Деловые встречи переговоры презентации в международном бизнесе

Подготовка и проведение переговоров в международном бизнесе

Проведение международных переговоров требует от их участников тщательной предварительной подготовки. Чтобы переговоры были эффективными, их участники должны придерживаться следующих условий:

• интерес к предмету разговора должен быть у всех сторон;
• лица, уполномоченные вести переговоры, должны обладать достаточными правами в принятии окончательных решений;
• участвующие лица должны быть в достаточной степени компетентными в разрешаемом вопросе;
• при ведении переговоров должны учитываться интересы всех сторон, а стороны должны быть готовы идти на компромиссы;
• партнеры должны обладать доверием друг к другу.

Цель переговоров состоит в том, чтобы убедить партнера по переговорам в принятии предложения. Однако достичь этого можно только если помнить о необходимости сотрудничества, что означает стремление к поиску общих интересов, «общего знаменателя».

В зависимости от количества и темы обсуждения, выбирается формат переговоров. Это может быть конгресс, саммит, конференция, совещание, встречи и т.д. К организационным моментам относится определение повестки дня, а также места и времени проведения переговоров. Также следует определиться с выбором самого здания и составом делегаций. Далее следует подумать над условиями их размещения, обеспечения техникой, связью и транспортом. Должен быть выработан регламент и составлен план рассадки участников.

В теоретическую подготовку к международным переговорам входит:

• подготовка переговорной концепции;
• анализ предполагаемой позиции партнеров;
• выработка собственной стратегии и тактики ведения переговоров;
• подготовка документов, презентаций и т. д.

«Переговоры в международном бизнесе» 👇

Для успехов в переговорах следует четко определиться с тем, какие интересы преследуются, чего следует обязательно добиться, т.е. какова цель переговоров. Это позволит сформулировать собственную позицию. Цели могут быть разными, как достижение договоренности или определение ее условий до простого информирования о наличия своих интересов. Залогом успеха станет тщательное продумывание беседы, даже ее репетиции, отработка всех деталей и определение нескольких сценариев. Тогда в нужный момент беседы вступает в дело подходящий сценарий, а реакция на любые события будет быстрой. Российские бизнесмены часто проигрывают переговоры только потому, что слишком небрежно отнеслись к подготовке, а их предложения в итоге носят слишком общий характер.

Разумным будет составить сценарий беседы, в том числе задействовать доверенных людей для разыгрывания самого диалога переговоров. Это может помочь потренировать ораторские навыки, навыки убеждения, а также самообладания. Кроме того, следует тщательно продумать о собственной защите, т.е. определить свои наиболее уязвимые места и то, как их скрыть, найти подходящее объяснение и т.д. При необходимости организовать встречу со специалистом, который разбирается в том или ином вопросе, который поможет разобраться в тех областях, где сам участник переговоров некомпетентен.

Методы и порядок ведения переговоров

Переговоры включают в себя несколько этапов. Первый этап носит характер начального или дискуссионного, когда уточняются невыясненные моменты. На втором этапе приводится аргументация сторон и определяются общие рамки будущего соглашения. На третьем заключительном этапе вырабатывается общая позиция и заключается договоренность.

Как правило, еще перед первым этапом позиции сторон ясны, но необходимо уточнение по ним тех или иных моментов для выявления точек соприкосновения. Таким образом, на первом этапе выясняются наиболее существенные принципиальные черты будущего договора без второстепенных деталей.

На втором этапе переговоров происходит непосредственное обсуждение, которое можно вести разными методами.

Так, вариативный метод требует в начале определить идеальный вариант, а потом выделить те его аспекты, от которых можно отказаться, чтобы пойти навстречу партнеру. Предлагается взгляд на проблему шире, затронув весь предмет деятельности.

Метод интеграции состоит в том, чтобы постараться убедить партнера посмотреть на проблему сверху, оценив последствия в системе через разнообразные общественные связи, используя принцип кооперации. Это помогает, когда партнер целиком поглощен только собственными узкими интересами.

