Содержание
1. Продвижение в социальных сетях в условиях коронавируса
1. Составьте антикризисные коммерческие предложения для грузоперевозок
2. Создайте сайт с услугами грузоперевозки
3. Запустите контекстную рекламу на сайт с грузоперевозками
4. Видео инструкция «Поиск грузов. Лучший способ. Бесконечный поток заказов»
«ЦПП» продолжает цикл статей для развития малого и среднего бизнеса: https://cpp-group.ru/baza-znaniy-smp/poleznye-stati-i-sovety/?PAGEN_1=12
1. Продвижение в социальных сетях в условиях коронавируса
Грузоперевозки – перспективное направление бизнеса, которое сегодня избирают многие начинающие предприниматели. Высокая конкуренция, наличие спроса на услуги и динамично меняющаяся экономическая ситуация – часто становятся на пути бизнесменов и препятствуют быстрому развитию дела.
По статистике только 3% процента бизнеса, который открывается в различных сферах, развивается и функционирует более 3 лет. Для того, чтобы попасть в число этих счастливчиков следует:
– создавать и поддерживать высокий уровень сервиса;
– обладать выдающимися преимуществами для заказчиков;
– привлечь клиентов и сформировать постоянную базу компаний и частных лиц, которые будут прибегать исключительно к услугам определенной компании.
Поиск клиентов – достаточно не простая задача, однако, на сегодняшний день существует множество маркетинговых технологий и инструментов, которые делают ее решаемой. В этой статье мы осветим несколько способов, которые помогут создать компаниям в области грузоперевозок постоянную клиентскую базу.
2. Составьте антикризисные коммерческие предложения для грузоперевозок
Грузоперевозки – направление услуг, актуальное как для физических лиц, так и для компаний.
Найти клиентов среди юридических лиц достаточно просто. Для этого необходимо создать рекламное коммерческое предложение и рассылать его потенциальным клиентам.
В коммерческое предложение рекомендуется включать несколько разделов:
– контакты и символы компании, осуществляющей грузоперевозки;
– само предложение;
– виды услуг и их стоимость;
– выгоды для клиента, которые будут способствовать обращению именно к этому грузоперевозчику;
– побуждение к сотрудничеству.
Несмотря на, казалось бы, большой объем информации, она должна быть изложена лаконично и привлекательно, чтобы достичь высокого уровня восприятия.
База клиентов таким образом будет нарабатываться в течение 1-2 месяцев, при этом клиенты заранее будут знать о преимуществах сотрудничества, видах обслуживания и стоимости услуг.
На данный момент коммерческие предложения направляются адресатам по электронной почте, для этого можно самостоятельно поискать их в поисковой строке или воспользоваться более практичным способом – приобрести емейл-базу адресов потенциальных клиентов.
Заказчики, как правило, перед сотрудничеством хотят ознакомиться с деятельностью компании до начала сотрудничества, поэтому наличие коммерческого предложения будет преимуществом, даже если переговоры проводятся напрямую.
Хотите выиграть в запросе котировок?
Воспользуйтесь нашими наработками! Мы поможем вам выиграть не менее трети котировок!
Выиграть котировку
3. Создайте сайт с услугами грузоперевозки
Как показывает статистика, продвижение любого рода услуг наиболее эффективно благодаря Интернету. Всемирная сеть позволяет найти любую компанию и ознакомиться с ее деятельностью без прямого контакта с ее представителями. Создавайте сайт не на конструкторе, а на CMS. Это позволит в дальнейшем продвигать его в Яндекс и Гугл. Одна из самых популярных – CMS WordPress
Заказчики ищут информацию, заходят на сайты и заказывают услуги. Схема достаточно простая, но для того, чтобы обслуживанием воспользовались, сайт должен быть максимально привлекательным и предоставлять нужную и полезную информацию.
Клиенты выбирают компанию, если сайт отвечает нескольким требованиям:
наличие удобного меню, которое позволит быстро ориентироваться на сервисе и находить нужную информацию;
эстетическое оформление, приятное для глаз цветовое оформление страниц. Дело в том, что сайт – визитная карточка компании, ее «лицо» в Сети. Правильное оформление позволит вызвать доверие и желание пользоваться услугами;
наличие исчерпывающей информации о компании, услугах, стоимости и способах заказа. Необходимо уделять внимание написанию уникальных текстов, копирование строго запрещено, поскольку в противном случае сайт могут заблокировать;
наличие нескольких форм связи, благодаря которым заказчик может сам выбрать, как заказать услуги. Например, посредством оставления контактов в специальной форме или звонком менеджерам.
Газель для грузоперевозок найти достаточно просто, к тому же конкуренция высокая, поэтому следует уделить внимание нескольким моментам, которые позволят вывести сайт в ТОП страниц:
– Наличие блога. Постоянное обновление полезной информацией этого раздела, что сделает его привлекательным для поисковых машин.
– Наличие формы для оставления отзывов. Чем больше уникальных посетителей заходит на сайт, тем лучше для продвижения. Сделать его еще более посещаемым поможет форма для благодарственных отзывов о работе.
– Возможность делать репосты о работе компании в социальные сети. Ни для кого не секрет, что современные пользователи любят делиться информацией о своей жизни на личных страничках, поэтому стоит поставить плагин, который позволит это делать.
Хотите гарантированно побеждать в тендерах?
Отправьте запрос и получите в распоряжение целый штат экспертов с оплатой за результат!
Выиграть в тендере
4. Запустите контекстную рекламу на сайт с грузоперевозками
Всем известно, что объявления на рекламных досках, столбах и остановках уже мало кто читает. Потенциальные заказчики услуг грузоперевозок обращаются за этим непосредственно в Интернет. Это дает возможности найти компанию, предоставляющую услуги на выгодных условиях, да и географическое местоположение при этом не ограничивается какими-либо рамками.
В поисковой строке пользователи могут вводить «грузоперевозки», «грузоперевозки заказать», «грузоперевозки недорого (город)», «газель для переезда». С точки зрения интернет-маркетинга и продвижения – это ключевые слова и фразы. Отталкиваясь от них, поисковые системы, Яндекс и Гугл, выдают информацию.
