Как лучше развить навыки совместных обсуждений в компании

Вы прошли все предварительные этапы отбора: отбор резюме, тесты, первичное собеседование. Следующий этап – ассессмент (центр оценки), где проверятся ваши навыки командной работы, коммуникации и решения проблем. По статистике на этапе ассессмента отсеивается до 75% всех соискателей, дошедших до этого этапа. Особенно жесткая конкуренция наблюдается в отборе участников программ Management trainee в ведущих компаниях FMCG – P&G, ABinBev, Heineken, MARS и других компания, а также на полуфинале и финале конкурса Лидеры России. На этих этапах конкуренция составляет до 1000 человек на одно место, а после этапа ассесментов и собеседования отбирается всего по 3-4 человека, которые и становятся будущими управленцами в этих компаниях. В этой статье мы рассмотрим групповые дискуссии, и то, что требуется для их успешного прохождения.

Ассесменты обычно включают четыре основные части:

• групповые дискуссии;
• групповые ролевые игры;
• групповое и/или индивидуальное решение кейсов;
• этап собеседований.

Групповые дискуссии — это первый основной этап, и ему уделяется очень большое внимание. На этом этапе вы либо можете сразу заявить о себе как лидере и потенциальном руководителе, либо вы сразу получите ярлык ведомого исполнителя со слабыми коммуникативными навыками. Второе практически закрывает перед вами дорогу в менеджмент любой компании.

Мы собрали для вас краткий список условий, которые мы считаем необходимыми для того, чтобы успешно показать себя на групповой дискуссии.

Перечисленные ниже навыки невозможно приобрести за пару дней подготовки – они нарабатываются годами. Мы рекомендуем начинать работу над их приобретением уже в школе и ВУЗе. Участие в школьной внеклассной работе, образовательных программах, кружках и программах по обмену – это начало наработки лидерских качеств. В ВУЗе этих возможностей уже на порядок больше, а при начале трудовой деятельности – еще больше.

И именно эти навыки оцениваются с помощью личностных тестов и опросников, таких как ситуационные тесты и тесты Лидеры России, а также в ходе очных оценочных упражнений на ассессментах.

Итак, успешное участие в групповом обсуждении обеспечивается наличием следующих 6 навыков и умений:

1. Навыков общения;
2. Знаний и идей по заданной теме;
3. Способности руководить и координировать;
4. Способности обмениваться мыслями;
5. Навыка обращения к группе в целом;
6. Тщательной подготовки.

Навыки общения

Первым аспектом навыка общения выступает способность к самовыражению. Участнику группового обсуждения надо уметь убеждать других. Для этого необходимы уверенное знание предмета и способность энергичного изложения материала. Обладающий этими качествами сможет удерживать внимание аудитории и оказать на окружающих положительное влияние.

Необходимо, чтобы вы были точны в формулировках. Весьма сомнительно, что спонтанно придуманное вами слово или выражение будет оценено положительно. Оцениваться будут ваши конкретные знания предмета, ясность мысли и точность формулировок. Не относящиеся к делу разговоры ни к чему хорошему не приведут. Вы не должны допускать ничего лишнего – не стоит стремиться говорить лишь бы сказать хоть что-нибудь.

Немаловажным навыком в групповой дискуссии является умение слушать. Этот навык тоже оценивается при рассмотрении вашей способности правильно реагировать на то, что говорят другие участники. Поэтому необходимо внимательно слушать других, оценивать сказанное, и, возможно, добавлять определенную информацию в русле сказанного. Ваше поведение будет пристально рассматриваться с целью оценки вашей способности работать в команде, или для понимания того, что вы предпочитаете работать в одиночку.
Вы должны уметь полно и убедительно излагать свои мысли перед группой, при этом делать все уверенно и рассудительно. Это добавит ценности вашей презентации.

Знания и идеи относительно рассматриваемого предмета

Глубокое знание предмета – залог вашей уверенности и источник идей в групповой дискуссии. Всесторонняя готовность обеспечивается последовательной подготовкой по профильному предмету и знанием процессов общественной жизни. Глубокие знания придают уверенности и энтузиазма, что безусловно проявится в ходе дискуссии. Кроме того, мы всегда рекомендуем глубоко изучать все доступные данные по компании, в которую вы устраиваетесь. Информация по ее конкурентам, рынкам, целям и задачам, менеджменту – все это может стать очень важным знанием для вас при трудоустройстве. 

Лидерские и координаторские способности

Основной целью группового обсуждения является оценка ваших лидерских качеств. Чтобы увлечь собственной идеей и суметь повлиять на других, вы должны проявить лучшие лидерские качества, глубокие знания предмета, тактичность, понимание и предприимчивость. Беспристрастный экзаменатор оценит действия каждого, и, если вы будете объективно лучшим, это получит соответствующую оценку. 

Обмен мыслями

Групповые обсуждения проводятся для подбора персонала в организациях с высоким уровнем конкуренции – особенно это верно для компаний сферы FMCG. Участники обсуждения обмениваются мыслями и идеями в русле обозначенной темы. Количество участников в группе может быть от 8 до 15. Как правило, предлагается обсудить тему или ситуацию в течение 10-20 минут.

Цель обсуждения в том, чтобы за короткое время получить представление о кандидатах и оценить те их навыки и способности, которые трудно оценить на собеседовании. Эти навыки могут включать умение работать в команде, лидерские качества, навыки восприятия и артикуляции идей.

Оценивается ваш вклад в обсуждение, понимание основной идеи, взаимопонимание, выдержка, способность убеждения и адаптации, способность уступить и т. д. Важными моментами проявления человеческого общения также являются язык жестов и зрительный контакт.

Обращение к группе как к целому

На групповом обсуждении нет необходимости обращаться к кому-либо по имени, возможно, вы даже можете не знать всех по имени. Лучше всего обращаться к группе в целом.

Обращайтесь к участнику, который находится дальше всего от вас. Если он вас слышит, все остальные услышат тоже. Излишне говорить, что, как и на собеседовании, на групповое обсуждение надо приходить в официальной одежде. Язык общения должен быть достаточно формальным, а не обычным разговорным. Стоит избегать слов-паразитов и слов, выражающих сомнение. Это не значит, что вы должны использовать высокопрофессиональный педантичный язык. Избегайте крайностей, просто используйте обыкновенный, простой и понятный язык.

Немаловажно сохранять уверенность и хладнокровие при изложении своей точки зрения. Не допускайте повторения какой-либо мысли и не используйте слов больше, чем необходимо. Постарайтесь быть конкретным. Не говорите лишних слов и не преувеличивайте.

Тщательная подготовка

Начните подготовку к собеседованию и групповым обсуждениям прямо сейчас, не дожидаясь когда времени у вас останется «в обрез», его вам может просто не хватить. Важно сосредоточиться на предметных знаниях и общей компетентности. Тщательная подготовка становится вашей первоочередной задачей.

Помните, что конкуренция очень жесткая. Как мы писали выше, иногда лишь 1 из 1000 получает такую работу. Может случиться так, что вы пройдете собеседования и групповые обсуждения в нескольких организациях, но вас не выберет ни одна из них. Очевидной причиной этого будет ваша неготовность.

В групповом обсуждении вам может быть предложена тема и вы должны будете высказать свое мнение по ней. Для студентов и молодых специалистов проводится тематическое исследование в форме групповой дискуссии, в котором после прочтения задания на исследование, необходимо предложить способы решения проблемы. Для успешного участия необходимо обладать хорошими общими знаниями, быть в курсе текущих событий, регулярно читать газеты и журналы. Проверяется ваше поведение в команде и коммуникативные навыки, то есть то, насколько эффективно вы сможете убеждать других, и насколько ясно вы выражаете свою точку зрения. Вы должны будете иметь определенную позицию по заданной теме, уметь генерировать и четко формулировать идеи, не показаться скучным, позволять другим высказываться. В ходе дискуссии иногда данную установку можно и изменить, показав, что вы открыты для восприятия точек зрения других.

За начало или завершение обсуждения могут быть выставлены дополнительные оценки.

Что следует помнить

* Знание — сила. У кандидата с хорошим кругозором больше шансов на успех. Другими словами, нужны глубокие знания по различным темам, таким как политика, финансы, экономика, наука и технологии.

* Способность эффективно убеждать — еще одно качество, которое выделит вас среди других.

* Четкость и выразительность речи — еще одно важное качество.

* Если вы не вполне уверены в знаниях по теме обсуждения, лучше не инициировать выступление. Недостаток знаний или неправильный подход создают плохое впечатление. В этом случае предпочтительнее занять позицию ожидания и наблюдения. Внимательно слушайте других, возможно, вам придет дельная мысль несколько позже.

* Групповая дискуссия — это достаточно формальный вариант обсуждения, когда следует избегать любого сленга.

* Групповая дискуссия — это не этап дебатов. Участники должны ограничиться выражением своей точки зрения. Во второй части обсуждения кандидаты могут по своему выбору согласиться, не согласиться или остаться нейтральными.

* Язык дискуссии должен быть простым, прямым и понятным.

* Не прерывайте выступающего во время сеанса. Старайтесь набирать очки, увеличивая собственные шансы не в ущерб шансам других.

* Поддерживайте взаимопонимание с другими участниками. Зрительный контакт играет важную роль. Невербальные жесты, такие как очевидное внимание в отношении другого участника дискуссии или кивок при оценке чей-то точки зрения, скажут о вас немало положительного.

* Общайтесь с каждым присутствующим кандидатом. Выступая, не смотрите на какого-либо участника, обращайтесь ко всей группе в целом так, чтобы каждый чувствовал, что вы говорите именно с ним.

Рекомендуем к прочтению наши другие статьи о центрах оценки и групповых дискуссиях:

Групповые дискуссии на ассесмент центре

Групповые дискуссии являются лишь одной из трех частей оценочных мероприятий центров оценки. Другие это групповые решения кейсов и ролевые бизнес-игры. Читайте о бизнес кейсах и бизнес-играх в наших отдельных статьях.

