Что такое стратегия компании простыми словами

!!! Полезный материал! Сборник статей о стратегии. Скачать >

Вы узнаете:

• Что такое стратегия предприятия.
• На какие виды делится стратегия организации.
• Для чего нужна стратегия бизнеса.
• Как разрабатывается стратегия предприятия.

Что такое стратегия компании

Само понятие стратегии в различных сферах деятельности может нести разное значение. Определение этого слова в первоначальном смысле военного назначения означает прогнозирование и реализация политики государства с использованием доступных материалов.

В широком смысле подобный термин применяется для обозначения масштабных методологий в долгосрочной перспективе. Чаще всего он используется в бизнес сфере для разработки стратегий организаций. Кроме того, определение широко используется в лексиконе делового менеджмента для изучения деловой политики.

Стратегия компании – это сфера развития предприятия, которая раскрывает область деятельности организации, инструменты для достижения сформированных целей, область внешнего и внутреннего сотрудничества, миссию предприятия, ее реакцию на различные помехи, а также систему долгосрочных мероприятий для достижения установленных прогнозов.

Простыми словами, стратегия фирмы – это план действий той или иной организации.

Виды стратегий предприятия

Для изучения понятия стратегии компании рассмотрим примеры его классификаций:

• Стратегия полноценного и ограниченного роста организации.
• Стратегия сокращения предприятия.
• Стратегия ликвидации компании.
• Объединенные стратегии бизнеса.
• Стратегии развития продукции.
• Стратегия развития сферы деятельности.

В крупных предприятиях, в частности в организациях с филиальными структурами, стратегии могут разрабатываться по областям и направлениям деятельности. При этом структурные части не всегда совпадают с ключевой миссией. Порой они даже противоречат ей.

Также для стратегии предприятия существует другой пример классификации:

• Дифференциация. Иными словами, это разработка новой для компании продукции.
• Абсолютное лидерство в издержках. Другими словами, это захват рынка благодаря предложению продукции со сниженными расценками за счет сокращения издержек.
• Сосредоточение или фиксация продукта из определенной рыночной сферы.

Единая стратегия развития организации, обычно крупной, зачастую является объединенной стратегией. Такая стратегия организации, к примеру, может воплощаться в формате смешения следующих типов стратегий:

• Прогрессивная. Развитие компании реализуется с помощью разработки структур, состоящих между производителем и конечным клиентом.
• Регрессивная. Развитие компании реализуется благодаря покупке новых материалов, а также сотрудничеству с поставляющими предприятиями.
• Горизонтальная. Это некоторые этапы захвата конкурирующих организаций или формирование строгого контроля над их действиями на рынке.

Что влияет на выбор стратегии

При подборе стратегии компания всегда должна брать во внимание возможные риски. Связано это с большой динамикой развития рынка и отсутствием возможности четкого планирования.

Прогноз — это возможный вывод, предположение, своего рода временной отрезок, в пределах которого могут произойти процессы, на которые влияют различные условия. Люди, составляющие прогноз, могут сократить этот отрезок. Однако сузить его до размера точки нереально. При этом важно учесть, что точка также является временным отрезком.

При выборе стратегии возможны следующие риски:

• Безграничное развитие. Стратегия разрабатывается на конкретный временной отрезок. Имеется риск чрезмерного производства, заполнения рыночного сектора, сокращения скорости развития до возможной стагнации.
• Сокращение. Возможна потеря ключевых технологий, инструментов, продуктов и т.д. Подобные риски связаны с неграмотным планированием или формированием новых аспектов и условий.
• Ликвидация. Сначала может показаться, что ликвидация не связана каким-либо риском. Ведь если организация ликвидируется, то нет того, чем можно было бы рисковать. Однако если при ликвидации организация полагалась на неграмотные вычисления, это может поспособствовать потере финансов инвесторов.

!!! Полезный материал! Сборник статей о стратегии. Скачать >

Цели разработки стратегии

Разработка стратегии – одно из важнейших мероприятий любой компании. Она обуславливается тремя ключевыми причинами. Рассмотрим их подробнее:

1. Начальство любого предприятия нуждается в осознании собственной функции и возможностей в долгосрочных планах. Они должны понимать, чем руководят сегодня, к чему будут стремиться завтра и как это делать.
2. Планы руководителей должны быть сформированы таким образом, чтобы с легкостью анализировать вероятность их достижения. В подобной ситуации стратегия является своего рода камертоном для сопоставления актуального положения и ожиданий.
3. Начальство и руководители подразделов должны прийти к соглашению о дальнейших планах предприятия.

Способы разработки стратегии

В широком смысле слова стратегия развития бизнеса представляет собой долю комплекса прогнозирования и планирования организации. Чем дольше проводилась работа предприятия и чем слаженней сотрудничество отдела прогнозирования, тем четче и грамотнее будет подобрана стратегия развития компании, использование которой поспособствует эффективному развитию компании и сохранению ее позиций в ее рыночном направлении.

Предварительной стадией подбора стратегии считается сбор данных о ситуации на внешнем и внутреннем уровне. Внешний уровень подразумевает положение мероприятий, которые могут повлиять на успешность деятельности определенного предприятия. К внешнему уровню можно отнести:

• Положения рынка продукции, выпускаемой предприятием.
• Положение рынка продукции, которая может заменить продукцию организации.
• Покупательская возможность людей, в особенности – возможность совершать покупки среди ассортимента предприятия.
• Прогнозы и аспекты, которые могут повлиять на снижение покупательской возможности людей.
• Географические и демографические аспекты, которые могут повлиять на производство продукции.
• Политическая ситуация.
• Правила и установки некоторых иерархических сегментов.
• Стратегия роста страны.

Изначально может показаться, что данные о внутреннем уровне всегда рядом и необходимости в их сборе нет. Хотя важность изучения остается прежней. Однако изучение деятельности масштабной организации с помощью анализа данных подразделений не всегда бывает успешным.

Чтобы получить полноценное представление о положении предприятия в процессе подбора стратегии, требуется осуществить аудит ее внутренней деятельности. Подбор стратегии развития организации реализуется в процессе смены процесса прогнозирования на процесс планирования. Прогноз развития организации, региона, государства – это множество способов их развития. Разработка сценария является синонимом подбора стратегии.

!!! Полезный материал! Сборник статей о стратегии. Скачать >

Алгоритм формирования стратегии

Чтобы компания правильно разработала стратегия, она должна следовать определенному алгоритму. Он состоит из нескольких этапов.

Для начала организация должна определить свою миссию с учетом сформированной стратегии. В подобной ситуации миссия организации: ее положение, а также статус. Другими словами, это ответ на вопрос: “Зачем людям требуется данная организация?”. Например, миссией компании может быть удовлетворение нужд общества в продукции.

В любых ситуациях ключевой целью создания стратегии является рост управляемости компании и сохранении ее статуса на рынке. Решаемые процессы – это мероприятия, которые нужно реализовать для достижения цели разработанной стратегии организации.

К примеру, это могут быть:

1. Создание образа организации в условиях обновлённой стратегии.
2. Создание модели целей и счетной книги.
3. План компании на долгосрочные, краткосрочные среднесрочные временные отрезки.
4. Разработка плана выполнения стратегии на временные отрезки до 1 года.
5. Определение структуры стратегии организации.
6. Анализ положительных и негативных сторон в деятельности предприятия.
7. Изучения существующих перспектив и рисков.
8. Обнаружение связи между рисками, перспективами, а также положительными и негативными сторонами стратегии.
9. Разработка карты решений в пределах альтернатив (например, положительные и негативные стороны/риски/перспективы).
10. Формирование структуры быстрых, долгих и средних целей.
11. Выявление данных, определяющих цели стратегии на различных стадиях.
12. Определение очередности и уровня сложности выполнения задач.
13. Передача полномочий исполнителям стратегии.
14. Работа экспертной группы по формированию стратегии организации.

Алгоритм разработки стратегии состоит из следующих шагов:

Предварительный шаг. Разрабатывается группа исполнителей, распределяются полномочия, регламент, а также порядок деятельности экспертов.

Первый шаг. Разрабатывается методика анализа внешнего и внутреннего уровня предприятия, чтобы можно было их сопоставить и обобщить. Все эксперты работают по единому алгоритму работы.

Второй шаг. Анализ внешнего уровня предприятия в рамках перспектив и рисков развития деятельности. Все эксперты работают самостоятельно.

Третий шаг. Объединенная оценка экспертами положительных и негативных сторон, рисков и перспектив планируемого развития предприятия. После проведения итогов создаётся единое мнение, разрабатывается структура перспектив и рисков.

