Главным компонентом успеха в этом бизнесе является

Говорят, из 100% созданных компаний 95% умирает. И даже у успешного бизнесмена есть масса историй про нереализованные проекты за спиной. Почему так происходит и от чего зависит успех в бизнесе? Давайте разбираться.

Что такое успех в бизнесе?

Успех в бизнесе — это умение достигать поставленных целей. Поскольку у каждого они свои, то и определение термина, и критерии для разных людей будут разниться. По этой же причине не стоит повторять чужой успех, пытаясь скопировать чью-то формулу.

Способы достижения успеха в бизнесе

Выделяют 3 основных способа достижения успеха:

1. планирование, разработка стратегии, поиск ресурсов: важно понять, какое действие принесёт наибольшую ценность, и сосредоточиться на нём; работа в режиме многозадачности менее эффективна;
2. умение фильтровать предложения, а для этого важно составить критерии их оценки: один из американских бизнесменов, делясь опытом, говорил, что всегда раздумывал над новым предложением неделю, просчитывая прибыль; если она была меньше установленной им суммы, он отказывал, ведь время — самый ценный ресурс, и его необходимо ценить;
3. умение делегировать часть задач: с одной стороны, это предупреждает выгорание, с другой — даёт возможность проанализировать результаты, выявить ошибки, построить новые планы развития.

Законы успеха в бизнесе

Выделяют 5 законов успеха в бизнесе. Рассмотрим каждый из них.

1. Всё для клиентов. Грамотные действия руководства, повышающие качество обслуживания, делают покупателей лояльными и заставляют их возвращаться.
2. Привлекательный продукт. Основы успеха в бизнесе — это создание идеального продукта с точки зрения цены и качества и умение выстраивать деловые отношения с клиентами и партнёрами. Чтобы создать привлекательный продукт, необходимо учитывать пирамиду потребностей по Маслоу. Чем больше и фундаментальнее те, которые продукт сможет удовлетворить, тем лучше для компании.
3. Надёжные партнёры. Важно уметь их отбирать (они должны владеть навыками, возможностями, которых у вас нет) и выстраивать с ними долгосрочные деловые отношения, построенные на уважении, доверии. Важно, чтобы партнёры разделяли цели и ценности друг друга.
4. Подбор и мотивация персонала. Многие руководители, отвечая на вопрос о том, от чего зависит успех в бизнесе, называют своих сотрудников важнейшим активом. Главное — правильно их подбирать: учитывать опыт, профессиональные умения, знания, личностные качества (упорство, лидерские способности, креативность, ответственность), а затем мотивировать. Взрастить хорошего специалиста порой легче и дешевле, чем найти.
5. Постоянное движение вперёд. Бизнес — растущая система. Если не делать ничего для его развития, он окажется на пороге кризиса.

От чего зависит успех в бизнесе

По словам успешного американского бизнесмена Харви Маккея, есть 3 слагаемых успеха в бизнесе:

1. упорство;
2. определение цели (формулировка, разработка плана по достижению, оценка времени, нужного для выполнения);
3. сосредоточение усилий.

При этом важно грамотно выбрать сферу деятельности. В каждом человеке заложен набор способностей для успешного выполнения тех или иных задач. И если удастся правильно проанализировать свои, выбрав направление работы, человек преуспеет.

Интересно и мнение учёных Гарвардского университета Джеффа Брауна и Марка Фенске. В книге «Мозг победителей» они пишут, что успех не зависит от уровня IQ, финансовых возможностей, обстоятельств или везения. Всё дело в способности мозга противостоять поражениям и неудачам. Следовательно, залог успеха в бизнесе состоит в умении брать на себя ответственность за состояние своего сознания.

Наконец, философ Лао-Цзы говорил, что преуспеть можно, дождавшись такого стечения обстоятельств, при которых твои навыки и знания вероятнее всего позволят добиться цели.

Связан ли успех с размером полученной прибыли?

Чаще всего бизнес создаётся ради заработка денег, но даже в этом случае измерить успех не удастся, всё субъективно. Для человека, который поставил цель заработать 10 000 рублей, доход в 20 000 рублей будет означать суперуспех, а для того, кто хотел 50 000 рублей, — поражение. Есть люди, которые и вовсе считают, что неубыточный бизнес уже успешен.

Каковы условия эффективных деловых отношений

Эффективность деловых отношений определяют несколько факторов:

1. этические нормы (честность, надёжность) выступают гарантами успешного сотрудничества;
2. обязательность: создавать деловую репутацию можно годами, а утратить — за минуту;
3. умение отыскать «золотую середину» между стремлением к конкуренции и пониманием значения сотрудничества;
4. понимание профессиональных полномочий, следование нормам служебной субординации, отсюда вытекает обозначение «рамок компетентности», исполнительность;
5. наличие системы деловых ценностей в каждой организации, преданность её сотрудников.

Важно и умение создать благоприятную психологическую обстановку во время переговоров, а также соблюдать деловой стиль (как одеты и как ведут себя сотрудники).

Умение руководителя стильно и грамотно одеваться — это часть искусства достижения успеха в бизнесе. Деловая сфера предъявляет определённые требования к одежде, поведению, манере держаться. Для мужчин предпочтительны костюмы тёмных цветов из дорогих тканей, белые рубашки, соответствующие галстуки и аксессуары (часы, дипломат). Женщины могут выбирать более яркую одежду, сочетая её с изысканным парфюмом и украшениями. Важна даже подпись успешного предпринимателя, ведь она может многое рассказать о его характере.

Справедливо ли мнение, что бизнесмен, который ничего не делает, кроме денег, — это худший тип бизнесмена?

Нет, поскольку бизнесмен производит востребованные товары или услуги, попутно обеспечивая население рабочими местами и возможностью зарабатывать. А сотрудники, в свою очередь, затем тратят заработанные средства, давая возможность зарабатывать другим. С другой стороны, бизнесмен также платит налоги, позволяя государству выполнять свои функции — содержать госструктуры, делать социальные выплаты.

Должен ли предприниматель чувствовать свою ответственность перед обществом?

Да, если под термином «общество» подразумеваются покупатели производимых им товаров и услуг или его сотрудники. От этого напрямую зависит его успех в бизнесе.

Как сочетать личный интерес и общую пользу?

Учитывать социальную ситуацию и потребности своих потребителей, чтобы предложить товар или услугу с оптимальным соотношением цены и качества.

Стоит ли прислушиваться к изречению «Успех, наносящий вред другим, есть неудача»?

Всё субъективно и зависит от понятий, которые вкладываются в термины «успех», «неудача». Даже заведомо плохие качества или аморальные действия и поступки (например, ложь) для кого-то могут стать залогом успеха (блеф в покере — ценное умение для игрока).

Кроме того, всем не угодишь, но, работая на долгосрочную перспективу, нужно стремиться к удовлетворению потребностей своих клиентов и сотрудников.

Система принятия решений в успешном бизнесе

Система принятия решений состоит из 3 основных стадий:

1. концептуальная: производится проверка проблемы, постановка задачи с учётом неудовлетворённости текущим положением дел, сложные задачи разбиваются на подзадачи;
2. стадия проектирования: продумываются и анализируются разные направления действий, строится модель с разными критериями выбора, поиском альтернатив, предсказываемыми и измеряемыми результатами;
3. стадия выбора: выполняется верификация одного из решений, при этом разрабатываются рекомендации по его внедрению; если решение оказывается приемлемым, оно принимается.

Ошибки начинающих предпринимателей

Основная ошибка начинающих предпринимателей — неготовность к запуску проекта. Чтобы преуспеть, важно проанализировать рынок, просчитать рентабельность компании, в том числе в перспективе (будет ли товар или услуга широко востребована через 5–10 лет), объём необходимых инвестиций.

Но есть и другие ошибки.

1. Непонимание продукта и собственной целевой аудитории. Важны не его преимущества, а выгоды для клиента, так как на их основе удастся подготовить выигрышное УТП. В конце концов, люди платят не за лекарства, а за здоровье, не за косметологические процедуры, а за красоту.
2. Отсутствие финансовой подушки и неумение привлечь инвесторов. Вкладывать средства нужно не только в работу компании первые месяцы, но и в маркетинг, раскрутку.
3. Отсутствие понимания бизнес-процессов, неумение делегировать задачи и контролировать качество их выполнения.
4. Быстрый запуск проекта (без надлежащей подготовки) или, наоборот, медленный, когда ниша уже занята, продукт больше не уникален.
5. Отсутствие системы развития компании, контроля, мотивации сотрудников и т. д.

Исходя из этого, можно выделить основные качества успешного предпринимателя: авантюризм, увлечённость идеей, упорство, выдержка, решительность, смелость, гибкость.

С чего начинается бизнес?

Бизнес всегда начинается с идеи, с понимания, как её реализовать и возможностей для реализации (материальных и нематериальных).

Когда следует начинать выход на новый уровень, чтобы миновать кризис

Выделяют 4 стадии развития:

1. концентрация, сбор данных;
2. непосредственно рост, действия;
3. стабилизация, зрелость;
4. спад или мастерство.

Выходить на новый уровень следует на этапе стабилизации, когда система налажена и работает максимально эффективно.

Что если компания уже в кризисе? Какие существуют пути выхода из так называемого уровня спада?

Кризис говорит о необходимости изменений. Он наступает, когда старые механизмы уже не работают, а новые ещё не придуманы. Чтобы выйти из кризиса, нужно проанализировать свою работу и продумать, как её можно оптимизировать.