Ассесмент-центр: методы оценки, технологии проведения, примеры.

Центры оценки: групповые упражнения (дискуссии, кейсы) их виды и примеры.

---

На HRLider.ru в разделе Кейсы вы найдете подробные инструкции по подготовке к групповым дискуссиям и другим оценочным мероприятиям, а также 6 подробных примеров таких упражнений. Мы верим, что залог успеха – в подготовке. Подготовьтесь и вы получите работу вашей мечты.

А на HRLider мы подобрали для вас крупнейшую русскоязычную базу тестов при приеме на работу. Наши тесты помогут вам, если вы соискатель и готовитесь к тестированию, и, если вы представитель работодателя и вам нужно провести тестирование кандидатов. Начните с бесплатного демо-доступа по кнопке Попробовать бесплатно ниже или свяжитесь с нами при любых вопросах.

Попробовать бесплатно

Начать подготовку

Если вы представитель работодателя, то с нами вы сможете провести оценку компетенций и интеллектуальных способностей кандидатов.  Платформа тестирования персонала EMPLOYER.HRLIDER создана, чтобы помочь вам проводить эффективную и быструю оценку персонала и кандидатов на работу в вашу компанию. Наши преимущества – простота использования, доступность (средняя стоимость одного тестирования – 80 рублей) и надежность результатов. Позвоните нам для консультации 8800-250-2406 или начните работу на EMPLOYER.HRLIDER прямо сейчас!

---

О других тестах от различных тестовых компаний вы сможете узнать в наших статьях:

Тесты Talent Q: особенности, виды, примеры, прохождение

Психометрические SHL тесты

Особенности тестов SHL, Talent Q, Saville, KENEXA

Мотивационный опросник MQ: его цели и критерии оценки

Тесты на оценку лидерского потенциала Korn Ferry (KFLPA)

Все о вербальных тестах

Психологические тесты для руководителей

Тесты и ассесменты для менеджеров по продажам

Ключевые компетенции, которые оценивают работодатели при приеме на работу

Тесты на эмоциональный интеллект — что это, примеры, рекомендации по решению

Ситуационные тесты на оценку компетенции «командная работа»

Ситуационные тесты на сильные стороны

Компетенция «навыки принятия решений»: как ее оценивают работодатели и как ее продемонстрировать

Ответственность как компетенция работника: как ее оценивают работодатели и как ее продемонстрировать

Рабочие компетенции: определение, типы и примеры оценки

Самоорганизация как компетенция для оценки при приеме на работу

Психологические тесты при приеме на работу и качества, которые они проверяют

Ситуационный тест — индикатор ваших навыков оперативного мышления

Как пройти психологический тест при устройстве на работу

Яркие идеи не приходят по щелчку выключателя.

Когда решение некой проблемы зависит от одного человека, этот процесс может отнимать массу времени и вызывать чрезмерное напряжение. Когда же работать над этой проблемой поручено группе людей, их идеи могут противоречить друг другу, не говоря уже о том, что у каждого есть свой творческий подход. Таким образом, заставить всех участников группы работать в одном направлении бывает трудно.

Именно здесь на помощь приходят техники коллективного обсуждения. Они предлагают структурные основы для сеансов мозгового штурма, позволяют раскрыть творческий потенциал всех участников и способствуют реализации высказанных идей. К счастью, существует множество различных способов решения этой задачи.

Попробуйте применить следующие методики, а заодно и шаблон для коллективного обсуждения в группе в ходе очередного запланированного сеанса или, когда на вас найдёт вдохновение. Иногда самые яркие идеи рождаются спонтанно!

Основы коллективного обсуждения: как его проводить

Что такое коллективное обсуждение? Вот общее определение: это подход, применяемый для решения проблем или выработки новых идей в отношении развития продукта, организации или стратегии.

Независимо от выбранного метода большинство методик коллективного обсуждения подразумевают три этапа:

1. Сбор идей

2. Обсуждение идей и их критическое осмысление

3. Выбор идей для реализации

Каждая методика коллективного обсуждения состоит из одних и тех же элементов. Вот что вам нужно: группа людей, проблема, которую нужно решить, или возможность, которую нужно рассмотреть, а также время.

Подводные камни коллективных обсуждений

Золотое правило всех сеансов коллективного обсуждения — количество превыше качества. Чем больше у вас идей, тем выше шанс того, что одна из них окажется пригодной для реализации. В связи с этим проследите за тем, чтобы участники группы оставили свои критические взгляды за дверью и дайте всем понять, что плохой идеей может быть только её отсутствие. Это особенно актуально для групповых сеансов.

Конечно, не все коллективные обсуждения проходят гладко. В числе самых распространённых подводных камней:

• Несбалансированные обсуждения, иногда из-за того, что дискуссии направляются экстравертами

• Эффект якоря, когда участники цепляются за несколько идей, озвученных вначале, и не хотят переходить к другим

• Моменты неловкой тишины, которые часто возникают из-за неподготовленности участников

Возможно, подобные неловкие сеансы коллективного обсуждения случались и у вас. К счастью, существует множество проверенных временем, а также нестандартных методик и инструментов, которые можно применять для решения указанных проблем.

Аналитические методики коллективного обсуждения

Когда нужно рассмотреть идею со всех углов или тщательно исследовать проблему, обратите внимание на аналитические методики коллективного обсуждения. Подумайте о применении следующих методик и инструментов коллективного обсуждения для генерирования и отбора идей.

1. Звезда

Визуальная методика коллективного обсуждения «Звезда» используется, когда один человек или группа рассматривает одну из идей. Для начала работы по этой методике поместите идею в центр офисной доски и нарисуйте шестиконечную звезду вокруг неё. Каждый конец звезды представляет один из следующих вопросов:

• Кто?

• Что?

• Когда?

• Где?

• Почему?

• Как?

Рассмотрите эти вопросы применительно к своей идее и дайте ответы на них, например: «Кто захочет купить этот продукт?» или «Когда нам нужно будет запустить эту программу?» Это поможет проанализировать ситуации и выявить препятствия, которые вы упустили из виду.

Лучше всего подходит для: коллективных обсуждений в больших группах, тщательного рассмотрения отдельных идей

2. Пять «почему»

По аналогии со «Звездой» техника коллективного обсуждения «Пять почему» помогает оценить качество идеи. Поставьте перед собой вопросы, начинающиеся с «почему», о теме или идее как минимум пять раз и подумайте о новых проблемах, которые могут возникнуть, и, что важнее всего, обрисуйте их решение. Для систематизации своих мыслей помимо этой методики коллективного обсуждения можно использовать блок-схему или причинно-следственную диаграмму.

Лучше всего подходит для: индивидуальных и групповых обсуждений, тщательного рассмотрения отдельных идей

3. ССВУ-анализ

Возможно, вы уже знакомы с принципами ССВУ-анализа, так как он имеет отношение к стратегическому планированию, поэтому вы можете быть удивлены тому, что эта концепция также применима в коллективных обсуждениях для отбора идей. В чём суть? Обсудите следующие аспекты идеи, чтобы определить её пригодность к реализации:

• Сильные стороны: почему эта идея предпочтительна или чем она выделяется из общей массы?

• Слабые стороны: есть ли у этой идеи недостатки, которые могут поставить её реализацию под угрозу?

• Возможности: что ещё можно извлечь из этой идеи?

• Угрозы: каковы возможные негативные последствия от реализации этой идеи?

Лучше всего подходит для: индивидуальных и групповых обсуждений, тщательного рассмотрения отдельных идей

4. Матрица How Now Wow

Методика коллективного обсуждения How Now Wow заключается в разделении идей по категориям в зависимости от их уникальности и простоты реализации. Собрав несколько идей (индивидуально или с помощью участников группы), найдите каждой из них место в матрице How Now Wow:

• Идеи How (Как) — это оригинальные, но нереализуемые идеи.

• Идеи Now (Сейчас) — неоригинальные и легко реализуемые идеи.

• Идеи Wow (Супер) — ранее не предлагавшиеся идеи, которые также можно легко реализовать.

Очевидно, что желательно получить как можно больше Wow-идей, так как они выполнимы и, вместе с тем, могут обеспечить конкурентное преимущество или разбавить монотонную работу в компании. Чтобы идеи было проще систематизировать, воспользуйтесь матрицей из четырёх квадратов, где сложность отмечается на оси Y, а инновационность — на оси X.

Лучше всего подходит для: индивидуальных и групповых обсуждений, поиска конкретного решения

5. Причинный анализ

Как следует из названия, причинный анализ — это методика коллективного обсуждения, которая служит для рассмотрения причины проблемы. Для использования этого метода просто задавайте себе или группе участников следующее вопросы: «Что вызывает [подставьте проблему]?», а затем — «Что вызывает [подставьте ответ на предыдущий вопрос]?». Как и в случае с анализом с помощью вопросов «почему», чем глубже вы погружаетесь в проблему, тем лучше она будет изучена, и тем более уверенно вы будете применять её решение на практике.

Лучше всего подходит для: индивидуальных и групповых обсуждений, тщательного рассмотрения отдельных идей

6. Диаграмма идей

Это ещё одна визуальная методика коллективного обсуждения, которая направлена на устранение эффекта якоря — одной из главных проблем коллективных обсуждений, когда участники концентрируются на ранее озвученных идеях вместо того, чтобы переходить к новым. В диаграмме идей первое предложение используется в качестве источника для последующих.

Вам понадобится большой лист бумаги или офисная доска. Сначала напишите исходную идею, а затем нарисуйте линии, соединяющие с ней производные задумки. Это поможет вам составить картину рассматриваемой идеи и определить, что может повлиять на реализацию или даже ускорить её.

Лучше всего подходит для: индивидуальных и групповых обсуждений, людей, которые предпочитают мыслить визуально

7. Заполнение (анализ) пробелов

Когда вы испытываете трудности с реализацией идеи, тогда в дело вступает метод заполнения пробелов, позволяющий разрушить стоящие на пути препятствия. Вначале определите, где вы находитесь в данный момент и где хотите быть. Например: «Наша компания создаёт умные часы, и мы хотим расширить свой ассортимент, включив в него фитнес-браслеты».

