Как начать бизнес на маркетплейсах с нуля самостоятельно

В работе с маркетплейсами есть нюансы — не получится просто привезти товар и ждать прибыли. Нужно изучить тонкости в условиях договора, разобраться в нескольких видах комиссий и подтвердить право на продажу конкретной продукции.

Благодаря этой статье вы узнаете:

• Что такое маркетплейс
• Какие схемы работы с продавцами существуют
• Какие дополнительные услуги предлагаются
• В чем плюсы работы с маркетплейсами
• Какие у маркетплейсов недостатки
• С каким маркетплейсом лучше работать
• Как начать работать
• На что обратить внимание
• Пять советов, как больше продавать на маркетплейсах

Что такое маркетплейс

Маркетплейс — это большая торговая площадка, на которой могут реализовывать товары сразу несколько продавцов. Условно это можно назвать огромным рынком: вы подписываете договор с администрацией, получаете место для продажи, привозите товары и ждете, пока их купят.

На маркетплейсе необязательно продавать товары своего производства — вы можете сотрудничать с другими производителями, выступать как дилер или даже открыть свою сеть магазинов с сотнями брендов. Главное — у вас должны быть разрешения на продажу этих товаров и использование товарного знака.

Какой-то устоявшейся и универсальной схемы работы нет, маркетплейсы постоянно растут и развиваются. Сервисы могут предлагать не просто электронную витрину, но и много дополнительных услуг.

Схемы работы

Сейчас в маркетплейсах реализовано несколько вариантов взаимодействия с продавцами. Разница обычно в том, кто и как доставляет товары покупателю. 

Доставка на продавце

Покупатель выбирает товар на маркетплейсе, оплачивает его. Система присылает оповещение о сделке. Вы берете нужный товар, упаковываете его и отправляете по нужному адресу — самостоятельно или через транспортную компанию. Доставлять приходится или домой покупателю, или в пункт самовывоза маркетплейса в нужном городе.

Доставляет маркетплейс

После оповещения о сделке вам нужно только упаковать посылку и передать в маркетплейс — привезти на склад самостоятельно или отдать курьеру.

Фулфилмент

Вы перевозите весь ваш товар на склад маркетплейса — и всё. Упаковка и доставка теперь стали не вашей заботой.

Сказать, что какой-то вариант работы лучше, нельзя. Если у вас небольшой поток заказов, то платить за фулфилмент, возможно, нет смысла. Если сделок много, то проще передать складские и логистические заботы маркетплейсу, чем инвестировать в это самому.

Яндекс.Маркет предлагает такие форматы сотрудничества, как FBY и FBY+. В первом случае он хранит и упаковывает товары партнера, общается с покупателями и доставляет заказ, а во втором предлагает более широкий выбор: хранение как на собственном складе магазина, так и на складе маркетплейса или сразу на обоих, но в любом случае он берет на себя упаковку товара, общение с клиентами и доставку заказов.

Дополнительные услуги

Маркетплейсы конкурируют друг с другом и постоянно развиваются, дополняя сервис разными услугами и возможностями. Например, с помощью CDEK.MARKET или eBay можно торговать за рубежом, а в AliExpress, наоборот, побороться за российский сегмент рынка, соседствуя с китайскими продавцами.

Вот универсальный список услуг, которые есть практически во всех маркетах:

• Инструменты аналитики. Сервисы вводят свои показатели, которые помогают сориентироваться в спросе и предложении на рынке. Например, у Wildberries есть данные по дефициту — товарам, которые на маркетплейсе хорошо продаются, но которых сейчас нет у продавцов. Используя такие метрики вместе со своей аналитикой продаж, можно прогнозировать спрос и расширять ассортимент.
• Маркетинг и продвижение. Маркетплейсы предлагают рекламные программы и другие способы привлечения клиентов на площадку. Продвигаться можно и среди конкурентов на самом сервисе — например, выделить свои товары в общей ленте цветной рамкой.
• Электронный документооборот. Популярные маркетплейсы работают с электронными бухгалтериями и делают так, чтобы вы не отвлекались на интеграции и другие нюансы с документами, чеками и счетами.
• Работа с возвратами. Маркетплейсы, в зависимости от вашего договора, сами занимаются возвратами. Если товар не подошел покупателю, сервис сам заберет товар и привезет его обратно на склад.

