Как начать бизнес на озон с нуля самостоятельно отзывы

Пошаговая инструкция как продавать на Вайлдберриз и Озон

Интервью любезно предоставила наш постоянный клиент Елена. Спасибо вам за это!

Всем привет, меня зовут Лена. Мы переехали с семьей из города Красноярск в город Сочи летом 2020 года. Встал вопрос как зарабатывать в новом городе. Ведь во всех курортных городах все заточено на туризм. Меня всегда привлекала продажа товаров из Китая. Если заказывала товар с Алиэкпресс, то 2 штуки. Второй продавала с накруткой.

Еще в начале 2020 года, когда начиналась вся эта пандемийная ситуация в Мире, я начала прощупывать почву. Это было еще в Красноярске. Сделала инстаграм магазин. Использовала доски объявлений Авито и Юла. Начинала с китайских сладостей. Этот товар оказался сезонным. Затем тестировала товары для одностраничных сайтов. Лучше всего продавались кольцевые лампы. Их я хорошо продавала до переезда в Сочи. В Сочи оказался не такой хороший спрос на лампы, но хорошо шли фитнес резинки и смарт часы. Но доход с инстаграм и досок объявлений был невелик, а работать нужно было постоянно: каждый день постить объявления, делать новые фото, обходить блокировки сайтов. Доставка до покупателя отнимала время. А если интересовались люди из других городов, то отправлять предоплату боялись. И их можно понять в наш век. Плюс еще большая стоимость доставки.

Я решила превратить это уже в более масштабный размер, выйдя на маркетплейс, чтобы обеспечить доходом свою семью. Маркетплейс полностью решает проблему с доставкой до покупателя.

Шла на маркетплейсы летом 2020 года целенаправленно. Так как это новый поток, новая товарка и старые виды продаж (одностраничные сайты) уже не продают так, как продают маркетплейсы.

Плюсы от продажи товара на маркетплейсе:

1. Огромный плюс в том, что у маркетплейсов огромные рекламные бюджеты, которых нет у новичков.
2. Также огромная зона покрытия, маркетплейсы продают ваши товары как по всей России так и заграницу.
3. Нет привязанности к месту жительства. Вы можете этим заниматься из любой точки России. Работа из дома.
4. Возможность больше времени проводить с семьей.
5. Для меня плюс еще в том, что мне не нужно напрямую общаться с клиентами, общение с клиентами отбирает у меня много энергии.

Минусы от продажи товара на маркетплейсе:

1. Минусы в том, что товар теряется очень часто, к сожалению (поэтому я сосредоточилась на недорогих товарах).
2. Транспортные расходы лягут на вас, и где-то вы проигрываете перед московскими поставщиками.

В итоге я выбрала два самых крупных на мой взгляд маркетплейса: Вайлдберриз и Озон.

С выбором товара меня кидало из стороны в сторону. Лампы, которые у меня были в продаже, не подходили для маркетплейса. Так как их там было очень много, и они были до неприличия дешевые. В лучшем случае с лампы можно было бы получить 100 рублей.

Первым моим товаром для маркетплейса были фитнес резинки. Они также у меня хорошо продавались через Авито и Юлу. Поэтому я была уверенна, что они будут разлетаться и на маркетплейсе. Но не тут-то было. Что бы продать, пришлось снизить цену, и продать с маржой от силы 50-70 рублей.

Дальше пошли сумки и очки. Некоторые модели сумок из самой первой партии я продаю до сих пор, так как они понравилась людям. Очки сначала заказываю понемногу. Тестирую продажи. Далее уже понимаю, нравится людям или нет.

Сейчас мне уже удалось выйти на стабильный доход, которого мне вполне хватает на жизнь с семьей в Сочи. Мой доход увеличился раз в 5, а в сезон в 10 раз.

Документы для регистрации на маркетплейсе сейчас нужны только учредительные — вашего ООО или ИП. Также вам понадобится ЭЦП (электронная цифровая подпись), и в некоторых случаях ЭДО (электронный документооборот). Документы на товар маркетплейсы изначально не требуют загружать. Но по законодательству РФ они у вас должны быть и в случае чего, вы должны их быстро предоставить. Нужен сертификат на товар (если товар подлежит обязательной сертификации) или отказное письмо (письмо в котором будет указано, что товар не подлежит обязательной сертификации).

Для новичка советуют открыть однозначно ИП. Через ООО сложнее и дороже выводить деньги. Также можно быть и самозанятым, но там есть свои ограничения по обороту в год, перепродаже товара и сертификации товара. Выбирайте налогообложение УСН 6% если вы не можете подтвердить документально расходы и УСН 15% если можете подтветдить расходы (аренда, закуп товара). Отчетность я сдаю раз в год через онлайн-сервис налоговой.

Немного об упаковке на маркетплейсе. Упаковывать нужно как единицу товара, так и поставку в целом. Иногда товар из Китая приходит без индивидуальной упаковки, поэтому упаковку нужно приобретать отдельно. Это можно сделать на маркетплейсе. Или же упаковку можно забрендировать своим брендом. Это будет плюс перед конкурентами.

Закупала я товар напрямую из Китая через посредника TiBiMi.ru. Если выбирать между рынком в Москве и закуп из Китая, если вы действительно хотите заработать, то из Китая однозначно. Продавцы в Москве сами отгружают товар на маркетплейсы. Свои первые фитнес резинки я купила на оптовке в Москве. Потом они демпинговались на маркетплейсе по стоимости меньше, чем я их купила. А если бы купила в Китае, то это обошлось бы мне дешевле однозначно.

Рассчитываю себестоимость в обычном экселевском файле. Могу поделиться своим Excel с вами. Вбиваю все свои расходы в Excel и получаю себестоимость. И делаю я это всегда, так как курс юаня и цена доставки часто меняется, от этого и себестоимость меняется.

Процент комиссии маркетплейса Вайлдберриз просто так нельзя сказать. Для каждого товара он разный. А еще при участии в акциях, Вайлдберриз то понижает его, то повышает. Поэтому это все индивидуально, но можно брать примерно 15%.

Хранение на складе Вайлдберриз платное, если ваш товар хранится на их складе. Если работать со своего склада, то и за хранение платить не будете. Также на Озон. Если у вас классный и быстрораскупаемый товар, платить за хранение вы не будете.

Расходы на доставку до покупателя тоже ложатся на плечи продавца, это нужно закладывать в стоимость вашего товара. Возвраты от покупателей тоже за ваш счет. Примерно 30 рублей за единицу. Вообще на логистику туда и обратно стоит закладывать в среднем 100 рублей на единицу товара.

Для маркировки товара вам понадобится термопринтер этикеток. Купить его можно также на маркетплейсе. Я купила на Озон. Сейчас он стоит около 7000-8000 рублей. Я покупала за 5000 рублей. Также мне писали мои подписчики, что купили на Алиэксресс дешевле.

Необходимо маркировать каждую единицу товара по законодательству РФ и каждую коробку в поставке при отправке. Все по инструкции маркетплейса.

Что делать если склада нет в вашем городе? В моем случае так и есть. Я отправляю на ближайший склад транспортной компанией. Я работаю с Деловыми линиями. У них уже даже предусмотрены скидки для доставки до склада маркетплейса. За день они мне сообщают данные на водителя, а я ему заказываю пропуск через Личный кабинет. И еще есть вариант работать со своего склада. Например, в Сочи так можно делать при продаже на Озон. Я так сейчас и делаю, потому что не хватает мест на складах перед новым годом.

Можно выбрать 2 модели работы: 

1. По системе FBS пользоваться логистикой маркетплейса. Но сначала нужно убедиться, что в вашем городе есть пункт приема посылок.
2. По системе realFBS пользоваться сторонними курьерскими службами. Например: Почта России, СДЕК.

У Вайлдберриз тоже есть такая модель, но к сожалению для города Сочи еще недоступна.

Сейчас столкнулась со сложностями. С долгой приемкой товара на Вайлдберриз. Также есть сложность с нехваткой мест на складах и Вайлдберриз и Озон. Но это все придет в норму после Нового года. 

Вывод и совет. Чтобы успешно работать по такой же схеме, что и я, нужно планировать доставки из Китая заранее. На доставку уходит около двух месяцев. Поэтому правильно запланировать доставку товара это очень важно, чтобы продажи не проседали.

Планы на будущее: попробовать поработать с Яндекс Маркет и Алиэкспресс.

С каких товаров начать на Вайлдберриз и Озон

Личные советы по выбору товара: с каким товаром заходить на Вайлдберриз:

1. Товар должен вам прежде всего нравиться, иначе выгораешь быстро.
2. Не на хайпе. Есть вероятность не успеть реализовать, до того времени, как его демпингуют.
3. Желательно не сезонный, так как зарабатывать хочется круглый год. Хотя у меня как раз сезонный товар.
4. Не начинайте с электроники. Очень сложно нарваться на китайскую электронику не хорошего качества, а все претензии и возвраты будут идти вам.
5. Товар должен быть и недорогой и недешевый.

Привет, vc.ru! Не так давно я в первый раз лично запускал продажи на маркетплейсе Ozon, в процессе чего далеко не сразу и далеко не всегда смог найти готовые решения для тех или иных вопросов. Поэтому хочу поделиться своим опытом решения связанных с данным маркетплейсом задач — надеюсь, пригодится!

