Главными задачами бизнес разведки на предприятии являются

Бизнес-разведка

Автор статьи — Вячеслав Панкратьев 

Основные задачи бизнес-разведки:

• управление рисками бизнеса;
• раннее выявление угроз, уязвимостей, возможностей и иных факторов влияния на успех бизнеса;
• обеспечение конкурентных преимуществ за счет своевременного принятия нестандартных оптимальных управляющих решений;
• проверка надежности партнеров, в том числе сбор и анализ информации о лицах (контрагентах), с которыми предполагается заключить гражданско-правовые отношения;
• предвидение изменений на рынке;
• проведение грамотной рекламной компании (зная минусы конкурентов);
• предвидение действий конкурентов;
• сбор опасной информации (например, компромата);
• выявление новых или потенциальных конкурентов;
• изучение успехов и неудач конкурентов;
• установление обстоятельств недобросовестной конкуренции со стороны других компаний;
• рассмотрение фактов неправомерного использования товарных (фирменных) знаков предприятия;
• поиск и изучение компаний, предполагаемых к покупке;
• изучение новых технологий, продукции и процессов;
• предоставление руководству компании необходимой информации при проведении деловых переговоров;
• мониторинг изменений в политической, законодательной и регулирующей областях, влияющих на бизнес;
• изучение новых инструментов управления

Основные направления проведения бизнес-разведки компании:

• стратегическое направление. Задачи стратегического направления по смыслу близки задачам стратегического планирования и маркетинга и сводятся к прояснению структуры и динамики того поля хозяйственно-экономической деятельности, на котором работает (или собирается работать) предприятие, с выявлением и анализом всех конкурентов и контрагентов на этом поле (выход на новые рынки, возможные слияния-поглощения с другими компаниями, изменение профиля деятельности компании, и т.д.);
• оперативное направление. Задачи оперативного направления связаны с получением и анализом информации при взаимодействии с конкретной организацией или физическим лицом (проверка благонадежности и платежеспособности компании, подготовка к переговорам, составление профиля предприятия-конкурента, поиск специалистов и т.д.).

Предметом интереса стратегического направления бизнес-разведки чаще всего являются:

• законодательство (та его часть, что регламентирует процессы и обстоятельства, связанные с деятельностью компании);
• конкурентная среда (конкуренты, рынки и т.д.);
• новые технологии и вопросы интеллектуальной и промышленной собственности;
• ресурсы (при намерении предприятия расширить либо производственные, либо сбытовые возможности);
• тенденции изменения всех перечисленных выше объектов.

Предметы интереса оперативного направления бизнес-разведки:

• изучение конкретной компании (история создания, деятельность, руководство, собственники, возможности, угрозы, методы управления, кадровая политика и т.д.);
• изучение конкретного человека (сильные и слабые стороны, возможности и т.д.);
• изучение конкретной ситуации (подготовка к переговорам, к слиянию или разделению, к смене деятельности и т.д.).

Группы специалистов, работающие в области бизнес-разведки:

• «чекисты» (25%)
• знают оперативную работу(+);
• дисциплинированы(+);
• ответственны(+);
• умеют работать с людьми(+);
• способны принимать самостоятельные решения(+);
• умеют анализировать с позиций корпоративной безопасности(+);
• не знают экономику(-);
• не умеют работать в условиях рынка(-);
• консервативны(-);
• не умеют работать с новыми информационными технологиями(-);
• имеют эффект «красной корочки»(-);
• могут не соблюдать этический кодекс(-);
• «интеллигенты» люди из науки, журналистики, промышленности(25%)
• знают экономику(+);
• умеют работать в условиях рынка(+);
• умеют работать с новыми информационными технологиями (+);
• соблюдают этический кодекс(+);
• не знают оперативной работы(-);
• часто не дисциплинированы(-);
• «студенты» (50%)
• легко обучаемы(+);
• хорошо работают с новыми информационными технологиями(+);
• хорошо адаптируются к новой среде(+);
• не дисциплинированы(-);
• не способны самостоятельно принимать решения(-);
• не знают оперативной работы(-);
• ориентированы на быстрые деньги(-).

Основные этапы информационно-аналитической работы:

1 этап – постановка проблемы и определение целей.

2 этап – получение информации из всех возможных источников.

3 этап – оценка информации и перевод ее в сведения.

4 этап – анализ полученных сведений.

5 этап – подготовка выводов.

При проведении информационно-аналитической работы рекомендуется обратить внимание на следующее:

• как правило в компании уже налажены внутренние информационные потоки между подразделениями, которые можно использовать, как каналы получения информации для проведения бизнес-разведки;
• потребители услуг подразделения бизнес-разведки в компании (например, руководство компании) должны быть заинтересованы в представлении информационных услуг и аналитических материалов.

Некоторые информационные ресурсы, на которых можно получить информацию о бизнес-разведке:

• scip.org – общество профессионалов конкурентной разведки;
• rscip.ru – сайт российского общества профессионалов конкурентной разведки;
• amulet.info.ru – Интернет журнал «Деловая разведка»;
• it2b.ru – сайт компании технологии разведки для бизнеса;
• ci-razvedka.ru – сайт, где собраны информационные материалы по вопросам Интернет-разведки;
• razvedka-open.ru – сайт сообщества практиков конкурентной разведки.

Информационная работа службы безопасности

В информационной работе применяют термины «информация» и «сведения». Информация состоит из фактов. Это цифры, статистические материалы, разрозненные данные о людях и компаниях. Нельзя принимать правильные решения, основанные только на необработанной информации независимо от ее точности и полноты. Сведения — это подборка информационных фрагментов, которые отфильтрованы и проанализированы. Информация преобразована в сведения, на основе которых можно принимать обоснованные решения.

Классификация информации:

• первичная информация – достоверные факты, полученные непосредственно из источников информации (выступление руководителя, официальное заявление государственных структур, подлинники документов, архивная информация и т.д.). Является наиболее точной;
• вторичная информация – обработанная первичная информация (информация в газетах, журналах, аналитические материалы и т.д.). Характеризуется субъективным изложением первичной информации.

Информация оценивается с точки зрения:

• важности (наличие связей с проблемой и способность информации внести вклад в решение проблемы);
• точности (достоверности), которая проявляется в наличии подтверждения из иных источников, состыковывании с другой информацией, знании источника и его мотивов, авторитете или длительной работе с источником и т.д.;
• актуальности;
• полноты;
• степени закрытости;
• надежности источника;
• ценности.

Виды оперативного представления информационных услуг на персональный компьютер:

• push – технологии – оперативная доставка (рассылка) информации на персональный компьютер пользователя (без запроса) в соответствии с согласованным рубрикатором или по каким-либо критериям;
• pull – технологии – оперативная доставка (рассылка) информации на персональный компьютер пользователя по запросу. В этом случае пользователь формирует запрос по интересующей его теме и получает необходимую информацию.

Сбор информации о потенциальных партнерах необходим для проверки юридического лица на предмет благонадежности, которая подразумевает выяснение способности и желания руководителей платить по долгам и подконтрольность их действий (зависимость от кого бы то ни было).

Информационное задание на проведение проверки юридического лица, как правило, включает в себя следующий сбор информации:

• регистрационные данные (данные из ЕГРЮЛ, телефоны, дочерние компании, реестродержатель и т.д.);
• учредители и акционеры (распределение акций, кто реально управляет и владеет компанией и т.д.);
• история создания и развития, приватизация (кредитная история, участия в проектах, достижения и неудачи, юридическая чистота приватизации и т.д.) ;
• направления деятельности (номенклатура, объемы и характеристика выпускаемой продукции, положение и роль в отрасли, регионе, состояние основных фондов, износ и работоспособность оборудования и т.д.);
• наличие материальных и иных ценностей (наличие офиса, его состояние, оборудование, право на пользование помещениями, наличие активов, их ликвидность, нахождение в залоге, наличие складских помещений, их местоположение и правовой статус, взаимоотношения с арендодателем и т.д.;
• деловая репутация (участие в судебных разбирательствах, претензии со стороны государственных, контролирующих, правоохранительных и иных органов, связи с криминалом, «имидж» в средствах массовой информации, данные по участникам арбитражных процессов, участие в благотворительных проектах, в общественных организациях, движениях, ассоциациях и т.д.);
• руководство (лица, реально принимающие решения, лица, связанные с организованной преступностью или трудоустроенные на предприятия по их рекомендации, личные и деловые характеристики, психологические портреты, деловые связи и опыт, участие в качестве учредителей или акционеров в других коммерческих проектах , наличие параллельных финансовых интересов, кто имеет право действовать по доверенности, были ли утери паспортов в руководстве компании, нет ли дисквалифицированных лиц и т.д.);
• отношения внутри предприятия (отношения и их обострения в команде управления, наличие группировок и семейных кланов, взаимоотношения между командой управления и трудовым коллективом, наличие в коллективе неформальных лидеров, степень их влияния на коллектив, другие факторы, свидетельствующие о внутренней напряженности на предприятии и т.д.);
• система безопасности (наличие «крышевого» прикрытия, позиции в местных и федеральных органах власти и правоохранительных органах, собственная служба безопасности или аутсорсинг безопасности, методы решения конфликтных ситуаций и т.д.);
• сведения о финансовом положении (финансовое положение, последний баланс, источники финансирования, номинальная и реальная себестоимость продукции, номинальная и реальная прибыль, взаимоотношения с банками, средний оборот по счетам, распределение прибыли, отношение с налоговыми органами, задолженность в бюджет, наличие задолженности своим контрагентам, факты неудачных инвестиционных проектов в других сферах деятельности, финансовые проблемы и т.д.);
• тенденции дальнейшего развития (планы и т.д.);
• партнеры (взаимоотношения, условия сотрудничества, задолженности компании своим партнерам и наоборот и т.д.);
• конкуренты (конкуренты и враги, формы противоборства, характеризующие данные на лидеров противоборствующей стороны и т.д.).

Методы сбора информации

• кабинетные легкодоступные методы (СМИ, Интернет, книги, CD-ROM и т.д.);
• кабинетные труднодоступные методы (маркетинговые исследования, малотиражные сборники, внутрифирменные отчеты, документы на иностранных языках и т.д.);
• полевые методы (опросы, интервью, посещение выставок, презентации, наблюдения и т.д.);
• оперативные методы (использование «человеческого фактора»);
• методы использования консалтинговых компаний, специализирующихся по сбору информации.

Работу по сбору информации о юридическом лице можно систематизировать следующим образом:

Получение информации (представление документов) от самого юридического лица:

• учредительные документы (Устав);
• регистрационные свидетельства;
• лицензии или документы, подтверждающие участие в саморегулирующихся организациях;
• документы, подтверждающие право нахождения по данному адресу (договор купли-продажи недвижимости либо договор аренды помещения с платежками об оплате);
• годовой баланс;
• справка об отсутствии ареста на имущество из Федеральной службы судебных приставов;
• выписка из ЕГРЮЛ с указанием даты (не позднее месячного срока);
• документы, подтверждающие полномочия соответствующих должностных лиц (в первую очередь гендиректора) с указанием сроков этих полномочий и максимальной суммы сделки, которую может заключать гендиректор;
• приказ о назначении главного бухгалтера;
• справка об участии организации в арбитражных процессах;
• справка о соотношении суммы сделки балансовым активам (за подписью генерального директора и главного бухгалтера);
• результаты аудиторских проверок или рейтинговых компаний;
• информация о квалификации сотрудников (при необходимости);
• сертификаты на поставляемые продукты (при необходимости);
• справки о счетах в банках и их реквизиты;
• справка об отсутствии задолженности по налогам;
• документы, подтверждающие обеспечение исполнения обязательств (страхование, банковская гарантия, залог и т.д.);
• заполнение специальных анкет, вопросы в которых подобраны специальным образом.

Получение информации из регистрационных органов:

• запрос в МРП (регистрационный орган по месту нахождения предприятия), либо в торгово-промышленную палату субъекта федерации;
• запрос в налоговую инспекцию по месту постановки на учет;
• запрос в фонды (социального страхования, пенсионный, медицинский) о постановке на учет.

Получение информации из СМИ:

• изучение прессы за определенный промежуток времени на предмет упоминания данного предприятия, лиц, его возглавляющих, либо лиц, его учредивших.

Получение информации из иных источников:

• получение информации о предприятии, его руководителях (работниках) и учредителях из баз данных МРП, ЕГТС, БТИ, ГИБДД;
• получение информации из правоохранительных органов (по результатам заказных проверок);
• получение информации из компаний, предоставляющих информационные услуги;
• получение информации от детективных агентств;
• получение информации по документам маркетинговых исследований;
• получение информации из банка исследуемого предприятия.

Получение информации оперативными методами:

• получение информации через работников компании;
• получение информации через партнеров и контрагентов исследуемой компании;
• получение информации через аренду площадей в исследуемой компании;
• получение информации посредством технических средств;
• получение дополнительной информации посредством наружного наблюдения (активность работы, автотранспорт, заполненность склада);
• получение информации инициируя заинтересованность в заключении договора и вынесение предложения о пересылки договора выставлении счета (таким образом можно получить информацию о реальном названии компании, о форме договора, о названии лица, которое будет представлять интересы компании, о счете компании и т.д.);
• посещение исследуемой организации под видом клиента с попыткой заключить договор (в данном случае можно получить формы договоров, реквизиты счета, истинное название организации, фамилии должностных лиц, посмотреть процедуры принятия решения в организации и т.д.);
• проведение анкетирования сотрудников компании под видом маркетинговых исследований;
• получение информации от людей, ранее работавших в этой компании;
• получение информации в рамках инициированных судебных процессов. Если подать на организацию в суд (пусть и по вымышленным основаниям), то можно истребовать через суд важные документы и информацию. Это позволяет п. 2 ст. 57 ГПК РФ и п. 4 ст. 66 АПК РФ. Единственное, что необходимо в данном случае будет доказать, что данные документы не могут быть получены стороной по делу самостоятельно и что они необходимы для рассмотрения дела в суде;
• получение информации через миноритарных акционеров или от их лица по доверенности. Например, обладая 1% акций компании акционер может требовать представить реестр акционеров.

Согласно п. 1 ст. 91 ФЗ «Об акционерных обществах» общество обязано обеспечить акционерам доступ к следующим документам:

• договор о создании общества;
• устав общества;
• документ о государственной регистрации общества;
• документы, подтверждающие права общества на имущество, находящееся на его балансе;
• внутренние документы общества;
• положение о филиале или представительстве общества;
• годовые отчеты;
• документы бухгалтерского учета и бухгалтерской отчетности (при наличии 25 % акций);
• протоколы общих собраний акционеров;
• отчеты независимых оценщиков;
• списки аффилированных лиц общества;
• списки лиц, имеющих право на участие в общем собрании акционеров;
• проспекты эмиссии, ежеквартальные отчеты эмитента и иные документы;
• иные документы.

Способы получения официальной информации из информационных баз данных и реестров государственных организаций:

1. Получение информации из Единого государственного реестра юридических лиц (статистический регистр) и Единого государственного реестра индивидуальных предпринимателей. В реестре содержится следующая информация о юридическом лице:

• наименование юридического лица (полное и (в случае, если имеется) сокращенное наименование, в том числе фирменное наименование, для коммерческих организаций на русском языке);
• организационно-правовая форма;
• адрес (место нахождения);
• способ образования юридического лица (создание или реорганизация);
• сведения об учредителях юридического лица:
• для юридического лица (наименование учредителя, ОГРН или регистрационный номер — для юридических лиц, зарегистрированных до 1 июля 2002 года, дата регистрации, адрес, размер и доля вклада в уставный капитал);
• для физического лица (фамилия, имя, отчество, ИНН (при наличии), реквизиты документа, удостоверяющего личность, адрес, размер и доля вклада в уставный капитал);
• наименование и реквизиты документов, представленных при государственной регистрации юридического лица;
• сведения о правопреемстве — для юридических лиц, созданных в результате реорганизации иных юридических лиц, для юридических лиц, в учредительные документы которых вносятся изменения в связи с реорганизацией, а также для юридических лиц, прекративших свою деятельность в результате реорганизации (наименование юридического лица, ОГРН или регистрационный номер (для юридических лиц, зарегистрированных до 1 июля 2002 года), дата регистрации, наименование органа, зарегистрировавшего юридическое лицо);
• сведения о внесении изменений в учредительные документы (дата регистрации изменений, дата получения регистрирующим органом уведомления об изменениях, внесенных в учредительные документы);
• сведения о прекращении деятельности юридического лица (способ прекращения деятельности юридического лица, дата принятия решения о прекращении деятельности, наименование органа, принявшего решение о прекращении деятельности юридического лица);
• размер уставного капитала;
• сведения о лице, имеющем право без доверенности действовать от имени юридического лица (фамилия, имя, отчество, должность, реквизиты документа, удостоверяющего личность в соответствии с законодательством РФ, ИНН);
• сведения о лицензиях, полученных юридическим лицом (наименование лицензирующего органа, номер лицензии, дата принятия решения о предоставлении (переоформлении документов, подтверждающих наличие лицензии, приостановлении, возобновлении, аннулировании) лицензии, срок действия лицензии, наименование территории, на которой действует лицензия, лицензируемый вид деятельности).

