Как найти нишу для бизнеса с помощью яндекс

Нишевание может быть вашей темой, если вы маркетолог и у вас много рутины, нет стабильного потока клиентов, вы хотите чувствовать себя экспертом без синдрома самозванца.

Почему я решил нишеваться:

• Меньше рисков сделать плохой запуск.

• Быстрый запуск за 2 часа – просто берем связки и копируем в разные города.

• Запуск руками ассистента и маркетолога, а не моими, потому что процессы становятся однотипными.

Наша модель агентства:

• 1 ниша (лестницы на заказ) – 1 связка (квиз + РСЯ) – 1 продукт (металлокаркасы для лестниц – выбрали субнишу, чтобы запуски были еще проще) – 1 метрика (заявки).

• Работаем втроем: я, ассистент и маркетолог.

С чего начать нишевание и как выбрать нишу

Если вы хотите нишеваться и давно думаете об этом, то ваш самый первый шаг – выбрать свой кейс с подтвержденной выручкой, т.е. там, где вы уже спец и у вас уже есть выручка, клиент доволен.

Дальше необходимо проверить нишу по чек-листу.

Чек-лист:

• Сезонность менее 3 месяцев в году.

• Средний чек от 10 тыс.рублей.

• Бизнес рассчитан на 1 регион.

• Срок принятия решения до 2-х месяцев.

• Возможность сразу выйти на собственника.

• Сформированный спрос, т.е. это не какой-то новый продукт.

• Наличие бесплатного шага для того, чтобы менеджерам было легко продавать.

Если у вас нет никакого кейса и вы хотите просто с нуля ворваться в этот прекрасный мир нишевания, покажу вам топ-20 ниш для старта:

• Лестницы на заказ.

• Банкротство физических лиц.

• Строительство домов.

• Электромонтаж.

• Бурение скважин.

• Сваи.

• Остекление балконов.

• Ремонт помещений.

• Строительные материалы оптом.

• Бытовки.

• Видеонаблюдение.

• Монтаж отопления.

• Кухни на заказ.

• Штукатурка.

• Автоматические ворота.

• Шкафы-купе.

• Бани-бочки.

• Утепление пенополиуретаном.

• Перепланировки.

• Выкуп авто.

Как мы находим клиентов

Для наших лестниц мы предпринимаем три шага:

• Собираем базу контактов, парсим.

• Запускаем рекламу на онлайн-разбор, это наша технология продаж.

• Продаем потенциальную выручку.

Чтобы собрать базу контактов, мы парсим телефоны, адреса электронной почты, аккаунты Нельзяграма, Вконтакте и Телеграме. Просто все это сохраняем в Гугл Таблицу и постоянно обновляем. На текущий момент в моей базе около 10,5 тысяч контактов – производителей лестниц. Каждый раз мы запускаем на ту же самую базу рекламу – постоянно, кругами, и это не выгорает, как можно подумать, а наоборот, работает с накопительным эффектом, становится все лучше и лучше.

Мы собираем контакты следующим образом:

• 2гис, Яндекс.Карты, Google.Карты – есть открытые базы и дешевые сервисы.

•  Администраторы групп Вконтакте и личные страницы – эту задачу я делегирую на Kwork и Воркзилла – на биржах фриланса.

•  Аккаунты Нельзяграма: описание в шапке, хэштеги.

• Ручной сбор: Яндекс.услуги, Профи, Авито, Юла – тоже делегирую, потому что там есть динамические номера, и просто так парсить оттуда уже нельзя, нужно брать реальные номера телефонов через переписки.

• Ручной сбор: контакты на сайтах из Яндекс.Директ. Если вы думаете, что человек, который там рекламируется, не захочет заказать ваши услуги, это не правда. На самом деле, очень многие предприниматели пользуются услугами маркетолога в течение 1 месяца, разочаровываются, начинают искать другого специалиста.

Наши методы лидогенерации

Что же мы делаем с этой огромной базой на более чем 10 000 номеров?

В Яндекс.Директ мы создаем аудиторию, в таргет ВК создаем базу. Делаем точечные рассылки через WhatsApp, Нельзяграм, Вконтакте и e-mail, запускаем автообзвон по своей методике.

Сервисы, которые мы используем:

• Вконтакте – SocSender (2490 рублей в месяц).

• Нельзяграм – LeedFeed (490 рублей в месяц).

• WhatsApp – Wsender (2000 рублей в месяц).

• Электронная почта – Cloud Talk (2490 рублей в месяц).

• Автообзвон – Звонок ком (1,9 рублей за минуту).

В общей сложности мы платим за сервисы для рекламы 10 000 рублей в месяц. Сразу появляется вопрос, выгодно ли это?

Я всегда привожу примеры:

• 1 клиент приносит 50 000 рублей.

• 5 консультаций по 30 минут для заключения договора, иногда меньше, когда бывают более горячие клиенты, и конверсия составляет 30-50% и выше.

• 50 откликов, из которых мы отсеиваем 90%, потому что не все клиенты нам подходят.

Поэтому на вопрос, готов ли я платить 10 000 рублей, чтобы получить клиента на 50 000 рублей, и возможно, он даже продлится на следующий месяц или год, я отвечаю, что да, это не такая большая сумма.

Результат рассылки в Нельзяграм с учетом блокировки продолжает работать:

• 1560 сообщений.

• 72 отклика (конверсия 5%).

• Цена отклика 13,6 рублей.

• 7 клиентов (конверсия 10%).

• Цена клиента 140 рублей.

Структура рассылки должна быть такой:

• Кто я?

• Какую проблему я решаю?

• Какой результат это приносит?

• Квалификация – пишите, на каких условиях вы готовы работать.

• Призыв к действию.

То же самое по платной рекламе. Это реальные цифры зимы 2022 года: Вконтакте заявка стоила 261 рубль, в Яндекс.Директ – 527 рублей.

Структура продающего кейса:

• Заголовок.

• Точка А + проблема.

• Точка Б + результат.

• Актуализация боли.

• Оффер.

• Квалификация.

• Призыв к действию.

Здесь все практически то же самое, что и в рассылке. Единственное отличие – мы здесь больше раскрываем историю клиента.

Наша технология продаж

Как только мы получили много заявок с рассылок и с платной рекламы, мы переходим к продажам.

У нас технология продаж следующая:

• Фильтруем всех, кто не подходит по критериям.

• Продаем через онлайн-разбор с продажей будущей выручки.

• Подписываем договор на 3 месяца вперед, потому что в нише лестниц средний срок принятия решения составляет около 2 месяцев. Клиент, который заходит на 1 месяц, вероятнее всего, не получит тот результат, на который рассчитывает, потому что клиенты думают больше, чем месяц – это специфика ниши.

В лестницах существует только 2 вопроса, по которым можно понять, стоит ли работать с клиентом или нет. Это положительный опыт в платной рекламе – говорит о предпринимателе, что он умеет рисковать, научился работать с заявками, скорее всего, у него есть какой-то шаблон или скрипт общения.

