Как открыть аутсорсинговую компанию по персоналу с нуля самостоятельно

Начинающим предпринимателям покажется интересной идея, как открыть аутсорсинговую компанию с нуля. Для этого не нужны большие финансовые вложения, достаточно лишь опыта в определенных сферах деятельности. Но и без него в некоторых случаях можно обойтись, наняв в штат профессионалов.

Российские компании все больше становятся заинтересованными в привлечении отдельных специалистов со стороны, способных за невысокую плату выполнять отдельные второстепенные функции. И если в Европе такая практика уже давно зарекомендовала себя лучшим образом, то у нас это направление лишь начинает развиваться, открывая широкие перспективы предприимчивым людям.

Для начала разберемся, что это такое. Аутсорсинг представляет собой передачу второстепенных функций компании специальным исполнителям. Иногда это происходит на временной, но чаще на постоянной основе.

Управлять бизнесом не так просто, как кажется с первого взгляда. Помимо первостепенной деятельности, на которой специализируется фирма, приходится выполнять ряд дополнительных работ – вести бухгалтерию (подчас сложную), искать и нанимать квалифицированный персонал, грамотно им управлять, рекламировать товар, продвигать идеи на рынок, заниматься транспортировкой, следить за работой техники и многое другое.

Все это не входит в прямые обязанности директора. И если раньше для каждого направления приходилось нанимать в штат дополнительных сотрудников, то сегодня достаточно пригласить специалиста со стороны, который сделает все на профессиональном уровне и потребует за это относительно невысокую плату. Таким образом, расходы на содержание персонала снижаются до 50%!

Для работы в аутсорсинговой компании подходят лишь специалисты высокого уровня, которые справятся с возложенными на них обязанностями качественно и в короткие сроки. Одна такая фирма может заниматься сразу делами многих предприятий.

Преимуществами выбора услуг по системе аутсорсинга являются:

1. Можно сконцентрироваться полностью на своей основной деятельности.
2. Качество предоставляемых услуг окажется выше по сравнению с наймом профильных специалистов.
3. Расходы на оплату труда значительно сокращаются.
4. Благодаря таким контактам расширяются деловые связи.
5. Бизнес оказывается застрахованным от большинства ошибок.

Предлагаемые услуги

Перечислим основные виды деятельности, которые можно выполнять таким образом. Обычно они являются второстепенными для большинства компаний, но тем не менее нужны для поддержания их функционирования. Аутсорсинг предоставляет следующие услуги:

• по бухгалтерскому учету (внутренний аудит, ведение налоговой отчетности);
• юридическое сопровождение;
• решение проблем логистики (доставка, снабжение, транспорт);
• по подбору персонала;
• в сфере IT-сервиса;
• клининга;
• по продаже и реализации товаров;
• рекламного характера;
• офисной и полиграфической печати;
• call-центры и пр.

Прежде чем создать аутсорсинговую компанию, решите для себя, что она будет предлагать, чем заниматься и какого профиля специалистов потребуется найти для выполнения основной деятельности. Для этого можно опираться на свои знания и навыки, опыт либо же проанализировать рынок в регионе и оценить востребованность тех или иных услуг.

Оформление документов

Для начала нужно обязательно зарегистрироваться в налоговой службе. В зависимости от количества соучредителей, а также будущих перспектив развития выбирают более подходящую форму – ИП или ООО. Первый вариант (индивидуальное предпринимательство) предполагает ведение простой бухгалтерской отчетности, низкую стоимость регистрации, но личную ответственность перед кредиторами.

Если вы не чувствуете в себе уверенности по открытию дела с нуля, но желаете заниматься подобным бизнесом, тогда лучше воспользоваться гарантированным предложением – купить франшизу в интересующей области. В результате на руках у вас будет четкая схема действий, грамотный бизнес-план, известное имя компании, а опытные предприниматели научат управлять отлаженным механизмом.

Составление договора

Обратите внимание, что для работы с каждым клиентом должен быть подписан грамотный договор на предоставление услуг. Для того чтобы составить базовый документ желательно проконсультироваться с опытным юристом. Он поможет уточнить все пункты и укажет на основные тонкости.

В таком договоре прописываются обязанности специалиста, длительность их выполнения, объем предлагаемых услуг, стоимость и пр. Важно также прописать ответственность про разглашение конфиденциальной информации. Причем это касается обеих сторон. В случае нарушения каких-либо пунктов накладываются крупные штрафы. Все это должно быть детально прописано.

Обустройство помещения

Для ведения деятельности и заключения соглашений с клиентами нужно арендовать подходящий офис. Желательно, чтобы он находился в центральной части города, в деловом районе. Не экономьте на аренде престижного помещения в бизнес-комплексе. Это сослужит вам хорошей рекламой и поможет завоевать доверие клиентов.

Обязательно внесите в бизнес-план затраты на приобретение технического и другого оснащения. Так, для ведения бухгалтерской или юридической деятельности достаточно:

1. Офисной мебели.
2. Компьютеров или ноутбуков для каждого сотрудника.
3. Нескольких шкафов для хранения документов.
4. Многофункционального аппарата, выполняющего ксерокопирование, сканирование и распечатку бумаг.
5. Телефонов, модема, факса.
6. В отдельных случаях нужно и лицензионное программное обеспечение (например, 1С).

Не забудьте про канцелярские принадлежности и другие расходные материалы.

Подбор персонала

Часто подобные услуги предлагает один человек, специалист в своем деле, и лишь с ростом клиентской базы задумывается о том, что следует нанять помощников. Но если вы решили открыть аутсорсинговую компанию и заявить о себе на рынке, как о конкурентоспособном учреждении, то желательно сразу поискать профильных работников.

