Как найти хорошего тренера для вашей компании

— тренер по продажам.

Он будет обучать ваших продавцов и торговых представителей технике продаж, презентации, работе с клиентами. Вот эта позиция является очень сложной и именно ей будет посвящена наша статья.

Как правило, если говорить серьезно, успешный внешний тренер никогда или почти никогда не пойдет работать внутрь компании. Это связано с текущим состоянием рынка труда: успешный «свободный» тренер или сотрудник хорошей тренинговой компании зарабатывает, как правило, значительно больше, чем компании готовы платить внутреннему тренеру. Пожалуй, единственными мотиваторами такого перехода может быть желание получить квалификацию в международной корпорации (но есть риск, что получит и уйдет) или же желание самостоятельно выстроить систему обучения (но тогда вы и должны предоставить такие полномочия). Другой вариант — не очень успешный тренер, который хочет обрести стабильность. Вопрос — нужен ли нам такой. Поэтому мы подробно рассмотрим, как и каким образом найти такого тренера или вырастить изнутри.

Поиск

Найти внутреннего тренера извне, как мы уже обсудили, практически невозможно. Дело в том, что рынок труда сейчас таков, что успешный тренер-фрилансер (свободный тренер) или тренер, успешно работающий в хорошей тренинговой компании, получает гораздо большее материальное вознаграждение, чем внутренний тренер даже очень хорошей компании. Поэтому я бы предложила остановиться на трех источниках:

– переманивание внутреннего тренера из компании сопоставимого бизнеса

– «выращивание» внутреннего тренера из успешных продажников, которые умеют хорошо объяснять и имеют к этому склонность. Это, кстати, еще и возможность, решить вопрос карьерного роста для тех сотрудников, кому мы не можем по каким-то причинам предложить роль супервайзера или руководителя подразделения

– найти начинающего психолога — педагога и вырастить его «под себя».

В каждом из этих путей есть свои существенные плюсы и минусы, которые мы сейчас и рассмотрим:

Оценка

Вашему вниманию мы предлагаем оценочную таблицу, рассчитанную на оценку внутреннего тренера по продажам с достаточно большим количеством командировок.

Адаптация

При адаптации тренера по продажам, с одной стороны, сложностей меньше: человек — профессиональный коммуникатор, легко сходится с людьми (если, конечно, мы правильно прошли этап оценки). Но есть несколько очень важных моментов, на которые стоит обратить особое внимание:

– надо сделать очень эффектный PR новому тренеру, доказать и обосновать его экспертную позицию, если это новый человек, то обязательно сделать анонс по компании

– если тренер — человек новый — нужно ввести его в систему корпоративных ценностей, рассказать о традициях и обычаях компании

– обучение по продукции для нового тренера, введение в систему маркетинга, дистрибуции и продвижения

– тренеру нужно дать время, чтобы присмотреться, оценить отношение к тренингам, определить потребности в обучении, познакомиться с людьми в личностном плане

Мотивация

Для хорошего тренера (а зачем вам другой) будут очень важны следующие моменты:

– возможности профессионального роста и обучения

– возможность участвовать в разработке или доработке программ (не так много тренеров мотивированы на работу только по «чужим» наработкам)

– для большинства загруженных внутренних тренеров важно будет наличие помощника (персонального или одного из людей с ресепшн), так как много рутинной раздражающей работы (распечатка материалов, подготовка и бронирование аудиторий, обеспечение питания участников и многое другое)

– привязка оплаты к загрузке, то есть или рост оплаты по мере роста загрузки, или наличие постоянной части и премирования

– возможное расширение функций, привлечение к маркетинговой активности, работе с дистрибьюторами

– возможная перспектива карьерного роста (например, позиция Директора по обучению). Правда, стоит отметить, что крайне редко такой человек остается «играющим» тренером, то есть тут уже стоит определять, в чем в большей степени заинтересован сотрудник — в административной карьере или в профессиональном развитии как тренера.

Ключевые показатели результативности (KPI). Контроль

Один из самых сложных моментов, связанных с обучением вообще, — это оценка его эффективности. Нет пока однозначного ответа на этот вопрос, но есть несколько вариантов:

– тестирование до и после

– Assessment Center до и после

– обратная связь от участников в субъективной форме

– двойные визиты, которые в дальнейшем осуществляет руководитель, и контролирует изменения поведения и компетенций

– полевой аудит или таинственный покупатель

Типичные ошибки

Типичной ошибкой в отношении внутреннего тренера может быть отсутствие мониторинга его мотивированности и удовлетворенности. Потому что тогда вы можете легко его потерять.

P.S. Эта статья написана двумя людьми, которые были в трех ролях:

– Внутренними трененерами,

– Внешними тренерами

– Заказачками тренингов.

Надеемся, наши наблюдения будут вам полезны и практически применимы.

Светлана Иванова, старший партнер, тренер-консультант, в прошлом — Директор по персоналу и внутренний тренер известной международной компании

Оксана Жигилий, тренер — консультант, в прошлом — внутренний тренер крупного холдинга

Оценка кандидата на вакансию внутреннего тренера (таблица)

Оригинал документа >>>

— Куда ты пополз? — кричал наш тренер на мужчину, который не хотел вместе со всеми гавкать на подушку. 
— Но я хочу есть! Уже три часа дня!
— Нет! Есть будешь, когда я разрешу, — бесновался тренер, неожиданно возомнивший себя кинологическим богом.

Сегодняшний рынок тренингов — это компенсация недостатков нашей образовательной системы. Наши школьные и университетские программы насыщены фактологией до такой степени, что на «мягкие» навыки (калька с английского soft skills) не остается ни времени, ни сил. И последствия этих пробелов в подготовке мы ощущаем сразу, но осознаем много позже, с приобретением жизненного и профессионального опыта. Вот тогда и начинается нелегкий поиск тренингов, которые восполнили бы пробелы. Делюсь своими лайфхаками, сформировавшимися за несколько лет активности по обе стороны баррикад: я и участник тренингов, и их автор.

Будьте придирчивы

Удивительно, насколько люди могут быть придирчивы при покупке нового пальто и при этом непривередливы в вопросе выбора тренера — человека, с которым им предстоит провести целый день (или даже несколько), разрешая ему проводить над собой практически любые манипуляции. Посерфить отзывы, посмотреть страничку в социальных сетях, почитать статьи этого человека, изучить видео с тренингов в конце концов — и если что-то вызывает ваши сомнения, но интерес остается, почему бы не написать напрямую человеку, которому вы решаете доверять?

Но что вы ищете на страничке тренера? Вы точно знаете, каким он должен быть? Например, для меня мастерство преподавания включает в себя артистичность. Да, это не опечатка. Умение меняться в зависимости от потребностей ученика заставляет преподавателя быть то энергичной электростанцией, зажигающей неторопливого увальня, то мастером дзен, успокаивающим тараторящего нервного студента. Тренер умеет перевоплощаться, подстраиваясь под вас лично. Именно это отличает его от лектора.