Второй момент – выручка должна быть от 1 миллиона рублей. Говорит о том, что маржинальность в лестницах 20-30%, значит, каждый месяц он зарабатывает 200 000-300 000 рублей себе в карман, и у него есть возможность дальше вкладываться в развитие бизнеса. Если бы это была компания, у которой выручка 300 000 рублей в лестницах, то мы бы для себя приняли решение, что у владельца бизнеса доходность составляет 50 000-70 000 рублей, и он на эти деньги просто кормит свою семью.

Также мы используем технологию продаж через онлайн-разборы. Этим способом я пользуюсь немало.

Суть заключается в следующем: вы используете ваш текущий кейс, и вы его показываете, как экскурсию во внутреннюю кухню с вашим клиентом. Т.е. вы рассказываете: «вот, смотрите, мы сделали 32 миллиона», открываете CRM систему и прост проводите экскурсию, показывая, что пришли заявки, их обработали, они ушли на замер, они закрылись, и столько денег заработали. Рассказывайте про этот кейс, параллельно рассказывая историю компании (что у них было, когда вы начали работать, что у них стало после того, как вы запустили рекламу и они получили результат).

В этот момент создается доверие клиента к вам, и это очень важно, потому что без доверия он у вас услуги не купит.

Далее точка А. Вы определяете текущие результаты и изучаете проблемы клиента. Это нужно для того, чтобы вы погрузились в проблему и потом вам было легче продать ему решение.

В точке Б вы проводите декомпозицию, через специальную технологию говорите о том, что результатом вашей работы будет такой-то.

Декомпозиция выглядит таким образом на примере лестниц. Когда к нам приходит клиент с выручкой в миллион, мы говорим, что вам нужно 3 миллиона, чтобы за 20 лестниц средний чек был около 150 000 рублей. Для того чтобы сделать 20 лестниц, нам нужно получить 40 замеров с конверсией 50%. Для того чтобы сделать 40 замеров, необходимо получить 200 заявок с конверсией в 20%. Для этого нужно потратить 120 000 рублей.

Вы четко обговорили метрики каждого ответственного человека. 20 лестниц – это ответственность замерщика, который выезжает на встречу. 40 замеров – ответственность менеджера, 200 заявок – маркетолога. Ответственность собственника бизнеса – 120 000 рублей, которые он должен заплатить вовремя, желательно одним платежом.

Как только вы проводите декомпозицию, дальше расскажите о том, что именно вы будете делать для того, чтобы получить 200 заявок именно на своем уровне ответственности. И ключевая, важная метрика здесь – это количество заявок, а не стоимость, потому что есть дешевые заявки, холодные, горячие и дорогие, ключевая задача – сделать так, чтобы у вас было 200 заявок, 40 замеров, 20 лестниц.

Наши провали в нишевании

• Не было продаж по нашим заявкам. Когда мы нишевались в лестницах, была такая проблема, что у нас вообще не было продаж. Некоторые предприниматели считали нас мошенниками, наши заявки с квизов холодные. Мы не понимали, что с этим делать. Оказалось, что все просто. Мы взяли клиента за процент (15%), чтобы разобраться в продажах ровно через те же самые заявки. Взяли менеджера, который даже лестниц не продавал. Мы его взяли, просто опираясь на опыт работы в других компаниях. Просто звонили менеджерам и списывали скрипты, на основе этого сделали свой. Наш менеджер просто соблюдал несколько правил. Второе – начали брать тех клиентов, у которых уже есть положительный опыт в рекламе.

• Даже внутри 1 ниши могут быть неудачные запуски, потому что в лестницах у нас есть металлические, бетонные и деревянные. Мы полностью отказались от последних, этот продукт вообще не продается, что бы мы не делали с 2020 года.

• Предлагали тест-драйвы.

• Предлагали пакеты заявок, которые растягивались на месяцы, делались паузы. Мы перешли на формат абонентской платы и начали продавать не заявки, а выручку.

• Продавали свои услуги дешево. Это бич всех компаний, агентств, маркетологов. Мы поняли, что мы нишуемся, мы в лестницах эксперты, и решили, что наши услуги, наоборот, должны стоить дороже всего. Была мысль в голове, что если мы делаем очень быстрые запуски, то наш продукт должен стоит дешево. Также мы перестали брать всех подряд, брали предпринимателей с выручкой от 1 миллиона рублей.

• 1 город – 1 клиент. Мы забили на то, что сами себе создаем конкуренцию, потому что в противном случае это сделает другой маркетолог. Поэтому ушли работать в Москву.

• Работали за % с нашим бюджетом, в результате ушли в минус и конфликт. Завершили партнерство, потому что история с % – это своего рода темная материя.

Кейс на 32 миллиона рублей за % от продаж

При работе за процент у нас была очень простая схема:

• 1 маркетолог – 1 менеджер по продажам – 1 клиент.

• Комиссия 15%.

• С наc рекламный бюджет + отдел маркетинга + отдел продаж.

Здесь мы практически всю ответственность взяли на себя, что в итоге получили:

• В марте 2022 года я получил комиссию 737 000 рублей.

• В июле 2022 года я ушел в минус 200 000 рублей.

• За 1 год комиссией я получил 4 млн рублей.

• В сухом остатке: 350 000.

Это очень хороший опыт, но я для себя открыл несколько инсайтов.

Первый – вместо 10 клиентов по 50 000 рублей лучше взять одного, который будет платить 500 000 рублей. Работы меньше, процессы понятнее, просто важно найти клиента, который готов расти, и на это требуется время.

Инсайт 2 – людей, которые хотят заказать лестницы в России больше, чем самих производителей лестниц, лучше с одним производителей идти и масштабироваться и делать 32 миллиона нежели с десятью делать по 3.

Инсайт 3 – 1 сильный кейс продает лучше, чем 10 средних.

Инсайт 4 – 1 год работы за % дал понимание бизнеса, продаж больше, чем предыдущие 5 лет работы в разных нишах и работы только на уровне «я привлекаю заявки». Мне стало понятно, как разговаривать с предпринимателями, производителями лестниц, потому что помимо того что я разбираюсь в маркетинге и продажах, теперь я еще знаю больше о производстве.

Инсайт 5 – предприниматели готовы платить авансом в счет будущего результата, даже если идет работа за процент.

Инсайт 6 – 10%, которые нам предлагали все время производители лестниц и другие компании,  – это не потолок, можно работать и за 20%. Оказалось, и столько люди готовы платить, просто это отдельная целевая аудитория. Например, 10% платят те компании, у которых есть отдел продаж и свои замерщики, потому что у них маржинальность составляет 20-25%, а 20% готовы платить компании, у которых этого нет, за счет этого маржинальность у них от 30 до 35%.

Ответы на вопросы

– Какой процент от продажи будет оптимальным в банях бочках?

– Здесь история такая: они сильно ушли в дилерскую сеть, т.е. это не обычное производство, практически все бочки продаются через дилеров. И когда вы будете искать предпринимателей, то, скорее всего, вы нарветесь на них. Поэтому они будут вам всегда предлагать меньше, чем они зарабатывают, где-то до 10%. Если найдете самого производителя, то спокойно можете договариваться на 20%. Потому что в мире бизнеса 10%  – это отдел маркетинга и рекламные расходы, 10% – отдел продаж. Поэтому если вы обе эти сферы берете на себя, можете рассчитывать на 20% при работе с производителем напрямую.