Первые ссылки в поисковиках – контекстная реклама. Если правильно ее настроить, то вбивая запросы, клиенты будут переходить именно на сайт грузоперевозок.
В различных поисковых системах порядок запуска рекламной кампании отличается. Однако в контекстной рекламе присутствует несколько одинаковых принципов:
подбор ключевых слов, актуальных для пользователей;
составление рекламных объявлений;
ввод рекламных объявлений форму кампании;
оплата услуг по показу рекламных предложений.
Стоит отметить, что успех контекстной рекламы зависит также от ее ведения. Необходимо отслеживать результаты работы кампании и корректировать ее условия, в зависимости от активности пользователей и конверсии.
Продвижение в социальных сетях
SMM – эффективный маркетинговый инструмент, который используется сегодня большинством предпринимателей. Грузоперевозки многие ищут в социальных сетях. На территории России популярностью пользуется Вконтакте и Одноклассники, пользователи из ближнего зарубежья предпочитают Facebook.
Для того, чтобы инструмент работал, нужно соблюдать несколько условий:
создание группы или публичной страницы;
корректное оформление страницы компании;
регулярно обновляющийся контент;
внесение контактов компании и указание формы связи.
Контент может включать в себя информацию об услугах, полезные факты для клиентов, юмор, тематические картинки, а также акции, скидки, розыгрыши и конкурсы. Пишите интересные посты для людей, а не для галочки.
Чем разнообразнее контент, тем чаще на страницу будут заходить потенциальные клиенты, тем чаще будут делать репосты и комментировать. Все эти аспекты положительно скажутся на количестве заказчиков.
Привлечь клиентов и создать базу постоянных клиентов – трудоемкая задача, однако при комплексном подходе к ней успех гарантирован. Поиск заказчиков ориентирован на Интернет, поэтому нужно максимально задействовать все доступные ресурсы современным компаниям.
Хотите заключать прямые контракты без тендера?
Для вас — самая большая база субподрядов и коммерческих заказов, которые вы можете получить по итогам обычных переговоров!
Получить бесплатную подборку прямых коммерческих контрактов
5. Видео инструкция «Поиск грузов. Лучший способ. Бесконечный поток заказов»
Для гарантированного результата в тендерных закупках Вы можете обратиться за консультацией к экспертам Центра Поддержки Предпринимательства. Если ваша организация относится к субъектам малого предпринимательства, Вы можете получить целый ряд преимуществ: авансирование по гос контрактам, короткие сроки расчетов, заключение прямых договоров и субподрядов без тендера. Оформите заявку и работайте только по выгодным контрактам с минимальной конкуренцией!
Обратно к списку
Эта статья для тех, кто руководит продажами в логистической фирме или курьерской службе. Если вы пытаетесь оптимизировать поиск новых клиентов и сократить издержки на работе отдела продаж, прочтите нашу инструкцию.
Полагаем, что вы прекрасно знаете, кто ваши клиенты и по каким признакам надо искать подходящие компании. Поэтому перейдем сразу к делу — как быстро найти тех, кто нуждается в обработке и перевозке грузов и документации.
Опишите вашу аудиторию и мы за Вас соберем 50 контактов бесплатно
Мы расскажем, как найти в сервисе Контур.Компас:
- контакты поставщиков и изготовителей продуктов питания и другой продукции;
- контакты фирм с региональной сетью;
- предприятия с отделом оптовых продаж;
- заказчиков и поставщиков транспортных услуг по 44-ФЗ, 223-ФЗ.
В конце дадим общие принципы поиска бизнес-клиентов и альтернативные источники данных о компаниях.
Как искать клиентов
Способ 1. По декларациям изготовителя и поставщика
Помочь собрать базу потенциальных клиентов?
Запишитесь на презентацию
Этот способ помогает найти производителей продукции, оптовых поставщиков, импортёров.
К примеру, надо найти предприятия, которые делают или поставляют замороженные пельмени. Укажите этот продукт в блоке «Сертификаты и декларации» в поиске по словам, отметьте роли «изготовитель» и «поставщик». Отфильтруйте компании с действующими декларациями соответствия и указанными телефонами. Уточните поиск профильным кодом ОКВЭД. По такому запросу Компас найдёт 540 компаний.
Способ 2. По вакансиям
Этот способ помогает найти компании, у которых есть ключевой для вас внутренний процесс — например, есть архив: в таком случае компания должна хранить много бумажных документов. Если есть архив, значит, хорошо развит документооборот, там вполне могут понадобиться услуги курьера.
Кейс 2.1. региональные представители, директора региональных сетей
Другой кейс: надо найти компании оптовой торговли с региональной сетью — там без логистики точно не обойтись. Напишите «директор региональной сети, региональный представитель» в поиске по словам в блоке «Вакансии», отметьте «оптовые» коды ОКВЭД. Отметьте, что нужны компании, где эти коды ОКВЭД — основные, иначе могут попасться непрофильные компании. Сервис найдёт чуть меньше 1600 компаний.
Кейс 2.2. менеджеры по оптовым продажам
По сути любое предприятие, которое продаёт продукцию оптом, нуждается в перевозке грузов. Так можно искать и по оптовым поставщикам, и по производителям.
Как вариант, нужны оптовые торговцы. Напишите «менеджер оптовых продаж, торговый представитель оптовых продаж» в поиске по словам в блоке «Вакансии», отметьте «оптовые» коды ОКВЭД. Отметьте, что нужны компании, где эти коды ОКВЭД — основные, иначе могут попасться непрофильные компании. Отфильтруйте компании с указанными телефонами. В Компасе найдётся чуть меньше 6660 компаний.
Способ 3. По размещённым закупкам
Закупки— мощный ресурс сведений о нуждах компании. Например, если компания проводила конкурс на перевозку или складирование своих товаров, эти услуги ей могут понадобиться ещё.