Помните о том, что выбирают и вас

Дайте и тренеру вас «примерить»! Да-да, не только вы испытываете неуверенность. Настоящему тренеру не все равно, кто будет с ним. Потому что у него есть свои методы, свой подход и, главное, свое личное кладбище разбитых кораблей, когда участники не смогли или не захотели. И с каждым новым наработанным часом практики тренер понимает, кто ему точно не подойдет в качестве ученика. И не потому, что человек неспособный, а потому, что мы все разные и все требуем своего личного подхода.

Трудно передать словами, как обидно тратить энергию и время на человека, которому явно с тобой не по пути. Вы разговариваете на разных языках, читали разные книги, всё это — культурные маяки. Представьте, что любой тренинг — это неизвестное море. Культурные маяки, раскиданные у берегов, помогают ориентироваться в пространстве. Но эти культурные коды, общие ценности, примерно одинаковый бэкграунд должны считываться всеми плавающими, иначе они бесполезны.

У меня лично сформировалась своя схема подбора на тренинг: сначала я прошу изучить видео с тренингов и высылаю определенного рода дисклеймер с информацией, что именно я вижу в качестве тренинга, что для меня значит слово «обучение», намеренно вставляя спорные слова-маркеры, которые могут вызывать разные толкования и реакцию. Например, я специально заостряю внимание на том, что я предлагаю участникам заниматься медитацией и «если для вас это слово лежит на одной полке с эзотерикой и прочей ерундой, пожалуйста, выберите другого тренера». Вторым этапом я сама изучаю доступную информацию об участнике. И наконец я прошу выслать мне короткое видео, записанное самим человеком на телефон, с ответом на вопрос: «Зачем мне этот тренинг?»

Ставьте четкие цели

Здесь мы подходим к важному этапу: ставьте цель сами, а не ждите, что вам ее раздаст тренер. Как показывает практика, именно те люди, которые приходят с ясным осознанием, чего же они хотят в ближайшие часы от этого тренера, и усваивают информацию лучше всех и, главное, используют ее. Один американский психолог провел замечательный эксперимент в музыкальной школе. На протяжении пяти лет он отслеживал успеваемость детей. В начале обучения проводилось собеседование и тестирование, а в середине и в конце — замеры успехов. Первое время ученики шли практически на одном уровне, но потом случился прорыв единиц.

Кто они? Как получилось, что именно эти дети стали звездами? Открытием в этом исследовании стал тот факт, что победителями конкурсов и дипломантами являлись не те ученики, чьи данные согласно тестам занимали высшие позиции. Ими в 100% случаев стали дети, которые одинаково ответили на вопрос «Зачем ты решила учиться игре на скрипке?». Вопрос задавался до начала обучения и даже до тестирования. В то время как большинство отвечало: «Для себя играть буду», «Это классно смотрится», «Мне мама сказала», именно эти будущие звезды ответили: «Чтобы играть на скрипке всю свою жизнь». Долгосрочное намерение определило на годы вперед результаты их обучения.

Поэтому когда вы идете «развлечься», «узнать что-то новое», «сменить обстановку» — именно это вы и получите в лучшем случае. Но не научитесь тайм-менеджменту, не станете лучше и интереснее выступать публично и не перепишите свой жизненный сценарий. Постановка цели — это главное полезное упражнение, определяющее эффективность ваших временных и материальных затрат.

Определитесь с подходящим вам форматом

Есть принципиальное различие индивидуальных и групповых тренингов. Четко определитесь, подходят ли ваши потребности под выбранный формат преподавания. На примере своей темы — улучшение навыков публичных выступлений — скажу, что индивидуальные тренинги надо выбирать в следующих случаях:

— когда вы уже практически профессионал в этой области, есть набор теоретических знаний, вы много читаете на эту тему;
— у вас достаточно наработанной практики, а значит, набора ошибок и вопросов для работы;
— у вас достаточно обратной связи от ваших слушателей, чтобы объективно оценивать свои недостатки.

На индивидуальном тренинге вместе с тренером вы строите свой личный план работы над своим навыком с учетом ваших сильных и слабых сторон. Вы вправе просить помочь найти площадки, где бы вы хотели отрабатывать свой навык. Вы получаете ссылки, список литературы, предложения по знакомству с полезными людьми. Вы вместе выстраиваете вашу личную полезную вселенную, в которой вокруг вас всегда есть культурные маячки, заставляющие вас двигаться вперед, мотивирующие к постоянным усилиям, не отвлекаясь и не давая волю лени.

Однако таких людей — часто выступающих, но реально осознающих наличие у себя проблем — я видела лишь пару раз. И вопрос тут именно в отсутствии обратной связи, полученной не от ваших подчиненных, а от незаинтересованных лиц. Люди не хотят, как правило, связываться с критикой и советами. Вот за этим идут в группу.

Групповые занятия интересны тем, что у вас при хорошей организации возникает на самом деле ситуация, когда вам преподает не один человек. Тренер только направляет. Ваши учителя — все члены группы. В обстановке доверия и конструктивной критики от группы можно услышать то, что в буквальном смысле может заставить вас изменить свою жизнь. Люди, которые не знали друг друга два-три часа назад, порой выдают такие тонкие рекомендации, какие ваш личный психолог не сразу сможет дать.

Но главное в групповом тренинге — убедительность. Со временем, даже в течение дня тренер утрачивает для вас свежесть, так сказать, своего авторитета. Но остальные люди вокруг вас, ваши коллеги по тренингу, наоборот, его приобретают. Они узнают вас, себя, исходные данные и дают бесценную обратную связь. Наконец, не могут же все вокруг ошибаться, даже если правда колючая?

Ищите сапожника с сапогами

Непременно задавайтесь вопросом: а добился ли ваш потенциальный тренер сам того, чему вас собирается учить? Известная присказка «Научи других — а там и сам поймешь» эффективна только для преподавателя, но не для вас.

Поэтому тренер по ораторскому мастерству должен выступать не только на собственных тренингах, но и на посторонних мероприятиях. Причем успешно, интересно, его хочется слушать. Он — эксперт в своем профессиональном сообществе, его цитируют, он пишет статьи или книги. Человек, преподающий тайм-менеджмент, найдет время вам ответить, у него насыщенная жизнь, он параллельно ведет несколько направлений, и вы воочию убеждаетесь, что он специалист на деле.

Применив эти нехитрые фильтры, вы легко выберете того единственного тренера вашей мечты из кажущегося огромного количества вариантов, сэкономите время и материальные ресурсы. Но главное, избежите неприятного опыта, а то и серьезных проблем, связанных с работой непрофессионала.

Выбор тренера для отдела продаж: как не допустить ошибок?

(Время прочтения — 8 минут.)

В большинстве Российских компаний есть отдел продаж, или его планируют создать в ближайшее время. Долгое время главным продавцом в компании был собственник или генеральный директор, остальные осуществляли сервисную функцию. Но помере роста бизнеса, отдел продаж становится полностью самостоятельным независимым подразделением, от успешной работы которого зависит работа всего предприятия.

🔊Обычно в отделах продаж самая высокая текучка персонала из всего административного офиса. Часть сотрудников уходят сами, но большинство просто не проходит трехмесячный испытательный срок. Просто не справляются с плановыми показателями.

