Что такое партнерские отношения в бизнесе

Содержание

Для достижения успеха в бизнесе предприниматели находят надежных партнеров. Взаимовыгодное сотрудничество обеспечивает стабильную материальную и техническую поддержку. Если объединить усилия двух и более перспективных организаций, их развитие пойдет быстрее. Ведь в одиночку добиваться больших целей на рынке гораздо сложнее. 

Рассказываем, какие существуют формы партнерства в бизнесе.

Кто такой бизнес-партнер

Партнерскими отношениями называют взаимовыгодный союз предпринимателей, главная цель которого — увеличение прибыли. Идеально, когда у участников сделки совпадают цели, философия и маркетинговые стратегии.

Бизнес-партнер — это специалист или компания, содействие которых откроет для вас дополнительные возможности — например выход на новую аудиторию или торговую площадку. Вы сможете компенсировать свои недочеты за счет преимуществ ваших союзников. Например, если у партнеров большое количество подписчиков в социальных сетях, а вы только начали осваивать SMM-продвижение, совместные публикации помогут быстрее набрать фолловеров. 

Виды партнерства в бизнесе

Партнерство в бизнесе может проходить в одном из семи форматов, о которых рассказываем ниже. 

Хозяйственное — коммерческое

Когда несколько юридических лиц объединяет один товарный знак — это коммерческое партнерство. Оно возможно, если в сделке участвуют от двух до пятидесяти компаний.

Пример ХП: закусочная подписывает контракт с курьерской службой и производителем соусов. Все организации увеличивают прибыль за счет друг друга. 

Некоммерческое

Характерно для некоммерческих организаций — например в сферах здравоохранения, культуры и спорта. Капитал НКП состоит из добровольных партнерских взносов и обязательных членских.

Масса примеров некоммерческого партнерства есть на сайте единого государственного реестра юридических лиц.

Социальное — государственно-частное

Это объединение предпринимателей с государственными организациями. Такой альянс может дать толчок к развитию экономики:

• сделать продукцию локальной компании доступной для населения всей страны;
• снизить уровень безработицы;
• воплотить в жизнь общественно значимые инициативы.

Пример такого партнерства — программа обучения IT-профессиям от государства.

Стратегическое

Это формат долгосрочного коммерческого сотрудничества. Стратегическое партнерство предполагает, что все его участники идут к одной глобальной цели.

Яркий пример — совместная работа IBM и Microsoft, в результате которой произошла революция в сфере ПК и операционных систем. 

Тактическое

Иногда партнеры объединяются, чтобы в короткие сроки решить конкретную задачу — например, выиграть тендер или снизить стоимость привлечения клиентов. Если сотрудничество было успешным, стороны продлевают контракт.

Распространенный пример — коллаборации брендов с многомиллионными блогерами.

Генеральное — неограниченное

Генеральное партнерство — это товарищество двух и более лиц, между которыми распределены полномочия по управлению активами. Вы можете привлекать неограниченное количество партнеров — то есть ровно столько, сколько нужно для полноценного ведения бизнеса. 

В случае банкротства все участники товарищества в одинаковой степени ответственны перед кредитором. Поэтому этот вид встречается редко.

Ограниченное

Участники — генеральный партнер и партнеры с ограниченной ответственностью. Каждый из них находится в ответе только за личные вложения в сделку.

Например, при строительстве крупных объектов генеральный подрядчик устанавливает сотрудничество с десятками компаний-партнеров. У каждого из них своя зона ответственности. Если поставщик стройматериалов не доставит их в срок, за это не будут отвечать (возмещать убытки) остальные участники.

Чтобы увеличить количество сделок с клиентами, которые не любят ожидать ответа оператора на линии, разместите на сайте виджет Обратного звонка Calltouch. Сервис предложит пользователю оставить свои контактные данные и автоматически направит информацию в колл-центр. Оператор свяжется с клиентом в удобное для него время — так ваша компания не упустит ни одной заявки.

Плюсы и минусы бизнес-партнерства

Перед поиском партнеров и заключением сделки взвесьте все «за» и «против». Есть случаи, когда партнерство приводило к краху из-за конфликтов и непродуманных нюансов. К примеру, после слияния Motorola с Google производитель телефонов потерпел ряд неудач, поскольку новые модели так и не стали востребованными на рынке. 

Явные преимущества партнерства: 

• рациональное распределение финансов, обязанностей и рисков;
• открытие новых возможностей;
• принятие более взвешенных и взаимовыгодных решений;
• обмен опытом; 
• проработка имиджа компании;
• экономия ресурсов;
• повышение уровня лояльности клиентов;
• привлечение новой аудитории;
• стабильная поддержка.

Недостатки партнерских отношений:

• влияние репутации одного партнера на остальных;
• постоянный поиск компромиссов;
• отсутствие автономности. 

Принципы делового партнерства

Партнерство опирается на три базовых принципа, которые доказывали свою силу в течение многих лет мирового предпринимательского опыта. Итак:

• Принцип доверия и взаимоуважения. Если вы сомневаетесь в потенциальном партнере, не заключайте сделку. Такое сотрудничество вряд ли будет плодотворным.
• Официальное оформление партнерских отношений. Устные договоренности в бизнесе бесполезны и даже опасны. Обязательно обратитесь к юристу и подготовьте всю необходимую документацию.
• Продление контракта после краткосрочного партнерства. Не спешите сразу заключать договор на долгосрочное сотрудничество. Предусмотрите «пробный период» коммерческих отношений. 

Правила совместного ведения бизнеса

Между партнерами иногда возникают споры. Их итог во многом зависит от поведения участников объединения. 

Чтобы избежать конфликтов и минимизировать риски, придерживайтесь следующих правил:

• Выбирайте равных себе партнеров, иначе будет сложно договариваться. 
• Не перекладывайте ответственность и не берите много на себя. Перекосы в деловом сотрудничестве приведут к взаимным обвинениям в случае неудачи.
• Следите за тем, чтобы у всех участников объединения увеличивались доходы. Если кто-то один пользуется партнерскими ресурсами, а остальные оказываются в убытке, пересмотрите условия договора и проверьте их соблюдение.
• Сделайте отчетность прозрачной и понятной для всех. Иначе возникнет недоверие, которое рано или поздно приведет к распаду союза. 

