Целевая аудитория инвестиционной компании

Библиографическое описание:

Коваленко, Н. В. Сегментация рынка инвестиционных услуг / Н. В. Коваленко. — Текст : непосредственный // Молодой ученый. — 2021. — № 41 (383). — С. 173-176. — URL: https://moluch.ru/archive/383/84535/ (дата обращения: 23.03.2023).



Статья посвящена выделению сегментов рынка для предложения инвестиционных продуктов коммерческих банков. В статье рассмотрены особенности классической сегментации, проведена экспертная оценка и выделены наиболее важные критерии для сегментации клиентов коммерческих банков в рамках предложения им инвестиционных услуг.

Ключевые слова:



инвестиции, коммерческий банк, рынок ценных бумаг, сегментация, эксперт

Сегментация — это разделение потенциальных клиентов на группы (сегменты) по ряду признаков или критериев.

Сегментация похожа, в каком-то смысле на фильтр, но только фильтруется не товар, а группы людей. Критерии для фильтрации могут быть разными: от потребности и запросов физического лица до финансовых возможностей и географического фактора.

Сегментация позволяет:

1. Предлагать продукцию не всем подряд, а тем, кому определенная услуга или товар действительно необходим, востребован.
2. Выработать наиболее эффективные стратегии продвижения товаров и услуг на рынок.

Другими словами, сегментирование населения по группам позволяет определить один или несколько сегментов потенциальных покупателей для организации и предлагать им подходящие для них товары и услуги.

Также сегментация помогает выбрать каналы коммуникаций, разработать востребованное предложение и сконцентрировать свои маркетинговые усилия. Помогает узнать потребности целевой аудитории, следовательно, завоевать расположение клиента, его лояльность, построить длительные и прочные взаимосвязи (коммуникации).

Выделяют несколько стратегий сегментирования рынка [1]:

1) концентрированная — данная стратегия предполагает вывод одного продукта одному сегменту или целому субрынку. Другими словами, организация выводит на рынок продукт или линейку практически идентичных товаров для одного сегмента потребителей.

2) ассортиментная стратегия предполагает под собой вывод на рынок нескольких различных продуктов для одного сегмента. Потребителям внутри сегмента предлагают разные продукты на выбор.

3) дифференцированная стратегия подбирает несколько продуктов под несколько сегментов. Компания ориентируется на несколько сегментов рынка сразу. Такая стратегия позволяет увеличить объемы продаж и уменьшить риски.

4) атомизация предполагает деление целевой аудитории на мельчайшие единицы. Предел такого деления — индивидуальный потребитель. Такая стратегия востребована при продаже дорогостоящей продукции.

В массовой сфере имеется огромное количество потребителей. Изготовители не пытаются создать продукцию, способную удовлетворять запросы конкретного человека. Для оптимизации производства и маркетингового процесса изготовитель выделяет рыночный сегмент с похожими взглядами, интересами и желаниями. В одном сегменте может присутствовать множество людей. На эксклюзивном рынке фирмы вынуждены делать из каждого потребителя отдельный сегмент. Например, сфера авиационной техники работает с каждым клиентом строго индивидуально. Этот случай маркетологи называют предельной сегментацией или атомизацией.

Рассмотрим наиболее распространённую классификацию сегментирования рынка:

1) по географическому признаку: выделяют сегменты по региону, области, району или городу, по численности населения. К примеру, не имеет смысла рассчитывать на большой спрос в том случае, если теплые куртки продаются в областях с очень теплым климатом;

2) по демографическим признакам: возраст клиента, его пол, род деятельности, уровень дохода, национальность или социальный статус;

3) по отношению к товару (интенсивность потребления): готовность купить (количество покупок) и степень лояльности к нему (рекомендовать другим).

4) по психографическому признаку: личностные особенности и образ жизни. Возможно осуществление сегментации на основании типов личности. К примеру, потребители делятся на интровертов и экстравертов. В зависимости от типа личности подбирается оптимальный способ воздействия на потребителя [2].

Следовательно, чтобы продать какой-либо продукт, важно знать, как зацепить внимание потребителя, чем его заинтересовать и на каких характеристиках товара акцентировать внимание. Для этого необходимо изучить потребности, боли, предпочтения и даже слабости своей целевой аудитории. Именно поэтому в рекламе товаров популярных брендов чаще всего продают не технические характеристики продуктов, а выгоды, которые приносит покупка.

В данной статье рассматривается инвестиционная линейка, которую предлагают коммерческие банки своим клиентам, следовательно, нам необходимо выделить свою собственную уникальную сегментацию потенциальных клиентов. С помощью данной сегментации мы сможем проанализировать потребности клиентов и предложить им наиболее подходящий для них продукт.

Таким образом, мною был проведен опрос — опрошено 38 финансовых экспертов и консультантов для того, чтобы выявить основные важные критерии для сегментации рынка инвестиционных продуктов, на которые они делают акцент в своих рекомендациях. Основываясь на мнении экспертов и финансовых консультантов различных банков, (специалисты Сбербанк премьер, ВТБ премьер, инвестиции АльфаБанк, финансовые консультанты «БКС Инвестиции», ТинькоффИнвестиции) были выделены следующие классификационные признаки, имеющие для нас важное значение:

1) сегментация физических лиц по доходу.

2) сегментация по срокам вложения денежных средств (готовности физического лица вложить денежные средства на определенный срок).

3) сегментация по риску.

4) сегментация по возрасту.

В таблице 1 представлена краткая выдержка из характеристик каждого сегмента на основании опроса финансовых экспертов. Данные опроса были обобщены и выведены в отдельную таблицу.