Тема обучения сотрудников отделов продаж существует в России уже более 20 лет. Руководители наших компаний длительное время подражали иностранцам и постоянно приглашали внешних тренеров для обучения и мотивации к достижениям сотрудников отделов продаж.

♠В результате самое большое число бизнес тренеров в России, это тренеры по продажам. Есть настоящие «звезды» этого рынка, входящие в различные рейтинги и обучившие по нескольку тысяч сотрудников каждый.

Формально в России выбор тренеров огромен, на любой вкус и кошелек. Просто введите в поисковую строку «обучение продажам» — вас завалит рекламой, и потом еще 2 года будет преследовать ретаргетинг.

Стоимость тренингового дня может начинаться от 30 тысяч в день до 550 тысяч в день.

🔸Конечно получить 550 тысяч может далеко не каждый тренер. Таких уникумов по продажам на всю Россию не больше 15 человек. Большинство приличных тренеров по продажам работают за 70-120 тысяч в день. Однако есть нюансы. За прошедшие после перестройки годы успешные компании сформировали свое собственное очень особенное отношение к бизнес тренерам.

♦Есть компании, которые просто перестали приглашать внешних тренеров. Наиболее распространено это явление в сфере недвижимости. Компания Миэль даже создало свою собственную академию, обучения продажам. Руководители компаний девелоперов и застройщиков – верят только в собственные силы, и в собственные процессы.

Они глубоко убеждены, что процесс продажи в недвижимости очень длительный, завязанный на множество внешних обстоятельств, и индивидуальный вклад продавца в сделку по продаже квартиры – мал. Главное, чтобы ничего не испортил. Поэтому в недвижимости сотрудников часто обучают сами, и жутко этим гордятся (правда когда общаешься с такими жертвами идей чучхе в качестве клиента — плакать хочется).

🃏Сходная ситуация в некоторых страховых компаниях и банках. Рядовой персонал учат силами внутренних тренеров, а для топ-менеджмента приглашают 2-3 раза в год, заезжих звезд, не столько научить чему-то, сколько разбудить и замотивировать.

На другом полюсе находятся компании, работающие с людьми, где фактор убеждения чрезвычайно важен. Компании продающие билеты, компании продающие МЛМ товары, колцентры, инфобизнес и им подобные.

Эти организации загоняют в зал по 200-800 человек сотрудников (у них весь бизнес это продажи), приглашают лучших тренеров по продажам, но стоимость обучения на одного работника не превышает 1-3 тыс. руб.

Не дорого в пересчете на сотрудника, но и кпд обучения, так себе.

☑ Посредине этих двух крайностей находятся 99% всех российских компаний. Корпоративное обучение очень пестрое, неформатное, и фрагментарное.

И так, в рамках данной статьи я постараюсь дать рекомендации для руководителей по выбору бизнес тренера для внутрикорпоративного обучения. Подчеркиваю, для обучения сотрудников одной конкретной компании, силами внешнего тренера.

🔄Как поступают руководители бизнеса одобряя расходы на бизнес тренера?

1. Оплачивают самого дорогого и известного (на свой бюджет). Дорогое по идее не может быть плохим.

2. Приглашают тренера в качестве консультанта, чтобы он провел аудит отдела продаж, и происходящих процессов. Разобрался с системой продаж, дал рекомендации по улучшению работы подразделения в целом, а затем разработал программу переподготовки сотрудников под новые правила работы отдела.

3. Берут «три по цене одного», вместо одного дорогого тренера приглашают несколько дешевых, увеличивая общую продолжительность обучения продавцов.

4. Берут тренера исключительно на отдельный процесс: звонки, скрипты, работа с возражениями и так далее.

Что общего у всех этих способов?

Заказчик тренинга всегда не слишком доволен результатом!

🔲Почему?

Как сказал Владимир Зима, что бы бизнес-тренер смог показать класс, и реализовать все, что он предлагал во время обучения, его должны назначить директором компании))))

Мало рассказать хороший способ, мало провести тренинг, нужны полномочия, чтобы все это заработало в реальной компании.

⬆Напомню всем читающим статью, тренинг по продажам

— это не реальные изменения в работе отдела продаж,

— это не новые идеальные продавцы, выкладывающиеся на 120%.

— это информирование,

— это разбор кейсов и вопросов участников,

— это мотивационное открывание шлюзов, в стиле «О до меня дошло!».

А дальше сами, сами, сами… .

⬇Начнем с денег.

Что в продажах главное?

Возврат инвестиций, в рекламу, в маркетинг, в обучение сотрудников отдела продаж.

Допустим ваш отдел продаж состоит из 10 человек, и каждый продает в месяц на 200 тысяч рублей. Стоит ли заплатить тренеру 300 тысяч за один день, по 30 тысяч на каждого продавца?

Наверно это не плохая сделка, если продажи вырастут.

Что нужно что бы вернуть деньги за обучение?

Поднять план продаж отделу на 12% на следующий месяц. Если план выполнили – расходы на тренера окупились. А весь следующий год вы получаете 112% ежемесячно.

Увы все не так просто.

Именно поэтому в сми тысячи публикаций на тему продаж, а яснее не становится.

↗На что стоит обратить внимание руководителю предприятий или руководителю отдела продаж, затеявшего обучение своих сотрудников.

1. Что останется после проведенного обучения?

В нашей стране существует идиотская традиция, тренеры, как староверы, выступают с флипчатом, рисуя там каляки маляки.

Презентация если и есть, то древняя, и пустая.

Очень редко бывают тестовые проверочные задания, для оценки усвоенных знаний.

Да участники записывают во время обучения,

Да, если трениг двухдневный, тренеры стараются в оперативном формате проверить, что люди усвоили.

Да тренеры оставляют возможность писать им по почте и давать комментарии и ответы.

Но этого, увы, не достаточно.

С точки зрения собственника выгодно получить:

— аудио и видео запись прошедшего обучения

— раздаточные материалы (типа рабочей тетради), презентацию, книгу тренера.

— тестовые вопросы для проверки уровня запоминания через 1-2 мес.

Этот джентельменский набор, не гарантирует гениальности ваших продавцов, но он снижает ваши риски и повышает дисциплину сотрудников. Особенно если вы не пожалеете денег на монтажера, который обработает видео и аудио, сделает нормальный учебный фильм. Учитывая текучку в отделе продаж, это правильное вложение капитала.

↙При стоимости тренинга в 550 тыс. руб., работе монтажёра 60 тыс. руб. машинистки 40 тыс.руб., которая может перепечатать все что говорилось 8 часов в виде читабельного текста.

У вас останется учебный материал в компактной форме, тестовые материалы. Их стоимость можно оценить в 190-200 тыс. руб.

Так что цена тренинга для вас снизилась на треть.

Если тренер не разрешает снимать учебный процесс (а такое увы бывает), если у вас останутся только воспоминания в головах, тех кто пришел на тренинг – вы не удачно выбрали тренера, и плохо распорядились своими деньгами.

2. Что изменится после проведенного обучения?

Запомните раз и навсегда, только вы и ваши сотрудники могут поднять продажи. Никакой тренер или консультант, за вас это не сделают. Но хорошая консультация, может вам помочь. А хорошее обучение, может улучшить работу ваших сотрудников.

