Интернет маркетинг на примере компании apple

Apple соревнуется с другими компаниями (как Samsung) за внимание покупателей, но никогда не участвует в ценовых войнах. Им это не нужно. Бренд создает продукты, любимые покупателями, и его маркетинг уже стал стандартом для компаний, стремящихся к глобальной популярности и росту доходов. Словом, чем бы вы ни занимались, вам есть чему поучиться у Apple.

Маркетинг, построенный на простоте

Продукты бренда говорят сами за себя. Тексты и визуальные материалы предельно просты, списки функций, ценовая политика или дорогие спецэффекты встречаются нечасто.

Компания знает, что продукт продает себя сам, без помпы и церемоний. Используя лаконичный контент и простую рекламу, Apple продали уже более 15 000 000 000 единиц товара.

Логотип бренда — лучший пример этой простоты: силуэт надкушенного яблока, без слов, потому что они не нужны. Зачем полагаться на слова, когда достаточно картинки?

Согласно исследованию CEB, лучший способ продать свой продукт — это не крикливые рекламные ролики, причудливые сайты или закрученные рекламные тексты. Лучше всего способствует продажам простой процесс принятия решения.

Бренды, упрощающие принятие решения:
на 86% повышают вероятность покупки
на 115% повышают вероятность рекомендации

Простота принятия решения — это причина №1, по которой люди, скорее всего, купят ваш продукт, станут постоянными клиентами и порекомендуют вас друзьям.

Сила нарратива

Стив Джобс построил свою компанию на определенных ключевых ценностях и нарративе, сконцентрированном на покупателе. Apple не просто производит операции, а подчеркивает, что каждый аспект их работы что-то значит. Компания обогащает жизни своих клиентов, и это проявляется во всем:

• Сотрудники носят с собой карточки, напоминающие о важности корпоративных ценностей.
• Продавцы получают зарплату без комиссий, концентрируясь на помощи покупателю, а не на закрытии сделки.
• Предусмотрены игровые комнаты для детей покупателей.
• Создан Genius Bar (секция бесплатных консультаций и технической поддержки).

Часть нарратива Apple — то, как они отвечали на вызовы первых дней существования стартапа и как Стив Джобс и его команда прославили свой бренд. Именно такой нарратив вызывает у людей отклик и создает эмоциональную связь с брендом.

Постоянство, как в продукте, так и в ключевых ценностях, вызывает доверие у аудитории, говорит покупателям, что они могут рассчитывать на эту компанию: ведь она держит свои обещания.

Подобный нарратив у Beard Brand, Burt’s Bees и Nike: сильные, трогательные истории для продвижения бренда и создания прочных связей, помогающих лучше вовлекать покупателей.

Обращение к эмоциям клиентов и правильный язык

Apple приложили огромные усилия, чтобы понять своих целевых покупателей, то, как они думают и говорят, их язык и привычки, предпочтения, антипатии и многое другое. Apple знает, как разговаривать с покупателями на их языке. На этом понимании строятся прочные связи с потенциальными и постоянными клиентами.

У меня ПК. У меня Mac.

Реклама PC vs. Mac показывает, что компания понимает раздосадованных пользователей ПК, ищущих лучшее решение. Это простая реклама, язык которой понятен буквально каждому потенциальному покупателю, в ней нет жаргона, незнакомого пользователям персональных компьютеров, и такой подход продолжает притягивать толпы людей.

В других рекламных роликах Apple счастливые люди наслаждаются простотой своих iPad, а последовательная демонстрация положительных эмоций — это движущая сила продаж. Бренд продает не дополнительные часы работы от батареи или гигабайты памяти. Он продает состояние счастья и удовлетворенности, вызванное упрощенным стилем жизни — результатом использования продуктов Apple.

Тайны и слухи

Выпуская новый продукт, большинство компаний сразу же рассказывает о нем все, чтобы вызвать ажиотаж. Apple же создает его, удерживая информацию и выдавая ее маленькими порциями, фактически дразнит аудиторию. Ореол таинственности — одна из лучших маркетинговых тактик этого бренда. Такой подход превращает заинтересованных покупателей в фанатов, заставляет их прочесывать интернет в поисках дополнительной информации и делиться всем, что удастся найти, а также привлекает внимание потенциальных клиентов, вызывая у них любопытство.

Apple как бы случайно позволяет информации просочиться в интернет, чтобы покупатели и фанаты начали обсуждение будущих новинок задолго до официальных анонсов.

За время существования бренда вокруг Apple сформировалось прочное фанатское сообщество, включающее людей всех возрастов и профессий: руководители, художники, музыканты, дизайнеры, специалисты, писатели, дети, подростки и пенсионеры. Это активное сообщество помогает продвигать продукт как среди постоянных, так и среди потенциальных клиентов.

Apple извлекает выгоду из рекомендаций и отзывов, оставляемых поклонниками. Компания знает, что служит элите из самых преданных пользователей, но их преданность — одна из главных движущих сил роста Apple, особенно если учесть, что, согласно опросам, 63% покупателей чаще делает покупки в интернет-магазинах, где указан рейтинг товара и опубликованы отзывы о нем.

Будь то Amazon, Best Buy или другой интернет-магазин, поклонники Apple массово ставят высокие оценки и пишут положительные отзывы. Бренд опирается на социальное доказательство и правильно делает: 92% покупателей, принимая решение о покупке, верит не рекламе, а отзывам. Эта простая тактика доступна любой компании: существует множество инструментов повышения конверсии посредством отзывов и рекомендаций.

Но социальное доказательство не ограничивается только отзывами о продукте на сайтах: это и прямое взаимодействие между брендом и покупателями через социальные медиа. Но не для Apple.

Ощущение любви к бренду, которым дышит сообщество, осязаемо — и очевидно из политики Apple в отношении социальных сетей. Вы не найдете официальных твитов или апдейтов в Facebook, хотя у бренда и есть сконцентрированные на определенных продуктах каналы в Twitter. Вы не найдете и постов о новых продуктах или объявлений об их выходе, сделанных непосредственно брендом.

Почему? Многие пользуются социальными сетями для продвижения новых продуктов, а также для того, чтобы минимизировать ущерб, если что-то идет не так. Apple уникальны. Другую компанию, пользующуюся такой любовью, нужно еще поискать, и Apple знает, что поклонники бренда сами разнесут информацию о новых продуктах, функциях и обновлениях.

Похоже, что одна из маркетинговых стратегий Apple — пользоваться только каналами, контролируемыми компанией на 100%. Социальные сети к таковым не относятся. Подумайте об этом.

Чего не хватает в футере Apple.com?

Больше, чем продукт

Когда речь идет о проектировании опыта, Apple делает потрясающую работу. Компания не просто создает продукт, но улучшает жизни покупателей. А чтобы продать это улучшение, бренд проектирует запоминающийся опыт, заставляющий людей возвращаться снова и снова.

Немногие бренды открывают магазины, подобные Apple Store, и устраивают большие праздники по случаю выхода новых продуктов. Даже самые ранние рекламные ролики позиционировали продукты Apple как опыт, а не просто как аксессуары и гаджеты.

Активная неявная реклама

Еще одна важная часть маркетинга Apple, о которой редко говорят: компания тесно сотрудничает с Голливудом и активно занимается неявной рекламой (product placement): гаджеты регулярно используются в фильмах и телесериалах.

В интервью для Businessweek Гэвин Полон (Gavin Polone), продюсер фильма «Добро пожаловать в Zомбилэнд» (Zombieland) и сериала «Умерь свой энтузиазм» (Curb Your Enthusiasm), сказал: «Apple не платят за рекламу, но всегда готовы предоставить сколько угодно компьютеров, iPad и iPhone».

Такая неявная реклама обходится не дороже, чем сами гаджеты, и приносит десятки тысяч долларов прибыли, потому что продукт видят миллионы людей.

Уникальное ценностное предложение

Apple никогда не участвует в ценовых войнах. Конечно, цены менялись со временем, особенно когда Samsung дышал в затылок, но Apple никогда не втягивались в гонку на износ. Этот бренд постоянно концентрируется на ценностном предложении, а не на функционале и цене, — и, даже будучи практически самым дорогим брендом по многим продуктам, он продолжает обходить конкурентов.

Это возможно благодаря эффективности маркетинга: Apple удается убедить людей в ценности своего продукта и создать потребность. Реклама iPod — идеальный пример:

«1000 песен в твоем кармане».

Никакого жаргона, никаких технических характеристик. Только ценность.

В сочетании с удобным функционалом и юзабилити продуктов Apple, эта ценность приводит к стремительному росту. Что бы бренд ни предлагал, покупатели готовы хорошо платить за это, потому что ясно видят ценность продукта.