Метод уравновешивания состоит в том, чтобы еще на стадии подготовки как бы встать на место партнера и посмотреть на ситуацию его глазами, а значит, продумать все возможные контраргументы. Задача не в том, чтобы их игнорировать, а в том, чтобы найти достойные ответы и выработать компромиссное решение.

Последний метод – компромиссный – предусматривает, что участники постепенно по этапам подходят к заключению соглашения. Партнеры при встрече с проблемами делают небольшой шаг назад в своих требованиях, выдвигают новые предложения, оценивая собственные риски. Это общие методы, в рамках которых существуют свои конкретные методы и приемы, способы и принципы ведения переговоров.

Анализ итогов переговоров

Переговоры закончены тогда, когда проанализированы их итоги, будь они положительными или отрицательными. Чтобы сделать это, необходимо вспомнить те цели, которые стояли, и сравнить их с результатами. Кроме того, оценки требуют те действия, которые теперь придется совершить после окончания переговоров, взятые на себя обязательства и т.д. Это поможет сделать правильные выводы для будущих переговоров.

Анализ деловых переговоров должен проводиться на всех уровнях: как на индивидуальном, так и на высшее уровне руководства. Это предполагает анализ и самоанализ всех совместных усилий, выяснение причин собственной слабости или неубедительности, в том числе ошибки на стадии подготовки.

Другое направление анализа результатов предполагает выяснение мер и определение мероприятий, которые связаны с итогами переговоров. Необходимо назначить исполнителей, поставить новые цели, определить сроки и т. д.

1

2


Meetings: (деловые встречи, бизнес-туризм) организация деловых встреч за рубежом, проведение бизнес-семинаров и корпоративных выездов; Incentives: (инсентив-мероприятия) поощрительные поездки для сотрудников и партнеров, а также огромный выбор программ корпоративного отдыха Conferences: (конференции, конгрессы) организация посещения и участия в международных выставках и конференциях; Events: (выставки и мероприятия) организация индивидуальных или групповых туров с целью посещения международных мероприятий. MICE — это: MICE ЭТО:

3


Баку MICE в Баку это: — Суперсовременные технологии -Национальный колорит -Широкий выбор — Незабываемые впечатления Теперь в столице Азербайджана огромный выбор площадок для проведения представительных деловых встреч. Приятное дополнение к таким мероприятиям — отдых в шикарных спа-центрах, которые представлены в отелях города, и разумеется, знакомство с самим Баку. Разнообразие архитектуры, богатство национальной кухни и гостеприимство местных жителей оставят самые теплые впечатления у всех гостей этого удивительного города. Современный Баку это город будущего, которое уже наступило!

4


За последний год, гостиничный рынок столицы Азербайджана, Баку пополнили пять новых 5* отелей : — Hilton Baku — JW Marriott Absheron Baku — Four Seasons Hotel Baku — Kempinski Вadamdar — Jumeirah Bilgah Beach Hotel Luxury-новинки

5


Отель Hilton Baku построен с применением самых высоких технологий и оборудован интеллектуальной системой управления. Гостиница расположена в центре города, рядом с Приморским парком. В Hilton Baku 25 этажей и 309 номеров. Oтель располагает четырьмя ресторанами, тремя барами, конференц- и выставочными салонами, самый крупный из которых — на 750 мест. В инфраструктуру гостиницы входят также пять банкетных залов. К услугам гостей — спа-центр. Последний, 25-й этаж отеля, очень примечателен. Здесь расположен Roof Bar», который поворачивается вокруг своей оси на 360 градусов, что позволяет гостям насладиться панорамой Баку. Читать далее.. Hilton Baku

6


JW Marriott Отель JW Marriott Absheron Baku расположен в самом центре Баку. В гостинице 243 номера, включая 15 люксов и президентские апартаменты, из окон которых открываются великолепные виды на Каспийское море. Гостиница располагает бизнес-центром. Конференц-залы свободной конфигурации площадью 3200 кв. м дополняет великолепный бальный зал с панорамными видами. Это идеальное место для проведения банкетов и гала-ужинов. Идиллический спа-центр с видом на море представляет собой прекрасное место для отдыха и восстановления сил. На крыше расположен закрытый бассейн. К услугам гостей — четыре ресторана, в которых можно насладиться кулинарными изысками азербайджанской, турецкой, иранской, итальянской и индийской кухни. Читать далее..

