ОСНОВНЫЕ СПОСОБЫ УВЕЛИЧЕНИЯ ПРИБЫЛИ
Прибыль — положительный финансовый результат деятельности компании, сумма доходов от реализации продукции (оказания услуг, выполнения работ), основных средств, иного имущества и доходов от прочих операций, уменьшенная на сумму расходов.
Исходя из данного определения, можно выделить три основных способа увеличения прибыли.
1. Увеличение выручки от реализации продукции (оказания услуг, выполнения работ). Для этого необходимо:
• расширять номенклатуру и ассортимент;
• расширять рынки сбыта;
• проводить рекламные кампании, стимулирующие спрос;
• разрабатывать системы лояльности, бонусные схемы, программы скидок и т. д.
2. Увеличение прочих доходов за счет увеличения поступлений по отдельным позициям, которые входят в состав прочих расходов. Согласно ПБУ 9/99 «Доходы организации», утвержденному Приказом Минфина России от 06.05.1999 № 32н (в ред. от 27.11.2020), к прочим доходам относятся:
• поступления, связанные с предоставлением за плату во временное пользование (временное владение и пользование) активов организации;
• поступления, связанные с предоставлением за плату прав, возникающих из патентов на изобретения, промышленные образцы и других видов интеллектуальной собственности;
• поступления, связанные с участием в уставных капиталах других организаций (включая проценты и иные доходы по ценным бумагам);
• прибыль, полученная организацией в результате совместной деятельности (по договору простого товарищества);
• поступления от продажи основных средств и иных активов, отличных от денежных средств (кроме иностранной валюты), продукции, товаров;
• штрафы, пени, неустойки за нарушение условий договоров;
• активы, полученные безвозмездно, в том числе по договору дарения;
• поступления в возмещение причиненных организации убытков;
• прибыль прошлых лет, выявленная в отчетном году;
• суммы кредиторской и депонентской задолженности, по которым истек срок исковой давности;
• курсовые разницы;
• сумма дооценки активов и др.
Примеры увеличения прочих доходов:
• продажа неиспользуемых или неэффективно используемых основных средств;
• инвестирование условно свободных денежных средств для получения процентов.
3. Сокращение расходов компании. Данный способ по праву признается наиболее эффективным. Благодаря формированию программ (планов) по сокращению расходов компании достигают положительных результатов. В данном случае в первую очередь оптимизируют расходы, которые напрямую влияют на конечную себестоимость продукции (работ, услуг):
• меняют поставщиков товаров и услуг, перезаключают договоры на более выгодных условиях, приобретают более дешевое сырье;
• оптимизируют штат сотрудников, пересматривают условия оплаты труда и премирования;
• сокращают накладные расходы (переезжают в офисы, отдаленные от центра и более доступные по цене, сокращают численность непроизводственных работников, урезают бюджеты на поддержание и ремонт помещений, канцелярию, сотовую связь, Интернет и т. д.).
Во вторую очередь приступают к оптимизации прочих расходов. Примеры оптимизации прочих расходов:
- рефинансирование имеющихся кредитов (получение перерасчета за счет снижения процентной ставки);
- досудебные и судебные взыскания долгов с контрагентов и др.
ЧТО ЛЕЖИТ В ОСНОВЕ ПРОЦЕССА ОПТИМИЗАЦИИ РАСХОДОВ
В большинстве случаев компании начинают сокращать затраты только в критических ситуациях. Данный подход неправильный. Залог успешного функционирования любой компании — постоянная и непрерывная работа по оптимизации затрат.
Индивидуальный подход к оптимизации расходов
Сокращение всех или отдельных статей расходов на утвержденный усредненный процент — ошибочный подход к оптимизации затрат. Он не отражает классификацию расходов по принципу приоритетности и важности, а само сокращение происходит по формальному признаку.
Еще один пример ошибок — задержка или неуплата обязательных и запланированных платежей. С одной стороны, сохраняются денежные средства на счетах, с другой — эти расходы в любом случае рано или поздно придется осуществить. Причем в увеличенном размере из-за штрафов и пени.
Процесс оптимизации расходов трудоемкий, выделить из всего объема расходов лишние достаточно сложно. Нужно учитывать специфику деятельности: для одной компании определенные категории расходов будут лишними, другая без этих расходов не сможет функционировать.
Поэтому к вопросам оптимизации структуры затрат следует подходить не с формальной точки зрения и не по опыту передовых компаний другой сферы деятельности.
Методика снижения расходов по принципу приоритетности
Наиболее эффективной методикой снижения расходов по праву признана методика, основанная на принципе приоритетности. Она предполагает структурирование и группировку всех расходов компании по указанному принципу (рис. 1).
Очевидна необходимость сокращения расходов снизу вверх, то есть начиная с ненужных. На бумаге и в теории это звучит логично, а на практике возникают сложности, поскольку не всегда можно оценить, как сильно отразится на деятельности компании сокращение той или иной статьи затрат.
Поэтому рекомендуем анализировать фактор влияния конкретной статьи расходов на деятельность компании в среднесрочной и долгосрочной перспективе, составляя возможные положительные и отрицательные варианты развития, оценивая возможные риски.
Если сократить прямые материальные расходы за счет приобретения сырья более низкого качества, расходы по этой статье затрат снизятся. Однако возникает риск, что снизятся качество продукции и объемы реализации. Это повлечет снижение выручки и прибыли как основных показателей эффективной деятельности компаний.
Оптимизация расходов по принципу оправданности
Многие считают, что в оптимизации расходов нет ничего сложного. Выявляй лишние расходы и сокращай. Однако это далеко не все, на что стоит обращать внимание. Например, компания пошла по принципу сокращения наиболее весомых расходов, имеющих наибольший удельный вес в себестоимости продукции, и очень быстро получила результат — повышение прибыли, чего и хотела добиться.
Однако прошло время, и показатели стали падать, рентабельность снизилась. В чем дело? Оказывается, сэкономив на материальных расходах, компания стала закупать более дешевое сырье, что отразилось на качестве конечного продукта. Если сначала покупатель этого не понял (именно поэтому вначале показатели рентабельности выросли), то в скором времени продажи упали, снизились показатели рентабельности.
По этой причине наиболее оптимальной считается оптимизация по принципу оправданности тех или иных расходов. Прежде чем запускать мероприятия по сокращению расходов, нужно определить, насколько эффективно компания сможет работать без этих расходов.
На основании сказанного выше делаем вывод, что в основе системы оптимизации расходов лежит:
• корректное планирование, нормирование и контроль расходования денежных средств;
• группировка всех затрат компании по степени значимости (по принципу оправданности, влиянию на размер получаемой прибыли);
• план-фактный анализ с обязательным выявлением отклонений в абсолютной и относительной форме, определением причин появления факта сверхнормативных расходов, разработка мероприятий по минимизации отклонений.
Материал публикуется частично. Полностью его можно прочитать в журнале «Планово-экономический отдел» № 10, 2021.
5 способов увеличить прибыль бизнеса
- Работа с воронкой продаж
- Работа с ассортиментом, его увеличение или изменение
- Увеличение повторных продаж, либо частоты покупок
- Увеличение среднего чека
- Расширение географии
Воронка продаж
Классическая воронка продаж состоит из четырех этапов, она касается и бизнеса, который связан с интернет-маркетингом, и бизнеса, который связан с офф-лайном. И там, и там одинаковая воронка продаж, и нужно работать с её этапами.
