Ценный конечный продукт руководителя компании



Что это такое?
Ценный конечный продукт – это не про товар, как вы могли сразу подумать, это про результат труда сотрудников и их руководителя. То есть ЦКП журналиста будет статья, менеджера по продажам – выручка, полученная после продажи, а бухгалтера – составленные отчеты.



Зачем нужен?
Каждый работающий человек должен четко представлять, ради чего он прикладывает усилия. То есть ценный конечный продукт – это цель, к которой он должен постоянно стремиться. Главное – ее правильно сформулировать.

В статье рассказывается:

  1. Что такое ценный конечный продукт
  2. Ценный конечный продукт компании
  3. Ценный конечный продукт сотрудника
  4. Формулирование ценного конечного продукта
  5. Почему менеджеры не понимают своего конечного продукта
  6. Статистика как метод контроля ЦКП
  7. Пройди тест и узнай, какая сфера тебе подходит:
    айти, дизайн или маркетинг.

    Бесплатно от Geekbrains

Что такое ценный конечный продукт

Ценный конечный продукт (ЦКП) является окончательным результатом деятельности одного работника или группы, который и оплачивается.

В данном понятие каждое слово важно.

Ценный – это значит представляет ценность для организации и заказчика. К примеру, пост, статья – всё это считается конечным продуктом. Просто текст не имеет ценности, но если он привлекает новых клиентов, собирает просмотры и лайки, то становится ценным. То есть пост, благодаря которому добавилось два потенциальных покупателя, и пост, привлёкший тысячу новых заказчиков, одинаково ценны.

Ценный конечный продукт компании

Ценный конечный продукт компании

Под «конечным» подразумевается законченный этап работы. К примеру, маркетолог считает, что конечным результатом его деятельности является правильно настроенная рекламная кампания или анализ целевой аудитории. Однако это неверно, потому что здесь нет результата – только процесс.

В данном примере конечным продуктом будет считаться число новых клиентов, которые перешли через рекламу. Но только если специалист самостоятельно разрабатывал форму заявки.

Продукт – это что-то, что можно посчитать или хотя бы почувствовать. Редактор следит за статьёй и может узнать число прочтений и откуда пришли люди. Маркетологу видно, сколько пользователей совершили целевое действие с его рекламой. У продавца продуктом является выручка за смену.

Ценный конечный продукт компании

Обязательно необходимо правильно определить, какой конечный продукт должен быть, чтобы удовлетворить пожелания клиента. Допустим, вы являетесь собственником магазина по продаже бытовой техники и ЦКП для вас – это доход с продаж. Когда человек придёт за холодильником, ваши сотрудники будут всеми силами стараться уговорить его приобрести самую дорогую модель, но скорее всего, после долгих убеждений клиент уйдёт, ничего не купив.

Скачать файл

А вот если бы конечным продуктом были не продажи, а довольный покупатель, то продавцы поступали бы по-другому: первым делом узнали бы у человека его предпочтения и какие характеристики должны быть у холодильника. Благодаря этому сотрудник вашего магазина смог бы предложить покупателю наиболее подходящий под его потребности вариант, а клиент совершил бы покупку и остался удовлетворённым.

Очень важно, чтобы все ваши работники знали цель своей деятельности. Для этого необходимо обозначать ЦКП как миссию. Так ваша организация будет развиваться, а все сотрудники работать на её благо.

Ценный конечный продукт сотрудника

Понимание того, каким должен быть ценный конечный продукт работы сотрудника, помогает улучшить рентабельность организации. Когда руководитель знает, какой итог от каждой деятельности необходим, он может составить грамотные инструкции, контролировать, как работники выполняют свои обязанности, оценивать эффективность их труда.

Директор, который знает ценный конечный продукт каждой должности, может создать правильную и прибыльную организационную структуру. С её помощью каждый работник будет выполнять свои обязанности и нести за них ответственность. К тому же она равномерно распределяет работу между сотрудниками, благодаря чему все проекты будут выполняться в срок.

Чтобы лучше разобраться во всём, подробнее поговорим о ценных конечных продуктах конкретных должностей.

ЦКП менеджера по продажам

Конечный продукт менеджера – это выручка (не путать с прибылью, потому что за неё отвечает финансовый директор). То есть главной целью продавца является приток денежных средств.

Для организации в качестве ЦКП должно выступать удовлетворение клиентов, но продавец за это не отвечает. На то, насколько довольным останется покупатель, влияет большое количество факторов: качество товара и обслуживания, присутствие системы бонусов, дизайн магазина и многое другое. Так что это ЦКП фирмы. Даже если все сотрудники должны стремиться к нему, менеджер всё же работает для выручки.

pdf иконка

Топ-30 самых востребованных и высокооплачиваемых профессий 2023

Поможет разобраться в актуальной ситуации на рынке труда

doc иконка

Подборка 50+ ресурсов об IT-сфере

Только лучшие телеграм-каналы, каналы Youtube, подкасты, форумы и многое другое для того, чтобы узнавать новое про IT

pdf иконка

ТОП 50+ сервисов и приложений от Geekbrains

Безопасные и надежные программы для работы в наши дни

Уже скачали 20117 pdf иконка

ЦКП бухгалтера

Многие не понимают, какой конечный продукт в этой должности, ведь бухгалтер не делает ничего осязаемого. И всё-таки этот специалист очень важен для каждой компании, потому что он следит за сохранностью активов фирмы, ведёт учёты, а полученные данные заносит в отчётные документы.

ЦКП маркетолога

Главная задача маркетолога состоит в том, чтобы сделать товар максимально привлекательным для клиента: красиво упаковать, правильно подать. Конечный продукт у него – это возросшие продажи благодаря его рекламной кампании.

ЦКП руководителя

Теперь узнаем, ради какого конечного продукта должен трудиться руководитель.

Большое количество начальников считает, что для них ЦКП – это грамотное выстраивание деятельности в компании и предоставление всего необходимого. Но это не результат, а функции, которые должны к нему привести. Так что ценным продуктом руководителя является вся работа организации. Если ваша компания занимается юридическими услугами на аутсорсинге, то ваш ЦКП – не реестр инструкций, а отсутствие у заказчиков проблем с законодательством.

Как продавать услуги: разбираемся в нюансах

Читайте также

Для фирмы по установке окон ценный конечный продукт – это получение денежных средств за качественную работу на объекте клиента.

Не стоит забывать, что ЦКП считается законченный процесс. При возникновении ситуации, в которой оплата не поступила, или окна заказчик не принял, конечного продукта не было.

Формулирование ценного конечного продукта

Для формулировки ЦКП нужно иметь в виду следующее:

  • Окончен ли процесс. Нужен именно окончательный результат. К примеру, конечный продукт сотрудника производства — это не процесс работы, а готовый качественный товар.
  • Итогом должно быть что-то осязаемое (договор, продукция, чертежи, накладная и так далее).
  • Конечный результат должен нести ценность. То есть работники не просто делают продукт, а прикладывают все усилия, чтобы он был качественным и не имел брака.

Только до 27.03

Скачай подборку тестов, чтобы определить свои самые конкурентные скиллы

Список документов:

Тест на определение компетенций

Чек-лист «Как избежать обмана при трудоустройстве»

Инструкция по выходу из выгорания

Чтобы получить файл, укажите e-mail:

Подтвердите, что вы не робот,
указав номер телефона:


Уже скачали 7503

Для правильного обозначения ценного конечного продукта каждого работника необходимо взять за основу долгосрочные цели организации. Руководитель должен поставить для начала Smart-цель, которая имеет срок выполнения. Её нужно будет разбить на подзадачи. После этого список задач состыковывают со структурой компании и раздают их каждому отделу или сотруднику. Если всё сделать грамотно, то подзадачи станут ЦКП штатов.

