Факторы оказывающие влияние на стоимость предприятия бизнеса

Когда спрашиваешь современных российских менеджеров о ключевой цели их бизнеса, часто слышишь ответ: “Рост стоимости компании”. Действительно, этот термин сегодня у всех на слуху. Многие хотели бы видеть стоимость компании в качестве ключевой цели бизнеса, однако далеко не все представляют, как ею управлять. В данной статье представлен подход, позволяющий выявить ключевые факторы стоимости ” те рычаги, которые в дальнейшем могут быть использованы для управления и максимизации стоимости компании.

Управление стоимостью компании начинается с определения стратегических целей и разработки системы показателей, обеспечивающей руководителей релевантной информацией о результатах работы их менеджеров. По собственному опыту могу сказать, что успех здесь зависит во многом от того, насколько правильно руководство сможет расставить приоритеты и определить ключевые факторы стоимости верхнего уровня. Как правило, первый этап в данном процессе ” определение финансовых факторов стоимости. Именно этой теме и посвящена настоящая статья.

На первый взгляд, задача определения финансовых факторов стоимости и построения системы финансовых показателей кажется тривиальной и не требующей пояснения. Сегодня известны различные схемы финансового анализа, такие как схема Дюпон, дерево ROIC. Почему бы просто не воспользоваться данными подходами и не построить систему показателей на основе одного из них”

Те, кто так рассуждают, отчасти правы. Построение современной системы показателей невозможно без стандартных схем финансового анализа. Схемы могут быть использованы для разложения показателей верхнего уровня на подфакторы, однако основа системы показателей должна состоять только из ключевых факторов, которые непосредственно влияют на стоимость компании.

Все финансовые факторы стоимости условно можно разделить на 4 группы показателей: показатели, отражающие стратегическую эффективность компании, эффективность операционной деятельности, инвестиционной деятельности и финансовой деятельности (рис. 1). Рассмотрим их по порядку.

Стратегическая эффективность компании.Одна из проблем, возникающая при внедрении стоимостного управления в компаниях, ” невозможность использования самой стоимости для оперативного управления бизнесом. Дело в том, что сама стоимость не всегда отражает исключительно результат работы менеджеров: на нее влияют внешние факторы (например, прогноз развития рынка или поведение инвесторов), и, кроме того, формула ее расчета слишком сложна для понимания рядовыми сотрудниками. Именно поэтому в мире для управления стоимостью используют показатели на основе экономической прибыли, которые, с одной стороны, в наибольшей степени коррелируют с рыночной оценкой стоимости, а с другой стороны, могут быть использованы в оперативном управлении компанией. Одним из наиболее распространенных показателей является экономическая добавленная стоимость (EVA ” Economic Value Added). Не останавливаясь подробно на преимуществах этого параметра, приведу формулу его расчета:
EVA = NOPAT ” NA . WACC, где

• NOPAT (Net Operating Profit After Taxes) ” чистая операционная прибыль после налогообложения;
• WACC (Weighted Average Cost of Capital) ” стоимость капитала;
• NA (Net Assets) ” инвестированный капитал.

Таким образом, показатель EVA отражает успехи менеджмента по достижению стратегической цели бизнеса ” максимизации стоимости компании. При этом задача определения рычагов воздействия на стоимость сводится к определению финансовых факторов, которые в наибольшей степени влияют на экономическую добавленную стоимость.

Эффективность операционной деятельности отражает результаты основной деятельности компании по увеличению продаж, снижению издержек или повышению производительности. Предполагается, что улучшение данных показателей может быть достигнуто без существенных дополнительных инвестиций.

Рис.1 Факторы стоимости компании

Эффективность инвестиционной деятельности отражает эффективность инвестиционных проектов, осуществляемых компанией. Под инвестиционными проектами в данном случае понимаются любые проекты, связанные с инвестированием денежных средств (не меньше заранее оговоренной суммы) в реальные активы на срок более 1 года. Как правило, данная группа показателей закрепляется за директором по стратегии или директором по маркетингу, поскольку именно они часто принимают решения о расширении бизнеса и стимулировании продаж.

Эффективность финансовой деятельности. Данная группа показателей фактически представляет собой прерогативу финансового директора и отражает эффективность его работы по привлечению различных источников финансирования компании, размещению свободных денежных средств на фондовом рынке и управлению оборотным капиталом.

Рассмотрев структуру финансовых факторов стоимости, перейдем к определению критериев, с помощью которых данные факторы стоимости можно проранжировать и выбрать ключевые из них.

Выбор ключевых финансовых факторов осуществляется на основе как минимум 4 критериев:

• стратегии и жизненного цикла компании;
• чувствительности результирующего финансового показателя, например EVA,
• к различным финансовым факторам стоимости;
• потенциала улучшения показателей;
• волатильности (изменчивости) показателей.

