денежных средств перечисляется селлеру. Поэтому из суммы заказа автоматически вычитаются комиссия за продажу, расходы на логистику и все прочие расходы, которые понесет продавец при торговле, в том числе затраты на рекламу.

Выплаты производятся на банковский счет, указанный при регистрации, дважды в месяц. Взаиморасчеты за период с 1 по 15 числа проходят до 25 числа этого месяца, а за период с 16 по последний день месяца — до 15 числа следующего месяца. Ограничений по сумме при этом нет.

Предприниматели могут настраивать график выплат под свои нужды. Например, подключить ежедневные выплаты. В таком случае у селлера увеличится комиссия за продажу, размер которой зависит от оборота. Или же подключить отсрочку платежа — например, на 15 дней, и тогда скидка на комиссию составит -0.35%.

Комиссии

Все продавцы реализуют товар за фиксированный процент от суммы — так называемую комиссию за продажу. Для каждой ниши она своя. Минимальный размер комиссии на сегодня составляет 3% — это ноутбуки и смартфоны Apple, а максимальный — 15% на книги, аксессуары для электроники, продукция для взрослых и др.

Основные и дополнительные услуги на Ozon

В зависимости от схемы логистики затраты могут меняться: 

• На FBO они включают в себя логистику. Туда входят комплектация, упаковка и сортировка, которая зависит от объемного веса и стоит от 40 до 1750 рублей. Кроме того, добавляются расходы на последнюю милю — то есть доставку до нужного ПВЗ или курьером до конечного покупателя, которая составляет 5,5% от стоимости. А также траты на хранение (зависят от габаритов).
• На FBS расходы состоят из обработки заказа (приемки и сортировки), перевозки до региона, в которой находится потребитель, а также последней мили.
• На realFBS — затраты на доставку партнерам маркетплейса или же сторонней логистической службе. 

Не стоит забывать и про рекламные инструменты — они зачастую составляют наибольшую статью расходов на старте. Есть еще затраты на утилизацию, кросс-докинг, выезд курьера по FBS для отгрузки на складское помещение — их тоже очень важно учитывать при расчете ценообразования.

---

Читайте также:
Как работать с маркетплейсами: подводные камни
Сервисы для продавцов на маркетплейсах
Как начинающим предпринимателям работать с маркетплейсами и оптовыми клиентами

---

Что можно продавать на Ozon?

От выбора товара зависит половина успеха на платформе. Перед тем как ответить на вопрос: «Как начать продавать на Ozon?», важно проверить спрос в сегменте, грамотно рассчитать юнит-экономику, установить рыночную стоимость и проанализировать предложения конкурентов. 

Среди самых востребованных категорий на платформе за последний месяц остаются: 

• электроника (телефоны и смарт-часы, компьютеры и комплектующие, телевизоры и видеотехника, ноутбуки, планшеты, электронные книги);
• дом и сад (посуда, текстиль, хозяйственные товары, декор и интерьер, освещение); 
• бытовая техника (грили, кофемашины, миксеры, чайники, пылесосы, отпариватели);
• красота и здоровье (уходовые средства за лицом и телом, декоративная косметика, парфюмерия);
• детский сегмент (развивающие игрушки, конструкторы, настольные игры).

При поиске перспективного для продажи ассортимента стоит придерживаться следующих рекомендаций:

• Изучайте данные самого маркетплейса. В личном кабинете в разделе «Что продавать на Ozon» мониторьте данные по самым востребованной и недостающей продукции на площадке. 

• Используйте внешние аналитические сервисы. Сегодня существует более десятка систем, собирающих данные с разных онлайн-площадок. Они помогают подбирать перспективные категории, оценивать объем продаж в конкретной нише, смотреть данные по конкурентам, среднему чеку в сегменте и многим другим показателям.
• Продавайте то, в чем разбираетесь. Понимание ценности товара дает возможность сформулировать преимущества перед предложениями соперников. 
• Выбирайте пользующийся спросом на нескольких площадках продукт. Так вы не ограничите себя одним каналом продаж, а сможете выходить и масштабироваться сразу и на других маркетплейсах.
• Берите в приоритет не крупногабаритные варианты. Чем крупнее и тяжелее товар, тем дороже логистика.
• Помните о сезонном факторе. Лучше всего стартовать с тем, что пользуется спросом в течение всего года. Например, одежда, бытовая химия, декоративная косметика, детские игрушки, посуда.

Плюсы сотрудничества с Ozon

Среди ключевых преимуществ при работе с маркетплейсом:

• Большая покупательская аудитория. Количество покупателей во 2 квартале прошлого года превысило 30,7 млн человек.
• Широкомасштабные акции и распродажи, которые анонсирует платформа с помощью рекламы в социальных сетях и на ТВ.
• Удобный и интуитивно понятный личный кабинет. 
• Широкий функционал и постоянно обновляющиеся аналитические инструменты и механики продвижения.

Как продавать на Ozon без ИП?

Как продавать на Ozon физическому лицу? Пользоваться возможностями платформы могут не только индивидуальные предприниматели и юридические лица, но и еще одна категория селлеров — самозанятые. Однако здесь есть ряд ограничений. Например, самозанятым не разрешается:

• заниматься реализацией товаров несобственного производства;
• продавать продукты питания, а также то, что требует обязательной маркировки;
• нанимать сотрудников. 

Как автоматизировать продажи на Ozon?

Чем больше у предпринимателя товаров, тем сложнее торговать на площадке. Поэтому чаще всего опытные селлеры применяют инструменты для оптимизации и автоматизации продаж. 

Например, для этого можно:

• Загрузить карточки с других маркетплейсов, на которых уже продает селлер с помощью exсel-форм. Такой способ позволяет упростить загрузку тем, у кого ассортимент исчисляется в нескольких десятках, сотнях и даже тысячах. Однако и здесь есть ограничения — можно загружать только exсel-шаблоны с WB из разделов «одежда», «обувь» и «красота».
• Управлять остатками и заказами на нескольких площадках с помощью API-интеграции. Такая механика будет в автоматическом режиме обновлять статусы по текущим позициям. Кроме того, API-методы исключают риск продажи товаров по неверно указанной цене и позволяют избежать отмены заказов, которые в свою очередь влияют на рейтинг и ранжирование карточек.
• Пользоваться виртуальным распределительным центром (ВРЦ), который на основании машинных алгоритмов определяет, в каких регионах лучше продается продукция и на какие склады эффективнее ее поставить.

Склады Ozon 

Маркетплейс с каждым годом увеличивает складские мощности для того, чтобы принимать поставки, хранить товары, распределять заказы по пунктам выдачи, обрабатывать возвраты и многое другое. По итогам 3 квартала прошлого года количество складов Ozon увеличилось до 17 в 14 города, среди которых Воронеж, Калининград, Тверь, Красноярск и др. Все это позволяет продавцам расширять свое присутствие в других регионах.

---

Фото на обложке: Shutterstock / Don Pablo