Есть ещё один метод, с помощью которого можно сформировать ценный конечный продукт – опираясь на клиентов. Нужно выяснить, что необходимо покупателям и что они ценят. Как правило, люди смотрят на качество товаров, услуг, нестандартные подходы, полезную и уникальную информацию, предоставляемую компанией бесплатно, рейтинг организации. За каждый критерий будет отвечать соответствующее подразделение: за качеством следит производственный цех, за обслуживанием отдел продаж.

Почему менеджеры не понимают своего конечного продукта

У каждого работника должен быть такой ЦКП, который поможет компании добиваться главных целей. Когда менеджер работает отдельно от всех, а не в команде, то он не чувствует, что своими действиями влияет на всю организацию.

Человек не даёт себе отчёт, что от его конечного продукта зависит работа другого отдела, для которого он является ресурсом. Менеджеру необходимо дать понять, что он в какой-то мере ответственен за развитие целой организации, потому что от качества его ЦКП зависит качество всей продукции.

Почему менеджеры не понимают своего конечного продукта

Почему менеджеры не понимают своего конечного продукта

Когда работник понимает, насколько важное дело он делает, то его подход к работе становится более добросовестным. То есть он действительно старается во благо компании, а не только ради заработной платы.

Статистика как метод контроля ЦКП

По особенностям конечного продукта выявляется, какие бизнес-процессы необходимы компании и сколько вложений нужно для этого. Намного проще и результативнее пользоваться статистикой, чтобы контролировать продукты отделов или любого работника.

Каждый шаг в организации можно измерять и на основе полученных значений анализировать эффективность работы. К примеру, то, насколько правильно выбрана стратегия, можно понять по возрастанию дохода или убыткам.

Качество работы отдела маркетинга оценивается по числу заявок, которые могут быть первичными, вторичными или по общему потоку (в зависимости от того, на какую часть аудитории направлена работа). Эффективность труда бухгалтера отражается в графике снижения или повышения затрат, допустим, на уплату налогов.

Недостаточно просто создать конечный продукт, нужно ещё и прикладывать усилия для его роста, а статистика в этом поможет: руководитель сможет контролировать работу всей компании. Особенно хорошо сказывается на эффективности труда работников ознакомление с индивидуальными результатами деятельности, ведь так сотрудник сможет их анализировать и корректировать.

Отчётливо видно, что без статистики не обойдётся ни одна организация. Когда эта система правильно выстроена, руководитель может при необходимости получать все нужные отчёты, чтобы увидеть общее положение дел и в случае чего предпринимать какие-либо действия. С помощью этого инструмента управляющий сможет грамотно руководить организацией, при этом не отдавать на это всё своё время и не разбираться в особенностях работы каждого отдела.

То, насколько большое значение имеет ценный конечный продукт, не всегда можно оценить через деньги. К примеру, подписание выгодного контракта тоже считается ЦКП руководителя. Помимо этого, ценность конечного продукта не зависит от потраченного времени, сил, вложений, ведь на промежуточных этапах может прикладываться намного больше усилий.

Ценный конечный продукт (ЦКП) — это тот результат, который достигается  деятельностью компании или реализацией отдельных бизнес-процессов. В зависимости от специфики продукта потребителем может выступать как внешний клиент, так и подразделение предприятия (например, когда производственная линия поставляет отделу продаж готовую продукцию).

Что означает аббревиатура ЦКП:

  1. ценный — субъективное качество, которое влияет на решение о его приобретении; благодаря ценности продукт можно обменять на необходимые организации ресурсы, за него готовы платить;
  2. конечный — завершённый, то есть соответствующий заданным показателям качества и функциональности, полностью готов к использованию;
  3. продукт — результат процесса или совокупности процессов, который можно увидеть, измерить, оценить, применить по назначению.

Ценный конечный продукт вашей организации

Принципы ЦКП универсальны: они действуют для любой промышленной, экономической или политической группы, независимо от её масштабов. Ценный конечный продукт является основой бизнеса, причём степень его ценности определяется не производителем или продавцом, а исключительно потребителем (если товар или услуга не нужны потребителю, значит, они не имеют никакой ценности и для предприятия).

Вы когда-нибудь задумывались, каков ЦКП вашей компании? Давайте возьмём для примера магазин бытовой техники.

Казалось бы, тут нет ничего сложного: на первый взгляд, ценным конечным продуктом магазина является прибыль от реализации стиральных машин и пылесосов. На самом деле это распространённая ошибка, и продавец, придерживающийся такой точки зрения, неизбежно теряет продажи.

Рассмотрим такую ситуацию: покупательница выбирает телевизор. Консультант, настроенный на продажу телевизора, рассказывает всё о технических параметрах различных марок, акциях, обслуживании. Однако через некоторое время дама уходит из салона без покупки.

Покупательнице не нужна лекция о технических особенностях телевизора, возможно, она даже ничего в них не понимает. Если бы в качестве ценного конечного продукта магазин декларировал не прибыль, а удовлетворение потребностей клиента, консультант построил бы диалог иначе. Он обсудил бы с дамой действительно важные для неё вещи:

  • сколько часов ежедневно семья смотрит телепередачи;
  • каковы габариты помещения, в котором покупательница планирует установить новую технику;
  • позволяет ли прочность стен монтировать кронштейны и т. п.

Если бы консультант интересовался обстоятельствами конкретной покупки, он смог бы продать данной покупательнице не телевизор, а новый уровень удобства.

Если под ценным конечным продуктом продавца подразумевать довольного клиента, то прибыль превращается из самоцели в показатель, измеряющий ценность предлагаемого продукта. А товар (в данном случае — техника) становится тем, чем он и должен быть: ЦКП завода-изготовителя.

Недаром крупные концерны, разрабатывая стратегические планы, опираются на идеологию компании, а ЦКП непременно отражается в формулировке миссии. Корпоративная культура, транслируемая руководством, помогает рядовым сотрудникам эффективно трудиться на достижение стратегических целей.

Например, ценным конечным продуктом компании «Business Booster» является не программа, а систематизация бизнеса клиента с устойчивым масштабированием при высвобождении личного времени собственника.

ЦКП сотрудников в различных бизнес-процессах

ЦКП сотрудников в различных бизнес-процессах

Для увеличения прибыли необходимо определять не только ЦКП предприятия в целом, но и конечный продукт каждого сотрудника, вплоть до уборщиков. Зная, как должен выглядеть результат той или иной деятельности, руководитель и работник могут получить чёткое представление, за что именно выплачивается зарплата по данной штатной единице. Кроме того, определение ЦКП помогает корректно и ясно формулировать положения должностных инструкций.

Внедрение ЦКП способствует разработке эффективной организационной схемы. В результате на предприятии появляется устойчивая структурированность: каждый сотрудник знает свои обязанности, полномочия, рамки ответственности. Систематизированный подход к управлению позволяет свести к минимуму спорные ситуации, срывы сроков, перегруженность сотрудников и, помимо прочего, облегчает процесс обучения стажёров.

Рассмотрим несколько примеров ценного конечного продукта сотрудников разного уровня.

Менеджер по продажам

Практика показывает, что только незначительная часть менеджеров понимает, в чём именно заключается их ЦКП. При опросах сотрудники называют разные варианты:

  • обеспечение запланированного количества презентаций;
  • рассылка писем с коммерческими предложениями;
  • довольный потребитель;
  • увеличение клиентской базы и т. п.

На самом деле ценным конечным продуктом менеджера по продажам является выручка, приток денег в компанию. При этом важно не путать выручку с прибылью: за прибыль отвечает финансовый директор, поскольку именно он управляет распределением средств.