Стратегия и жизненный цикл компании

В зависимости от того, на какой стадии жизненного цикла находится компания, она использует различные стратегии максимизации отдачи на вложенные средства. Можно выделить три крайние стратегии в зависимости от жизненного цикла компании:

• стратегия роста;
• стратегия удержания позиций;
• стратегия “сбора урожая”.

Стратегия роста. Рост ” это стадия, которую предприятие проходит в самом начале своего жизненного цикла. Продукты и услуги на данном этапе обладают существенным потенциалом роста. Для того чтобы капитализировать этот потенциал, необходимо привлечь значи- тельные ресурсы с целью развития и продвижения новых продуктов и услуг; построить и расширить производственные мощности; инвестировать в системы, инфраструктуру и распределительную сеть; создать и развивать клиентскую базу. На этом этапе развития денежный поток может иметь отрицательное значение, а рентабельность инвестиций ” быть низкой (средства либо идут на инвестирование в нематериальные активы, либо капитализируются для внутренних целей). Инвестиции в будущее развитие могут превышать доходы, которые бизнес получает от пока ограниченной базы существующих продуктов, услуг и клиентов. Общая финансовая цель на этой стадии развития бизнеса состоит в процентном росте дохода и объемов продаж в целевых сегментах.

Стратегия удержания позиций применяется, когда высокие темпы роста рынка сменились умеренными, а компания сумела занять на нем определенную нишу. В этом случае повысить рентабельность своего бизнеса компания может как за счет улучшения работы с клиентами, так и за счет оптимизации бизнес- процессов. Инвестиционные проекты, в отличие от долгосрочных вложений на первой стадии развития бизнеса, по большей части направлены на ликвидацию “узких мест”, расширение мощностей и постоянное совершенствование бизнеса. Поэтому большинство компаний на данном этапе развития ставят перед собой финансовые цели, связанные с прибыльностью бизнеса, такие как достижение рентабельности компании,продуктов и каналов продвижения.

При наступлении стадии стабилизации или стагнации рынка компания прежде всего заинтересована либо в продаже своего бизнеса, либо в получении максимальной отдачи от него. Последний вариант называется стратегией “сбора урожая”. В этом случае для поддержания приемлемых показателей рентабельности руководство компании должно снизить издержки настолько, насколько возможно. Ключевыми показателями являются удельные, прямые и общие издержки, а также период окупаемости новых капиталовложений, который должен быть наикратчайшим.

Чувствительность EVA к финансовым факторам стоимости

Чувствительность EVA к финансовым факторам стоимости показывает, на сколько процентов изменится этот параметр при изменении одного из финансовых факторов стоимости на 1%. Для такого расчета можно построить детальную финансовую модель и вычислить чувствительность итеративным способом. Однако есть способ проще. Если посмотреть на любую схему финансового анализа, то можно заметить, что между всеми финансовыми показателями существуют четкие причинно-следственные связи. Более того, взяв один из показателей и проведя с ним несложные математические расчеты, мы без труда получим любой другой. Предположив,что изменение фактора 1 влияет исключительно на результирующий показатель, но не оказывает горизонтального влияния на другие факторы, для оценки чувствительности мы можем использовать формулу эластичности:

E^yx= dY /dX x X/ Y,
где E^yx ” эластичность показателя Y по показателю X.

Преимущество формулы эластичности по сравнению с финансовой моделью заключается в быстроте и простоте ее использования: достаточно лишь продифференцировать EVA по любому из факторов. Недостатком является предположение об отсутствии горизонтального влияния факторов друг на друга, что может несколько исказить расчет.

Проиллюстрируем применение формулы эластичности простым примером.
Предположим, что

• Объем продаж = 100 единиц продукции в год.
• Цена 1 единицы продукции = 10 долл.США.
• Себестоимость 1 единицы продукции = 9 долл. США.

Следовательно:
Прибыль = Объем продаж . (Цена – ” Себестоимость) = 100 . (10 ” 9) = =100 долл. США

Рассчитаем коэффициенты чувствительности прибыли к изменению цены, объема продаж и себестоимости, применив формулу эластичности и дифференцирования (см. формулы).

Согласно расчетам при увеличении цены на 1% прибыль вырастет на 9%, при сокращении себестоимости на 1% “вырастет на 8%, а при изменении объема продаж на 1% изменится на 1%.

Потенциал улучшения показателей

Часть факторов оказывает сильное влияние на стоимость компании, однако их улучшение может потребовать значительных ресурсов и времени. Так, далеко не на всех рынках допустимо свободное манипулирование ценой, которое позволяло бы воздействовать на финансовыерезультаты компании. Часто цена диктуется рынком и ее изменение происходит независимо от воли руководства компании.