🔽Воспользуюсь метафорой.

Когда в Москве на 9 мая, улучшают погоду. Авиаторы высыпают в облака цемент или химический состав серебра. Мелкодисперсная цементная пыль образует в облаках зоны где водяной пар собирается в капли и получается дождь. В деревне Гадюкино дожди, а в Москве сияет солнце!

Так вот, редко бизнес тренер говорит, что то совсем уникальное или меняющее сознание ваших продавцов. Как бы ярко и грозно не назывался его тренинг: суровые продажи, жесткие переговоры, БДСМ в маркетинге – наполнение увы прозаично и банально.

↖Воздействие Тренера на мозги обучаемых, сходно с цементной пылью в облаках. Пар и туман, в головах обучаемых, их фрагментарные знания собираются, концентрируются – и дают животворящий дождь (рост выручки).

Сотрудникам становится понятно!

Они не понимали, а теперь поняли! Их массово накрыл инсайт!

В головах наступила ясность и очевидность!

Как говорил герой комедии Гайдая – Семен Семеныч!

А че так можно было?

Полезным результатом обучения является прояснение в головах, иногда от этого у продавцов загораются глаза!

↪Но это состояние опьяняющей эйфории длится не очень долго, новые вопросы, новые не ясности, рутина.

Запомните: важны не только обучение, но и административные действия, документы, приказы инструкции, новые скрипты продавцов, новый тайминг и порядок взаимодействия.

предпринятые дейсвия сотрудников и руководителя!

Если обучение стоило 300-500 тысяч. Вас накрыло инсайтами и озарениями.

Вы переделали скрипт для продавцов. Изменили правила общения по телефону. Дали новые инструкции сотруднику, контролирующему качество холодных звонков клиенту.

Вы сразу почувствуете реальные изменения в работе подразделения. Такие перемены можно оценить следующим образом:

— новый способ поиска клиентов 100 тыс. руб.

— новый способ контакта с ЛПР – 200 тыс. руб.

Фактически тренинг окупается сразу как руководитель совершил административные действия. Выполнил свою работу!

3. Как выбирать тренера?

⤴Я хочу дать несколько советов о том, как именно выбирать тренера, чтобы обучение пошло на пользу, и вы не считали всех бизнес-тренеров жуликами.

Как мы уже говорили ранее, важная часть обучения, инсайты и озарения. Огонь в глазах обучаемых.

Как же наполнить энергией мозги слушателей, так что бы заблестели глаза?

А) Запомните нет пророка в своем отечестве.

В нашей стране традиционно больше доверяют и прислушиваются к Чужакам с большой буквы. Иностранные специалисты, Москвичи, Представители смежных бизнесов. Но из этого делают обычно не правильный вывод. Приглашают самого Титулованного, самого модного, самого востребованного – результат обычно, попытка укусить себя за локоть, от досады и обиды.

⤵Почему кусают?

Да потому что свой сотрудник вам тадычил, тоже самое уже 1-2 года, но прислушались вы только после столкновения со звездуном!

Еще одна ошибка, заказчики требуют, что бы тренер знал «специфику» отрасли.

Почему это ошибка?

Потому что у вас разовое обучение.

Если бы вы наняли тренера, на несколько выступлений, тогда, без сомнения очень важны отраслевые ньюансы. Но если вы приглашаете человека к себе в первый раз, 70% его ценности для вашей компании – ЧУЖОЙ ОПЫТ!

Очень помогает узнать, чем живут смежные отрасли, с тем что бы ощутить эффект озарения и открытия: А че так можно было?

🔴Совет № 1 при выборе тренера Вам нужен чужой, со стороны, из другого города или страны, с внешним опытом – это кресало, высекающее искру, к нему больше внимания и доверия! Но одной искры мало!

Б) Импровизация – усиливает искру энтузиазма

Для разового корпоративного обучения очень важна пластичность психики тренера. Если вы приглашаете к себе людей которые много, очень много выступают. Вы услышите от них одни штампы, фрагменты их прошлых выступлений, причем возможно наизусть.

Это как сходить в театр, спектакль прекрасен, но завтра все повторится в точности, как задумал режисер – нет места импровизации и спонтанности. Часто выступающий человек, просто не успевает адаптироваться – он говорит заранее заготовленные шутки, дает красивые ответы, бросается метафорами.

Пользы для вашего бизнеса НОЛЬ!

Зато будет весело и эмоционально. У вас и вашей компании конкретные проблемы, конкретные кейсы, вам важно знать мнение тренера по вашей проблематике. Попытки соскочить – это консалтинг, недостаточно информации, это признак трусоватости, и боязни уронить лицо.

🔵Совет № 2 при выборе тренера

Выбирайте тренера, который легко переключается в разговоре с темы на тему, который не боится высказать свое мнение по не знакомому вопросу, не боится уронить свой «виртуальный» авторитет всезнайки.

Не рентабельно приглашать тренера, который просто прочитает вам «готовую» программу, вы покиваете головами, а деньги будут потрачены зря.

В) Идите последовательно от контента к мотивации.

До некоторых тренеров надо дорасти. Чем дороже тренер, тем меньше контента, и больше мотивации. И это не блажь, это реальность. Люди не делают элементарные вещи!

Поэтому если у вас узкая задача, приглашайте методолога, практика из смежной отрасли, и у вас все получится.

А если у вас старый большой неповоротливый бизнес зовите мотивационнщиков. В крупных компаниях важно просто сдвинуть процесс, заставить шестеренки шевелится и проворачиваться.

⚫Совет № 3 при выборе тренера

Платите тренеру премию, к основному гонорару, в виде фиксированной суммы с возросшего объема продаж, как жест доброй воли и благодарности.

Вот тут только не пытайтесь переводить тренеров на сдельную оплату, так это не работает.

Тренер не будет работать хуже или лучше, в зависимости от KPI.

Приехал тренер, увез свои 550 штук. А вы реально начали работать лучше, заплатите ему в догонку по своей инициативе, если все сработало.

Не будьте меркантильным жлобом.

Это полезно в первую очередь для вашей мотивации и вашей включенности. Фиксирует что было причиной, а что следствием. Это помогает шагать от тренера к тренеру, расти в продажах вместе с вашим бизнесом.

🚼Подведем итоги:

1. Тренеров в продажах много. Надо учиться их выбирать, думая головой, а не кошельком. Ваша жаба-душительница иногда лишает вас хорошей возможности изменить себя к лучшему.

2. Вы отобьете 80% затрат на обучение в первый же месяц если обработаете материалы, полученные во время обучения (видео, аудио, рабочие тетради, раздатки и т.д.)

3. Пробуйте чужой отраслевой опыт, а не пытайтесь бесконечно копировать конкурентов, приглашая «экспертов», знакомых со спецификой.

4. Цена тренинга не имеет значения, имеют значение ваши конкретные шаги, сделанные после тренинга (приказы, скрипты, изменения в рекламе и в договорах и т.д.). Сначала оцените, что стоит вам провести такие перемены в человеко-часах, а потом сравните с ценой тренинга. Выяснится, что вы сильно сэкономили.