Поиск по заказчикам
В Компасе можно найти заказчиков транспортных услуг. Допустим, нужны вообще все, кому требовалась курьерская доставка. Чтобы найти эти организации, в блоке «Закупки» включите режим «заказчик» — по умолчанию блок настроен на поиск поставщиков. Затем напишите нужные слова в поиске по описанию закупки: например, «транспортно-экспедиционные услуги, перевозка изделий, перевозка продукции». Чем лучше вы знаете, как формулируют задачу заказчики, тем точнее будет поиск. Чтобы дополнительно уточнить запрос, можно использовать фильтр «Категория продукции по ОКПД2». Не используйте его отдельно, поскольку сам по себе он не слишком точен. Исключите компании, где нет телефонов, если набираете базу для обзвона. Сервис найдёт по такому запросу 830 компаний.
Для более точного поиска можно дальше настраивать запрос — по типу торгов, по сумме и статусу закупки и другим параметрам.
Поиск по поставщикам услуг
Здесь похожая логика, что и с заказчиками закупок. Поставщики, которые выигрывают закупки транспортных услуг, могут быть двух видов: либо это профессиональные игроки на тендерных площадках, которым необходим субподрядчик; либо транспортные компании со своим парком и логистическими мощностями. Последние обычно не прочь отдать часть работы по закупке на субподряд, поэтому есть смысл искать компании, обладающие признаками конкурентов.
Напишите ключевые слова в поиске по словам — например, «перевозка груза автомобильным транспортом, доставка груза автомобильным транспортом». Можете уточнить запрос, указав категорию по ОКПД2. Запросите компании с указанными телефонами. Компас покажет больше 2600 компаний.
Общие принципы поиска клиентов
- Думайте о том, чем зарабатывает клиент. Пример: оптовые продавцы трубопроката зарабатывают на поставках труб в крупных объемах. Их нужно искать, как будто вам нужны их услуги. А если вы будете искать по ключу «перевозка трубопроката», то найдете только конкурентов.
- Думайте о том, почему клиенты обращаются к вам. Для поставщика трубопроката важно, чтобы вы могли предоставить мощные тягачи, чтобы перевезти партию. А для небольшого производителя мороженой рыбы важно, чтобы вы довезли его продукцию свежей и с минимумом списаний. Оцените, какие запросы вы можете удовлетворить с наибольшей выгодой для себя..
- Думайте о том, кто работает у покупателя. Например, если компания когда-то нанимала делопроизводителя, архивариуса, значит у нее развитый документооборот. Возможно им требуется курьер, особенно в период пандемии, когда много сотрудников и контрагентов работает удалённо.
- Думайте о том, что покупательская аудитория неоднородна. Используйте много конкретных запросов, чтобы описать свою ЦА, потому что всех ваших клиентов не описать одним идеальным запросом. Транспортные услуги и курьерская доставка нужна самым разным бизнесам.
Альтернативные источники поиска
Данные о сертификатах и декларациях находятся в открытом доступе — в реестре Росаккредитации. Увы, поиск там несовершенен. Можно взять оттуда информацию парсингом, но потом придётся перебирать её руками и поштучно выбирать интересные вам карточки — например, если вам требуются только предприятия по одному региону или с определённым нижним порогом по выручке.
Данные о вакансиях региональных представителей, менеджеров по оптовым продажам можно найти на сайтах по поиску работы и на сайтах объявлений.
Информацию об участниках закупок тоже можно найти в открытом доступе — в Едином реестре участников закупок. Впрочем, сложности там те же — все данные компаний придётся обрабатывать вручную.
Что такое Компас
Сервис Контур.Компас — продукт компании Контур, которая уже 33 года разрабатывает софт для бизнеса. Компас автоматизирует поиск потенциальных бизнес-клиентов: он содержит сведения о 7 миллионах российских предприятий и все эти данные берёт из государственных реестров, сайтов самих компаний, сайтов по поиску работы.
Готовая база клиентов с контактами, которую можно загрузить в CRM, в Компасе собирается менее чем за час — нет необходимости нанимать программистов и парсить сайты, а потом проверять вручную карточки компаний. Почти все функциональности Компаса бесплатные и доступны сразу после регистрации — всего более 40 фильтров для точного поиска покупателей.
Качество базы можно проверить, выгружая до 50 компаний в месяц — это тоже бесплатно. Выгрузить сведения о компаниях можно в формате Excel или в формате для CRM.
Зарегистрируйтесь в Контур.Компасе и испытайте сервис в деле.
Регистрация в Компасе
Как привлечь клиентов для перевозки грузов и где можно разместить объявление перевозчика
На чтение 3 мин Просмотров 2.1к. Опубликовано 10.05.2017
Привлечение клиентов в компанию по перевозке грузов – это первое, с чем сталкиваются новички на рынке грузоперевозок. Данная услуга пользуется огромным спросом, а как известно, спрос рождает предложения. Поэтому, даже, несмотря на перспективность сферы грузоперевозок, конкуренция в ней достаточно жесткая.
Успех любого бизнеса зависит от рекламной деятельности, а её содержание, каналы распространения, степень воздействия и, соответственно, эффективность зависят от финансовых возможностей и опытности в продвижении.
Неэффективные и устаревшие методы для рекламы грузоперевозчиков
Существует несколько недейственных и не приносящих должных результатов методов саморекламы компаний по перевозке грузов, которые стоит игнорировать и даже не тратить на них своё время и силы:
- холодные телефонные обзвоны – эффективность подобного способа уже давно вызывает сомнения. Поскольку вероятность того, что при звонках на случайные номера можно попасть на человека, которому требуется грузоперевозка, практически равна нулю;
- нецелевая рассылка – отправлять коммерческие предложения следует людям, которые распоряжаются в компании процессами перевозок грузов. Письма, поступающие на общекорпоративную почту, зачастую расцениваются, как рекламные и бесполезные, а также, вероятнее всего, их сразу удалят, даже не прочитав;
- реклама в средствах массовой информации (телевидение и радио) – требует больших финансовых затрат, отличается сложностью в организации и к тому же не даёт практически никакого эффекта для грузоперевозчиков.