Другой важный фактор — работа с мышлением руководителей и топ-менеджеров. С одной стороны, важно убедиться в том, что нет подмены ценностей и людьми движут единые цели, с другой стороны, выявляются сильные стороны, после чего они совершенствуются.

Секрет, помогающий компании вести успешный бизнес

Чтобы преуспевать, нужно придерживаться нескольких положений.

1. Правильно мыслить. Если человек знает, чего хочет, всегда ищет лучшие решения, вне зависимости от обстоятельств, или сам создаёт нужные обстоятельства, он получает результат. В то же время позиция жертвы с обвинениями, оправданиями и жалобами — прямой путь к банкротству.
2. Иметь стоящую цель. Она должна быть достижимой и достаточно желанной, чтобы мотивировать, порождать азарт.
3. Знать свои сильные стороны, постоянно их совершенствовать, так как это является символом успеха и процветания в бизнесе. Это даст уверенность в себе и обеспечит фору перед потенциальными конкурентами.

Как победить в игре под названием «бизнес»

Определить для себя, что означает выигрыш, а потом сделать ставку на своё конкурентное преимущество. Чтобы было легче, начинать лучше в узкой нише, там конкурентов меньше.

В то же время нужно заниматься тем, что по-настоящему нравится, вызывает интерес, тогда трудности не будут казаться такими серьёзными и непреодолимыми.

Как увеличить прибыль, при этом уменьшив количество неэффективной работы (суеты)?

Следовать Закону Парето, принципу 80/20, согласно которому 20% усилий дают 80% результата, а остальные 80% усилий — только 20% результата. Иными словами, проанализировать свою работу и правильно выбрать действия, которые дают максимум пользы.

Как найти свои сильные стороны, чтобы начать двигаться к успеху эффективно и с интересом

Достаточно ответить на вопрос: «Чем бы вы занимались не ради денег, а для души, если бы у вас всё уже было?»

7 факторов успешного бизнеса

Их раскрыл в своей книге «Как управляют лучшие» Брайан Трейси, специалист в сфере психологии успеха. Рассмотрим каждый из факторов в отдельности.

1. Производительность. Чтобы преуспевать, нужно постоянно искать пути оптимизации. Важно делать больше, а тратить меньше, причём не в ущерб качеству товара или услуги.
2. Удовлетворённость клиента. Это то, что позволяет привлекать его и удерживать. Просите покупателей оценить качество сервиса по шкале от 1 до 10. Согласно исследованиям Райхельда, люди, поставившие 9 баллов из 10, в 85% случаев делают повторные покупки и рекомендуют компанию.
3. Прибыльность. Анализируйте метрики успеха в бизнесе. В первую очередь важно понять разницу между затратами на удовлетворение нужд клиента и суммой дохода. Помните, что 20% клиентов могут приносить 80% дохода компании. Ваша цель — их найти.
4. Качество. Чтобы преуспевать, компании важно поддерживать высокие стандарты качества. С одной стороны, это будет привлекать клиентов, с другой — поможет отстроиться от конкурентов.
5. Инновации. Стремление постоянно совершенствовать свои продукты и услуги, улучшать сервис, оптимизировать работу пойдёт на пользу любой организации. Поэтому важно поощрять инициативность сотрудников и быть готовым к изменениям. К слову, это один из ответов на вопрос о том, какими чертами должен обладать успешный бизнесмен.
6. Развитие организации. Ищите способы улучшения продуктивности, реорганизуйте ресурсы и сотрудников, переводя их туда, где они смогут принести больше пользы.
7. Развитие сотрудников. Поскольку среднестатистический человек реализует в работе до 50% своего потенциала, важно постоянно повышать квалификацию своей команды, правильно мотивировать её.

Также необходимо постоянно работать с людьми, помнить факторы успеха команды в бизнесе. Их всего 4: разделяемая всеми общая цель, согласованность полномочий, ответственности, сильные люди и успешное их взаимодействие.

Составляющие успеха в бизнесе

Как известно, подавляющее большинство всех создаваемых бизнесов в течение ближайших лет прекращает свое существование. Согласно статистике, 80% предприятий закрываются в течение 5 лет, 91% – в течение 10 лет. Всего лишь 3% из них удается достичь годового оборота более 1 млн долларов, и только 0,6% – более 5 млн долларов. А ведь, как мы знаем, главная цель любого бизнеса – получение прибыли.

Из каких же составляющих складывается успешный бизнес?

1. Идеи

Найти уникальную идею в современном бизнесе непросто: многое уже давно придумано, и еще раз «изобрести велосипед» вряд ли не получится. К тому же нередко бизнес в России основывается на банальной перепродаже и представляет собой некую цепочку. Мелкие оптовики покупают товар у крупных, крупные покупают его у производителя, небольшие магазины покупают товар у крупных магазинов и так далее. Цепочка может быть достаточно длинной, причем на каждом этапе цена товара возрастает, несмотря на то что его качество не изменяется. Ничего нового тут нет, ведь такие схемы не меняются годами. Но «проникнуть» в эту цепочку, стать одним из ее звеньев непросто, да и вряд ли интересно, так как никакой особой идеи тут нет.

Придумать собственную бизнес-идею могут довольно многие. Некоторые люди буквально фонтанируют всевозможными идеями и бизнес-проектами, но далеко не все из них успешно претворяются в жизнь. Например, американец Джон Оринджер, прежде чем стать успешным бизнесменом, закрыл до десятка своих бизнес-проектов, поскольку они не оправдали его ожиданий. И в конце концов ему повезло: благодаря вовремя возникшей идее по созданию фотобанка ему удалось стать миллиардером – владельцем этого виртуального фотобанка под названием Shutterstock.

Свой гениальный проект придумал и Марк Цукерберг, известный американский программист – основатель социальной сети Facebook. По его словам, создавая ее, он всего лишь хотел, чтобы мир стал более открытым и связанным, и не думал о том, что со временем появится компания под таким же названием. Марк Цукерберг считает, что главное в бизнесе – сконцентрироваться на создании чего-то важного: «Я просто работал над тем, чем бы мне самому хотелось пользоваться».

Кстати, идея создать банк фотоизображений у вышеупомянутого Джона Оринджера также возникла потому, что ему самому для работы понадобились такие изображения. А те, которые ему предлагали, стоили слишком дорого, и он не мог себе позволить их покупать.

Любопытно, что хотя прибыль и является целью бизнеса, для многих успешных бизнесменов, которые сами основали бизнес, а не получили деньги в наследство, интерес представляет именно процесс зарабатывания денег. Материальные блага, которые они в результате получают, их интересуют лишь в той мере, насколько они упрощают их жизнь.

Конечно, бизнес-идея не обязательно должна быть «на миллион долларов», но она должна соответствовать потребностям современного рынка.

2. Создание бизнес-плана

Как известно, основа успешного бизнеса – это бизнес-план. Он дает оценку рынкам сбыта услуг или продукции, определяет позиции компании на этих рынках, ставит краткосрочные и долгосрочные задачи, определяет потребности в финансовых, трудовых, материальных и прочих ресурсах и товарную номенклатуру, позволяет оценить риски и уровень конкуренции и пр. Бизнес-план можно назвать пошаговым руководством предпринимателя.

3. Упорство, везение и интуиция

Казалось бы, это исключающие друг друга понятия. Ведь можно упорно, целенаправленно и кропотливо работать на высокий результат, но, не обладая везением и интуицией, больших успехов так и не добиться. Тот же Марк Цукерберг говорил: «Facebook – шикарный опыт, мне просто повезло». Он считает, что подобная идея вряд ли когда еще его посетит.

4. Ответственность

Открывая свой бизнес, необходимо представлять всю меру ответственности, которую придется теперь нести, принимая «судьбоносные» для него решения. Отныне необходимо будет уметь находить выход из множества неприятных ситуаций, решать ежедневные проблемы ― куда проще быть просто подчиненным и отвечать только за свой участок работы!

5. Конкуренция

Даже имея успешный бизнес, никогда нельзя расслабляться, ведь конкуренты не дремлют, они также заинтересованы вывести свой бизнес на одно из первых мест. Можно сказать, что в современном мире вряд ли возможно найти какую-либо отрасль, где бы отсутствовала конкуренция. Поэтому тот, кто хочет получать высокую прибыль, должен не забывать о постоянном анализе действий конкурентов и уделять внимание исследованию рынка.

6. Ресурсы

Под ресурсами понимаются материальные, человеческие, знаниевые, временные, финансовые и прочие ресурсы. В частности, любой бизнес требует финансовыхвложений. Правда, еще в прошлом веке, чтобы начать свой бизнес, требовались немалые деньги. В наш век развития информационных технологий это совсем необязательно. Упомянутый выше Джон Оринджер был небогат, и все свои накопления потратил на покупку фотоаппарата – орудия труда, позволившего ему создать и развивать свой бизнес.

7. Активные действия, направленные на конечный результат

Из всех людей всего лишь 20% готовы к постоянным активным действиям. У остальных 80% отсутствует способность неустанно добиваться поставленной цели. Активности одних из них хватает, к примеру, на полгода, других – на месяц, а третьи утрачивают свой пыл заняться бизнесом чуть ли не на следующий день. Для создания же успешного бизнеса необходимо иметь личную мотивацию и способность активно действовать в течение продолжительного времени.

8. Имидж и репутация компании

Еще одна составляющая успешного бизнеса – положительный имидж компании, так как он повышает ее конкурентоспособность, привлекает внимание партнеров и потребителей, облегчает доступ к материальным, финансовым и информационным ресурсам. Имидж компании может складываться как стихийно, так и формироваться сознательно. Специалисты считают, что стихийное формирование имиджа компании может нанести ей значительный ущерб.