Правила ведения Единого государственного реестра юридических лиц и предоставления содержащихся в нем сведений утверждены приказом Минфина России от 23.11.2011 г. № 158н., а Правила ведения Единого государственного реестра индивидуальных предпринимателей и предоставления содержащихся в нем сведений утверждены приказом Минфина России от 23.11.2011 г. № 157н. Данный реестр ведет Федеральная налоговая служба.

2. Получение информации из Единого государственного реестра налогоплательщиков. В нем содержится огромный объем информации, но доступно из него немногое. Правила ведения и получение информации из этого реестра утверждены постановлением Правительства РФ от 26 февраля 2004 г. № 110. Данный реестр ведет Федеральная налоговая служба.

3. Получение информации из Единого государственного реестра прав на недвижимое имущество и сделок с ними. Он содержит сведения об объекте недвижимости, вид зарегистрированного права на него, дата и номер государственной регистрации, а также ограничения (обременения) прав. Порядок предоставления информации содержится в Порядке предоставлении сведений, содержащихся в едином государственном реестре прав на недвижимое имущество и сделок с ними, утвержденный приказом Минэкономразвития России от 14.05.2010 № 180.

Данный реестр ведут территориальные подразделения Федеральной службы государственной регистрации, кадастра и картографии.

4. Получение информации из государственного земельного кадастра. Правила предоставления сведений государственного земельного кадастра утверждены постановлением Правительства РФ от 2 декабря 2000 г. № 918. Данный реестр ведут территориальные подразделения Федеральной службы государственной регистрации, кадастра и картографии.

5. Получение информации из реестров лицензий, которые, согласно ФЗ «О лицензировании отдельных видов деятельности», ведут лицензирующие органы.

6. Получение информации из единого федерального реестра сведений о банкротстве fedresurs.ru

7. Получение информации из реестров печатей организаций. Например, в Москве такой реестр ведет и предоставляет информацию из него ГУП г. Москвы «Московский реестр» gupmosreestr.ru

Получение информации с официальных сайтов государственных органов.

Сайт Федеральной налоговой службы nalog.ru

• информация о задолженности по имущественному, транспортному, земельному налогам, налогу на доходы физических лиц;
• база ИНН физических лиц;
• выписка из ЕГРЮЛ и ЕГРИП;
• сведения о юридических лицах, в отношении которых представлены документы для государственной регистрации изменений, вносимых в учредительные документы и внесения изменений в сведения о юридическом лице, содержащиеся в ЕГРЮЛ;
• сообщения юридических лиц, опубликованные в журнале «Вестник государственной регистрации» о принятии решений о ликвидации, о реорганизации, об уменьшении уставного капитала, о приобретении обществом с ограниченной ответственностью 20 % уставного капитала другого общества, а также иные сообщения юридических лиц, которые они обязаны публиковать в соответствии с законодательством Российской Федерации;
• сведения, опубликованные в журнале «Вестник государственной регистрации» о принятых регистрирующими органами решениях о предстоящем исключении недействующих юридических лиц из ЕГРЮЛ;
• юридические лица, в состав исполнительных органов которых входят дисквалифицированные лица;
• адреса, указанные при государственной регистрации в качестве места нахождения несколькими юридическими лицами.

Сайт Федеральной службы судебных приставов fssprus.ru

• арестованное имущество должников, переданных на реализацию;
• реестр должников – организаций и индивидуальных предпринимателей;
• реестр физических лиц, объявленных в розыск в рамках исполнительных производств;
• информация о лицах, находящихся в розыске по подозрению в совершении преступлений;
• сведения о розыске в рамках исполнительных производств автотранспортных средств должников.

Сайт Федеральной антимонопольной службы fas.gov.ru

• реестр недобросовестных поставщиков по государственным заказам

Сайт Федеральной службы по финансовым рынкам fcsm.ru

• общие сведения об эмитентах и структуре уставного капитала;

Сайт Высшего арбитражного суда arbitr.ru

• электронный страж (отслеживание регистрации дел по конкретным участникам или по конкретному делу);
• банк решений арбитражных судов;
• календарь судебных заседаний.

Сайт Федеральной миграционной службы fms.gov.ru

• проверка действительности паспорта гражданина РФ;
• проверка действительности разрешений на работу и патентов иностранных граждан и лиц без гражданства;
• проверка приглашения иностранного гражданина.

Сайт Федеральной службы государственной регистрации, кадастра и картографии portal.rosreestr.ru

• справочная информация по объектам недвижимости;
• предоставление сведений, содержащихся в государственном кадастре недвижимости

Сайт Главного межрегионального центра обработки и распространения статистической информации Федеральной службы государственной статистики gmcgks.ru

• предоставление статистической информации (состав показателей годового бухгалтерского баланса, информация об основных средствах, запасах и затратах, денежных средствах, капитале и резервах, финансовых результатах деятельности, движении денежных средств, дебиторской и кредиторской задолженности и др.);
• данные по бухгалтерской отчетности организаций

Сайт Центробанка cbr.ru

• ликвидируемые и ликвидированные юридические лица;
• юридические лица, связь с которыми по указанному адресу (месту нахождения), внесенному а ЕГРЮЛ отсутствует
• сведения об адресах Web-сайтов кредитных организаций;
• кредитные организации, зарегистрированные в S.W.I.F.T.;
• сведения о лицах, оказывающих существенное (прямое или косвенное) влияние на решения, принимаемые органами управления банков
• информация об отзыве лицензий у кредитных организаций

Некоторые организации, предоставляющие информационные услуги по предоставлению официальной информации из государственных органов

• интернет-проект «Прима-информ» — прямой доступ к официальным базам Росстата, ФАС, ФНС и иных ведомств (prima-inform.ru)
• компания «СтатСервис (gnivc.ru) — официальный распространитель информационных услуг «Налоговая справка» от ФГУП ГНИВЦ ФНС России.
• журнал «Вестник государственной регистрации» vestnik-gosreg.ru
• выписки из ЕГРЮЛ и ЕГРИП;
• информационная база по принятым регистрирующими органами решений о предстоящем исключении недействующих юридических лиц из ЕГРЮЛ.
• издательский дом «Коммерсантъ» kommersant.ru
• информация о процедурах банкротства.
• национальная ассоциация участников фондового рынка skrin.ru
• система комплексного раскрытия информации и новостей (СКРИН) – информация по организациям, аффилированным лицам и учредителям, годовая бухгалтерская отчетность, сравнение показателей эмитентов, информация по индивидуальным предпринимателям
• компания «Коммерсант-картотека» kartoteka.ru (ранее называлась Валаам-инфо)
• выписка из ЕГРЮЛ и ЕГРИП;
• поиск по юридическому лицу как учредителю и поиск по физическому лицу, как учредителю;
• электронный мониторинг изменений информации в реестрах;
• годовая бухгалтерская отчетность юридических лиц;
• сведения о несостоятельности (банкротстве);
• анализ финансовой деятельности юридического лица;
• подготовка бизнес справок.
• консалтинговая компания «Бизнес Лайтхаус» blh.ru
• выписка из ИГРЮЛ и ЕГРИП;
• бухгалтерские балансы предприятий РФ;
• составление бизнес справки на юридическое лицо;
• получение кодов статистики.
• справочная служба юридических лиц egrul.ru
• выписка из ЕГРЮЛ на юридическое лицо (по ОГРН или ИНН);
• бухгалтерская отчетность предприятий;
• выписка на физическое лицо из базы ЕГРЮЛ, ЕГРИП (по ФИО, ИНН, ОГРНИП);
• проверка паспорта физического лица.
• «Интерфакс» interfax.ru Эта организация представляет системы:
• информационно–аналитическая база «СПАРК» («Система профессионального анализа рынков и компаний») интегрирует в себе, помимо ЕГРЮЛ и ЕГРИП, целый ряд баз других организаций плюс массив новостей компаний с 1992 года;
• система раскрытия информации эмитентами эмиссионных ценных бумаг e-disclosure.ru;
• система комплексного анализа новостей СКАН scan-interfax.ru информационный продукт для поиска, отбора и анализа новостной информации;
• общероссийский информационный справочник ГДЕ24 gde24.ru. Справочные данные по предприятиям и организациям России;
• портал приватизации privatize.ru.

Информационные массивы СПАРКА содержат информацию о компаниях по России, Украине, Казахстану (с возможностью заказать информацию о зарубежных компаниях):

• реквизиты компании, сведения о регистрации, лицензии;
• состав руководства, структура компании, совладельцы, дочерние организации, филиальная сеть;
• аффилированность между физическими и юридическими лицами;
• сообщения вестника государственной регистрации: создание, ликвидация и реорганизация юридических лиц, изменение уставного капитала, покупка долей в других компаниях, иные сведения;
• бухгалтерская отчетность компаний и статистика, адаптированная для фундаментального анализа, финансовые и расчетные коэффициенты, в том числе отраслевые, сведения об аудиторских проверках;
• финансовая отчетность банков и страховых компаний;
• скоринговые оценки, в том числе кредитных рисков и благонадежности компании;
• определение благонадежности компании с позиции вычисления фирм-однодневок (индекс должной осмотрительности);
• описание деятельности компании, планов ее развития, существенные события, анонсы корпоративных событий, сведения об обязательствах компании;
• информация об участии в государственных тендерах;
• ценные бумаги, календарь событий по акциям и облигациям, котировки, сведения о регистраторе;
• рекомендации аналитиков, обзоры и комментарии;
• база данных по банкротствам и решения арбитражных судов;
• анализ доменного имени компании;
• сообщения СМИ, различная публичная информация;
• патенты на товарные знаки, изобретения, полезные модели, промышленные образцы;
• индекс платежной дисциплины (компании добровольно обмениваются данными ежемесячно, вовремя ли их контрагенты оплачивают текущие счета).
• правоохранительный портал РФ 112.ru
• база данных по частным охранным организациям;
• база данных по недействительным паспортам;
• определение участкового полицейского по интересующей территории;
• адреса и координаты ближайших органов правопорядка.
• торгово-промышленная палата РФ tpprf.ru — реестр надежных партнеров,
• московская торгово-промышленная палата mostpp.ru — реестр надежных предприятий Москвы,
• поиск компании по почтовому индексу в информационной системе Право и финансы (ispf.ru),
• поиск патентной информации по всему миру, в том числе в России (ru.espacenet.com),
• поиск земельного участка по кадастровой карте (maps.rosreestr.ru),
• отслеживание перемещения вагонов по территории СНГ (zerno.zol.ru и gdevagon.ru),

Московский центр экономической безопасности (businessinfo.ru):

• информационные базы по организациям РФ;
• идентификационная информация по организациям г. Москвы (включая выписки из ЕГРЮЛ и информация о численности предприятий г. Москвы);
• техническая характеристика жилых и нежилых помещений г. Москвы;
• проверка ИНН по физическим и юридическим лицам, страховых свидетельств пенсионного фонда, корреспондентских счетов банков России, расчетных счетов юридических лиц РФ.
• информационный портал по поиску информации о госорганизациях и юридических лиц на Украине и Белоруссии (ekb-security.ru),
• информационный портал по проверке выданных российским предприятиям лицензий (ekb-security.ru),
• информационный портал по доступу к базам данных юридических лиц в некоторых иностранных государствах (ekb-security.ru),
• информационный портал по доступу к базам данных неплатежеспособных компаний и физическим лицам за рубежом (ekb-security.ru),
• Мосгоруслуга mgr.ru — получение информации из Управления Федеральной службы государственной регистрации, кадастра и картографии по Москве о правах на недвижимое имущество и сделках с ним,
• информационные порталы, предоставляющие снимки со спутников (google.ru),
• компания Б.К. и партнеры (bkip.ru) — проверка банковских реквизитов (справочник БИКов и сервис проверки платежных реквизитов), а также проверка ИНН, ОГРН и ОГРНИП,
• компания Аудит — ИТ (audit-it.ru) – проверка и восстановление банковских счетов.

Получение информации в сети Интернет

Порядок поиска необходимой информации в сети Интернет:

• фактографическая информация об интересующей организации может быть частично получена из нескольких источников — собственный сайт организации (история организации, его реквизиты, руководство, перечень предоставляемых услуг или производимой продукции, перспективные планы), сайт региональной Торгово-промышленной палаты, сайты областной и городской администрации;
• информация об акциях организации может быть получена на сайтах Федеральной комиссии по ценным бумагам, сайты информационных и консалтинговых компаний, а также средств массовой информации, исследующих экономические проблемы (например, журнал «Эксперт»);
• информация о балансе организации, а также о задолженности организации в бюджет может быть получена на сайте местного отделения Министерства по налогам и сборам;
• инвестиционная информация может быть получена на сайте областной Администрации и на сайтах консалтинговых агентств;
• информация о перспективах развития, а также аналитические обзоры в динамике всей отрасти может быть получена на сайтах отраслевых журналов, сайтах местных СМИ;
• информация о компаниях, работающих с ценными бумагами организации, может быть получена с сайтов объявлений о продаже акций и векселей;
• персональная информация о руководстве организации может быть получена на сайтах местных СМИ и сайтов местных органов власти;
• компрматериалы могут быть получены на сайтах местных и центральных СМИ, специальных сайтах, специализирующихся на компроматах.