Все они должны иметь значительный опыт, обладать навыками и знаниями в определенной области. Особое внимание уделяйте уровню их профессионализма, так как от того, насколько грамотно и качественно они будут выполнять свои обязанности, зависит репутация вашего агентства.

Рекламная кампания

Поскольку прибыль такого бизнеса всецело строится на объемах выполненных работ и количестве клиентов, нужно привлекать их всеми доступными способами. Поэтому не стоит экономить на рекламе, воспользуйтесь разными методами, чтобы заявить о себе:

• Разместите объявления в местных газетах, журналах, на телевидении и радио.
• Распечатайте визитки, листовки и другую полиграфическую продукцию, чтобы информировать о своем открытии как можно большее количество людей.
• Создайте сайт, где подробно будет описан род деятельности вашей фирмы, указан перечень предоставляемых услуг, а также основные преимущества для владельцев компаний при сотрудничестве с вами. Здесь же стоит давать возможность клиентам оставлять свои отзывы.
• Зарегистрируйтесь в различных каталогах.
• Используйте интернет-рекламу – баннерную, таргетирование, контекстную и пр.
• Распространяйте информацию о себе в социальных сетях, группах, на специализированных форумах.
• Одним из лучших методов на сегодня остается так называемое сарафанное радио – если ваши первые клиенты будут довольны качеством и обслуживанием, то они обязательно порекомендуют фирму своим знакомым.

Советы начинающим

Важно узнать не только, что нужно, чтобы открыть аутсорсинговую компанию, но и с самого начала выбрать правильную стратегию развития фирмы. Для этого опытные предприниматели дают следующие рекомендации:

1. Не стоит пытаться заняться сразу несколькими видами деятельности по аутсорсингу. Сосредоточьтесь для начала на чем-то одном, узкой специализации, но в которой хорошо разбираетесь.
2. Расширяться и развиваться желательно постепенно.
3. Ответственно отнеситесь к составлению договора по предоставлению услуг. Не жалейте денег на консультацию грамотного специалиста, который пропишет все важные пункты, которые смогут защитить вас в будущем от неприятных ситуаций.
4. Особое внимание уделите рекламной кампании. От ее успешности и целенаправленности будет зависеть, как скоро у вас появятся клиенты.
5. Всегда следите за репутацией фирмы. Качество работы ваших специалистов, презентабельный офис, положительные отзывы – все это поднимает рейтинг компании среди конкурентов и привлекает новых заказчиков.
6. Не стоит пренебрегать названием. Уделите время поиску благозвучного и запоминающегося имени для фирмы.

Здесь можно скачать бесплатно бизнес-план аутсорсинговой компании в качестве образца.

Финансовые вопросы

Указать точные цифры для создания аутсорсинговой компании довольно сложно. Ведь здесь многое зависит от региона, количества сотрудников, выбранного направления и расценок на рынке. Основные капитальные инвестиции будут вложены в:

• аренду, ремонт и обустройство помещения;
• оплату работы персонала;
• техническое оснащение;
• рекламу;
• регистрацию деятельности.

К примеру, чтобы открыть агентство по предоставлению бухгалтерских или кадровых услуг, придется потратить около 300 тысяч рублей. Выйти на окупаемость можно за полгода, если изначально иметь хотя бы 2-3 постоянных заказчиков. Специалисты утверждают, что уже через год плодотворной работы рентабельность проекта достигает 40%.

Видео: как работает аутсорсинг?

Отзывы

Галина:
«Занимаюсь предоставлением бухгалтерских услуг. Начинала как индивидуальный предприниматель и выполняла заказы самостоятельно. Но с ростом клиентской базы пришлось расширяться и я оформила ООО, так оказалось даже выгодней».

Ольга:
«Уйдя из юридической конторы, долго думала, какой формат деятельности выбрать и остановилась на аутсорсинге. Правда, сложность поначалу заключалась в том, чтобы объяснить клиентам, что так работать им выгоднее, нежели нанимать в штат отдельного юриста».

Сергей:
«У нас в городе уже достаточно большая конкуренция между аутсорсинговыми компаниями. Нужно постоянно работать на репутацию, создавать имя, делать рекламу, придумывать новые методы привлечения клиентов, а это не так легко, как казалось поначалу».

Автор: nutochka2141

Еще со школы я знала, что не хочу работать по найму, на «чужого дядю» проще говоря. Мне не хотелось, чтобы кто-то решал за меня как мне работать, когда ходить в отпуск, какая зарплата у мен будет и так далее. Я всегда мечтала, что у меня будет свое дело. Во время учебы в университете я пробовала много разных вариантов: Avon, Oriflame, совместные закупки и т.д. Да, это все приносило прибыль, и будучи студентом мне ее вполне хватало. Но все это было не то. К концу учебы я так и не определилась, чем хочу заниматься дальше. Поэтому, чтобы обеспечивать себя, мне пришлось искать работу. Так я попала в компанию, предоставляющую услуги грузчиков и разнорабочих.

Инструкция как открыть бизнес по аутсорсингу рабочего персонала

Расходы на запуск:

Расходы на связь 1 000 руб./месяц
Оформление ООО или ИП 0 руб.
Шаблонный сайт 0-25 000 руб.
Настройка рекламы 0-20 000 руб./месяц
Объявление на Avito, hh ru, работа ru – 2 000 руб./месяц
Аренда офиса 5 000-10 000 руб./месяц
Прочие расходы от 5 000 руб.
Итак, минимальная сумма для старта 14 000 руб., максимальная сумма – не ограничена.