7


Отель Four Seasons Baku расположен в Старом городе в пяти минутах ходьбы от приморского бульвара. Отель предлагает гостям размещение в 171 комфортабельном номере, в числе которых 29 апартаментов. Конференц-залы гостиницы имеют общую площадь более 1865 кв. м (включая большой и малый банкетные залы и пять залов для встреч и переговоров). К услугам гостей — итальянский ресторан Zafferrano, ресторан Kaspia, который специализируется на блюдах из морепродуктов, лобби бар. Отель также располагает шикарным спа- центром. Читать далее.. Four Seasons

8


Отель Jumeirah Bilgah Beach Hotel построен на берегу Каспийского моря на востоке столицы Азербайджана, в 15 км езды от аэропорта и 30 минутах от исторического центра и деловых районов города. 18-этажный отель предлогает гостям 176 номеров и 14 коттеджей. К услугам гостей метровый частный пляж. На территории комплекса находятся восемь ресторанов, аквапарк, площадка для баскетбола, теннисные корты, крытый и открытый бассейны, тренажерный зал, спа-салон, боулинг-клуб и залы для проведения торжеств и конференций. Читать далее.. Jumeirah Bilgah

9


Отель Park Hyatt Baku удобно расположенный рядом с отелем Hyatt Regency в самом сердце делового центра столицы, на расстоянии пешей прогулки от бизнес-центра Caspian Plaza и правительственных учреждений. Всего в 10 минутах езды от отеля находятся Ичери Шехер –старый город Баку, Девичья башня, торговый центр города и крупнейший порт на Каспийском море – Бакинский.Park Hyatt является одним из лучший отелей в Баку и предлагает вам 159 роскошных номеров и люксов с видом на бассейн, сад или город. Функциональные конференц-залы подойдут для любого мероприятия: от корпоративных праздников до конференций и презентаций. Читать далее.. Park Hyatt

10


Отель Hyatt Regency Baku является одним из лучших мест для проведения бизнес-встреч в Азербайджане. Зал Губа, мультифункциональные конференц-залы и со вкусом украшенные банкетные залы подойдут для любого мероприятия в Баку: от корпоративных праздников до пресс-конференций и презентаций. Банкетные залы гостиницы будут идеальным выбором для проведения свадьбы в Баку. Отель предлагает своим гостям услуги уникального СПА и фитнес клуба Оазис, где Вы можете провести спортивный и расслабляющий отдых в Баку. Широкий спектр услуг позволит Вам заняться активным спортом или же насладиться массажем. Читать далее.. Hyatt Regency

11


Отель Kempinski Badamdar предлагает 283 просторных и роскошно украшенных номеров и люксов, а также 37 шикарных апартаментов. К услугам гостей на территории гостиницы работают три ресторана и два бара, специализирующихся как на международной, так и азербайджанской кухнях. Конференц- центр, созданный по последним мировым стандартам, бальный зал, 14 залов для переговоров разной площади, 36 современных офисов для заседаний и конференц-зал на 450 человек. Также в отеле «Kempinski Badamdar» функционирует уникальный для Азербайджана spa-центр площадью в 2500 кв.м. Читать далее.. Kempinski

12


Отель Park Inn расположен в самом центре Баку, вблизи бухты Каспийского моря. Отель находиться в деловом и культурном районе города. Торговые центры располагаются поблизости в минутах ходьбы. Из окон отеля открывается потрясающий вид на город и на Каспийское море. Отель находится в 30 минутах от международного аэропорта имени Гейдар Алиева. 248 современных номеров, бизнес центр со всем необходимым оборудованием, бар, ресторан, 5 современных конференц залов, банкетный зал с просторным фойе, сувенирный магазин, обслуживание номеров 24 часа, охраняемая открытая стоянка. Читать далее.. Park Inn Baku

