Франшиза как продать франшизу своего бизнеса

Ваш бизнес преуспевает, вы хотите и даже готовы двигаться дальше, осталось
только понять: готовы ли вы к оформлению франшизы; как продать франшизу;
какие есть способы и методы продажи франшизы; что подходит именно вам?

Как продавали франшизы: положительный опыт

Любое расширения дела — сложный и затратный процесс. Далеко не всегда есть
свои для этого силы и мощности, зато франчайзинг позволяет выйти на другие
регионы с помощью надежных, зависимых от вас партнеров. Так, например, в 2005
году медицинская компания «Инвитро» рискнула и стала первопроходцем на рынке
медицинских услуг. Менее чем через год — стала лауреатом национальной премии
«Золотой бренд», а через три года ее назвали франчайзером года.

Или история франшизы TOPGUN, чьи барбершопы с 2014 года появились во многих
городах России. Сейчас их насчитывается свыше 190 предприятий. В среднем они
окупаются за 10 календарных месяцев. Показательно, что франчайзи компании
часто решаются открыть второе заведение.

Бизнес по франшизе пережил свой спад в 2008 году, но сейчас для нашей страны
уже не является чем-то необычным. Ежегодно рынок франчайзинга увеличивается
на 10-30%. На январь 2019 года объем рынка составляет свыше 5 млрд
рублей.

Начинаем продавать франшизу: с чего начать?

Сначала вам потребуется провести серьезное исследование. Оценить свой
собственный бизнес. Вам необходимо убедиться, что он соответствует следующим
характеристикам:

• Эффективно функционирует и приносит реальный доход от 200 тысяч рублей в
  месяц;
• Ваш рабочий процесс тщательно продуман, максимально разработаны инструкции;
  Найм сотрудников и их обучение максимально упрощены;
• Ваша торговая марка зарегистрирована, узнаваема;
• Успех не связан с качествами и компетенциями какого-то конкретного человека;
• Запустить дело в другом городе можно за срок не более 6 месяцев.

Решая, как продать франшизу своего бизнеса, продумайте:

• Условия сотрудничества, которые вы готовы предложить франчайзи;
• Предложения конкурентов (прочитайте чужие инструкции, подобные условия
  договора);
• Лояльность местного рынка.

Чтобы продавать франшизу правильно, последним этапом проверьте, всё ли готово
к предстоящему масштабированию:

• Отлажены ли ваши бизнес-процессы;
• Завершена ли работа с брендбуком;
• Надежность своих поставщиков;
• Эффективность существующей рекламы.

Если всё готово, переходим к следующему этапу. Теперь, чтобы
продать франшизу своего бизнеса, вам
необходимо подготовить документы.

Документы для продажи франшизы

В пакет по франшизе входят: коммерческое предложение, юридический пакет и
презентация. Чем подробнее будут ваши документы, тем выше шансы на успех, ваш
и франчайзи. По сути, продажа франшизы сводится именно к этому этапу. Не
забывайте привлекать специалистов к разработке каждого из аспектов, не
экономьте на них. Все затраты окупятся.

Юристам стоит доверить оформить:

• договор коммерческой концессии (определяющий взаимоотношения партнеров);
• документы, подтверждающие права на использование товарного знака;
• комплект документов для трудоустройства сотрудников;
• комплект документов, регламентирующих работу предприятия.

Проследите, чтобы в пакет для франчайзи вошли:

• Подробно расписанная бизнес-модель;
• Примерная смета на запуск;
• Содержание и структура инвестиций;
• Постоянные затраты и план переменных затрат;
• Прогнозируемая прибыль на первый год после запуска.

Отдельно вам понадобятся:

• Схема консультаций или варианты обучения франчайзи;
• Инструкции, методические пособия;
• Контакты группы поддержки;
• Яркая и подробная презентация;
• Сайт или раздел на нем для продажи франшизы.

Если всё готово, то переходим к следующему этапу. Теперь нам предстоит
продавать свою франшизу. Разберемся, где и как.

Способы и методы продажи франшизы

К этому этапу у вас должны быть готовы презентация и раздел на сайте (сайт).
Совет не нов, но, пожалуйста, не стесняйтесь обращаться за помощью к
маркетологам, сверяйте свои материалы с коммерческими предложениями
конкурентов. Помните, в презентации и разделе сайте обязательно должно быть:

• Обращение к будущим партнерам;
• Преимущества вашего дела;
• Небольшая история бизнеса, его основные принципы;
• Общее описание франчайзингового предложения.

Всё должно быть максимально просто, ясно и четко. Учитывайте при создании
сайта или раздела на нем:

• Форму заявки;
• Окно обращения;
• Контактные данные группы поддержки.

Как привлечь внимание франчайзи?

Всё готово, осталось понять, где искать франчайзи. Опишем несколько возможных
каналов продвижения:

Тематические порталы. Франчайзинг очень востребован, тематические
каналы существуют давно, основательно проверены временем. Свяжитесь с ними,
презентуйте там свой бренд, разместите информацию о себе в каталогах.

Яндекс.Директ и Гугл.Адвордс. Контекстная реклама работает не первый
день, её эффективность неоспорима. Кроме того, это отличный способ выбрать и
найти свою целевую аудиторию. Консультация с профессионалом тут тоже не будет
лишней.

Социальные сети. Этот пункт оставим на ваше усмотрение. Количество
положительных примеров зашкаливает. Последние годы особенно успешны сети
вКонтакте и instagram.