Сколько можно зарабатывать?

Одним из последних трендов в сфере крупного и малого бизнеса является делегирование части своих прав и обязанностей. Говоря простым языком, аутсорсинг (далее иногда А.) – это передача части функций или отделов компании в управление другому предприятию, специалистам в узкой области. В настоящее время эта сфера означает передачу, делегирование части неосновных функций (отделов) организации и всех связанных с ними активов в управление наемному лицу (аутсорсеру), которое разбирается в данной области лучше организации. К примеру, вы не хотите вести бухучет самостоятельно, для этого вам всего лишь нужно обратиться в компанию по предоставлению аутсорсинга бухгалтерского учета и всё, ваша проблема решена. Таким способом вам не нужно будет нанимать и искать специалистов, ведь за вас всё сделает аутсорсер.

Аутсорсинг выгоден предприятию, так как специалист может предоставить услуги высокого качества и по более низкой цене, чем обойдется организации самостоятельное управление чуждой для нее деятельностью. Уменьшение расходов на непрофильную деятельность может составить от 10 до 40 процентов.

История возникновения

Исторически как вид договорных отношений и коммерческой деятельности А. появился в 1962 г., когда удачливый бизнесмен и неудачливый кандидат в президенты США Росс Перро, чья фирма EDS проводила расчеты для банков, арендуя ночное время на мэйнфреймах (больших ЭВМ), принесла «General Motors» годовую экономию в 44% (больше 4 млрд долл.), взяв на себя сопровождение всех информационных потоков этой огромной корпорации. Именно тогда Перро понял, что стоит у истоков нового многообещающего бизнеса. Тогда он даже не предполагал, что структура А. настолько прочно вольется во все хозяйственные сферы деятельности, что станет отдельным видом предпринимательства, приносящим огромные доходы. Период активного внедрения модели А. в мире пришелся на 1990-е, и уже к концу прошлого века компании оценили ее преимущества.

Классификация аутсорсинговых услуг

Данная идея бизнеса в сфере услуг делится на функциональную, операционную и ресурсную. Эта классификация связана с разновидностью передаваемых аутсорсинговым компаниям функций. Могут быть переданы функции управления, производства и покупка ресурсов на стороне при отказе от собственных ресурсов.

Наиболее распространенные услуги:

• по работе с информационными технологиями (IT);
• бухгалтерией;
• маркетингом;
• кадровой службой;
• логистической службой.

Также в его область входит приобретение услуг по определенным проектам, например, проекты по защите информации, программы документооборота и хранения информации и пр.

Аутсорсинг осуществляется на договорной работе и доверии, являясь скорее формой партнерского сотрудничества, а не заключением сделки по продаже услуги или товара.

Какого рода могут быть заключены договоры?

1. Договор полного A. Сотрудники и активы на время действия договора передаются в штат аутсорсинговой компании.
2. Договор частичного A. Большая часть служб и отделов по-прежнему ведутся основной организацией.
3. Договор совместного A. Обе стороны договора становятся партнерами.
4. Договор промежуточного A. Организация передает функцию управления своими высококлассными специалистами аутсорсинговой компании.
5. Договор трансформационного A. Компания-аутсорсер разрабатывает какой-либо проект или продукт специально под нужды клиента и продает его клиенту.

Преимущества аутсорсинга для клиента

Самое главное преимущество такой сложной схемы работы – это снижение затрат на содержание непрофильного отдела или его работы при повышении качества работы. Фирмы-аутсорсеры обычно являются узкими специалистами в определенной области, а работу, как известно, лучше поручить профессионалам: они сделают ее и быстрее, и качественнее, и, в случае аутсорсинга, дешевле. Помимо этого, компания-заказчик данных услуг теперь не отвлекается на непрофильные задачи и может все свое внимание сосредоточить на основном деле и нуждах своих клиентов.

Какие задачи решает аутсорсинг?

Outsourcing в дословном переводе с английского – применение стороннего ресурса. Ведение любого официального бизнеса – не только собственно производство, оказание услуг или торговля, это множество посторонних для директора или индивидуального предпринимателя вопросов, отвлекающих внимание от главного:

• Поиск квалифицированных специалистов. Это собеседования, выявление личных качеств претендентов, изучение их дипломов и трудовых книжек.
• Оформление принятых сотрудников в соответствии с ТК и другие вопросы по кадровому учету.
• Бухгалтерия с вечными квартальными и годовыми отчетами, общение с налоговой инспекцией и другими контролирующими структурами.
• Юридическое сопровождение сделок, отслеживание постоянно меняющегося законодательства, судебные тяжбы (страшный сон).
• Бесперебойная работа компьютеров и оргтехники, своевременное обновление бухгалтерских и производственных программ.
• Охрана производства и складов.
• Продвижение продукции или услуг избалованным и одновременно уставшим от рекламы покупателям.
• Доставка товаров потребителям вовремя, в заказанных объемах и в надлежащем состоянии.
• Своевременная и качественная уборка помещений. От нее зависит презентабельность офиса и санитарное состояние производства, особенно, если оно пищевое.

Любая из этих задач может быть решена не усилиями руководителя бизнеса, а по договорам с другими организациями, которые предоставят квалифицированных специалистов в любом секторе из приведенного списка. Иначе говоря, по договору аутсорсинга.

Почему этот вариант выгоден обеим сторонам?