Ведение бизнес-разведки о компании с ее официального сайта может осуществляться по следующей схеме:

• проанализировать всю информацию, опубликованную на официальном сайте, и получить на основе ее выводы о деятельности компании;
• проанализировать всю информацию, опубликованную на официальном сайте, на предмет конфиденциальности. Как правило, опубликование конфиденциальной информации на сайте чаще всего происходит в компании, где информационное наполнение сайта возложено на технический персонал, который редко придает значение вопросам ограничения распространения конфиденциальной информации и считает, что чем больше информации выложено на сайте, тем лучше. Например, часто выкладывают списки партнеров/заказчиков с указанием их контактной информации;
• иногда представляется возможным получить конфиденциальную информацию через “форму обратной связи”. Любой сайт предоставляет инструменты для организации обратной связи между его посетителями и компанией. На данный момент наиболее распространенными являются размещение на страницах Интернет–ресурса электронных адресов персонала компании или возможность отправить в компанию письмо прямо с сайта. Можно попробовать отправить письмо от посетителя сайта и любезно просить уточнить потребительские характеристики какого-нибудь интересующего товара. В дальнейшем, получив ответ, можно отправить еще одно сообщение с просьбой более детально расписать техническую сторону товара и этапы его производства. Все это мотивировать как “аргументы для дальнейшей работы с компанией”. Таким образом можно попытаться получить конфиденциальную информацию. Чтобы подобные вещи не случились в компании желательно, чтобы все электронные письма приходили на один почтовый ящик, обработку и отправление корреспонденции желательно поручить одному человеку, знающему какую информацию можно, а какую нельзя отправлять потенциальным заказчикам;
• проанализировать размещение на сайте новостей и пресс-релизов компании. Сбор и анализ этой информации может позволить определить стратегические направления развития компании, понять, куда двигается в развитии компания, чего хочет достичь, чему уделяет больше внимания и что является для компании главным. Чтобы подобное не случилось с компанией, желательно важную новостную информацию дополнять освещением других, незначительных сторон деятельности компании. Также никогда не выкладывайте на сайт новости, которые описывают события в ближайшем будущем. Всегда описывайте факты, которые уже прошли;
• с официального сайта компании можно получить информацию о корпоративной политике, о рабочем дне компании, фамилии и должности сотрудников, которую можно использовать в атаках social engineering;
• по вакансиям и требованиям к соискателям вакансий можно получить информацию о том, чем планирует заниматься компания (например, если банку требуется специалист по пластиковым картам, можно сделать вывод о том, что в ближайшее время данный банк выйдет на рынок с пластиковыми картами);
• проанализировать раздел «партнеры», «региональные офисы», «дочерние предприятия». Информация из этих разделов также может быть использована для social engineering, т.к. люди в центральном офисе или компании обычно не знают сотрудников удаленных офисов, что позволяет злоумышленникам маскироваться и выпытывать различную конфиденциальную информацию. В том случае, если компания имеет региональные представительства, то с высокой долей вероятности все эти территории объединены в единую корпоративную сеть. При этом с удаленными филиалами устанавливаются доверенные отношения и требования по контролю доступа из этих офисов существенно ниже, чем при аналогичном доступе, но из Internet. Поэтому можно попытаться взломать сервер удаленного офиса и уже из него атаковать головную контору;
• получив информацию о контактных телефонах компании, можно попытаться обнаружить модемные входы, которые активизируются в нерабочее время для доступа в Internet (например, для загрузки электронной почты) или для других целей (например, для обновления базы данных консультационно-правовой системы);
• проанализировать рейтинговые системы и каталоги Интернет–ресурсов компании. Для получения таких данных используются счетчики. Они часто бывают доступны и размещаются на каждой странице Интернет – ресурса и фиксируют ее просмотр. По показателям счетчика можно увидеть страницы и разделы сайта, которые являются наиболее просматриваемыми. Если на них размещена информация о продуктах или описание услуг, то становится ясно, на чем именно фокусируют свое внимание посетители. Имея данную информацию можно уделить в своей работе больше внимания тем товарам и услугам, которые интересны посетителям, и тем самым увеличить объемы своих продаж. По счетчику, фиксирующему информацию о посетителях, можно получить информацию о регионах, которые интересуются тем или иным продуктом, то есть дать возможность получить карту распределения заинтересованности посетителей ресурса по регионам. Кроме того, можно перехватить потенциальных заказчиков/партнеров, как только они проявят интерес к сайту вашего конкурента. Счетчики могут позволить провести анализ поведения посетителей сайта. Статистика счетчика позволяет просматривать переходы посетителей по страницам, что дает возможность изучения их мотивации, выявление причин принятия ими того или иного решения. Кроме того, например, если открыт счетчик сайта электронного магазина, то можно получить статистику посещаемости и поведения, а значит объем продаж, доход и иную коммерческую информацию.

Поиск необходимой информации в базах данных:

• информационные ресурсы, представленные в Интернете;
• профессиональные российские базы данных;
• профессиональные иностранные базы данных;
• полулегальные базы данных, представленные на рынке.

Поисковые системы, собирающие информацию в невидимой части Интернета

• sitesputnik.ru (поиск в видимой и невидимой части Интернета, поиск информации, проиндексированной иными поисковыми системами, поиск по ссылкам, блогам и т.д.);
• r-techno.com (например продукт Web Insight компании Р-техно – поиск в невидимой части Интернета);
• tora-centre.ru/avalanche.htm (поиск информации своим интернет-роботом).

Сбор информации в невидимой части Интернета осуществляется по следующей схеме:

• расширенный поиск информации;
• поиск своими интернет-роботами;
• получение информации, используя неправильную настройку программного обеспечения или уязвимостей в защите;
• поиск информации с временным доступом;
• поиск старых версий файлов и сайтов;
• поиск открытых файлов и папок;
• поиск открытых FTP;
• поиск информации через информационных партнеров;
• поиск информации через социальные сети;
• поиск информации через блоги и форумы;
• анализ XLS файлов (на предмет паролей);
• получение информации через средства удаленного обучения;
• получение информации через средства коллективной работы или коллективного хранения.

Информационные ресурсы с базами данных, представленные в Интернете

Специализированные ресурсы с базами данных по отраслям бизнеса и территориям

Специализированные ресурсы по проверке IT и технических систем:

Профессиональные российские базы данных:

Серверы организаций – генераторов/поставщиков справочных правовых систем:

Мировые информационные ресурсы делятся на три основных сектора:

• сектор деловой информации;
• сектор научно-технической и специальной информации;
• сектор массовой потребительской информации.

Сектор деловой информации делится:

• биржевая и финансовая информация;
• статистическая информация;
• коммерческая информация;
• деловые новости в области экономики и бизнеса.

Серверы мировых информационных агентств, (биржевая и финансовая информация):

Серверы мировых информационных агентств (коммерческая информация):

Неофициальные базы данных информационного рынка, которые можно использовать для проведения бизнес-разведки:

• «Банки РФ» — сведения ЦБ, аналитика, балансы, кредиты юридическим лицам, отчеты о прибылях и убытках, кредиты акционерам, реквизиты, учредители, персоналии, дочерние и зависимые структуры, выпущенные сертификаты и облигации, векселя и т.д. по банкам Москвы и России;
• «Производители товаров и услуг России и СНГ» — подробная информация по предприятиям и организациям с полным перечнем предлагаемых товаров и услуг;
• «Единый Государственный Реестр предприятий России» — регистрационные данные обо всех предприятиях России, включая данные местных регистрационных палат и данные Госкомстата, с разбивкой по регионам;
• «Статистическая отчетность крупнейших российских предприятий» — сведения по 50 000 крупнейших российских предприятий, включающие в себя экономические показатели, статистическую отчетность, балансы, объемы и перечень выпускаемой продукции, экспортно-импортные операции, и т.д.;
• «VIP» — сведения по политикам, предпринимателям и общественным деятелям России. Возможность поиска информации по юридическим лицам;
• «Лабиринт» — досье на политиков, предпринимателей, государственные органы, коммерческие структуры;
• «Таможня» — база по экспортно-импортным операциям, проведенным в России. Полная и подробная информация о покупателе, поставщике, номере ГТД, описанию товара, коде товара по ТНВЭД, количестве, стоимости, дате сделки, банках, обслуживающих сделку, таможенном терминале и т.д.;
• «Пресса» — работники средств массовой информации – ф.и.о., место работы, телефон, дата рождения, тема публикаций и т.д.;
• «Телефонный справочник ведомств и крупнейших предприятий РФ» — крупнейшие предприятия РФ, федеральные и муниципальные органы управления и контроля, министерства, ведомства, комиссии, государственные комитеты, надзоры и т.д. – ф.и.о. сотрудников, прямые телефоны, адреса, занимаемые должности;
• «Московская регистрационная палата» — юридические лица и частные предприниматели г. Москвы. Реквизиты, уставные данные, учредители юридических лиц, дочерние и вышестоящие организации, филиалы и правопреемники. Полная история любого юридического лица с момента создания (перерегистрации, смена руководства, учредителей, директоров, бухгалтеров, адресов). Содержит замечания Госналогинспекции по нарушениям в сдаче бухгалтерской отчетности;
• «Московская областная регистрационная палата» — юридические лица и частные предприниматели Московской области;
• «Бизнес-инфо» — юридические лица и частные предприниматели г. Москвы;
• «Московский земельный комитет» — информация по земельным участкам, включающая в себя точный адрес, площадь, данные по организации или физическому лицу, контактный телефон, номер договора, дату начала и окончания договора, характеристики и назначение участка;
• «Московская недвижимость» — арендаторы и собственники нежилых помещений г. Москвы, подробная информация по любому арендатору и собственнику, полная информация по арендуемым площадям, помещениям, их техническим характеристикам, данные по договорам аренды и купли-продажи, сроки аренды;
• «Частная собственность» — квартиры Москвы и их собственники. Возможность поиска предыдущих владельцев квартиры;
• «ГИБДД Москва» — информация по зарегистрированным в Москве автотранспортным средствам начиная с1960 г. и их владельцам. Имеется информация по документам – основаниям для регистрации, содержатся особые отметки и комментарии ГИБДД (замена агрегатов, нахождение в розыске Интерпола, транзитные номера и т.д.);
• «Угон» — информация по автотранспортным средствам, находящимся в розыске с1984 г.;
• «Водительские удостоверения» — сведения о частных лицах, имеющих право управления транспортными средствами, архив водительских удостоверений старого образца, водители, задержанные в состоянии алкогольного опьянения, временные разрешения, информация о нарушениях водителями;
• «Физические лица Москвы» — информация о зарегистрированных жителях Москвы – ф.и.о., адрес регистрации, дата рождения;
• «ОВИР» — база данных по заграничным паспортам частных лиц г. Москвы и области;
• «Похищенные паспорта» — сведения по утраченным, похищенным и признанным недействительными гражданским, заграничным паспортам, национальным паспортам граждан СНГ, вкладышам о гражданстве, свидетельствам о заключении брака, пропускам, бланкам, гербовым печатям и штампам;
• «Розыск-судимость» — информация по физическим лицам, находящимся в розыске либо имеющим судимость;
• «Спецучет» — сведения по лицам, состоящих на спецучете в МВД и имеющих судимость в Москве и области. Возможность проверки криминального прошлого лица;
• «Ирбис-3» — проверка физического лица на спецучет и причастность к организованной преступной группировке. Сведения по установленным связям, контролируемые объекты, задержания;
• «Административные нарушения» — сведения по совершенным на территории Москвы административным правонарушениям;
• «Дорожно-транспортные происшествия» — подробная информация о ДТП, произошедших с 1998 года на территории Москвы и области, включая данные по участникам ДТП, автомобилям, обстоятельствам и причинам ДТП;
• «Криминал» — сводки по Москве и области по преступлениям и правонарушениям, происшествиям и угонам за последние 5 лет. Возможность проверки физического, юридического лица, автомобиля на причастность к тому или иному преступлению;
• «Изъятые записные книжки» — сведения по владельцу, данные по изъятию, телефонно-адресная информация, проходящие телефонные номера с комментариями правоохранительных органов, возможность проверки телефона физического или юридического лица на присутствие в записных книжках;
• «Экономические преступления» — налоговые преступления и нарушения, задолженность перед бюджетом, валютно-экспортный контроль, налоговые преступления физических лиц;
• «Должники Государственной налоговой инспекции г. Москвы» — итоги года, сведения по нарушениям в сдаче бухгалтерской отчетности юридическими лицами г. Москвы, сведения по нарушениям сдачи ежеквартальной отчетности эмитентами РФ в ФКЦБ»;
• «Единый телефонный справочник» — данные на владельцев телефонов в московском регионе.

Для полноты информации о юридическом лице обычно собирают информацию о физических лицах, являющихся руководителями (лицами, принимающими решения).

Аналитическая работа службы безопасности

Аналитическая работа в бизнес-разведке строится по направлениям:

• анализ деятельности конкурента;
• анализ конкурентной среды, окружающей компанию.

Способы аналитической работы:

• проведение аналитической работы без применения ИАС;
• проведение аналитической работы с применениями ИАС;
• проведение аналитической работы только ИАС.

Некоторые ИАС, работающие с открытыми источниками информации:

Некоторые ИАС, позволяющие формировать корпоративные базы данных:

Некоторые программы, позволяющие анализировать экономическое состояние компании-контрагента:

Общие методы анализа информации

• метод синтеза (логическое объединение элементов информации, внешне не обладающими связями, в систему единой направленности). В процессе этого метода выдвигается обоснованная гипотеза. В дальнейшем упор делается на поиск недостающих элементов гипотезы;
• метод аналогии;
• метод исключения;
• метод причинно-следственных связей;
• статистический метод;
• экспертный метод;
• ситуационный (игровые) методы;
• метод контент анализа.

Методы анализа текста

Перед началом анализа текста его приводят в сухой, формализованный текст, иными словами удаляются любые образования и надстройки (эмоциональные, рекламные, психологические, пропагандистские, ненормативная лексика, слэнг и т.д.). Далее аргументы выстраиваются в соответствии с правилами логики и проводится анализ текста.

Анализ текста предполагает:

• анализ распределения служебных терминов для определения профессиональной принадлежности автора текста, а также приверженность к определенным шаблонам;
• анализ для определения уровня образования автора;
• анализ информативности стиля текста (понятность, однозначность, релевантность, законченность мысли и т.д.);
• анализ структуры текста, логики, фразеологии, концепции построения письма (планомерность или хаотичность);
• анализ синтаксиса и пунктуации (грамотность) текста;
• анализ для определения авторства (сопоставление с другими текстами этого же автора);
• анализ для определения времени написания текста;
• анализ эмоциональности автора;
• анализ аргументированности фактов и выявление искажения (отсутствие аргументации, ложная аргументация, неполная аргументация и т.д.);
• анализ для определения получателя текста (кому адресован или интересен текст);
• анализ для определения заказчика текста;
• анализ статуса опубликования (желтая пресса, солидный журнал и т.д.);
• анализ информации, комментирующей текст (реакция на текст);
• анализ других публикаций, высказываний данного автора;
• анализ других публикаций по этой теме;
• контент-анализ текста.

Виды контент-анализа текста:

• количественный контент-анализ, который предполагает анализ частоты появления в тексте определенных терминов;
• качественный контент-анализ, который предполагает анализ даже на основе единственного присутствия или отсутствия определенного термина.

В процессе анализа текста выделяют:

• компоненты, которые могут быть отнесены к разряду фактов;
• компоненты, которые потенциально могут быть отнесены к разряду фактов;
• компоненты, которые не могут быть отнесены к разряду фактов.

При этом нельзя забывать, что возможны следующие искажения, вносимые в тексты:

• непреднамеренные логические ошибки;
• некорректные построения логических конструкций;
• преднамеренные искажения;
• эмоциональные искажения.

Также существуют психолингвистические экспертные системы для анализа текста или его подготовки для наибольшего воздействия на целевую аудиторию. Например, система ВААЛ (R), которая кроме контент-анализа позволяет:

• оценивать неосознаваемое эмоциональное воздействие фонетической структуры слов на подсознание человека;
• генерировать слова с заданными фоносемантическими характеристиками;
• оценивать неосознаваемое эмоциональное воздействие фонетической структуры текстов на подсознание человека;
• задавать характеристики желаемого воздействия и целенаправленно корректировать тексты по выбранным параметрам в целях достижения необходимого эффекта воздействия;
• оценивать звуко-цветовые характеристики слов и текстов;
• производить эмоционально-лексический анализ текстов;
• настраиваться на различные социальные и профессиональные группы людей, которые могут быть выделены по используемой ими лексике;
• производить вторичный анализ данных путем их визуализации, факторного и корреляционного анализа.

Анализ конкурентной среды

При анализе конкурентной среды обращают внимание на следующее:

• тенденции в изменении законодательства, регулирующее бизнес;
• тенденции изменения рынка в сфере бизнеса;
• новые технологии;
• ресурсы в сфере бизнеса;
• организации, которые прямо сейчас предлагают подобные продукты или услуги;
• организации, которые прямо сейчас предлагают альтернативные продукты или услуги;
• организации, которые могли бы предложить подобные продукты или услуги в будущем;
• организации, которые могли бы вообще ликвидировать потребность в товаре или услуге.

Бизнес-разведка по изучению конкурента включает направления:

• изучение существующего положения дел конкурента;
• изучение ресурсов и возможностей конкурента;
• изучение намерений конкурента.

Методы анализа деятельности юридических лиц:

• метод 5 сил Майкла Портера;
• метод Due Diligence;
• метод SWOT (матричный метод анализа предприятия, оценивающий силу, слабость, возможности и угрозы изучаемой компании);
• метод диверсионного анализа;
• экспертные методы.