Seo-продвижение. Метод, помогающий постепенно наращивать свои позиции,
решать задачи с высокой степенью успеха. Но способ специфический, требующий
определенных знаний и мастерства. Заказать его лучше специалистам.

Выставки франчайзинга. Более прямого способа найти трудно. Никто еще
не отменял прямого контакта, возможности сразу на месте ответить на все
вопросы и явить себя «лицом».

Реклама в профильных СМИ. Времена изменились, интернет зачастую более
продуктивен, чем редкие печатные издания. Но сбрасывать их со счетов рано.
Презентация бренда в солидном издании отлично работает.

Реклама в своих точках. Тоже способ, нередко выстреливающий. Будущий
партнер может непосредственно убедиться в качестве и привлекательности вашего
бренда. Затраты на небольшие листовки и плакаты для собственной точки
невелики.

Пришло время подвести итоги. Франчайзи найден, прежде чем подписать договор,
проверьте его. Делайте каждый договор индивидуальным, с учетом особенностей
региона, партнера и ваших интересов. Продумайте систему мотивации и штрафов,
гарантируйте себя спокойное и долгосрочное сотрудничество. Обязательно
пропишите требования к соблюдению ваших стандартов. С франчайзинговой сетью
необходимо внимательно работать, контролировать все этапы создания новой
точки. Вкладывайтесь в свою рекламу и продвижение, франчайзи рассчитывают на
это. Не экономьте на профессионалах, лучше сразу не допустить ошибок, чем
остаться у разбитого корыта.

Создание и разработка франшизы

Do marketing! На связи Георгий Осипов и команда Lightgital⚡, в этой статье речь пойдет о продвижении франшиз, а также вы узнаете об актуальном, работающем инструменте, который будет стоить вам минимальных затрат.

Нам предоставилась возможность заниматься комплексным продвижением, такого проекта, как компании Fermerator. Поэтому расскажу детали на данном кейсе.

Заказчик обратился к нам с просьбой продвижения его компании с целью повышения узнаваемости и привлечения потенциальных клиентов.

Франшиза специфичная, не каждый будет готов рассмотреть ее к приобретению, а тем более связать свою жизнь с такой нишей. Но огромное преимущество, что это первая франшиза на рынке удобрений и агрохимикатов. Конкурентов нет.

До начала работы провели User Research, так как клиент дал изначально неверное видение своей ЦА (ему нужны были энергичные студенты последних курсов по направлению с/х или недавно окончившие ВУЗ). Пытались донести, что студенты не способны купить франшизу, но заказчик не менял точку зрения. Поэтому мы не остановились на данных, а сделали полное исследование ЦА и выделили собственные сегменты.

Мы работали ранее по данному проекту с клиентом, где использовали такие инструменты, как таргетированная реклама в Нельзяграмме и Вконтакте (VK). А также подключали Яндекс.Директ.

Так вот скажу, что результаты использованного нами нынешнего инструмента поражают своей стоимостью лида, а также качественностью. Мы опустили стоимость привлечения в 8 раз, от самой низкой стоимости лида, привлеченного с таргетированной рекламы Вконтакте.

Начинали привлечение клиентов на франшизу «Fermerator» через Нельзяграмм (когда он был еще доступен, ныне запрещен в РФ).

Был выделен рекламный бюджет в размере 15 000 ₽.
Привлекли 20 заявок
Стоимость заявки 670 ₽

В связи с начавшейся СВО, клиент решил приостановить деятельность по привлечению клиентов на франшизу, а далее нам отключили возможность рекламироваться.

Затем снова вернулись к проекту и решили продвигаться через VK. Для этого определили задачи по созданию и упаковке сообщества для компании, а также проведения тестового периода по привлечению потенциальных клиентов. Работа осуществлялась ровно до момента не функционирования автоматической ставки, затем пришлось приостановить таргет из-за нестабильных результатов.

Рекламный бюджет 3000 ₽
Привлечено 8 заявок
Стоимость заявок: 375 ₽

Вк не научились отслеживать заявки из рекламы, у них все работает коряво, придется поверить мне на слово про количество заявок) Посадочной выступала форма заявки и сайт.

В Яндексе.Директе заявка вообще обходилась более 1700 ₽, поэтому этот канал был сразу исключен. Так как в каждом регионе есть свои рекламодатели, готовые выкупать клиентов по огромной стоимости.

Так вот, переходя к нашему нынешнему инструменту, никто не ожидал таких интересных цифр, а самое главное качества заявок. На данный момент, клиент не успевает обрабатывать заявки, что видно по повторным сообщениям в директ с просьбой позвонить!

А инструмент этот — АВИТО! Да, тот самый Авито, на котором большинство из вас продает ненужные вещи. Для тех, кто сомневается вот аналитика по ключевому запросу «Франшиза» за последний месяц на самом Авито.

Мы изучили конкурентов, проанализировали все преимущества франшизы клиента, упаковали профиль (добавили релевантное описание, фото, видео-материалы, верифицировали) и разместили свои объявления.
Вот пример одного из объявлений

И вот результаты, которые подвели в конце месяца. И это все при минимальных затратах!

Рекламный бюджет 2000 ₽
Просмотров 2947
Привлечено 46 заявок
Стоимость заявки: 43 ₽

А теперь только вдумайтесь в эти цифры 43 ₽ клиенту обходится привлечение 1 клиента. У некоторых клики столько стоят.
Результатами нашей работы заказчик доволен. Продолжаем работать дальше.