Четвертый шаг. Формирование причин и следствий между двумя предметами и определением обратной связи. Далее таким же способом определение связи между этими объектами.

Пятый шаг. Выявление причин и следствий между рисками, перспективами, а также положительными сторонами.

Шестой этап. Разработка матрицы шаблона, чтобы у экспертов была возможность анализировать сценарии решения.

Седьмой шаг. Анализ изменений внутреннего уровня организации с учетом выбора разнообразных планов развития.

Восьмой шаг. Выбор объединенного решения с применением мозгового штурма участников.

Девятый шаг. Определение временных отрезков и стадий стратегии, формирование карты стратегии.

Стратегия развития организации начинает работать после подписания документа. На порядок подбора стратегии влияют масштабы и ресурсы предприятия, а также степень радикальности возможных изменений после добавления обновленной стратегии.

!!! Полезный материал! Сборник статей о стратегии. Скачать >

Источник: материалы сайта gd.ru

Если у вас есть план, надёжный, как швейцарские часы, вам нечего бояться. Ни в жизни, ни в бизнесе. Это только в марафоне желаний отпустил шарик — и мечта исполнилась. В бизнесе от улетевших шариков клиентов не прибавится. Если только вы не продавец этих шаров. Любой компании, которая планирует развиваться, нужен план.

В этой статье мы рассказываем о том, что такое правильная бизнес-стратегия, как её придумать и воплотить в жизнь.

Что такое бизнес-стратегия и чем она помогает компании?

Бизнес-стратегия — это список действий, которые компания планирует предпринять для достижения своих целей. С её помощью проще понять, какие задачи предстоит решить, сколько сотрудников нужно нанять, а также какие ресурсы необходимы для реализации этих планов. Наличие бизнес стратегии помогает специалистам из разных отделов работать более слаженно, ведь каждый из них в таком случае лучше понимает общий вектор развития компании и делает свой вклад в её развитие.

Разработкой бизнес-стратегии занимаются:

• руководители или собственники бизнеса, которые ставят перед собой и сотрудниками амбициозные задачи;
• специалисты или команды, занимающиеся разработкой бизнес-процессов.

С одной стороны неплохо нанять сторонних специалистов, которые уже собаку съели в этом деле и легко составят стратегию хоть на год, хоть на целую пятилетку. Но не все собственники готовы пойти на такое сотрудничество, поскольку им придётся предоставить не только информацию о планах, но и финансовые показатели.

Стратегию для бизнеса обычно составляют на 3-5 лет. Но это если вокруг всё спокойно. Если экономику штормит и ситуация вокруг нестабильна, лучше не загадывать далеко и составить план на 1-2 года.

Почему важна бизнес-стратегия?

Стратегия пригодится как большим организациям, так и малому бизнесу или стартапу, который планирует выйти на новый уровень, освоить перспективные рынки или стать номером один в своей нише. Что в целом она даёт компании?

Все самое важное про стартап рассказали в статье: Стартап: как создать, раскрутить и привлечь деньги

Планирование

Бизнес-стратегия определяет ключевые шаги, которые необходимо предпринять для достижения бизнес-целей.

Понимание сильных и слабых стороны

Разработка бизнес-стратегии помогает увидеть плюсы и минусы организации, оптимизировать сильные стороны, устранить слабые или, по меньшей мере, уменьшить их негативное влияние.

Эффективность

Разработка бизнес-стратегии позволяет эффективно распределять ресурсы для работы, что автоматически повышает эффективность. Это также поможет заранее планировать сроки, распределять рабочие роли и не отставать от целей проекта.

Контроль

Создание бизнес-стратегии даёт больший контроль над выбором деятельности, которая поможет достичь целей, а также позволит легко оценить, приближают эти действия к вашим целям.

Конкурентное преимущество

Когда у вас есть чёткий план достижения целей, вы сможете сосредоточиться на сильных сторонах, используя их как конкурентное преимущество, которое делает вашу компанию уникальной на рынке.

Как разработать бизнес-стратегию

Чтобы создать стратегию для бизнеса, нужно хорошо подготовиться. Разработка этого документа состоит из семи этапов. Если вы решили составить план самостоятельно, не пропустите ни один из них.

1. Видение и бизнес-цели

Любой руководитель или собственник компании, понимает, каких результатов он хочет достичь. Не важно, хотите ли вы освоить молодой рынок или улучшить обслуживание клиентов, на основе этого видения будущих перспектив, формируются цели. Стратегия как раз и описывает то, какими способами они будут достигаться. Поэтому в первую очередь решите, к какой цели плывёт ваш бизнес-корабль.

2. Основные ценности

У любого корабля есть команда. В организациях это топ-менеджеры и начальники отделов. Каждый из них выполняет свою функцию, для того чтобы корабль плыл вперёд. Когда команда объединена общими задачами и общими ценностями, она, как единый организм, идёт в нужном направлении. Но если ценности и цели у всех разные, то ничего не получится. Бизнес-стратегия задаёт основные правила: что следует делать сотрудникам, а чего делать не стоит.

3. SWOT-анализ

SWOT-анализ — метод анализа текущего состояния организации. Он описывает четыре зоны: сильные и слабые стороны, возможности и угрозы. Разделите лист на четыре части и в каждом секторе опишите:

• какие преимущества есть у компании в данный момент;
• где слабые места в её работе;
• какие возможности для развития и роста существуют;
• и что угрожает компании в развитии и реализации возможностей.

Ответив на эти вопросы, вы получите общее понимание о текущем состоянии бизнеса, о сильных сторонах, которые можно использовать как преимущество, и о негативных факторах, что могут повлиять на её деятельность.

4. Тактика

После анализа можно подумать о тактике: какие действия нужно совершить, чтобы достичь задуманное в максимально короткий срок с наименьшими затратами. Возможно, нужно увеличить штат сотрудников, найти новых поставщиков сырья, вложить больше ресурсов в разработку нового продукта. Подумайте, что нужно предпринять именно вам.

5. План распределения ресурсов

Теперь нужно подумать о ресурсах. Конечно, здорово, увеличить штат на 50 или на 100 процентов: больше персонала произведут больше продукта. Но платить им нужно уже сейчас. Составьте список ресурсов, которые тактически нужны команде, чтобы следовать стратегии, как они будут распределяться и кто будет отвечать за это.

6. Измерение

Нельзя создать стратегию на пять лет, положить его на полку, достать, спустя годы, и сказать: у нас всё получилось. Стратегия для бизнеса — это план, с которым необходимо постоянно сверяться. Идёт ли компания выбранным курсом, соблюдает ли сроки, укладывается ли в бюджет. Руководителю следует регулярно отслеживать результаты работы и оценивать, как они соотносятся с целями.

7. Корректировка

Мир постоянно меняется, и в зависимости от этих изменений стратегию следует корректировать. Даже негативные факторы могут открыть новые перспективы, для тех кто умеет замечать возможности для роста. Не бойтесь корректировать стратегию. Это поможет достичь результата, несмотря на перемены.

Что нужно запомнить из этой статьи

Бизнес-стратегия — это тактический план действий компании по достижению выбранных целей. Обычно он составляется на срок от трёх до пяти лет, но в период нестабильной ситуации рекомендуется составлять стратегию на более короткий срок. Разработкой стратегии занимается руководитель или собственник бизнеса, но некоторые организации поручают это компаниям-подрядчикам.

Создание такого документа будет полезно как большим компаниям, так и малому бизнесу, потому что позволяет сконцентрироваться на целях и направить ресурсы на их достижение.

Бизнес-стратегия помогает:

• выбрать главные направления развития;
• понять, как управлять организацией;
• увидеть перспективы и составить план задач для каждого отдела;
• координировать работу подразделений;
• определять ресурсы, которые есть сейчас — время, финансы и т.п.;
• оценить и предотвратить риски.

Чтобы разработать бизнес-стратегию нужно:

• описать видение компании и стратегические цели;
• описать ценности, которые будут разделять участники команды;
• провести SWOT-анализ;
• выработать тактику достижения целей;
• распределить ресурсы;
• регулярно следить за результатами работы;
• вносить корректировки для успешной реализации.

Также читайте: Как составить бизнес-план

Сегодня всех предпринимателей условно можно разделить на два лагеря. Одни развивают бизнес по принципу «здесь и сейчас», объясняя это тем, что в VUCA-мире бесполезно строить прогнозы. Другие, напротив, тщательно планируют каждый шаг, чтобы минимизировать возможные риски. Первые надеятся на удачу, вторые — на бизнес-стратегию. Последний подход кажется более логичным для людей, в чьих руках находится «судьба» компании и ее сотрудников. 

