Единственное адекватное определение главной цели бизнеса создание потребителя

1
Определения маркетинга могут быть
объединены в две основные группы:
классические (ограниченные) и современные
(обобщенные). В классическом понимании
он определяется как предпринимательская
деятельность, которая управляет
продвижением товаров и услуг от
производителя к потребителю или
пользователю, или социальный процесс,
посредством которого прогнозируется,
расширяется и удовлетворяется спрос
на товары и услуги посредством их
разработки, продвижения и реализации.

Эти
“традиционные” определения маркетинга
предполагают, что главное в нем —
физическое перемещение товаров и услуг,
и в связи с этим они имеют ряд недостатков.
В них преувеличивается роль товароснабжения
и каналов сбыта, игнорируется то, что
маркетинговой деятельностью часто
занимаются государственные и коммерческие
организации, упускаются важность
взаимодействия покупателей и продавцов,
а также сильное воздействие на маркетинг
различных социальных групп — таких как
служащие, профсоюзы, акционеры, объединения
потребителей и государственные органы.

Адекватное
определение маркетинга не должно
ограничиваться исключительно товарами
и услугами, так как его объектами могут
быть организации (Красный Крест), люди
(политические кандидаты), отдельные
территории (Гавайи) и идеи (важность
пристяжных ремней). Главной в любом
определении должна быть ориентация на
потребителя. Компании достигают своих
целей, только удовлетворяя потребителя.
Вместе с тем задача маркетинга — не
только увеличивать спрос, но и пытаться
воздействовать на него так, чтобы он
соответствовал предложению. Например,
многие производители электроэнергии
пытаются стимулировать производственных
и конечных потребителей переносить
спрос на периоды, когда производственные
мощности не перегружены. В определение
должны быть включены социальные аспекты
маркетинга, такие, как этика и безопасность
продукции. Организации должны задаваться
также и вопросом, стоит ли вообще
продавать данный товар или услугу, а не
только могут ли они быть проданы.

• классическое (ограниченное)
  — Маркетинг – это предпринимательская
  деятельность, которая управляет
  продвижением товаров и услуг от
  производителя к потребителю;

• современное (обобщенное)
  — Маркетинг – это социальный процесс,
  с помощью которого прогнозируется,
  расширяется и удовлетворяется спрос
  на товары и услуги посредством их
  разработки, продвижения и реализации.

2)
Кто является основным субъектом,
участником маркетинговых
отношений,
какими целями он руководствуется? Это
прежде всего производители, посредники
и потребители разнообразной
продукции. Производители и тем более
посредники — наиболее активные и
одновременно профессиональные субъекты
маркетинга. Не таковы потребители. Но
и они, объединившись, могут создать
ощутимую социальную силу. В США, например,
уже несколько десятилетий существует
и имеет президентскую поддержку
консъюмеризм — движение, объединяющее
потребителей и защищающее их права.
Аналогичное движение и соответствующий
орган. Конфедерация обществ потребителей
(КонфОП) — уже несколько лет функционирует
и в России.

Участниками
маркетинговых отношений и действий во
всем мире выступают целые сферы
экономики: торговля,
система средств массовой информации,
образование, наука. Страновые различия
определяются спецификой роли еще одного
участника маркетинговых отношений —
органов власти. Если на зрелых рынках
основная задача власти состоит в том,
чтобы формулировать «правила игры» и
обеспечивать их соблюдение, а также
осуществлять селективную поддержку
других участников, то в странах, где
рынок еще не сформирован, его
инфраструктура неразвита,
а рыночные традиции взаимоотношений и
действий отсутствуют, от позиции властных
структур зависит если не судьба
маркетинга, то, безусловно, темпы его
становления и развития. В одиночку даже
крупные производители мало что сделают.
Некоторые исследователи и практики
развития маркетинга (например,

А.
Браверман) совершенно правомерно выводят
на первый план вопрос о формировании
«мегамаркетинговой окружающей среды».

3)
Это прежде всего материальные товары,
услуги, идеи, организации, территории
и личности. Часто весь этот спектр
объектов маркетинга объединяется
понятием «продукция» или даже термином
«товары»,
употребляемым в данном случае в наиболее
широком смысле.

4)
Решению
проблемы увеличения предложения товаров
и услуг способствовала промышленная
революция конца XIX – начала
XX века, ознаменовавшая приход индустриальной
эры. Основные рабочие операции
осуществлялись с помощью машин.

Были
созданы электродвигатель и двигатель
внутреннего сгорания, динамо-машина;
появились новые транспортные средства:
автомобили, первые аэропланы, дизельные
суда; стали применяться новые средства
связи – телефон,
телеграф. Все эти и другие новшества
позволили во много раз увеличить
количество выпускаемых товаров.
Производство стало массовым, крупносерийным,
ориентированным на рынки большой емкости
и на изделия массового спроса. Рынок
был необъятен. Казалось, все, что
произведено, найдет своего покупателя.
Производитель здесь, как правило,
полагался на свою интуицию, а не на
точное знание спроса. В этом не было
большой проблемы, пока спрос превышал
предложение. Задача состояла в том,
чтобы победить конкурентов за счет
снижения цен. Однако, вскоре производители
столкнулись с таким явлением, как
избыточное производство – предложение
превышает спрос. Не спасало и снижение
цен, которое в итоге привело к уменьшению
прибыли. Таким образом, в связи с переходом
к массовому крупносерийному производству
продукции очевидной стала потребность
в элементарном изучении рынка: кому,
где и каким образом продавать произведенное
(2, с. 6).

С
этой проблемой производители США и
Европы столкнулись уже в 30-е годы XX
столетия. И суть маркетинга изменилась:
в период массового производства побеждало
то предприятие, которое выпускало
продукцию по самым низким ценам; в период
насыщения спроса побеждает то предприятие,
которое сможет более эффективным, чем
конкуренты, способом организовать
продвижение товара на рынок через
стимулирование сбыта, воздействие на
выбор покупателя.

Завершается
первый этап эволюции маркетинга (начало
XX века – 40-е
гг.), где маркетинг ассоциировался со
сбытом и назывался сбытовым.

^ Первые
попытки описать
маркетинг в качестве новой экономической
теории были предприняты в США в начале
XX века. В 1901 г. в нескольких американских
университетах (Гарвардском, Иллинойском
и Мичиганском) создали и начали читать
самостоятельный курс маркетинга.

С
середины 50-х годов XX века началась
современная научно-техническая революция,
которая ознаменовала новую эру в развитии
человечества – эру
информации. Это годы рождения первых
электронно-вычислительных машин,
автоматизированного производства,
атомного реактора, радиосвязи, электроники.
Меняется и растет культура потребления.
Потребитель становится все более
«капризным», разборчивым, ожидает от
сделанных покупок максимального
удовлетворения, требует полную информацию
о товаре. Резко обострилась и осложнилась,
стала особенно разорительной конкуренция,
поскольку превратилась в форму борьбы
за потребителя между крупными национальными
и межнациональными монополистическими
союзами.

Настоятельной
необходимостью в этих условиях для
производителя становится увязка
производства и сбыта товаров в единый
процесс с тем, чтобы создавать и
производить те товары, которые будут
пользоваться спросом на рынке, а не
выпускать то, что с трудом удается
сбыть.

Ориентация
на потребителя, на рынок – вот основная
идея маркетинга в период второй стадии
его эволюции (50-е – первая
половина 70-х гг. XX века).

Один
из крупнейших специалистов в области
маркетинга П. Друкер писал в то время о
роли маркетинга: «Если мы хотим знать,
что такое бизнес, мы должны начать с его
цели… Существует лишь одно достоверное
определение цели бизнеса – создание
потребителя. То, что фирма думает о своей
продукции,– не
самое главное, особенно для будущего
бизнеса или для его успеха. Что потребитель
думает о своей покупке, в чем он видит
ее ценность – вот
что имеет решающее значение, определяет
сущность бизнеса, его шансы на успех».

^ На
втором этапе эволюции маркетинга был
осуществлен переход от сбытового
маркетинга к «управленческому»,
ориентированному на меняющиеся условия
рынка, на существующий там спрос на
товары и услуги.

Современный
облик маркетинга сформировался в 70-е
годы XX века. Он исходит из независимости
интересов потребителя. Вступая в третью
фазу своей эволюции, маркетинг становится
философией организации и управления
предприятием, комплексной системной
деятельностью, обеспечивающей рыночную
ориентацию производства.

Маркетинг
предполагает, что в основе принятия
хозяйственных решений должны лежать
не столько возможности производства,
сколько требования рынка. 

Поэтому
процесс управления начинается с
тщательного анализа рынка, текущих и
перспективных потребностей покупателей,
анализа конъюнктуры и деятельности
предприятий-конкурентов.

Более
того, маркетинг расширяет сферу своей
деятельности, начиная охватывать научные
исследования, конструкторскую
деятельность, непосредственно производство
и управление и даже прогнозирование.

Некоторые
ученые разделяют 4 периода в становлении
современной экономики и управления с
характеристиками этапов развития
маркетинга в науке и практике.

^ Первый
период (до
30-х гг.) — ориентация
на производство.

Девиз,
выражающий суть основных целей развития
организации:

«Больше
произвели — больше прибыль». Одно из
главных следствий —кризис 1929-1932
гг.

^ Второй
период (до
50-х гг.) — ориентация
на сбыт.

Девиз,
выражающий суть основных целей развития
организации:

«Больше
продали — больше прибыль». В этот период
активно изучались потребности и спрос,
применялась реклама и стимулирование
продаж. Но при этом затраты на мероприятия
сбыта быстро и значительно выросли.

^ Третий
период (до
конца 70-х гг.) —
ориентация на маркетинг.

В
этот период в основе формирования спроса
активно используется

комплекс
маркетинга. Негативные стороны: в
социальном плане — распространение
потребительского отношения к жизни; в
экологическом

плане
— истощение ресурсов, загрязнение
окружающей среды.

^ Четвертый
период (наст. время) — ориентация на
социально-

этический
маркетинг.

В
настоящее время основной акцент сделан
на снижение вышеперечисленных негативных
сторон и развитие ценностно-нравственной

ориентации
и творческого потенциала как самой
организации в целом, так и отдельной
личности.

Само
понятие «найти покупателя» включает в
себя решение целого комплекса вопросов,
связанных с выявлением требований
возможных клиентов, приспособлением
производственного ассортимента к
структуре и динамике общественного
спроса, выбором и умелым использованием
средств и методов убеждения в том, что
предложенный продукт наилучшим образом
отвечает их запросам.

Ориентация
предприятия на потребителя помогает
ему выявить потребности рынка и поставить
на производство новые изделия, которые
позволят ему на какое-то время обрести
преимущество перед конкурентами, а
стало быть, и повысить экономическую
эффективность своей деятельности.

Суть
современного маркетинга —
это предпринимательская деятельность,
превращающая потребности покупателя
в доходы предпринимателя.

В
конце 80-х – начале
90-х гг. XX века конкуренция на международном
рынке приобретает иное качество. В новых
условиях процветание экономики страны
в целом и предприятия в частности зависит
во многом не только от уровня развития
современных технологий, но и от
эффективности маркетинга.

5)
Деление
маркетинга осуществляется в зависимости
от охвата рынка.

• Массовый
  маркетинг.

• Целевой
  маркетинг.

• Дифференцированный
  маркетинг.

Массовый 
маркетинг (недифференцированный
маркетинг) – ориентация на широкий
потребительский рынок; не предполагает
деления на сегменты. При такой стратегии
охвата всякие различия между сегментами
рынка игнорируются, а сам рынок
рассматривается как единое целое.

Целевой 
маркетинг 
(концентрированный или сфокусированный
маркетинг) – подразумевает под собой
разработку продукта для определенного
узкого рыночного сегмента или же работу
на один выбранный сегмент.

Дифференцированный
маркетинг (множественный
маркетинг)  —
это работа на нескольких сегментах
одновременно. В рамках данной стратегии
охвата предприятие в принципе может
обслужить и весь рынок, если при этом
для каждого отдельного сегмента
разрабатывается свой комплекс маркетинга. 

6)
Маркетинг делится
на виды в зависимости от ориентации
предприятия  в деле продвижения своей
продукции.

• Маркетинг,
  ориентированный на потребителей.

• Маркетинг,
  ориентированный на товары и услуги.

• Маркетинг
  интегрированный (объединяет в себе два
  предыдущих). 

Представим
в виде таблицы сравнительный анализ
этих видов маркетинга.

Сфера действий	Маркетинг, ориентированный на	Маркетинг интегрированный
потребителя	товары и услуги
Цель рекламных компаний	Информирование потребителей	Стимулирование сбыта, формирование имиджа фирмы	Информирование потребителей, формирование имиджа фирмы
Степень знания конечного потребителя	Высокая	Низкая	Высокая
Уровень расходов по реализации	Низкий	Высокий	Средний
Сбытовые каналы	Торговые посредники	Собственная сеть	Сочетание дилеров и собственной сбытовой сети
Конкуренция	По качеству, по цене	По параметрам продукции, по нововведениям	По потребительским свойствам товаров и услуг
Анализ продукта	Стремительное реагирование на текущие нужды и запросы потребителей	Ориентация на масштабные технические нововведения	Ориентация на нововведения в сфере сбыта + изменения продукта соответственно нуждам и запросам потребителей

7)
Деление маркетинга осуществляется в
зависимости от различных состояний
спроса.     

• Стимулирующий
  маркетинг.

• Противодействующий
  маркетинг.

• Демаркетинг.

• Ремаркетинг.

• Поддерживающий
  маркетинг.

• Конверсионный
  маркетинг.

• Развивающий
  маркетинг.

• Синхромаркетинг.

Стимулирующий
маркетинг — применяется
в тех случаях, когда спрос отсутствует.
В таких условиях потребители могут быть
безразличны к товару или вообще не
заинтересованы в нем.

Причины,
по которым спрос может отсутствовать:
несоответствие рынка сбыта, новизна
изделия, отсутствие информации, потеря
ценности товара.

Маркетинговая
задача – выявление способов увязки
выгод продукта с естественными
человеческими потребностями и интересами.

Противодействующий
маркетинг – применяется,
когда спрос иррациональный, создающий
реальную угрозу общественному благополучию
или безопасности отдельных индивидов
(табак, алкоголь, оружие).

Задача
маркетинга — ликвидация или максимальное
снижение спроса.

Методы
маркетинга: запрет или ограничение
рекламы, повышение цен, антиреклама,
формирование негативного общественного
мнения о потребителях данной категории
товаров, ограничение доступа товара.

Демаркетинг —
применяют в условиях чрезмерного спроса.
В данном случае уровень спроса постоянно
существенно выше, чем предприятие
способно удовлетворить.

Задача
маркетинга — снижение спроса до разумных
пределов.

Методы
маркетинга: сокращение или прекращение
рекламы, увеличение цен, выдача лицензий
другим фирмам.

Ремаркетинг —
применяется фирмами при снижающемся
спросе.

Причины
такого явления: появление товаров-заменителей,
моральное старение товара,

снижение
качества товара, снижение престижности
товара.

Маркетинговая
задача — анализ причин падения спроса,
оценка перспектив восстановления
спроса, разработка комплекса мероприятий,
которые будут направлены на оживление
спроса.

Поддерживающий
маркетинг –
применяется, когда спрос полноценен. В
данном случае спрос полностью соответствует
возможностям предприятия, которое
удовлетворено своим торговым оборотом.