Формулы расчета коэффициента чувствительности прибыли

Чтобы учесть этот момент, необходимо для каждого финансового фактора стоимости определить “потенциал улучшения” ” на сколько процентов может быть в обозримом будущем изменен тот или иной показатель ” и умножить данную величину на уже рассчитанный коэффициент чувствительности. В результате получится показатель, отражающий максимально возможное изменение EVA под воздействием рассматриваемого фактора стоимости при прочих равных условиях.

Вернемся к нашему примеру и предположим, и предположим, что в течение рассматриваемого промежутка времени мы можем увеличить объем продаж (при сохранении цены) на 30%, снизить издержки на 5% и увеличить цену (при сохранении объема продаж) на 3%.

Соответственно, получаем потенциал изменения прибыли в результате воздействия на цену, объем продаж и себестоимость:

Потенциал увеличения прибыли в результате роста объема продаж = =30% . 1 = 30%.

Потенциал увеличения прибыли в результате роста цены = 3% . 9 = 27%.

Потенциал увеличения прибыли в результате сокращения издержек = 5% . 8 =40%.

Волатильность (изменчивость) показателей

Концентрируясь на управлении исключительно факторами стоимости, которые имеют максимальный рейтинг с точки зрения чувствительности и могут быть улучшены в наибольшей степени, мы игнорируем другой класс факторов стоимости ” те, которые определяют рисковость бизнеса и подверженность его изменениям во внешней среде. К таким факторам могут быть отнесены расходы на закупку сырья и материалов, цена продукции (например, для рынка зерна и муки) и др. Данные факторы диктуются рынком, их влияние в разное время может быть неоднородным и не исключено, что они неблагоприятным образом скажутся на финансовой устойчивости ком- пании. Как оценить значимость данных факторов”

Для оценки рейтинга финансовых факторов стоимости с точки зрения их изменчивости можно для каждого фактора стоимости рассчитать коэффициент вариации, который показывает степень отклонения данных от среднего значения, по следующей формуле:

коэффициент вариации = å /~ x

, где å – стандартное отклонение показа теля Х за период;
~ x – среднее значение выборки.

После того как для различных финансовых факторов стоимости рассчитаны коэффициенты вариации, необходимо помножить их на коэффициенты чувствительности. В результате получится оценка изменчивости EVA под воздействием различных финансовых факторов стоимости.

Так, если коэффициент вариации для цены составляет 10%, а коэффициент чувствительности прибыли к цене продукции равен 9, то изменчивость прибыли за счет колебаний цены при прочих равных условиях будет 90%.

Рейтинг финансовых факторов стоимости

Название фактора	Модуль коэффициента чувствительности EVA к фактору	Потенциал улучшения фактора	Коэффициент вариации фактора, %	Стратегическая значимость	Сводный рейтинг =1x4x(2+3)
Эффективность операционной деятельности
Объем продаж	2,2	15	10	5	275
Цена	10,3	2	10	3	278,4
Общие расходы	3,2	5	5	2	64
Расходы на сырье и материалы	5,4	10	15	3	232,5
Производительность …	3,1	20	0	2	124
Эффективность инвестиционной деятельности
Объем инвестиций в расширение производства	1,2	30	0	4	144
Рентабельность инвестиций в расширение производства	2,1	10	0	3	60
Объем инвестиций в бренд	0,6	100	0	2	120
Отдача от инвестиций в бренд	0,9	50	0	4	180
Эффективность финансовой деятельности
Финансовый рычаг	0,9	50	0	4	180
Ставки по кредитам	0,9	50	0	4	180

Рис 2. Система финансовых показателей компании ХХХ

Следует сказать, что использовать данный подход для оценки значимости финансовых факторов с точки зрения их изменчивости необходимо аккуратно, поскольку для корректного вычисления коэффициента вариации требуется учет как минимум следующих условий:

• влияние внешней среды. Прежде чем рассчитывать коэффициент вариации для каких-либо показателей, надо убедиться в том, что их колебания были вызваны именно внешними условиями. Так, с экономической точки зрения бесполезно учитывать коэффициент вариации инвестиционных расходов, поскольку данный фактор скорее зависит от политики и стратегии компании, нежели от внешней среды;
• независимость показателя от других факторов стоимости. Для корректного ранжирования факторов стоимости в зависимости от риска их влияния на EVA волатильность необходимо рассчитывать только для тех показателей, изменение которых не зависит от других факторов стоимости.
  Например, если цена определяется рынком и при этом полностью зависит от стоимости сырья и материалов, то, рассчитав коэффициент вариации для цены и учтя его при ранжировании факторов, мы тем самым необоснованно увеличим значимость цены, поскольку она является вторичным показателем по отношению к затратам на сырье и материалы;
• наличие достаточной истории по показателям. С точки зрения теории вероятности и эконометрики, коэффициент вариации никак не может быть релевантным, если выборка состоит, скажем, из 5 значений. В таком случае может возникнуть ситуация, когда какому-то фактору придают избыточный вес, поскольку его колебания могли быть просто вызваны некими экстраординарными событиями;
• единство методики расчета анализируемых показателей в течение рассматриваемого периода. Если вы оцениваете волатильность расходов на сырье и материалы, необходимо быть уверенным в том, что в течение рассматриваемого периода времени номенклатура сырья и материалов не менялась.

