Дистрибьютор – это представитель торговой компании. Он работает напрямую с производителем, распространяя его продукцию по точкам продаж. Поставка товара продавцам – не единственная задача дистрибуции.
Что такое дистрибуция и дистрибьютор простыми словами
Дистрибьютор – это официальный торговый представитель производителя товаров/услуг. Он распространяет продукцию между оптовыми или розничными продавцами, а они реализуют ее конечному потребителю.
Дистрибьютор (обычно) не контактирует напрямую с потребителями. Прежде чем оказаться в руках у конечного покупателя, товар обычно проходит следующую цепь: производитель – дистрибьютор – дилер – ритейлер – потребитель. Некоторые компании сокращают длину цепочки, устраняя некоторые звенья.
Дистрибьютор (distributor) с английского переводится, как «распространитель». Однозначно сказать, как правильно произносится слово дистрибьютор или дистрибутор нельзя. Допустимы оба варианта написания.
Дистрибьюторская компания для производителя – это способ эффективного сбыта, распространения товара. Стратегия дистрибуции состоит в создании, управлении системой каналов продаж.
Дистрибуцией может заниматься 1 человек или штат сотрудников. Обычно это зависит от размера предприятия-производителя продукта.
Основные принципы дистрибуции:
- самостоятельное принятие решений, действие на конкретном рынке;
- взвешенное принятие решений с предварительным расчетом возможных рисков;
- финансовые риски и ответственность ложатся на дистрибьютора;
- возможность предоставления кредитов бизнес-партнерам;
- возможность самостоятельной установки стоимости товара, введение акций, скидочных программ, распродаж.
Как работает дистрибуция
Фирма-производитель привлекает к сотрудничеству одну или несколько дистрибьюторских компаний. Такие компании работают независимо друг от друга, иногда на разных условиях. Однако нередко для улучшения производительности они объединяются, создается дистрибьюторская сеть.
Сеть состоит из нескольких уровней, охватывает большие территории. Выгода объединения – в том, что каждый член получает доход не только за свои продажи, но и за привлеченных им дистрибьюторов нижнего уровня.
Необходимо пошаговое выполнение задач для создания сети:
- Стратегические. Продумывают стратегии управления, оптимизации работы сети. Разрабатывают схему увеличения объемов продаж.
- Тактические. На данном этапе разрабатывается система управления, ведения документации, планирования и т. д.
- Операционные. Последний этап предполагает постройку складов, заключение договоров с производителями, дилерами, вводятся уже разработанные системы управления, документация.
Производитель, работающий с дистрибьютором, не ищет рынки сбыта самостоятельно. Он просто поставляет товар дистрибьютору по выгодной обеим сторонам цене. Последний самостоятельно продвигает товар, ищет рынки сбыта, зарабатывая на разнице от цены покупки товара и его поставки в торговые точки.
Дистрибьюторская компания занимается не только поставкой товара. Она также занимается обслуживанием клиентов, вопросами учета, доставки продукции, заменой, ремонтом по гарантии.
Виды
Выделяют два типа дистрибуции. Они различаются по типу сотрудничества с производителем.
Виды дистрибуции:
- Генеральная. Имеет право на сбыт продукции, используя собственные каналы дистрибуции или прибегая к услугам дилера. Часто занимается экспортом продукции за границу.
- Эксклюзивная. Эксклюзивный дистрибьютор имеет право сотрудничать лишь с одной фирмой-производителем. В свою очередь производитель тоже поставляет свою продукцию только одной дистрибьюторской компании. Обычно эксклюзивные дистрибьюторы сбывают продукцию через сеть дилеров.
Заниматься сбытом продукции напрямую от производителя может практически любой предприниматель, но от этого он не становится дистрибьютором, несмотря на то, что выполняет все его функции. Чтобы получить право так называться, компания должна заключить официальный договор с фирмой-производителем.
Одна компания может заключать договор сразу с несколькими дистрибьюторами. Часто между ними распределяют разные районы или сегменты услуг. Поэтому выраженной конкуренции не наблюдается.