13


Проект MİCE.az создан в рамках популяризации Азербайджана на карте международной MICE индустрии компанией Victory Tour, с головным офисом в городе Баку и нацелен на предоставление качественных услуг по организации мероприятий различного уровня. Компания Victory Tour была основана в 2005 году группой специалистов имеющих большой опыт в туризме. Как в Азербайджане так и за рубежом у компании состоявшиеся отношения с партнерами во всех областях имеющих отношение к туристическому бизнесу, таких как авиакомпании, посольства, гостиницы, страховые компании и т.д., что позволяет предоставлять нашим заказчикам широкий выбор предложений и услуг. На ряду с MICE.az компания Victory Tour осуществляет параллельные проекты, такие как на популяризацию туристического потенциала Азербайджана, а также – онлайн ресурс по выписке авиабилетов. Подробнее.. Victory Tour Проекты Victory Tour

14


Наши Клиенты

15


КЛИЕНТЫ О НАС Посмотреть все отзывы

16


Каждое Ваше обращение очень важно для нашей команды. Для оформления запроса на MICE либо получения дополнительной и более подробной информации обращайтесь по следующим контактам: Сергей Лавренов Начальник отдела делового туризма Адресс: AZ1065 / Ул. Дж. Джаббарлы 40, Баку, Азербайджан Caspian Business Center Офис: (+99412) внтр. 213 Moб: (+99450) Skype: mice.az WEB: victorytour.az ; mice.azvictorytour.azmice.az ОФОРМИТЬ ЗАКАЗ

17


Перейти на сайт..

1. Специфика проведения деловых переговоров с зарубежными партнерами

Каншаев В. В.

2. 1. Контекст деловых переговоров

• Международные переговоры – коммуникация между
сторонами для достижения своих целей, при которой
каждая из сторон имеет равные возможности в контроле
ситуации и принятии решения.
• Стадии переговоров:
1) Подготовка к переговорам;
2) Переговорный процесс;
3) Завершение переговоров и анализ их результатов.

3. Характерные особенности переговоров

Наличие проблемы
Сходство и различие интересов сторон
Взаимозависимость участников переговоров
Сложная структура
Общение сторон
Совместное решение проблемы

4. 2. Специфика национальных стилей ведения переговоров. Американский стиль ведения переговоров.

• Высокий профессионализм, энергичность;
• Самостоятельность при принятии решений;
• Не слишком официальная атмосфера ведения
переговоров;
• Нередко проявляют эгоцентризм, считая, что при ведении
переговоров их партнер должен руководствоваться теми
же правилами, что и они;
• Задают много вопросов, стремятся обсудить не только
общие подходы, но и детали.

5. Японский стиль ведения переговоров.

• Стиль уклонения от резкого столкновения позиций в ходе
переговоров;
• Стремятся не только решить деловые вопросы, но и
наладить личные отношения с партнером;
• Осторожны и осмотрительны в процессе обмена
мнениями;
• На уступку отвечают уступкой, пунктуальны.

6. Немецкий стиль ведения переговоров

• Четко прорабатывают собственную позицию,
ориентированы на успех;
• Предпочитают строгую последовательность в обсуждении
вопросов;
• Рациональны, бережливы, расчетливы;
• Отличаются профессионализмом и аккуратностью в
выполнении принятых обязательств.

7. Французский стиль ведения переговоров

• Ориентированы на логические доказательства в
дискуссиях;
• Ведут переговоры достаточно жестко, обычно не имея
запасной позиции;
• Галантны, скептичны, расчетливы, хитроумны и находчивы
на переговорах;
• Ориентируются на личные связи и знакомства;
• Досконально изучают все аспекты предложений
оппонента.

