Как малому бизнесу конкурировать с крупными сетями

Малому бизнесу может быть сложно конкурировать с крупными компаниями на рынке. Во многих отношениях они имеют преимущество, когда речь идет об удобстве, узнаваемости и цене. У них крупнее рекламные бюджеты, и есть ресурсы, чтобы сделать бесплатную доставку и промокоды для покупателей.

Потребители могут выбрать крупный магазин, потому что они уже знакомы с ним и доверяют или потому что там более доступные цены.

Так как же небольшим компаниям конкурировать с известными всем брендами? Мы подготовили шесть советов по маркетингу для малого бизнеса, которые помогут привлечь к себе внимание.

1. Стройте личные отношения с клиентами

Одно из главных преимуществ малого бизнеса, которого нет у крупных компаний — это возможность выстраивать близкие отношения лично с каждым клиентом. Обслуживание клиентов имеет такую же ценность, как и продукция, которую вы предлагаете. Как показывают исследования, 90% потребителей принимают решение о сотрудничестве с компанией, смотря на то, как она обслуживает своих клиентов.

Покупатели ценят индивидуальное отношение к ним. Если ваш клиент знаком с вами лично и знает, что тут он точно получит желаемое, к вам он обратится первую очередь, даже если придется заплатить немного дороже.

Как выстроить личные отношения с клиентами:

Помогите своим клиентам найти у вас нужный им продукт. Изучите вашу целевую аудиторию, узнайте, что ее волнует. Спрашивайте лично каждого клиента, проводите опросы.
Приятные мелочи — не забывайте о вежливости, улыбайтесь в общении с покупателем (даже если говорите с ним по телефону и он вас не видит), благодарите, предлагайте помощь в выборе.
Обращайтесь к клиентам по имени, они это оценят. Чтобы не запоминать имя каждого, сохраняйте данные в CRM-системе.

Когда люди могут «представить бизнес лицом», это, естественно, приводит к формированию эмоциональной связи с покупателями, которой просто не бывает, когда они посещают большой розничный магазин. Поэтому сосредоточьтесь на предоставлении персонального обслуживания клиентов. Это будет вашим козырем в борьбе с крупными конкурентами.

2. Сегментируйте и уточните свою целевую аудиторию

Пока крупные компании охватывают больше демографических групп и продают всем подряд, малый бизнес может занимать более узкие ниши и привлекать только заинтересованную аудиторию. Когда вы знаете ваших клиентов в лицо, понимаете их предпочтения, вы можете точнее нацеливаться на них в своем маркетинге (в соцсетях, в рекламе, имейл-рассылках, пуш-уведомлениях).

Например, вы продаете корма для собак разных пород и можете уже при первом контакте с клиентом выяснять породу его питомца и бюджет. Затем можно сегментировать клиентов по видам корма, которым они интересовались, напоминать им о покупке новой упаковки, когда он предположительно заканчивается.

Совет. Вы можете настраивать таргетированную рекламу (например, в ВК) на аудиторию, у которой интересы схожи с интересами ваших клиентов. Это повысит вероятность того, что они заинтересуются вашим продуктом.

3. Создайте программу лояльности клиентов

Программы лояльности — это универсальный способ сделать клиента постоянным. Когда покупатель знает, что в вашем магазине у него есть скидка на следующий заказ, он с большей вероятностью вернется к вам снова.

Пример программы лояльности

Для владельца малого бизнеса программа лояльности обычно получается выгоднее, чем привлечение новых клиентов.

4. Создайте фирменный контент

Брендированный контент — это интересный и творческий способ привлечь внимание к вашему бренду, выходящий за рамки традиционной рекламы. Например, вы можете рассказать историю создания вашего бизнеса — может быть, это семейное дело, и оно перешло к вам по наследству.

Прежде чем приступить к созданию контента, подумайте, какие «боли» есть у клиентов. Затем можно связать вашу историю с тем, что их больше всего волнует. Например, вы начали продавать товары для кондитеров благодаря своему хобби печь торты, но в вашем городе не было магазинов с адекватными ценами на расходники. И тогда вы решили открыть свой интернет-магазин для кондитеров, где можно недорого купить расходные материалы и ингредиенты.

Следующий шаг — найти правильный канал распространения фирменного контента. Это тоже зависит от вашей ЦА, узнайте, где она чаще всего появляется, в каких социальных сетях. Также фирменный контент можно доносить и через блогеров, баннерную рекламу, имейл-рассылки, в мессенджерах.

Формат контента может быть разным: статьи, викторины, инфографика.

5. Вносите улучшения в продукт на основе отзывов клиентов

Еще один из способов, которым малый бизнес может конкурировать с крупным бизнесом — это сбор и распространение отзывов клиентов. Отзывы помогут улучшить продукт и повысить репутацию вашей компании.

Если у вас еще нет отзывов, соберите контакты постоянных (или первых) клиентов, свяжитесь с ними и попросите поделиться мнением о вашем продукте, узнайте, что им понравилось, а что можно улучшить. Может, клиенты хотят, чтобы вы добавили доставку в постаматы или у них есть вопросы по использованию товара, на которые вы можете ответить на страницах интернет-магазина и в соцсетях.

Так вы покажете клиентам, что заботитесь них, а их отзывы учитываются. Это и отличит вас от крупных брендов, которым не так просто внедрять изменения в продукт и сервис. Чем крупнее организация, тем больше времени требуется для обновлений и изменений. Небольшим предприятиям с меньшим количеством сотрудников, меньшим числом лиц, принимающих решения, и меньшим количеством процессов часто гораздо проще меняться.

6. Увеличьте количество источников трафика

Если крупный магазин временно останавливает рекламу, заказы все равно приходят. Люди гуглят «купить ноутбук М.Видео» и по запросу переходят на сайт магазина. Если небольшой бренд продвигается только через рекламу и в какой-то момент ее отключает — продажи не идут.

Отсюда напрашивается вывод: используйте несколько каналов продвижения. Самые эффективные источники трафика для онлайн-бизнеса: соцсети, реклама у блогеров, имейл-рассылки, SEO, контекстная и таргетированная реклама, маркетплейсы.

Сильные стороны малого бизнеса

Вот несколько характеристик малого бизнеса, которые дают ему конкурентное преимущество перед крупным конкурентом. Главное — использовать эти сильные стороны в своих интересах:

Малый бизнес более ловкий

В отличие от крупных корпораций, малые компании могут совершенствовать, настраивать и изменять свою бизнес-модель, могут быстро реагировать на меняющиеся условия рынка.

Мы видели много таких примеров в период карантина, когда небольшие кафе за несколько дней перестраивались на обслуживание клиентов навынос и организовывали доставку курьерами. Крупные сети ресторанов не могут так же быстро реагировать на рыночные изменения из-за бюрократии.

Рисковать проще

Вы можете модифицировать свои продукты без существенных сбоев в работе компании. Хотя постоянство важно, вы можете вносить коррективы в свой бизнес (например, варианты «с собой» или наборы «сделай сам» из ваших любимых продуктов), чтобы удовлетворить меняющиеся потребности или просто активировать действующих клиентов, заинтересовать их снова.

Даже если вы рискнули что-то поменять и идея провалилась — вы не так много теряете, как, например, более крупная компания. В конце концов, риски, на которые вы идете, могут помочь продвинуть бизнес вперед.

Люди получают новый опыт

Пользователи любят открывать для себя свежие идеи и новые продукты. Но с крупными брендами, как правило, все предсказуемо: их новинки уже не вызывают особого восторга. А вот малый бизнес может взбудоражить рынок так, как этого уже не сделают крупные компании.

Вы можете предложить новый уровень обслуживания, которого нет у конкурентов. Например, бесплатную онлайн-помощь в подборе товара, гарантию с повышенным сроком действия, персонального менеджера.

Все эти маленькие жесты создают личный опыт, который потребители не получают от крупных брендов. Такой уровень заботы укрепляет лояльность и показывает покупателям, что вы искренне заботитесь о них.

Подытожим

У малого бизнеса, несомненно, есть преимущества перед более известными брендами. Важно сосредоточиться на выстраивании эмоциональной связи с клиентами, понимать потребности аудитории, быстро откликаться и качественно улучшать клиентский опыт. Тогда ваше дело будет процветать даже среди крупных брендов, угрожающих затмить вас.

Любое использование материалов медиапортала РШУ возможно только с разрешения

редакции.

Источник

Сегодня малый бизнес часто опасается масштабов крупных компаний — сетей и брендов, ожидая жесткой конкуренции. В новой статье эксперты по развитию бизнеса и корпоративному маркетингу рассказывают о том, как начинающему предпринимателю найти свою эффективную нишу, в рамках которой он будет конкурентоспособным и успешным

Станислав Коробов, технолог по маркетинговым процессам полного цикла

Довольно часто можно услышать мнение, что если рядом с небольшим магазином открывается, к примеру, гипермаркет — магазин очень скоро закроется. Такое мнение, как следствие, порождает миф, что крупный бизнес вытесняет малый, и предпринимателям некуда деваться, кроме как закрывать свое дело или переезжать.

С одной стороны, все выглядит логично — гипермаркеты и крупные сети могут позволить себе держать очень низкие цены за счет большого количества покупателей, отлаженной логистики, больших объемов закупок. В такой ситуации они способны оставаться в прибыли, даже при низкой маржинальности. Малый бизнес себе такого позволить просто не может, так как процессы, которые позволяют снижать издержки, должны быть масштабны и оптимизированы.