Как за счет увеличения воронки продаж увеличиваются выручка и прибыль?
Например, на нашем сайте 5000 посетителей, 100 – тёплые клиенты (конверсия 2%), конверсия во встречи — 20% — 4 продажи.
Обычно мы начинаем работу по цифрам, тратим на рекламу 50 000 рублей, заработок при этом — 200 000 рублей маржинального дохода. 200 минус 50 – получается 150 тысяч (маржинальность минус расходы на рекламу).
Что мы делаем, когда работаем со воронкой продаж: начинаем с расширения воронки трафика. Это связано с абсолютно любым бизнесом. Мы учимся тратить деньги на рекламу, разбираемся либо в том, как устроен интернет-маркетинг, либо в том, как развивать трафик в рознице, и учимся больше денег тратить на рекламу.
Когда мы увеличиваем рекламный бюджет, нужно менять подход к самой рекламе — и внедрение, и сквозной аналитики, и контроля качества, и всех инструментов, связанных с продажами.
Например, если мы увеличим количество посетителей на сайте в четыре раза, мы увеличим конверсию сайта в 0,5%, получим уже не 100 лидов, а 500. Дальше мы поработаем над конверсиями во встрече, над скриптами, потренируем своих продавцов.
В рознице практически никто качественно не работает над увеличением конверсии в продажах. Предположим, что мы увеличим конверсию с 20 до 25%, получим уже 125 встреч. Дальше увеличим конверсию продаж на 5 процентов и получим уже не 4 продажи, а 31. Маржинального дохода здесь будет 1,5 миллиона рублей, даже чуть больше, и прибыль будет 1 250 000. Таким образом, докручивая конверсию на каждом этапе по чуть-чуть, можно увеличить прибыль в 10 раз.
Важно этим заниматься на регулярной основе, по чуть-чуть, системно.
Работа со ассортиментом
Если это интернет-магазин, то при увеличении ассортимента, у нас будет больше лидов и обращений. С увеличением рядов, у нас увеличится вся воронка, получим больше продаж. И после того, как мы увеличим трафик, воронка увеличится еще больше. Поэтому работа над ассортиментом — важный этап в развитии продаж.
Как мы расширяем ассортимент?
Чаще всего, мы придумываем сами. Например, идея добавить в ассортимент какую-то другую линейку. Часто это заканчивается тем, что собственники остаются с ликвидом, клиентам это не очень интересно.
Второе — мы анализируем рынок, смотрим, что происходит у конкурентов, какие товары они добавляют, что они продают. Важно проводить анализ конкурентов, общаясь их сотрудниками. Самое простое — это пообщаться в хедхантере с несколькими сотрудниками вашего конкурента и получить инсайдерскую информацию. Самое продуктивное и логичное расширение ассортимента — cпрашивать у клиента.
Увеличение частоты покупок
Третий этап — это увеличение LTV (срока жизни клиента), либо увеличение частоты покупок. Тут у нас увеличиваются продажи без увеличения трафика, и без дополнительных расходов на рекламу приходят лиды в воронку
Как мы увеличиваем LTV? Работаем с базой.
Существует огромное количество различных сервисов, систем лояльности. Это один из ценнейших накопительных ресурсов. С точки зрения касания с базой, существует огромное количество инструментов — авто-воронки, не только в почтах, но также и в мессенджерах, это sms’ки, которые мы регулярно получаем от компаний, клиентами которых мы являемся.
Работа с базой может быть системной, так и разовой — акционной, когда мы отправляем sms.
Работа над продуктом. Продукт — основа бизнеса. Когда мы работаем над развитием франшиз, мы всегда начинаем с увеличения прибыли компании и работы над продуктом, потому успех франчайзинговой компании в том числе зависит от того, какими конкурентными преимуществами обладает продукт.
Наша задача для увеличения LTV — превышение ожидания клиента. Многие делают ошибку при продажах: обещают слишком много и не оправдывают ожиданий клиента. С точки зрения превышения ожидания, это какие-то недорогие для вас в себестоимости дополнительные услуги, дополнительные товары, подарки, просто внимание.
Если вы перезвоните клиенту после того, как он совершил транзакцию, и зададите вопрос о качестве, это уже будет забота о клиенте и превышение ожиданий.
Увеличение среднего чека
Есть несколько направлений, в котором которых мы двигаемся:
УТП — Уникальное торговое предложение, отличающееся от остального рынка. Тогда мы можем продавать за ту сумму, за которую сами считаем нужным (изучив эластичность спроса).
Когда мы делали детские сады, мы сделали формат одновременно детского сада и клуба, сделали собственную уникальную программу, внедрили носителей английского языка, сделали уникальный дизайн.
Сформировав такое УТП, смогли продавать на 20-30% дороже, чем остальные компании.
Если говорить про event-компанию, это синтез квестов, тимбилдинга, — формат полного погружения в сюжет, и в этом формате можно проводить праздники от 6 до 100 человек, плюс известные бренды.
Допродажи
Тут два инструмента: cross-sell (продажа чего-то еще) либо upsell (продажа более дорогого продукта).
Допродажи надо внедрять, не пытаясь продать что-то недорогое в довесок. Как в McDonalds — когда мы покупаем чизбургер, нам предлагают картошку фри и колу. На коле и картошке фри McDonalds зарабатывает больше, чем на чизбургере. Поэтому, когда мы разбатываем собственную систему допродаж, нужно допродавать то, на чем мы заработаем больше, чем на первичной продаже.
Способы:
- Опт/розница. Выходя в опт, мы увеличиваем сам чек и одномоментную транзакцию, уходя в розницу, мы увеличиваем нашу маржу за единицу продукции.
- Смена целевой аудитории. Любой бизнес может добавлять к своему новые сегменты.
- Просто продавать дороже. Зачастую на услуги (особенно если вы давным-давно не поднимали цены) можно просто увеличить цены процентов на 20, и количество транзакций не сильно изменится. Здесь можно просто смотреть и тестировать эластичность спроса.
Сколько нужно времени, чтобы увеличить прибыль бизнеса в 2 раза?
Я с 2013 года работал с группой предпринимателей, вел групповую работу по 15-20 человек, перед нами стояла задача за 1,5-2 месяца сделать результат в изменении чистой прибыли компании. Это был малый, микро-бизнес, иногда средний бизнес с выручкой больше миллиона.
За это время через меня прошло больше 1,5 тысяч предпринимателей во всевозможных нишах. Общая прибыль группы составила 10 миллионов рублей.
Мы строим дорожную карту развития на 2 месяца, исходя из этого ставим точку Б по прибыли, к которой надо прийти (43 миллиона), и ребята суммарно заработали 45.
Когда мы говорим про бизнес, зарабатывающий 200 000 — 5 миллионов рублей, зачастую сделать x2, x3 за несколько месяцев, это более чем реалистичная задача, если делать это вместе с профессионалами.
Как это работает?
Есть 3 уровня знаний:
- Я знаю, что я знаю
- Я знаю, чего я не знаю
- Я не знаю, чего я не знаю
Например, когда я задаю вопросы человеку, разбирая его бизнес, понимая, как он работает, и что ему необходимо делать.
На разных уровнях мы решаем вопросы по-разному. Контекстную рекламу можно настраивать самостоятельно, можно найти директолога, руководителя отдела маркетинга, можно взять в проект директора по маркетингу, можно пройти обучение и так далее.