Выше мы говорили, что ЦКП компании должно заключаться в удовлетворении потребностей клиента. Так почему же «довольный потребитель» сам по себе не является целью работы менеджера? Тому есть несколько причин. Во-первых, ответственность за удовлетворение потребностей клиента лежит на том, кто изготавливает продукт. Во-вторых, заполучить клиента можно разными способами, например, простимулировав покупку большим пакетом бонусов и скидок, наносящим урон компании. В-третьих, если менеджер по каким-то причинам не справляется, и руководителю приходится завершать сделку, то продукт сотрудника уже нельзя назвать конечным.

Руководитель отдела сбыта

У начальника отдела продаж широкий круг обязанностей: организация работы, контроль за показателями, координация, составление отчётности. Все эти действия должны подчиняться концепции ценного конечного продукта руководителя отдела продаж. Если цель менеджера — выручка, то ЦКП руководителя можно сформулировать как обеспечение дохода, превышающего расходы. То есть начальник отдела сбыта знает уровень потребности предприятия в финансовых ресурсах и прилагает все усилия к тому, чтобы поддерживать необходимый объём продаж, контролируя работу каждого менеджера.

Подобный подход справедлив для любого подразделения: ценный конечный продукт руководителя отдела равен совокупности ЦКП его подчинённых.

Маркетолог

Маркетинг — это не только активная реклама. Обязанности маркетолога можно сформулировать следующим образом: подготовка, упаковка, размещение продукции на рынке таким образом, чтобы в результате этих действий у клиента возникло желание приобретать предложенный товар или услугу.

Следовательно, ценным конечным продуктом маркетолога является не освоенный рекламный бюджет, а завершённая кампания, которая обеспечила большой поток откликов от клиентов.

Бухгалтер

Если ЦКП — это завершённый результат, который можно передать в руки потребителю, то что можно назвать ценным конечным продуктом бухгалтера? Ответ частично зависит от круга обязанностей, возложенных на бухгалтера в каждом конкретном случае. На одном предприятии специалист в одиночку «тянет» на себе все финансы, на другом — функционирует целый штат: главбух, бухгалтер по первичной документации, по зарплате, по налогам.

Однако в общем смысле ЦКП бухгалтера заключается в обеспечении сохранности активов организации, которое достигается путём безупречного ведения документов по финансовым операциям (учёту) и выражается в системе отчётности.

ЦКП руководителяЦКП руководителя

И, наконец, поговорим о ценном конечном продукте руководителя или собственника бизнеса.

Многие руководители ошибочно полагают, что их ЦКП являются такие функции, как организация работы или обеспечение отделов всеми необходимыми ресурсами. На самом деле это именно функции, призванные обеспечить производство ценного конечного продукта, но не более того. А ценный продукт руководителя — это вся деятельность компании. Если вы продаёте юридические услуги на аутсорсинге, то вашим конечным продуктом является не реестр инструкций или договоров, а отсутствие у клиента проблем с законодательством.

Или, допустим, вы занимаетесь установкой стеклопакетов. Тогда ваш ценный продукт можно сформулировать как «оплата договора по качественной установке окон на объекте заказчика».

Обратите внимание, что ЦКП формулируется в прошедшем времени — действие завершено. Если по каким-то причинам заказчик не получил своих окон или не оплатил работу, значит, в данном конкретном случае руководитель не произвёл ЦКП.

Почему менеджеры не понимают свой ЦКП

Ценный конечный продукт каждого сотрудника должен соответствовать стратегическим целям компании. Если менеджер не ощущает себя частью предприятия, то у него не может сформироваться понимание, что его работа — это звено в цепочке других бизнес-процессов. Он не понимает, что должен выдавать конкретный результат, который служит сырьём для деятельности следующего звена. До сотрудника необходимо доносить мысль, что он в определённой степени отвечает за общий успех компании, поскольку некачественное «сырьё» приводит к производству плохой продукции.

Если сотрудник осознаёт важность своего ценного конечного продукта, это повышает его мотивацию, он стремится развиваться в рамках своей области, а не просто «отбывать повинность» ради зарплаты.

Статистика как метод контроля ЦКП

Статистика как метод контроля ЦКП

Характеристики конечного продукта определяют потребность предприятия в тех или иных бизнес-процессах, а следовательно, и уровень расходов компании на обеспечение этих процессов. Эффективнее всего осуществлять контроль за продуктами подразделений и отдельных сотрудников с помощью системы статистик.

Любую деятельность компании, начиная с объёма производства и заканчивая уровнем сервиса, можно измерять и оценивать по конкретным показателям. Например, эффективность избранной стратегии наглядно отражается в увеличении прибыли или отсутствии прироста. Продуктивность маркетологов можно оценивать по количеству обращений клиентов: первичных, вторичных или по общему потоку, в зависимости от ориентированности организации на тот или иной сегмент целевой аудитории. Производительность бухгалтера наглядно отражает кривая снижения или возрастания расходов (например, налоговых).

Использование статистики помогает обеспечить рост ценного продукта: графики уровня показателей служат методом контроля для руководителя. А если сотрудник регулярно получает или сам ведёт статистические отчёты, он имеет возможность анализировать результаты своей работы.

Таким образом, система статистик является незаменимым инструментом управления: разработав систему показателей на текущий период, владелец может по первому требованию получать объективную картину положения дел на предприятии и незамедлительно принимать соответствующие меры. Используя этот инструмент, руководитель может эффективно управлять компанией, затрачивая минимум времени и не вникая в специфику деятельности каждого отдела.

Заключение

Важность ценного конечного продукта не всегда можно измерить с помощью денежного эквивалента. Например, успешное совещание можно считать ЦКП руководителя, если в результате были выработаны весомые решения. Вместе с тем ценность не определяется количеством вложенного в продукт труда или времени: многие работники затрачивают массу усилий (и ресурсов компании) только на подготовку к выработке результата или доработку своего/чужого продукта труда.

Ценность продукта измеряется уровнем в его потребности, желанием потребителя получить этот продукт. Поэтому одним из важных компонентов предпринимательского искусства является способность предугадывать колебания спроса в планируемом периоде и соответственно с этим выстраивать стратегию развития компании.

������� ���������� ��������� ������������� � ���������� ������� � ������������� ���������� ����������, � ��������� ������ ������������ �� ���������� ����� ������ (Vanguard Management Systems, Inc., ���) —

����� ��� ������ �������?

������������ �� �� ���� ��� ��� ���, ����� ������ �������� ������� ���������� ���� ��������? � ����� ������ �������� ������� � ��� ����� ��� � ������������ ��������? ��� ��� � ���� �� ���������� ������, ��������� ������, ��������� ���������� � ������ ������������, �� ����� ����� �������� ������� ����� ������������. �
��� ����� ������ �������� �������. ��������, ���� �� �������� � ��������������� ��������, �� ����� ������ �������� ��������� ����� ����� �� �������� ������ (��� ������ ���� ������), � ����, ���������� �������� ������ �� ������ ��������. ����� �������, ���� ��������� �������� ��������� ��� �������, ��� ����� �� ��������, ��� ��� ��������� ���� ������ �������� �������.

�� ����� ����, �� ����, ���������� �� �������� ������ �������� �������, ������� �� ���������� �� ����� � ���������� �����. ����� ������, � ��� ������� ������������ ������� ��������� �������� �� ������ ������, ���������� ��������� �������� �������� ��� ����������� ��������, ����� ������ � ����� �����, ��� ������ �����,
� ���������� ����� � ����� ��������� ������� ��� ����� ������ �� ���������. ��� ������ ������� – �������� ���������� ������, ����������� ������� � ����������� ����, ���, �� ����, ������ �������� ������������� ������, � ���������� ��� ��������: �������������� ������� ���������� ����������� ��������������� ����� �� ����������.