Этапы организации бизнес-партнерства

Партнерские отношения развиваются поэтапно. Для начала поставьте цель и убедитесь, что вам действительно нужны партнеры, а все риски сотрудничества полностью оправданы. Изучите опыт других компаний — как позитивный, так и негативный. Совместно с экспертами и коллегами составьте список требований к будущим товарищам по бизнесу.

Далее последует четыре организационных этапа. 

Поиск

Составьте список предприятий или частных лиц, которые соответствуют вашим требованиям. Обращайте особое внимание на деловые качества и профессионализм потенциальных союзников. Желательно изучить историю их компании, путь развития и недостатки. 

Выбирайте тех, кто имеет стабильный финансовый приток. Должники и предприниматели в убытке не помогут в достижении новых финансовых высот. 

Если вы не смогли найти партнеров самостоятельно, воспользуйтесь специализированными онлайн-сервисами — например, bee-online.ru, lcmg.ru, bbaza.ru. 

Анализ

В анализе поможет метод SWOT. Заполните таблицу — сильные / слабые стороны, возможности / угрозы. Используйте пятибалльную систему оценки. 

Не полагайтесь на интуицию или слухи, рассматривайте только факты. Свяжитесь с представителями подходящих вам компаний, чтобы из первых уст получить все необходимые сведения. 

Для наглядности SWOT-анализ можно дополнить схемой. 

Проверка

Убедитесь, что у партнеров нет задолженностей и правонарушений. Запросите данные из базы ЕГРЮЛ. Также можете воспользоваться сервисами rusprofile.ru и esphere.ru. Не забудьте почитать отзывы обычных клиентов и статьи в блогах. Запросить некоторые документы можно и напрямую у компании — например, в формате пресс-кита. 

Если результаты проверки вас устроили, переходите к переговорам.

Заключение партнерского соглашения

Привлеките юриста для составления договора уже на этапе переговоров. Максимально подробно опишите суть и условия вашей программы.

Внимательно ознакомьтесь с готовыми предложениями будущего партнера в присутствии юриста. Не игнорируйте спорные пункты, при необходимости требуйте их расшифровку в письменном виде. Более подробно обо всех юридических аспектах партнерства читайте здесь. 

На что обратить внимание при заключении соглашения

Соглашение нужно обязательно заверять у нотариуса. Партнеры оставляют себе оригиналы договора, в котором указана сумма стартовых вложений. А также прописаны сроки, условия распределения доходов, права и ответственность каждой стороны. 

У вас с партнером должны полностью совпадать взгляды на ведение бизнеса. Это тоже всегда отражено в договоре в той или иной форме. Если вы не согласны с его условиями на 100%, не стоит заключать сделку. 

Как вести себя с партнером

Выстраивайте диалог таким образом, чтобы собеседник отчетливо понимал выгоды от сотрудничества и конечную цель. 

Подготовьтесь к переговорам заранее: составьте список вопросов и продумайте ответы на встречные. Неуверенность в голосе или долгое раздумие могут оттолкнуть собеседника — и он не решится на сделку. 

Чтобы как можно больше разговоров сотрудников контакт-центра с клиентами заканчивались сделкой, анализируйте качество работы операторов. В этом вам поможет Речевая аналитика Calltouch. Сервис распознает, о чем говорят клиент и менеджер во время звонка, и предоставляет полную текстовую расшифровку диалога. Все записи хранятся в системе — вы в любой момент можете их прослушать и проанализировать.

Коротко о главном

• В одиночку добиваться больших целей на рынке гораздо сложнее, поэтому многие предприниматели вступают в партнерские отношения.
• Доступные форматы: коммерческое, некоммерческое, социальное, стратегическое, тактическое, генеральное и ограниченное партнерство. 
• Потенциальных партнеров важно изучить и проверить. Сотрудничество с недобросовестными предпринимателями приведет к финансовым и репутационным потерям. 
• Любой вид партнерства предполагает заключение договора.

К вопросам партнерства люди обращаются еще на этапе выбора бизнеса. Это серьезный вопрос, который приходится решать при построении бизнес-плана и выработки стратегии. Партнерские отношения – это тип взаимодействия субъектов рынка с целью получения определенных выгод и преимуществ. Подробно об этом понятии будет рассказано далее.

Общее определение

Партнерские отношения – это особый тип взаимодействия, при котором субъекты рыночных отношений ищут определенные выгоды. Это позволяет обеим сторонам получить преимущество перед другими участниками рынка. Партнеры могут приносить в общее дело деньги, идеи, решение определенных проблем и прочее.

Не стоит полагать, что подобные отношения возникают только между собственниками одной компании. Это только один из видов партнерства. Таких субъектов называют компаньонами. Партнерство может существовать между равными участниками. Они имеют определенные особенности, которые способны компенсировать недостатки своего союзника.

С партнерами по бизнесу приходится проводить много времени. Порой его требуется больше, чем для общения с семьей. Поэтому при выборе партнеров нужно учитывать ряд нюансов.

Партнерские отношения – это способ, позволяющий объединить особенности двух разных субъектов, которыми они владеют в разных областях и которые требуются для управления компанией. Партнер должен усиливать позиции бизнеса, он должен привносить в него свои связи, информацию, ресурсы и т. д. для успеха общего дела. Только в этом случае подобное сотрудничество является целесообразным.

Каждый владелец того или иного бизнеса не может выполнять все функции одинаково хорошо. В некоторых сферах ему требуется поддержка. В этом случае он сможет направить свои силы на то, что у него получается лучше. Партнер же займется другими вопросами, которые у него получается решать лучше. Это снижает финансовые риски, снижает дополнительные затраты организации. Также это позволяет распределить ответственность в соответствии с компетенцией каждого участника подобных отношений.