Возможен формат индивидуальных консультаций.
Расширение географии
Один из вариантов расширения географии — это франчайзинг. Это мощнейший инструмент для масштабирования бизнеса.
Во-первых, это пробивание потолка своего дохода, выход на принципиально новый уровень. Это возможность создать бренд за 2-3 года, создать федеральный или международный, не только для того, чтобы быть известным и заметным, а для того, чтобы клиенты лучше покупали, конверсии увеличивались, чтобы ваши поставщики и арендодатели были более сговорчивыми, чтобы вы набирали профессиональную команду.
У микро-бизнес есть проблема: им тяжело найти профессиональную команду, потому ей не только платить нечем. Этот бизнес просто не интересен потенциальным сотрудникам, которые могут его заметно увеличить.
Когда вы запускаете франшизу, когда вы владелец 30-50 точек, замахиваетесь на то, чтобы стать лидером вашего рынка, эта возможность открывается.
Капитализация бизнеса
Большое количество предпринимателей вкладывают деньги, открывая ваш бизнес.
Что прибыльнее — открытие точек или все-таки франшиза? Одно другое не исключает. Есть бизнес-модели, в которых имеет смысл открывать и продолжать собственную розницу в своем городе и, возможно, в крупных городах.
Вопрос, в каких из этих городов вам интереснее и прибыльнее работать, и когда вы сможете в них открыться. Зачастую мы понимаем, что на протяжении нескольких лет мы сможем в своем бизнесе закрыть полностью рынок, сможем открыться, например, в городах-миллионниках, а все остальные города могут быть не настолько интересны для нас, и мы можем открываться там по франшизе.
Открывать можно параллельно, и собственную сеть развивать, и франчайзинговую. Франшиза — это дополнительные инвестиции, поскольку вы получаете вступительные взносы на своих партнеров франчайзи, за счет этого выстраиваете управляющую компанию — но это сильно зависит от модели.
Развитие франчайзинга — это неизбежный рост систематизации основного бизнеса. Я сторонник того, чтобы параллельно заниматься развитием и систематизацией. Бизнесы, которые уже уверенно стоят на ногах, понимают свою выручку, свою прибыль. У них есть бизнес модель, понимание, как на этом бизнесе зарабатывать деньги. Это уже то, из чего можно сделать франшизу, и продавать эту бизнес-модель.
В любом бизнесе есть большое количество «неоптимальности», по одной простой причине: бизнес может себе это позволить на текущем уровне развития.
Когда мы начинаем развиваться, когда мы начинаем увеличивать выручку, увеличивать нашу географию присутствия, некоторые из этих оптимальностей нужно устранять в определенном порядке. Когда у нас параллельно увеличивается выручка и растёт масштаб, заниматься систематизацией интереснее, чем когда она не растет. Когда мы просто начинаем заниматься систематизацией, не увеличивая выручку, зачастую выручка падает, и падает прибыль, это уже проверено много раз, на большом количестве бизнесов.
Франчайзинговые и партнерские модели
В России не существует понятия «франшиза» в гражданском кодексе, поэтому под франчайзингом мы понимаем партнерские модели. Они себя называются франшизами. Это может быть дилерство, что угодно.
Есть несколько моделей:
Клонирование — когда мы берем одну точку и делаем такие же точки в других городах.
Отделы продаж — когда мы являемся производителями и строим большое количество точек, а партнёры являются отделами продаж. Такое же может быть и в услугах, например, сеть по отбеливанию зубов. Они зарабатывают на поставке расходных материалов для своих партнеров. По сути, это тоже отделы продаж, он оказывает услуги, но покупают расходники.
Производство
У нас сейчас учится студия Geometrium. Они работают в сегменте средний +. Дизайн интерьера начинается от 9 тысяч рублей за 1 м2. У них большой youtube-канал, достаточный поток на сайте, и с точки зрения лидов, больших проблем нет.
Но им не интересно заниматься заказами более низкого ценового сегмента, которые к ним приходят. Они даже их специально ограничивают.
Мы придумали модель, при которой они открывают представительства в городах, причем несколько представителей в одном городе, которые будут принимать эти заявки и заниматься заказами, зарабатывать деньги и для себя, и для управляющей компании.
Гибриды. Там есть, например, маркетинг, который может оставить себе управляющая компания, есть колл-центр, отдел продаж, который будет в регионе. Есть аккаунтинг-юристы, арбитражники — это тоже все может делать управляющая компания.
Инвестиционная программа
Что выгоднее открывать, франшизу или розницу?
Есть такая модель — франшиза управления, когда человек покупает франшизу, вкладывает свои деньги, а управляющая компания управляет этим бизнесом, получая 50-70%. Когда мы занимаемся продажей франшиз, мы продаем и франшизы, и инвестиционные программы, таким образом развивая собственную сеть на инвестиционные деньги, а не на кредитные, и развивая представителей в городах, которые нам не настолько интересны.
Бизнес создается для извлечения прибыли и закономерно, что собственник постоянно стремится повысить рентабельность. Расскажем о способах увеличения прибыли.
Способы повышения прибыли и их сочетание
Независимо от размеров бизнеса и сферы экономики выделяют три основных способа повышения прибыли:
- увеличение объемов продаж;
- снижение издержек;
- увеличение цены.
Планируя стратегию развития и стратегию работы с маржой, собственник или топ-менеджер компании должен учитывать все три способа и искать сбалансированное решение, хотя, например, повышение цены и повышение объема продаж в единицах продукции не всегда могут сработать одновременно.
Работа над повышением маржинальности обязательно соотносится и со стратегией развития компании. Допустим, если стратегия строится на выходе на новые рынки, то в первую очередь упор будет на увеличение объемов продаж. Если же цель при сохранении доли рынка перейти на другой сегмент потребителей, то фокус внимания можно направить на повышение цен или оптимизацию издержек.
Ошибки собственников / руководителей
Зачастую решение по повышению прибыли лежит на поверхности. В силу стереотипов компании упускают прибыль из-за того, что:
- не оптимизируют затраты на маркетинг;
- не работают над УТП и не реагируют гибко на запросы рынка;
- слабо уделяют внимание perfomance-маркетингу — анализу и достижению конкретных показателей;
- недостаточно внимания уделяют аналитике.
Как следствие, у компании нет четкой стратегии, и работа отдела маркетинга может быть похожа, скорее, на решение текущих задач.
Еще одна ошибка — стремление руководителя “лечить” вопросы прибыли модными “фишками”, которые касаются как управления, так и применения инструментов. Например, компания заказывает большой интернет-портал, чтобы через него продавать свои товары и услуги, но на практике оказывается, что для интернет-продаж достаточно подробного лендинга и качественной работы контакт-центра.
Или, к примеру, все увлекаются переводом сотрудников на KPI, хотя эти KPI никак не влияют на рост прибыли. В инструментах и решениях нет ничего плохого. Но плохо, если они применяются без всестороннего анализа ситуации.
Как увеличить объем продаж
Один из самых простых способов — повышение цен, при этом увеличение цены на 3-5% с тем же уровнем издержек позволяет довольно быстро увеличить общий оборот и доходность. Вполне закономерны опасения собственников, что часть клиентов перестанет покупать, и это скажется на объеме продаж. Но тут стоит рассчитать критическую точку потери базы, после которой повышение цены становится необоснованным.