На другие вопросы могу ответить в Телеграме и Вконтакте.

Этот способ прост и эффективен, и вам даже не понадобится покидать свою комнату. Техника прямого переноса ниши из Яндекс Wordstat отлично подходит и для новичков, и для опытных торговцев.

Порядок действий очень прост. Сначала нужно выбрать товар, которым вы хотели бы заняться. Если нет идей, откройте сайт какого-нибудь крупного интернет-магазина – достаточно известный, с большим ассортиментом. Отлично подойдет Амазон или какой-нибудь телемагазин. Вам нужно проанализировать часть товаров этого магазина и понять, можно ли вам продавать эти товары в Интернете.

Берете любой понравившийся товар и копируете его название. Далее отправляетесь на Яндекс Wordstat. Это сервис, который показывает, сколько раз за месяц люди вводили тот или иной поисковый запрос. С помощью Wordstat вы можете определить, каков уровень спроса на любой товар в Интернете.

В поиске по Wordstat можно выбрать всю страну, конкретный регион или, например, только Москву. Если вы не находитесь в Москве, ориентируйтесь на всю Россию. Не стоит надеяться только на продажи по своему городу: в России мало таких городов, которые могут сами по себе кормить интернет-магазин.

В работе с Яндекс Wordstat есть несколько особенностей

1. Здесь не обязательно искать полное название товара (например, конкретной модели). Вспомните, как вы сами пользуетесь поисковиком: без лишних слов, коротко, с сокращениями. Не «Samsung Galaxy S5», а просто «Galaxy S5» или вообще «S5».
2. Для более точного определения спроса нужно попробовать разные варианты поисковых фраз. Посмотрите, например, iPhone 5 – 778 тысяч запросов в месяц. А можно написать по-русски «айфон 5» — и тут еще 993 тысячи. Эти запросы нужно суммировать. Вдобавок могут быть разные описки: например, слитное написание «iphone5»: еще 17 тысяч запросов. И так далее. Понабирайте по-разному, посмотрите, как еще люди могут искать этот товар, чтобы оценить реальный спрос.

• Минимум запросов для торговли по России: 3-5 тысяч

На обычные товары с маржей 2-3 тысячи рублей не стоит брать меньше 3000-5000 запросов в вашем регионе, если это Россия и Москва. Но в первую очередь это зависит от маржи: если доход 10-15 тысяч – можно взять и 1000 запросов. Ну а с маржей в полмиллиона хватит и сотни запросов.

На Украине можно брать меньше – 1500-2000 запросов. Беларусь и Казахстан сильно отстают, но все возможно и там. Там меньше население, меньше развита интернет-коммерция, зато и конкуренция меньше. В Беларуси, например, нужно не выбирать нишу, а открывать полноценный интернет-магазин с большим ассортиментом товаров.

Рекламная площадка «МТС Маркетолог» организовала встречу с представителями российских компаний для руководителей, собственников бизнеса и специалистов в digital. Руководитель продаж перформанс-продуктов «Яндекс» Виктор Паламарчук рассказал, где и как брать лиды.
Выделили основное из его презентации.

Что и как продвигается: статистика

1. Основными факторами роста в 2022 году стали:

• онлайн-продажи FMCG (товары повседневного спроса);
• fashion-товары (одежда, обувь)
• товары фарминдустрии

1. Во всех нишах наблюдался приток онлайн-покупателей, и 92% из них пользуются сервисами Яндекса.Это 98 млн. человек. В среднем они используют для работы и отдыха пять сервисов ежемесячно.

76% онлайн-покупателей живут в крупных городах (Москва, Санкт-Петербург и другие), остальные — в малых городах и поселениях.

С помощью инструментов Яндекса можно дотянуться до этой аудитории.

Где брать лиды

Разработка стратегии продвижения — это сложный многоступенчатый процесс. Сбор лидов — всего лишь первый этап в воронке продаж и способ сразу выйти на потенциальных покупателей.

Вот рекламные форматы Яндекс.Директа, которые могут увеличить продажи.

1. «Мастер кампаний» — поможет максимально быстро запустить рекламу в поиске и в сетях в пару кликов.
2. «Поиск по товарам» — источник целевого трафика позволяет бесплатно загрузить товары для продвижения.
3. «Товарная кампания» — может снизить стоимость конверсии и дотянуться до тех пользователей, которые взаимодействовали с вашими товарами, а также ищут похожие.

«Товарная кампания» объединила в себе все доступные рекламные форматы (в том числе и обозначенный выше «Мастер кампаний»):

• «Товарный поиск» динамические объявления, которые могут создаваться по сайту и продуктовому фиду (название продукта, цены).
• «Смарт — баннеры» динамический ретаргетинг, догоняющий пользователей, которые посмотрели определенные товары на сайте.
• «Мастер кампаний», позволяющий взаимодействовать пользователям по общим запросам.
• Формат «Товарная кампания» подходит любому бизнесу.

Для ее запуска нужно указать ссылку на сайт или маркетплейс. Модель оплаты выбирается за клики или за целевые действия.

Пользователи увидят рекламу на «поиске» и в «товарной галерее» (карусель с карточками товаров). Реклама показывает предложения интернет-магазинов прямо в момент поиска товаров пользователем:

В каждый из перечисленных форматов (товарная кампания, мастер-кампаний и другие) можно загружать видео-объявления, на которые пользователи активно реагируют. Видео улучшает восприятие рекламы и наглядно демонстрирует преимущества вашего товара или услуги.

Объявление с собственными видеороликами могут сформировать позитивное отношение аудитории к вашему бренду, а также повысить узнаваемость компании.

Переход с рекламы на сайт магазина не всегда заканчивается покупкой. Например, клиент может положить товар в корзину и не оформить заказ или выбрать оплату при получении, но не оплатить. Чтобы следить за конверсиями со всех этапов воронки, нужно настроить их передачу в Директ. Это можно сделать с помощью инструмента «Центр конверсий».

Как работает «Центр Конверсий»

Это единое окно для работы со всеми конверсиями на всех этапах воронки продаж. «Центр конверсий» позволяет в удобном формате загрузить любые данные из CRM (мейлы, номера телефонов, статусы заказов, стоимость заказов). Для безопасности передавать их можно в кэшах.

Чтобы на ведение рекламной кампании не уходило огромное количество ресурсов, можно оптимизировать следующие инструменты:

• Конверсионные стратегии — они позволяют платить только за достижение результата. Например, подключили уникально-целевой звонок и передачу из офлайна выкупленного заказа и платите в случае, если заказ случится.
• Автотаргетинг — собирает объявления, у которых заголовок, текст и страница перехода максимально релевантны под запрос пользователя.
• Интересы и привычки — можно собрать аудиторию, похожую на вашу, схожую с конкурентами, тех, кто ищет в данный момент конкретный товар, тех, кто посещает определенные места в офлайне.

При грамотном внедрении перечисленные инструменты помогут получать бизнесу лиды. Чтобы все процессы работали максимально эффективно и с учетом специфики бизнеса, необходимо разработать стратегии продвижения. Мы помогаем сделать это быстро и качественно.