Важно записывать всё это на большом листе бумаги или на офисной доске, чтобы доступ к информации был у всех участников обсуждения. Для этого вполне подойдёт блок-схема или диаграмма идей. Затем перечислите препятствия, которые мешают вам достичь цели, и проработайте решения каждой проблемы. К концу сеанса коллективного обсуждения у вас должен появиться более чёткий план дальнейших действий.

Лучше всего подходит для: индивидуальных и групповых обсуждений, людей, предпочитающих мыслить визуально, поиска конкретного решения

Тихие методики коллективного обсуждения

Они лучше всего подходят компаниям, которым не хватает времени, или более интровертным группам, поскольку позволяют участникам делиться идеями в своём темпе и зачастую анонимно. Описанные далее методики, которые помогут вам проявить свои творческие начинания, особенно хороши для удалённых группам с большим количеством виртуальных совещаний.

8. Перекрёстная намётка идей

Это невербальная и очная методика коллективного обсуждения, которая решает проблему несбалансированных дискуссий, потому что требует участия в совместной работе всех сотрудников. Всё начинается с того, что каждый записывает по три идеи, относящиеся к рассматриваемой теме, на трёх отдельных листах бумаги. Затем каждый участник передаёт свои идеи направо или налево, а его сосед развивает их, добавляя свои пункты и соображения.

Эти листы бумаги продолжают своё «путешествие» по столу, пока не пройдут полный круг. После этого организатор коллективного обсуждения может рассмотреть все идеи самостоятельно (или же участники могут обсудить каждую идею вслух) и определить, какую из них стоит реализовать. Совет профессионала: чтобы не перегружать себя идеями и не испытывать дефицита времени, приглашайте на такое обсуждение не больше 10 человек.

Лучше всего подходит для: групповых обсуждений, сотрудников-интровертов

9. Совместная намётка идей

Представьте, как стадо коров пасётся на поле, только вместо травы они на протяжении всей недели пережёвывают идеи и мысли, делая анонимные заметки. Организатор зачастую начинает обсуждение по этой методике с того, что вешает большой лист бумаги, раздаёт стикеры или открывает общий доступ к документу в облаке для сбора первоначальных идей.

После этого участники группы могут развивать указанные идеи в удобное для себя время и анонимно предоставлять отзывы. Обязательно укажите чёткий срок, после которого сеанс коллективного обсуждения считается закрытым, чтобы у всех участников было достаточно времени на внесение своего вклада.

Лучше всего подходит для: индивидуальных обсуждений

10. Мозговая сеть (онлайн-обсуждение)

Это отличная методика для удалённых коллективов, которая представляет собой место для сбора идей отдельных участников группы, например, канал в Slack, документ Google или используемое вами средство управления проектами.

Отличительной чертой является то, что участники могут добавлять свои идеи, когда приходит вдохновение, а сам список постоянно пополняется. Конечно, руководитель группы может проинформировать участников коллективного обсуждения о каких-либо важных датах или крайних сроках, в которые ему нужно получить решение проблемы. Возможно, для обсуждения идей понадобится созвать отдельное совещание. Личности всех участников можно скрыть даже во время такого совещания.

Лучше всего подходит для: групповых обсуждений, сотрудников-интровертов, удалённых коллективов

11. SCAMPER

Методика SCAMPER даёт возможность участникам коллективного обсуждения рассмотреть идею под разными углами. При этом используется следующая аббревиатура:

• Substitute (Замена): подумайте, что произойдёт, если заменить одну часть решения на другую.

• Combine (Комбинирование): подумайте, что произойдёт, если объединить одну часть решения с другой.

• Adapt (Адаптация): подумайте о том, как приспособить идею или решение к новому контексту.

• Modify (Модификация): подумайте о том, как можно изменить идею, чтобы повысить её эффективность.

• Put to another use (Альтернативное использование): подумайте о том, где ещё можно применить свою идею.

• Eliminate (Исключение): подумайте о том, что можно убрать из идеи или решения, чтобы упросить его.

• Reverse effective (Оптимизация): и, наконец, подумайте о том, как можно преобразовать идею, чтобы сделать её наиболее эффективной.

При использовании для коллективного обсуждения в группе вам могут пригодиться шаблоны для отслеживания ответов. Также можно объединить методику SCAMPER с сеансом по перекрёстной намётке идей, чтобы у всех участников была возможность рассматривать идеи со всех возможных точек зрения.

Лучше всего подходит для: индивидуальных и групповых обсуждений, тщательного рассмотрения отдельных идей

12. Методика молнии

Эта методика, также известная как LDJ, требует всего от 40 минут до часа вашего времени. Что у вас будет по итогам такого сеанса? Ощутимые результаты и поддержка всей группы участников коллективного обсуждения.

Эта методика отлично подходит для координации удалённых коллективов. Всё начинается с записи положительных моментов по теме или того, что хорошо получается в её отношении. Далее записываются отрицательные моменты и выделяется то, что требует немедленного решения. После этого выделяется несколько минут на переформулирование проблем и вопросов, а затем — коллективное обсуждение решений указанных проблем.

И, наконец, группа использует матрицу для определения степени воздействия и трудоёмкости решений, чтобы определить, какие идеи стоит реализовать. Более подробное объяснение методики LDJ приводится в этом видео от дизайнерского агентства AJ&Smart, которое её и разработало.

Лучше всего подходит для: групповых обсуждений, удалённых сотрудников, жёстких сроков, поиска конкретного решения

13. Салфетка с идеями

Как и в случае с LDJ, методика «Салфетка с идеями» — это, по сути, шаблон коллективного обсуждения, который позволяет свести широкие темы к конкретным решениям. Принцип действия: у каждого участника есть своя «салфетка», которая посвящена одной идее, а процесс начинается с записи такой идеи, а также краткой презентации для её продвижения.

В «салфетке» также есть столбец, в котором указывается адресат идеи, т. е. для кого вы решаете проблему (клиенты, коллеги и т. д.), и столбец, где отмечаются проблемы, которые решает данная идея. Участники коллективного обсуждения могут заполнить свои «салфетки» до или во время сеанса. Представить свою идею или поделиться ею должен каждый участник. Окончательные идеи будут помещены в матрицу влияния и трудоёмкости для определения наиболее подходящих вариантов.

Лучше всего подходит для: групповых обсуждений, поиска конкретного решения

Ролевые методики коллективного обсуждения

Возрадуйтесь, поклонники драмы! В рамках этих ролевых методик коллективного обсуждения участникам предлагается поставить себя на место другого человека или сыграть его роль — а то и шесть — для решения проблемы или генерирования идей с новой точки зрения. Но какая от этого польза? Когда участники коллективного обсуждения принимают чужую личность, как свою собственную, это помогает им меньше стесняться — ведь они озвучивают точку зрения по сути другого человека.

14. Шесть шляп мышления

Для использования этой техники коллективного обсуждения нужно присутствие как минимум шести участников в воображаемых шляпах (отсюда и название). От каждого из них требуется рассмотреть проблему под одним определённым углом. Например, один из участников может носить шляпу влияния и анализировать только влияние идеи, а другой — шляпу ограничений и принимать во внимание только ограничения, налагаемые этой идеей.

Вы можете самостоятельно выбрать те аспекты, которые наиболее важны для вашей организации, а к концу сеанса вся группа коллективного обсуждения должна быть в состоянии снять свои шляпы, когда будет уверена в том, какие идеи вам предстоит реализовать.

Лучше всего подходит для: групповых обсуждений (шестеро и более людей), сотрудников-интровертов, тщательного рассмотрения отдельных идей

15. Авторитетный штурм

Как часто вы задаётесь вопросом «А как бы на моём месте поступил [подставьте имя]?» В этом и заключается суть этой методики коллективного обсуждения. Участники входят в роли знаменитых или авторитетных фигур, будь то политические лидеры или звёзды, стараются поставить себя на их место и понять, как бы они подошли к реализации той или иной идеи.

Это помогает сотрудникам рассмотреть тему под иным углом и (в случае группового сеанса) устранить переживания отдельных участников по поводу качества своих идей; ведь они не делятся своими соображениями, а просто озвучивают чужие. Так почему бы вам не назначить себя на новую должность на час-другой?

Лучше всего подходит для: индивидуальных и групповых обсуждений, сотрудников-экстравертов

16. Ролевой штурм

Ролевой штурм похож на авторитетный штурм тем, что участники вживаются в разные образы, чтобы придумывать идеи, но с одним серьёзным отличием — участники коллективного обсуждения тут же воплощают эти идеи в жизнь.

Как правило, участников коллективного обсуждения просят принять на себя роль обычного человека, на которого повлияет рассматриваемая идея или решение, будь то сотрудник, клиент или другое лицо, и разыграть сценарий, который может возникнуть в результате реализации этой идеи. Это поможет выявить проблемы, которые могут при этом возникнуть. Данная методика коллективного обсуждения рекомендуется более экстравертным коллективам.

Лучше всего подходит для: групповых обсуждений, сотрудников-экстравертов

17. Реверсивный штурм

Реверсивный штурм рождается из хаоса. При его использовании участникам предлагается сыграть роли разрушителей и сначала обсуждать проблем, а затем уже переходить к решениям. В начале сеанса руководитель обычно задаёт такой вопрос: «Как мы можем вызвать [подставьте проблему]?».

Когда группа перечислит все проблемы, у неё появится новая и отличная от прочих точка зрения, которая позволит ей найти решения указанных проблем.

Лучше всего подходит для: групповых обсуждений, генерирования идей, решения проблем

18. Реверсивное мышление

Реверсивное мышление представляет собой сочетание авторитетного штурма и методики шести шляп. В его ходе участникам коллективного обсуждения предлагается просто спросить себя: «Как бы в этой ситуации поступил кто-нибудь другой?». Затем они обдумывают, может ли сработать решение этого человека и насколько эффективным является текущее решение.