Руководитель бизнеса, передав часть забот на аутсорсинг, взамен получает квалифицированных специалистов, которые будут избавлять его от «головных болей» качественно и в оговоренные сроки. Стоимость услуг ниже, чем зарплата персонала, который пришлось бы нанять, плюс единый социальный сбор от суммы оплаты труда (бывшие отчисления в фонды) и соцпакет для мотивации сотрудников. Главное – экономия времени, позволяющая заниматься важными делами.

Для аутсорсинговой компании клиенты – источник хорошего дохода. Конкуренция в этом секторе еще не высока.

Преимущества этого бизнеса

В этом секторе бизнеса есть ряд преимуществ:

1. Относительно небольшой начальный капитал: в некоторых видах аутсорсинга для открытия дела в провинции достаточно 300-500 тыс. руб., в столице – до 1 млн.
2. Широкий спектр оказываемых услуг.
3. Растущий спрос на услуги.
4. Простая структура организации.
5. При грамотном ведении дел вложения окупаются в первые 1-2 года.
6. Возможность выбора формы деятельности: ИП или ООО.

«Подводные» камни

Опытные бизнесмены, прорвавшиеся через тернии, дают ряд советов новичкам по избежанию неприятностей на начальных этапах:

• Начинать свое дело следует в отрасли, где личная компетенция стартапера является наибольшей. Наработав опыт, можно расширять виды предлагаемых услуг.
• Придумать емкое название проекта, логотип, корпоративные цвета и зарегистрировать их, чтобы не было проблем с «тезками», даже из других отраслей бизнеса.
• Если другим можно отдавать юриспруденцию на аутсорсинг, то оказывающим подобные услуги необходим свой высококвалифицированный юрист. Безупречное составление договоров – один из краеугольных камней успеха.
• Не экономить на рекламе, но выбирать наиболее эффективные методы.
• Неуклонно поддерживать репутацию и респектабельность фирмы. Офис в центральном или одном из престижных районов, помещение с хорошим ремонтом удержат больше клиентов, чем обшарпанный кабинет на окраине города.
• Если есть ощущение, что опыта маловато, но финансовые вложения позволяют, стоит поискать франшизу. Бизнес под ключ под опекой сильной компании в дальнейшем позволит сэкономить на юридических и рекламных расходах, иметь на руках готовый план действий. Вхождение в бизнес под франшизой обойдется в сумму около 5 млн. руб.

Интересно: Самый сложный вид аутсорсинга – логистика (управление движением товаров на складах и их перевозками). В этом секторе высокая конкуренция, отсюда главная задача – поиск классного специалиста в штат.

Регистрация

Для данного бизнеса лучше выбрать ООО.

Процесс регистрации пройдет быстро, если подготовиться заранее. В налоговую инспекцию предоставляют:

1. Паспорта и ИНН учредителей.
2. Протокол собрания учредителей с решением о создании ООО.
3. 2 экземпляра устава ООО.
4. Квитанции об уплате госпошлины на общую сумму 4000 руб. Если учредителей несколько, госпошлина делится между ними поровну.

Важно: при регистрации онлайн через Госуслуги или сайт ФНС госпошлина не взимается, при условии, что у всех учредителей есть «усиленная квалифицированная электронная подпись».

1. Документы на помещение (подтверждение права собственности или гарантийное письмо арендодателя). Регистрация общества по месту жительства учредителя – вопрос спорный, об этом стоит уточнить в местной налоговой службе.
2. Форма Р11001 – заявление о регистрации.

Для указания ОКВЭД (вида экономической деятельности) вся информация находится в классификаторе. Класс ОКВЭД зависит от направления бизнеса, например: 

• 78.30 – подбор персонала.
• 69.10 – юридическое сопровождение.
• 69.20 (с подклассами) – сопровождение по бухгалтерскому и налоговому учету.
• 74.90 – (с подклассами) – консультирование и сопровождение в прочих отраслях, в том числе в части программирования.

1. Заявление о выборе системы налогообложения. На упрощенке возможно платить 6% от суммы доходов или 15% от прибыли (доходы-расходы), но не ниже установленного минимума.

Совет: в первый год работы лучше выбрать 6% от дохода, чтобы не тратить время на учет расходов для налогообложения и не переживать, примет ли их ФНС.

Бизнес-планирование

Независимо, от источника финансирования будущего проекта (поиск инвестора или банковский кредит), начинается любое дело с бизнес-плана. Инвестору интересна окупаемость вложений, а банку – возврат кредита с процентами в договорные сроки.

Бизнес-план расписывает предполагаемые доходы и расходы на ближайший год, три, пять лет, выход на самоокупаемость и прибыль. Форматы этого документа легко найти в сети.

1. Доходы.

Опыт подобных услуг свидетельствует, что один договор с небольшой организацией стоит от 15000 руб. до 30000 руб. Количество договоров в первые месяцы работы зависит от активности бизнесмена, правильной рекламной компании и грамотной самопрезентации.

1. Расходы.

Самая «тяжелая» часть расходов – оборудование офиса. Помещение стоит выбирать место со свежим ремонтом, чтобы сократить начальные расходы. Площадь на первом этапе может быть небольшой: до 50 м. Сразу необходимо предусмотреть зонирование на рабочую и переговорную зону (она же кабинет руководителя).

Из мебели стоит предусмотреть:

• Столы, стулья, ноутбуки или компьютеры по количеству сотрудников с доступом в интернет.
• Стол для руководителя с приставкой для переговоров.
• Кресло для директора.
• Кресла или удобные стулья для клиентов.
• Стеллажи для бумаг (не больше двух).
• Шкаф для верхней одежды работников и вешалка для одежды клиентов.
• Многофункциональное устройство (принтер, сканер, копир).
• Служебные симкарты корпоративной направленности.
• Стационарный телефон с факсом (по необходимости).
• Кофе-машина.
• Канцтовары длительного использования (папки, подставки под мелкие канцтовары, ежедневники, степлер, дырокол).
• Настенные часы, картины или фотографии для оформления интерьера.
• Кондиционер (при необходимости).