Разберём все моменты, начиная с вопросов поиска ниши. Также поделюсь итоговыми результатами и личными выводами о работе с Ozon.

Поиск товара (ниши)

Для поиска идей для товаров я использую старый дедовский метод: анализ поисковых запросов. Метод простой и надежный, как автомат «Калашников».

В работе я использую ПО собственного написания, однако вы можете задействовать такие программы, как KeyCollector или многочисленные сервисы статистики поисковых запросов (ссылки не дам — не слежу за ними).

У меня это работает так:

1. Парсер на отдельном сервере собирает из самых разных источников (поисковые запросы, маркетплейсы, в том числе и Aliexpress и так далее) информацию по существующим товарам. Его задача: добавить в общую базу все, что есть, и все, что появляется на рынке в самые кратчайшие сроки.

2. Через wordstat.yandex.ru собираем поисковые запросы, связанные с каждым товаром и полученную базу запросов очищаем от многочисленного «мусора» (вроде «купить дешево», «купить в пензе» и так далее).

3. Дальше каждый запрос проверяем еще раз по «Яндекс.Вордстату», но уже в кавычках (точная словоформа).

В конечном счете получаем вот такую таблицу запросов со словом «купить», общим объемом ~ 70 000 фраз:

На этот список я смотрю, как на отсортированные по признаку спроса идеи для товарного бизнеса, из которых я могу выбрать то, что мне больше всего подходит для данной задачи.

Например, выбирая нишу для выхода на Ozon, я опирался на следующие критерии:

1. Наличие товара у местных поставщиков, т.к. вариант импортировать товар или производить мне не подходил.

2. Поставщики должны быть белыми: работать по р/с и предоставлять оригинальные документы на товар.

3. Товар должен быть ассортиментным, чтобы сразу можно было загрузить много позиций и выйти на видимый доход.

4. Товар не ажиотажный, не «маски-септики-перчатки», по которым нет ни стабильных цен, ни спроса, ни наличия у поставщиков.

5. Видимая и понятная маржинальность.

6. Не дешевый, чтобы покрывались комиссии маркетплейса и так далее.

Первым товаром из списка, который в наиболее полной мере подходил под мои критерии, оказались картины по номерам. Если посмотреть на скриншот выше, то сейчас их можно увидеть на 29 месте среди других запросов. Однако на тот момент картины по номерам были на 135 месте:

На момент выхода на Ozon я уже немного работал по этому товару, в основном по оптовому дропшиппингу, и у меня были проверенные поставщики с хорошими ценами.

Единственное, что меня смущало, — это то, что с таким товаром, конечно, лучше заходить на Wildberries — там, как я понял, преимущественно женская аудитория, а по Ozon были некоторые внутренние сомнения: будут ли брать на этой площадке столь специфичный товар, тем более, как я понял, сделать возврат здесь довольно проблематично.

Но потом посмотрел на количество предложений, коих более 10 тысяч, и успокоился: раз продают другие, значит продается.

Про службу поддержки Ozon…

Лучшее, что может сделать для вас служба поддержки, — это проигнорировать. Ибо ее загадочные ответы (в лучших традициях Пифии из «Матрицы») если не доведут до психбольницы, то как минимум введут в заблуждение.

Вообще, весь процесс поставки хорошо описан в справке, хоть и некоторые моменты содержат устаревшую и не актуальную информацию. Но разобраться самому можно.

Подготовка каталога товаров

Я заказал у поставщика для Ozon 150 разных картин.

Каталог с данными о товарах (названия, фото, артикулы, характеристики и так далее) собирал сам с сайта поставщика — готового не дали. Собирал с помощью парсера Content Downloader. Ничего особенного, но есть нюансы:

1. У Ozon есть требования к изображению: от 700 до 1600 пикселей по большей стороне. Не все фото на сайте поставщика соответствовали данному условию. Поэтому я сначала скачивал картинки, делал ресайз изображений (F2 Imageresize отлично справилась), заливал на свой хостинг, а потом уже ссылками подгружал в Ozon.

2. У внушительной части ассортимента поставщика на фото стояла плашка: «Только у нас».

Убирал пакетно программой Watermark Remove, результат не идеальный, но вполне приемлемый.

3. По уже имеющемуся опыту для конечного покупателя важны такие параметры, как количество красок и сложность картины. У поставщика на сайте данных не было. Пришлось собирать каталоги с нескольких других ресурсов, пытаясь сопоставить данные воедино. Как результат: собрали базу из 4,5 тысяч картин, которые заблаговременно загрузил в Ozon, дабы прошла модерация и к этому вопросу можно было меньше возвращаться в будущем.

4. У Ozon есть очень интересная по задумке функция: загрузка изображений по артикулам. Т.е. присваиваешь картинам названия, соответствующие артикулу, загружаешь в Оzon, и они подтягиваются к карточкам товаров.

Но на практике работать с большим количеством изображений она, естественно, не дает. Я, конечно, не программист, но мне кажется «допилить» эту функцию — минутное дело.

Загрузка каталога товаров на Ozon

Загрузка товаров в Ozon происходит через шаблоны в Excel.

При чем что интересно: если товары загружать именно пакетно, а не добавлять их в ручную, то модерацию они проходят гораздо быстрее. Поэтому сегодня, даже если надо добавить 1 товар, делаем это через Excel.

Шаблона для картин по номерам у Ozon нет. Максимально близкое, что я нашел — наборы для раскрашивания, живописи и раскраски.

Оба находятся в подкатегории детское творчество и развитие, в которой искать подходящий мне шаблон пришло на ум в самую последнюю очередь, т.к. это НЕ детские товары.

Подготовка шаблона и загрузка товаров похожа на какой-то квест, где за не правильный ответ ты теряешь пару дней времени на модерацию и пробуешь снова. Добиться от поддержки хоть какой-то помощи или хотя бы намека — невозможно.

Решил проблему методом «тыка»: оказалось, что картины принимаются, если скачать шаблон «Наборы для раскрашивания», указать в графе «коммерческий тип»: раскраски, а в поле просто «тип» — картины по номерам.

Отгадал ребус, загружая по 100-200 картин с разных шаблонов и указывая разные данные.

Почему этот товар Ozon относит к раскраскам, но, при этом, шаблон для раскрасок не подходит, хотя в подходящем шаблоне (набор для раскрашивания) надо все-таки указать, что это раскраска, а не набор для живописи — для меня остается сакральной загадкой до сих пор.

Хотя, надо сказать, что так я промучался только в первый раз: с последующими товарами я уже понимал что делать и куда тыкать, чтобы разгадать ребусы с загрузкой и модерацией быстрее.

Штрих-коды

Товар далеко не новый, и точно такие же картины уже кто-то выставлял на Ozon. В том числе на маркетплейсах его продают наши же поставщики.

Вроде бы как по справке маркетплейса два поставщика могут использовать одинаковые штрих-коды на один товар, хотя это и не рекомендуется. Однако, после первых экспериментов оказалось, что у этого правила есть исключения: иногда штрих-коды не принимают, хотя они используются для точно таких же товаров.

Впрочем, как я уже писал выше, базы со штрих-кодами у меня все равно не было, поэтому я решил не ломать голову и клеить свои.

Опираясь на рекомендации Ozon и посмотрев несколько видео в Ютуб, я сначала пробовал делать так:

1. Генерирую штрих-коды от Ozon формата OZN******

2. Качаем PDF-файл с графическим штрих-кодом (на каждый товар один файл с одним штрих-кодом)

3. Вырезаем картинку с ШК, вставляем в шаблон для печати этикеток на офисном принтере.

4. Клеим этикетки с ШК на соответствующие картины.

Попробовав провести такую манипуляцию с первыми 24 картинами (по числу этикеток на листе), я поймал себя на мысли, что более идиотской работой заниматься в этой жизни мне не еще приходилось.

Кроме того, графические штрих-коды, полученные и распечатанные таким образом, не читались ни приложениями на телефон, ни сканером (проверял в ближайшем магазине).

Возможно, они бы читались в Ozon, но рисковать я не стал, поэтому стал думать как организовать данный процесс более грамотно и надежно, т.к. такой подход может и целесообразен, если у тебя на отправку максимум 10-15 позиций, но никак не 150, а тем более планируемый мною ассортимент на тысячи позиций.

Немного изучив тему ШК (раньше я с ними то особо и не сталкивался), я выработал следующую схему:

1. За основу берем формат code-128, позволяющий шифровать не только цифры, но и буквы.

2. Генерируем ШК по формуле: собственный префикс+артикул товара и грузим это все на Ozon.

3. Берем партию картин (например, коробку, 20 штук), фотографируем с торца, на котором есть артикулы

4. Фотографию загоняем в ABBYY FineReader, который после небольших настроек без проблем формирует список артикулов.

5. Из полученных артикулов генерируем текстовые штрих-коды

6. Загоняем артикулы в программу TFORme Designer, которая по шаблону располагает на листе графические штрих-коды в нужном количестве

7. Печатаем штрих-коды, которые на листе расположены в той же последовательности, как и в партии для поклейки.

8. Клеим и, собственно, готово!

Не смотря на кажущуюся сложность, весь процесс распечатки ШК в очень удобном для быстрой поклейки формате занимает от силы минут 15 на партию из 150 картин.