Что такое бизнес-стратегия 

Если говорить простыми словами, бизнес-стратегия — это задокументированный план того, как предприятие собирается достичь своих целей на рынке. Она базируется на миссии компании, дает точки роста и определяет организационные решения, вплоть до того, каких специалистов принять в команду. Бизнес-стратегия представляет собой алгоритм последовательных действий, где результат от реализации предыдущего шага становится ресурсом для осуществления нового. 

Миссия — то, что руководство ждет от бизнеса.

Стратегия — то, каким образом компания выполнит эту миссию.

Сложно представить себе крупную компанию, у которой нет стратегии: с вероятностью 99.9% она не достигла бы таких масштабов без грамотного долгосрочного планирования. А вот представители малого и среднего предпринимательства часто игнорируют этот документ, предпочитая ему развитие сети полезных знакомств. Безусловно, нетворкинг важен для продвижения бренда на рынке, но он — всего лишь один из инструментов, тогда как бизнес-стратегия — комплекс методов и пошаговое тактическое руководство в одном флаконе.

5 причин, почему важно иметь бизнес-стратегию:

1. Она помогает спланировать ключевые шаги по достижению целей предприятия, реализации ее миссии.

2. Дает возможность контролировать и оценивать эффективность выбранных методов.

3. Позволяет определить сильные и слабые стороны вашего бизнеса, при этом оптимизировать первые и компенсировать или же устранять вторые.

4. Способствует эффективному распределению имеющихся ресурсов, максимальной продуктивности и результативности.

5. Выявляет конкурентные преимущества и определяет позиционирование компании на рынке.

Какие существуют виды бизнес-стратегий

Общая бизнес-стратегия предприятия, как пазл, состоит из отдельных, но взаимосвязанных фрагментов или подстратегий. Каждый из этих структурных элементов нацелен на конкретную область бизнеса.

В качестве примера приведу 4 основные типа подстратегий:

1. Маркетинговая — план достижения маркетинговых целей компаний (повышение узнаваемости бренда, увеличение объемов продаж и т.д.).

2. Финансовая стратегия определяет, как компания будет использовать или инвестировать деньги, которые она контролирует.

3. Кадровая — план найма, обучения, оплаты и оценки работы персонала компании.

4. Продуктовая стратегия описывает видение продукта, его отличительные особенности, УТП. Она отвечает на вопросы: Кто наши потребители? Какие их проблемы данный продукт может решить? Как он будет дифференцироваться с продуктами конкурентов? Какие цели достигнет компания с помощью него?

В ответ на рыночные силы одна из областей может измениться, другие, в свою очередь, должны также подстраиваться под новую ситуацию. Чтобы части были согласованы между собой, руководителю предприятия важно понимать, как подстратегии взаимодействуют друг с другом. 

Как разработать бизнес-стратегию

Мы уже разобрались с тем, что всем успешным предприятиям — от стартапа до крупной компании — необходим четкий план действий. Ключом к разработке хорошей работающей стратегии станет абсолютное понимание вашего бизнеса, предлагаемых продуктов (услуг) и рыночных реалий. 

Как правило, лучшие бизнес-стратегии сочетают в себе 6 компонентов: видение, ценности, SWOT-анализ, тактику, распределение ресурсов и поддающиеся измерению успехи. В соответствии с ними и происходит разработка главного документа компании. А теперь подробнее, как же это сделать.

Шаг 1. Определите миссию компании, ее цели и ценности

Если возникает путаница в терминологии, ориентируйтесь на следующие вопросы:

• «В чем смысл существования предприятия? Почему его деятельность должна быть интересна потребителям?» — это миссия.

• «Чего бы мы хотели достичь в нашей компании?» (желательно, в цифрах) — это цель.

• «Какие этические принципы мы будем использовать на пути к достижению бизнес-цели?» — это ценности.

SMART: как правильно ставить цели, если вы хотите добиться успеха в бизнесе.

Шаг 2. Проведите оценку текущего положения компании (SWOT-анализ) 

Невозможно стремиться к идеалу, не зная, как дела обстоят на данный момент.

Располагаете ли вы необходимыми для реализации плана человеческими ресурсами и средствами? Каковы ваши сильные и слабые стороны? В чем заключается конкурентное преимущество? 

Стоит отметить, что эти аспекты относятся к внутренним факторам, которые руководитель в силах контролировать. Однако есть и внешние, не поддающиеся прогнозу. Как, например, внезапный локдаун весной 2020 года.

Как провести SWOT-анализ.

Шаг 3. Подбор команды

Компания — это люди. Чем сильнее ваша команда, тем лучше продукт. Но прежде чем ее формировать, подготовьте организационную структуру вашей организации. Затем определите критерии отбора кандидатов по всем позициям, составьте психологические портреты «идеальных» сотрудников по должностям, подберите объективные методики оценки hard и soft skills. 

Прием высококвалифицированного специалиста, к сожалению, не дает 100% гарантии успеха. Если человек «не горит» делом, не разделяет ценностей компании, не может найти общий язык с коллегами, то максимальной продуктивности от него ждать не стоит.

Как собрать идеальную команду сотрудников.

Шаг 4. Изучение рынка и историй успеха 

Проанализируйте, благодаря каким действиям, инструментам, методам бренды из вашей ниши добились высоких результатов. Что-то из найденной информации можно позаимствовать для своей стратегии. Учитесь у лучших, но не забывайте об уникальности. 

Шаг 5. Составление плана 

Все цели должны быть достижимыми, посильными для вас. Отведите на выполнение каждой определенный временной промежуток. 

Но это далеко не все. Мало разработать документ, необходимо его постоянно придерживаться. Компании, которые отклоняются от своей основной деятельности, дают волю амбициям, рискуют потерять стратегическую направленность и, соответственно, позиции на рынке.

5 примеров бизнес-стратегий

Увеличение продаж за счет новых продуктов. Некоторые организации вкладывают основную часть средств в исследования и разработку. Они выводят на рынок совершенно новые продукты, но и одновременно с этим делают апгрейд успешных, давно пользующихся спросом у потребителей товаров или услуг. 

Поглощение стартапов и покупка конкурентов. Приобретение нескольких стартапов или компании-конкурента позволяет организации занять долю на рынке, где раньше у нее не было сильного присутствия. Плюс в том, что предприятию не нужно тратить средства на разработку собственных новых технологий, достаточно купить уже успешно функционирующий бизнес. По этому пути идет Facebook, сделавший ряд заметных приобретений (Instagram, Whatsapp, Oculus).

Устойчивое развитие. Можно сделать ставку на повышение устойчивости вашего бизнеса. Цель в данном случае может заключаться, например, в снижении затрат на электроэнергию или уменьшении воздействия на окружающую среду за счет реализации программы утилизации.

Создание нового рынка. Быть первопроходцем рискованно, но если идея стоящая, то почему бы и не попробовать. Такой стратегии придерживается компания HubSpot, которая в 2006 году придумала концепцию inbound marketing (входящего маркетинга) и до сих пор занимает лидирующие позиции на рынке программного обеспечения. 

Дифференциация продукта. Наделите свой продукт специфическими характеристиками, чтобы он отличался от предложений конкурентов. Хороший пример дифференциации — операционная система iOS от компании Apple.

Как реализовать бизнес-стратегию

Чтобы команда держала курс в одном направлении, а каждый ее участник понимал свою роль в развитии компании, разработка и реализация бизнес-стратегии должна происходить на всех уровнях.

3 уровня бизнес-стратегии

Стратегии устанавливаются различными отделами подразделений и ограничиваются планированием повседневных действий и решений.

Цели и методы их достижения на втором и третьем уровнях могут сильно отличаться, но должны обязательно согласовываться с теми, что определены на корпоративном уровне. 

Распространенные ошибки при реализации бизнес-стратегии:

• не учтены актуальные тенденции рынка;

• не поставлены KPI для отслеживания прогресса;

• отсутствует контроль за ходом выполнения плана со стороны руководства; 

• неверно расставлены приоритеты;

• нет понимания ключевых цифр своего бизнеса.

Как оценить эффективность бизнеса.

И еще одна частая ошибка — повторение стратегии из года в год. Даже если бизнес процветает, а общие цели остаются неизменными, все равно необходимо оценивать их в контексте того, что происходит вокруг. Сегодня — пандемия и карантинные ограничения, а завтра — …  Кто знает, что будет завтра.