Многие начинающие предприниматели как раз и мыслят именно так — если у гиганта рядом низкие цены, все пойдут к нему, а не ко мне. Однако, такой подход в корне неверный. Главная ошибка в этом подходе в том, что главным показателем для клиента мы выделяем цену, но цена является лишь одним из немногих показателей, который важен некоторым клиентам (даже не всем).

Для того, чтобы конкурировать с гигантами, малому бизнесу необходимо быть «другим» и отойти от любых шаблонов, свойственных крупным сетям. Давайте рассмотрим на конкретных примерах, как малому бизнесу реально конкурировать с гигантами.

1. Цена

Забудьте о низких ценах. Малый бизнес никогда не сможет предоставить более выгодные цены на товары, которые продаются в сетях.

Что же тогда делать?

Вывод: повысить цены! Да, как бы невероятно это ни звучало, но именно так. В следующих пунктах вы поймете, почему это действительно работает.

2. Узкая ниша

Большинство крупных сетей работают в сегменте масс-маркета, то есть, они предлагают огромный выбор товаров в целом, но ограниченное число конкретных категорий. Действительно, у покупателей в гипермаркете разбегаются глаза от ассортимента, но подойдя к полке за конкретным товаром, очень легко обнаружить, что среди всего выбора отсутствует именно та марка, которая была нужна. И это одна из лучших возможностей для конкуренции.

Вывод: работайте в узкой нише.

Нет смысла открывать продуктовый магазин рядом с крупным сетевым, так как у вас не будет возможности конкурировать ни в цене, ни в ассортименте.

Давайте рассмотрим на конкретных примерах. В любом гипермаркете есть большой выбор, например, сыров или чая. Но этот выбор строго регламентирован и ограничен, причем самыми популярными позициями. Ценители сыра или чая никогда не смогут удовлетворить свой спрос продуктами масс-маркета. В этом и есть выход — открыв специализированный магазин сыров или того же чая, вы уже сможете конкурировать с гигантом, даже если он находится прямо через дорогу. Вы сможете предложить больший ассортимент одного конкретного продукта, делать специфические предложения и удовлетворять спрос среди ценителей продукта.

3. Премиальное позиционирование

Давайте сразу начнем с наглядного примера узкой ниши с понятным позиционированием — селективная (нишевая) парфюмерия. Такой парфюм позиционируется как созданный только из натуральных ингридиентов и зачастую выпускаемый ограниченными коллекциями. Представьте, что вы ценитель парфюма, куда вы пойдете? В сетевой магазин, в котором на полках только массово рекламируемые бренды, штампованные из чистой химии на заводе и выветривающиеся за пару часов, или в магазин, где вы сможете послушать редкие ароматы, по-разному раскрывающиеся на каждом человеке, оставляющие шлейф в течение всего дня и созданные настоящими парфюмерами в определенном ограниченном количестве?

Вывод: заняв узкую нишу, обратите внимание на премиальный сегмент.

Вот и ответ на первый пункт, почему же стоит поднимать цены и изначально выбирать более дорогой сегмент, а не пытаться соревноваться с гигантами на том поле, на котором невозможно выиграть.

4. Уникальная «фишка»

Одним из важнейших критериев для конкуренции не только с сетями, но и с другими игроками на рынке является уникальность. Придумайте какую-либо одну фишку, которая отличит вас от всех конкурентов. Забудьте все шаблоны и клише: «Индивидуальный подход», «Высшее качество», «Самые лучшие…», «Низкие цены». Подобное не работает, это не фишки и даже не преимущества. Это шаблонные фразы, которые крутились в рекламе в 90-х.

Вывод: хорошо обдумайте и выявите именно свою «фишку».

Станьте «единственным» кафе, в котором хостес — енот, которого можно гладить. Станьте «единственным» салоном маникюра, где стоят пажи с опахалом. Станьте «единственной» кальянной, где в центре зала стоит самый большой кальян в мире. В идеале нужно нащупать и придумать то, что сделает ваш бизнес «единственным» в своей сфере.

5. Визуальное и тактильное оформление

У преобладающего числа сетей все сделано просто и понятно — в первую очередь для массового потребителя. Простой и понятный логотип, простые надписи, простые материалы и предметы в оформлении интерьера.

Вывод: малому бизнесу стоит придерживаться обратной стратегии — уделять большое внимание атмосферности. Не стоит скупиться на разработку визуальной составляющей и оформления. Ваш логотип и фирменный стиль должен передавать атмосферу того, что вы делаете, и самое важное — явно запоминаться. Позаботьтесь о том, чтобы клиенту было приятно прикасаться к предметам интерьера (приятный на ощупь стол, удобный мягкий стул, и так далее). Уходя от вас, клиент должен как бы «запомнить» атмосферу, и если ему придется по душе, он обязательно вернется еще раз.

6. Сервис

За счет сервиса также можно конкурировать с гигантами. Вы когда-нибудь обращали внимание, что все кассиры в супермаркете говорят одни и те же фразы? Их работу максимально упрощают, чтобы на должности мог работать практически любой человек, выучив небольшую инструкцию. Такое положение обеспечивает быстрое «фастфудное» обслуживание, без каких-либо излишеств.

Вывод: обеспечьте сервис «с душой».

Чем больше внимания вы сможете уделять каждому клиенту, тем выше клиент оценит ваш сервис. Помните Ричарда Бренсона, который ставит сервис компании Virgins во главу угла? За счет чего небольшая компания смогла выйти на очень сложный рынок авиаперевозок? Правильно, сервис. К примеру, Virgins Airlines переработали бизнес-класс в салоне и дали возможность людям спать в удобном лежачем положении, а любой сотрудник, будь то стюардесса, технический персонал или менеджер в зале, обязан помочь любому клиенту по любому вопросу, пусть даже просто поддержать беседу скучающего пассажира или выслушать его историю жизни. Никто до них такого не делал.

7. Лояльность

Что проще, привлечь одного нового клиента, который о вас ничего не знает, или сделать так, чтобы клиент, который уже у вас был, пришел еще раз, а потом еще и еще? Система лояльности помогает бизнесу получать больше прибыли от клиента на протяжении длительного времени.

Но не стоит делать простые скидочные карты, опять же конкурировать скидками с крупными сетями это путь в никуда.

Вывод: придумайте оригинальную систему лояльности.

Попробуйте дарить небольшие подарки при покупках, поздравляйте небольшими сюрпризами клиентов с праздниками, устраивайте интересные мероприятия в вашей сфере.

8. Сотрудники

В крупных сетях все очень регламентировано. Их задача — пропустить через себя большой поток людей, а тех, кто подходит хотя бы по физическим параметрам, загнать в жесткие рамки инструкций. Другими словами, сети делают из персонала «роботов», способных справляться с простейшим набором функций.

Вывод: ищите людей, любящих вашу сферу и развивающихся в ней.

Ваша задача — найти людей, которые способны общаться с клиентом на одном языке, при этом очень глубоко разбираться в теме. Найти таких людей сложно, но возможно. Ваш сотрудник должен уметь найти точки контакта практически с любым клиентом, посоветовать то, что нужно клиенту, а не то, что срочно нужно продать по плану.

9. Подход к маркетингу

Крупные сети располагают по-настоящему огромными бюджетами, которые могут позволить рекламировать продукт на массу потенциальных клиентов, даже просто ради узнаваемости. У начинающих предпринимателей такой возможности нет. Каждый рубль, вложенный в маркетинг, должен окупаться.

Вывод: тратить деньги на маркетинг с умом, тестировать разные каналы, замерять эффективность.

Что делать?

Тестировать различные каналы. В первую очередь стоит обратить внимание на интернет, а не на оффлайн (баннеры, плакаты, флаеры, брошюры). Во-первых, интернет — это самый простой способ найти свою аудиторию. Во-вторых, достаточно просто фиксировать множество показателей и видеть что эффективно, а что нет. Тема маркетинга очень обширна, но если сказать простыми словами, без глубоких деталей, то начинающему предпринимателю нужно:

Вкладывать деньги в различные рекламные каналы.
Измерять, сколько было вложено в каждый конкретный канал и сколько в результате пришло.
Каналы, которые не оправдали свою эффективность — закрывать или перерабатывать и запускать по-другому.
Каналы, которые окупили себя (принесли средств больше, чем было потрачено) — масштабировать и расширять.

В результате можно сказать, что малый бизнес и начинающие предприниматели не просто могут конкурировать с гигантами, а реально имеют для этого все возможности. Остается только делать!

Сергей Брагин, директор по развитию компании ООО «Профремстрой», независимый бизнес-консультант

Сейчас практически все отрасли рынка славятся высоким уровнем конкуренции. Вести свой бизнес в эпоху гигантизма — очень сложная задача. Однако это не сизифов труд, и старания сторицей окупаются, если знать, как соперничать с крупными игроками.

Играем на преимуществах

1. Уникальность — ваш конек. В ваших руках такой незаменимый инструмент, как аналитика. Прежде чем начать какой-либо бизнес, необходимо проанализировать имеющиеся ресурсы и определить, какими ключевыми конкурентными преимуществами вы обладаете. Так как о компаниях-гигантах бизнеса многое известно, вы сможете почти с точностью определить, что вас будет выгодно отличать от них, и на этом эксклюзиве выиграть.

2. Вы изначально ближе к клиенту. Почему? Так как компания маленькая, то в ней мало ступеней до конечного потребителя. Обычно в небольших организациях небольшой штат, в котором, скажем, менеджер по продажам сам занимается разработкой маркетинговой стратегии и видит всю картину в целом. В больших же компаниях этими вопросами занимаются крупные отделы, в процессах задействовано множество людей, решение проходит через несколько инстанций, и за это время информация может значительно исказиться, а значит, и конкурентоспособность продукта или услуги автоматически упадет.