Заключение

Неудивительно, что маркетинговая стратегия Apple приносит компании доходы и популярность по всему миру. Фактически, любая компания может добиться значительных результатов — если воспользуется некоторыми из этих тактик, запуская новые продукты или продвигая существующие.

Высоких вам конверсий!

По материалам: blog.crazyegg.com.

30-01-2017

Apple — один из самых успешных мировых брендов. В августе капитализация компании преодолела отметку в $2 трлн. Она стала первой американской компанией, достигшей такого результата. Рассказываем, какие принципы использует Apple в своих маркетинговых активностях и как их можно применять в работе.  

Простота — ключ к успеху

Apple в своей маркетинговой стратегии и рекламных кампаниях все делает просто. Во время продвижения продукта, компания не пользуется громкими звуками и яркими картинками, даже может не указывать, где конкретно можно купить продукцию. Их гаджеты сами за себя все говорят.

Ценности, а не цена

Apple не сражается с другими компаниями за более низкие цены. У них есть своя определенная стоимость продукции, компания за нее и держится. Даже несмотря на то, что она выше, чем у конкурентов.

Удовольствие от взаимодействия с продуктом

Маркетинговая стратегия Apple строится не только на рекламе. Для них главное — какой опыт взаимодействия с продуктом получают люди. Для того чтобы возвращались старые клиенты и приходили новые — необходимо, чтобы людям нравилось использовать продукцию компании.

В магазинах Apple Store всегда есть десятки столов, на которых находятся различные гаджеты и люди могут почувствовать, каково же быть владельцем iPhone, Macbook или iPad.  

Простой и понятный язык

Apple в своей коммуникации не использует сложные понятия и термины, ведь они только путают человека. В компании разговаривают с людьми на их языке. Весь опыт работы с продукцией бренда — простой и понятный.

Чтобы уметь также общаться с аудиторией — нужно изучить ее. Узнать, как общаются потенциальные клиенты и что они пишут. Понять, в каких услугах они заинтересованы больше всего и сфокусироваться на них. А для общения использовать тот язык, которым пользуются эти люди.  

Единая линия

Во всех маркетинговых активностях Apple последовательна и придерживается единой линии. Их задача — показать людям, что на бред всегда можно рассчитывать и он выполняет собственные обещания.

Пользовательский опыт, а не просто продукт. Любой может сделать новый продукт, но не каждый создаст опыт, который запомнится пользователям и благодаря которому они будут возвращаться снова и снова. Чтобы создать такой опыт, нужно, в том числе, уметь рассказывать истории и включать в пользовательский опыт сенсорные реакции на действия пользователя. Например, когда человек касается иконки, она увеличивается или меняет цвет. Такие приемы погружают пользователя в то, что он делает.

Атмосфера тайны

Apple создает атмосферу загадочности перед презентацией новой продукции. Никто не знает, что конкретно будут представлять на презентациях компании и какими будут новые продукты Apple.

Перед ивентами всегда нагнетается максимальное напряжение и люди хотят узнать, что же на этот раз покажет компания. Презентации Apple становятся одними из самых обсуждаемых тем в году. Ни одна компания в мире не может похвастаться таким уровнем вовлеченности аудитории.

Инфлюенс-маркетинг

Apple работает с лидерами мнений. Компания дает им для тестирования новую продукцию, а они, в свою очередь, рассказывают о ней своей аудитории. К тому же, маркетинг компании настолько действенный, что большинство блогеров сами говорят о новых гаджетах Apple и ведут трансляции с их презентаций.

Пользовательский контент

Apple также хорошо собирает отзывы о своей продукции от простых пользователей. В официальных магазинах компании можно получить бесплатный тестовый период использования продукта в обмен на отзыв, который будет опубликован на сайте или в соцсетях. Главное, чтобы отзывы были подписаны, а у авторов была реальная аватарка.

Пользовательский опыт

Apple не просто делает продукцию, компания создает пользовательский опыт. Это удается далеко не всем. Каждый может сделать новый продукт, но мало кто способен создать опыт, который пользователи запомнят и будут каждый раз возвращаться благодаря ему к бренду.

Для создания такого опыта, необходимо уметь рассказывать истории, а также включать сенсорные реакции на пользовательский опыт. Например, когда во время касания иконки она становится больше или меняет цвет. С помощью этого человек больше погружается в процесс использования гаджета.

Обращение к эмоциям

Главные евангелисты и адвокаты Apple — это сами пользователи бренда. Это стало возможным благодаря тому, что компания смогла достучаться к людям на эмоциональном уровне.

В своих рекламных кампаниях Apple не говорит о заряде батареи или объеме памяти. Вместо этого бренд показывает, как счастливые люди пользуются их продукцией и отлично проводят время вместе с ней.  

Прощайте, бессмысленные векторные картинки

На днях заказчик прислал сайт по моему прототипу. Обычно я подбираю дизайнера из «своих» и курирую его работу, но в этом случае клиент реализовал проект силами штатного сотрудника. Я осталась недовольна. По дизайну много замечаний, но особенно разочаровала огромная векторная картинка на первом экране.

Фотографии и иллюстрации на сайте должны вызывать эмоции, работать на задачу страницы и быть из мира читателя. Изображения должны быть такими, чтобы человек мог соотнести их с жизнью.

Покажите человеку то, чем он хочет обладать: сам продукт, результат его работы или счастливых покупателей / клиентов. Сделайте фотографии людей, на которых пользователь хочет быть похож и которые уже обладают тем, чего ему так хочется.

Вызовите доверие: создайте иллюзию присутствия, чтобы человек заочно познакомился с вашей компанией. Разместите живые фотографии заведения, сотрудников или спикеров курса.

Для примера посмотрим, как оформляет посадочные страницы Apple

Сочные фотографии продукта

— такие, что хочется взять смартфон / ноутбук / планшет в руки.

Люди, на которых мы хотим быть похожи

На странице MacBook Pro показаны крутые специалисты, которые используют MacBook в работе: разработчик игр, композитор, фотограф, художник по спецэффектам. После просмотра лендинга создается ощущение: я смогу так же, если у меня будет MacBook Pro.

Создается ощущение, что бизнес становится успешным благодаря продукции Apple. Рационально покупатель понимает, что это не так, но эмоционально хочет быть таким же крутым, как все эти успешные люди в красивых офисах со стильными и дорогими планшетами в руках.

А решения о покупке мы принимаем в первую очередь эмоционально.

Текст кормит рациональную часть (левое полушарие головного мозга), образы и изображения воздействуют на эмоционально-интуитивную часть (правое полушарие). Правое полушарие гораздо древнее биологически и в каждом человеке развивается раньше, чем левое (еще в доречевой период). Как бы нам ни хотелось быть разумными, эмоциональный интеллект имеет больше власти, чем рациональный, поэтому визуализация мощнее, чем текст.

Эмоции

Люди в рекламе наушников явно наслаждаются музыкой. Удовольствие — вот что вы покупаете вместе с AirPods.

Страница Apple для школ продает не просто iPad, а время, проведенное вместе с детьми, и способ выразить им любовь.

Демонстрация

— лучший способ продать продукт. Дегустация конфет в супермаркете, первые бесплатные поездки в новом такси, первое промо занятие в фитнес-центре, бесплатный вебинар перед продажей курса… В случае с Apple — демонстрация возможностей камеры, процессора, приложений.

При этом Apple показывает работы классных фотографов. На фото ниже значение имеет композиция и светотеневой рисунок. Далеко не каждый пользователь сможет сделать нечто подобное даже с iPhone 12 Pro, но Apple убеждает нас в обратном: это все алгоритмы машинного обучения и элементы управления, а вовсе не талант фотографа.

Сценарии применения

— то, что легко соотнести с жизнью: как, где, когда и зачем я буду пользоваться продуктом или услугой. Покажите, как это будет работать в жизни, и я куплю ваш продукт, если он правда про меня.

Устройте заочное знакомство с компанией

Показать мечту — это один способ использовать визуал. Другая важная цель визуала на сайте — вызвать доверие.

Когда мы соприкасаемся с продуктом / заведением / услугой онлайн, видим только плоскую страницу на экране гаджета. Никто не гарантирует, что за этой страницей на самом деле что-то стоит. Вы можете тысячу раз написать о том, как вы заслуживаете доверия, но без живых фотографий так и останетесь безликой компанией, одной из тысячи.

Создайте на странице ощущение, что человек уже побывал в вашем заведении / познакомился с вами или сотрудниками — и ваша компания станет реальной.

Покажите атмосферу

Познакомьте с сотрудниками и руководителями

Бизнес семейный, в сфере строительства работает уже четвертое поколение — на сайте мы сделали на этом акцент, чтобы повысить лояльность аудитории. Оформили так, чтобы пользователь уловил основной смысл, не вчитываясь в текст: он видит заголовок и хронологическую линию — этого достаточно, чтобы передать суть. Фото основателя компании снижает напряжение, т.к. пользователь видит, к кому конкретно он будет обращаться с заказом.