Вот условный пример. Компания продавала продукт по 100 рублей, который покупали 100 раз в месяц, что давало общий оборот 10 000 рублей. С каждого клиента компания зарабатывала 20 рублей чистой прибыли или 2 000 рублей в месяц.
При повышении цены до 105 рублей оборот увеличится до 10 500 рублей. При тех же затратах прибыль составить 2 500 рублей. Но если 2 клиента откажутся от сотрудничества из-за повышения цен, то оставшиеся 98 клиентов все равно принесут компании по 25 рублей чистой прибыли. То есть совокупная прибыль по итогам периода будет — 2450. Таким образом повышение цены в любом случае позволило увеличить прибыль. И при том сосредоточиться на качественном обслуживании существующих клиентов, что позволит сгладить дискомфорт от новых цен.
Дополнительные продажи или повторные продажи
Подумайте, какие продукты вы можете предложить клиенту еще? Например, салон оптики при заказе обычных очков с диоптриями предлагает приобрести солнцезащитные очки со скидкой. Магазин электроники при покупке телефона предлагает сразу же купить чехол и защитное стекло, а также страховку от не гарантийной поломки гаджета. Это работает на увеличение объема продаж и увеличение среднего чека.
Важно вести работу, направленную на возвращение клиента и увеличение LTV (жизненного цикла клиента). Если это ритейл, то хорошо работают бонусные программы и секретные промоакции, специальные скидки. Если это товар, который требует регулярных повторных покупок (например, капсулы с кофе), то здесь та же задача — пригласить клиента прийти в эту точку снова и снова. Для предприятий в сфере красоты и здоровья хорошее решение — записывать клиента сразу же на повторную процедуру через месяц или два.
Таким образом компания не тратит деньги на привлечение новых клиентов, а обеспечивает загрузку и получение прибыли за счет уже имеющейся базы. Дополнительно стоит возвращаться к “спящим” клиентам, которые не делали покупку более 6-12 месяцев. Комплимент, небольшая скидка, специальное предложение поможет привлечь человека, который уже был с вами знаком, а значит гораздо охотнее согласится на повторный визит/покупку.
Оптимизация рекламы и работа с конверсией
Один из способов оптимизации рекламы — работа над увеличением конверсии рекламного объявления в покупку. Так вы существенно снижаете стоимость каждого клиента и экономите маркетинговый бюджет, оставляя себе больше прибыли.
Для работы над конверсией необходимо составить карту пути пользователя, которая помогает оценить, как приходят клиенты, на каких этапах они встречаются с рекламой компании и как принимают решение о дальнейшем шаге.
Например, вы запускаете таргетированную рекламу в социальных сетях и ожидаете, что одна кампания приведет к вам 100 потенциальных клиентов, которые будут готовы посетить сайт и 10 из них сделают заказ. Но чтобы привести 100 человек на сайт, вам сначала нужно показать свое объявление 2000 человек. Если хорошо поработать над объявлением, то на сайт перейдет уже 150 человек, а не 100. Из этих 150 заказ сделают 15, а не 10. Таким образом, при тех же затратах на рекламу вы получаете больше заказов и меньшую стоимость лида.
Расширение клиентской базы
Каналы привлечения клиентов могут быть самыми разными: от покупки готовых баз для запуска ретаргетинга до запуска рекламных кампаний. Стоит помнить и про онлайн, и про оффлайн-каналы привлечения в зависимости от вашего продукта.
Онлайн:
- email-рассылки;
- контекстная реклама;
- баннерная реклама;
- таргетированная реклама;
- реферальные программы.
Оффлайн:
- реклама в печатных СМИ;
- наружная реклама;
- полиграфия;
- участие в мероприятиях.
Хорошим показателем будет стабильный рост клиентской базы, который позволит компенсировать естественный отток клиентов и за счет новых клиентов обеспечить объем продаж.
Работа с издержками
Этот способ позволяет повысить рентабельность даже при существующем уровне цен. В этом вопросе полезно ориентироваться на технологии “бережливого производства” и оптимизацию работы. Достаточно поработать с уменьшением потерь, к которым относятся:
- перепроизводство и избыток запасов;
- простои персонала и техники;
- лишняя транспортировка (не продуманы маршруты);
- лишняя работа, которая не влияет на результат и качество продукта;
- брак и ошибки персонала.
Повышение прибыли — это системная работа, и даже небольшие действия могут привести к существенным изменениям. В сервисе Контур.Бухгалтерия вы найдете инструменты для анализа и повышения прибыли: управленческие отчеты по продажам, себестоимости и марже, а также возможности для финансового анализа работы фирмы. В сервисе легко вести учет, начислять зарплату и сдавать отчетность. Первые две недели бесплатны для всех новых пользователей.
Форма для оценки возможностей увеличения прибыли, которая может применяться для любого бизнеса.
Способы увеличения прибыли
А. Сокращение издержек
Используйте эту стратегию, если:
- Бизнес неприбылен.
- У конкурентов более высокие показатели рентабельности продаж.
- Покупатели не ценят некую составляющую предложения товара.
- Затраты на единицу продукции растут на протяжении длительного времени.
- Некоторые конкуренты передают отдельные виды работ внешним фирмам, а вы выполняете их сами.
Б. Повышение цены
Используйте эту стратегию, если:
- Конкуренты, вероятно, вслед за вами повысят цены.
- Прибыльность сегмента низка.
- Ваша доля рынка увеличивается.
- Покупатели оценивают вас высоко.
- У вас более низкие цены, чем у конкурентов.
В. Снижение цены
Используйте эту стратегию, если:
- У ваших конкурентов более низкие цены.
- Вы теряете долю рынка из-за цены.
- Маловероятно, что конкуренты тоже понизят цены.
- Прибыли выше «нормальной зоны».
- Покупатели считают, что цена — наиболее важный критерий.
Г. Изменения в структуре бизнеса
Используйте эту стратегию, если:
- Показатели прибыльности ваших сегментов сильно различаются.
- Показатели относительной доли рынка ваших бизнес-сегментов очень различны.
- Покупательские оценки вашей деятельности на разных сегментах весьма различаются.
- У вас существует возможность добиться лидерства на определенном сегменте при условии, что вы на нем сконцентрируетесь.
Д. Изменения в основной деятельности
Используйте эту стратегию, если:
- Вы, очевидно, являетесь лучшими в какой-то части «цепочки создания ценности» (такой, как научно-исследовательская деятельность и разработки, производство, маркетинг и т. п.), и вам следует сконцентрироваться только на этой деятельности и передать все остальное другим компаниям.
- Вы можете «перекрыть» канал или бизнес путем интеграции вперед или назад.
Е. Расширение деятельности в имеющихся сегментах
Используйте эту стратегию, если:
- Вы можете расти быстрее, чем рынок.
- Вы можете поглотить конкурентов, путем приобретения, не выплачивая фантастических сумм.
- Вы можете достичь более высоких цен и/или более низких издержек, чем любой конкурент на выбранном сегменте.
Ж. Расширение деятельности в смежных сегментах
Используйте эту стратегию, если:
- Существуют такие сегменты бизнеса, в которых вы можете хорошо использовать свои навыки или преимущество в издержках, чего вы сейчас не делаете.
- Ни один из конкурентов в этих смежных сегментах не крупнее вас и не финансируется лучше.
- Смежные сегменты по крайней мере также прибыльны, как и те, в которых вы сейчас находитесь.