Что привносят партнеры в общее дело?

Понятие партнерских отношений следует рассматривать с той позиции, что могут привнести подобные взаимоотношения в общее дело. Такой вклад может быть разным. По этому признаку партнеры разделяются на три группы:

1. Вкладывают капитал в развитие организации и принимают участие в управлении.
2. Инвестируют интеллектуальную собственность.
3. Вносят капитал для развития организации, но не управляют ею.

Одним из интересных видов сотрудничества могут быть партнерские отношения между субъектами, которые вносят в развитие компании свои деньги, а также принимают участие в принятии управленческих решений. Также они могут привносить не только материальные ресурсы, но и интеллектуальную собственность, свой опыт.

Это, например, могут быть партнеры, которые не разбираются в тонкостях конкретного бизнеса, но обладают знаниями в области маркетинга, финансов и т. д. Они могут быть полезны своим опытом. Их труд позволяет развивать общий бизнес. Привнесенные ими знания усиливают потенциал компании.

Формирование партнерских отношений по этому принципу не лишено и недостатков. Свобода при принятии решений будет ограничена. Если союзник принимает участие в управлении бизнесом, он является его совладельцем. В этом случае он также рискует. Поэтому при принятии сложных, важных решений потребуется учитывать все мнения. Единолично нести ответственность в этом случае нельзя.

Инвестиции в виде интеллектуальной собственности

Долгосрочные партнерские отношения могут быть построены на инвестициях в виде интеллектуальной собственности. В это понятие входят определенные знания, необходимые для усиления конкурентоспособности, опыт, деловые связи и общий труд, направленный на развитие компании.

Деньги такой партнер не привносит. Однако он открывает новые возможности для увеличения прибыли компании. Особенно важны подобные союзы в тех сферах, в которых собственник компании не обладает достаточной компетенцией. Без специалистов, которые привносят интеллектуальную собственность, бизнес не сможет гармонично развиваться.

Например, в процессе производства товаров применяется устаревшая технология. Спрос на такую продукцию есть, но он все меньше. У партнера есть знания, как наладить работу линии, которая сможет выпускать современную продукцию, в которой нуждается покупатель. Он не финансирует развитие этого направления. Но зато его знания позволяют увеличить выручку от реализации продукции.

Маркетинг партнерских отношений этого типа заключается в особой мотивации союзника. Он заинтересован в увеличении прибыли компании, так как из нее ему выплачивают компенсацию за сотрудничество. Поэтому такой союзник сделает все, чтобы бизнес был успешным благодаря применению новой технологии или иным видам интеллектуальных ресурсов.

Недостатком подобного сотрудничества является зависимость от работы партнера. Его требуется постоянно мотивировать для повышения рентабельности производства. При этом финансовые риски полностью ложатся на плечи собственника компании, который внес в нее свои деньги. Таких партнеров не стоит путать с наемными работниками. Они осуществляют свою деятельность за зарплату. Они не участвуют в принятии важных для организации решений.

Участие в виде капитала без права управления

Суть партнерских отношений, построенных на общих вливаниях капитала, не всегда заключается в возможности равного принятия решений. Союзник, который внес свои средства в развитие компании, может не иметь возможности управлять ею.

Этот тип сотрудничества необходим для тех отраслей, которые требуют значительных финансовых инвестиций. Деньги на развитие предоставляет партнер. Однако он выступает просто в качестве стороннего инвестора. Он не принимает участие при принятии тех или иных решений.

Подобные партнеры предоставляют свои временно свободные средства на неопределенное или определенное время. При этом они видят выгоду в таких действиях. Компания выплачивает им доход за использование в своем обороте их капитала. Его размер и условия выплат зависят от договора. Прежде чем предоставить организации требуемый капитал, инвестор оценивает компанию с точки зрения ее стабильности, рентабельности. От того, какие риски сопутствуют инвестиции, зависит вознаграждение инвестора.

Такие вливания позволяют легко начать свой бизнес, принимать решения в котором будет только собственник компании. Однако инвестор может навязывать свое видение ситуации. Он способен мотивировать это тем, что он может забрать свои инвестиции. Поэтому при заключении договора этот момент нужно оговорить сразу. Это позволит избежать неприятностей.

Маркетинг партнерских отношений этой категории предполагает выбор инвесторов, которые могут предоставить значительные инвестиции. При необходимости их размер может быть увеличен. Если предполагаемый партнер не в состоянии предоставить достаточную сумму средств, а также не настроен увеличивать свое финансирование в будущем, такое сотрудничество не является приоритетным.

Положительные стороны партнерства

Различные формы партнерских отношений имеют положительные и отрицательные стороны. Прежде чем вступить в подобные отношения, необходимо взвесить все достоинства и недостатки подобного решения.

К положительным сторонам бизнес-сотрудничества относится распределение нагрузки финансового характера, которую одному участнику нести довольно сложно. Это позволяет уменьшить затраты собственного капитала основателя компании, которые ему предстоит понести при создании организации, снизить риски, а также дискомфорт, который может ощущать собственник.

Еще одним положительным качеством сотрудничества является возможность рассмотреть определенную ситуацию с двух сторон. Собственник компании может видеть проблему только с одной точки зрения. Партнер же, который обладает определенной компетенцией, знаниями, поможет взглянуть на ситуацию со стороны. Это позволит выбрать оптимальное решение. Знания друг друга при этом дополняются, что увеличивает шансы на успех.

У партнеров будет больше новых идей, чем у единоличного собственника. Это позволяет построить оптимальную концепцию развития компании. Такого результата практически нельзя добиться самостоятельно.

Бизнес-партнер будет отвечать за определенную сферу деятельности организации. Это позволяет быстрее решать любые задачи, находиться в двух местах одновременно. Это дает возможность решать организационные вопросы быстрее и качественнее.