Чтобы придать больше веса словам и еще ближе познакомить потенциальных клиентов с руководителями компании, мы добавили на сайт страницу с историей бренда.

Помните: визуал сильнее текста

Мы с вами провели небольшое исследование и посмотрели, как Apple и другие компании выстраивают визуал на посадочных страницах.

Пробегитесь по сайтам Apple и других компаний. Как вам кажется, что оказало на вас большее воздействие, текст или визуал?

Текст без фактов и визуальных доказательств не вызывает доверия. Кроме того, часто его вообще не читают — вы сами можете проверить это, если посмотрите поведение пользователей на сайте.

Читатель движется по странице примерно так:

Сначала обращает внимание на большой заголовок или фото / иллюстрацию, потом читает маленькие заголовки и подписи. Если его что-то заинтересует, может вернуться и прочитать подробнее. Но если при этом текст не подтвержден фотографиями / схемами / скриншотами — он не вызывает доверия. Написать-то я могу что угодно.

Дизайн имеет значение

Важно не только то, какой визуальный материал вы выбираете, но и то, как вы его оформляете.

Посмотрите на скриншот ниже. Какие впечатления он у вас вызывает?

Мне сайт напоминает секонд-хэнд. Знаете, такой магазин, где вещи навешаны сплошняком или набросаны в корзины и нужно потратить много времени, чтобы что-то откопать. Еще он мне напоминает Фикс Прайс или Галамарт: все вокруг кричит, товары дешевые и низкого качества.

И там, и там на первом экране — главный продукт компании. То, что люди хотят получить. Но от первого сайта веет барохолкой, а от нашего варианта — эстетикой и сдержанным профессионализмом.

У конкурентов обилие цветов и элементов, между элементами нет воздуха, свободного пространства. Сам дом при такой верстке и не видно. У нас: спокойные цвета, гармоничное сочетание пропорций, фото дома на весь экран, аккуратно и приятно.

Вернемся к Apple. Продает не только смысловая составляющая визуала, все их сайты выглядят дорого и презентабельно за счет: цветовой гаммы, крупных профессиональных фотографий и уровня дизайна.

Мы используем такой же подход в работе с заказчиками.

Компания «Cashalot» оказывает разноплановые услуги на Кипре и организует поездки по всему миру. ЦА — люди из премиум-сегмента, которым важен высокий уровень сервиса.

Как показать, что в компании сервис высокого уровня? С помощью дизайна, который выглядит сдержанно, презентабельно и дорого.

Фотографии руководителей транслируют ценности, которые разделяют клиенты. Потенциальные покупатели видят: здесь меня понимают, эта компания для таких, как я.

При работе над этим лендингом я пересмотрела более 50 сайтов от мировых веб-студий. Искала интересные идеи и формировала подборку референсов для дизайнера. Лучшими находками делюсь с вами в статье по ссылке ниже.

Выводы

Образы воздействуют на человека на глубинном уровне, поэтому грамотно используйте их на посадочных страницах. Не делайте ставку на текст или бессмысленную графику.

Вызовите желание купить продукт:

1. Покажите читателю то, чем он хочет обладать, визуализируйте его мечты.

2. Покажите на странице такого человека, каким хотелось бы стать покупателю. По возможности используйте не моделей, а реальных людей с историей, как в примере ниже.

3. Покажите сценарии использования, чтобы покупатель понимал, как ваш продукт или услуга улучшат его жизнь.

4. Продемонстрируйте возможности продукта.

Если в вашей нише важно вызвать доверие — устройте клиенту или покупателю заочное знакомство с компанией:

1. Познакомьте с владельцем компании лично (фото или видео-обращение).

2. Покажите довольных клиентов / покупателей / посетителей.

3. Представьте клиенту ключевых сотрудников компании.

P.s. Делаю разборы сайтов. До 20 августа вы можете выиграть разбор бесплатно за комментарии к моим статьям

Пример разбора и условия участия — в статье:

Чтобы заказать сайт / прототип / разбор или контент для вашего бизнеса, пишите сюда:

inst @redactor_ot_bloga

WhatsApp, Telegram +7 999 584 46 48

Джобс создал не продукт, а историю, другой мир. Маркетинг Apple стал легендой. 

В этой статье вы узнаете как извлечь уроки из опыта Apple.

Простота

Продукты говорят сами за себя. В рекламе нет перечисления преимуществ, дорогих спецэффектов и игр с ценами.

Продажи не зависят от обстоятельств. Такая реклама «без заморочек и примамбасов» продает 15 миллиардов товаров в год.

Еще один образец простоты — логотип Applе. Слова здесь неуместны:

Продажи Apple не зиждутся на рекламных наворотах, мудреном сайте или агрессивной интернет-рекламе. 

Бренды, которые упрощают принятие решений, увеличивают продажи на 86%. Их рекомендуют на 115% чаще. Простота принятия решения — причина для покупок номер один.

Совет: упростите процесс принятия решений, и они будут приняты. 

Мощный нарратив

Стив Джобс построил компанию вокруг определенных ценностей. Он создал для покупателей нарратив — модель мира, в котором с владельцами Apple происходят экстраординарные события. 

Apple подчеркивает, что их продукты улучшают жизнь. У компании особое отношение и к сотрудникам. У всех есть карточки с перечислением ценностей компании. Продавцы на окладе, чтобы ничто не отвлекало от покупателей.

В магазинах – детские комнаты и знаменитые секции для бесплатных мобильных консультаций Genius Bar. Там отвечают на вопросы специально обученные «гении».

Как компания преодолевала трудности на раннем этапе – тоже часть нарратива и мира Apple. Истории о старте Стива Джобса не слышал только глухой. Они близки многим, поскольку молодость и большие надежды есть / были у многих. 

От продукта до главных ценностей — все это питает веру аудитории. Каждый покупатель рассчитывает на выполнение обещаний. Нечто подобное демонстрируют другие гиганты, например, Nike.

Совет: создайте эксклюзивную атмосферу для клиентов. Мир, в котором исполняются их желания. 

Эмоциональная связь с покупателями

Apple достиг величайшего мастерства в понимании потребителя, его языка, мыслей, привычек, пристрастий. «Мы с тобой одной крови» — такое послание транслирует компания. 

Такой уровень понимания обеспечивает тесную связь между компанией и покупателями.

Слева: Я пользователь PC. Справа: Я пользователь Mac.

Изображение иллюстрирует мысль: обычный пользователь часто раздражен, а юзер Mac расслаблен, потому что его понимают. 

Apple продает не товар, а эмоции, счастье.

Apple также создает особый стиль и образ жизни. Найдется еще бренд, который устраивает рок-концерты с мировыми звездами в честь выхода нового продукта?

Тенденция к позиционированию просматривается даже в ранней рекламе:

«Почему каждый школьник нуждается в Яблоке после уроков?»

Совет: не продавайте товар. Делайте покупателей счастливее, дарите им опыт, который запомнится и заставит вернуться.

Шумиха вокруг продуктов

Обычная компания запускает продукт и одновременно информационную кампанию, чтобы рассказать о новинке. 

У Apple другой подход. Они скрывают эту информацию, чтобы подогреть интерес пользователей. Тайна вокруг запуска — одна из лучших маркетинговых практик. «Случайные» утечки информации – из той же области. 

Фанаты бренда с нетерпением ждут новостей, объединяются в сообщества и «заражают» нетерпением других потребителей.

Кадр из новостей.

Совет: не спешите трубить о новом продукте на каждом перекрестке. Играйте на любопытстве потребителей.

Сообщество избранных

Фанаты бренда сформировали крепкое сообщество. Здесь люди разного уровня жизни и стиля от подростков до политиков. Сообщество продвигает продукты как внутри группы, так и снаружи. 

Компания использует результат «жизнедеятельности» сообщества: отзывы, обзоры и рекомендации. Сообщество стало некоей техэлитой среди других пользователей, которые, в свою очередь, покупают технику на основании обзоров и рейтингов.

В любом магазине пользователи Apple оставляют сотни, тысячи отзывов. Отзывы – один из сильных приемов социального доказательства. Простая тактика, ее могут использовать все бренды. 

Сегодня в это трудно поверить, но Apple не заморачивается с ведением аккаунтов в соцсетях:

Канал в Твиттере есть, публикаций нет. Как и в других сетях – ни новостей о продуктах, ничего:

Это уникальная ситуация. SMM бренда лежит на плечах фанатов марки. Apple использует каналы, над которыми у компании 100%-й контроль. Социальные сети не из их числа. 

Ничего странного в футере не замечаете?

Все верно – нет ссылок на социальные сети.

Мощный product placement

Это огромная часть маркетинговой политики бренда. Компания давно пустила корни в Голливуде. Вы можете этого не замечать, но почти в каждом фильме найдется продукт Apple.