3. Мобильность в ваших руках. В отличие от игроков-гигантов, вы можете себе позволить быстро принимать решения и подстраиваться под текущие реалии. Для того, чтобы внедрить какие-либо изменения в крупных компаниях, нужно разработать план, написать инструкцию, донести ее до всех, и только потом постепенно запускать. А если в организации 5-10 человек, то они за круглым столом оперативно смогут решить поставленные задачи.

4. Вам доступен индивидуальный подход к заказчику. Приведу пример. Один из моих клиентов — директор компании по производству изделий из стеклопластика для заводов. Организация маленькая, в ней все работает быстро и четко. И они моментально перестраиваются под желания клиента — если ему нужны 20 комплектов видоизмененных деталей, они их быстро ему поставят. За счет такого индивидуального подхода они снискали славу надежных и маневренных производителей. На крупных заводах этого сделать невозможно — надо сначала в плановый отдел предоставить всю информацию, потом перенастроить производство. И получается, что именно здесь мелкие игроки имеют неоспоримое преимущество, закрывают категорию. Это ниша не массовых продаж, а, если можно так выразиться, ниша «здесь и сейчас».

5. Кризис — это не так страшно. Казалось бы, у крупного бизнеса много «жирка», он в легкую переживет трудные дни. Но, с другой стороны, у них есть большие постоянные издержки. А у маленького предприятия их фактически нет. Поэтому с точки зрения «перетерпеть» — малый бизнес довольно-таки живучий, даже если вы закрыли юридическое лицо, вам никто не мешает через полгода его открыть. Другой вопрос — сможете ли вы во второй раз, после того, как обожглись, снова начать работать.

Классическая история: человек подходит к кустам на реке, слышит шорох, напрягается. На него нападает крокодил, индивид убегает в страхе — и у него остается отрицательный опыт. Во второй раз, услышав шум, он уйдет сразу же, не дожидаясь появления хищника. В третий — оглянется и увидит там зайца, которого и поймает: в итоге человек меняет свое поведение.

Самое интересное происходит в четвертый раз — решение принимается на подсознательном уровне. Вероятность появления зайца, рассчитанная с опорой на прошлый опыт, — 1 к 3, ведь человек не знает, кто во второй раз притаился в кустах. Но мы принимаем решения не только по теории вероятности, но и по внутренним ощущениям. И если предприниматель перебарывает свой страх, он сразу готовится бежать за зайцем, несмотря на опасность быть съеденным. А если бизнесмен уже морально «пробит», то он не идет на риск. Решать только вам.

6. Купировать негатив куда проще. За крупными игроками следят куда внимательнее, а скандалы раздуваются из ничего. Вы же можете быстро уладить вопрос в индивидуальном порядке. И даже если негатив не конструктивный, а просто эмоциональный, вы в силах остановить его распространение. Главное — сделать выводы, понять что в вашей цепочке пошло не так, внести соответствующие изменения в свой бизнес-процесс и идти дальше.

Идем к цели своим путем

1. Не зацикливайтесь на цифрах. Малый бизнес должен работать. Какое-то время он может не приносить денег, но, так как он малый, особых убытков у вас тоже не будет. А если глобальный завод стоит, то это совсем другой порядок цифр. И даже если у вас есть невысокомаржинальный товар, то его все равно надо делать и поставлять качественно в срок. Нужно сначала найти и занять свои небольшие локальные ниши, закрепиться, а потом выводить новый товар уже уверенному в вас клиенту и постепенно расширяться, масштабироваться.

2. Тщательно формируйте команду. В таких небольших компаниях не должно быть сотрудников-«болото». Помимо того, что они не заинтересованы в результате, они также зачастую некомпетентны и, к тому же, скептически настроены. В крупных компаниях таких сотрудников встречается много. Они в основном выполняют рутинную работу. В вашем случае появление инертных работников совершенно недопустимо — все должны быть живыми и с горящими глазами. В идеале они должны быть «внутренними предпринимателями», отождествлять себя с бизнесом и хотеть повысить показатели компании в целом. Но будьте внимательны: не допустите ситуации, в которой такой инициативный сотрудник переманит ваших клиентов и откроет свой бизнес.

3. Обратите внимание на «товарозаменители». Мой излюбленный кейс — история поиска конкурентов бренда Parker. И соперничает он, как ни странно, с коньяком Hennessy, потому что в обычной жизни, фактически, ни тем, ни тем мы массово не пользуемся, но подарить — всегда готовы.

Самое главное — на сладкое

Но если посмотреть на задачу нетривиально, то самым важным я считаю умение продавать. Это ключевой фактор, главная компетенция, ведь, согласитесь, всегда найдутся те, кто непосредственно сделает работу. А вот если вы сами не умеете продавать и не имеете в штате хорошего менеджера, то ничего не получится. Это, кстати, проблема и наших ученых, которые многое могут, но не умеют главного — доносить свои идеи до рынка. Этого барьера, к слову, нет в «силиконовой долине», где многие экспериментируют. И пусть там стреляет один проект из тысячи, процесс не останавливается. Поэтому не стоит экономить на знаниях. Компетенция приобретается на начальном уровне на различных тренингах, семинарах и курсах повышения квалификации. Не стоит их недооценивать. А после, с опытом, придет и профессионализм.

Ирина Мамай, основатель глэмпинга «Зеленая Тропа»

Основное преимущество начинающего предпринимателя — человеческое лицо, возможность делать продукт со своим авторским почерком, лично общаться с клиентами и редактировать свое предложение в режиме реального времени.

Эта возможность потеряна для крупных брендов, и это одна из причин, по которой на рынке всегда есть место стартапам.

Соответственно, начать стоит с правильного выбора ниши. Для выбранной ниши должна быть актуальна персонификация продукта (как правило, это все, что так или иначе связано с работой с людьми, эмоциями, услугами b2c, лайфстайлом).

В выбранной нише потенциальные покупатели не должны ориентироваться только на цену продукта (тут конкурировать сложно, гиганты задавят). Должна быть понятная эмоциональная составляющая от покупки, ощущение правильного выбора.

Большинство открытий совершается на стыке наук. В бизнесе тоже бывает очень эффективно искать возможности на стыке ниш, рвать шаблоны.

Кейс первый из личного опыта: 2004 год, время консьюмеризма конца 90-х/начала нулевых, зарождается новый тренд на осознанное потребление, концепцию less is more. Молодое поколение готово делать покупки осмысленно, но рынка как такового нет. Агентский туристический бизнес в тот момент представлял из себя отрасль, занятую выходцами из советского Интуриста, довольно отсталую в технологическом плане. Офисы — безликие комнаты по коридору, заставленные факсами и каталогами с отелями. В этот момент появляется агентство, общающееся через блог, на одном языке с аудиторией, пропагандирующее осознанное потребление, открывающее офисы на интересных площадках, совмещающее культуру, путешествия, образование и лайфстайл, конечно, оно быстро набрало популярность только благодаря сарафанному радио, без инвестиций в рекламу. Это пример, когда берешь помаленьку из разных областей, в том числе из тех, которые раньше противопоставлялись (блоги и массовый туризм, массовый туризм и современная культура), ломаешь стереотип и получаешь эффект разорвавшейся бомбы.

Кейс второй — глэмпинги. Глэмпинг сам по себе — это смешение того, что до недавнего времени смешивать было не принято: дикая природа, палатки и люксовый сервис, еда в котелке на костре, но от известных шефов, удобства, качественный досуг в виде культурных мероприятий и всего того, к чему привык активный горожанин: кинозаезды с обсуждениями у костра, гастровикенды, образовательные выходные и многое другое. И все это в палатках под звездами и с возможностью остаться в нетронутом лесу наедине с природой, куда приходят косули и лоси. Дальше все зависит от мелочей и качества воплощения идеи. Поэтому глэмпинги будут набирать обороты и дальше, а наш кейс — это просто один из первых успешных проектов в Российском глэм движении.

После выбора ниши и расчета бизнес-плана, нужно собраться с единомышленниками и провести стандартный SWOT-анализ. Понять, с какими проблемами роста уже столкнулись конкуренты и что они потеряли в силу масштабов своей организации. Понять свои сильные стороны, присущие только молодым компаниям, такие как: гибкость, готовность к переменам, быстрый цикл от принятия решения до реализации и так далее, записать, не упуская мелочей. Гений в деталях.

Персонал

Сильные стороны нового бизнеса заключаются в том, что он может позволить себе набирать с нуля талантливых энтузиастов и обучать их под себя/создавать для них благоприятное рабочее окружение.

В конце нулевых выстрелили коворкинги, дизайнерские маркеты, фестивали уличной еды — именно по этому принципу. Тогда это было что-то стихийное. Сейчас — заметная доля рынка, а точнее — они сами под себя сформировали рынок.

Когда вы создаете новую нишу под себя, нужно понимать, что готовых специалистов не будет, и это и есть ваш козырь. Вы можете без зазрения совести выбирать людей по принципу единых ценностей и далее учить их так, как считаете нужным. Конечно, всегда надо понимать, что в компании есть отделы, которые должны подчиняться строгой иерархии и порядку (бухгалтерия и так далее), но есть и отделы-драйверы вашего роста, в которых можно (нужно!)) пренебречь дисциплиной в пользу свободы.

Формирование новых рынков

Изучайте социальный запрос, смотрите, по чему люди тоскуют, но не получают. Формируйте новые ниши и рынки. Крупным компаниям это сделать сложно — и по организационной структуре, и по степени риска, и по потенциально небольшому начальному доходу.