Таблица 1

Выдержка


результатов


экспертного


опроса

Сегментационный признак	Экспертная оценка
пол	Пол клиента не имеет никакого значения для инвестирования в ценные бумаги. Единственный фактор — импульсивность и сдержанность в принятии решений, но это скорее особенности каждой личности не связанные с полом клиента.
доход	Доход — это важная составляющая для подбора инвестиционных продуктов, так как отталкиваясь от доходов клиента финансовый консультант понимает какую часть своего дохода или сбережений клиент может и готов отправлять на инвестиции. Так разделяют клиентов на несколько подкатегорий (сегментов): доход ниже среднего, средний, доход выше среднего и клиенты с очень высокими доходами.
срок	Срок на данный момент имеет большое значение для инвесторов, потому что экономика Российской Федерации (да и мира в целом) сейчас находится не в стабильном состоянии, возникают резкие кризисы, вызванные всеобщей пандемией и ухудшением ситуации в мире (закрытие и открытие границ, организации, ограничение поставок, рост цен и др.). Конечно, долгосрочные инвестиции всегда принесут прибыль инвестору, но инвестор должен идти на риск и понимать, что это долгосрочная инвестиция, которая лишь через 10 лет может принести ему доход. По сроку выделяют несколько сегментов потребителей: 1) краткосрочные инвесторы — сроки обращения ценных бумаг менее года и постоянное отслеживание рыночных тенденций. 2) среднесрочные инвесторы — инвесторы, которые готовы вкладывать свои денежные средства на срок от одного года до пяти лет. 3) долгосрочные инвесторы — могут и готовы инвестировать на срок от 5 до 10 лет. Такие инвесторы понимают, что могут расстаться с деньгами на такой срок и готовы это сделать.
уровень образования	Уровень образования инвестора не имеет значения для брокера, так как инвестиции — это специфичный продукт. В инвестировании необходимо изучать тренды рынка, тенденции, следить за экономической ситуацией в мире и знать закономерности, а также всегда можно положиться на финансового консультанта.
риск	Для инвестора одним из важных факторов является риск, именно поэтому клиентов необходимо разбивать на несколько отдельных сегментов в зависимости от готовности рисковать и получать большую доходность.
возраст	Необходимо выделять данный сегмент по возрастным категориям, так как разные слои населения по-разному предпочитаю инвестировать. Например, молодёжь интересует быстрые деньги (здесь и сейчас), тогда как люди более высокого возраста «старой закалки» предпочитают сохранять деньги на вкладах и им можно предложить более выгодный продукт на долгий срок. Так эксперты выделяют несколько возрастных подгрупп.
география	Место жительства не имеет никакого значения для инвестора, так как инвестирование и покупка ценных бумаг может совершаться из любой точки земного шара, главное наличие интернета и связи.

Следовательно, чтобы продать какой-либо продукт, важно знать, как зацепить внимание потребителя, чем его заинтересовать и на каких характеристиках товара акцентировать внимание. Для этого необходимо изучить потребности, боли, предпочтения и даже слабости своей целевой аудитории.

Для инвестиционных продуктов стратегия сегментирования работает точно также — необходимо подбирать инвестиционный продукт непосредственно под каждого клиента или небольшую группу (сегмент) клиентов схожих по характеристикам.

Выработанная мной сегментация клиентов коммерческих банков позволит определить потребность каждого сегмента, знать цели и стимулы каждой группы и предлагать инвестиционный продукт, непосредственно удовлетворяющий потребностям этой группы.

Литература:

1. Челован А. Сегментация рынка в маркетинге: как бизнесу найти своих клиентов, принципы и критерии [Текст] / А. Челован // Тинькофф. Бизнес секреты. Интернет-журнал — 2021.
2. Хмелев В. Сегментация рынка и виды рыночных сегментов [Текст] / В. Хмелев // Коммерчески директор. Профессиональный журнал коммерсанта. Интернет-журнал — 2021.

Итак, котаны, вам предстоит продолжение маркетологического балета под общим названием «Ликбез для генеральных директоров и собственников бизнеса в сфере финансовых услуг и всяких b2b».

После двух частей и двух антрактов вас ждет третья, не менее драматическая часть, которая традиционно вскрывает головы многим топам и владельцам и вводит их в шок, трепет и ярость. Я бы даже сказал, что сюжетная линия полна кощунства, святотатства и оскорблений чувств верующих в святые лиды и божественный трафик. Что говорить, если даже директоров по маркетингу передергивает, когда авторское творение доходит до третьего акта.

В общем, я предупредил — больные «Бизнес-молодостью», беременные криптостартапами, зашкваренные многолетним присутствием в P&G (Unilever, Danone и прочих скам-FMCG), а также «эффективные менеджеры» с MBA бизнес-школы Сколково и университета Синергия — надеюсь, все вы уже покинули зал. Или вам просто не продали билеты, что еще лучше. Всем остальным — добро пожаловать в современный бизнес-балет, созданный по принципу «любить или ненавидеть».

Итак, чем среднестатистический гендир или собственник компании полощет мозг маркетологу кроме лидов и окупаемости бюджета на маркетинг? Правильно, словами «УТП» и «определи нашу целевую аудиторию». Потому что без менеджера по маркетингу никак не разобраться, кому ж вы свою хрень собираетесь впаривать. Контора открыта, персонал нанят, модный офис в небоскребе снят, инвесторские бабки по кармашкам распиханы, а кому, что и как продавать — решительный ХЗ. Вечная российская классика. Ну ничо, ща наймем маркетолога — он нам объяснит. Вот и приходится объяснять — а потом увольняться, потому что этим хрен что объяснишь.

Про поиск УТП — «уникальное торговое предложение» — речь зайдет в другой раз, ибо, как и в случае с целевой аудиторией, придется ломать мозги людям после их эмбиэйев, «цехов», «армий 2.0» и «трансформаций». Где им на скорую руку объяснили, что значат заветные три буквы — «у нас лучше, больше, толще, да и сами можем слаще, дольше, веселей», — но забыли объяснили объяснить нюансы. А они, как в известном анекдоте, очень даже решают. Особенно когда УТП нельзя придумать из воздуха или назвать умными словами известные баяны, а его надо по-настоящему родить в недрах организации. С кровью, потом, слезами. И с настоящими изменениями в работе компании.

В общем, вы уже поняли, что это отдельный сорт извращений, требующий отдельного внимания. Особенно когда речь идет про FMCG («товары народного потребления», если по старой школе), или если выходец из FMCG дорвался до сложных услуг и B2B. Там хочется сразу бросить гранату в помещение и зачистить выживших. Поэтому сегодня придется ограничиться разбором расклада вокруг аббревиатуры ЦА, дабы не провоцировать беспорядки. Благо здесь все равно есть на что набросить.

НАБРОС ПЕРВЫЙ. Целевая аудитория — это не только те, кто способен купить ваш продукт и услуги, как учат в Product School.

Это слишком однобокая трактовка, что подходит лишь для FMCG и для продуктов с коротким сроком принятия решения. То есть там, где будущий клиент думает о том, что и где купить, меньше дня, и есть большая доля импульсных покупок.

Да и там это не всегда прокатывает, потому что чаще всего ключевой сегмент целевой аудитории — это собственники бизнеса и/или гендир. Из которых вытравить слова «я», «я так считаю» и «мне нравится» при создании и утверждении маркетинговых материалов не получится, зато легко получится наиграть на увольнение или разрыв контракта. Да, котаны, в миру есть ещё множество людей, которым положить на исследования аудитории, опрос собственных клиентов и на A/B и MVT-тестирования. И которым в конечном счете положить на прибыльность собственного бизнеса. Потому что почетное звание «бизнесмен» и удовлетворение собственного ЧСВ за казенный счет для массы топов и собственников оказываются важнее. В случае убытков всегда всё можно списать на тупость сотрудников, происки кровавой руки Госдепа или Кремля и коварные козни сволочей-конкурентов. «А почему войну проиграли? Солдаты хреновые попались».