Случается и так: к примеру, компания, производящая продукцию хорошего качества, позиционирует себя на рынке как лидера. Однако информация, представленная на ее сайте, имеет множество нестыковок. При более близком знакомстве с данной компанией во время посещения принадлежащего ей завода обнаружилось отсутствие каких-либо указателей и вывесок с названием этого предприятия. Кроме того, в рекламе на сайте отмечалось, что производство модернизировано и применяется самое современное оборудование. В действительности же оказалось, что качество выпускаемой продукции нередко вызывает претензии и не соответствует разрекламированному уровню. Таким образом, негативная оценка имиджа позволила выявить недоработки компании.

Немалое значение имеет и имидж руководителя. Например, энергичная и волевая женщина, управляющая крупной компанией, предпочитала экстравагантный стиль в одежде и не понимала, почему ее решения нередко «тормозятся» директорами региональных предприятий. Они же, в свою очередь, не могли воспринимать в качестве серьезного делового партера женщину в прозрачной блузке и с браслетом на ноге. Ее борьба со стереотипами не увенчалась успехом, и когда она сменяла свой стиль одежды на деловой, вести бизнес ей стало намного проще.

© Тимошенко Елена, BBF.RU

Предприниматель рухнул в кресло в своем кабинете и тупо уставился в окно. Он чувствовал себя уставшим, растерянным и подавленным. Его предпринимательский стол был покрыт отчетами и распечатками, а предпринимательский мозг загроможден цифрами.

«Я не понимаю», — думал он. — «Нужно оценить результаты работы компании, а я чувствую себя умирающим от жажды человеком, который стоит перед океаном соленой воды. У меня есть все показатели, но не в том виде, чтобы быстро оценить состояние бизнеса».

Собственники бизнеса часто сталкиваются с подобной информационной перегрузкой. Они знают, как важно периодически измерять результаты работы компании, но не в состоянии агрегировать многочисленные данные в такой документ, который действительно дает организационное видение и служит основой для принятия стратегических решений.

Проблема в том, чтобы определить, какие именно «ключевые показатели успеха» нужно включать в этот документ.

5 ключевых показателей успеха

Избегайте частных показателей и сосредоточьтесь на метриках высокого уровня, которые позволяют оценить прогресс компании с точки зрения ее доходности, реализации миссии и основных ценностей.

Искомые метрики также должны быть нацелены на объективное (количественное) определение объема выпущенной продукции, ее качества, стоимости, а также производительности труда в процессе ее изготовления.

Есть четыре ключевых показателей достижений компании и один вспомогательный:

1. Финансовая жизнеспособность (Пример: доходность),

2. Степень удовлетворенности клиентов (Пример: результаты опросов удовлетворенности клиентов),

3. Степень удовлетворенности сотрудников (Пример: результаты опросов удовлетворенности сотрудников),

4. Достижения в сфере социальной ответственности бизнеса (Пример: количество деревьев, сохраненных при разработке безбумажных технологий),

5. Вспомогательный критерий — ключевые операционные результаты (Пример: процент занятых гостиничных номеров).

Почему эти метрики важны?

Финансовая жизнеспособность важна для выживания и роста организации. Однако многие компании склонны переоценивать значимость этого показателя, полагаясь на бюджеты и прогнозы продаж. Такой подход, как правило, приводит к тому, что компанией фактически руководят ее финансовые отделы или отделы продаж, для которых ключевыми показателями являются выручка, объем продаж или объем отгруженного товара, а не фактическая прибыль, доля расходов в валовой прибыли, динамика роста прибыли и роста расходов — по-настоящему важные показатели экономической эффективности бизнес.

Удовлетворенность клиентов важна, потому что без довольных клиентов компания потерпит неудачу, тратит большие деньги на маркетинг, постоянно привлекая новых клиентов, не следя за ltv-показателем клиента.

Удовлетворенность сотрудников важна, потому что в долгосрочной перспективе невозможно, чтобы недовольные сотрудники делали довольными своих клиентов.

Вклад в социум (например, забота об окружающей среде, этика, безопасность, социальная ответственность) важен, потому что каждая организация должна иметь миссию и нуждаться в чем-то большем, чем прибыль. В противном случае будет трудно привлечь и удержать лучших специалистов. Организация, в которой жадность является основной ценностью, в итоге пожирает себя.

Ключевые операционные результаты хотя и рассматриваются как вспомогательный критерий, но несколько из них (1-3) могут быть хорошими индикаторами и ценным дополнением к четырем ключевым показателям.

Как достичь ключевых показателей успеха

Шаг 1. Сначала изучите миссию и основные ценности вашей компании, чтобы определить, какие результаты надо считать важными и каким показателям надо придать ключевое значение.

Шаг 2. Затем ограничьте ваши ключевые показатели успеха до 10 или менее, чтобы сфокусироваться на главном, а не на деталях.

Шаг 3. Наконец, установите конечную цель компании при заданном горизонте стратегического планирования (обычно 3-5 лет) и создайте систему промежуточных целей. Например, если вы начинаете бизнес и хотите иметь прибыль 1,2 млн к концу третьего года жизни компании, вы можете установить промежуточные цели в 400 тыс. в конце первого финансового года, 800 тыс. в конце второго года и 1,2 млн к концу третьего года.

Помните, что измеряется, то и реализуется. Поэтому важно измерять те критерии, которые свидетельствуют об устойчивом организационном успехе, а не абсолютизировать частные финансовые результаты.

Итак, для адекватной оценки результатов деятельности компании нужно:

Популярные бизнес-тренеры и самопровозглашенные бизнес-гуру любят жонглировать императивами вроде «Пять шагов к успеху», «Три главных составляющих любого бизнеса», «Десять заповедей предпринимателя» и так далее. В них, как правило, содержатся одни и те же утверждения о том, что бизнесу нужны блестящая идея, грамотный бизнес-план, большие ресурсы, уверенность в себе и прочие трюизмы.

Rusbase совместно с компанией «Ростелеком» предлагает альтернативный взгляд на устройство успешного бизнеса – три элемента, без которых компании действительно не быть. Это коммуникации, продвижение и контроль. Рассказываем, почему именно эти три составляющие так важны и как они работают.

Коммуникации

Важнейшая часть современного бизнеса — надежная и многоканальная связь. Под коммуникацией в бизнесе обычно понимается любой контакт с покупателем – от работы колл-центра до дизайна лендинга и упаковки товара. В более узком же значении коммуникация — это общение сотрудников с клиентами.

В последнее время компании осваивают новые каналы взаимодействия с потребителями: соцсети, онлайн-чаты, мессенджеры и влоги. При этом голосовое общение сохраняется как базисный канал коммуникации.

Для старта небольшого бизнеса порой достаточно мобильного телефона, однако многолетняя практика работы показывает нам, что предприниматели уже в первые месяцы сталкиваются со сложностями коммуникации. То, что отлично работает для физического лица, не всегда подходит для бизнеса. Мобильный телефон не может обеспечить свободной линии в любое время, не гарантирует обработку всех вызовов, не ведёт статистики обращений.

Виртуальная АТС подходит для стартапов. Представим, что в один прекрасный день клиенты узнали о вашем уникальном продукте или сервисе и произошел взрывной рост заказов. С виртуальной АТС не возникнет угрозы коллапса каналов связи – все звонки будут приняты. Да и сотрудники не будут зависеть от привязки к офису – работать можно откуда угодно.

Виртуальная АТС компании «Ростелеком» решает все задачи коммуникации для современного бизнеса. Многоканальный номер будет всегда свободен. Звонки распределяются равномерно по сотрудникам колл-центра или отдела продаж, поэтому не возникнет ситуации, когда клиент долго ждет на линии.

Настройками телефонии можно управлять самостоятельно из личного кабинета, не обращаясь к специалистам. Например, можно установить переадресацию с городского номера на мобильные номера сотрудников, и тогда ни один звонок не будет пропущен, если работник в отъезде или дома. В 2020 году это особенно актуально, когда многие перешли на удаленную работу.

Городские номера офиса и мобильные номера сотрудников можно объединить в общую сеть. Тогда звонки между ними будут бесплатными, а звонить можно будет по коротким номерам.

Наконец, в виртуальной АТС можно настроить маршрутизацию звонков по дням недели, создать голосовое приветствие, записать разговоры и сохранить их в базу данных CRM. А CRM – важнейший элемент не только для крупных компаний, но и для индивидуальных предпринимателей. Качественная отработка вызова, учёт и статистика играют для молодого бизнеса не менее значимую роль. Дело в том, что у крупных компаний один пропущенный вызов не сильно отразитсяжается на общей выручке. Для малого бизнеса чрезвычайно важен каждый клиент, каждая сделка.

Фото: SFIO CRACHO / Shutterstock

Продвижение

От маркетинга зависит развитие компании на каждом этапе. Было бы ошибкой полагать, что на старте компания может пренебречь продвижением.

Сегодня маркетинговые технологии почти полностью сосредоточены на онлайне. При этом не стоит пренебрегать и офлайн-возможностями для приара. Одно из решений для совмещения онлайн- и офлайн-технологий продвижения – «Ростелеком Экраны». Это сервис, который позволяет управлять контентом и рекламными кампаниями на экранах. Например, можно централизованно контролировать трансляцию рекламных сообщений сразу на десятках экранах, установленных в заведениях города. Экраны помогают сделать акцент на том, что важно для вас и вашего клиента. Вы можете сообщить о том, что сегодня у вас акция на блюда из нового меню или напомнить посетителям о необходимости носить маски и использовать санитайзеры.