8. Арабский стиль ведения переговоров

• Представители арабских стран ценят традиции;
• Постоянно ждут похвалы и болезненно реагируют на
критику;
• На переговорах близко подходят к собеседнику, часто
прикасаются к нему;
• Деловые встречи не имеют точного времени начала и
окончания;
• Ценят искренность и рассчитывают на взаимное уважение.

9. 3. Разработка стратегии деловых переговоров с учетом разницы культур

• Подготовка переговорной концепции;
• Анализ предполагаемых целей и позиции партнера;
• Определение стратегии и тактической линии;
• Подготовка выступлений, речей, документов, проектов
резолюций.

10. 4. Российский стиль ведения переговоров

• Русские сосредоточены в основном на общих целях и
относительно мало внимания уделяем тому, как их можно
достичь;
• Российские бизнесмены предпочитают действовать
осторожно, не рисковать;
• Часто в начале переговоров стараются занять прочную
позицию;
• Быстрая смена настроений и установок в отношении
партнера

Деловые встречи

Деловые встречи представляют собой мероприятия (включая протокольные), цель которых – способствовать установлению взаимовыгодных контактов между представителями бизнеса.

Чаще всего встречи организовывают компании, имеющие значительное число партнеров как в своей стране, так и за границей.

Виды деловых встреч

Выделяют несколько видов подобных мероприятий. Все они могут при том быть международными, отраслевыми, научными.

Конференция необходима для обсуждения конкретной проблемы. Такая деловая встреча проходит в формате отдельных выступлений. Фактически, конференция является совещанием группы специалистов в определенном вопросе и может быть сосредоточена в одном или разных (распределенная форма) местах по территориальному признаку.

Съезды организовываются для дистрибьюторов и дилеров.

Бизнес-семинар – учебно-практическое мероприятие, проводится в форме обсуждения тематических сообщений.

Презентация призвана привлечь внимание общественности к новой продукции, фирме, определенным достижениям, итогам работы.

Круглый стол организовывается в случае обсуждения социально значимого вопроса, требующего широкого общественного внимания. В нем обязательно участие экспертов, способных дать происходящему объективную оценку. Также на круглые столы принято приглашать прессу, чтобы получить полное освещение в СМИ всех основных точек зрения на проблему.

Существуют и специальные мероприятия для журналистов: пресс-конференции, брифинги, торжественные открытия, пресс-ланчи, дни открытых дверей.

Пресс-конференция и брифинг предназначены для озвучивания позиции фирмы. Обычно ее представители делают заявления для журналистов и отвечают на их вопросы. Брифинг отличается более сжатой формой. Является реакцией на определенное происшествие, представляющее интерес для компании.

Церемония открытия – шоу, призванное увеличить интерес к новому объекту и осветить все его преимущества.

День открытых дверей позволяет ознакомить максимальное число заинтересованных лиц с основными принципами работы фирмы.

Пресс-ланч – способ добиваться лояльности ключевых СМИ региона. Для его проведения выбирают престижное. Круг допущенных на мероприятие сознательно ограничивается, причем со стороны компании обязательно присутствуют первые лица.

Фуршет (коктейль, банкет) подразумевают неформальную обстановку. Цель такого мероприятия – помочь компании-организатору и ее гостям установить максимальное количество новых связей и завязать знакомства.

Официальные и неофициальные деловые встречи

Официальные и неофициальные мероприятия различаются по составу участников и предполагаемому результату:

• официальные (с протоколом, строгой процедурой);
• неофициальные (напоминающие обычное неформальное общение, без обязательного документированного оформления результатов);
• внешние (с партнерами или клиентами);
• внутренние (между работниками одной организации).