З. Изобретения и инновации
Используйте эту стратегию, если:
- Вы успешны в данной области.
- Отрасль исторически не является очень инновационной.
- Нововведения инициируются поставщиками.
- С помощью инноваций могут быть привлечены новые покупатели.
- Вы может скопировать новые тенденции, существующие в других отраслях, которые еще не применялись в вашей отрасли.
- Вы обнаружили возможность для инноваций в вашей отрасли, которые на данный момент применяются только в других странах.
Как увеличить прибыль в долгосрочном периоде
А. Действия, направленные на увеличение доли рынка в существующих сегментах
Увеличивайте долю рынка только если сегмент является для вас одним из основных, а рынок привлекателен. В определенных сегментах вы должны активно стремиться к тому, чтобы «продать» долю рынка, для того чтобы оплатить увеличение доли рынка в ключевых сегментах. Будьте избирательны.
А1. Снизьте цены
Цены должны быть снижены, если:
- рынок или важная и прибыльная его часть чувствительны к цене;
- вы можете быть твердо уверены, что конкуренты не будут, в свою очередь, надолго снижать цены или у вас при обслуживании этого сегмента будут более низкие издержки, чем у конкурентов.
В последнем случае будет не столь принципиально, снизят ли конкуренты цены, потому что рано или поздно им придется вновь их повысить или уйти с сегмента (если только сегмент не столь важен для них, что они будут готовы нести убытки, для того чтобы сохранить долю рынка).
Ценовая чувствительность широко различается в зависимости от рынка, но трудно найти такие сегменты, которые в долгосрочном периоде могут не поддаться попыткам производителей привлечь их высокой ценностью товара в обмен на уплату дополнительной суммы денег.
Снижение цен — это не очень популярная тактика, но она практически всегда эффективна при стремлении к увеличению доли рынка. Окупаемость может быть не очень быстрой: снижение цен обычно приводит к существенному сокращению прибыли на протяжении первых трех или пяти лет.
Но есть и несколько примеров того, когда последовательно проводимая политика снижения цен не оказывала подобного воздействия и приводила к тому, что бизнес становился гораздо более дорогостоящим в долгосрочном периоде.
Снижение цен должно привести к формированию следующего эффективного цикла:
- увеличение доли рынка;
- непосредственно следующее за ним давление на внутренние издержки, вызванное более низкой прибылью;
- более высокий объем продаж, ведущий в ближайшем будущем к сокращению издержек на единицу продукции;
- еще большее увеличение доли рынка;
- давление на конкурентов, с тем чтобы они или вышли из бизнеса или перешли в сегменты, где цены более высокие;
- дальнейшее увеличение доли рынка; дальнейшее снижение себестоимости единицы продукции и т. д.
Единственный случай, когда снижение цен приносит ущерб его инициатору и всем остальным, — это когда в бизнесе существуют значительные избытки мощностей, а также существуют неэкономические барьеры выхода. Во всех остальных случаях это очень хороший шаг.
А2. Создайте дополнительные свойства, ценность, сервис и качество
Эта тактика должна сопровождаться снижением издержек производства и не должна рассматриваться как его альтернатива. Надо сказать, что это гораздо более популярная тактика, чем снижение цены, а тех, кто достигает успеха, следуя ей, как правило, гораздо меньше.
Это связано не с тем, что эта тактика плоха, а просто с тем, что ее гораздо сложнее реализовать. Однако те фирмы, которые являются успешными на протяжении более или менее длительного периода времени, практически всегда стараются предоставить своим покупателям нечто большее — больше, чем они предоставляли год назад, и больше, чем их конкуренты.
А3. Устраните конкурента поглотив его или заставив его уйти из сегмента
В некотором смысле вся прибыльная экономическая деятельность подразумевает установление очень высокой относительной доли рынка на сегменте, или, выражаясь эмоционально, установление монополии, или по крайней мере олигополии. В общем, лучший способ достижения этой цели — обеспечение более качественного и дешевого обслуживания своих покупателей.
Механизмы антитрестовских и антимонопольных ограничений недостаточно тщательно отлажены или не столь распространены, чтобы препятствовать этому в большинстве случаев.
Практически единственным случаем, когда устранение значительного конкурента не помогает, является ситуация, когда входные барьеры незначительны и устранение одной фирмы может просто привести к тому, что на рынок придет другая, так что вам нужно будет оценить, насколько велики шансы того, что это произойдет.
Если шансы незначительны, то приобретение конкурента или следование такой ценовой политике, которая вынуждает его уйти с рынка, практически всегда окупится сполна независимо от того, что показывает вам анализ затрат и результатов на данный момент.
А4. Инвестируйте больше и выгоднее, чем ваши конкуренты
Рыночная доля в конце концов переходит к тому из конкурентов, кто в большей степени привержен идее, кто инвестировал большую сумму. Традиционно под инвестициями понимают вложения в физический капитал в форме заводов, сетей распределения, сервисных центров, розничных торговых точек и/или компьютерных систем.
Это по-прежнему представляется важным во многих отраслях, но все более эффективными являются инвестиции в программное обеспечение, научные исследования и разработки, разработку брендов, сближение с покупателями, дизайн и нововведения.
По определению инвестициям не свойственна мгновенная окупаемость, и, как правило, они окупаются не скоро. Составьте список всех возможных инвестиций, которые вы могли бы осуществить. Затем оцените потенциальную выгоду от их реализации с точки зрения доли рынка в ближайшие десять лет.
Попытайтесь дать предположительную оценку, опираясь на соответствующую базу для каждого возможного варианта инвестиций. Цифры будут неверными, но при этом все равно полезными. Затем дайте предположительную оценку стоимости каждой инвестиции и ранжируйте все варианты инвестиций в соответствии с их рентабельностью. После этого осуществляйте по порядку все инвестиции из вашего списка, которые вы можете себе позволить.
Второй способ увеличения качества и количества прибыли в долгосрочном периоде — это изменение правил игры в ключевом сегменте.
В. Действия, направленные на конкурирование по-новому
- Обдумайте радикальные способы снижения издержек в каждом виде деятельности до уровня, вполовину меньшего по сравнению с текущим. Это будет невозможно, если вы не сделаете что-то совершенно по-иному. Проведите коллективное обсуждение возможных способов, сколь угодно нестандартных.
- Отдельно обдумайте, в каких случаях «меньше» могло бы означать «лучше», например самообслуживание в супермаркетах и на бензозаправках, где одновременно может быть снижена стоимость и покупатели, возможно, предпочитают быть более активно привлеченными к участию в процессе.
- Определите наиболее дорогую часть выполняемых в отрасли операций и проведите «мозговую атаку», с тем чтобы найти решение относительно того, как можно изменить ситуацию.
- Подумайте, что информационные технологии и Интернет, применяемые творчески, могли бы дать отрасли. Как бы это могло выглядеть лет через тридцать?
- Поставьте себя на место покупателя. Что сегодня раздражает ее или его в том, как их обслуживают? Как это может быть сделано лучше? Может ли покупатель участвовать в предоставлении некоторых услуг?
- Мысленно перенеситесь в прошлое и представьте, что товар/услуга сегодня еще не существует. Как бы вы начали создавать отрасль с нуля, если бы вы не могли просто скопировать то, как она развивалась исторически? При ответе на этот вопрос нельзя использовать существующие способы.