Единственное, что ШК на листе по правому столбцу и нижнему ряду все равно при проверке через приложение на телефоне читались через раз. Возможно, дело в принтере, Canon MG 2540S, купленном за 1600 рублей, с одноразовыми катриждами, которые как раз перед всем этим делом самостоятельно перезаправлял с помощью сверла, шприца и скотча.

Поэтому, чтобы все не перепроверять, я печатал только 16 ШК на листе, рассчитанном 24 этикетки. Никаких неудобств это не доставляет, а этикетки и так копейки стоят, пустые просто выбрасывал и не заморачивался.

Бумагу для самоклеек покупал на Ozon, взял самых разных размеров под А4: от 24 до сплошного листа (пригодились для маркировки коробок).

Получилось на выходе вот так:

Данное решение оказалось крайне удобным еще вот почему:

Основной признак индивидуализации картин по номерам — это именно артикул. Озоновский генератор предлагает бессмысленный набор цифр и указывает название, которых изначально у картин нет вообще: их каждый поставщик придумывает по своему разумению.

А тут сразу видим артикул, что снижает риск ошибок. К слову, ошибок со штрих-кодами ни разу и не было.

Создание заявки на поставку, загрузка УПД-2

С самой заявкой на поставку никаких проблем не было, а вот с УПД-2 пришлось повозиться….

Установленная у бухгалтера на удаленке программа ЭДО Контур.Диадок предлагала ручками вбивать все 150 позиций картин, безошибочно указывая ID Ozon, артикулы, названия и суммы. Собственно, первая УПД, сделанная бухгалтером, зашла с ошибками, после чего я был послан с этим УПД на 3 буквы…

Специалисты, которых я нашел, предложили сделать УПД-2 по цене 30 рублей за позицию. Итого: 4 500 рублей за 150 строчек. Также предлагались всякие 1С-обработки для УПД под Ozon, стоимостью от 3 000 р. Ни платить кому-то за бестолковую ручную работу, ни делать ее самому, ни покупать какие-то обработки мне не захотелось, т.к. было предчувствие, что решить задачу можно намного проще.

Пришлось, конечно, немного попотеть, но, в итоге, нашлось простейшее решение для генерации УПД в XML, для которого достаточно Excel и текстового редактора. Но по порядку:

С форматом XML, с которым я напрямую никогда раньше не сталкивался. Перепробовав кучу программ для работы с этим форматом, я, в конечном счете, решил задачу с помощью Excel и Akelpad (альтернатива блокнота).

Вот как я это делал и продолжаю делать:

1. Нам понадобиться выгруженный из программы ЭДО XML-документ УПД-2, можно с одним любым рандомным товаром, главное — получить структуру документа.

2. Блок с описанием товаров (между тегами ТаблСчФакт) копируем в новый файл, сохраняем.

3. Берем Excel и включаем отображение вкладки «Разработчик»:

4. Импортируем файл с товарами, вместе с которыми автоматически создается нужная структура XML в Excel с привязкой данных к ячейкам:

5. Теперь остается лишь вставить нужные нам данные (название, цена, количество, Ozon ID) хоть для тысячи товаров, а также прописать формулы для подсчета сумм с учетом налогов и количества.

6. После чего соседней кнопкой экспортируем данные в XML. Данные из получившегося файла вставляем в исходный документ.

7. Исправляем другие значения: сумма, номер заявки, даты отгрузки и т.д. — это уже легко сделать в текстовом редакторе:

Если все сделали правильно, то УПД-2 после загрузки в ЭДО моментально прикрепиться к сделке. Если есть ошибки — исправляем, повторяем процедуру.

Транспортная накладная, маркировка коробок, пропуск

Здесь никаких сложностей нет: в Excel готовим три экземпляра транспортной накладной, распечатываем из готовой заявки пропуск для водителя, клеим на коробки ярлыки.

Отправка в Ozon, приемка товара

Отправляли и отправляем через компанию «Егорка». Нареканий к работе нет.

А вот по приемке товаров возникли вопросы:

1. В двух поставках по актам выдали недосдачу по 2 картины в каждой. Хотя, уверен на 100 %, что картины были в соответствующем количестве.

2. В одной из отправок загрузили УПД с ошибкой, исправили ее, загрузили снова, Ozon ее принял, но вот требование загрузить УПД не исчезло, а равно недоступна была ссылка на загрузку пропуска.

Я сделал еще одну заявку на это же время, загрузил УПД, поменял данные в документах, но старую заявку отменить забыл.

В итоге, каким то образом одну поставку разбили на две, равно как и выставили два акта по недосдаче:

По первому акту (поставки) приняли только одну картину и 179 — недостача. По второму акту и заявке: приняли все остальное и три картины в недостачу. Нехитрый подсчет показывает, что две картины снова куда-то исчезли.

Результаты

Первую поставку отработали очень быстро: спустя пару часов после того, как водитель должен был сдать груз, появились первые заказы:

Через два дня было продано 2/3 партии, а в течении недели разошлись остатки:

Было бы здорово, если бы, конечно, деньги поступали ко мне сразу, чтобы можно было реинвестировать деньги.

А так сроки получения денег с продаж следующие:

1. Деньги идут к зачислению не по факту продажи, а по факту доставки клиенту.

2. Отчетные периоды делятся на периоды: деньги за доставленные товары до 16-го числа, будут выплачены 30-го и т.д.

Собственно, текущий недостаток оборотки хорошо виден на графике: большую часть месяца товара толком и не было.

Тем не менее, пока что вроде как выходит что-то отщипывать себе в прибыль и наращивать оборотный капитал.

Первую выплату в размере 177 300 р. получил 25 числа без задержек.

Итоговая статистика работы за месяц:

Ранжирование товаров в категориях

Я несколько раз пытался найти свои картины среди 15 тысяч других предложений — безрезультатно.

Конечно, я не претендую на то, чтобы меня ставили на первые строчки, но как-то понимать принципы ранжирования и что нужно делать, чтобы твои товары были выше, очень хотелось бы.

Очевидно, что на позиции влияют такие факторы, как количество продаж, отзывы, но как ими управлять, к примеру, чтобы нарастить продажи по какой-то позиции, пока не понятно.

Работая на большой ассортимент, вряд ли можно ждать большого числа продаж и отзывов на единицу товара. Поэтому появился вопрос: каким-то образом общая результативность магазина влияет на позиции товаров или нет?

К слову, на 359 доставленных заказов пока что мы получили только 10 отзывов: 9 пятерок и одна двойка (клиенту попался брак):

Кстати, не плохо было бы сделать оповещения об отзывах: увидел, что кто-то что-то там пишет совершенно случайно.

Про рекламные инструменты:

Т.к. конкуренты во всю используют инструменты рекламы, я решил протестировать их тоже.

Реализация создания и управления рекламными кампаниями, конечно, очень сырая:

1. Вот я хочу запустить рекламу 100 картин. Это мне надо на каждый товар руками установить ставку (по умолчанию она — ноль). И сиди тыкай… А если товаров тысячи? А если ставки надо массово откорректировать? Конечно, я еще не смотрел возможности API, но мне кажется, что такие базовые функции можно было бы реализовать и в основном интерфейса или хотя бы добавить пакетное управление через тот же Excel.

2. Минимальная ставка по показам — 25 рублей/тысячу. Максимальная — 10 000 р. Что много, что мало? Что ставить, чтобы увидеть результат? Все это под вопросом…

Я заказал одну партию картин в маленьком ассортименте, чтобы протестировать инструменты продвижения, в том числе и сбор отзывов за баллы, но видимых результатов не получил.

В общем, тема дополнительного продвижения товаров пока что для меня — темный лес.

Зато порадовал инструмент прогнозирования продаж в разделе заявок на поставку. При чем, как я понял, он использует куда больший объем данных, чем просто статистика по продажам.

Мне еще не удалось им воспользоваться в полной мере, однако, возлагаю на него определенные надежды.

Итоговые выводы

В целом, работа с Ozon меня полностью устраивает.

Из субъективных минусов:

1. Отсутствие удобных и понятных инструментов для продвижения товаров конкретных товаров на площадки

2. Большой кассовый разрыв

3. Повторяющиеся инциденты с пропажей товаров

Про поддержку ничего писать не буду: пока что обхожусь и без нее, так что и в этом плане все устраивает.

Надеюсь, материал был для вас полезен!

Продолжаем рассказывать о работе на отечественных маркетплейсах. Сегодня речь пойдет о старейшем игроке e-commerce в России — площадке Ozon. Регистрация, начало продаж, комиссии и требования к партнерам, склады, продажи и тарифы — в нашей статье.

Немного об “Озоне”

Обойдемся без излишних подводок и сразу перейдем к цифрам. По показателям маркетплейс уступает только Wildberries, который несколько лет подряд занимает первые места в рейтингах площадок для электронной торговли. Итак, “Озон” в цифрах:

• 19 миллионов постоянных покупателей;
• 60 тысяч заказов ежедневно;
• 2,5 миллиона уникальных посетителей в сутки;
• постоянная аудитория — более 30 миллионов человек;
• более 15 миллионов товаров на сайте, распределенных по 24 категориям;
• служба доставки “Озона” ежедневно доставляет примерно 130 тысяч собственных заказов и заказов партнеров;
• служба доставки (склады, пункты выдачи и так далее) охватывает 6,5 тысяч населенных пунктов.