Лучше всего подходит для: групповых обсуждений, сотрудников-экстравертов, тщательного рассмотрения отдельных идей

Групповые методики коллективного обсуждения

Большинство методик коллективного обсуждения можно применять и в группах, однако описанные далее методики поощряют всеобщее участие (и даже требуют его). При надлежащей организации групповые методики будут не только генерировать идеи, но и:

• Улучшать моральный дух коллектива с помощью весёлых игр в рамках коллективного обсуждения и вовлечения участников на каждом этапе процесса

• Способствовать развитию творческого мышления, особенно когда участникам коллективного обсуждения предоставляется время для подготовки идей и структурированный подход к решению проблем

• Объединять самые разнообразные идеи благодаря уникальному взгляду каждого участника коллективного обсуждения и его индивидуальным сильным сторонам

С учётом вышесказанного, предназначение методик коллективного обсуждения в группе — объединять людей.

19. Методика эйдетического образа

Методика эйдетического образа основана на определении намерений. Сеанс начинается с того, что участники группы закрывают глаза. Например, если компания собирается разработать новые умные часы, ведущий коллективного обсуждения предлагает всем участникам закрыть глаза и спокойно помедитировать над тем, как сейчас выглядят умные часы.

Затем группа проведёт обсуждение, ещё раз закроет глаза и представит себе новые функции, которые можно было бы добавить в устройство. Далее участники открывают глаза и снова обсуждают свои образы, по сути, создавая множество возможностей для усовершенствования продукта. Данная методика коллективного обсуждения идеально подходит для модернизации или доработки существующего продукта или решения.

Лучше всего подходит для: людей, предпочитающих мыслить визуально, формирования идеи с нуля

20. Стремительное формирование идей

Эта методика отлично подходит группам, которые постоянно отвлекаются или испытывают затруднения с концентрацией во время совещаний. Она побуждает сотрудников участвовать в гонке на время, за которое им нужно выдвинуть как можно больше идей и, самое главное, не относиться к процессу слишком серьёзно. Для этого можно попросить участников просто выкрикивать идеи ведущему или записывать их на бумаге. Может выясниться, что некоторые идей всплывают регулярно, а это, скорее всего, означает, что к ним стоит присмотреться.

Лучше всего подходит для: сотрудников-экстравертов, сжатых сроков

21. Круглый стол

Для методики круглого стола требуется всеобщее участие. Каждый сотрудник должен выдвинуть хотя бы одну идею, после чего вся группа высказывает свои соображения о ней или предлагает альтернативу.

С учётом того, что выдвинуть идею должен каждый, лучше всего давать участникам коллективного обсуждения время на подготовку к каждому сеансу. Данная методика отлично подходит интровертным сотрудникам, а также большим группам, поскольку даёт возможность каждому внести свой вклад. Кроме того, круглый стол также подтверждает мысль о том, что самая плохая идея — это её отсутствие.

Лучше всего подходит для: сотрудников-интровертов, создания банка идей

22. Лестница-стремянка

Эта методика отлично подходит группам среднего размера (5–15 человек) и не даёт отдельным идеям затеряться среди предложений самых громких участников.

Принцип действия: ведущий коллективного обсуждения предлагает своей группе тему, а затем оставляет в комнате только двух участников. Они обсуждают свои идеи в течение нескольких минут, а затем один из ушедших участников возвращается в комнату и делится своими мыслями до того, как свои соображения выскажут два оставленных в ней участника.

Участники коллективного обсуждения продолжают возвращаться в комнату по одному, и каждый вновь пришедший делится своими мыслями, после чего остальные участники высказывают свои, и так далее. Когда вся группа вернётся в комнату, наступит время обсудить идеи, которые участники сгенерировали вместе, шаг за шагом.

Лучше всего подходит для: сотрудников-интровертов, тщательного рассмотрения отдельных идей, поиска конкретного решения

23. Шаретт

Для этой методики вам, возможно, потребуется несколько комнат. «Шаретт» помогает разбить проблему на небольшие части и разделить участников на отдельные команды для их решения.

Например, можно подготовить три комнаты, написать тему или проблему на офисной доске и пригласить в эти комнаты три группы участников коллективного обсуждения для записи своих идей. Затем участники меняются комнатами и развивают идеи той группы, которая была до них. Можете считать это эффективной совместной работой в лучшем её проявлении.

Лучше всего подходит для: тщательного рассмотрения отдельных идей, поиска конкретного решения

Другие методики коллективного обсуждения

Если вы ищете более нетрадиционные подходы к раскрытию творческого потенциала отдельных сотрудников или группы, добавьте некоторые из описанных далее методик в свой арсенал генераторов идей.

24. Что, если…

Это очень нестандартная методика коллективного обсуждения, которая заключается в том, чтобы задать как можно больше вопросов, начинающихся со слов «что, если…». Как и в случае со стремительным формированием идей, эти вопросы должны быть связаны с темой. Например: «Что, если бы эта проблема возникла в другой стране?» или «Что, если бы эта проблема возникла в XIX веке?».

Просмотр сценариев поможет выявить новые препятствия, связанные с вашей проблемой. По сути, техника «что, если…» помогает коллективу оценить все возможности.

Лучше всего подходит для: индивидуальных и групповых обсуждений, формирования идей с нуля, тщательного рассмотрения отдельных идей

25. Смена обстановки

Ни для кого не секрет, что физическое окружение может влиять на рабочий процесс группы и даже на её креативность. Если ваше коллективное обсуждение зашло в тупик, смените обстановку: переместитесь в другое место, может быть, в парк, на пешую прогулку или даже в кофейню.

Пребывание в новой обстановке может подстегнуть новые идеи и даже раскрепостить участников коллективного обсуждения. Они могут стать более открытыми для обмена идеями и помочь вам добиться преобладания количества над качеством.

Лучше всего подходит для: индивидуальных и групповых обсуждений, формирования идей с нуля

26. Случайные слова

Как следует из названия, эта техника коллективного обсуждения задействует волю случая. Начните со складывания в шляпу различных слов, а затем случайным образом вытаскивайте их и обсуждайте, как они связаны с темой дискуссии. Вам может понадобиться шаблон для отслеживания своих мыслей и любых новых идей, которые возникают от ассоциаций между словами.

Чтобы ещё лучше упорядочить свои мысли, используйте эту методику коллективного обсуждения в сочетании с «банком слов», т. е. классифицируйте случайные слова по категориям, а затем проведите ассоциации между категорией, к которой они принадлежат, и темой коллективного обсуждения.

Лучше всего подходит для: групповых обсуждений, формирования идей с нуля

27. Раскадровка

Оказывается, раскадровка используется не только в кино и на телевидении. Её также можно превратить в методику коллективного обсуждения, т. е. проиллюстрировать или обрисовать проблему и её возможные решения. Воспринимайте это как ещё один способ принять на себя роль другого человека, особенно если ваше решение повлияет на него. Это также является способом наглядного представления препятствий, с которыми можно столкнуться при реализации решения.

Лучше всего подходит для: индивидуальных и групповых обсуждений, решения проблем, тщательного рассмотрения отдельных идей

28. Загадывание желаний

Да, это настолько просто: вы просто загадываете желаемое решение, которое хотите сформировать. Подумайте: «Мне бы хотелось, чтобы наша компания была экологически нейтральной», после чего подумайте о том, как этого можно достичь, а также о тех областях, в которых добиться этого будет затруднительно. Такой подход поможет выявить препятствия, с которыми вы можете столкнуться и, возможно, прольёт свет на то, что вы способны преодолеть.

Лучше всего подходит для: индивидуальных или групповых обсуждений, формирования идей с нуля

29. Сумасшедшие восьмёрки

Эта лаконичная и забавная методика коллективного обсуждения обеспечивает выполнение количественных показателей и побуждает участников думать быстро. Она подразумевает использование шаблона с восемью ячейками и даёт всего восемь минут на то, чтобы набросать восемь идей. Как только таймер останавливается, группа приступает к обсуждению своих идей.

Если вы работаете с большой группой, предложите каждому участнику коллективного обсуждения ограничиться только тремя идеями, но дать больше времени (шесть минут) для их более детальной проработки.

Лучше всего подходит для: групповых обсуждений, людей, предпочитающих мыслить визуально, создания банка идей

8 советов по проведению сеансов коллективного обсуждения в позитивном ключе

Независимо от того, какая методика коллективного обсуждения лучше всего подходит вашему коллективу, примите во внимание эти советы для проведения наиболее эффективных сеансов. Конечно, всё начинается с ведущего и того, как он задаёт тон всей сессии.

1. Выделите время на подготовку

Готовиться к сеансу коллективного обсуждения нужно не только ведущему. Участникам необходимо заранее предоставить некий контекст, например, в виде повестки совещания, чтобы они смогли правильно настроиться на предстоящее коллективное обсуждение.

Обычно на это выделяет один день, но бывает достаточно и отрезка от 2 до 10 минут. Кроме того, у организаторов уже должно быть несколько готовых идей на случай творческого тупика.

2. Поставьте чёткую задачу

Чем больше контекста вы предоставите участникам коллективного обсуждения с самого начала, тем больше плодотворных идей они смогут предложить. Например, чётко определите, идеи каких типов вам нужны, будь то быстро реализуемые или совершенно новаторские, а также конкретные цели, которых необходимо достичь.

Кроме того, обязательно сообщите участникам коллективного обсуждения о любых рамках, в которых работаете вы или ваша организация (включая хронологию и бюджет проекта), чтобы они формировали выполнимые идеи.

3. Приветствуйте новых сотрудников и новые идеи

Когда совместные обсуждения раз за разом проводят одни и те же люди, у них могут возникать одни и те же идеи. В связи с этим подумайте о привлечении к участию новичков, чтобы встряхнуть привычную обстановку и привнести свежий взгляд и, возможно, свежие идеи. Можно приглашать коллег из других отделов, клиентов или заказчиков для фокус-группы, а также внешних консультантов.