Читайте также:

Как составить ленту новостей на Дзене для себя

Как работает переводчик с эмодзи на русский — 6 лучших сервисов!

А есть ли альтернативы Яндекс.Директу? — Как ни странно, есть

Открою тайну, что как минимум с половиной заявок изначально работать бестолку. Успех в этом аспекте определяет процент успеха от работы.

Можно по началу взяться не за тех клиентов, наделать дел и напрочь просрать энергию на продолжение ремесла. Либо рекламодатель заказывает одностраничник и директ, а в итоге оказывается, что делать этого изначально не стоило.

Есть несколько условий успеха для выбора ниши. Вернее, определиться, подойдет ли директ для вашего бизнеса.

Под товар есть нужный охват.

Первое и самое простое — всегда нужно делать прогноз бюджета в Директе.

Соль в чем — брать только САМЫЕ ЦЕЛЕВЫЕ запросы, которые означают только твой товар и никакой другой. И 10% от показов в спецразмещении (примерно) будут клики. Если итоговое количество устраивает — можно работать.

Но учитывай момент. Когда планировалось 300 кликов в месяц с поиска, а получится 300 с поиска и РСЯ. Почистился трафик на поиске и добавились рекламные площадки. Не брезгуем тематикой — она тоже дает охват.

Самая гадкая эмоция, что сулит ошибки, называется «надежда». Когда человек в городе 150 тыс думает, что его 100 показов в месяц это ладно, «я еще косвенных запросов и близлежащих городов соберу». Не канает, не надо. Лучше подойти с пессимизмом — на практике охват и результаты будет хуже.

Не тяни спрос за уши, не перепадет.

Твой товар устраивает каждого, кто вводит запрос.

Плохой пример — «купить платье», когда на сайте платья для 35+, 7000 рублей+, 46+ размер в 22 платьях одинакового стиля одной фирмы. Ну тупо не в те ворота наши платья. Предложение устраивает максимум 10 человек из 100, вводящих этот запрос.

Следовательно, сайт просто обойдут стороной, получится высокий СТР, а улыбаться тут будет вайлдберрис, который показывает 900 страниц по 100 платьев на каждой с ценой от 300р до 80к, кучей брендов и сетью доставки.

Для этого КАК МИНИМУМ нужны запросы «платье 46 размера». Но и здесь заказчик является неактуальным предложением — цена, моно бренд и однообразность.

Правильный ход в данном случае — Не лезть в директ, попробовать инстаграмВК и ОК на девушек 35+, оповестив о цене в объявлении. (во второе верю слабо).

Идеальный вариант — быть ламодой или вайлдберриес. У них ассортимента хватит на всех. Именно поэтому интернет магазинам невозможно с ними конкурировать.

Более «нежная ошибка» — под доставку пиццы брать запрос «доставка еды на дом». Думаю, объяснять уже не надо.

Локальность.

Дополнение проблемы прошлого пункта. Косяк — «Доставка пиццы» по Москве, когда работаем на юго-запад. Для этого целевые запросы будут только с «+район» доставки. Не прокатит написать общий ключ, а в текст «Доставка пиццы в ЮЗАО!» — кликать не будут, ставка будет ОГОГО. А улыбнется конкурент, работающий по всей Москве.

И не надо делать рекламу шиномонтажки по Москве — вообще грустно. Представьте, что человек лопнул колесо на юге, а вы на севере. Отлетает большая часть показов.

Конкурентоспособность.

Вот здесь тупо заходи в выдачу и смотри — конкурентное ли предложение у планируемого к запуску сайта. Цена, сроки, плюшки и т.д. Нет никаких способов продать тот же кирпич в директе на 30% дороже.

Если выдача заполонена кучей предложений с одинаковой ценой + на лицо жесткий демпинг (есть очевидный дешман, только купи — все подарим и в зад поцелуем) — не надо лезть. Им и без тебя плохо живется. Гироскутеры, китайские часы и т.д.

Так же, не надо делать клон алиэкспресс, авиасейлз, РЖД и вконтакте с бюджетом менее, чем бюджет современной губернии. Удивительно, но люди пытаются.

Проблемы с модерацией

Как только виднеется любая из тематик, в которой могут понадобиться документы и сертификаты — надо создать тестовое объявление, посмотреть на результаты модерации. И много где бежать нахрен от директа.

Пример ниш, где есть проблемы с модерацией:

• Татуаж и татуировка требуют медицинские документы — такое редко у кого есть.
• Спортивное питание будет пол месяца пропихивать свой товар через модерацию.
• Пластические хирурги должны быть прикреплены к клинике и предоставлять ее документы
• Любое, что связано с кредитами и ипотекой, должно иметь документы и лицензию под их выдачу. Даже если вы просто указали свое партнерское участие в тексте объявления.
• БАДы, маги, гадалки, сетевой бизнес, косметика — настолько скользко и непредсказуемо, что лезть не стоит. Один раз примут, второй — лесом пошлют.
• Товары из партнерок — «гуляй, вася» под 15 пункт правил модерации — без объяснения причин.
• Курево, алкашка, оружие — ежу понятно, нельзя.

Не рискуй.

Сайты — куда же без этого.

Если у тебяклиента сайт говно — никакая реклама его не окупит. Я об этом весь блог исписал, поэтому причину раскрою в двух словах.

Моя парадигма такая:

1. Должно быть понятно, куда человек попал — яркий заголовок, тематическая картинка (визуальные образы воспринимаются проще).
2. Информация о товаре должна быть раскрыта ПОЛНОСТЬЮ. Никто не покупает рубашку, не зная ее цены. Из личного опыта — человеку жопу разорвало, когда он искал химчистку дивана и не мог найти стоимость услуги. (а там еще куча параметров, типа кто приедет — не обворуют? как долго делать?)
3. Доверие. Все ждут, что их опрокинут. По сайту должно быть видно, что фирма серьезная, работают давно и делают хорошо. Текстом не убедить — добавляйте фоточки, портфолио, адреса, телефоны и любые соц. доказательства (на моем сайте по директу — это группа в полторы тыщи, ссылка на блог, моя рожа, куча реальных отзывов)
4. Создать ожидания, что после работы с тобой будет хорошо. Вот тупо портфолио с грамотными отзывами. Полировка авто — покажи засранную машину, покажи готовую, напиши «5 килорублей и 1 день работы» х5 раз. По возможности прикрепи отзыв человека с фотографией в цехе. Делаешь ремонт — то же самое. Отфоткал квартиру ДО, ПОСЛЕ, прошелся с уровнем, описал сложные моменты, записал видео с клиентом (там посмотрят — это важно), который говорит «сделали все в оговоренный срок, я ссусь от радости, смета не увеличена, все держится, все как хотели. И так 10 примеров на сайт. Вот такие отзывы работают. А повесить настоящий текстовый отзыв с картинкой рожи клиента — бредово.

Ряд разбора сайтов есть в свежих видео

Укорачивая тему. Не будет доверия — 100% не будет продажи. Посмотри на сайт со стороны с этой позиции — с такого вообще заказать не страшно? Фирма то есть? Обычно там номер телефона и портянка текста.