5. Мотивируйте к успеху не тренера, а себя. Создавайте себе условия для саморазвития и расширения жизненного опыта в продажах.

Тренинги по продажам — серьезная инвестиция для любой компании. Кто именно будет проводить тренинг, какие вопросы будут разбираться, какие практические знания и навыки получат сотрудники — от этого зависит будет ли тренинг мощным фактором роста продаж в компании или деньги и время будут потрачены впустую. Найти хорошего тренера по продажам, несмотря на то, что интернет просто завален предложениями, нелегко: тренер может выглядеть успешно и вызывать доверие, но на практике получится, что единственная техника продаж, которой он владеет — это продажа себя и своего тренинга. С другой стороны, тренер может «задавить» вас своими регалиями, учеными степенями и публикациями, а в ходе тренинга выяснится, что информация, которую этот тренер дает — голая теория, или «вчерашний день» технологий продаж.

Как правильно выбрать тренера по продажам?

• Во-первых, не останавливаться на первом кандидате, а провести беседы с 3-4 тренерами.
• Во-вторых, задать предполагаемому тренеру правильные вопросы и оценить ответы на них.

Итак вопросы:

1. Какой будет программа тренинга: стандартной или «заточенной» под вашу компанию?

Если тренер говорит, что программа универсальна и подходит для любого бизнеса, можете сразу с ним прощаться и назначать встречу следующему тренеру в вашем списке. Хороший тренинг по продажам должен быть адаптирован под специфику вашего рынка, размер вашей компании, учитывать сильные и слабые стороны вашего продукта и вашей команды.

 2. Каков личный опыт тренера в продажах?

Этот вопрос позволить вам вычислить теоретиков, которые в своей жизни не провели ни одной успешной сделки. Если тренер в ответ пользуется абстрактными фразами и не приводит конкретных фактов, то результативность обучения у такого тренера будет невысока.

 3. Какой личный опыт в проведении тренингов?

В ответ на этот вопрос тренер может сказать, что-то вроде: я веду тренинги уже 15 лет. В этом случае уточните: сколько тренингов он провел за эти годы. Вполне возможно, что общее количество будет небольшим, а значит опыт тренерской работы вашего собеседника стремится к нулю.

 4. Где и у кого учился тренер, как он повышает свою квалификацию?

Хороший тренер всегда «держит руку на пульсе», не стоит на месте, развивается и совершенствует свои навыки. Хорошо, если он посещает тренинги коллег, и просто отлично, если он регулярно проходит обучение у ведущих западных тренеров.

5. Кто создавал тренинг?

Это важный вопрос. Хорошие тренеры по продажам используют собственные наработки, освоение которых принесет вам конкурентное преимущество. К сожалению, многие тренеры проводят тренинги по лицензии или просто заимствуют идеи и приемы у своих успешных коллег.

 6. Можно ли пообщаться с теми, кто уже прошел этот тренинг?

Хороший тренер гордится успехами своих учеников и даст вам возможность побеседовать с некоторыми из них или хотя бы покажет благодарственные письма и реальные отзывы на свои тренинги.

 7. Как будет организована работа до, во время и после тренинг

Хороший тренер должен ДО начала тренинга познакомиться с компанией и работой отдела продаж, чтобы составить персонализированную программу занятий.ВО ВРЕМЯ тренинга 90% времени должно быть отведено на отработку конкретных практических навыков, теории должно быть по-минимуму.ПОСЛЕ тренинга вы должны иметь возможность получать от тренера поддержку и обратную связь по вашим вопросам и проблемам.

Сейчас многие компании в связи с активизацией и ростом бизнеса столкнулись с необходимостью ставить обучение на постоянную основу. При всем том в некоторых видах бизнеса (соки, вода, некоторые продукты питания – поставки в розничные сети) наблюдается достаточно высокая оборачиваемость торговых представителей, что, кстати, никого особенно и не пугает, так как обучать и набирать их проще, чем мотивировать и удерживать. В других компаниях нет значительной текучки кадров, но зато сложный продукт, требовательный клиент, так называемые «долгие» продажи. Получается, что и в первом и во втором случае нам срочно нужен тренер. Причем двух разных типов:

тренер по продукции

Это человек, который сможет качественно доносить до сотрудников отделов продаж и маркетинга необходимую информацию о продукции. Как правило, таким человеком может стать несколько уставший от продаж торговый представитель, имеющий хорошие способности и навыки работы с информацией, способный работать с группой и умеющий объяснять. Как правило, в данном случае стоит выбирать человека из своей среды, направить его на базовый тренинг тренеров и все будет отлично. Примерно в восьмидесяти процентов компаний, которые я знаю, внутренние тренеры по продукции – это бывшие торговые представители, которые обладали хорошими навыками объяснения и обучения, а примерно в двадцати – это функция отдела маркетинга или продакт-менеджмента ( в зависимости от профиля компании). Кстати, там, где обучение по продукту не является очень частым и актуальным, дл этого обычно даже не выделяют специального человека, отдавая эту функцию одному из специалистов по маркетингу.

тренер по продажам

Он будет обучать ваших продавцов и торговых представителей технике продаж, презентации, работе с клиентами. Вот эта позиция является очень сложной и именно ей будет посвящена наша статья.

Как правило, если говорить серьезно, успешный внешний тренер никогда или почти никогда не пойдет работать внутрь компании. Это связано с текущим состоянием рынка труда: успешный «свободный» тренер или сотрудник хорошей тренинговой компании зарабатывает, как правило, значительно больше, чем компании готовы платить внутреннему тренеру. Пожалуй, единственными мотиваторами такого перехода может быть желание получить квалификацию в международной корпорации (но есть риск, что получит и уйдет) или же желание самостоятельно выстроить систему обучения (но тогда вы и должны предоставить такие полномочия). Другой вариант – не очень успешный тренер, который хочет обрести стабильность. Вопрос – нужен ли нам такой. Поэтому мы подробно рассмотрим, как и каким образом найти такого тренера или вырастить изнутри.

Поиск

Найти внутреннего тренера извне, как мы уже обсудили, практически невозможно. Дело в том, что рынок труда сейчас таков, что успешный тренер – фрилансер (свободный тренер) или тренер, успешно работающий в хорошей тренинговой компании, получает гораздо большее материальное вознаграждение, чем внутренний тренер даже очень хорошей компании. Поэтому я бы предложила остановиться на трех источниках:

• переманивание внутреннего тренера из компании сопоставимого бизнеса
• «выращивание» внутреннего тренера из успешных продажников, которые умеют хорошо объяснять и имеют к этому склонность. Это, кстати, еще и возможность, решить вопрос карьерного роста для тех сотрудников, кому мы не можем по каким-то причинам предложить роль супервайзера или руководителя подразделения
• найти начинающего психолога – педагога и вырастить его «под себя».