Прогноз развития конкурентной среды строится на основе модели «пяти сил» конкуренции Майкла Портера и включает решение следующих подзадач:

• оценка деятельности и планов конкурентов (по методу SWOT, по методу Бостонской группы и др.);
• оценка деятельности и планов поставщиков сырья и комплектующих изделий (по методу связей, по методу SWOT и др.);
• оценка возможностей появления товаров-заменителей (патентный анализ, анализ публикаций в научно-технических изданиях, анализ экспонатов специализированных выставок и др.);
• оценка планов заказчиков и покупателей продукции и услуг (метод опроса, метод связи, экспертные методы и др.);
• оценка возможностей появления потенциальных конкурентов (экспертные методы, анализ СМИ и др.);
• оценка административного и государственного ресурса (особенность России);
• оценка преступной среды (особенность России);
• оценка судебной системы (особенность России);
• оценка СМИ (особенность России).

Метод Due Diligence применяется в основном при покупке бизнеса и включает в себя следующие направления:

• финансовый анализ;
• юридический анализ;
• налоговый анализ;
• анализ положения на рынке.

Метод SWOT анализа:

Данный метод предполагает внесение в особую таблицу данных, характеризующих деятельность компании. Таблица состоит из четырех блоков:

• блок сила (strength) – в этом блоке анализируются наиболее сильные стороны компании, в том числе:
• продукция (высокое качество, низкая себестоимость, грамотное ценообразование, сильная реклама и т.д.);
• сервис/персонал (высокий профессионализм персонала, развитие сотрудников, социальные программы, сервисная поддержка, торговые марки и позиционирование и т.д.);
• инжиниринг и разработка новых продуктов (модернизация оборудования, совершенствование технологий, повышение качества и т.д.);
• менеджмент (низкие расходы на управление, мобильная структура, единая координация, быстрое прохождение управленческих сигналов и т.д.);
• блок слабость (weakness) – в этом блоке анализируются слабые стороны компании, в том числе долговые обязательства, низкая квалификация рабочих, трудовые конфликты, плохое качество продукции, неудачный имидж, устаревшее оборудование, неэффективные технологии и т.д.;
• блок возможности (oportunities) – в этом блоке анализируются возможности компании, в том числе:
• административные возможности (лобби, связь с властью, зависимость власти от компании, возможность влиять на принятие властных решений и т.д.);
• экономические возможности (возможности по наращиванию объемов производства, по переориентации производства, по повышению качества, по снижению цены, по привлечению инвестиций, по получению кредитов и т.д.);
• криминальные возможности (возможность использовать криминал, зависимость от криминала, заинтересованность криминала в компании, планы криминала по отношению к компании и т.д.);
• научно-технические возможности (взаимодействие с НИИ, модернизация технологий, вложения в науку, иное участие в научной деятельности);
• рыночные возможности (сильная конкурентная позиция, рост спроса, рыночная власть производителя, отсутствие товаров-заменителей и т.д.)
• блок угрозы (threats) – в этом блоке анализируются внешние условия, которые могут нанести вред компании, в том числе нехватка сырья, усиление государственного регулирования, появление новых конкурентов, возрастание процентных ставок на кредиты и т.д.

После заполнения таблицы рассматриваются комбинации полученных характеристик. Комбинации «возможности — сильные стороны» можно использовать как ориентиры стратегического развития, комбинации «возможности — слабые стороны» применять для внутренних преобразований, комбинации «угрозы — слабые стороны» рассматриваются как ограничения стратегического развития, комбинации «угрозы — сильные стороны» — как потенциальные стратегические преимущества.

Метод диверсионного анализа

Данный метод предполагает специальное моделирование возникновения нежелательных явлений, чтобы затем, найдя способы их нейтрализации, упредить их реальное появление. По сути, речь идет о придумывании диверсии, отсюда и название подхода. Естественно, после того, как диверсия придумана, следует проверить, не реализована ли она на практике, есть ли вероятность ее реализации и если такая возможность не исключается, необходимо решить, как этого не допустить.

Этапы метода диверсионного анализа

• определение диверсионной задачи в виде: «Дана компания, осуществляющая определенные виды деятельности. Необходимо создать максимально возможное количество вредных эффектов, связанных с данной компанией»;
• определяются основные параметры компании и их значения для нормального режима работы компании;
• выявляются вредные явления, которые могут нарушить нормальный режим деятельности компании и проводится их экспериментальный анализ, резко увеличивая или, наоборот уменьшая параметры этих явлений;
• определяются опасные зоны (болевые точки) т.е. наиболее уязвимые места компании. Как правило, к типовым опасным зонам относятся зоны концентрации проходящих через систему потоков (потоки людей, денежные потоки, информационные потоки и т.п.), зоны, где сотрудники выполняют большое количество разных функций, зоны контакта с внешней средой (зоны контакта с клиентами, с конкурентами, с проверяющими органами и т.п.), зоны стыковки разных систем, отделов (например, отдел закупок – отдел продаж – рекламный отдел – бухгалтерия, из-за несогласованности на стыках этих отделов часто возникают аварийные ситуации), зоны, в которых ответственные решения должны приниматься в условиях высокой неопределенности, недостатка времени и информации (в стрессовых обстоятельствах) и т.п.;
• анализируются причины вредных явлений и определяется, какие из них можно реализовать в данной задаче;
• анализируется обострение смоделированной ситуации, т.е как усилить вредные эффекты.

Методика проведения анализа юридического лица:

• анализ первого контакта;
• анализ представленных документов (учредительных документов, свидетельств о регистрации, о постановки на учет в госорганов и т.д.);
• анализ хозяйственной деятельности и возможностей компании;
• анализ финансового состояния;
• анализ устава компании;
• анализ учредителей, руководителей компании и лиц, принимающих решение;
• анализ легитимности деятельности компании;
• анализ предложенных договорных отношений;
• визуальный анализ помещений компании;
• анализ атрибутов, стиля, имиджа компании;
• анализ организационной структуры компании.

Прогнозировать благонадежность партнеров – юридических лиц с определенной степенью вероятности можно, основываясь на следующей информации:

— время существования компании и произошедшие организационные изменения. Признаки опасности:

• непродолжительное время существования;
• частая смена названия;
• частая смена организационно-правовой формы;
• частая смена юридического или фактического адреса;
• компания куплена у фирмы, создавшей заранее несколько юридических лиц специально на продажу;
• частая смена банка или счета;
• нет «первичных» документов или они утеряны;
• частая смена места постановки на налоговый учет;
• смена направлений деятельности.

— адрес регистрации компании. Признаки опасности:

• регистрация по одному адресу большого количества организаций;
• массовый телефон;
• адрес (здание по этому адресу) не существует.

— название компании. Признаки опасности:

• аббревиатура типа «International» или «Ltd» в названии неизвестной компании, учредитель которой — одно или несколько физических лиц (в каждой стране приняты свои обозначения правовых форм: Ltd, Plc, Inc, Corp, AG и т.д. Поэтому российские предпринимательские структуры, включающие в свое наименование, к примеру, Лимитед или Ltd, действуют неправомерно — эти термины означают принадлежность к странам, правовая система которых базируется на британском праве);
• название копирует полностью или частично известный бренд или известную добропорядочную компанию.

— материальные ценности компании. Признаки опасности:

• административные помещения отсутствуют или не приспособлены для выполнения задач;
• отсутствуют основные средства, необходимые для деятельности (транспорт, склад, торговые точки и т. п.);
• отсутствуют постоянные телефоны, секретари и иные «атрибуты» организации;
• отсутствуют товарно-материальных ценностей.

— учредители (руководители) компании. Признаки опасности:

• учредителем (руководителем) является лицо, у которого исполнение функциональных обязанностей затруднено или невозможно (преклонный возраст, учащийся, военнослужащий срочной службы, осужденный или отбывающий наказание, находится на длительном лечении, без определенного места жительства, беженец, вынужденный переселенец, недееспособен и т.д.);
• большое количество учредителей;
• имеющиеся конфликты между учредителями (руководителями), а также между руководителями и трудовым коллективом;
• частая смена учредителей (руководителей);
• учредителем (руководителем) является лицо с утерянными документами;
• учредитель (руководитель) является одновременно учредителем (руководителем) большого количества компаний;
• несоответствие статуса учредителя (руководителя) его внешнему виду и материальному положению;
• учредитель (руководитель) часто встречается в числе ее контрагентов;
• учредитель (физическое или юридическое лицо) ранее учреждал неблагонадежную компанию;
• вместо руководителей осуществляется представление интересов компании иными лицами (особенно не связанных с компанией) по доверенности;
• отсутствие у учредителя (руководителя) постоянной регистрации или постоянного места жительства в данном регионе.

— сотрудники компании. Признаки опасности:

• в штате только генеральный директор и главный бухгалтер;
• наличие дисквалифицированных лиц;
• наличие лиц с утерянными документами;
• использование иностранной рабочей силы без разрешения или с аннулированными разрешениями;
• заработная плата сотрудников компании меньше прожиточного минимума.

— хозяйственная деятельность. Признаки опасности:

• отсутствие регулярной хозяйственной деятельности;
• отсутствие счета в банке;
• отсутствие финансовой отчетности, представляемую в налоговую инспекцию;
• организация внесена в список юридических лиц, контролируемых налоговой инспекцией в первую очередь;
• «нулевая» налоговая или бухгалтерская отчетность в течение одного или нескольких налоговых периодов;
• предоставление недействительных или неправильно оформленных документов (ИНН, баланс, договоров аренды и т.д.);
• негативный имидж компании, интерес к компании со стороны государственных контролирующих и правоохранительных органов;
• динамическое ухудшение параметров деятельности компании;
• неритмичный характер бизнеса компании;
• компания проводит единичные непрофильные операции;
• небольшой уставной капитал (неликвидный уставной капитал);
• отсутствие долговременных партнеров;
• негативные отзывы контрагентов;
• отсутствие экономической целесообразности в операциях компании;
• компания применяет нерыночные цены или же цены сильно колеблются;
• компания использует нестандартные средства расчета (вексель, бартер, уступка прав требования);
• компания проводит финансово-хозяйственные операции, нехарактерные для зарегистрированных видов деятельности по ОКВЭД;
• наличие большой дебиторской задолженности;
• наличие связей с недобросовестными компаниями (организациями) или опасными физическими лицами;
• случаи мошенничества в прошлой жизни компании или прошлой жизни владельцев (руководителей) компании;
• наличие судебных или административных разбирательств с участием компании или ее учредителей или руководителей.

— организация компании. Признаки опасности:

• отсутствие дочерних (материнских) компаний;
• большое количество акционеров;
• отсутствие государственных заказов;
• компания не состоит в профессиональных союзах (например в Российском союзе промышленников и предпринимателей);
• компания зарегистрирована с организационно-правовой формой ООО;
• компания передает владение собой (доли) юридическому лицу, которое в настоящее время находится в стадии ликвидации;
• компания по факту является малым предприятием (численность, оборот), но при этом выступает контрагентом крупного налогоплательщика с большими суммами сделок.

— правовая сторона деятельности компании. Признаки опасности:

• документы заверены у нотариуса, сложившего свои полномочия, или чья подпись ранее подделывалась;
• отсутствие лицензии на деятельность, которая должна быть лицензирована;
• учредительные документы компании созданы нестандартно или не соответствуют реальной деятельности компании;
• отсутствие правовой чистоты создания и функционирования.

По результатам анализа, при наличии растровых признаков опасности, можно сделать вывод о том, к какой группе компаний принадлежит исследуемая компания. Сомнительные компании делятся на несколько категорий:

• директорская компания. Используется для осуществления платежей за личные услуги, укрытия личного дохода от налогов и ведения приватного финансового обеспечения одного или нескольких человек, обычно владельцев компании. Подобные структуры не проявляют ощутимой деловой активности. Признаки: учредители одно или небольшое число физических лиц; руководителем является один из учредителей; зарегистрирована как ООО; расположена рядом с местом жительства ее руководителя (учредителя); вид деятельности связан с наличными деньгами;
• компания-зомби. Практически «мертвая» компания, выполняющая некие заданные функции. Представляет собой явного, скрытого и обреченного банкрота. Признаки: как правило, повторной перерегистрации не проходит и своих установочных данных не обновляет; отсутствие налогооблагаемой базы, а в бухгалтерском балансе, за исключением позиций уставного капитала и заемных средств, подавляющее число нулевых позиций;
• жиро-компания, или компания-оператор. Используется для аккумулирования на своих счетах поступающих доходов и проведения финансовых операций с целью их обналичивания, «отмывки», перевода средств в оффшорные зоны. Как правило, существует недолго. Признаки: учредители — несколько юридических лиц, которые либо зарегистрированы в оффшорных зонах, либо характеризуются большим географическим разбросом; значительное положительное или отрицательное сальдо кредитовых и дебетовых оборотов компании за длительный, не менее полугода, период;
• компания-подставка (псевдокомпания). Компания-однодневка, которая используется для подставы под возможные санкции при проведении мошеннических сделок. Признаки: зарегистрирована на вымышленных лиц или по потерянным (похищенным) паспортам, как правило, в форме ООО; состав учредителей состоит из компаний, зарегистрированных в оффшорных зонах; минимально допустимый на момент регистрации уставной капитал;
• компания-камуфляж. Легальная «крыша» для нелегальной деятельности. Создается в целях легендирования криминальной или пограничной деятельности головной компании — для придания внешне правдоподобных доброкачественных признаков компании-инициатору мошеннических сделок. Может быть создана также для ведения бизнеса в сегменте повышенного предпринимательского риска. Признаки: используются внешние реквизиты и атрибуты реальных компаний (иногда весьма именитых), часто и не подозревающих, что их именем прикрываются мошеннические операции; сама компания — карликовая с «копеечным» уставным капиталом, зато учредитель — одно юридическое лицо, крупная компания со значительным капиталом;
• компания-фантом. Несуществующая, «дутая» компания. Имеет расчетный счет в банке под фальсифицированные документы без какой-либо регистрации.

Поведенческие аспекты при выявлении ненадежного партнера:

• суетливость при переговорах о получении кредита, получении товаров на реализацию;
• завышение своих возможностей в деловом мире;
• неоднократные устные заверения в своей платежеспособности, ответственности за взятый кредит, товары;
• рассказы о своих деловых связях в коммерческих и финансовых кругах, о своих возможностях, которые трудно перепроверить;
• неконкретность заявлений, отсутствие ссылок на конкретных людей, у которых можно перепроверить его заявления;
• предложение более выгодных, чем обычно, условий сделки;
• торопливость при подписании договора, стремление объяснить это занятостью, необходимостью выехать на очередную встречу и т.п.;
• небрежность оформления договора, стремление оговорить ряд пунктов устно или представить их как само собой подразумевающиеся;
• предоставление гарантий негодными средствами.

Анализ возможных кризисных ситуаций в деятельности компании

3 простых параметра достаточно четко могут сигнализировать о возможном приближении кризиса:

• время жизни компании на рынке;
• объем продаж компании;
• количество сотрудников компании.

Время жизни компании. По статистике в течение 10 лет выживает 4% компаний, на третий год своего развития выходит не более 20 % стартовавших компаний, наиболее кризисными годами развития компаний являются 2-3 и 6-8 год развития. Первый кризис в основном связан с финансовой устойчивостью и финансовым управлением компании, второй в основном связан с кризисом управления и носит менеджерский оттенок.

Объем продаж компании. Как правило, кризис компании наступает в периоды, когда объем продаж компании достигает 100-200 тыс., 3-6 млн., 50 млн. и 800 млн. долларов в год. Эти трудности могут быть вызваны процессами укрупнения бизнеса: покупкой нового оборудования, возникновением новых бизнес-процессов и др. В этот момент старые решения уже не удовлетворяют компанию, а новые решения еще не найдены. При этом компания может переходить и в новую весовую категорию бизнеса. Если компания переходит этот рубеж, то в дальнейшем ей потребуется применение новых инструментов в управлении бизнесом, а также в финансовом планировании и в маркетинге.