Каналы дистрибуции и как строится дистрибьюторская сеть
Чтобы понять, как строится дистрибьюторская сеть, стоит ознакомиться с основными правилами, стандартами:
- Качественная упаковка. Без нее при транспортировке товар помнется.
- Управление продуктовыми запасами. Постоянное поддержание оптимального количества товара необходимо для правильного распределения продукции между торговыми точками.
- Обработка заказов. Важна правильная организация системы принятия заказа, его сбор, подготовка, доставка. Необходимо разработать систему подтверждения, оплаты заказа. Каналы дистрибуции должны работать без перебоев.
- Логистика. Необходимо заранее получить разрешения, собрать документацию для переправки продукции за границу, между регионами. Все оборудование для проведения погрузочных работ должно находиться на месте погрузки.
- Обратная связь с клиентами. Это необходимо для уточнения данных заказа, предупреждении о сроках доставки и возможных задержках, принятии отзывов о качестве товара.
Качественная нумерическая дистрибуция
Нумерическая дистрибуция ориентирована на качество сотрудничества и прибыль, полученную от него. Эти параметры важнее, чем количество проданного товара.
В данном случае описание предоставляется не в цифрах, а описывается словами. Такая система подойдет для дорогостоящей продукции, которую приобретают нечасто.
Количественная взвешенная
Взвешенная числовая дистрибуция не подразумевает расчет проданного товара. Этот метод рассчитывает процентное соотношение магазинов, которые охватывает бренд, и торговых точек, в которых продукция не продается. То есть рассчитывается количество магазинов, реализующих торговую марку производителя.
С помощью количественной дистрибуции определяют, насколько бренд доступен для покупателей. Для этого количество торговых точек, сотрудничающих с брендом, делят на количество магазинов, которые с ним не сотрудничают.
Количественная и качественная разновидности дистрибуции используются для разных товаров. Первый вариант подходит для продукции, которую покупают часто, а второй – для дорогих товаров, приобретаемых один раз на долгий период.
Пассивная и активная
Дистрибьюторы работают активно или пассивно. В первом случае работник прикладывает усилия для продвижения товара, рекламы. Во втором случае дистрибьютор просто доставляет продукцию в торговые точки.
Эксклюзивная
Эксклюзивный дистрибьютор работает только с одним поставщиком. И тот, в свою очередь, поставляет продукт только своему дистрибьютору.
Обычно в договоре указывается, что эксклюзивный дистрибьютор владеет правом использовать, защищать товарный знак производителя, оговаривается территория сбыта, рекламы.
Цифровая, или дистрибуция контента
Цифровая дистрибуция – это электронный вид торговли. Ее отличие заключается в том, что товар доставляют покупателю не реально, а виртуально.
Такой вариант дистрибьюторского бизнеса подходит для виртуальных товаров (приложений для смартфонов, компьютерных игр, программ, музыки, фильмов и т. д.). Важно обеспечить практически моментальную доставку приобретенного продукта.
Что делает дистрибьютор, его обязанности
Distributor не только распространяет товары по торговым точкам. На него возлагается ряд обязательств:
- построение дистрибьюторских каналов и логической цепи, необходимой для продуктивного сбыта;
- организация складов с удобным расположением, хранение и сортировка продукции;
- транспортировка товара, возвращение, обмен испорченных единиц;
- обеспечение правильного хранения товаров до поставки в торговую точку, страхование возможных рисков;
- осуществление гарантийного обслуживания товаров;
- оказание услуг различного типа покупателям;
- передача прав собственности на поставляемый товар;
- контроль стандартов качества продуктов;
- ценообразование;
- поиск дилеров и их стимуляция к совершению покупок;
- анализ рынка, реклама продукции;
- поддержка и информационное сопровождение производителей;
- подготовка продукции к продаже, поиск каналов сбыта.
В чем разница между дилером и дистрибьютором
Разница между работой дилера и дистрибьютора заметна не всегда. Зачастую дистрибьютор является начальным звеном в процессе распространения товара от производителя к покупателям, но бывает и наоборот.
Distributor в обычной торговле получает продукт непосредственно у производителя, а затем распространяет его дальше по цепочке, в которую входят и дилеры. В сетевом маркетинге дилер распространяет товар между дистрибьюторами.