- Как могла бы выглядеть «более зеленая» отрасль? А более социально ответственная? Та, которая больше соответствует социальным изменениям? Та, которая более интересна и для поставщика, и для покупателя?
- Позаимствуйте идеи из других отраслей.
- Позаимствуйте идеи из других стран, где что-то делается по-другому или более дешевым способом.
С. Проникновение в новые сегменты
Третий способ увеличения прибыли в долгосрочном периоде — это вхождение в новые сегменты, особенно в те, которые являются «смежными» по отношению к тем сегментам, в которых вы на данный момент присутствуете и которые являются для вас прибыльными. Некоторые идеи приведены ниже.
- Обдумайте, каким образом вы могли бы использовать имеющуюся затратную базу в новом сегменте или использовать имеющиеся навыки, в отношении которых вы полагаете, что они лучше, чем у ваших конкурентов.
- Подумайте о тех товарах/услугах, которые те «хорошие» покупатели, которые у вас уже есть, возможно, захотели бы у вас купить.
- Придумайте другие различные способы использования имеющихся у вас технологий.
- Составьте список всех сегментов, в которых работают ваши конкуренты. Почему вы в них не работаете? (Но будьте осторожны: для этого могут быть веские причины.)
- Изучите ряд услуг, предоставляемых вашими «коллегами» в других странах и/или в схожих отраслях.
- Существуют ли конкуренты, которые являются лидерами в смежном по отношению к вашему сегменте? Могло бы иметь смысл их приобретение или организация совместного предприятия?
12.11.2020
Автор: Academy-of-capital.ru
Из этого материала вы узнаете:
- Понятие рентабельности продаж
- Важность показателя рентабельности продаж
- 7 способов увеличить рентабельность продаж
-
Шаблон расчета эффективности бизнеса по 8 показателям
Скачать бесплатно
Как увеличить рентабельность продаж, должен знать каждый предприниматель, ведь целью любого бизнеса является максимальная прибыль от реализации по сравнению с затратами на производство. Именно рентабельность – один из ключевых показателей, с помощью которого можно определить величину удельного веса всей прибыли в сумме выручки от фактической деятельности организации.
Для эффективности бизнес-процессов важно не только понимать природу этого показателя, но и знать действенные способы его повышения. Давайте подробно поговорим про рентабельность, а также рассмотрим наиболее эффективные методы ее увеличения.
Понятие рентабельности продаж
Для начала определимся с понятием рентабельности. Рентабельность – это показатель эффективности использования предприятием различных ресурсов: материальных, кадровых, финансовых, а также природных, если компания занимается производством изделий из такого сырья.
Важно уметь рассчитывать коэффициент рентабельности. Этот параметр определяют путем деления прибыли предприятия на его активы. Активы – это стоимость имущества и финансовые средства предприятия на определенный момент. Анализом коэффициента рентабельности не занимаются интернет-маркетологи, это обычно выполняет бухгалтерский отдел предприятия, иногда сам предприниматель, если владеет соответствующими знаниями и умениями.
Существуют разные показатели рентабельности в зависимости от того, что берут за основу при расчёте:
- рентабельность продаж;
- рентабельность предприятия;
- рентабельность капитала.
Определимся, что показывает рентабельность продаж. Коэффициент рентабельности продаж обычно выражается в процентах, он обозначает долю прибыли на одну единицу вырученных средств. На примере услуги SEO продвижения, стоимость которой составляет примерно 15 000 рублей в месяц, можно рассчитать рентабельность как со всей суммы, так и с каждого рубля. Вопросы о том, как увеличить рентабельность продаж, всегда решает руководство компании, которое обладает полной информацией о предприятии.
Показатель рентабельности компании даст понять руководителю, насколько эффективно используются основные средства бизнеса: помещения производства, оборудование и другое.
Для расчета рентабельности капитала необходимо разделить чистую прибыль компании (после вычета всех налогов и сборов, зарплаты сотрудников, других отчислений в бюджет) на капитал предприятия и умножить на 100 процентов. По такой формуле получается процентное выражение рентабельности капитала.
Этот показатель дает очень четкое представление о том, есть ли смысл инвестировать в данное предприятие, либо инвестиции не принесут желаемого результата (если коэффициент рентабельности капитала значительно ниже процента от вкладов).
Важность показателя рентабельности продаж
Этим показателем широко оперируют при оценке всех видов бизнеса, от самого малого магазина до крупных международных корпораций. Рентабельность продаж рассчитывается по определенной формуле.
Помимо отдельных предприятий, показатель рентабельности продаж используют для оценки целых секторов национального производства и региональных рынков, прогнозируют их рост и падение. Например, часто в новостях разных аналитических агентств можно прочитать о том, что «ожидается падение рентабельности сектора российского автопрома».
Рентабельность продаж и формула, по которой показатель рассчитывают, очень точно определяют успешность предприятия или компании, и это естественно, потому что основной целью коммерческого предприятия является прибыль.
Формула определения рентабельности продаж стала общепринятой, позволяющей получить показатель прибыльности бизнеса, и потому широко используется при оценке его потенциала.
- По формуле определения рентабельности продаж уже на этапе бизнес-проекта инвесторы способны оценить прибыльность нового продукта, сервиса или компании.
- Для привлечения средств крупные компании выпускают долговые обязательства. В этом случае предприятию необходимо сообщать о целях вложения аккумулированного капитала для того, чтобы инвесторы представляли будущую рентабельность, а также за счет чего ее можно увеличить: либо это уменьшение статей затрат, либо увеличение продаж, либо оба этих способа вместе.
- При первичных размещениях акций (IPO) рентабельность продаж является частью их оценки.
- Листинговые компании указывают рентабельность продаж в квартальных отчетах, так как она является ключевым показателем.
- Для малого бизнеса показатель рентабельности продаж требуется банками при процедуре получения или реструктуризации кредита, оформлении кредита под залог бизнеса.
- При сравнении двух и более венчурных инвестиционных планов также используется коэффициент рентабельности для выбора лучшего, в дополнение к другим параметрам.
- Для анализа сезонных моделей и успешности бизнеса в разные торговые периоды используют коэффициент рентабельности продаж. Например, необходимо учитывать, что при теплой погоде в зимний период покупательский спрос на отопительные приборы будет низким. Для того, чтобы товар не залежался на складе, необходимо постараться придумать, как его реализовать, применяя дополнительную мотивацию для покупателей – скидки, акции.
- Руководители предприятий, экономические аналитики часто используют показатель рентабельности, чтобы отслеживать эффективность бизнеса, приносит ли он доход. Если коэффициент рентабельности продаж ниже или равен 0, это означает, что либо у предприятия большие расходы, либо уровень продаж слишком низкий. Точное изучение и анализ всех факторов создаст полную картину того, что нужно изменить, и поможет разработать план по реанимации бизнеса.
- Если у компании есть несколько подразделений (точек продаж), то руководство по коэффициенту рентабельности может оценить эффективность работы каждого их них.
Конечно, только по показателю рентабельности нельзя определять успешность бизнеса, потому что каждая компания имеет свою специфику. Самые действенные способы увеличения рентабельности стоит изучить подробнее, потому что, применяя их на практике, бизнесмен может добиться высокой прибыли.
Предприятия с невысоким показателем рентабельности – к ним относятся торговые предприятия, магазины, общепит, транспорт – имеют прибыль за счет большого оборота. Сферы продаж элитных товаров и услуг компенсируют низкие обороты высокой стоимостью своих изделий.