Количество сотрудников компании. Кризис наступает, когда в компании работает 7, 30, 250-500, 1000 человек. В эти моменты компания и менеджмент компании сталкиваются с наибольшими трудностями. Для того чтобы их разрешить, необходимо по-новому взглянуть на существующие структуры взаимоотношений, подчиненности, организационного взаимодействия бизнес-процессов, которые протекают в компании.

Анализ безопасности деловых предложений и контрактов

Анализ безопасности деловых предложений и контрактов осуществляется по следующей схеме:

• изучение собственников или инициаторов проекта (изучение его предпринимательской деятельности, окружения, соответствие делового веса инициатора уровню представленного проекта и т.д.);
• верификация уровня представительности (документальное подтверждение полномочий представителя, ознакомление с агентским контрактом доверенного лица, звонок в компанию представителя и т.д.);
• определение порядка информации (точность информации представителя, через сколько передаточных звеньев прошла информация и как она могла исказиться. Доверенное лицо компании, даже наделенное правом ведения переговоров, в крупной игре компании-хозяина может быть использовано в качестве пешки, не зная ни правил игры, ни целей);
• деловой вес представителя в компании;
• личный интерес представителя;
• наличие и количество посредников;
• анализ контакта (случайно или нет на Вас вышли, случайность, как правило, работает в худшую сторону);
• анализ проведения переговоров («бойтесь данайцев, дары приносящих»);
• изучение механизма образования дохода.

При изучении механизма образования доходов следует учитывать следующее:

• надежность проекта увеличивается с ростом автономности;
• монопродуктные проекты, специализированные под выпуск ограниченной товарной номенклатуры, опасны;
• ориентация на человеческий фактор – признак слабости идеи;
• признак сильного механизма образования доходов – место образования прибыли максимально приближено к местам образования ее основной массы;
• чем меньше масштаб механизма образования доходов – тем лучше. Даже если дело разбросано, основная часть прибыли должна централизованно рождаться, а не только аккумулироваться;
• можно не уважать закон, но нельзя его не учитывать;
• чем проще механизм образования доходов – тем ближе к деньгам;
• “ответная” часть механизма образования доходов должна быть скрупулезно исследована. Если она слабовата, то есть изобилует всевозможной ответственностью, — проект должен быть если и не отбракован совсем, то хотя бы серьезно доработан.

Анализ финансовой устойчивости компании по представленному балансу происходит по следующей схеме:

1 этап – получение необходимых документов от исследуемой компании:

• баланс (форма № 1);
• отчет о прибылях и убытках (форма № 2);
• отчет о движении капитала (форма № 3).

2 этап – проверка подлинности представленных документов.

3 этап – предварительный анализ баланса в виде соответствия следующих показателей:

• сумма «итого по разделам» = сумма строк внутри разделов;
• строка 399 «баланс» = строка 699 «баланс»;
• строка 480 «нераспределенная прибыль отчетного года» (форма № 1) = строка 170 «нераспределенная прибыль (убытки) отчетного периода» (форма № 2);
• строка 010 «уставной капитал» (форма № 3) = строка 410 «уставной капитал» (форма № 1);

Если данные условия не выполняются, то представленные документы составлены неправильно.

4 этап – оценка финансовой устойчивости компании производится по следующей схеме:

• строка 010 «уставной капитал» (форма № 3) должна быть меньше строки 185 «чистые активы» (форма № 3)

Данное соотношение предусматривается ФЗ «Об акционерных обществах» и невыполнение его говорит о возможности финансового краха компании.

• строки (490+640+650-390)/строку 699 (форма № 1) должно быть не менее 0,5.

Таким образом высчитывается коэффициент автономии (отношение собственных средств к общему итогу баланса), который показывает, насколько компания способна расплачиваться собственными средствами с инвесторами или акционерами при наступлении соответствующих сроков. Рост коэффициента автономии свидетельствует об увеличении финансовой независимости компании, снижении риска финансовых затруднений в будущем. Название строк баланса следующие:

490 – «итого по разделу»; 

640 – «доходы будущих периодов»; 

650 – «фонды потребления»; 

390 – «итого по разделу III»; 

699 – «баланс».

строки (290-230-244-252)/(690-630+640+650) (форма № 1) должно быть не менее 2.

Таким образом высчитывается коэффициент покрытия (отношение стоимости всех оборотных средств к краткосрочным кредитам и займам и кредиторской задолженности предприятия). Эта величина показывает, насколько предприятие способно расплатиться всеми своими активами по долгам. Название строк баланса следующие:

290 – «итого по разделу II»;

230 – дебиторская задолженность (платежи по которой ожидаются более чем через 12 месяцев после отчетной даты)»;

244 – «задолженность участников (учредителей) по взносам в уставной капитал»;

252 – «собственные акции, выкупленные у акционеров»;

690 – «итого по разделу VI»;

630 – «расчеты по дивидендам»;

640 – «доходы будущих периодов»;

650 – «фонды потребления».

строка 050/строку 010 (форма № 2).

Таким образом вычисляется коэффициент эффективности управления предприятием. Он показывает, сколько прибыли приходится на единицу реализованной продукции. Нормативные значения коэффициента рентабельности дифференцированы по отраслям и видам производства. При отсутствии норм следует проследить динамику показателя. Рост рентабельности свидетельствует об увеличения прибыльности и укреплении финансового благополучия, а уменьшение – о снижении спроса на продукцию компании. Название строк следующие:

050 – «прибыль от реализации»;

010 – «выручка (нетто) от реализации товаров, продукции, работ, услуг (за минусом налога на добавленную стоимость, акцизов и аналогичных обязательных платежей)».

Кроме того существует эмпирический закон Бенфорда. Этот математик выяснил, что в массивах чисел, основанных на данных из реальной жизни, цифра 1 на первом месте встречается гораздо чаще, чем все остальные (в 30% случаях). Более того, чем больше цифра, тем меньше вероятности, что она будет стоять на первом месте в числе. Закон применим к любым цифрам из жизни, будь это уличные адреса, цены акций, количество населения, уровень смертности, длина рек или суммы в счетах компании. Американская налоговая служба (IRS) пользуется этим законом для выявления мошенничества с налогами. Если в налоговой декларации цифра «1» встречается реже, чем в 30% случаях, то это четкий сигнал о том, что с декларацией не все чисто. И для аудиторов аномалия в последовательности цифр — повод к более тщательной проверке конкретных бухгалтерских документов.

Анализ платежеспособности клиентов при выдаче кредитов осуществляется по следующей схеме (для физических лиц):

• наличие связи клиента с сотрудниками банка, принимающими решение о выдаче кредита (родственные, дружеские, любовные, коммерческие или иные виды отношений);
• размер заработной платы и наличие имущества;
• дееспособность клиента;
• наличие поручителей;
• возраст и степень опасности жизни клиента (в случае смерти физического лица вероятность возврата кредита очень мала);
• ранее взятые финансовые обязательства и их выполнение;
• внешность и манера поведения клиента;
• возможность принятия залога, как гаранта выдачи кредита;
• проверка представленных документов на подлинность (особенно паспорта).

Анализ платежеспособности клиентов (юридических лиц) при выдаче кредитов осуществляется в 3 этапа:

1 этап — оценка кредитоспособности на основе анализа делового риска — получение информации о клиенте кредитным инспектором, первичное определение необходимости выдачи ему кредита и ориентировочная оценка кредитоспособности. Строится по следующей схеме:

• получение информации о компании-клиенте: правовая форма, год учреждения, методы оценки залога, издержки по его хранению (а также подвержен ли залог порче и уценке), квалификация персонала, основные постав­щики и покупатели компании, условия продажи товара (услуги);
• получение необходимых документов, из которых видно, что клиент нуждается в кредите (финансовых отчетов за последние три года, налоговой декларации, прогноза финансирования, описания продуктов, выдвигаемых на рынок, бизнес-плана проекта и прогноза по отрасли, нотариально заверенных копий учредительных документов, заявления, в котором указываются цель и размер кредита, срок, предполагаемое обеспечение кредита);
• получение информации о кредите: какова сумма, как она была определена, как обосновывался прогноз финансовых потребностей, как рассчитывает клиент погасить ссуду в срок, есть ли поручительство других компаний;
• получение информации по отношению клиента с другими банками: почему клиент пришел именно в этот банк, брал ли он ссуды в других банках, когда и на каких условиях, есть ли непогашенные кредиты и каковы суммы и условия их возвращения;
• анализ состояния стран и партнеров, с которыми имеет дело клиент. Если в стране назревает революция или экономический кризис, банки, поставщики и покупатели в этой стране могут оказаться за занавесом игры. История партнеров, их политика игры на рынке также оказывают влияние на выбор решения о финансировании;
• анализ и оценка прерывности кругооборота фондов, возможность не завершить эффективно этот кругооборот. Анализ такого риска позволяет прогнозировать достаточность источников погашения ссуды. Факторы этого риска связаны с отдельными стадиями кругооборота фондов. Набор таких факторов может быть представлен следующим образом:
• надежность поставщиков;
• сезонность поставок;
• длительность хранения сырья и материалов;
• наличие складских помещений и необходимость в них;
• факторы экологии;
• порядок приобретения сырья и материалов;
• мода на сырье и материалы.
• оценка законодательной основы для совершения и завершения кредитуемой сделки, связанной со спецификой отрасли заемщика.

2 этап — анализ финансового состояния заемщика с учетом финансовых коэффициентов. Главный принцип использования финансовых коэффициентов: каждый показатель должен отражать наиболее существенные стороны финансового состояния. Выделяют 5 групп коэффициентов:

• коэффициенты ликвидности и платежеспособности. Показателем платежеспособности клиента банка за период или на определенную дату является отсутствие просроченного или пролонгированного долга банку, поставщикам, бюджету, рабочим и служащим. Степень неплатежеспособности клиента характеризуется размером и сроком неплатежей, оборачиваемостью различного рода просроченных долгов за отчетный период и т. д. Значения этих параметров суммируют, в результате чего получают коэффициенты ликвидности и платежеспособности;
• коэффициенты оборачиваемости. Оборачиваемость представляет собой продолжительность прохождения средствами отдельных стадий производства и обращения. Результаты анализа должны дать ответ на вопрос – действительно ли предприятие испытывает объективную потребность в дополнительных заемных средствах или же эта потребность образовалась вследствие недостатков организации торгового процесса и неоптимального построения расчетов с поставщиками и покупателями. Коэффициент оборачиваемости складывается из продолжительности оборота, числа оборотов за определенный промежуток времени, выручки от реализации, периодов погашения задолженности, себестоимости реализации продукции и времени перехода оборотных средств из товарной формы в денежную;
• коэффициенты финансовой устойчивости. Финансовая устойчивость предприятия показывает стабильность его деятельности в свете долгосрочной перспективы. Она связана со степенью зависимости предприятия от кредиторов и инвесторов. Если структура «собственный капитал – заемные средства» имеет значительный перевес в сторону долгов, предприятие может обанкротиться, когда несколько кредиторов потребуют свои деньги обратно в «неудобное» время;
• коэффициенты прибыльности. В процессе анализа финансового состояния важно выявить, насколько эффективно используются имеющиеся активы и финансовые ресурсы для получения прибыли и ее максимизации. Анализ показателей рентабельности очень важен для банка. Его данные используются при оценке ассортимента продукции, а также возможностей получения дополнительной прибыли за счет увеличения выпуска более рентабельных изделий. Анализ необходим для обобщенной оценки уровня рентабельности предприятия и определения основных направлений поиска резервов повышения его эффективности. В коэффициент прибыльности входят показатели выручки от реализации, рентабельность оборотного капитала и собственных средств, чистая прибыль;
• коэффициент покрытия. Коэффициент покрытия – соотношение оборотного капитала и краткосрочных долговых обязательств. Он показывает предел кредитования и достаточность всех видов средств клиента для погашения долга. Если коэффициент покрытия меньше 1, границы кредитования нарушены и заемщику нельзя предоставлять кредит: он является некредитоспособным.

3 этап — оценка кредитоспособности на основе анализа денежных потоков. В ходе этого анализа банковские аналитики исследуют изменения основных фондов, отток акционерного капитала, рост кредиторской задолженности, финансовые расходы (проценты, налоги, дивиденды), погашение ссуд и т. д. Разница между притоком и оттоком средств определяет величину общего денежного потока. Для анализа денежного потока берутся данные, как минимум, за 3 года. Если клиент имел устойчивое превышение притока над оттоком средств, это свидетельствует о его финансовой устойчивости – кредитоспособности. Колебания величины общего денежного потока (кратковременные превышения оттока над притоком) говорят о более низком рейтинге клиента. Систематическое превышение оттока над притоком средств характеризует клиента как некредитоспособного. Средняя положительная величина общего денежного потока может использоваться как предел выдачи новых ссуд, т.е. она показывает, в каком размере клиент может погашать за указанный период долговые обязательства.

Анализ Устава компании

Получение уставных документов возможно (и вполне легально) в следующих организациях:

• консалдинговые компании – разработчики учредительных документов, оказывающие содействие в регистрации;
• регистрирующие органы администраций и комитетов по управлению имуществом или органы юстиции на местах;
• налоговые инспекции;
• пенсионные фонды.

Анализ Устава преследует следующие цели:

• выявление криминальных и неделовых целей создания компании;
• выявление ограничения деятельности;
• раскрытие реальной внутрифирменной структуры;
• выявление лиц, принимающих решения;
• прогнозирование ближайшего развития ситуации.

При анализе Устава следует обратить внимание на следующее:

• место и время регистрации Устава. Чем старше компания, тем, как правило, больше ее надежность. При создании компании-однодневки большую роль играет место регистрации. Это может быть обусловлено:
• благоприятным местным административным ресурсом;
• местным налоговым режимом;
• удобством для обслуживания и содержания компании, например, региональные банки могут придерживаться более мягкого режима контроля за целевым расходованием средств, пониженных ставок процента по кредиту.
• кто является разработчиком Устава. Как правило, уставы создаются консалтинговыми компаниями, организующими предприятия «под ключ». Но иногда устав создается непосредственно создателями компаниями или их юристами;
• ориентация Устава. Уставы, как правило, делятся на четыре основные группы:
• «директорский устав» — персонифицирован под личностные особенности конкретного руководителя и стиль его управления. В зависимости от взаимоотношений гендиректора и Совета директоров, Устав может носить различные оттенки противодействия и ограничения деятельности;
• «командный устав» – создается для управления деятельностью компании силами определенной группы заинтересованных лиц из сферы непосредственного формального управления;
• «лоббистский устав» — разрабатывается под интересы групп неформальных лидеров, предпочитающих оставаться в тени;
• «парсипативный устав» – обычно преследует общеколлективные цели, например, интересы рядовых акционеров. В соответствии с направленностью документов подбирают такие процедуры принятия решений, которые эффективно урезают права отдельных участников управления компаний за счет передачи их функций коллективным органам управления.
• анализ процедур. Анализ процедур, отраженных в Уставе состоит из анализа следующих факторов:
• анализ кворума решения. Например, норма «Решение считается принятым, если за него проголосовало не менее половины присутствующих на заседании членов Совета директоров», обеспечивает кулуарное принятие решений командой управленцев. Процедура принятия решений значительно упрощается. Норма «Решение считается принятым, если за него проголосовало не менее половины общего количества членов Совета директоров» обеспечивает принятие решений командой в условиях противодействия ей со стороны гендиректора. Фраза «Генеральный директор имеет право решающего голоса» показывает, что гендиректор имеет вес и значение, а фраза «Решение на заседаниях Правления принимается простым большинством голосов от общего количества членов Правления» выдает возможный разброд и шатания внутри Правления.
• кворум заседания Совета директоров. Обычно чем больше кворум заседания Совета директоров (бывает ½ или 2/3), тем команда Совета директоров больше противодействует директорскому правлению.
• компетенция генерального директора. Например, фраза «Назначение и увольнение членов Правления – только по решению Совета директоров» говорит о «командном уставе» и о том, что генеральный директор не является лицом, единолично принимающим решение.
• регламент принятия решений Советом директоров. Например, фраза «При голосовании за вариант решения допускается использование письменного согласия отсутствующего на заседании члена Совета директоров» говорит о возможности манипулирования при принятии решения.
• сроки избрания. Если в Уставе зафиксирована возможность неоднократного переизбрания членов Совета директоров на максимальный срок в два года – позиции группировки управленцев сильны. Если за директором закреплен максимальный срок правления и закреплена возможность избираться неограниченное количество раз и существует норма «Генеральный директор является председателем Совета директоров по должности» говорит об очень сильной позиции гендиректора. Фраза «Собрание не может освободить членов Совета директоров до истечении срока их полномочий» говорит о том, что команда будет спокойно работать до истечении своих сроков.
• компетенция общего собрания акционеров. Общее правило: чем выше компетенция общего собрания акционеров, тем большее доверие они оказывают команде управления.
• компетенция гендиректора. Вопросы полномочий гендиректора необходимо изучать по следующим направлениям:

-максимальная сделка, которую гендиректор имеет право заключать. Максимально увеличенная сумма говорит о серьезной связи гендиректора с командой или о компании фактического единоначалия. С уменьшением суммы сделок растет вероятность недоверия или контроля со стороны Совета директоров за деятельностью гендиректора. 