В каждом из этих путей есть свои существенные плюсы и минусы, которые мы сейчас и рассмотрим:

Источник	Плюсы	Минусы
переманивание внутреннего тренера из компании сопоставимого бизнеса	— человек уже обладает устойчивыми навыками, меньше времени уйдет на методическое обучение- тренер имеет привычку работать внутри системы, хорошо воспринимает работу по стандартам- возможен свежий взгляд	— чтобы переманить, нужно иметь конкурентные преимущества- может не соответствовать вашей корпоративной культуре- может быть сложнее переучивать, чем учить
«выращивание» внутреннего тренера из успешных продажников, которые умеют хорошо объяснять и имеют к этому склонность	— знает продукцию- проверенная лояльность- знает людей и их специфику- дополнительная мотивация для самого сотрудника	— «замыленный» взгляд, то есть уже сложившаяся система стереотипов- «нет пророка в своем отечестве», возможен риск, что сотрудники не будут воспринимать своего бывшего коллегу как эксперта- требуется много времени на обучение методикам проведения тренингов («хорошо знать – не значит хорошо учить»)
Пригласить начинающего психолога – педагога и вырастить его «под себя».	— методист- будет благодарен- совсем свежий взгляд	— никогда не продавал, а это почти всегда чувствуется- много времени может занять обучение по продукции и техникам ее продвижения- участники тренингов обычно больше доверяют практикам

Оценка

Вашему вниманию мы предлагаем оценочную таблицу, рассчитанную на оценку внутреннего тренера по продажам с достаточно большим количеством командировок.

Адаптация

При адаптации тренера по продажам, с одной стороны, сложностей меньше: человек – профессиональный коммуникатор, легко сходится с людьми (если, конечно, мы правильно прошли этап оценки). Но есть несколько очень важных моментов, на которые стоит обратить особое внимание:

• надо сделать очень эффектный PR новому тренеру, доказать и обосновать его экспертную позицию, если это новый человек, то обязательно сделать анонс по компании
• если тренер – человек новый – нужно ввести его в систему корпоративных ценностей, рассказать о традициях и обычаях компании
• обучение по продукции для нового тренера, введение в систему маркетинга, дистрибуции и продвижения
• тренеру нужно дать время, чтобы присмотреться, оценить отношение к тренингам, определить потребности в обучении, познакомиться с людьми в личностном плане

Мотивация

Для хорошего тренера (а зачем вам другой) будут очень важны следующие моменты:

• возможности профессионального роста и обучения
• возможность участвовать в разработке или доработке программ (не так много тренеров мотивированы на работу только по «чужим» наработкам)
• для большинства загруженных внутренних тренеров важно будет наличие помощника (персонального или одного из людей с ресепшн), так как много рутинной раздражающей работы (распечатка материалов, подготовка и бронирование аудиторий, обеспечение питания участников и многое другое)
• привязка оплаты к загрузке, то есть или рост оплаты по мере роста загрузки, или наличие постоянной части и премирования
• возможное расширение функций, привлечение к маркетинговой активности, работе с дистрибьюторами
• возможная перспектива карьерного роста (например, позиция Директора по обучению). Правда, стоит отметить, что крайне редко такой человек остается «играющим» тренером, то есть тут уже стоит определять, в чем в большей степени заинтересован сотрудник – в административной карьере или в профессиональном развитии как тренера.

Ключевые показатели результативности (KPI). Контроль

Один из самых сложных моментов, связанных с обучением вообще, — это оценка его эффективности. Нет пока однозначного ответа на этот вопрос, но есть несколько вариантов:

• тестирование до и после
• Assessment Center до и после
• обратная связь от участников в субъективной форме
• двойные визиты, которые в дальнейшем осуществляет руководитель, и контролирует изменения поведения и компетенций
• полевой аудит или таинственный покупатель

Типичные ошибки

Типичной ошибкой в отношении внутреннего тренера может быть отсутствие мониторинга его мотивированности и удовлетворенности. Потому что тогда вы можете легко его потерять.

PS

Эта статья написана двумя людьми, которые были в трех ролях:

• Внутренними трененерами,
• Внешними тренерами
• Заказачками тренингов.

Надеемся, поэтому, что наши наблюдения будут вам полезны и практически применимы.