Негативные стороны партнерства

Основы партнерских отношений предполагают и наличие негативных тенденций. Их обязательно нужно учитывать при выборе союзника. Это позволит избежать ошибок. В первую очередь следует отметить, что между партнерами могут быть идейные разногласия. Это опасная тенденция, которая способна разрушить бизнес. Поэтому на начальном этапе нужно обговорить с будущим партнером все нюансы сотрудничества, изложить ему собственные взгляды и идеи относительно ведения бизнеса. Конфликт привносит в управление организацией дисгармонию.

Также стоит учесть, что партнеры в большей или меньшей степени зависимы друг от друга. Эффективность их общего дела зависит от усилий обеих сторон. Если один партнер не будет выполнять возложенных на него функций, действия другого союзника не дадут ожидаемых результатов, его труды пропадут даром. В своем партнере нужно быть уверенным, что он не бросит общее дело, не выйдет из него на половине пути.

Еще одной негативной стороной сотрудничества является факт, что со временем деятельность организации начнет приносить дивиденды. Их потребуется делить. Именно на этой почве чаще всего происходят серьезные разногласия и конфликты. Поэтому нужно оговорить процедуру распределения прибыли в договоре о сотрудничестве. Это не позволит возникнуть разногласиям.

Также стоит учесть, что каждый партнер будет жаждать власти. Этот факт порой рушит даже крепкие дружеские отношения. Амбиции у каждого участника могут быть высокими. Это сталкивает партнеров, превращая их взаимоотношения в соперничество, что полностью лишает подобный союз всех преимуществ. Командная работа в этом случае становится невозможной.

Зная подобные отрицательные факты, можно заранее подстраховаться. Все нюансы будущего сотрудничества должны четко оговариваться. Это не позволит возникнуть разногласиям.

Основные ошибки

Партнерские отношения в бизнесе не терпят ошибок. Это чревато потерей экономических выгод, снижением рентабельности компании или ее крахом. Нужно знать, какие ошибки чаще всего допускают участники подобных отношений.

Одной из частых ошибок является неготовность владельца компании к партнерским отношениям. Он чувствует свою власть, которой не намерен делиться. В этом случае о подобных взаимоотношениях лучше забыть. Важные решения партнеры принимают вместе. При этом бизнес не получится вести, как раньше.

Еще одной ошибкой является отсутствие четкого понимания о том, какими чертами должен обладать партнер. Нужно четко формулировать свои требования. Нужно знать, в чем нуждается конкретный бизнес, какими слабыми сторонами обладает собственник компании, чего ему не достает для увеличения рентабельности его организации. Привлечение партнера должно дать прибыли больше, чем без его участия в деятельности компании.

Важно четко ставить цели подобного сотрудничества. Это позволит определить, каким профилем должен характеризоваться союзник. От него может требоваться капитал, интеллектуальная собственность и т. д.

Рекомендуется разрабатывать стратегию будущего сотрудничества. Определяется уровень, которого планируется достичь в результате привлечения определенных ресурсов, знаний, которыми обладает партнер. Также продумываются все организационные нюансы, оформляются подробные договоры. В них нужно предусмотреть все основные ситуации, которые могут сопровождать подобный союз.

Партнерское соглашение

Организация партнерских отношений требует тщательной проработки всех деталей. Чтобы не допустить фатальных ошибок, нужно знать основные компоненты соглашения, которое заключается между союзниками.

В договоре нужно определить процесс принятия решений, а также контроль, который будут осуществлять обе стороны. Устанавливаются сферы компетенции партнеров, их полномочия и особенности достижения соглашений по спорным вопросам. Оговаривается вопрос разделения ответственности.

Далее оговаривается, как будет делиться собственность, прибыль, которая будет появляться при совместной деятельности. Также проводится оценка вклада каждой стороны в общее дело. При финансовых вложениях проблем обычно не возникает. Однако при внесении своей доли имуществом, интеллектуальной собственностью требуется провести адекватную оценку таких ресурсов.

Оговаривается процедура разрешения конфликтов, а также процедура выхода из партнерства.

Как избежать проблем?

Развитие партнерских отношений требует от обеих сторон определенных усилий. Чтобы избежать неприятных ситуаций, нужно придерживаться простых правил поведения в тандеме.

С партнером нужно оговорить все важные моменты ведения бизнеса. Следует осветить стратегические цели, задачи, которые планируется решить в процессе продвижения компании. Подробно формулируется концепция бизнеса, чтобы партнер смог ее охватить и осознать. При этом четко оговаривают границы ответственности. Их определяют в соответствии с сильными и слабыми сторонами участников отношений.

Никогда не стоит договариваться о важных моментах работы организации устно. Все нюансы нужно прописывать в договоре, утверждать их юридически. Даже если партнером является близкий друг, родственник, все подробности сотрудничества стоит оформлять в документальной форме.

Чтобы партнерство было продуктивным, нужно уметь слушать друг друга. Надо уметь понимать своего союзника. Если мнения расходятся, нужно приводить аргументы, почему необходимо сделать именно так, а не иначе. Очень важно уважать человека, с которым построен тандем. Без этого невозможно достичь высоких результатов.

Когда партнерство нецелесообразно?

Не стоит искать поддержки бизнес-партнера в ряде случаев. Сотрудничество не будет эффективным, если люди не уверены в друг друге. Доверие – важный фактор продуктивных отношений. Также партнерство только ради денег является плохой идеей. Это быстро приведет к разногласиям.

Тандем невозможен, если в партнере видят только моральную или физическую помощь. В этом случае лучше просто создать соответствующую должность. Помощник будет работать на ставку. Его увольнение никак не скажется на состоянии компании.

Рассмотрев особенности и определение делового сотрудничества, можно сказать, что партнерские отношения – это особый вид взаимодействия бизнес-субъектов. Оно необходимо для компенсации их слабых сторон и увеличения прибыли компании. Правильно организовав подобный союз, можно добиться значительных результатов.