После того как рассчитаны все необходимые коэффициенты, можно приступить к ранжированию финансовых факторов стоимости. В таблице приведен пример финансовых факторов стоимости для компании ХХХ (условное обозначение реальной компании).

Сводный рейтинг факторов стоимости в этой таблице определяется путем перемножения коэффициента чувствительности, рейтинга стратегической значимости и суммы “потенциала улучшения” с коэффициентом вариации2. Суммирование последних показателей фактически означает, что часть прироста факторов может быть обеспечена за счет благоприятных перспектив развития рынка и/или улучшения конкурентной позиции компании, а часть ” за счет внешних колебаний на рынке. Рейтинг стратегической значимости определяется по 5-балльной шкале; при этом оценка “5” отражает максимальное соответствие фактора стратегии развития компании. В рассматриваемом примере компания ХХХ была нацелена на экспансию в регионы, вследствие чего наибольшую значимость получили объем продаж, объем инвестиций в расширение производства и отдача от инвестиций в брэнд. Факторы, получившие оценку “3”, также влияли на позицию компании на рынке, однако уже в меньшей степени.

На основе анализа таблицы можно построить систему финансовых показателей для управления стоимостью ком- пании (рис. 2). В данную систему показателей в обязательном порядке должны войти факторы стоимости 1-го уровня (рис. 1), а также факторы стоимости 2-го уровня, получившие наивысший рейтинг. Так, в приведенной на рис. 2 системе показателей чистая операционная прибыль после налогообложения (NOPAT) была разложена на подфакторы, в то время как стоимость капитала (WACC) не была декомпозирована.

Взглянув на полученную систему показателей, читатель наверняка задастся вопросом: “А что делать с остальными показателями”?.

В действительности на рис. 2 представлена система финансовых показателей верхнего уровня. Разумеется, должны контролироваться и такие финансовые показатели, как рентабельность инвестиций в производство и процентная ставка по кредитам, однако уже на более низком уровне организационной иерархии. В системе же показателей верхнего уровня необходимо сконцентрироваться на ключевых аспектах деятельности ” тех точках, по которым эффективность работы компании будет оцениваться собственниками бизнеса. Так, в компании ХХХ рентабельность инвестиций в производство была передана на уровень стратегического департамента, а ставка по кредитам контролировалась даже не в финансовой дирекции, а в финансовом отделе, поскольку стратегическая значимость данного показателя была определена как низкая, а проблем взаимодействия с банками не возникало.

В заключение хочу отметить, что внедрение системы управления стоимостью невозможно без определения нефинансовых факторов стоимости. Финансовые показатели отражают исключительно результаты деятельности компании, однако не раскрывают пути их достижения. Кроме того, с помощью одних лишь финансовых показателей невозможно проконтролировать эффективность инвестирования в нематериальные активы (брэнд, репутации, персонал), между тем как именно от них во многом зависит успех компании на рынке. Построив систему финансовых показателей, мы тем самым задали ориентиры для дальнейшей декомпозиции факторов стоимости, но еще не решили задачу построения комплексной системы показателей, стимулирующих сотрудников к повышению стоимости бизнеса. Одним из подходов, который может быть использован для решения этой задачи, является “система управления эффективностью? (performance management). О ней мы поговорим в следующих номерах журнала.

Источник: Опубликовано в журнале “Управление компанией” “5 -2004 г
Автор: В.Самохвалов

Ценообразование и стоимость — ключевые понятия, на которых основана рыночная экономика. Поэтому каждый директор компании и владелец бизнеса должны четко понимать факторы ценообразования и процесс определения стоимости товара.

Учитывая важность и сложность ценообразования для любого бизнеса, мы поможем разобраться в ключевых факторах, влияющих на цены, найти подходящую стратегию для формирования стоимости ваших товаров или услуг. Благодаря этому появится приток довольных клиентов, повысится уровень прибыли.

ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ, КОТОРЫЕ ВЛИЯЮТ НА УРОВЕНЬ ЦЕН

Существует очень много факторов, влияющих на уровень цен. Наибольшее влияние оказывают:

• расходы на производство товара;
• конкуренция в выбранной нише;
• показатель спроса на продукт;
• ценность изделия или услуги;
• воздействие со стороны государства.

Все факторы, которые сказываются на цене, можно разделить на внешние и внутренние.