Я бесплатно поделился с вами данным инструментом, так как многие предприниматели не знают как продвигать свою франшизу в настоящее время. Вот вам готовый инструмент, действуйте, все шаги указаны.

Воспользуюсь случаем, оставлю свои контакты, перейдя по которым, вы сможете получить от меня консультацию по продвижению вашей франшизы или другого бизнеса на Авито. Консультация по промокоду «VC» даст скидку 30%. В случае дальнейшего сотрудничества, консультация для вас будет бесплатная.

Мы уже писали о том, как упаковать франшизу, и можно ли сделать это самому. В другом материале подробно останавливались на том, как франшизу продвигать. Теперь пришло время поговорить о завершающем этапе – как продать франшизу.

Что такое продажа франшизы

Чем отличается продвижение франшизы от её продажи? Продвижение – это использование инструментов, которые ведут к продаже.

Продажа франшизы – это заключение договора между владельцем франшизы и её покупателем, то есть между франчайзером и будущим франчайзи. (Подробнее о терминах, вы можете прочитать в нашем словаре франчайзинга).

Но заключение договора – это самый последний шаг. После того как он подписан, сделка завершена, продажа случилась. Нас же больше интересует, что от продвижения приведёт к подписанию договора. Ведь даже тёплые клиенты, которые заинтересованы вашим предложением и пришли к вам после рекламы сами не в 100 процентах случаев покупают. Конверсия из лидов в покупатели часто низкая, и если ничего не делать кроме продвижения, то покупать у вас будут мало.

Как продавать франшизу после продвижения?

Первым делом нужно ответить себе на несколько вопросов:

• Как будет происходить общение с клиентом после обращения?
• Кто будет продавать вашу франшизу?
• Все ли желающие смогут франшизу купить?

А теперь подробно разберём, чем эти вопросы так важны.

Что делать после того, как клиент оставил заявку

После продвижения эффективными методами, будь то Директ, или размещение в каталоге, вы получите свои первые заявки на покупку франшизы. Вот только заявки предполагают, что потенциальный покупатель ознакомился с вашим рекламным предложением и заинтересовался. И никак не предполагают, что он уже готов подписать договор и заплатить паушальный взнос.

Поэтому крайне важно, как будет строиться общение после его заявки. Увы, но мы на практике видим, как некоторые франчайзеры не утруждают себя общением вообще. Клиенты оставляют заявку, и всё, что они получают в ответ – имеил с коммерческим предложением. Как говорится, тебе интересно, не мне, чего же ты ещё ждёшь?

Если вы франчайзер – то это в первую очередь ваша задача – продать франшизу. Ничего удивительного, что такие буквально «отписки» уничтожают весь интерес к вашему предложению. Каждый клиент понимает, что если франчайзер не заинтересован в общении с возможным партнёром сейчас, то ничего не поменяется и после подписания договора.

Поэтому важно выстроить рабочую систему действий после получения тёплой заявки. Отправлять письмо с подробным коммерческим нужно. Но это должно сопровождаться звонком. И даже не одним, потому что ситуации бывают разные. Покупателю неудобно, остались после ознакомления вопросы, или ему просто не хватило времени на решение.

Кто будет продавать франшизу?

Как показывает практика, сейчас в российском франчайзинге популярны три варианта:

Менеджер

Отдел продаж франшизы хорош тем, что позволяет владельцу делегировать полномочия по предварительному общению и продаже. Что естественно освобождает время для решения других важных задач. Также отдел продаж, или менеджер, как правило, занимается не только «горячими» клиентами, но и пытается работать с «холодными».

Минус в этом случае один – навыки продаж. Как бы ни был хорошо обучен менеджер, он всё равно будет знать о франшизе и о всех бизнес-процессах меньше, чем знает владелец. К тому же не стоит забывать о мотивации. Мотивация владельца прямая – заключить сделку ради прибыли и роста его собственной фирмы. Мотивация менеджера, как правило – процент от продажи. Часто это не настолько большая сумма, чтобы очень сильно мотивировать. Мы не раз сталкивались с ситуацией, когда менеджеру для нормального заработка нужно продавать в месяц много франшиз. При этом сам продукт не был идеальным, и продавать его было действительно сложно.

Брокер

Брокеры – тот же отдел продаж, только дистанционный. Но мы бы советовали компаниям обращаться к брокерам только как к дополнительному инструменту. Потому что у них есть ещё более опасный минус. Брокер почти никак не связан с франшизой. Благодаря этому в своих переговорах он может себя не ограничивать. Как результат – то, что говорилось покупателю во время переговоров с брокером может сильно отличаться от того, что на самом деле даёт ему франшиза. Естественно, так делают далеко не все, потому что это напрямую будет влиять на репутацию дистанционного продавца. Однако случаи известны. Ещё один минус – владелец не сможет проконтролировать общение с покупателем.

Главный же плюс в том, что брокер получает только процент, а не оклад за посещение офиса, да и налогов за него работодателю платить не придётся.

Владелец

И наконец случаи, когда франшизу продаёт сам владелец (основатель, директор по развитию, директор по франчайзингу). Однозначным минусом тут будет расход времени, при том, что помимо продажи стоят и задачи управления.

Но как показывает практика, именно напрямую заинтересованные в продаже франшизы люди дают лучшую конверсию из потенциальных партнёров в покупатели.

