Целевая аудитория клининговой компании пример

Бизнес план клининговой компании

Чистый офис или торговый павильон – обязательная норма. Если раньше фирмы нанимали уборщиков в штат, то теперь предпочитают обращаться в клининговые компании – это дешевле, качество уборки гарантируется контрактом.

Приведенный бизнес план клининговой компании является приблизительным, но вы можете взять его за основу и использовать реальные цифры исходя из ваших реальных условий.

Объем российского рынка клининга – около 2 млрд. долларов (динамика роста оборотов в последние 5 лет — порядка 40-50%). Основная часть продаж приходится на Москву и Петербург.

Целевая аудитория клининговых услуг

Более 90% потребителей клининговых услуг – организации. Физлица обращаются к клининговым компаниям очень редко. Заказчиков можно разделить на четыре главных сегмента:

1. торговые организации
2. сервисные фирмы
3. промышленные предприятия
4. транспортные компании

Более всего клининг востребован на промышленных предприятиях (сейчас обороты рынка в этом сегменте – 30%). Но по остальным сегментам спрос распределен равномерно. Понемногу растет спрос со стороны бюджетных учреждений.

Конкуренция

Крупные сетевые бренды занимают менее половины оборотов рынка. В регионах они представлены слабо. Локальных игроков также пока немного в сравнении с показателями западных стран.

Новые фирмы всегда находят своих клиентов. Явная конкуренция в клининговой сфере есть только в Москве (притом только в центре).

Хороший бизнес план клининговой компании должен включать ответ на вопрос — как обойти конкурентов?

Помещение

Начать клининговый бизнес можно и без офиса. Менеджеры по приему заказов могут работать из дома (если нужно – ездить в офисы клиентов подписывать договора), уборщики – ездить по объектам, а потом возвращаться также к себе домой (при необходимости – задействовать водителей).

Ценный инвентарь можно передавать сотрудникам под расписку. Для самих клиентов на данном этапе развития рынка не важен факт наличие офиса у клининговой компании.

Но обычно уже после первого года работы поток клиентов становится достаточно большим. Приходится нанимать больше персонала, покупать больше инвентаря – размещать его в квартирах становится все труднее.

Стандартный офис растущей клининговой фирмы может размещаться на 20 кв.м. Этой площади достаточно для организации:

• склада для хранения инвентаря
• помещения с техникой
• рабочего кабинета менеджеров и руководителя
• комнаты для персонала
• санузла

Из государственных инстанций работу клининговой фирмы может проверить только Пожарный надзор. Все, что он может потребовать:

• наличие огнетушителей, расставленных в углах около входов (достаточно 2-х)
• наличие эвакуационных выходов (при указанной площади ими же являются входы)
• плана эвакуации, стрелок к путям на стенах

Офис в 20 кв.м. можно снять за 40-50 тыс. руб. в месяц в Москве и 20-25 тыс. в регионах. Примерно 200-250 тыс. нужно будет потратить на ремонт и мебель для персонала.

Оборудование

Для работы небольшой клининговой компании понадобится оборудование:

• Поломоечная машина (50-70 тыс. руб.)
• Пылесос промышленный (25 тыс.)
• Пылесос бытовой (5 тыс.)
• Полотер (40 тыс.)
• Фен для сушки ковров (30 тыс.)

Всего вложений – 150-170 тыс.

Персонал

На старте бизнеса можно нанять:

• двух менеджеров (в ночную и дневную смену), зарплата каждого – 30-35 тыс. (Москва), 20-25 тыс. (регионы)
• двух уборщиков, зарплата – 25-30 тыс. (Москва), 20-25 тыс. (регионы)
• водителя со своей машиной (оптимально – «Газель», «Соболь») – 60-65 тыс. (Москва), 40-45 тыс. (регионы)

На аутсорсинге: бухгалтер (5 тыс. руб.).

Расходы на персонал в год: 2,7-3 млн. руб. (Москва), 1,8-2,2 млн. (регионы).

Реклама клининговой компании

Для рекламы клининговой компании достаточно эффективным будет продвижение в интернете и «холодный» обзвон потенциальных клиентов. Планируйте рекламный бюджет на уровне 30 тысяч рублей в месяц.

Читайте подробнее о том, как разместить рекламу в интернете.