Оборудование для услуги «Ростелеком Экраны» тщательно подобрано инженерами «Ростелекома». Учтены потребности в различных форматах экранов, предусмотрены экраны с повышенной яркостью, рассчитанные на ежедневную работу по 24 часа. Все это можно взять в аренду. Управление контентом происходит из личного кабинета. На экраны загружаются видео, изображения, графика с возможностью добавлять готовые виджеты – погоду, курсы валют, новости и другое.

Программное обеспечение позволяет конструировать изображение на экранах при помощи шаблонов, устанавливать частоту показа контента, планировать время включения и выключения.

Экраны – это не одноканальная связь, как принято считать. Они позволяют собирать аналитику и получать обратную связь от аудитории. А значит, можно менять контент и режим показа в соответствии с полом, возрастом аудитории, ее предпочтениями. Для этого в сервисе «Ростелеком Экраны» есть модуль видеоаналитики. При помощи технологии компьютерного зрения система с помощью интегрированных камер распознает лица, определяет пол (с точностью до 98%) и возраст. Обобщенные данные об аудитории выгружаются в понятном виде в личном кабинете.

Wi-Fi – еще один инструмент повышения лояльности клиентов. И это не только оптимальный способ подключения к интернету для клиентов и сотрудников в офисе, но и дополнительный рекламный канал.

У «Ростелекома» есть готовое решение «Wi-Fi для бизнеса». Специалисты развертывают сеть под ключ для бизнеса любого масштаба с оборудованием, которое можно взять в аренду. Все необходимое привозят в удобную точку и подключают так, как это должно работать и как это нужно для заказчика.

Подключение к сети можно настроить в соответствии с целями и предпочтениями. Например, на странице авторизации можно установить баннер с рекламой. Тогда это будет таргетированный способ привлечения внимания. Авторизация также позволит собирать дополнительную аналитику о посетителях торговой точки или офиса компании.

Контроль

Инструменты контроля играют важнейшую роль в деле успешного бизнеса. Визуальный контроль остаётся одним из основополагающих элементов здоровой компании.

Современные системы видеомониторинга далеко ушли от простейших решений камеры с монитором. Видеомониторинг сегодня – это цифровые камеры высокого разрешения с передачей видеопотока по защищённым каналам связи в центры обработки данных. Если раньше бизнес довольствовался лишь видеозаписями событий, то сегодня видеонаблюдение предлагает статистику по различным типам и поведению объектов. Видеоаналитика не только помогает работать с инцидентами в офлайн-точках, но и определяет поток людей, движение сотрудников по офису и многое другое.

Все возможности современной цифровой платформы для видеонаблюдения предоставляет «Ростелеком». Профессиональный монтаж камер позволяет решать бизнес-задачи компаний независимо от их масштаба, будь то один склад в Москве или сеть филиалов по стране. Все камеры можно объединить в сеть и получать картинку в личном кабинете с удобным интерфейсом, а просматривать записи – везде, где есть интернет.

Компания предоставляет услуги по установке системы видеонаблюдения под ключ. Специалисты приедут в любое место, смонтируют и настроят все, что нужно. Камеры и другое оборудование предоставляются в рассрочку на 6, 12 или 24 месяца.

Итог

Фото на обложке: Jacob Lund / Shutterstock

Любой предприниматель хочет, чтобы его бизнес был успешным. Но статистика показывает, что за первый год существования закрывается около 90 % компаний. А значит, далеко не все предприниматели понимают, что такое успешный бизнес, из чего состоит успех бизнеса и какие меры нужно принимать, что развивать свое дело.

Составляющие успеха бизнеса

Можно выделить 7 составляющих, определяющих успешность бизнеса:

1. Владелец. Чтобы быть успешным владельцем, необходимо постоянно учиться и развиваться как предприниматель.
2. Персонал. Организация кадровой политики, системы подбора, управления персоналом внутри компании.
3. Продажи. Обучение менеджеров, внедрение эффективных систем продаж, построение правильного отдела продаж и т. д.
4. Учетная политика, финансы. Цель – научиться находить свободные деньги и сохранять ликвидность бизнеса.
5. Организация производственного процесса. Доставка, продажи, обучение этим процессам.
6. Продукт. Совершенствование продукта, чтобы ваше предложение всегда оставалось востребованным на рынке.
7. Имидж компании. Создание престижа вокруг вашего бренда, чтобы становиться более узнаваемым, более популярным, в том числе для последующей продажи бизнеса.

О каждом поговорим далее.

Владелец бизнеса и управление

Чтобы компания продолжала развиваться, собственнику в какой-то момент необходимо выходить из операционного управления. Почему: уровень бизнеса определяется уровнем погружения владельца в управление компанией. Когда он находится в операционном менеджменте, то и компания стоит на операционном уровне и никуда дальше не развивается – все заняты текущими задачами. Когда собственник выходит на тактический уровень, то и весь бизнес меняется – начинается работа над продуктом, над улучшением рекламной кампании, других систем и процессов. Когда владелец занимается стратегией, то компания выходит на новые рынки, создает новые продукты, охватывает новую аудиторию.

Так, если владелец занимается «операционкой», у него нет времени на стратегию – поиск новых рынков, совершенствование или создание новых продуктов, долгосрочное планирование и т. д. Потому что он весь погружен в текущие задачи – выплатить зарплату секретарю, просмотреть отчет за день, прочитать новое законодательство, встретиться с юристом.

Владельцу входить в операционное управление стоит только в двух случаях:

• если необходимо погрузиться в процессы компании, понять, как она функционирует изнутри. Это можно делать несколько раз в год;
• если появилась потребность в том, чтобы нанять сотрудника на новую должность. Для этого необходимо разобраться в нюансах работы, составить инструкцию, определить задачи для специалиста.

Бизнес – это совокупность бизнес-процессов. Здесь не должно быть случайностей и спонтанных действий. Задача собственника – прописывать эти бизнес-процессы, чтобы достигать поставленных планов, а не заниматься текущим управлением.

Важно учесть еще и часто явление – предприниматель не является специалистом или экспертом в том, чем он занимается в «операционке». У него не хватает компетенций для качественного и эффективного выполнения всех задач, а большая загруженность мешает концентрироваться на отдельных процессах.

В итоге собственник ни в одном направлении не делает работу качественно – забывает о назначенной встрече, не перезванивает клиенту, путает даты и т. д.

Когда владелец делегирует операционное управление, он освобождает руки для тактической и стратегической работы, а также улучшает менеджмент – им наконец занимаются компетентные люди. Они делают эту работу эффективно, профессионально и полностью фокусируются на задачах.

Основной причиной затяжного оперативного управления является страх делегирования. Бизнесмену кажется, что другие люди не справятся с задачами, они не понимают и не знают этот бизнес. Предприниматель боится потерять контроль над внутренними процессами в компании.

Чтобы преодолеть этот страх, нужно расставить приоритеты. Важно, чтобы бизнес развивался, прибыль росла или важно контролировать всех и все процессы, всю жизнь находиться на одном финансовом уровне? Такие вопросы помогают более сознательно относиться к своим действиям и делать правильный выбор.

Персонал

Персонал в компании является двигателем процессов. Без персонала все остальные составляющие успеха не имеют смысла, потому что именно сотрудники выполняют различные задачи для достижения целей компании.

Важно правильно подбирать и обучать работников, применять эффективные методы руководства.

Подбор персонала

Начните с подбора персонала. Внедрите принцип «долго подбирать и быстро увольнять» вместо «быстро подбирать и долго увольнять». На трудоустройство каждого сотрудника компания расходует ресурсы – денежные, временные и моральные. Вы либо тратите время на изучение резюме, бирж труда, обзвоны и собеседования, либо нанимаете человека, который будет это делать вместо вас.

Поэтому важно уделить должное внимание подбору кадров. Чем тщательнее будет проходить подбор, тем меньше шансов, что сотрудник уволится через несколько месяцев, а вам придется начинать сначала.

К тому же неподходящий сотрудник может приносить убытки и в процессе своей работы. Если он плохой специалист, не умеет общаться с клиентами, сливает звонки, конфликтует с коллективом, а затем увольняется с требованием компенсаций и судебными исками, то от него будет еще больше проблем.

Как правильно нанимать людей:

1. Опишите подробно, какой сотрудник на каждую должность вам нужен. Если испытываете затруднения, то обратите внимание на вакансии успешных конкурентов – каких людей они ищут на аналогичные должности. Основные критерии – возраст, география, опыт, ниши, частота смены работы, навыки, компетенции.
2. Составьте план – сколько людей вам нужно в этом месяце, сколько нужно в конце квартала или года. План необходимо составлять исходя из возможностей компании – сможете ли вы всем платить зарплаты, есть ли рабочие места и т. д.
3. На основе плана постройте воронку подбора – сколько собеседований необходимо провести, сколько встреч назначить, сколько звонков совершить, сколько резюме просмотреть.

Оптимально проводить собеседование в 2 этапа. На первом с кандидатом должен взаимодействовать специалист – рекрутер или эйчар, который будет отсеивать кандидатов, не подходящих по вашим критериям. С теми, кто пройдет первое собеседование, уже общаться будете вы. Так вы сэкономите время.

Но если в приоритете деньги и нет желания расходовать средства на рекрутера, то можно проводить собеседование с каждым отозвавшимся кандидатом самостоятельно.

Во время интервью с кандидатом необходимо оценить:

• его соответствие профилю кандидата;
• профессиональные знания;
• уровень компетентности. Так, если вы нанимаете менеджера по продажам, то среди компетенций важны целеустремленность, амбициозность, обучаемость и т. д.;
• навыки – практические умения.