Дистрибьютор заключает договор с поставщиком, в котором четко прописываются правила ценообразования. Обычно компания получает товар по сниженной цене и распространяет его по полной.
Дилеры занимаются распространением товара как между торговыми точками, так и непосредственно между конечными покупателями. При этом они сами устанавливают наценку и создают систему ценообразования.
Еще одно отличие авторизованного (имеющего сертификаты и разрешения) дилера заключается в том, что в список его обязанностей не входят раскрутка и продвижение бренда. Это человек или компания, занимающаяся только распространением и продажей товара.
Не всегда понятно, в чем разница между субдистрибьютором и дилером потому, что часто эти профессии взаимозаменяемые. Все договоры составляются в индивидуальном порядке.
Как стать дистрибьютором
Стать дистрибьютором несложно. Необходимо выполнить следующие действия:
- Выбор направленности работы. Необходимо определиться с продукцией, которую будет представлять организация.
- Оценка спроса и предложения. Это поможет выявить свободные ниши с низким уровнем конкуренции.
- Подготовка помещений и оборудования. Для плодотворного сотрудничества понадобится склад, офис, транспорт.
- Поиск производителей для сотрудничества. Для поиска используется интернет и каталоги. Там же ознакамливаются с условиями сотрудничества. Обычно крупные предприятия сотрудничают только с крупными дистрибьюторскими сетями.
- Составление коммерческого предложения, которое будет отправлено руководству компании. В нем должны быть описаны все плюсы сотрудничества.
- Личная встреча с представителем фирмы-производителя. Здесь уточняются все детали, стороны составляют мнение друг о друге.
- Подписание договора.
После подписания договора фирма официально считается дистрибьютором производителя. Чтобы найти точки сбыта, нужно:
- создать свой сайт с описанием товаров и услуг;
- ознакомиться с каталогами и сайтами фирм, которым будет интересно предложение;
- лично пообщаться с сотрудниками торговых точек.
Крупнейшие дистрибьюторы России
Все крупнейшие дистрибьюторские сети России расположены в Москве или Санкт-Петербурге. К ним относятся:
- Merlion, diHouse и OCS – занимаются распространением продукции компании Apple;
- «Мегаполис» – сотрудничает с компанией «Балтика» и «Ред Булл»;
- «Протек» – является распространителем фармацевтической продукции.
Стандартные ошибки
Чтобы создать успешный дистрибьюторский бизнес, нужно стараться не допускать ошибок. Основные недочеты представлены в списке:
- Отсутствие проверок и анализа рынка. Чтобы успешно находить рынки сбыта, важно знать уровень конкуренции, потребности и возможности клиентов.
- Работа с несколькими производителями одновременно. Особенно это касается конкурирующих компаний. Продвигать их товар одинаково эффективно не удастся.
- Продажа дополнительных платных услуг снижает уровень доверия к компании.
Договор дистрибуции
Обязательно заключение официального договора, который включает следующие пункты:
- информация об ответственности, санкциях;
- условия разрыва контракта;
- ценовая политика, прибыль;
- длительность действия контракта;
- информация об обязанностях обеих сторон.
Дистрибьюторская компания занимается распространением товара производителя между торговыми точками. Такое сотрудничество выгодно для обеих сторон. Дистрибьютор получает возможность покупки товара по сниженной цене, а фирма-производитель перекладывает обязанность по поиску и разработке каналов сбыта на профессионалов.
Дистрибуция: что это в торговле и как стать дистрибьютором
Пришедший к нам относительно недавно из английского языка термин «дистрибьютор» уже успел стать привычным. Так называется предприниматель, который покупает крупные партии товара непосредственно у их изготовителя, а затем перепродает их оптом или в розницу.
Казалось бы, все достаточно просто. Но понятие дистрибуции включает и другие виды деятельности, которые и превращают простого продавца в дистрибьютора.
Дистрибуция в торговле и ее виды
В английский язык слово «дистрибуция» пришло из латинского, где distributio означало распределение.