Если этого недостаточно, приведем еще одну цифру: оборот компании за первое полугодие предыдущего года составил более 30 миллиардов рублей. Каждый третий заказ продают партнеры-поставщики маркетплейса.

Что можно продавать на “Озоне”

Товары распределены по 24 категориям, включающим практически всю продукцию широкого потребительского спроса. Сюда входят:

• бытовая техника и электроника;
• товары для дома, дачи и сада;
• детские товары;
• одежду и обувь;
• косметику и парфюмерию;
• продукты питания;
• спортивные товары;
• строительные материалы;
• товары для животных;
• ювелирные украшения и многое другое.

Правда, есть и некоторые ограничения. Во-первых, ряд товаров вообще нельзя продавать на маркетплейсе. Ничего сверхъестественного тут нет, все вписывается в законодательство Российской Федерации и правила самого Ozon. Запрещены к продаже наркотики, оружие, лекарственные препараты, алкоголь и так далее. Подробно вы можете почитать об этом в нашей статье.

Еще есть некоторые категории продукции, для продажи которых на “Озоне” попросят ряд документов: паспорта, сертификаты соответствия, декларации и свидетельства. Это касается интимных товаров, автомобильных запчастей, антиквариата, бытовой техники, детских товаров и так далее.

Категории товаров на сайте “Озона” 

И последний момент. Забегая немного вперед сообщим: у “Озона” есть 2 формата работы с интернет-магазинами — продажи со складов партнеров и торговля с собственных складов маркетплейса. В том ключе расскажем о последнем ограничении: есть такие товары, которые “Озон” разрешает продавать только со склада партнера и не принимает на свои. Вот эти позиции:

• автомобильные аккумуляторы (как щелочные, так и кислотные) в заряженном состоянии;
• опасные грузы и ЛВЖ (легковоспламеняющиеся жидкости). Исключение составляет бытовая и автомобильная химия, имеющая сопроводительные документы.

Плюсы сотрудничества с маркетплейсом “Озон”

Главное преимущество площадки — большое число вариантов и моделей партнерства. Перечислим их все:

1. Вы можете стать прямым поставщиков товаров на маркетплейс. В этом случае “Озон” будет выступать в качестве ритейлера. Такая модель подходит почти всем: производителям, оптовикам и даже небольшим интернет-магазинам. Для этого понадобится заключить прямой договор поставок.
2. Можно продавать свои товары на Ozon. Идеальный вариант размещения для интернет-магазинов.
3. Есть вариант открыть пункт выдачи “Озона” и помогать маркетплейсу с партнерами развивать бизнес. На это даже можно получить кредит до 3 миллионов рублей под 15 процентов годовых.
4. Существует реферальная программа, позволяющая стать участником партнерской сети.

Все существующие модели можно применять в различных сочетаниях. Например, интернет-магазин открывает пункт выдачи заказов “Озона” (при этом маркетплейс помогает с привлечением инвестиций), размещает на маркетплейсе свои товары, а выдает и свои заказы, и заказы партнеров площадки. Любые индивидуальные условия приветствуются и обсуждаются с администрацией компании.

Различные форматы сотрудничества — не единственное преимущество Ozon, есть и еще:

• возможность работать с именитым брендом. Хорошая посещаемость сайта площадки дает интернет-магазинам неплохой целевой трафик;
• встроенные маркетинговые инструменты и аналитика;
• партнерские программы и реферальный маркетинг;
• комиссия берется только с закрытых сделок. Вы заплатите только в случае, если заказ получает статус “доставлен”;
• возможность привлекать инвестиции при помощи маркетплейса;
• возможность участвовать в тендерных закупках.

Калькулятор дохода по реферальной программе от Ozon

Минусы работы на Ozon

На самом деле недостатков тоже хватает. Они делают сервис подходящим далеко не всем. Часто площадка подходит в качестве дополнительного канала продаж и расширения охвата, а также для возможности поработать под эгидой именитого бренда.

Итак, минусы:

• относительно высокие комиссии и расценки на дополнительные услуги: доставку, хранение, возврат и размещение на сайте. Если на том же “Беру” придется отстегнуть 3-13 процентов от суммы сделки, то “Озон” может забрать до 40% прибыли и даже больше;
• повышенные требования к продавцам. В качестве поставщика маркетплейса может выступать только компания, зарегистрированная в качестве ИП или юридического лица;
• взаиморасчеты производятся только в одном формате, перечислением денег на расчетный счет компании;
• для обмена документами придется подключить систему электронного документооборота. Без этого невозможно воспользоваться фулфилментом от Ozon;

Форматы работы “Озона” с интернет-магазинами

Их два: поставка товаров с собственного склада (FBS) и прямые продажи со складов маркетплейса (FBO).

Модель FBS работает так: вы размещаете свой товар на витрине “Озона”, а хранение и упаковка продукции ложатся на ваши плечи. После того, как позиция продана, ее нужно передать сотрудникам маркетплейса на доставку. Способов два: лично привезти заказ в один из пунктов приема, либо заказать визит курьера, который заберет посылку. Второе, по понятным причинам, немного дороже.

Если у вас нет собственных складских помещений, единственный вариант сотрудничества с Ozon — FBO, или продажа товаров со складов маркетплейса. Здесь тоже нет ничего сложного: все товары передаются на хранение “Озону”, где лежат до поры до времени и ждут, когда их купят. После оформления заказа на сайте сотрудники площадки сделают поставку под ключ: упакуют, свяжутся с покупателем и привезут туда, куда нужно. Фулфилмент от Ozon стоит недешево, но вы экономите на аренде и обслуживании собственного склада, а также логистических услугах.

Как продавать на Озон без ИП

Расширяющиеся сервисы многих маркетплейсов позволяют построить успешный международный торговый бизнес в одиночку, не выходя из дома и не контактируя с товаром. Ozon решил следовать тренду и разрешил торговать на платформе самозанятым, хотя и с рядом оговорок.

Условия сотрудничества с маркетплейсом для этой категории продавцов будут следующие:

1. Можно продавать только самостоятельно изготовленные товары, за исключением подакцизных и тех, которые требуют регистрации товарного знака или обязательного нанесения маркировки.
2. Ozon будет проверять официальную регистрацию самозанятых на сайте ФНС.
3. Комиссия маркетплейса будет стандартной – от 4 до 15%.
4. Доступной будет только схема сотрудничества FBS «Продажи со склада продавца», то есть самозанятые будут сами оформлять посылки.
5. Продавцы получат возможность получать деньги за оплаченный заказ уже на следующий день по услуге «Гибкий график выплат», но с рядом ограничений.

Столь ожидаемое решение Ozon поможет маркетплейсу расширить аудиторию клиентов, а для самозанятых создаст дополнительный канал продаж.

Комиссии и тарифы маркетплейса

Зависят от двух вещей: категории товара и схемы работы с маркетплейсом: FBO или FBS. Первое закономерно дороже, но и услуг, которые берет на себя сервис в этом формате, больше. Кстати сама разница не такая уж и большая. Например, комиссия за продажу автозапчастей со склада Ozon будет 12 процентов, а с собственного — 10. Система сборов довольно объемная, ознакомиться с ней полностью можно в документации маркетплейса. Самая маленькая комиссия (5%) берется за строительные материалы, а больше всего придется заплатить за продажу и доставку букинистических книжек — 40%.

Комиссия по модели FBO включает:

• размещение товара на сайте;
• приемку на склад и хранение;
• упаковка и отправка покупателю;
• приемка возвратов.

Комиссии и тарифы “Озона” 

Комиссия по FBS включает то же, что и в предыдущем пункте, за исключением складских услуг. Напомним: формат FBS предусматривает продажу со склада интернет-магазина.

Для каждой категории товара есть пороговое значение цены. Это минимальная цифра, с которой рассчитывается комиссия. Для большинства групп пороговая цена составляет 100 рублей. Сервисный сбор не может превышать стоимости товара, а вот равняться ему — вполне. Расскажем, как будут браться комиссионные сборы на примерах.

Допустим, товар стоит 500 рублей, а комиссия на него составляет 10 процентов. В этом случае придется заплатить 50 рублей сервисного сбора. Другой пример: товар стоит 20 рублей, пороговая цена — 100 рублей, комиссия — 20 процентов. Здесь комиссия будет 20 рублей, то есть она равна розничной стоимости позиции. Можно сделать вывод, что продавать копеечную мелочевку на “Озоне” невыгодно. Всю маржу съест сервисный сбор. Администрация сервиса советует размещать такие товары в виде комплектов, чтобы отбить комиссионные расходы.

Работая с маркетплейсом Ozon, придется оплачивать и дополнительные услуги, например:

• если покупатель вернул товар, маркетплейс вернет только 95% от взятой комиссии. 5 процентов (но не меньше 15 рублей) сервис заберет себе в качестве компенсации расходов на возврат;
• за доставку продукции на склад “Озон” нужно заплатить от 500 до 5485 рублей без НДС за один европалет. Цена доставки зависит от местоположения интернет-магазина продавца и склада доставки;
• обработка излишков стоит 100 рублей без НДС за единицу товара. Так что настоятельно не рекомендуется привозить на склад больше, чем указано в универсальном передаточном документе УПД-2;
• каждый выезд курьера на склад интернет-магазина стоит 1400 рублей без НДС;
• утилизация товара стоит 20 рублей без НДС за одну единицу.