Если человек отказывается подписывать с вами бумаги в самом начале ваших отношений, задумайтесь, а не откажется ли он от своих обязательств чуть позже, если уже на самом старте он увиливает от ответственности и не готов подтвердить данные вам обещания своей подписью и бумагой. Вам не надо составлять эти бумаги самим, этим занимаются юристы. Поэтому аргумент «не хочу возиться с бумагами» должен быть для вас спекуляцией.

Запуск проекта с партнерами обусловлен не только объединением ресурсов для реализации, но и психологическими аспектами. Это эффективнее и порой даже быстрее.

Основные риски и аспекты в партнерстве:

1. Отсутствие договоренностей по зонам ответственности, то есть кто и чем занимается. Распределение зон, как правило, обеспечивается по бизнес-процессам: маркетинг, персонал, бухгалтерия и налоги, активы материальные и нематериальные, сайт и персональные данные, разработки и интеллектуальные (авторские) права, финансирование и заемные средства, и другие.

2. Отсутствие договоренностей о последствиях ошибок, то есть ответственности. Если один из партнеров совершит ошибку или недосмотр при работе с персональными данными, то кто из партнеров будет нести за это ответственность и в каком размере? Если в результате работы другого партнера компанию привлекут к ответственности за нарушение Закона «О рекламе», кто и в каком размере будет за это отвечать? Ведь это очень не по-партнерски, когда один работает внимательно и аккуратно, а другой постоянно совершает ошибки и компанию постоянно штрафуют, за счет чего размер чистой прибыли уменьшается, и эту прибыль партнеры делят пополам. И разве это честно, когда действия одного партнера приносят прибыль, а действия или бездействия другого – убытки, но его убытки делит с ним добросовестный партнер?

3. Стоимостное оформление активов партнеров. Активы при создании компании или вступлении в существующий бизнес нового партнера. Каждый из партнеров должен зафиксировать, каким активом он входит. У одного есть помещение, а у другого – авторская разработка. У одного есть команда, а у другого – пул заказов. У одного есть веб-сервис, а у другого – деньги. Каждый из активов необходимо оценить, хотя бы для самих себя, и обозначить их. Безусловно, необходимо это отразить в документах, о которых пойдет речь далее.

4. Условия распределения прибыли. Если ваш проект подразумевает направлять все полученные денежные средства в течение двух лет на развитие бизнеса и партнеры не вправе обращать эти деньги в дивиденды, то это условие необходимо прописать в соглашении, как и создание резервного фонда, расходов на маркетинг и другие финансовые решения. В противном случае возникает один из самых частых конфликтов, при котором один партнер хочет развивать бизнес, а другой – получить первую прибыль. Выемка денежных средств из только начавшего рост бизнеса может привести к краху всего проекта, однако второй партнер может иметь либо иное мнение, либо огромное желание получить первую прибыль.

5. Условия найма сотрудников, кто принимает решения, могут ли приниматься в компанию чьи-то родственники и на каких условиях. Это одна из самых неприятных тем. Изначально сторонам достаточно просто достичь данных договоренностей, но позже будет достаточно проблематично. Оговорка данного условия позволит не создавать коалиций, избежать ряда манипуляций и ненужного расширения информационного поля.

6. Условия оформления и передачи интеллектуальных прав, бренда и иных авторских решений. Это то, что на этапе создания бизнеса не имеет большой материальной ценности. Данная ценность скорее идейная. Но когда проект запущен и выпущен на рынок, когда обеспечена маркетинговая стратегия и создан бренд, когда проект становится прибыльным и узнаваемым, вот тогда и возникает данный нюанс. Его необходимо обговорить заранее.

7. Индексация стоимости активов. Об этом забывают практически все, за исключением очень опытных бизнесменов, за плечами которых не один десяток проектов. Рынок меняется, курс валют не прогнозируем, меняются ценности. Но Ваши активы не должны обесцениваться. Если актив подлежит оценке, индексируется исходя из внешних факторов, то установить порядок изменения его стоимости не составляет труда. А вот если актив сам находится в динамике и рынок не стабилен, то необходимо установить алгоритм индексации его стоимости или установить зависимость от оценочной стоимости. При этом оценка, как мы знаем, это субъективный инструмент и может поддаваться давлению извне.

8. Режим работы и отдыха. Когда один партнер постоянно или не вовремя отдыхает, а другой работает за двоих, но прибыль делят согласно долям 50/50, то это создает конфликт. Когда один партнер вытягивает 9 зон из 10, а другой ссылается на депрессию и бездействует, но прибыль делят поровну, то это конфликт. Когда один покрывает убытки, а другой ссылается на отсутствие денег, то это конфликт. Все условия необходимо обговорить заранее и зафиксировать.

9. Досрочный выход из проекта одного из участников. Очень много проектов остановились в реализации на этапе создания бизнес-плана, потому что один из участников решил выйти из него, а остальные участники, уже вложившие в проект свои ресурсы, теперь вынуждены справляться без него. И не так велики потери, если пожелавший выйти участник не был ключевой фигурой. Куда сложнее, когда он был стержнем проекта и теперь без него этот проект реализовать практически невозможно. Понесли ли другие участники убытки в случае выхода их партнера из проекта? Конечно. Это могут быть финансовые издержки, привлеченные ресурсы, человеческие ресурсы, затраченное время, которое теперь становится потерянным, идеи, которые были созданы в результате проработки и анализа рынка.

10. Не создавать конкуренцию – это один из самых непростых для соглашения условий, но крайне важный и необходимый. Критерии определения конкуренции, пожалуй, одни из непростых аспектов, но так же подлежащих к согласованию.

11. Репутационные риски. Они сложно оцениваемые и каждый раз переписывать документы с партнерами при изменении обстоятельств не конструктивно, поэтому лучше применить формулу для расчетов. Она может быть позаимствована у юристов, риск-менеджеров или составлена самостоятельно.

Это некие риски, наиболее часто возникающие. Однако бизнес-рискам и финансовым рискам стоит уделить особе внимание. Мне, как юристу по бизнес-процессам, ежедневно приходится сталкиваться с самыми разными историями и ситуациями: от примитивных, но болезненных, до изощренных и эмоционально вакуумных.