Для корпораций и многоотраслевых компаний недостаточно обычного бизнес-плана. Для планирования целей и их достижения нужна корпоративная стратегия, которая будет учитывать развитие каждой отдельной отрасли и направления для инвестиции. Корпоративную стратегию составляют топ-менеджеры компаний, а руководство ее одобряет. Каждое решение должно быть взвешенным, потому что в реализацию плана вкладываются время и деньги. Выбранная стратегия может оказаться успешной или закончиться провалом, если составить ее неправильно.

Что такое корпоративная стратегия

Корпоративная стратегия — это долгосрочный план развития многоотраслевой компании, ведущей бизнес в разных направлениях. Главные вопросы, которые она решает: направления развития, роль корпоративного центра в управлении бизнесами и степень независимости каждого из них. В зависимости от портфеля корпорации план помогает выбрать бизнес-направления, в которые выгоднее вкладывать время и инвестиции, разработать индивидуальные бизнес-планы и понять, как на них влияет корпорация.

Цель стратегического планирования

Цель стратегического планирования — проанализировать внутреннюю и внешнюю среду, предложить альтернативные варианты и выбрать лучший из них. Цели стратегического планирования направлены на:

• выбор направления для инвестиций;
• распределение ресурсов между бизнес-единицами в портфеле;
• решения о диверсификации и интеграции;
• изменения структуры компании.

Виды корпоративной стратегии

Можно выбрать несколько вариантов корпоративных стратегий для развития.

Стратегия диверсификации

Цель диверсификации — выбрать новые отрасли для корпорации. С помощью аналитики выбирают перспективные направления, которые оптимизируют процессы, сокращают риски, издержки и открывают доступ к новому сегменту рынка. 

Есть три пути диверсификации:

1. Покупка готовой единицы бизнеса. Самый простой и быстрый способ, но затратный. Необходимо взвесить все «за» и «против» и определить, оправдываются ли инвестиции.
2. Создание с нуля. Оценивают ресурсы и компетенцию. Этот путь выбирают компании с опытом и хорошей конкурентной позицией.
3. Создание совместных предприятий. Такой вариант выбирают корпорации в узких нишах с высокими рисками и в технологических отраслях. 

Связанная диверсификация

Связанная диверсификация подразумевает расширение в схожей отрасли. Соответствие может быть в:

• поставках — имеют схожие потребности в ресурсах;
• производстве — один и тот же ресурс используют для разных продуктов;
• исследованиях — имеют общие знания и технологии;
• маркетинге — используют одинаковые ресурсы для узнаваемости и лояльности.

Несвязанная диверсификация 

При несвязанной диверсификации бизнес-единицы в корпорациях имеют разные направления. Такое происходит, когда родительская компания планирует перейти в новую для себя область рынка, для чего покупает готовый бизнес, который не приносит особой прибыли, но имеет потенциал. После покупки перестраивают внутренние процессы дочерней компании, устанавливают новые порядки и ценности. 

Стратегия интеграции 

Для снижения зависимости от внешней среды используют стратегию интеграции. Конечная цель интеграции — вовлечь компанию в как можно больше процессов с максимальной выгодой, расшириться через добавление новых структур.

Интеграция направлена на горизонтальный или вертикальный охват.

Стратегия горизонтальной интеграции 

При горизонтальной интеграции компания объединяется с конкурентами, чтобы на определенном этапе задействовать общие ресурсы ради выгоды (например, пользоваться одной логистикой). Также горизонтальную интеграцию применяют, чтобы выйти на новый рынок, расширить ассортимент и получить быстрый доступ к новым технологиям и ресурсам.

Есть два варианта — слияние и поглощение. В первом случае две или несколько компаний объединяются в одну с новым названием. Во втором — одна компания приобретает другую или другие, при этом покупатель сохраняет свое имя.

Стратегия вертикальной интеграции

В вертикальной интеграции компания стремится участвовать в каждом звене отраслевой цепочки, для чего открывает свои подразделения на разных этапах производства. Например, начинает делать упаковку самостоятельно, а не закупать. За счет такой стратегии расширяется сфера занятости компании, укрепляется ее конкурентная позиция, снижаются затраты на производство, появляется больше контроля над промежуточными процессами. 

Вертикальная интеграция осуществляется двумя способами: корпорация создает подразделение в новом звене отрасли с нуля или поглощает уже задействованную в нужной сфере компанию.

Факторы корпоративной стратегии

На разработку корпоративной стратегии влияют внешние и внутренние факторы.

Внешние факторы — все, что не зависит от компании. Нужно учитывать:

• социальные, политические, гражданские и правовые нормы;
• привлекательность отрасли;
• уровень конкуренции;
• использование новых технологий;
• перспективу роста;
• возможные риски;
• особенности потребителя, его потребности и желания.

Внутренние факторы напрямую зависят от деятельности корпорации. Их рассматривают, чтобы понять, подойдет ли стратегия данной компании. Учитывают силы и слабости, философию бизнеса, ценности, культуру в коллективе и даже этические принципы руководства. На основе факторов корпоративной стратегии делают вывод и выбирают подходящую альтернативу.

Принципы успешной стратегии

Чтобы выработанная стратегия была успешной, нужно следовать нескольким принципам:

1. Придерживайтесь пошаговой разработки и будьте внимательны к деталям. Оцените все возможности компании и решите, как можно их использовать. 
2. Ставьте выполнимые цели. Корпоративная стратегия компании не будет успешной, если она не соответствует ее возможностям.
3. Создайте уникальный бренд. Подумайте, что исключительного и неповторимого есть в компании, опирайтесь на это знание. 
4. Рискуйте разумно. Без рисков никак, но они должны быть оправданы. Если риски непропорциональны выгоде, то выбирайте безопасную альтернативу.
5. Четко формулируйте цели. Важно не просто заявить «прибыль — миллион», а разработать поэтапный план и определить конкретные шаги к достижению цели.

План разработки корпоративной стратегии

Перед тем, как составлять корпоративную стратегию, подготовьте краткий бизнес-план для каждой единицы. После формирования портфелей, принципов и структуры доработайте бизнес-планы. И уже на их основе разрабатывайте финальную версию корпоративной стратегии. Каждый этап корпоративной стратегии одобряет руководство:

1. Анализ внешней среды, отрасли и похожих сфер. Создают картину ситуации, по которой продумывают альтернативные сценарии.
2. Анализ внутренней среды.
3. Разработка стратегического видения. Определяют текущий статус компании, цели и пути их достижения.
4. Сравнение и выбор между альтернативами. Рассматривают сильные и слабые стороны каждого варианта, выгоду и риски. 
5. Определение полномочий управляющей компании.
6. Формулировка корпоративной стратегии. Сделав выбор между предложенными альтернативами, разрабатывают план достижения целей с учетом видения компании.

Корпоративная стратегия — это непрерывный процесс. План регулярно пересматривают и обновляют. 

Примеры успешной корпоративной стратегии

Один из хороших примеров корпоративной диверсификации — пивоварня Boddingtons Brewery. Изначально дела компании шли плохо, так как в этой отрасли было много крупных конкурентов. Но основатели Boddingtons Brewery владели ценным ресурсом — знаниями и опытом в торговле и обслуживании. Спустя некоторое время они приобрели ряд гостиниц, оздоровительных центров и домов престарелых, при этом сохранив и расширив сеть пабов. 

Крупнейший интернет-магазин Amazon выбрал вертикальную интеграцию в качестве стратегии развития. Сначала компания продавала только книги, однако со временем ассортимент расширился до товаров всех категорий. Сейчас Amazon имеет собственные марки (например, AmazonBasics) и логистику.

Заключение

Правильно составленная корпоративная стратегия — первый шаг на пути к успеху. При ее разработке важно помнить о целях, учитывать особенности каждого направления многоотраслевой компании. А также не забывать, что любое развитие требует постоянной оценки.

Стратегия бизнеса — это список действий или задач, которые компания планирует выполнять, чтобы достичь своих целей. Обычно основная цель бизнеса — увеличить продажи и прибыль. А задачи могут быть разными:

• отслеживание конкурентов;
• улучшение сайта/аккаунтов в соцсетях;
• освоение новых каналов продвижения;
• и так далее.