Также стоит проверить трудовую книжку – не отличается ли информация в ней от информации в резюме, как часто кандидат менял работу. Если это происходило слишком часто, то стоить уточнить причину.

Для проверки знаний, компетенций и навыков используйте оценки. Проставляйте баллы за каждый критерий, чтобы быть максимально объективным и выбрать человека по его профессиональным качествам, а не на основании личных симпатий.

Обучение

Обучение персонала необходимо проводить регулярно. Не стоит этим пренебрегать, иначе ваши сотрудники будут терять время на самостоятельное освоение новых материалов и медленнее достигать результатов.

Обучение можно проводить до трудоустройства. Это могут позволить себе компании с авторитетом и имиджем, в которых люди мечтают работать, либо фирмы с очень хорошими условиями. То есть у претендентов должна быть мотивация еще на этапе найма пройти обучение.

Для обучения составьте корпоративную книгу. Отдельно для каждого отдела могут быть дополнительные учебники – по продукту, клиентам, продажам и т. д.

Важно проводить периодические семинары и лекции, чтобы вводить работников в курс дела по новым продуктам. Так, перед каждым сезоном желательно весь персонал приглашать на общий семинар по новой продукции, чтобы все в компании знали о трендах, названиях продуктов, клиентской политике, брендбуке и т. д.

После обучающих мероприятий важно получать обратную связь и контролировать степень усвоения материалов. Это можно делать с помощью аттестаций и экзаменов.

Управление

Нанятым штатом следует правильно управлять. Кадровому менеджменту посвящены различные книги, разработаны теории, методы и принципы.

Чтобы управлять людьми, нужно выбрать стиль руководства и лидерства. Курт Левин выделил три основных стиля:

• демократический;
• авторитарный;
• попустительский.

Авторитарный стиль был популярен и эффективен в прошлом веке. На нём выросла империя Генри Форда. Но сегодня автократия не так популярна и в чистом виде не принимается сотрудниками – люди стали ценить личность, свободу самовыражения, индивидуальные интересы и особенности. Поэтому полное подавление воли подчиненных и беспрекословное выполнение приказов руководителя сегодня не работает.

Демократический и попустительский стили также в чистом виде не дают нужных результатов – когда в фокусе отношения с сотрудниками, падает производительность. Когда в фокусе производительность, падают отношения.

Поэтому наиболее правильный вариант менеджмента – это ситуационный подход, когда в зависимости от ситуации, особенностей сотрудников и актуальных проблем применяется тот или иной стиль управления. Так, с новыми сотрудниками нужен авторитарный, директивный или императивный стиль руководства. Нужно сфокусироваться на контроле, регулировании, применении наказаний за нарушения.

С творческими и высокоинициативными людьми можно использовать либеральный подход – предоставлять им широкий круг полномочий и полностью довериться их видению работы.

К сотрудникам, которые уже не являются новичками, но и не отличаются высокой заинтересованностью, имеет смысл применять демократический подход с элементами контроля, мотивации и регулирования.

Если в компании наступил кризис и необходимы срочные и жесткие решения, лучше перейти на авторитарный стиль руководства. В таких ситуациях нет времени собирать обратную связь от персонала, анализировать их мнение и вырабатывать компромиссные решения.

Таким образом, в управлении важно быть гибким и использовать методы из разных стилей в зависимости от целей и ситуации.

Продажи

Успех бизнеса больше чем наполовину зависит от продаж. Если нет продаж, нет выручки, а без выручки нет прибыли. Именно деньги являются главным критерием успеха на рынке и среди людей.

Чтобы компания была успешна и прибыльна, настройте и организуйте работу отдела продаж:

1. Составьте планы. Планирование – основа эффективности. Только имея цели, вы будете получать результаты. Когда целей нет, то нет и результата либо он будет случайным. Планы – это и есть цели, прописанные и зафиксированные, делегированные различным структурам и центрам ответственности. Сначала определите цель по итогам года – какую прибыль вы хотите получить. Далее определите, какая у вас маржа, сколько должно быть выручки, какие общие постоянные и переменные расходы, какой уровень LTV, отток, количество возвратов и т. д. Таким образом вы рассчитаете, сколько трафика должно быть на каждом этапе воронки продаж – сколько показов, кликов, заявок, сделок с учетом возвратов. У вас появятся цифры на каждый этап воронки – это и будут планы для менеджеров по продажам. Разделите эти цифры на месяцы, недели, дни, распределите по каналам и конкретным менеджерам.
2. Разделите продажи минимум на две части – для новых и действующих клиентов. Каждым видом продаж должен заниматься отдельный менеджер: текущими – менеджер-фермер, новыми – менеджер-хантер. Если вы будете использовать менеджеров-универсалов, то рентабельность снизится, поскольку универсалу сложно фокусироваться на каждой клиентской базе – потенциальной или текущей. Минимально отдел продаж должен состоять из одного фермера и одного хантера. Если есть возможность, то лучше нанять трех менеджеров и одного РОПа.
3. Внедрите правильную систему мотивации. Зарплата менеджеров должна напрямую зависеть от выполнения планов. Если менеджер не выполняет план на 80 %, то остается без премии. Дополнительно заработную плату должен формировать мягкий оклад – KPI. Это ключевые показатели эффективности. В мягкий оклад вы можете включать те задачи и цифры, которые нужны вам для достижения желаемого результата. Это очень мощный инструмент мотивации. Именно с помощью KPI вы можете побудить менеджеров заполнять карточки клиентов в CRM, следить за показателем заброшенности клиентов, т. е. обзванивать и коммуницировать со всей клиентской базой равномерно, не выделяя для себя избранных клиентов, тогда как остальные покупатели останутся без внимания и превратятся в потерянный трафик. То есть продавцы начнут обрабатывать всех клиентов без исключения.
4. Контролируйте работу сотрудников. Для контроля используйте ежедневные отчеты. Менеджеры обязаны каждый день отчитываться перед руководителем о количестве звонков, выполнении плана, сумме сделок. Также используйте удаленную проверку – прослушку звонков, просмотр переписок, видеонаблюдение и тайных покупателей. Для прослушки внедрите в отдел IP-телефонию – программу, которая автоматически записывает все звонки. Если менеджеры общаются с клиентами лично, то можно устанавливать прослушивающие устройства на одежде продавцов. Разговоры и переписки с покупателями следует проверять на соответствие скриптам, знание продажником продукта и технологий продаж.
5. Используйте инструменты для автоматизации. По возможности автоматизируйте большинство процессов в отделе продаж с помощью CRM, IP-телефонии, аналитических программ, счетчиков трафика, скриптогенераторов, различных сервисов для интеграции с CRM-базой.

Учетная политика

В компании очень важна выбранная учетная политика. От нее зависит то, как будут определяться и рассчитываться доходы и расходы, а следовательно, и их финансовый результат – прибыль.

Компания должна вести бухгалтерский и налоговый учет для государственных структур, и управленческий учет – для себя, чтобы эффективно руководить бизнесом.

Управленческий учет состоит из трех главных отчетов:

• бухгалтерский баланс;
• отчет о прибылях и убытках;
• отчет о движении денежных средств.

Если собственник или руководитель умеет «читать» эти три отчета, то он может понимать: сколько у бизнеса денег, сколько выручки, сколько долгов, в каком месте есть проблемы – в дебиторской задолженности или в кредиторской, в зарплате персонала и т. д.

Регулярный анализ отчетности помогает прогнозировать финансовую и экономическую деятельность компании – что будет через месяц, к каким цифрам бизнес придет через полгода, какая картина будет через год. На основе прогнозов вы можете планировать деятельность – выбирать цифры, к которым необходимо прийти.

Например, вы хотите увеличить годовой оборот в 2 раза через полгода. Чтобы это сделать, вам нужно оценить текущие показатели – изучить отчеты, проанализировать потенциал компании, смоделировать различные варианты будущего и составить планы.

Чтобы успешно планировать деятельность, необходимо в каждом отделе назначить центры финансовой ответственности – ЦФО, которые будут собирать всю информацию о доходах и расходах в своем отделе и формировать бюджеты. Центры ответственности должны регулярно передавать информацию в финансовый отдел – менеджеру или директору по финансам, чтобы он, опираясь на них, моделировал варианты роста и соотносил факты и планы.

Производственный процесс

К организации производственного процесса относится не только само производство, но и логистика, и закупки, поскольку они обеспечивают предпроизводственные и послепроизводственные мероприятия.

В первую очередь нужно дать определение производственному процессу. Производство – это согласованные действия людей и орудий труда, требуемых для создания продукта. Чтобы производство функционировало, нужны такие виды процессов:

• главные;
• обслуживающие;
• вспомогательные;
• побочные (то, что изготавливается из отходов ключевого производства).

В основе всей этой деятельности лежит технологический процесс – действия по преобразованию сырья в продукцию для конечного потребителя.

Различают следующие технологические процессы:

• единичные – когда нужно произвести определенную деталь, формируется отдельная операция для ее изготовления;
• типичные – когда нужно производить множество изделий одинаковой конфигурации или с другими общими признаками, то формируются типовые операции.

Описание технологических процессов фиксируется в операционных или маршрутных картах. Сам технологический процесс делится на фазы. Обычно их три:

• заготовительная – воздействие на исходное сырье и изготовление заготовок;
• обрабатывающая – преобразование заготовок в готовые детали;
• сборочная – из изделий и деталей собирается полноценная продукция компании.