Склады “Озона”

Несомненная фишка маркетплейса — разветвленная сеть центральных и региональных складов. Где бы вы не находились, поблизости обязательно окажется один из них.

Центральные склады располагаются в городах Тверь, Черная Грязь и Хоругвино, региональные — в Воронеже, Екатеринбурге, Казани, Краснодаре и Новосибирске.

От того, на каком складе размещен товар, зависит и география продаж. То, что лежит на центральных, видят покупатели на всей территории РФ. Купить позиции с региональных складов могут только клиенты из близлежащих областей. То есть, если покупатель находится в Казани, позицию, находящуюся на складе в Новосибирске он даже не увидит. Это нужно учитывать при размещении товаров. Подробно о том, что могут купить клиенты из различных регионов, можно посмотреть здесь.

Как выйти на Озон — пошаговая инструкция

Для регистрации зайдите на портал OZONSeller по этой ссылке.

В появившемся окне нажимаем кнопку “Начните продавать” и переходим к разделу регистрации:

Все стандартно: для создания учетной записи понадобится только адрес электронной почты и пароль, состоящий из латинских букв (прописных и заглавных), символов и цифр. После ввода данных нажимаем кнопку “Зарегистрироваться”. На указанный электронный адрес придет письмо для подтверждения. Прямо из него переходим на следующий этап — ввод первичных данных о компании.

Нужно указать форму собственности, название, а также фамилию и имя владельца учетной записи. Ставим галочку согласия с обработкой персональных данных и переходим в личный кабинет. Он выглядит так:

Аккаунт пока не подтвержден, нужно пройти еще 3 этапа. Первый — ввод информации о компании. Указываем форму собственности, фамилию, имя и отчество индивидуального предпринимателя, юридический адрес. Сюда же прикрепляем ссылку на сайт интернет-магазина, если он есть.

Следующий этап — заполнение платежных реквизитов. Нужно указать ОГРНИП (если ИП) или ОГРН (если ООО), номер расчетного счета и БИК банка, где он открыт.

Последний шаг — загрузка учредительных документов компании. Сканируем и загружаем свидетельство о регистрации, ИНН и паспорт индивидуального предпринимателя или бумаги на организацию. Здесь же система попросит указать режим налогообложения.

После того, как данные загружены, заявление отправляется на проверку службой модерации. Срок проверки — 1 рабочий день, как правило делают быстрее.

На этом регистрация на “Озоне” в качестве продавца завершена. Теперь можно загружать описания товаров, выбирать форматы работы и склады, словом, начинать продажи. Выгружать товары можно всеми привычными способами: при помощи XLS-файла через шаблон, вручную или с использованием API, когда нужна автоматизация.

Выгрузка товаров на Ozon через InSales

После регистрации в InSales, вам становится доступна облегченная выгрузная товаров в Ozon и автоматическое обновление цен и остатков.

Для автоматической выгрузки товаров в Ozon, сначала создавайте товары в InSales, затем заполняйте параметры, а дальше выгружайте их в Ozon. При этом работать с заказами и их статусами, вести аналитику продаж, контролировать ассортимент и общайтесь с клиентами Ozon можно прямо в Insales.

Зарегистрируйтесь в InSales через этот лендинг или через форму под этой статьёй.

Регистрируйтесь и продавайте вместе с лидерами рынка. Успехов в продвижении!

Возможно вам также будет интересно:

Анастасия Скакуненко и ее муж Михаил продают на Ozon диодные светильники разных форм – в виде фламинго, кактусов, ракет, молний… Это интерьерные аксессуары, которые создают атмосферу в помещении, могут быть использованы в качестве дополнительного источника света, как ночник, например, или атрибут для фотосъемок.

Анастасия рассказала редакции «Текстерры» о том, почему они решили продавать именно светильники и каково новичкам на маркетплейсе.

Анастасия и Михаил Скакуненко

Сначала мы хотели выйти на Яндекс.Маркет

Изначально мы планировали выходить на Яндекс.Маркет. Но незадолго перед тем, как мы стали запускать этот бизнес, площадка закрыла склад приема в Новосибирске, где мы живем. Решили, что нет смысла дополнительно оплачивать услуги транспортной компании для доставки товаров, после чего переключились на Ozon.

Идея протестировать маркетплейсы зрела давно, ассортимент нас не так сильно интересовал – хотелось понять механизмы, чтобы быть готовыми погрузиться в тему серьезнее.

Продажа товаров через такие площадки выглядят весьма привлекательно, ведь самая неприятная часть онлайн-продаж в виде отправок со склада, отслеживания и доставки ложится на маркетплейс (речь о системе FBO, при которой логистикой занимается маркетплейс – прим. ред.).

Открыть магазин нам помог банк

У меня есть ИП, через которое я веду другой наш бизнес. В банке «Точка», где открыт мой расчетный счет, была акция – бесплатное сопровождение по выходу на маркетплейс для действующих клиентов (вместо обычной цены за услугу в 5000 рублей). Когда увидели эту акцию, решили, что медлить больше нельзя.

У OZON замечательная база знаний для поставщиков – короткие обучающие видео, статьи, активный чат службы поддержки. Поэтому и пошли туда.

Мы консультировались с прикрепленным к нам куратором от «Точки», а также с другом, у которого уже есть действующий магазин на OZON. Никаких платных курсов не проходили.

Наша главная задача – продать то, что есть

Продаж пока немного, потому что мы начали буквально пару месяцев назад. Сейчас весь спектр задач выполняем мы с мужем. Но в перспективе, если все станет на поток, нам точно потребуются помощники.

За то короткое время, что мы на маркетплейсе, нам уже удалось разобраться с акциями и маркетинговыми инструментами Ozon.

Сейчас наша главная задача – реализовать тот объем товара, который у нас есть. Еще мы поняли, что светодиодные светильники – очень сезонный товар, а покупают его чаще тогда, когда много времени проводят дома. Поэтому сейчас, как раз осенью, мы планируем расширять ассортимент.

Самое перспективное на маркетплейсах, на мой взгляд, – это продажа товаров собственного производства. Поэтому будем продолжать изучать рынок, смотреть на политическую и экономическую ситуацию, искать нишу, в которой достигнем успеха.

На WildBerries не пойдем

Самая большая аудитория из всех маркетплейсов – у Wildberries, но там и соответствующая конкуренция. Помимо этого, нам не близка политика компании, которая делает участие в акциях и распродажах для продавцов повинностью.

Около года назад я изучала материалы WildBerries для поставщиков и пришла в замешательство от того, как это описано – очень непонятный стиль изложения, опечатки, ошибки. Когда дошла до раздела маркировок и категорий, то вообще пришла в ужас от того, что мне с этим будет не под силу справиться.

Советы новичкам

Не бойтесь идти на маркетплейс. Если слишком тщательно все изучать перед запуском, то может показаться, что это какая-то квантовая физика, и разобраться в этом самому – нереально. Просто начните.

Сейчас все площадки упрощают выход на них для поставщиков. Можно продавать товары даже в статусе самозанятого. Поэтому если вы уже делаете что-то сами, то используйте маркетплейс как дополнительный источник продаж – вам это практически ничего не будет стоить. Для увеличения же продаж можно всегда заказать продвижение на маркетплейсах.

Читайте также:

«12 главных вопросов (и понятных ответов!) о самозанятых и ИП»

«Как продвигаться на «Яндекс.Маркете» – советуют опытные продавцы»

«Как работает техподдержка Wildberries — реальные истории»

В среднем по РФ опытные селлеры получают с онлайн-ретейлеров более 136 000 рублей в месяц каждый — согласно исследованию Openbusiness. И не зря многие интересуются, как зарабатывать на маркетплейсах типа Wildberries, Ozon, Яндекс Маркет и других. Сегодня для этого самое идеальное время. Мы подготовили гайд для новичков с кейсами, отзывами и пошаговой инструкцией о том, как начать работать с нуля. 

Особенности заработка на маркетплейсах

Маркетплейс — это онлайн-площадка, где продавцы имеют возможность размещать различные товары на продажу. При этом сервис сам ничего не реализует — просто зарабатывает на комиссиях, подписках, фулфилменте, платных объявлениях и т. д. Он выступает как посредник между селлером и покупателем, поэтому обеспечивает и гарантирует многие важные процессы. Например, доставку, хранение, упаковку и многое другое.

Некоторых конкурентов маркетплейсы поглотили целиком. В 2022 году 10% пользователей старше 12 лет использовали для покупок только маркетплейсы. Звучит как хорошая перспектива для селлеров. Да и помимо этого, плюсов работы с ecommerce площадками много:

• низкий бюджет на старте — не арендуете склад, не платите SEO специалисту;
• готовые инструменты для развития бренда — баннерная реклама, рассылки и прочее (как создать бренд на Вайлдберриз);
• финансовые расчеты и аналитика — можно делать выводы о том, какие регионы дают больше прибыли, сколько товара остается на складе маркетплейса и т. п;
• международный уровень — ваш бизнес выходит на рынки Европы, Америки, Азии.

С другой стороны, продавцы здесь должны играть по чужим правилам. У них нет доступа к информации о клиентах, приходится мириться со скрытыми платежами и высокими комиссиями. Так, с недавнего времени WildBerries начал закручивать гайки и применять императивные методы. Площадка стала брать с покупателей стоимость доставки за возврат, даже если товары ненадлежащего качества — бракованные, некомплектные и т. д. За доставку также берется комиссия с продавца, а при отказе, селлеры еще должны оплатить обратную логистику. Короче, Вайлдберриз всегда в плюсе. И самое интересное — даже если удалить данные своей банковской карты, маркетплейс имеет право найти их в своём архиве и произвести списание. Неутешительно обстоят дела в этом смысле и на остальных площадках. 

Как и другие виды бизнеса, маркетплейсы работают с клиентами по нескольким базовым моделям:

• B2C или business-to-customer — модель продаж, где продукт рассчитан на конечного потребителя, решает его задачи (обеспечивается качественный сервис и обслуживание, предпочтение отдается товарам массового спроса или с вау-эффектом);
• B2B или business-to-business — по такой модели работает Alibaba, взаимодействующая с фирмами, компаниями, организациями;
• C2C или customer-to-customer — в качестве такого примера можно назвать зарубежный маркетплейс для поиска водителей и пассажиров BlaBlaCar, где клиенты могут и продавать и покупать.

Некоторые маркетплейсы используют комбинацию этих моделей, но по большей части работают по B2C.

Схем работы с продавцами тоже несколько:

• FBO/FBY — хранит товары онлайн-ритейлер, вам достаточно просто отвезти продукцию, а упаковкой и всем остальным займется сервис (но селлерам надо платить высокую комиссия за услуги);
• DBS — хранение и доставка на продавце (более выгодно, но надо взять все заботы на себя);
• FBS — хранение на продавце, но доставкой занимается маркетплейс;
• FBY+ — комбинация вышеперечисленных форматов.

Бизнес на маркетплейсах — это не просто заработок в интернете. При грамотном ведении он может расцвести до колоссальных масштабов.

Как начать бизнес на маркетплейсе с нуля 

Ниже предоставляем 6-шаговый чек-лист о заработке на маркетплейсах с нуля. Зарабатывать тут можно разными способами. Например, реализовывать продукцию собственного производства — при этом необязательно открывать завод или фабрику, можно отдать производство на аутсорсер, а упаковывать под своим брендом (советы, что продать из дома). Подходит тем, кто имеет стартовый капитал и хочет зарегистрировать личный бренд. Второй способ, более популярный и идеальный для новичков — перепродажа. Из плюсов: не нужно больших вложений, достаточно найти поставщика и можно продавать одновременно несколько категорий товара. Но и минусов много: высокая конкуренция, необходимость искать поставщиков с низкими ценами.

Шаг 1: выбор товара/ниши

Самый важный шаг на старте, ведь если закупить товары с низким спросом, их у вас просто никто не купит. 

Парочка советов в этом плане:

1. Ищите будущий тренд. Умейте находить продукцию, спрос на которую только зарождается. Для этого используйте Wordstat (гайд по Вордстату), мониторьте соцсети и конкурентов, анализируйте зарубежные рынки и т. д. Последнее наиболее актуально, так как почти всегда иностранные тренды приходят к нам с некоторой задержкой.

2. Не ведитесь на популярные товары. Это можно сравнить с попыткой прыгнуть в уходящий поезд. Дело в том, что с высокой вероятностью вскоре предложение превысит спрос многократно, и когда начнете торговать, тренд пойдет на спад.

3. Анализируйте конкурентов. Проще говоря, следите за тем, какие новые товары они добавляют в каталог, и как идут продажи.

4. Выбирайте одну, максимум две ниши. Не стоит сразу браться за несколько категорий, особенно на старте. Во-первых, это требует больших вложений. Во-вторых, так будет сложнее угадать с трендами. В-третьих, количество товарных позиций никак не повлияет на успешность бизнеса.

Примечательно, что некоторые маркетплейсы дают советы, как выбрать нишу. Так, Ozon регулярно предоставляет свежие данные по популярным товарам на рынке.

Шаг 2: поиск поставщика

Работать можно с дилерами и дистрибьюторами, либо напрямую с производителями. Выбирайте тех, кто имеет соответствующие сертификаты и может предоставить их маркетплейсу по первому запросу. Иначе придется заниматься этими вопросами самому — лишние расходы и нервы.

Где найти поставщика:

• поисковая выдача — вбиваете конкретный запрос в Яндекс/Гугл и находите фирмы, торгующие интересующим вас товаром;

• конкуренты — смотрите данные о производителе на этикетке конкурента, затем связываетесь с фирмой и просите контакты дистрибьютора или дилера;
• рынки — мониторите популярные рынки (Садовод и другие), куда поставщики выкладывают свои товары;
• посредники — находите посредников, и заказываете продукцию через них;
• каталоги — многие поставщики имеют свои каталоги.

Шаг 3: выбор маркетплейса

Сегодня много маркетплейсов, с которыми можно работать. Но выбор надо делать, учитывая несколько факторов:

• специализация — тематика должна совпадать (например, если продаете одежду, то подойдет маркетплейс Lamoda, но никак не «Все инструменты»);
• требования к продавцам — надо изучить внутренний регламент конкретного маркетплейса, где прописаны правила для селлеров (например, та же «Ламода» не сотрудничает с поставщиками, у которых в ассортименте меньше 50 позиций);

• комиссия — надо проверить, у какого маркетплейса ниже комиссия за конкретный товар (например, Озон за детские игрушки берет 5%, а Вайлдберриз 12%);
• доставка — уточните, можно ли доставлять продукцию с собственного склада или обязательно надо возить их на склад маркетплейса, а также сравните комиссию за фулфилмент;
• система выгрузки товаров — отдавайте предпочтение площадкам, где добавлять карточки можно напрямую из CRM, а не вручную через Excel (иначе при большом ассортименте все это будет делать крайне сложно);
• частота выплат — одни площадки выплачивают продавцам после каждой продажи, другие же раз в неделю или месяц;
• популярность — чем популярнее сервис, тем больше там потенциальных клиентов и выше шанс быстрее продать товар;
• регистрация — проще зарегистрироваться на российских маркетплейсах, гораздо сложнее на зарубежных (так, чтобы зарегистрироваться на Amazon, придется перевести на английский язык кучу учредительных документов и заверить их нотариально).

Вам будет интересно — отзывы о торговле на Amazon в России.

Шаг 4: регистрация бизнеса

Крупные маркетплейсы работают только с юрлицами или самозанятыми. Поэтому надо зарегистрировать ИП, самозанятость или открыть ООО. Какую систему налогообложения выбрать, зависит от конкретных целей. Например, ИП идеально подходит селлерам, которые продают свои или чужие товары на сумму более 2,4 млн. рублей в год. А самозанятость максимально отвечает тем, кто реализует продукцию собственного производства.

Шаг 5: заключение договора с маркетплейсом

Здесь ничего особо сложного нет. Каждый сервис предложит форму, которую надо внимательно заполнить.

Далее нужно подготовить и отправить документы, которые попросит маркетплейс. Конкретно все зависит от варианта системы налогообложения. Отправлять бумаги можно через электронную систему, поэтому нужно еще зарегистрироваться в СЭД.

Шаг 6: размещение товаров

Завершающий шаг, где надо загрузить карточки товаров на маркетплейс. Они должны содержать подробное описание и характеристики продукции.

Как заработать еще больше — 5 лайфхаков 

Советы опытных селлеров новичкам:

1. Снижайте чек на товары, если это возможно. Таким способом можно обойти конкурентов.
2. Делайте описание лучше, чем у конкурентов. Умейте создавать продающий текст или заказывайте его у профессионалов.
3. Добавьте отзывы. Клиенты с большей вероятностью купят товар у вас, если на него есть положительные комменты. Тут можно пойти на хитрость — самим купить у себя же и накрутить отзывы.
4. Загрузите привлекательные и качественные изображения. В этом поможет профессиональная или любительская фотостудия.

5. Работайте с несколькими маркетплейсами. Отличная подстраховка, если на одной площадке продаж не будет.

А вообще, берите в работу только те товары, которые сможете уникализировать. Например, даже просто красивая упаковка позволит выделить продукцию и может дать отличный результат. Покупают же часто на подарки, а в этом случае стильный вид имеет решающее значение. А еще советуем изучить способы привлечения клиентов в Интернете.

Реально ли торговать без своего товара

Если у вас активная предпринимательская жилка, то вам вполне под силу использовать такую схему. Что делаете: находите магазины или оптовиков, которым предлагаете услуги по реализации их продукции. Вашими клиентами станут те, кто не имеет понятия о маркетплейсах или не желает возиться с регистрацией.

Есть и другие способы заработка без своего товара:

• дропшиппинг — ваша задача найти клиентов и передать их поставщику;
• перепродажи — покупаете дешево, продаете дорого;
• рефералка — что такое реферальная система Озон и как на ней заработать.

Сколько можно заработать на Wildberries

Это самый крупный российский маркетплейс. 50% выручки на WB приносит фешн-сегмент — этой продукции на главной странице больше всего. В топ товаров также входят: продукция для здоровья, спорт, БАДы и прочее.

Вайлдберриз берет от 1% до 30% от суммы заказа, в зависимости от категории товара и формата сотрудничества (FBS, FBO). Согласно данным с VC.ru, формула прибыли здесь выглядит следующим образом: A=B-C-D-E-F. Где A — чистый доход, B — выручка, C — себестоимость, D — комиссия маркетплейсу, E — логистика, F — непредвиденные расходы.

Подробнее о том, как начать продавать на Вайлдберриз.

Сколько можно заработать на Ozon

Сюда заходит порядка 2 млн. пользователей. Среди популярных категорий — одежда, книги, техника, продукты питания. На Озоне комиссия составляет 4-15%, в зависимости от категории. Работает маркетплейс с юрлицами и ИП. Разрешает всего 2 формата сотрудничества — по FBO и FBS. Меньше комиссия, если хранение, обработку и доставку доверить маркетплейсу. В этом случае Озон берет 30 рублей за обработку, 27 рублей за доставку между складами и 4,4% с каждой единицы товара за доставку конечному пользователю.

Заработок на Ozon не имеет лимитов. Все зависит от способностей человека — чем больше баллов он накопит, тем больше сможет перевести в рубли. На сайте маркетплейса есть калькулятор, позволяющий спрогнозировать доход.

Сколько можно заработать на Яндекс Маркете

Яндекс Маркет — агрегатор с ассортиментом от более чем 20 000 магазинов. Зарабатывает на комиссии в 2% от цены товара, плюс 1% берет за обработку платежей. Вы можете продавать на Яндекс Маркете, если зарегистрированы как ИП или ООО. 

Доход продавца здесь зависит от выбранной модели сотрудничества. Яндекс Маркет позволяет работать по FBS, DBS, FBY и FBY+. Например, по FBS надо будет отдавать 65 рублей с каждой единицы продукции за обработку и доставку. Условно, если с разницы в товаре вы будете иметь 500 р, то посчитать несложно. 500 – 65 = 435 рублей. Продаете 100 единиц ассортимента, зарабатываете чистыми 43500 рублей.

Согласно информации RitmZ, новички тут могут делать от 5000 р в месяц чистыми, постепенно развивая бизнес и увеличивая доход. А крупные магазины и производители своих товаров — от 50 к ежедневно.

Реальные отзывы людей о заработке на маркетплейсах

Мы подготовили несколько кейсов, в которых реальные люди делятся своими схемами заработка на маркетплейсах.

15 млн. оборота за 4 месяца

Предприниматель Андрей пришел на Ozon со стартовым капиталом в 1,5 млн. рублей. Закупил разные товары, начиная с бытовой техники и заканчивая гаджетами. Организовал схему по FBO — упаковка и доставка со склада маркетплейса. 

Секреты успеха:

• автоматизация и оптимизация — селлер не останавливался, когда видел выгоду, то пускал в оборот большие суммы (например, взял по Инвест у Озона 4 млн. рублей и вернул меньше чем за год);
• дропшиппинг — нашел поставщика, который не умел или не хотел продвигать и реализовывать свою продукцию (по этой схеме ежемесячный оборот составил 15 млн. рублей после четырех месяцев работы);
• демпинговые стратегии — стал внедрять, как только конкуренция увеличилась и маржинальность товаров стала снижаться;
• осторожность и постепенность — хотя Андрей оперировал крупными суммами, но никогда не вкладывал сразу много денег на новые товары (сначала тестил).

Подробности того, как предприниматель все организовал.

100 тысяч на онлайн-продажах

Небольшая фабрика Дениса Кригера производила детские товары и реализовывал их в одном регионе. После анализа западного рынка, решили вывести свои товары на маркетплейсы Вайлдберриз, Яндекс Маркет и Озон.

Фишки, которые дали возможность прочно закрепиться в онлайн-бизнесе:

• привлекательные фото товаров, отвечающие техническим требованиям площадки;
• грамотный рекламный контент в описании;
• использование rich-контента, который помог в 1,5 раза увеличить конверсии в корзину;
• привлечение агентства, специализирующегося на продвижении в маркетплейсах;
• подключение аналитики — был выбран Mpstats.

Если интересно, читайте подробный кейс.

Более 40 к рублей на WB

Сережа Головин не имел никакого опыта в онлайне. Решил попробовать свои силы на практике после изучения основ Digital маркетинга.

Что конкретно сделал:

• протестировал тренды — выявил зарождающийся спрос на секаторы и садовые перчатки;
• закупил товары на Садоводе в количестве 30 штук;
• выложил карточки на Wildberriez;
• открутил РСЯ и таргетинг ВК с минимальным бюджетом;
• стал продавать около шести единиц в день, постепенно расширив ассортимент.

За 21 день заработал 42801 рубль чистыми.

Заключение

Тщательно изучите требования конкретных площадок, прежде чем начинать свой бизнес на маркетплейсах. Затем выявляйте тренды и наиболее востребованные позиции. Выберите более подходящий вам формат (дропшиппинг, товары брендов, свое производство) и начинайте продавать. Лучше медленно продвигаться к цели, чем сгореть на больших объемах еще в начале пути. А если раньше занимались арбитражем трафика и понимаете, что такое заработок на товарке, то ваши шансы достичь успеха повышаются в несколько раз.

Содержание:

• Как начать продавать на Ozon? Пошаговая инструкция
• Схемы сотрудничества с Ozon
• Взаиморасчеты
• Комиссии
• Основные и дополнительные услуги на Ozon
• Что можно продавать на Ozon?
• Плюсы сотрудничества с Ozon
• Как продавать на Ozon без ИП?
• Как автоматизировать продажи на Ozon?
• Склады Ozon

По итогам III квартала 2022 года онлайн-платформа заняла второе место по обороту с показателем в 536 млрд рублей. При этом число предпринимателей превысило 180 тыс. человек, а количество заказов прибавило 91% год к году.

Изначально на маркетплейсе продавали книги, диски и различную мультимедиа. Однако за последние несколько лет ассортиментная матрица расширилась в 3 раза. Поэтому сегодня площадка остается одной из самых востребованных в отечественном eCommerce.

Как начать продавать на Ozon? Пошаговая инструкция

Запуск бизнеса на онлайн-платформе помогает расширять географию сбыта, наращивать клиентскую базу и увеличивать GMV как новичкам, так и опытным бизнесменам. Для того чтобы продавать через Ozon, нужно:

Шаг 1. Зарегистрироваться на площадке

Переходим в личный кабинет селлера и авторизируемся по номеру телефона через Госуслуги или сервис Ozon ID.

Шаг 2. Заполнить данные

Далее маркетплейс попросит указать информацию о компании.

У разных форм бизнеса есть свой перечень документов. Индивидуальным предпринимателям и юридическим лицам необходимо заполнить: страну, ИНН, тип организации, адрес электронной почты, название магазина, основные категории, а также количество товаров в наличии. Самозанятым помимо вышеперечисленного потребуется указать ФИО как в паспорте.

После этого подробно заполняем платежные реквизиты, на которые в дальнейшем предстоит выводить заработанные средства.

Шаг 3. Ознакомиться с правилами и принять оферту

В этом документе содержатся основные положения, которые регламентируют взаимодействие между поставщиком и маркетплейсом. Без согласия с офертой онлайн-площадка не пустит в личный кабинет. Очень важно соблюдать правила, поскольку нарушения будут грозить наложением штрафов или даже блокировкой личного кабинета.

Шаг 4. Подключить ЭДО, если это необходимо

Система электронного документооборота позволяет получать закрывающие документы, оформлять заявки на поставку или работать с возвратами. В начале этого года «Озон» объявил об обязательном использовании ЭДО для бизнеса при поставках:

• в «Хоругвино» (негабарит), распределительные центры и дарксторы;
• товаров, которые подлежат сертификации в системе «Меркурий» (для продукции животного происхождения);
• ассортимента, требующего обязательной маркировки в системе «Честный знак»;
• ювелирных изделий на склад в Твери.

На сегодняшний день маркетплейс сотрудничает с несколькими ЭДО: «Контур Диадок» и «СФЕРА Курьер» (СберКорус). Можно использовать и другого провайдера, однако для этого нужно настроить роуминг. Селлеру также потребуется оформить электронную подпись.

Шаг 5. Добавить и оформить карточки

В разделе «Товары» заполните основные элементы: название, характеристики, описание, а также добавьте изображения. Помните о существующих требованиях к заполнению карточек: 

• Название. Разрешается использовать не более 200 символов. В нем не должно быть грамматических ошибок и опечаток. Обязательно добавляйте несколько важных характеристик и высокочастотных запросов, по которым потребители ищут необходимое в поисковике. При этом название должно быть согласованным и соответствовать реальному товару. 
• Описание не может превышать 6000 символов, должно не только подробно рассказывать о продукте, но и раскрывать преимущества. Добавляйте ключевые словосочетания и распределяйте их в тексте равномерно.
• Характеристики. На площадке нет возможности вписывать свои характеристики. Старайтесь заполнять все поля и выбирать из предложенного списка наиболее релевантные вашему ассортименту значения. Кроме того, недавно на площадке появился специальный раздел «Ключевые слова», в который допускается вписывать свои ключевики.
• Фото. Разрешается загружать до 15 изображений размером не более 10 МБ. При этом позиции из электроники и бытовой техники следует размещать на белом или светлом фоне. В остальных случаях — лучше всего придерживаться нейтрального фона, поскольку он не будет отвлекать потенциального потребителя от самого товара.