������ �� ������������ ����� ������ �������������, � ������������ ��������� � ���, ��� ������ ������������� ������� ������ � ����������� ���������� �� �������� ��������� ��� ��������� �����������, ��� � �������� � �����. ��� ���������� ������ ������� �� ��� ����� ��� ���������� ���������������� ����������, ������� ����������
�� 7 �������� ��������, ��������� ������� ���������� � ������ � ������ �������� ��������� �������� � ���������.

���� ������������� �������

����� ���������� ������ �������� �������, ������ �����, ���������� �����, ��� ������ �� ������ �������� � ���������� ����� ������ � �������������� �� ��� ���� ����������� ��������. ����� ������� ����������� ������������ �����. ������� �� ������ �� �� ����������� ������, ������� ������ �������� ���-���� �����. �����������
����� �������� ������������ � �������� �������� – ��� ���� ����������� � �� ��� ��������. ������������ ����� �������� �������� �����������, �� ��� ������������� �� ������� � ������ �������� ��������� ���� �������, ������� ������ ���� � ��������, � �� �� �������, ������������ � ������ ������.

������������ ����� ���������� 7 �������� ������� � ������� ��������� ���������� ������ �� ���, ������� ������ ���� � ��������. ��� �������������� ������������, ���������� ����������, ����������� � �������, �������, ������������, �������� � ����� � ���������������. ������ ������� ������������ � �� ������� �� ��������
����������� � ����� ������������. ����������, ���� ������� � ���, ��� �������� ������������ �����������, ��� ���������� ����� ��������. �� ����� ������� �������� ���������� ������������, � �� �������� �������.

������ �������� ������� ��������������� ������������ – ��� ���� ��������, ������, ������������ ��������. ��������� ������� ������ ��������� �� ����� ����������, ���������� ������� ��� ����. ��� ������� ����������� ������� ������� � ������������ ��������� �������� ��������. ����� ������� ����� �� ����������� ������, �������
������ ������� �� ������������ ������������ �����������.

������ �������� ��������� ������� ���������� ���������� �������� ����������, ������� � ���� ������� ���������� ���������� ���� ������ �������� �������. �������� ������� ������� ����������� – ������������ ������� ����� ��������, � ������ �������� – ����������� ������ � ������� ��������, ����� ������������ ���������� ���������������
�������� ��������� ��������. ����� �������� �������� �� �������� ���������, ����������� � ��������, ������� ���������� ��������, � ����� � ��������������� ������ �� ��������� � ��� ����� ������������ ����� ��������.

������ �� ���� ������� ������� �� ��������� ���������� ������ �� ������� ������� ���������� ����������. ��� ���� ������ �������� ������� �������� � ����� ������� �� ������ �������� ��������� ���� ������� � ���������� ��������.

��� ���� ����� ������, ��� ����� ������������ ��� ������������ �����, ���������� ��������� �� �� ��������� � ����. ���������������, ���� �� � ��� ������������� ������� � ���� �� ��� ������ �������� �������. ���� �� � ��� �������������� ����, � ��������� ��� ��������� � �������? � ����� ��������� ��������� ������� �����
�����, �������� � ��������� ������� (����� ���������� ���������� �������� � �� ������ ������ ��������)? ��������� ���������� �� ����������� �� ������ � ������, �������� �������� (������� �����������)? ��� ���������� �������������� ��������� (������� ��������)? ���� �� � ��� ����� ���������, � ������� �� ����������� ���� �������� (������� ��������)? ��������� ����������� ���������� � ���, ��� �� ������, �� ��� �������� � ���� ��� �������� (������� ������ � ���������������)? ������ ������ ����� ��������� �������,
����� ������� � ��� �����������, ��� �� ��� � ������� � ��� ��� ���� ����������. �� �� ����� ������� � � ���������.

����������

������� ��� ���������� ������� ������������ �������� �� ������ �������� ���������. ��� ������� ���, ����� ��������, �� ������ � ���������� ����������� ����� ��������? ��� ����� ���������� ������ ��������� �� �������� ��� �������� ��������, ������� ������ ������������� � ��������, ��� ����� ������� � ������� ������� ���������,
����������� ����� �������� ������� ������� ������ � �������� � �����������.

��, ��� �� ������ ������. ����������� ������ �������� �� ������ � �������, � ������ �������� �������� ������� ������������ ����� ����� ������������ �������������.

�� �� ����� ���� �������� � ������ ����������� ����� ��� – ������� �� ��������� �������� � ���������� ������� � ���������������.

��������, ������� ���������. ������ ������� ��������� ����� ������ ��������. �� ����� �� ���� �������� ���� ����� ��������� – ������������ �����������. ������� �������� ��������� ����� � ������� ������� ��������. ���� ������� ������, ������, ��������� ����������, ���� ��� – ������, ��������, ���������� �� ��������� ����
������� � �� ���������� ������ �������� �������.

��������� � ������� �����������, ��������� ��� ������� �� ���� ������� – ������ � ����������. �������� ������ �������� ������� ������ ������ ����� �����: ��� ���������� ����������� ������ ��� ����� ��������� ���������. ������ �� ������ ���������� � ��� ����� � �������� ���� ����� ���������. ������� ������������ ���������
�� ���������� ������ �����������, ����������� �������� ��������� �� ������������, �� ��� �� ���. �������� ������ �������� ������� ���������� – ������� ����������� � �������� � �� ��������. ������� ���������� ����� ������� ���������� ��������� � �������� �������������, ����� � ������ ��������. ���� ��������� �������� ������������ �� ����� �����������, �� ������� ���� ��������� ����� �����������, ���� �� ��� ������ ����������� – �������������� ����� ���������� ��������� � �������� �� �����-�� ������.

���, ��������, ��� ����� �������� ������ �������� ������� ���������� (������� ��������)? ��� ���� ��� �������. ������ – ����� ��������� �������� ���������� ���������� ��������, � ��������� ������ �������� ���� � �������. ����� ����������� ��� ������ ����� ���������� ������, ��������� �� ����� ������. ������ ������ –
����� ��������� ��������� �������� ���������� ������� � ��������. ����� ������ �������� � �� ��������� ��� ������ �� ��������. � ������ ������������� ��������� – �������, �������� ������ ��� ����, ����� �� ���� ������� � ���������� ��������. �������� �������, ��� �� ����� ������� � ��������� ����� � ������� ���������. �� ����� ���� ��������� – ��� ���, ��� ����� ����� ������� ������. � ��� ������� ������ ��������� �������� ����������� �������. ����� ��� ��������, ���������� ������ ���������, ������ ���� �������
� ������� ������ ��������, ��� ��� ����������� � ����������.

��������� ������� ��� ����� ����������

����� ��������� ������ �������� �������, ���������� ���������� ��� ���������� ����. ��� ����� ���������� ����� �� ������� � ����, � ������� �� ������ �����, ����� �� ��������� ����� � ��� ���������, � ��� ������������. ��� ������ ������� ���������� ������������ �������, �� ������� ��������� � ����������� ��� ������ ��������
���������� ����� ������. � ����� �������, ��� ����� ��������. � ������ – ���������� ������ ����������, ������� �������� ������ ���������� ����� ������ � �������� ��. ��� �� �� ����� ����������� ��������� �������� � �������� ���� �������������� ��� �� ����, ��� ��������� ������� �� �������. �������� ���� ��������� ������� ����������� � ���, ����� ������ ���� �������� � �������� ��� �����.

� ����� ������� ���������, ��-������, ������� �������������� ����������� ��� ����� ��������. ���� ������ ������������ �������� ��� �� ���������� �������� ������������������ � ����� ������������. ��� �������, � �����-�� ������ ������������ �������� ������������� ���� ��������, ������ ��� ������ 14 ����� � ����� �� ��
����� �������� ���������. ������� ��������� ��������� ����������� ����������� ���������� ���������� ��������������. � ����� ��� ���������� ��������� �������, ��������� ����� ����� � ������ ����������, � ���� ���������� �������� ������ �������������. ����� ���������� �������� �������������, ��� �����, ������������ �����.