Владелец франшизы всегда лучше объяснит, как она работает, что получает с этого партнёр и что от него будет ждать головной офис.

Все три варианта сейчас широко применяются. И мы не призываем вас выбирать какой-то один. Однако все же отслеживайте промежуточные результаты и делайте выводы. Часто для того, чтобы повысить продажи франшизы, требуется изменить подход к самим продажам.

Кому можно продавать?

Вопрос может показаться странным, но большинство опытных франчайзеров знают не понаслышке, что не каждый, у кого есть деньги, и кто заинтересовался вашей франшизой будет хорошим франчайзи.

Всё просто – люди разные. Характеры и амбиции у всех разные. Особенно у тех, кто бизнесом сам не занимался. Часто работа с партнёром рушится не потому, что франшиза плохая, а потому что франчайзи не готов полноценно следовать инструкциям, имеет собственное видение проекта, или же вообще рассчитывал, что за него всю работу будет делать кто-нибудь другой.

Поэтому важно ещё до продажи установить критерии отбора. И состоять они должны не только из финансовых возможностей будущего партнёра.

Кто станет вашим партнёром?

Вообще, покупателей франшизы условно можно разделить на несколько видов:

Профессионалы. Это клиенты, которые уже имели дело с бизнесом. Они знают основы, понимают, как что устроено. Работать с такими – одно удовольствие. Почти. За исключением того, что именно такие профессионалы чаще всего пытаются сделать из вашей франшизы свой проект. Поэтому важнее всего сразу дать им понять – без выполнения ваших инструкций успеха не будет. А ещё лучше закрепить всё в договоре.

Дарители. Такие покупают франшизы ради того, чтобы подарить. Чаще всего встречаются случаи, когда мужья вкладывают таким образом деньги в бизнес, который будет принадлежать жёнам. Плохого в этом ничего нет. Но компании, которая продаёт франшизу, нужно понимать, насколько компетентен будет их партнёр, и насколько вообще заинтересован в том, чтобы управлять своим бизнесом. В случае, когда с этим «всё плохо», желательно заранее обсудить найм управляющего. Отказываться от таких клиентов сразу не стоит.

Клиенты. Нередко, желание купить франшизу изъявляет тот человек, который уже пользовался основным товаром компании и остался крайне доволен. Такие покупатели хороши тем, что сразу уверены в продукте и франшизе.

Топ-менеджеры. У таких клиентов нет опыта развития собственного дела. Однако у них есть опыт развития чужого, что иногда даже лучше. Как правило, это те профессионалы, которые помимо нужных для бизнеса компетенций обладают навыками обычной менеджерской работы – продажи, общение с клиентами и т.д. У них есть мотивация – трудиться на себя ради собственной прибыли. А ваша поддержка как франчайзера поможет стартовать.

Незнайки. К сожалению, это не те, у кого нет опыта. Отсутствие опыта часто не является проблемой, особенно, если франшиза подразумевает полноценное обучение. Этот же вид потенциальных покупателей франшизы не знает вообще ничего ни о бизнесе, ни о том, как он должен развиваться, ни о вашей франшизе и, главное, о том, что такое франшиза, они тоже не знают. У них просто есть желание «замутить» свой бизнес. А вокруг сейчас только и говорят, что о франшизах. Именно среди них чаще всего встречаются те, кто думает – «заплачу этот паушальный взнос и всё». А когда дело доходит до того, что запускать и развивать бизнес надо тоже ему, начинаются вопросы. Чаще всего нет никакого смысла продавать им франшизу. Потому что потеряете вы на этом больше, чем заработаете.

10 причин, почему франшиза не продаётся

Вы вложили деньги в продвижение, а продаж всё равно нет. Причины могут быть самыми разными. Но как показывает практика, чаще всего это происходит потому что:

• Никто не продаёт. Это то, о чём мы говорили выше. Продавать нужно, не ограничиваясь рассылкой КП на почту.
• Не работает сайт, на сайте нет телефона, телефон никто не берёт. Как это не парадоксально, но такие случаи – не редкость. Франшиза рекламируется в директе, клиенты интересуются, но не могут получить никакой информации. Зачем? Для чего? Будем рады, если кто-нибудь и нам ответит.
• Секретарь не в курсе. Продолжение предыдущего пункта. Только в этот раз клиент дозванивается до фирмы и… получает ответ – напишете нам на почту. А всё потому, что тот, кто берёт трубку — ни сном, ни духом про какую-то там франшизу. Ещё более абсурдной выглядит ситуация, когда человек, берущий трубку, говорит в ответ на запрос: «нам ничего не нужно». И трубку кладёт, думая, что это рекламный звонок. (А такие случаи тоже бывали). Важно настроить всю цепочку продажи – от получения заявки до ведения переговоров. И чтобы в этой цепи не было вот таких некомпетентных звеньев (хотя тут больше речь о некомпетентности управляющего).
• Менеджер не мотивирован. Этот вопрос мы тоже уже затрагивали выше. Тут к сожалению советов конкретных дать нельзя, потому что каждая компания сама выстраивает свою систему мотивации. Но немотивированный менеджер действительно может загубить часть продаж.
• Невнятные условия. Упаковка франшизы, которую мы подробно разбирали в этой статье – важнейшая часть предварительной работы. Продавать франшизу, когда вы сами не понимаете, что она даёт вашим партнёрам – критическая ошибка. Спешить тут нельзя. Если потенциальный покупатель не поймёт, какая ему выгода в том, что он вам заплатит 200 – 300 тысяч паушального взноса, то никакой продажи не будет (кстати, право пользоваться брендом – недостаточная выгода. Часто о «брендах» мало вообще кто слышал).
• Франшиза слишком дорогая. Да, на рынке есть франшизы, инвестиции в которые переваливают за десять миллионов. Как правило, это франшизы ресторанов, или целые развлекательные комплексы. Но мы не об этом. При упаковке франшизы стоимость затрачиваемых ресурсов, а также выгода должны хорошо просчитываться. И нельзя делать ставку на то, что с паушального взноса вы будете зарабатывать сотни тысяч, не предлагая взамен равноценные услуги. Даже «Блэк Стар Бургер» уже снизили свою паушалку, понимая, что переборщили. Поэтому если ваша франшиза не продаётся, посмотрите на условия критически. Возможно, стоит «закатать губу». Дешёвых конкурентов сейчас очень много.
• Франшиза не имеет проверяемых оснований. Простым языком – есть только ваше коммерческое предложение, где вы себя восхваляете, а вот проверить достижения вашей фирмы негде. Покупатель – не дурак, до покупки постарается узнать о вас побольше (и правильно сделает). Так что, если вы что-то заявляете, будьте готовы предоставить «пруфы» (то есть доказательства). Наиболее частый случай – отсутствие зарегистрированного товарного знака, которое тоже легко проверяется. Если его нет, скорее всего вас воспримут как мошенников. (Относится естественно не ко всем франшизам, но к большинству).
• Неграмотно составленный договор франчайзинга. Вроде бы и покупатель заинтересован, вроде бы и переговоры ведутся позитивно. А на последнем этапе всё срывается. Так бывает, потому что последним рубежом выступает договор франчайзинга, а вы над ним не поработали, просто заменив в шаблоне пару строк. Клиенты, как правило, очень дотошно рассматривают всё, что там написано (и правильно делают). Так что и вы не ленитесь – посмотрите.
• Отсутствуют уникальность и преимущества. Франчайзинг в России уже достаточно развит, чтобы франшизу можно было найти в каждой сфере. Поэтому, когда ваша фирма запускает франчайзинговое предложение, вам нужно чётко понимать – чем вы лучше конкурентов. И чётко донести это до потенциального покупателя. Даже если ничем, возможно, франшиза будет стоить дешевле. Хотя бы это. Кто будет покупать франшизу, если можно купить такую же, но лучше? Только тот, кто о второй не знает. А узнать сейчас нетрудно.
• Плохой продукт. Как это не прискорбно, но не любой продукт, в том числе и франчайзинговый будет востребован. Продавать снег эскимосам, конечно, кто-то и умеет, но в реальности, если вы предлагаете то, что никому не нужно, вряд ли у вас будет много продаж. Иногда обидно. Но есть простой выход – оценить всё изначально. Провести анализ рынка. А ещё лучше перед тем, как продавать франшизу – убедиться на своём примере, открыв пару филиалов своими силами. Да и потом в самой франшизе разобраться (см. предыдущие пункты).

Итог

Продавать франшизу сложнее, чем продвигать. В продвижении от вас зависит только выбор канала. В продажах же после получения тёплой заявки, от вас зависит уже всё. Самая главная ошибка любого франчайзера во время продаж – думать, что оно как-нибудь всё само сложится. Не сложится. Поэтому важно изначально уделить внимание тому, кто, как и каким образом будет совершать продажи.

Когда Вы решили, что бизнес пригоден для масштабирования, а Вы готовы стать старшим партнёром для других предпринимателей, то можно думать о запуске франшизы.

Шаг 1. Определить цели развития франшизы

Вы должны ответить для себя на вопрос: «зачем мне франчайзинг?». К сожалению, некоторые компании используют франшизу как стратегию быстрого заработка на паушальных взносах — это крайне неправильная и недальновидная стратегия. Важно выстраивать сеть фундаментально, иначе франчайзи быстро поймут, что за красивой оберткой ничего нет. Определите, какое развитие Вам подойдет на первых этапах: постепенное или Вы хотите взрывного роста (что по факту также очень сложно и требует больших ресурсов).

На определение стратегии развития также повлияют параметры франшизы: географические и логистические особенности, цена франшизы и специфика бизнеса.

• Георафические особенности: есть ли территориальные ограничения по открытию франчайзи, стоимость франшизы: чем меньше инвестиции – тем шире круг потенциальных партнеров
• Специфика бизнеса: нужно ли долго учиться Вашему бизнесу или есть ли жесткие требования к опыту франчайзи.

Шаг 2. Определить ценность и уникальность франшизы

На этом шаге Вы отвечаете на вопрос: «почему мою франшизу захотят купить?». Ответов на этот вопрос может быть много. Например: «это уникальная ниша», «максимальный набор поддержки», «самая дешевая в своем сегменте», «известный бренд», «лично мне доверяют люди, они подписаны на меня в соцсетях», «внушительные цифры прибыли» и т. д.

Важно понять, чем Вы будете привлекать партнеров и чем Вы их будете удерживать. Аргументы и механизмы. Если их не будет – франшиза развалится, и даже не стоит тратить время на ее создание.

По сути, этот этап – стратегическая сессия, анализ Вашего бизнеса, определение узких мест и факторов роста. Все продумав и поняв, что Вам есть, что положить в основу франшизы, можно приступать к следующим этапам.