Дистрибуция в торговле это весь комплекс логистических процессов, сопровождающих реализацию товара. Это один из основных элементов стратегии 4P, или «маркетинг-микс». В более узком смысле — максимально эффективное распределение товаров по сети сбыта.
Существует два взгляда на дистрибуцию: с точки зрения производителя (поставщика) и самого дистрибьютора. Для первого процесс состоит в создании системы каналов продаж и управления ими. Для второго дистрибуция заключается в распределении товара на своей территории и доведении его в итоге до покупателя. Оба подходы верны и дополняют друг друга.
В зависимости от того, какой признак берется за основу, можно выделить следующие виды дистрибуции:
- Длина распределительных каналов
- короткая — посредник один;
- длинная — создана многоуровневая система посреднических каналов.
- Взаимодействие дистрибьютора с покупателями
- прямая, то есть товар непосредственно передается покупателю;
- непрямая, через перепродажу другим посредникам.
- Тип распределения
- массовая — могут участвовать все желающие дистрибьюторы;
- селективная — производитель поставляет товары только посредникам, отвечающим определенным критериям;
- эксклюзивная — только один дистрибьютор на определенной территории или в группе покупателей.
- Территория
- местная (региональная);
- национальная (одна страна);
- транснациональная (группа стран в одном географическом регионе).
Компания-дистрибьютор
Дистрибьютор может быть индивидуальным предпринимателем, но чаще всего в такой роли выступают юридические лица — дистрибьюторские компании. Их главная функция заключается в удовлетворении потребностей покупателя в продукте, который производит поставщик. Выступать при этом такая компания может от собственного имени, но чаще всего это происходит от имени производителя и поставщика.
Между дистрибьюторской компанией и производителем заключается договор, по которому она становится представителем поставщика в сфере распространения товара. При этом производитель определяет следующие параметры сотрудничества:
- цену товара;
- размер наценок к оптовой цене или скидок;
- рынок, то есть регион или круг покупателей;
- сроки реализации переданных товаров;
- порядок расчетов.
Доход дистрибьюторской компании складывается, главным образом, из наценок, которые по договору с производителем устанавливаются на оптовую цену товара. Их величина обычно является гибкой, то есть зависит от сроков реализации, объемов поставок, формы расчетов и т. д. Свои затраты дистрибьюторские компании также покрывают из полученных наценок и скидок.
Как строится дистрибьюторская сеть
Каждая компания-дистрибьютор является независимой о прочих посредников, привлекаемых товаропроизводителем. Однако, для увеличения эффективности собственной деятельности и, соответственно, прибыли, такие компания могут объединяться, создавая дистрибьюторскую сеть. Как правило, дистрибьюторская сеть — это многоуровневая организация, охватывающая своими каналами сбыта большую территорию.
Выгода от построения сети заключается в увеличении дохода каждого участника. Он получает средства не только за собственные продажи, но и за продажи, совершенные привлеченными им дистрибьюторами нижнего уровня. Именно по этому принципу строится столь распространенный сегодня сетевой маркетинг.
Для создания эффективно работающей дистрибьюторской сети необходимо последовательно выполнить ряд задач, которые можно разделить на три уровня:
- Стратегический. Для начала необходимо определиться с планами по наращиванию объемов продаж и построению новой или модернизации уже существующей сети. Итогом стратегического планирования должна стать разработка модели сети и схемы управления.
- Тактический. На этом уровне создается система документооборота и прочих управленческих процедур, создаются модели подсетей нижележащих уровней, определяются системы планирования, логистики и т. д.
- Операционный. Строятся запланированные склады, заключаются договоры с дистрибьюторами и дилерами, вводятся разработанные системы управления и документооборота и т.д.
Для оценки эффективности деятельности дистрибьюторских сетей используется соотношение между достижимым (желаемым) уровнем обслуживания покупателей и величиной затрат на его достижение. Очевидно, что чем выше первый показатель и ниже второй — тем эффективнее действует сеть, тем большую прибыль получат дистрибьюторы и производитель товара.