Не создашь ожидания — какой-никакой результат будет, но это основа ХОРОШИХ продаж и беспроблемного контакта по телефону.

После этого останется только НЕ убить всю информацию нечитабельностью.

Разберёмся, что выгодно продавать на Яндекс Маркете. По каким параметрам выбрать нишу и товар, а также какие документы на продукцию нужно подготовить производителям и продавцам до регистрации на маркетплейсе.

Какие товары можно продавать на Яндекс Маркете

На Яндекс Маркете продают разные предметы — для быта, работы, учебы, бизнеса, строительства. В каталоге есть товары от зубной щетки и кофемашины до сканера штрихкодов и садового трактора.

Все товары, можно условно разделить на три категории:

• Нельзя продавать на этой площадке.
• Для продажи на площадке нужно выполнить дополнительные условия.
• Нужен базовый пакет документов.

Нельзя продавать во всех моделях работы с маркетплейсом:

• наркотические и психотропные вещества;
• оружие, в том числе сувенирное;
• табак, продукты с никотином и аксессуары для них;
• товары ритуального назначения: надгробия, памятники, поминальные венки;
• взрывчатые материалы, кроме пиротехники;
• алкоголь.

Нужно выполнить условия. Есть товары, которые можно продавать, но при соблюдении определённых условий — например, нужно предоставить дополнительные документы на товар или можно продавать не по всем моделям сотрудничества с площадкой.

В группу товаров с ограничениями по продаже входят одиннадцать категорий товаров. Среди них товары для детей, одежда, обувь, аксессуары, пиротехника и другие.

Проверить, есть ли ваш товар в списке и какие дополнительные условия нужно выполнить для его продажи, можно в Яндекс Справке → Что можно продавать → Ограничения и документы.

На этой странице собраны списки нужных документов или условий для каждой из групп товаров. Например, для продажи живых цветов нужно выбрать модель работы DBS, когда продавец сам хранит и доставляет товары, а для продажи некоторых продуктов питания нужен ветеринарный сертификат.

Нужен базовый пакет документов. Больше запретов и ограничений для продавцов нет. Остальные товары можно продавать со стандартным пакетом документов. Дальше в уроке об этом расскажем.

Как выбрать нишу

Ниша — это категория товаров, например декор, канцелярия, одежда. От выбора ниши во многом зависит доход бизнеса. Идеальная ниша — это когда мало продавцов (низкая конкуренция), но много покупателей (высокий спрос).

При выборе ниши нужно смотреть на спрос, конкуренцию, сезонность, экспертность продавца. Разберём каждый критерий подробно.

Спрос

Спрос показывает, сколько покупателей готовы купить товар. На спрос влияет много факторов — регион проживания, экономическая ситуация в стране, мода, сезон.

Пример.

Когда вышел сериал «Ход королевы», зрители заинтересовались шахматами — стали покупать шахматные доски, записываться на обучающие курсы. Если станет популярным сериал про крикет, возможно, станут интересоваться этой игрой.

Спрос динамичен — за ним нужно следить и корректировать объём поставок или искать новый товар, если спрос неуклонно снижается. Не получится один раз измерить спрос и ориентироваться на этот показатель всё время.

Спрос — это основной критерий при выборе ниши. Если спрос есть, товар будут покупать.

Бывает, предприниматели рискуют и выводят на рынок новый товар, о котором аудитория ещё не знает. Если на конкретный товар нет спроса, придётся вкладываться в его продвижение.

Пример.

Так было с киноа. Эта крупа из Южной Америки стоит в 3-4 раза дороже обычной гречки. Раньше о ней никто не знал, а теперь это популярный суперфуд. Для этого продавцы вкладывались в маркетинг.

Формировать спрос на незнакомый товар — долго, и есть риск ничего не продать. Проще и безопаснее выйти на маркетплейс с товаром, на который уже есть спрос.

Конкуренция

Конкуренция показывает, сколько продавцов уже продают в выбранной нише. Есть ниши с высокой конкуренцией, есть с низкой. Может быть так, что в нише на Яндекс Маркете мало продавцов, зато в такой же нише на другом маркетплейсе их много. При выходе на Яндекс Маркет надо смотреть число продавцов на площадке, а не вообще в интернете.

Число продавцов можно узнать так: введите название товара в поисковой строке Яндекс Маркета и посмотрите число предложений. Если предложений много, значит, в нише высокая конкуренция, и наоборот.

Вот только определения «много» или «мало» — приблизительны. Одному продавцу может показаться, что 500 продавцов в нише — это мало, а для другого — перебор. Чтобы ориентироваться в числах, посмотрите число объявлений для разных категорий товаров на Яндекс Маркете и для одной категории, но на разных площадках.

• Если тетрадки, ручки, игрушки продают 1000 продавцов, а ортопедическую обувь — 300, то вторая ниша выглядит свободнее.
• Если на Яндекс Маркете 100 продавцов канцелярии, а на другой площадке — 1000, то выгоднее выходить на Яндекс Маркет, тут конкуренция ниже.

Продавать в конкурентной нише можно, но потребуется приложить больше усилий, чтобы продвинуть своё предложение вперёд конкурентов: надо будет предлагать скидки, платно продвигать товар, работать с отзывами покупателей. Для бизнеса это дополнительные расходы.

Есть способ снизить конкуренцию — конкретизировать нишу. Такой способ помогает точно попасть в запрос покупателя и обойти других продавцов. Например, на Маркете продаются 7000 наволочек, а шёлковых — всего 600 предложений. Значит, конкуренция среди продавцов шёлковых наволочек меньше и будет проще выйти на площадку с этим товаром.

Сезонность

Есть товары, спрос на которые резко возрастает зимой или летом. Например, ёлочные игрушки берут перед Новым годом — продавец может заработать за декабрь на год вперед.

Начинающему продавцу обычно сложно работать с сезонными товарами: есть риск неправильно рассчитать объём закупки, ошибиться — взять слишком мало или слишком много. В первом случае продавец упустит часть покупателей, а во втором — придётся решать вопрос с хранением до следующего сезона или распродавать остатки с большой скидкой.

На деле строго сезонных товаров — мало. Например, товары, строго привязанные к сезону, — это новогодние украшения, краски для пасхальных яиц, открытки к 1 Сентября. Большинство товаров продаются в течение года — так, купальники берут не только летом, но и зимой в отпуск или в бассейн.

Кроме того, на Яндекс Маркете можно отправлять товары по всей стране. Это тоже влияет на сезонность. Например, в Москве в марте уже тепло для зимних курток, а в Сибири их ещё носят.

Экспертность и интерес продавца

В процессе работы продавцу нужно выбирать товар и поставщика, следить за трендами, отвечать на вопросы покупателей, реагировать на отзывы и понимать задачи и проблемы своих потенциальных клиентов. Это сложно делать, если вас не интересует ниша, в которой вы работаете. Например, если вы чайлдфри, сложно будет построить успешный бизнес в сфере детских товаров.