Таким образом, для организации правильного производства вам нужно прописать технологические процессы в маршрутных или операционных картах, описав каждую фазу, длительность процессов. Как это сделать:

• установите перечень работ – какие операции нужно выполнять на производстве;
• оцените возможности и ресурсы компании – имеющиеся и потенциальные мощности;
• разработайте варианты организационной концепции и выберите ту, которая будет приносить наибольшую прибыль;
• разработайте проект – укажите в нём конкретные ожидаемые результаты.

Косвенно к производству имеют отношение отделы закупок и логистики, поскольку они обеспечивают своевременную доставку материалов, отгрузку готовой продукции на склады и дальнейшие перевозки до конечных потребителей.

Продукт

Продукт важно постоянно совершенствовать. Фактически любая бизнес-модель строится в паре продукт-рынок. Необходимо понимать, для кого вы работаете, кто является целевым клиентом. Отталкиваясь от этого, вы сможете улучшать свой продукт или менять его под потребности покупателей.

Совершенствование продукции следует проводить по принципу: выдвижение гипотезы и ее тестирование. Если для тестирования необходимы большие деньги, собирайте фокус-группы из целевых клиентов и тестируйте гипотезу на них.

Важно не только тестировать, но и получать ясную обратную связь – узнавать мнение аудитории по поводу изменений.

Чтобы понимать, в каком направлении действовать, можно использовать специальные инструменты. Например, определение индекса лояльности. Он измеряется путем опроса покупателей. Необходимо задать всего два вопроса:

• оцените уровень вашей готовности советовать нас своим знакомым от 1 до 10;
• что нам сделать, чтобы вы поставили нам 10.

Первый вопрос дает понимание, как сейчас аудитория относится к продукту и сервису. А во втором можно найти подсказки для совершенствования ваших торговых предложений и других сфер бизнеса, поскольку под продуктом здесь нужно понимать весь совокупный потребительский опыт клиента во взаимодействии с вашей компанией.

Имидж компании

Имидж бизнеса нужен, чтобы:

• привлекать новых клиентов;
• привлекать инвесторов.

Имидж – это некое впечатление, возникающее у людей при соприкосновении с фирмой. Оно остается в сознании людей на долгое время.

Говоря иначе, имидж – это то, что говорят о фирме клиенты, конкуренты и коллеги, т. е. общественность. Для создания определенного образа можно использовать PR-технологии. Благодаря пиару вы можете создать как положительный, так и отрицательный имидж. Цель при этом одна – повысить узнаваемость бренда.

Что дает имидж бизнесу, если его правильно сформировать:

• отстройку от конкурентов;
• доверие и приверженность покупателей;
• интерес инвесторов к бизнесу;
• интерес целевой аудитории;
• привлекательность для соискателей;
• повышение выручки.

Существует несколько уровней имиджа:

1. Отрицательный. Фирма ассоциируется с отрицательными фактами, обманом. ЦА, как правило, не обращается в такую организацию.
2. Нет узнаваемости. ЦА совсем не знает о вашей компании.
3. Есть осведомленность. Часть целевой аудитории выбирает продукты этого предприятия.
4. Преданность. Часть аудитории покупает только у вашей фирмы и не обращается к конкурентам.

Доказано, что образ продавца влияет на решение о покупке. Люди с большей охотой покупают у доброжелательных вежливых продавцов. Точно так же доброжелательный образ фирмы в целом увеличивает шансы на привлечение аудитории и ее удержание. Но при условии, что имиджу фирмы в рекламных кампаниях соответствует поведение сотрудников, работающих с клиентами, – продавцов, консультантов, курьеров.

Создание доброжелательного имиджа фирмы – это непрерывная и кропотливая работа. Она строится в определенной последовательности:

• Сбор информации. На этом шаге вам нужно узнать, каково положение фирмы на данный момент, как к ней относятся потребители, насколько они знакомы с вашей компанией. Используйте опросы текущей ЦА, просматривайте форумы, отзывы о вас на различных площадках, узнавайте, что говорит о вашей фирме пресса.
• Разработка концепции. Сформулируйте тот самый визуальный и смысловой облик бренда, который хотите донести до клиентов.
• Разработка стратегии. Речь идет о планировании – распишите по шагам стратегию продвижения имиджа.
• Реализация стратегии.
• Анализ и коррекция имиджа. На этом этапе важно ответить на такие вопросы: достигнуты ли поставленные цели; соответствует ли реальность ожиданиям. На самом деле этот алгоритм выполняется по циклу Деминга – сначала вы составляете планы, затем воплощаете их, смотрите, насколько факт и план совпали, и вносите корректировки.
• Контроль и поддержание имиджа.

Помните, что главное в поддержании благожелательной репутации – качественный продукт и сервис.

Заключение

Успех бизнеса заключается в правильной постановке целей руководителем компании. На основе этих целей прописываются планы для каждого отдела и сотрудника, выстраиваются бизнес-процессы. Руководителю важно уделять больше внимания стратегическим целям. Стоит определить, к какому результату он хочет привести компанию через год, 5 лет, и меньше заниматься операционной деятельностью. Только так бизнес будет успешно и стабильно развиваться.

Почему одни бизнесы успешны, а другие закрываются в убытках уже в первый год? И причём тут сообщества, которые я пропагандирую?

Если Вы откроете статистику выживаемости стартапов, то заметите интересный факт — 80% компаний закрывается в 1-й год существования.

Есть много модных и логичных объяснений этому, однако я выделил 5 основных принципов, следуя которым, можно сделать Ваш бизнес и Ваше сообщество на голову выше всех конкурентов.

Что это за 5 принципов? Интересно?

Давайте пройдёмся по каждому из них.

Принцип №1: Продукт высокого качества

Здесь можно посмеяться и сказать «ну это же очевидно!». Но посмотрите на рынок честно и открыто. Многие компании пренебрегают этим критически важным принципом.

Почему это настолько важно?

Если у продукта слабое качество по сравнению с конкурентами, у предпринимателя будет высокий процент возвратов и рекламаций. Я работал с компаниями, у которых были возвраты в размере 70 % всех заказов!!! Представляете себе цифру? Разумеется, это катастрофа.

Когда я говорю “продукт высокого качества”, то подразумеваю, что товар или услуга должны иметь самое высокое качество.

Качество, конечно, понятие условное, и то, что для одних будет качественно… для других будет просто ужасным.

Миска похлёбки для бездомного – праздник, а для аристократа – оскорбление.

Качество должно быть достаточным для Вашей аудитории. Не нужно пытаться делать бриллиантовый унитаз для бедных. Нужно сделать просто хороший унитаз.

Если в Вашем бизнесе есть информационная составляющая, то информация, которую вы предлагаете, должна обладать исключительной ценностью.

Это особенно важно тем, кто продаёт услуги, тренинги, обучает людей.

Это же касается и сопроводительных информационных материалов: инструкций, гарантий, справочников.

Далее… продукт плохого качества сводит на нет повторные продажи и рекомендации другим клиентам. Согласны? Это ещё одна финансовая катастрофа.

Повторные продажи – это показатель процветания любого бизнеса (в том числе и Вашего). А рекомендации чрезвычайно выгодны, ведь Вы не несете никаких маркетинговых затрат.

Ничто так не важно для достижения успеха, как наличие качественного продукта. Без продукта высокого качества нет бизнеса.

Принцип №2: У руля успешного бизнеса стоит маркетинг

Ещё этот принцип можно назвать: “Продажи управляют успешным бизнесом”.

Наличие качественного продукта необходимо и важно для Вашего успеха. Но… умение его продать имеет не меньшее значение.

Независимо от того, насколько полезным, инновационным, или привлекательным может быть продукт, если Вы не можете продать его, то бизнес просуществует не долго.

Если Вы хотите быть действительно успешным – прекратите думать о своём бизнесе как о бизнесе по производству товаров или услуг. Вместо этого думайте о нём как о бизнесе по продажам.

Я подразумеваю сосредоточение на желаниях, потребностях, и требованиях клиентов, — такой подход продаст больше, чем Вы можете предложить.

Давайте я покажу Вам составляющие этого принципа.

Идеальный Клиент

Усвойте простую штуку. Есть много категорий клиентов, с которыми Вы могли бы работать. Но тот тип клиентов, от которых Ваш бизнес будет получать наибольшую прибыль – это Идеальный Клиент.

Рекомендую почитать заметку «Счастливая сотня», чтобы лучше понять принцип работы с идеальными клиентами.

Что из себя представляет Идеальный Клиент?

Это – клиент, соответствующий следующим параметрам:

1. Клиент, который хочет Ваш продукт
2. Клиент, у которого есть финансовая возможность для покупки Вашего продукта
3. Клиент, у которого есть право покупки Вашего продукта

Вам тоже кажется, что все эти три пункта очевидны? Не сомневаюсь, но мой опыт работы с сотнями клиентов доказывает, что это не так. 

Давайте рассмотрим по отдельности каждый пункт.

1. Клиент, который хочет Ваш продукт

Кажется просто, не так ли? Но берегитесь, подвох кроется как всегда там, где его не ждали.

Опасность возникает, когда продукт, который, как говорится, «нужен всем». Попытка продать «всем» всегда ведет к провалу.

То, что Вам на самом деле нужно — это тщательно определенные группы клиентов, у которых есть специфические актуальные проблемы, решение которых Вы можете предложить.

Одна из важнейших задач, с которой Вы столкнетесь — тщательное и точное определение тех клиентов, которые, вероятнее всего, захотят купить Ваш продукт.

Сделать это можно разными путями и эти вопросы уже рассматриваются мною в личной работе.