Узнаете?

Гениальный ход, который не стоит практически ничего. Миллионы поклонников сериалов и фильмов бредят продуктами Apple.

Уникальное ценностное предложение

Apple не участвует в ценовых войнах, и это здорово. Вместо этого компания фокусируется на ценностях и остается одним из самых дорогих брендов в мире. 

Пример рекламы iPod:

«Встречайте новый iPod. Тысяча песен в твоем кармане».

Ни жаргона, ни технических деталей, ни продающего текста. Чистая ценность. Что бы бренд ни предложил, покупатели заплатят любую цену, потому что уверены в высочайшем качестве продукта. 

P.S. Подражать легенде глупо, а вот использовать полезности не возбраняется. 

Высоких вам продаж!

Статья подготовлена по материалам blog.crazyegg.com.

Содержание:

ВВЕДЕНИЕ

Условия функционирования современной экономики, которая характеризуется острой конкуренцией, требуют от руководства компаний постоянной модернизации бизнес-процессов предприятия и использования инновационных технологий.

Налаживание эффективной коммуникации между людьми позволяет современным предприятиям автоматизировать процесс взаимодействия с клиентами, предоставляя индивидуальное обслуживание в удобное время, эффективно организовывать обратную связь, оперативно получать маркетинговую информацию и на этой основе принимать обоснованные решения и проводить высокоэффективные рекламные кампании.

Поэтому мы можем сделать вывод о том, что маркетинговые коммуникации – это основной инструмент реализации управленческой стратегии фирмы, который зависит от личных характеристик каждого из субъектов маркетинговой системы, а также от используемых средств коммуникаций и методов их стимулирования.

Актуальность выбранной темы обусловлена тем, что глобальный потребительский рынок продолжает интенсивно развиваться в современные года в связи с становлением современных технологий, ростом количества электронных устройств и увеличением числа онлайн-покупателей. Поэтому долгосрочные перспективы развития многих компаний во всем мире зависят от их способности оставаться на шаг впереди меняющихся привычек потребителей.

Позитивное мнение общественности о предприятии не возникает, само собой. Поэтому использование методов работы с общественностью в данном случае не избежать. Главная задача предприятия в этой сфере – создание привлекательного имиджа среди разных групп общества и прежде всего среди активных и потенциальных покупателей, выигрышного образа предприятия, который вызывал бы доверие к всей выпускаемой им продукции.

Исходя из вышесказанного, целью данной курсовой работы является исследование коммуникационного продвижения как важного инструмента маркетинговой политики предприятий мобильной связи.

Для эффективного решения цели, необходимо обратить внимание на следующие задачи

Описать теоретико-методологические основания изучения маркетинговых коммуникаций

Проанализировать социологические аспекты теории маркетинговых коммуникаций

Провести характеристику компании «Apple» и оценить ее имиджа посредством интернет-опроса

Описать манипуляцию сознанием как технологию социального управления в «Apple»

Предложить предложения и рекомендации по совершенствованию имиджа компании «Apple»

При этом объектом нашего исследования выступают маркетинговые коммуникации компании Apple, а предметом — особенности продвижения компаний мобильной связи.

Значительную научную основу в теории продвижения продукции на рынке принадлежит таким ученым как Амблер Т., Армстронг Г., Котлер Ф., Ассель.Г..Однако, несмотря на значительное количество публикаций на тему маркетинговых коммуникаций, вопрос выбора оптимальной стратегии продвижения предлагаемых товаров и услуг остается открытым и требует значительного внимания со стороны производителей, учитывая динамичные изменения рыночной конъюнктуры, связанной с мобильной связью.

Таким образом, структура исследования: введение, несколько глав, которые раскрывают суть темы исследования путем анкетирования, опроса и изучения бренда, заключение, приложение и список используемой литературы, с составлением пяти таблиц и двух графиков.

Глава 1. Теоретико-методологические основания изучения маркетинговых коммуникаций

1. Сущность маркетинговых коммуникаций

Как известно, коммуникационная политика предприятия является наиболее перспективным направлением ее деятельности и представляет под собой основу изучения маркетинговых коммуникаций. Она направлена на взаимодействие между людьми со всеми субъектами маркетинговой системы с целью удовлетворения нужд потребителей и получения наиболее высокой прибыли. Под ее влиянием находятся как межличностные виды коммуникации, например, в виде персональной продажи, так и безличные, что так же можно встретить в рекламе.

Познание предприятия как экономической системы основывается на применении теории систем, которая была разработана для потребностей развития техники и технологии, но применяется и во многих смежных областях знаний, таких как биология, социология, экономика, менеджмент и тому подобное. Ярким примером этого может служить система коммуникаций предприятия.

Поэтому каждое предприятие должно знать конкурентную среду, получать своевременную информацию о природе его изменений и реагировать на эти изменения. При росте уровня неопределенности внешней среды, увеличивается и неопределенность состояния предприятия и, соответственно, усложняются процессы управления, информационный обмен и растут затраты.

Исходя из вышесказанного, можно сделать вывод о том, что коммуникационная политика предприятия – это система общих принципов, критериев и ориентиров в сфере взаимоотношений между предприятием, с одной стороны, и потребителями или другой контактной аудиторией, — с другой.

Главными целями данной деятельности являются создание такого продукта, который будет пользоваться спросом на рынке, а также его эффективное продвижение для чего используют рекламу, стимулирование сбыта, прямой маркетинг и др.

При этом основными каналами коммуникации являются средства распространения информации, конкретные носители рекламы (телевидение, радио, газеты, журналы, рекламные щиты, Интернет и т. п.), которые объединяют всех участников данного процесса.

К основным принципам проведения маркетинговых исследований относятся объективность, научность, системность, комплексность, достоверность, эффективность, что представлено на рисунке 1.

Рисунок 1. Основные принципы проведения маркетинговых исследований

Согласно своим основным задачам, маркетинг данного вида выполняет следующие функции:

1. планирует рекламные кампании как самостоятельно, так и с помощью соответствующих агентств и использует наиболее эффективные средства рекламы, разрабатывает меры по стимулированию спроса;

2. осуществляет контроль за расходами средств, определяет эффективность этих затрат и осуществляет корректировки, если запланированные мероприятия не дают желаемого результата;

3. анализирует и оценивает результативность конкретных мероприятий по маркетинговым коммуникациям и эффективность работы каждого работника подразделения;

Основным назначением системы коммуникаций предприятия является обеспечение необходимого и достаточного информационного обмена между структурными элементами организации. При этом должна обеспечиваться достаточная скорость обмена информацией, минимальные потери и искажения сообщений и необходимый уровень защиты конфиденциальных данных. Система коммуникаций должна быть обеспечена входными ресурсами, технологиями и взаимодействиями между внутренними элементами.

Таким образом, особенностью проведения коммуникационной политики проявляется в том, что большинство компаний выходят на данный рынок с целью удовлетворить потребности каждого отдельного потребителя через предоставление индивидуальных услуг или предложенных индивидуальных товаров. То есть на этом уровне проводят кастомизированный маркетинг. Строго говоря, коммуникационные исследования можно было бы называть маркетинговыми исследованиями в области коммуникаций, но их смысл от этого не изменится.

2. Социологические аспекты теории маркетинговых коммуникаций

Традиционно печатный маркетинг был единственным методом передачи сообщений потребителям. Однако в последнее время электронные письма, sms, блоги, телевидение и сайты компаний стали модным способом передачи сообщений организации потребителям.

Успех маркетинговой коммуникационной политики во многом зависит от правильного выбора средств коммуникации. Среди ученых не существует единого мнения относительно маркетинговых инструментов коммуникаций: одни выделяют лишь четыре основных, другие-все возможные, включая их комбинации. Так, Войчак приводит несколько средства влияния на потребителя: реклама, пропаганда, стимулирование сбыта и персональная продажа. Следовательно, знание сути процесса коммуникации позволяет понять существенное влияние на потребителей.

Во-первых, реклама – это коммерческая пропаганда потребительских качеств товара и показатель эффективности деятельности предприятия. Она призвана решить наиболее сложную задачу в маркетинговой деятельности – формулировать и стимулировать спрос.

Осуществить полное управление процессом воздействия на потребителя со стороны предприятия невозможно, однако в любом случае необходимо предоставить информацию покупателям для того, чтобы убедить их в преимуществах товара предприятия, рассеять недоверие, сформировать и активизировать спрос и создать психологическую готовность к проведению переговоров по купле-продаже товара. В данном случае реклама способствует реализации товара, помогает ускоренному и успешному завершению процесса оборота средств.

Во-вторых, симулирование сбыта – использование многообразных средств, имеющих стимулирующее содействие усилению ответной реакции со стороны рынка. Они побуждают к покупке товаров и услуг. В отличие от рекламы, которая направлена на приближение покупателя к товару, стимулирование сбыта, наоборот, приближает товар к покупателю. Поэтому отдача от данного способа более быстрая.