Тем не менее, представим, что собственник и гендир у вас с виду вменяемые, МВА и «Бизнес-молодость» окончены ими не просто так, умные книжки прочитаны с пользой, и они понимают первичную ценность клиентов для компании. Так сказать, любят бизнес в себе, а не себя в бизнесе. Что тогда? Так вот тогда их нередко ждет удивительное открытие, что продажи в B2B, сложных товарах/услугах и финансах (и даже иногда в FMCG) — это не просто длинный цикл сделки, высокая Client Aquisition Cost и куча ЛПРов (лиц, принимающих решение), которых надо дожать. Это еще и целая группа целевых аудиторий, которых в процессе приходится брать в расчет.

Например, у вас появятся отраслевые журналисты и блогеры, которые могут как создать вам рынок и помочь выполнить годовой план, так и обвалить нахрен ваши продажи. Умаслить их может оказаться совсем отдельной задачей.

К работникам видеокамер-клавиатур прибавим агентов, партнеров, дилеров и конечный ритейл, которые могут устроить бунт и отказаться использовать вашу новую рекламную кампанию, несмотря на прописанные дилерские стандарты. Да, ребятки, в том же FMCG часто ваши рекламные кампании нужны не для провоцирования ЦА на необдуманные покупки, а для успокоения вашей сбытовой сети. В Youtube светитесь, на ящике есть, баннер на Яндексе висит — о, ништяк, можно ставить ваше барахло на полки и витрины. Нет? Идите лесом, друзья, нам нужны те, кто обеспечит продажи. Да, мы считаем, что без ящика и Ютуба ничего не продастся, не спорьте с нами, разговор окончен.

Ваша сбытовая сеть вообще может вас слить и отказаться принимать на реализацию продукцию, потому что она им просто не нравится внешне, или они считают ее бесперспективной («регионы это не купят»). Либо им не нравится мотивация, ретробонусы, откаты и маржинальность на единицу товара. Либо лица совершенно конкретных ваших менеджеров их невообразимо бесят, и клиенты не хотят ни за какие деньги с ними работать. Это все реальные истории, если вы вдруг думали, что я шучу и фантазирую.

Самое неприятное, что они периодически бывают целиком и полностью правы. Потому что они клиентов видят регулярно, а вы — в лучшем случае по праздникам (давайте расскажите мне про ваши CustDev и исследования, ага). Отсюда разница в ваших картинах мира, которая часто оборачивается разницей в финансовых отчетах . «Виртуально у нас 3 миллиона, а реально…».

Добавим к этому балагану совет директоров и акционеров, если они у вас есть. Эти прекрасные ребята вам могут сорвать утверждение годовых бюджетов или вообще поменять топ-менеджмент под Новый Год, после чего все встанет наглухо до мая. Поэтому их чувство прекрасного не должно пострадать при виде ваших новых продуктов, клиентских предложений и циферок в отчетности и планах. Но увы, далеко не у всех из них чувство бизнес-эстетики на нужном уровне, что не раз и не два выйдет вам боком. И запросто может привести вас к кассовым разрывам и серьезным убыткам.

Отдельной строкой впишем потенциальных инвесторов или покупателей (при M&A), ради внимания которых затеваются акции, ребрендинги, внезапные захваты новых рынков. А также прочая суета (включая «рисовку» отчетности) для имитации растущего масштабируемого супермегабизнеса, который вот-вот наконец начнет приносить долгожданную мегаприбыль или успешно выйдет на IPO. Чем активнее распушить хвост, и чем наряднее тот будет выглядеть — тем быстрее и дороже купят вашу компанию. А значит иногда вам придется заниматься довольно странными вещами с точки зрения маркетинга и логики.

И завершаем наброс темой финансов и инвестиций, где отдельной историей будут рекомендатели и «входные билеты», с помощью которых можно строить сложные и длинные схемы по добыче крупного клиентского капитала. Или по добыче инсайда, который позволит вам нормально срубить на фондовом рынке или рынке акций. Обаять вниманием и харизмой руководителя нужного департамента ЦБ или племянницу олигарха может оказаться заметно выгоднее, чем строить портреты ЦА, планировать рекламные кампании и считать циферки в когортах и графах с непонятными названиями типа CAC, ROMI и CR. Тут главное на представительских расходах не экономить и заложить нужное время на реализацию коварного плана.

В общем, далеко не всегда и не всем представителям целевой аудитории нужно что-то продавать.

Но всем из них нужно «продать» себя, свою компанию, идею, продукцию, историю успехов и будущие результаты.

А еще лучше — «продать мечту», без чего в тех же финансах и образовательных услугах (а заодно и в финансовых пирамидах, хехе) делать нечего. Да-да, финансовая независимость, пассивный доход, процент выше банковского, зарабатывать без вложений, выплаты ежемесячно… Ой, извините, увлекся.

НАБРОС ВТОРОЙ. Портрет ЦА — это не набор соцдем-факторов.

То есть не возраст. Не регион проживания. Не средний доход в семье и не количество детей. Не место работы и не должность. Не бытовые привычки. Не прочая херня, написанная в стандартных маркетинговых брифах. Все это годится с грехом пополам лишь для базовых таргетингов при размещении рекламы на ящике и в интернетах. Для настоящей работы маркетолога эти данные обычно не говорят ни о чем.

Вот реальные примеры:

1. «М/Ж, 25-55+ (ядро ЦА = 30-45 лет), доход средний, жители крупных и средних городов. Заботятся о своем здоровье и здоровье своей семьи. Индивидуалисты, энтузиасты здорового образа жизни. Занимаются спортом и заботятся о своем здоровье. Выбирают имидж и самовыражение. Ориентированы на семью (но не в ущерб себе)».

2. «Мужчины 25-40 лет (ключевой возраст 30-35 лет), доход средний и ниже. Образование среднее, среднее специальное. Занятость/должность: квалифицированный рабочий, мастер, а также квалифицированный специалист с высшем образованием. Семейное положение: женат. Традиционалисты, стремящиеся, обыватели. Мужчина является «настоящим главой семьи» (хозяин дома), активно работающий (как дома, так и на предприятии), ценящий дружбу, предпочитает отдых в кругу друзей и близких, а также семьи, общительный, гостеприимный. С чувством юмора. Стремится к созданию благополучия для себя и своей семьи (родственников).»

3. «B2B. 1. Крупный, средний и малый бизнес. (IT директора и менеджеры, руководители АХО, руководители малого бизнеса) 2. Бизнес-центры (IT директора бизнес-центров)»

4. «По возрасту: в возрасте 31-40 лет. По полу: Мужчины – 53%, Женщины – 47%. Социальная принадлежность: руководители (59%), в значительно меньшем количестве – служащие/специалисты/менеджеры (27%). Уровень дохода: выше среднего — 67%. Причина посещения: встреча с друзьями/коллегами — 67% / комфорт и обстановка — 40%. Ценности: приятная обстановка — 62%».