Для исключения рисков или хотя бы их минимизации, управления такими отношениями будущих предпринимателей есть отдельный инструмент – соглашение об учреждении общества и договор об осуществлении прав участников общества. Это два самостоятельных документа и регулируют бизнес на разных этапах.

Договор об учреждении общества определяет порядок совместной деятельности учредителей по учреждению компании, размер будущего уставного капитала, размер, сроки и порядок оплаты каждой доли в уставном капитале, компенсацию при досрочном прекращении права на имущество, в том числе на интеллектуальные права, которые были переданы компании в качестве вклада в уставный капитал, возврат такого имущества или его оставление в распоряжении компании на конкретный срок, неустойку за неоплату доли в уставном капитале, если нарушен срок или порядок оплаты такой доли.

Договор об осуществлении прав участников общества устанавливает обязательство учредителей по согласованному осуществлению действий, связанных с созданием общества. В нем прописываются обязанности партнеров и необходимые действия, которые каждый должен совершить, вложения в бизнес, и авторские права, и этапы по созданию бизнеса, и вопросы конфиденциальности, коммерческая тайна. В таком соглашении определяется порядок осуществления совместной деятельности по созданию компании.

Партнерское соглашение не имеет отношения к данным документам. Оно может быть составлено самостоятельно, а может быть внедрено в единый документ.

Вам необходимо распределить роли партнеров, обязанности и то, на что каждая из сторон вправе претендовать на всех этапах реализации проекта и при выходе из него.

Вы можете прописать конкретный график, объем работ, ответственных лиц и срок, к которому все должно быть выполнено, после чего компания должна быть зарегистрирована. Если кто-то из партнеров на этом этапе решит выйти из будущего бизнеса, за это можно предусмотреть ответственность и компенсацию.

Чем успешнее будет становиться ваш проект, тем больше будет разгораться аппетит у партнеров. Предположим, вас два-три партнера, и вы договорились о владении доли в будущем проекте (бизнесе) в пропорции 50/50 или 40/30/30. Но в процессе реализации проекта один из вас посчитал, что он больше вложил в проект, чем все остальные, у него на руках более сильные ресурсы и теперь он хочет 80% от проекта, отдав вам на откуп оставшиеся 20%. Прав он, что вложил больше, или это всего лишь спекуляция, которая проявилась во время совместной работы, не так важно. Важно то, что, не зафиксировав процент владения в проекте изначально, не подписав бумаг, вы создаете почву для этой спекуляции. То есть вы создаете дополнительный риск за собственные деньги и за счет собственных ресурсов.

Текст соглашения об осуществлении прав участников общества нигде не публикуется, но сведения о его наличии отображаются в данных ЕГРЮЛ (Единого государственного реестра юридических лиц). Такое соглашение не показывается даже директору компании, но о его существовании он должен быть уведомлен под роспись. Директору он не показывается, чтобы не создавать риск влияния на конкретные события, да и к самому директор он не имеет никакого отношения. Но если директор и один из учредителей, который является стороной такого соглашения – это одно и то же лицо, то, конечно, он будет знаком с текстом такого договора.

Этим документом можно устанавливать права и обязанности вплоть до того, как участники должны голосовать на общем собрании, принимая управленческие решения. При определенных правильных манипуляциях можно защитить миноритарного участника от ответственности, но при этом заставить мажоритарных участников подчиниться воли миноритарного владельца.

Соглашение об осуществлении сторонами прав и обязанностей – самый эффективный способ решения наиболее частых конфликтных ситуаций, которые, к сожалению, с очень высокой процентной вероятностью возникают между партнерами в бизнесе после первых финансовых потоков прибыли. Данное соглашение применяется и к обществам с ограниченной ответственностью, и к акционерным обществам любого типа.

В случае, если партнеры приглашают в свой бизнес нового партнера или нового руководителя, единственное, что они должны сделать, это уведомить его о наличии такого соглашения, не раскрывая его текста.

Можно договориться о согласованности действий только в части. Можно иметь наемного директора, но при этом оставить за собой полный контроль над компанией.

С помощью этих документов может управлять и инвестор, входя в проект. Помимо инвестиционного договора, крайне эффективно управление через данные договоры. Они дают доступ для прямого корпоративного управления над проектом.

Для реализации бизнеса с партнерами или инвесторами есть механизмы, которые играют в вашу пользу и могут сохранить ваши интересы и деньги.

Эффективность такого подхода к партнерству, их юридическое оформление подтверждено не только опытом крупного, среднего и даже малого бизнеса, но и судебной практикой.

Каждую неделю мы разбираем корпоративные споры и погружаемся в договоренности предпринимателей. У меня есть личный богатый опыт партнерства в бизнесе, в которых меня спасли только бумаги. От душевных ран они, конечно, не лечат, но вот деньги, активы и управление я сохранила полностью. Поэтому лишь в случае надлежащего оформления отношений можно эффективно и менее затратно решить проблему, найти решения.

Я убеждена, что в партнерстве не бывает неудобных вопросов, однако если таковые все же возникают, их поможет решить юрист. Если нет понимания, с какими рисками и проблемами вы можете столкнуться, то их, скорее всего, знает юрист, потому что мы каждый день сталкиваемся с ними, разбираем кейсы других заказчиков, ищем решения и стараемся урегулировать все нюансы до судебных разбирательств.

Причина конфликтов в бизнесе и их недопущение

Основная причина проблем между предпринимателями — неумение коммуницировать друг с другом. Наша система образования построена так, что дети в самом начале жизни попадают в очень конкурентную среду, которая воспитывает лидеров-одиночек и развивает нарциссизм. В школе они не делают домашние задания сообща, и как результат — не сотрудничают с другими в бизнесе во взрослом возрасте. Их фокус смещен на различные бизнес-метрики. Например, многие предприниматели регулярно проводят анализ конкурентоспособности, но практически никогда не задумываются о способности кооперироваться с кем-то.