��-������, �������� ������� ��������� ��������� ���������� ��������� ���������, ��������� ������������ ����� ������ ���� ������, ��� � �������� ���� ����. ����� ���������� ������, ��� ����� ������������� �� � ����� ������ ��� ���������� ������ (����� ����� ��� �������), � �� ����� ��������� ������. ����, ��������, ����������
����� ����� �����, ����� ����� ���������������� ������� �����, ��������� ��� � �� ��������� ������� ������.

��������, � ���� �������� ���� �������� � ��������� ���������� � ����� ������. ��������� ��������� ����������� � �������, �� ������������� ������� ��� �� ������ – ����� �� ������������ ������ �������� ������� ������ (���������� ������ � �������). ��������� � ���������, �� ����������, ��� ������� �������� – �������� ����
��������� �� ���� ���� ����������� ������. ��� ����������������� �� ������ � ���������� ���������, � � ������ ����� ����������, ������ ����� ���������� ������ ����������� �� ������������ �������. �� �������� ��������� ������ ����� ������� ������� ������ �� ������� ���������, ����� – ������ �����, � ����� – �������� �� ����������� ������� ��������. ����� �� ����� � �������� ������� ��������� � ��� ������ ������� �������� �������� �� ��� ������� (������ �� ��� ������� ���������� �� ������������� ���� ������������),
����� ����� ������ ����� ������������� ��� �����-���� ���������������� ���.

���� �� ����

��������� ��������

Vangard Management Systems

���������� ������������ � ����������� ��������, ����������� ������������ ����� ������� �����������, � ��� ����� ���������� �� ����������� (��������) http://www.itone.ru/content/view/197/115/

������� ��� � �����������!

Эту статью помогла написать наш главред Лобыкина Диана. Оказалось, что она занималась созданием и внедрением ЦКП отдела редакции и каждого сотрудника в IT-компании. Эксперт делится примерами из своего опыта, рассказывает как отличить плохой ценный конечный продукт от хорошего, как его разработать и внедрить, чтобы все работало.

Что такое ЦКП

Ценный конечный продукт — это результат сотрудника или целой команды, за которую по сути и платят. 

Каждое слово в аббревиатуре ЦКП имеет значение: 

Ценный — несет прямую ценность компании или клиенту. Например, пост или статья — вроде бы полноценный законченный продукт. Материал может быть интересным, клевым, собирать кучу лайков и комментариев и из-за этого казаться ценным. В действительности, просто написанная статья или пост не несет никакой ценности для компании. Пост, который привлек в компанию двух новых клиентов — ценность. Статья, которая привлекла на сайт компании тысячу клиентов из поисковых систем — тоже ценность. 

Конечный — доделанный до конца, а не промежуточный этап или сам процесс. Например, маркетолог может сказать, что его ЦКП — это грамотная настройка рекламы или анализ аудитории. Но тут нет никакого результата, это процесс. 

Конечный результат — это количество заполненных заявок с рекламы. И то, только в том случае, если маркетолог сам спроектировал форму заявки и несет за нее ответственность. В таком случае его ценный конечный продукт — количество переходов по рекламе, то бишь количество попаданий в аудиторию.

Продукт — это что-то исчисляемое или хотя бы осязаемое. Редактор видит статью и способен отследить количество прочтений и источники переходов. Маркетолог может отследить количество переходов по рекламе. Продажник может посчитать сколько денег принес в кассу. 

Как сформулировать ЦКП для сотрудников

Как бы банально не звучало — нужно сначала самому разобраться в том, что конкретно от каждой роли в компании необходимо получить. А это сделать практически невозможно, если нет понимания, какие у компании планы, поэтому начать нужно именно с определения целей компании.

1. Опишите глобальную цель компании и планы на месяц, квартал, год, 5 лет итд.

Как правило это что-то вроде: «Увеличить прибыль на столько-то процентов за такой-то промежуток времени и сократить расходы на столько -то процентов за такой-то промежуток времени».

2. Разберитесь для чего внутри компании работает тот или иной сотрудник, а если быть точнее — определить его роль.

3. Разберитесь, вяжется ли то, что входит в обязанности роли с целями компании. Пропишите эти обязанности.

4. Прорабатываем ценный конечный продукт держа в голове два параметра — цель компании и обязанности сотрудника. Оба параметра должны коррелировать друг с другом. Если этого сделать не получается — вернитесь к пункту 2, возможно вы наняли сотрудника по ошибке.

5. Прорабатываем ценный конечный продукт до тех пор, пока он не станет максимально отображать желаемый результат. 

6. Повторяем снова для каждой роли в компании.

Перед внедрением объясните команде в чем цель изменений, как это отразится на каждом и что будет, если мы не сможем прийти к цели. 

Не требуйте с сотрудников выполнение ЦКП до тех пор, пока не проверите его достижимость на практике. Первые разы внедряйте нововведения в тестовом режиме, анализируйте результаты месяца, правьте ценный конечный продукт и пробуйте снова. Такая работа может занять несколько месяцев, но только так вы сможете ввести изменения не для галочки, а чтобы работало.

Объяснение сотрудникам, в чем ценный конечный продукт их деятельности

Кейс: ЦКП редакции в IT-компании

Когда эксперт работал главредом в IT-компании, у редакции было несколько направлений и каждое из них решало разные задачи — в кейсе расскажем про два основных направления.

Продуктовая редакция

Продуктовое направление отвечало за то, чтобы текущим пользователям продукта было понятно как оно работает и где все настроить. В распоряжении направления для решения задачи были тексты интерфейса и интеграций, инструкции и другие вспомогательные материалы.

ЦКП продуктового направления было сформулировано так — актуальный* контент продукта**, который отражает состояние и объясняет*** потенциальным клиентам и пользователям как пользоваться приложением в любой момент времени.

*актуальный — инструкции и другие изменения в текстах продукта должны быть опубликованы в течение 5 рабочих дней после выхода обновления приложения;

**контент продукта — источники с контентом продукта и требования к качеству прописаны в редакционной политике и других вспомогательных инструкциях;

***объясняет — помогает пользователям разобраться и одновременно с тем, не путает еще больше и не способствует новым обращениям в техподдержку.

То есть, редакторы продуктового направления отвечали не за факт наличия инструкций, а за актуальность, соответствие текущему положению дел, понятность, легкость восприятия и так далее. Также у них был пул инструментов и принципов, благодаря которым они понимали каждый тезис не образно, а четко.

Маркетинговая редакция

Маркетинговое направление отвечало за контент, который объясняет клиентам, пользователям и конкретным сегментам целевой аудитории профит от использования сервиса. Они создавали контент для привлечения внимания читателей к продукту и выстраивали эмоциональную связь.

Ценный конечный продукт маркетингового направления — необходимое действие со стороны читателя, то бишь потенциального или текущего клиента: регистрация, подписка, репост, прочтение и что угодно еще, что приведет к необходимой цели.

У каждой задачи маркетинга конечный результат — определенное действие читателя, которое решает поставленную задачу бизнеса. 

Лобыкина Диана

Например, бизнесу нужно повысить узнаваемость бренда, чтобы расширить рынок — это задача. Для этого редактор способен создать пост, который подписчики будут репостить себе или отправлять друзьям и тем самым помогут повысить узнаваемость компании или конкретного продукта. В этом случае определенное действие читателя из ценного конечного продукта редактора — репост, а не сам пост. Чтобы к этому прийти, редактор должен грамотно выполнить каждый пункт декомпозиции ЦКП:

  • понимание клиента — кто и почему будет это читать и почему они захотят поделиться этим постом;
  • необходимые ресурсы — деньги на продвижение поста, время на решение задачи, люди: дизайнер, сам редактор, возможно еще кто-то;
  • контент, который интересен и полезен для одной или сразу всех ЦА. Материал должен быть интересным для аудитории, попасть в сердечко и быть той самой «жизой», которой хочется поделиться;
  • грамотное конверсионное предложение — то, что предприятие хочет получить от потенциального клиента. Если необходимая цель — это репост или шэр, то значит читателя к этому нужно подтолкнуть так, чтобы он захотел это сделать;
  • быстрый доступ к конверсионному отслеживаемому действию — в некоторых соцсетях под постом есть специальная кнопка, поэтому делать что-то дополнительно не нужно.