-назначение и увольнение членов Правления. Если назначение и увольнение руководства происходит по решению гендиректора, то перед нами «персональный устав», но подобная фраза в Уставе может выявить и скрытное намерение гендиректора сформировать свою рабочую команду. Если судьба членов Правления вершится только единогласным решением Совета директоров – можно говорить, вероятно, о жестком контроле над гендиректором со стороны команды или лобби. 

досрочное освобождение от обязанностей. Норма «Собрание не может освободить гендиректора до истечении срока его полномочий» вкупе с установлением максимального срока правления говорит о признаках единоначалия. 

-голосование: право решающего или двойного голоса. Отсутствие в Уставе норм «Генеральный директор имеет право решающего голоса» или «Генеральный директор имеет два голоса при голосовании» говорит о возможно командной или лоббистской ориентации Устава или о жесткой подконтрольности гендиректора и недоверии к нему. 

-утверждение внутренних нормативных документов АО. Норма «Положение о Совете директоров АО, Положение о Правлении АО, Положение о ревизионной комиссии АО утверждается на собрании акционеров» может соответствовать контролю со стороны акционеров; 

-утверждение председателя Совета директоров. Норма «Председатель Совета директоров избирается из числа присутствующих членов Совета директоров» ориентирована на команду, норма «Председателем Совета директоров является генеральный директор или его заместитель» ориентирована на руководителя; 

полномочия Правления. Норма «Правление разрабатывает штатное расписание и обеспечивает подбор кадров» может говорить о наличии менеджерского лобби в управлении компании. Норма «Общее собрание может принять решение о передаче части принадлежащих ему прав компетенции Правления» — позволяет урезать права Совета директоров и дать простор неформальным лидерам; 

-созыв экстренного собрания. Норма «Два любых члена Совета директоров имеют право созыва экстренного собрания» выявляет сильное влияние некоторой группы единомышленников-управленцев, норма «Заседание Правления может быть созвано по решению не менее половины состава Правления» говорит о менеджерском лобби. Если право созыва экстренного собрания принадлежит гендиректору, это значит, что он имеет возможность инициировать принятие нужного ему решение, созвав собрание в удачный момент, когда основные силы его противников рассредоточены или удалены; 

-исполнение решений. Норма «Вне зависимости от участия в принятии решения на заседании Совета директоров все члены Совета директоров обязаны ознакомиться с принятым решением под роспись и принять его к исполнению» дает возможность обезопасить непосредственных авторов «решений», размыв ответственность за них на весь Совет директоров;

-право вето. Норма «Совет директоров вправе приостановить решения генерального директора» говорит о слабости гендиректора, норма «В случае несогласия членов Правления с решением генерального директора последний проводит свое решение, поставив в известность Совет директоров о разногласиях с членами Правления» говорит о сильном гендиректоре; 

-ответственность управления. Норма «Генеральный директор несет персональную ответственность за результаты деятельности АО» позволяет сделать предположение об имеющемся недоверии к гендиректору или возможную подставу гендиректора группой управленцев; 

-имущественные отношения. Слабое отражение в Уставе регулирования имущественных вопросов, особенно принципа распределения прибылей, может стать камнем преткновения на более поздних этапах развития компании. Ограничение полномочий руководства может дать ключ к пониманию внешней нерешительности дирекции. Собственники защищаются от возможных поползновений со стороны наемного управленческого персонала в следующих формах:

• ограничение сферы принимаемых решений, запрета на самостоятельные стратегические ходы;
• лимита величины самостоятельно заключаемой сделки;
• эксклюзивных прав участников.
• уставной фонд. Желательно, чтобы уставной фонд был выражен в реальных деньгах, а не в виде акционерного капитала, ценных бумаг и т.д.. Кроме того, следует иметь в виду, что уставной фонд является неприкосновенным запасом компании на случай погашения претензий кредиторов, поэтому необходимо проанализировать, как зафиксирована позиция сохранности уставного фонда в Уставе.
• диспозитивные нормы. К ним относится то, чего нет в законе, но что хотелось бы видеть учредителям компании. Например, можно протащить в Устав ускоренные нормы амортизации, возможность создания филиалов фактически полностью на правах юридического лица и т.д. Любые не типовые положения Уставов требуют ответы на вопрос «Зачем?»

Анализ атрибутов организации

Проверку атрибутов компании рассмотрим на примере проверки печатей. В настоящее время достаточно просто изготовить любую печать, однако есть некоторые признаки, позволяющие говорить об использовании поддельных печатей:

• в вашем распоряжении оказываются только ксерокопии бумаг, либо факс-послания; партнер заботится о том, чтобы Вам на глаза не попался ни один оригинал документа, скрепленный родной печатью;
• вы ни разу не видели печатный прибор партнера, все печати ставятся в Ваше отсутствие;
• бумага, на которой наблюдается нечеткий оттиск печати, имеет шероховатую фактуру, якобы объясняющую плохое качество оттиска. Возможно такую бумагу выбрали не случайно, для камуфляжа грубой подделки;
• оттиск имеет неопрятный вид: размазаны тонкие линии печати, нечеткости и заплывы в тонких элементах;
• если применяется компьютерная графика вместо оттиска, то линии окружностей имеют подозрительно правильную геометрию, нет разнотолщинности линий, перерывов и размытостей;
• раздолбанность и неопрятность оттисков может свидетельствовать о том, что компания денно и нощно штампует собственной печатью какие-нибудь билеты, рассылочные бланки и т.д. Проверить этот момент можно, осмотрев рукоятку печати – если она деревянная, то от частого употребления она должна быть как минимум вытерта.

Анализ фирменного стиля

При анализе фирменного стиля обращают внимание на следующее:

• наличие или отсутствие визиток, их стоимость, оформление;
• соответствие качества ремонта и обставленности помещений профилю и уровню компании;
• наличие или отсутствие фирменной униформы;
• ведение рекламной деятельности;
• как выбиралось название компании. Если в названии компании упоминается фамилия её создателя, то, как правило, он будет стараться не запятнать репутацию и фамильную честь сомнительной деятельностью;
• анализ цвета в логотипе компании приминительно к характеру его создателя:
• фиолетовые и глубокие синие тона могут свидетельствовать о некоторой утонченности, стремлении вести дело размеренно, избегая резких обострений и перенапряжения;
• синие и голубые гаммы считаются свойственными людьми артистического, зачастую аферистичного плана, изобличают высокую подозрительность, скрытность и недоверчивость;
• зеленая гамма отражает спокойствие и уравновешенность;
• желтый и песочный цвет может указывать на двуличность и возможность измены;
• золото может символизировать спесь, кичливость, претенциозность и амбиции, самолюбование;
• красная гамма свидетельствует об импульсивности, нервности. В деле такой человек может иметь привычку работать мощным наскоком, ему противопоказаны длительные монотонные проекты;
• розовые тона и оттенки отражают женственность и воздушность, поверхностность суждений и легковесность обещаний;
• концентрированный розовый или малиновый могут соответствовать сильному, агрессивному и, возможно, жестокому человеку без каких-либо комплексов;
• монохромный (черный, серый и белый) может характеризовать руководителя, как человека стойкого, принципиального, волевого. Вы можете обнаружить в них немалый рабочий потенциал, однако они могут рубануть сплеча, им свойственен максимализм в принятии решения.

Анализ финансового состояния компании

При оценке финансового состояния компании проводится следующая аналитическая работа:

• анализ “стоимости” компании, есть ли что терять компании и насколько быстро это может быть сделано. Компания с большой стоимостью низколиквидных активов (имущество, которое трудно быстро реализовать, превратив в наличные деньги) не сможет быстро исчезнуть;
• анализ уставного фонда. Уставной фонд должен быть внесен живыми деньгами, а не ценными бумагами, имущественными правами, интеллектуальной собственностью. Следует помнить, что основное назначение уставного фонда – это имущественное выражение предела ответственности предприятия, трогать который можно только в одном случае: для удовлетворении требований кредиторов;
• анализ стоимости и структуры активов. Возможна дезинформация путем указания общей стоимости активов, включая привлеченные средства сторонних инвесторов;
• анализ основных фондов. Возможно, компания работает на показуху, когда основные фонды не принадлежат компании, а являются арендованными или вообще принадлежат другой организации. Также необходимо уточнить степень ликвидности основных фондов.
• анализ резервных фондов;
• анализ отношения основных средств к оборотным. Чем сильнее сдвинут акцент в сторону оборотных средств, тем выше потенциальная опасность предприятия;
• анализ отношения собственного капитала к привлеченному. Чем больше заемный капитал превосходит собственный, тем более агрессивна компания по отношению к источникам финансирования;
• анализ уверенности предприятия в выполнении обязательств. Пристрастие компании к банковским кредитам является признаком доброкачественности партнера, уверенного в собственных возможностях. Использование преимущественно акционерного капитала и самофинансирование отражает неуверенную политику предприятия;
• анализ связей с властными структурами четко диагностируется наличием бюджетных вливаний;
• анализ зависимости предприятия просматривается в наличии вкладов со стороны вышестоящих структур и сомнительных сторонних вкладчиков;
• анализ структуры доходов и расходов;
• анализ инвестиционной политики компании;
• анализ возможности злостного банкротства. Следует обратить внимание на признаки возможного банкротства – спад производства, взаимные задолженности, снижение оплаты труда, сокращение численности персонала.

Анализ (проверка) ценных бумаг на подлинность

Установление подлинности ценной бумаги заключается:

• в определении соответствия использованных материалов, полиграфического оформления и реквизитов образцу и технологическим нормам, указанным в «сертификате качества»;
• в установлении наличия в исследуемой ценной бумаге предусмотренного для нее комплекса элементов технологической, полиграфической и физико-химической защиты;
• в определении подлинности удостоверяющих реквизитов (подписей и оттисков печатей);
• в изучении признаков возможного изменения первоначального содержания реквизитов и рукописных текстов.

В соответствии с действующим законодательством решение вопроса о подлинности ценных бумаг может быть дано только эмитентом или уполномоченным им субъектом. Вместе с тем на практике часто требуется оперативное решение этого вопроса не только в отношении «своих» ценных бумаг, но и по ценным бумагам других эмитентов.

Основополагающие принципы решения вопроса о подлинности ценных бумаг изложены в ст. 144 ГК РФ, устанавливающей в законодательном порядке требования к ценным бумагам. Согласно указанным требованиям ценная бумага является не подлинной (называемой обычно «фальшивой») из-за утраты юридической основы вследствие:

• наличия дефектов формы, определенной соответствующими нормативными документами;
• несоответствия представленной ценной бумаги подлинному образцу по комплексу технологических особенностей.

С учетом изложенного, а также сложившейся практики различают следующие виды подделок ценных бумаг:

• дефекты формы ценной бумаги;
• частичная подделка;
• полная подделка.

Дефект формы ценной бумаги

Дефекты формы — один из наиболее распространенных видов подделки ценных бумаг. Он заключается в отсутствии обязательных реквизитов ценной бумаги или несоответствии ценной бумаги установленной для нее форме. Установление дефекта формы — во многом «полемическая область» даже у специалистов, однако преступники широко пользуются им, заведомо обрекая владельца такой ценной бумаги на невозможность опротестования документа в суде.

Чаще всего дефект формы проявляется в векселях, при этом отмечено следующее:

• отсутствие так называемой «вексельной метки» в тексте документа;
• написание слова «вексель» и текста самого документа на разных языках;
• отсутствие даты составления векселя и подписи векселедателя;
• отсутствие предложения (обещания) уплатить определенную сумму конкретному лицу;
• некорректное (неконкретное) указание суммы платежа;
• различные наименования векселедателя в тексте и заверяющих реквизитах и т.д.

Факт дефекта формы может быть установлен не иначе как судом. Никакие заключения экспертов без решения суда не имеют правового значения. К сожалению, это обстоятельство активно используется преступниками, следствием чего является значительное число фактов мошенничества с векселями, а также разнообразие механизмов их реализации.

Тем не менее следует отметить некоторые характерные особенности ценных бумаг с дефектом формы. Прежде всего — это придание привлекательности предстоящей сделке. С этой целью избираются ценные бумаги, потенциально имеющие высокую ликвидность, а условия сделки предполагают получение значительной выгоды покупателю ценных бумаг. Видимость ликвидности обычно достигается либо использованием имени эмитента (например, организации энергодобывающих отраслей), либо учинением поддельных индоссаментов или других реквизитов от имени респектабельных кредитных организаций.

Рассматривая примеры подделок ценных бумаг в виде дефектов формы, необходимо отметить также факты неправильного оформления подписей должностных лиц в этих документах. Еще достаточно часто встречаются документы, в том числе и векселя, в которых вместо собственноручной подписи соответствующего руководителя наносится его факсимиле; кроме того, подписи и другие реквизиты на очень высоком качественном уровне могут быть воспроизведены с помощью современного полиграфического и копировально-множительного оборудования. Следует отметить, что в отношении векселей подобные факты судом определяются как отсутствие собственноручной подписи векселедателя.

Однако, основываясь на ст. 160 ГК РФ, многие эмитенты (и, соответственно, изготовители ценных бумаг) выполняют воспроизведение подписей должностных лиц (а иногда и оттисков печатей) факсимильным, полиграфическим или другими способами. Значимость таких реквизитов с точки зрения защиты от подделки весьма условна, так как их защитные функции расцениваются не выше любого другого графического элемента (виньетки, розетки, рамки и т.п.).

Для именных ценных бумаг подобные случаи не имеют принципиального значения, так как передача прав на их владение оформляется у эмитента по приказу их владельца. Для ордерных ценных бумаг такой способ воспроизведения подписей и оттисков печатей таит потенциальную опасность их подделки и махинаций с ними.

Особую опасность представляют поддельные ценные бумаги с высокой обозначенной стоимостью. Ведь высокая обозначенная стоимость бумаги позволяет преступникам затратить на ее изготовление значительные средства и усилия и в результате получить высококачественную подделку.

Основные отличия фальшивых векселей от подлинных заключаются:

• в несоответствии способов нанесения цифр номера (в подлинных — высокая печать, в фальшивых — с помощью струйного принтера);
• в отсутствии в краске номера магнитной компоненты;
• в отсутствии в краске одной из сеток лицевой стороны — люминофора (желтая краска сетки подделок не люминесцирует);
• подделка подписи векселедателя;
• подделка печатей;
• плохо имитированы или вообще отсутствуют основные элементы защиты (микротекст, люминесценция и пр.);
• отсутствие или подделка водяных знаков;
• защитные волокна имитированы цветными штрихами;
• плохо выполнен ирисовый раскат (плавное изменение цвета линий) фоновой сетки лицевой стороны;
• отсутствует ферромагнитная комонента в черной краске.

Для контроля подлинности ценных бумаг в 1997 г. в Центральном банке РФ был образован депозитарий, в 1998 г. было принято решение о создании в его составе специального участка по экспертизе ценных бумаг. В 1999 г. такой участок был образован: подобраны специалисты соответствующей квалификации и проведено первоначальное техническое оснащение.