Маленький бизнес может позволить себе большой риск, может тестировать идеи, даже самые странные. Исторически новые ниши формируются небольшими группами энтузиастов, потом их подхватывают/покупают гиганты.

Если вы заметили опечатку, пожалуйста, выделите фрагмент текста и нажмите Ctrl+Enter.

Источник

Как малому бизнесу соперничать с крупными сетями

Зачастую у владельцев малого бизнеса есть конкуренты-монополисты: у маленьких кафе — крупные фастфуд-сети, у продуктовых “у дома” — большие супермаркеты, у магазинов товаров для дома, спорта или книг — онлайн-маркетплейсы вроде OZON и Яндекс.Маркета.

У меня как у владельца магазина сантехники тоже есть крупные конкуренты — Леруа Мерлен и все те же маркетплейсы. Иногда смотришь на них и прям руки опускаются — они и низкие цены предлагают, и товары на дом на следующий день доставляют, и вообще у всех на слуху. Но если бы конкурировать с ними было невозможно, то маленькие бизнесы бы не существовали, а они все таки есть!

Мне очень интересна тема соперничества с крупными сетями, периодически я изучаю ее, беру на заметку и пробую разные стратегии. Вот какие основные моменты я выделил.

Найти свою нишу и не пытаться конкурировать с «крупняком» в том, что вы все равно не способны предложить

Чем обычно «подкупают» крупные сети? Низкими ценами и большим количеством розничных точек. А владельцы маленького магазина не могут договориться с поставщиком и закупить огромную партию товаров со скидкой, и уж тем более не могут открыть 10 точек по всему городу. Но на самом деле им это и не надо — они должны быть хороши в другом.

Например, почему так популярны пивные магазины, которые сейчас открывают чуть ли не в каждом жилом доме в спальных районах? Они предлагают редкое крафтовое пиво, которое не купишь в обычном супермаркете. В итоге многие люди, конечно, идут в «Пятерочку» за продуктами, но также потом заходят в ближайшую «разливайку» за любимым лагером или сидром.

Аналогично и с другими магазинами — книжные могут начать специализироваться на комиксах, спортивные — на аксессуарах для походов, рыбалки или женского фитнеса, продуктовые — на хороших овощах и фруктах или домашних сырах. Главное найти свою нишу и выйти на клиентов, которым эта ниша интересна.

Проанализировать ассортимент, чтобы снизить цены и предложить клиентам то, чего нет у конкурентов

Конечно, маленьким магазинам трудно конкурировать с крупными в плане цен, но это не значит, что на это на забить и повесить на все огромные ценники. Важно снижать закупочные цены. Ведь у владельцев малого бизнеса очень много расходов — аренда, налоги, зарплата сотрудников сжирает прибыль, и в итоге многие работают в ноль и даже себе в убыток.

Такого конечно нельзя допускать. Особенно сейчас, когда товары многих европейских брендов стало гораздо дороже возить в Россию. Поэтому важно искать альтернативных поставщиков, которые предлагают более низкую закупочную цену и при этом не хуже по качеству. Тут стоит обратить внимание на Китай, Турцию, и конечно российские бренды.

Вообще молодые российские бренды — недооцененное золото. Сейчас появилось много хороших отечественных производителей самых разных товаров — от продуктов питания и алкоголя до одежды, косметики, мебели и сантехники. Многие из них появились совсем недавно и продаются только в социальных сетях. Так что если вы начнете продавать их в розницу, в плюсе будут все — производитель выйдет на новую площадку сбыта, а вы разнообразите ассортимент, привлечете новую аудиторию и будете продавать то, чего возможно нет у конкурентов.

Найти партнеров среди тех, кто не является вам конкурентами, и рекламировать друг друга

Например, друг друга могут рекламировать шиномонтаж и мойка, пивная и бургерная, магазин молочки и магазин мяса, студия маникюра и парикмахерская. В общем, что-то, что обычно «идет в комплекте» к вашим товарам и услугам, но не продается у вас. В идеале это должен быть такой же малый бизнес по соседству или в одном районе с вашим. Можно устраивать совместные активности, предлагать клиентам своего магазина скидки на товары партнера, а он будет давать скидки на ваши.

Предлагать клиентам самые разные способы оплаты — так же, как и крупные конкуренты

СБП, платежи по QR-коду, рассрочки и POS-кредиты — способов оплаты сейчас намного больше, чем просто наличные и карты. И предлагать их нужно все, чтобы случайно не упустить клиента. Ведь всем людям удобно платить по разному. Кто-то забыл дома карту и хочет перевести деньги за товар через мобильное приложение, а у кого-то прямо сейчас на счету нет достаточной суммы и поэтому он хочет оформить рассрочку.

Не беря в расчет нужды этих клиентов, вы их просто теряете. Человек мог бы купить товар в рассрочку у вас, но в итоге пойдет на OZON, потому что там рассрочка есть, а у вас нет.

Выстроить теплые отношения с каждым клиентом

Крупные компании не могут позволить себе ту роскошь, которая доступна для владельцев малого бизнеса — ежедневно лично общаться с клиентами и строить с ними теплые отношения. Конечно если кафе подает испорченную еду, а магазин — дорогие и некачественные товары, его не спасет даже самый душевный владелец. Но если клиента устраивает ваш сервис и при этом у вас с ним хорошие отношения, он скорее выберет вас, чем безликий маркетплейс. Ведь так приятно зайти в любимый магазин у дома и переброситься парой слов с веселым дружелюбным продавцом.

В общем надо помнить постоянных клиентов по именам (просто в голове это не удержишь — обязательно вести CRM), приветливо и дружелюбно общаться, проявлять чуткость и видеть, когда клиент расположен к небольшому разговору «о погоде», когда нуждается в консультации, а когда хочет, чтобы от него отстали. Ведь чрезмерная навязчивость продавцов тоже зачастую отпугивает. И конечно не забываем про скидки, бонусы, программы лояльности.

Притом советам этим надо как учить продавцов, если они есть, так и следовать им самому. Очень полезно чтобы владелец малого бизнеса видел работу своего предприятия изнутри и сам общался с клиентами. Это поможет не отрываться от реальности и знать, что вообще происходит в компании — важно не только для установления дружеских отношений с клиентами, но и для контроля всех процессов в целом.

Источник

Вы когда-нибудь задавались вопросами «Как Netflix выиграл борьбу у Blockbuster в индустрии видеопрокатов?», «Как Uber захватил мировую индустрию такси или как стартап под названием Google захватил Yahoo?» или почему Walmart напуган компаний Amazon Джеффа Безоса?» В каждой истории о Давиде и Голиафе в бизнесе одна и та же основа. Идет невидимая битва за производительность и экономичность производства — война, в которой явно выигрывают крупные корпорации.

Но как они выигрывают?

Это никакая не загадка. И ответ максимально прост: финансовое и технологическое преимущество, преимущество в дистрибьюции и таланте, налоговое преимущество, брендинг и так далее.

Владельцам малого бизнеса не под силу тягаться с крупными компаниями.

Тогда возникают резонные вопросы:

Как могут небольшие компании и фрилансеры конкурировать с крупными корпорациями?
Как «маленький стартап» Google смог подвинуть с рынка такого гиганта как Yahoo?
Как Uber захватил мировую индустрию такси?

Самый действенный способ для малого бизнеса конкурировать (и выигрывать) в битве с крупными корпорациями — это инновации.

Как показывает многолетняя история, таких «маленьких компаний» единицы. Например, если у вас небольшая компания по производству газированных напитков, то для успеха вовсе не обязательно пытаться свергнуть с трона Coca-Cola.

Главная проблема в том, что владельцы малого бизнеса обычно выбирают неправильную битву. В идеале они не должны конкурировать с бизнес-гигантами. Личные бои с корпорациями имеют очень низкий шанс на успех, если он вообще есть. Особенно если борьба не основывается на инновациях. Однако это вовсе не означает, что вы не можете предлагать свой продукт или услугу на рынке.

Так как же малому бизнесу соперничать с гигантами индустрии?

1. Вам нужно поработать над позиционированием.

Позиционирование — умение обойти другие компании в вашей отрасли и предоставить нужным людям правильное сообщение.

Никто не просыпается утром с мыслями: «Я хочу сегодня воспользоваться услугами определенного бренда». Вместо этого они осознают задачу, которая перед ними стоит (пример: закончились зерна для кофе и нужно купить новые), и пытаются найти решение для этой проблемы.

Конечно, найдутся приверженцы одного лишь сорта кофе или бренда, но таких гурманов мало, большинству будет всё равно, что пить с утра, чтобы проснуться. Поэтому одним из решений их проблемы может стать ваш продукт. А если вовремя сделаете рекламу продукта, то сможете стать одним из поставщиков услуг. Существует много более известных и крупных компаний, которые предоставляют такие же услуги или товары.

Но не стоит забывать о том, что некоторые люди чувствуют себя более комфортно в “домашних” или “семейных” кафе, чем в сетевых ресторанах, поставленных на поток. В маленьком кафе клиент, скорее всего, получит более ориентированный на него сервис, чем в том же McDonalds. Иногда стоит сделать акцент на размер своего бизнеса и не пытаться спрятать тот факт, что у вас малое предприятие.

2. Вам необходимо уменьшить число конкурентов.

Одно из первых решений, которое вам необходимо принять, — это решить, с кем вы будете и, что более важно, с кем не будете конкурировать.