Оценка кандидата на вакансию внутреннего тренера 

Общие компетенции	Проверочный вопрос	Желательный ответ
Ориентированность на работу с людьми	Что вам нравится в вашей нынешней профессии?	В ответе претендент должен обязательно упомянуть, что ему нравится общение с людьми.
Мобильность	«Как вы думаете, почему одним нравится ездить в командировки, а другим — нет?»«Почему одним нравится работать в офисе, а другим – разъездная работа?»	Кандидат должен привести хотя бы один аргумент «за» командировки и разъездную работу. Если он не найдет ни одного аргумента в пользу командировок, то это значит, что человек, скорее всего, не отличается мобильностью, готовностью к поездкам. Кроме того, положительно для нас, если кандидат начнет свой ответ с того, почему нравятся командировки/ разъездная работа, а не наоборот
Стремление понять поведение другого человека	«Клиент утратил с вами зрительный контакт. Назовите как можно больше причин такого поведения».	Это зависит от человека и от того, что предшествовало этой ситуации. Причины могут быть такие: ему надоело, пропал интерес из-за смены темы, он что-то скрывает, он чувствует неловкость, он не компетентен в обсуждаемом вопросе. Стоит повнимательнее присмотреться и попытаться или сменить тему, или задавать вопросы, ответы на которые помогут лучше разобраться в ситуации, или перейти от рассказа к демонстрации продукта или презентационных материалов»
Интуиция, умение быстро понять другого человека	Вот мы с вами общаемся уже двадцать пять минут. Вы как профессиональный продавец должны уметь быстро разбираться в людях. Представьте себе, что я, такой/ая как есть, ваш клиент. Охарактеризуйте мои особенности и то, как вы стали бы со мной работать	Должны быть названы конкретные отличительные особенности, они должны совпадать с тем, что вам реально свойственно
Неконфликтность, устойчивость к раздражению	Работа с возражением «Дорого», повторяя 4-5 раз, вне зависимости от аргументов продавца, то есть мы постоянно возвращаем кандидата к одной и той же ситуации, что чаще всего вызывает раздражение	Спокойное приведение дополнительных аргументов, их качество в данном упражнении мы не оцениваем
Стрессоустойчивость, вариативность мышления и креативность	Назовите как можно больше нестандартных способов использования (называем какой-то предмет – стакан, ручка, лист бумаги, пустая консервная банка и так далее)	В быстром темпе не менее 6-10 способов
Ответственность, настроенность на успех	Почему одни продавцы имеют хороший объем продаж и постоянных клиентов, а у других дела обстоят куда хуже?	Важно, чтобы человек начал объяснение с причин успеха, а не неудачи, кроме того, должны присутствовать объяснения, которые показывают усилия, качества или модели поведения самого продавца (целеустремленность, коммуникабельность, желание, навыки переговоров, умеет убедить), а не только внешние факторы (хорошая территория, повезло с клиентами, рекламная поддержка и тому подобное)
Обучаемость	Мы даем любую задачку – кейс по продажам, но в нем должна присутствовать новая для продавца информация.Другой вариант – кейс, например, по маркетингу (мы знаем, что человек этим не занимался). При этом мы говорим, что для решения данного кейса достаточно логики	Первый вариант – кандидат не просто дает ответ по стандарту, а использует те данные, которые мы ему предоставили, в свою пользу (кстати, если он что-то переспросит, то я скажу: ведь мы проверяем обучаемость, то есть способность быстро воспринять и применить новое, а не просто память)Второй вариант – человек ищет решение, более или менее успешно, вместо того, чтобы сказать, что эта сфера ему не известна
Лояльность к компании	Торговый представитель, который находится в постоянных разъездах и командировках, работает не хуже, чем тот, кто обслуживает клиентов в офисе. Почему?	Любой ответ хорош, кроме ответов, связанных со страхом контроля и наказания (приедет проверка, оштрафуют и тому подобное)
Готовность работать с большим количеством людей	«Предположим, что вы умеете оказывать влияние на людей. Перед вами клиент, которого вы легко можете убедить купить абсолютно ненужный, хотя и безвредный товар. Ваши действия?»	«Я не стану ему продавать ненужный товар, так как это не этично по отношению к клиенту. Кроме того, это может существенно ухудшить отношения с ним в дальнейшем».
Умение ориентироваться на мнение окружающих и объективный результат, в то же время наличие собственной позиции и умение ее отстаивать	«Вы хороший продавец? Почему вы так считаете?»	Ответ на первый вопрос не имеет значения. В ответе на второй вопрос должно прозвучать как собственное мнение («я считаю, вижу, чувствую, знаю, добиваюсь своих целей»), так и ссылка на объективный результат или же мнение клиента, руководителя, коллег.
Ориентированность на результат	«Как по вашему определяется успешность продавца? Что такое хороший продавец?»	В ответе должны присутствовать слова, обозначающие результаты (например, сделка, объем продаж, результативный, добивающийся целей и пр.)
Умение самостоятельно принимать решения и брать на себя разумные риски	Вы в командировке. Клиент настаивает на изменении типовых условий договора (они по-прежнему остаются выгодными для компании). Вы пытаетесь связаться с начальником, но это невозможно.	Приму предложение клиента, так как это выгодно компании
Умение убеждать	Достаточно опытных продавцов направили на обучение в выходные дни. Скажите как можно больше фраз, которыми можно их замотивировать на хорошую работу во время тренинга.	Не менее 3-4 аргументов
Умение объяснять	Просим объяснить какую-то технологию.	Объяснение должно быть логичным и достаточно подробным.
Навыки публичной презентации	Опишите свой опыт публичных презентаций	Должно быть не менее нескольких презентаций
Готовность следовать стандартам компании	Как вы считаете, почему одним людям нравится вести тренинги по четкому алгоритму, а другие любят вносить некоторые изменения?	Ответ в пользу алгоритма или и то и другое
Способность к повторяющимся действиям (у внутреннего тренера, скорее всего, будет значительное количество повторяющихся программ и сходных групп)	Попросить решить несколько повторяющихся задач и посмотреть, будет ли ухудшаться качество (выделить определенные слова в тексте, составить формулу и тому подобное)	Качество работы не должно ухудшаться.
Мотивация на долгосрочную работу	Почему одни люди склонны долго работать на одном месте, а другие часто меняются работу? Что значит долго работать на одном месте?	Объяснение, почему долго. Долго – не менее 2 лет
Честность	Были ли у вас профессиональные ошибки?	Да. Такого быть не может, чтобы ошибок не было
Готовность к командировкам	Почему одним людям нравится ездить в командировки, а другим – нет?	Желательно, чтобы объяснял, почему нравится. По крайней мере, не должно быть негатива
Умение располагать к себе	Приведите не менее 5 фраз, которые позволят вам расположить к себе группу тренинга опытных продавцов	Оцениваете, насколько фразы действительно являются мотивирующими
Методический опыт и навыки проведения тренингов, наличие программ (желательно)	Подтвержденный опыт

Выбираем бизнес-тренера

Кто такой бизнес-тренер и зачем он нужен

Для начала поговорим о том, кто вообще такой бизнес-тренер и когда он действительно необходим.

Итак, бизнес-тренер — это специалист, занимающийся обучением сотрудников и руководителей разных компаний. Эта специальность довольно молода, но вместе с тем достаточно востребована. Значительную часть работы тренера занимает сфера продаж, и это неудивительно: в условиях жёсткой конкуренции нужно не только продать свои услуги или товары, но и сделать это так, чтобы клиент захотел вернуться и порекомендовать вас знакомым. Как это сделать, расскажет бизнес-тренер.

Его основная задача — обучить персонал наиболее эффективным техникам взаимодействия с клиентами, а руководство — новым приёмам управления. Конечная же цель тренера — повысить эффективность работы каждого сотрудника, и увеличить прибыль компании.

Нужен ли вашей компании бизнес-тренер

Однозначно да, если вы замечаете снижение уровня продаж и получаемой прибыли и не можете справиться с этим своими силами. Затраты на бизнес-тренера окупятся очень быстро, а вы избавитесь от головной боли и переживаний о судьбе вашей компании.

Критерии выбора хорошего тренера

Конечно, приглашать для обучения нужно разбирающегося в своём деле специалиста. Давайте разберёмся, каким критериям должен соответствовать хороший бизнес-тренер.

1. Профессионализм и умение доносить информацию

Профессионализм тренера проявляется непосредственно во время работы. Специалист должен использовать различные формы взаимодействия с аудиторией, поддерживать её интерес, уделять внимание каждому участнику тренинга. Перед тем, как приглашать тренера, хорошо посетить его выступления и оценить их самостоятельно.

«Недостаточно только получить знания, надо найти им приложение. Недостаточно только желать, надо делать», — Иоганн Вольфганг Гёте.

Что с того, что тренер обладает обширными знаниями и опытом, если он не может преподнести их так, чтобы каждый участник тренинга загорелся новыми идеями и поверил в собственные силы!? Из этого критерия вытекает следующий.

2. Бэкграунд тренера: знание технологий продаж и личный опыт в них

Есть люди, которые продают информацию, но при этом никогда не окунались в выбранную сферу. Это сопряжено с определёнными рисками. Сами подумайте, может ли научить ровно разрезать пирог человек, ни разу не державший в руках нож? Какова ценность этих знаний? Так и в нашем случае: вам нужен тренер-практик, знания которого подтверждены собственным опытом и достигнутыми результатами.

3. Наличие соответствующего образования

Хороший тренер обязательно должен иметь образование, непосредственно связанное с тематикой проводимых им тренингов. Но не забудьте и о практическом опыте!

4. Опыт публичных выступлений и положительные отзывы

Узнайте, в каких организациях тренер работал и проводил подобные тренинги. Ну а отзывы о тренингах от реальных сотрудников и руководителей нужно поискать едва ли не в первую очередь!

5. Изданные статьи и книги

Их наличие — ещё один плюс в копилку бизнес-тренера. Они свидетельствуют о том, что человек глубоко разбирается в теме и знает, о чём говорить.

6. Высокие речевые и коммуникативные навыки

Кому приятно слушать постоянно запинающегося и неуверенного в себе оратора? Чтобы не получить неприятный сюрприз на тренинге, ознакомьтесь с интервью и выступлениями вашего кандидата.

7. Внешний вид

Хорошо подобранный костюм и туфли, внешняя привлекательность, вызывают доверие к человеку. На тренере не обязательно должны быть самая дорогая одежда и модная стрижка, но он должен создавать впечатление ухоженности.