Ну что, эти 4 текста вам сильно помогло определить что за бизнесы, компании и торговые марки были отражены в агентских брифах? Вы точно сможете понять, что в первом случае люди намерены покупать минеральную воду, во втором — региональную марку пива, в третьем — выбирают интернет-провайдера, а в четвертом речь идет про посетителей сети демократичных кафе русской кухни? Думаю, что у вас ни хрена не получилось. Меж тем, так выглядит каждый второй, если не каждый первый клиентский бриф на медиапланирование или разработку креативных кампаний. В которых описаны портреты усредненных идеализированных граждан и усредненных идеализированных компаний. Эдакий «типичный клиент типичного российского бизнеса».

По степени точности это сравнимо с фотороботами и словесными портретами в розыскной деятельности. То есть охренеть как информативно. Прямо сразу все упростило, и сразу ясно чем и как достать разыскиваемых, ага.

Меж тем, ментам обычно нужен психологический портрет подозреваемого («чтобы поймать преступника, ты должен думать как преступник»), облако связей и список сообщников, мотив и причинно-следственные связи, потенциальные места обитания или появления. Помимо ДНК, орудия преступления и прочих вещественных улик. А карандашный набросок и коряво скроенный фоторобот (под которого подойдет каждый первый) — это полубесполезная хрень, в отличие от нарытых нормальных фоточек из жизни (чтобы сразу в фас и в профиль). Потому что без этих данных поиск подонков затягивается, а если дело резонансное — то резко растут шансы получить по шапке от начальства, которому уже раздали лещей из властных кабинетов.

То же самое касается и целевой аудитории. Надо понимать, как люди думают, какие у них стремления и увлечения, что для них реально важно и на мнение ориентируются, какие страхи их преследуют, что они ненавидят. Какая у них в голове мечта и ради чего в жизни готовы залезть в кредиты. Что хотят получить для себя, для детей и близких, и в какие сроки. После чего вам станет по-настоящему понятно, как и что продавать, какими словами тронуть за душу потенциальных клиентов, какими каналами к ним пробраться, и как заставить их руки тянуться к кошельку.

То есть вам нужен развернутый «портрет подозреваемого», но никак не та соцдем-писанина, которая обычно бывает в брифах для рекламных агентств. А чтобы составить такой портрет надо делать три вещи:

— Постоянно заказывать исследования (если клиентская база обширная и есть свободное бабло)

— Регулярно отслушивать разговоры и продавцов и потенциальных клиентов и смотреть post-meeting reports, заодно обязав сэйлов фиксировать типовые поблемы / пожелания / страхи / заблуждения паствы. Одного этого часто хватает, чтобы найти новые маркетинговые идеи и радикально улучшить продажи и сервис. Попутно увеличив выручку и лояльность клиентов. Или если в рамках модной терминологии — увеличив Retention и LTV.

— Регулярно лично общаться со своими клиентами. Чем сложнее и дороже продукт и услуга, тем важность такого общения выше. Причем не просто «пройдите опрос», «заполните, пожалуйста, анкету» — а полноценно. Вызвонили, пригласили в офис (лучше в ресторан) или сами наведались с чаем и плюшками — и часа два-три потерли за жизнь и за продукцию и сервис. Повторили то же самое с еще десятком-двумя клиентов. Потом в блокнотик записали все их переживания, выписали типовые и особо вопиющие. А дальше начали кровавый и суровый процесс улучшения рабочих процессов внутри компании на пути к корпоративному величию.

Впрочем, вы можете ничего из этого не делать и надеяться на везение. Потом, когда от компании останутся руины, и все будет торжественно просрано, вы сможете открыть инфобизнес по основам ведения бизнеса и повышению финансовой грамотности населения. А что такого? Это сейчас очень даже модно. Та же Таисия Кудашкина подтвердит.

НАБРОС 3. В инвестициях про понятие «портрет ЦА» можно сразу забыть.

А также в ряде финансовых и B2B-шных продуктов и услуг. Именно так! И надо ориентироваться не портрет, и уж тем более не на соцдем. А на уровень знаний аудитории и на те самые мечты, которые у многих плюс-минус одинаковы. Тут вы, конечно, спросите «А ты точно маркетолог?» — и мне придется пояснять c помощью листочка и почеркушек шариковой ручкой.

Среднестатическая идея у гендира или владельца типичной инвесткомпании выглядит как: рисуем пирамидку потенциальных клиентов. В основании те, у кого низкий доход (в понимании инвестбанкиров) — их больше всего. Потом идет средний сегмент со средними доходами. И на верхушке обосновались High Net Worth Individuals (хайнеты), у которых воистину много бабла, но количественно их мало. Вне пирамидки пасутся B2B-клиенты типа банков и крупных экспортеров-импортеров, работа с которыми представляет собой совершенно отдельный аттракцион, в который далеко не каждый инвестбанкстер или управляющий капиталом захочет влезать.

После того как рисование окончено, нищеброды из пирамидки отсекаются, и остаются средний и высокий сегмент. Усё, работа вроде сделана. «Но есть нюанс» (с). Который в том, что при таком раскладе нет вообще никакого понимания, кто же твоя аудитория. Ну да, это люди с баблом — и что дальше? Кто они, где они, где живут, где работают, есть ли у них собственный бизнес, где они держат свой капитал и в чем, какие у них интересы и привычки, и т.д. — на все эти вопросы у вас не будет ответа. Или вернее, у вас будет такое количество разнообразных ответов, что вы задолбаетесь считать.

Потому что отдать условные 10-20-30-50 миллионов рублей могут и московский номинал при региональном олигархе и эксортница (тоже клиентская группа, что хихикаете) из Украины. И владелец сети стоматологий в Рязани (держит весь кэш в подвале, банкам не доверяет вообще) и футболисты-хоккеисты-баскетболисты разных лиг и стран. И федеральные чиновники (у всех все оформлено на жен) и банкиры из Казахстана. И начдепы в ЦБ и заместители тёти Эли. И силовики разных стран с разным набором звездочек и члены ОПГ (причем могут быть в одном лице). Палитра крайне разнообразна, особенно на просторах бывшего СССР. И со всем этим «набором фломастеров» вам может статься работать.

Ну что, сразу стало ясно как им себя продавать кроме «лэндинг — директ — упаковка — скрипты — лиды»? Думаю, что не понятно ни хрена, мантры «Бизнес-молодости» можете забыть.

Слышен вопрос с галерки: «А как же хайнеты?» Это же верхушка бизнеса, олигархат и верхушка чиновничества, элита спорта и кино — там же типа всё понятно. Понятно кто они, где пасутся и что с ними делать. Бери больше, кидай дальше, продавцов надрачивай поактивнее — и типа завтра Дерипаска с Приходько у тебя в клиентах. Короче, розовые влажные мечты об инвестиционном великолепии. На деле всё, как обычно, будет совсем по-другому.