В-третьих, для потребителей промышленных товаров все большее значение приобретает наличие сервисного и технического обслуживания продукции. В связи с этим многие предприятия начали применять сервисную политику в качестве инструмента, стимулирующего сбыт продукции, что так же подходит для компаний, связанных с мобильной связью.

Фирменный стиль — это система идентификации, проектирование образа предприятия, в котором оно предстает перед внешним миром и который отличает его от других организации. Логотип, товарный знак, рекламный слоган, постоянное сочетание цветов, шрифтов, форматов изданий, система расположения изображений и текстов на рекламных плакатах, буклетах, телевизионных роликах особенно ярко подчеркивают своеобразие организации в глазах потребителя.

Собственный сайт для бизнеса предприятия – это его «виртуальный офис» и все функции по предоставлению интересов предприятия в Интернет он может взять на себя. Однако наилучший эффект и достижение желательного результата, получения популярности и признания у пользователей может быть достигнут только при комплексном подходе, когда сайт, группа сопутствующих ему социальных профилей и рекламных кампаний в Интернете тесно взаимодействуют между собой, взаимно дополняют друг друга.

Сущность прямого маркетинга можно раскрыть через его цели:

— привлечение внимания клиентов;

— стимулирование покупки;

— создание условий для повторной покупки

— поддержка долгосрочных отношений с потребителями.

Среди основных инструментов прямого маркетинга нужно выделить отправку каталогов, рассылка почтовых материалов, телефонные контакты, разнообразные телевизионные магазины и Интернет маркетинг, что сейчас развивается динамично.

Важными характеристиками прямого маркетинга является его комплексность и гибкость. Комплексность означает, он сочетает в себе другие средства коммуникации, такие как реклама, стимулирование сбыта и другие. Прямой маркетинг также является гибким, поскольку способствует налаживанию личного контакта и быстрое получение отзывов потребители относительно товарного предложения компании.

Таким образом, все современные инструменты и методы анализа объединены рядом принципов:

1. целевая ориентация на интерес конкретных потребителей товаров или услуг;

2. соответствие корпоративных возможностей и выбранных целевых коммуникаций;

3. развитие адаптационных возможностей в результате маркетинговых исследований текущего состояния рынка;

4. учет психологических закономерностей и контроль норм поведения как внутри трудового коллектива, так и при взаимодействии с внешними партнерами по бизнесу;

5. активное использование совокупных элементов мотивации труда, карьерного роста исполнителей, корпоративного духа ответственности, создание фирменного стиля и имиджа

В настоящее время еще одной особенностью маркетинговых коммуникаций является обратная связь, которая происходит из-за слишком большого количества рекламируемых продуктов. Таким образом, после рекламной кампании по повышению осведомленности о продукте компания может открыто общаться с рынком, чтобы узнать, какой процент целевых клиентов знает о новом продукте. Это покажет организации, была ли ее рекламная стратегия правильной или неправильной.

Глава 2. Характеристика компании «Apple» и оценка ее имиджа

1. Компания Apple: основные характеристики и направления деятельности

Как известно, Apple Inc. – это известная многонациональная корпорация, которая продает свою продукцию в основном через розничные магазины и интернет-магазины. Она является одной из самых надежных компаний, когда дело доходит до персонализированных передовых компьютеров и смарт-устройств, о чем говорят миллиарды клиентов. Ее отличием от других компаний является тот факт, что Apple укрепила свои позиции, создав постоянных клиентов, даже с плохой маркетинговой тактикой. Стоимость бренда Apple составляет 118,9 миллиарда долларов.

Свое начало фирма Apple берет в 1970 годах. Именно тогда Стивом Возняком и Стивом Джобсом был собран первый персональный компьютер. Этот компьютер основывался на восьмиразрядном микропроцессоре под маркой «MOS Technology 6502». Территориально, организация сформировалась в Калифорнии. После того, как были собраны и успешно проданы полсотни таких машин, компания была зарегистрирована официально. Итак, датой возникновения компании принято считать 1 апреля 1976 года.

В настоящее время в структуре Apple функционирует отдел розничной торговли, который осуществляет координацию магазинов Apple по всему миру. У них единая позиция продажи товара, единая цель, продвижение и реклама своего товара.

Так, организационная структура направлена на поддержание стратегии и основной функции организации, следование ее миссии в рамках долгосрочных стратегий. Таким образом, тот факт, что в подчинении организации существуют магазины с продукцией Apple, говорит о наличии вертикальной интеграции каждого следующего этапа в структуре с целью получения итоговой прибыли после осуществления начального производства. Сейчас президент компании все также является центральной фигурой при принятии решений, который часто руководствуются лишь своим мнением. Так, для достижения больших целей, президент нередко ставит перед коллективом высокую планку, достигнув которую получится действительно стоящий результат. Такой системы нет ни у одного из конкурентов Apple. Так, в отличие от компании RIM, Apple при реализации своей политики направлен на непосредственно ответственные лица, т.е. всегда есть конкретный человек, который курирует выполнение тех или иных задач.

Сейчас Apple производит разнообразные технические устройства. Для любой сферы продаж очень важен клиент, который хочет купить товар компании. Так, Стив Джобс при открытии первого магазина Apple хотел улучшить жизнедеятельность общества. Магазины Apple не считают основной целью продажу большого количества товаров. Они стремятся принести пользу обществу, подарить ощущения от продукта Apple. В настоящее время в большинстве развитых и во многих развивающихся странах правительства вкладывают значительные ресурсы в развитие новых технологий: нанотехнологий, биотехнологий, энергосберегающих технологий, транспортных, информационно-коммуникационных технологий и так далее, что во многом определило путь развития компании.

Маркетинговые исследования рынка позволяют разработать эффективную стратегию компании, установить индикаторы достижения целей, разработать и обосновать более оптимальные управленческие решения В большинстве случаев анализ предпочтений потребителей, определение их лояльности проводится в виде анкетирования. Анкетирование имеет такие достоинства как позволяет собрать необходимую информацию за короткое время; информация об исследуемом объекте, получаемая с помощью анкетирования, представляет массовую картину; полученные ответы являются индивидуальными мнениями респондентов, на которые не влияют ни личность интервьюера, ни его взгляды; для проведения анкетирования респондентам необязательно быть высококвалифицированными специалистами; респонденты дают более обоснованные ответы за счет уверенности в анонимности проводимых исследований и скорость заполнения анкеты подбираются респондентом самостоятельно в зависимости от своих личных качеств. В качестве объекта исследования нами была выбрана брендовая продукция (iPhone) компании Apple. В опросе приняли участие 52 респондента в возрасте от 18 до 50 лет. Выборка квотировалась по возрасту. Квоты – равно наполненные. Метод сбора информации – интернет-опрос. Опрос проводился в 2019 году. Исследование показало, что 46 человек из 52 опрошенных полностью удовлетворены качеством используемого смартфона.

Метод эксклюзивности работает, заставляя соответствующее подмножество клиентов чувствовать себя особенными. Это создает лучшие деловые отношения с клиентами и, как доказано, повышает лояльность к бренду. Как уже упоминалось, частью его стратегии продукта является предоставление премиального пользовательского опыта, и один из способов, которым компания делает это, – это соображения дизайна продукта. В отличие от других смартфонов Android с более низким качеством сборки из-за его пластиковых компонентов, Apple IPhone разработала и построила свой продукт с использованием премиальных материалов, включая стекло и алюминий. Стоит отметить, что для iPhone существует минимальный рекламный бюджет. Apple никогда не рекламировала этот продукт через печатные и широковещательные средства массовой информации, хотя иногда он производит контент для распространения в интернете и социальных сетях. Для традиционных средств массовой информации потребители по-прежнему подвергаются рекламным сообщениям, связанным с iPhone, доставляемым через различные традиционные средства массовой информации, просто потому что они создаются и оплачиваются сетевыми операторами.

Всякий раз, когда появляется новая версия серии iPhone, сетевые операторы хотят объявить своей существующей потребительской базе и целевому рынку, что они уже предлагают продукт в рамках нескольких планов обслуживания. Хотя кажется, что они делают Apple одолжение, эти компании на самом деле занимаются продвижением собственной организации, тем самым заманивая клиентов к их соответствующим мобильным и услуг передачи данных.