Кто такие дистрибьюторы и чем они занимаются
Схема работы дистрибьютора на первый взгляд довольно проста:
- заключить договор с поставщиком, обладателем известного бренда;
- закупить у него партию товара по сниженной цене;
- реализовать собственными усилиями, установив максимальную наценку;
- получить прибыль и вложить ее в расширение дистрибьюторской сети.
Но на деле все далеко не так просто. Дистрибьютор — это активный посредник между товаропроизводителем и покупателем. В его обязанности входит не просто заключить договоры с поставщиком товара и покупателями, но и выполнение целого комплекса маркетинговых мероприятий:
- изучение рынка и его тенденций;
- реклама самого товара и его производителя;
- обеспечение необходимого запаса товаров на складах и в торговых точках;
- предпродажный и постпродажный сервис;
- техническое обслуживание товара;
- назначение продажной цены и т.д.
Кроме того, на дистрибьютора возлагается обязанность создания и постоянного расширения стабильных каналов и сетей сбыта для охвата всей территории или сегмента потребительского рынка. Все это делает дистрибьютора не только зависимым от производителя товара, но и ответственным за получение им прибыли.
Дистрибьютор кроме ответственности несет также и риски, связанные с порчей или утратой переданного ему товара.
Официальные
Закупать и перепродавать товары известного производителя может любой предприниматель. Но право называться дистрибьютором он при этом не приобретает. Хотя может выполнять все присущие ему функции, в частности продвигать товар на имеющемся рынке, осваивать новые и т.д. Официальный характер отношений между поставщиком и дистрибьютором фиксируется заключенным между ними договором.
Официальных дистрибьюторов может быть и несколько, например, у крупных компаний. В таком случае каждый из них представляют какой-то сегмент продукции или действует в определенном регионе. Конкуренции между ними нет, разве что соревнование в объемах продаж.
Получение статуса официального дистрибьютора довольно выгодно. В зависимости от условий договора, у такой компании появляется возможность использовать бренд товаропроизводителя для увеличения объема продаж, участвовать в совместных рекламных акциях, получать иную поддержку. Производитель, как лицо заинтересованное, может способствовать продвижению своих дистрибьюторов на рынке.
Как им стать
Стать официальным дистрибьютором известной компании достаточно сложно. Для этого потребуется иметь собственное, пусть и не столь раскрученное имя и репутацию, подтверждающую надежность как партнера. Не говоря уже о налаженных и стабильных каналах сбыта, через которые будет происходить реализация нового продукта.
До подписания желанного дистрибьюторского соглашения придется последовательно выполнить ряд действий. Все их можно уложить в семь этапов:
- Выбор сферы деятельности. Распространение каждого товара имеет свою специфику. Продажи косметики существенно отличаются распределения товаров на авторынке, алкогольном, IT и т. д. Это необходимо иметь в виду.
- Оценка рынка в выбранном регионе. Возможно, в нем есть незанятые ниши или потенциал для продвижения нового, пока еще не получившего распространение товара.
- Регистрация компании и начальные инвестиции. Чтобы производители товара принимали потенциального дистрибьютора всерьез, необходимо иметь не только офис, но и складские помещения, транспорт, а главное — персонал, который и будет решать логистические вопросы, вести бухгалтерию и т. д.
- Поиск производителя. Интернет существенно упрощает эту работу. Практически каждая компания, желающая реализовать свою продукцию, имеет сайт, с которого можно получить необходимую информацию.
- Составление коммерческого предложения. Это самый важный этап, на котором чаще всего происходит сбой. Для привлечения внимания известной фирмы необходимо очень убедительно расписать собственные возможности.
- Получение положительного ответа и личная встреча. Здесь уместно проявить интерес не только к продукции, которую предстоит распространять, но и к условиям будущего сотрудничества.
- Заключение соглашения. С момента его подписания дистрибьютор становится официальным, со всеми преимуществами подобного статуса.
Эксклюзивные
Еще более привлекательным, чем официальный, является статус эксклюзивного дистрибьютора. Это значит, что право ввозить и реализовывать товар в выбранном регионе принадлежит только одной компании. Отсутствие конкуренции позволяет такому эксклюзивному дистрибьютору получить максимальную прибыль. Взамен он обязуется не только распространять товары, но и защищать представляемый бренд от появления подделок.