Стратегия — это не что-то статичное, а скорее видение предстоящих задач, которое постоянно меняется. Например, вот так это сформулировано в Microsoft (отрывок из работ профессора стратегического менеджмента А. Дж. Стрикленда):

«Многие годы деятельность Microsoft определялась стратегическим видением: «Компьютер в каждом доме, на каждом рабочем столе, плюс первоклассное программное обеспечение». Однако появление Internet и широкое распространение электронных устройств, отличных от ПК, например карманных калькуляторов и приставок к телевизорам, заставили Microsoft в 1999 году расширить видение следующим образом: «Обеспечивать новые возможности в любое время, в любом месте, на любом устройстве с помощью первоклассного программного обеспечения».

Стратегия нужна любому бизнесу, не только Microsoft. От ее грамотного построения и своевременной корректировки зависит большая часть успеха. Рассказываем, зачем она нужна и как ее построить — сначала немного теории, а потом примеры и советы экспертов.

Зачем нужна стратегия

Стратегия помогает не забывать, к чему движется бизнес и каких хочет добиться результатов. Она позволяет принимать верные шаги на пути, избегать хаоса в действиях. Еще она помогает оценивать прогресс и видеть, сколько шагов осталось до цели.

Помимо этого, физически описанная где-либо стратегия помогает погружать в бизнес новых сотрудников.

Варвара Бекшаева,

«Лучше всего делать стратегию в следующих случаях:

1) Бизнес новый и хочется разложить по полочкам следующие шаги, спрогнозировать бюджеты и вложения. Но здесь есть важный момент: к моменту составления стратегии надо уже попробовать что-то сделать самостоятельно и вслепую. Потому что в таком случае будет у вас хоть какая-то фактура, вы будете примерно понимать целевую аудиторию, набьете пару шишек и примерно оцените, что вам подходит, а что нет

2) Бизнес уверенно себя чувствует на рынке, но хочет качественно нового скачка

3) Бизнес зарекомендовал себя на рынке, но есть цель выпустить/раскрутить новый продукт

4) Выход на зарубежный рынок

5) Серьезные изменения на рынке, которые сильно повлияли на бизнес и нужно подстраиваться под новые реалии».

Специалисты агентства TexTerra помогут вам масштабировать бизнес — построим стратегию с нуля или обновим уже существующую.

Элизабет Радюк, генеральный директор и владелец московского сенсорного интерактивного музея «Прогулка в темноте»:

«Без стратегии будет сложно объяснить, зачем потребителю нужны продукты компании: как старые, так и новые. Будет тяжело расширять целевую аудиторию и рынок влияния. Без стратегии невозможно найти качественных партнеров, потому что они просто не будут понимать, куда компания идет и какие у нее цели. Компания потеряет легитимность — право на существование, которое выражается в поддержке людей.

Все это отрицательно повлияет на финансовые показатели, поэтому сейчас так часто говорят, что делать бизнес только из-за денег — значит вкладываться в то, что заранее обречено на провал».

Юлия Блынская, коммерческий директор TexTerra:

«Стратегия для любого бизнеса строится вокруг нескольких базовых вещей — что продавать, кому и как. Нужно понимать, какую ценность ты создаешь для людей, для каких именно людей, и как сделать так, чтобы к тебе за этой ценностью пришли.

Через призму этого встраивается и экономика проекта: какие капитальные вложения потребуются, какие будут операционные расходы, какая нужна команда и другие ресурсы. Хорошо и правильно иметь такое видение перед запуском бизнес-проекта, чтобы понимать, что делать в первую очередь, куда бежать и зачем.

Другая ситуация: бизнес вроде бы на рельсах, есть клиенты, есть команда, налажены бизнес-процессы, но что-то идет не так и наблюдается просадка по финансовым показателям. В такой ситуации нужна сверка со стратегией, принятой ранее, анализ текущей ситуации и либо корректировка, либо смена базовых настроек. Например, выходом в такой ситуации может стать пересмотр содержания услуги или пересборка продукта, смена каналов дистрибуции и внедрение новых технологий продаж.

Смена бизнес-стратегии может потребоваться, когда заметно меняется экономика страны, например, как сейчас в России с учетом всех пакетов санкций. Любой бизнес так или иначе завязан на макро- и микроэкономике, поэтому понимание того, куда дует ветер, повышает шансы сохранить бизнес и даже вырастить его. Не зря некоторые предприниматели решаются на так называемый пивот — резкую смену курса именно в кризис».

Как построить стратегию: пошаговая инструкция

1. Зафиксируйте информацию о компании

Здесь нужно указать: направление деятельности, офферы и УТП компании, ссылки на все ресурсы (сайт, соцсети и прочее), информацию о целевой аудитории.

1. Зафиксируйте цели и задачи

Определите, какие направления бизнеса приоритетны — так вы поймете, чем заняться сначала.

1. Проанализируйте конкурентов

Определите, кто в топе вашей ниши. Опишите конкурентов списком или таблицей со сравнением их особенностей — у кого лучше сайт, у кого — представление в соцсетях. Это поможет сгенерировать идеи для бизнеса.

1. Сделайте план работ

В зависимости от того, к каким выводам вы пришли на предыдущем этапе и какие формулировали цели и задачи, вы сможете составить список дел, которые нужно сделать. Их нужно распределить по календарю, чтобы не делать все одновременно и избежать хаоса.

Примеры стратегии бизнеса для разных ниш

Собрали истории представителей разного бизнеса о том, как они строили стратегию и что поняли в итоге.

1. Сенсорный музей социальной направленности

Элизабет Радюк, генеральный директор и владелец московского сенсорного интерактивного музея «Прогулка в темноте»:

«Я основатель группы компаний “Амадей”. В нее входит частный музей “Прогулка в темноте”, Кафе “Black out” и медиа Soulcial, которое сейчас выходит на рынок.

Стратегия для группы компаний в целом, ее направлений и личного бренда создавалась под моим руководством, так как стратегическое планирование — моя главная экспертиза. Я четко знаю, какие компоненты нужны для рабочей стратегии, когда ее нужно пересматривать и как реализовывать. Она универсальна для всех сфер жизни человека — даже для развития личности. Так, в частности на тех принципах, которые я опишу ниже, построен и мой авторский курс “Ребрендинг личности, или формула перемен”.

Вот как я работала над стратегией:

1. Составила план подготовки.
2. Собрала проектную группу из лидеров направлений.
3. Регулярно организовывала собрания, мозговые штурмы и встречи.
4. Готовила материалы для изучения и отправляла лидерам перед каждым собранием.
5. Модерировала обсуждение, фиксировала идеи и руководила их согласованием.

Если обобщить, я отвечала за то, чтобы разработка стратегии была системной, структурированной и последовательной. Я считаю, что глава компании обязательно должен принимать участие в разработке стратегии и руководить ей.

Сейчас стратегия любой компании группы “Амадея” и личного бренда строится по единой четкой структуре. В нее входят:

1. Видение — описание результата реализованной стратегии. Какую роль мы играем на рынке? Какие рынки успели завоевать и за какой срок? Что позволило нам добиться результата? Какие принципы работают в организации?
2. Ценности — это ключевые понятия, которые важны для компании и которые она отстаивает.
3. Миссия — особый вклад, которую компания хочет внести в мир.
4. Стратегические цели в цифрах — ответ на вопрос, какого финансового результата хочет достичь компания в краткосрочной, среднесрочной и долгосрочной перспективе.
5. Слоган — краткое изречение, в которое вложены все предыдущие пункты и который должен быть понятным.
6. Заинтересованные стороны — люди, организации, общества, которые могут поддержать компанию и помогут стратегии реализоваться. У успешного бизнеса всегда есть поддержка.
7. Позиционирование — четкое место компании на рынке, понимание, как она должна выглядеть в глазах целевых групп.
8. Сферы деятельности — чем будет заниматься компания.
9. Продукты — конкретные товары или услуги, которые компания предложит целевым группам.
10. Система управления — методы управления, принципы взаимодействия участников команды и руководителей, базовые постулаты корпоративной культуры. Далее — четкая структура компании, ее партнеров, инвесторов.

Предприниматель должен понимать, что стратегическое планирование — это не однократное действие, а регулярно повторяющийся процесс, где принимаются гибкие решения. Особенно это важно сейчас, когда перемены в обществе происходят очень быстро: то, что благоволит плану, уже через пару месяцев вдруг становится неактуальным.

Кроме того, стратегическое планирование позволяет расти в кризис. “Прогулка в темноте”, переживая второй кризис за три года, растет с невероятной скоростью: из частного музея выросла целая группа компаний, у которой план развития расписан на несколько лет вперед».