Хотя бы потому, что с улицы вы к ним не зайдете. Вы не зайдете к ним, даже если вы будете сидеть на одном этаже в небоскребе, и дверь «илиты» будет соседней (я это проходил лично). Для захода нужен повод, узнаваемость и предварительно сформировавшийся интерес у хайнета. Плюс очень желательно, чтобы вас кто-то перед заходом уже успел заочно познакомить и порекомендовать. Например, кто-то из помощников или из ближнего круга — к которым тоже далеко не всегда так просто подобраться. В результате поход за крупным баблом превращается в сложные и иногда весьма хитроумные схемы по пиару-маркетингу-нетворкингу. На которые нужны время, деньги и исполнители — которые не факт, что у вас будут.

Это всё не считая добычи пруфов и накопления репутации с рекомендациями, потому что типичный хайнет довольно осторожен. И к тому же часто достаточно прошарен в финансах, чтобы задавать вам неудобные и неприятные вопросы. Прибавим к этому нескончаемый поток «просителей» («дядь, дай нам бабла в управление», «дядь, давай ты в нас проинвестируешь»), потому что всем нужны хайнеты в клиентском списке… И в результате опции выбора у вас нет. Выбирает клиент из ломящегося к нему гарема финансистов, инвестконсультантов и прочих аферистов. А это означает что? Правильно, вы становитесь коммодити в его глазах, и фаза живых продаж будет неизбежно начинаться с этапа «докажи, что ты не чмо». Как следствие, цикл сделки становится мучительно длинным, и вероятность удачного ее заключения устремляется к нулю.

К чему это ведет? К голодной смерти вашей инвесткомпании и ваших сотрудников. Но что делать со средней частью пирамиды, где тоже нормально денег, вы не знаете. Потому что они вроде как повсюду, но как их вычислить и как до них добраться? Вернуться к заветам Дашкиева-Осипова? Дрочить контекст и лэндинги до посинения? Об это многие сломали зубы, спустив достаточно времени и денег в унитаз, получив конверсию близкую к нулевой.

Да, господа, сейчас для вас будет печальное открытие: все эти контексты и лэндинги в B2B и сложных услугах (включая финансы) практически не работают. У многих не работают вообще никак.

Как думаете почему? Не потому ли, что клиенту нужно внимательно изучить вас и виртуально провести с вами некоторое время? — чего лэндинги по определению дать не могут. Они же сделаны большей часть под импульсное решение о покупке и для продуктов с короткой фазой принятия решения. С крупными финансами и инвестициями всё совсем по-другому. Тут нужны те самые «8 совместных часов до первой попытки предложить женщине секс», как советуют лучшие гуру пикапа.

А чтобы те самые «8 часов» появились, надо очень плотно работать с контентом, его посевом и публичностью. Фактически устраивать шоу-бизнес из своего продвижения, о чем я расскажу уже в другой раз.

В общем, схема слева, намалеванная на листочке в ресторане, в жизни не работает. Переходим к схеме справа.

Справа тоже пирамидка, тоже из трех частей, но смысл ее меняется радикально. Теперь мы ранжируем потенциальных клиентов не по уровню дохода и прочему соцдему, а по уровню понимания предмета. В нашем случае по уровню финансовой грамотности. И отсекаем из пирамиды не самый низ, а самый верх.

Потому что верх в «пирамиде финграмотности» будут с большой долей вероятности составлять все те же хайнеты, сконцентрированные в России обычно в пределах двух городов (Мск и СПб). То есть это тот сегмент, куда ломятся даже самые ленивые задницы в мире финансов и инвестиций. Теперь вопрос: а зачем ломиться туда же, куда и все? Мы лучше медленно и с достоинством спустимся с горы и неспешно, с чувством, с толком, с расстановкой покроем все стадо.

Просто это будет другое стадо — из нижнего и среднего сегмента. Где люди в финансах шарят либо посредственно либо не шарят вообще. Которое крупнее количественно, и как показывает практика, по деньгам может быть вполне сравнимо с тем объемом хайнетов, который вы собирались окучить. И окучивание которого, как опять же показала практика, в умелых руках дает результаты по привлеченному капиталу заметно выше, чем у многих по рынку.

Теперь важный момент про классическое правило «не понял — не купил».

У хайнетов и образованного сегмента оно работает так: «если я не понял, что ты за черт, что ты продаешь, и не собираешься ли ты меня поиметь и кинуть — то я у тебя ничего не купил». Добавьте еще коэффициент сложности за счет частой бизнес-паранойи у данного сегмента ЦА. То есть задача никак не выглядит простой.

А у низко- и среднепрошаренных сегментов работает по-другому: «Если у меня ты не вызываешь ни доверия ни уважения, особенно если вообще непонятно что ты там несешь про свои финансы — то я у тебя ничего ничего не купил». То есть возникает такая штука как «образовательная дыра». Если аудитория не догоняет, что вы ей пытаетесь донести и предложить, то вашими знаниями или продукцией она не будет пользоваться даже бесплатно. На чем погорело множество финансистов, программистов, инженеров и прочих представителей интеллектуального труда. Они начинали затирать «о своем, о вечном» — и в результате их никто не хотел слушать. И естественно, никто не хотел у них ничего покупать.

Отсюда следует, что здесь четко работает золотое правило Остапа Бендера: «Будьте проще, Киса, и люди к вам потянутся». Что прекрасно исполняют разного рода проходимцы и финансовые пирамиды.

«На сцене мужик с ASIC-ами:- Так, девочки, сейчас я вам расскажу как делаются денежки. Это асики. Включаете их в розеточку и ждёте, когда они сами начнут вам приносить денежки. Больше ничего делать не надо.- А ещё они очень тёплые. Ими можно обогревать дом, а значит вы сможете сэкономить на отоплении!

// я бы в скрипт добавил «Они теплее, чем ваш мужик в кровати. Они жарче, чем ваш лучший любовник. Они приносят деньги в дом чаще, чем ваш муж» //

Прямо со сцены персонаж продал десяток ферм. И после выступления ещё пару десятков.»

Предельно просто, предельно доходчиво, предельно результативно. Именно так вы и должны продвигать и продавать ваши инвестиционные идеи, ваш бухгалтерский аутсорсинг, ваши юридические услуги, ваш B2B-шный софт. Сложно? Учитесь! Либо вон из профессии. И никак иначе!

Потому что как только вы закрываете «образовательную дыру» в головах вашей целевой аудитории, как только та начинает понимать, что вы вообще говорите, как только та начинает потихоньку уважать вас за знания и опыт — вот только тогда у вас появляются предпосылки для продаж.

А в ряде индустрий — только тогда у вас вообще начинает появляться рынок сбыта. Как, например, это происходит сейчас на рынке сложного аналитического и управленческого софта в ряде индустрий. Например, в рынке систем спортивной аналитики или в агротехе (farm management software, или по-нашенски — сельхоз-ERP).