Ошибки в понимании ЦКП

Типичный анти-пример — это когда маркетолог, таргетолог или любой другой специалист по настройке рекламы считает, что ценный конечный продукт — настройка рекламы по ТЗ. Еще бывает когда те же специалисты заявляют, что их ценный конечный продукт — это продажи.

Оба этих варианта провальны. В первом случае речь о процессе, а не о результате, а во втором — о результате, к которому эти же спецы не имеют никакого отношения. Проблемы могут возникнуть на любом этапе воронки. Как и писалось выше, таргетолог может нагнать трафика на лендинг, но:

  • контент лендинга может не отражать суть продукта и люди могут не захотеть это купить, даже если они в этом заинтересованы;
  • цены могут быть супер-завышены;
  • форма заявки может быть сложной для клиентов или вовсе не работать;
  • менеджеры по продажам могут сливать клиентов из-за неопытности, человеческого фактора или из-за чего угодно еще.

Идеальных ЦКП не бывает. Все будет варьироваться от желаемых результатов, ресурсов, положения компании на рынке и так далее.
Статичных ЦКП тоже не бывает. Меняются цели — меняется ценный конечный продукт.

Лобыкина Диана

Нормальный пример ценного конечного продукта отдела маркетинга может звучать так:

  • количество переданных качественных лидов в отдел продаж в заданном количестве. То есть не любых лидов, а тех, кто может быть заинтересован в продукте и не сколько получится, а сколько запланировали;
  • растущий поток лидов из месяца в месяц. То есть не только выполнение плана, как в пункте выше, но и мероприятия для увеличения этого самого плана.

Людям проще отвечать за количество, а не за качество и уж тем более не за сложно сконструированные показатели, которые в себя включают и количество, и качество. Например, ценный конечный продукт отдела продаж считают не только в деньгах в кассе, но и в количестве успешных звонков и проведенных встреч.

Также сотрудников не всегда могут этому нормально научить. Изначально ценный конечный продукт прорабатывают руководители, а это в любом случае умные люди, склонные к нестандартному мышлению и способные видеть картину целиком в отличие от рядового исполнителя. Поэтому, руководителю важно грамотно донести суть ценного конечного продукта и все подробно объяснить.

ЦКП сотрудников в различных бизнес-процессах

Какой ЦКП может быть у руководителя 

Ценный конечный продукт любого руководителя — это в первую очередь выполнение ЦКП всего отдела и каждой отдельной роли. Примерно так будет выглядеть декомпозиция ЦКП любого руководителя:

  • своевременно распределенные задачи по направлениям;
  • работающие процессы, которые обеспечивают своевременное решение задач, отражают нагрузку и актуальное состояние задач внутри отдела и каждого направления;
  • выстроенные коммуникации с другими отделами;
  • грамотно распределенная нагрузка между сотрудниками, которые обеспечивают выполнение ЦКП каждого направления;
  • обученные, самостоятельные и мотивированные сотрудники;
  • укомплектованный штат, который позволяет обеспечить ЦКП отдела.

Важно понимать, что чтобы выполнять ЦКП и вести бизнес к необходимым показателям — нужно чтоб ценный конечный продукт каждой роли и руководителя были взаимосвязаны и направлены к единой цели. 

Ценный конечный продукт отделов, сотрудников и руководителей — это не какие-то отдельно живущие штуки, а слагаемые, которые в сумме дают общий результат компании. Грамотно сформировать ЦКП получится только исходя из этой парадигмы.

Лобыкина Диана

Как ЦКП формирует цель компании

Итог: как внедрить ЦКП

У нас нет 100% методики, которой нужно придерживаться. Эксперт помог составить чек-лист исходя из личного опыта, но у вас может быть по-другому.

Чек-лист разработки и внедрения ЦКП:

  1. Приходит директор, который знает, что необходимо компании.
  2. Рассказывает руководителям, что такое ценный конечный продукт, отправляет на «подумать» и сформулировать ЦКП отдела.
  3. Руководители собираются, делятся информацией и дают друг другу обратную связь, что помогает отшлифовывать результат.
  4. Руководители разбивают ЦКП отдела на каждую конкретную роль, в том числе на себя.
  5. Ценный конечный продукт каждой роли декомпозирует на составляющие. В кейсе эксперт подробно рассказал, как это делать.
  6. Руководитель внедряет ЦКП в свой отдел — объясняет его каждому сотруднику и команде в целом и предоставляет все необходимые инструменты: инструкции, таблицы, регламенты, что-угодно еще.
  7. Руководитель отслеживает и оптимизирует процесс до тех пор, пока работа не «встанет на рельсы» и не начнет приносить желаемые резульаты.

Чтобы прийти к крутым результатам нужно делать то, что нужно, а что не нужно — не делать. Поэтому не тащите в ценный конечный продукт лишнее.

Лобыкина Диана

Хотите тоже написать статью для читателей Yagla? Если вам есть что рассказать про маркетинг, аналитику, бизнес, управление, карьеру для новичков, маркетологов и предпринимателей. Тогда заведите себе блог на Yagla прямо сейчас и пишите статьи. Это бесплатно и просто

Ценный конечный продукт в бизнесе — это результат работы сотрудника, отдела или всего предприятия. 

Он ценный, потому что люди готовы платить за него. Ценность определяется потребителем: если ваш товар или услуга ему не нужны, значит, они не имеют ценности и для вашего предприятия. Конечный — потому что готов к использованию, продаже, обмену, подсчёту. Это итог, ради которого изначально замышлялась целевая деятельность. Продукт — потому что этот результат используется в дальнейшей работе.

Впервые этот термин использовал Л. Рон Хаббард и объяснил его как «то, что можно передать другим людям и получить взамен поддержку». Автор подразумевал такой продукт, который в перспективе можно обменять на что-либо. Именно это качество делает его ценным, помогая его владельцу получать выгоду от своей деятельности.

compass

Оптимизируйте работу отдела продаж — экономьте время на поиске клиентов. Оценивайте продуктивность менеджеров, обеспечив их единой качественной базой для холодных продаж

Попробовать бесплатно

Когда руководитель знает ценный конечный продукт компании, отделов и сотрудников, он может:

  • разграничить зоны ответственности между людьми так, чтобы спорных моментов в работе было как можно меньше; 
  • выявить недостающие должности или, наоборот, отказаться от некоторых позиций в штате — и таким образом повысить эффективность работников, команд, организации;
  • определить, какие действия требуются от специалистов, какие будут KPI, разработать исчерпывающие должностные инструкции;
  • рассчитать заработную плату, которая будет сопоставима с перечнем обязанностей и уровнем знаний конкретного сотрудника.

Ценный конечный продукт определяется для любой профессии. Принцип универсален: главное — понять, за что люди платят, что является основной ценностью той деятельности, в которой занят человек. 

Например, ценный конечный продукт автомойщика — чистый автомобиль. Если на кузове остались разводы, то клиент дважды подумает, стоит ли платить за услугу и приезжать ли на эту автомойку в следующий раз. Даже если мойщик был вежливым, опрятным, поддержал короткую беседу. Грязная машина — не за что платить.

По этой логике ценный конечный продукт можно определить на трёх уровнях: для компании, подразделения и отдельных специалистов. 