Чтобы работать в нише, в которой вы не разбираетесь и не готовы погружаться, можно нанять специалиста или найти партнёра. Этот человек будет искать качественный товар у поставщиков и помогать покупателям, а вы возьмёте на себя другие функции — например, рекламу и управление финансами.

Как оценить спрос на товар

Посмотрим несколько способов проверить спрос на товар — сначала бесплатные, потом платные.

Просмотреть запросы на Яндекс Wordstat. Этот сервис показывает, как часто люди ищут товар или связанные с ним фразы в поиске Яндекса. Можно посмотреть статистику запросов за месяц, за два года, а также по регионам.

Wordstat поможет понять, есть ли интерес к товару. С глубинным анализом этот сервис не поможет: слишком мало данных. Зато в нём просто разобраться без знаний в маркетинге — вводите ключевое слово и получаете статистику запросов.

Посмотреть недостающие товары на Яндекс Маркете. После регистрации на маркетплейсе продавец может посмотреть в личном кабинете, каких товаров не хватает на площадке.

Система анализирует спрос в российском интернете и сопоставляет с ассортиментом Яндекс Маркета. В отчёт попадают товары, которые пользователи искали в поисковиках, а на Маркете их никто не продаёт. Так продавец может бесплатно найти свободную нишу с высоким спросом.

Этот сервис помогает без знаний в маркетинге и аналитике выбрать конкретный товар для выхода на маркетплейс.

Посмотреть в карточке другого продавца. В каждой карточке указано, сколько покупателей переходило на этот товар за последние два месяца. Если переходов мало, значит, спрос низкий. Чтобы понять, мало переходов или нет, рекомендуем сравнивать товар с похожим на него и в одинаковой ценовой категории.

Ещё полезная информация есть внизу страницы с товаром в разделе «Часто ищут». Здесь можно подсмотреть идеи товаров и как сузить нишу:

Заказать отчёт у Яндекса. В экосистему Яндекса входит сервис Яндекс Маркет Аналитика. Он собирает данные по всему рынку электронной торговли — не только по Маркету, но и по другим интернет-магазинам и маркетплейсам.

Сервис помогает продавцам расширить ассортимент, лучше узнать клиентов, оценить долю бизнеса на рынке, оптимизировать маркетинг.

Принцип работы сервиса — чем больше вы продаёте, тем больше открывается функций. Поэтому, если только зарегистрировались, посмотреть данные не получится.

Новички могут заказать платный отчёт в Яндекс Маркет Аналитике. Для этого нужно подать заявку с задачами вашего бизнеса. В ответ вам пришлют готовый отчёт или соберут индивидуальный срез по рынку. Стоимость рассчитывают индивидуально в зависимости от задачи.

Использовать сторонние сервисы аналитики. Для анализа ниши есть сторонние сервисы. Например, MarketGuru, Moneyplace или SellerFox. Это платные сервисы, цены зависят от тарифа. Например, стандартный годовой тариф на SellerFox стоит 47 000 ₽.

Не обязательно покупать сразу годовой доступ, можно начать с тестовых бесплатных периодов. Обычно семь дней тестирования хватает на старт.

Анализ ниши повышает вероятность успешного старта и быстрых продаж. Но в любом случае придётся тестировать, как товар продаётся, и корректировать предложение. Например, сначала продавец может продавать по моделям DBS или FBS — когда товар не нужно везти на склад Маркета и платить за его хранение. В этом случае не будет лишних затрат: если продаж не будет, бизнес не потеряет деньги за услуги маркетплейса.

Как выбрать товар

В одной нише есть разные товары — одни подходят для маркетплейсов, а другие нет. При выборе товара рекомендуем обратить внимание на такие параметры:

• вес и размер;
• цена;
• оборачиваемость.

Разберёмся подробнее.

Вес и размер. У Яндекс Маркета есть лимиты по весу и габаритам товаров, если продаёте через склады и курьеров Маркета.

Требований к весу и размеру нет, если вы будете хранить и доставлять клиенту товар сами. В этом случае можно продать диван или рояль, например. Но придётся самим искать транспортную компанию, которая работает с крупногабаритными вещами, или использовать своих грузчиков и транспорт, если у вас есть такие ресурсы.

Проще работать с товарами небольшого и среднего размера. С такими вещами можно сэкономить на хранении и доставке — стоимость логистики зависит от веса товара. Например, передать курьеру небольшой товар до 15 кг будет стоить от 55 ₽. А товары весом от 15 кг до 30 кг — 450 ₽.

Цена. На Маркете покупатель видит цену одного и того же товара у всех продавцов. Он может сравнить цены, отзывы. Например, если один продавец продаёт чехол для телефона за 200 ₽, а другой продаёт такой же за 350 ₽, скорее всего, закажут у первого.

При выборе товара оцените, сможете ли вы продавать его по конкурентной цене. Себестоимость товара для продавца — не только цена поставщика. Ещё учитывают затраты на логистику, упаковку, хранение, возвраты и комиссию маркетплейсу.

Может быть так, что два продавца закупили одинаковые товары по одной цене, но у первого есть свой грузовой транспорт и он экономит на доставке, а второй тратится на аренду машины и закладывает этот расход в итоговую цену. Первый продавец сможет поставить цену ниже, чем второй.

На маркетплейсе невыгодно продавать товары до 100 ₽. Яндекс Маркет берёт за логистику одного товара от 55 ₽, из-за этого продавать товар за 65 ₽ будет невыгодно. Чтобы окупить расходы на услуги Маркета, придётся делать большую наценку, — больше, чем в обычных офлайн-магазинах. Например, пробка для ванной в хозяйственном стоит до 50 ₽, а на Яндекс Маркете их продают от 150 ₽. Если покупатель ориентируется в ценах и ему товар не к спеху, он дойдёт до магазина.

Недорогие товары можно продавать по несколько штук. Так вы сэкономите на услугах Маркета.

Пример.

Магазин продаёт карандаш за 20 ₽. Стоимость доставки до покупателя составляет 4% от цены, но не меньше 55 ₽. Если продавать карандаши в наборе по 10 штук за 200 ₽, магазин заплатит 55 ₽ за доставку — как за одну единицу.

Наборами можно продавать любые товары.

Оборачиваемость товара показывает, как быстро продавец получит товар после заказа у поставщика.

Пример.

Петя нашёл двух поставщиков одних и тех же кружек — один отправляет товар за две недели, а другой — за месяц. В первом случае будет проще регулировать поставки товара, быстрее продавать и снова возвращать деньги в оборот. Во втором случае Петя на неделю заморозит деньги, пока ждёт посылку.

При выборе поставщика учитывайте сроки доставки. Это поможет избежать ситуаций, когда спрос есть, но вы не можете поставить товар.

«При выборе товара важный критерий — получится заработать на нём или нет. Бывает, вы нашли товар, но ваши расходы на закупку выше, чем у других селлеров. Например, живёте дальше от склада и доставка до него дороже. Тогда вы не сможете продавать по цене конкурентов и уступите покупателей им. В таком случае надо либо пересматривать расходы и снижать цену, либо искать другой товар.

Считать расходы — это не только сложить себестоимость товара и расходы на маркетплейс. Сюда же входит зарплата сотрудников, процент брака и невыкупов, расходы на упаковку, рекламу.