2. Компания, которая занимается тимбилдингом

Роман Горбань, гендиректор компании «Корпоративные игры»:

«Команда “Корпоративные игры” может придумать, организовать и провести тимбилдинг для руководства и сотрудников любой компании. В нашем арсенале есть множество разнообразных игр: развлекательные, интеллектуальные, обучающие.

Компания появилась в 2015 году. Тогда я заметил любопытную тенденцию: корпоративных клиентов стали меньше интересовать мероприятия в формате “выпьем-закусим”. Поэтому у меня появилась идея создать игровые программы для корпоративов и тимбилдингов. Причем так, чтобы клиент не ломал голову над организацией мероприятия, а получал готовое решение. С этим мы и вышли на рынок.

Но не успев раскрутить бизнес, мы уже совершили классическую ошибку начинающих предпринимателей. Несмотря на то, что изначально мы задумали создать продукт именно для корпоративных клиентов, мы начали продавать его всем. Устраивали программы на детские дни рождения, взрослые семейные праздники. Мы просто испугались, что изначально выбранная ниша окажется слишком маленькой, поэтому и захотели расширить список потенциальных клиентов.

У нас ушло полтора года на осознание того, что стратегия “продавать все для всех” неправильная. Если бы мы изначально прописали портрет своей целевой аудитории, мы бы не потеряли столько времени и денег на эксперименты.

Для того, чтобы избежать ненужных потерь, я бы рекомендовал изначально тестировать новый продукт на малых формах. Например, заложить лишь небольшой рекламный бюджет, а не вкладываться в новый проект по полной. Или можно в тестовом режиме изучить спрос, понять свою целевую аудиторию. А затем доводить до ума, упаковывать и продвигать при помощи рекламных компаний те продукты, которые доказали свою привлекательность».

3. Агентство, которое берет на себя ответственность за прибыль клиентов

Григорий Шевченко, сооснователь Growth Marketing агентства Shevchenko.bz:

«Агентский бизнес — это не первый мой опыт в бизнесе. К идее открытия агентства я подходил с опытом, полученным в результате запуска собственных стартапов. Для себя я подтвердил, что в основе устойчивого роста бизнеса лежит не столько творческая идея, креатив, коммуникация или точечные улучшения в рекламе, сколько применение технологии развития, которую мы в агентстве называем маркетинговым юнитом.

Теперь, разрабатывая стратегию для бизнеса наших клиентов, мы придерживаемся следующего правила — деньги надо сначала заработать в Excel, а после уже сформировать из этого план действий и стратегию, которую будем претворять в жизнь.

Перед началом любого проекта мы делаем не просто медиаплан, а создаем подробную финансовую модель для будущего маркетинга с прогнозом расходов, продаж и прибыли для каждого рекламного канала по месяцам.

Маркетинговый юнит представляет собой декомпозицию бизнес-модели в разрезе всех рекламных каналов, представленных в виде воронки, где * — знак умножения:

рынок * трафик * конвертер * отдел продаж * финансы = прибыль

Рынок — это количество людей, которые в данный момент ежегодно тратят деньги, чтобы решать определенную задачу. Дальше нас интересует, сколько потенциальных покупателей в нужном нам регионе, например, в мире, в России, в городе или в районе. Это зависит от того, какой бизнес мы рассматриваем.

Теперь следующий шаг — как нам до них дотянуться? Здесь могут быть и офлайн-каналы, и онлайн. Сейчас с развитием интернета более актуальна стала история в том, чтобы дотянуться до них при помощи различных интернет-каналов. Определим, к примеру, что это будет Яндекс и ”ВКонтакте”.

Тогда на следующем этапе смотрим, до какого количества человек можем дотянуться именно через эти каналы. Благо прогнозаторы этих рекламных систем нам дают понимание, даже без теста, в который требуется вложение денег, до какого количества людей мы сможем дотянуться и показать свое предложение. И там же определить, какие конкуренты будут стоять рядом с нами, и что они предлагают. Дальше количество показов рекламы превращается в количество кликов к нам на сайт или в социальную сеть с определенным процентом из этого объема.

Следовательно, из этих переходов уже мы подходим к блоку конвертера. Если в системе используется, например, сайт, то нас интересует процент людей, которые после клика оставят заявки. Так высчитываем конверсию из кликов в заявку.

Как только у нас есть заявки, в силу вступает отдел продаж и мы отвечаем на вопрос: “Насколько хорошо мы этим потенциальным клиентам продаем наши товары или услуги?” Это просчитываем, опираясь на накопленный опыт, или, например, на различные бенчмарки, среднерыночные показатели, которые принято считать нормой для той или иной сферы бизнеса по статистическим наблюдениям. Так мы можем просчитать, что из такого количества заявок будет такое-то количество продаж, и заранее все спрогнозировать.

А как только становится понятно количество продаж и конверсия из заявки в продажу, мы можем посчитать, с каким средним чеком стоит продавать этой аудитории.

На этом этапе важно учесть:

• купят у нас один раз или несколько;
• какая доходность будет от одного клиента;
• какие налоги платим;
• кого нанимаем на эти работы.

И когда мы раскладываем в Excel такую модель, то получаем, исходя из различных значений этих показателей, либо прибыль, либо убыток. Такую модель стоит просчитывать в трех вариантах: из оптимистичных, пессимистичных и наиболее вероятных значений. После чего, если деньги в Excel уже заработаны даже на уровне пессимистичной модели, значит, мы можем спрогнозировать, что это сработает и в реальности. И только после этого можем приступать к созданию стратегии.

А дальше наша задача — все эти показатели планомерно, ориентируясь на цифры, улучшать. Запускать и проверять боем, после чего вносить изменения, например, в рекламу, на сайт, чтобы увеличить конверсию в заявку. Или улучшать работу отдела продаж, чтобы было больше продаж из тех же самых заявок. Или делать более выгодную услугу, больше денег с клиентов брать и так далее.

К такой модели построения стратегии для бизнеса я пришел, используя опыт как собственных стартапов, так и работы с клиентами агентства».

4. Рекламное агентство

Жанна Шихматова, CEO Цифровые Истории:

«Мы рекламное агентство, занимаемся онлайн-маркетингом. У нас два основных подразделения: присутствие в Интернете и работа над получением трафика/заявок.

В 2022 году рекламный рынок очень сильно перетрясло. В России были запрещены социальные сети, рекламный кабинет которых позволял работать с микробюджетами. Поэтому много компаний посыпалось, как карточные домики. Однако мы всегда говорили о том, что нельзя класть все яйца в одну корзину. Наша стратегия состояла и состоит в следующем: обязательно диверсифицировать свои потоки получения заявок и присутствия в интернете.

Стратегия нашего бизнеса выглядит сейчас абсолютно также, как и для наших клиентов. Мы создаем цепочки лидогенерации в контекстной рекламе, в таргетированной рекламе, делаем посевы у блогеров, в пабликах, в Telegram. Обязательно стараемся работать с контентом, его периодичностью и качеством.

В любой стратегии бизнеса сейчас важны не долгосрочные планы, а непосредственные действия и реализация этих планов, потому что очень часто наполеоновские стратегии вообще не превращается ни во что, а остаются в файлике на почте».

5. Автосалон с продажами через личный бренд

Александр Степанов, трансформационный ментор, коуч и предприниматель, лауреат Премии «TIMES BEAUTY AWARDS»:

«На этапе построения стратегии бизнеса в любой сфере нужна финансовая модель. Важно, чтобы бизнес строился не “на коленке”, а была четкая финансовая модель, которая бы позволяла компании расти и масштабироваться. Если вы не считаете цифры в бизнесе или думаете, что прибыль есть, но не учитываете переменные расходы, то рано или поздно это приведет к кассовому разрыву или даже закрытию бизнеса.

У нашего автосалона была стратегия продажи через личный бренд, через Instagram (принадлежит организации, признанной в России экстремистской). Потому что главное на рынке автобизнеса — это доверие. Если оно есть, то клиент будет покупать. Instagram — отличный инструмент для того, чтобы показывать внутреннюю работу и изнанку бизнеса, что я и делал. Из-за этого был очень высокий уровень лояльности и доверия клиентов. NPS (Net Promoter Score — индекс потребительской лояльности) составлял 95%.

В феврале 2022 года был подъем рынка автомобилей: цены взлетели. На этом подъеме я продал бизнес. Но для меня было очевидно, что ничего хорошего автобизнес не ждет. Начались санкции, и большинство автомобильных брендов ушло из России. Я принял решение о продаже салона и переходе в другую нишу. 1 апреля подписал договор о продаже бизнеса и в этот же день авторынок встал “мертвым” колом на два месяца. И до сих пор не вышел из этого состояния, многие дилеры обанкротились и что дальше ждет этот рынок — неизвестно.