На оборудование уйдет минимум 300-400 тыс. руб. Для экономии можно обратиться на Авито. Фирмы, завершающие свою деятельность частенько распродают имущество, но приобретаемый «секонд-хэнд» должен выглядеть солидно, как новый.

Кроме разовых расходов ежемесячно образуются текущие платежи:

• Аренда офиса.
• Фонд оплаты труда работников.
• Коммуналка.
• Реклама.
• Налог на УСН 6%.
• Единый социальный сбор (вместо платежей в социальные фонды) 20% от ФОТ, направленный на пенсионное обеспечение, пока выручка не превысит 79 млн руб.
• Канцтовары (бумага, ручки, краска для принтера, маркеры и т.п.).

По расчету ЦИАН средняя ежемесячная стоимость арендованного помещения площадью до 50 квадратов в бизнес-центрах категории «В» в столичном Центральном округе составляет около 160 тыс. руб., в Северном – около 60 тыс. руб., в Северо-Западном – около 55 тыс. руб. 

Дополнительная информация: в крупных бизнес-центрах предлагается сдача помещений «под ключ»: с мебелью, коммунальными расходами, предоставляемыми по графику переговорными комнатами, оргтехникой, кофеавтоматами. Цена таких офисов дороже в 2-2,5 раза, но стоит подсчитать, что будет экономичнее – все по отдельности или оптом.

Подбор персонала

В случае аутсорсинга – опыт и квалификация – главные критерии при рассмотрении кандидатов. Фирма должна предоставить для клиента услуги качественнее, чем тот выполнит сам.

Внимательность, пунктуальность, умение извлечь ценное зерно из массы окружающей информации, обучаемость и стремление к повышению квалификации также важны. Профессиональное владение современными гаджетами и профессиональными программами даже не обсуждается, оно должно просто быть. 

Реклама

На рекламе экономить нельзя, но и «сливать» рекламный бюджет впустую – нерационально. Лучшая реклама – «сарафанное радио», но до него надо «дослужиться».

На первых порах подойдут:

• Информация в газетах бесплатных объявлений (но не однострочная, а крупная, хорошо бросающаяся в глаза).
• Сотрудничество с местными деловыми журналами (их обычно раскладывают в салонах красоты, платных медицинских клиниках и.т.п.).
• Участие в местных деловых форумах, семинарах и «тусовках» предпринимателей (неформальное общение в перерывах с потенциальными клиентами).
• Посещение (а не участие со стендом) отраслевых выставок, где крупные клиенты заявляют о себе.
• Создание сайта компании (сам интернет-ресурс как таковой не работает, главное – его профессиональное продвижение).
• Реклама в интернете – таргетированная, контекстная (при условии правильного наполнения сайта, иначе – это «слив» рекламного бюджета).
• Создание сообществ в соцсетях, подача личной странички в качестве бренда (никаких котиков-собачек и банкетов с бутылками на заднем фоне, только качественные фото, лучше от профессионального мастера).
• Электронные «доски» типа «Авито».
• Участие в интернет-форумах, профильных сообществах.
• Печать визиток в корпоративном стиле с указанием не только ФИО, телефона, наименования компании, но и интернет-ресурсов.
• Печать буклетов в ограниченном количестве – только для личной раздачи на выставках, в салонах, медклиниках (оставить по договоренности). Экономия на большом объеме печатного заказа может выйти пустым расходом средств. Постоянно занятым предпринимателям и руководителям фирм некогда читать листовки и другую макулатуру. Этот метод при бизнесе b2c в современных условиях работает лучше, чем в b2b.

Подводя итог

Только отработав один вид аутсорсинга до автоматизма, можно браться за следующий, расширять сферу деятельности. 

Последний совет профессионалов: с первых дней часть доходов откладывать на развитие и поддерживать репутацию на высочайшем уровне.

В 2016 году я со своей коллегой основал HR-агентство для поиска специалистов в сфере IT. Тогда мы ничего не знали ни об IT, ни о подборе персонала. Как оказалось, это помогло избежать многих проблем.

Эта статья будет интересна, если вы хотите:

• узнать внутреннюю кухню кадрового рынка, который все больше влияет на сферы бизнеса;
• увидеть на моем опыте, как иногда полезно работать против трендов, привычных для рынка схем и не использовать попсовые методы продвижения;
• узнать, почему не стоит писать сухие описания вакансий и задавать глупые вопросы на собеседовании.

Как работают HR-агентства

Я уже писал статью в блог «Текстерры» и рассказал в ней, почему вообще пошел в HR-сферу. Сначала я пробовал устроиться в IT-компании и в кадровые агентства (КА) в качестве рекрутера, потому что мне нужен был опыт.

В IT-компаниях мне не сильно везло, потому что тогда я не разбирался в технологиях, а кадровые агентства пугали своим снобизмом. Помимо этого, я, если честно, не понимал, зачем они нужны клиенту. Вот есть дизайн-студия – я понимаю, что клиентам нужен дизайн, который он сам не сможет сделать. Есть HR-агентства – наверное, клиенту нужны люди, которых он не сможет найти сам. Но на собеседованиях мне говорили, что моя работа будет заключаться в скрининге резюме на сайтах вроде HeadHunter (HH). Поэтому я не понимал, почему сам клиент не может этого сделать, наняв офис-менеджера за гораздо меньшие деньги.