2. Клиент, у которого есть финансовая возможность для покупки

В этом пункте есть одна тонкость. Когда кто-нибудь просит меня оценить их систему маркетинга и указать на слабые места в ней, то, услышав мой ответ, обычно очень удивляются.

Они ожидают, что я начну предлагать им переделать заголовок коммерческого предложения, или изменить структуру самого предложения, или научить отдел продаж продавать, и так далее. Многие из них впадают в шок, когда я говорю, что они промахнулись в определении своего рынка – они пытаются продать не тем людям.

Эта ошибка проявляется в двух вариантах. 

Первый – это пытаться продать людям, которые просто не могут позволить себе продукт. Логика при этом заключается в следующем: “они нуждаются в этом так сильно, что будут из кожи вон лезть и купят это, даже если это им не по карману”. Жаль, но такое редко случается. В итоге человек остаетесь с кучей товара, который не может продать.

Второй вариант — это когда в качестве целевого выбирается чрезвычайно слабый (в смысле уровня платежеспособности) рынок, а затем в попытке продать продукт этому рынку снижаются цены. Ещё одна ошибка.

Невозможно заработать серьёзную прибыль, продавая дешёвые продукты покупателям, которые не располагают достаточными финансовыми ресурсами, чтобы заплатить справедливую цену. 

Мне встречались компании, выбирающие в качестве целевого рынка бродячих актеров, предпринимателей-новичков, владельцев небольшого семейного бизнеса, или и того хуже. Это просто финансовое самоубийство.

То, что Вы на самом деле ищете – это рынок, у которого есть реальная потребность, а также желание и возможность платить за удовлетворение этой потребности.

3. Клиент, у которого есть право покупки

Это ещё одна важная особенность, которую многие упускают из виду. Часто потенциальный клиент, сулящий стать солидным источником прибыли, в действительности не является клиентом вообще.

Это происходит, когда сотруднику какой-либо компании поручают выбрать продукт, или когда он отвечает на Ваше предложение без ведома начальства. У сотрудника может быть острое желание приобрести Ваш продукт. Но его начальство не разделяет этого интереса и не даст разрешение на покупку.

Когда я начал продавать консалтинг для онлайн-школ, я протестировал свое предложение на владельцах бизнеса и менеджерах по маркетингу. Я предполагал, что менеджеры по маркетингу будут наиболее активными покупателями, так как консалтинг мог существенно увеличить эффективность их работы.

Как же я был неправ! Ни один менеджер по маркетингу не купил консалтинг. Каждый, купивший консалтинг, оказался владельцем компании.

Проводя анализ своей работы, я смог пообщаться со многими менеджерами по маркетингу, которые не купили мой продукт. Большинство из них сказали мне, что им действительно хотелось приобрести консалтинг, но они не смогли добиться от своей компании разрешения на оплату.

А очень немногие сотрудники оплатят из своего кармана то, за что, по их мнению, должен платить работодатель. Нравится вам это или нет, именно так обстоят дела.

Помните: вам нужно находить того, кто принимает решение о покупке. Без этого человека нет никакой продажи.

Тестируйте с умом и в малых объемах

Самая важная маркетинговая деятельность – это тестирование.

Остановитесь, пожалуйста, и прочитайте предыдущее предложение снова. Теперь прочитайте его ещё раз. К сожалению, я не могу выделить его в той же степени, в какой оно важно. Поэтому я скажу Вам кое-что ещё. Если Вы не будете соблюдать это важнейшее правило, Вы лишите себя тысяч продаж, которые могли бы быть Вашими.

Только тестирование подхода подсказало мне, что менеджеры по маркетингу не являются клиентами моего консалтинга. Как Вы думаете, что произошло бы, если бы я проигнорировал эту информацию и продолжал контактировать с менеджерами по маркетингу?

Я потратил бы впустую огромное количество времени, усилий, и денег. Концентрируясь на владельцах бизнеса, я достиг намного большего.

Миллионы предпринимателей изо дня в день растрачивают впустую свои ресурсы. Они не потрудились сделать то, что от них требуется. Они не проводят апробирование своих продуктов. И они не анализируют результаты такого тестирования.

Большинство владельцев бизнеса настолько увлечены своим продуктом или услугой, что считают, будто все в мире жаждут его приобрести. Поэтому они тонут в расходах, которых могло бы не быть, если бы они тестировали предложение на малых объёмах.

Что в результате?

Абсолютное финансовое фиаско – практически гарантированно. Несомненно, время от времени кому-то везет и, действуя наобум, он достигает некоторого результата.

Но это едва ли имеет значение. Поскольку его следующая попытка обычно обнуляет это везение.

Ключ к успеху в маркетинге заключается в тестировании с умом и в малых объемах. Я расскажу подробнее, как именно его осуществлять, в других заметках. Пока же запомните — тестирование должно стать приоритетом №1 Вашего маркетинга.

Тестируйте в малых объемах. Запускайте небольшие рекламные кампании прежде чем утверждать более масштабные. Удостоверьтесь, что Ваше объявление окупается, прежде чем нанимать рекламные агентства.

Если Вы терпите неудачу, то легче покрыть ущерб маленькой неудачи. Если Вы достигаете успеха, то всегда можно «вдавить газ в пол» и отлично заработать.

Принцип №3: Используйте простые маркетинговые системы

Маркетинговые системы – ключ к достижению максимально возможных прибылей в Вашем бизнесе. Они позволяют устранить догадки и сократить лишние задачи каждый раз, когда Вы запускаете новый продукт.

Термин «система» кажется формальным. Однако я говорю простых системах, которые делают Вашу жизнь в бизнесе намного легче.

Маркетинговая система — это ряд процедур, которые упорядочивают все элементы маркетинга в набор простых, последовательных шагов, что приводит в итоге к нужному результату.

Маркетинговая система — это дорожная карта, которой Вы можете пользоваться, чтобы каждый раз попадать в выгодный Вам пункт назначения.

Если это сравнить с перевозкой грузов, то я бы представил это так.

Существует множество маршрутов, которыми можно воспользоваться, чтобы добраться до различных пунктов назначения. Чтобы облегчить себе жизнь и сделать бизнес более выгодным, необходимо сформировать маршруты и нанести их на карты для водителей. Зачем заставлять их самостоятельно выяснять лучший маршрут каждый раз, когда они должны куда-нибудь ехать? Сделал карту и забыл.

Вот что представляют собой маркетинговые системы. Проверенные маршруты, которыми Вы можете следовать каждый раз, чтобы получить предсказуемый, высоко-прибыльный результат. Составляющие успешной системы маркетинга следующие:

1. Генерируйте списки потенциальных клиентов
2. Анализируйте своих потенциальных клиентов
3. Продавайте потенциальным клиентам
4. Получайте отзывы от удовлетворенных клиентов
5. Продавайте дополнительные продукты своим клиентам
6. Получайте новые отзывы на проданные Вами продукты
7. Повышайте качество действующих клиентов, продавая им, если это возможно, более сложные и дорогие продукты
8. Осуществляйте перекрёстные продажи товаров других компаний своим клиентам
9. Используйте контакты потенциальных клиентов, которые не совершили у Вас покупку

Создайте детальный план реализации для каждого шага системы, прежде чем Вы начнете продавать.

Пример моей маркетинговой системы

Вот система, которая, как я обнаружил, лучше всего работает в отношении моих продуктов.

1. Генерирование списков потенциальных клиентов

Для создания списков потенциальных клиентов я использую рассылки, соцсети, выступления на мероприятиях, сарафанный маркетинг, рефералов и платную рекламу.

2. Анализ потенциальных клиентов

В моём случае я называю это сегментацией, потому что работаю с несколькими целевыми аудиториями.

Первый метод сегментации состоит в выборе того, каким спискам подписчиков я делаю рассылку. Я сегментирую списки по интересам, чтобы люди получали максимально интересные материалы. С годами я определил ряд методик сегментации, которые очень хорошо работают (об этом я рассказываю в личных консультациях и тренингах).

Второй метод сегментации состоит в предложении дешёвых версий курсов “в лоб”. Так я выделяю людей, готовый голосовать за решение проблемы кошельком.

Оплаченный продукт – даже по смехотворно низкой цене – квалифицирует человека уже как клиента.

Наконец, ещё один шаг сегментации заключается в попытке постепенно превратить всех подписчиков в клиентов. Если стратегия “в лоб” не срабатывает, тогда после двух выпусков рассылки, бесплатным подписчикам отправляются предложения подписаться на платную рассылку или купить другие продукты.

3. Продажа потенциальным клиентам

Этот шаг часто осуществляется одновременно со вторым шагом. 

Как бы то ни было, подписчики, которые изначально оплачивают что-либо, обычно являются намного лучшими долгосрочными клиентами, чем те, которые сначала выбирают бесплатную рассылку. Для осуществления первой продажи я предлагаю купить либо платную подписку на мою рассылку, либо продукт «тест-драйв».

4. Получение отзывов от удовлетворенных клиентов

После нескольких выпусков рассылки подписчикам отправляется запрос на отзыв о том, помогла ли им моя рассылка. 

И конечно я отправляю подобные запросы любому, кто купил какой-либо из моих продуктов. Иногда клиентов необходимо мотивировать, чтобы они оставили свой отзыв, но это помогает сделать продажи более эффективными.

5. Продажа дополнительных продуктов своим клиентам (это называется работа с backend продуктами)

Сейчас я хочу, чтобы в вашей памяти отпечаталось — в любом бизнесе настоящие деньги – в backend продуктах.