Крупные корпорации обычно являются «недружелюбными» конкурентами, которые в случае чего разрушают рынки, снижая цены на продукты или услуги.Малый бизнес не сможет понизить свои цены за счет уменьшения затрат на производство, так как у него нет таких преимуществ.

Соперничать стоит с так называемыми «дружелюбными» конкурентами, которые обычно не снижают цены, чтобы сохранить долю рынка, а соревнуются за счет повышения качества своей продукции. В этой битве есть шансы, если не выиграть, то хотя бы быть на равных.

3. Используйте размер своего бизнеса в ваших интересах.

Как у любого малого бизнеса, у вас есть то, чего нет у большой компании, — вам нечего терять. Это преимущество делает вас опасным конкурентом.Чем больше становится компания, тем больше она может потерять. Поэтому принятие решений основано на защите своей продукции, а не на захвате новых позиций.

Часто эти компании теряют представление о том, что происходит в более широкой среде, потому что строят свои процессы продаж, функции оперативного контроля, маркетинговые подходы вокруг того, чтобы не дать другим взять то, что у них есть, и не полностью используют новые возможности.

Это значит, что у вас есть огромное преимущество:

Вы можете адаптироваться к изменениям динамики рынка быстрее, чем крупные конкуренты.
Вы сможете пробовать вещи, на которые крупные компании никогда не решаться.

Крупные компании также нуждаются в огромной инфраструктуре.

Зачастую, чем больше компания, тем менее она эффективна. У неё больше уровней управления, чем необходимо. У неё больше адвокатов, бухгалтеров и представителей отдела кадров. У неё есть дорогие помещения для того, чтобы выглядеть эффектно. Результат всего этого избытка — высокие накладные расходы. Например, во многих крупных корпорациях раздутые отделы продаж, которых намного больше, чем необходимо.

Поскольку малый бизнес зачастую начинается с нуля, у вас есть все шансы создать организацию продаж и маркетинга для сегодняшнего дня. В результате себестоимость продаж может оказаться намного эффективнее, чем у конкурентов.

Люди и отрасли меняются, технологии развиваются. Тем не менее крупные компании часто не торопятся внедрять инновации и адаптировать свои продуктов, поэтому их просто выживают новые прогрессивные компании. Вот почему сегодня у нас есть стриминговые сервисы, а Netflix популяризировала «запойные просмотры сериалов».

Когда-то у Blockbuster были ресурсы, чтобы развиваться в том же направлении, что и Netflix, но они этого не сделали, потому что крупные компании плохо адаптируются.

Кто сейчас вспомнит о Blackberry, MySpace или о том же Blockbuster? А ведь они в свое время были огромными компаниями на вершине славы. И если бы вы сказали, что они потерпят неудачу, люди посмеялись бы над вами.

Сегодня этих компаний либо больше не существует, либо они находятся где-то внизу «пищевой цепочки». Даже компании, которые когда-то были рядом с монополиями или лидерами на рынке, потерпели крах. И когда эти Голиафы начинают падать со своих пьедесталов, это дает возможность маленьким компаниям взять себе кусок пирога.

Источник

Одни говорят, что соперничать с сетевыми ритейлерами все равно что воевать с ветряными мельницами. Другие без проблем заходят в высококонкурентные ниши и ведут успешный бизнес. Почему не справляются первые, и получается у вторых? Расскажем в сегодняшней статье.

Почему у сетевиков так дешево

Начнем с небольшой предыстории. Некий предприниматель захотел открыть небольшой магазин продуктов “у дома”. Он снял помещение, зарегистрировался в качестве ИП, купил онлайн-кассу — все как положено. В магазин завезли оборудование и наняли персонал. Пришло время заказывать партию товара и раскладывать его на полки. Бизнесмен нашел пару местных поставщиков, и они привезли прайс-листы. Поизучал наш герой поизучал эти бумаги, и отправился в ближайший супермаркет на разведку. Его удивлению не было предела, когда он обнаружил, что розничные цены у сетевика меньше, чем предлагают поставщики мелким оптом.

И такая картина — абсолютно в любой нише. Открывая бизнес, вы обязательно с таким столкнетесь. Рассказываем, почему так происходит. Если отбросить тонкости, получится, что все дело в объемах закупок. Сетевики берут продукт такими партиями, что вам и не снилось. Пока вы думаете, три коробки товара купить или пять, крупные ритейлеры берут вагонами, ж/д составами и сотнями тонн. Это позволяет им диктовать поставщикам свои условия, в частности — закупочные цены. А то и работать напрямую с заводами-изготовителями, в том числе, за рубежом. Именно в этом кроется главная причина низких цен. Поэтому сразу принимаем как данность: конкурировать с сетевиками по ценам вы точно не сможете.

Чем еще сетевики круче

Итак, с ценами разобрались, но это не единственная причина. Рассмотрим другие конкурентные преимущества сетевых бизнесов.

Крупные ритейлеры экономят на персонале

Почитайте отзывы бывших работников сетевых интернет-магазинов. Уверяем, положительных там будет раз, два и обчелся. Хитрая система наказаний и штрафов, небольшие оклады, работа сверхурочно — все эти прелести обязательно сопровождают кадровую политику почти любого крупного бизнеса. Там выжимают из человеческих ресурсов все, что можно. Как результат — большая текучесть кадров, низкая удовлетворенность самих сотрудников от “работы мечты”. А самое главное — не слишком-то хорошее отношение к работе. Это первое, что нужно взять на заметку. Ниже мы расскажем, как это использовать, чтобы обогнать сетевиков.

Отзывы соискателей о работе в известной сети магазинов

У сетевиков дешевле кредиты

Здесь тоже дело в объемах. Крупный бизнес снабжает банки огромным количеством клиентов. Банки идут на уступки, снижая процентную ставку. Больше того: многие сетевики открывают собственные кредитные организации — эдакие карманные банки. Все вы знаете “МТС Банк”, Toyota-банк и другие. Здесь процент по кредиту вообще ограничен только ключевой ставкой центробанка и больше ничем.

Еще одна причина дешевых кредитов — персональные условия. Вы тоже можете докрутить сайт кнопкой “купить в кредит” — технически в этом нет ничего сложного. Но условия будут как у всех, без каких-либо скидок и спецпредложения. Сетевики же разрабатывают собственные программы кредитования совместно с банками-партнерами. Процента при этом куда ниже среднего по рынку.

Кнопка “купить в кредит” на сайте интернет-магазина

У крупных сетей лучше отлажены бизнес-процессы

Пока вы ведете учет товаров в блокноте или excel-таблице, крупный бизнес использует для этих целей современное программное обеспечение. Ваши менеджеры ведут клиентские базы на коленке, а сетевики применяют продвинутые CRM-системы. Это позволяет не терять заявки, контролировать персонал, получать аналитику, оптимизировать товарооборот. Да и издержки с накладными расходами получаются меньше.

У сетевиков больше ресурсов

В первую очередь — финансовых. Это позволяет:

демпинговать. Как напрямую, так и выборочно, при помощи различных акций и скидок на конкретные товары;
тратить много денег на рекламу. Например, последние данные о рекламном бюджете Apple говорят, что компания потратила на продвижение и маркетинг в 2015 году 1,8 миллиарда долларов. После этого данные в абсолютном числовом выражении были засекречены. Известно только, что они постоянно растут. Из отечественных примеров можно вспомнить “Эльдорадо”. Компания потратила на рекламу 1646 миллионов рублей в 2015 году;
без проблем продвигаться в топ поиска и всегда занимать там верхние строчки. На это тоже нужны огромные деньги;
делать крутые сайты. Бюджет на создание и техническое сопровождение сайтов компаний-гигантов составляет десятки миллионов рублей.

Риски при преднамеренном демпинге и методы их снижения

Самое интересное: где сетевики проигрывают и как это использовать

Не станем расстраивать вас дальше и перечислять остальные преимуществах сетевиков. Расскажем лучше об их слабых местах и о том, как обратить их в свою пользу. Поехали.

Кадровая политика

Этого вопроса мы уже касались. Сетевики в этой плоскости применяют чисто капиталистический подход: минимизация затрат и максимизация прибыли. Работник должен обходиться как можно дешевле, а зарабатывать для компании максимально много. Во что это выливается в итоге? Разумеется, в посредственную работу. Речь, прежде всего, идет и низшем (при этом самом важном) звене — менеджерах по продажам.

Они часто не владеют ассортиментом товара, не ориентируются в услугах и сервисе, да и случаи откровенного хамства далеко не редкость. Не верите — загуглите отзывы о работе крупных сетевиков и посмотрите сами. Уверяем: негатива там навалам.

Нужно помнить одну простую вещь: в любом процессе есть так называемые “узкие места”. Производительность системы ограничена пропускной способностью одного компонента цепи. Как песочные часы: сколько бы песка не было сверху, больше, чем позволяет отверстие между отделами, сыпаться не будет. Применительно к нашему случаю это выглядит так: любой продвинутый маркетинг, широкий ассортимент и низкие цены с легкостью нивелируются одним бездарным и ленивым менеджером по продажам. Он способен загубить все на корню — все будет без толку.