Задача
маркетинга — поддержание существующего
уровня спроса как можно дольше, несмотря
на меняющиеся предпочтения потребителей
и усиливающуюся конкуренцию.

Методы
маркетинга: модернизация товара, политика
цен, реклама, изменение условий продажи,
проверка целесообразности затрат на
маркетинговые операции.

Конверсионный
маркетинг —
применяется в условиях негативного или
отрицательного спроса. Рынок может
находиться в состоянии отрицательного
спроса в случае, когда подавляющая часть
потенциальных потребителей товар
недолюбливает и даже согласна на
определенные издержки, чтобы избежать
его покупки.

Причины
отрицательного спроса: товар вышел из
моды, плохие ощущения при потреблении
товара, вредность товара для здоровья,
отрицательный имидж производителя
товара, потеря ценности товара.

Задача
маркетинга —  анализ причин, по которым
клиенты испытывают неприязнь к товару,
и оценка перспектив изменения негативного
отношение рынка с помощью переделки
товара, более активного стимулирования
и рекламы, снижения цен.

Развивающийся
маркетинг –
применяется в условиях скрытого спроса,
возможного при возникновении у
потребителей желания, которое нельзя
удовлетворить с помощью представленных
на рынке товаров и услуг.

Задача
маркетинга — своевременное выявление
спроса, оценка величины потенциального
рынка и создание эффективных товаров
и услуг на новом качественном уровне,
которые способны удовлетворить спрос,
то есть превратить его в реальный из
потенциального.

Синхромаркетинг —
применяется фирмами при нерегулярном
или колеблющемся спросе. В таком случае
сбыт колеблется на почасовой, ежедневной
и сезонной основе.

Задача
маркетинга — нахождение способов сгладить
колебания в распределении спроса во
времени посредством  гибких цен.

Развитие маркетинга неразрывно связано
с историей страны, поэтому особенности
являются прямым следствием исторического
пути, который был пройден Россией
последние полтора века. Период с 1880 года
до октября 1917 года можно считать первым
этапом развития маркетинга. В то время
шло быстрое развитие промышленного
потенциала России на основах
предпринимательства. Российские
предприниматели широко использовали
печатную и настенную рекламу. Например,
в России проводилось много промышленных
выставок и ярмарок (функционировала
знаменитая Нижегородская ярмарка,
которая определяла европейские цены
на ряд товаров, например, на зерно).
Однако целостной системы маркетинга в
России не существовало. Отдельные
проблемы маркетинга рассматриваются
в рамках других экономических дисциплин.
Если в Мичиганском, Калифорнийском,
Иллинойском, Пенсильванском университетах
США в начале двадцатого века существовал
курс «Методы маркетинга», то в Российских
университетах подобного курса не было.
Отдельные элементы маркетинга
преподавались в коммерческих
училищах.Развитие теории и практики
маркетинга в России было почти полностью
прервано в 1917 году.

Новая
экономическая политика (04.1921 – 10.1929)
С
наступлением эпохи НЭПа происходит
новый виток развития маркетинга в
России.
В промышленности были созданы
тресты — объединения однородных или
взаимосвязанных между собой предприятий,
получившие полную хозяйственную и
финансовую независимость,тресты сами
решали, что производить и где реализовывать
продукцию.
Реализация готовой
продукции, закупка сырья, материалов,
оборудования производилась на полноценном
рынке, по каналам оптовой торговли.
Возникла широкая сеть товарных бирж,
ярмарок, торговых предприятий.
В Москве
появился Конъюнктурный институт, первое
учреждение в советской России, изучающее
маркетинг. Н.Д. Кондратьевым создаётся
теория «Деловых циклов», первый научный
труд по маркетингу. Научная школа,
созданная Кондратьевым, выступила
против иллюзии вседозволенности в
экономике, дала развернутую критику
администра­тивно-командной системе.Однако
с приходом 1929 года и жёсткой распределительной
системы товаров развитие маркетинга
снова замирает вплоть до хрущёвской
оттепели.
С 1929 года в развитии маркетинга
в Советской России опять наступает
длительный перерыв. В стране вводится
жесткая командно-распределительная
система, появляется сопровождающий ее
всеобщий дефицит товаров. Маркетингу
в этих условиях места нет. Период, в
течение которого было забыто даже само
слово маркетинг, продлился до конца
50-х годов.

Хрущевская
оттепель
С
началом так называемой «Хрущевской
оттепели» практический маркетинг в
России не возродился, но появился новый
аспект. О маркетинге вспомнили советские
экономисты. Объектом их изучения стала
теория и практика маркетинга с развитой
рыночной экономикой
Новый этап в
развитии Российского маркетинга начался
в конце 60-х –начале 70-х годов и связан
с так называемой «разрядкой международной
напряженности». В этот период советская
экономика нуждалась в активном развитии
международных экономических связей
для продаж своей продукции (прежде всего
сырья и энергопотребителей) и закупки
товаров народного потребления и
продовольствия. Незнание внешнеторговыми
работниками Советской России основ
маркетинга приводило к досадным провалам
во внешней торговле. Это побудило высшее
руководство страны начать готовить
кадры отечественных специалистов,
владеющих маркетингом, проводить
собственные научные исследования в
этой области. Но стали готовить
специалистов только по международному
маркетингу. Отечественных специалистов
по маркетингу начали обучать сначала
за рубежом, потом в России. В стране
подготовку маркетологов вели Московский
Государственный Институт Международных
Отношений, институт стран Азии и Африки
при Московском Государственном
Университете, а также в коммерческих
школах Академии Народного Хозяйства
при Совете Министров СССР, Всесоюзной
Академии внешней торговли (ВАВТ),
Министерство внешнеэкономических
связей СССР. Ежегодно государственная
система готовила 200-300 специалистов в
области маркетинга. Появились некоторые
специализированные печатные издания
по международному маркетингу. Например,
«Бюллетень иностранной коммерческой
информации». В практике шло копирование
опыта стран с развитой рыночной экономикой
во внешнеторговой деятельности советских
организаций и предприятий. Для развития
теории маркетинга создано несколько
государственных научных организаций.

Тем не менее, внутри СССР, по существу,
не было необходимости в маркетинге,
поскольку в условиях директивной
плановой экономики декларировался
постулат сбалансированности производства
и потребления. Поэтому, единственными
областями, где делались достаточно
робкие попытки проведения исследований
рынка, были внешняя торговля (работу
возглавлял научно-исследовательский
конъюнктурный институт Минвнешторга
СССР) и так называемая «советская»
торговля товарами народного потребления
(исследования проводил НИИ Минторга
СССР).
Старт:
перестройка
Наше
общество подошло к необходимости
маркетинга с очень необычной стороны
— со стороны пустых кошельков перешедших
за черту бедности людей и поставленных
«на картотеку» предприятий-должников;
эта ситуация, когда скорость падения
платежеспособного спроса существенно
выше, чем скорость падения объемов
производства (в ценовом выражении).
Причем интересно, что если в нормально
развивающейся рыночной стране потребность
в маркетинге начинают испытывать прежде
всего производители, то у нас ее первыми
ощутили сами клиенты и посредники, у
которых неожиданно для них самих
скопились товары, еще недавно сверх
дефицитные, а теперь невостребываемые
из-за резкого падения покупательной
способности.

С началом реформ М.С.
Горбачева в 1985-1986 годах начинается и
новый этап в развитии Российского
маркетинга. Прежде всего, активизировалась
деятельность в области международного
маркетинга. В 1987 году в составе Всесоюзного
объединения «Союз патент» Торгово-промышленной
палаты (ТПП) СССР создается консультационный
центр, оказывающий советским предприятиям
квалифицированные маркетинговые услуги.
Проверку потребительских качеств
экспортных и импортных товаров на
коммерческих условиях начинает оказывать
всесоюзное объединение «Союз экспертиза»,
поддерживающее интенсивные контакты
с такими контрольно-сертификационными
компаниями, как швейцарские, американская
инспекционная фирма «Ками брэд»,
английская «Контрол Юнион» и рядом
других.

Возникли посреднические
фирмы и коммерческие общества с участием
акционерного капитала советских
организаций, оказывающих маркетинговые
услуги при экспорте различной, стандартной
продукции машиностроения (автомобили,
электродвигатели, тракторы и т.п На базе
всесоюзного объединения «Внешторгреклама»
ТПП СССР создан Всесоюзный центр по
оказанию комплекса рекламных услуг.
Расширилась практика создания совместных
рекламных предприятий типа организованной
в 1988 году советско-венгерской «Тисы».
При Торгово-Промышленной Палате СССР
организована секция по вопросам
маркетинга, насчитывающая более 300
членов. В задачу секции входило: изучение
и пропаганда положительного зарубежного
опыта маркетинговой деятельности,
организация различных семинаров,
конференций, симпозиумов. ЦК КПСС и
Совет Министров СССР в 1988 г. признали
необходимость создавать и развивать в
министерствах и ведомствах, в объединениях,
на предприятиях и в организациях
специализированные службы по маркетингу,
оперативно реагировать на спрос
потребителей, коренным образом улучшить
соответствующую подготовку, переподготовку
и повышение квалификации кадров.
Первые
шаги в сторону маркетинга на уровне
фирм уже делались, но в целом
правительственные декларации, не
поддержанные конкретными усилиями по
формированию рынка, продолжали, к
сожалению, оставаться только декларациями.
В
условиях супермонополизма не было не
только оснований для конкуренции
производителей; не было даже и потенциальных
конкурентов, а потребители в таких
условиях вынуждены были быть сговорчивыми,
непритязательными. Ситуация для них не
менялась, даже если производителей
становилось несколько: все равно
действовали либо министерские указания,
либо ведомственная разнарядка, либо
фактический (в условиях анемии прав
потребителей, отсутствия антимонопольного
законодательства) сговор производителей.

Если
предприятия, занятые производством
товаров для внешнего рынка вынуждены
были заниматься маркетингом, то
предприятия, ориентированные на
внутренний рынок в маркетинге, нуждались
незначительно.
Действительно
сложившаяся в тот момент экономическая
ситуация в Советской России не
способствовала развитию маркетинга.
Был дефицит товаров.
В свою очередь
причиной дефицита товаров является
монополизм в производстве. В экономике
советской России того времени существовал
монополизм двух уровней: монополизм
министерств и монополизм непосредственных
производителей. Приведем некоторые
данные о степени монополизированности
экономики России. В мировой практике
монополией считается сосредоточение
в одних руках 30 % рынка. В советской
России нередки случаи, когда одно
единственное предприятие «держит в
руках» 100 % рынка.
Супермонополизм вел
не только к высоким ценам и вымыванию
дешевых товаров. Самым пагубным было
то, что он сплющивал спрос, который никак
не мог стать, тормозил научно-технический
прогресс и фактически снижал качество
товаров, что по существу невозможно в
конкурентных рыночных ситуациях. Поэтому
не случайно, что первые шаги даже
отдельных фирм в сторону маркетинга
можно было наблюдать только в тех сферах,
где эффект монополизма был относительно
минимален, товарное предложение по
своему объему было не меньше, чем размеры
спроса, и производителям, волей или
неволей, приходилось обращать внимание
на необходимость повышения качества
товаров, обновления ассортимента,
целенаправленного развития спроса.

Господствовавший многие десятилетия
в нашей стране уклад экономики укоренил
в сознании хозяйственников исключительно
антимаркетинговый стиль мышления и
действий. Монополизм производства и
распределения, возведенный в ранг
государственной политики, не оставлял
никаких возможностей выбора стратегии
действия. Торговля, лишенная права
собственности на товары и самостоятельности
в осуществлении продаж, безапелляционно
пользовалась преимуществами своего
двойственного, одновременно и
бесправно-безответственного и всемогущего
положения.

Эпоха
рынка
В
плену антимаркетинговой логики оказалось
и ценообразование. Малоэффективными
оказались потуги привести структуру
внутренних цен к сложившейся на мировом
рынке; скорее всего такую цель можно
квалифицировать как ложную, ибо экономика
каждой страны имеет право на свое лицо
и должна содержать ценовые стимулы для
производства
тех или иных товаров и
услуг, в сравнении с внешним рынком. В
условиях доминирования монополистов
наше государство было вынуждено играть
в ценообразовании роль, весьма экзотичную
для развитых рынков. Если на них верхний
уровень цен определяет сам рынок, а
государство в основном защищает своих
товаропроизводителей от необоснованно
заниженных цен, то у нас правительству
пришлось поступать прямо
наоборот.

Несформированность рынка
наложила свою печать и на развитие у
нас сферы коммуникаций, прежде всего
рекламы. Полоса отчуждения между рекламой
и широкими слоями потребителей, еще
более расширилась из-за сосредоточения
рекламы на объектах рыночной инфраструктуры:
биржах, банках, дистрибьюторских фирмах
и т.п. Наша «рыночная» реклама с рождения
грешила не только несамостоятельностью
(встречались случаи прямого заимствования
не только рекламных приемов, а и целиком
видеоклипов из-за рубежа), но и неверными
интонациями: то излишне ироничными, то
агрессивно-устрашающими, но в любом
случае абсолютно неуместными в условиях
кризиса.

Полнокровный маркетинг
немыслим без надежных и разнообразных
каналов сбыта, без современной
товаропроводящей сети. Здесь также
много неполадок. Это и архаичное складское
хозяйство, несвоевременность и
необязательность выполнения договоров,
транспортировки и доставки товаров,
неумение и нежелание при продаже
проявлять заботу прежде всего о
покупателе.

Отрицая экономические
рычаги и методы управления, карточная
система в любом ее варианте отрицала и
маркетинг. она противоречила и
потребительским интересам, создавая
иллюзию того, что потребление может
быть организовано справедливо и гуманно
в условиях явной нехватки предметов
потребления.
Отечественная хозяйственная
практика начала 1990-х гг. была далека от
маркетинговых установок. Созданные на
базе главков и территориальных органов
централизованного снабжения коммерческие
посреднические структуры в определенной
степени изменили лишь формы работы,
преимущественно содействуя развитию
бартерных поставок.
Пока маркетинговые
услуги посредниками не оказывались,
абсолютное большинство заводов занялись
производством исключительно дорогостоящих
товаров, а так называемую мелочевку,
необходимую всем, не производили.
Наоборот, комплектующие, которые были
нужны им самим, они в обязательном
порядке требовали от своих потребителей.
Итог оказался печален: в сфере продаж
и покупки товаров отчетливо проявилась
тоска по лимитам, фондированию ресурсов,
по другим недоброй памяти методам
централизованно-распределительного,
патерналистского «социализма». Виной
тому — ущербность такого «маркетинга»
в посредничестве.

Венцом всех
перечисленных проблем, а во многом и их
источником стала проблема маркетинговой
подготовки персонала. До 1990-х гг.
маркетингу у нас учили в основном только
специалистов по внешней торговле. Но
дело было далеко не только в том, чтобы
обучить основам маркетинга специалистов
соответствующих служб и подразделений
предприятий, убедить руководителей в
необходимости таких служб.

Здравствуйте!

Если спросить любого человека, не связанного с этой профессией, что собой представляет маркетинг, то с вероятностью 95% он ответит, что это реклама.

Такие крутые рекламные ролики. Кто-то добавит, что это привлечение клиентов. Будут ещё другие ответы, но они также будут крутится все вокруг предыдущих двух.

Это и да и нет. Смотря с какой стороны подойти.

Очень советую ее к прочтению, так как на их отличиях мы останавливаться не будем. А вот о самом определении маркетинга поговорим.

Маркетинг (классическая формулировка) — это вид человеческой деятельности, направленный на удовлетворение нужд, потребностей посредством обмена (с) Ф. Котлер.

Но личнонам нравится другое определение маркетинга, которое кратко рассматривает эту дисциплину со стороны бизнеса. А это более близко практикам, к которым мы себя нагло относим.

Маркетинг — это извлечение прибыли из удовлетворения потребителя.

На самом деле, именно в этой короткой трактовке и кроется ключевое понимание того, зачем нужен маркетинг любой организации.

То есть маркетинг — это не о том, как продать тот или иной продукт. А о том, как найти потребителей, которым этот продукт нужен, определить их численность и объем товара, который им необходим.

Важно. Основная цель маркетинга заключается в том, чтобы производить и продавать то, что нужно потребителю.

Самое удивительное, что в процессе изучения этой дисциплины появляется много вопросов.

К примеру, цели маркетинга в организации. Изначально, цель, если говорить о самом слове, — это то, что нужно достичь в итоге.

В процессе ее достижения возникают задачи, которые нужно решить. А кроме них, в основах маркетинга еще можно выделить виды и типы маркетинга.

А завершают всю эту прелесть функции и принципы маркетинга. Что же, давайте разбираться со всем более подробно.

Цели маркетинга

Питер Друккер (теоретик менеджмента) говорит так: “Цель маркетинга — сделать действия по продаже лишними.» Его цель — так хорошо познать и понять клиента, что товар или услуга будут точно продавать сами себя”.

И расшифровывает свое определение следующей фразой: “Если мы отключим телефон, забаррикадируем дверь и будем отстреливаться от покупателей, то они все равно будут пробиваться и просить продать им наш товар”.

Возвращаясь к исследованиям сущности и цели маркетинга. Маркетинг состоит из 5 групп целей, которые в свою очередь тоже подразделяются на разные подцели.

Сразу предупреждаю, выглядит это страшно, но без скучной теории профессионалом стать невозможно. И так, в маркетинге принято выделять следующие цели:

Рыночные цели:

1. Увеличение доли рынка;
2. Освоение новых рынков;
3. Ослабление позиций конкурентов на рынке;

Собственно маркетинговые цели:

1. Создание благоприятного имиджа компании;
2. Создание высокой удовлетворенности потребителей;
3. Увеличение прибыльности маркетинговой деятельности;

Структурно-управленческие цели:

1. Придание организационной структуре гибкости;
2. Достижение более сложных стратегических целей;

Обеспечивающие цели:

1. Ценовая политика;
2. Сервисная политика;

Контролирующие цели:

1. Контроль текущей деятельности;
2. Стратегического планирования;
3. Текущей финансовой деятельности.

И, если честно…мы всё это поняли раза с 10. Поэтому давайте разбираться более подробно, с уклоном не на высокие слова, а на большую применимость к бизнесу. 

Мы нашли 4 конечных точки, которые максимально полно и подробно отвечают на вопрос “Что такое цели маркетинга?».

И при этом применимы к экономике, рынку, компании и потребителю. Таким образом, в цели маркетинговой деятельности можно отнести:

1. Максимизация прибыли. Наверное одна из самых глобальных целей, которая стоит перед каждым предприятием. Ее главная задача — увеличить потребление товара до максимума всеми возможными способами и инструментами маркетинга, так как это приведет к росту производства и как следствие, росту прибыли и компании в целом.
2. Забота о потребителях. Достигается за счет того, что покупатель, приобретая товар компании, становится все более и более довольным. Как следствие — рост частоты покупок товара, а также повышение его лояльности. Иными словами, одна из главных целей маркетинга в организации — это стать компанией с высокой клиентоориентированностью. 
3. Предоставление выбора. Данная цель не подходит небольшим компаниям, так как ее суть — расширение товарной линейки в рамках одной компании. Благодаря такому подходу, большим компаниям удается не только удовлетворить покупателя за счёт большого выбора, но и достичь 1-ой цели в виде максимизации прибыли.
4. Повышение качества жизни. С одной стороны, это очень благородная цель системы маркетинга, которая включает в себя: выпуск качественной продукции, большой ассортимент продукции и конечно же все это по доступной стоимости. То есть благодаря всему этому комплексу, потребитель может удовлетворить свои потребности, и тем самым повысить качество своей жизни. 
   А с другой стороны, качество жизни очень трудно измерить, поэтому эта цель — одна из самых труднодостижимых.

Думаем, уже более понятно. Кроме того, очень тяжело представить компанию, которая в равной степени смогла достигнуть этих 4-х целей.

И связано это с тем, что они взаимоисключающие друг друга, и их равномерное достижение невозможно. Но если даже эти цели разложить и упростить, то получится:

1. Увеличение дохода, получаемого компанией;
2. Рост объемов продаж изготавливаемой продукции;
3. Увеличение доли компании на рынке;
4. Улучшение имиджа компании.

Вот! Такие цели понятны, они зависят от конкретных маркетинговых показателей, которые можно оценить и измерить.

Кроме того, их довольно легко запланировать, так как есть возможность произвести расчеты и сделать анализ.

К примеру, все эти показатели мы учитываем, когда проводим маркетинговый анализ. Правда цель, которую мы в нем закрываем, как правило, одна —  увеличение дохода.

И в заключение небольшая рекомендация по определению целей маркетинга: они должны быть как можно более понятными и четкими, в конкретных количественных показателях.

Само собой, цель должна быть одобрена всеми руководителями подразделений, которые через декомпозицию смогут определить её реальность.

И не забывайте, что при разработке целей маркетинга, Вам нужно предусмотреть мотивацию персонала (материальную/нематериальную) для тех, кому удалось их достичь.

И еще иметь ответственных за их достижение, а также включать конкретные сроки выполнения. А это порой сделать всё даже сложнее, чем поставить саму цель.

Задачи 

Помните мы писали, что на пути к целям маркетинга возникают различные задачи. Так вот, задачами маркетинга является воздействие на уровень, время и характер спроса во благо бизнеса.

То есть локальная задача маркетинга — это управление спросом. А вот глобально задачи маркетинга на предприятии уже делятся на 2 направления:

1. Производственные. Производить то, что будет продано, а не продавать то, что произведено.
2. Сбытовые. Изучение рынка, потребителей и способов воздействия на них.

В рамках этих двух направлений подразумевается гораздо больший список задач, которые необходимо реализовать, чтобы достигнуть этих двух направлений. Приготовьтесь к ещё одному блоку скучной, но важной информации:

1. Исследование, анализ и изучение потребителей и продукции компании;
2. Разработка новых услуг или товаров компании;
3. Анализ, оценка и прогнозирование состояния и развития рынков;
4. Анализ конкурентов;
5. Разработка товарного ассортимента компании;
6. Разработка ценовой политики фирмы;
7. Участие в создании стратегического плана компании, а также тактических действий;
8. Реализация продукции и услуг компании;
9. Коммуникации маркетинга;
10. Постпродажное обслуживание.

И снова не очень понятно с первого раза. Какие-то исследования, коммуникации, обслуживания и прочее.

Депутатский язык в общем. Давайте расскажем все простыми словами, что Вам необходимо будет предпринять, чтобы решить основные задачи в рамках маркетинга:

1. Создавать стратегический план действий. Здесь подразумевается создание плана действий как на ближайший год с подробными шагами, так и плана развития компании на 3-5-10 лет.
2. Анализировать ситуацию на рынке. Причем делать это не периодически, а постоянно. А также Вы должны отслеживать то, что Вы не только производите сейчас, но и можете произвести в будущем времени. 
3. Отслеживать “настроение” потребителей. Можно сказать, это следить за тем, чтобы NPS только рос. Для этого Вам необходимо заниматься крауд-маркетингом и репутационным менеджментом. Или простыми словами, работать с будущими и действующими отзывами.
4. Следить за работой Ваших конкурентов. Отслеживать их работу, проводить анализ рекламы конкурентов, а также разбирать их товар на кусочки. Ведь именно конкуренция — двигатель развития. И тут либо Вы, либо Вас.
5. Работать с внутренним маркетингом. Это не только повысит эффективность Ваших сотрудников и их работу, но и даст слух о Вашей компании, как о “весьма завидном работодателе”. В наше время это дорогого стоит.
6. Заниматься продвижением продукции. Для этого Вы используете любой из сотен эффективных каналов рекламы. Если рассматривать все возможности, то они будут исчисляться где-то в 1000 способов.
7. Отслеживать тренды маркетинга. Так Вы сможете использовать актуальные тенденции для улучшения своей компании и влияния на рост продаж своей продукции.

И тут у нас для Вас плохая новость. Все эти цели и задачи отдел маркетинга, а тем более один маркетолог не решит.

Так как в разработке этих действий требуется привлечение специалистов всей компании (руководителей, бухгалтеров и даже менеджеров колл-центра).

Поэтому запаситесь терпением и временем различного персонала Вашей компании, чтобы продумать и проработать задачи маркетинга.

Функции

Как Вы уже поняли, в области маркетинга в задачах на предприятии выделяют два основных направления: производство и сбыт.

И на основе этих задач выделяют четыре основные функции маркетинга. Функциями системы маркетинга могут быть отдельные направления маркетинговой активности.

В зависимости от специфики фирмы определяют, какие функции маркетинга необходимо использовать, а какие — нет. К общим функциям маркетинга относится:

Аналитическая функция маркетинга. Данная функция позволяет узнать емкость рынка и детально изучить потребителей, а также выяснить всю информацию по конкурентам:

1. Изучение самой компании;
2. Изучение рынка и потребителей;
3. Изучение конкурентов;
4. Изучение контрагентов;
5. Изучение товаров.

Производственная функция маркетинга. Данная функция позволяет оптимизировать выпуск продукции или процесс оказания услуг за счет появления новых технологий и повышения качества конечного продукта.

1. Разработка новых технологий;
2. Производство новых товаров;
3. Снижение себестоимость товара;
4. Повышение качества готовой продукции.

Сбытовая функция маркетинга. Данная функция позволяет предприятию не только производить продукцию, но и оптимизировать её сбыт за счет совмещения работы склада, логистики и транспортного департамента:

1. Организация сервиса;
2. Расширение товарной линейки;
3. Ценовая политика;
4. Осуществление сбытовой политики.

Функция управления и контроля. Данная функция позволяет рационально использовать имеющиеся и будущие ресурсы, контролировать работу предприятия, а также организовывать бизнес-процессы на нем.

1. Коммуникационная политика;
2. Организация маркетинговой деятельности;
3. Контроль маркетинговой деятельности.

Откроем Вам небольшой секрет: все перечисленные цели, задачи и функции являются базовыми и не меняются в течении уже многих десятков лет. Все, что Вам необходимо — это прочитать эту статью и понять, чего не хватает в Вашем бизнесе.

То есть на что необходимо Вам ориентироваться. Это может быть ориентация на лояльность клиентов или расширение товаров.

А вот инструменты маркетинга меняются и дополняются постоянно. Но это тема совершенно другой статьи.

Коротко о главном

Скорей всего у Вас в голове один вопрос. А зачем нам эта теория, если я, к примеру, небольшое ИП, которое делает чай и кофе в популярном торговом центре?

Ну хорошо, давайте на примере. Вы мыслите масштабом — купил 10 килограммов кофе за 15 тысяч, перемолол его и продал за 50 тысяч рублей. Ура, в карман 35 тысяч. Делай также, да умножай.

Это всё хорошо, но что если завтра рядом появляется конкурент, который понимает базовые принципы маркетинга и его конечная цель не просто наваривать по 35 тыс рублей с 10 килограммов кофе, но открыть свою сеть небольших кофеен.

И начинает он работать не как большинство конкурентов, занимаясь демпингом, за счет снижения себестоимости товаров при поддержании качества продукции, но и расширять ассортимент, работая над клиентоориентированностью и лояльностью клиентов.

А также внедряя мелкие фишки, из серии прикольных наклеек на кофе и прочего.

Как думаете, как долго продержится Ваш бизнес при появлении такого соображающего конкурента?

Ответ на вопрос: “Зачем нужен маркетинг?” — очевиден. Поэтому изучение основ нужно не только большому бизнесу, но и небольшим ИП.

Причём, за примером далеко ходить не надо, совсем недавно к нам пришёл клиент, который проигнорировал маркетинг, и как следствие, новый конкурент за 2 года “оттянул” половину его клиентской базы. Обидно, но кто виноват, если не он.

---

Подборка по базе: Лекция. Тема 13. Рекламное право.Файл.pdf, Множество. Элементы множества. Изображение множеств.docx, Маркетинг (ответы СИНЕРГИЯ) (1) — Маркетинг — 1. Содержащее аним, 10.72 Изображение эрозионно-ак кумулятивного рельефа на топографи, Отсканированное изображение 2.pdf, урок 12 графическое изображение деталей и изделий.docx, эндоборы 371 изображение найдено в Яндекс Картинках.pdf, 1 КНИГА.СЛОВО И ИЗОБРАЖЕНИЕ.БУКВИЦА.pdf, 1 КНИГА.СЛОВО И ИЗОБРАЖЕНИЕ.БУКВИЦА.ppt, Задачи на составление вариационного ряда, графическое изображени

---

https://studwork.org/info/147162 Помощь студентам, готовые работы для Вуза https://studwork.org/info/147162 Помощь студентам, готовые работы для Вуза
1. Содержащее анимацию рекламное изображение фиксированного размера, которое
выполняет роль гиперссылки на тот или иной ресурс Интернета, – это …
Баннер
Биржа
Спам
2. Тип организации службы маркетинга который оправдывает себя в тех случаях, когда
выпускаемые фирмой изделия резко отличаются друг от друга
Организация по товарному признаку
Функциональная организация
Организация по географическому признаку
Матричная организация
3. Роль маркетинговых служб в решении задач развития предприятия заключается в том,
что они …
*Ориентируют производственно-хозяйственную деятельность на запросы потребителей и требование рынка
*Помогают повысить цену на выпускаемую продукцию
*Помогают выявить резервы производства
4. Вспомогательное средство для повышения популярности и посещаемости веб-сайта – это
…
Email-маркетинг биржа хостинг
5. В процессе сегментации используется …
2 признака
4 признака
3 признака
6. Единственной в России виртуальной биржей, допускающей к торгам всех желающих,
является …
INDX
7. По степени специализации фактора выделяют такие факторы конкурентоспособности,
как …
*общие и специализированные факторы
*людские ресурсы, физические ресурсы, ресурс знаний, денежные ресурсы, инфраструктура
*основные и развитые факторы
8. Размещение веб-страниц на арендованном дисковом пространстве какого-либо сервера –
это …
Email-маркетинг хостинг спам
9. Электронная система, которая позволяет делать ставки и выигрывать на прогнозах
рыночного поведения различных финансовых инструментов, – это …
Bet Market
INDX
FOREX
10. Неверно, что служба маркетинга на предприятии может иметь структуру,
организованную …
*по производственно-технологическому признаку
*по товарному принципу

https://studwork.org/info/147162 Помощь студентам, готовые работы для Вуза https://studwork.org/info/147162 Помощь студентам, готовые работы для Вуза
*по принципу рыночной ориентации
11. Под маркетингом традиционно понимается …
*система рыночных исследований
*методология предпринимательской деятельности
12. К ключевым факторам успеха отрасли относят …
*наличие развитой специализированной отраслевой инфраструктуры
*переход потребителей от стандартных товаров к дифференцированным
*изменения в стоимости и эффективности производства отраслевого продукта
13. Единственной в России виртуальной биржей, допускающей к торгам всех желающих,
является …
CGI
INDX
FOREX
Bet Market
14. Маркетинговые исследования, по определению Американской ассоциации маркетинга, –
это …
*систематическое и объективное выявление, сбор, анализ, распространение и использование информации для повышения эффективности идентификации и решения маркетинговых проблем
*получение информации без вступления в контакт с респондентом со стороны
*возможность анализа рыночных тенденций с целью выявления перспективных направлений хозяйствования
*предоставление точной информации, которая отражает истинное состояние дел
15. Методы, с помощью которых владельцы веб-сайта могут получить ту или иную
информацию, можно условно разделить на …
*активные и пассивные
*текстовые и графические
16. Структурное подразделение организации, осуществляющее маркетинговую
деятельность, – это …
*маркетинговая служба
*отдел сбыта
*совет директоров
17. Основные направления отраслевого анализа включают: …
*общий обзор ситуации в отрасли; анализ движущих сил, вызывающих изменения в отрасли; выявление ключевых факторов успеха отрасли
*анализ способности поставщиков отрасли торговаться; анализ способности потребителей отрасли торговаться; анализ интенсивности соперничества между имеющимися в отрасли конкурентами; анализ угрозы появления в отрасли новых фирм; анализ угрозы появления товаров и услуг- заменителей
*анализ конкурентной структуры отрасли; оценку интенсивности конкуренции и степени монополизации отраслевого рынка; построение конкурентной карты рынка; анализ стратегических групп конкурентов
18. Под конъюнктурой рынка понимается …
*определенное соотношение между спросом и предложением как по отдельным товарам и их группам, так и по товарной и денежной массе в целом
*система отношений купли-продажи между экономически свободными продавцами и покупателями, в результате которых товар обменивается на деньги по цене, уравновешивающей спрос и предложение, и меняет своих владельцев
*совокупность сил и факторов, оказывающих влияние на маркетинговую деятельность фирмы и ее результаты

https://studwork.org/info/147162 Помощь студентам, готовые работы для Вуза https://studwork.org/info/147162 Помощь студентам, готовые работы для Вуза
19. … структуры наиболее эффективны при решении каких-либо задач проектного
характера
Матричные
20. Сущность маркетинга в наибольшей степени проявляется в высказывании «…»
*Мы анализируем нужды клиентов и обслуживаем специфические сегменты
*Мы продаем на специфических сегментах рынка
*Мы продаем любому, кто покупает
21. Специализированный веб-сайт, предлагающий в режиме он-лайн приобрести имеющиеся
товары, – это …
*Торговые площадки
*Электронный магазин
*Электронная витрина
22. Совокупность сил и факторов, оказывающих влияние на маркетинговую деятельность
фирмы и ее результаты, – это … окружающая среда маркетинга макросреда маркетинга сегмент рынка
23. Процесс формирования … должен опираться на принципы системного подхода конкурентных преимуществ сравнительных преимуществ абсолютных преимуществ сравнительных издержек
24. Сделка – это …
*коммерческий обмен ценностями на рынке между двумя сторонами
*система отношений купли-продажи между экономически свободными продавцами и покупателями, в результате которых товар обменивается на деньги по цене, уравновешивающей спрос и предложение, и меняет своих владельцев
*совокупность сил и факторов, оказывающих влияние на маркетинговую деятельность фирмы и ее результаты
*определенное соотношение между спросом и предложением как по отдельным товарам и их группам, так и по товарной и денежной массе в целом.
25. Одной из самых распространенных структур управления маркетингом является …
структура
Товарная
Матричная
Функциональная
26. Основными типами организации службы маркетинга являются … службы товарная, рыночная и матричная функциональная, товарная и матричная функциональная, товарная и рыночная
27. Обеспечение ценовой политики заключается …
*в разработке концепций создания новых товаров и/или модернизации старых, включая их ассортимент и параметрические ряды, упаковку и т.д.
*в исследовании демографических, экономических, социальных, географических и иных характеристик людей, принимающих решение о покупке, а также их потребностей в широком смысле этого понятия и процессов приобретения ими как нашего, так и конкурирующих товаров
*в планировании систем и уровней цен на поставляемые товары, определении технологии использования цен, кредитов, скидок и т.д.

https://studwork.org/info/147162 Помощь студентам, готовые работы для Вуза https://studwork.org/info/147162 Помощь студентам, готовые работы для Вуза
28. Банеры делятся на …
3 категории
4 категории
29. Эксперимент – это …
*попытка измерить что-либо в сравнении с контрольной ситуацией
*проведение опроса при помощи разработанной анкеты, когда интервьюер обращается к респондентам для того, чтобы узнать факты, мнения и настроения путем непосредственного или телефонного обращения либо с помощью рассылки анкет
*получение информации без вступления в контакт с респондентом со стороны
*возможность анализа рыночных тенденций с целью выявления перспективных направлений хозяйствования
30. Массовая или адресная рассылка не заказанных получателем сообщений, носящих, как
правило, рекламный характер, – это … спам почтовая рассылка хостинг
Email-маркетинг
31. По роли факторов в создании конкурентного преимущества выделяют такие факторы
конкурентоспособности, как … людские ресурсы, физические ресурсы, ресурс знаний, денежные ресурсы, инфраструктура основные и развитые факторы общие и специализированные факторы
32. Процесс решения организационных вопросов осуществления маркетинговой
деятельности – это … маркетинга организация стратегия выбор концепции тактика
33. Неверно, что … относится к основным функциям маркетинга на предприятии разработка конструкции изделия исследование рынка оценка производственно-ресурсных возможностей
34. К движущим силам, вызывающим изменения в отрасли, …
*относятся увеличение глобализации отрасли, изменения в стоимости и эффективности производства отраслевого продукта, а также переход потребителей от стандартных товаров к дифференцированным
*относятся изменения в стоимости и эффективности производства отраслевого продукта
*относится увеличение глобализации отрасли
35. К движущим силам, вызывающим изменения в отрасли, относятся …
*технологические изменения, маркетинговые инновации, а также вход или выход главных фирм отрасли
*технологические изменения
*маркетинговые инновации
*вход или выход главных фирм отрасли
36. Высокая фондоотдача относится к ключевым факторам успеха отрасли, связанным …
с маркетингом с технологией с производством

https://studwork.org/info/147162 Помощь студентам, готовые работы для Вуза https://studwork.org/info/147162 Помощь студентам, готовые работы для Вуза
37. Маркетинг сформировался как наука …
В Канаде
Во Франции
В США
38. На рисунке изображена … маркетинга
*товарная структура службы
*функциональная структура службы
*рыночная структура
39. Аналитическая функция маркетинга заключается …
*в изучении рынка как такового, изучении потребителей, изучении фирменной структуры, изучении товара (товарной структуры), анализе внутренней среды предприятия
*в организации производства новых товаров, разработке новых технологий, управлении каечством и конкурентоспособностью готовой продукции
*в организации стратегического и оперативного планирования на предприятии
40. Графические баннеры подразделяются на …
Анимированные и статические
Анимированные и динамические
Динамические и статические
41. Из концепции … следует, что потребители могут быть благожелательны к товарам,
которые широко распространены и доступны по цене, а, следовательно, руководство должно
сосредоточить свои усилия на совершенствовании производства и повышении
эффективности системы распределения
*маркетинга
*интенсификации коммерческих усилий
*совершенствования производства
42. Баннеры делятся на категории
*3 категории
*4 категории
43. Процесс разделения рынка на отдельные части – это …
*сегментирование рынка
*диверсификация рынка
*синергетический эффект
44. Принцип полновластия потребителя в полной мере отражает высказывание «…»
*Наш рынок – весь мир
*Единственное адекватное определение главной цели бизнеса – создание потребителя
*Комбинированный эффект тысяч рекламных посланий, обращенных к каждому потребителю, состоит в постоянном напоминании о вещах и услугах, которых у него еще нет

https://studwork.org/info/147162 Помощь студентам, готовые работы для Вуза https://studwork.org/info/147162 Помощь студентам, готовые работы для Вуза
45. Действия, ведущие к покупке и включающие покупку или заказ продукта – это …
*приобретение
*потребление
*освобождение
46. Позитивизм – это …
*процесс использования строгих эмпирических методов для обнаружения обобщаемых объяснений и законов
*выявление скрытых или неосознанных побуждений с помощью направленного интервьюирования
*процесс понимания того, как организация адаптируется к потребителям
47. Для маркетинговой ориентации центральным является вопрос о том, как организация
адаптируется …
*к потребителям
*к государству
*к производителям
*к посредникам
48. Высказывание «Наш рынок – весь мир» отражает следующий фундаментальный
принцип поведения потребителей: «…»
*Полновластие потребителя
*Потребитель как глобальное явление
*Потребители: такие разные и такие похожие
49. Ценность – это …
* действия, ведущие к покупке и включающие покупку или заказ продукта
*то, как, где, когда и при каких обстоятельствах потребители используют товары
*то, как потребители избавляются от товара и упаковки
*разница между тем, с чем потребителям приходится расставаться ради продукта, и выгод, которые они получают
50. Ориентация на потребителей – это …
*долгосрочный план, включающий ряд последовательных мероприятий, разработанный с целью достижения (обычно с высоким уровнем рентабельности инвестиций) столь выгодной рыночной позиции, какую конкуренты смогут завоевать лишь с невероятно высокими затратами
*узкостратегическое решение концентрации всех ресурсов фирмы на обслуживании и удовлетворении потребителей, приносящих прибыль
*видение, набор ценностей и уверенность в том, что будущее фирмы зависит от восприятия потребителей
51. Освобождение – это …
*
действия, ведущие к покупке и включающие покупку или заказ продукта
*
то, как, где, когда и при каких обстоятельствах потребители используют товары
*
то, как потребители избавляются от товара и упаковки

Идеи

Цели и функции маркетинга: о главном и на серьёзных щщах

Поделиться

СВЕЖИЕ СТАТЬИ

Другие материалы из этой рубрики

Не пропускайте новые статьи

Подписывайтесь на соцсети

Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса

«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender

Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы
и интервью с экспертами диджитала.

Питер Друкер, признанный во всем мире исследователь и, пожалуй, самый известный автор среди действующих руководителей организаций, выразил это замечательно: «Единственное адекватное определение главной цели бизнеса — создание потребителя» .и Любой специалист по маркетингу согласится с этим утверждением: гораздо легче создать клиента, когда вы знаете, что потребитель хочет купить. Поведение потребителей, как правило, осознанно и направлено на достижение каких-либо целей. Изделия и услуги принимаются или отвергаются в зависимости от того, в какой мере они соответствуют потребностям и стилю жизни человека. Несмотря на все усилия продавца, человек может полностью проигнорировать его доводы. Все сводится к простой идее: для фирмы проще изменить свои
программы маркетинга так, чтобы они соответствовали предпочтениям потребителей, нежели заставить потребителей изменить свои предпочтения, чтобы они соответствовали нуждам продавца. Фирмы, которые хотят выжить и преуспеть, понимают, что бал правит потребитель.

Ви переглядаєте статтю (реферат): «Полновластие потребителя» з дисципліни «Поведінка споживачів»

Что это? Маркетинговая деятельность предприятия – любые мероприятия, нацеленные на увеличение товарооборота, объемов продаж, прибыли, продвижение продукта, привлечение клиентов.

Как работает? Маркетинг предполагает вложение денег, времени, привлечение специалистов для выявления потребностей покупателей. Это различные исследования, агрессивная реклама, проведение акций, сбор информации. Подробнее читайте в нашем материале.

Суть маркетинговой деятельности

Дословный перевод слова marketing с английского языка означает продажу или торговлю на рынке. Современная маркетинговая деятельность предприятия заключается в процессе выявления потребностей покупателя, увеличении объема продаж путем стимулирования спроса на продукцию с помощью рекламы и других инструментов, максимизации финансовых показателей.

Все действия, которые предпринимает компания для удержания старых и привлечения новых клиентов, являются маркетингом. С его помощью клиент принимает конечное решение. Примером маркетинговой деятельности предприятия по выпуску садовых опрыскивателей является вывод на рынок аккумуляторной модели.

Поначалу клиенты не воспринимали всерьез эту технику, но после агрессивной рекламы, положительных отзывов в сети и иных мероприятий, данный тип продукции стал самым востребованным. Люди узнали все преимущества товара, попробовали его и сделали свой выбор.

Развитие маркетинговой сферы никогда не останавливается, поэтому классическое понятие рекламы товара постепенно размывает свои границы. Раньше, например, никто и не знал про интернет-маркетинг, а сейчас практически каждый владелец бизнеса пользуется им. Современное значение понятия «маркетинг» имеет более ста различных трактовок, которыми пользовались знаменитые бизнесмены и маркетологи.

Ниже представлены несколько определения, лучше всего отражающие суть этого процесса:

1. Знаменитый писатель, основатель дианетики и саентологии Рональд Хаббард писал, что под маркетингом понимается процесс формирования идеи определенного продукта, его производство, упаковка и передача в руки потребителя. Буквально это означает подготовку продукта, доставку его на рынки и позиционирования его на них с максимальной возможностью сбыта и максимальным откликом.
2. По мнению известного маркетолога Берни Гудрича, маркетинг – это процесс, в котором происходит определение, предсказание и создание потребностей и желаний потребителя, с организацией всех имеющихся в наличии компании ресурсов для их удовлетворения с максимальной прибылью, как для компании, так и для ее клиентов.
3. Маркетинг представляет собой деятельность, сочетание процессов и институтов, с помощью которых обеспечивается создание, информирование, доставка и обмен предложений, обладающих ценностью для потребителей, клиентов, партнеров и общества. Это определение Американской ассоциации маркетинга.
4. Профессор международного маркетинга и автор ряда книг Филип Котлер дает следующее определение: «Маркетинг – это искусство и наука правильного выбора целевого рынка, привлечения, сохранения и наращивания количества потребителей с помощью создания у покупателя чувства уверенности в том, что именно он представляет для компании наивысшую ценность». Еще одно его высказывание гласит, что это упорядоченное и целенаправленное осознание потребительских проблем и регулирование деятельности на рынке.
5. Рик Крэндл, известный маркетолог, ограничился наиболее коротким определением. По его словам маркетинг – это любое действие для удержания или приобретения клиента.
6. Предприниматель и директор крупной компании Эльбрус Гасанов говорит, что маркетинг – это сгруппированные и тщательно продуманные ходы, результатом которых является повышение узнаваемости или увеличение продаж.
7. Согласно определению американского писателя Джеймса Ханта, маркетинг представляет собой науку о поведении, которая стремится к объяснению отношений, возникающих в процессе обмена.

Скачать файл

Практически все исследователи едины во мнении, что маркетинг – это процесс, который определяет конечный результат. Начальным действием является проведение маркетингового исследования целевых сегментов рынка. Специалисты в этой области выясняют возможности потенциального спроса и емкость каждого рыночного сегмента. Иными словами, определяются покупатели, чьи потребности не полностью удовлетворены.

Производится подробный анализ тех частей, которые имеют больший потенциал в части лучшего обслуживания. Создаются планы по производству и продвижению продукта до конечного потребителя. Часто компании используют стратегию микс-маркетинга, при которой осуществляется воздействие на спрос через товар, его стоимость, каналы распределения и методы продвижения.

Создается система аудита маркетинга, осуществляющая оценку результатов реализуемых мероприятий и уровень их воздействия на клиентов.

Основные функции маркетинговой деятельности предприятия

Организация маркетинговой деятельности предприятия заключается в реализации следующих функций:

• Аналитической функции. На этом этапе производится изучение внешних и внутренних действий, которые влияют на компанию, анализируются потребительские вкусы и товарный ассортимент. Не стоит игнорировать проведение анализа внутренней среды предприятия для контроля конкурентоспособности.
• Производственной функции. Заключается в разработке и освоении новых технологий, организации производственного процесса товаров и услуг, закупке сырьевых и материально-технических ресурсов, необходимых для бесперебойного функционирования предприятия. Также в сферу деятельности включены управление качеством готовой продукции, мероприятия по усилению ее конкурентоспособности.
• Функции управления и контроля. Отвечает за обеспечение процесса планирования на производстве, разработку прогнозов, организацию коммуникативных систем, управление рисками и информационное обеспечение.
• Функции продаж. Заключается в определении ценовой и товарной политики организации, обеспечении системы движения товаров и увеличении спроса.
• Инновационной функции. Занимает существенное место в процессе разработки и создания новой продукции или услуги.

Все вышеперечисленные маркетинговые функции можно представить как циклический процесс. Этот процесс есть не что иное, как последовательное выполнение маркетингового анализа, производство продукции, ее реализация и анализ результатов.

На величину прибыли организации влияет правильно собранная информация и корректно выявленные потребности клиентов, разработанный план использования функций маркетинга, определение грамотной рекламной стратегии и конечная цель.

9 задач маркетинговой деятельности предприятия

Эффективность маркетинговой деятельности предприятия заключается в полноте решения следующих задач:

Маркетинг помогает понять клиента

Эффективное функционирование компании зависит от ассортимента и стоимости продукции конкурентов. Изучение этих показателей уже является маркетингом, так как осуществляется поверхностный анализ рыночной ситуации. Для полноты картины необходимо в него углубиться и определить, для кого наиболее востребована продукция и как предложить потребителям именно то, в чем они нуждаются.

Для этого требуется определить основные параметры целевой аудитории. К ним относятся возраст, пол, место жительства, финансовое состояние, интересы, хобби и т.д. Затем следует произвести группировку клиентов. Так, в поток посетителей мебельного салона входят семейные пары, как с детьми, так и без них, одинокие люди, представители бизнеса, которым нужна офисная мебель.

И для всех них нужна совершенно разная реклама мебели. Осмысленный подход к желаниям потребителей позволяет удовлетворить потребности большей части аудитории.

Пример. Вы — владелец столовой, в которую приходят на обед сотрудники ближайших деловых центров. Также в заведение заходят и студенты находящегося рядом учебного заведения, но не так часто. Дело в том, что времени перемены в вузе не хватает для полноценного обеда, поэтому для учеников приемлемым вариантом является перекус на бегу.

Это стимулирует вас ввести в меню хот-доги, сосиски в тесте, сэндвичи и другие блюда на вынос. Останется только запустить рекламу сытного, недорогого и мобильного обеда, результатом которой будет прирост клиентов.

Маркетинг привлекает тех, кто не приходит сам

Некоторые начинающие предприниматели при открытии своего бизнеса рассчитывают только на сарафанное радио. Но оно оправдывает себя на 100 % только в единичных случаях. Как клиенты лакокрасочного завода, который расположен на другом краю города, могут узнать, что там самые низкие цены на краску и олифу, если прайс-лист компании нигде не опубликован?

С помощью маркетинга можно применять разные инструменты для эффективного продвижения продукции, причем часть из них вовсе не требуют больших финансовых затрат. Реклама, почтовая рассылка, тематические посты в социальных сетях, конкурсы с использованием хэштегов, предоставление скидок, акции, статьи в профильных изданиях – это лишь часть того, что можно использовать для узнаваемости компании и ее товаров.

Пример. Вы владелец недавно открытого продуктового магазина в жилом многоэтажном доме. Как правило, подъезды в доме располагаются с одной стороны, а коммерческие помещения с другой. Так и в вашем случае, вывеску «Минимаркет» замечают только те, кто идет мимо. Жители дома могут долгое время и не подозревать, что рядом с ними есть магазин.

Особенно это касается тех, кто постоянно пользуется личным автотранспортом. В то же время владельцы авто и являются самыми перспективными клиентами, так как обычно их доход выше среднестатистического. Оптимальным вариантом информирования об открытии магазина будет раскладка листовок по почтовым ящикам, в которых будет расписан ассортимент продукции, график работы, наличие акций и т.д.

Маркетинг подталкивает к улучшению продукта

Очень тяжело осуществить продажу того, что не нужно людям. И практически невозможно сделать так, чтобы это были постоянные продажи. С помощью маркетинга можно выявить истинные потребности аудитории, которые могут быть немного завуалированы.

Необходимо определить, что важнее для потенциальных клиентов: качество, доступность, удобство использования, эстетика или сочетание каких-либо параметров. Понимание этого облегчит выбор стратегии продвижения товара и доведение его до совершенства с точки зрения потребителя.

Пример. Вы являетесь производителем качественной косметики и осуществляете ее реализацию в розницу по среднерыночным ценам. Но уровень продаж вашей продукции на порядок ниже, чем у конкурентов. Причем потребность клиентов в качестве товара удовлетворяется полностью.

В результате проведенного анализа целевой аудитории выясняется, что большая часть покупателей – молодые женщины, которые предпочитают косметику в яркой и красивой упаковке. Вам остается только изменить дизайн упаковки и фиксировать увеличение продаж.

Маркетинг подсказывает цены и метод стимулирования продаж

Для потребителя при осуществлении покупки важен тот факт, чтобы стоимость товара была адекватной. Клиент хочет понимать, почему он должен платить именно эту цену. Маркетинг поможет компании правильно определить ценовую политику, узнать платежеспособность потребителей.

Стоимость товара и ее объяснение в рекламном объявлении может выглядеть по-разному: для одних это будет своеобразной платой за принадлежность к элите, для других это возможность немного сэкономить и т.д. Постоянный анализ рынка и его участников подскажет, каким конкретно инструментом целесообразно действовать в той или иной ситуации.

Пример. Вы хозяин небольшого тату-салона, который имеет свой сайт. Google Analytics или «Яндекс.Метрика» помогли вам узнать, что наибольший интерес к услугам салона проявляют люди, которых волнует вопрос «Как ухаживать за татуировкой?». Благодаря этому вы понимаете озабоченность возможных клиентов и на страничке сайта делаете изменение. В перечне услуг появляется информация, что в цена татуировки включает консультацию по уходу за тату и тюбик заживляющего лосьона.

Маркетинг налаживает сбыт

Знание потенциальной базы клиентов поможет найти реального потребителя и определить, каким образом он предпочитает осуществлять покупку: офлайн или через интернет-магазин, по предзаказу или ожидая обещанную распродажу, оплачивая картой или наличными. Важно создать такие условия, чтобы клиенту было удобно и комфортно приобретать что-либо. В этом случае он с большой долей вероятности придет еще не раз.

Пример. Вы хотите открыть аптеку и нашли в торговом центре два помещения, которые можно взять в аренду. Одно на первом этаже, с более дорогой арендной платой, а второе, большее по метражу и более дешевое, расположено выше.

Что выбрать? С точки зрения минимизации издержек выгоднее второй вариант. Однако целевую аудиторию аптеки составляют люди, которые ослаблены болезнью и нуждаются в лекарствах. Для них подъем на второй этаж будет непосильной задачей. Поэтому выгоднее арендовать помещение на первом этаже и сохранить клиентов.

Маркетинг помогает выделиться среди конкурентов

Качественный продукт, который имеет множество аналогов, никогда не привлечет большое количество потребителей сам по себе. Даже если изначально этот товар отсутствует на рынке, со временем неизбежно появятся конкуренты, и часть клиентов уйдет к ним. Необходимо предоставить уникальное торговое предложение, отразить это в рекламной кампании, сервисном обслуживании и т.д.

Это может выделить именно вашу компанию из множества других. На общие характеристики, такие как «снижены цены» и «индивидуальный подход», потребитель уже практически не реагирует. Изучение потребностей аудитории, ее предпочтений и опасений, поможет в составлении уникального торгового предложения, которое сохранит старых клиентов и приведет новых.

Пример. Вы владелец небольшого продуктового магазина в новом жилом комплексе. Неподалеку от вашей торговой точки есть гастроном шаговой доступности и сетевой супермаркет, ассортимент которых разнообразнее. Покупатель заходит к вам в случае, если что-то забыл купить в другом магазине.

С помощью анализа аудитории становится ясно, что квартиры в этом жилом комплексе покупают люди, достаток которых выше среднего, и у них уже сформировано стремление к разумному потреблению. Поэтому вы предлагаете взвешивать свежие продукты не в пакетах из пластика, а в многоразовых сетках, при этом на выходе из магазина стоят корзины для раздельного сбора отходов.

Для потребителя этот шаг является способом удовлетворения двух потребностей: покупки продуктов и заботы о природе.

Маркетинг позволяет общаться с потребителем

Зная характеристики своей целевой аудитории и обращая внимание на ее потребности, очень легко подобрать коммуникационные каналы и получать по ним обратную связь. Если предприниматель общается с потребителем на одном уровне, то клиенту нравится, что он услышан, его понимают и ценят. Соответственно, лояльность к данному бизнесу повышается. Маркетинг помогает избегать ошибок в общении с аудиторией, например, исключается фамильярный тон в общении.

Пример. Вы владелец бутика модной одежды и ожидаете поставку новой партии товара. Для продвижения продукции имеется аккаунт в социальных сетях, где размещается вся информация о поступающих новинках. Полнота общения предполагает не только публикацию фотографии товара с указанием стоимость, но и перечисление преимуществ материала, советов по уходу за одеждой, ее хранению. Также можно спросить у потребителей, какую одежду они бы хотели увидеть в ассортименте вашего магазина.

Маркетинг экономит ресурсы

Достижение конечной цели маркетинговой деятельности предприятия невозможно без финансовых и интеллектуальных вложений. При этом маркетинг не допускает напрасных трат и использует наиболее эффективные меры. Одним из примеров может стать запуск рекламы в социальных сетях без таргета, то есть не рассчитанную на какую-либо конкретную группу потребителей.

Но следует иметь в виду, что с таргетом эффект от рекламной кампании будет намного сильнее. Кто-то рискует, закупая наугад партию товара, и в конечном счете прогорает. А кто-то закупается после анализа потребностей целевой аудитории и достигает отличных финансовых результатов. Чтобы получить прибыль, нужно немного потратиться или в крайнем случае воспользоваться бесплатными маркетинговыми инструментами.

Пример. Вы изготовитель мыла оригинальной формы и размеров, а вашими потенциальными клиентами являются молодые люди, которые предпочитают креатив. Все свободные средства вы вкладываете в рекламу своего товара на телевидении, однако продажи не растут. В чем дело? В том, что целевая аудитория не включает телевизор. Все, что нужно, они могут посмотреть по интернету.

В качестве изучения потребительского спроса вы раздаете бесплатно небольшую партию мыла в различные гостиницы и молодежные хостелы. Тем постояльцам, которым понравился ваш товар, достаточно обратиться к администратору или позвонить вам по телефону, который указан на упаковке. Спустя определенное время у вас уже будут первые заказы, география которых будет только расширяться.

Маркетинг — основа клиентоориентированного бизнеса

Не всегда есть необходимость в использовании всех инструментов маркетинга. Просто нужно помнить его основной смысл: весь бизнес основан на удовлетворении потребностей и интересов клиента. Если в работе компании будут преобладать какие-либо другие приоритеты, то никакая реклама и иные маркетинговые инструменты не привлекут потребителей к осуществлению покупок на регулярной основе.

Пример. Вы бизнесмен и являетесь заказчиком крупной рекламной кампании в знаменитом маркетинговом агентстве. При оформлении договора практически ничего вы не рассказали о своей фирме, кроме того, что и так все знают. Не объяснили, почему именно ваша продукция обладает уникальностью. Но при этом ожидаете, что усилия маркетологов увеличат потребительскую аудиторию.

В результате сайт компании стало посещать большее количество людей, а продажи остались на прежнем уровне. Проанализировав информацию, предоставленную агентством, и сделав соответствующие выводы, вы начинаете процесс изучения своей аудитории, следствием которого является улучшение товара под потребности клиентов. Затем снова следует обращение в агентство, и новая рекламная кампания приносит ожидаемое увеличение продаж.

Инструменты маркетинговой деятельности предприятия

Оценка эффективности маркетинговой деятельности предприятия зависит от того, какие инструменты были задействованы в процессе переориентации потребителя в покупателя. Условно они подразделяются на следующие группы:

• Цена – состоящая из затрат на производство, продвижение и реализацию продукции, товарный ассортимент, общей ситуации в стране. На стоимость товара в большей степени влияет спрос.
• Сбыт – к этой группе относятся инструменты, с помощью которых увеличивается спрос на продукцию. Часто яркая упаковка может стать решающим фактором при покупке. Также широкое применение находят акции, скидки и другие стимулирующие интерес потребителей мероприятия. Выставки и ярмарки являются хорошим трамплином для продвижения нового товара.
• Реклама – представляет собой различные каналы продвижения продукции. Для полноценного развития бизнеса рекомендуется использовать как онлайн, так и офлайн направления. В первом случае достигается эффективный результат в работе над потребительским спросом, а во втором – узнается бренд компании.

Онлайн-инструментами маркетинга являются:

• Контекстная реклама. Заключается в показе текстовых объявлений при поисковой выдаче «Яндекса» и Google. Преимуществом является быстрое привлечение трафика с помощью релевантного текста. Недостаток только один – это платный инструмент. В некоторых нишах цена одного клика может составлять 1000 рублей.
• SEO. С помощью этого инструмента производят оптимизацию сайта компании в соответствии с требованиями поисковых систем. Обычно на первой странице поисковой выдачи по любым запросам генерируется 95 % трафика. На первые 5 – 6 сайтов приходится до 70 % всех кликов. Этот инструмент является более затратным по времени, но и результат получается намного качественнее.
• СММ. Как представлен маркетинг в социальных сетях? Чаще всего это выражается в размещении интересных постов или вирусных публикаций. Производитель открывает паблик или группу в сетях, где предоставляется информация о продукции, скидках и акциях на нее, новости компании, организовываются конкурсы и разыгрываются призы. Главным принципом этого инструмента является ненавязчивость, чтобы не вызвать раздражение потенциальных покупателей.
• Таргетированная реклама. Относится к аналитической функции маркетинга. Заключается в предварительном отборе будущих клиентов и показе им рекламы релевантного характера. Специалисты проводят изучение целевой аудитории по таким показателям, как демографические параметры, геолокация, анализируют файлы куки в браузере. По эффективности таргетированная реклама сравнима с контекстной, а с финансовой стороны дешевле.
• Баннерная и тизерная реклама. Являются самыми малозатратными инструментами маркетинга. Здесь оплата осуществляется за клики. Как правило, баннеры расположены на партнерских сайтах Googleи «Яндекс». Их основной задачей является не продажа товара, а увеличение трафика на страницу.
• Вирусная реклама. Является разновидностью нативного предложения. Популярный ролик на «Ютуб» или пост в социальных сетях нравятся пользователям и охватывают широкую аудиторию: им ставят лайки, рассказывают родственникам и знакомым, оставляют комментарии. Все это положительным образом сказывается на узнаваемости бренда компании.
• Контент-маркетинг. В качестве продвижения продукции предприятия используются продающие тексты, рекомендации и отзывы потребителей. С помощью этого инструмента вокруг товара создается такое информационное облако, что покупатель без труда может оценить все его достоинства и сделать выбор.
• Ретаргетинг. С помощью этого инструмента осуществляется работа с ушедшими пользователями. Технология регаргетинга обеспечивает рассылку предложений тем пользователям, которые недавно заходили на сайт. Для максимального эффекта такая реклама предлагает скидку или другой бонус.
• Продвижение в агрегаторах товаров и услуг. Процесс заключается в показе всех торговых предложений от различных фирм потенциальному потребителю при помощи маркетплейсов. Обычно такие ресурсы характеризуются высокой посещаемостью, что положительно влияет на поиск своей аудитории.
• Push-сообщения. Относительно новый, но при этом обладающий высокой эффективностью маркетинговый инструмент. Его особенностью является беспроблемное согласие пользователя на получение уведомлений, и для этого не требуется заполнение никаких анкет. Нужно только согласиться на рассылку уведомлений в браузере.
• Мессенджеры. Так же как и социальные сети, этот инструмент обеспечивает большой поток трафика на сайт, но сам процесс немного удобнее. Дело в том, что аккаунт в мессенджере создать гораздо проще, чем в соцсетях. Потребители практически никогда не расстаются со своими смартфонами или планшетами, поэтому информация до целевой аудитории доходит быстрее.
• E-mail маркетинг. Старейшим инструментом интернет-маркетинга, но при этом не теряющим свою эффективность, является рассылка на электронную почту. Главным условием продуктивной работы будет наличие сформированной базы email-адресов клиентов.
• Мобильные приложения. Современная техника позволяет устанавливать на смартфон множество приложений. С помощью этих программ можно получить информацию о потенциальных потребителях, на основании которой маркетологи определяют портрет целевой аудитории. Это оказывает существенное влияние на рост продаж.

Направления маркетинговой деятельности предприятия

В маркетинговой деятельности существует несколько направлений, которые зависят от спроса на какой-либо товар и полноты охвата рынков сбыта. Наиболее распространенными направлениями являются:

• Конверсионное

Включает в себя мероприятия, с помощью которых происходит стимулирование потребительского спроса. Наиболее частое применение находит в случаях снижения активных покупок со стороны потребителей.

Если в результате маркетингового анализа выявлен негативный спрос, то конверсионный скачок в виде акций, скидок и бонусов позволяет вернуть интерес покупателя. Также это направление широко использует пиар-продвижение товара, когда для рекламы приглашается медийная персона.

• Демаркетинг

В отличие от маркетинга, деятельность которого направлена на увеличение спроса, основной функцией демаркетинга является снижение покупательской активности. Для чего это нужно? Объяснение довольно простое: в условиях ограниченного предложения количество желающих приобрести товар значительно увеличивается. Это позволяет производителю повышать стоимость своей продукции, а также снижать расходы на рекламную деятельность.

• Стимулирующий маркетинг

Применяется в том случае, когда при наличии предложений товара спрос на него отсутствует. Это обратное демаркетингу явление. Задачей маркетологов является разработка мероприятий, направленных на повышение потребительского спроса. Первым шагом в этом направлении будет установление причин, по которым произошла потеря покупателей.

Это может быть утеря товаром своей ценности, актуальности, отсутствие информации для потребителя о новом товаре. После установления причин проводят стимулирование спроса с помощью различных методик.

• Ремаркетинг

Применяется в случаях, когда необходимо дать новый толчок потребительскому спросу. В задачу маркетологов входит установление причины уменьшения популярности продукции в глазах целевой аудитории и путем корректирующих мер возврат спроса, как минимум, на прежний уровень. Для этого проводят подробное изучение товара с целью поиска уникального товарного предложения.

• Развивающий маркетинг

Используется при понимании, что продукт имеет все шансы неплохо выйти на рынок и занять на нем свою нишу. Маркетологи должны обеспечить преобразование потенциального спроса в реальные продажи. В решении этого вопроса задействуются все маркетинговые инструменты и функции – производится анализ целевой аудитории и рыночной ниши, изучаются конкуренты и т.д.

• Массовый маркетинг

Его основным назначением является охват целевой аудитории, а не увеличение спроса. Это означает производство продукции для всех сегментов рынка, при этом ценовая политика следует принципу «меньше стоимость, выше уровень продаж».

• Целевой маркетинг

Решает задачи прямо противоположные задачам массового маркетинга. Происходит четкая сегментация продукции по группам целевой аудитории.

• Прямой маркетинг

Используется для прямого предложения товара путем демонстрации всех преимуществ продукции потребителю. Для этого не требуется применение всех маркетинговых инструментов.

• Партизанский маркетинг

Преследует цель донести до потребителя информацию о товаре и бренде компании с минимальными затратами. Для этого задействуются такие инструменты, как соцсети, сайты и т.д. В основе партизанского маркетинга лежит интересный для потребителя контент.

Выбор стратегии и планирование маркетинговой деятельности предприятия

Система маркетинговой деятельности предприятия состоит из совокупности применяемых стратегий. В зависимости от вида деятельности организации они могут быть следующими:

• Инновации. Предполагается развитие компании в вертикальном направлении с освоением новых видов продукции и новых сфер деятельности.
• Расширение рынка. Осуществляется развитие организации в горизонтальной плоскости с улучшением качества выпускаемой продукции, увеличение нишевой доли путем расширения ассортимента.
• Диверсификация. Освоение новых видов деятельности, для которых характерно полное или частичное отсутствие конкурентов.
• Сокращение. Оптимизация производственной деятельности с целью повышения его эффективности.

В зависимости от уровня охвата рынка, стратегии могут быть дифференцированными, недифференцированными и концентрированными.

Методы и инструменты маркетинга, которые применяет организация, напрямую зависят от типа выбранной стратегии. Для грамотного выбора сценария, нужно оценить, в каком состоянии находятся рынок и ресурсы, которые потребуются компании для достижения конечных целей.

Выбранная стратегия маркетинговой деятельности предприятия прописывается в маркетинговом плане, который является официальным документом организации. В нем отражены все этапы работы, мероприятия и действия сотрудников, направленные на решение поставленных задач. При осуществлении планирования учитывают такие маркетинговые принципы, как:

• Дифференциация, при которой подразумевается выделение каждого сегмента целевой аудитории по запросам и боли. Продукция компании удовлетворяет потребности не всех потребителей, поэтому должен быть индивидуальный подход к каждому сегменту аудитории.
• Скользящее планирование, благодаря которому в маркетинговый план возможно внесение оперативных изменений в зависимости от текущего состояния рынка.
• Многовариантность. В процессе реализации маркетинговой стратегии возможно разное развитие событий, каждое из которых подробно прорабатывается и прописывается в плане.

Для повышения маркетинговой деятельности предприятия одного понимания понятия «маркетинг» недостаточно. Для достижения определенных высот в бизнесе необходимо постоянное внедрение различных стратегий на практике.

Суть маркетинговой деятельности

Дословный перевод слова marketing с английского языка означает продажу или торговлю на рынке. Современная маркетинговая деятельность предприятия заключается в процессе выявления потребностей покупателя, увеличении объема продаж путем стимулирования спроса на продукцию с помощью рекламы и других инструментов, максимизации финансовых показателей.

Все действия, которые предпринимает компания для удержания старых и привлечения новых клиентов, являются маркетингом. С его помощью клиент принимает конечное решение. Примером маркетинговой деятельности предприятия по выпуску садовых опрыскивателей является вывод на рынок аккумуляторной модели.

Поначалу клиенты не воспринимали всерьез эту технику, но после агрессивной рекламы, положительных отзывов в сети и иных мероприятий, данный тип продукции стал самым востребованным. Люди узнали все преимущества товара, попробовали его и сделали свой выбор.

Развитие маркетинговой сферы никогда не останавливается, поэтому классическое понятие рекламы товара постепенно размывает свои границы. Раньше, например, никто и не знал про интернет-маркетинг, а сейчас практически каждый владелец бизнеса пользуется им. Современное значение понятия «маркетинг» имеет более ста различных трактовок, которыми пользовались знаменитые бизнесмены и маркетологи.

Ниже представлены несколько определения, лучше всего отражающие суть этого процесса:

1. Знаменитый писатель, основатель дианетики и саентологии Рональд Хаббард писал, что под маркетингом понимается процесс формирования идеи определенного продукта, его производство, упаковка и передача в руки потребителя. Буквально это означает подготовку продукта, доставку его на рынки и позиционирования его на них с максимальной возможностью сбыта и максимальным откликом.
2. По мнению известного маркетолога Берни Гудрича, маркетинг – это процесс, в котором происходит определение, предсказание и создание потребностей и желаний потребителя, с организацией всех имеющихся в наличии компании ресурсов для их удовлетворения с максимальной прибылью, как для компании, так и для ее клиентов.
3. Маркетинг представляет собой деятельность, сочетание процессов и институтов, с помощью которых обеспечивается создание, информирование, доставка и обмен предложений, обладающих ценностью для потребителей, клиентов, партнеров и общества. Это определение Американской ассоциации маркетинга.
4. Профессор международного маркетинга и автор ряда книг Филип Котлер дает следующее определение: «Маркетинг – это искусство и наука правильного выбора целевого рынка, привлечения, сохранения и наращивания количества потребителей с помощью создания у покупателя чувства уверенности в том, что именно он представляет для компании наивысшую ценность». Еще одно его высказывание гласит, что это упорядоченное и целенаправленное осознание потребительских проблем и регулирование деятельности на рынке.
5. Рик Крэндл, известный маркетолог, ограничился наиболее коротким определением. По его словам маркетинг – это любое действие для удержания или приобретения клиента.
6. Предприниматель и директор крупной компании Эльбрус Гасанов говорит, что маркетинг – это сгруппированные и тщательно продуманные ходы, результатом которых является повышение узнаваемости или увеличение продаж.
7. Согласно определению американского писателя Джеймса Ханта, маркетинг представляет собой науку о поведении, которая стремится к объяснению отношений, возникающих в процессе обмена.

Скачать файл

Практически все исследователи едины во мнении, что маркетинг – это процесс, который определяет конечный результат. Начальным действием является проведение маркетингового исследования целевых сегментов рынка. Специалисты в этой области выясняют возможности потенциального спроса и емкость каждого рыночного сегмента. Иными словами, определяются покупатели, чьи потребности не полностью удовлетворены.

Производится подробный анализ тех частей, которые имеют больший потенциал в части лучшего обслуживания. Создаются планы по производству и продвижению продукта до конечного потребителя. Часто компании используют стратегию микс-маркетинга, при которой осуществляется воздействие на спрос через товар, его стоимость, каналы распределения и методы продвижения.

Создается система аудита маркетинга, осуществляющая оценку результатов реализуемых мероприятий и уровень их воздействия на клиентов.

Основные функции маркетинговой деятельности предприятия

Организация маркетинговой деятельности предприятия заключается в реализации следующих функций:

• Аналитической функции. На этом этапе производится изучение внешних и внутренних действий, которые влияют на компанию, анализируются потребительские вкусы и товарный ассортимент. Не стоит игнорировать проведение анализа внутренней среды предприятия для контроля конкурентоспособности.
• Производственной функции. Заключается в разработке и освоении новых технологий, организации производственного процесса товаров и услуг, закупке сырьевых и материально-технических ресурсов, необходимых для бесперебойного функционирования предприятия. Также в сферу деятельности включены управление качеством готовой продукции, мероприятия по усилению ее конкурентоспособности.
• Функции управления и контроля. Отвечает за обеспечение процесса планирования на производстве, разработку прогнозов, организацию коммуникативных систем, управление рисками и информационное обеспечение.
• Функции продаж. Заключается в определении ценовой и товарной политики организации, обеспечении системы движения товаров и увеличении спроса.
• Инновационной функции. Занимает существенное место в процессе разработки и создания новой продукции или услуги.

Все вышеперечисленные маркетинговые функции можно представить как циклический процесс. Этот процесс есть не что иное, как последовательное выполнение маркетингового анализа, производство продукции, ее реализация и анализ результатов.

На величину прибыли организации влияет правильно собранная информация и корректно выявленные потребности клиентов, разработанный план использования функций маркетинга, определение грамотной рекламной стратегии и конечная цель.

9 задач маркетинговой деятельности предприятия

Эффективность маркетинговой деятельности предприятия заключается в полноте решения следующих задач:

Маркетинг помогает понять клиента

Эффективное функционирование компании зависит от ассортимента и стоимости продукции конкурентов. Изучение этих показателей уже является маркетингом, так как осуществляется поверхностный анализ рыночной ситуации. Для полноты картины необходимо в него углубиться и определить, для кого наиболее востребована продукция и как предложить потребителям именно то, в чем они нуждаются.

Для этого требуется определить основные параметры целевой аудитории. К ним относятся возраст, пол, место жительства, финансовое состояние, интересы, хобби и т.д. Затем следует произвести группировку клиентов. Так, в поток посетителей мебельного салона входят семейные пары, как с детьми, так и без них, одинокие люди, представители бизнеса, которым нужна офисная мебель.

И для всех них нужна совершенно разная реклама мебели. Осмысленный подход к желаниям потребителей позволяет удовлетворить потребности большей части аудитории.

Пример. Вы — владелец столовой, в которую приходят на обед сотрудники ближайших деловых центров. Также в заведение заходят и студенты находящегося рядом учебного заведения, но не так часто. Дело в том, что времени перемены в вузе не хватает для полноценного обеда, поэтому для учеников приемлемым вариантом является перекус на бегу.

Это стимулирует вас ввести в меню хот-доги, сосиски в тесте, сэндвичи и другие блюда на вынос. Останется только запустить рекламу сытного, недорогого и мобильного обеда, результатом которой будет прирост клиентов.

Маркетинг привлекает тех, кто не приходит сам

Некоторые начинающие предприниматели при открытии своего бизнеса рассчитывают только на сарафанное радио. Но оно оправдывает себя на 100 % только в единичных случаях. Как клиенты лакокрасочного завода, который расположен на другом краю города, могут узнать, что там самые низкие цены на краску и олифу, если прайс-лист компании нигде не опубликован?

С помощью маркетинга можно применять разные инструменты для эффективного продвижения продукции, причем часть из них вовсе не требуют больших финансовых затрат. Реклама, почтовая рассылка, тематические посты в социальных сетях, конкурсы с использованием хэштегов, предоставление скидок, акции, статьи в профильных изданиях – это лишь часть того, что можно использовать для узнаваемости компании и ее товаров.

Пример. Вы владелец недавно открытого продуктового магазина в жилом многоэтажном доме. Как правило, подъезды в доме располагаются с одной стороны, а коммерческие помещения с другой. Так и в вашем случае, вывеску «Минимаркет» замечают только те, кто идет мимо. Жители дома могут долгое время и не подозревать, что рядом с ними есть магазин.

Особенно это касается тех, кто постоянно пользуется личным автотранспортом. В то же время владельцы авто и являются самыми перспективными клиентами, так как обычно их доход выше среднестатистического. Оптимальным вариантом информирования об открытии магазина будет раскладка листовок по почтовым ящикам, в которых будет расписан ассортимент продукции, график работы, наличие акций и т.д.

Маркетинг подталкивает к улучшению продукта

Очень тяжело осуществить продажу того, что не нужно людям. И практически невозможно сделать так, чтобы это были постоянные продажи. С помощью маркетинга можно выявить истинные потребности аудитории, которые могут быть немного завуалированы.

Необходимо определить, что важнее для потенциальных клиентов: качество, доступность, удобство использования, эстетика или сочетание каких-либо параметров. Понимание этого облегчит выбор стратегии продвижения товара и доведение его до совершенства с точки зрения потребителя.

Пример. Вы являетесь производителем качественной косметики и осуществляете ее реализацию в розницу по среднерыночным ценам. Но уровень продаж вашей продукции на порядок ниже, чем у конкурентов. Причем потребность клиентов в качестве товара удовлетворяется полностью.

В результате проведенного анализа целевой аудитории выясняется, что большая часть покупателей – молодые женщины, которые предпочитают косметику в яркой и красивой упаковке. Вам остается только изменить дизайн упаковки и фиксировать увеличение продаж.

Маркетинг подсказывает цены и метод стимулирования продаж

Для потребителя при осуществлении покупки важен тот факт, чтобы стоимость товара была адекватной. Клиент хочет понимать, почему он должен платить именно эту цену. Маркетинг поможет компании правильно определить ценовую политику, узнать платежеспособность потребителей.

Стоимость товара и ее объяснение в рекламном объявлении может выглядеть по-разному: для одних это будет своеобразной платой за принадлежность к элите, для других это возможность немного сэкономить и т.д. Постоянный анализ рынка и его участников подскажет, каким конкретно инструментом целесообразно действовать в той или иной ситуации.

Пример. Вы хозяин небольшого тату-салона, который имеет свой сайт. Google Analytics или «Яндекс.Метрика» помогли вам узнать, что наибольший интерес к услугам салона проявляют люди, которых волнует вопрос «Как ухаживать за татуировкой?». Благодаря этому вы понимаете озабоченность возможных клиентов и на страничке сайта делаете изменение. В перечне услуг появляется информация, что в цена татуировки включает консультацию по уходу за тату и тюбик заживляющего лосьона.

Маркетинг налаживает сбыт

Знание потенциальной базы клиентов поможет найти реального потребителя и определить, каким образом он предпочитает осуществлять покупку: офлайн или через интернет-магазин, по предзаказу или ожидая обещанную распродажу, оплачивая картой или наличными. Важно создать такие условия, чтобы клиенту было удобно и комфортно приобретать что-либо. В этом случае он с большой долей вероятности придет еще не раз.

Пример. Вы хотите открыть аптеку и нашли в торговом центре два помещения, которые можно взять в аренду. Одно на первом этаже, с более дорогой арендной платой, а второе, большее по метражу и более дешевое, расположено выше.

Что выбрать? С точки зрения минимизации издержек выгоднее второй вариант. Однако целевую аудиторию аптеки составляют люди, которые ослаблены болезнью и нуждаются в лекарствах. Для них подъем на второй этаж будет непосильной задачей. Поэтому выгоднее арендовать помещение на первом этаже и сохранить клиентов.

Маркетинг помогает выделиться среди конкурентов

Качественный продукт, который имеет множество аналогов, никогда не привлечет большое количество потребителей сам по себе. Даже если изначально этот товар отсутствует на рынке, со временем неизбежно появятся конкуренты, и часть клиентов уйдет к ним. Необходимо предоставить уникальное торговое предложение, отразить это в рекламной кампании, сервисном обслуживании и т.д.

Это может выделить именно вашу компанию из множества других. На общие характеристики, такие как «снижены цены» и «индивидуальный подход», потребитель уже практически не реагирует. Изучение потребностей аудитории, ее предпочтений и опасений, поможет в составлении уникального торгового предложения, которое сохранит старых клиентов и приведет новых.

Пример. Вы владелец небольшого продуктового магазина в новом жилом комплексе. Неподалеку от вашей торговой точки есть гастроном шаговой доступности и сетевой супермаркет, ассортимент которых разнообразнее. Покупатель заходит к вам в случае, если что-то забыл купить в другом магазине.

С помощью анализа аудитории становится ясно, что квартиры в этом жилом комплексе покупают люди, достаток которых выше среднего, и у них уже сформировано стремление к разумному потреблению. Поэтому вы предлагаете взвешивать свежие продукты не в пакетах из пластика, а в многоразовых сетках, при этом на выходе из магазина стоят корзины для раздельного сбора отходов.

Для потребителя этот шаг является способом удовлетворения двух потребностей: покупки продуктов и заботы о природе.

Маркетинг позволяет общаться с потребителем

Зная характеристики своей целевой аудитории и обращая внимание на ее потребности, очень легко подобрать коммуникационные каналы и получать по ним обратную связь. Если предприниматель общается с потребителем на одном уровне, то клиенту нравится, что он услышан, его понимают и ценят. Соответственно, лояльность к данному бизнесу повышается. Маркетинг помогает избегать ошибок в общении с аудиторией, например, исключается фамильярный тон в общении.

Пример. Вы владелец бутика модной одежды и ожидаете поставку новой партии товара. Для продвижения продукции имеется аккаунт в социальных сетях, где размещается вся информация о поступающих новинках. Полнота общения предполагает не только публикацию фотографии товара с указанием стоимость, но и перечисление преимуществ материала, советов по уходу за одеждой, ее хранению. Также можно спросить у потребителей, какую одежду они бы хотели увидеть в ассортименте вашего магазина.

Маркетинг экономит ресурсы

Достижение конечной цели маркетинговой деятельности предприятия невозможно без финансовых и интеллектуальных вложений. При этом маркетинг не допускает напрасных трат и использует наиболее эффективные меры. Одним из примеров может стать запуск рекламы в социальных сетях без таргета, то есть не рассчитанную на какую-либо конкретную группу потребителей.

Но следует иметь в виду, что с таргетом эффект от рекламной кампании будет намного сильнее. Кто-то рискует, закупая наугад партию товара, и в конечном счете прогорает. А кто-то закупается после анализа потребностей целевой аудитории и достигает отличных финансовых результатов. Чтобы получить прибыль, нужно немного потратиться или в крайнем случае воспользоваться бесплатными маркетинговыми инструментами.

Пример. Вы изготовитель мыла оригинальной формы и размеров, а вашими потенциальными клиентами являются молодые люди, которые предпочитают креатив. Все свободные средства вы вкладываете в рекламу своего товара на телевидении, однако продажи не растут. В чем дело? В том, что целевая аудитория не включает телевизор. Все, что нужно, они могут посмотреть по интернету.

В качестве изучения потребительского спроса вы раздаете бесплатно небольшую партию мыла в различные гостиницы и молодежные хостелы. Тем постояльцам, которым понравился ваш товар, достаточно обратиться к администратору или позвонить вам по телефону, который указан на упаковке. Спустя определенное время у вас уже будут первые заказы, география которых будет только расширяться.

Маркетинг — основа клиентоориентированного бизнеса

Не всегда есть необходимость в использовании всех инструментов маркетинга. Просто нужно помнить его основной смысл: весь бизнес основан на удовлетворении потребностей и интересов клиента. Если в работе компании будут преобладать какие-либо другие приоритеты, то никакая реклама и иные маркетинговые инструменты не привлекут потребителей к осуществлению покупок на регулярной основе.

Пример. Вы бизнесмен и являетесь заказчиком крупной рекламной кампании в знаменитом маркетинговом агентстве. При оформлении договора практически ничего вы не рассказали о своей фирме, кроме того, что и так все знают. Не объяснили, почему именно ваша продукция обладает уникальностью. Но при этом ожидаете, что усилия маркетологов увеличат потребительскую аудиторию.

В результате сайт компании стало посещать большее количество людей, а продажи остались на прежнем уровне. Проанализировав информацию, предоставленную агентством, и сделав соответствующие выводы, вы начинаете процесс изучения своей аудитории, следствием которого является улучшение товара под потребности клиентов. Затем снова следует обращение в агентство, и новая рекламная кампания приносит ожидаемое увеличение продаж.

Инструменты маркетинговой деятельности предприятия

Оценка эффективности маркетинговой деятельности предприятия зависит от того, какие инструменты были задействованы в процессе переориентации потребителя в покупателя. Условно они подразделяются на следующие группы:

• Цена – состоящая из затрат на производство, продвижение и реализацию продукции, товарный ассортимент, общей ситуации в стране. На стоимость товара в большей степени влияет спрос.
• Сбыт – к этой группе относятся инструменты, с помощью которых увеличивается спрос на продукцию. Часто яркая упаковка может стать решающим фактором при покупке. Также широкое применение находят акции, скидки и другие стимулирующие интерес потребителей мероприятия. Выставки и ярмарки являются хорошим трамплином для продвижения нового товара.
• Реклама – представляет собой различные каналы продвижения продукции. Для полноценного развития бизнеса рекомендуется использовать как онлайн, так и офлайн направления. В первом случае достигается эффективный результат в работе над потребительским спросом, а во втором – узнается бренд компании.

Онлайн-инструментами маркетинга являются:

• Контекстная реклама. Заключается в показе текстовых объявлений при поисковой выдаче «Яндекса» и Google. Преимуществом является быстрое привлечение трафика с помощью релевантного текста. Недостаток только один – это платный инструмент. В некоторых нишах цена одного клика может составлять 1000 рублей.
• SEO. С помощью этого инструмента производят оптимизацию сайта компании в соответствии с требованиями поисковых систем. Обычно на первой странице поисковой выдачи по любым запросам генерируется 95 % трафика. На первые 5 – 6 сайтов приходится до 70 % всех кликов. Этот инструмент является более затратным по времени, но и результат получается намного качественнее.
• СММ. Как представлен маркетинг в социальных сетях? Чаще всего это выражается в размещении интересных постов или вирусных публикаций. Производитель открывает паблик или группу в сетях, где предоставляется информация о продукции, скидках и акциях на нее, новости компании, организовываются конкурсы и разыгрываются призы. Главным принципом этого инструмента является ненавязчивость, чтобы не вызвать раздражение потенциальных покупателей.
• Таргетированная реклама. Относится к аналитической функции маркетинга. Заключается в предварительном отборе будущих клиентов и показе им рекламы релевантного характера. Специалисты проводят изучение целевой аудитории по таким показателям, как демографические параметры, геолокация, анализируют файлы куки в браузере. По эффективности таргетированная реклама сравнима с контекстной, а с финансовой стороны дешевле.
• Баннерная и тизерная реклама. Являются самыми малозатратными инструментами маркетинга. Здесь оплата осуществляется за клики. Как правило, баннеры расположены на партнерских сайтах Googleи «Яндекс». Их основной задачей является не продажа товара, а увеличение трафика на страницу.
• Вирусная реклама. Является разновидностью нативного предложения. Популярный ролик на «Ютуб» или пост в социальных сетях нравятся пользователям и охватывают широкую аудиторию: им ставят лайки, рассказывают родственникам и знакомым, оставляют комментарии. Все это положительным образом сказывается на узнаваемости бренда компании.
• Контент-маркетинг. В качестве продвижения продукции предприятия используются продающие тексты, рекомендации и отзывы потребителей. С помощью этого инструмента вокруг товара создается такое информационное облако, что покупатель без труда может оценить все его достоинства и сделать выбор.
• Ретаргетинг. С помощью этого инструмента осуществляется работа с ушедшими пользователями. Технология регаргетинга обеспечивает рассылку предложений тем пользователям, которые недавно заходили на сайт. Для максимального эффекта такая реклама предлагает скидку или другой бонус.
• Продвижение в агрегаторах товаров и услуг. Процесс заключается в показе всех торговых предложений от различных фирм потенциальному потребителю при помощи маркетплейсов. Обычно такие ресурсы характеризуются высокой посещаемостью, что положительно влияет на поиск своей аудитории.
• Push-сообщения. Относительно новый, но при этом обладающий высокой эффективностью маркетинговый инструмент. Его особенностью является беспроблемное согласие пользователя на получение уведомлений, и для этого не требуется заполнение никаких анкет. Нужно только согласиться на рассылку уведомлений в браузере.
• Мессенджеры. Так же как и социальные сети, этот инструмент обеспечивает большой поток трафика на сайт, но сам процесс немного удобнее. Дело в том, что аккаунт в мессенджере создать гораздо проще, чем в соцсетях. Потребители практически никогда не расстаются со своими смартфонами или планшетами, поэтому информация до целевой аудитории доходит быстрее.
• E-mail маркетинг. Старейшим инструментом интернет-маркетинга, но при этом не теряющим свою эффективность, является рассылка на электронную почту. Главным условием продуктивной работы будет наличие сформированной базы email-адресов клиентов.
• Мобильные приложения. Современная техника позволяет устанавливать на смартфон множество приложений. С помощью этих программ можно получить информацию о потенциальных потребителях, на основании которой маркетологи определяют портрет целевой аудитории. Это оказывает существенное влияние на рост продаж.

Направления маркетинговой деятельности предприятия

В маркетинговой деятельности существует несколько направлений, которые зависят от спроса на какой-либо товар и полноты охвата рынков сбыта. Наиболее распространенными направлениями являются:

• Конверсионное

Включает в себя мероприятия, с помощью которых происходит стимулирование потребительского спроса. Наиболее частое применение находит в случаях снижения активных покупок со стороны потребителей.

Если в результате маркетингового анализа выявлен негативный спрос, то конверсионный скачок в виде акций, скидок и бонусов позволяет вернуть интерес покупателя. Также это направление широко использует пиар-продвижение товара, когда для рекламы приглашается медийная персона.

• Демаркетинг

В отличие от маркетинга, деятельность которого направлена на увеличение спроса, основной функцией демаркетинга является снижение покупательской активности. Для чего это нужно? Объяснение довольно простое: в условиях ограниченного предложения количество желающих приобрести товар значительно увеличивается. Это позволяет производителю повышать стоимость своей продукции, а также снижать расходы на рекламную деятельность.

• Стимулирующий маркетинг

Применяется в том случае, когда при наличии предложений товара спрос на него отсутствует. Это обратное демаркетингу явление. Задачей маркетологов является разработка мероприятий, направленных на повышение потребительского спроса. Первым шагом в этом направлении будет установление причин, по которым произошла потеря покупателей.

Это может быть утеря товаром своей ценности, актуальности, отсутствие информации для потребителя о новом товаре. После установления причин проводят стимулирование спроса с помощью различных методик.

• Ремаркетинг

Применяется в случаях, когда необходимо дать новый толчок потребительскому спросу. В задачу маркетологов входит установление причины уменьшения популярности продукции в глазах целевой аудитории и путем корректирующих мер возврат спроса, как минимум, на прежний уровень. Для этого проводят подробное изучение товара с целью поиска уникального товарного предложения.