Каждый клиент, приобретающий мои товары или использующий мои услуги, вскоре после покупки получает предложение с более высоким чеком. Это выгодное предложение, так как стоит копейки, по сравнению с той ценностью, которое получает клиент. Это супер-выгодная сделка для всех.

6. Получение отзывов на проданные backend — продукты

Это делается точно так же, как описано в Шаге 4.

7. Повышение качества действующих клиентов

Это сложный метод маркетинга, который позволяет поднять клиентов на более высокий уровень продажи. В этом случае задействуется «воронка продаж», состоящая из многих «ступеней». Я не буду сейчас её описывать (иначе получится отдельная статья), но о воронке продаж я напишу отдельный материал

8. Осуществление перекрёстных продаж товаров других компаний своим клиентам

Как только клиент получил от меня то, что я ему обещал, у меня появляется сильный актив: люди, которые мне доверяют. 

Я могу использовать этот актив как для выгоды клиентов, так и для моей собственной, продавая им продукты других компаний, которые наверняка будут ценны для них.

Например я предлагаю хорошие сервисы, используя реферальные ссылки. Многие клиенты получают скидку после такой регистрации, а я получаю комиссию за их привлечение.

9. Использование контактов потенциальных клиентов, которые не совершили покупку

Я не буду сейчас останавливаться на этом подробно. Просто знайте, что Вы можете отдать клиентскую базу, продать её, и даже сдать в аренду за процент от прибыли. Этот шаг всегда нужно тщательно продумывать, чтобы базой на завладели мошенники.

Как итог того, что я только что показал.

Это был краткий обзор моей модели, а теперь давайте резюмируем:

• Я создаю списки потенциальных клиентов через подписку на платную и бесплатную версию своей рассылки.
• Я делаю так, чтобы подписчики бесплатной рассылки подписались на платную рассылку или стали покупателями недорогих продуктов.
• Я регулярно запрашиваю отзывы. Между прочим, тот, кто оставил Вам отзыв — идеальный кандидат на покупку какого-нибудь другого продукта. Люди ещё больше сами для себя осознают, как Ваши продукты помогают им достигать целей.
• Я осуществляю повторные продажи. Мои клиенты каждый год получают 8–14 предложений, побуждающих к дальнейшему сотрудничеству.
• Я постоянно работаю над тем, чтобы повышать качество клиентов. Этот процесс заключается в продаже платной подписки на рассылку; продаже продукта начального уровня; продаже участия на семинаре; продаже консультаций клиенту.
• Я предлагаю продукты других компаний или моих хороших знакомых тем клиентам, с которыми у меня уже есть доверительные отношения.

Принцип №4: Реальная прибыль заключается в backend — продуктах

Этот принцип жизненно важен для максимизирования Ваших продаж и прибыли.

Почему продажи backend — продуктов настолько выгодны?

Самый трудный, самый дорогостоящий процесс продажи – это первоначальная продажа. У потенциального клиента совсем немного оснований доверять Вашей рекламе. Они не знают ни Вас, ни Вашу компанию, ни Ваш продукт. И они уже обжигались на других предложениях.

Это дорогостоящая продажа также, потому что Вы должны активно искать новых клиентов. Вы не знаете точно, кто станет вашим покупателем, поэтому приходится предлагать свой товар большому количеству потенциальных клиентов (пусть и заранее сегментированному).

Некоторые из них станут Вашими покупателями, но большинство нет. Так что львиная доля маркетинговых усилий будет потрачена впустую.

Давайте посмотрим на то, как меняется динамика, после первоначальной продажи. Если Вы предлагаете продукт высокого качества и клиент получает именно то, что Вы ему обещали, то теперь Вы преодолели существенный камень преткновения. Теперь Ваш клиент знает, что Вам можно доверять.

Когда Вы отправляете клиентам следующее предложение backend — продукта (так называемый follow-up), Вам уже не нужно преодолевать скептицизм и недоверие. 

Предложения, сделанные тем, кто уже значится в Вашем списке как действующие клиенты, могут легко вывести конверсию продаж на уровень 15%-30%. Сравните это с показателем 0,05% — 0,1% для “холодной аудитории” (тем кто в Вашем списке клиентов не значится). Чувствуете разницу?

В этом уравнении есть еще одна составляющая. Предлагать продукты клиентам из Вашего списка намного проще и дешевле. Вы уже знаете, чем “дышат” Ваши клиенты, и поэтому Вы предлагаете им наиболее релевантные предложения.

Все эти факторы, объединяясь, делают продажи backend — продуктов идеальным центром получения прибыли, о котором Вы когда-либо могли мечтать. А самое весёлое, что backend предложения делают не более 1% продавцов. Именно поэтому Вы можете легко “уделывать” конкурентов, делая такие предложения всем своим клиентам.

Принцип №5: Приспосабливайтесь к требованиям рынка

Рынок, которому Вы продаёте, никогда не является статическим – он всё время меняется. Ваши клиенты и конкуренты регулярно входят на рынок и выходят из него. Люди переезжают, меняют рабочие места, у них появляются одни интересы и пропадают другие.

Рыночные условия меняются. Новые технологии открывают новые возможности и сводят на нет устаревшие. Государственные постановления могут уничтожить или создать новые рынки.

Привычки, тенденции, и прихоти могут быть главными факторами того, на что рынок потратит деньги. Географическое местоположение, культурные верования, местные предрасположенности – всё это может повлиять на решение о покупке.

Чтобы быть максимально успешными, Вы должны быть гибкими и приспосабливаться к изменяющимся требованиям, чтобы извлечь выгоду из своего рынка.

Напоследок я хочу показать Вам ещё один элемент. Он может сделать Вас действительно богатым человеком. И, по моему опыту, очень немногие догадываются о существовании этого фактора.

Этот элемент проводит границу в бизнесе между тем, чтобы только зарабатывать себе на пропитание, и тем, чтобы создать состояние. Ключевой момент, существенно влияющий на Ваши продажи и прибыль, состоит в следующем:

Удостоверьтесь, что клиенты вспоминают о Вашем продукте, когда они хотят купить, а не только тогда, когда Вы хотите продать.

Исследования показали, что 80% всех потенциальных клиентов покупают продукт не у той компании, которая первой его предлагала.

Ваше коммерческое предложение важно для Вас. Оно важно для Ваших менеджеров по продажам, других сотрудников, может быть для Вашей семьи. Но для потенциального клиента оно имеет небольшое значение. Это просто приглашение, в котором он может быть заинтересован, а может быть и нет.

Даже когда клиенты достаточно заинтересованы в Вашем продукте, есть куча причин, почему потенциальный клиент может оказаться не готовым купить его, когда Вы связываетесь с ним в первый раз. 

У клиентов могут быть временные трудности с деньгами. Они могут в данный момент посвящать себя какому-нибудь другому важному проекту. Возможно, они должны нанять кого-то и обучить пользоваться Вашим продуктом, а сейчас для этого неподходящее время.

Ответственность за продвижение продаж лежит на Ваших плечах, а не на Вашем клиенте. И Вы должны активно предпринимать шаги, чтобы быть уверенным, что когда клиент будет готов совершить покупку, он в первую очередь вспомнит о Вас.

Это не трудно. Но почти никто этого не делает.

Установление отношений — это ключ к совершению большего количества продаж.

Для того, чтобы иметь значение для потенциальных клиентов – и быть уверенным, что они вспомнят о Вашем продукте, когда будут готовы совершить покупку – нужно устанавливать доверительные отношения с потенциальными клиентами.

• Регулярно связывайтесь с ними, предоставляя материалы, которые действительно имеют для них определенную ценность.
• Проводите их через этапы «завоевания»:  от сомневающегося к потенциальному клиенту –> к покупателю –> к покупателю, делающему повторную покупку –> к постоянному клиенту.

Все это сводится к вопросу доверия. Чем больше Вы показываете, что дорожите своими потенциальными клиентами, чем больше Вы выполняете свои обещания, чем больше проданных Вами товаров и услуг соответствует или превышает их ожидания, тем больше они Вам будут доверять.

А доверие — самый сильный союзник, на которого Вы только можете надеяться, в вопросе совершения большего количества продаж.

Я хочу, чтобы Вы поняли важность построения доверительных отношений на всех уровнях процесса продаж.

То, как Вы достигаете своей цели, является более важным, чем сама цель, к которой Вы стремитесь. 

В этом мире есть много возможностей делать деньги. Некоторые из них однозначно более этичны, чем другие.

В любом бизнесе, когда дело касается денег, Вам приходится сталкиваться с необходимостью принимать трудные решения. К сожалению, иногда такие ситуации происходят как раз тогда, когда Ваш бизнес наиболее остро нуждается в финансах.

Мой единственный совет в данной ситуации таков:

Относитесь к другим так, как Вы хотели бы, чтобы относились к Вам.

Лично я считаю, что ради денег не стоит ставить под угрозу свой авторитет.

Не переживайте, отказываясь от сомнительной сделки. Гарантирую, что скоро Вам представится другая выгодная возможность.

Мне чуть каждую неделю поступают предложения о партнёрстве. Иногда я испытываю желание поучаствовать в сделке. Но я всегда заставляю себя сделать то, что от меня требуется. Я провожу очень тщательную проверку каждого потенциального партнёра. Не передать словами, как много успешных деловых людей искусно обманывают своих клиентов или партнёров.

По мне… оно того не стоит – участвовать в сомнительной сделке или связываться с сомнительным партнёром. Я хочу иметь возможность вечером ложиться спать, зная, что сделал все возможное, чтобы улучшить благосостояние своих клиентов. И что я сделал это справедливо и честно.

Я уверен, что Вы хотите того же самого для себя и своих клиентов.