Как использовать

Ответ лежит на поверхности: нужно сделать так, чтобы ваши сотрудники работали на голову лучше конкурентов. Все затраты на это направление отобьются многократно. Вот несколько советов:

потратьте время и деньги на обучение персонала. Сотрудники должны досконально знать свой участок работы: ассортимент, цены, потребительские свойства товаров и технические характеристики. Кроме этого менеджеры обязаны ориентироваться в услугах, сервисе и без проблем подсказать про доставку и способы оплаты. Еще менеджеры обязаны уметь продавать: снимать возражения, доносить ценность продукта, раскачивать холодных покупателей;

Модель непрерывного обучения персонала

платите достойную зарплату. Так вы снизите текучесть кадров и замотивируете сотрудников работать лучше. Они будут держаться за рабочее место, и дорожить им;
создайте в коллективе дружную атмосферу. Сотрудники должны чувствовать себя частью команды, а не винтиком в системе, который легко заменить на другой. Поощряйте командную работу, взаимовыручку и совместный труд. Причастность к общему делу и ответственность за результат, вот что нужно ставить во главу угла;
станьте настоящим лидером коллектива. Таким, что сможет повести за собой коллектив. Таким, радо которого работники готовы свернуть горы. Будьте честным, справедливым, мудрым;
разработайте систему мотивации персонала. Способов много: денежные вознаграждения, бонусы опытным сотрудникам, процент от продаж, премии за звание “продавец месяца”. Не забудьте и про отрицательную мотивацию: систему штрафов и антипремий. Цель всего этого — работник должен понимать взаимосвязь между качеством работы и величиной зарплаты.

Какой способ мотивации персонала самый эффективный?

Сетевики не такие гибкие

Маленькому магазину всегда проще и быстрее перестроиться. Это касается и ассортимента, и деталей обслуживания, и технической поддержки. Перенаправить огромную раскрученную машину в другую сторону — та еще задачка. Вот в каких направлениях нужно работать:

подстраивайтесь под тренды и модные тенденции. Пока сетевик раскачивается и меняет ассортимент, вы уже должны продавать новинки рынка. Еще один важный совет по ассортименту: нужно минимально пересекаться с конкурентами по отдельным позициям. Это общее правило конкурентной борьбы, а уж с сетевиками его и подавно надо придерживаться;
используйте индивидуальный подход к каждому клиенту. Это то, что покупатели действительно ценят. Сетевики себе такого позволить не могут, у них все относительно стандартно;
меняйте контрагентов. Поставщиков, курьерские службы, поставщиков программного обеспечения. Вы всегда должны находиться в поисках лучших условий по всем направлениям. У крупных ритейлеров договорные отношения на многие годы вперед, их не так-то просто поменять. Вы имеете возможность перезаключить почти любые соглашения по щелчку пальца.

У сетевиков шаблонный сервис

Не плохой или слабый, а именно шаблонный. Есть определенные условия доставки и оплаты, от которых нельзя отходить. Вы имеете возможность персонализировать сервис в зависимости от потребностей покупателя.

Вообще, на сервисе стоит остановиться подробнее. Как мы уже выяснили, конкурировать с сетевиками по ценам вы не сможете — просто не хватит ресурсов. Значит, нужно брать чем-то еще. Сервис — первое, что приходит в голову. Спросите себя, при каких условиях вы будете покупать товар дороже, чем в других магазинах? Скорее всего, ответ, так или иначе, будет связан именно с сервисом и качеством обслуживания.

Что дает клиентский сервис?

Вот из чего он складывается:

скорость доставки. Люди готовы переплачивать за то, чтобы товар привезли быстрее. Косяков со стороны сетевиков здесь хватает: то привезли не вовремя, то не на тот адрес, то перепутали заказ. Казалось бы, при таких ресурсах все должно работать четко, ан нет. Сказывается кадровая политика и огромные объемы заказов. Будете привозить быстрее, целее и качественнее — выиграете конкурентный бой;
обмен и возврат. Попробуйте вернуть покупку надлежащего качества в сетевой магазин. Грамотные и подкованные менеджеры очень быстро вам разъяснят, что вы вообще не имеете на это права. Дескать, технически сложные товары возврату не подлежат, и вообще, пишите претензию на имя директора, мы рассмотрим в течение месяца, а потом дадим ответ. И не факт, что он будет положительным. Такое встречается сплошь и рядом. Часто сотрудников штрафуют за возвраты, и они всеми силами стараются этого избежать. Сделаете возврат и обмен беспроблемными — получите конкурентное преимущество;
дополнительные услуги. Часто товар нельзя использовать сразу после покупки. Например, мебель нужно собрать, стиральную машинку — подключить к водопроводу и канализации, компьютер — скомплектовать и настроить. Если заключить договора на выполнение этих работ со сторонними компаниями, можно оказаться на коне. Зачем одинокой женщине самая дешевая стиральная машина в сетевом магазине, если потом половину стоимости придется отдать за ее подключение? Лучше сразу немного переплатить, но заказать готовое решение в одном месте;
гарантийное и послегарантийное обслуживание. Сетевики в этом хороши, спору нет. Однако можно и лучше. Максимально облегчите человеку задачу. В интернет-торговле такие вопросы — та еще боль для сторон. Отправлять товар на другой конец страны для ремонта (пусть и бесплатного) — та еще морока. Найдите ремонтные компании в регионах, заключите с ними договора. А клиенту подскажите контакты для связи.

Заключение

Волков бояться — в лес не ходить. Именно эта мысль должна быть вынесена из статьи. Риск есть в любой бизнесе. В высококонкурентных нишах много клиентов и денег, но за них нужно побороться. Там, где нет конкуренции, есть риск, что ваше предложение просто не зайдет. Выбирать вам. Удачи!

Возможно вам также будет интересно:

Источник

Деньги

Магазин у дома: особенности формата и советы по выживанию

По статистике, крупные торговые сети получают только четверть денег всех покупателей. Остальное приходится на магазины-одиночки формата «у дома». Существует ли у них шанс на выживание? Спойлер: ещё какой. Разбираемся вместе с экспертами Эвотора.

Особенности магазинов у дома

Эксперты определяют термин «магазин у дома» как торговую точку с ассортиментом до 2000 наименований товаров и площадью торгового зала до 300 квадратных метров.

Главное отличие магазина у дома — пешая доступность к местам проживания большого количества людей. Часто такие магазины располагаются непосредственно на первых этажах жилых домов или рядом с ними.

А ещё это знакомые приятные продавцы, знающие покупателей поимённо и нередко живущие в том же районе. В магазин можно прийти не только за покупками, но и за беседой, обсуждением новостей. А попутно купить товары первой необходимости. Создание такой атмосферы — составляющая будущего успеха.

Характерные особенности:

небольшая площадь;
ежедневный, часто круглосуточный режим работы;
расположение в спальных районах;
небольшой ассортимент товаров;
наличие в ассортименте продовольственных товаров первой необходимости;
круг клиентов, сформированный из жильцов близлежащих домов.

Ещё одна изюминка такого формата — это продукты, которых не найти на прилавках супермаркетов. Особенно любимые детьми товары: поштучные жвачки и конфеты, желе, батончики, игрушки. Часто ассортимент штучных сладостей богатый, ему выделяется отдельная витрина. А там, где любят покупать дети, обязательно появятся и взрослые.

Важно! Некоторые предприниматели уверены, что если у них маленький магазинчик, то можно работать в серую и налоговая интересоваться не будет. Это не так. Для маленького магазина всё равно потребуется касса, зарегистрированная в налоговой инспекции, товароучётная система, система ЕГАИС для работы с алкоголем, регистрация в «Честном знаке» для работы с молочной продукцией, водой, пивом, одеждой и другими категориями маркированных товаров.

Для тех, кто с Эвотором

Работать с товарами легко с «Управлением ассортиментом». Здесь есть всё для работы любого магазина — от печати ценников до учёта маркированных товаров.

Что продают в магазинах у дома

По статистике «Платформы ОФД», средний чек россиянина на продукты и товары первой необходимости во второй половине 2022 года составил 750 рублей. Самыми востребованными продуктами стали яйца, бананы и молоко. Также востребованы хлебобулочные изделия, овощи, фрукты, кондитерские изделия, мясные и рыбные продукты, алкогольная и табачная продукция.

Но это — общая статистика. Чтобы закрыть потребности клиентов, владельцу магазина у дома важно понимать, кто и почему совершает у него покупки.

Условно всех посетителей магазинов у дома можно разделить на три группы:

покупатели товаров, которые потребляют на ходу: готовая еда, закуски, напитки;
покупатели, которые основную часть закупок делают в крупном супермаркете или онлайн-магазине, а сюда приходят докупить скоропортящиеся продукты — хлеб, молоко, фрукты;
покупатели, предпочитающие делать все покупки в магазине у дома.

К третьей группе можно отнести пенсионеров, активно работающих граждан и покупателей без транспортных средств. Пенсионеры зачастую любят баловать внуков сладким, игрушками, напитками. Ещё пенсионеры заинтересованы в дешёвых продуктах. Носить пакеты им может быть тяжело, поэтому они предпочтут идти в ближайший магазин.

Кстати, совсем необязательно ограничиваться продуктами. Магазин у дома может специализироваться на цветах, зоотоварах, строительных материалах, одежде или обуви.

Близость магазинчиков с разным ассортиментом может выгодно работать для владельцев каждого из них: жители спальных районов предпочтут наполнять свою корзину покупок в пределах одной небольшой локации.

Как магазину у дома конкурировать с крупными супермаркетами

Магазины у дома имеют свою специфику работы. Прежде всего, она заключается в акценте на построение длительных доверительных отношений с покупателями.

Поэтому ведущую роль в развитии такого бизнеса играет качественно подобранный, вежливый и доброжелательный персонал. Предпринимателю стоит акцентировать внимание продавцов на том, что им необходимо активно взаимодействовать с клиентами и беседовать с ними не только с целью продать товар.