Как закрывать «образовательную дыру»? Очевидно, образовыванием вашей аудитории. Объясняя им, для начала, в терминах уровня детских энциклопедий чем вы вообще занимаетесь. Потом, в тех же терминах, объясняя, что вы можете им предложить. И в точно таких же терминах — чем вы лучше остальных. Не забыв это приправить нужным объемом понтов и шоу-бизнеса, потому что у неизвестных и скучных не покупают.

Вот вы и пришли плавно к тому, что придется сделать свой маленький, но приличный по содержанию инфобизнес. Или хотя бы обзавестись горой образовательного контента. Не зря же появились «академии инвестиций» при брокерах, инвестдомах и даже при ФРИИ. Только обучив «хомяка», можно будет что-то ему из своих услуг и продуктов продать. Так что приходится становиться экспертами и «центром знаний» для ваших потенциальных клиентов. Потому что даже если «центр знаний» не будут до конца понимать, то будут уважать и пытаться внимательно слушать. А у тех, кого слушают и уважают, и покупают гораздо охотнее.

Благо, что на просторах бывшего СССР и даже в ряде случаев в США прослыть экспертом не так уж и сложно. В России так вообще огромный дефицит качественных публичных экспертов почти в любой области (включая финансы) — поэтому место на рынке вам найдется всегда. Главное приложить немного усилий, чтобы его занять. И не забывать прокачивать свои знания, навыки и опыт, попутно демонстрируя результаты — потому что звание эксперта даже в головах самой необразованной ЦА не дается просто так за пустой треп. Хотя если прокачать харизму и очень убедительно врать и нести чушь… Но все же лучше иметь пруфы и работать с фактами: сделочки, стейтменты, выгрузки, замеры, рейтинги, отзывы, рекомендации и все, что только сможете нарыть. Тогда схема завертится как надо, и возня вокруг «портрета ЦА» вам не понадобится. Потому что вы знаете исходный уровень и способ мышления аудитории, а потом дотягиваете их до того уровня, который вам нужен для успешных продаж.

Причем схема эта довольно универсальна и подходит для массы рынков и отраслей. Главное, применять ее рационально и с умом. Но на этом с моей стороны будет рациональным закончить третью часть и дать вам переварить прочитанное. Тем более, что у некоторых будет отрыжка или даже рвотная реакция с непривычки (видел на примере целой когорты директоров и собственников бизнеса). Но это как у туристов с незнакомой кухней — просто требует привыкания. Вот и вы привыкнете. Со временем, глядя на результаты, вам это даже начнет нравится. А потом вы начнете учить этому других.

С вами Ярослав Багавов, таргетолог и автор блога Таргетолог в ВК. В этой статье я расскажу о поиске целевой аудитории для онлайн-школ инвесторов, с использованием сервиса Target Hunter. Будет полезно тем, кто ведёт/планирует проводить тренинги и вебинары по инвестированию на фондовом рынке.

Тема инвестирования для меня очень интересная. Сам изучаю фондовый рынок, учусь проводить фундаментальный анализ компаний(не трейдинг), читаю книги на эту тему. И вообще, считаю тему инвестирования на фондовом рынке актуальную для всех. Если в ней грамотно разобраться(а здесь не нужно быть гением), то можно добиться финансовой независимости. Разумеется на это потребуется какое-то время, силы и терпение. Никакой волшебной методики, а лишь холодный расчёт и эффект сложного процента.

1. Собираем целевые сообщества (тёплая аудитория)

Если у вас нет оплаченного тарифа в сервисе, то вы можете получить 2 дня бесплатного доступа ко всем функциям + при оплате первого месяца, второй месяц доступа в подарок по промокоду Ниродха!

1.1 Сообщества прямых конкурентов

Поиск — Сообщества — Ключевая фраза. Вводим ключевые фразы: Школа инвестора, Блог инвестора, Инвестор, Обучение инвестированию, современный инвестор.

Получившуюся выдачу тщательно просматриваем. Убираем те группы, которые позиционируют себя как: «инвестиции в бизнес», «инвестиции в недвижимость», «поиск инвесторов для стартапов» трейдерские и разные мусорные сообщества, где предлагают куда-то быстро вложиться или перейти по непонятной ссылке и пр. При необходимости вводим минус-слова(для этого достаточно нажать на слово, которое хотите сминусовать). Со словом «инвестирование» связанно много процессов. В нашем случае нужны именно школы инвесторов на фондовом рынке. Придётся немного утомиться и вручную поперебирать.

Более эффективный вариант. Ищем спикеров в ютубе по ключевым фразам: что такое инвестирование, почему я инвестирую, куда инвестировать 100 000р, акции или бизнес, фундаментальный анализ компаний, анализ фондового рынка, что такое sp500, что такое etf-фонды и пр. Таким образом мы найдём имена спикеров, школы которых можно поискать в ВК.

1.2 Лучшие инвесторы мира

В каждой нише есть свои мастера. Было бы неправильно обойти аудиторию тех, кто номер один в инвестировании. Аудитория, знающая эти имена, несомненно понимает все преимущества долгосрочного инвестирования.

а) Уоррен Баффет

Самый знаменитый и самый богатый инвестор на планете, владелец компании Berkshire Hathway, одна акция которой стоит 211 000$, «Оракул из Омахи» Уоррен Баффет. Его состояние достигает $82,5 млрд и постоянно растёт. Это настоящий бог инвестиций.

Поиск — Сообщества — Ключевая фраза: Уоррен Баффет, Warren Buffett. В ключевые фразы также вставляем название его книг, например: «Эссе об инвестициях».

б) Бэнджамин Грэм

Если инвестиции — это религия, то книга этого человека Библия. Сам Уоррен Баффет считает Грэма лучшим наставником в сфере ценных бумаг. Его книга «Разумный инвестор» не имеет себе равных на тему стоимостного инвестирования.

Поиск — Сообщества — Ключевая фраза: Бэнджамин Грэм, Разумный инвестор, Анализ ценных бумаг.

в) Питр Линч

Ещё один известный инвестор

В таком же духе продолжаем перебирать известные имена

1.3 Перебираем ключевики похожие на нашу тему

а) фондовый рынок

б) облигации

в) ценные бумаги

г) диверсификация

д) опционы

е) инвестиционный портфель

ж) пассивный доход

з) дивиденды

и) Создать капитал

Анализируем выдачу. Убираем ненужный слова.

2. Собираем целевые сообщества (холодная аудитория)

2.1 Сообщества людей, ищущих финансовую свободу

а) Финансовая свобода

Инвестирование в ценные бумаги рано или поздно даст, то чего люди ищут в этих сообществах — финансовую свободу.

Схема поиска та же: Поиск — Сообщества — Ключевая фраза: финансовая свобода, финансовая независимость. Просматриваем выдачу, убираем всё, что не подходит по смыслу.

б) Финансовое образование

Если человек присутствует в таких сообществах — значит уже готов обучаться чему-то новому в этой сфере. Почему бы не предложить им знания об инвестициях?