• Развивающий маркетинг

Используется при понимании, что продукт имеет все шансы неплохо выйти на рынок и занять на нем свою нишу. Маркетологи должны обеспечить преобразование потенциального спроса в реальные продажи. В решении этого вопроса задействуются все маркетинговые инструменты и функции – производится анализ целевой аудитории и рыночной ниши, изучаются конкуренты и т.д.

• Массовый маркетинг

Его основным назначением является охват целевой аудитории, а не увеличение спроса. Это означает производство продукции для всех сегментов рынка, при этом ценовая политика следует принципу «меньше стоимость, выше уровень продаж».

• Целевой маркетинг

Решает задачи прямо противоположные задачам массового маркетинга. Происходит четкая сегментация продукции по группам целевой аудитории.

• Прямой маркетинг

Используется для прямого предложения товара путем демонстрации всех преимуществ продукции потребителю. Для этого не требуется применение всех маркетинговых инструментов.

• Партизанский маркетинг

Преследует цель донести до потребителя информацию о товаре и бренде компании с минимальными затратами. Для этого задействуются такие инструменты, как соцсети, сайты и т.д. В основе партизанского маркетинга лежит интересный для потребителя контент.

Выбор стратегии и планирование маркетинговой деятельности предприятия

Система маркетинговой деятельности предприятия состоит из совокупности применяемых стратегий. В зависимости от вида деятельности организации они могут быть следующими:

• Инновации. Предполагается развитие компании в вертикальном направлении с освоением новых видов продукции и новых сфер деятельности.
• Расширение рынка. Осуществляется развитие организации в горизонтальной плоскости с улучшением качества выпускаемой продукции, увеличение нишевой доли путем расширения ассортимента.
• Диверсификация. Освоение новых видов деятельности, для которых характерно полное или частичное отсутствие конкурентов.
• Сокращение. Оптимизация производственной деятельности с целью повышения его эффективности.

В зависимости от уровня охвата рынка, стратегии могут быть дифференцированными, недифференцированными и концентрированными.

Методы и инструменты маркетинга, которые применяет организация, напрямую зависят от типа выбранной стратегии. Для грамотного выбора сценария, нужно оценить, в каком состоянии находятся рынок и ресурсы, которые потребуются компании для достижения конечных целей.

Выбранная стратегия маркетинговой деятельности предприятия прописывается в маркетинговом плане, который является официальным документом организации. В нем отражены все этапы работы, мероприятия и действия сотрудников, направленные на решение поставленных задач. При осуществлении планирования учитывают такие маркетинговые принципы, как:

• Дифференциация, при которой подразумевается выделение каждого сегмента целевой аудитории по запросам и боли. Продукция компании удовлетворяет потребности не всех потребителей, поэтому должен быть индивидуальный подход к каждому сегменту аудитории.
• Скользящее планирование, благодаря которому в маркетинговый план возможно внесение оперативных изменений в зависимости от текущего состояния рынка.
• Многовариантность. В процессе реализации маркетинговой стратегии возможно разное развитие событий, каждое из которых подробно прорабатывается и прописывается в плане.

Для повышения маркетинговой деятельности предприятия одного понимания понятия «маркетинг» недостаточно. Для достижения определенных высот в бизнесе необходимо постоянное внедрение различных стратегий на практике.

Игорь Манн , директор по маркетингу компании Alcatel
в России
Опубликовано на сайте Элитариум

Когда я преподавал в Государственной академии управления, то обычно начинал
свою первую лекцию по маркетингу для студентов словами: «Существует более 500
определений маркетинга, давайте запишем 30 из них…»

И затем — по памяти, не заглядывая в записи, — диктовал их…

Я думаю, что сейчас этих определений уже ближе к 1000. Где-то я даже встречал
цифру 1500. Но на самом деле не важно, сколько определений существует.

Важно выбрать те, которые пригодятся вам «по жизни», — придется ли вам объяснять
другим, что это такое, выступать с лекцией или писать книгу.

Выберите свое определение маркетинга, и, поверьте, работать вам будет легче.
Как говорил один из моих бывших шефов: «Все начинается с понятий». Выбирайте
из того, что встретилось мне.

Или продолжайте искать.

Маркетинг — это продажа клиенту стандарта жизни (Пол Мазур) .

Маркетинг — это любовь к ближнему, благодаря которой получаешь Божью благодать
в виде прибыли.

Маркетинг — это миллион и одна вещь, которые ты делаешь, чтобы помочь продать
продукт (Боб Зак) .

Маркетинг — правильный продукт на правильном рынке (С. Джейн) .

Маркетинг — все, что помогает продажам (Владимир Тюшин) .

Маркетинг — понять клиента, увидеть цель, достичь ее, всегда помня, что в
итоге должен потолстеть кошелек (Сергей Васильев) .

Маркетинг — это попытка представить себе, чего хотят люди, чтобы дать им это (Шелли
Лазарус) .

Маркетинг — это одно из орудий эволюции в масштабах рынка (Анатолий Матвеев) .

Маркетинг — это творческое создание долговременных взаимовыгодных отношений
между объектами и субъектами рынка (Александр Хорошилов) .

Маркетинг — это отношения (Александр Хорошилов) .

Маркетинг — эго контакты (Александр Павлов) .

Маркетинг — это кино, в котором главный герой — товар (Джек Траут) .

Маркетинг — это решение проблем ваших клиентов с выгодой для себя (Рендел
Чэпмен) .

Маркетинг — это стимулирование поведения, экономически выгодного для того,
кто его стимулирует (Ричард Бьюкенан) .

Маркетинг — вид человеческой деятельности, направленной на удовлетворение
нужд и потребностей посредством обмена (Филип Котлер) .

Маркетинг — это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары
и услуги, организации и людей, территории и идеи посредством обмена (Эванс
и Берман) .

Маркетинг — это приобретение и удержание клиентов и бизнес-партнеров.

Маркетинг — это все то, что продавцы не успевают делать, не хотят или не могут (Игорь
Манн) .

Маркетинг — это просто цивилизованная форма воины, в которой битвы чаще всего
выигрываются при помощи слов, идей и логического мышления (Альберт Эмери) .

Маркетинг — это продажи завтра.

Маркетинг — это все, и все — это маркетинг (Регис Маккена) .

Маркетинг — это делать так, чтобы покупали и потом благодарили.

Маркетинг — это философия бизнеса, которая ставит клиентов в центр стратегии
бизнеса (Прабху Гунтари) .

Маркетинг — это прибыльное для компании удовлетворение потребностей других
людей.

Маркетинг — это философия бизнеса (Ж.-Ж. Ламбен и др.) .

Маркетинг — это коммерческий смысл, возведенный в метод (А. Дайан) .

Маркетинг — это высшая функция управления (Д. Костюхин) .

Маркетинг — это любовь к клиентам (перефразированное: «Я никогда не занимался
маркетингом. Я лишь не переставал любить своих клиентов» (Цино Давидофф) .

Маркетинг — эго деньги, которые делают из того воздуха, в котором витают идеи (Игорь
Климанов) .

Маркетинг — это собственный здравый смысл плюс чужие примеры (Андрей Позднев) .

Маркетинг — это изучение рынков и воздействие на них с целью облегчения задач,
стоящих перед экономическими субъектами.

Маркетинг — это весь бизнес, рассматриваемый с точки зрения его окончательного
результата, т. е. с точки зрения потребителя (П. Друкер) .

Маркетинг есть искусство и наука нахождения, сохранения и взращивания клиентов.

Маркетинг — это деятельность субъекта рынка, направленная на осуществление
взаимодействия с другими субъектами рынка.

Маркетинг — это умение грамотно продавать.

Маркетинг — управление удовлетворением спроса путем торговли.

Маркетинг — это продажа товаров, которые не возвращаются, покупателям, которые
возвращаются.

Маркетинг — это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары,
услуги, организации, территории и идеи посредством обмена (Джоэл Эванс,
Барри Берман) .

Маркетинг — это процесс определения, предсказания и создания потребительских
потребностей и желаний и организации всех ресурсов компании для удовлетворения
их с большой общей прибылью для компании и потребителя (Берни Гудрич, США,
1960г.) .

Маркетинг — это извлечение прибыли из удовлетворения потребителя.

Маркетинг — это процесс согласования возможностей компании и запросов потребителей.

Маркетинг — это социально-управленческий процесс, посредством которого индивидуумы
и группа людей путем создания продуктов и их обмена получают то, в чем нуждаются (Е.
П. Голубков) .

Маркетинг — это продажи завтра.

Маркетинг — установление взаимосоответствия между деятельностью потребителя,
деятельностью продавца и деятельностью производителя (Сергей Беззубцев) .

Маркетинг — это разведка мозгов потребителя о его потребностях завтра, а также
определение объемов будущего потребления (Раис Гареев) .

Маркетинг — это то, что мешает спокойно жить финансистам, поскольку постоянно
делает все, что, с их точки зрения, делать не следует (Андрей Еремичев) .

Маркетинг — это совокупность действий, приводящих к росту прибыли компании
в будущем (Анна Чернобыльская) .

Маркетинг — это стратегия и тактика выживания на рынке, которые, будучи ошибочными,
приводят к гибели (Алексей Шпагин) .

Маркетинг — это ваше любое действие по приобретению или удержанию клиента (Рик
Кренделл) .

Маркетинг — набор инструментов, который позволяет формализовать понимание
того, чем занимается компания в целом и как скорректировать работу всех ее
частей для повышения эффективности ее функционирования в будущем (Сергей
Мыздрин) .

Маркетинг — это совокупность всех действий, направленных на выявление, формирование,
удовлетворение или подавление потребностей потребителя с целью получения прибыли (Константин
Едемский) .

Маркетинг — найти потребность и удовлетворить ее (Олег Макаров) .

Маркетинг — вся деятельность компании, которая ориентирована па рынок (Лолита
Волкова) .

Маркетинг — это постоянный поиск и реализация возможностей создания дополнительной
(новой) ценности на рынке (Андрей Еремичев) .

Маркетинг — это наше все (Виктор Шиков) .

Маркетинг — это комплекс мероприятий в области исследований торгово-сбытовой
деятельности предприятия по изучению всех факторов, оказывающих влияние на
процесс производства и продвижение товаров и услуг от производителя к потребителю (В.
Е. Хруцкий) .

Маркетинг — это выражение ориентированного на рынок управленческого стиля
мышления, для которого характерны творческие, систематические и нередко агрессивные
подходы (Дихтль и X. Хершген) .

Маркетинг — это вид экономической деятельности, состоящей в продвижении товаров
и услуг от производителя к потребителю.

Маркетинг — это поиск таких рыночных ниш и направлений бизнеса, в которых
компания будет первой, и внедрение таких идей и использование таких возможностей,
которые сделают компанию лидером в эпоху убийственной конкуренции (Игорь
Климанов) .

Маркетинг — система взглядов, функция координации различных аспектов коммерческой
деятельности, комплекс взаимосвязанных элементов деловой активности, философия
бизнеса, цель которой — смягчение кризисов перепроизводства, наконец, процесс
сбалансирования спроса и предложения.

Маркетинг — обеспечение развития и существования компании (Зоя Таджиева) .

Маркетинг — это сгруппированные и продуманные ходы (стратегия), в результате
которых повысится узнаваемость или увеличатся продажи (Эльбрус Гасанов) .

Маркетинг — это согласование ресурсов организации с потребностями рынка (Б.
Соловьев) .

Маркетинг — изучение рынков и воздействие на них с целью облегчения решения
задач, стоящих перед экономическими субъектами (Игорь Березин) .

Маркетинг — это удовлетворение потребителя с целью взаимного извлечения максимальной
прибыли.

Маркетинг — это выполнение действий, направленных на достижение целей организации
посредством предвидения потребностей покупателя или клиента и направления потока
удовлетворяющих эти потребности товаров и услуг от производителя к покупателю
или клиенту (Э. Джером Маккарти) .

Маркетинг — это деятельность производителя, направленная на установление,
укрепление и поддержание выгодных обменов ради достижения своих целей.

Маркетинг — это процесс планирования и воплощения замысла, ценообразование,
продвижение и реализация идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего
цели отдельных лиц и организаций.

Маркетинг — анализ и прогнозирование рыночной ситуации в целях ориентации
производства и обеспечения лучших экономических условий реализации произведенной
продукции (Т. Рябова и Е. Стрелков) .

Маркетинг — это процесс планирования и претворения в жизнь концепции, ценовой
политики, продвижения и распространения идей, товаров и услуг посредством обмена
с целью взаимного удовлетворения целей индивида и организации.

Маркетинг — это предвидение, управление и удовлетворение спроса на товары,
услуги, организации, людей, территории и идеи посредством обмена.

Маркетинг — это комплексная деятельность по созданию и продвижению оптимального
продукта на оптимальные сегменты.

Маркетинг представляет собой процесс планирования и воплощения замысла, продвижения
и реализации идей, товаров и услуг посредством обмена, удовлетворяющего целям
отдельных лиц и организаций (Американская ассоциация маркетинга) .

Маркетинг — это наука о поведении, которая стремится объяснить отношения,
возникающие в процессе обмена (С. Д. Хант) .

Маркетинг — это социальный процесс, направленный на удовлетворение потребностей
и желаний людей и организаций путем обеспечения свободного конкурентного обмена
товарами и услугами, представляющими ценность для покупателя (Ж.-Ж. Ламбен) .

Маркетинг — это осуществление бизнес-процессов по направлению потока товаров
и услуг от производителя к потребителю (Американская маркетинговая ассоциация) .

Маркетинг — это процесс управления, который выявляет, предвидит и удовлетворяет
требования потребителя при соблюдении принципов эффективности и прибыльности (Общественный
институт маркетинга, Великобритания) .

Маркетинг — это нацеленный на текущую и будущую успешность процесс организации
производства, продвижения и сбыта продукции, основанный на понимании ситуации
и процессов, происходящих на рынке, и построенный с учетом установления оптимального
баланса интереса всех ее участников (Павел Вайнштейн) .

Маркетинг — устранение барьеров, мешающих потребителю покупать товары (работы,
услуги) у нас, а не у конкурентов (Дмитрий Семенов) .

Маркетинг — это ввод правильных данных в рыночную систему для получения планируемого
результата в соответствии с законами действия этой системы, именуемыми законами
маркетинга (Александр Беланов) .

Маркетинг — процесс выявления, максимизации и удовлетворения потребительского
спроса на продукты компании.

Маркетинг — аспект бизнес-деятельности, направляющий поток товаров и услуг
от производителя к потребителю или пользователю.

Маркетинг — это такая философия, стратегия и тактика участников рыночных (обменных)
отношений и взаимодействий, когда эффективное удовлетворение запросов и разрешение
проблем потребителей ведут к успеху организаций и приносят пользу обществу.

Маркетинг — это поставка нужного товара в нужное место в нужное время по нужной
цене в нужных количествах, расцветках, формах и донесение до покупателя нужной
информации.

Маркетинг — эго искусство возможного (Игорь Качалов) .

Маркетинг есть просто цивилизованная форма ведения военных действий, где большинство
сражений выигрывается словами, идеями и тренированным мышлением (Альберт
В. Эмери) .

Маркетинг — это процесс, заключающийся в прогнозировании потребностей потенциальных
покупателей и в удовлетворении этих потребностей путем предложения соответствующих
товаров — изделий, технологий, услуг и т. д. (Демидов, Завьялов).

Маркетинг — это осведомление потребителя и противодействие конкурентам.

Маркетинг — это маркетинг.