Данные варианты саморекламы не помогут вам реализовать свой бизнес и добиться высокой прибыли, а вот если посетить сайт объявлений http://www.dorus.ru/, то можно достичь желаемого результата в привлечении большого количества клиентов.
Активная реклама и развитие компании по перевозке грузов
Секрет в раскрутке фирмы по грузоперевозкам заключается в том, что очень трудно угадать, когда конкретно основной массе людей из целевой аудитории понадобятся довольно специфические услуги. Поскольку стандартные маркетинговые инструменты не работают, возникает вопрос, как привлечь заказчиков грузоперевозок? Для решения данной проблемы транспортным компаниям необходимо найти свою нишу, в которой и нужно искать потенциальных клиентов.
Одним из действенных вариантов является поиск компаний или частных заказчиков для постоянного стабильного сотрудничества, что позволит получить не только уверенность в каждом дне, но и послужит основой для расширения дела. Так, например, перейдя по ссылке http://www.dorus.ru/services/transportation/, в разделе перевозка грузов можно найти объявления компаний и просто людей, которым срочно необходимы грузовые перевозки. В число направлений деятельности данного сервиса входит бесплатное оказание помощи перевозчику и отправителю груза как можно скорее найти друг друга. На этом сайте бесплатных объявлений Москвы представлено большое количество рекламных сообщений от компаний грузоперевозчиков, а также от людей, нуждающихся в транспортировке грузов.
Как вариант для развития может быть участие в тендерах. Поскольку здесь есть немалая вероятность начать сотрудничество с крупными заказчиками, открывающими большие возможности для исполнителей, специализирующихся на транспортировках больших партий грузов или негабаритов.
Также не стоит забывать об эффективности «сарафанного радио», так как большая часть современных заказчиков отдают предпочтение проверенным грузоперевозчикам, которые рекомендованы их коллегами по бизнесу, партнёрами или просто знакомыми.
Доставка продукции конечному потребителю – проблема, с которой сталкиваются многие представители производственных и торговых компаний. Решить ее помогают перевозчики – участники рынка, для которых транспортировка грузов – основная сфера деятельности. Такие транспортные компании сотрудничают напрямую и с производителями, и с дилерами. Их услуги востребованы, потому что производителю или продавцу далеко не всегда выгодно организовывать и содержать собственную транспортную службу. Обязательства по грузоперевозке они делегируют представителям специализированных фирм.
Транспортные компании занимаются доставкой всех видов грузов, используя разные виды транспорта – автомобильный, железнодорожный, морской, воздушный. Их клиентами могут быть покупатели или продавцы определенных товаров внутри страны, экспортеры, импортеры, другие участники внешнего рынка.
Методы поиска новых клиентов
Компании, которые занимаются грузоперевозками, всегда заинтересованы в поисках новых клиентов. Делают это они разными способами:
- подача объявлений;
- регистрация на специализированных сайтах;
- прямые коммерческие предложения потенциальным заказчикам.
На подобные мероприятия уходит немало времени, поэтому они должны быть максимально прицельными. Представители транспортных компаний должны предлагать те услуги, в которых заинтересован конкретный клиент. Если вы выполняете грузоперевозки по России автомобильным транспортом, но ведете переговоры с фирмой из списка экспортеров, которая заинтересована в авиаперевозках, такое сотрудничество будет бесперспективным. Вы только потеряете время, силы, средства, которые могли бы потратить на действительно заинтересованного клиента. Поэтому предварительное изучение рынка, его сегментация по конкретным параметрам нужна всем перевозчикам, вне зависимости от формы собственности, сферы деятельности и спектра предоставляемых услуг.
Использование реестра участников ВЭД для поиска деловых партнеров
Компании, которые занимаются грузоперевозками, могут получить доступ к актуальной БД экспортеров и импортеров на специализированном сайте Аналитической Группы «ВЭД-Стат». Обширная база данных участников ВЭД регулярно обновляется, сведения в ней актуализируются, поэтому представленной здесь информации можно доверять.
Такой комплексный реестр участников ВЭД создается с использованием нескольких открытых источников. В каталоге экспортеров есть информация о наименовании конкретной компании, сфере деятельности, контактах для связи. БД импортеров содержит массу полезной информации, которая понадобиться для организации работы транспортной компании. Если вы заинтересованы в развитии собственного бизнеса в сфере перевозок, стоит заказать и изучить полный реестр участников ВЭД.
Это не просто список компаний-импортеров, потому что здесь содержится куда более обширная информация:
- основные средства;
- объемы выручки и прибыли за конкретный отчетный период;
- валюта баланса;
- размеры кредиторской и дебиторской задолженности;
- среднесписочная численность сотрудников.
По этим финансовым показателям в БД импортеров можно оценить уровень надежности каждой компании перед отправкой индивидуального коммерческого предложения или запроса на сотрудничество.
Сегментация рынка для предметного поиска потенциальных партнеров по бизнесу
Получав список экспортеров, вы можете систематизировать сведения, сузить поиск, воспользовавшись статистикой ВЭД. Таким способом вы отфильтруете список компаний-импортеров, оставив тех представителей бизнеса, которые подходят для сотрудничества. При анализе таможенной статистики важны следующие параметры:
- виды транспорта, используемые при перевозке грузов. К примеру, импортом автомобильным транспортом по данным «ВЭД-Стат» занимаются 16334 импортера из более чем 70 тысяч.
- сегментация по регионам активной деятельности;
- размер оборота по ВЭД;
- страны, в которые импортируется или экспортируется продукция конкретной компанией;
- способы таможенного оформления.
Мониторинг таможенной статистики
Недостаточно скачать катало экспортеров, необходимо постоянно отслеживать актуальную статистику ВЭД, чтобы быть в курсе всех международных тенденций и трендов. Таким способом можно узнать, какие направления производственной, торговой деятельности сейчас на пике спроса, чтобы адаптировать деятельность под перевозку конкретных видов грузов.
Доступ к таможенной базе и актуальной статистике позволяет правильно анализировать ситуацию на рынке внутри страны и мире, учитывать все внешние факторы, которые могут повлиять на деятельность транспортной компании. подобная информация обновляется каждый отчетный период, поэтому важно ее периодически актуализировать. При правильном подходе вы сможете сформировать новые деловые связи.