Этапы деловых встреч

Обычно любая встреча подразумевает реализацию четырех обязательных этапов:

• уточнение точек зрения, позиций сторон;
• обсуждение и аргументация выраженных взглядов. На этой стадии обычно проявляются конфликты и борьба интересов;
• достижение компромисса, согласование позиций, приход к соглашению по каждому обсуждаемому вопросу;
• анализ результатов и выполнение договоренностей. Этот этап отдален от остальных по времени.
  • обеспечение профессионального общения специалистов одной сферы;
  • коллективный поиск и разработка рабочих замыслов;
  • поддержание контактов;
  • координирование действий, контроль над реализуемыми проектами;
  • поддержка деловой активности.

Цели и задачи деловой встречи

Но главная цель – убедить партнера поступать определенным образом, согласиться с предложенным вариантом действий.

Программа и сценарий деловой встречи

Для успеха переговоров необходима тщательная подготовка, которая обычно включает решение организационных проблем и подготовку сценария собственно встречи.

К первой группе задач относятся разработка повестки дня, выбор времени и места проведения встречи, количества, состава и полномочий участников, регламента и количества раундов.

Составление программы компания обычно поручает специально назначенному сотруднику.

Программа должна быть детальной и включать в себя четкий перечень мероприятий по обеспечению:

• подбора состава участников со всех сторон;
• встречи прибывающих, трансфера, размещения;
• питания и культурно-развлекательной программы;
• собственно переговорного процесса.

В программе должны быть указаны ответственные за реализацию каждого этапа. Ее обязательно согласовывают со всеми сторонами, принимающими участие в переговорах. При этом важно уточнить, чьей обязанностью будет ведение протокола встречи. Если же предполагается международный формат, необходимо выяснить и вопрос, кто должен будет обеспечить переводчика.

Поскольку во время деловых визитов принято организовывать не только официальное, но и неформальное общение сторон (невзирая на официальный характер мероприятия), программа должна включать свободный день, предназначенный для этого.

Переводчик английского языка для деловой встречи

Чаще всего бизнес-мероприятия требуют перевода с/на английский язык. При выборе переводчика следует учитывать ряд факторов:

• знание терминологии;
• наличие опыта подобной работы;
• умение быстро ориентироваться в изменениях ситуации;
• умение переводить четко, быстро, последовательно.

Лучше заранее предупредить специалиста о тематике встречи и о принятом на ней дресс-коде.

Ведущий на деловую встречу

Его задача – направлять ход переговоров. Это может делать один человек или команда. В первом случае упрощается процесс принятия решений – все делает один работник, и на нем же лежит вся полнота ответственности.

Во втором случае уменьшается вероятность ошибки – в команде могут присутствовать специалисты в разных областях. Но условием успеха является слаженность ее работы, иначе оппонент может использовать внутренние разногласия в своих целях.

Результаты, итоги деловой встречи

Позитивный результат переговоров требует обязательного повторения их основных достижений. Это необходимо для того, чтобы все участники осознали достигнутое и восприняли итог переговоров как достижение. Полезно будет и договориться о следующей встрече.

Если же результаты негативны, важно суметь корректно выйти из контакта.

Особенности деловых встреч с клиентом в России

Иностранцам важно учитывать, что русские предприниматели предпочитают договариваться в неформальной обстановке, но при том внимательно оценивают партнера по внешнему виду. Нужно быть готовым к тому, что одни переговоры результата не дадут, потребуется несколько встреч. Можно использовать как официальные, так и личные каналы связи. Русские бизнесмены отличаются пунктуальностью и не любят пустых обещаний.

Деловые встречи на выставках

Деловые встречи на выставке наиболее выгодны, поскольку собственные службы мероприятия помогут договориться с клиентом, спланировать встречу и обеспечить реализацию всех поставленных целей.

ЦВК Экспоцентр постоянно проводит тематические выставки разного направления, где каждый производитель может найти новых партнеров и клиентов.

---

Ещё интересные ссылки на статьи

Как назначить и пригласить на деловую встречу: приглашения, предложения?
Деловая встреча на выставке
Где провести деловую встречу в Москве?

---

Посещайте и участвуйте в интересных мероприятиях и выставках в удобный для Вас месяц!

Читайте интересную подборку статей и полезной информации.