С критериями хорошего тренера разобрались. Теперь поговорим о том, какие бывают бизнес-тренеры.

Типы тренеров

Каждый из тренеров преподносит информацию по-разному, но в целом всё многообразие их стратегий поведения можно разделить на несколько категорий. Определить тип заинтересовавшего вас специалиста можно, посмотрев записи с его тренингов.

1. Товарищ

Устанавливает доверительные отношения с каждым участником тренинга и лишь после этого внедряет новые стратегии работы. У персонала складывается впечатление, что они с тренером на равных, он не отталкивает и не вызывает негативных эмоций.

2. Наставник

Понимающий, сопереживающий, поддерживающий и направляющий человек. Он всегда похвалит за самые незначительные изменения к лучшему и мягко подтолкнёт к достижению конечной цели. Он не заставляет и не настаивает, а просто предлагает попробовать. В большинстве случаев персонал охотно следует рекомендациям такого специалиста.

3. Авторитет

Побуждает персонал становиться увереннее и продуктивнее в своей деятельности, изменять своё отношение к работе, зовёт вслед за собой. И на него правда хочется равняться! Также он всегда готов выслушать, поддержать и дать ценный совет.

4. Образец

Тренер-«делай как я», который акцентирует внимание аудитории на своих достижениях и качествах. Специалист этого типа может помочь весьма эффективно отточить полезные навыки и ориентировать сотрудников на решение определённой задачи. Но далеко не каждому человеку понравится такой подход.

Нельзя сказать, тренер какого типа лучше: просто не существует идеального для всех варианта. Вам как руководителю лучше знать, в каком виде вашим сотрудникам будет удобнее воспринимать информацию, а потому и выбор типа тренера за вами.

Заключение

Клиентам вашей компании всё равно, у кого проходили обучение ваши сотрудники, а вот их профессионализм играет едва ли не решающую роль при выборе предлагаемого товара или услуги. А значит, хорошо обученный персонал гарантирует вам преимущество перед конкурентами. Руководствуясь моими советами и рекомендациями, вы сможете найти отличного тренера, который поможет вашей компании добиться успеха.

© Владимир Якуба, BBF.RU

Делюсь опытом и высказываю своё мнение на эту тему. В былые времена, когда я устраивался в одну из крупнейших компаний на рынке FMCG на позицию корпоративного бизнес-тренера, я ещё не совсем понимал всю специфику работы. Сегодня в 2022 году, когда я уже сам собственник компании мегатренинг и бизнес-тренер со стажем 10 лет, могу поделиться своим мнением на этот счёт.

Часто бывает, когда корпоративных бизнес-тренеров выбирают из числа сотрудников компании. Например, бывшие РОП или TSM, когда у сотрудников существует знание специфики работы компании изнутри. Я тоже именно за этот вариант. Первым делом необходимо посмотреть и оценить кандидатов внутри компании, а уже после изучить внешний рынок.

Проанализировать их положение в компании. Бизнес-тренер — это человек, который сложные вещи делает простыми, может увлекать, обучать, мотивировать на развитие всех окружающих. Поэтому я всегда подмечал тех ребят, к кому уже ходят за советом. Кто уже поддерживает своих коллег и делится опытом. Кто проявляет нужное позиционирование и действительно соответствует этому (это очень важно).

Особенность работы во многих компаниях именно штатных бизнес-тренеров — это отсутствие прямого влияния на сотрудников. Для тех, кому бизнес-тренер проводит обучающие программы, он не является руководителем. Поэтому важным аспектом станет позиционирование и подтверждение своей квалификации в глазах других коллег. Конечно, всегда есть некая поддержка ТОП-менеджмента, но бизнес-тренер сам строит свой имидж в компании.

Взрослого человека вообще нужно учить не под страхом увольнения, а разжигать интерес и как бы продавать ему идею необходимости развития своих навыков. Это то, что нужно знать каждому корпоративному бизнес-тренеру.

1. Я считаю, самый первый параметр выбора корпоративного бизнес-тренера в штат — это верное позиционирование и поддержка ценностей компании и команды. Позиция со всеми окружающими на равных. Бизнес-тренер — это не учитель жизни и совсем не тот человек, который успешен во всех сферах. Поэтому тех потенциальных кандидатов, у которых на голове «корона», я тоже всегда обходил стороной. Тут по моему мнению всегда работает пословица «Не все то золото, что блестит» и «Будь попроще и к тебе потянутся».

1. Вторым делом нужно понять мотивацию. Зачем ему вообще быть бизнес-тренером. Что он конкретно хочет, какие ожидания, как представляет саму работу. Когда я в своё время отвечал на этот вопрос, я вспоминал своих коллег. Кому помог стать лучше, кому помог освоить новые навыки, кому помог выполнять планы. И сегодня я вижу, как те ребята, которых я учил раньше, стали ТОП-руководителями, открыли бизнес и стали успешны.

Помните фильм такой «Пока не сыграл в ящик» с Джеком Николсоном и Морганом Фриманом. Там был такой момент: «Как измерить ценность человеческой жизни? Кто-то скажет, что её можно измерить друзьями, кто-то верой…»

Так вот мне кажется бизнес-тренера можно измерить тем количеством учеников, которые стали после его программ лучше, успешней, эффективней. Когда думаешь про мотивацию и причины — мои мысли идут в эту сторону, а финансовая сторона только подчёркивает, что я думаю верно.

1. Третий параметр — это уже должный уровень квалификации. Тут я имею ввиду знания, навыки, результаты работы, отношение к работе.

Существует множество инструментов, как это можно понять и померить. Центры оценки, личные интервью, демотренинги, тестирование, видеовизитки. Конечно, мы всегда хотим видеть готовых суперменов, но разглядеть задатки и подходящих кандидатов в этой профессии возможно.

Я встречал в своей работе очень странных кандидатов. Которые предполагали, что бизнес-тренер — это только «проводить тренинги», а результат не важен. Конечно, такие ребята дальше не проходили.

Важный параметр бизнес-тренера — это мыслить и делать все для результата. Мерить его до и после, анализировать причины, подбирать нужные инструменты. Тренер должен сам быть менеджером. Принимать управленческие решения и обязательно смотреть шире.

Тренинг сейчас — только одна из опций. Существует множество комбинированных подходов. Когда тесты, вебинары, семинары, лекции, тренинги, обучающие ролики, квесты, геймификация, стратегические сессии складываются в единый маршрут обучения и развития компании и сотрудников в целом.

Все эти инструменты могут давать разный эффект в той или иной ситуации. Бизнес-тренер знает это и может использовать в компании любое сочетание этих инструментов. Держа в голове главный показатель — результат.

В итоге хочу сказать, что в нашей стране профессия бизнес-тренера уже достаточно крепко вошла в нашу жизнь. С каждым годом я вижу больше ясности и понимания в глазах коллег и клиентов. Но должного уровня ожидаемой квалификации не хватает. Призываю всех нас учиться и быть каждый год лучшей версией себя самого. Всем успехов в делах!

С уважением, бизнес-тренер, Константин Пушнин.

Статьи автора

Читайте также