Крупнейшие дистрибьюторы России
Поскольку деятельность дистрибьютора заключается в реализации товаров известных торговых марок, то имена таких компаний часто оказываются «за кадром».
В качестве примера можно взять компанию Apple. Всем знакома ее продукция, но мало кто знает, что в России ее распространением занимаются три компании: Merlion, DiHous и OCS. Год назад от сотрудничества отказался четвертый — компания «Марвел». Офисы дистрибьюторов вполне логично расположены в Москве и Санкт-Петербурге. Ну а доставку техники на прилавки в регионах осуществляет сеть региональных дилеров.
В первую десятку списка Forbs входит группа компаний «Мегаполис». Это официальный дистрибьютор компании «Балтика», а также ряда зарубежных фирм, производителей табака, кофе и энергетика Red Bull.
Третью десятку списка открывает еще один крупный дистрибьютор — «Протек». Сферой его деятельности является фармацевтика.
Уже упоминавшаяся компания Merlion расположилась на 35 строчке. Это крупнейший в России дистрибьютор цифровой техники и электроники.
Нюансы такого бизнеса
Для дистрибьютора мало найти желающего сотрудничать с ним производителя. Необходимо еще и реализовать товар, а для этого необходимы покупатели. Проблема их поиска, пожалуй, главная для начинающих дистрибьюторов. Решить ее можно несколькими способами:
- непосредственный контакт с владельцами торговых точек в своем регионе;
- создание группы в социальных сетях;
- открытие собственного интернет-магазина;
- поиск партнеров на специализированных выставках, конференциях и т.д.
Работа дистрибьютора только на первый взгляд кажется простой и легкой. На самом деле требуется обладать определенными качествами, среди которых первое место занимает умение выстраивать коммуникации с людьми. Потому что это, по сути, главное занятие дистрибьютора.
Вторым немаловажным аспектом успешности деятельности будет готовность вкладывать средства в развитие бизнеса. Не секрет, что стать дистрибьютором одной из сетевых компания можно и без начального капитала. Но первоначальные финансовые вложения позволят развивать бизнес быстрее.
Видео — кто такой дистрибьютор:
Отличие дилера от дистрибьютора
В бизнес-среде приходится оперировать множеством сложных терминов, часто заимствованных с других языков. Не менее важно понимать значение этих слов, знать точное определение и различие между схожими понятиями.
За последнее десятилетие в лексиконе бизнесмена появилось два важных термина — дилер и дистрибьютор. Разберемся со всеми нюансами, чтобы свободно оперировать этими словами в экономической среде и понимать разницу.
Кто такой дистрибьютор?
Дистрибьютор — это агент, который закупает крупные партии товара у фирмы — «патрона» с правом последующей ее реализации через оптовые продажи, как непосредственно от своего лица, так и через посредников. Официальным представителем производителя может стать индивидуальный предприниматель, любое юридическое лицо и большая организация.
Распространение продукта через дистрибьюторские компании осуществляется через прямые поставки реализаторам или работу с сетевым маркетингом, а цена продаж четко не регламентируется «патроном» и формируется зависимо от собственных пожеланий, потенциала выручки и ценовой политики в регионе. Розничная торговля продукцией не запрещена сертификационным соглашением, но из-за огромного объема закупок дистрибьютор этим занимается в исключительных случаях.
Что входит в обязанности дистрибьютора?
Основные функции дистрибьютора:
- комплексное маркетинговое продвижение компании производителя;
- увеличение продаж;
- развитие узнаваемости бренда, если этот пункт есть в договоре с производителем;
- подробный анализ потребительского спроса в регионе и консультация «патрона» о необходимом объеме производства;
- обслуживание и наладка реализуемого оборудование и обучение дилеров;
- логистическое распространение и хранение продукции;
- гарантийный сервис, ликвидация неликвида и брака.