Шаг 3. Создать франшизу

Итогом этого этапа должен стать качественный проработанный франчайзинговый пакет. Его можно сделать самостоятельно или при помощи консультантов. О создании франшизы читайте отдельно в материале создание франшизы под ключ. Важно составить юридически грамотный договор, чётко прописать стандарты сети, составить экономическую модель работы бизнеса. Эти документы Вы будете передавать франчайзи. Также важно, чтобы ваш товарный знак был зарегистрирован в Роспатенте, так как Вы будете передавать своим франчайзи право его использования.

Часто будущие франчайзеры спрашивают: «как продать франшизу с гарантией»?

На этот вопрос нет правильного ответа. Если во франшизу включено достаточное количество преимуществ, а стоимость находится «в рынке», то с большой долей вероятности такая франшиза будет продаваться, но гарантии результата быть не может. Иногда молодые франшизы выходят в тот сегмент, где уже работают сильные игроки и ставят паушальный взнос как у них. В этом случае 99% потенциальных покупателей выберут опытного франчайзера, а не «зеленого». Если хотите продать франшизу с гарантией — не делайте ошибок в формировании стратегии развития франчайзинговой сети: от проработки условий до выбора каналов продвижения франшизы.

Шаг 4. Понимать портрет франчайзи

Крайне важно составить портрет потенциального партнёра сети. От этого будут зависеть каналы продвижения франшизы, составление презентационных продающих материалов, ведение переговоров и аргументация. Кто будет покупать Вашу франшизу?

• Если это новичок в бизнесе, то для него важна поддержка и минимальные инвестиции в проект, а франчайзер – это старший брат.

• Если это опытный бизнесмен, то важны финансовые показатели работы бизнеса, цифры, факты, а франчайзер – это равный партнер.

• Если Вы рассчитываете на женскую аудиторию покупательниц франшиз, то важны визуальные материалы, эмоциональная составляющая бизнеса, престиж и социальная значимость бизнеса.

«Чтобы поймать преступника – нужно мыслить, как преступник». В нашем случае: чтобы найти франчайзи, нужно закрыть именно его проблемы и говорить с ним на одном языке.

Шаг 5. Продумать маркетинг франшизы

Необходимо разработать маркетинговые инструменты продажи франшизы. Основное, что должно у Вас быть — это презентация проекта с подробным описанием условий, преимуществ, поддержки и финансовых параметров франшизы. Тезисы, лозунги, уникальные предложения, игра на слоганах конкурентов – чем креативнее Вы подойдете к продвижению франшизы – тем лучше. Старые добрые стандартные фразы типа «полное сопровождение бизнеса франчайзи», «уникальная франшиза», «стабильный бизнес», «отработанная бизнес-модель» уже примелькались и наскучили, на них мало реагируют. Креативьте, привлекайте внимание, выделяйтесь на фоне прямых конкурентов.

Шаг 6. Выбрать способ продажи франшизы

Нужно взвесить силы и понять, как именно вы будете продавать франшизу: самостоятельно или с помощью брокеров. Предложений брокерства сейчас много, но мы рекомендуем начинать продажу франшизы самостоятельно (личные продажи собственником или ответственным менеджером внутри компании).

Обычно в России услуги брокера стоят 30-60% от размера паушального взноса, который выплатит привлеченный франчайзи. При этом расходы на продвижение франшизы могут быть возложены на самого франчайзера.

Во-первых, прямой контакт и обратная связь от потенциальных покупателей поможет понять узкие места и недоработки Вашей франшизы. Вы сможете оперативно скорректировать условия и сделать франшизу более привлекательной. Во-вторых, цель брокера – продать франшизу любой ценой, используя для этого любые аргументы и обещая, в том числе то, что Вы не сможете реализовать в дальнейшем. По итогу – обманутые ожидания франчайзи, и Ваша головная боль. В-третьих, брокер может заключить соглашение с тем человеком, с которым Вы психологически не сможете общаться, а, значит, такое сотрудничество обречено изначально.

Мы, franshiza.ru, видели множество историй, когда франшизу в каталоге размещал брокер, но через 6-8 месяцев владелец франшизы убирал его из цепочки общения и продажи франшизы из-за обманутых надежд, и начинал продавать франшизу сам, по-прежнему работая с каталогом.

Но услуги брокера могут быть полезны тогда, когда в команде «молодого» франчайзера нет временных ресурсов или навыков переговоров, и запустить продажи франшиуз нет никаких других внутренних возможностей.

Шаг 7. Выбрать каналы продвижения франшизы

Поймите, что франшиза – это новое направления бизнеса Вашей компании, поэтому запустить его без финансовых вложений и расходов на маркетинг практически невозможно. То, сколько средств вы готовы выделить на продвижение франшизы, определит масштаб Вашей рекламной кампании. Начинать стоит с тех каналов и инструментов, которые дадут максимальный охват аудитории при небольших вложениях.

Начать стоит с создания раздела «Франчайзинг» на Вашем корпоративном сайте. Он в основном рассчитан на людей, которые знают Ваш бренд и Ваш бизнес.

Эффективным каналом продвижения франшизы являются каталоги франшиз. Большинство тех, кто покупает франшизу, начинают выбирать именно с каталога – агрегатора. В нем можно получить сразу информациию о различных франшизах, сравнить между собой несколько франшиз по идентичным параметрам и сформировать собственное мнение о каждой из них. Стоимость продвижения франшизы в каталоге начинается от 35 000 руб.