В России и в мире сейчас очень важно, чтобы стратегия была гибкой и могла меняться под рынок. Потому что с текущими тенденциями все может поменяться в одночасье и нужно быть к этому готовым. При этом в том направлении, которое выбрано, нужно быть непоколебимым для реализации стратегии. Направление развития может меняться, поэтому важно уметь перестраиваться.

В новом онлайн-бизнесе я придерживаюсь стратегии работать только за KPI и не нанимать людей в штат. В бизнесе один ключевой сотрудник, это ассистент — project manager. У сотрудника есть окладная часть и процент от прибыли, чтобы мотивировать его на результат.

Всех остальных сотрудников я нанимаю на аутсорс или подряд. Они работают также за процент прибыли или получают фиксированную часть, если она не ведет к результату. Не вижу смысла держать большое количество работников в штате, тем более онлайн-бизнес этого не предусматривает».

6. IT-компания, которая делает умный дом

Алексей Южаков, сооснователь компании «Юникорн»:

«Чтобы построить стратегию бизнеса в любой сфере нужно, в первую очередь, ответить себе на три вопроса:

Что мы продаем?

Если вы не понимаете свой продукт, вы никогда не сможете его продать, доказать его ценность и востребованность. Особенно если продукт инновационный или еще непонятный рынку.

Кому мы продаем?

Необходимо определить целевую аудиторию, сегментировать ее, изучить, понять ее “боли”, проблемы, задачи, ожидания.

Как мы продаем?

Здесь важна и стоимость, и каналы сбыта, и каналы продвижения — и еще много других условий. Ответив на эти три вопроса, уже можно оценивать емкость рынка, конкурентное окружение, успешные и неудачные кейсы. Далее, конечно же, оцениваются финансы, какой объем инвестиций для бизнеса необходим, где их найти и так далее».

7. Агентство с долгосрочными проектами

Максим Оганов, сертифицированный маркетолог, основатель агентства Oganov Digital:

«До открытия маркетингового агентства я более десяти лет проработал в компаниях по найму, а параллельно развивал нишевый блог. Вместе с успехами постепенно формировалась потребность в расширении собственных мощностей. Стратегия работы в одиночку уже не работала как раньше, поэтому с открытием Oganov.Digital я решил найти бизнес-партнера для оптимизации стратегии продвижения агентства.

Нашел — и наша стратегия стала строиться на привлечении клиентов для долгосрочных проектов. Поначалу работа складывалась, так как бизнес-партнер во многом был похож на меня, как в личностных, так и профессиональных аспектах. Но по истечению времени выбор партнера считаю неудачным. В силу отсутствия должного опыта и HR-навыков я делал ставку не на компетенции, бэкграунд и профессионализм человека, а на комфорт в совместной работе и наличие поддержки на старте общего дела.

Не учтя данные аспекты, я не смог минимизировать риски факапов и репутационных потерь, происходивших в период нашей совместной работы. Клиенты уходили, не оставаясь с нами. Стратегия работы вдолгую не сработала как с вновь прибывшими клиентами, так и с самим бизнес-партнером. Сложности возникли из-за того, что на старте мы не распределили обязанности, и по факту выполняли одни и те же функции, что сильно тормозило выполнение проектных задач. Сейчас понимаю, что правильнее было нанять бизнес-ассистента и делегировать ему отдельные полномочий. Так я и поступил чуть позже, собрав вокруг себя квалифицированных специалистов в различных областях и передав им часть своих функций.

Сейчас стратегия развития агентства не претерпевает серьезных изменений. Изначально выбранный вектор отношений с клиентом в пользу их заработка — задача всех сотрудников компании.

Я по-прежнему стараюсь не заключать долгосрочных партнерских отношений по реализации маркетинговых проектов. Все задачи нам удается организованно выполнять внутри нашей команды».

8. Технологическое агентство недвижимости

Антон Калабухов, эксперт по маркетингу:

«Я много занимался стратегией — один из самых продолжительных опытов был в технологическом агентстве недвижимости Homeapp. Это был стартап, куда я пришел директором по маркетингу в самом начале работы компании. Стратегии еще не было. Я стал Product Owner направления, которое отвечало за работу с собственниками — это направление стало единственным через какое-то время.

Я начал думать, как устроен этот бизнес и какие у него основные проблемы — как на уровне клиента, так и на уровне самого бизнеса. Я написал позиционирование, определил основные направления и продукты, которые будут необходимы для улучшения показателей. План по продуктам был сформирован с самого начала, нужно было выбрать то, что поможет реализовать план и улучшить показатели в короткие сроки и с наибольшим эффектом.

Основная проблема бизнеса была в том, что не было никакого контроля и решения было принимать крайне сложно — все зависело от человеческого фактора. Так было решено создать технологическое агентство недвижимости, гибрид технологий и агентов.

Мы проводили кастдевы (customer development — тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях с помощью интервью), но клиенты говорили, что им совсем не интересен наш продукт. Но нам нужно было двигаться по выбранному пути — мы не стали обращать внимания на то, что говорят другие. Решили: докажем людям, что им это необходимо. В итоге мы реализовали пул инструментов, который позволил нам продавать объекты гораздо быстрее, без потери в цене. Естественно, это позволило нам улучшить экономику компании и привлекать еще больше клиентов. В конце концов мы стали одними из лидеров в отрасли. О нас знали все конкуренты, нашими партнерами становились почти все самые большие компании.

Стратегию бизнеса я согласовывал с генеральным директором, а он — с инвесторами. Зачастую желания всех заинтересованных лиц не сходятся, поэтому появляются проблемы.

В этом проекте не удалось довести все планы до конца. Но мы дошли практически до всех основных целей, которые ставили перед собой.

Главная проблема реализации стратегии в том, что если она не визуализирована во всех деталях и не расписана как бизнес-модель с показателями — ее практически невозможно нормально доносить до окружающих. А если она не понятна, то и реализовать ее будет крайне сложно».

1. НКО, которая занимается социальным предпринимательством

Фонд «Наше будущее»:

«Стратегии бизнеса писать проще, чем стратегию некоммерческой организации, потому что KPI в бизнесе измерить проще. В то же время работать без стратегии, особенно НКО, нельзя — в некоммерческом секторе всегда нужно понимать глобальные цели, проблемы, которые нужно решить. Мы осознали это еще на заре нашего фонда.

Первую стратегию мы написали в 2008 году, когда даже понятия социального предпринимательства в нашей стране не было. После этого мы пересматривали стратегию раз в несколько лет, учитывая новые вводные: рост числа предпринимателей, которые себя осознавали социальными, изменение законодательства, появление новых институтов развития социального предпринимательства в России.

На первом этапе нужно было убедить различные целевые аудитории в том, что социальное предпринимательство — это уникальное явление, которое необходимо понять и включить в общее правовое поле. В 2019 году появился федеральный закон, который закрепил понятие и основные признаки новой сферы экономики.

В этом году мы снова пересмотрели стратегию. Социальное предпринимательство растет ускоренными темпами и показывает высокую степень устойчивости в любых кризисных условиях».

Советы по построению стратегии

Поговорили с Марией Пайсиной, PR-директором консалтинговой компании «Лаборатория трендов», о том, что важно учитывать при построении стратегии.

— Стратегия точно нужна? Или можно как-то без нее? Кажется, что лучше сразу приступить к работе, а не тратить время на все эти подготовительные этапы.

— Наше исследование 2021 года (120+ компаний, разные отрасли, все размеры бизнеса) показало:

• в подавляющем большинстве российских компаний нет стратегии
• эффективность компаний от этого страдает.

В России нет четкого понимания того, что такое стратегия. Когда мы спрашиваем владельца или топ-менеджера компании, что такое стратегия, кто-то отвечает, что это направление развития, кто-то говорит, что это долгосрочная цель, а другие, что это 200-страничный документ, подробно описывающий план достижения долгосрочных целей. В последнем случае речь идет скорее о стратегическом плане.

Большинство бизнесов в стране работают в операционном режиме, разработку стратегии часто рассматривают как помеху. Конечно, есть продвинутый бизнес, который сначала определяет стратегию, потом под нее делает планы, но часто стратегию считают баловством, напрасной тратой времени и бесполезным документом, устаревающим раньше, чем его дописывают.