В настоящее время депозитарий способен:

• осуществлять полноценную экспертизу подлинности ценных бумаг и других банковских документов;
• предоставлять услуги по проведению экспертизы ценных бумаг для подразделений Банка России и кредитных организаций;
• предоставлять информацию, необходимую:

-для выбора изготовителя бланков ценных бумаг;

-для определения оптимального комплекса элементов защиты бланков ценных бумаг;

-для составления технических требований для изготовления и приемки выпущенного тиража;

-для разработки методических материалов по обучению персонала и выработки рекомендаций по техническому оснащению.

Тренер: 
Панкратьев Вячеслав

БИЗНЕС-РАЗВЕДКА: ЗАДАЧИ И ПРИНЦИПЫ¹

Как было показано в одной из публикаций проекта «Семь нот менеджмента» (Эксперт, № 32, 1997 г.), в условиях появления новых рисков, связанных с быстрыми изменениями внешней среды, наступает новая эпоха менеджмента. Ее главной чертой является гибкость управления, быстрота реакции на внешние факторы.

Новая эпоха должна принести и осознание ключевой роли аналитической составляющей менеджмента, т.е. функции обеспечения менеджеров актуальной, специально ориентированной на принятие решений информацией о внешней среде фирмы. Для обозначения этой функции воспользуемся принятым в западной литературе термином «бизнес-разведка» (business intelligence), эквивалентом которого является термин «конкурентная разведка» (competitive intelligence).

Действительно, в последние годы на Западе наблюдается взрывной рост интереса к бизнес-разведке (далее для краткости БР). Общество Профессионалов Конкурентной Разведки уже насчитывает около 6000 членов и имеет 36 местных отделений; проходят многочисленные конференции, посвященные БР; выходят специальные издания, например, Business Intelligence Report; опубликован ряд книг. Одна из них, The Art and Science of Business Intelligence Analysis. Advances in Applied Business Strategy Series, Supplement 2, 1996. — JAI Press, Greenwich, Conn., USA, (далее ASBIA), послужила одним из основных источников при подготовке этой и следующих статей. Большая группа фирм предлагает программное обеспечение (Cognos, IBM, MNIS, Seagate и др.) или базы данных (BSG, Gentia, LEXIS®-NEXIS®) специально для целей БР, и 86% ведущих британских фирм планирует в ближайшее время увеличить свои затраты на эти продукты (Newswire June 10, 1997, Newsbyte, June 4, 1997). Самое главное — это то, что службы бизнес-разведки (БР) формируются в настоящее время практически на всех крупных и на многих средних американских фирмах.

В нашей стране многие идеи и приемы, используемые современной БР, разрабатывались Э.С. Бернштейном и его сотрудниками (Москва) и В.Д. Васильевым (Ленинград), начиная с 60-х годов. Интересно отметить, что хотя сам термин «бизнес-разведка» в то время, естественно, не мог применяться, В.Д. Васильев в своих разработках опирался на принципы, сформулированные применительно к стратегической разведке США. Большие материальные и интеллектуальные ресурсы были затрачены в 70-е и 80-е годы на создание государственной системы информации. Однако последующие потрясения не только не позволили решить эту задачу, но и привели к падению информационной культуры, по крайней мере на уровне управления предприятиями.

Как следствие, большинство новых российских менеджеров весьма неполно, а часто и неправильно понимает сущность и возможности БР и уделяет ей значительно меньше внимания, чем другим инструментам менеджмента, например маркетингу и различным финансовым инструментам. Характерно, что в предшествующих журнальных публикациях проекта «Семь нот менеджмента» и в одноименной монографии рассматриваются только отдельные части или аспекты БР, например мониторинг (Эксперт, № № 29, 34, 42б 1997). Среди подразделений, которые рекомендуется привлечь к стратегическому планированию (Эксперт, № 29, 1997), служба БР даже не упоминается.

Поскольку недооценка возможностей БР и/или неумение правильно использовать эти возможности — одна из типичных причин неудач российских фирм, особенно при контактах с иностранными компаниями, авторы хотят восполнить этот пробел с помощью серии из 3-4-х коротких статей, дающих общее представление о БР: ее функциях, оптимальных структурах, методах и конечных продуктах. Кроме того, авторы хотят обратить внимание на те огромные возможности, которые открываются для БР за счет эффективного использования электронных документов и прежде всего компьютерных баз данных.

Тезис 1. Бизнес-разведка — одна из базовых функций современного менеджмента.

Все принимаемые сегодня важные управленческие решения, особенно стратегические, будут осуществляться в будущем, степень познания которого принципиально ограничена. Чем менее полна и верна информация о будущем состоянии внешней среды фирмы, тем выше вероятность того, что результаты нашего финансового анализа, стратегические планы, коммуникационная программа и т.д. окажутся неоптимальными или вообще непригодными. Итак, именно степень полноты информации, другими словами, качество БР ограничивает эффективность любых других инструментов (функций) менеджмента и принимаемых с их помощью решений. Поясним это разбором двух ситуаций:

Ситуация 1. По причине неадекватной работы БР менеджер недооценивает степень своей неинформированности. Т.е. он имеет довольно четкую картину будущего (обычно формируемую экстраполяцией прошлого) и не замечает факторов, способных помешать ее воплощению в жизнь. Резкие изменения внешней среды застанут его врасплох и приведут к непредсказуемым последствиям. Он окажется не готовым воспользоваться новыми благоприятными возможностями и/или предотвратить внезапно возникшие опасности.

Например, в 1992 г. в контакт с Госкомдрагметом вступили представители компании «Голден Ада» (Golden Ada), созданной в США специально для организации за рубежом гранильного производства по обработке российских алмазов. Госкомдрагмет проигнорировал одну из базовых задач БР — проверку партнера (на которую адекватной службе БР потребовалось бы всего несколько часов), — и подписал контракт с «Голден Ада». В мае-июне 1993 года он поставил ей золото, обработанные алмазы и ювелирные изделия на сумму свыше 90 миллионов долларов США. В феврале и апреле 1994 года осуществляется дополнительная поставка необработанных алмазов на сумму свыше 88 миллионов долларов. При этом тогдашний руководитель Госкомдрагмета Евгений Бычков во всеуслышание заявил, что у него нет никаких сомнений в хорошей репутации компании «Голден Ада» (PRESS CONFERENCE WITH THE RUSSIAN COMMITTEE FOR PRECIOUS METALS, Official Kremlin Int’l News Broadcast. JUNE 29, 1994). Цена этой уверенности, основанной все же скорее на незнании, стала проясняться уже в конце того же 1994 г., когда «Золотая Ада» начала массовую распродажу полученных ценностей и приобретение на выручку недвижимости (см слушание в суде № C 95-4304 MMC: «Голден Ада» против Соединенных Штатов Америки). Сейчас вероятность вернуть в Россию хоть что-нибудь мала, потому что к фирме предъявляет претензии (на крупную сумму) и Налоговая служба США.

Ситуация 2. Менеджер правильно оценивает или даже переоценивает неполноту своих знаний о внешней среде. Эта ситуация более характерна для западных менеджеров. Так, типичными для ежегодных отчетов перед акционерами являются разделы типа «Факторы, которые могут повлиять на будущие результаты» (см., например, годовые отчеты фирм Biotransplant, Inc., 1996, Aradigm Corp., 1997 и др.). Вот пример оценки только одной группы этих факторов фирмой American Technology Corp. (в сокращенном изложении). «… Нет уверенности, что технологии и продукция фирмы не нарушают и не будут нарушать патенты или исключительные права третьих лиц. Патентные проблемы могут привести к росту себестоимости продукции и помешать некоторым новым разработкам… Фирме могут потребоваться лицензии, которые окажутся недоступными по приемлемым ценам… Фирма может быть вынужденной защищать свои интересы в судебном порядке, и процесс может оказаться трудоемким и дорогостоящим».

В этих и подобных случаях квалифицированный менеджер должен просчитать различные сценарии развития событий, разработать планы быстрых изменений стратегии и тактики, увеличить резервные фонды и осуществить другие мероприятия, отнимающие время и связывающие ресурсы, т.е. уменьшающие прибыль. Например, МВУУ (менеджеры высшего уровня управления) фирмы ASR Research Inc. предупреждают акционеров в своем отчете за 1997 г., что хотя процесс оценки претензий к фирме в связи с возможным нарушением прав нескольких патентовладельцев еще не завершен, фирма уже приступила к аккумулированию денежных средств, которые могут понадобиться ей для улаживания этих конфликтов. Очевидно, что в данном случае фирма оказывается в проигрышном положении по сравнению с конкурентами, своевременно получившими от своей БР точные данные, например, о том, что угрожающие патенты не будут выданы, фирма-конкурент приобретена иностранным инвестором и будет перепрофилирована и т.д. В ряде подобных ситуаций (например, рассмотренных в монографии Ж.Ж. Ламбен. Стратегический маркетинг. С. Петербург: Наука, 1996, стр. 384-386) ценность дополнительной информации (т.е. результаты БР) может быть измерена непосредственно в рублях, долларах и т.п. 

Из анализа обеих ситуаций можно сделать общий вывод: чем больше факторов внешней среды влияет или может повлиять на результаты бизнеса, чем динамичнее эти факторы и чем сложнее взаимодействие между ними, тем большую роль в обеспечении конкурентоспособности способна играть БР. Поэтому в нашей стране вклад БР в успех любого бизнеса может быть не менее значительным, чем в более стабильных западных странах.

Тезис 2. Создание эффективной БР требует одновременного выполнения нескольких, в том числе трудновыполнимых условий, т.е. составляет весьма сложную проблему управления.

Условие 1. Правильное понимание, что такое бизнес-разведка. Как подчеркивается в ASBIA, общепринятого определения БР до сих пор не существует. Часто ее задачи сводят только к слежению за конкурентами (см., например D. Simpson. Journal of Business Strategy, November/December 1997). Еще одна крайность — когда в БР видят лишь один из этапов стратегического маркетингового исследования (см. упомянутую монографию Ж.Ж. Ламбена).

По мнению авторов, правильное определение — это такое, следование которому может дать наибольший эффект. Исходя из этого критерия, попробуем дать определение БР через ее главную задачу: главной задачей бизнес-разведки любой структурной единицы является поддержка оптимальных решений по управлению этой единицей путем обеспечения МВУУ информацией, основанной на результатах деятельности по сбору и аналитической обработке данных о внешней среде, в которой действует эта структурная единица.

Слово «бизнес» в этом определении должно трактоваться очень широко, т.к. определенные выше функции БР актуальны и для неприбыльных, например учебных или научных организаций.

Слово «разведка» подчеркивает сходство, если не тождественность задач (а в значительной мере и средств) службы информационного обеспечения менеджеров и военной или политической разведки. Не случайно в США считается весьма престижным вербовать в службы БР бывших сотрудников ЦРУ (D. Simpson. Journal of Business Strategy, November/December 1997).

Слова «информация» и «аналитическая обработка данных» указывают на то, что для принятия оптимальных решений МВУУ требуются не отрывочные исходные данные, а тщательно взвешенная, проверенная, обобщенная и убедительно представленная информация.

«Структурная единица» — это прежде всего фирма или организация в целом, но также и достаточно самостоятельное подразделение фирмы со своим(и) МВУУ и своими критериями оптимальности управления.

Наиболее важным в данном определении представляется концентрация внимания на высшем уровне руководства фирмы. МВУУ — это всегда очень небольшая группа, как правило, 2-3 человека (а часто всего один руководитель), которые принимают все важнейшие оперативные и стратегические решения. Приоритетность аналитического обслуживания именно МВУУ объясняется следующими обстоятельствами. С одной стороны, решения, принимаемые МВУУ настолько важны, что отклонение от оптимальности может стоить очень дорого, тогда как ошибочные решения вообще чреваты катастрофой.

С другой стороны, объем информации, которую нужно обработать для принятия правильного решения на уровне МВУУ, намного превышает физические способности МВУУ, работающих в условиях хронической перегрузки. Кроме того, МВУУ не являются профессионалами в информационной области и не владеют многими приемами обработки данных. Поэтому руководители высшего звена вынуждены обычно пользоваться данными и оценками, представляемыми им менеджерами нижестоящего уровня, прежде всего руководителями функциональных подразделений. Эти функциональные руководители, как правило, информированы односторонне и не в состоянии (да и не должны) мыслить категориями общефирменных интересов (каждый из них, естественно, заинтересован в приоритетном развитии именно своего подразделения). Соответственно, они стараются подчеркнуть выгодную и скрыть невыгодную для них информацию. Таким образом, МВУУ попадают в информационную зависимость от своих подчиненных, которые поставляют им субъективно окрашенные, противоречивые данные, оценки, предложения. Не имея объективных критериев оценки достоверности поступающей к ним информации, МВУУ часто принимают односторонние решения в пользу того, кто способен лучше «подать» свои данные.

Именно эту порочную зависимость (которая, естественно, проявляется в руководстве не только фирмами) призвана разорвать служба БР, у которой нет других интересов, кроме поиска истины о состоянии внешней среды (ASBIA, pp. 3-21).

Вот некоторые из важнейших задач, к решению которых целесообразно привлечь БР (ASBIA, pp. 27-51):

• поиск путей развития, позволяющих фирме получить существенные преимущества над своими конкурентами;
• разработка принципиально новых подходов к ведению бизнеса, открывающих фирме пути к захвату лидерства в отрасли;
• своевременное раскрытие планов конкурентов по достижению конкурентного преимущества, захвата лидерства или совершению других потенциально опасных для фирмы действий.

Разумеется, при правильной, т.е. рыночной, ориентации фирмы нужду в разнообразной аналитической информации о внешней среде испытывают практически все ее подразделения. Поэтому вполне естественным кажется стремление ориентировать БР на удовлетворение соответствующих потребностей, возникающих у всех без исключения подразделений. Именно на этом принципе традиционно строились отечественные информационные службы (ОНТИ). Как показала жизнь, такой подход ведет к распылению всегда ограниченных ресурсов и к преимущественной ориентации на решение наиболее простых задач по выдаче «сырой» информации преимущественно научно-технического характера, с преобладанием количественных, а не качественных показателей эффективности работы. В результате потребителям выдается намного больше документов, чем те в состоянии переработать, причем большинство этих документов оказывается бесполезными. Это приводит к разочарованию в информационной службе и в информационной деятельности в целом. Вот еще одна причина того, что в фокусе БР должны быть именно потребности МВУУ.

При правильной расстановке приоритетов для БР становится понятнее, как обеспечить выполнение остальных условий ее эффективности.

Условие 2. Осознание руководителями, насколько важна для них БР. Специалисты по БР практически единодушны в том, что это условие является главным (ASBIA, pp. 111-119). Пока в сознание МВУУ не внедрится истина, что хорошо поставленная БР — необходимое условие эффективного управления фирмой в современных динамичных условиях, важный рычаг для достижения победы в конкурентной борьбе, — вообще нет смысла заводить службу БР. Ей все равно не выделят необходимых ресурсов; она окажется недостаточно осведомленной относительно важных, но еще не вполне осознанных проблем, стоящих перед фирмой, перед ней будут ставить второстепенные задачи. В итоге представляемые ею материалы окажутся неактуальными, т.е. влияние на работу фирмы ничтожным.

Любые попытки ввести БР просто по указанию свыше, потому, что это модно или это делают конкуренты, были и будут обречены на провал. В восьмидесятых годах в Миноборопроме СССР функционировала служба Дифференцированного Оповещения Руководства (ДОР), которая по сути являлась одним из подразделений БР на уровне главных управлений. Одним из авторов данной статьи для этой Службы были подготовлены десятки сообщений, аргументированно доказывающих явное несоответствие ряда выпускающихся изделий нуждам потребителей и неверный выбор направления ряда разработок, приводящий к увеличивающемуся отставанию отечественной промышленности от зарубежной. Однако, хотя Служба ДОР и доставила все эти сообщения соответствующим руководителям, ни одно из них не вызвало у них никакой практической реакции, очевидно, потому что они решали какие-то другие задачи и не ощущали потребности в повышении конкурентоспособности подведомственных предприятий.