В тот момент и появилась идея нормального HR-агентства. Но у меня не было знаний, опыта, связей. А еще не было денег, работа с компаниями уровня Google и Yandex казалась заоблачной мечтой. Так или иначе, собеседования в IT-компаниях дали свои плоды – меня не брали в штат, но некоторые из них согласились дать мне возможность поискать людей для их вакансий. По тому же принципу я наметил второй путь поиска клиентов – писать в компании, которые размещают вакансии на сайтах работы, и предлагать им найти кандидатов. На втором пути часто случался одинаковый диалог:

После таких диалогов я стал внимательнее изучать, отчего все критикуют кадровые агентства одними и теми же словами. И оказалось, что их схема работы очень проста и копируется почти без изменений:

1. Агентство находит много клиентов (20+), сделать это легко.
2. Нанимает рекрутеров, они начинают шерстить все сайты для поиска работы под все вакансии.
3. Из более чем 20 вакансий парочка выстреливает, а полученные бонусы окупают все расходы, потому что новые сотрудники стоят дорого.

Стоит отметить, что 90 % кадровых агентств в качестве гонорара берут процент от годового дохода сотрудника после 3 месяцев испытательного. Если сотрудник уходит через 3 месяца и 1 день – деньги не возвращаются. То есть клиент платит за 3 месяца с гарантиями, а дальше – как пойдет.

В этой схеме есть минимум 3 проблемы:

• Когда приходит новый клиент, то он становится одним из многих. Получит ли он сотрудника – вопрос не крутости его проекта, а лотереи.
• Быстрее всего закрываются низкокачественные вакансии – в них компания не будет присматриваться к кандидату. У нас была вакансия, которую не могли закрыть 3 года, потому что каждого кандидата проверяли вдоль и поперек. Кто же будет ориентироваться на такую вакансию, когда есть 10 простых, на которые возьмут не глядя.
• Процент от дохода сотрудника заставляет рекрутеров искать простые вакансии с высоким доходом, а такие деньги чаще всего предлагают компании в сферах онлайн-казино, разработки мобильных игр или клонов популярных приложений. Вообще на рынке IT гораздо больше странных компаний, чем может показаться на первый взгляд. Разработчики постоянно получают от них кучу спама.

Но все пользуются этой схемой потому, что она прибыльна в краткосрочной перспективе. Нам же не хотелось работать с массовым подбором и искать людей на низкосортные вакансии, которые отличаются по следующим пунктам:

• Торговля людьми. Это когда человека берут не за его навыки, а чтобы продать заказчику. Так делают многие аутсорсинговые компании. Они нанимают junior-разработчика и продают его как senior. Так как у клиента нет знаний в разработке (он за этим и пришел в аутсорсинговую компанию), то он полностью доверяется. Клиент видит, что приложение работает здесь и сейчас – значит, все нормально. Но, по сути, проект тащит один более-менее квалифицированный разработчик и 5 junior-разработчиков, которых назвали senior. И в итоге появляется куча багов, а когда заказчик приходит в другую компанию, ему говорят: «У вас неподдерживаемый код, нужно все заново писать». Я помню минимум 4 подобных диалога за последние 2 года.
• Фальшивая экспертиза. Часто IT-компании бездумно впаривают технологии заказчику, потому что они только так и умеют. Или, наоборот, хотят попробовать модную технологию за счет клиента. Третий вариант – клиент сам хочет эту технологию потому, что он о ней слышал: «Я хочу React.js, потому что мои друзья бизнесмены сказали, что используют это». У компании нет React.js-разработчика, но она не хочет потерять клиента и начинает истерично искать подходящего кандидата. Штука в том, что хорошего React-разработчика днем с огнем не сыщешь, зато на HH тысячи резюме React-разработчиков, которые прошли курс и сделали пару проектов. Именно их в итоге и продадут клиенту.
• Бренды. Когда я узнал про внутреннюю кухню многих крупных компаний, то стало понятно, как люди в них деградируют. У нас не раз были случаи, когда senior или даже team lead из такой компании соглашался на условия middle-разработчика у наших клиентов, потому что не видел перспектив для развития. С другой стороны, нам не хотелось искать людей в компании, которые организуют массовый подбор и могут в любой момент отозвать все вакансии (как случилось со многими во время пандемии), неожиданно изменить требования или не говорить причины отказа нашим кандидатам, что снова делает поиск бессмысленной лотереей, не давая возможности его скорректировать.

В итоге мы придумали свою схему работы.

Как работаем мы

Не берем много вакансий

Как я и написал выше, стандартная схема работы рекрутера – набрать побольше вакансий, а потом их как-нибудь закрыть.

На скриншоте вы видите тот случай, когда человек набрал кучу вакансий, и теперь рекрутеры будут их рассылать. Но рынок специалистов ограничен, поэтому одни те же люди получат одни те же вакансии. Это большая проблема.

Сильнее всего бесит, что среди рекрутеров не принято сообщать название организации кандидату, чтобы он не обратился в нее напрямую. Отмечу, что мы всегда писали название компании. За время работы HR-агентства ни один кандидат не обратился к нашему заказчику напрямую.

В итоге мы пошли по другому пути и стали искать компании, которые точно будут нам по душе. Но тогда пришлось изменить и бизнес-стратегию, потому что рекрутеры не просто так выбирают вышеописанный подход – средний срок закрытия вакансий в разы выше, чем человек может прожить без еды.