4. Придерживайтесь принципа равенства возможностей

Каждая сессия коллективного обсуждения должна рассматриваться как безопасное пространство для обмена идеями, даже нестандартными. Помните, что самая плохая идея — это её отсутствие, и ни одна высказанная идея не может подавляться или осуждаться. Кроме того, ведущий сеанса должен обеспечить равное отношение к каждому участнику и выделить ему одинаковое количество времени на обсуждение. Для этого, возможно, необходимо будет использовать таймер, а также поумерить пыл самых активных участников дискуссии. Кроме того, каждый участник коллективного обсуждения должен быть открыт для новых идей и интересоваться ими.

5. Мыслите нестандартно

Творческое мышление начинается тогда, когда мы перестаём относиться к себе слишком серьёзно. Поощряя равные возможности, поощряйте несовершенство и нестандартное мышление. Для этого можно использовать что угодно: от весёлых игр для сплочения коллектива до уникальных вопросов, направленных на преодоление напряжённости. Даже пачка глупых идей, на которые можно хоть как-то опереться, будет намного лучше, чем их полное отсутствие. Такие методики коллективного обсуждения, как загадывание желаний, помогают участникам группы раскрыться.

6. Раскройте творческий потенциал с помощью музыки

Подобно тому, как смена обстановки может вдохновлять новые идеи, даже тихая фоновая музыка может способствовать творчеству. Подумайте о том, чтобы включить её в программу сеанса коллективного обсуждения. Для достижения наилучшего результата музыка должна быть:

• Инструментальной

• Мажорной

• Равномерного темпа и громкости

Слушайте подборку от Asana для коллективных обсуждений на Spotify

7. Смешивайте методики коллективного обсуждения

Методики коллективного обсуждения не являются универсальными и также не являются однотипными для каждого сеанса. Будьте готовы сменить методику в зависимости от того, к чему наиболее восприимчива группа участников, а также от количества идей, которыми вы жонглируете.

8. Воплощайте свои идеи в жизнь

Придумывать яркие идеи — это здорово. Однако они бесполезны без их эффективной реализации. Одни методики коллективного обсуждения предусматривают сам процесс реализации, тогда как другие могут потребовать от вас последующей работы с участниками обсуждения посредством шаблонов проектов для составления плана на основе творческих решений.

Помните, что при коллективном обсуждении количество превыше качества

Если всё сделано правильно, коллективное обсуждение не будет казаться рутиной, а скорее возможностью что-то создать вместе, особенно если его методика поддерживает разные стили мышления и самовыражения.

Вы можете работать в одиночку или в команде, но в любом случае вы будете получать уникальное удовлетворение от воплощения своих задумок в жизнь. Создайте поток творческих идей, а затем настройте свой инструмент управления рабочими процессами так, чтобы он помогал вам в их реализации.

Переговоры — это тип обсуждения, который используют для разрешения споров, отстаивания точки зрения и достижений соглашения между двумя или более сторонами.

Навык ведения переговоров нарабатывается в течение всей жизни. Разбираемся, как научиться проводить любые переговоры с пользой для себя.

Нет времени читать статью? Найдите ее в нашем телеграм-канале и сохраните себе в «Избранном» на будущее.

Содержание статьи

Почему важны навыки ведения переговоров?

Как развивать навык ведения переговоров?

Развивайте эмоциональный интеллект
Запаситесь терпением
Развивайте адаптивность
Общайтесь с разными людьми
Развивайте навык убеждения
Начните слушать людей
Развивайте навык принятия решений

Как провести переговоры, если они завтра?

Шаг 1. Подготовительный этап
Шаг 2. Переговоры

В итоге

Почему важны навыки ведения переговоров?

Навык ведения переговоров станет одним из ценных активов, которым может обладать человек. Этот навык будет иметь значение для: покупки или продажи товаров, сделок с недвижимостью, переговоров о заработной плате, получения инвестиций, решения конфликтов.

Помимо того, что этот навык входит в число самых важных навыков для эффективного ведения бизнеса, в пятерку самых популярных навыков его помещают и студенты.

Компания CarringtonCrisp провела опрос среди 800 потенциальных студентов и выяснила степень популярности курса MBA по ведению переговоров. Опрашиваемые поместили курс на 4 место из 17.

По данным другого опроса, проведенного Fidelity Investments, 85% американцев — и 87% работников в возрасте 25–35 лет, которые решили договориться об иной зарплате, сумме компенсации или бонусов, получили хотя бы часть желаемого.

Это значит, что не попросив желаемое, вы желаемого и не получите. В то же время очень важно правильно вести переговоры о том, что вам нужно.

Как развивать навык ведения переговоров?

Ведение переговоров — сложный гибкий навык. Мы делимся советами, как развить этот навык и стать асом, пока вы проверяете свои силы по чек-листу.

Развивайте эмоциональный интеллект

Эмоциональный интеллект — это способность контролировать собственные эмоции и распознавать чувства других. Своевременное осознание эмоциональной динамики поможет сохранить спокойствие и сосредоточиться на основных вопросах.

Наблюдайте за собственными эмоциями и эмоциями других. Подумайте, почему люди в определенный момент поступили так, а не иначе — попытайтесь анализировать причинно-следственные связи.

Запаситесь терпением

Встречи могут занять много времени — иногда и не один день. Вместо того чтобы стремиться к быстрому решению, нужно проявить терпение, чтобы правильно оценить ситуацию и прийти к лучшему выводу для себя или своей компании.

Желание быстро принять решение практически всегда имеет плохой результат. Нельзя забывать про то, что каждый человек вправе сказать, что ему нужно подумать. Не нужно принимать решение сразу.

Развивайте адаптивность

Адаптивность — способность проявлять гибкость и приспосабливаться к изменяющимся факторам, условиям или окружающей среде. Возможность адаптации ценится практически в любой ситуации.

Каждый человек уникален, а ситуации вокруг могут идти не так, как было запланировано. Например, одна из сторон может резко изменить свои требования во время встречи. Хотя трудно планировать каждую возможную ситуацию, хороший переговорщик может быстро адаптироваться и найти выход.

Общайтесь с разными людьми

Основные коммуникативные навыки включают в себя выявление невербальных сигналов от собеседника, чтобы при необходимости скорректировать модель общения. Чтобы правильно распознавать эти сигналы, нужно общаться с разными людьми.

Нетворкинг — один из возможных способов найти полезные контакты для бизнес-общения. Изображение: Brooke Cagle для Unsplash

Опытные переговорщики могут изменить свой стиль общения, чтобы расположить внимание слушателя к себе. Наладив четкую коммуникацию, можно избежать недоразумений, которые мешают достичь необходимого результата от переговоров.

Развивайте навык убеждения

Способность влиять на других — важный навык ведения переговоров. Это умение определить и доказать, почему предлагаемое решение выгодно для всех сторон, а также побудить других поддержать вашу точку зрения.

В дополнение к убеждению, переговорщики должны быть напористыми, но только, когда это необходимо. Напористость позволяет выражать свое мнение, уважая при этом точку зрения другой стороны.

Начните слушать людей

Умелый переговорщик знает, что ключ к успеху — способность слушать. Мы каждый день получаем тонны информации от других людей, которую пропускаем мимо ушей.
Не отвлекайтесь на телефон, когда собеседник вам что-то рассказывает, и старайтесь держать зрительный контакт.

Когда вы о чем-то с интересом рассказываете, а ваш собеседник смотрит в экран, желание продолжать диалог пропадает. Изображение: Michael DeMoya для Unsplash

Полезно будет научиться задавать вопросы, которые дадут понять рассказчику, что его слушают. Например, спросить, что было дальше или уточнить, как в итоге он поступил.

Даже если вы случайно отвлеклись на свои мысли (а такое бывает), сообщите об этом собеседнику. Скажите что-то вроде: «Так, извини, я немного потерял нить — из-за чего именно прошлый инвестор отказался от проекта?» Так собеседник не только поймет, что вы действительно слушаете, но еще и почувствует вашу честность — вы не попытались скрыть, что что-то упустили.

Развивайте навык принятия решений

Переговоры требуют умения видеть проблему и находить правильное решение. Если цена слишком высока, как ее можно снизить? Если аргументов недостаточно, что можно предпринять?

Способность быстро находить решение во время напряженного разговора дает больше шансов получить нужный результат. Важно тщательно обдумать варианты и не колебаться при ответе.

Как провести переговоры, если они завтра?

При приближении сложных переговоров с высокими ставками:

1. Подумайте, какой результат вы хотите получить.
2. Какое ваше предложение является наименее приемлемым для вас.
3. Что вы будете делать, если соглашение не будет достигнуто.

Навыки планирования необходимы не только для переговорного процесса, но и для принятия решения о том, как будут выполняться условия.

Лучшие переговорщики вступают в дискуссию, имея как минимум один запасной план, а часто и несколько. Рассмотрите все возможные исходы и будьте готовы к каждому из сценариев.

Для подготовки используйте нашу пошаговую инструкцию.

Шаг 1. Подготовительный этап

• Четко сформулируйте свои цели: минимально приемлемый, ожидаемый и идеальный результаты.
• Определите, что будете делать, если переговоры не увенчаются успехом.
• Определите свои потребности, потребности другой стороны, а также их причины.
• Перечислите и оцените свои проблемы, а затем рассмотрите уступки, на которые вы могли бы пойти.
• Проанализируйте, какую цель встречи преследует другая сторона.
• Проведите исследование и проконсультируйтесь с коллегами и партнерами, у которых был подобный опыт.
• Отрепетируйте вашу речь — важно не только, что вы будете говорить, но и как.

Шаг 2. Переговоры

• Задавайте вопросы.

Рекомендуем прямо спрашивать собеседника обо всех деталях и уточнять интересующие вас моменты. Правильные и открытые вопросы помогут получить больше информации о предмете переговоров, настроении и стремлениях собеседника.

• Будьте дружелюбны.