ЦКП компании 

От того, верно ли определён ценный конечный продукт организации, зависит её способность удовлетворять клиентов. Например, у вас небольшое производство детской мебели с собственной сетью магазинов. Если вы сформулировали свой ценный конечный продукт как прибыль с продаж, то ваши консультанты будут пытаться всеми силами продавать варианты дороже, не заботясь о том, за чем к вам обратился человек и почему он ушёл, ничего не купив. А если ценный конечный продукт — довольный клиент, то ваши продавцы помогут каждому покупателю подобрать оптимальный вариант под задачи и бюджет и предложат разные способы доставки. Результат — лояльный покупатель, который порекомендует вас друзьям.

Если общий ценный конечный продукт сформулирован верно и отражён в миссии, то каждый сотрудник будет знать, зачем ему вкладывать силы и работать на вашу компанию. Чувство причастности к общему делу мотивирует его на измеримые результаты.

ЦКП отдела 

Спускаемся на уровень ниже — смотрим на ЦКП подразделений. Они могут частично дублировать друг друга, поскольку функции некоторых отделов часто пересекаются, но такие нюансы стоит уточнять для каждого бизнеса отдельно. В общих чертах ценный конечный продукт разных отделов можно сформулировать так:

Подразделение Ценный конечный продукт подразделения
Отдел продаж Доходы больше расходов
Бухгалтерия Сохранность активов: денег, имущества, материалов, товаров
Отдел маркетинга Необходимый объём заявок, переданных в отдел продаж
Производственный отдел Произведённый продукт в нужном объёме и в заявленные сроки

ЦКП сотрудника

Чтобы определение ценного конечного продукта принесло пользу, нужно зафиксировать ценный конечный продукт не только предприятия и подразделений, но и каждой отдельной должности или каждого сотрудника лично. 

Если руководитель знает, что фирма должна получить от конкретного работника, то он понимает, что входит в обязанности каждого члена команды, а значит, может составить чёткие должностные инструкции. А с их помощью удобно: 

  • отслеживать эффективность работников;
  • повышать их мотивацию; 
  • выявлять зоны ближайшего развития, повышать квалификацию специалистов, как отдельно взятых, так и всего отдела. 

Руководитель, который знает ценный конечный продукт каждой должности, может также разработать эффективную схему организации предприятия. С её помощью каждый сотрудник будет знать свою область ответственности и свои обязанности, а это поможет перераспределить нагрузку на сотрудников в случае аврала, ускорит выполнение заказов, снизит вероятность срыва сроков.

Рассмотрим типичные ЦКП разных специалистов.

ЦКП юриста — юридическая безопасность компании. Если он думает только о том, как бы побыстрее проверить стопку документов, то может упустить из виду прочие риски.

ЦКП маркетолога — завершённая рекламная кампания, по итогам которой бизнес получил от целевой аудитории нужный отклик и необходимое количество заявок.

ЦКП менеджера по продажам — привлечение денег в кассу. Выручка, а не прибыль должна быть мерилом его труда, потому что за вторую отвечает уже финдиректор.

compass

Помогите менеджерам продавать больше: избавьте их от самостоятельного поиска клиентов. Сервис для поиска организаций в РФ помогает найти целевых клиентов в B2B, звонить меньше, а продавать больше

Попробовать бесплатно

Сотрудники не понимают, какой они производят ценный конечный продукт, потому что руководители компании просто не обозначают этот момент явно. Поэтому рекомендуем прописывать ЦКП в должностных инструкциях, организационных схемах и стратегии развития предприятия. 

В случае с менеджерами по продажам ситуация осложняется тем, что результатом их работы можно считать не только деньги в кассе, но и закрытые сделки. Но не все контракты приносят пользу бизнесу и являются тем результатом, за который менеджеру стоит платить зарплату. Если клиент непростой, то такая сделка может принести компании не деньги, а дополнительные проблемы, на решение которых потребуется время и нервы сотрудников. Поэтому ценный конечный продукт менеджера по продажам — это выручка, а не завершённые сделки.

Когда менеджер по продажам понимает, какую роль он играет в компании, когда видит, как результат его работы влияет на результаты коллег, когда знает свой ЦКП и ЦКП коллег из других подразделений, вероятность «проблемных сделок» уменьшится.

Предположим, вы определили ценный конечный продукт компании, отделов и должностей, а затем донесли это до каждого работника. Следующий шаг — начать вести статистику, чтобы отслеживать позитивные изменения. 

Определите метрики для каждой должности или отдела, согласно их ЦКП, и отслеживайте показатели — это поможет проконтролировать темп и характер изменений. Если ЦКП сформулированы верно, то эффект будет нарастать как снежный ком.

Внедрив ЦКП и статистику, вы решите две задачи разом: 

  • увидите динамику, скорректируете ЦКП для большего эффекта;
  • наглядно покажете сотрудникам пользу от введения этого понятия и повысите их мотивацию к работе.

compass

Помогите вашим менеджерам — повысьте их мотивацию за счёт качественной базы для холодных звонков

Попробовать бесплатно

       ЦКП — ценный конечный продукт — это тот самый результат, который Вы ждете от сотрудника или отдела, за что Вы им платите деньги. В этом названии каждое слово имеет значение. Это именно ценный продукт, законченный. Это ни в коем случае не процесс делания,а именно результат. Ниже рассмотрим примеры. В конце статьи будет дополнительная таблица с примерами ЦКП, которые люди чаще  всего ищут в интернете.

       У каждого сотрудника и компании в целом должен быть ценный конечный продукт. И сотрудники обязательно должны его знать. Зачем?

     Если продавец бытовой техники в магазине не знает свой ЦКП, то его действия будут не очень результативными. Да он будет пытаться ПРОДАТЬ. Но по факту ЦКП продавца  – удовлетворить потребность клиента. А значит, он должен сначала выяснить, чего ожидает покупатель от нового пылесоса, например. А уже потом посоветовать ему именно ту модель, которая будет лучше всего  подходить.

     Для кого-то важно, чтобы пылесос был тихим, чтобы не разбудить грудного ребенка. Аллергики оценят высочайшее качество фильтрации.   А молодоженам, живущим на съемной квартире нужна компактная модель, чтобы легко можно было забрать пылесос на новое место жительства.  Поэтому, ЦКП продавца бытовой техники – именно закрытие потребностей!  А уже для этого он должен использовать товар из своего магазина.

       А Вы знаете ЦКП своей компании, попробуйте сформулировать его. 

       Как сформулировать ЦКП для своих сотрудников и всей компании:

    При формировании ЦКП для каждого сотрудника или группы сотрудников нужно учитывать следующие критерии:

  • ЦКП должен быть результатом труда – быть законченным. То есть это не процесс  делания, а именно конечный итог этого процесса.  Например, для зама по производству – отгруженная качественная продукция в установленный срок в нужном объеме.
  • Этот результат должен иметь предметное выражение (конструктор видит свой чертеж, снабженец видит подписанные накладные, менеджер по продажам видит договор с довольным клиентом и так далее);
  • Результат труда должен быть действительно ценным.  Например, снабженец должен не просто заполнить склад материалами для производства, а подобрать качественные материалы, закупить их по выгодной цене и вовремя поставить на склад.

Для примера: мой ЦКП – это внедренные инструменты управления на предприятиях заказчика. Владелец, руководители и сотрудники обучены и применяют внедренные инструменты, нагрузка на владельца снизилась, прибыль выросла.

         Примеры ЦКП отделов.

         Ниже я приведу примеры самых важных ЦКП в компании.

Отделения и службы

Примеры ЦКП

Служба персонала

Введённые в должность, хорошо производящие свои продукты сотрудники.

Отдел продаж

Доход компании больше, чем расход. Поступление выручки в заданном объеме.