Чтобы учесть все категории расходов, мы сделали специальный калькулятор. В нём каждый селлер может бесплатно узнать цену товара с учётом его характеристик и расходов бизнеса. Это можно считать и в обычной Excel, главное — считать».

Антон Ланцов. Основатель сервиса Bawaga и владелец пяти магазинов на Яндекс Маркете.

Какие документы нужны на товар

Для продажи товаров нужны документы — их перечень определяет закон. Предприниматель отвечает за то, чтобы подготовить все документы перед продажей. За торговлю без бумаг могут оштрафовать, забрать товар и удалить аккаунт магазина с маркетплейса.

Оформление бумаг — это дополнительные расходы. Чем больше нужно пройти проверок и собрать бумаг, тем больше заплатит продавец.

Есть категории товаров, на которые нужно получать много документов, например это детские товары, продукты питания, БАДы. Есть категории, где достаточно одного документа, например для чехла на смартфон. Иногда процедуры оформления товара настолько сложные, что лучше обратиться к юристам, таможенным брокерам и другим экспертам.

Проще разобраться с документами, если работаете с поставщиком или закупаете товар у производителя. У них уже есть все документы, и они обязаны передать их контрагенту по закону. А если вы сами производитель или не получается получить документы от поставщика, придётся делать самостоятельно.

Условно нужные документы для работы можно поделить на четыре группы:

1. Для всех товаров — документы, которые подтверждают безопасность.
2. Для товаров, которые подлежат маркировке — коды обязательной маркировки в системе «Честный знак».
3. Для отдельных категорий товаров — дополнительные документы: ветеринарное свидетельство, лицензия, товаросопроводительные документы и другие.
4. Для товаров собственного производства или при перепродаже продукции известных торговых марок — документы на бренд.

Документы безопасности. Продавать можно только безопасные для жизни и здоровья товары. Это подтверждают документами — декларацией соответствия или сертификатом соответствия. Их нужно получать в случаях, если это указано в таможенных регламентах.

Какой именно нужен документ на товар — декларация или сертификат, определяют технические регламенты Таможенного союза — ТР ТС и перечни продукции, подлежащей обязательному подтверждению соответствия.

Если товара в регламентах нет, нужно получить отказное письмо об этом.

• сертификат соответствия;
• декларация соответствия;
• отказное письмо.

Эти документы готовят в сертифицированных центрах. Они есть в каждом городе. Можно позвонить туда, рассказать про товар — сотрудники подскажут, какой именно документ вам нужен.

Дольше всего оформлять сертификат и декларацию, так как сотрудники будут проводить лабораторные испытания образцов. Цены на такие услуги разные — от 10 000 до 200 000 ₽. Цена зависит от сложности и длительности испытаний. Например, сертификат соответствия на платья может стоить около 90 000 ₽.

Отказное письмо получить проще. Сотрудники только проверяют документы, проводить испытания не надо. Такое письмо стоит от 3000 ₽. Но его можно получить лишь на те товары, которые не подлежат обязательному декларированию и сертификации.

Загружать документы на сайт не обязательно, Маркет этого не требует, но при запросе от покупателя или госорганов продавец должен предоставить документы в течение трёх дней.

Не рекомендуем начинать продажи без документов в надежде, что их никто не спросит. Если придёт запрос, а продавец не предоставит документы или получит их после даты запроса, он может получить штраф:

• до 30 000 ₽ для ИП;
• до 300 000 ₽ для компаний.

Коды маркировки. В России с 2019 года работает система маркировки товаров. Маркировка помогает отслеживать каждую единицу товара по всей цепочке товарооборота, чтобы выявлять контрафакт.

Сейчас надо маркировать: молочку, воду в бутылках, лекарства, табак, одежду, обувь, духи. Полный список — на сайте «Честный знак».

Работа с маркированными товарами на Яндекс Маркете:

Подробные инструкции по передаче маркированного товара есть для каждой модели сотрудничества — FBS, DBS, FBY есть в Яндекс Справке.

Вот список категорий, к которым маркетплейс проявляет особое внимание, — всего 11:

• одежда, обувь и аксессуары;
• товары для детей;
• парфюмерия и косметика;
• товары для дома;
• лекарства и медицинские товары;
• ювелирка;
• электроника;
• восстановленные товары;
• пиротехника;
• опасные грузы;
• изделия, конструктивно схожие с оружием.

Яндекс Маркет разрешает продавцам не загружать документы, которые уже есть на маркетплейсе. Например, если другой продавец раньше загрузил в базу Яндекс Маркета сертификат соответствия на товар, как и у вас, вам этого делать не надо.

Документы на бренд. Бренд — это общее представление аудитории о компании. Его формируют отдельные элементы — название, логотип или слоган. Например, покупатели отличают кеды Converse от кед Vans по внешнему виду и логотипам.

Чтобы никто другой не использовал элементы бренда и не вводил в заблуждение покупателей, бизнес может зарегистрировать название, логотип или слоган в Роспатенте и получить свидетельство на товарный знак. Если кто-то попытается скопировать бренд, компания или предприниматель сможет защитить свои права в суде с помощью этого документа. Можно запретить нарушителю использовать товарный знак и отсудить компенсацию.

Регистрировать товарный знак для торговли на Яндекс Маркете обязательно только производителям. Продавать товары чужого бренда можно без регистрации собственного товарного знака. Но в этом случае нужно получить разрешение от правообладателя на использование его бренда. Подойдут такие документы:

• лицензионный договор;
• договор на дистрибуцию;
• письмо — разрешение на продажу товара от правообладателя.

Если вы перепродаёте не брендовые вещи, документы на товарный знак не понадобятся. Например, заказываете постельное бельё на производстве без бренда или продаёте плетёные корзины ручной работы, а мастер не хочет ничего регистрировать.

Ответы на частые вопросы

Я уже работаю с товаром, как узнать, подходит ли он для Яндекс Маркета?

Однозначно удачных и неудачных товаров нет. Единственные строгие условия — законы РФ и правила площадки. Если вашего товара нет в списке запрещённых к продаже на маркетплейсе, вы можете его протестировать. Для этого подходит модель сотрудничества DBS: товары будут храниться у вас и доставлять их будете вы сами, а маркетплейсу заплатите, только если будут заказы. Так вы сможете проверить, есть ли спрос на ваш товар.

Что выбрать — дорогой товар или дешевый?

Заработать можно на товарах разной ценовой категории. Обычно продавцы с дорогим сегментом зарабатывают на наценке товара, а в недорогом сегменте — на объёме продаж.