Будьте спокойны и доброжелательны в любой ситуации. Даже если собеседник местами ведет себя некорректно, это не значит, что вы должны поступать также.

• Не преувеличивайте и не обманывайте.

Не обещайте того, что не сможете выполнить, не преувеличивайте факты и не лгите, даже если это какая-то незначительная деталь. Подумайте, поможет ли сиюминутный результат добиться успехов в будущем. От ярлыка человека, который не выполняет обещания, сложно избавиться.

В итоге

Навыки ведения переговоров нужны каждому человеку. Без умения коммуницировать и слушать людей получить желаемое не получится.

Помните, что совершенствование навыков ведения переговоров требует времени и усилий. Крутой переговорщик должен уметь принимать быстрые и качественные решения, которые принесут ему пользу. Научиться этому можно только на практике.

Высоких вам конверсий!

15-07-2022

Принятию группового решения предшествует групповая дискуссия. Она может возникать спонтанно, развиваться стихийно или быть организованной. Инициатором обсуждения может стать руководитель, который осуществляет, координирует и направляет процесс. Как организовать и провести дискуссию? Методы организации обсуждения разнообразны. В зависимости от целей, задач и ресурсов руководитель выбирает способ проведения обсуждения. Если вы решили организовать дискуссию, обратите внимание на эти рекомендации.

Принятию группового решения предшествует групповая дискуссия. Она может возникать спонтанно, развиваться стихийно или быть организованной. Инициатором обсуждения может стать руководитель, который осуществляет, координирует и направляет процесс.

Дискуссия предполагает:

• активный обмен мнениями между участниками;
• рассмотрение проблемы с разных позиций;
• многосторонняя коммуникация;
• поиск нового решения, мнения, способа действий и т.д.

Как организовать и провести групповую дискуссию?

Если вы решили организовать дискуссию, обратите свое внимание на следующие рекомендации.

На подготовительном этапе:

1. Позаботьтесь о пространстве, в котором будет проходить дискуссия. Это должно быть достаточно просторное помещение, позволяющее участникам расположиться так, чтобы видеть друг друга. Наиболее подходящими для организации дискуссии формами расстановки мебели являются «буква П», «прямоугольник», «круг», «дискуссионный клуб». В первых двух формах несколько затруднен контакт между участниками, сидящими на одной линии. Последняя форма может использоваться, если руководитель планирует организовать работу в подгруппах. Если количество участников будет больше 15, рекомендуется использовать именно этот вариант работы.

• «Прием аквариума» предполагает образование участниками внутреннего и внешнего кругов. Если кто-то не хочет участвовать в обсуждении, не готов, плохо себя чувствует и т.д., ему предлагается занять место во внешнем круге и просто понаблюдать за процессом. Активная работа ведется во внутреннем круге — в аквариуме. Отсюда и название данного приема размещение участников.
• Хорошо, если в помещении есть демонстрационная доска, на которой можно вывесить плакаты, графики, а также фиксировать промежуточные результаты обсуждения и выдвигаемые предложения. Для этого можно использовать большие листы бумаги и маркеры. Поручите одному из сотрудников роль регистратора.
• Обдумайте необходимость ведения аудио- или видеозаписи дискуссии. Если вы решили воспользоваться видеокамерой или диктофоном, поставьте участников дискуссии в известность, получите их согласие. В случае категорических возражений, уточните, с чем они связаны, попытайтесь развеять опасения аудитории. Если это не удалось, не стоит настаивать на ведении видеозаписи без особой на то необходимости. Учтите также, что на первых этапах участникам необходимо будет «привыкнуть» к камере.
• Если сотрудникам в процессе обсуждения предстоит делать записи, предложите им расположиться за столами. Но помните, что мебель может создавать ощущение барьеров между участниками дискуссии. Отсутствие же столов может вызвать обратный эффект и стать источником чувства незащищенности, открытости, дискомфорта.
• Желательно, чтобы мебель была удобной, а общий интерьер достаточно гармоничным. Участники обсуждения должны чувствовать себя в нем комфортно и физически и психологически.
• Планируя размещение участников, постарайтесь учесть степень их активности, структуру неформальных отношений в группе и т.д.

2. Определите временные рамки дискуссии. Время проведения должно быть максимально удобным для всех. Дискуссия не должна отвлекать сотрудников от неотложных дел и лишать их возможности отдыха. Если обсуждение ожидается длительным, запланируйте перерывы, во время которых участникам можно предложить прохладительные напитки, кофе, чай, печенье, бутерброды и т.д. Тщательно продумайте хронометраж дискуссии.

3. Определите тему дискуссии, сформулируйте цели, подготовьте вопросы или утверждения для совместного обсуждения. Тема должна быть интересной и актуальной для участников дискуссии. Если вы хотите собрать информацию, узнать мнения сотрудников, их аргументы, определите ее достаточно широко. Узкая формулировка темы требуется в том случае, если итогом дискуссии должно стать принятие решения по конкретному вопросу.

Целью дискуссии может быть:

• выяснение мнений по поводу того или иного вопроса;
• анализ проблемной ситуации;
• поиск нового варианта решения;
• оценка предложения.

4. Определите стратегию ведения дискуссии. Самой сложной в реализации является стратегия свободного ведения дискуссии, когда ведущий не имеет четкого плана работы и проявляет пассивность в управлении процессом обсуждения. Его главная задача — определить тему дискуссии и стимулировать коммуникацию.

Стратегия программированного ведения дискуссии требует тщательной проработки плана работы, подготовки перечня вопросов, жесткости и директивности ведущего в управлении процессом обсуждения.

Компромиссный вариант требует гибкости в управлении группой, совмещения директивного и пассивного стилей ведения обсуждения. Здесь важное значение приобретает умение ведущего понимать динамику групповой работы, чутко реагировать на изменения и быть готовым на время отдать право ведения дискуссии другим участникам.

На этапе проведения дискуссии:

1. Сообщите членам группы тему и цель дискуссии. Раскройте актуальность заявленных вопросов, постарайтесь заинтересовать всех участников. Убедитесь, что тема и цель понимается всеми одинаково.

2. При необходимости распределите роли между участниками: регистратор, координатор, наблюдатель, эксперт, критик и др.

3. Определите нормы работы в группе. Получите согласие от членов группы относительно их соблюдения.

Нормами работы в группе могут стать следующие правила:

• не перебивать и выслушивать выступающих до конца;
• контролировать эмоции;
• четко аргументировать свою позицию;
• не переходить в обсуждении на личности;
• активно участвовать в обсуждении каждого члена группы;
• конфиденциальность;
• доверие и открытость; и прочие.

4. Дискуссии может предшествовать выступление докладчика, демонстрация видеосюжета, описание конкретного случая, ознакомление с мнением экспертов и т.д. Это активизирует внимание участников обсуждения.

5. Поставьте перед участниками вопросы для обсуждения. Это основное средство организации содержательного этапа работы. Вопросы должны быть дискуссионными, играть роль «искры», разжигающей дискуссию и провоцирующей сотрудников высказываться.

6. Следите за строгим соблюдением принятых группой норм, регламента, иначе обсуждение может затянуться, перейти в пустую болтовню по поводу и без оного:

• Особое внимание уделите застенчивым и пассивным участникам дискуссии. Попросите высказаться всех, например, по кругу. Настаивайте на том, что для вас важно мнение каждого.
• Избегайте категоричных суждений, поучающего тона, снисходительных интонаций, демонстрации собственного превосходства.
• Тактично прерывайте участников, отклоняющихся от темы. Используя вопросы, направляйте их на обсуждение проблемы.
• Если выступление затягивается, обратите внимание человека на регламент, попросите остановиться только на ключевых идеях, подвести итог и завершить свое выступление.
• Задавайте уточняющие, провоцирующие, наводящие и прочие вопросы.
• Если в процессе обсуждения возникла пауза, постарайтесь терпеливо переждать некоторое время. Такие перерывы в обсуждении стимулируют активность участников и зачастую гораздо более полезны, чем постоянные призывы ведущего быть активными.
• Следите за тем, чтобы несовпадение точек зрения не превратилось в конфликт между участниками, не перешло на личности.

7. Подведите промежуточные итоги обсуждения.

8. Проведите «завершающий раунд», в котором каждый из участников по очереди имел бы возможность кратко выразить свои впечатления от обсуждения, дать комментарии, высказать актуальные для себя замечания и предложения.

На заключительном этапе:

1. Подведите итоги дискуссии. Предложите выступить участникам, наблюдателям, экспертам.

2. Поблагодарите сотрудников за участие в дискуссии.

Методы организации дискуссии разнообразны. В зависимости от целей и задач, а также пространственно-временных и денежных ресурсов руководитель выбирает способ проведения обсуждения.

Кадр: фильм «Kingsman: Секретная служба»

Обозреватель Skillbox Media, отраслевой журналист. Работала с TexTerra, SMMplanner, «Нетологией», «ПланФактом», Semantica. Написала больше 60 текстов для рекламных кампаний в «Дзене». Вела нишевой канал на YouTube.

Советы подготовила

Специалист по обучению и развитию в компании «МойОфис». Организатор и ведущая марафона эффективных встреч.

В последние несколько лет рабочие встречи в Zoom, Google Meet и других аналогичных сервисах стали привычными для многих сотрудников и менеджеров. Но не все обсуждения одинаково полезны. Чтобы встреча была продуктивной, к ней нужно готовиться.

В этом материале Skillbox Media собрали советы по подготовке и проведению рабочих встреч и совещаний:

• определите, нужна ли встреча;
• спланируйте встречу;
• модерируйте обсуждение;
• фиксируйте все договорённости;
• анализируйте результаты.

---

Сначала определите, какой цели вы хотите достичь — решить проблему, спланировать дальнейшие шаги, обсудить сложности, провести мозговой штурм и так далее. Цель встречи должна быть чёткой, актуальной и понятной всем участникам.