Чтобы сократить количество возможных конфликтов в бизнесе, прежде всего нужно научиться понимать себя. Если человек не понимает собственных потребностей и желаний, он не может понять остальных. Как только этап с осознанием себя пройден, можно переходить к построению партнерства.

Первый деловой партнер появился у меня еще в школе, когда мы с другом впервые стали что-то продавать и распределять прибыль. Затем я попал в КВН, где вместе с участниками мы создали команду-чемпиона, а потом сделали из нее бизнес. Затем я был одним из партнеров «Тройка Диалог» — инвестиционной компании, в которой при продаже бизнеса было 140 человек со своими правилами входа, выхода, распределения ролей и прибыли. Сейчас я также занимаюсь бизнесом с другими людьми. Одна из них — благотворительный фонд «Друзья».

Все эти партнерства стали успешными для меня, потому что партнеры следовали нескольким принципам.

Во-первых, всем участникам нужно уметь слышать друг друга. Когда партнеры понимают, что они разные, принимают плюсы и минусы и различия в мировоззрении, конфликты сокращаются.

Во-вторых, между партнерами всегда должно быть доверие. Если ваш партнер восхищается вами в присутствии других и вы делаете то же самое по отношению к нему в его отсутствие, вы находитесь в доверительных отношениях. Как только вы перестаете восторгаться своим партнером или кто-то из вас прекращает развиваться, привносить в вашу общую копилку эмоций что-то новое, сотрудничество может развалиться.

В-третьих, с партнерами следует откровенно разговаривать. Каждому должно быть интересно и любопытно рассуждать о каких-то вещах, узнавать недовольства и пожелания.

Почему партнерство — это важно и как его создать

Без партнерства компания замедляет скорость развития и теряет возможность распределения рисков. Сам предприниматель остается без единомышленника — человека, который помогает увидеть на первый взгляд незаметные для одного лидера проблемы в бизнесе.

Кроме того, у предпринимателей всегда есть запрос на то, чтобы бизнес не потерял смысл. Сейчас задачу «как сделать так, чтобы бизнес не потерял значимость» решать некогда, многие просто спасают свое дело из-за санкций и перенастройки рынка. Однако вне зависимости от внешних факторов предприниматели задают себе три вопроса: кто ты? куда ты идешь? с кем ты идешь? Партнерство помогает не растерять все эти смыслы. У лидера-одиночки ответов на все эти вопросы нет. Даже когда их бизнес растет, в какой-то момент самые ценные сотрудники могут уйти или создать конкурента. Партнерство позволяет избежать этих и других негативных исходов.

Создание партнерства может проходить по нескольким сценариям. Наиболее правильный — переход сотрудника компании в партнера. Когда работник относится к бизнесу как к своему и дальше расти по карьерной лестнице ему уже некуда, стоит задуматься о партнерстве. Также партнером может быть человек, который прошел с вами какой-то отрезок пути. Например, вы вместе учились или работали. При этом важно учесть, что уровень осознанности у партнеров должен быть примерно одинаковым.

Проверка партнерства: подходит ли вам ваш партнер

Понять, подходит ли вам ваш партнер, можно с помощью простого вопроса «зачем мы вместе?». Если партнеры одинаково отвечают на него, бизнес будет успешным. В противном случае участники будут, как лебедь, рак и щука, тянуть этот бизнес в разные стороны и не достигнут успеха.

Свое «зачем» есть в каждом бизнесе. Например, в фонде «Друзья» наша задача — поднять общий уровень профессионализма в индустрии благотворительности. Если партнеры не знают, с какой целью они развивают бизнес, сотрудники не будут долго работать в такой компании. Кроме того, сами клиенты не будут активно покупать товар или услугу, потому что они заинтересованы в эмоции, которая без четкого ориентира партнеров быстро пропадет. Наш потребительский мир становится обществом, которое хочет быть вовлеченным в бизнес и чувствовать свою причастность к нему.

Что нужно учесть в партнерстве

При создании и продолжении любого партнерства важно задумываться о его возможном распаде. Для этого нужно договориться на берегу, как вы будете расходиться. Хорошая аналогия — брачное соглашение. Прежде чем создать семью, стоит узнать, как человек мыслит. Так же и в бизнесе. В любой момент партнер может захотеть прекратить сотрудничество, или с ним может что-то случиться.

Важная практика — пересмотр партнерских соглашений. Партнерское соглашение рекомендуется пересматривать каждые пять лет, чтобы исключить возможные негативные изменения во взглядах на общее дело. При возникновении разногласий сначала попробуйте их обсудить, и если выход не просматривается, не бойтесь расходиться или брать третьего партнера.

Наконец, помните, что партнерство требует времени. Если вы тратите меньше 30% вашего времени на партнеров и сотрудников, тогда ваш бизнес в опасности.

***

Если вы хотите построить или возобновить партнерские отношения для развития своего бизнеса, присоединяйтесь к программе Школы управления СКОЛКОВО «Тандемократия». Читайте подробности по ссылке.

Почему бизнесу нужны партнеры

Утверждение «хочешь сделать хорошо — сделай сам» не работает, если относится к бизнесу. Когда компания работает с партнерами, она всегда получает определенное конкурентное преимущество: новый канал сбыта, запуск совместного проекта или выход на иностранный рынок.

Каждый бизнес имеет свою специализацию — то, в чем он является экспертом на рынке. Для развития своего дела предприниматели ищут партнеров и разделяют обязанности таким образом, чтобы закрывать пробелы в незнакомой друг другу сфере — это взаимовыгодный обмен опытом.

Постоянное сотрудничество в бизнесе обосновано тем, что его целью является достижение результатов, которых партнеры не смогли бы достичь по отдельности.

Например, молодые разработчики прибегают к поиску партнеров в начале карьеры: у них нет ресурсов для создания массового продукта, но есть интересная идея и план ее реализации. Для больших компаний, которые находятся в поиске актуальных решений — это шанс выпустить инновацию.