В IT много интересных компаний, все они остро нуждаются в сотрудниках, но на рынке мало толковых специалистов. Недавно Habr приводил статистику, согласно которой России нужен 1 млн программистов, но сейчас их всего около 350 тыс. Большая часть из них идет не в интересные компании, а в те, где у них будут гарантии. Даже если компания предлагает хорошие условия, она с трудом найдет специалиста, если о ней не знают. Мы понимали, что для успешного поиска людей в такие проекты нужно работать именно над их вакансиями каждый день. А это значит, что у нас не может быть много клиентов. Но тогда и денег тоже может в итоге не оказаться – мы же работаем только за результат.

Так или иначе, мы решили вместо массового рекрутинга под много вакансий предлагать дополнительные услуги по продвижению HR-бренда для тех самых компаний «по душе». К этому относится написание статей, ведение блога и проведение мероприятий.

В результате мы смогли сконцентрироваться на конкретных клиентах, о которых знали все, а потому могли давать кандидатам более полную информацию. К тому же, мы могли оперативно реагировать на изменения клиента и участвовали в переговорах по новым проектам, давая свою экспертизу относительно того, насколько быстро сможем найти человека.

Мы не брали процент за каждого сотрудника. Это внутренне не мотивирует закрывать непростые вакансии. В итоге появилась объективная оценка, которая опирается на целый ряд факторов. Это сильно упростило жизнь. В общем виде при оценке мы учитываем такие параметры:

• Уровень разработчика. Здесь цена зависит от уровня под конкретную технологию – найти senior-разработчика, работающего на Java, в разы сложнее, чем найти senior JS. К тому же, если мы видим, что у компании требования выше, чем по рынку, то цена может возрасти, о чем мы заранее предупреждаем.
• Востребованность технологий, которые использует компания. Чем востребованнее, тем дешевле. При этом востребованность измеряется не по рынку, а по ведущим технологическим компаниям, которые задают все тренды и чаще осознанно принимают решения. Если нужен человек со знаниями в узкой области, которые он больше нигде не сможет применить, – стоимость возрастает.

Из этих пунктов формируется основная цена за трудоустройство – например, 120 тыс. р. за senior Java. Далее может быть сделана скидка при следующих условиях:

• Уникальность проекта, подхода, технологии или чего угодно еще, что будет реально интересно кандидату, с чем будет легче выйти на рынок. Здесь мы просто делаем скидку. Пока самую большую скидку даем медицинским стартапам.
• Гибкость в формате работы. Если есть удаленка или возможность работать в офисах компании в разных городах, – тоже даем скидку.

Наконец, процесс выплат также может быть изменен в особых случаях. Например, некоторым компаниям нужны junior-разработчики, но найти их ничуть не легче, чем senior, потому что их вообще нет на рынке. Потребность в junior-программистах возникает, когда компания хочет вырастить человека под свои процессы и технологии, при этом не переплатив. Но экономически бессмысленно брать за junior, как за senior – в среднем компания должна будет полгода вкладываться в его обучение, а еще заплатить нам. Поэтому мы изменяем процессы оплаты под каждый конкретный случай. Например, 50 % выплачивается после испытательного срока, а оставшиеся 50 % – через 6 месяцев.

Была и экспериментальная модель, в рамках которой для постоянных клиентов мы придумали ежемесячную абонентскую плату. За нее они получают определенное количество статей, мероприятий, а за каждого сотрудника, которого мы трудоустроили, платят небольшую сумму в течение года (выходило примерно 9 тыс. р. в месяц). Схема оказалась рабочей на короткой дистанции, когда компании нужно было много статей и движухи. На длинной дистанции это не так нужно. Мы все еще предлагаем эту схему, но редко.

Не пользуемся популярными сайтами по поиску работы

Работные сайты изначально затачивались для массовых вакансий, как и кадровые агентства. Они ориентируются на крупные компании, которым нужны тысячи сотрудников в 16 отделов. Когда же приходит молодая компания, она не получает ничего. К тому же, специфика кадрового IT-рынка такова, что хороших кандидатов разбирают до того, как они успеют попасть на сайты по поиску работы. Под такими сайтами я подразумеваю именно те, которые заточены под продвижение вакансий, исключая социальные сети типа LinkedIn. Полагаться только на них нельзя, но и не пользоваться ими совсем тоже не стоит.

Чтобы познакомить серьезных профессионалов с молодой компанией, нужно искать уникальные пути продвижения вакансий и отказаться от набившего оскомину формата «задачи, требования, будет плюсом, условия». И первое, что мы сделали, – стали организовывать свою базу так, чтобы она была удобна для личного общения с кандидатами.

Я парсил сайты по поиску работы, дополнительно используя сервисы типа AmazingHiring, которые парсят вообще все возможные источники. Часть базы я собирал через социальные сети. Вот она в итоге и стала основой. Последний способ искать кандидатов – через мероприятия, которые мы проводили. Так мы нашли примерно 15 % разработчиков из нашей базы. Это много.

Всего в базе примерно 5 тыс. разработчиков из Москвы, Санкт-Петербурга, Новосибирска, Сибири и Восточной Европы. Всех их я нашел в следующих источниках:

• 47 % – социальные сети. При этом половина разработчиков – из LinkedIn, остальные примерно в равной пропорции из VK, Twitter, Telegram, чуть больше из Facebook;
• 20 % – блоги (типа Medium) и профессиональные сообщества (типа Github);
• 18 % – парсинг резюме с сайтов работы;
• 15 % – мероприятия и активности в блогах.