Сколько можно заработать

Структура расходов в бизнес-плане за первый год работы клининговой фирмы без аренды офиса:

• зарплата персонала, закупка оборудования (2,9-3 млн. руб. в Москве, 2-2,4 млн. руб. в регионах)
• бензин и ГСМ (1-1,2 млн. руб.)
• моющие средства и инвентарь (240-270 тыс.)

Всего: 4,3-4,4 млн. (Москва), 3,4-3,6 млн. (регионы).

Среднерыночные расценки на услуги клининга в Москве – 100-120 руб., в регионах — 70-80 руб. – за кв. метр.

Два уборщика при средней интенсивности работы могут справиться с 300-400 кв. м. помещений. Если фактический объем работы будет хотя бы 50% от этих значений (в первый год работы – обычно так), то ежемесячная выручка компании составит 450-500 тыс. рублей (Москва), 300-350 тыс. (регионы).

Чистая прибыль владельца начинающей клининговой фирмы без офиса: 90-100 тыс. в месяц.

По мере роста заказов бизнесу будет тесно в «домашних условиях». Как только выручка вырастает еще на 40-50 тыс. рублей в месяц (это буквально еще 20 кв. метров) и закрепляется, то пора «переезжать».

Офис клининговой компании повысит эффективность продаж, и будут все шансы довести интенсивность заказов до 300-400 кв. метров в день. Выручка вырастет до 900 тыс.-1 млн. Чистая прибыль – до 540-600 тыс. руб.

Необходимые документы

Данный вид услуг не подлежит лицензированию, поэтому для ведения деятельности вам потребуется лишь зарегистрироваться в качестве ИП или учредить ООО.

Похожие статьи

Определяем целевую аудиторию ниши

Прежде чем приступать к продвижению компании, необходимо определить, кто ее основные клиенты. Так вы сможете сделать рекламу максимально эффективной и результативной.

Чаще всего услугами клининговых фирм пользуются следующие категории людей:

• Представители администрации торговых и торгово-развлекательных центров;
• Владельцы и арендаторы офисов;
• Собственники загородных коттеджей и частных домов;
• Собственники апартаментов и квартир, которые сдаются в аренду;
• Владельцы больших частных квартир.

Все вышеперечисленные группы граждан часто становятся постоянными клиентами клининговых фирм — им необходима регулярная уборка помещений, мытье окон, уход за мягкой мебелью и т.д. Разовые заказчики — те, кто обращаются за услугами клининга после ремонта, переезда, пожара, смены места жительства или длительного отсутствия.

При продвижении компании, работающей в данной нише, важно ориентироваться и на постоянных, и на разовых клиентов. Первые приносят постоянный доход, вторые пользуются услугами разово, но по более высокой цене.

Виды рекламы в сфере клининга

Главный инструмент для продвижения компаний, работающих в данной сфере, — это собственный сайт.  Сайт клининговой службы решает сразу несколько маркетинговых задач:

1. Привлекает внимание широкой аудитории.
2. Создает образ доброжелательного и отзывчивого партнера.
3. Отвечает на вопросы потенциального клиента: какие услуги вы предлагаете, по каким ценам, в какие сроки и т.д.
4. Создает канал обратной связи: на сайте можно оставить отзыв о вашей работе либо задать вопрос.
5. Убеждает потенциального заказчика в том, что именно вы сможете решить его проблемы максимально быстро и качественно.

Пример главной страницы клининговой службы

Вот основные требования, предъявляемые к сайту в сфере клининга:

• Он должен быть привлекательным для посетителя. Продумайте цветовую гамму и дизайн, создайте эффектный логотип.
• Сайт должен демонстрировать ваши преимущества перед конкурентами: экологичные чистящие средства, уборка за один день, дезинфекция в подарок и пр.
• Важно, чтобы посетитель сразу же видел подробный список всех предоставляемых услуг.
• Создайте отдельную страницу с ценами на разные виды работ.
• Делитесь актуальной информацией о скидках, акциях, спецпредложениях и новых услугах.
• Сайт должен меть простое меню и удобную навигацию.
• Выделите отдельную страницу для отзывов клиентов.
• Создайте удобную форму обратной связи.
• Укажите полные контактные данные компании.