---

Читайте по теме: «Здесь не место отрицательным эмоциям»: почему токсичная позитивность вредит коллективу

---

Как сделать отношения с партнерами приятными

Хорошие отношения с партнерами по бизнесу — это непрерывная работа, в которую должны вкладываться все ее участники. На опыте «Неотеха» я понял, что для взаимовыгодного сотрудничества половина успеха — это налаженная коммуникация в его начале. Рассказываю о правилах общения с партнерами.

Проверять деловую репутацию партнера

Работа с новым партнером — это всегда риск для вашей компании. Часто на старте партнерства у предпринимателей отсутствует уверенность, что другая сторона будет добросовестно исполнять свои обязательства.

Например, вкладывать согласованное количество материальных и трудовых ресурсов в бизнес, соблюдать условия договора, платить налоги. Так, чтобы не начинать сотрудничество с сомнений и подозрений партнера, подробно изучите историю его организации: с кем и на каких условиях она работала в прошлом, были ли к ней претензии стороны других компаний.

Такая проверка осуществляется с помощью сервисов налоговой службы и других открытых информационных ресурсов.

Дополнительно узнайте о репутации партнера: посмотрите, в каком контексте он упоминается в СМИ, как отрабатывает публичные возражения, и что пишут о нем сотрудники. Человек может быть благонадежен по документам, но иметь сложный характер для совместного ведения бизнеса. Такие партнеры соглашаются на сотрудничество, а потом союз разваливается из-за конфликтов и непониманий.

Всегда помнить о win-win факторе

Философия win-win — это не поиск компромиссов, когда один из партнеров занимает заведомо проигрышную позицию, чтобы сохранить сотрудничество. Ведение бизнеса согласно win-win стратегии включает в себя обучение, обмен опытом и технологиями между партнерами.

Этот подход исключает поиск только личной выгоды от сотрудничества: каждый из партнеров учитывает интересы и развивает друг друга. Так формируется союз, в котором все стороны выражают искреннюю заинтересованность в успехе и прикладывают для него усилия.

Когда несбалансированные отношения склонны к распаду, партнерство по win-win стратегии отличается долгосрочностью. На моей практике было только два случая, когда в партнерстве по win-win произошел конфликт. Первый раз, когда одна сторона полностью перестала вкладывать ресурсы в проект, второй — создала конкурентный продукт.

Разделять ответственность

У каждого партнера есть представления о том, что будет входить в его обязанности на проекте. Поэтому уровень ответственности и степень влияния на процессы нужно обговаривать вслух, даже если вам кажется это очевидным.

Используйте сильные стороны друг друга. Например, сейчас мы работаем над проектом для стран Европы и СНГ. Мы понимаем, насколько ресурсозатратно поддерживать продукт одновременно в нескольких регионах.

Поэтому ищем стратегических партнеров: один возьмет на себя ответственность за трафик, а второй за техническую реализацию проекта. Несмотря на наши возможности технически обеспечивать продукт, мы выбираем доверять и делегировать партнеру работу, в которой не является 100%-ми профессионалами.

Обсудить юридическое оформление

Заносите договоренности «на бумагу», даже если доверяете друг другу на старте. Так вы заранее определите правила разделения прибыли между всеми участниками сотрудничества и обезопасите бизнес от потерь в случае возникновения конфликтов.

Обсудите с потенциальным партнером положения учредительного и корпоративного договора. По данным исследования платформы «ВКонтакте для бизнеса» и компании ResearсhMe, каждому третьему предпринимателю приходилось расставаться с партнерами: для 28% опрошенных причиной послужило несоблюдение договоренностей. 

В то время как юридическое оформление помогает исключить большинство неприятных ситуаций во время сотрудничества. Например, ограничить состав участников организации и определить промежуток времени, в который вы обязуетесь не выходить из бизнеса.

Продумать сценарии вашего «развода»

Плохие сценарии сотрудничества — то, что часто не любят проговаривать партнеры в начале отношений. Однако несмотря на статус вашего партнера — близкий друг или незнакомый человек — юристы должны подготовить пакет документов с расчетом на то, что вы можете изменить мнение друг о друге.

Определите, что станет для вашего бизнеса точкой прекращения сотрудничества, и как вы выйдите из партнерства с минимальными потерями. Продумав сценарии «развода» заранее, вы снизите вероятность того, что партнерство продлится недолго: все стороны будут знать, что они потеряют. А в случае возникновения проблем у вас уже будет инструкция, как их разрешить.

Как оценивать будущего партнера

Перед началом сотрудничества оцените партнера не только по рациональным факторам: его компетентность и возможная выгода от совместной работы. Обратите внимание на ценности человека и ваши эмоции от общения с ним.

Нам приятно общаться с людьми, чью позицию мы разделяем. Поиск такого партнера занимает много времени, но результат от работы с единомышленником этого стоит. Иногда партнер подходит по объективным критериям, но является не самым приятным человеком: ваши подходы к решению дел и позиции по различным, даже не критическим, вопросам будут отличаться, следовательно, тормозить развитие бизнеса.

Я считаю, что отказ в сотрудничестве в такой ситуации — оправданный шаг. Бессмысленно при первых конфликтах с неприятным партнером идти ему навстречу и продолжать совместную работу: в долгосрочной перспективе ваши споры будут становится только масштабнее.

---

Читайте также:

Упрекаете себя за недостаточную продуктивность? Вот как это побороть

5 способов преобразить офис так, чтобы сотрудники чувствовали себя счастливее

---

Вывод

Как правило, основателям бизнеса тяжело выстроить партнерские отношения: им мешает желание независимости и слишком личное отношение к проекту. Кроме юридического оформления партнерства, ключ к успешному союзу — взаимная отдача. Перед тем как искать идеального партнера, который будет удовлетворять вашим критериям, убедитесь, что сами им соответствуете.

Так, если вам важна прозрачность процессов, показывайте потенциальному партнеру свою честность и открытость по отношению к бизнесу. Не забывайте, что работаете над общей целью: принести пользу не только своей компании, но и партнеру.

Фото: Unsplash