Несколько советов, которые помогут повысить привлекательность магазина у дома в глазах покупателей:

Выбор локации

Выгоднее всего открывать магазины в новых жилых комплексах: крупные сети приходят туда не сразу, поэтому мелкие торговые точки будут востребованы.

Для магазина у дома важны шаговая доступность, отдельный вход, высокая проходимость. Стоит посмотреть заранее, где находятся остановки общественного транспорта, детские и сады и школы — они обеспечивают постоянный трафик.

Рядом находится остановка

Площадь помещения зависит от ассортимента: чем больше у вас товарных групп, тем больше нужно места. Часть помещения пойдёт под зону складского хранения и служебное помещение.

Правильно подобранный ассортимент

Лучшим решением станет размещение не более чем трёх видов товара в каждой категории, предпочтение следует отдавать самым востребованным маркам.

Такой вариант не только помогает разумно использовать торговую площадь, но и сокращает время покупки посетителей.

Помимо прочего, узкий ассортимент позволит более эффективно делать закупки и получать хорошие скидки у поставщиков, снизит нагрузку на складские помещения. Кстати, вы можете предложить покупателям поучаствовать в формировании ассортимента. Задавайте вопросы, собирайте отзывы, спрашивайте пожелания.

Юрий Фёдоров, ГК «Строительный двор» — магазин у дома формата DIY: «На складе самого магазина есть ходовой товар и всякая мелочёвка. У нас, например, пользуются популярностью электрика и инженерная сантехника, поэтому эти товары всегда можно купить здесь и сейчас. Ещё есть отдельный склад, что-то небольшое или крупное можем привезти оттуда».

Для тех, кто с Эвотором

Навести порядок в ассортименте поможет товароучётная система «Управлением ассортиментом». С ней вы сможете увидеть, какие товары в ходу, а какие хронически залёживаются, и начать грамотно управлять составом товаров вашего магазина.

Вкусный уголок

Наличие в ассортименте горячего кофе и свежей выпечки навынос может оказаться решающим в выборе места для постоянных покупок. Такая продукция создаёт более уютную атмосферу и наполняет магазин приятными ароматами. Альтернативой вкусному уголку может стать дегустация продуктов.

Вкусный уголок может стать отличительной особенностью и выделить ваш магазин среди конкурентов

Знание правил мерчандайзинга

Правильная выкладка товаров может значительно повысить сумму среднего чека у ваших постоянных покупателей. Специалисты рекомендуют выкладывать рядом товары хорошо сочетаемых категорий. Например, кондитерские изделия следует выкладывать рядом с чаем, вино рядом с сыром, пельмени рядом с соусами и так далее.

Делая выкладку товаров, следует учитывать особенности клиентского потока. Например, если магазин расположен рядом с метро, пик покупательской активности будет приходиться на утренние и вечерние часы. В это время на прилавках должны лежать упакованные и расфасованные продукты. Это позволит избежать больших очередей на кассе и сэкономит время покупателям.

Подробно о выкладке товаров мы писали в статье «Как продавать больше за счёт выкладки товаров: 10 правил мерчандайзинга для продуктовых магазинов». Почитайте, как простые приёмы помогли хозяину увеличить прибыль на 15%.

Низкие цены: ниже, чем у супермаркетов

Низкие цены на самые популярные категории товаров помогут привлекать и удерживать большее количество покупателей. Ставьте минимальную наценку на товары первой необходимости. Например, если цена на хлеб будет на 10–15% ниже той, что в крупной сети, клиенты придут в магазин. Ищите товары малоизвестных брендов. Производители на них делают маленькую наценку.

Чтобы предлагать покупателям выгодные условия, можно выбрать поставщиков среди малоизвестных производителей. Небольшие предприятия не могут сотрудничать с сетями, так как у них нет нужного объёма продукции. Другое дело магазин у дома: он вполне может удовлетвориться маленькими поставками. Качество товара при этом должно оставаться максимально высоким.

Быстрое обслуживание

Посетителям магазинов у дома важно совершать покупки максимально быстро, поэтому на кассе не должны скапливаться очереди.

Очередь в магазине может возникать в магазине эпизодически. В этом случае хорошим вариантом станет установка кассы самообслуживания. Плюсом будет безналичная оплата, в том числе по QR-коду.

Доставка на дом

Услуга доставки покупки по району может выгодно выделить ваш магазин среди конкурентов. Это решение принесёт вам дополнительную прибыль, при этом с доставкой в радиусе одного-двух километров вполне справится один сотрудник.

Дополнительные услуги

Неплохим решением может стать введение в магазине необычных услуг. Например, в продуктовом это может быть бесплатный Wi-Fi и станция зарядки телефонов. В строительном магазине полезной услугой будет резка материалов, упаковка, доставка до дома, прокат инструмента.

Магазин у дома предлагает посетителям бесплатный интернет, зарядку, туалет и питьевую воду. В том числе для питомцев

Программы лояльности, акции и скидки

Многие эксперты сходятся во мнении, что системы лояльности в наших магазинах и супермаркетах оставляют желать лучшего, даже если речь идёт о крупных сетях.

Постарайтесь продумать программу лояльности так, чтобы выгодно выделиться среди прямых конкурентов. Для этого нужно, чтобы скидочные карты можно было приобрести или получить без лишних усилий и временных затрат.

Информация об акциях и скидках должна быть понятно и грамотно донесена до потребителей.

Для тех, кто с Эвотором

Превратите своих покупателей в постоянных клиентов вместе с программой лояльности «ЭвоБонус». Рассылайте уведомления об акциях и скидках, проводите физические или виртуальные бонусные карты и отслеживайте статистику по постоянным клиентам в личном кабинете.

Забота о клиенте

Помните, все шаги по привлечению потока в ваш магазин у дома должны улучшать жизнь ваших клиентов.

Постарайтесь построить политику магазина так, чтобы покупатели чувствовали себя в вашем магазине как дома. Настраивайте ваш персонал на установку личного контакта с клиентами, и это наверняка принесет результат.

Эксперты считают, что в спальных районах магазины у дома могут удачно выполнять роль социальных центров. Устраивайте для клиентов мероприятия и праздники, и ваш магазин не останется незамеченным.

Например, небольшой магазин готового питания и продуктов мини-брендов участвует во всех локальных мероприятиях: 1 июня делает детям аквагрим прямо в торговом зале, на субботнике угощает горячим чаем, даёт теплые пледы для желающих перекусить в парке рядом с магазином

Удобный график работы

Подстройте график работы под клиентский поток. Многие предприниматели не учитывают пики покупательской активности. Так, если магазин работает до 20 часов, а значительная часть покупателей возвращается с работы и делает покупки позже этого времени, вы сами передаёте потенциальных клиентов в руки конкурентов, которые работают допоздна.

Дополнительные каналы коммуникации

Контакт покупателя и магазина необязательно ограничивается вывеской и табличкой с графиком работы. Сделать сайт или мобильное приложение — не всегда посильная задача для малого бизнеса, зато завести аккаунты в соцсетях, каналы и чаты в мессенджерах сможет каждый. Сообщайте о поступлении свежих товаров, новинок, акциях и мероприятиях, получайте качественную обратную связь и давайте её покупателям. И всё это в привычной для них и вас среде.

Пример моментального взаимодействия с клиентом. Магазин получает не только продажу, но и лояльного покупателя, который не потратил время на поиски хлеба

Списки должников

Возможность взять у магазина рядом с домом продовольствие в долг может стать для некоторых клиентов решающим фактором в выборе места для покупок.

Оксана Тарадайник, владелица маленького продуктового магазинчика у дома, рассказывает, что около трети постоянных клиентов её точки периодически просит о такой возможности: «Этих людей я вижу каждый день, поскольку сама живу рядом с магазином и раз в три дня выхожу на смены в качестве продавца. Процент покупателей, которые не возвращают долги, у нас минимальный. Бывают, конечно, накладные моменты, когда слишком много клиентов одновременно попадает в список должников и тогда не на что делать закупки, но это скорее редкое исключение. В основном люди ценят наше желание идти им навстречу и возвращают деньги в обещанный срок».

Плюсы магазина у дома

Согласно подсчётам аналитиков, потенциал роста рынка крупных супермаркетов в России закончился. В крупных городах количество свободных торговых площадей, пригодных для открытия больших магазинов, стремится к нулю. Таким образом, открыть маленький магазинчик у дома значительно легче, чем большой.
Люди не хотят тратить половину дня на поездку в гипермаркет, покупки в магазине у дома значительно экономят их время.
Для посещения магазина у дома не нужно тратиться на бензин или общественный транспорт.
У большинства людей шопинг в крупных магазинах вызывает раздражение.
Маленькие магазины часто предлагают более высокий уровень сервиса.
Более низкие, чем у крупных магазинов, затраты на арендную плату и зарплаты персоналу делает магазины у дома более жизнеспособными.
Качество продуктов в магазинах у дома зачастую выше, чем в гипермаркетах, за счёт мелких поставщиков и более частых закупок.

Подытожим

Магазины у дома имеют ряд неоспоримых преимуществ перед более крупными конкурентами.
Главное из них — это экономия времени, которую получают покупатели. Маркетологи подсчитали, что, если до магазина можно добраться менее чем за десять минут, большинство людей предпочтёт сделать покупки именно там.
Магазинам-одиночкам предстоит серьёзная борьба с сетевыми супермаркетами у дома, однако грамотный маркетинг и знание основ мерчандайзинга могут сделать этот бизнес конкурентоспособным и рентабельным.
Важен необычный ассортимент: продукция местных производителей, редкие товары, свежие позиции.
Стоит учитывать особенности спроса. Например, после 5-6 вечера люди идут домой. Они покупают хлеб, молоко, кондитерские изделия. В обед люди покупают перекус.
Для одиночного магазина важна атмосфера. Опрятность, красивая раскладка товаров, свет — это положительно влияет на покупателей. Приветливый персонал тоже притягивает клиентов.