Контекстная реклама клининговой службы

Контекстная реклама запускается на площадках Яндекс.Директ и Google AdWords. Это текстовые, графические, видео- и фото-объявления, которые демонстрируются пользователям в интернете с учетом их поисковых запросов. 

Пример контекстной рекламы клининговой службы

Такие объявления часто используются для продвижения клининговых фирм. Отметим главные достоинства контекстной рекламы:

• Она действует целенаправленно. Объявления показываются только той аудитории, которая заинтересована в услугах клининга.
• Рекламные объявления можно в любой момент подкорректировать — заменить малоконверсионные запросы на более эффективные варианты.
• В таргетированной рекламе легко настраиваются такие параметры как время и география показа объявлений. Вы можете привлекать, например, жителей столичного региона, которые пользуются интернетом в утренние часы.

Медийная реклама

Размещение ярких рекламных баннеров — оптимальный способ привлечения новых клиентов, нуждающихся в услугах клининга. При этом аудитория рекламной кампании тщательно сегментируется, чтобы, например, женщины-домохозяйки из Подмосковья видели одни объявления, а мужчины, проживающие непосредственно в столице, — другие.

Пример медийной рекламы

Медийная реклама решает следующие задачи:

• Знакомит аудиторию с клининговой фирмой.
• Рассказывает о ее преимуществах и услугах.
• Убеждает потенциальных клиентов в надежности компании.
• Информирует о текущих акциях и предложениях.
• Приводит аудиторию на сайт компании.

Опция ретаргетинга позволяет возвращать посетителей на те страницы, которые они когда-то открывали. Это эффективный способ напомнить об услугах, которыми человек еще недавно интересовался, но по каким-либо причинам не заказал.

Реклама в социальных сетях

СММ и таргетинг часто используются для продвижения клининговых компаний. Таргетированная реклама удобна тем, что аудиторию можно сегментировать по полу, возрасту, месту проживания, образованию, семейному положению и прочим факторам. Вы будете четко знать, кто увидит ваши объявления.

Сообщества по запросу клининг в соцсети ВКонтакте

Аккаунты и сообщества в соцсетях позволяют привлекать новых клиентов и напоминать о себе тем, кто уже обращался за вашими услугами. На своей странице в Instagram*, Facebook*, «ВКонтакте»  или Twitter вы можете реализовывать следующие маркетинговые задачи:

• Демонстрировать аудитории ваш профессионализм и надежность. Для этого можно рассказывать о тонкостях ухода за различными тканями, лайфхаках при мытье окон, секретах выбора чистящих средств. Читатели доверяют тем, кто может грамотно и креативно рассказывать о своей работе.
• Убеждать потенциальных клиентов в том, что вы — лучшие. Пишите о своих преимуществах языком фактов: например, отметьте, что уборка однокомнатной квартиры длится всего 1 час. Или что вы выезжаете на объект в течение суток после поступления заявки. Или о том, что используете сертифицированные чистящие средства, рекомендованные Роспотребнадзором.
• Подробно рассказывать о каждой из услуг. Иногда люди не обращаются в клининговые службы просто из-за того, что не знают о возможности перепоручить часть работ по дому профессионалам. Страничка в соцсетях — оптимальное место для того, чтобы детально и красочно описать все ваши услуги.
• Информировать потенциальных заказчиков о текущих и предстоящих акциях. Если вы предоставляете скидки на отдельные виды услуг или запускаете спецпредложение — обязательно расскажите об этом в социальных сетях. Большинство людей по нескольку раз в день проверяют ленту новостей в ВК и Facebook*, поэтому ваше объявление точно не останется без внимания.
• Привлекать новых клиентов. В социальных сетях можно устраивать конкурсы репостов, дарить пользователям скидки и бонусные баллы за то, что они приведут к вам друга, активно продвигать ваши услуги в тематических сообществах.
• Получать обратную связь от заказчиков и обрабатывать негатив. Предложите клиентам скидку на новый заказ при условии, что они оставляют развернутый отзыв о вашей работе. Если кто-то написал нелицеприятный комментарий — обязательно ответьте ему. Узнайте, в чем причина недовольства, постарайтесь решить проблему. Другие пользователи увидят, что вы не замалчиваете конфликтные ситуации, а наоборот, проявляете внимание к каждому клиенту. Это укрепит вашу репутацию среди потребителей и выгодно выделит на фоне конкурентов, которые предпочитают просто «подчищать» негативные отзывы.