Поклонниками «Apple» стали люди, в жилах которых текла «шестицветная кровь», т. е. «думающие иначе» — в соответствии со слоганом компании «think different». Почти тридцать лет это была стабильная и практически не увеличивающаяся в процентном отношении часть пользователей компьютерной техники во всем мире. Поскольку компания «Apple» не идет на компромисс — снижение цен за счет ухудшения характеристик, дизайна или качества продукции — не ожидается таких же продаж ноутбуков «Apple» в штуках, как у вендоров. Но продукция «Apple» действительно перестает быть нишевой и перемещается в премиум-сегмент компьютерного рынка. При этом в качестве основных причин такого перехода оба указывают одни и те же факторы: использование в компьютерах «Apple» процессоров Intel и как следствие возможность установки ОС Windows, а также увеличение числа потенциальных розничных покупателей с высокими доходами, заинтересованных в приобретении продукции премиум-класса.

Еще одним преимуществом может считаться то, что только «Apple» является производителем компьютеров, который создает полностью законченный продукт самостоятельно. Она производит как аппаратную, так и программную составляющую и сама определяет свою маркетинговую стратегию, в отличие скажем от Dell, Compaq и подобных им компаний, которые являются всего-навсего каналами дистрибуции.

Их бизнес держится исключительно на торговле. Аппаратная часть произведена Intel, программная -Microsoft. И даже маркетинговые стратегии не являются их собственными. Как результат, во всем мире нет ни одной компании, которая может принимать на себя полную ответственность перед лицом потребителя.

Обширный, но контролируемый портфель продуктов Apple создает единообразное и уникальное удобство использования продукта. Потребительский опыт IPod или iPhone был бы неполный, если бы не был сопряжен с iTunes или AppStore. Гладкая металлическая эстетика MacBook также сигнализирует о чувстве единообразия при использовании вместе с iPhone. Пользовательский интерфейс этих электронных устройств потребителя использует такие же функциональные принципы деятельности, центрированные на простоте, таким образом создавая сильное чувство фамильярности.

Также важно отметить, что конкретный пользователь различных устройств Apple может воспользоваться этим с помощью идентификатора Apple ID. Эта учетная запись позволяет пользователям управлять своей цифровой идентификацией, файлами и настройками устройств на разных устройствах, что обеспечивает их плавный переход.

Так же продукты Apple создают эффект ореола. Поскольку каждый продукт дополняет другой, потребители обычно предпочитают придерживаться бренда, а не покупать разные продукты у других производителей и создавать мешанину из различных продуктов и потребительского опыта. Учитывая тот факт, что компания имеет большой пул лояльных потребителей, они склонны покупать все продукты под маркой.

Как уже упоминалось, частью его стратегии продукта является предоставление премиального пользовательского опыта, и один из способов, которым компания делает это, – это соображения дизайна продукта. В отличие от других смартфонов Android с более низким качеством сборки из-за его пластиковых компонентов, Apple IPhone разработала и построила свой продукт с использованием премиальных материалов, включая стекло и алюминий.

2. Оценка имиджа компании при помощи маркетингового исследования

В своей работе я решила провести маркетинговое исследование среди покупателей по продукции — мобильные телефоны.

Для сбора первичной информации я выбрала опрос в виде анкетирования.

Это исследование поможет решить ряд задач, таких как, в каком соотношении необходимо заказывать продукцию у поставщиков, выявить покупательский спрос, удовлетворить спрос в полной мере, выполнить товарооборот и тем самым получить наибольшую прибыль.

В исследовании будет использоваться разведывательная и экспериментальная стратегии.

Ценовая политика фирм-производителей сотовых телефонов, на мой взгляд, является негибкой. Как таковых скидок на телефоны не производят. Цена телефона снижается в том случае, если эта фирма выпускает так называемый телефон «новинку», и цена старой модели становится на ряд ниже по сравнению с ценой новой модели. Рекламные акции фирмы проводят активно, подкрепляя ими имидж и известность своей компании.

Таблица 1. Предпочтения потребителей при выборе исследуемых телефонов

Конкурентоспособность – это комплексная характеристика товара, определяющая, определяющая его предпочтение на рынке по сравнению с аналогичными товарами-конкурентами. При планировании объема продаж необходимо знать, почему потребитель отдает предпочтение тому или иному товару. Это предпочтение определяется степенью удовлетворения потребностей потребителя и степенью затрат на приобретение или использование товара.

Таблица 2. Характеристики телефонов

Итак, лидером проведенного исследования стала модель «IPhone 4S, 5».

Из проведенного исследования выяснилось, что наибольшей конкурентоспособностью обладает телефон «IPhone 4S, 5», у него первое место, его интегральная оценка составила 3,81. Респонденты отметили высокое качество телефона и его приемлемую цену, также хорошее качество дополнительных возможностей и дизайн самого телефона.

Второе место у «Samsung» его оценка 3,53. Этот телефон был отмечен за хорошее качество телефона и дополнительные возможности телефона. Третье место занял телефон «HTC» — 3,41, за хорошее качество и доступную цену.

На четвертом месте телефон «Nokia» — 3,20, респонденты выделили этот телефон за качество дисплея и дизайн телефона.

Почетное пятое место занял телефон «Sony Ericson» — 3,15, в нем выделили доступную цену и время работы телефона.

Шестое место принадлежит телефону «ZTE» -3,01, особенностями телефона являются дизайн и удобство использования.

На седьмом месте телефон «LG» — 2,67, этот телефон выделили за качество дисплея и время работы телефона.

И, наконец, восьмое место у телефона «Philips» — 2,63, в телефоне отметили неплохую работу дополнительных возможностей и время работы телефона.

Таблица 3. Итоговые интегральные оценки

После того как я провела анкетирование, стало видно, что компания Apple стала лидером в продаже сотовых телефонов, используя разнообразные маркетинговые средства, которые оказали существенное влияние на их целевую аудиторию – это люди до 30 лет. Гипотеза: Успешная реализация маркетинговых средств повышает конкурентоспособность коммерческого предприятия, в ходе работы была подтверждена.

Маркетинговые исследования рынка позволяют разработать эффективную стратегию компании, установить индикаторы достижения целей, разработать и обосновать более оптимальные управленческие решения. В большинстве случаев анализ предпочтений потребителей, определение их лояльности проводится в виде анкетирования. Анкетирование имеет такие достоинства как позволяет собрать необходимую информацию за короткое время; информация об исследуемом объекте, получаемая с помощью анкетирования, представляет массовую картину; полученные ответы являются индивидуальными мнениями респондентов, на которые не влияют ни личность интервьюера, ни его взгляды; для проведения анкетирования респондентам необязательно быть высококвалифицированными специалистами; респонденты дают более обоснованные ответы за счет уверенности в анонимности проводимых исследований и скорость заполнения анкеты подбираются респондентом самостоятельно в зависимости от своих личных качеств. В качестве объекта исследования нами была выбрана брендовая продукция (iPhone) компании Apple. В опросе приняли участие 52 респондента в возрасте от 18 до 50 лет. Выборка квотировалась по возрасту. Квоты – равно наполненные. Метод сбора информации – интернет-опрос. Опрос проводился в 2019 году. Исследование показало, что 46 человек из 52 опрошенных полностью удовлетворены качеством используемого смартфона.

Также мы провели анкетирование, в качестве объекта исследования нами была выбрана брендовая продукция (iPhone) компании Apple. В опросе приняли участие 52 респондента в возрасте от 18 до 50 лет. Выборка квотировалась по возрасту. Квоты – равно наполненные. Метод сбора информации – интернет-опрос.

Рисунок 2. Уровень удовлетворенности респодентов от использования Iphone.

Исследование показало, что 46 человек из 52 опрошенных полностью удовлетворены качеством используемого смартфона. И только 2 человек полностью не удовлетворены (рис. 2).

Больше всего потребителей iPhone (23 чел.) на данный момент используют одну из новых моделей смартфона — 6,6+,6S и никто из опрошенных не приобрел еще для пользования iPhone 7,7+ (рис. 3).

Количество людей

6

6S

+6

Рисунок 3. Предпочтение потребителей Apple.

У большинства опрошенных пользователей (27 чел.) iPhone настоящий смартфон является вторым по счету и только у одного человека из 52 опрошенных настоящий iPhone является 4 по счету. 19 человек из общего числа опрошенных готовы покупать новый iPhone не чаще чем раз в 3-5 лет, а 10 человек готовы стабильно каждый год приобретать новый смартфон марки Apple. Для 32 человек из 52 опрошенных iPhone является удобным мобильным устройством; для 20 – модным аксессуаром. 23 человека из общей массы опрошенных готовы приобрести смартфон 6 серии не дороже, чем за 40 тыс. руб., а 12 человек – материально не готовы к приобретению данного мобильного устройства. И, анализируя ответы респондентов на вопрос о наиболее ценные характеристики iPhone получаем, что большая часть пользователей данной модели смартфонов покупают их из-за высочайшего качества, но вместе с тем есть част людей (7 чел.), которые считают его подходящим по цене.

Из данных, отражающих половую принадлежность респондентов- пользователей iPhone получили, что 56 % опрошенных – представители женского пола и 44 % — мужского.