Внешние факторы

Это рыночные аспекты, которыми компания управлять не может. Среди них выделим следующие:

• политические. На цене товара может отразиться антимонопольная политика, наличие государственного регулирования оборота определенных видов товаров, санкции на импорт и экспорт (чаще всего от подобных факторов страдают акции компаний);
• потребительские — воспринимаемая покупателем ценность, престижность, полезность, востребованность, дизайн, эксплуатационные характеристики, соотношение цены и качества продукции;
• макроэкономические — фаза экономического цикла, уровень инфляции в стране, состояние экономики и совокупного спроса. Видимым примером является изменение мировых цен и курсов валют, после чего наблюдаются резкие скачки цен;
• микроэкономические — особенности налоговой политики, которая действует в стране, скорость товарооборота, величина издержек на производство;
• правовые. Иногда государство вводит законы, которые запрещают дискриминацию цен, ограничивают верхний предел стоимости товаров (обычно только жизненно важных). Так, хлебопекарня не имеет права устанавливать наценку на хлеб больше 10 %, даже если изготовление обошлось дороже, поскольку действуют Правила предельно допустимых розничных цен на отдельные виды социально значимых продовольственных товаров первой необходимости, утвержденные Постановлением Правительства РФ от 15.07.2010 № 530 (в ред. от 21.03.2016);
• специфические — сезонность спроса на определенные категории товаров, размер эксплуатационных затрат потребителя, наличие точек сервисного обслуживания или ремонта и т. д.

Дополнительно при установлении цен важно обращать внимание на такие внешние факторы, как показатели предложения и спроса в выбранной нише рынка. Нужно также учитывать аналогичные товары, которыми можно заменить предложенные.

Внутренние факторы

Это факторы, влияющие на формирование цены, которые организация может контролировать. Рассмотрим основные из них.

1. Цель компании. Целями могут быть:

• максимальная прибыль от предоставления услуг или реализации товаров. Цель ориентирована на ближайшую перспективу, поэтому задача ставится так, чтобы увеличить валовую выручку и текущие объемы продаж;
• поддержка высокой конкурентоспособности. Ключевая задача для фирм, чьи товары находятся в нише, где наблюдается сильная конкуренция. Совет: в подобной ситуации нужно установить на товар такую цену, чтобы был достаточный спрос, а выручки хватило на дальнейшее существование и развитие организации. Прибыль в этом случае обычно минимальная;
• выход на лидирующие позиции по качеству. Производитель устанавливает достаточно высокую цену на реализуемые услуги или товары, чтобы на полученную прибыль провести модернизацию и повысить качество продукции. Например, компания, занимающаяся производством кукол для девочек, планирует внедрить более качественные материалы (вместо пластика или пластмассы использовать винил или ПВХ) и дополнительно выпускать одежду для этих кукол;
• завоевание выбранной ниши. Цель направлена на постепенное завоевание доверия потребителей и увеличение объемов сбыта продукции без получения достаточной выручки. Здесь нельзя рассчитывать на моментальную прибыль, зато в перспективе (после завоевания позиций на рынке) нехватка дохода компенсируется сокращением издержек, заложенных в первоначальную стоимость товаров.

Такие супермаркеты, как «Перекресток», «Магнит», «Пятерочка», так и действовали в первые месяцы своего открытия, чтобы привлечь клиентов.

1. Жизненный цикл товара. Изделие после производства проходит этапы, на каждом из которых используют различные подходы к формированию стоимости (в зависимости от целей). Продолжительность этого цикла определяется видом продукта.

Возьмем для примера шампиньоны. Жизненный цикл выращиваемых шампиньонов очень короткий, поэтому сразу после сбора (в первые дни продажи) можно поставить максимальную цену, а по мере их старения постепенно ее снижать, чтобы минимизировать убытки.

2. Маркетинговая стратегия. Стоимость продукта — ключевой индикатор, на основе которого его относят к определенной рыночной области. Это определяет дальнейшую стратегию позиционирования и продвижения товара.

3. Прогнозирование действий конкурентов. В случае недооценки данного фактора начинается ценовая война, во время которой каждая из конкурирующих компаний стремится снизить стоимость товара, чтобы удержать спрос.

Подобная стратегия никому не выгодна, поэтому реакцию конкурентов важно прогнозировать заранее. Примером могут стать некоторые разорившиеся российские банки, а также обанкротившиеся строительные компании (СУ-155, Urban Group и др.), демпингующие цены в условиях кризиса.

4. Управление расходами. Расходы предприятия нужно регулярно восполнять, чтобы не прекращался процесс производства товара. Вследствие этого затраты снова трансформируются в материально-производственные ресурсы. Подобный круговорот именуется себестоимостью производства.

МЕТОДИКИ ЦЕНООБРАЗОВАНИЯ, ПОЗВОЛЯЮЩИЕ ВАРЬИРОВАТЬ ЦЕНЫ В УСЛОВИЯХ ОГРАНИЧИВАЮЩИХ ФАКТОРОВ

В зависимости от того, на что организация опирается в процессе формирования стоимости продукта, выбирают один из трех методов.