7 способов увеличить рентабельность продаж
Существует несколько факторов, влияющих на размер коэффициента рентабельности продаж. Очень важно выяснить, какой из них оказывает негативное влияние на показатель рентабельности. Это может быть обусловлено падением продаж, недостатками производства, большими издержками предприятия.
Обязательно нужно определить самые затратные пункты, чтобы разработать комплексный план по их сокращению.
- Увеличение цен. Самым простым способом увеличения прибыли кажется повышение цен на товары и услуги. Повышая стоимость продукции, компания получает больше средств от реализации. Зачастую повысить цену не представляется возможным. Покупатели всегда остро реагируют на подорожание и могут отдать свое предпочтение другому магазину или производителю аналогичных товаров и услуг по более приемлемой для себя стоимости. Особенно осторожно следует увеличивать прайс в условиях кризиса в стране, упадка экономики. Повысить стоимость товара можно, если продаваемый продукт не имеет аналогов на рынке и покупателю просто некуда идти. Бывает, что компания очень хорошо себя зарекомендовала, имеет своих постоянных почитателей. В этом случае повышение цены не повлияет на покупательский спрос и будет оправданным.
- Уменьшение затрат и издержек фирмы. К издержкам производства относятся все расходы, которые возникают у компании при производстве и реализации продукта. Это стоимость сырья, энергозатраты, упаковка товара, расходы на логистику, хранение, аренду, заработную плату сотрудников, рекламу и многое другое. Всегда можно найти возможность снизить расходы, например, уменьшить количество работников на предприятии, перераспределяя обязанности между другими сотрудниками, найти помещение с меньшей арендной платой, оптимизировать производство, снизить затраты на перевозку товара и хранение. Именно уменьшая издержки, компания получает наилучшие результаты по повышению прибыли, не рискуя при этом потерять покупателя.
- Приобретение товаров по более низким ценам. Любая компания при малейшей возможности стремится повысить цену на свою продукцию. Если в желании увеличить рентабельность по этому пути пошли ваши поставщики, с которыми вы сотрудничали не один год, то придется искать альтернативу. Наверняка можно будет найти другие фирмы, предлагающие приемлемые оптовые цены.
- Увеличение доли наиболее продаваемых товаров. Этот способ тоже приносит хороший результат. Для начала нужно проанализировать продаваемую продукцию, услуги. Выяснить, какие товары приносят большую прибыль, и заменить позиции, которые не пользуются спросом, на более рентабельные. Нужно всегда изучать рынок и спрос, потребности людей, предлагая самое востребованное.
- Продвижение, реклама, маркетинг. Когда выяснится, что уменьшение коэффициента рентабельности связано с падением продаж, тогда руководству компании стоит уделить больше внимания маркетингу и рекламе товаров. Сейчас существует много способов и возможностей рекламы товаров и услуг, бесплатных или малозатратных, которые каждый предприниматель может выбрать для своей организации. Популярным решением может быть скидки и бонусные программы, карты лояльности клиентов. Всё это в совокупности может привлечь новых покупателей и сделать их постоянными.
- Мотивация работников. Одним из решающих факторов успеха компании являются его сотрудники, от того, как и сколько они будут продавать, зависит выручка фирмы. Необходимо создать сильную систему мотивации для работников, чтобы они стремились реализовывать больше товаров и за более высокую цену. Премии от продаж, сдельная зарплата труда – всё это способствует большему желанию продавцов работать на результат, делать больше предложений товаров покупателю по лучшей цене.
- Работа над сервисом. Рост прибыли очень сильно зависит от качества оказываемых услуг, от сервиса. Клиентам нравится, когда к ним проявляют внимание, заботятся, чтобы им было удобно, приятно получать услуги или приобретать товар. Улучшая качество обслуживания покупателей и увеличивая ценность товаров, можно добиться увеличения продаж. Существуют разные методы улучшения сервиса: предложение при покупке сопутствующих услуг, бесплатная доставка, заказ товаров заранее и другое. Подход компании к потребителям должен быть клиентоориентированным.
Как и какими способами увеличивать рентабельность продаж, каждый бизнесмен решает самостоятельно, так как в каждой компании есть свои особенности.
Часто предприниматели совершают ошибку, не делая никаких попыток увеличения продаж. Специалисты советует прибегать чаще к экспериментам, не бояться этого делать, пробовать разные способы улучшения ситуации с продажами.
Сергей Азимов убойные фишки в продажах!
Если попытки не принесли желаемых изменений, можно вернуться к прежней модели организации продаж и испытать новые средства.
Прежде чем вводить изменения в производстве или магазине, стоит детально изучить все составляющие производства, отследить весь цикл продажи, провести маркетинговое исследование и изучить спрос на рынке товаров и услуг, выяснить проблемы компании, разработать план действий. Иногда стоит обратиться за помощью к экономическим консультантам и маркетологам, которые наверняка знают, как увеличить рентабельность продаж, чтобы дела пошли в гору. Только предпринимая взвешенные, осознанные решения, можно достичь успеха в бизнесе и сделать его прибыльным.
Средства, которые инвестор желает разместить, можно разбить и предоставить заемщикам разных типов с целью диверсификации инвестиций в области взаимного кредитования.
Площадки, специализирующиеся на выдаче займов малому бизнесу и стартапам, например, «Город Денег», позволяют выбрать конкретное предприятие, компанию или бизнес, к которым инвестор испытывает большее доверие. Вполне возможно, что инвестор знает операционные процессы или показатели успешности того или иного бизнеса.
Площадка взаимного кредитования при заключении сделок взаимного кредитования производит комплексную проверку заемщика, включающую проверку кредитной истории, анализ документов, выезд на место ведения бизнеса предпринимателя, и присваивает заявке кредитный рейтинг. Кредитный рейтинг содержит рекомендованный для инвесторов диапазон ставок, по сути являясь для них ценовым ориентиром.
В то же время ставки, соответствующие рейтингу, не являются обязательными как для инвестора, так и для заемщика — это предмет их прямой договоренности.
По данным Центробанка России, в нашей стране начал формироваться рынок взаимного кредитования малого бизнеса. В 2015 году совокупный объем взаимного кредитования малого бизнеса составил 111,3 миллиона рублей. Пока эта цифра невелика, но, по оценкам экспертов, рост этого рынка связан, прежде всего, с ухудшающейся доступностью банковских кредитов для малого бизнеса (традиционным участникам кредитного рынка интереснее работать со средним и крупным бизнесом).
В то же время ведущая мировая площадка взаимного кредитования LendingClub за историю существования с 2009 года выдала более $22 миллиардов более чем 1,8 миллиону заемщиков. В том числе за 3-й квартал 2016 года — более $1,9 миллиарда.
Бизнес в интернете многие считают выгодным. Это действительно так: затраты относительно невелики, покупки через интернет год от года набирают популярность. Однако со временем прибыль от бизнеса начинает падать. Почему так происходит? Что делать?
Чего хотят клиенты и продавцы
Владелец бизнеса, управляющий интернет-магазином, рано или поздно задумывается об увеличении прибыли торговой точки либо стремится расширить бизнес. Для этого нужно увеличение потока клиентов, в конечном счете – заявок от них. Бизнесмен может предпринять много усилий, затрачивать большое количество ресурсов, но не видеть результата.