Поиск — Сообщества — Ключевая фраза: финансовое образование, финансовая грамотность, финансовая безопасность, финансовое благополучие

2.2 Бизнес-Гуру

Люди вдохновлённые идеей своего финансового будущего и в целом своего личностного роста могут заинтересоваться и вашими знаниями.

а) Роберт Киосаки

Самый настоящий наставник в сфере финансового будущего. Чего только стоит его схема квадранта денежного потока! Роберт сам является сторонником инвестирования и люди хорошо знакомые с его книгами и лекциями хорошо понимают важность инвестиций.

Поиск — Сообщества — Ключевая фраза: Роберт Киосаки, Robert Kiyosaki, квадрант денежного потока, богатый папа, купи мечту.

б) Брайан Трэйси

Один из лучших бизнес-наставников и наставников личностного роста.

Поиск — Сообщества — Ключевая фраза: Брайн Трэйси, Brian Tracy.

и пр.

2.3 Криптовалюты

Всё больше людей ежедневно вовлекаются в сферу электронных денег. Даже есть инвесторы, которые активно изучают этот рынок. Криптоинвесторы уже имеют мышление потенциального инвестора.

а) Ключевики по самой валюте

Поиск — Сообщества — Ключевая фраза: Криптовалюта, Криптоинвестор, Биткоин, Лайткоин и др.

б) Известные криптоинвесторы

Андрей Рябых.

Поиск — Сообщества — Ключевая фраза: Андрей Рябых, Интернет буржуй

Продолжаем искать известных людей

2.4 Брокеры

Рядовому человеку невозможно войти на фондовый рынок без посредника. И этим посредником выступают Брокерские компании. Если человек состоит в сообществе брокера, это скорее всего говорит о том, что это его брокер. И он не хочет упустить какие-то новости о тарифах, новшествах и т.п. Всё это подразумевает, что их подписчики уже присутствуют на фондовом рынке в той или иной степени.

а) Брокерские компании

Парсим сообщества по названиям брокерских площадок.

Поиск — Сообщества — Ключевая фраза: Финам, БКС, ВТБ, Сбербанк брокер, Открытие брокер, Альфа-банк, Атон и пр.

б) Индивидуально инвестиционный счёт (ИИС)

Не буду сильно углубляться в описании того что это, но это то, чем наше государство заинтересовало самых простых людей открыть для себя брокерскую площадку. В кратце, ИИС позволяет вернуть налоговый вычет от нашей официальной зарплаты за год. Фактически, это 13-я зарплата. Берём эту аудиторию в нашу рекламную кампанию и тестируем.

Поиск — Сообщества — Ключевая фраза: Индивидуальный инвестиционный счёт

2.5 Фондовые биржи

В каждой стране мира с рыночной экономикой есть национальная фондовая биржа. Это организованный рынок для торговли ценными бумагами: акциями, облигациями и другими финансовыми инструментами.

а) Московская биржа и СП биржа

Две самые главные фондовые биржи в нашей стране. Люди в сообществах с таким названиях более чем интересуются ценными бумагами. Иначе зачем им там находиться?

Поиск — Сообщества — Ключевая фраза: Московская биржа, СП биржа, Санкт-Петербуржская биржа.

б) Биржи США

Как не крути, а США — это ядро мировой экономики и основатель всего мирового фондового рынка. Уж где-где, а за океаном хорошо разбираются в нашей теме. Не совру если скажу, что лучше всех в мире. Пробуем парсить названия фондовых бирж США. Случайных людей в этих группах быть не должно (разве что накрученные).

Поиск — Сообщества — Ключевая фраза: NYSE, NASDAQ, Проверяем выборку, так, чтобы не было слова «трейдинг» (раздел о трейдерских сообществах будет ниже).

2.6 Трейдинг

На фондовом рынке люди делятся на 2 категории: спекулянты и инвесторы. Инвесторы покупают ценные бумаги в долгосрок(на год и более) и не тратят огромное количество времени перед мониторами, отслеживая графики котировок за день, за час, за минуту. Спекулянты же, как раз, этим и занимаются: покупают на короткий срок и быстро продают в плюс или в минус.

Все фильмы, в которых показывают биржу с толпой людей кричащих «покупай!» или «продавай!» и есть те самые спекулянты. Купить сейчас, чтобы сыграть на росте или спаде цен. Спекулировать можно и на валюте. В общем, друзья мои, спекулянты и есть наши дорогие трейдеры. Очень часто из спекуляций люди приходят в инвестиции по разным причинам: кому надоело жизнь просиживать, кто просто вымотался, а кто-то не прочь заниматься и тем и тем.

а) Сообщества трейдеров

Поиск — Сообщества — Ключевая фраза: Трейдер, Трейдинг, Спекуляции, Спекулянт.

б) Известные трейдеры

Находим группы с их именами и парсим.

в) Школы трейдинга

Находим уже работающие школы и парсим.

3. Собираем целевые сообщества (ледяная аудитория)

3.1 Финансовые пирамиды

Получить хороший процент на вложенную сумму, ничего не делая — мечта, наверное, всех. И финансовые пирамиды выполняют данное обещание. Получив свой процент, люди теряют бдительность и вкладывают ещё, до тех пор, пока пирамиде не придёт время схлопнуться вместе со всеми деньгами вкладчиков. Этих людей, без сомнений, надо учить инвестициям. У них уже есть идея вкладывать, но, к сожалению, делают это очень неграмотно.

Вводим названия известных финансовых пирамид, например: Кэшбери, Startcom и пр. Схема поиска та же: Поиск — Сообщества — Ключевая фраза.

3.2 Заработок в интернете, фриланс

Люди, ищущие работу в сети уже потенциально, готовы выслушать что-то новое для себя. Среди них найдутся и те, кто выслушает Вас.

Поиск — Сообщества — Ключевая фраза: Фриланс, фрилансер, заработок в интернете, заработок в сети, удалённая работа и т.п.

3.3 Букмекерские конторы

Всем известная тема ставок на спорт. Возможно, стоит проверить и эти аудитории как отдельный сегмент.

Поиск — Сообщества — Ключевая фраза: Ставки на спорт, Ставки, 1X bet, Букмекер, Фонбет, Париматч, Лига ставок и пр.

3.4 Пенсионный фонд

Люди в нашей стране всё больше обеспокоены своим финансовым будущим. Возможно, здесь есть те, кто думают как будет организованна их старость. Ведь пенсионный фонд — это по сути инвестиция в будущее, только не своими руками. А знания о том, как инвестировать позволит создать собственную пенсию. Почему бы не попробовать научить их этому? Есть смысл протестировать.