Ориентация на издержки

Наиболее простое решение, которое не вынуждает собирать данные о спросе и текущем состоянии рынка. Например, для установления оптимальной цены на рыбные консервы достаточно добавить к известной заранее себестоимости товара предусмотренную норму прибыли.

Это оптимальный вариант при реализации продукции через тендеры, а также при продаже товаров государственным структурам и поставках изделий за границу.

Ориентация на спрос

В эту категорию входят методы, основанные на активных маркетинговых кампаниях, рекламных акциях и формировании положительного имиджа бренда.

Например, производитель программы рассылки разделяет товар по техническим и потребительским свойствам, благодаря чему цены легко варьируются. При установлении стоимости нового продукта, что практически не отличается от реализуемого, используют поправочные коэффициенты, которые учитывают внедренные улучшения относительно прежней версии.

Для сохранения оптимальной конкурентоспособности важно, чтобы качество увеличивалось больше, чем цена.

Ориентация на конкурентов

В данном случае необходимо тщательно проанализировать предложения конкурентов, а затем с учетом востребованности, качества и стоимости конкурирующего товара установить цену на свой.

Предположим, в цветочном магазине «Мария» стоимость красной розы — 100 руб. Владельцу цветочного магазина напротив не стоит устанавливать цену выше, иначе его букеты не будут пользоваться спросом.

10 СТРАТЕГИЙ ФОРМИРОВАНИЯ ЦЕН, КОТОРЫЕ ПОМОГАЮТ ВЛИЯТЬ НА ОСНОВНЫЕ ФАКТОРЫ И НИВЕЛИРОВАТЬ ИХ

Каждая компания при определении стоимости своих услуг или товаров придерживается конкретной стратегии или оптимального совмещения двух-трех схожих тактик. Чтобы сделать правильный выбор, важно:

• провести анализ конкурентов, спрогнозировать их дальнейшую реакцию и возможное изменение цен;
• убедиться в актуальности реализуемых товаров и услуг для потребителя;
• определить уровень производственных затрат исходя из текущих расценок;
• вычислить объемы производства, необходимые для достижения поставленной цели.

Когда указанная работа проделана, можно перейти к выбору наиболее подходящей стратегии для формирования цены. За счет этого удастся нивелировать негативное влияние ряда факторов.

Рассмотрим 10 самых популярных стратегий (в рамках некоторых стратегий предусмотрено несколько тактик).

Стратегия № 1. Увеличение ценовых ориентиров.

Покупателю сначала предлагают продукт по максимальной цене или сопутствующие товары в более высоких значениях ценового спектра, а затем предлагают более дешевый товар. Такой подход воздействует на эмоции клиента и заставляет совершать мгновенные покупки.

Если продавать диски по цене 100 руб., на них не всегда обратят внимание. Если рядом выставить на продажу фирменные наушники за 500 руб. или магнитофон за 2000 руб., диски раскупят намного быстрее.

Второй вариант: сначала можно предложить диски другого производителя за 300 руб., а потом диски, которые стоят всего 100 руб. Большинство покупателей выберет более дешевый товар.

Стратегия № 2. Проникновение.

Метод предполагает уменьшение цены при сохранении ценности продукта. Компания устанавливает более низкую цену, чем ожидают потребители, вследствие чего повышается внимание к бренду. Такой подход применяется в случаях, когда нужно отвоевать целевую аудиторию у конкурента.

Примером может служить крупный российский интернет-магазин «Эльдорадо» с множеством торговых точек (гипермаркетов). В самом начале развития владельцы бизнеса сделали рискованный шаг: предложили цены на товары намного ниже, чем у конкурентов.

Компания могла предложить наилучшие рыночные цены только благодаря отсутствию расходов на физические магазины. За счет этого она быстро разрослась и завоевала рынок. Даже несмотря на появление новых онлайн-конкурентов, этот старожил до сих пор удерживает лидирующие позиции.

Стратегия № 3. Дифференцирование и создание платежных механизмов.

Подразумевает периодическое (не слишком частое) внедрение скидок и льготных цен для конкретной целевой аудитории, организацию распродаж. Это помогает стимулировать продажи, привлекать нужные категории клиентов, избежать сезонности сбыта продукции.

Однако здесь нужно учитывать следующее: если проводить акции слишком часто, то ценность товаров в глазах покупателей постепенно снизится, они будут ждать очередной распродажи. Это даст обратный эффект — уменьшение товарооборота. Ярким примером подобной ошибки могут послужить многие секонд-хенды.

Увеличить объемы продаж поможет специальное промежуточное средство, призванное минимизировать сожаление клиента от расставания с деньгами. Таким приемом активно и успешно пользуются казино, предлагая игровые фишки, и крупные гипермаркеты, предоставляющие подарочные карты.

В итоге клиенты платят, но не чувствуют этого (искажается сам факт оплаты). Ведь согласно проведенным исследованиям пересчитать конвертацию между предложенными «валютами» людям просто лень.