Запомнить:

• На Яндекс Маркете продают любые товары — повседневного спроса, профессиональные, для B2B сегмента. На маркетплейсе запрещено продавать: наркотики, оружие, табак, взрывчатые материалы и алкоголь. А ещё есть 11 категорий товаров, к которым площадка предъявляет дополнительные требования.
• При выборе ниши нужно учитывать спрос, конкуренцию, сезонность и экспертность.
• Главный критерий при выборе ниши — спрос. Чтобы его определить, есть платные и бесплатные сервисы. Проще всего самому посмотреть статистику Яндекс Wordstat и отчёт в личном кабинете на Яндекс Маркете.
• Продавец должен выбрать товар с учётом лимитов по весу и размерам. Иначе сотрудники Маркета не примут товар. Эти лимиты зависят от модели работы с маркетплейсом — FBS, FBY, DBS и FBS-экспресс. Меньше всего ограничений по модели DBS, когда продавец сам хранит и доставляет товары.
• Когда определитесь с товаром, нужно собрать на него документы. Сотрудники маркетплейса проверяют документы не у всех категорий, но могут это сделать в любой момент. За работу без документов госорганы могут оштрафовать, а Яндекс Маркет — заблокировать аккаунт продавца.

Полезные ссылки:

Яндекс Справка: что нельзя продавать на Яндекс Маркете — https://yandex.ru/support/marketplace/assortment/restrictions/all.html

Ограничения и документы — https://yandex.ru/support/marketplace/assortment/restrictions/all.html

Сервис Wordstat — https://wordstat.yandex.ru

Яндекс Маркет Аналитика — https://yandex.ru/promo/marketpartner/market-analytica

Обязанности продавца: ст. 456 гражданского кодекса — http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_9027/806c3158eeb4042d82b71ed2186ab631c38550ac

Штрафы за нарушение требований технических регламентов: ст. 14.43 КоАП — http://www.consultant.ru/document/cons_doc_LAW_34661/3df34eac7b4acebfaba3444b7df9eac4ca6e472c

Сайт системы «Честный знак» — https://честныйзнак.рф

Яндекс Справка: какие нужны документы на товар — https://yandex.ru/support/marketplace/assortment/restrictions/all.html

Автор: Денис Пискунов, заведующий кафедрой развития 1-го российского научного центра разработок онлайн-проектов «Технологии успеха»

Анализ емкости рынка — один из краеугольных камней, если вы приняли решение о выводе нового товара или расширении географии бизнеса. Благодаря такому анализу можно получить данные о спросе в нужной нише, на основании которых сделать вывод: заходить на этот рынок или нет.

Аналитика ниши позволяет правильно выстроить бюджет на рекламную активность, а также рассчитать рентабельность инвестиций в маркетинговые инструменты. В digital-среде в отличие от оффлайновой есть очень точные инструменты для оценки спроса и анализа емкости конкретного рынка. Таких сервисов существуют различное множество, я перечислю наиболее удобные и основные из них:

Далее мы более подробно пройдемся по функционалу каждого из трех инструментов.

Яндекс.Вордстат

Этот инструмент позволяет посмотреть все запросы, которые люди вбивали в поисковике Яндекса за указанный период и в определенном регионе. Сервис показывает как сами запросы, так и их частотность. В настройках также можно указать интересующий вас регион. Познакомимся с этим инструментом на примере поискового запроса «купить кондиционер».

Просматривать частотность запроса по всем регионам удобно через вкладку «По регионам». Здесь же отображается значение «Региональная популярность», которое показывает динамику интереса к тому или иному продукту в конкретном регионе. Если значение больше 100%, то здесь существует повышенный спрос, если меньше 100%, соответственно, пониженный.

Плюсом данного сервиса является возможность просматривать статистику по типам устройств — с какого устройства люди искали данный товар или услугу (ПК, мобильные телефоны, планшеты).

Яндекс.Вордстат позволяет выявить также сезонность спроса в той или иной тематике. Если, например, взять запрос «купить кондиционер», то мы увидим соответствующий волнообразный график. Он отражает возрастание спроса на кондиционеры ближе к лету, и затухание спроса ближе к осени.

В этой вкладке также есть возможность просматривать статистику по типам устройств, с которых был произведен поиск.

Инструмент 2: Планировщик ключевых слов от Google

Это следующий инструмент, который мы рассмотрим. Он позволяет спрогнозировать статистику по тем запросам, которые люди указывали в поисковике Google. Например, по запросу «купить кондиционер» мы получаем следующую статистику.

Уже исходя из этой статистики, можно распланировать, сколько мы потратим бюджета и сколько получим посетителей, если будем рекламироваться в Google по данному ключевому запросу. Такой инструмент особенно полезен при планировании рекламного бюджета!

Инструмент 3: Google Trends

При помощи этого сервиса удобно оценивать динамику популярности того или иного запроса. Например, если мы возьмем запрос «купить кондиционер», то увидим следующую картину:

Изменение запроса здесь оценивается по 100-балльной шкале. Где 100 — это наивысший уровень популярности данного запроса. Как мы видим, наивысший интерес к кондиционерам появляется перед началом лета. Также статистику по запросам можно смотреть за различные периоды: от часа до нескольких лет.

С помощью этого сервиса очень удобно оценивать сезонность спроса в поисковой системе Google.

Опираясь на наш опыт

Рассмотрим, как сделать оценку емкости рынка на опыте собственного интернет-магазина лечебных трав «ФитоКонтинент». Например, у нас появилась идея расширить свой ассортимент за счет создания новой товарной позиции — иван-чая.

Чтобы понять, есть ли смысл в реализации данной категории товара через интернет-магазин, для начала мы должны оценить уровень спроса на эту категорию. Для этого воспользуемся инструментами по оценки емкости ниши.

Сначала вбиваем соответствующий запрос в Яндекс.Вордстат. В нашем случае это «купить иван-чай». Не забываем про региональность! Нам интересен спрос по всей России. В итоге получаем следующие данные:

Как мы видим, спрос на эту категорию есть. Теперь проанализируем сезонность спроса на данный товар:

Из графика видно, что пики спроса приходятся на июль. Также можно отметить, что пик был в марте 2018 года, хотя в этом же месяце 2019 года его нет. Делаем вывод, что ближе к лету будет необходимо увеличивать рекламную активность.

Далее проверяем статистику по поисковой системе Google:

Как показывает анализ, спрос на иван-чай в поисковой системе Google также есть, но он значительно меньше чем в Яндексе.

Если посмотреть динамику популярности запроса, то можно увидеть, что самый пик приходится опять же на лето, т. к. это хорошее жаждоутоляющее средство:

Подводя итоги нашего анализа, можно сделать вывод, что спрос на иван-чай есть, и он достаточно значительный. Это значит, что мы смело можем добавлять этот товар в ассортимент. Особенность в том, что спрос на продукт вырастает к лету, поэтому ближе к этому периоду необходимо увеличивать рекламный бюджет на его реализацию. В остальные месяцы рекламная активность тоже должна поддерживаться, так как спрос в данные месяцы остается на значительном уровне.

Также мы видим, что в Яндексе интерес к данному товару больше, чем в Google — это дает нам возможность заранее перераспределить рекламный бюджет правильно.

Коротко о главном

Прежде чем начать продавать в интернете или ввести в свой ассортимент новый товар или услугу, важно продумать все до мелочей, а главное проанализировать емкость рынка в определенном сегменте. Тем более сделать это теперь не так уж сложно! Надеюсь, что статья от научного центра разработок онлайн-проектов «Технологии успеха» . приоткрыла завесу тайны, как пользоваться основными инструментами для оценки ниши.