E-mail рассылки

Рекламная рассылка по теплым и холодным базам — отличный способ напомнить о ваших услугах, новых акциях и спецпредложениях. При этом важно сделать так, чтобы ваши письма не уходили в «Спам»:

• Не быть слишком навязчивыми.
• Рассказывать о чем-то по-настоящему интересном, полезном и выгодном.
• Поддерживать обратную связь с адресатами. Например, предложить принять участие в голосовании.

E-mail-кампанию необходимо отслеживать и анализировать на предмет открываемости писем, кликабельности ссылок и пр.

Размещение на сайтах бесплатных объявлений

Агрегаторы бесплатных объявлений позволяют получить хороший приток новых клиентов при минимуме вложений. Рекламу клининговых компаний можно разместить на таких сайтах как Авито, Юла, Яндекс.Услуги и т.д. Для данной ниши это прибыльный источник заявок.

Разместите объявление Авито

В объявлении следует указать следующее:

• Полный перечень ваших услуг.
• Ваши конкурентные преимущества.
• Актуальные акции и скидки.
• Ссылку на сайт.
• Прочие контактные данные.

Сайты бесплатных объявлений имеют, как правило, большую аудиторию. Старайтесь писать информативно и креативно, чтобы выделиться на фоне аналогичных объявлений и привлечь как можно больше потенциальных клиентов.

Какая реклама для клининговых компаний не эффективна

Отметим несколько решений, которые точно не принесут желаемых результатов:

Наружная реклама. Вероятность того, что ваш потенциальный заказчик увидит ваше офлайн-объявление, крайне мала. Рекламные баннеры, щиты, вывески и лайтбоксы ориентированы на потребителя в массе, в то время как услуги клининга нужно предлагать максимально персонализировано.

Реклама в СМИ. За объявления по радио, на ТВ, в газетах и журналах придется выложить круглую сумму. Однако эффективность такой стратегии будет примерно такой же, как и у офлайн-рекламы. Ваши объявления увидит широкая аудитория, но в ней может оказаться не более 5% ваших потенциальных клиентов.

Чтобы успешно рекламировать услуги клининговой службы, важно четко сегментировать аудиторию, тщательно продумать маркетинговую стратегию и сразу же отказаться от тех приемов, которые точно не дадут желаемых результатов.

* Meta Platforms Inc. (и принадлежащие ей соц.сети Instagram, Facebook) признана экстремистской организацией, ее деятельность в России запрещена.

Бизнес по предоставлению клининговых услуг в России сравнительно молодой. Датой его, если так можно выразиться, основания можно считать конец 90х годов прошлого века. Именно тогда данное направление коммерческой деятельности стало развиваться благодаря государственному заказу. В тот период времени стала достаточно популярной идея снижения издержек гос.предприятий и учреждений за счет оптимизации налоговой нагрузки и передачи непрофильных видов деятельности на аутсорсинг путем проведения конкурсов и аукционов на предоставление клининговых услуг внутри помещений и на прилегающих к ними территории. Достаточно лояльная на тот момент система оплаты (как правило, Поставщик, выигравший тендер получал 30% аванс) позволила первооткрывателя данного рынка услуг беспроблемно закупить соответствующую технику, инвентарь и специальные средствами для клининга, что впоследствии, стало базой для освоения смежных направлений – прежде всего бизнеса клининговых услуг для частных лиц и коммерческих компаний.

В дальнейшем началось развитие этих разновидностей деятельности по уборке, а также произошло расслоение клининговых компаний в зависимости от специализации на клининге жилых, административных, офисных, торговых, производственных и складских помещений. В рамках данного материала мы постараемся раскрыть основные характеристики организации и ведения данного бизнеса в нашей стране. Начнем с главного – создания спроса и привлечения клиентов для Вашей организации.

Целевая аудитория клининговых услуг:

Ключевым моментом любого бизнеса является поиск и сохранение клиентской базы. Для клининга как бизнеса характерны несколько основных групп заказчиков. Предприниматели могут выбрать путь как широкого их охвата (по всем категориям потребителей), так и сосредоточиться на отдельных направлениях, тем самым увеличив отклик по выбранному сегменту.