Получайте раз в неделю подборку лучших статей Жизы

Рассказываем истории из жизни бизнесменов, следим за льготами для бизнеса и
даём знать, если что-то срочно пора сделать.

Поладить с деньгами

Фиксированные платежи на 2022 год для ИП

Законы · 22 March

Если ваш доход больше 300 тысяч, в 2022 году общая сумма взносов составит 43 211 ₽ плюс дополнительный взнос. Показываем на примерах, как рассчитать и учесть страховые взносы для ИП на разных системах налогообложения.

Как выбрать банк для ИП: пошаговая инструкция

Деньги · 22 March

Банк не проводит операцию, интернет-банкинг снова барахлит, счёт заблокировали и не отвечают на звонки — чтобы ваш бизнес не попал в такую ситуацию, нужно правильно выбрать банк. Составили инструкцию, которая поможет вам не ошибиться с выбором.

Как понять, что снижение цены оправдано

Деньги · 22 March

Скидки могут помочь заработать, а могут съесть прибыль. Поэтому чтобы снижение цены окупилось, нужно смотреть на продажи и анализировать спрос. Мы разобрались, что нужно сделать, чтобы оправдать снижение цены.

Три истории о том, как бизнесмены разблокировали счета через суд

Законы · 22 March

Больше половины бизнесменов выигрывают у банков в суде. Мы покопались в судебных делах и узнали, как им это удается. В статье — о том, как один бизнесмен вернул себе незаконную комиссию банка, а два других — добились, чтобы банк провел платежи по счету.

Как вывести деньги с расчётного счёта ИП, если банк против

Законы · 22 March

Предприниматель может тратить заработанные деньги, как ему захочется. Но банк может заблокировать счет, если заподозрит в незаконном обнале. В статье рассказываем, почему счет могут заблокировать и что делать, если такое случилось.

Как принимать оплату картами без пинпада

Законы · 22 March

Если не хотите возиться с пинпадом, можно получать оплату через приложение. В статье — о том, как это работает, кому подходит и стоит ли ввязываться.

Самый выгодный эквайринг: какой банк выбрать

Деньги · 22 March

Чтобы настроить безналичный расчёт на точке придётся купить терминал, подключить эквайринг и платить комиссию с каждого платежа. Рассказываем, как работает эквайринг, как его оформить, когда он окупится, и в каких банках самые выгодные тарифы.

Деньги на счетах малого бизнеса застрахованы

Законы · 22 March

Раньше страховка защищала только физлиц и ИП. Компаниям не всегда удавалось забрать деньги из лопнувшего банка. Теперь малый бизнес тоже под защитой, но есть нюансы. Рассказываем, кому, когда и сколько вернут.

Источник

Драматичным результатом самоизоляции может стать сокращение малых предприятий на фоне экспансии крупных. Пока малый бизнес пытался закрыть кассовый разрыв и не растерять кадры, большие компании готовились к выходу на новые рынки.

Но не стоит отчаиваться: конкуренция может спровоцировать бум свежих решений, а внимание к действиям гигантов рынка — дать новые бизнес-возможности и потенциальных клиентов. Александр Бобылев, сооснователь и CEO AltoCar, рассказывает, что нужно делать, чтобы обыграть гигантов на своем поле.

Пока ты спал. Почему мы боремся с гигантами

Пандемия COVID-19 сильнее всего ударила по предприятиям малого и среднего бизнеса: притом что доходная часть буквально оказалась в летаргическом сне, компании были вынуждены изыскивать любые способы остаться на плаву.

Часть крупных компаний восприняли идею «кризис — время возможностей» слишком буквально. Как результат, крупный бизнес стал чаще заходить на локальные рынки, тестировать новые бизнес-идеи по примеру небольших компаний, готовиться к поглощению ресурсов малого бизнеса.

Некоторые предприниматели столкнулись с этим впервые. Но команда нашего сервиса уже прошла все стадии принятия и перестройки под новую экосистему, когда на рынок корпоративных перевозок в регионах России в 2016 году стали выходить титаны: Uber, «Яндекс», Gett. Несмотря на высокую конкуренцию с популярными агрегаторами, мы смогли адаптировать бизнес к сосуществованию — и даже партнерству — с крупными игроками и уже подключили транспортные услуги для более чем 150 корпораций по всей стране. Наш секрет — в полном отсутствии страха перед обстоятельствами.

Кризис в экономике и высокая конкуренция — не повод сбросить проект со счетов. Время и обстоятельства всегда будут сильнее вашей задумки. Вам придется подстраиваться под реалии рынка и научиться сосуществовать в бизнес-джунглях.

Держи инвесторов близко, а конкурентов — еще ближе

Самая невыгодная стратегия при столкновении с агрессивной конкуренцией — это отрицание. Не надо пытаться двигаться по намеченному год назад плану развития, заверять инвесторов и клиентов, что новый игрок в вашей песочнице никак не помешает, что все идет так, как задумано. Сейчас самое время снимать шоры и трезво оценивать ситуацию.

А чтобы трезво оценить ситуацию, вам понадобятся инсайды. Причем как с позиции сторонников — инвесторов, партнеров, лояльных клиентов, так и со стороны вашего потенциального «врага».

Постарайтесь быть с вашими сторонниками в постоянном контакте, получайте обратную связь о своей работе и параллельно ищите выход на сотрудников конкурента.

Персональные контакты в компании-конкуренте и старый добрый Google должны стать вашими лучшими друзьями, когда дело доходит до мониторинга ситуации. Вам также стоит подписаться на получение рекламных материалов и новостей конкурентов — чтобы не упускать важные перестановки и планы.

Будьте гибкими и подстраивайтесь под запросы клиентов

Гигантские ресурсы и накопленный опыт компании могут быть источником страха у ее врагов и конкурентов, но также и большим недостатком. Любые гиганты не очень гибкие. Они могут реализовать впечатляющую маркетинговую стратегию, но не могут изменить собственное предложение и приспособиться к динамичным потребностям рынка так же легко, как вы.

Маленькие компании не ограничены теми невидимыми с первого взгляда системами сдержек и противовесов, которые работают в крупных корпорациях.

Будьте самыми быстрыми в том, чтобы предоставить ответы на запросы и ожидания клиентов. Так, когда мы начали работать с корпоративными клиентами, которые привыкли к личным водителям и персональным автомобилям, мы поняли, что у сотрудников есть запрос на «знакомые лица», проверенных водителей на хороших авто.

Так мы решили добавить функцию «Избранные водители» — только в нашем сервисе вы можете собрать пул понравившихся водителей, чтобы к вам в первую очередь приезжали именно они.

Играйте в свою игру, но ловите информационную волну

То, что ваши конкуренты крупнее, не означает, что они могут диктовать вам, как и что продавать или как себя представлять. Вместо того, чтобы играть в их игру, переверните рынок с ног на голову, начните действовать по своим правилам, используя ваши сильные и их слабые стороны.

Возможно, ваша сила окажется нужной и крупным компаниям — и уже не вы будете выживать, а они станут запрашивать с вами партнерства или попробуют интегрировать ваш бизнес в свой на выгодных для вас условиях.

Например, мы выяснили, что на рынке такси крупные агрегаторы не умеют быть достаточно близкими к клиенту и его запросам, чтобы напрямую развиваться в сегменте b2b. В итоге мы разработали систему мониторинга и управления поездками, которая помогает контролировать передвижения сотрудников, чтобы те не расходовали на личные цели корпоративные поездки. Система может экономить компании до 60% расходов на личный транспорт. За счет такого подхода уже мы приводим трафик и заказы другим сервисам такси.

Да, вы можете быть круче в привлечении лояльных пользователей или создании нишевого продукта. Но высока вероятность, что ваш конкурент будет громче в информационном поле — за счет эффекта ускорения. Используйте это себе на пользу: комментируйте действия другой компании, их яркие инициативы, разбирайте по полочкам их новинки. Так вы привлечете дополнительное внимание к своей компании, сможете заинтересовать журналистов и станете чаще появляться в поисковых запросах.

Состязание с крупным бизнесом — не повод готовиться к банкротству. В рыночной экосистеме есть место и Давидам, и Голиафам, просто первым надо быстрее реагировать на потребности клиентов, быть хитрее и отрабатывать каждый шаг на сто процентов, не ожидая привлечения пользователей и трафика на проект по инерции.

Как достичь максимума в схватке с крупными конкурентами

Не бойтесь взаимодействовать с крупным бизнесом, который заходит на ваш рынок. Изучайте проекты конкурентов, старайтесь найти выходы на представителей компании, анализируйте их новые инициативы.
Используйте информационные поводы конкурента для того, чтобы заявить о собственном бизнесе.
Проецируйте себя как крупного серьезного игрока, который сам может диктовать правила игры. Не принимайте действия гигантов за эталон, сохраняйте критическое восприятие их проектов.
Сконцентрируйтесь на собственных сильных сторонах, будьте ближе к запросам клиентов и отвечайте на них быстрее, чем неповоротливые гиганты.
Не стесняйтесь напрямую выходить на потенциальных клиентов, инвесторов и адвокатов бренда с вашим проектом. Участвуйте в конкурсах, тендерах, подавайте заявки на конференции и активно внедряйте новые маркетинговые инструменты.

Источник