При выборе каталога необходимо учитывать ряд параметров. Таких как: посещаемость каталога, тематика, качество аудитории (время на сайте, глубина просмотра страниц, возраст посетителей). О работе с каталогом Франшиза ру подробно описано в разделе реклама франшизы.

В рамках каталога можно создавать репутацию франшизы посредством новостей, статей, отзывов, видео и экспертных мнений.

Не выбирайте для продвижения Вашей франшизы бесплатные каталоги. Они не поддерживают актуальность информации, а удалить Вашу франшизу из него через несколько лет, когда вы станете крупной сетью, будет невозможно. Это будет мешать Вашему развитию.

Кроме того, появились каталоги, которые сами пишут негативные отзывы от лица несуществующих партнёров сети, а потом предлагают за определённую сумму удалить негативные отзывы и защититься от своего же чёрного пиара. Доверяйте свое развитие только авторитетным каталогам!

Шаг 8. Провести переговоры и продать франшизу

Получив заявки на франшизу, важно оперативно и качественно их отработать. Если Вы отвечаете долго или предоставляете слишком мало информации на первом этапе, это может вызвать негатив со стороны франчайзи и отказ.

Не предоставляйте сразу большое количество информации. НЕ отправляйте при первом контакте полную бизнес-модель и проект договора – эти документы обычно отправляют после подписания соглашения о конфиденциальности.

Важно выбрать такой объем передаваемой информации, которого будет достаточно, чтобы заинтересовать франчайзи, но чтобы оставить вопросы для второго контакта.

Выбирайте удобный для интересанта вид и форму общения. Если он просит прислать информацию в Whats App , не настаивайте на общении через почту. Многие интересующиеся франчайзингом сейчас предпочитают общение именно через мессенджеры.

А вот из социальных сетей лучше переводить на общение по телефону, по почте или в мессенджер – это повышает статус общения. Если Вы уверены в себе и своем бизнесе — старайтесь вывести потенциального франчайзи на личный контакт: приглашайте на встречу.

• Лучше проводить встречу на точке ( в Вашем кафе/ресторане/магазине/офисе), встреча в «кафе у метро» может насторожить потенциального партнера.
• Не переходите сразу на излишне непринужденное личное общение. Общайтесь дружелюбно, свободно, но помните, что Вы ищете не приятеля, а партнера, которому предстоит строго выполнять Стандарты Вашего бизнеса.
• Старайтесь показать солидность Вашего бизнеса: что у Вас есть команда, которая сможет оказывать поддержку партнеру в дальнейшем.

Для первых франчайзи чаще всего приходится делать дополнительные скидки на паушальный взнос, но это компромиссноое решение, ведь Вам нужно отработать франчайзинговую систему, проверить «узкие места», отшлифовать процесс открытия партнерской точки, а первый франчайзи является своего рода «тестовой точкой».

Шаг 9. Расширять сеть, наращивать рекламу

После того, как Вы нашли и открыли несколько первых франчайзи, можно переходить к более масштабному продвижению франшизы. Можно рассмотреть вопрос участия в франчайзинговых выставках ( бюджеты от 150 000 рублей за 1 выставку), размещение статей о франшизе в федеральных СМИ ( РБК, Коммерсант, Форбс), съемки промо-роликов, продвижение через блогеров, социальные сети.

На отечественном рынке коммерческая концессия получила наибольшую популярность в таких сферах как розничная торговля, общественное питание, развлечения и производство товаров народного потребления. Зная, как продать франшизу своего бизнеса, вы сможете быстро наладить работу обширной сети, а также привлечь дополнительных доход без инвестиций. Чтобы используемая вами схема стала товаром, необходимо ее «упаковать» или оформить в формате инструкций и пакета материалов по брендированию.

Кто и кому может продавать франшизу

Стать франчайзером могут юридические лица, а также физлица, зарегистрированные как субъекты предпринимательской деятельности. Вы можете работать в сфере услуг или производства, но это должен быть полностью легальный бизнес, в котором есть все необходимые разрешения и лицензии.

Теоретически любая компания может осуществить продажу своей модели бизнеса, но на практике покупатели будут заинтересованы в ее приобретении только в следующих случаях:

• Ваша компания имеет реальную реализацию, эффективно работает и приносит стабильную прибыль.
• Бренд узнаваем и может быть стандартизирован. В схеме работы можно выделить основные моменты и приемы, которые легко описать.
• Имеются отработанные технологии и проверенные стабильные поставщики.
• Не требуется сложная подготовка персонала. Основной штат сотрудников — это малоквалифицированные работники, которых можно обучить за короткий срок (1-2 месяца).
• Бизнес адаптируем для большинства регионов и населенных пунктов.

Продать франшизу можно также только зарегистрированному предпринимателю, включая иностранных граждан. Поскольку франчайзи будет использовать вашу торговую марку, в случае халатного отношения к выполнению своих обязанностей и нарушения стандартов, франчайзер рискует своей репутацией. Это предоставляет ему право отказать инвестору в продаже прав интеллектуальной собственности, если он усомнился в серьезности его намерений.

Как правильно «упаковать» франшизу

Франчайзинг – это бизнес под ключ, а потому для его передачи необходимо перенести практический опыт предпринимателя (франчайзера) в теорию, которую можно передать франчайзи.

Подготовка договора коммерческой концессии

Для продажи франшизы необходимо не только оформить свою деятельность официально в налоговой службе, но и зарегистрировать свой уникальный товарный знак и другие отличительные черты бренда (наименование, логотип) в Роспатенте (патентное бюро). Это можно сделать в онлайн режиме на официальном сайте.