Возрастная категория респондентов

10.; 3; 25

10.; 2; 14

10.; 4; 9

10.; 1; 4

варианты ответа

количество человек

Рисунок 4. Возрастная категория респодентов.

Самое большое количество человек (24) получают информацию о развитии рассматриваемой компании из средств массовой информации, и только 2 человека из всех респондентов регулярно заходят на сайт компании и изучают новости о новинках.

Большую часть опрошенных пользователей iPhone составляют люди в возрасте от 26 до 40 лет (25 чел.). Меньше опрошенных приходится на возраст до 18 лет. Согласно опросу, 50 % опрошенных женаты или замужем; и 50 % не женаты или не замужем. 33 человека ответили на поставленный вопрос так, что только они используют мобильное устройство данной модели и 19 человек ответил, что в основном у всех членов семьи смартфоны марки Apple. Из анализа уровня доходов опрошенных пользотелей iPhone видим, что больше всего пользователей имеют стабильный максимальных уровень дохода (26 чел.) и никто из людей с минимальным уровнем дохода не использует iPhone.

Глава 3. Предложения и рекомендации по совершенствованию имиджа компании «Apple»

Несмотря на высокий уровень инноваций фирмы, рынок товаров и их потребления тоже беспрерывно развивается и совершенствуется. Для определения рекомендаций для компании на будущее развитие, необходимо для начала провести SWOT-анализ.

Сильные стороны

Во-первых, марка имеет огромное значение. Apple, является одним из наиболее авторитетных и здоровых ИТ-брендов в мире, и имеет очень лояльное множество восторженных клиентов, которые выступают за бренд. Такой мощный эффект означает, что это не только привлекает новых клиентов, но еще сохраняет их т.е. они приходят снова и снова за продуктами и услугами от Apple, и компания также имеет возможность расширить линию продуктов для клиентов, например, iPod.

Во-вторых, продукты Apple занимают свою нишу и поэтому у компании нет прямой конкуренции в цене. В то же время веб-технологии могут быть использованы для повышения осведомленности о продукте и продажах.

В-третьих, низкий уровень долгов делает компанию более маневренной, что заставляет потребителя доверять ей.

Слабые стороны

Во-первых, слабой стороной компании является давление со стороны Apple: чтобы скачать на свой гаджет музыку из музыкальной индустрии для себя, вам нужно заплатить деньги. Многое Apple зарабатывает от Itunes (т.е. загружаемые музыкальные файлы), чем от их первоначальной продажи компакт-дисков. Apple, было продано около 22 миллионов цифровых музыкальных плееров и более 500 миллионов песен, через его музыкальный магазин Itunes. На его долю приходится 82% всей легально скаченной музыке в США.

Во-вторых, слабая связь с Intel и Microsoft, другими гигантами на ИТ-рынке также ухудщают лояльность потребителей к бренду.

В-третьих, жизненный цикл продукта компании Apple очень мал, большая часть доходов зависит от запуска новых продуктов и услуг;

Возможности

Во-первых, Apple, имеет возможность развивать Itunes и технологии музыкального плеера в мобильном телефоне, так что пользователи могут управлять треками, и хранить их непосредственно в своем мобильном устройстве. Загрузка файлов доступна через кабель USB. Новые технологии и стратегические альянсы создают возможности для Apple. Так, подкасты, которые можно загрузить из Интернета, а затем воспроизводить на плеерах и других MP3-устройств удобны для слушателя. Слушатель может подписаться на подкасты бесплатно, и в конечном итоге доходы могут быть получены на подписки или посредством доходов от продажи других загружаемых файлов;

Во-вторых, увеличение червей и вирусов на персональных компьютерах могут поспособствовать к появлению антивирусов, разработанных компанией Apple.

В-третьих, сотрудничество Apple с другими компаниями являются слабыми, Apple может развивать хорошие отношения для создания сильных предприятий;

Угрозы

Самая большая угроза для компании Apple проявляется очень высоким уровнем на технологических рынках, например, феномен замены продукта в инновационном и быстро двигающемся рынок предметов потребления. Таким образом, iPod и MP3 управляют миром сегодня, но только в прошлом лидерами рынка были CD, ДЭТ и Винил. Беспроводные технологии могли заменить потребность в физическом аудиоплеере, а вскоре возможно и их можно будет заменить.

Другие компании не видят, как продукты Apple могут совмещаться с их программным обеспечением, тем самым не охотно хотят развивать партнерство, что представлено в таблице 4.

Таблица 4. Swot-анализ компании Apple

Загрузка бесплатной музыки из других онлайн источников может повлиять на получение прибыли через iTunes. Программное обеспечение, сотовые телефоны и другое оборудование компании Apple очень дорогие по сравнению с их конкурентами. 

Таким образом, можно подвести итог: что у компании Apple не смотря на множество плюсов, так же есть и очень серьезные минусы, начиная от быстрых развитий гаджетов конкурентов, которые всячески пытаются скопировать операционные системы и дизайн новинок, заканчивая сложными программными системами компании, из-за которых с Apple не хочет сотрудничать не один конкурент, что в будущем возможно бы могло привести к слиянию таких компаний как Apple и Samsung. Так же данная корпорация слишком обязана свои платным дополнительным услугам, таким как музыкальные магазины, когда в наше время все можно скачать быстро, а самое главное бесплатно.

Для создания нового, для того чтобы компания осуществляла технологические прорывы и производила уникальный по техническим характеристикам товар, необходимо привлечение умнейших и способных сотрудников с особенно креативным мышлением. Таким образом, для того, чтобы работники не покидали организацию и не переходили к конкурентам, возможно предложить управленческое решение для фирмы, которое основывается на мотивации.

Сотрудники будут нацелены на достижение эффективных результатов и работать на благо организации только в том случае, если будут видеть четкую связь между своим вложением в работу и общим результатом, а также зависимостью между своим вкладом в общее дело и процентом вознаграждения.

Именно поэтому, для руководящего состава может быть предложено осуществление следующих управленческих мер:

1. введение поощрений за личный вклад каждого сотрудника в общий проект;

2. разъяснение сотрудникам, что именно их ожидает в случае продуктивной работы;

3. создание благоприятной ситуации для достижения цели;

4. координация работы сотрудников, поддержка на всем протяжении достижения цели;

5. формирование таких личных потребностей сотрудника, которые он сможет удовлетворить в рамках текущей должности;

6. обеспечение сотрудников поощрением при достижении эффективных результатов.

Такие меры обеспечат сплочение коллектива; каждый сотрудник почувствует себя частью целого и важным элементом организации.

Следующей особенностью фирмы является ее критическое восприятие осуществление контроля качества производимой продукции. В данной организации такой контроль осуществляется в очень жестких рамках и не подстраивается под какие-либо общепринятые стандарты. Такие вопросы решаются организацией очень тщательно, выбор поставщиков и компаний для сотрудничества тоже очень категоричен, все эти компании будут находиться в жестких рамках организации Apple.

Одним из сложных моментов для организации остается цена продукции. Не всем слоям общества доступны такие товары. В данном случае используется стратегия «снятия сливок», которая и диктует такие высокие цены.

Реализация нового товара с уже существующей репутацией, безусловно, привлечет покупателей, и продать его получится и с несколько высокой стоимостью.

Так, политика цен организации охватывает элитарные рыночные сегменты и стремится получить наибольшее количество средств от них. Исходя из результатов анализа рынка, а также потребностей покупателей, формируются разные ценовые аспекты для товара на разных этапах иго жизненного цикла. Так, спустя некоторое время после его выхода товар устаревает и его можно приобрести дешевле. Однако, это никак не отражается на его качестве – Apple всегда связан с высоким качеством продукции.

Одной из проблем является малое количество путей сбыта продукции. Так, для того чтобы расформировать программное обеспечение фирмы, применяется лишь одноуровневый канал. Это говорит о том, что в данной сфере у компании есть только один посредник между компанией и рынком. Компания также может найти несколько способов дифференцировать свои продукты, потому что многие страны создают дешевую копию iPhone. Это делало для компании трудным поддерживать свой имидж бренда на текущих и новых рынках.

В качестве такого посредника могут выступить магазины розничной торговли, которые напрямую продают товары покупателям. Все остальные каналы сбыта предлагают покупателям копии и подделки, полученные из Китая. Основной задачей организации является уменьшение числа подделок, расширение легальных каналов сбыта и максимизация прибыли.

Итак, для успешного функционирования организации необходимо постоянное изучение жизненного цикла товара. Данный процесс представляет собой беспрерывное совершенствование способов и путей реализации продукции, а также получения доходов. Цикл жизни товара состоит из нескольких этапов: вхождение на рынок, рост, зрелость и спад.