Клиенты по грузоперевозкам
Любая транспортно-экспедиционная компания развивается благодаря оказанию услуг для клиентов.
В принципе в этом и заключается суть бизнеса — в заработке.
Клиенты по грузоперевозкам могут быть действующие, потерянные и потенциально-новые
С каждой группой клиентов отделу продаж и маркетинга требуется выстраивать особенную работу. В некоторых случаях по отдельности, а в большинстве случаях в плотном взаимодействии.
В стратегии продаж и маркетинга можно использовать несколько подходов к поиску клиентов:
- стратегия лидогенерации подразумевает, что отдел маркетинга направляет усилия не только на изготовление визиток, а выстраивает систему лидогенерации, когда потенциальные заказчики сами направляют запросы на перевозки
- активные продажи, в этой стратегии менеджеры по продажам делают холодные звонки. При этом списки потенциальных клиентов им могут подготавливать руководители или отдел маркетинга. Я иногда передавал эту работу в колл-центры, а МП отрабатывали уже тёплых клиентов, так можно быстро нарастить продажи. В нескольких компаниях создавали отдел холодных продаж из 1-3 человек. Сейчас можно внедрять цифровизацию, и отдавать звонки роботам.
- пассивные продажи, работа с тендерами. Для реализации этой стратегии компании необходимо принимать участие в разнообразных тендерах на грузоперевозки.
Став руководителем отдела продаж, сейчас крупной компании, в 2005 году на первом собрании получи взбучку от генерального директора за то, что новые продажи составляют всего 5000 долларов США, это было в августе, декабрь закрылся 102 000 долларов новых продаж. Потом были транспортные компании, где продажи были на уровне 2 млн рублей, за год выросли до 38 млн. руб. Экспедиторский стартап с нуля до оборота в 25 млн. рублей на второй год и т.д.
Тут некоторые сокровенные знания о продажах.
Как больше заработать на каждой категории клиентов
Они могут дать компании больше отгрузок, а если компания оказывает комплекс услуг, то каждого клиента можно переводить на несколько услуг.
Таким образом можно получить дополнительную прибыль от ваших текущих клиентов.
В данном случае должна быть выстроена работа с текущими клиентами и менеджер по продажам обязан хорошо знать административную структуру своих клиентов.
Бывает так, что разные отделы принимают решения о грузоперевозках и поэтому требуется выходит на лиц принимающих решение (ЛПР) в каждом подразделении.
- Однажды я пришёл в компанию у которой полностью уволился отдел продаж, общая CRM не велась. В общем всё было плохо. Тогда просто взял отгрузочные документы и счета-фактуры и по указанным в них данных начал звонить. Клиентская база начала восстанавливаться.
Самое забавное то, что компании считают клиентов потерянными, а при опросе самих клиентов они не считают что прекратили работу с перевозчиком.
- В данном случае важно выстроить постоянное общение между менеджером ответственным за клиента и ЛПР клиента.
В транспортной компании должен вестись постоянный мониторинг отправителей и если клиент прекращает отгрузки сразу же уточнять причины.
У клиента может прийти новый сотрудник которому не передали ваши контакты, сотрудники клиента могут быть недовольны вашими услугами и т.д.
Необходимо отметить, что многие потерянные клиенты при грамотной работе с ними возвращаются.
Потерянные клиенты хороши тем, что по ним у вас есть статистика и можно прогнозировать работу и доходы.
В действительности эта важная работа в компаниях строится «как получится», а порой отдел маркетинга и продаж являются второстепенными, и без контрольными.
Основная ошибка — это заставлять руководителя отдела продаж самому продавать, и в итоге на эту должность ставят не лучшего управленца, а лучшего продажника.
Итогом становится, что он вытягивает все продажи и бонусы, а остальные такие середнячки. То есть РОП обязан управлять своей командой, у него должны быть планы и цели, а продажи должны быть строго запрограммированы на цифры.
Отдел маркетинга и отдел продаж всегда должны работать в плотной связке, в большинстве случаев это две банды с разными целями.
Продажи потенциальным клиентам должны быть активными и входящими.
Сегодня мы рассмотрим построение про-активных продаж с вариантами кто может в них принимать участие и где можно искать клиентов.
Поиск новых клиентов по грузоперевозкам
Вариантов поиска новых клиентов много
- Поиск новых клиентов осуществляется специалистом коммерческого отдела самостоятельно. Тут важно применить смекалку от просмотра производителя в супермаркете, до изучения сайтов потенциальных конкурентов и клиентов.
- С помощью информации от сотрудников других отделов. В ряде компаний есть программа «Продажи участие всех». В ней могут принимать участие курьеры которые развозят документы по офисам до бухгалтеров которые при вводе и проверки документов могут узнавать потенциальных клиентов по ТТН и т.д.
- Кроме того, в работу специалисту могут назначаться клиенты вышестоящими руководителями. Руководители обязаны знать как рынок, так и создавать хорошие маркетинговые стратегии задачей которых является поток запросов на услуги компании.
Две страницы из нашей базы знаний помогают увеличивать продажи. Маркетинг/Продажи.
Осуществлять поиск потенциальных клиентов можно с помощью таких средств, как:
Подбором потенциальных клиентов может заниматься отдел маркетинга, если компания не очень большая то целесообразно МП распределить по отраслям и данным поиском может заниматься сам МП.
Статьи о компаниях в СМИ и интернете
В статьях много информации о потенциальных и ваших текущих клиентах, необходимо только внимательно читать и анализировать.
Исходя из того что происходит у клиента можно предлагать услуги. Например если открывают филиал, то увеличится грузопоток. Начинают принимать участие в новом строительстве, тоже будут больше возить. Например затеяло государство стройку, можно помониторить кто подрядчик и как выбирает перевозчиков.
В данном случае важно не просто собирать информацию, а сразу же её прорабатывать.
- Узнали новость;
- Выяснили что за компания;
- Уточнили на её сайте про тендеры или контакты логистов;
- Предложили услуги.