Потом стоит подумать, можно ли достичь этой цели без совещания. Возможно, достаточно будет разослать всем потенциальным участникам разъяснения по электронной почте. Или созвониться только с одним коллегой, не привлекая ещё трёх.

Это может прозвучать странно, но иногда лучшая встреча та, которой не было.

Совсем отказываться от рабочих встреч не стоит. Они нужны, чтобы разъяснить сотрудникам важные моменты, ответить на их вопросы, снизить сопротивление новому и неизвестному, снять страхи и домыслы. А ещё встречи создают эффект синергии, который позволяет генерировать больше идей. Кроме того, рабочие встречи — мощный инструмент для сплочения команды, обмена опытом и знаниями.

Но при этом важно оптимизировать количество встреч — иногда они занимают почти всё рабочее время. Поэтому, если вам кажется, что совещания со всем отделом можно избежать, поговорив десять минут с руководителем, — стоит так и сделать.

---

Есть миф, что можно просто собрать на созвон десять человек, а дальше все как-нибудь организуются и разберутся. Если верить в это и не готовиться к совещанию, вы получите рабочую встречу, участники которой будут отвлекаться и скучать.

Вот как готовиться к встрече:

Напишите план мероприятия. Продумайте, какие проблемы будете обсуждать, сколько времени отведёте на них, кто отвечает за обсуждение каждого вопроса. Рассчитайте, сколько времени займёт вся встреча. Оптимальная длительность — не больше часа, а лучше — 30–45 минут. Так у участников встречи будет перерыв перед следующим возможным созвоном, они смогут отвлечься, размяться или сходить за кофе.

Определите состав участников. Лучше включать в него только тех, кого напрямую касаются тема и цель встречи и кто будет активно участвовать в обсуждении. Остальным можно будет отправить письмо с итоговыми решениями и ссылкой на запись совещания.

Предупредите всех заранее. Приглашения нужно отправить минимум за сутки, а лучше — за три дня до рабочей встречи. Так участники успеют подготовиться к ней. А ещё, если вы отправляете приглашения накануне, вы можете обнаружить, что у некоторых участников уже нет свободных слотов.

Составьте описание встречи. Задайте чёткое название, по которому понятна цель и ожидаемый результат. В описании рабочей встречи укажите цель, план с расписанием, дайте ссылки на необходимые материалы и документы. Проверьте, чтобы доступ к материалам по ссылкам был у всех участников встречи.

---

Организатор встречи обычно отвечает за то, чтобы она была эффективной. Поэтому модерирует её — следит, чтобы всё проходило хорошо. Для этого важно взять вступительное слово и контролировать ход обсуждения.

Вот как начать встречу:

• Включите запись встречи — чтобы в будущем участники или другие сотрудники могли посмотреть её.
• Озвучьте цель встречи, её план и ожидаемые результаты.
• Представьте всех участников, если они не знакомы друг с другом. Попросите каждого кратко озвучить свою роль в компании и цель присутствия на совещании.
• Попросите коллег отложить телефоны и ноутбуки и максимально сосредоточиться на теме обсуждения.
• Договоритесь о правиле поднятой руки, чтобы передавать друг другу слово. Правило предполагает, что каждый, кто хочет что-то сказать, поднимает руку — и говорит, когда предыдущий участник закончил свою речь. Это помогает избежать хаоса во время обсуждения.

Будьте точны и немногословны. Чем меньше вступительная часть, тем лучше: в идеале она должна занять не больше 5–10 минут.

Дальше контролируйте ход обсуждения:

• Ведите протокол, чтобы фиксировать ход обсуждения. Можно записывать только самые важные моменты — потом вы сможете пересмотреть запись и дополнить протокол деталями.
• Следите за временем и старайтесь придерживаться отрезков, отведённых на обсуждение каждого вопроса. За 2–3 минуты до окончания выделенного слота напоминайте о том, что дискуссию пора заканчивать.
• Вовлекайте в обсуждение коллег, которые отмалчиваются. Например, просите поделиться опытом, если это важно для достижения цели совещания.
• Следите за количеством и конструктивностью вопросов. Останавливайте затянувшиеся дискуссии и споры, не относящиеся к теме и цели встречи.

Иногда во время совещания появляются идеи, которые не относятся к изначальной цели, но кажутся перспективными. Их стоит «припарковать» — записать для рассмотрения в будущем, а дискуссию вернуть в продуктивное русло.

---

Это нужно, чтобы убедиться, что все участники обсуждения будут соблюдать договорённости. Например, начнут работу над новым проектом, оптимизируют бизнес-процессы или внедрят новую систему KPI.

Фиксировать договорённости можно в три этапа.

Первый этап — подведение итогов рабочей встречи. В конце созвона озвучьте, к чему вы пришли. Убедитесь, что все участники вас слышат и согласны с вами. Сразу определите следующие шаги по достижению намеченных целей: распределите задачи и назначьте ответственных за них.

Второй этап — письменная фиксация договорённостей. После проведения встречи сформируйте письмо с итогами и отправьте его всем участникам. Также стоит отправить его коллегам, которые тоже должны быть в курсе дел, но не присутствовали на совещании.

Вот что должно быть в письме с итогами:

• краткие заметки по рассмотренным темам и принятые решения;
• следующие шаги, сроки реализации и имена ответственных за задачи;
• все отложенные вопросы, к которым вы вернётесь позже.

Третий этап — контроль. Договоритесь со всеми участниками встречи, как вы будете отслеживать прогресс выполнения задач. Например, создадите доску в Trello, сделаете таблицу с общим доступом или заведёте отдельный чат.

Сразу определите, как часто вы будете отслеживать динамику. Также можно запланировать в календаре следующую рабочую встречу. Она понадобится, чтобы синхронизировать все задачи.

---

После окончания рабочей встречи подведите свои итоги. Проанализируйте, насколько успешным вышло совещание, подготовленное вами. Для этого ответьте на вопросы:

• Удалось ли принять все необходимые решения?
• Насколько эффективно все провели время?
• Какие недочёты вы выявили во время встречи?
• Что можно улучшить, а что вы уже сделали удачно — и можете использовать в будущем?

По возможности запросите обратную связь у команды. Спросите у участников совещания, к какому результату они пришли, считают ли обсуждение эффективным, что нужно изменить в следующих встречах.

Ответы на эти вопросы и анализ займут не больше десяти минут. Но это поможет повысить эффективность будущих совместных совещаний. Например, благодаря обратной связи вы можете понять, что вступление затянуто, — и в следующий раз отведёте на него вдвое меньше времени.

Бонусный совет: учитесь. Проведение эффективных рабочих встреч и совещаний — не врождённое умение, а навык, который можно развить. Каждый раз ищите слабые места и старайтесь улучшить их, чтобы встречи были полезны и интересны всем их участникам.

• Дэвид Перл. «Опять совещание?! Как превратить пустые обсуждения в эффективные».
• Ди Келси и Пэм Пламб. «Блестящие совещания. Правила эффективной групповой работы».
• Майкл Вилкинсон. «Секреты фасилитации. SMART-руководство по работе с группами».

Редакция «Управление» Skillbox Media рекомендует

Как узнать больше о деловых коммуникациях

• Коммуникации важны в любом проекте — если выстроить их неправильно, можно потратить впустую 56% бюджета. Поэтому ими нужно управлять. В Skillbox Media есть перевод гайда об управлении коммуникациями — из него вы узнаете, как наладить общение между всеми участниками проекта.
• Некоторые используют для деловых коммуникаций нецензурную лексику. Она может как помочь донести мысль до коллег, так и демотивировать команду. Прочитайте эту статью, чтобы разобраться, можно ли употреблять нецензурные слова на рабочем месте.
• Чтобы эффективно проводить рабочие встречи, нужно уметь чётко доносить свои мысли. Освоить этот и другие навыки общения можно на курсе Skillbox «Искусство коммуникации». На нём учат готовиться к встречам, считывать и понимать эмоции собеседников, управлять конфликтами и презентовать идеи.

Научитесь: Искусство коммуникации
Узнать больше

Собираетесь на встречу с деловым партнером? Не хотите упустить крупного клиента? А может быть, ищете инвестора для своего интернет-магазина? Тогда прочитайте нашу статью и будьте во всеоружии!

В этой статье мы расскажем, как подготовиться и вести переговоры с партнерами, инвесторами и клиентами. Это совершенно разные ситуации, в которых мы советуем вам выбирать определенные тактики поведения. И лишь одно остается неизменным: безукоризненный внешний вид, вежливость и профессионализм.

Подготовка к переговорам

1. Определите цель, которую вы хотите получить в результате переговоров. Это может быть заключение сделки, нового договора, получение средств, соглашение о сотрудничестве. В процессе переговоров не позволяйте себе отступать от цели (возможны незначительные уступки, но не более).
2. Подготовьте несколько вариантов развития переговоров — в зависимости от того, какую линию будет гнуть собеседник (не забывайте, что у него тоже есть своя цель). Отрепетируйте их заранее, чтобы не попасть впросак.
3. Позаботьтесь о внешнем виде. Чем важнее переговоры, тем безупречнее вы должны выглядеть. Никаких футболок и шорт для мужчин (лучше деловой костюм или хотя бы рубашку с классическими джинсами) и декольте с мини — для женщин. Для прекрасного пола также необходим умеренный неброский макияж: боевой раскрас индейца не подходит. Начищенная обувь и ухоженные руки завершат ваш образ.
4. Возьмите с собой необходимые атрибуты: ежедневник и ручку — для записей, визитки и буклеты, презентацию в ноутбуке — для представления компании, бутылочку воды — промочить горло, бланки договоров — вдруг пригодятся! А вот телефон отключите, чтобы не отвлекаться.

Совет: постарайтесь назначить встречу на вашей территории: в офисе интернет-магазина. Это придаст вам уверенности. Если собеседник настаивает на нейтральной территории — кафе, например — выберите знакомое место. Если придется играть на чужом поле — подготовьтесь вдвое усерднее.