Плюсы работы с маркетплейсами

Анастасия Симагина, директор «Сигналэлектроникс», вывела свои товары на маркетплейсы в 2019 году. Она считает, что это было верное решение. Компания реализует продукцию под собственными торговыми марками.

Маркетплейс — это кратчайший путь от производителя к конечному потребителю, минуя многочисленных посредников. Прибыль с продаж на маркетплейсах, даже с учетом всех комиссий и акций, значительно выше, чем прибыль при аналогичном объеме с наших традиционных оптовых каналов.

Вот еще несколько достоинств в пользу маркетплейсов:

• Работа под известным брендом. Вы получаете доступ к лояльной аудитории. Но это и минус — если площадка снизит уровень клиентского сервиса, это плохо скажется на продажах.
• Больше сделок. Все опрошенные нами бизнесмены говорят о кратном росте оборота.
• Удобная система аналитики. Сейчас маркетплейсы развиваются как IT-сервисы, поэтому много ресурсов вкладывают в электронные направления. Вы получаете данные по количеству продаж, проценту выкупа из корзины, дефициту товаров в маркетплейсе и другую информацию, которая помогает ориентироваться в составлении стратегии продаж.
• Работа без собственных точек сбыта и интернет-магазина. Если вы небольшой производитель, то можете начинать работать, экономя средства на дистрибуцию товара и аренду помещений. Просто заключаете договор с маркетплейсом и завозите туда товар.
• Использование маркетплейсов в качестве посредников для выхода на зарубежные рынки. Маркетплейс, как правило, принимает валюту на свой счет. Это значит, что вам не нужно отчитываться перед Центробанком за операции с долларами или евро.

Большую роль играет точность доставки. Чтобы быть лучшими по этому критерию, некоторые маркетплейсы тестируют удобные для пользователей форматы. Например, Яндекс.Маркет сейчас развивает два новых формата доставки, которые пока работают в пилотном режиме: 

• Доставка по клику. Покупатель может заранее сделать заказ на Яндекс.Маркете с доставкой в ближайшую Яндекс.Лавку, а оттуда в любой момент вызвать курьера. Курьер привезет товар на следующий день в течение 15-30 минут. Таким образом, клиент может контролировать время получения товара, а не ждать курьера весь день в одном месте. Доставка по клику уже работает в Москве, Санкт-Петербурге и Нижнем Новгороде.
• Экспресс-доставка. Водитель Яндекс Go забирает заказ прямо со склада магазина и везет его напрямую покупателю. Благодаря этому доставка занимает от 20 минут до 2 часов — в зависимости от адреса клиента. Пока формат тестируют в Москве и Екатеринбурге. Но до конца года экспресс-доставка заработает и в других российских городах.

На маркетплейсе мы получаем обратную связь от потребителей нашей продукции, можем улучшить качество, — рассказывает Анастасия Симагина. — Для нас это возможность вырасти в обслуживании, потому что работа с маркетплейсами требует выполнения достаточно высоких стандартов в упаковке и доставке товаров.

Продажи на маркетплейсах экономят не только деньги, но и силы сотрудников. Например, по опыту генерального директора компании Upmarket.cc Олега Неворотова, работа с обращениями физических лиц в маленьком магазине отнимает до 50 % времени колл-центра. Маркетплейсы снимают эти проблемы.

Недостатки маркетплейсов

Маркетплейс — это не идеальный способ реализации продукции, а только один из вариантов. Вот с какими сложностями и проблемами можно столкнуться.

• Большая конкуренция. Маркетплейсы не ограничивают количество продавцов по категориям товаров, а наоборот, стараются привлечь как можно больше партнеров. Сервис будет показывать сначала популярные у покупателей и дешевые предложения. Если вы не предлагаете большие скидки, есть риск, что покупатель даже не увидит ваш товар.
• Комиссии и другие платежи. К потерям прибыли на скидках нужно добавить комиссию. Размер зависит от маркетплейса, категории товара и уникальных договоренностей. Вариантов много — есть предложения торговать за 5 %, есть за 50 %. Плюс продавец теряет деньги на возвратах — стоимость зависит от договора. Например, на Ozon вы платите за возврат товара на склад столько же, сколько и за доставку до покупателя — для небольшого пакета до 50 литров это 75 руб. за один товар.
• Права на использование товарных знаков. Это скорее нюанс, чем недостаток. Если вы производитель, придется регистрировать товарный знак.
• Право на продажу. Если вы хотите перепродавать товары на маркетплейсах, то нужно загрузить в систему договор с поставщиком, где он разрешает вам это.
• Обязанность участвовать в акциях. Она может быть открыто прописана в договоре, или сервис будет косвенно вынуждать вас делать скидки на продукцию. Например, на первых страницах витрины просто не показывать товары, на которые продавец не сделал скидки.
• Зависимость от платформы. Условия сотрудничества в большинстве маркетов постоянно меняются. Причем в договорах может быть прописано, что маркетплейс не обязан уведомлять вас об изменениях письменно — достаточно оповещения в личном кабинете. Или вовсе без уведомлений, просто на отдельную страницу загружается новая версия договора, а вы должны отслеживать это самостоятельно.

Генеральный директор Upmarket.cc Олег Неворотов размещается на Ozon с запуска маркетплейса. По его словам, сложности в сервисе возникают постоянно — как со складом, так и с поддержкой.

Самая популярная проблема — поставщик привез товар на склад, а через две недели изменились правила работы. Например, теперь за доставку товара в одну сторону с него берут 75 руб. Спустя ещё месяц может добавиться платное хранение за товары с оборачиваемостью выше определенной нормы. Экономика становится совершенно другой. При этом возврат товара будет платный и обычно длится не менее месяца.

Когда заключаете договор с маркетплейсом, обращайте внимание не только на сумму комиссии, но и на другие затраты. Например, компенсацию за логистику, хранение, комплектацию возвратов. У каждого маркетплейса могут найтись свои подводные камни.

С каким маркетплейсом лучше работать

Сейчас на рынке нет одного лидера, которым пользуются преимущественно все. Лучше сотрудничать сразу с несколькими, повышая количество потенциальных клиентов.

«Мы работаем со всеми маркетплейсами. В 2017 году у нас был свой интернет-магазин, но в 2018-ом мы поняли, что для нас экономически выгоднее продавать свои товары на маркетплейсах и представлять там бренды наших партнеров», — делится опытом Олег Неворотов.

Экспансию стоит начать с одного проекта, а затем двигаться в остальные — так вы получите нужный опыт и сможете эффективно планировать рост.

Анастасия Симагина рассказывает, что первые продажи товаров «Сигналэлектроникс» на Ozon стартовали в октябре 2019 года, в январе 2020 года — на WildBerries, потом на Яндекс.Маркете. Сейчас компания выходит на eBay.

Когда мы только стартовали на маркетплейсе, то сразу поняли, что для этого нужен отдельный человек в штат, — говорит Симагина. — Коммерческий директор составил список обязанностей, рассчитал оборот и окупаемость. Непосредственно работа с контрактом, подбор ассортимента, мониторинг цен, наполнение и модерация товарных карточек заняли порядка двух месяцев. Этот срок справедлив для каждого маркетплейса.

Выбирая маркетплейс для старта, ориентируйтесь на его особенности. Например, на главное странице Wildberries много блоков, посвященных одежде и обуви. На Ozon часто рекламируют бытовую технику и книги. Goods и AliExpress активно торгуют электроникой, а на СДЭК предлагают косметику.

Дмитрий Журавков, генеральный директор корпорации «Биосфера» в России, рекомендует выбирать маркетплейсы не только по условиям работы, но и по показателям самой площадки в целом: как быстро она развивается, в каком направлении, как много на ней продаж. Когда площадку выбрали, внимательно анализируйте все процессы на ней, стройте гипотезы и проводите эксперименты, чтобы выяснить нюансы работы алгоритмов.

Для того, чтобы потребитель находил наши бренды среди огромного количества предложений, мы анализируем алгоритмы поиска, действия конкурентов, эффективность мероприятий по продвижению и поддержке брендов, — рассказывает Журавков.

Как начать работать

Алгоритм старта практически для всех маркетплейсов один. Чтобы разобраться в нюансах конкретного маркетплейса и запустить полноценные продажи, в среднем требуется один-два месяца.

Анастасия Симагина советует начинать продажи заранее, ориентируясь на высокий сезон. «В такие дни маркетплейсы сами активно продвигают свои площадки, растет посещаемость. Например, новогоднюю продукцию лучше завозить в октябре, садовый инвентарь в марте».

• Зарегистрируйте личный кабинет. Для старта обычно требуются электронная почта и телефон.
• Найдите актуальные условия работы или договор. Как правило, они размещены на сайте маркетплейса в разделе для партнеров. Кто-то публикует все условия сразу, например, у Ozon есть большая справка с размерами комиссий и требованиями к продавцу в открытом доступе. У других можно посмотреть обучающие вебинары, а договор доступен только после регистрации аккаунта и отправки маркетплейсу коммерческого предложения — так работает Wildberries.

Убедитесь, что вы можете торговать на маркетплейсе. Например, Wildberries работает с самозанятыми, а для Ozon и Aliexpress потребуется статус ИП.

• Подпишите договор и допсоглашения, отправьте все документы через внутреннюю форму. Дальше менеджеры площадки будут проводить верификацию — проверять вашу организацию по внутренним регламентам.

Сколько это займет времени, зависит от маркетплейса. На Ozon регистрацию обычно подтверждают за сутки, на Wildberries процесс может растянуться на несколько рабочих дней. 

Для договора потребуется электронная подпись — маркетплейсы работают через электронный документооборот.

• Оформите магазин и загрузите товары. На маркетплейсах достаточно выбрать готовый шаблон магазина и загрузить в него свои данные: название, условия работы, описание магазина. Если вы производитель, расскажите об этом.

Дальше загружаете товары — можно вручную, можно через xls-файлы или полностью автоматизированно, через API. Добавьте название товара, подробно заполните характеристики, загрузите несколько фотографий. Если не можете сделать фото сами, маркетплейсы предлагают услуги фотографа — обычно порядка 500 руб. за товар.

Ещё нужно быть готовым подтвердить право на продажу товара — например, отправить в маркетплейс разрешение на использование товарного знака, авторизационное письмо или договор с поставщиком о разрешении на реализацию.

На что обратить внимание

Прежде всего нужно понять, как и за что вам придется платить. Основная комиссия — это сумма, которую вы платите маркетплейсу за право продавать товар. Но есть еще много дополнительных платежей и нюансов.

• Пороговое значение. Это минимальная сумма, с которой рассчитывается комиссия. В договоре обычно обозначается так: «Комиссия составит 5 %, но не меньше 100 руб.». В зависимости от порогового значения, на маркетплейсе может быть невыгодно продавать недорогие товары. Например, вы выводите бренд шоколада, плитки по 60 руб. Если «порог» равен 100 руб., то вы не будете получать прибыли за продажи вообще. Такие товары можно размещать комплектами, чтобы с одной продажи появлялась маржа — например, 5 шоколадок за 300 руб.
• Стоимость возврата. Покупатель может отказался забирать товар или не встретиться с курьером. Обычно вы платите за доставку товара обратно на склад фиксированную сумму.
• Услуги курьеров. Когда вы изучаете условия, внимательно выбирайте схему работы. Маркетплейсы могут предложить вам не самому привозить товары на склад, а использовать для этого курьеров. Каждый выезд обычно оплачивается отдельно — обычно это от 300 до 1 500 руб.
• Платное хранение. Когда вы привозите товар на склад маркетплейса, вы начинаете пользоваться складскими услугами. Считают обычно по литрам, поэтому если товар маленький и дорогой, может быть выгодно.
• Перемещение между складами. География продаж в крупных маркетплейсах может зависеть от того, на каком складе размещена ваша продукция. Если хотите загрузить товар на склад в вашем городе, а затем силами площадки распределить его по всей стране, придется доплачивать за перемещения.
• Возврат или утилизация. Если продажи не пошли, просто так вам товары со склада не отдадут. Нужно будет заплатить комиссию за услуги маркетплейса по возврату или за утилизацию товара.

Пять советов, как больше продавать на маркетплейсах

Универсального решения для работы с конкретным маркетплейсом не существует — алгоритмы сервиса по выдаче товара постоянно меняются, условия работы с поставщиками тоже. Поэтому главный принцип успеха — внимательно отслеживать все изменения, анализировать и давать покупателям максимальное качество по конкурентоспособной цене.

Вот несколько советов, которые стоит попробовать — они работают у многих поставщиков, но это не гарантирует успех:

• Соблюдайте все условия договора. Если вас что-то не устраивает — лучше отказаться от работы с маркетплейсом. Например, если поставщик попытается продавать товар-подделку, а затем не сможет подтвердить разрешение на использование торговой марки, придется заплатить штраф. На Wildberries, на момент написания статьи, это 100 000 руб. за единицу товара. Аналогично нельзя продавать товары, мимикрирующие под известные бренды — Adibas и подобные.
• Следите за аналитикой и продвигайте те товары, которые хорошо заказывают сейчас. Если товар не покупают один-два месяца, лучше вывести его из ассортимента.
• Загружайте фотографии только высокого качества. Потенциальный клиент должен «зацепиться» за ваш товар в ленте — только так он кликнет на него и откроет страницу с описанием. Попробуйте разные фотографии и посчитайте, с какой получилось больше продаж.
• Используйте скидки. Поставьте максимальную цену по рынку, затем сделайте существенную скидку. Когда пользователь откроет ваш товар, маркетплейс, как правило, посоветует ему посмотреть что-то аналогичное. Старайтесь не проигрывать в этой войне цен — если товар дороже конкурента, значит, он должен чем-то выгодно отличаться.
• Продавайте только качественное. Даже если менеджеры пропустят некачественный товар, в итоге магазин всё равно окажется в минусе. Сначала вы потратите деньги на возвраты, а затем рейтинг вашей страницы упадет. Маркетплейсы не любят поставщиков, товары которых приходится возить, а не продавать.

Что такое маркетплейс?

Каждый из нас хотя бы раз заказывал какой-нибудь товар с Wildberries, Ozon или Lamoda. Мы все рассматривали маркетплейсы, как магазины, но задумывались ли Вы о том, как начать работать на этих площадках? Нет, а очень жаль, ведь это простой и быстрый способ развить свой бизнес. 

Размышляя об открытии своего магазина, мы сталкиваемся с рядом проблем и сложностей. Нам нужно найти товар для реализации, открыть ИП, выбрать способ его реализации, продумать рекламную компанию, вложить значительную сумму денег. Однако все эти сложные действия не гарантируют хорошего результата.

Ведь без специальных маркетинговых знаний будет сложно продвинуть свой продукт в интернете, а без умения построить отдел продаж, или даже не зная, как продавать самостоятельно, конверсия из обращения в заявку будет очень маленькой. Налаживая работу, могут уйти годы, а потеря денег может быть колоссальной.

Поэтому, задумываясь об открытии собственного бизнеса с нуля, не имея специальных знаний и умений, лучше всего подойдет работа с маркетплейсами.

Поскольку макретплейс – это сторонняя электронная площадка, на которой размещают товары различные продавцы, с целью их дальнейшей реализации. Маркетплейс берет на себя обязанности по продвижению товарной позиции, его рекламе, настройке платежей, ведению клиента до покупки и других базовых нюансов работы. 

Полезная статья для тех, кто хочет иметь свою платформу для продажи товаров: Создание интернет магазина самостоятельно с нуля 2023

Выбор маркетплейса

Сегодня на рынке существует большое количество различных маркетплейсов. Все они имеют свои достоинства и недостатки, поэтому важно знать базовые характеристики, на которые стоит обращать внимание при выборе площадки. 

1. Комиссия. Наверно, первым и самым важным критерием выбора площадки является комиссия, которую вы будете вынуждены отдавать. Поскольку от нее напрямую зависит Ваш доход. Каждый маркетплейс устанавливает свой размер комиссии, исходя из спроса на площадке, затрат на рекламу и т.д. Важно отметить, что комиссия взымается от суммы сделки, то есть от выручки, а не от чистой прибыли, и варьируется от 10% до 70%.

   Получается, что если себестоимость составляет 10% от стоимости товара (что бывает крайне редко, обычно она составляет 50%) и комиссия составляет 30%, то чистой прибыли мы получим только 60% от всей суммы. 

   В цифрах получается еще более наглядно: Если стоимость позиции составляет 1000 рублей, себестоимость 100 рублей, а комиссия при этом составляет 30% или 300 рублей, то фактического дохода мы получим 600 рублей. Заработать в таком случаем вполне реально и даже выйти на хороший доход.