Возможно, кто-то из HR-менеджеров сейчас смеется над цифрой 5 тыс., но 90 % этих людей имеют с нами контакт, т. е. мы общаемся с ними. А 10 % лежат в папочке «Связаться». Если в течение года мы не можем связаться с последними, то переносим их в «Не писать».

То есть мы сделали акцент на прямой контакт. И даже придумали забавное разделение людей по типажам, чтобы понимать, чем можно зацепить конкретного кандидата.

• Spok – хлебом не корми, дай новую технологию запилить.
• Solo любит понятные условия и деньги, поэтому обычно надежнее других кандидатов.
• Kirk – карьеристы, из которых получаются отличные team lead.
• Skywalker верят в высокую идею компании.

Второе, что мы сделали, – изменили подход к написанию вакансий. В начале мы писали их, как все, но однажды мы попросили разработчика составить описание. Он просто рассказал, чем занимается в проекте. В его версии текста вакансии не было ни требований, ни пустых слов про цели компании – только описание задач и технологий.

Описание вакансии получилось громоздким, но в итоге в первую же неделю несколько разработчиков похвалили его. Теперь мы используем такой подход всегда, потому что людям интересны реальные истории и реальные задачи. Посудите сами:

• Когда вы видите в вакансии сухое описание технологий, требований и профиля компании, то представляете, что вы хотите с этой компании поиметь. Раз я соответствую всем требованиям, то хочу это, и то, и массажное кресло. Это разумно.
• Но когда вы читаете мини-историю о том, что в этом мире существует такой проект, ему нужно решить такие-то задачи – вы начинаете думать, а как их решить, а смог бы я помочь этому проекту, а я же знаю, что в данному случае подойдет эта технология, потому что я уже решал похожую задачу.

Второй способ работает успешнее: люди живые, и никакие корпоративные стандарты это не изменят. Что касается требований, то нужно вспомнить, что они – следствие задач. А значит, их можно понять из описания этих самых задач.

Не стремимся работать с брендами

Когда мы искали первых клиентов, то я задал себе обычный для всех вопрос: «Кому мы максимально полезны?». На тот момент я знал, что крупные компании имеют свои проблемы с подбором разработчиков, но быть максимально полезными для них мы не могли. С другой стороны, как я писал выше, не хотелось браться за низкосортные вакансии или массовый подбор.

Не нужно много думать, чтобы прийти к простому ответу – максимально полезными мы можем быть для небольших компаний, которым действительно нужны хорошие инженеры. Оказалось, что в стране много организаций, которые держатся ниже радаров, но зарабатывают вполне хорошие деньги.

Мы находили компании, которые работают в одном здании с СТО, но делают технологически сложные вещи для западного рынка. Обычно они готовы платить больше, чем известные бренды. В небольших компаниях легче решать задачи, потому что чаще всего ты работаешь непосредственно с директором. Программисты готовы работать за большие деньги над интересными проектами без привычных плюшек крупных корпораций. Их прельщают не бренды, а гарантии.

Не проводим собеседования

Наверняка многие читатели слышали шутки про фразу: «Кем вы видите себя через 5 лет?». Такие вопросы задают до сих пор. Недавно один разработчик жаловался, что при собеседовании на проектную работу в одну известную российскую компанию ему выслали вопросы типа «что привлекает вас в вашей работе, какие ценности нашей компании соответствуют вашим» и т. д.

Но проблема здесь на уровне названия – собеседование. Строго говоря, собеседование для разработчика может быть только техническим, для маркетолога – на знание конкретных инструментов и т. д. Все остальное – это обычное человеческое общение. HR-менеджеры сами себя программируют на собеседование и начинают выдумывать вопросы.

Обычно я следую простому правилу: как можно больше рассказать про проект и компанию со всеми нюансами. Я делаю акцент на презентацию и в каком-то смысле продажу. Иногда в начале собеседования понятно, что человек не подойдет в команду, но я все равно презентую ее максимально полно, чтобы он почувствовал мою заботу о его времени и тоже поделился своим опытом. Такой подход делает кандидата более лояльным.

Также, для более человеческого общения, мы в свое время запустили традицию дарить книги каждому трудоустроенному кандидату. В итоге это дало самые неожиданные результаты. Одного разработчика мы трудоустроили, потому что он увидел своего друга с нашей книгой. Другой в первый же месяц работы привел 2 друзей в компанию через нас, потому что ему понравился человеческий подход.

Итоги

HR-рынок показателен для изучения, потому что в нем много ущербных схем, которые приносят краткосрочную прибыль, но не работают на долгосрочную перспективу. Средняя продолжительность жизни кадрового агентства – не больше года. Мы работаем уже почти 4 года, прибыль стабильно увеличивается на 40–60 %, появляются более крупные заказы, растет известность на рынке. Сейчас у нас много лояльных клиентов. К тому же, вакансии стали такие, что нам реально приходится собеседовать разработчиков из Google и Yandex, и далеко не все из них нам подходят.

Мы не зарабатываем огромные деньги, но я понимаю, что с финансовой точки зрения рынок HR ограничен своими противоречиями. Поэтому нашими следующими шагами будет повышение технологической экспертизы, которую мы сможем продавать клиентам, и объединение под своим брендом самых технологически сложных вакансий со всего мира. Мы и сейчас работаем на международном рынке, но даже нам сложно находить там стоящие вакансии, не говоря уже о разработчиках, у которых нет времени мониторить работные сайты со всего мира.

В начале пути мы много ругались с разными чудаками и работали с компаниями, у которых потом приходилось требовать честно заработанные деньги. За последний год я не помню ни одного такого случая. Для нас это показатель того, что мы движемся в правильном направлении.