Перед подачей документов, необходимо проверить уникальность товарного знака по единому реестру. Хотя последний открыт и доступен любому желающему, сделать это самостоятельно очень сложно, поскольку функции автоматического поиска по реестру отсутствуют. С другой стороны, государственные службы интеллектуальной собственности, за определенную плату, предоставляют услуги по такой проверке.

В Росреестр подаются следующие документы:

1. заявка на регистрацию вашего товарного знака;
2. квитанция об уплате госпошлины за регистрацию.

Срок регистрации довольно долгий и может занимать от 4 до 12 месяцев. При этом все подлежащие внесению в реестр атрибуты, будут проверены на авторские права и уникальность. Стоимость регистрации составляет от 250 долларов.

В связи с длительностью процедуры оформления документов в патентном бюро, у многих предпринимателей возникает вопрос о том, как продать франшизу без товарного знака. Согласно статье №1027 Гражданского кодекса РФ предметом договора франчайзинга является целый комплекс исключительных прав, включающих товарный знак. Это означает, что без прав на ТЗ заключить такой договор невозможно. С другой стороны, если процедура регистрации уже запущена, и вы хотите начать работу с франчайзи сейчас, можно оформить лицензионный договор, где этот пункт может не учитываться. По окончанию процедуры регистрации знака, вы просто заключите новый договор, по которому будет передана франшиза.

Составление договора коммерческой концессии лучше доверить юристу или заказать в Роспатенте. В нем в обязательном порядке следует уделить внимание следующим требованиям:

• размер паушального взноса и процент роялти;
• ограничения по территории и объемам продаж;
• права и обязанности сторон;
• условия продления и расторжения договора.

Если вас интересует как продать франшизу за границу, вы можете рассмотреть следующие варианты сотрудничества:

1. Стандартная единичная франшиза — для открытия одной точки.
2. Дочерняя компания на целевой территории, выступающая в роли франчайзера.
3. Продажа мастер-франшизы — передача права на продажу субфраншизы на территории страны покупателя.

Подготовка франшизы для представления покупателям

Сама франшиза представляет собой пакет документов по организации бизнеса. Их предоставляют франчайзи в письменном виде. Для этого выполняется следующее:

• Все процессы (формат закупки, устав коллектива, схема общения с клиентами, маркетинговая стратегия и рекламная компания) оформляются как инструкции.
• Составляются технологии выпуска продукции или методики предоставления услуг, с указанием нормативов, принятых компанией стандартов, допустимых к использованию материалов, конфигураций оборудования.
• Формируется бренд-бук, описывающий целевую аудиторию, позиционирование компании на рынке, а также сам бренд и все возможности его практического применения.
• Разрабатываются эффективные методики обучения персонала.
• Выполняются финансовые расчеты по нескольким форматам договора. Как правило, компании, работающие с франшизой, предоставляют три варианта финансовых вложений, каждый из которых определяет объемы предприятия и сфер влияния.

Методы продажи и продвижения франшизы

Как и любой продукт, франшиза нуждается в рекламе. Она может быть реализована целым рядом средств:

• Проведение презентации на бизнес-семинарах, конференциях и тренингах для начинающих предпринимателей и инвесторов.
• Демонстрация бизнеса в действии. Это могут быть экскурсии на производство для потенциальных покупателей.
• Реклама в интернет сети. Использование всех основных методов продвижения и популяризации франшизы — создание собственного сайта компании, регистрация в онлайн каталогах франшиз, контекстная реклама от поисковых систем, баннерная реклама и заказные статьи на тематических сайтах, лид-страницы. Говоря о том, как продать франшизу через интернет не стоит забывать о социальных сетях, где вопросы открытия собственного бизнеса всегда актуальны.

Оформление сделки и консультативная помощь

После того, как потенциальный покупатель франшизы обращается к франчайзеру, очень важно чтобы с ним работал опытный менеджер по продажам. Для каждого покупателя он готовит коммерческое предложение, в котором указывается вариант адаптации бизнес-модели под заданные условия (подбирается помещение для аренды, определяются поставщики оборудования и расходных материалов, при необходимости дорабатывается дизайн интерьера или наружной рекламы). Для получения гарантий, на этом этапе вы можете установить фиксированный размер аванса (предоплаты).

После окончательного согласия покупателя, стороны подписывают договор, который необходимо зарегистрировать в Роспатенте (регистрацию должен выполнять тот же государственный орган, что зафиксировал права собственности на товарный знак). Далее франчайзеру передается полная сумма паушального взноса (если он предусмотрен).

Последующее взаимодействие сторон состоит из двух этапов:

1. Организация подразделения — аренда помещения, закупка оборудования, мебели, рекламной продукции, подготовка персонала.
2. Практическая реализация — инструктаж и контроль соблюдения установленных последовательностей.

При выплате роялти, консультации франчайзера предоставляются на протяжении всего срока действия договора. По франшизе с внесением только паушального взноса, чаще всего консультации ограничиваются несколькими месяцами, после чего могут предоставляться по отдельному тарифу.

Обдумывая варианты того, как продать франшизу своего бизнеса, следует помнить о рисках, которые связаны с неблагонадежными предпринимателями. Так, укрепив свои позиции, франчайзи может сменить бренд и расторгнуть договор франшизы, став вашим прямым конкурентом.