Прежде чем продать компанию с учетом стоимости всех ее активов, давайте выясним, возможно реальная ее стоимость в условиях рыночной конкуренции будет совсем иная? Чтобы не потерять прибыль от продажи бизнеса, перед совершением сделки рассчитайте его рыночную стоимость.

Рыночная стоимость – что это такое

Итак, рыночная стоимость – эта та примерная цена, на которую можно ориентироваться при продаже бизнеса на рынке, в условиях здоровой конкуренции. Она зависит от ряда факторов, речь о них пойдет далее. Но прежде, чем приступить к расчету, нужно собрать и проанализировать очень много информации о самой компании.

Топ-менеджменту компании как правило, грамотно произвести расчет практически невозможно ввиду сложности вычислений – для этого привлекаются профессиональные оценщики. Стоимость бизнеса оценивается по той прибыли, которую он приносит за определенный период (с учетом имеющегося на момент оценки имущества) и которую способен принести в перспективе (учитываются все активы и применяемые технологии производства).

Когда рыночную стоимость оценивать обязательно

Существует ряд случаев, когда определять рыночную стоимость бизнеса следует обязательно! Так, пригласить специальных оценщиков нужно будет в случае, если:

• бизнес выступает в качестве объекта залога (берете крупный кредит или заем);
• вы решили застраховать свой бизнес;
• компания объявляет себя банкротом и требуется установить ее реальную стоимость;
• за акции компании рассчитались не деньгами, а иным имуществом. Также если в уставный капитал компании внесены взносы (или его часть) в вещественной форме.
• продается предприятие или его часть (здесь имеется ввиду любое изменение типа собственности);
• отчуждение бизнеса (или его части) в пользу государственной (муниципальной, региональной) собственности, а также проведение сделок с их имуществом и т.д.

Вообще таких обязательных ситуаций для компании, при которых следует рассчитывать рыночную стоимость, немало – не следует ограничиваться вышеприведенным списком.

Когда еще придется рассчитывать рыночную стоимость компании

Вам придется прибегнуть к помощи оценщиков (или самостоятельно произвести необходимые расчеты), если вы:

1. Разрабатываете стратегический план развития компании на долгосрочную перспективу и, в связи с этим, вам необходимо принять важные управленческие решения (например, о выходе на международный уровень, об экспортных поставках, расширении бизнеса в других странах, открытии/закрытии филиала или представительства и т.д.);
2. Решили вложить инвестиции в иной бизнес? Вам также понадобится произвести расчет его стоимости.
3. Расчет также понадобится если вы хотите приобрести готовый бизнес или продать свой собственный (или его часть), либо просто его ликвидировать?
4. Выкупаете долю акционера (или вкладчика) вашей компании? Да, и в этом случае придется заказать расчет рыночной стоимости компании у оценщиков.

Что показывает рыночная стоимость предприятия

Рыночная стоимость компании не только поможет понять, сколько же стоит ваш бизнес на определенный момент на рынке в условиях конкуренции, но и даст ответы на такие вопросы, как:

1. Являются ли методы управления предприятием эффективными и следует ли их изменить и в каком направлении.
2. Нужно ли модернизировать предприятие (обновить оборудование, избавиться или нарастить часть активов, изменить количество персонала путем автоматизации производства и т.д.).
3. Считается ли компания привлекательной для внешних и внутренних инвесторов, стоит ли инвестировать свободные финансовые средства в иной бизнес, или требуется обратиться в кредитные учреждения за кредитом (займом).
4. Есть ли у компании слабые места и как их можно усилить.

Вообще, рыночная стоимость компании – это реальная цифра, факты, которыми можно оперировать при принятии управленческих решений о будущем компании.

С чего начать

Во-первых, найти профессиональных оценщиков и заключить с ними договор на оказание соответствующих услуг.

Важно! Дать обоснованное заключение о стоимости компании могут только профессионалы. Ведь для этого нужно провести огромную работу по ознакомлению со всеми активами предприятия, провести соответствующие расчеты и многое другое.

Далее профессиональный оценщик непосредственно приступает к работе: собирает сведения в открытых и доступных источниках (СМИ, Интернет, данные налоговых органов, внутренняя документация и базы данных бухгалтерии и т.д.) об активах и обязательствах компании, о стоимости их на рынке. Причем эти данные собираются и анализируются не за один отчетный период, а за несколько лет – нужно проследить в динамике развитие и рост компании. Это делается для того, чтобы оценщик смог спрогнозировать дальнейшее развитие компании в будущем.

Самым важным этапом считается проведение расчетов: оценщики должны рассчитать рыночную стоимость каждого актива компании, экономические показатели (ликвидность, рентабельность, финансовую устойчивость) и уже на основе полученных данных определить рыночную стоимость всего предприятия

Важно! При определении итоговой цифры для отчета следует учитывать состояние рынка в данной отрасли.