Поиск — Сообщества — Ключевая фраза: пенсия, государственная пенсия

Важные моменты по температуре ЦА

Тексты в рекламном объявлении должны соответствовать температуре каждой из 3-х аудиторий. Тёплой мы предлагаем какое-нибудь УТП, рассказываем о своей компании/курсах, показываем результаты учеников. В дальнейшем настраиваем на них ретаргет, удерживаем их внимание (докручиваем идею).

Холодная же осознаёт проблему, но пока не осознаёт преимущества вашего способа зарабатывать. Здесь нужно грамотно донести, что Ваш курс один из лучших вариантов, опираясь на какие-то доказательства. Никаких пустых слов в виде «качественный», «надёжный» быть не должно — только факты: социальные доказательства, результаты свои и учеников.

Ледяная аудитория не осознаёт и самой проблемы. Нуждается в хорошем прогреве. Можно устраивать опросы, например: «Хотели бы вы зарабатывать 50 000р в месяц тратя на это 1 час времени в месяц?», «Готовы ли Вы потратить силы на увеличение активного дохода сейчас, чтобы в дальнейшем жить на пассивный», «Что вы знаете об инвестициях?». Помочь поставить финансовую цель, осознать сколько необходимо для полноценной жизни. Коротким и простым для понимания контентом рассказать от том, что вообще, такое ценные бумаги. Преимущества инвестирования над стартапом. Отличия образа мышления богатых и бедных людей. Что такое пассивы и активы и т.п.

Не забываем сегментировать!

Каждый пункт обязательно сегментируем отдельно. Слишком большой и холодной аудитории ставим оплату за переход.

По вопросам настройки рекламы переходите в группу Таргетолог в ВК

Источник: https://m.vk.com/@-183228876-poisk-celevoi-auditorii-dlya-shkol-investorov

Сущность и основы территориального маркетинга

В значительной степени территориальный маркетинг опирается на создание, позиционирование и продвижение образа территории в глазах широкой общественности, т.е. сторон, так или иначе заинтересованных в ее развитии. Важное место при этом отводится маркетингу персоналий, событий, достопримечательностей, инфраструктуры, товаров, т.е. всего того, что способно стать уникальной особенностью территории.

Реализация территориального маркетинга предполагает необходимость проведения анализа возможностей использования природных, экономических, культурных и социальных ресурсов региона для решения следующих задач:

• обеспечение роста привлекательности территории для инвестиций и ее производственно-экономического развития;
• повышение имиджа региона для поднятия культурного и социального уровня жизни населения.

В конечном счете, сущность территориального маркетинга сводится к следующему: добиться развития в социально-экономической среде способна лишь так территория, которая будет осознанно использовать имеющиеся у нее конкурентные преимущества, грамотно позиционировать себя на рынке территория и умело продвигать информацию о себе.

Сам по себе территориальный маркетинг всегда ориентирован на определенные целевые аудитории. В общем виде их группировка представлена на рисунке 1.

«Инвесторы как важная целевая аудитория территориального маркетинга» 👇

Как видно из рисунка 1, одной из внешних групп, представляющих целевые аудитории маркетинга территории, выступают инвесторы.

Виды инвесторов

В общем смысле под инвесторами принято понимать субъектов инвестиционной деятельности, осуществляющих вложение инвестиций в виде собственных, привлеченных либо заемных средств и обеспечивающих их целевое использование согласно действующему законодательству. Именно инвесторы выступают основными фигурами среди всех прочих субъектов инвестиционной деятельности. Их основной целью выступает получение прибыли на вложенный в той или иной форме капитал.

Инвесторы в процессе своей инвестиционной деятельности всегда сталкиваются с определёнными рисками. В случае, если речь идет об инвестировании средств в развитие территорий, эти риски обычно растут, однако и получаемая от них отдача также увеличивается.

В системе маркетинга в рамках маркетинговой среды инвесторы относятся к категории внешних стейкхолдеров, заинтересованных в развитии и укреплении маркетингового потенциала объекта инвестирования, будь то фирма, отрасль или регион в целом.

Инвесторы подлежат множественной классификации по различным основаниям. В зависимости от направленности основной хозяйственной деятельности они делятся на три категории:

• индивидуальные;
• корпоративные;
• институциональные.

К категории первых обычно относятся физические лица и домохозяйства. Как правило, они не производят объединения своих капиталов и инвестируют свои средства от своего имени независимо друг от друга. Вторые представлены организациями, т.е. хозяйственными структурами (чаще всего коммерческими), специализирующимися преимущественно на материальном инвестировании. Под институциональными инвесторами принято понимать финансовых посредников, в качестве своей основной функции формирующих свой капитал за счет средств вкладчиков и размещающих их в основном в ценные бумаги.

В зависимости от такого критерия, как принадлежность к резидентам, инвесторов принято делить на два типа – отечественных и иностранных, т.е. инвесторов-резидентов и инвесторов-нерезидентов. Данный подход весьма часто используется в сфере территориального маркетинга. К числу первых принято относить физических и юридических лиц, постоянно проживающих либо зарегистрировавших свой бизнес на данной территории. Местом проживания или регистрации вторых, соответственно, выступает иная территория.

Помимо прочего, инвесторов в зависимости от цели инвестирования также принято подразделять на стратегических и портфельных.

В реальной практике маркетинг территорий одновременно оказывается направлен на различные группы инвесторов, одна или несколько из которых могут быть ключевыми.

Специфика инвесторов как одного из основных компонентов целевой аудитории территориального маркетинга

Инвесторы играют весьма важную роль в развитии регионов. Именно они считаются одной из основных групп представителей целевой аудитории территориального маркетинга. При помощи привлечения их средств обеспечивается существенная часть реализуемых в России мероприятий территориального маркетинга.

Та оценка, которую дают инвесторы той или иной территории (региону) в значительной степени предопределяет ее инвестиционную, а следовательно, и экономическую привлекательность. Помимо прочего, не следует забывать, что именно инвесторы потенциально способны обеспечивать создание значительного притока финансовых ресурсов в регион, тем самым делая его более экономически привлекательным и конкурентоспособным с точки зрения маркетинга.

Таким образом, инвесторы, выступающие в качестве внешней заинтересованной стороны, играют весьма важную роль в территориальном маркетинге. С их помощью обеспечивается привлечение в регион финансовых ресурсов, развивается инфраструктура, улучшается имидж территории, повышается уровень ее конкурентоспособности и растет ее рыночный потенциал в целом. В то же время инвесторы выступают своего рода независимыми оценщиками маркетингового потенциала территории.

В рамках работы с инвесторами как целевой аудиторией территориального маркетинга при позиционировании и создании бренда территории во главу угла ставится с одной стороны создание интересных предложений для инвестиций (т.е. вливания финансовых вложений в регион и его инфраструктуру), а с другой – организация и проведение работы с общественностью. Основной задачей территориального маркетинга в отношении инвесторов, как одной из базовых категорий его целевых аудиторий, выступает повышение привлекательности и устойчивости развития региона с точки возможности инвестирования средств в его дальнейшее развитие.