Рекламные объявления и рассылки
Изучайте рекламные объявления, из них вы можете узнать, кого представляет фирма на вашем рынке, чем торгуют.
Многие удаляют СПАМ-рассылки, а там ведь порой есть ФИО и должность.
- Рекламное объявление даёт представление о товаре компании, географии продаж, а если позвонить по нему то можно узнать как производится доставка и даже какой компанией.
- СПАМ — особенно по конференциям по логистике. Там указываются люди и их должности. Находи компанию, её контакты и звони человеку, или можно отправить ему сувенир от своей компании.
Объявления о наборе персонала
1.Если речь идёт о крупной компании, то информация о приёме персонала говорит о расширении бизнеса компании и, как следствие, увеличение отправок.
2. На работных сайтах можно получать информацию о клиентах с описанием деятельности
3. Выбирать резюме в области логистики, подбирая необходимые компании
Вариантов работы с резюме и вакансиями очень много. Это и фиктивные собеседования у потенциального работодателя с целью выяснить ЛПР, и приглашение к себе на собеседования с целью узнать больше о конкурентах и их перевозках. В резюме люди ещё указывают и свои должности т.е. вот тебе контакты ЛПР.
Публикуются данные по самым крупным отраслевым компаниям.
- Мониторить их тендеры;
- Прорабатывать через прямые продажи.
Интернетовские автотранспортные системы и агрегаторы
В различных системах таких, как Автотрансинфо указывается вид груза откуда и куда идёт.
Остаётся только провести изучение рынка основываясь на данных о грузе.
Есть способ когда подаётся транспорт и через ТН выясняются контакты грузоотправителя.
- Груз может выставить прямой отправитель и его контакты указаны.
- Вы знаете что за груз вывозится с данной локации и по какой цене. Нужно просто найти контакты прямого отправителя и предложить услуги.
Можно договориться с партнёрами компании об обмене информацией. Например страховщики могут давать сведения о грузоотправителях, доставщик воды или курьер за дополнительную плату могут «нечаянно» оставлять сувенирку и рекламу в офисах.
Вариантов рекламы и поиска клиентов через различные партнёрские компании много. Использование совместного маркетинга (ко-маркетинг), рекомендации друг друга и т.д.
Клиенты, которые работали раньше с компанией, и по каким то причинам прекратили работать. Данные о них можно посмотреть в архивированных накладных.
Можно связаться с этими клиентами и предложить работу.Конечно, будут отказываться, скажите, что компания сильно изменилась в лучшую сторону.
Канал который работает, но используется только у 2% компаний. Ваши сотрудники живут не в вакууме, у них есть друзья и родственники.
А ещё — прошла конференция бухгалтеров, ваш бухгалтер там была и почему то не внесла вклад в развитие компании.
Вариантов вовлечения сотрудников в сбор информации, рекламу и т.п. много. Сложность заключается в том, что раскачивается это канал сложно. Нужна взвешенная мотивация.
Посещайте тематические выставки и ярмарки.
На таких мероприятиях люди с большей охотой идут на контакт.Возьмите с собой визитки, информационные письма и сувениры.
Используйте телефонные справочники. Во многих справочниках кроме телефонов есть ещё информация. Чем занимаются и контактная информация о руководителях.
Справочники как правило используются для массового прозвона, а сейчас с роботами это сделать ещё быстрее и экономнее. Но, важна выборка контактов и чётка целевая аудитория.
1.В интернете на сайтах конкурентов есть информация о своих клиентах, а порой и рекомендации, которую можно использовать для работы.
2. Можно подписаться на рассылки конкурентов
3. Подписаться на отраслевые рассылки.
4. Задавать запросы на темы логистики и выходить на контактных лиц.
На сайтах есть контактные лица и телефоны, чем занимается компания и её филиалы и т.п.В поисковых системах можно найти крупных налогоплательщиков, международные связи региона и компании.
1. Ваши клиенты общаются со своими партнёрами по бизнесу, у них есть знакомые и друзья в других компаниях. При встрече можно просто спросить «Могут ли они порекомендовать с кем нам можно работать».
Откуда завозят комплектующие и куда возят готовую продукцию.
2. Начинать можно работать с экспедиторской компанией, осуществив ряд постоянных перевозок выйти к клиенту напрямую.
У своих клиентов можно узнать с какой компаниии они получают товары, комплектующие или поставки для производства.
Тендерные площадки и тендеры у клиентов
1. Регистрируйтесь на тендерных площадках государственных и частных. Вам будут приходить заявки на участие в тендерах.
2. Просматривайте (запрашивайте) информацию о проведении тендеров у потенциальных клиентов.
Работа с тендерами строится как отдельное направление продаж так как тут нужно всегда мониторить и профессионально принимать участие.
СПЕЦИАЛИЗИРОВАННЫЕ ИЗДАНИЯ
Существует масса специализированных изданий в которых указываются производители и продавцы. Данные издания существуют, как в печатном виде, так и в электронном.
Например ваша компания возит грузы для крупной компании, а та планирует открыть новый завод. Значит можно поучаствовать как строительных грузов, так и потом готовой продукции.
Маркетинговые исследования и разведка
1.Телемаркетинг – прозвон по справочнику;
2.Изучение СМИ вышеозвученных и др., с последующим выходом на клиентов с помощью телемаркетинга.
3. Неофициальная покупка баз клиентов с указанием всех данных по клиенту и конкуренту.
4. Данные из налоговых инспекций.
5. Проведение собеседований с «потенциальными кандидатами» выведывание информации о клиентах.
Это приёмы не для простых МП так как некоторая информация может быть коммерческой. Данная работа должна быть построена на уровне руководителей отделов маркетинга и продаж. Например отдел маркетинга собирает данные и через CRM назначает в работу МП. При этом сам же отдел маркетинга может отрабатывать клиентов рекламой.
Общаясь с перевозчиками (водителями) можно узнавать что возят куда и как. Мы отправляли в поля специального человека который как собирал контакты потенциальных перевозчиков, водителей (это уже закрывать вакансии) и он же разговаривал с водителями на стоянках о том откуда возят, кто лучше платит и т.д.