Какие факторы непосредственно влияют на определение итоговой рыночной стоимости бизнеса

1. Есть ли спрос на производимую компанией продукцию.
2. Является ли предприятие полезным для потребителей.
3. Есть ли чистая прибыль у компании или она убыточна (данный показатель оцениваются в динамике за несколько лет и анализируются темпы роста чистой прибыли (убытка)).
4. Насколько ликвидными являются активы предприятия.
5. Есть ли у компании неоплаченные налоги, пени, штрафы, введены ли в отношении ее какие-либо ограничения или санкции.
6. Наличие конкурентов в сфере деятельности, их размер и значимость на рынке производства и потребления и т.д.

Все эти факторы оказывают значительное влияние при определении рыночной стоимости – поэтому важно подойти к расчету со всей серьезностью и лучше всего – довериться профессионалам. Самостоятельно оценить рыночную стоимость своего бизнеса очень сложно.

Способы и методы расчета: какие лучше и проще применить?

Выделяют два главных метода по расчету рыночной стоимости компании. Выбор того или иного метода зависит от наличия стабильного дохода компании. Чтобы оценить этот фактор – следует проанализировать данные бухгалтерской (финансовой) отчетности за несколько лет, а именно – отчет о финансовых результатах.

Доходный метод

Доходный метод осуществляется на основе ожидания максимальных доходов компании в перспективе. Формула расчета проста:

Рыночная стоимость = Чистая прибыль / Коэффициент капитализации

Примените этот метод, если вы стабильно получаете доходы.

Пример. Компания «Московский садовод» решила увеличить производство и взять потребительский кредит для приобретения новых посевных площадей. Продукция компании пользуется стабильным спросом, компания за несколько лет стабильно получала доход и наращивала объемы производства. Рассчитывать рыночную стоимость компании мы будем доходным методом.

Для начала рассчитаем коэффициент капитализации:

Коэффициент капитализации  = Обязательства долгосрочные и краткосрочные / Собственный капитал

Для расчета данные возьмем из финансовой отчетности.

За 2020 год краткосрочные и долгосрочные обязательства компании составили 810 656 тыс. руб. и 96 399 тыс. руб. соответственно, а величина собственного капитала – 4 260 950 тыс. руб. Чистый доход по итогам года равен 361 208 тыс. руб.

Коэф капитализации= ((810 656+96 399) / (4 260 950) = 0,21

Рыночная стоимость компании= (361 208) / (0,21 ) = 1 720 038 тыс.руб.

Метод подходит как для крупных компаний, так и для малого и среднего бизнеса.

Затратный метод

Нет постоянного дохода? Примените затратный метод. Необходимо найти рыночную стоимость каждого актива обособленно, из их суммы следует вычесть все обязательства компании. Подметод чистых активов учитывает сумму всех обязательств. Второй подметод – сумму, получаемую после продажи всех активов обособленно. 

Отрицательной чертой затратного метода считается то, что он не учитывает стоимость интеллектуальной собственности, иные нематериальные активы, от которых зависит успех компании в перспективе – энтузиазм и желание работников расти и достигать успехов, работа в команде и т.д. Поэтому считается, что наиболее достоверные результаты дает именно доходный метод расчета.

Иные методы

Оценщики используют не только два вышеописанных метода. На практике их гораздо больше.

1. Метод коэффициентов. Метод часто используют компании, которые имеют маленькие активы, но большие прибыли. Здесь нужно сравнивать оборот дохода, прирост чистой прибыли, EBITDA, EBIT с показателями аналогичных компаний за одинаковый период. Сравниваются сделки с похожими компаниями, во внимание берется соотношение рыночной цены акции компании и ее чистой прибыли в расчете на одну ее акцию. Определяется потенциал развития компании и отрасли в целом, оценивается стоимость компании в долгосрочной перспективе. Минусом метода считается сложность расчета, поиска аналогичных сделок и компаний, сложный процесс сбора данных для анализа.
2. Метод дисконтированных денежных потоков используют компании, которые находятся на начальном этапе развития бизнеса и не имеют еще дохода (или он минимальный). Технические производственные предприятия этот метод не применяют. Стоимость компании рассчитывается из суммы свободного денежного потока будущих периодов с учетом будущих рисков. При этом ставка дисконтирования определяется из средневзвешенной стоимости капитала. Минусы: реальная стоимость компании завышена, неточный расчет – основан на многих допущениях (например, о возможных темпах роста).

Как мы видим, четкой и единой формулы, как и метода определения рыночной стоимости компании не существует. Для каждой компании расчет индивидуален, он меняется во времени. Поэтому и привлекаются профессиональные оценщики. Однако для внутреннего пользования вы можете делать расчет самостоятельно. Важно постараться учесть все факторы, которые тем или иным образом влияют на реальную стоимость бизнеса.