Переговоры с партнерами

Вашим партнером может быть новый поставщик, предприниматель из смежной тематики или просто заинтересованное лицо, с которым вы решили начать новый проект. Это игра на равных — оба партнера заинтересованы, как говорят, “во взаимовыгодном сотрудничестве”. Это значит, что никто никому ничего не должен, оба собеседника находятся в одинаковых условиях. От вас требуется соблюдение основных правил.

Итак, правила успешных переговоров включают в себя следующие пункты:

1. Говорите четко, не вкладывайте в слова двойной смысл. Вам понравится, если ваш потенциальный партнер будет говорить намеками и туманными фразами? Вот то-то же. Ведите себя так же: если сказали “А” — значит, это “А”, а не “Б” или “В”. Особенно тщательно придерживайтесь этого правила в письменных соглашениях. Можно, конечно, наставить в договоре звездочек и прописать половину условий мелким шрифтом, но захотят ли потом иметь с вами дело? Слухи в бизнес-среде расходятся быстро: не губите свою репутацию.
2. Будьте честными. Правдиво расскажите о своем интернет-магазине, опишите преимущества и недостатки, поделитесь перспективами и планами на будущее. Рассказывайте все, кроме состояния банковского счета
3. Уточняйте. Бывает, что собеседник сам выражается туманно, что-то недоговаривает или перескакивает с темы на тему. Не стесняйтесь переспрашивать и уточнять — возможно, в деталях собака и зарыта.
4. Будьте вежливы. Даже если ваш предполагаемый партнер ниже вас по социальному статусу, не допускайте сарказма и панибратства: будьте подчеркнуто корректны. Неизвестно, как повернется жизнь в дальнейшем: может быть, сегодняшний юнец ракетой взлетит вверх, а у вас, наоборот, дела пойдут не так гладко. Словом, помните про русскую пословицу “не плюй в колодец — пригодится воды напиться”.
5. Не пытайтесь перетянуть одеяло на себя. Есть мнение, что чем наглее вести себя на переговорах, чем активнее “продавливать” себе выгодные условия — тем лучше. В топку таких советчиков: так вы только заработаете репутацию хамоватого типа, с которым каши не сваришь. А слухи в бизнес-среде… ну, дальше вы поняли.
6. Дружба — дружбой, а табачок врозь. Опытные предприниматели говорят, что с друзьями и хорошими знакомыми нужно быть наиболее осмотрительными. Оно и правда: другу сложнее отказать, проще уступить и понадеяться на его порядочность. А результат может быть непредсказуемым. Доверяй, но проверяй!
7. Делайте записи. Это правило, кстати, характерно и для следующих разделов нашей статьи. Заведите привычку записывать на переговорах наиболее важные тезисы. Они пригодятся вам после встречи, когда вы будете подводить итоги. Да и в завершение переговоров не лишним будет проговорить основные моменты и уточнить, правильно ли вы друг друга поняли.

Совет: не падайте духом, если найти надежного партнера получится не с первого раза. Люди разные: у каждого свое видение ситуации, свои методы ведения бизнеса, свои ценности, в конце концов. То, что нормально для вашего собеседника, может оказаться неприемлемым для вас. Главное — найти человека, с которым вы будете на одной волне — из таких получаются самые лучшие партнеры!

Переговоры с инвесторами

Совсем другая ситуация: вы зависимы от инвестора, а точнее — от его денег. Мы уже писали о том, как найти инвестора для интернет-магазина. Осталось понять, о чем же с ним говорить и как себя вести:

1. Не хвалитесь. Инвесторы — серьезные дяди, они ведут переговоры постоянно и способны раскусить любое вранье. Представляете, сколько раз они слышали речи о том, что “у нас самый лучший стартап”, что “скоро мы обязательно раскрутимся” и “порвем рынок”? В лучшем случае такие разговоры вызовут усмешку, в худшем — с вами откажутся работать. Вам придется по-настоящему заинтересовать собеседника, чтобы получить желаемое — средства на развитие бизнеса.
2. Не блефуйте. Если у вас ноль начального капитала, отсутствуют единомышленники и партнеры, нет других инвесторов — так и скажите, возможно, ваша сила совсем в другом. Помните, что все слова проверяются — ни один инвестор не будет вкладывать деньги, не проверив стартапера под микроскопом.
3. Давайте конкретику. Не “миллионы оборота когда-нибудь потом”, а “мы выйдем на такой-то оборот через год: вот расчеты, вот бизнес-план”. Не “у нас самые лучшие поставщики”, а “вот список наших поставщиков: вот договоры, вот обязательства, вот поручительства”. Не “мы работаем по всей России”, а “мы осуществляем доставку в такие-то города, вот список”. Ну и так далее.
4. Говорите о преимуществах вашего бизнеса. Что толку плакать, что дело идет плохо, налоги повышаются, конкуренты одолевают — на прошлой неделе открылось еще пяток интернет-магазинов, и все по вашей тематике? Инвесторы прекрасно знают, как тяжело вести в нашей стране малый бизнес. Настройтесь на позитивный лад: расскажите, чем конкретно ваш магазин отличается от других и что конкретно вы делаете, чтобы оставаться на плаву.
5. Не ругайте конкурентов. Это для вас фирма “Рога и копыта” — прямой соперник, а для инвестора — всего лишь еще одна компания (а возможно, и больше: кто знает, может быть, инвестор сотрудничает и с ними тоже?). Если у вас есть гарантии, что вы уберете с рынка конкурента — так и говорите, подкрепляя доказательствами. Если есть конкурентные преимущества — скажите, какие. Бизнесмены оперируют цифрами, а не эмоциями. А еще лучше — подружитесь с конкурентами, проведите кросс-маркетинговые акции и расскажите об этом инвестору.
6. Не заискивайте. Другая крайность — с самого начала переговоров принять подобострастный тон и во всем соглашаться с инвестором. Даже если ваш собеседник намного опытнее — ведите себя достойно. Проявите себя как настоящий бизнесмен: с честью отвечайте на неудобные вопросы, покажите свою компетентность и знание рынка, проявите лояльность к конкурентам.

Совет: будьте честными, говорите всю правду — это лучше, чем похвальбушки и неумеренное чувство собственной важности. Инвестор может подумать, что имеет дело с самоуверенным юнцом, и откажется вам помогать.

Переговоры с клиентами

Ура, на вашей улице перевернулся грузовик с клиентами! К вам обратился человек, который желает купить большую партию товаров — возможно, по оптовой цене. В любом случае это сотрудничество сулит выгоду, поэтому вам нужно встретиться и обсудить все детали. В какой-то степени ваша позиция в этих переговорах тоже зависимая: если клиент крупный и перспективный, нельзя его упускать. С другой стороны, он сам обратился к вам — значит, тоже заинтересован. А значит — будет большая игра, и только от вас зависит, станете ли вы победителем!

1. Будьте вежливы. Соблюдайте правила делового этикета: это покажет клиенту, что сервис в вашем интернет-магазине отличный, и ему нечего бояться в дальнейшем. А вы — современный образованный руководитель, с которым приятно иметь дело.
2. Говорите правду. Не обманывайте, не говорите о своей сверхприбыли и VIP-клиентах, если таковых не имеется. Проверить это не так легко, но если обман вскроется — слухи в бизнес-среде распространяются со скоростью света.
3. Блефуйте, но в меру. Да-да, это правило работает и в обратную сторону. Даже если вы прыгаете от радости, что можете заполучить выгодного клиента, не показывайте ему этого. Конечно, говорить о том, что перед вашим офисом стоит очередь из других желающих, тоже не стоит: дайте собеседнику понять, что он единственный и неповторимый, в то же время тактично скажите, что бизнес идет отлично, и недостатка в клиентах нет.
4. Узнайте потребности клиента. Выясните, зачем ему нужно это сотрудничество, какие цели он преследует, почему выбрал именно вас. Так будет легче построить линию разговора и выбрать удачный тон.
5. Расскажите о принципах работы вашего интернет-магазина, его корпоративной культуре. К примеру, вы всегда оформляете возвраты — даже если товары по закону можно не возвращать, вы идете навстречу клиенту. Или у вас есть другой отличительный знак — фирменная упаковка, презенты в подарок к заказу. Дайте полную информацию, чтобы не допускать неожиданностей в процессе работы.

Совет: берегите крупных клиентов, порой именно на них держится весь бизнес в сфере e-commerce. Проводите акции, распродажи, делайте скидки, чтобы сделать из случайных покупателей постоянных. Не позволяйте конкурентам переманить их!

А что потом?

Итак, переговоры состоялись. Вы ударили по рукам и договорились (не будем сейчас рассматривать случаи, когда соглашение не достигнуто). Что теперь делать?

1. Не подписывайте сразу договор, не начинайте новых проектов — возьмите небольшой тайм-аут, чтобы еще раз все обдумать. Прислушайтесь к интуиции — она поможет понять, стоит ли начинать дела с этим партнером. Задействуйте сарафанное радио — наведите о человеке справки. Но и сильно не затягивайте — запал может догореть, а партнер — передумать. Два-три дня вполне достаточно!
2. Напишите собеседнику электронное письмо, в котором поблагодарите за встречу, еще раз отразите главные моменты и выразите желание скорее начать сотрудничество. На всякий случай пропишите цифры, о которых шла речь на переговорах (сумма вложений, количество единиц товара и так далее) — вдруг собеседник понял что-то не так? Если вдруг он не отвечает — подождите денек-другой и вновь напомните о себе. Если опять тишина — лучше отступить, чем навязываться. Все бывает: ваш собеседник мог и передумать.
3. Когда начнете сотрудничество, выполняйте свои обещания. Вы же не зря делали записи: периодически поднимайте их и не отклоняйтесь от заданного курса. Не нарушайте договоренности — иначе слухи в бизнес-среде… ну и далее по тексту.

И напоследок

Удачно провести деловые переговоры — это лишь начало долгого сотрудничества. Теперь все зависит только от вас (ну и еще от партнера). Удачи в продвижении!

Возможно вам также будет интересно: