Динамическое ценообразование в гостиничном бизнесе

По итогу 2022 года стало очевидно, что использование гибких инструментов ценообразования – это один из основополагающих трендов в гостиничном бизнесе, который продолжит уверенно укрепляться в 2023 году. Этими данными поделился Валентин Микляев, основатель и CEO Bnovo, на традиционном итоговом вебинаре «Bnovo UP. Новые времена и новые решения».

Сегодня мы расскажем о динамике цен простыми словами и примерами, чтобы отельеры еще раз убедились в ее необходимости и эффективности.

Что такое динамическое ценообразование?

Динамическое ценообразование в системе управления Bnovo — это набор бизнес-правил для настройки автоматического изменения цены за проживание при повышении или понижении спроса в разные периоды работы отеля, с учетом уровня загрузки объекта и количества дней до заезда. Это позволяет отельерам менять тариф для гостя в зависимости от текущего спроса: чем выше спрос, тем дороже можно выставить цену за номер. А в период низкого спроса можно настроить стимулирующие правила: скидка или спецпредложение.

Например, в категории номеров «Стандартный» можно установить следующее правило: при достижении уровня загрузки номеров 50% — увеличить стоимость на 5%, при 70% — на 10%, а при загрузке 90% — повысить на 20%.

Каким средствам размещения нужна динамика цен?

Ответ логичен и прост – всем гостиничным объектам, которые хотят увеличить прибыль и внимательно следят за ситуацией на рынке. Динамическое обновление цен подходит абсолютно всем объектам размещения: крупным сетевым, средним и малым отелям, хостелам, апартаментам, санаториям, базам отдыха, глэмпингам, загородным гостевым домам и т.д. Отельеры индивидуально выбирают размер наценки или скидки к тарифу в зависимости от своей ценовой политики и уровня загрузки объекта.

С чего начать настройку динамического ценообразования?

Сначала нужно определиться, какие условия изменения цен вам интересны. Bnovo предоставляет возможность создавать бизнес-правила в зависимости:

• от загрузки определенной категории номеров
• от загрузки всего объекта

Какие тарифы можно настроить с динамикой?

Настройка бизнес-правил автоматического изменения цен возможна только для самостоятельных (основных) тарифов, потому что зависимые тарифы рассчитываются от основного и применяют свой % скидки или наценки.

Например, в вашем отеле тариф «Невозвратный» всегда ниже «Стандартного» на 10%. «Невозвратный» в данном случае – это зависимый тариф, а «Стандартный» – основной. Соответственно, динамику цен нужно настраивать именно на тариф «Стандартный», чтобы при изменении его стоимости тариф «Невозвратный» автоматически пересчитался и был всегда дешевле на 10%.

Сколько тарифов нужно создавать под каждый канал ОТА?

Да, часто возникает вопрос, нужно ли делать много тарифов под каждый канал бронирования, ведь у всех OTA своя комиссия. И если разная комиссия – это разные цены, то как же соблюдать паритет? Нужен ли он? Или сделать единый тариф для всех онлайн-агрегаторов?

Отвечаем: Bnovo всегда за паритет цен! Поэтому рекомендуем создать один тариф с одинаковой стоимостью для всех систем бронирования. Это необходимо для соблюдения единого позиционирования гостиничного объекта на всех площадках. Если вы хотите сделать спецпредложение и продавать гостю напрямую и дешевле – разместите специальный промокод (рис. 1) на вашем сайте с помощью модуля бронирования Bnovo. Но открытые цены во всех каналах OTA лучше оставить одинаковыми.

На какие данные опираться при постановке бизнес-правил?

Здесь важно знать свое «окно бронирования» — период, за который отель начинает получать бронирования на ту или иную дату. Ваше окно можно узнать в системе управления Bnovo > блок «Отчеты» > раздел «Длительность проживания и окно бронирования». Исходя из данных отчета, вы можете настроить бизнес-правила снижения либо повышения стоимости проживания по отдельной категории номеров или по всему отелю в целом.

Например, в отчете вы видите, что основная часть бронирований у вас приходит в окне за 0-5 дней до заезда. Далее, вам нужно посмотреть свою обычную загрузку за 5 дней до заезда, например, это 30% (точную цифру можно узнать в PickUp отчете Bnovo). Теперь вы можете провести эксперимент и установить правило: если загрузка объекта за 5 дней до заезда будет 40%, то нужно повысить тариф, сделав наценку, например, 20%. Если же уровень загрузки будет более 50% за 5 дней до заезда — отель может еще более выгодно продать размещение, указав наценку, например, 30%.

Другой пример бизнес-правила, которое будет работать уже после стандартного времени заселения, ведь во многих гостиничных объектах вероятность забронировать номер после 18:00-20:00 сильно снижается. Например, время заезда — 14:00. Создаем в Bnovo два диапазона времени: от 0 до 3 часов и от 4 до 10 часов после заезда — при бронировании в эти промежутки гость получит скидку, например, 10 и 15% соответственно. Также установим условие: загрузка объекта не должна превышать 60%. В итоге, если наступило 18:00, а загрузка не достигла 60%, то сработает установленное правило понижения цены на 15%.

Как динамические тарифы передаются на ОТА?

С помощью менеджера каналов и модуля бронирования Bnovo. Где тариф используется, туда цены и уходят. Другими словами, вам нужно один раз сделать необходимые настройки бизнес-правил в Bnovo, а дальше система автоматически обновляет и передает динамические тарифы на все подключенные каналы продаж OTA и модуль бронирования.

Настройки динамического ценообразования — очень гибкие!

Бизнес-правила в Bnovo создаются легко и быстро! Отельерам больше не нужно отслеживать загрузку объекта и вручную менять стоимость проживания — в системе Bnovo цены будут автоматически меняться при заданных условиях. Есть возможность делать исключения из правил (например, для бронирований в высокий сезон), фиксировать стоимость номеров на конкретную дату, а также корректировать базовые цены, от которых рассчитывается новое правило.

Пошаговую инструкцию по настройке смотрите в Базе знаний Bnovo.

Динамическое ценообразование позволяет отельерам увеличивать доход там, где ранее он мог быть упущен!

Цена — это первое, на что смотрят гости при выборе места проживания. Поэтому отелю важно эффективно работать с ценой. В статье расскажу о популярных способах ценообразования, какой из них эффективнее, и почему.

С какими ценами работают отели

Отели-клиенты TravelLine чаще всего используют три стратегии ценообразования:

1. Единая цена

   Самый простой способ ценообразования, когда отель круглый год продает номера по одной цене, независимо от сезона и ситуации на рынке. Эта стратегия самая неэффективная: она не учитывает колебания спроса, а значит, не позволит отелю заработать больше.

   

   Пример. Отель выставляет фиксированные цены 1 раз в год. В высокий сезон отель недозарабатывает, так как гости готовы платить за номер больше, а в низкий — простаивает и теряет гостей из-за высоких цен:

   Единая цена не соответствует спросу, отель теряет доход.

2. Сезонные цены

   Самая популярная стратегия ценообразования на гостиничном рынке. Она ориентируется на спрос и подстраивается под высокий и низкий сезоны. Изъян модели в том, что заранее спрогнозировать цену сложно — ситуация на рынке меняется каждый день, а не два раза в год.

   

   Пример. Отель выставляет цены на сезоны с учетом прошлогодней загрузки. Но ситуация на рынке меняется, и фактический спрос расходится с предложением:

   

   Сезонные цены работают лучше единой цены, но зависят от точности прогноза и не позволяют реагировать на изменения на рынке.

3. Гибкие цены

   Это динамическое ценообразование, когда отель меняет цены в зависимости от ситуации на рынке. Здесь учитывается множество факторов: цены конкурентов, сезонность, загрузка, календарь мероприятий города и даже прогноз погоды. Метод непростой, но самый эффективный.

   

   Пример. Отель рассчитывает и настраивает в модуле бронирования несколько уровней цен. Если меняется спрос или цены конкурентов, отель меняет свой уровень цен и получает наибольший доход. Спрос и предложение максимально близки друг к другу:

   

   Динамическое ценообразование помогает отелю зарабатывать больше, оперативно реагируя на изменения рынка.

Как отели управляют ценой

Одни стремятся к максимальной загрузке, вторые завышают цены, третьи стараются найти баланс между этими показателями. Какая стратегия эффективнее, разберем на примере.

3 гостиницы «Уют», «Турист» и «Комфорт» с одинаковым номерным фондом (10 номеров) по-разному работают с ценами:

• «Уют» увеличивает загрузку: устанавливает низкие цены — 1 000 ₽, продает 10 номеров;
• «Турист» увеличивает цену: устанавливает высокие цены — 10 000 ₽, продает 1 номер;
• «Комфорт» находит баланс: устанавливает средние цены — 3 500 ₽, продает 5 номеров.

Результаты:

«Уют» и «Турист» заработали по 10 000 ₽, но это обошлось им сильно заниженной ценой и почти нулевой загрузкой соответственно. При этом наш середнячок «Комфорт» заработал на 75% больше только за счет тонкого баланса между загрузкой и ценой.

Лучший результат дает не самая высокая загрузка и не самая высокая цена, а их оптимальное соотношение. На этом принципе строится динамическое ценообразование: когда меняется загрузка, меняется и цена.

Управлять динамическим ценообразованием теперь можно автоматически. Подключайте TL: Price Optimizer и выставляйте подходящие цены на каждый день.

Узнать подробнее

Динамическое ценообразование в гостинице

Коллеги, давайте сегодня разберемся с динамическим ценообразованием.

Как и в любом бизнесе, отельерами движет желание максимизировать прибыльность отеля. При всей видимой сложности управление доходами – это, по большему счету, анализ рыночной ситуации с целью грамотного принятия решений, чтобы, зная возможное развитие событий, зная тенденции рынка, мы могли вывести свой объект размещения на лидирующие позиции.

Необходимость подобного анализа возникла достаточно давно. Все это началось с деятельности авиакомпаний, которые начали применять различные методики еще в 80-х годах прошлого века для того, чтобы заполнять свои самолеты. Постепенно это перешло и на гостиничную деятельность, так как мы имеем достаточно схожие ситуации: непроданное место в самолете или простоявший номер в отеле так и останется лишь «пустым местом». И одна из основных задач Revenue Management – это оптимизация продаж с использованием различных методов прогнозирования спроса.

В любом случае главной задачей отельера остается продажа правильного номера правильному гостю по нужной цене. И к вопросу формирования этой самой «нужной стоимости» необходимо относиться максимально внимательно. Классической схемой ценообразования является «стратегия единой цены», когда стоимость номеров формируется на определенный срок вперед (обычно на календарный год) с учетом сезонности и не меняется в течение всего обозначенного срока.

Это означает, что независимо от спроса в тот или иной период, стоимость номеров, выставленных на продажу остается постоянной.

Казалось бы такой подход не отвечает современным представлениям о формировании рыночной цены, однако, во многих регионах, где наблюдается очень статичная и безусловно прогнозируемая ситуация с потоком клиентов, а число гостиниц измеряется относительно небольшой величиной, потребность в частой смене тарифов нет. Обычно отели в таких регионах смотрят на сезонное изменение спроса и округляют свои тарифы под определенный «высокий» или «низкий» сезон. Действительно у нас есть города, которые имеют полную зависимость, к примеру, от железнодорожного транспорта. Соответственно, если сегодня в графике движения поездов нет прибытий на вокзал некого уездного города N, то как не изменяй свою тарифную политику – гостей в отеле больше не станет.

Однако для большинства гостиниц все же более приемлемо использование динамического ценообразования, особенно это касается развитых рынков. Ведь чем больше конкуренция среди отелей, тем более «правильную» цену отельер должен предложить потенциальному гостю. Строго говоря, динамическое ценообразование (Dynamic Pricing Concept) – это концепция увеличения тарифов в периоды роста спроса и оптимизации средней цены продажи номера, и уменьшение тарифов в периоды низкого спроса для достижения более высоких показателей загрузки гостиницы.

Главное в динамическом ценообразовании – умение прогнозировать, что к интересующей нас дате будет определенный спрос, и когда этот спрос увеличивается, нам необходимо прибегать к конкретным манипуляциям с ценами для того, чтобы максимизировать результат.

Конечно, динамическое ценообразование – это трудоемкий процесс, который зависит от множества факторов. К примеру, если вы заметили уменьшение спроса на какую-либо дату в будущем, не стоит сломя голову делать новые ценовые предложения и пытаться привлечь клиентов сногсшибательными тарифами «три за десять». При более подробном анализе могут выявиться определенные тенденции, например, уменьшение окна бронирования. Соответственно понижая цены сейчас, вы привлекаете клиентов по гораздо более низкой стоимости, чем могли бы продаться им, если бы максимальное число потенциальных клиентов забронировано вас в «положенный» срок.

Stay tuned!
Виталий Дударенко

Прежде чем начать работу с динамикой, нужно рассчитать сетку динамических тарифов. Можете сделать это самостоятельно или доверить экспертам TravelLine. Оставьте заявку, и мы разработаем динамические тарифы для вашего средства размещения.

— Какой тренд на 2019 год для отелей вы можете назвать?

— Главный тренд сегодня — это здесь и сейчас. Мы больше не готовы ждать. Идеальный сервис — это сервис, который можно получить здесь и сейчас. Идеальный отель — это отель, который можно забронировать, не покидая уютный мир мобильного телефона. Поколения Y и Z, которые сейчас правят, не готовы покидать мир интернета. И тот отель, который заставит нас отправить факс, написать письмо, пойти в банк оплатить счет, будет сегодня не в тренде. И уйдет из рынка в ближайшее время, к сожалению.

Главные тренды гостиничного бизнеса сегодня — это гибкость и узкое позиционирование. Больше не существует отелей для всех. Есть гостиницы конкретные: семейный отель, отель для командировок…

На эту тему есть одна отельная байка: в семейный отель, где прекрасно отдыхают мамочки с детьми, приезжает корпоратив айтишников. Противостояние мамочек и айтишников закончилось тем, что у отеля за сутки просто рухнул рейтинг в интернете с 4,8 до 2,5. А на следующий день противоречивые отзывы «0» или «5» раскачали гостиницу до такой степени, что их просто заблокировали везде.

Гибкость нужно проявлять и в доходе. Основная цель любого бизнеса — получение дохода. Отель — тоже бизнес. Обратимся к классической экономтеории и вспомним кривую спроса. Спрос — это наша загрузка. Она постоянно изменяется. Соответственно, цена тоже должна меняться. Это и есть динамическое ценообразование. Оно ввиду общего тренда гибкости сегодня в тренде.

— Как отели начали работать с динамическим ценообразованием?

— Раньше отели устанавливали цену раз в год. На большом собрании утверждались единые тарифы, и целый год отель работал по ним. Сегодня 30% гостиниц до сих пор работают по этой схеме. Потом отельеры начали замечать, что летом туристов больше, а зимой меньше, или наоборот. Так появились сезонные цены. Это дедушка динамического ценообразования.

В других бизнесах — авиаперевозки, такси — мы уже привыкли к динамическим ценам. Например, если хотим поехать на такси дешевле, нужно успеть до часа пик, если хотим купить авиабилет дешевле, нужно бронировать заранее. Есть даже целые статьи о том, в какой день, час нужно зайти на сайт, чтобы выгодно приобрести билеты.

Почему отели, которые являются одной из цепочек туризма, не используют этот принцип? У нас для этого есть прогноз загрузки. Сегодня загрузка одна, завтра другая. Почему же цена одинаковая?

— Насколько тема динамики популярна в России?

— Российские отели очень активны. Поэтому обо всех новинках, таких как динамическое ценообразование, отельеры, конечно, уже знают и стараются оперативно применить. Но динамическое ценообразование настолько страшно выглядит на первый взгляд, что всего лишь 10% небольших и средних отелей действительно его внедрили.

Это очень меня расстраивает, потому что именно на небольших и средних отелях виден максимальный доход. У них нет возможности принять большую конференцию, поселить группу или загрузить отель корпоративными клиентами. Небольшие и средние отели работают на индивидуальных гостях. А ведь именно на них динамическое ценообразование дает лучший результат. Поэтому для российских отелей эта тема весьма актуальна и имеет большую перспективу.

— В чем выгоды динамического ценообразования в отеле?

— Выгоды очень простые. Как я уже говорила, цель любого бизнеса — это доход. Поэтому первое, о чем нам стоит думать, — о деньгах. Принцип динамического ценообразования в том, что на старте мы продаем номера чуть дешевле и зарабатываем на объеме. Те гости, которые не могут позволить ваш отель, но хотят туда попасть, забронируют раньше. Так вы получите большой объем на старте, когда загрузка отеля не максимальная. При высокой загрузке цены максимально дорогие.

Второе преимущество — контроль загрузки. Конечно, на старте всем отельерам кажется, что стопроцентная загрузка круглый год — это очень здорово. Но, к сожалению, это не так. Когда отель месяц работает при загрузке 100%, персонал попросту выгорает.

В-третьих, динамические цены позволяют получать доходы заранее. Так как на самом старте цена низкая, гости начинают бронировать раньше. У отельера увеличивается плечо бронирования. Он может спрогнозировать расходы заранее и понять, сколько денег заработает, раньше, чем приедет гость.

— Сложно ли отелям начать работу с динамическим ценообразованием?

— Нет, работать с динамическими тарифами несложно. У нас есть тарифная сетка, где каждый тариф привязан к определенной загрузке. А дальше задача превращается в ежедневную рутину: мы смотрим будущую загрузку, сверяем ее с тарифом. Какой уровень загрузки ожидается, тот тариф и назначаем в определенные дни недели.

Звучит здорово, но основная сложность заключается именно в подготовительной работе. Во-первых, эту тарифную сетку нужно разработать, во-вторых, внедрить: писать процесс, обучить персонал, приготовиться к рутинной работе. Это и есть основная работа, на которую обычно привлекают экспертов. Я сделала более 20 таких подготовительных работ отелям. На старте мы все правильно рассчитали, разработали, внедрили, и сейчас они успешно работают.

— Как вы настраиваете динамическое ценообразование в отеле?

— Я не врываюсь в отель с горящими глазами и динамическими тарифами в руках. Есть работа, которую нужно провести, прежде чем начать разрабатывать тарифную политику: сделать аудит номерного фонда, конкурентов, тарифной политики.

Что такое аудит номерного фонда? У 40% отелей различия между категориями номеров только в площади. Это действительно очень сложный момент. Например, в одном отеле мы поменяли полностью название номеров. Они ничем не отличались, кроме площади, вообще. Соответственно, номера стали называться S, M, L, XL и так далее. Это такая категоризация, которая понятна любому гостю из любой страны мира.

Еще очень важен аудит конкурентов. Бывает так, что отель уверен, что его конкурент — отель, например, напротив. На самом деле, гость при бронировании делает выбор между этим отелем и отелем в двух кварталах. Но отельер относится к своему любимому детищу немножко субъективно и не может этого увидеть. Именно в таких случаях приглашают экспертов со стороны, которые могут беспристрастно провести аудит и помочь определить пул конкурентов.

Мы с отелями всегда стараемся наметить стратегию. Если видишь цель, идти к ней намного проще. Обязательно нужно определить целевую аудиторию и УТП (уникальное торговое предложение). Когда мы понимаем, что продаем и кому, можно уже переходить к ценам.

После каждого сезона мы собираемся, подводим результаты и строим планы на будущий период. Например, один из моих клиентов — небольшой отель, который находится в крупном городе и ориентирован только на командировочных. Благодаря планомерной стратегии динамики за пять лет отель смог поднять цены более чем в два раза. Сейчас его главная задача — снижение загрузки. Потому что на максимальных мощностях отель круглый год работать не может.

Это прекрасно, когда мы понимаем, что уже зарабатываем достаточное количество дохода, и начинаем немножко уменьшать загрузку в пользу оптимизации. Это то, к чему стоит стремиться, и динамические цены нам в этом помогают.

Оставьте заявку, и мы разработаем динамические тарифы для вашего средства размещения.

Ссылка на оригинал статьи.

Динамическое ценообразование — метод, позволяющий бизнесу гибко управлять ценой. Например, когда спрос высокий, товар дороже, когда низкий — дешевле и т.п. Михаил Кропачев, эксперт TravelLine, рассказывает, как этот подход помогает зарабатывать отелям.

Например, РЖД использует динамические цены для 95% поездов. По тому же принципу давно работают авиаперевозчики, службы такси, международные сети отелей, крупные туроператоры по выездному туризму и т.п.

Российские отели только начинают этот путь. По нашим оценкам, менее 10% используют динамическое ценообразование. При этом потенциал у этого метода большой. Доход гостиницы, которая вводит его в практику, вырастает — в зависимости от его специфики — на 7−20%. И хоть это не самый простой метод, он не требует глобальных изменений. Например, не потребуется менять целевую аудиторию отеля или делать дорогой ремонт. Нужно только изменить работу с ценами.

Как отели меняют цены от загрузки?

Рассмотрим на примере разницу между классическим подходом и динамическим ценообразованием, когда отель меняет цены в зависимости от загрузки.

Как это работает? Допустим, в городе N низкий сезон, когда в целом в гостиницах мало гостей, но скоро будет крупный музыкальный фестиваль.

Два отеля-конкурента — «Уют» и «Турист» — с одинаковым количеством номеров находятся близко к месту проведения фестиваля.

«Уют» работает по старинке — меняет цены два раза в год: на высокий сезон поднимает, на низкий — снижает. В это время года цена была на уровне 1,5 тыс. руб.

«Турист» же использует динамическое ценообразование и постоянно меняет цены в зависимости от загрузки. Чем она выше, тем выше цена. При загрузке от 0 до 30% — цена 1 тыс. руб. в сутки, 31–70% —1,5 тыс. руб., 71–85% — 3 тыс. руб., 85–100% — 5 тыс. руб.

На даты фестиваля оба отеля продали все номера, но по разным ценам. За три дня фестиваля «Уют» заработал 126 тыс. руб., а «Турист» увеличивал цены по мере роста загрузки и заработал 204 тыс. руб. — на 62% больше.

Так, за счет динамики на основе одной только загрузки можно обойти конкурента и значительно повысить доход.

Что еще влияет на цену и как ей управлять?

Динамика работает еще эффективнее, когда помимо собственной загрузки отель учитывает ситуацию на рынке: среднюю загрузку по городу, цены конкурентов, события.

Например, если бы «Турист» заранее учел всплеск спроса на даты фестиваля и заранее открыл продажи по более высоким ценам, то заработал бы еще больше.

Следить за изменениями на рынке и управлять ценами нужно каждый день. В этом сложность динамического ценообразования. Чтобы делать это вручную, надо разбираться в технологиях управления ценами и уделять прогнозу несколько часов в день. В крупных отелях этим занимается revenue manager — специалист по управлению доходами. Этот процесс можно автоматизировать с помощью специальных ИТ-решений — RMS.

На рынке есть продвинутые американские и европейские RMS-системы. Рассчитывая цены, они используют сложные алгоритмы, которые учитывают большое количество факторов. Подобные ИТ-решения предлагают и российские разработчики. Как правило, они дешевле, но и менее функциональны.

Каким отелям подходит динамика?

Из примера может показаться, что динамика — эффективный инструмент, который может помочь абсолютно любой гостинице получать дополнительный доход. Но он подходит не всем отелям и, конечно, не каждому бизнесу.

Для отелей, к примеру, есть минимум шесть критериев, которые стоит учитывать, определяя, подходит ли отелю динамическое ценообразование:

• среднегодовая загрузка больше или равна 40% (гостиница не простаивает, гости едут к вам круглый год);
• ваш отель (все корпуса) находятся по одному адресу;
• гостиница работает в низком или среднем ценовом сегменте (гости таких отелей более чувствительны к изменению цены);
• в вашей гостинице больше десяти номеров (так проще окупить затраты на настройку динамики);
• эластичный спрос (даже небольшое изменение цены влияет на спрос);
• у вас есть равноценные конкуренты (они похожи на вас и тоже работают с динамикой).

Если отель не соответствует одному из этих критериев, это еще не значит, что динамика ему категорически не подходит. Чтобы узнать точно, надо оценить все характеристики отеля в комплексе.

Некоторые из этих критериев можно переложить и на другие сферы бизнеса: ценовой сегмент, эластичный спрос и наличие равноценных конкурентов. На мой взгляд, динамика может стать точкой роста для кинотеатров, ресторанов, компаний по доставке еды.

Например, «Яндекс.Еда» увеличивает стоимость доставки, когда количество заказов растет, а курьеров не хватает. Чаще всего это бывают выходные, дождливые или праздничные дни. При таком подходе все, кто хочет получить еду быстро, как и в обычный день, получат ее, но немного дороже. А те, кто хочет сэкономить, переждут пиковый спрос и закажут доставку по обычной цене.

Через два-три года динамическое ценообразование прочно закрепится на рынке гостеприимства. Отельерам важно вовремя поймать этот тренд и научиться эффективно управлять ценами, чтобы быть конкурентоспособными.

Источник!