Демонстрируйте продукцию с разных сторон. Помните про соотношение сторон у фотографии: для одежды и обуви используйте формат 3*4, а для остальных — 1*1. Добавляйте инфографику и рич-контент с отличительными функциональными особенностями, материалом, текстурой и др. Это увеличивает конверсию в карточку и повышает ее кликабельность.

Далее ваши карточки будут направлены на модерацию — в среднем она занимает от 2 до 5 дней. После успешного прохождения можно приступать к следующему шагу.

Шаг 6. Выбрать модель логистики

Выбор схемы доставки напрямую влияет на оборот магазина. Существует несколько основных моделей, которые мы рассмотрим ниже. 

Схемы сотрудничества с Ozon

Предприниматели маркетплейса могут работать по следующим схемам:

• Продажа со склада Ozon (FBO), когда оформление заказа, хранение и доставку до покупателя берет на себя сама площадка. Селлеру лишь потребуется вовремя отгружать позиции и своевременно пополнять остатки.

Такая схема выгодна для высокооборачиваемой продукции, которую потребители заказывают регулярно. Максимальные размеры — 220*80*70, а вес — 80 кг. Однако они могут различаться в зависимости от расположения складского помещения платформы.

• Продажа со своего склада (FBS), когда продавец формирует заказ и хранит его у себя. За логистику до конечного потребителя отвечает служба доставки маркетплейса.

Схема лучше всего подходит для низкооборачиваемых продуктов, а также тем, кто только запускает магазин и хочет проверить спрос в нише. Такой способ позволит не переплачивать за хранение. Максимальное ограничение по весу — 125 кг, а по самой большой стороне — 2,5 м. 

• Продажа со своего склада с использованием сторонней службы логистики (realFBS). Здесь маркетплейс служит в качестве витрины. Хранение, сборка, упаковка заказа и доставка сторонней или партнерской логистической службой ложатся на плечи предпринимателя.

При этом взаимодействовать с партнерами Ozon проще, так как вся работа ведется через личный кабинет и инфраструктуру платформы, поэтому не нужно заключать дополнительный договор. Более того, если что-то случится с заказом по вине логистической компании-партнера, Ozon компенсирует финансовые потери, а со сторонней службой — придется разбираться самостоятельно.

Взаиморасчеты

Все платежи за реализованные заказы отображаются в личном кабинете в разделе «Финансы». После того как в системе маркетплейса статус заказа меняется на «Доставлено», селлер получает вознаграждение.

Платформа работает по системе взаимозачета: сначала списываются все затраты, а остаток денежных средств перечисляется селлеру. Поэтому из суммы заказа автоматически вычитаются комиссия за продажу, расходы на логистику и все прочие расходы, которые понесет продавец при торговле, в том числе затраты на рекламу.

Выплаты производятся на банковский счет, указанный при регистрации, дважды в месяц. Взаиморасчеты за период с 1 по 15 числа проходят до 25 числа этого месяца, а за период с 16 по последний день месяца — до 15 числа следующего месяца. Ограничений по сумме при этом нет.

Предприниматели могут настраивать график выплат под свои нужды. Например, подключить ежедневные выплаты. В таком случае у селлера увеличится комиссия за продажу, размер которой зависит от оборота. Или же подключить отсрочку платежа — например, на 15 дней, и тогда скидка на комиссию составит -0.35%.

Комиссии

Все продавцы реализуют товар за фиксированный процент от суммы — так называемую комиссию за продажу. Для каждой ниши она своя. Минимальный размер комиссии на сегодня составляет 3% — это ноутбуки и смартфоны Apple, а максимальный — 15% на книги, аксессуары для электроники, продукция для взрослых и др.

Основные и дополнительные услуги на Ozon

В зависимости от схемы логистики затраты могут меняться: 

• На FBO они включают в себя логистику. Туда входят комплектация, упаковка и сортировка, которая зависит от объемного веса и стоит от 40 до 1750 рублей. Кроме того, добавляются расходы на последнюю милю — то есть доставку до нужного ПВЗ или курьером до конечного покупателя, которая составляет 5,5% от стоимости. А также траты на хранение (зависят от габаритов).
• На FBS расходы состоят из обработки заказа (приемки и сортировки), перевозки до региона, в которой находится потребитель, а также последней мили.
• На realFBS — затраты на доставку партнерам маркетплейса или же сторонней логистической службе. 

Не стоит забывать и про рекламные инструменты — они зачастую составляют наибольшую статью расходов на старте. Есть еще затраты на утилизацию, кросс-докинг, выезд курьера по FBS для отгрузки на складское помещение — их тоже очень важно учитывать при расчете ценообразования.

---

Читайте также:
Как работать с маркетплейсами: подводные камни
Сервисы для продавцов на маркетплейсах
Как начинающим предпринимателям работать с маркетплейсами и оптовыми клиентами

---

Что можно продавать на Ozon?

От выбора товара зависит половина успеха на платформе. Перед тем как ответить на вопрос: «Как начать продавать на Ozon?», важно проверить спрос в сегменте, грамотно рассчитать юнит-экономику, установить рыночную стоимость и проанализировать предложения конкурентов. 

Среди самых востребованных категорий на платформе за последний месяц остаются: 

• электроника (телефоны и смарт-часы, компьютеры и комплектующие, телевизоры и видеотехника, ноутбуки, планшеты, электронные книги);
• дом и сад (посуда, текстиль, хозяйственные товары, декор и интерьер, освещение); 
• бытовая техника (грили, кофемашины, миксеры, чайники, пылесосы, отпариватели);
• красота и здоровье (уходовые средства за лицом и телом, декоративная косметика, парфюмерия);
• детский сегмент (развивающие игрушки, конструкторы, настольные игры).

При поиске перспективного для продажи ассортимента стоит придерживаться следующих рекомендаций:

• Изучайте данные самого маркетплейса. В личном кабинете в разделе «Что продавать на Ozon» мониторьте данные по самым востребованной и недостающей продукции на площадке. 

• Используйте внешние аналитические сервисы. Сегодня существует более десятка систем, собирающих данные с разных онлайн-площадок. Они помогают подбирать перспективные категории, оценивать объем продаж в конкретной нише, смотреть данные по конкурентам, среднему чеку в сегменте и многим другим показателям.
• Продавайте то, в чем разбираетесь. Понимание ценности товара дает возможность сформулировать преимущества перед предложениями соперников. 
• Выбирайте пользующийся спросом на нескольких площадках продукт. Так вы не ограничите себя одним каналом продаж, а сможете выходить и масштабироваться сразу и на других маркетплейсах.
• Берите в приоритет не крупногабаритные варианты. Чем крупнее и тяжелее товар, тем дороже логистика.
• Помните о сезонном факторе. Лучше всего стартовать с тем, что пользуется спросом в течение всего года. Например, одежда, бытовая химия, декоративная косметика, детские игрушки, посуда.

Плюсы сотрудничества с Ozon

Среди ключевых преимуществ при работе с маркетплейсом:

• Большая покупательская аудитория. Количество покупателей во 2 квартале прошлого года превысило 30,7 млн человек.
• Широкомасштабные акции и распродажи, которые анонсирует платформа с помощью рекламы в социальных сетях и на ТВ.
• Удобный и интуитивно понятный личный кабинет. 
• Широкий функционал и постоянно обновляющиеся аналитические инструменты и механики продвижения.

Как продавать на Ozon без ИП?

Как продавать на Ozon физическому лицу? Пользоваться возможностями платформы могут не только индивидуальные предприниматели и юридические лица, но и еще одна категория селлеров — самозанятые. Однако здесь есть ряд ограничений. Например, самозанятым не разрешается:

• заниматься реализацией товаров несобственного производства;
• продавать продукты питания, а также то, что требует обязательной маркировки;
• нанимать сотрудников. 

Как автоматизировать продажи на Ozon?

Чем больше у предпринимателя товаров, тем сложнее торговать на площадке. Поэтому чаще всего опытные селлеры применяют инструменты для оптимизации и автоматизации продаж. 

Например, для этого можно:

• Загрузить карточки с других маркетплейсов, на которых уже продает селлер с помощью exсel-форм. Такой способ позволяет упростить загрузку тем, у кого ассортимент исчисляется в нескольких десятках, сотнях и даже тысячах. Однако и здесь есть ограничения — можно загружать только exсel-шаблоны с WB из разделов «одежда», «обувь» и «красота».
• Управлять остатками и заказами на нескольких площадках с помощью API-интеграции. Такая механика будет в автоматическом режиме обновлять статусы по текущим позициям. Кроме того, API-методы исключают риск продажи товаров по неверно указанной цене и позволяют избежать отмены заказов, которые в свою очередь влияют на рейтинг и ранжирование карточек.
• Пользоваться виртуальным распределительным центром (ВРЦ), который на основании машинных алгоритмов определяет, в каких регионах лучше продается продукция и на какие склады эффективнее ее поставить.

Склады Ozon 

Маркетплейс с каждым годом увеличивает складские мощности для того, чтобы принимать поставки, хранить товары, распределять заказы по пунктам выдачи, обрабатывать возвраты и многое другое. По итогам 3 квартала прошлого года количество складов Ozon увеличилось до 17 в 14 города, среди которых Воронеж, Калининград, Тверь, Красноярск и др. Все это позволяет продавцам расширять свое присутствие в других регионах.

---

Фото на обложке: Shutterstock / Don Pablo