Такая работа выстраивается тоже системно на уровне отделов компании.
Для того, чтобы найти новых клиентов, — особенно, новым компаниям без громкого «имени» — недостаточно просто разместить рекламу «где-нибудь» и ждать, когда повалят новые заказчики. Конкуренция на рынке, особенно после снижения объема заказов, высока – и найти свое место на нем не так уж просто. Важно в первую очередь выстроить правильную работу компании – в конечном счете, именно качество услуг станет решающим для клиентов.
Учитесь на чужих ошибках
Проанализируйте опыт и работу ваших прямых конкурентов, лидеров рынка в вашем регионе: найдите их сильные и слабые стороны, посмотрите, как и где они рекламируются – и используйте самые выигрышные методы. Опираясь на слабых сторонах конкурентов, предложите своим клиентам то, чего нет у других: например, экспресс-доставку документов и электронный документооборот, сеть собственных баз в регионе или бесплатные услуги — не стесняйтесь говорить о том, в чем вы действительно лучше других.
Проанализировав опыт российских транспортных компаний, мы выделили ряд ошибок и малоэффективных способов привлечения клиентов, при которых трудовые и финансовые затраты существенно превышают потенциальную выгоду для компании.
«Вредные советы» для транспортных компаний:
1) Чем больше рекламы – тем лучше;
Клиенты транспортных и транспортно-экспедиционных компаний – крайне ограниченный круг компаний, поэтому бессмысленно тратиться на рекламу в газетах или на телевидении. Реклама должна «бить» только по вашей целевой аудитории – значит, нужно обратить внимание на тематические издания и интернет-порталы.
2) Обзванивайте всех подряд по «холодной базе»;
Такой вариант подходит для интернет-провайдеров или продавцов косметики, но не для транспортной компании. Работайте только с теми компаниями, проблемы которых вы можете решить лучше других: делайте упор не на количестве, а на качестве. Старайтесь связаться напрямую с человеком, который принимает решения, а не с «компанией в целом».
3) Устраивайте массовые рассылки по электронной почте. За интернетом – будущее!
То, что за интернетом – будущее, чистая правда, но назойливый спам от никакому неизвестных (или известных – большой разницы нет) компаний не понравится никому. К рассылкам необходимо подходить максимально осторожно: лучше, чтобы письмо действительно прочитало меньшее количество потенциальных клиентов, чем открыло и закрыло большее.
Наиболее распространенный способ привлечения клиентов сегодня – биржи грузов и транспорта. Крупнейшие из них собирают в себе значительную долю грузоперевозок – поэтому искать первые заказы многие предпочитают именно там. Но это – лишь часть работы.
Как не наступить на те же грабли и добиться своих целей?
Не тратить усилия на обработку «холодной» базы. Умная Логистика автоматически добавляет все организации, связанные с вашими перевозками, в систему «Потенциальные заказчики». Благодаря ней «холодная» база превращается в «теплую». Во-первых, эти компании уже знают вашу компанию — в вашей совместной истории уже есть одна или несколько успешных перевозок. Во-вторых, вы точно знаете, кому звонить — контактная информация также сохраняется. И, в-третьих, вы точно знаете, в каких перевозках заинтересована эта компания — и можете предложить выгодные условия.
Можно ли сравнить с этим результаты «холодных» звонков по справочникам компаний или результатам поиска? В них невозможно отличить одну компанию от другой и получить представление о том, готова ли она с вами работать. Все, что дает такой подход — потраченное время ваших сотрудников.
Только конкретные разговоры могут принести конкретные результаты. Если вы отправляете коммерческое предложение – оно должно быть максимально четким и эффективным.
КП, которые продают
Именно на это работает Автоматизированная система Коммерческих предложений Умной Логистики. С ее помощью всего за несколько минут можно сформировать готовое КП и отправить его потенциальному клиенту. КП – это реальный инструмент продаж, а не история развития компании, поэтому в нем не будет ничего лишнего: только конкретные ставки, которые можно обсуждать, и контактная информация.
Коммерческие предложения нужны всегда – отправляете ли вы их компании из «холодной» базы или отвечаете на запрос клиента, нашедшего вас специально. Быстрое и качественное КП сделает половину работы за вас – и вы получите новых заказчиков.
«Скиньте прайс» — это не проблема
То же касается и прайс-листов – Умная Логистика позволяет построить прайс-лист по любым направлениям автоматически на основе истории реальных перевозок. С их помощью также можно отслеживать всю историю взаимодействий с клиентом и знать, когда и за какую цену выполнялись любые перевозки.
Предлагайте клиентам не только перевозку из пункта А в пункт Б – а предлагайте удобный сервис, которым клиентам будет просто пользоваться. Сделайте так, чтобы заказчикам для перевозки груза нужно было как можно меньше думать и делать, а в процессе – беспокоиться. Быстро отправляйте документы, предоставляйте заказчику полную информацию и сами сообщайте ему обо всех этапах перевозки – получите довольного и лояльного клиента.
Помочь этому могут, например, программы, которые делают работу транспортных компаний проще и удобнее. Мгновенное оформление заявки на перевозку, отслеживание транспорта и автоматическая отправка документов – все это облегчит работу и сделает перевозки для заказчика еще удобнее. Умная Логистика не просто помогает экономить время на ежедневных операциях – программа позволяет уделять клиентам больше времени, и, значит, зарабатывать больше. Вы можете ощутить сами преимущества программы – на 7 дней доступ в Умную Логистику открыт бесплатно.
Привлечение клиентов в транспортную компанию — первое, с чем сталкивается новый игрок на рынке грузоперевозок. Услуга пользуется высоким спросом, а спрос рождает множество предложений.
Поэтому, несмотря на перспективность данной сферы, конкуренция в ней очень жесткая. Любой бизнес зависит от рекламы. А ее содержание, канал распространения, сила воздействия и, соответственно, отдача зависят финансовых возможностей и опыта в продвижении.