Стратегии рынка уточняют основные пути деятельности финансового менеджмента фирмы. Для более совершенного руководства фирмой, возможно применение различных рыночных стратегий на различных этапах жизненного цикла товара. Организация обязана сравнивать характеристики продукции конкурентов для выявления основных из них; формировать клиентскую базу путем анализа потребностей покупателей. Результативные организации стремятся к высшим позициям на рынке, пытаются удовлетворять потребности групп, осуществить координацию процессов функционирования деятельности фирмы, полностью использовать процессы и потенциалы организации.

Заключение

Повсюду в мире компании, добившиеся лидерства в международных масштабах, используют стратегии, которые отличаются друг от друга во всех отношениях. Однако, хотя каждая успешная компания применяет свою собственную стратегию, глубинные принципы деятельности — характер и эволюция всех успешных компаний — оказываются в своей основе одинаковыми.

Проанализировав деятельность компании Apple, мы делаем вывод, что предприятие является хорошо развитым. Деятельность организации стабильна и при грамотной экономической и маркетинговой политике может существенно увеличивать объёмы продаж своей техники.

В работе рассмотрены показатели деятельности такой успешной компании как Apple, проанализированы пути ее инновационного развития, а также представлены основные риски. Основными факторами успешности данной компании и уникальности ее проектов следует считать: 1) фокусировка на клиентах в инновационном развитии; 2) патентная чистота компании; 3) поглощения и слияния компании, поиск свежих идей и мозгов; 4) инновационные подходы в управлении талантами. 5) лояльный и мотивированный коллектив единомышленников.

Таким образом, компания Apple работает в условиях сильной конкуренции, но при этом занимает определённое место на рынке среди ведущих производителей техники. Также она является одним из перспективных и интенсивно развивающихся предприятий. Производительность фирмы в настоящее время является умеренной, но спрос на рынках растет быстрыми темпами. Чтобы удовлетворить эти требования, компания могла бы увеличить свою производственную активность, выходя также на удаленные рынки и даже диверсифицируя свою продукцию, чтобы также ориентироваться на другие сегменты рынка.

Список используемой литературы

1. Атаулов Р.Р. Взаимосвязь качества продукции и финансового результата деятельности. Азимут научных исследований: экономика и управление. — 2015.- № 4.- C. 9 — 11.
2. Балащенко, В. Ф. Финансовый менеджмент / В.Ф. Балащенко, Т.Е. Бондарь. – М.: ТетраСистемс, 2016.– 272 c.
3. Бланк, И.А. Управление финансовыми ресурсами / И.А. Бланк. – М.: Омега– Л, 2017. – 158 c.
4. Бобылева, А. З. Финансовые управленческие технологии / А.З. Бобылева. – М.: ИНФРА– М, 2017. – 494 c.
5. Ваттер, А. П. IPad, iPhone, MacBook и сервисы Apple. Все о совместном использовании / А.П. Ваттер. — М.: Наука и техника, 2016. — 256 c.
6. Виницкий, Дмитрий iPad — проще простого! / Дмитрий Виницкий. — М.: Питер, 2014. — 176 c.
7. Демко И.И. Сравнение анализа финансового состояния компаний // Экономика и банки. 2016. — № 2. — С.21-27.
8. История создания и развития Apple [Электронный ресурс]. Режим доступа: https://myrouble.ru/istoriya-uspeha-apple/ [Дата обращения: 25.10.19.]
9. Мельникова, Н.А. Медиапланирование: стратегическое и тактическое планирование рекламных кампаний / Н.А. Мельникова. — М.: Дашков и К, 2016. — 180 c.
10. Рудь А.Е. Институциональные факторы конкурентоспособности организации: понятие, классификация, закономерности взаимосвязей/ А.Е. Рудь // Известия Саратовского университета. Новая серия. Серия: Экономика. Управление. Право. – 2016. — № 4. – С. 399-403.
11. Финансовый анализ: современный инструментарий для принятия экономических решений: учебник / О. В. Ефимова. — М.: Омега, 2013. — 348 с.

ПРИЛОЖЕНИЕ

Приложение А. Ключевые финансовые показатели компании за 2016-2017 года

Почему в магазинах нет касс и как создается ажиотаж перед выходом нового iPhone. Редакция EVO.business собрала пять интересных фишек из маркетинговой стратегии Apple.

Рекламировать ценности, а не продукт

Во время выступления в 1997 году Стив Джобс назвал рекламную стратегию Nike лучшей в мире. Компания, которая продает спортивную одежду, не говорит о своем продукте, о технологии кроссовок Air, не сравнивает свои товары с Reebok. В рекламе Nike превозносят великих атлетов. Вдохновляясь таким подходом, Стив Джобс изменил стратегию Apple.

Маркетологи больше не пыталась донести, что Apple — производитель железных машин, которые помогают людям работать. Теперь основная ценность компании — люди. «Мы верим, что увлеченные люди могут изменить мир к лучшему», — говорил предприниматель.

Позже у Apple появился новый слоган: «Мысли иначе». В рекламе компания использовала кадры с Мухаммедом Али, Джоном Ленноном, Мартином Лютером Кингом и Махатма Ганди. Покупателям привязывали ассоциацию, что безумцы меняют мир. И это работало.

Стив Джобс считал, что в информационных потоках невозможно запомнить о компании много. Поэтому нужно доносить до людей ценности, а не преимущества продуктов. Apple объяснила, что хочет изменить мир, поэтому использовали в рекламе людей, которым это уже удалось.

Эффект якоря

Это прием, который используют в продажах. Продавец пытается совершить сделку и называет сумму немного выше. Так он «бросает якорь», теперь все цифры покупатель будет сравнивать с этой завышенной стоимостью. Позже продавец делает скидку, эффект который сильно повышается.

Такой прием по-новому использовал Стив Джобс во время презентации первого iPad. Он сказал публике: «Ученые и маркетологи посчитали, что iPad должен стоит около тысячи долларов». На экране за спиной предпринимателя появилась число 999.

Презентация продолжалась, цифры оставались на экране и участники привыкли к такой стоимости продукта. В конце Джобс добавил: «На самом деле iPad будет стоить 499 долларов». Люди в зале будто получили скидку в 50% на новый продукт Apple.

Секретность

В Apple любят дразнить собственных фанатов. Перед выходом новой версии iPhone компания публикует минимум официальной информации о его функциях. Слухи маленькими порциями будто нарочно сливают в сеть за пару месяцев до презентации. Это создает ажиотаж и подогревает интерес.

Люди натыкаются на обрывки информации и делятся в соцсетях. СМИ строят теории и обсуждают будущую цену. Все это создает тысячи упоминаний бренда еще до официального выхода продукта.

В 2014 году компания провернула этот трюк на презентации Apple Watch. Никто не понимал, действительно ли Apple готовит к выходу новый продукт или все это слухи. Презентации подходила к концу, все устройства показали, никто уже не ждал увидеть Apple Watch. Выступая Тим Кук вдруг сказал: «И еще одна вещь». После этих слов зал зааплодировал. Это знаменитая фраза, которую использовал Стив Джобс, когда будто бы между делом представил первый MacBook.

Все можно потрогать

Физические магазины Apple — отдельный маркетинговый рычаг. Всю продукцию на прилавках можно трогать руками, использовать, заходить в свои аккаунты почты и соцсетей. Это создает доверие, ведь люди понимают, что компания не пытается скрыть недостатки. В Apple уверены, что их продукция качественная и это помогает продавать.

В помещении много свободного пространства, и возле каждого стенда стоит консультант. В любой момент человек может обратиться за помощью или информацией. Если покупатель начнет сомневаться, задача консультанта не дать ему передумать.

Еще консультанты выполняют роль кассиров. У них есть терминалы, с помощью которых можно оплатить покупку. Такая система дает сразу два преимущества. Во-первых, в магазине нет классических касс, из-за чего он больше напоминает музей. Это помогает покупателям избавиться от чувства, что им навязывают покупку. Во-вторых, без касс в магазине нет очередей. Они тоже плохо влияют на продажи, ведь дополнительное время на покупку дает возможность передумать.

Распаковка

Если вбить в YouTube «Распаковка Apple» вы найдете сотни видеозаписей с распаковкой продуктов компании. Apple сделала этот процесс увлекательным и даже здесь сохраняют интригу. Из года в год они немного изменяют состав коробки.

В 2012 году компания неожиданно добавила в комплект к iPhone 5 наушники Earpods. В коробке с iPhone 7 оказался специальный адаптер, который позволяет подключить в разъем Lightning стандартные наушники.

Из-за этого видеораспаковки всегда актуальны и интересны. Люди ждут: «Что на этот раз приготовили в Apple». Каждый такой ролик — это бесплатное продвижение бренда.

Читайте также: 6 важных метрик для интернет-магазина, о которых вы, скорее всего, не знали.

Подписывайтесь на Telegram-канал EVO.business, чтобы не пропустить новые материалы.