2. Время выплат. Как и в ситуации с комиссией, каждый маркетплейс выбирает для себя удобную модель выплат, некоторые перечисляют деньги за осуществленную продажу на следующий день, некоторые раз в неделю, а некоторые раз в месяц.

   Здесь важно рассчитывать сумму оборотных средств, которые у Вас имеются для бесперебойной реализации продукции. Предположим, у Вас товар также реализуется за 1000 рублей, его себестоимость составляет 100 рублей.

   В свою очередь оборотных средств у Вас 2000 рублей. В таком случае, без проблем и выплат вы сможете реализовать только 20 единиц. Если товар трендовый, и на его существует высокий спрос, а выплаты производятся только 1 раз в месяц, то оборотных средств хватит лишь на продажу 20 товаров. Учтите, что хитовый товар может продаваться сразу по 20 единиц в день.

3. Условия доставки. Это еще один базово важный критерий. Безусловно, сейчас с доставкой проблем нет практически ни у одного маркетплейса, однако опять же, условия работы везде разные. Где-то стоимость доставки заложена в комиссию, а где-то расходы придется взять на себя.  Об этом также важно позаботиться, производя расчеты доходов. 
4. Работа с возвратами. Человеческий фактор – вещь абсолютно не предсказуемая. За свою многолетнюю практику, я сталкивалась с возвратами по причинам того, что черный был недостаточно черным, или вчера я хотел, а сегодня уже не хочу. Поэтому, если вы начинаете работу в первый раз, то стоит отдавать предпочтение тем площадкам, на которых маркетплейс берет на себя работу с возвратами.
5. Удобство выгрузки товаров. В работе с маркетплейсами огромную роль играют фотографии того, что Вы будете продавать. Ведь только с их помощью клиент выбирает компанию – продавца. Именно поэтому многие маркетплейсы имеют жесткие условия касательно выгрузки. В связи с этим, чтобы не столкнуться с дополнительными расходами на профессионального фотографа или не прохождением фотографий проверки у модераторов, выбирайте площадки, где нет жестких критериев к визуальному оформлению. 
6. Сложность регистрации. Обратите внимание на сложность при регистрации, вероятнее всего, если на первом этапе Вам будет сложно, а регистрация займет огромное время, то и работать с данной площадкой будет сложно и неудобно.
7. Лояльность относительно работы с другими площадками. Одним из правил работы многих маркетплейсов является работа только с ними.  На первом этапе это не вызывает трудностей, но в дальнейшем выгоднее работать сразу с несколькими площадками, нежели с одной.  Поэтому, начиная работать с маркетплейсами, отдавайте предпочтение той площадке, где нет такого правила.

Плюсы и минусы работы с маркетплейсами

Подключение к маркетплейсам может подойти не каждому предпринимателю, поэтому нужно взвесить все за и против.

Плюсы

–Делегирование рутины. Не нужно выстраивать отдел продаж, или взаимодействовать с покупателем, продажи происходят автоматически;

-Высокий уровень входящего трафика. Маркетплейсы самостоятельно выполняют все рекламные функции, поэтому в день их посещает более 1 000 000 человек, что позволяет иметь высокий трафик;

-Минимальный бюджет. Для открытия собственного магазина на маркетплейсе не нужны большие вложения;

-Возможность на равных конкурировать с известными брендами. И за счет этого нарабатывать себе «имя»;

-Упрощенная система доставки. Это позволяет избавиться от затрат и сложностей;

-Простота финансовых расчетов. Маркетплейсы также берут на себе эти заботы, и продавцам не нужно углубляться в вопросы финансов;

-Возможность выхода на международный уровень.

Минусы

–Сложность в оформлении документов для начала работы;

– Могут понадобиться сертификаты соответствия;

-Высокие комиссии, которые могут «съедать» большую часть чистой прибыли;

-Узкая направленность большинства маркетплейсов;

-Сложность в оформлении фотографий товаров под запросы и критерии маркетплейсов.

Пошаговая инструкция по работе с маркетплейсами

Шаг 1. Подбираем товар

Найдите продукт, который можно было бы реализовывать через маркетплейс. Товар должен быть:

• Уникальным. Уникальный товар – это предложение, которого пока еще не представлено на маркетплейсах, но имеет спрос. Как правило, к ним относятся тренды, например, когда-то это были спиннеры, гироскутеры, электронные самокаты и т.д.;
• С ярко-выраженными достоинствами, относительно конкурентов. Сегодня на маркетплейсах можно купить практически все, начиная от одежды и обуви, заканчивая канцтоварами, поэтому найти уникальную вещь достаточно сложно. В связи с этим, для работы нужен товар с уникально торговым предложением. Например, это могут быть высококачественные товары или значительно отличающиеся по внешним характеристикам.
• Дешевым. Часто маркетплейсы выбирают из-за того, что товары там значительно дешевле аналогов в магазинах. Дело в том, что продавцы не имеют ряда постоянных издержек, которые влияют на себестоимость, за счет чего снижается и цена продажи. Для того, чтобы Ваше предложение было востребовано на маркетплейсе, необходимо, чтобы оно имело низкую стоимость. 

Шаг 2. Выбираем площадку

Ознакомьтесь с условиями работы на различных маркетплейсах и выберите для себя наиболее выгодные. Выше мы уже говорили, о том, на что стоит обращать внимание при выборе площадки, но я бы хотела обратить внимание на еще несколько нюансов. 

Прежде чем приступить к работе посчитайте примерный заработок, который вы будете получать от продажи товаров. Для этого:

• воспользуйтесь сторонними сервисами, с помощью которых можно найти статистику маркетплейса с помощью интеграции и без неё

  Анализ можно провести с помощью системы мониторинга цен, продавцов и товаров на Российских маркетплейсах: mpstats.io

• В сервисе с помощью фильтров выберете товар, который вы планируете реализовывать;
• Посмотрите статистику продаж;

• Выявите среднюю стоимость товара;
• Вычтите из нее себестоимость и комиссию площадки;
• Определите количество продукции, реализуемой в неделю;
• Умножьте предполагаемое количество товаров, реализуемых за неделю, на  разницу между стоимостью позиции и себестоимостью с комиссией и умножьте на 4 (количество недель в месяце)
• И вы получите предполагаемую чистую прибыль.

  Формула расчетов:  (Средняя стоимость товара – себестоимость – комиссия) * предполагаемое количество продаж за неделю * 4 = чистая прибыль в месяц.

Однако стоит понимать, что это формула не точная, поскольку на продажи влияет множество факторов, например, такие как: 

– Красивая фотография;

-Правильное заполнение карточки;

-Лояльность клиентов;

-Выдача товара в топе.

Рассчитав предполагаемый доход, Вам будет проще сделать выбор между площадками, относительно размера комиссии, а также Вы будете примерно представлять выгодно ли вообще Вам работать или нет. 

Шаг 3. Регистрация

Регистрация, на выбранной Вами площадке. Здесь я не буду долго рассказывать, как это сделать, потому что с этим шагом справится каждый школьник. Необходимо всего лишь ввести номер телефона онлайн, подтвердить код, регистрация пройдена. 

Шаг 4. Подготавливаем документы

Подготовьте нужный пакет документов для работы с маркетплейсом.У каждой площадки существует собственный список документов. Но давайте рассмотрим на примере Wildberries какие документы потребуются.

Шаг 5. Регистрируемся в ЭДО

Зарегистрируйтесь в ЭДО. ЭДО – это электронный документооборот, он необходим лишь в том случае, если вы работаете как ИП или ООО. Однако стоит отметить, что на сегодняшний день мало кто работает с самозанятым населением, поэтому на данный момент открыть ИП или ООО немного выгоднее.

Также самозанятое население может реализовывать лишь ту продукцию, которую производит самостоятельно, и не имеет возможность нанимать работников, что также является значительным минусом.

Чтобы зарегистрироваться в ЭДО Вам необходимо:

• получить электронно-цифровую подпись;
• выбрать оператора ЭДО и тариф;
• зарегистрироваться на официальном сайте и подписать договор.

Шаг 6. Подписываем договор

Подпишите договор с маркетплейсом. Для размещения на большинстве площадок достаточно основной оферты, однако некоторым также потребуется доп. соглашения. 

Существует три типичных типа договора, которые возможно заключить с площадкой:

Шаг 7. Отправляем спецификацию

Подготовьте и отправьте спецификацию. После заполнения и оформления всей бумажной волокиты можно приступать непосредственно к созданию магазина и его оформлению. Первое, что необходимо сделать – это заполнить спецификацию. Спецификация – это основная информация о товаре, которая будет отображаться в виде карточки.

Здесь необходимо заполнить такую информацию как:

• Предмет;
• Бренд;
• Артикул;
• Размер на бирке;
• Наименование;
• Розничная цена;
• Страна производитель;
• ТНВЭД — товарная номенклатура внешнеэкономической деятельности;
• Описание.

Далее отправляем спецификацию на проверку, и после исправляем недочеты. Они обязательно будут, поскольку заполнить форму с первого раза правильно практически невозможно. 

Шаг 8. Загружаем изображения

Загрузите картинки. Сделать это достаточно просто, в основном меню создания необходимо выбрать кнопку Загрузки – загрузить фото/360/видео и зайти туда. Существует несколько основных требований к картинкам:

• ширина изображения не менее 900;
• высота изображения не менее 1200;
• ориентация фото вертикальная.

Это основные требования, однако, я бы добавила еще несколько от себя:

-на фото должны быть отчетливо видны все детали товара;

-качество фото должно быть максимальным;

-должен быть правильно выставлен свет для того, что подчеркнуть все достоинства и убрать все недостатки;

-фото должно быть оригинальным, чтобы покупатели Вам доверяли;

-фото должно быть эстетичным, чтобы при виде него у покупателя просыпалось желание владеть предметом.

Шаг 9. Заполняем информацию

Заполняем всю необходимую информацию для начала работы. Я не буду расписывать по пунктом каждый шаг заполнения формы, поскольку на разных маркетплейсах будет свой интерфейс и шаги будут немного отличаться. Следующими шагами заполнения на Wildberries являются:

• Загрузка баркодов;
• Создание заказа;
• Планирование поставки;
• Привязка штрих-кодов коробов;
• Привязка транспортной накладной к поставке.

После заполнения всей информации можно переходить к самой работе и ждать первые заявки. 

У любой из выше представленных платформ есть свой менеджер, к которому Вы сможете обратиться по любым вопросам, главное не стесняться.

9 советов по продажам

Безусловно, маркетплейсы берут на себя основную часть работы по рекламе, продвижению и торговле. Однако не думайте, что загрузив товар, он сразу же быстро начнет подниматься в топ по запросам и хорошо продаваться. Для этого нужно немало потрудиться:

1. Анализируйте конкурентов – смотрите, что конкуренты, которые выпадают по запросу на первой страницу, пишут в описании, какие ключевые слова используют;
2. Используйте только «вкусные» картинки. Картинка – это основа продажи на маркетплейсе, поскольку только взглянув на нее, клиент понимает хочет он этот товар или нет. Поэтому не скупитесь, потратьте деньги на профессионального фотографа, и сделайте максимально эстетичную фотосессию;
3. Мотивируйте покупателей оставлять отзывы. Отзывы – это еще одна важная часть продаж, они поднимают позицию в топе, и увеличивают лояльность будущих покупателей;
4. Будьте в рынке, постоянно смотрите за изменениями у конкурентов, подстраивайтесь под ценовую политику, проводите акции и скидки;
5. Не демпингуйте рынок, если у Вас нет прочного финансового запаса в цене;
6. Проводите аналитику, ведь с помощью нее можно наглядно увидеть ваши недочеты, а так же Вы поймете сколько будете зарабатывать;
7. Не нарушайте правила маркетплейса, чтобы не потерять работу;
8. Идите навстречу покупателям в спорных ситуациях;
9. Наймите специалиста по торговле через маркетплейсы

Коротко о главном

Макретплейсы – это сторонние электронные площадки, на которых размещают товары различные продавцы, с целью их дальнейшей реализации. Работа с маркетплейсами позволяет затрачивать минимальные деньги для начала работы, нести минимальные издержки, не вдаваться в детали рекламы и финансов. Именно поэтому такое сотрудничество отлично подходит для начинающих предпринимателей.

Однако здесь, как и в любой другой работе, существуют свои подводные камни. Чтобы достичь успеха, необходимо много работать, быть в рынке, постоянно мониторить конкурентов. Соблюдая, все не хитрые правила, вы сможете быстро достичь хорошего результата, а со временем и выйти свой первый миллиард.