Условие 3. Высокий уровень доверия между МВУУ и службой БР. Если БР честно осуществляет свои функции, неизбежны и даже типичны ситуации, когда информация, представленная ею (например, доказательства ошибочности принятых ранее решений или сведения о том, что фирма проигрывает в конкурентной борьбе), будет вызывать у менеджера негативные эмоции. Если она противоречит субъективным оценкам МВУУ или интересам других подразделений, они будут ставить ее под сомнение, противопоставляя ей какие-то другие данные и аргументы. Поскольку во многих случаях достоверность оценок и выводов БР не может быть доказана явным образом (например, когда они относятся к будущему), для их принятия личное доверие между руководителями фирмы и службы БР абсолютно необходимо. Вопрос о том, как завоевать это доверие уже на начальных этапах деятельности БР, будет затронут в следующей статье.

Условие 4. Правильное определение места БР в оргструктуре фирмы. Сколь бы малой ни была служба БР (на небольших фирмах вполне достаточно и одного человека), вопрос выбора уровня, на котором она находится, является критичным для ее успеха. Существует тенденция (более характерная для западных фирм) включать службу БР (или эквивалентную ей по задачам службу) в состав подразделений маркетинга или стратегического планирования. В нашей стране по этому вопросу также накоплен значительный опыт. Информационные службы объединяли с патентными, помещали в состав технических, конструкторских и других отделов, выделяли из них аналитические службы (например, прогнозирования).

Включение БР в состав крупных функциональных подразделений ведет к непропорциональному укреплению их информационного потенциала (на опасность такой ситуации для фирмы в целом уже указывалось). Подключение службы БР к слабому подразделению снижает ее статус и подрывает авторитет. В любом случае наличие длинной иерархической цепочки между БР и МВУУ таит опасность фильтрации, сознательного или несознательного искажения данных (этот и другие организационные аспекты БР будут рассмотрены в следующей статье).

Условие 5. Оптимальный подбор исходных информационных источников. Эти источники можно разделить на четыре большие группы.

Первую, самую большую, составляют опубликованные документы открытого доступа (книги, журналы, газеты, фирменные и рекламные издания и т.п. ). Ведущая роль в этой группе быстро переходит к электронным источникам, причем особый интерес для задач БР представляют онлайновые базы данных (БД) (Н.П. Лиходедов и Л.Е. Толстых. Мировые информационные ресурсы для бизнесменов и специалистов. СПб., 1997). В настоящее время подавляющее большинство российских фирм не использует и крошечной доли потенциально важных для них данных, содержащихся в этих, вполне доступных им источниках. Поэтому о каких-то успехах БР в России пока можно говорить как о редчайших исключениях. Нужно, однако, отметить, что данные, содержащиеся в различных источниках, как правило, многократно дублируют друг друга. Поэтому простое количественное увеличение привлекаемых источников первой группы быстро приводит к переполнению информационных каналов повторяющимися, т.е. бесполезными данными. Для БР, как и для любой информационной системы, эта ситуация намного более опасна, чем информационный голод, и нужны специальные приемы для преодоления этой трудности.

Вторую группу составляют сведения, находящиеся в неопубликованных (конфиденциальных) документах, имеющихся на фирме, а также данные, которыми располагают ее сотрудники (например, результаты маркетинговых исследований, данные о планах, достижениях или неудачах конкурентов, полученные в ходе контактов на выставках или конференциях, при общении с реальными или потенциальными клиентами, торговцами и т.д. ). По некоторым оценкам, объем данных, которыми располагают сотрудники фирмы, может доходить до 80% от необходимого БР объема. Однако создать эффективную систему передачи сведений второй группы в службу БР крайне сложно, т.к. для обладателей этих сведений их передача другим связана не только с дополнительными хлопотами, но и с ослаблением своей информационной монополии. По понятным причинам особенно трудно извлечь данные, которые могут нанести ущерб тому, кто их предоставляет (например, данные о неконкурентоспособности новой модели, имеющиеся у ее разработчика). По мнению авторов, лучший путь решения этой проблемы — организация взаимовыгодного информационного обмена. Достоинство этого подхода еще и в том, что он позволяет естественным образом расширить круг потребителей продукции БР.

К третьей группе относятся сведения, поступающие от внешних «агентов БР», например, работающих в научных центрах, в других фирмах, в органах управления и т.д. , а также сведения, полученные с помощью специальных технических средств и других действий, называемых промышленным шпионажем. Граница между этичным и неэтичным использованием источников этой группы довольно тонкая. Например, этично ли копаться в бумажном мусоре, выбрасываемом конкурентом? Ответ некоторых специалистов: «Нет». Ответ других специалистов: «Нет, пока мусор находится на территории фирмы. Да, за ее пределами» (Los Angeles Times, Home Edition, November 3, 1997). Авторы, ясно сознавая, что в российских условиях источники третьей группы могут казаться особенно привлекательными, тем не менее утверждают, что при правильном использовании источников первых двух групп БР может дать очень хорошие результаты и без нарушения этических и тем более правовых норм. Кстати, по оценке ведущего эксперта по бизнес-разведке Леонарда Фулда, на Западе 99,9 % сведений, используемых для бизнес-разведки, получают совершенно легальным образом из открытых источников (THE ARIZONA REPUBLIC, June 4, 1995). Интересно, что его же оценка на 1992 г. составляла «всего» 95% (Journal of European Business September/October 1992).

Весьма перспективными являются и источники четвертой группы — фирмы, оказывающие услуги в сфере БР. Их деятельность будет рассмотрена в следующей статье серии.

Условие 6. Оптимальные формы обработки исходных материалов и представления результатов работы БР. Поступающие от БР к МВУУ материалы должны нести новую и актуальную информацию, способствующую принятию важных управляющих решений и при этом представленную в максимально концентрированной форме. Этим критериям удовлетворяют, например, «информационные сигналы» — сообщения о недавно произошедших или предстоящих событиях, важных для фирмы, — информационные справки, или «портреты» фирм-партнеров, поставщиков или клиентов и т.д. Однако высшей формой работы БР является глубокая переработка множества (часто сотен, тысяч и десятков тысяч) отдельных, часто не связанных друг с другом, неполных или по отдельности ненадежных источников, с подготовкой аналитического обзора или прогноза, синтезирующего разрозненные данные в целостную картину ситуации. Именно такой вариант работы позволяет МВУУ принять наилучшее решение (ASBIA, рр. XII-XIII).

Промежуточные итоги. Бизнес-разведка — важный и даже необходимый инструмент для успеха бизнеса в динамичных российских условиях. Однако эффективной БР может быть только тогда, когда высшие руководители фирмы ощутят острый информационный голод, поверят, что БР способна его утолить, и обеспечат ей достойное место в структуре фирмы и хотя бы минимально достаточные ресурсы для получения доступа к источникам необходимых исходных сведений.

КАК ОРГАНИЗОВАТЬ СЛУЖБУ БИЗНЕС-РАЗВЕДКИ?

Данная статья адресована в первую очередь тем предпринимателям и менеджерам, которые, осознав важность бизнес-разведки (например, из предыдущей статьи о БР в №), хотят создать у себя на фирме соответствующую службу. Авторы надеются, что у работников фирм, где служба БР уже создана, после прочтения этой статьи также могут возникнуть какие-то новые идеи. Естественно, что ограниченная по объему статья фокусирует внимание только на некоторых аспектах данной проблемы.

Этап 1. Проверка целесообразности

Чтобы избежать последующего разочарования (которое испытывает большинство руководителей тех фирм, где уже имеется служба БР), перед принятием окончательного решения еще раз убедитесь в выполнении всех перечисленных ниже условий:

• Условие 1. Вы знаете, какой именно информации вам нехватает для принятия конкретных, важных для фирмы решений.
• Условие 2. Вы полагаете, что недостающую вам информацию можно собрать, и в общих чертах представляете, каким именно образом.
• Условие 3. По вашим оценкам, затраты на сбор этой информации будут многократно меньше того выигрыша, который вы собираетесь получить от ее использования.
• Условие 4. Вы можете найти ресурсы для покрытия необходимых затрат.
• Условие 5. Вы не видите других способов использования этих ресурсов, способных принести вашей фирме большую выгоду.
• Условие 6. Вы готовы к восприятию информации, разрушающей ваши прежние представления и ожидания и/или доказывающей ошибочность решений, принятых вами ранее.

Как показывает практика, наиболее сложно установить выполнение последних двух условий. При этом, если проблемы, связанные с Условием 6, носят преимущественно субъективный характер, трудность проверки Условия 5 состоит в том, что эффективность практически любой аналитической деятельности поддается количественной оценке только в отдельных случаях. Например, можно оценить, какой эффект даст информация о неконкурентоспособности нового проекта, позволяющая избежать крупных потерь на стадиях экспериментальной проверки, изготовления опытной партии (см. ссылку на монографию Ж.Ж. Ламбена в первой статье, а также книгу The Art and Science of Business Intelligence Analysis. Advances in Applied Business Strategy Series, Supplement 2, 1996, JAI Press, Greenwich, Conn., USA, далее -ASBIA, pp. 111-119). Но как рассчитать экономический эффект информации, подтверждающей правильность решения, которое менеджер и так считал предпочтительным?

Этап 2. Подбор менеджера службы БР

Этот этап является наиболее ответственным. Трудность состоит в том, что требования к руководителю службы БР несколько отличаются от стандартных требований к менеджерам среднего звена. Помимо очевидной пригодности к аналитической работе — состоящей в наличии выраженной потребности к установлению истины путем поиска и обработки доступной информации, — он должен обладать повышенной устойчивостью к критике и другим формам давления и не быть карьеристом даже в самом лучшем смысле этого слова. Невыполнение двух последних требований может привести (и часто приводит) к сознательному или подсознательному искажению выдаваемой информации в угоду мнению вышестоящего начальства или других работников фирмы, способных оказывать давление или, наоборот, содействовать продвижению по служебной лестнице.

Очень часто этот пост достается не очень успешно, но долго работающему на фирме и ставшему бесперспективным менеджеру, у которого при этом хорошие отношения с начальством. Однако, как правило, именно такому менеджеру дружба с руководством будет дороже истины. Авторам кажется, что вслед за профессиональными разведчиками или специалистами с опытом аналогичной работы, в качестве кандидатов на начальника службы БР скорее стоит рассматривать бывших научных работников, ушедших в бизнес. Такие люди в среднем более склонны к аналитической работе, более восприимчивы к моделированию ситуаций и часто более устойчивы к неудачам.

Этап 3. Определение положения службы БР в структуре фирмы

Как уже было показано выше, самый правильный вариант — подчинить менеджера службы БР непосредственно первому или, в крайнем случае, второму лицу на фирме.

Этап 4. Утверждение представленных менеджером службы БР перечня основных задач службы, ее структуры и бюджета

Все перечисленные параметры работы службы БР должны быть взаимно увязаны, так что процесс их разработки должен быть итеративным. Естественное стремление к быстрому выходу службы на проектную структуру, т.е. на решение широкого круга задач представляется ошибочным. Диапазон задач БР должен расширяться постепенно, по мере накопления доказательств ее необходимости. Однако первоначальный бюджет должен быть заведомо достаточным для решения нескольких наиболее актуальных задач, что принесет практические доказательства реальной полезности службы. Именно конкретный вклад БР в принятие конкретных, важных для фирмы решений — лучший способ завоевать доверие МВУУ к БР, особенно когда ее рекомендации расходятся с мнением менеджеров других подразделений.

Оптимальная структура службы, естественно, определяется исходя из условий функционирования фирмы, ее стратегии, размера, структуры и т.д. На рис. 1 приведена типичный вариант этой структуры для средней или не очень крупной фирмы.

На фирме имеется только одно специализированное аналитическое подразделение — служба БР, непосредственно подчиненная руководителю фирмы, и различные функциональные подразделения, два из которых обозначены на рис. 1. Служба БР выполняет свои основные функции сбора исходных данных, их систематизации, хранения и аналитической обработки для выполнения своей главной задачи — аналитического обеспечения решений, принимаемых менеджерами высшего уровня управления (МВУУ). Часть исходных данных поступает в службу БР от других подразделений. Служба БР не только использует эти данные в своей работе, но и снабжает ими те подразделения, для которых они могут быть полезны. Благодаря тому, что эти данные вводятся также в базу данных, которую формирует служба БР, они могут направляться в подразделения именно тогда, когда они им нужны. Полученные от службы БР сведения подразделения могут использовать для своей собственной аналитической работы (например, для анализа рынка в подразделении маркетинга или оценки различных вариантов конструкции нового изделия в службе НИОКР). Кроме того, часть аналитической информации, синтезируемой службой БР, также поступает в соответствующие подразделения (например, обзор стратегии конкурентов в подразделение маркетинга).

Рис. 1. Вариант структуры службы БР

Благодаря тому, что служба БР является центральным звеном в информационной структуре фирмы, в ее распоряжении оказываются сведения, настолько полезные для других служб, что они готовы на определенные жертвы ради их получения. Именно эту заинтересованность в сотрудничестве, а не какие-либо формальные директивы нужно использовать для решения отмеченной в первой статье проблемы извлечения больших объемов данных из подразделений в службу БР. Эта же заинтересованность помогает добиться координации действий с подразделениями при проведении ряда операций по сбору и анализу данных (например, БР может сотрудничать с подразделением НИОКР при подготовке прогноза технической политики конкурентов).

Исходя из конкретных особенностей деятельности и информационных ресурсов фирмы, часть функций по сбору данных (например через Интернет), а также функции ведения базы данных и их перераспределения между подразделения фирмы могут быть возложены на другие службы, например, на службу информационных технологий. Разумеется, для этого нужно сначала обеспечить очень хорошую координацию работы этих двух служб.

В очень крупных фирмах и особенно в фирмах с высокой степенью диверсификации и/или территориальной разобщенности целесообразно использовать структуру типа показанной на рис. 2, которая построена по аналогии с военной разведкой. Каждая крупная структурная единица фирмы имеет в своем составе службу БР, выполняющую те же функции, что и центральная служба БР, но в интересах МВУУ данной структурной единицы. Одновременно эти службы обмениваются аналитической информацией со службами БР вышестоящих и/или нижестоящих структурных единиц и координируют с ними свои действия. Аналогично предыдущему случаю, для осуществления эффективного сотрудничества информационный обмен между службами различного уровня должен быть взаимовыгодным. Хотя на рис. 2 для простоты изображена двухуровневая структура БР, возможно и большее число уровней, например центральная служба — служба отделения — служба бизнес-единицы. По данным ASBIA, подобный принцип организации БР реализован известной корпорацией «Моторола».

ВЕРТИКАЛЬНО-СТРУКТУРИРОВАННАЯ СЛУЖБА БР

Рис. 2. Структура служб БР в очень крупной фирме

Не показаны на рис. 1 и 2 также и «внешние агенты», которые могут иметься у каждой службы БР. Например, фирма, выпускающая сложную аналитическую аппаратуру, может привлечь к сотрудничеству работников, обслуживающих аппаратуру фирмы-конкурента на предприятии, купившем эту продукцию. Внешние агенты могут также работать в режиме консультантов, самостоятельно решающих, какие из ставших доступных им сведений могут представлять интерес для фирмы, привлекшей их к сотрудничеству. Использование внешних агентов может быть особенно полезным на этапе становления службы БР. Получение ценой информации с помощью таких агентов — еще один эффективный способ завоевания доверия МВУУ.

Альтернативный вариант быстрого приобретения авторитета — воспользоваться услугами фирмы, оказывающей услуги, например, по информационному поиску, оценке конкурентной ситуации в соответствующей отрасли или инвестиционной обстановки в том или ином регионе и т.д. 

Автор: Б.И Лифляндчик., Н.П. Лиходедов 

Источник: www.nw-innovations.ru

Продолжение. Часть №2 — https://it2b.ru/archive/588/