Должности в торговой компании отдела продаж

Job titles in sales include entry-level customer service representatives, executive vice presidents, and hundreds of jobs in between. A sales job is any job that requires you to sell a product, service, or idea. Since this category is broad, your duties will depend on what you are selling, to whom you are selling, and whether yours is an entry-level, coordinating, or management position.

While this list is not exhaustive, it includes the most common sales-related titles seen currently across the job market. Some companies may use different job titles to refer to similar positions since there isn’t necessarily a standardized system for naming sales positions.

Sales Representative

These are typically entry-level, customer-facing positions or business-to-business sales roles. The primary goal is to sell the company’s products, and you might work from a storefront or travel to cover a territory. If you are successful as a sales representative, you can advance quickly to a leadership position with a decent amount of responsibility.

• Account Representative
• Advertising Sales Representative
• Automotive Sales Representative
• B2B Corporate Sales
• Brand Ambassador
• Customer Care Representative
• Direct Salesperson
• Distribution Sales Representative
• Enterprise Sales Representative
• Equipment Sales Representative
• Equipment Sales Specialist
• Healthcare Sales Representative
• Industrial Sales Representative
• Inside Salesperson
• Insurance Sales Representative
• Medical Sales Representative
• National Accounts Sales Representative
• Outside Sales Representative
• Retail Sales Representative
• Route Sales Representative
• Sales Assistant
• Sales Associate
• Sales Representative
• Sales Trainee
• Salesperson
• Specialty Sales Representative
• Territory Sales Representative

Sales Management

Management positions supervise other sales employees, existing customer accounts, or develop strategies for the sales department. Many sales management positions also work with their assistant manager.

• Account Manager
• Area Sales Manager
• Business Development Manager
• Direct Sales Manager
• District Sales Manager
• Franchise Development Manager
• Group Sales Manager
• Inside Sales Manager
• Manager, Business Development
• Market Development Manager
• Marketing Manager
• National Sales Manager
• Regional Manager
• Regional Sales Manager
• Retail Store Manager
• Sales and Community Marketing Manager
• Sales Manager
• Territory Manager
• Territory Sales Manager
• Wholesale Sales Manager

Administrative Positions Related to Sales

Administrative teams support the sales team, coordinate schedules, and perform various clerical functions. As an administrative team member, you may be analyzing data to identify trends, acting as a liaison between sales and marketing, and otherwise supporting sales team members with appointment reminders, client upselling, and more.

• Business Development Representative
• Enterprise Resources Planning Representative
• Financial Sales Assistant
• Fixed Income Specialist
• Industry Representative
• Investments Representative
• National Accounts Sales Analyst
• Regional Dealer Recruiter
• Sales Coordinator
• Sales Operation Coordinator
• Sales Representative — Territory Lead

Account Executives and Advisors

Account management positions offer complex responsibilities. Duties include establishing relationships with new clients and managing the needs of existing clients. Account managers must work hard at first to acquire new clients, but if they manage their accounts well, they may subsequently need to do very little client acquisition.

There are a few different pay structures for account managers and executives, though all are directly related to the dollar amount of products or services sold. Your organization might charge a client a series of service fees or offer a service package for free if sales reach a certain threshold. You might receive money at the point of sale only, or you might be paid a regular commission by the company whose products you sell. Sometimes, you’ll receive both fees and a commission.

You might be an employee of a company, or you might be part of an independent agency. Again, this will vary depending upon the company you work for.

• Account Executive
• Channel Partner Sales Executive
• Corporate Sales Account Executive
• Financial Advisor
• Financial Planner
• Group and Events Sales Coordinator
• Key Account Manager
• Major Accounts Manager
• National Accounts Sales General Manager
• Regional Sales Account Manager
• Regional Sales Executive
• Sales Account Executive, Small and Medium Business
• Strategic Account Manager
• Territory Business Manager
• Wealth Management Advisor

Executive-Level Management

Once you’ve reached “director” or “vice president” as a job title, you’re officially an executive. Directors supervise groups of managers, and vice presidents supervise the directors. At the executive level, you’re establishing and managing sales goals for the entire company or a division of the company. Additionally, you will be responsible for developing strategies to reach long-term company goals.

When you reach the executive level, it will matter less which industry you’re in. You will be dealing mostly with organizational issues and interpersonal matters that remain roughly the same no matter what the company is selling. Executives that “move up” are typically moving to another executive position at another company that may or may not be in the same industry.

• Director of Inside Sales
• Director of National Sales
• Director of Sales
• Executive Vice President of Sales

Состав и организация отдела продаж являются первостепенными факторами роста на рынке. Продуманная структура позволяет компетентно распределить задачи и функции между сотрудниками отдела продаж и учесть это в их мотивации. Главная задача оргструктуры – сохранять эффективный производственный процесс и поддерживать постепенность и стабильность движения клиентов по воронкам. 

Универсальный подход – плюсы и минусы

Как правило, в отделе продаж руководителей, не позаботившихся об оптимизации оргструктуры, работают менеджеры-универсалы. Такой универсал замыкает на себе весь цикл продаж, начиная от поиска клиентов и заканчивая сопровождением после покупки и повторными договорами. Дополнительно этот сотрудник может заниматься контролем отгрузки, доставки и пр. Такой подход часто встречается в маленьких компаниях, которые только начинают свою деятельность.

Плюсами данного подхода являются простота, быстрота управления, экономия на штате и расходах компании. Собственно, этот подход обусловлен желанием максимально сэкономить на персонале при небольшом начальном капитале. Но минусов значительно больше:

• невозможность оперативно найти замену универсальному сотруднику в связи с больничным, отпуском или увольнением;
• зависимость от работника и угроза потери клиентов вместе с его увольнением, поскольку на нем завязаны контакты с покупателями и все этапы продаж;
• избирательная работа менеджера, например, плотная работа только с имеющейся клиентской базой и слабая обработка холодной базы;
• чем больше сотрудник занимается сопровождением продаж, счетами-фактурами, контролем отгрузки, накладными и другими вопросами, тем меньше у него времени на исполнение прямых обязанностей – продажи. 

Функциональный подход

Противоположность менеджера-универсала – это функциональный менеджер. При подобном подходе происходит градация ключевых функций или шагов продаж, и каждый сотрудник отвечает за собственный отрезок общей системы. Такое деление опирается на личную ответственность людей и ведет к росту результативности продаж. Это яркий пример правильного разделения труда, которое является основой роста любой экономической единицы. 

Хантеры, клоузеры и фермеры

Отдел продаж может состоять из десятков сотрудников – когда речь идет о крупной компании. Чем уже специализация менеджера, тем качественнее результат его деятельности и общие итоги отдела. Однако в начале пути ваш отдел продаж может состоять из минимального числа работников:

• три менеджера;
• руководитель отдела продаж. 

Если бюджет не позволяет и этого, роль РОПа можете выполнять вы сами. Однако лучше возложить эти задачи на опытного специалиста, а самому, как собственнику бизнеса, заниматься стратегией, новыми идеями, поисками новых связей и возможностей. 

В крайнем случае отдел продаж должен состоять из двух менеджеров (хантер и клоузер), а руководителем будете вы. Не берите на работу одного менеджера, поскольку без конкуренции он потеряет мотивацию улучшать результаты, ему не с кем будет соревноваться. 

Что касается функций этих менеджеров, то их нужно разделить по конечному продукту:

• хантеры;
• клоузеры;
• фермеры. 

У охотников продуктом деятельности является квалифицированный лид, т. е. целевой заказ, полученный от клиента, соответствующий вашей целевой аудитории. Основными функциями могут быть поставлены: 

• привлечение новых лидов, лидогенерация;
• холодный поиск. 

Клоузеры отвечают за новых клиентов с комплексностью на клиента. Основные задачи:

• завершение сделок;
• возрастание среднего чека. 

Фермеры-допродажники отвечают за доли в клиентах перекрестных и аппсейловых продаж. Также они отвечают и за комплексность. Комплексность – это количество в среднем товаров из номенклатуры, закрытых на одного покупателя. Основные функции:

• сопровождение клиента;
• увеличение жизни покупателя. 

Если вы продаете разовые услуги, то фермеры вам не нужны. А в розничных продажах роль фермера могут выполнять маркетологи, работающие над программой лояльности. 

Менеджеры по территориям 

Вторичное деление бывает по регионам. Если ваши клиенты находятся в разных регионах и для вас важно, чтобы с ними проходили встречи, вы делите менеджеров по регионам. Это делается в компаниях, работающих по системе торговых представителей.

Менеджеры по продукту

Следующая классификация – по продукту. Они бывают экспертные и транзакционные. Экспертные товары продаются долго и медленно, например, промышленное оборудование и спецтехника. А транзакционные, напротив, реализуются довольно быстро и легко, например, запчасти для промоборудования.

Если вы реализуете и те, и другие продукты, нужно организовать отдельные отделы продаж для них. При этом обязательно разработать учебник по продукту компании. 

Менеджеры по клиенту

Если ваша компания обслуживает разных по объему клиентов, то и здесь менеджеров нужно разделить:

• крупные клиенты (интерпрайс);
• малое и среднее предпринимательство;
• B2G;
• сети и дистрибьюторы.

Под каждый сегмент нужен отдельный менеджер, т. к. в каждом сегменте применяется свой процесс продаж. 

Управление

Оргструктуру вы можете сформировать одним из способов:

• линейный;
• ячеечный.

В первом случае существует строгая иерархия, у каждого есть подчиненный и руководитель. Во втором работа происходит в «ячейках», командах. Например, вместо одного отдела продаж с одним РОПом и девятью менеджерами создается три ячейки, в каждой есть хантер, клоузер и фермер, они совместно взаимодействуют с клиентом. При этом между командами постоянно существует негласное соревнование, которое выступает дополнительным фактором стимулирования. Такая оргструктура успешна в сферах рекламы, агентств недвижимости и сертификации. 

Теперь поговорим о том, как правильно организовать работу и контроль. 

Управление

У одного РОПа должно быть не больше 6–8 продажников. У коммерческого директора не должно быть более 4–6 РОПов. Эти цифры соответствуют нормам управляемости по теории менеджмента. Согласно научным исследованиям, человеческий мозг единовременно способен помнить только о семи не связанных между собой объектах. Поэтому признанная норма управляемости – семь человек.

Принцип разделения функций

О том, что менеджеры-функционалы лучше менеджеров-универсалов уже было сказано, но если универсальные продавцы иногда допустимы в малом бизнесе при ограниченном бюджете, то при реализации сложного продукта или длине сделке более двух недель обязательно делить персонал подразделения по функциям. Помимо классических хантеров, клоузеров и фермеров, вы можете добавить еще две должности:

• пресейл-менеджер – он занимается поиском клиентов, квалификацией и передачей контактов клоузеру;
• КАМ – работают с ключевыми клиентами; выполняют полный цикл – от поиска и продаж до сопровождения сделок с клиентом; это самые профессиональные сотрудники. 

При этом хантеру тоже нужно давать задачу самостоятельно закрывать сделки по найденным покупателям. 

Финансовая мотивация у этих типов работников должна быть разная. 

Структура отдела продаж

Есть три основные воронки в продажах:

1. Лидогенерация – поиск потенциальных клиентов. Над этим трудятся маркетологи, пресейлы, хантеры и КАМ-менеджеры.
2. Лидоконвертация – трансформация лидов в покупателей. Возложено на хантеров, клоузеров и КАМов.
3. Работа с текущей базой – допродажи, чтобы покупали больше именно у вас, в круге обязанностей фермеров и КАМов. 

В малом и среднем бизнесе зачастую недостает ресурсов, и распространенной практикой является ситуация, когда у руководителя несколько разных типов продажников. Какие есть варианты:

1. Один РОП и в подчинении у него один КАМ, три хантера и два фермера. Это встречается в таких сферах, как инвестиционные услуги, страховые, В2В. Сильная сторона такой модели в наличии универсальных бойцов-хантеров, из которых могут вырасти КАМы. Минусы: сложно найти хороших хантеров, поскольку они должны не только закрывать сделки, но и совершать холодные звонки, а также хантер тратит больше времени на поиск новых клиентов. 
2. Один РОП и в подчинении КАМ, два фермера и три клоузера, у каждого клоузера три пресейла. Примеры сфер – фитнес, ремонт окон, юридическое сопровождение, консалтинг. Сильная сторона модели: для пресейлов не требуется особых навыков продаж, поэтому их легко находить и нанимать, легче найти клоузеров, клоузеры не тратят время на поиск клиентов и занимаются непосредственно продажами. Минусы: сложнее развить из имеющихся сотрудников КАМов. 

В подобном подходе есть недостатки:

• нет соревнования между разными типами менеджеров;
• РОП управляет сотрудниками, у которых различные задачи, и он разрывается, заостряя внимания то на одном, то на другом, и в реальности качественного менеджмента не получается. 

В идеале оргструктура строится так:

1. Директор (коммерческий).
2. РОП пресейлов + два пресейла.
3. РОП хантеров + два хантера.
4. РОП клоузеров + два клоузера.
5. РОП фермеров + два фермера. 
6. РОП КАМов + два КАМа. 

Т. е. на каждый тип менеджеров приходится один руководитель, и внутри каждой ячейки существует конкуренция. Каждый РОП сконцентрирован на своем направлении деятельности. 

Принцип специализации на канале продаж

Каждый канал продаж должен быть обеспечен сотрудником. Если вы продаете через дилеров, в розничных точках, через тендеры и агентов, то в них должно быть, минимум, по одному продавцу, т. к. бизнес-процессы для каждого из этих каналов сильно отличаются, и гораздо выгоднее иметь отдельных сотрудников, чтобы получить максимальные продажи. 

Каналов привлечения очень много. Типичные из них: розница онлайн и розница оффлайн или продажи в соцсетях и розница оффлайн. Неправильно, если один человек продает и в розничном магазине, и принимает заявки из аккаунтов в Инстаграм и ВК. 

Принцип конкуренции

Если в отделе продаж нет конкуренции, то вы теряете деньги. Если у вас один отдел, в котором шесть менеджеров, то разделите его на два отдела по три менеджера, и вы удивитесь, как изменятся результаты по выручке и продажам. Используйте для усиления интерактивную доску со светофором, чтобы сотрудники постоянно видели свои результаты. 

Руководствуясь приведенными принципами управления, вы достигнете максимальных продаж в вашем бизнесе и получите наибольшую отдачу от своего персонала.

Источник:»Элитариум»

Разработанная и утвержденная стратегия компании определяет структуру отдела продаж и обязанности продавцов, призванных ее осуществлять.

Основные виды структуры отдела продаж:

• Территориальная.
• Товарная.
• Потребительская.

1. Территориальная структура отдела продаж. Это наиболее простой вид структуры, если компания имеет ограниченный ассортимент продукции и не ставит перед собой глобальных целей по экспансии своего продукта. Преимущества такого вида заключаются в распределении четкой ответственности между продавцами на закрепленных за ними территориях: это могут быть области как в границах города, так и в рамках целых географических регионов. Такое разделение возможно и в больших масштабах в случае транснациональных компаний, где ответственность между менеджерами может быть разделена по странам и континентам. Другое преимущество при территориальной структуре отдела продаж заключается в возможности оперативного управления продавцами на всех этапах их работы: от проведения необходимого мониторинга данной территории и поиска потенциальных клиентов до предоставления отчетов по продажам. Однако следует сказать, что при этом на территориальных представителей ложатся дополнительные обязанности по проведению маркетинговых мероприятий или стимулированию сбыта.

2. Товарная структура отдела продаж. В случае если компания имеет очень широкий, разный по своему функциональному применению или технически сложный ассортимент продукции, структура отдела продаж должна быть товарно-ориентированной. Это означает, что продавцы в рамках компании отвечают за продажу только своего вида продукции. Явное преимущество здесь состоит в возможности для продавцов изучить свой товар и умело использовать этот фактор при осуществлении сделок купли-продажи. В качестве недостатка назовем дублирование обращений клиентов в такую компанию; им приходится иметь дело с разными продавцами разной продукции. К тому же и сами продавцы часто пересекаются друг с другом во время визитов или телефонных обращений к потенциальным клиентам. В этом случае важную роль должен играть менеджер отдела продаж, в обязанности которого входит контроль деятельности своих подчиненных при работе с клиентской базой.

3. Потребительская структура отдела продаж. В этом виде структуры доминирующую роль играют потребители. В зависимости от их классификации или местонахождения строят свою работу продавцы. Каждый из продавцов отвечает за продажу товара, предназначенного только для определенного вида потребителей. Преимущества заключаются в высокой экспертной подготовке продавцов, знающих своего потребителя и, соответственно, те свойства товара, которые данного потребителя могут удовлетворить. На языке продаж это означает проведение сделки и получение прибыли. Это очень важно для успешных продаж. И хотя такую структуру сейчас выбрали некоторые крупные компании, подобный путь развития не всегда способствует предотвращению конфликтов интересов между различными сегментами потребителей и продавцами. Имеет место пересечение интересов на одних и тех же географических территориях, что повышает издержки компании и снижает эффективность ее работы.

В каждой из рассмотренных структур работают продавцы, которые непосредственно осуществляют контакты с клиентами и продажу продукции. Между ними также существуют принципиальные различия по форме работы и выполняемым функциям.

Основные типы продавцов

Приемщик заказов. Один из самых распространенных и простых типов продавцов. Как правило, это не очень высокооплачиваемые сотрудники, работающие в офисе, основным инструментом работы которых является телефон. Приемщики заказов принимают звонки от клиентов, ведут предварительные переговоры и договариваются о проведении сделки. В основном эта работа строится на входящих звонках от клиентов при наличии постоянной и недорогой рекламы в СМИ. Преимущества для компании заключаются в наличии возможности постоянного приема звонков от потенциальных клиентов и привлечения их к работе с продукцией компании. Но при этом руководителю необходимо учитывать низкую подготовку приемщиков заказов в вопросах ведения переговоров и поиска новых клиентов.

Консультант. Данный тип продавцов появился сравнительно недавно. Консультанты используются на одном из самых важных участков работы — в местах продаж, там, где покупатель принимает решение о покупке товара. В этот ответственный момент и появляется консультант, объясняя или показывая преимущества своего товара, стараясь побудить потенциального клиента к положительному решению о покупке. Как показывают последние исследования, особенно эффективны консультанты в крупных розничных магазинах, когда перед потребителем находится большое количество взаимозаменяемой продукции и ему нелегко сделать свой выбор. Эффективность работы консультантов измеряется: количеством проданного товара во время его работы. В зависимости от различных факторов продажи могут увеличиваться на 50-200%. Для руководителя сложности могут заключаться в организационной части: поиске, подготовке, обучении и контроле за деятельностью консультантов в местах продаж.

Мерчендайзер. Другой действенный способ увеличить количество продаж товаров широкого потребления — это привлечь к работе мерчендайзеров. Они также являются активными продавцами и в условиях ограниченного места на полках магазинов отвечают за такую выкладку своего товара, которая обеспечивает наибольшую привлекательность данного товара в рамках розничного магазина. В отличие от консультантов мерчендайзеры, как правило, не вступают в контакт с покупателями и отвечают только за расположение продукции на полках. Соответственно расходы на их подготовку и обучение значительно меньше. Но для руководителя остается актуальным вопрос управления и оценки эффективности работы мерчендайзеров.

Торговый представитель. Торговые представители являются наиболее распространенным типом продавцов. Именно они несут на своих плечах основную нагрузку по выполнению всех этапов работы продавца: планированию работы, поиску клиентов, подготовке к контакту с ними, проведению переговоров и презентации продукта, преодолению возражений, заключению сделки купли-продажи, администрированию и анализу. Этому типу продавцов руководитель должен уделять первостепенное внимание. Во многом от них будут зависеть результаты отдела продаж по выполнению поставленных планов.

«Охотник». Тип «охотников» распространен в компаниях, где особенно важно расширять список ключевых клиентов, тех, кто приносит компаниям большую часть прибыли. Для поиска таких клиентов и поддержания с ними долговременных отношений и используют специально подготовленных «охотников», имеющих более широкие полномочия, чем рядовые торговые представители, и подчиняющихся непосредственно директорам по продажам. Как правило, «охотниками» становятся наиболее подготовленные сотрудники из числа торговых представителей после 2-3 лет работы на первичных должностях. Задача «охотников» — не просто увеличение количества важных клиентов, но и постоянный рост объемов продаж.

Торговый представитель по работе с ключевыми клиентами. Близок по своей работе к «охотникам» торговый представитель по работе с ключевыми клиентами. В их число также входят наиболее «продвинутые» торговые представители. В некоторых компаниях, учитывая важность клиентов, на этих должностях работают менеджеры. В отличие от «охотников» торговые представители по работе с ключевыми клиентами большую часть своего времени тратят на поддержание и развитие отношений с уже существующими ключевыми клиентами. Задача данного типа продавцов заключается в установлении таких отношений с клиентами, которые позволили бы компании иметь ярко выраженное конкурентное преимущество в виде лояльности данного покупателя. Это дает компании уникальную возможность существенно сокращать время и ресурсы на продвижение своего продукта. Специалисты такого типа высоко ценятся на рынке, и за ними идет настоящая «охота» с целью переманить в другие фирмы.

Функциональные обязанности торгового персонала

В настоящее время руководителями коммерческих предприятий незаслуженно мало уделяется внимание вопросу создания функциональных обязанностей и обучения им своих подчиненных. Автор считает, что эта работа является одним из важнейших этапов по успешному управлению организацией.

Проводя данную работу, руководитель определяет положения, которые повышают эффективность деятельности всей организации, и отвечает на вопросы:

• Что должен знать сотрудник отдела продаж, чтобы эффективно выполнять свои обязанности?
• Чем он и его работодатель должны руководствоваться в повседневной работе?
• За что отвечает сотрудник в своей работе?
• Какие он имеет права?
• Кому подчиняется?
• Какие отчетные документы сотрудник должен предоставлять?
• Какие условия работы должны быть ему созданы руководителем?

Ответы на эти вопросы, записанные и доведенные до каждого члена торговой команды, призваны обеспечить понимание торговым сотрудником своего места в общей команде при выполнении своих должностных обязанностей. Это необходимо, чтобы команда работала слаженно и могла достичь наиболее высоких результатов в работе. Именно с этой целью каждый сотрудник должен знать цели всего коллектива, свое место в нем и те задачи, которые он призван решать.

Принципы разработки функциональных обязанностей:

• наличие функциональных обязанностей для каждой штатной должности в структуре отдела продаж;
• постоянное обновление функциональных обязанностей при изменении внешних или внутренних условий в деятельности предприятия;
• наличие функциональных обязанностей в письменном виде у каждого сотрудника;
• использование функциональных обязанностей при подборе персонала на вакантные должности;
• регулярная сдача зачетов торговым персоналом по знанию своих функциональных обязанностей с указанием даты проведения зачета и подписью ответственных лиц;
• использование функциональных обязанностей при проведении контроля над деятельностью торгового персонала;
• использование оценок при сдаче зачетов на знание функциональных обязанностей при проведении аттестации торгового персонала.

Разработанная и утвержденная стратегия компании определяет структуру отдела продаж и обязанности продавцов, призванных ее осуществлять. В каждой из этих структур работают продавцы, которые непосредственно осуществляют контакты с клиентами и продажу продукции. Между ними также существуют принципиальные различия по форме работы и выполняемым функциям.

Разработанная и утвержденная стратегия компании определяет структуру отдела продаж и обязанности продавцов, призванных ее осуществлять.

Основные виды структуры отдела продаж:

• Территориальная.
• Товарная.
• Потребительская.

1. Территориальная структура отдела продаж. Это наиболее простой вид структуры, если компания имеет ограниченный ассортимент продукции и не ставит перед собой глобальных целей по экспансии своего продукта. Преимущества такого вида заключаются в распределении четкой ответственности между продавцами на закрепленных за ними территориях: это могут быть области как в границах города, так и в рамках целых географических регионов. Такое разделение возможно и в больших масштабах в случае транснациональных компаний, где ответственность между менеджерами может быть разделена по странам и континентам. Другое преимущество при территориальной структуре отдела продаж заключается в возможности оперативного управления продавцами на всех этапах их работы: от проведения необходимого мониторинга данной территории и поиска потенциальных клиентов до предоставления отчетов по продажам. Однако следует сказать, что при этом на территориальных представителей ложатся дополнительные обязанности по проведению маркетинговых мероприятий или стимулированию сбыта.

2. Товарная структура отдела продаж. В случае если компания имеет очень широкий, разный по своему функциональному применению или технически сложный ассортимент продукции, структура отдела продаж должна быть товарно-ориентированной. Это означает, что продавцы в рамках компании отвечают за продажу только своего вида продукции. Явное преимущество здесь состоит в возможности для продавцов изучить свой товар и умело использовать этот фактор при осуществлении сделок купли-продажи. В качестве недостатка назовем дублирование обращений клиентов в такую компанию; им приходится иметь дело с разными продавцами разной продукции. К тому же и сами продавцы часто пересекаются друг с другом во время визитов или телефонных обращений к потенциальным клиентам. В этом случае важную роль должен играть менеджер отдела продаж, в обязанности которого входит контроль деятельности своих подчиненных при работе с клиентской базой.

3. Потребительская структура отдела продаж. В этом виде структуры доминирующую роль играют потребители. В зависимости от их классификации или местонахождения строят свою работу продавцы. Каждый из продавцов отвечает за продажу товара, предназначенного только для определенного вида потребителей. Преимущества заключаются в высокой экспертной подготовке продавцов, знающих своего потребителя и, соответственно, те свойства товара, которые данного потребителя могут удовлетворить. На языке продаж это означает проведение сделки и получение прибыли. Это очень важно для успешных продаж. И хотя такую структуру сейчас выбрали некоторые крупные компании, подобный путь развития не всегда способствует предотвращению конфликтов интересов между различными сегментами потребителей и продавцами. Имеет место пересечение интересов на одних и тех же географических территориях, что повышает издержки компании и снижает эффективность ее работы.

В каждой из рассмотренных структур работают продавцы, которые непосредственно осуществляют контакты с клиентами и продажу продукции. Между ними также существуют принципиальные различия по форме работы и выполняемым функциям.

Основные типы продавцов

Приемщик заказов. Один из самых распространенных и простых типов продавцов. Как правило, это не очень высокооплачиваемые сотрудники, работающие в офисе, основным инструментом работы которых является телефон. Приемщики заказов принимают звонки от клиентов, ведут предварительные переговоры и договариваются о проведении сделки. В основном эта работа строится на входящих звонках от клиентов при наличии постоянной и недорогой рекламы в СМИ. Преимущества для компании заключаются в наличии возможности постоянного приема звонков от потенциальных клиентов и привлечения их к работе с продукцией компании. Но при этом руководителю необходимо учитывать низкую подготовку приемщиков заказов в вопросах ведения переговоров и поиска новых клиентов.

Консультант. Данный тип продавцов появился сравнительно недавно. Консультанты используются на одном из самых важных участков работы — в местах продаж, там, где покупатель принимает решение о покупке товара. В этот ответственный момент и появляется консультант, объясняя или показывая преимущества своего товара, стараясь побудить потенциального клиента к положительному решению о покупке. Как показывают последние исследования, особенно эффективны консультанты в крупных розничных магазинах, когда перед потребителем находится большое количество взаимозаменяемой продукции и ему нелегко сделать свой выбор. Эффективность работы консультантов измеряется: количеством проданного товара во время его работы. В зависимости от различных факторов продажи могут увеличиваться на 50-200%. Для руководителя сложности могут заключаться в организационной части: поиске, подготовке, обучении и контроле за деятельностью консультантов в местах продаж.

Мерчендайзер. Другой действенный способ увеличить количество продаж товаров широкого потребления — это привлечь к работе мерчендайзеров. Они также являются активными продавцами и в условиях ограниченного места на полках магазинов отвечают за такую выкладку своего товара, которая обеспечивает наибольшую привлекательность данного товара в рамках розничного магазина. В отличие от консультантов мерчендайзеры, как правило, не вступают в контакт с покупателями и отвечают только за расположение продукции на полках. Соответственно расходы на их подготовку и обучение значительно меньше. Но для руководителя остается актуальным вопрос управления и оценки эффективности работы мерчендайзеров.

Торговый представитель. Торговые представители являются наиболее распространенным типом продавцов. Именно они несут на своих плечах основную нагрузку по выполнению всех этапов работы продавца: планированию работы, поиску клиентов, подготовке к контакту с ними, проведению переговоров и презентации продукта, преодолению возражений, заключению сделки купли-продажи, администрированию и анализу. Этому типу продавцов руководитель должен уделять первостепенное внимание. Во многом от них будут зависеть результаты отдела продаж по выполнению поставленных планов.

«Охотник». Тип «охотников» распространен в компаниях, где особенно важно расширять список ключевых клиентов, тех, кто приносит компаниям большую часть прибыли. Для поиска таких клиентов и поддержания с ними долговременных отношений и используют специально подготовленных «охотников», имеющих более широкие полномочия, чем рядовые торговые представители, и подчиняющихся непосредственно директорам по продажам. Как правило, «охотниками» становятся наиболее подготовленные сотрудники из числа торговых представителей после 2-3 лет работы на первичных должностях. Задача «охотников» — не просто увеличение количества важных клиентов, но и постоянный рост объемов продаж.

Торговый представитель по работе с ключевыми клиентами. Близок по своей работе к «охотникам» торговый представитель по работе с ключевыми клиентами. В их число также входят наиболее «продвинутые» торговые представители. В некоторых компаниях, учитывая важность клиентов, на этих должностях работают менеджеры. В отличие от «охотников» торговые представители по работе с ключевыми клиентами большую часть своего времени тратят на поддержание и развитие отношений с уже существующими ключевыми клиентами. Задача данного типа продавцов заключается в установлении таких отношений с клиентами, которые позволили бы компании иметь ярко выраженное конкурентное преимущество в виде лояльности данного покупателя. Это дает компании уникальную возможность существенно сокращать время и ресурсы на продвижение своего продукта. Специалисты такого типа высоко ценятся на рынке, и за ними идет настоящая «охота» с целью переманить в другие фирмы.

Функциональные обязанности торгового персонала

В настоящее время руководителями коммерческих предприятий незаслуженно мало уделяется внимание вопросу создания функциональных обязанностей и обучения им своих подчиненных. Автор считает, что эта работа является одним из важнейших этапов по успешному управлению организацией.

Проводя данную работу, руководитель определяет положения, которые повышают эффективность деятельности всей организации, и отвечает на вопросы:

• Что должен знать сотрудник отдела продаж, чтобы эффективно выполнять свои обязанности?
• Чем он и его работодатель должны руководствоваться в повседневной работе?
• За что отвечает сотрудник в своей работе?
• Какие он имеет права?
• Кому подчиняется?
• Какие отчетные документы сотрудник должен предоставлять?
• Какие условия работы должны быть ему созданы руководителем?

Ответы на эти вопросы, записанные и доведенные до каждого члена торговой команды, призваны обеспечить понимание торговым сотрудником своего места в общей команде при выполнении своих должностных обязанностей. Это необходимо, чтобы команда работала слаженно и могла достичь наиболее высоких результатов в работе. Именно с этой целью каждый сотрудник должен знать цели всего коллектива, свое место в нем и те задачи, которые он призван решать.

Принципы разработки функциональных обязанностей:

• наличие функциональных обязанностей для каждой штатной должности в структуре отдела продаж;
• постоянное обновление функциональных обязанностей при изменении внешних или внутренних условий в деятельности предприятия;
• наличие функциональных обязанностей в письменном виде у каждого сотрудника;
• использование функциональных обязанностей при подборе персонала на вакантные должности;
• регулярная сдача зачетов торговым персоналом по знанию своих функциональных обязанностей с указанием даты проведения зачета и подписью ответственных лиц;
• использование функциональных обязанностей при проведении контроля над деятельностью торгового персонала;
• использование оценок при сдаче зачетов на знание функциональных обязанностей при проведении аттестации торгового персонала.

Если вы ищете работу в сфере  розничной торговли, вам следует изучить названия вакансий, которые вы можете увидеть в списках. Есть много различных вариантов работы для тех, кто заинтересован в работе в розничной торговле.

Что такое розничная работа?

«Розничная торговля» означает «продажа населению». Это может быть магазин, офис или онлайн-бизнес. Розничный бизнес может состоять из одного человека без сотрудников или это может быть небольшая компания, в которой несколько сотрудников выполняют несколько ролей. Или это может быть большой магазин или сеть магазинов с несколькими отделами и специализированными позициями.

Варианты карьеры в розничной торговле

Если у вас отличное обслуживание клиентов, организационные или лидерские навыки,  розничные продажи или мерчендайзинг  вполне могут оказаться карьерой вашей мечты.

Должностные обязанности в розничной торговле

В какой-то степени ваши обязанности в розничной торговле зависят от того, какой продукт вы продаете. Кроме того, хорошее знание своей клиентской базы гарантирует, что вы достигнете своей цели по продажам в конце месяца.

Персонал розничной торговли должен быть знаком как с продуктами, которые они продают, так и с потребностями своих клиентов.

Например, человеку, продающему снаряжение для кемпинга, недостаточно знать разницу между типами спальных мешков. Чтобы обеспечить действительно превосходное обслуживание клиентов, также полезно попробовать оба из них.

Но все рабочие места в розничной торговле, независимо от отрасли или рынка, больше похожи, чем различны. Хотя есть исключения, такие как продавцы или некоторые чисто управленческие должности, большинство должностей в розничной торговле включают в себя сочетание работы за кассой и обслуживания клиентов, а также некоторые тонкие, но эффективные меры по предотвращению убытков. Некоторые работы включают в себя дополнительные продажи, но многие этого не делают.

Названия должностей, как правило, несколько различаются от одной компании к другой. Одна и та же работа может называться «сотрудником по работе с клиентами», «кассиром» или «контролером» в зависимости от того, кто является работодателем. И наоборот, обязанности могут быть разделены по-разному на разных предприятиях.

Например, в одном магазине должности кассира и продавца могут быть строго разделены, а в другом один и тот же человек может выполнять обе роли одновременно или, возможно, в другие смены. И все же определенные категории должностей, как правило, одинаковы для разных предприятий, по крайней мере, выше определенного размера.

Если вы преуспели в одном розничном заведении, вы, скорее всего, добьетесь успеха и в другом месте.

Лучшие должности в розничной торговле

Позиции начального уровня

Новые сотрудники часто работают  кассиром, кладовщиком или  продавцом, хотя для некоторых сотрудников это может быть долгосрочная должность. Некоторые люди, например, годами работают кассиром, получая при этом регулярные надбавки и повышенные пособия. Это не работа без навыков.

И кассиры, и продавцы-консультанты выступают в роли публичного лица компании и обеспечивают большую часть обслуживания покупателей в магазине. Стокеры могут не взаимодействовать с покупателями (некоторые работают, пока магазин закрыт), но они должны быть быстрыми и точными. Это должности начального уровня, потому что они не предполагают надзора за кем-либо.

• Счетчик автомобильных запчастей
• Специалист по автозапчастям
• Двуязычный представитель по розничным продажам
• Касса
• Сотрудник отдела работы с клиентами
• Помощник по отображению
• Специалист по инвентаризации
• Инвентарь
• Ввод заказа / процессор
• Наполнитель заказа
• Комплектовщик заказов
• Специалист по покраске
• Демонстратор продукта
• Специалист по обслуживанию розничных клиентов
• Розничный личный банкир
• Специалист по розничным продажам: работник розничной торговли, продавцы, продавцы, продавцы
• Специалист по розничным продажам / Фотограф
• Консультант по розничным продажам
• Представитель по розничным продажам
• Сотрудник службы безопасности розничной торговли
• Стажер по розничной торговле
• Складской служащий
• Стокер / россыпь
• Сотрудник склада — Обработчик материалов
• Продажи вин, кассиры и биржевые консультанты

Промежуточные позиции

Руководители этажей, руководители групп и другие подобные должности руководят другими сотрудниками, но часто это должности на равных. То есть ведущий кассир по-прежнему является кассиром и может не иметь настоящих полномочий, но координирует работу других кассиров, следя за тем, чтобы все делали перерывы в нужное время, и так далее.

В некоторых магазинах представители отдела обслуживания клиентов могут выступать в качестве ведущих кассиров или ведущих продавцов. В других розничных организациях эти должности разделены, но представитель службы поддержки по-прежнему имеет больше полномочий, поскольку он уполномочен справляться с взволнованными покупателями. Однако ни одна из этих должностей не является управленческой.

• Представитель службы поддержки клиентов
• Менеджер отдела
• Менеджер по этажам
• Лидер этажа
• Менеджер этажа
• Координатор рекламных акций
• Аналитик по управлению розничной торговлей
• Стажер по управлению розничной торговлей
• Специалист по розничному маркетингу
• Руководитель розничной группы
• Сервисный супервайзер
• Руководитель
• Лидер группы

Роли управления

В малом бизнесе менеджер может быть просто владельцем. В большом бизнесе, особенно с несколькими офисами, может быть несколько уровней управления. Менеджер отдела может быть тимлидом с внушительным званием, главой отдела, но не частью управления в техническом смысле. Менеджеры по продажам — настоящие менеджеры, отвечающие за обучение отдела продаж, постановку целей и квот и принятие соответствующих решений.

Менеджер магазина отвечает за все точки в сети, а региональный менеджер отвечает за несколько точек в сети. В зависимости от структуры компании могут быть и другие руководящие должности. На каждом уровне у каждого менеджера может быть один или несколько помощников менеджера. Эти должности редко предполагают какой-либо контакт с клиентом. Некоторые менеджеры даже редко разговаривают с сотрудниками начального уровня. Но понимание принципов продаж по-прежнему является важным фоном для этих должностей.

• Региональный менеджер
• Помощник менеджера по мерчандайзингу
• Помощник управляющего магазином
• Ассоциированный менеджер по продукту
• Менеджер по продажам автомобилей
• менеджер по обслуживанию клиентов
• Региональный менеджер по продажам
• Дивизиональный менеджер
• Главный управляющий
• Супервайзер по глобальной логистике
• Помощник управляющего филиалом в магазине
• Менеджер по коммуникациям и процессам стратегии розничной торговли
• Мясной менеджер
• Региональный менеджер
• Менеджер розничного магазина
• Менеджер по розничному питанию
• Менеджер по продажам
• Менеджер магазина
• Заведующий складом

Роли в закупках и мерчандайзинге

Различные позиции по закупкам и мерчандайзингу в организациях розничной торговли являются критически важными «закулисными» работами, которые позволяют магазину эффективно управлять уровнем своих запасов, контролировать свои накладные расходы, предотвращать потери и представлять свои предложения покупателям в привлекательных витринах. Люди обычно становятся покупателями или мерчендайзерами после того, как прошли путь от начального уровня.

• Помощник покупателя
• Ассоциированный покупатель товаров
• Покупатель
• Покупатель — Мода
• Покупатель – Мода – Одежда
• Покупатель косметики
• Покупатель одежды для девочек
• Доставка/Оптовый мерчендайзер
• Стажер мерчендайзера службы доставки
• Директор по планированию и распределению товаров
• Диспетчер отображения
• Показать Мерчендайзер
• Стажер по исполнительным мерчандайзингу
• Покупатель обуви
• Менеджер по запасам
• Специалист по предотвращению потерь
• Товарный аналитик
• Покупатель товаров
• Менеджер по товарам
• Планировщик товаров
• Товаровед супервайзер
• Специалист по закупкам
• Розничный покупатель
• Визуальный мерчендайзер

Что это такое?

Продавать по-новому – значит пересмотреть роль менеджера по продажам и наполнить ее новым смыслом. По крайней мере, так считают многие компании, решившиеся ввести в свой штат «заклинателей дождя» и «героев клиентского счастья».

Наше исследование показало, что в продажах развиваются, по крайней мере, две взаимодополняющие тенденции:

Обе тенденции показывают, что отдельные менеджеры в продажах выполняют все больше функций. Например, Red Bull наделяет менеджера по продажам функцией расширения существующего бизнеса, а менеджер по продажам Century Link занимается территориальным развитием продаж. Это новая степень ответственности, которая не так очевидно измерима, как успехи сотрудников клиентского блока, получающих роялти от каждой сделки. Но такой подход позволяет совершенствовать стратегию, полагаясь на сотрудников, получающих ценную информацию «из первых рук».

Поэтому компании пытаются вырваться за рамки привычных формулировок и обозначить главную ценность. Так, например, служба поддержки клиентов может называться:

В этой статье мы представляем 15 позиций из нашего обзора новых должностей в продажах.

Новые должности в сфере продаж

Как это работает?

Лучшие названия должностей необязательно оригинальны и вычурны, но они отвечают требованиям, которые стоят перед компанией, и отражают определенные социальные ожидания. В числе лучших названий рекрутинговые агентства выделяют:

Американские аналитики, отслеживая появление тех или иных должностей по штатам, определяют довольно интересные тренды: например, в 2018 году они констатировали «упадок магии», так как количество запросов на вакансии, содержащих слово «волшебник», упало на 17%. Также снизилась востребованность «рок-звезд» и «героев». Однако, на смену «героям» пришли «супергерои» – очевидная дань поколению миллениалов, выросших на кинопродукции Marvel. При этом наибольший спрос на superhero был зафиксирован в Огайо, на родине сценариста и автора комиксов Джерри Сигала, создателя образа Супермена. Поэтому такой всплеск можно считать сугубо региональной культурной «традицией».

Зато на 90% выросло число должностей со словом «ниндзя». Например, сеть мужской одежды Bonobos расширила сферу деятельности ниндзя до «ниндзя по работе с клиентами». Также на 21% увеличилась популярность «гениев», так как компании горят желанием повысить интеллектуальный уровень продаж. Традиционно востребованы Apple Genius и BMW Genius. Обе должности предназначены для высококвалифицированных специалистов по обслуживанию клиентов.

Что влияет на результат?

Британская комиссия по вопросам занятости и профессиональной подготовки в отчете The Future of Work: Jobs and skills in 2030 описала будущее продаж. По мнению экспертов комиссии, спрос на традиционных продавцов продолжит падать по мере развития онлайн-торговли. Интернет-магазины сориентируют компании на качественный маркетинг. Бизнес сосредоточится на персонализированном покупательском опыте, управляя клиентским опытом на основе данных. При этом спрос и на развитые навыки межличностного общения, как это ни парадоксально звучит, существенно вырастет.

В будущем полагаться на личные качества продавцов будет еще сложнее, чем раньше. Компании станут выстраивать системный подход с учетом новой реальности – цифровой и автоматизированной. Но человек все равно остается для других самым сильным агентом влияния, и в условиях демографического кризиса мы увидим настоящую битву за студентов. Это значит, что в продажах мы будем все чаще удивляться ярким должностям и стоящим за ними незаурядным биографиям претендующих на то, чтобы стать частью истории компании и продукта.