Содержание
Сбор данных и поиск «изюминки»
Как транспортные компании привлекают клиентов оффлайн
Продвижение услуг грузоперевозки онлайн
Лендинг LP Store
Сбор данных и поиск «изюминки»
Чтобы найти клиентов на грузоперевозки, мало повсеместно размещать рекламу для широкой аудитории. Это дорого и нецелесообразно. Для начала следует организовать весь процесс работы транспортной компании изнутри и с первого дня начать предоставлять качественные услуги.
Заказчики с осторожностью относятся к новым поставщикам. Во-первых, клиенты нередко сталкиваются с недобросовестным сервисом. Во-вторых, ваши потенциальные потребители, скорее всего, уже имеют постоянных партнеров в сфере грузоперевозок. Поэтому новичкам следует максимально подробно проработать эффективную рекламную стратегию по привлечению клиентов в транспортную компанию.
Ознакомьтесь с опытом прямых конкурентов. Проанализируйте их сильные и слабые стороны, методы работы и цены, а также изучите способы продвижения, которые они применяют, чтобы найти клиентов на грузоперевозки. Исходя из этого, разработайте собственное уникальное предложение, которое подчеркнет преимущества вашей компании и выделит вас среди прочих.
Подумайте о бонусных и скидочных программах, бесплатной погрузке или доставке в черте города, разработайте стимулирующие акции, системы поощрения постоянных заказчиков, чтобы выстроить долгосрочные деловые отношения.
Составьте продающее коммерческое предложение, адаптируйте интересные варианты офферов из Интернета и СМИ под свою нишу. Ваш посыл должен быть емким, простым и кратким. Это и будет «изюминкой» — уникальной отличительной чертой. В поясняющем тексте перекройте все возможные возражения: подчеркните главные преимущества от обращения в вашу компанию, статистику и географию работы, сроки, отзывы.
- Как привлечь клиентов на массаж?
Назад к содержанию
Как транспортные компании привлекают клиентов оффлайн
Самый качественный канал получения клиентов — это рекомендации. «Сарафанное радио» эффективно только при наличии хороших связей и партнерских отношений. Если таковых нет, их придется наработать.
Очертите круг потенциальных клиентов — сделайте выборку компаний, которые могут испытывать потребность в услугах грузоперевозок. Разошлите им коммерческое предложение. Позже позвоните и напомните о себе.
Проведите анализ СМИ вашего региона. Для успешной раскрутки важно выбрать подходящие каналы распространения рекламных сообщений. Отсеивать лучшие придется методом проб и мониторинга.
В небольших городах спросом пользуются популярные газеты и местные телеканалы. В крупных регионах эффективнее размещать рекламу в деловом издании. Параллельно телевизионной рекламе традиционно запускается поддержка на радио и вывешиваются баннерные растяжки на улицах. Специалисты по PR рекомендуют запускать одновременно несколько видов рекламы и отслеживать количество откликов с того или иного канала, выявляя наиболее эффективный.
- Как привлечь клиентов в страховую компанию?
Назад к содержанию
Продвижение услуг грузоперевозки онлайн
Интернет-реклама очень разнообразна. Так, разместив информацию на нескольких досках объявлений и в каталогах, вы в разы увеличите приток потенциальных клиентов.
Другой вариант привлечения внимания к услугам грузоперевозок — размещение рекламных статей и баннеров на авторитетных деловых порталах или в крупных тематических онлайн-журналах.
Дополнительные заказы обеспечат профессиональные выступления ваших специалистов на тематических форумах, сайтах экспертов, порталах вопрос-ответов. Представители фирмы должны давать исключительно корректные, подробные ответы на вопросы потенциальных потребителей.
Одним из самых действенных и недорогих способов поиска клиентов на грузоперевозки является директ, или контекстная реклама. Чтобы она работала, необходимо запустить сайт компании. Для новичков подойдет одностраничник с продающим лендингом, который сегодня сделать самостоятельно не составит труда.
Плюс контекстной рекламы в том, что сообщения демонстрируются только тем пользователям сети, которые ищут информацию о транспортных компаниях. Более того, настроив геотаргетинг, вы ограничите показы объявлений одним регионом или областью.
Запустить рекламную кампанию онлайн можно при минимальном бюджете от нескольких сот рублей, а первые лиды («теплые» клиенты) появятся уже в течение первых часов после старта. Переходы посетителей на сайт происходят сразу же, как только показываются объявления.
Так, если человек из вашего города сделал в поисковике запрос по теме грузоперевозок, ему в первых строчках покажут вашу рекламу, при нажатии на которую он попадает на продажную страницу вашего сайта. И эффективность от такого продвижения будет выше, если переход осуществляется на лендинг, подготовленный профессионалами.
- Расчет бюджета на контекстную рекламу: зачем и как это делается?
Назад к содержанию
Лендинг LP Store
Чтобы представители сферы грузоперевозок тратили меньше времени на решение вопроса о том, как привлечь клиентов в транспортную компанию, Магазин продающих лендингов подготовил подборку готовых шаблонов длинных страниц.
Выбрать подходящий не составит труда. Приобретайте макет, редактируйте под свою компанию и генерируйте лиды.
Ниже — удачный вариант целевой страницы для рекламы услуг перевозок. На первом экране движущаяся фура, свет фар которой направлен в сторону главного оффера страницы — «Перевозим. Сопровождаем. Экономим ваше время». Над линией сгиба расположена форма заявки.
На втором экране прокрутки представлены блоки с убеждающими аргументами и специальными предложениями.
В подвале лендинга — социальные доказательства надежности компании в виде отзывов клиентов и их фотографий.
Если вас заинтересовали другие шаблоны от LPgenerator, посмотреть их можно здесь.
Если же у вас нет времени разбираться в тонкостях лендостроения, но при этом вам нужна уникальная страница с гарантированно высокой конверсией, команда LPgenerator с радостью разработает для вас индивидуальный дизайн. Он будет выполнен с учетом всех ваших пожеланий, подчеркнет особенности оффера и позиционирование бренда, а еще — легко масштабируется по мере необходимости.
Высоких вам конверсий!
Image source: Galaktek
02-11-2015