Но важно понимать, что стратегия — это прежде всего правила игры, правила принятия решений. Дальше на ее основе согласовываются планы, как продавать, как управлять ассортиментом, какие регионы развивать и т.д.

Если у компании нет стратегии, мы наблюдаем или затягивание решений, или рискованные шаги, очень часто — рассинхронизированные действия подразделений, так как у команды нет единого понимания направления движения компании.

— Даже сейчас, в 2023 году, когда из-за внешних событий все непонятно и нестабильно, нужна стратегия?

Сейчас стратегию делать можно и нужно! Ведь она определяет общее направление движения, а не содержит детальный план. Сейчас основная турбулентность на российском рынке уже прошла, мы видим, что во многих отраслях уже можно планировать в диапазоне год-полтора, а иногда и 2-3. Во многих сферах уже появилась определенность там, где ее не было (например, в цепочках поставок), и мы понимаем, куда двигаться дальше. Страшилки о том, что российский бизнес умрет, не оправдались.

Сейчас мы получаем очень много запросов на проведение стратегических сессий, потому что это возможность всем ключевым лицам встретиться вместе и под управлением независимого эксперта поговорить и договориться, куда компания хочет двигаться. Даже в условиях турбулентности.

Очень важно понимать, что в компании всегда есть те, кто горит изменениями, и те, кто хочет находиться в зоне комфорта. Чем компания больше, тем больше будет непонимания, сопротивления, поэтому нужно играть в открытую с самого начала: объяснять, что делается и для чего.

— С чего начать подготовку стратегии? Кто участвует в подготовке?

Стратегию можно иногда в прямом смысле слова написать на салфетке (и именно так мы несколько раз и поступали совместно с собственниками бизнесов). Стратегия — это одна, максимум полторы страницы. Написать ее не долго — много времени может занять подготовительный этап, и сделать ее можно самостоятельно, если в компании есть человек с сильными стратегическими компетенциями.

Разработку стратегии мы с заказчиками всегда начинаем с внутреннего аудита, после чего делаем анализ внешней среды и только после этого формируем саму стратегию. Достаточно часто встречаются ситуации, когда у компании большие амбиции, но не хватает внутренних ресурсов, либо наоборот — компания считает, что она слабее, чем есть на самом деле, и упускает огромные возможности.

Стратегия в российском бизнесе очень часто пишется просто для того, чтобы ее написать. И не важно у кого компания ее заказала — у крупной консалтинговой компании, у фрилансера или написала ее сама. Не имеет значения. Стратегия работает только в том случае, если она понимается и разделяется всеми участниками, будучи спущенной сверху вниз и доведенной до каждого сотрудника, с объяснением, почему стратегия именно такая.

— Какие бывают стратегии? Понятно, что у всех компаний они разные, но есть ли какие-то общие характеристики?

Если мы говорим о бизнесе с единственным собственником или с 2-3 собственниками (не берем АО) — это всегда отражение намерений и амбиций собственника. Именно они имеют ключевое значение в определении вектора развития бизнеса, так как это их бизнес, их деньги и их цели. Если собственник не умеет и не любит рисковать, то стратегия будет низкорисковая. Если он драйвовый, то будут амбициозные, инновационные и т.д. цели, в соответствии с которыми бизнес будет развиваться с достаточно высокой скоростью. То есть в любом случае стратегия — это привилегия собственника.

Читайте также:

Как я убил свой бизнес за 3 месяца: 7 вредных советов от основателя рекламного агентства

Я открыл три ПВЗ Wildberries за полгода — и вот что узнал

Я открыл три ПВЗ Wildberries за полгода — и вот что узнал

«В Будущее возьмут не всех»
Илья Кабаков, художник.

Введение.

В одной из ранее опубликованных статей был задан вопрос. Вашей компании нужны серьезные изменения в стратегии развития бизнеса?
Получено 294 ответа.
Да — 153 (52%)
Нет – 141 (48%)

Опыт работы с разными клиентами показал, что под стратегией часто понимают план операционных действий, которые могут улучшить текущую ситуацию в бизнесе.

Поэтому возникает вопрос:
Есть ли у Вас бизнес-стратегия?

Проверьте себя:

Самое простое определение стратегии, которое мне встретилось.

Стратегия – это то, на что Вы тратите время и ресурсы! (Клейтон Кристенсен).

У компании всегда есть стратегия, даже если собственник и топ-команда никогда о ней не думали.

Разница в одном.

Стратегия компании носит осмысленный характер или получена по принципу – что выросло, то выросло.

Каждый собственник сам выбирает вариант развития для своего бизнеса:

Суть бизнес-стратегии.

Существует огромное количество определений бизнес-стратегии. Однако есть важный момент, который объединяет разные определения.

Стратегический треугольник (Кеничи Омае).

Анализ этого треугольника показывает, что с точки зрения клиентов/потенциальных покупателей есть 3 варианта:

В случае варианта 3 возникает жесткая ценовая конкуренция, так как в этом случае только цена может выделить компании в глазах потенциальных покупателей.

Бизнес-стратегия направлена на выявление и реализацию долгосрочных конкурентных преимуществ компании.

Создание бизнес-стратегии предполагает ВЫБОР взаимоувязанных решений/ответов, которые принимает собственник/руководитель, отвечая на следующие вопросы:

Зачем собственнику/руководителю нужна бизнес-стратегия?

Закономерный вопрос и я часто слышал его, обсуждая с собственниками проект по разработке стратегии для их компаний. Правда звучал он в немного другой форме. Как мне поможет наличие стратегии в управлении бизнесом?

Прежде, чем ответить на этот вопрос, я хочу описать несколько проблем, которые наиболее часто встречались в разных проектах. По сути, бизнес-стратегия является их возможным решением.

Типичные проблемы бизнеса.

«Туннельное видение»

Каждое функциональное подразделение живет своей жизнью и принимает решения, исходя из своих приоритетов, KPI и представлениях о задачах компании. Как правило, эти представления сильно отличаются у разных подразделений. Особенно «штормит» на границах «продажи-маркетинг», «продажи-производство».

«Каждый менеджер сам себе режиссер»

Скорость принятия и реализации решений сейчас стало одним из ключевых факторов Успеха. Это особенно актуально в ситуации быстрых изменений во внешней среде. Обратная сторона скорости заключается в том, что принимаемые решения слабо связаны с приоритетами компании. Каждый менеджер принимает текущие решения, исходя из своих представлений о том, что важно для компании.

«Компанией управляет «внешняя среда»

Управленческие действия построены на пассивной реакции. Компания реагирует на события, которые уже произошли во внешней среде. Отсутствуют приоритеты и критерии для выработки опережающих решений.

«Любой покупатель – наш клиент»

Еще одна проблема связана с ответом на вопрос: Кто Ваши клиенты? Часто можно услышать ответ: Кто покупает наши продукты, тот и является нашим клиентом? Такой ответ создает серьезные проблемы для компании, потому что в этом многообразии и стремлении угодить всем клиентам возникает обратная ситуация: довольных практически не бывает. Действует принцип: купил и забыл.

Эти проблемы вместе приводят к возникновению фундаментальной проблемы для компании.

Фундаментальная проблема. Потеря компанией своей индивидуальности на рынке.

Следствие: Низкая цена на продукты становится единственным фактором выбора для покупателей.

Ответ на вопрос.

Для чего собственнику/руководителю бизнеса нужна бизнес-стратегия?

Как разработать бизнес-стратегию?

Ядро стратегии.

A. Перечень проблем компании, которые можно решить только новой бизнес-стратегией.

B. Ключевая идея, которая ляжет в основу позиционирования компании.

C. Магистральное направление движения.

D. Приоритетные задачи по реализации стратегии.

Возможная структура документа по стратегии.

A. Стратегические цели

B. Существующая стратегия.

С. Ситуационный анализ.

D. Базовый треугольник: Клиенты-Конкуренты-Компания.
Клиенты.

Конкуренты.

Компания.

Е. Выводы.

Сравнительный анализ существующей стратегии и сформулированной стратегии.

F. Первоочередные задачи по реализации стратегии.

Заключение.

Почему проще тушить пожары, чем начать заниматься стратегией?

Стратегия всегда основана на выборе решений, которые будут определять будущее компании. Их поиск требует творческого подхода и новых взглядов. Необходимо выходить за привычные рамки представлений о своих рынках, клиентах, потребностях и т.д. Это всегда трудно!

В условиях изобилия товаров и услуг у компании есть 3 варианта существования:

Каков Ваш выбор?