Интересы клиента и продавца находятся рядом. Один хочет получить нужный товар, другой занимается его продажей. Так в чем же дело? Зачастую бизнесмен знает один и, по его мнению, главный инструмент привлечения клиентов – снижение цены в магазине. Может предлагаться бесплатная доставка. Если в магазине качественный, нужный товар, считается, что для успешных продаж есть всё.
У клиентов сейчас много возможностей выбора, они этим активно пользуются. С другой стороны, методика увеличения продаж развивается и совершенствуется. У продавцов все больше возможностей и готовых, проверенных на практике идей, как развивать бизнес и увеличивать доходы.
Основное направление давно известно: дополнительные и повторные покупки. Здесь как раз и сходятся интересы двух сторон сделки. Клиенту должно быть выгодно постоянно покупать в данном интернет-магазине, в том числе и сопутствующие товары. Владелец при этом формирует стабильную клиентскую базу, расширяющуюся за счет рекомендаций «старых» покупателей своим знакомым. Остается определиться, как достичь этой цели, а с ней и увеличить прибыль.
За что платят клиенты
«За товар» — самый очевидный ответ, но еще и за своевременную правдивую информацию, удобство сделки, дополнительные сервисы. Здесь и нужно искать резервы финансового развития.
Доверие
Магазин сразу же должен вызывать полное доверие у клиента. Все реквизиты компании должны быть доступны, рассказ о работе магазина, даже если это краткая статья, написан профессионалами. Хорошая идея – запустить ленту новостей, рассказывать об успехах фирмы, давать краткую экспертную оценку ходовых товаров, вариантов их выбора.
Реклама
Реклама должна быть адресована в первую очередь целевой аудитории (ЦА). Здесь возможны две ошибки:
- Слишком широкая аудитория охвачена рекламой, значительная часть ее изначально не заинтересована в покупке.
- Рекламой охвачена ошибочно не та целевая аудитория. ЦА может быть достаточно узкой, но продаж в ней нет.
Грамотный анализ и исправление ошибок помогут использовать рекламный бюджет рационально и дать приток доходов в магазин.
Совет! Использование в рекламе отрицательных слов и выражений, негативных посылов, шокирующих речевых оборотов — рискованный прием. Если есть сомнения в эффективности, лучше от них отказаться.
Статистические исследования показывают: более 70% людей, заглянувших в интернет-магазин, не доходят до покупки товара. Здесь потенциальная база для ретаргетинга – приема интернет-маркетинга, позволяющего показать рекламу пользователям, как-то проявившим интерес к товару. Технически возможно найти их на других ресурсах и показывать рекламу интернет-магазина. Результат таких «напоминаний» — клиент может вернуться еще раз и завершить покупку.
Корзины
Пользователи могут складывать товар в корзину, но не выкупать его. Причины разные – мало средств, изменился сезон, и вещь уже не кажется такой остро нужной; покупатель нашел лучший для него товар. Какая бы из причин ни была актуальной, это тоже ресурс. Прибыль еще может быть получена, если:
- напомнить клиенту о покупке;
- продумать самую простую схему оформления заказа, без лишних кликов;
- заранее информировать о всех дополнительных расходах (доставка).
Приятные дополнения
На языке продаж их называют «дополнительная ценность товара» (это один из видов дополнительной ценности). Все знают о скидках и бонусной системе, подарочных сертификатах, бесплатной доставке. Для увеличения прибыли есть смысл пересмотреть механизм начисления баллов, в целом предоставления льготы. Возможно, он слишком усложнен и раздражает клиента. Для самых активных постоянных покупателей магазина должны действовать особые условия, специальные предложения, поощряющие их лояльность.
Дизайн играет важнейшую роль при покупке. Замена устаревшей версии современным вариантом привлечет новых клиентов и доходы. Сейчас огромное число людей совершают покупки «между делом» — в пути, на обеденном перерыве, на прогулке. Без мобильной версии развивать бизнес в интернете практически невозможно.
Праздники и особые дни
Официальные и неофициальные праздники, «черная пятница», другие масштабные акции – в них интернет-магазин обязательно должен участвовать и получать прибыль с возросших продаж. Товара должно быть достаточно для удовлетворения спроса. Важно следить за качеством: купив в магазине плохой или не подходящий ему товар, даже по сниженной цене, клиент, скорее всего, не вернется вновь.
Современные техники продаж: как применять?
Многие бизнесмены продолжают строить бизнес по старинке и удивляются, что продажи не растут. Они отказываются вкладывать деньги в новшества, боясь, что затраты не окупятся. В данном случае владельцу интернет-магазина нужно привлекать профессионалов, пользуясь их услугами развивать свой бизнес.
Приемов эффективных продаж на сегодняшний день много. Приведем в качестве примера самые распространенные и отработанные практикой продаж.
SEO-оптимизация
SEO – это, можно сказать, основа развития бизнеса в интернете, ведь речь идет о продвижении сайта в поисковых системах. Многие не хотят применять данный инструмент, поскольку мгновенного результата он, скорее всего, не даст. Это вложения на перспективу, часто значительные. Грамотность специалиста, внедряющего SEO, очень важна, поэтому лучше нанять профи, чем потратить бюджет и время впустую. Он пропишет нужные теги, где это требуется, чтобы сайт поисковики «находили» быстрее.
Сам руководитель может откорректировать работу магазина: исправить «битые» ссылки и дубли, отследить скорость загрузки магазина. Если она медленная, возможно, стоит уменьшить размер картинок товара, изменить их формат на более легкий. Громоздкий дизайн тоже может мешать быстрой загрузке. Совместная работа со специалистом SEO даст приток клиентов и дохода.
Up-sell и Cross-sell
Up-sell (увеличение суммы продажи) и cross-sell (перекрестные продажи) – два подхода к продажам, которые часто взаимно друг друга дополняют.
Перекрестные продажи, говоря простым языком, это продажа сопутствующих товаров. К примеру, если интернет-магазин торгует обувью, уместно предлагать средства ухода за ней. Если мобильными телефонами – к ним может быть множество аксессуаров, которые тоже можно успешно продать (чехол, защитную пленку, наушники).
Увеличение суммы продажи может быть достигнуто за счет покупки более дорогой вещи. Возьмем тот же пример с обувью и телефоном. Предложение купить более дорогую модель можно обосновать повышенной долговечностью, качеством, престижем. На сайте предложения могут идти под рубрикой «С этим товаром часто покупают», «Вам может понравиться эта модель», «Связанные товары» и пр.
Кроме up-sell и cross-sell есть и другие увеличивающие продажи приемы. Не нужно бояться новшеств, при грамотном подходе они всегда окупаются.
Еще несколько полезных советов
- У клиента должна быть возможность выбора. Чем больше ассортимент, чем больше вариантов одной и той же модели, тем лучше.
- Не слишком популярный товар легче продать вместе с более популярным. Например, в подарочном наборе. Набор должен быть красиво упакован.
- Покупателей, рекомендующих магазин друзьям и знакомым, нужно поощрять. По рекомендациям покупают намного чаще.
- У покупателей магазина должна быть также возможность общаться, обмениваться мнениями о товаре. Это может быть группа в соцсети или чат прямо на сайте.
- Безопасности сайта нужно уделить максимальное внимание. Клиенты должны быть уверены, что их деньги и личные данные защищены от мошенников.
- Если есть свободные средства, можно заказать несколько вариантов дизайна и протестировать, на каком из них сайт дает больше прибыли за определенный период.