1. Государственные (бюджетные) организации. Для того, чтобы стать поставщиком услуг для данных структур необходимо принять участие и выиграть право на заключение Договора по результатам конкурса, либо аукциона. Это потребует регистрации на сертифицированных аукционных площадках (всего их 5), получения электронной цифровой подписи и соответствии Вашей фирмы требованиям Банка, предоставляющего банковскую гарантию для обеспечения. Наградой же Вам будет гарантированный объем работ на длительный период и значительные более высокие (в сравнении с другими группами Клиентов) суммы Контрактов.

2. Коммерческие структуры. Значительное число частных организаций уже использует или планирует перейти на клининговые услуги методом аутсорсинга. Как раз они и являются Вашими потенциальными клиентами. Поиск их может происходить различными способами, от холодного прозвона, до участия в организуемых ими конкурсных процедурах. В связи с тем, что частные фирмы могут выставлять практически любые требования к поставщикам (иногда запретительные), развитие по этому пути в первые годы существования Вашей клининговой компании представляется весьма затруднительным.

3. Частные лица. Выбрав данное направление, Вам придется освоить работу с физическими лицами и приготовиться к тому, что основной упор придется сделать на развитии собственного сайта, который станет основным источником получения заказов. Также приготовьтесь к тому, что средний чек с Клиента будет относительно небольшой, а Ваши сотрудники должны будут освоить разнообразные виды услуг клининга. При этом, Вам придется выдержать достаточно жесткую конкуренцию как со стороны других клининговых компаний (их в настоящий момент существует огромное количество, ведь данная деятельность не требует лицензирования), так и со стороны частных уборщиков. При составлении своего Прайса рекомендуем ориентироваться на средние расценки в Вашем регионе. Например, типовые цены в Москве и перечень операций на уборку жилых помещений можно изучить здесь.

Действующие стандарты предоставления клининговых услуг:

Здесь все достаточно просто. Как уже было упомянуто, эта деятельность не подлежит лицензированию, следовательно, услуги Вы можете оказывать абсолютно любые, естественно не противоречащие законодательству РФ. Стандартами для Вас, при этом, будут являться требования Заказчика – положения технического задания, в случае сотрудничества с государственными Заказчиками и пункты договора при работе с частными организациями.

Стоит отметить, что существует и ГОСТ Р 51870-2014, регламентирующий предоставление клининговых услуг в России, в которым дана утвержденная классификация этих работ и дан перечень проводимых в каждом случае операций. Однако, применять его или нет, как и в случае с остальными ГОСТ – выбор каждого предпринимателя, обязательным его применение не является.

Возможные варианты налогообложения клининговых услуг:

Организации, осуществляющие данную деятельность могут выбрать два варианта – общая (с НДС) и упрощенная система налогообложения. Другого выбора нет, налог на вмененный доход или патентную систему при оказании услуг по уборке использовать нельзя.

Какую выбрать в каждом конкретном случае – решать Вам, однако заметим, что, если Вы намерены ориентироваться, прежде всего, на корпоративных Клиентах, то налогообложение с НДС будет, во многих случаях, являться обязательными, иначе, стоимость выигранных Вами тендеров будет уменьшена на 18%. А вот для тех, кто планирует сделать акцент на уборку в жилых домах разумно работать на упрощенке – это значительно упростит процесс оформления и снизит налоговую нагрузку. Фирмы, планирующие привлечь максимально широкий круг Заказчиков должны задуматься об оформлении еще одного юрлица или ИП (с начислением налогов по схеме отличной от основной) – чтобы предлагать Клиенту выбор исполнителя.

Выводы:

Клининговые услуги как бизнес достаточно перспективны, прежде всего потому, что предполагаемый круг возможных клиентов весьма широк – это и физические лица, и госзаказчики, и частные предприятия. Грамотный подход в организационной структуре Вашей клининговой компании позволит охватить их всех и, тем самым, значительно снизить риски падения (изменения структуры) спроса в зависимости от сезонности и общей экономической обстановки. Отсутствие лицензирования и жестких стандартов в клининге, в свою очередь, делает реальным вход на рынок “с нуля”, что служит хорошей мотивацией начинающих предпринимателей, не обладающих значительными материальными ресурсами.

Статья подготовлена с использованием материалов сайта http://usluginadomy.ru.

Реклама.

#Эксперт