Отдел маркетинга

Преданные заявки в отдел продаж в заданном количестве по оптимальной цене

Финансовая служба

Сохранённые и учтённые, не утратившие своей ценности денежные и материальные активы компании.

Производство

Произведённые продукты компании в установленном объеме в заданный срок

Отдел контроля и квалификации

Квалифицированные сотрудники, производящие продукты и ЦКП компании безупречного качества.

Департамент развития (Пиара, PR)

Широкая известность компании, расширяющаяся область деятельности и новые клиенты компании.

Исполнительный директор

Жизнеспособная и развивающаяся компания, производящая качественную продукцию и приносящая прибыль

     Теперь Вы знаете, что такое КП и как его сформулировать.

     Проверено на практике – если сотрудник не знает свой ЦКП  (то,  ради чего он приходит на работу), то он  НИКОГДА не принесет Вам нужного результата.  А если руководитель не может назвать свой ЦКП, то это вообще страшно – как он тогда организует свой процесс, если не видит конечную цель?    

    Почему же многие сотрудники и даже руководители не знают или не понимают свой ЦКП?  Да все очень просто — им его никто не сообщил. Никто не объяснил сотрудникам цель, миссию и ЦКП всей компании. Соответственно сотрудник не ощущает себя частью команды, не понимает какой от него требуется результат.  Но как же на практике использовать этот инструмент? 

      На самом деле, чтобы сотрудники начали работать на результат одного только знания ЦКП не достаточно.  Давайте разберемся, как на практике добиться того, чтобы сотрудники не только знали свой ЦКП, но и выполняли его, стремились к результату КАЖДЫЙ ДЕНЬ!

    Сформулированные ЦКП компании и конкретной должности можно вписать в ОРГАНИЗУЮЩУЮ СХЕМУ.  Это очень мощный инструмент. Оргсхема объединяет в себе все функции, которые выполняются в компании. В большинстве бизнесов это схожие функции — продажи, маркетинг, учет финансов, найм и адаптация персонала, производство продукции (услуг), контроль качества и работа над имиджем компании.

   Со своими заказчиками мы вписываем в оргсхему ЦКП всех сотрудников  — то есть кратко пишем результат, который от них требуется. Вот пример — фрагмент организующей схемы реально существующей компании по производству бумажной посуды.

     Это отделение построения (управление персоналом, отдел кадров).  

    О том, как автоматизировать работу с оргсхемой можете прочитать в отдельной статье.

     На фрагменте видно —  на оргсхеме мы прописываем не только функции и ЦКП, но и основные статистики по должностям. Если статистики пока нет, или ее проблематично измерять, то закладываем чек-лист для оценки.

      Такое краткое и наглядное представление помогает сотрудникам лучше понимать свои обязанности. 

     Далее, ЦКП должен быть обязательно прописан в должностной инструкции. Кроме того, в должностную инструкцию следует включить организационную структуру компании и отметить на ней место сотрудника чтобы он понимал — кому он подчиняется и с кем должен взаимодействовать. О том, как правильно разработать должностную инструкцию не «для галочки», а чтобы действительно распределить обязанности, читайте в этой статье — «Как разработать должностную инструкцию?». Каждый сотрудник обязан с ней ознакомиться под роспись и, желательно, сдать экзамен на знание своих обязанностей и ЦКП. 

    Ну и конечно, с коллективом нужно работать — разъяснять цели компании. До каждого нужно донести, что его маленький вклад очень важен для общего результата организации.

     Если каждый руководитель и сотрудник предприятия будет знать общую цель  компании, а также понимать, что конкретно требуется от него, то предприятию будет легче добиться выполнения своего плана на 100%. Также не стоит забывать и о мотивации сотрудников. Каждый из них, при достижении ЦКП, должен получать достойную оплату труда. 

   А чтобы результат труда можно было измерить применяют систему статистик. Их разрабатывают для каждого отдела и конкретного сотрудника. При разработке статистик как раз и потребуются те самые «ценные конечные продукты». Их мы будем использовать чтобы оцифровать результаты деятельности сотрудника.

     На практике лучше всего  работает комплексный подход. Размер оплаты труда сотрудника должен зависеть от выполнения личных показателей и прибыли компании. О том, как платить именно за результат, а не за процесс можете прочитать в этой статье.

    В современных условиях владельцы бизнеса понимают, что платить за «часы в офисе» нельзя. Нужна эффективная и понятная система мотивации, основанная на достижении сотрудниками конкретных результатов.

      Если Вы хотите навести порядок в управлении,  добиться, чтобы вся команда работала на результат, и помогала Вам достигать цели по прибыли, то можете обратиться к нам за помощью. Просто  заполните заявку по ссылке. И мы обязательно с Вами свяжемся в ближайшее время. Обсудим конкретно Вашу ситуацию и составим индивидуальный план действий.

Еще несколько примеров ценных конечных продуктов.

    В таблице приведены примеры ценных конечных продуктов, которые часто ищут в интернете. Но более точно можно сформулировать ЦКП для каждой должности можно только  зная все должностные обязанности сотрудника.

Подразделения и должности

Примеры ЦКП

Для всей компании

Торговая компания:

Розничные точки, обеспеченные оптимальным ассортиментом продукции, которая пользуется большим спросом у потребителей

Производственная компания:

Изделия из металла высокого качества, используемые широким кругом профессионалов при строительстве сооружений по всей России

Ресторан

Вкусные, безопасные и красиво оформленные блюда и напитки, предоставленные жителям и гостям города в  комфортной обстановке

РОП

Менеджеры по продажам, выполнившие план продаж

Менеджеры по продажам

Выполненный план продаж

Менеджер по персоналу (HR)

Организация полностью укомплектована  продуктивными сотрудниками, хорошо знающими как выполнять свою работу

Главных бухгалтер

Сохраненные и учтенные денежные и материальные активы компании. Отсутствуют претензии от налоговых органов.

Отдел снабжения

Вовремя закупленные  качественные ТМЦ по оптимальным ценам

Помощник руководителя

Освобожденное время руководителя

Начальник производства

Выполненный план производства в установленный срок с оптимальными затратами

Отдела технической поддержки

Бесперебойно работающая техника и программное обеспечение

Юридический отдел

Находящаяся в безопасности компания с содействующим окружением

Логист

Своевременно доставленные ТМЦ по оптимальной цене

      С уважением, Елена Масалова  — основатель и руководитель  консалтингового агентства «Цифровое управление».

С должностями мы разобрались пару абзацев назад, но как они связаны с результатом деятельности компании?

Ответ прост. Из результатов деятельности каждой должности и бизнес-процессов, в которых они участвуют и образуется общий ценный конечный продукт компании. Но мало прописать просто ЦКП, ведь он формируется не для того, чтобы был, а для того, чтобы его достигать.

Достигать ЦКП, вы сможете если правильно настроите бизнес-процессы.

Вернемся к нашему бухгалтеру. Один из результатов его деятельности, например, является вовремя выставленный клиенту счёт. Если бухгалтер забудет про счёт, то оплату клиент не произведет. Оплаты нет — нет товара или оказанной услуги. Клиент может и подождёт, а может уйти туда, где процесс налажен.

Недостижение бухгалтером своего ЦКП нарушит процесс оказания услуги и повлияет на общий результат: компания не даст клиенту то, что ему нужно и ценно, а значит не заработает денег.

Так и с другими должностями. Если все должности достигают свои ЦКП в бизнес-процессах, которых эти должности участвуют, то и компания достигает свой ЦКП.

Понравилась статья? Поделить с друзьями:
  • Ценообразование в сфере ветеринарного бизнеса
  • Формы работы классных часов в начальной школе
  • Центр временного пребывания детей бизнес план
  • Форпост приморский край купить готовый бизнес
  • Фотография на славянском бульваре часы работы