Обязанности дистрибьютора перед дилерами:
- компетентность по всем вопросам, что касаются товаров и фирмы производителя;
- формирование полной отчетности обо всех сделках купли-продажи;
- своевременное предоставление данных о рынке сбыта, изменении цен и работы конкурентов для партнеров;
- разработка плана сбыта продукции;
Кто такой дилер?
Дилер — торговый посредник, которое занимается розничной продажей товаров или мелким оптом. Вертикальная структура сбыта выглядит таким образом «производитель (патрон)» — «дистрибьютор» — «дилер». Основная специализация — ритейл, а оптовая продажа часто бывает запрещена сертификационным соглашением.
Дилер может действовать с несколькими дистрибьюторами, тем самым увеличивая шансы на продажу и получение прибыли. Для дилеров установлено правило минимальной цены, продажа товара потребителю по более низкой стоимости невозможна, а прибавка составляет основной доход агента.
Что входит в обязанности дилера?
- Плановые закупки — объем и периодичность покупки товара заранее оговариваются и прописываются в договоре, независимо от того реализована ли предыдущая продукция.
- Территориальность — снабжение рынка только на территории, предписанной соглашением о сотрудничестве.
- Продвижение — реклама продукта с помощью доступных маркетинговых инструментов, мероприятий и акций исключительно за счет дилера.
- Приверженность — четкое выполнение условий договора при торговле продуктами одного производителя и следование фирменному стилю компании.
- Послепродажное обслуживание — гарантийный ремонт реализованных товаров.
- Качественные услуги — хороший сервис, поскольку при взаимоотношениях клиента и дилера формируется представление о фирме-патроне
Чем отличается дилер от дистрибьютора?
Главная разница между дилером и дистрибьютором кажется незначительной, однако их специфика работы существенно отличается.
Ключевые отличия дилера от дистрибьютора:
- Дистрибьютор
– подчиняется уставу фирмы-патрона, в том числе в вопросах стоимости товара;
– закупает больший партии, крупный опт;
– использует готовую клиентскую сеть;
– несет ответственность за качество товара;
– занимается продвижением товара и рекламой бренда, раскруткой имени и сети; - Дилер
– самостоятельно устанавливает цены на товар;
– работает с небольшим объемом товара, формируя разнообразный ассортимент;
– не обязан быть представителем одного производителя;
– не несет ответственность за качество, но отвечает за обслуживание и гарантии;
– самостоятельно ищет конечных потребителей.
Как стать дистрибьютором?
Назначение дистрибьютором — привлекательная возможность, которая дает право на прямые закупки и официальное представительство, что может принести приличный доход. Это ответственность перед производителем, с которым необходимо подписать соглашение, договор о сотрудничестве между фирмой-патроном и распределителем и получить завизированный сертификат.
Производитель может устроить конкурс или установить испытательный срок для представителей.
Пошаговое руководство:
- Выберите направление, в котором хотите работать.
- Проведите анализ потребительского спроса в своей регионе.
- Организуйте условия для работы (офис, транспорт, каналы реализации).
- Познакомьтесь с потенциальными партнерами и их ассортиментом.
- Составьте коммерческое предложение.
- Проведите переговоры, обсудите все условия сделки.
- Подпишите дистрибьюторское соглашение.
Важно: для сотрудничества с иностранными компаниями важно знать язык, обеспечить качественный сервис, следить за своей репутацией, отсутствием долговых обязательств и имиджем представителя.
Как стать дилером?
Дилерство — перспективное занятие с бесспорными преимуществами, ведь вы экономите на рекламной кампании и получаете возможность организовать собственную сеть.
Требования торговых представителей к дилерам заключаются в выполнении ряда условий:
- Официальная регистрация частного предпринимательства.
- Финансовая стабильность и опыт работы в бизнесе.
- Отсутствие незаконных сделок и «чистая» репутация.
- Понимание ниши и компетентность в вопросах о товарах производителя.
- Наличие технической базы и необходимых инструментов для реализации.
- Готовность к обучению и инвестициям.
- Ответственность и выполнение обязательств перед фирмой-патроном.
Важно: перед назначением дилера производителем необходимо подготовить список документов для подписания договора: паспортные данные, свидетельство о регистрации предпринимателя, свидетельство из налоговой службы, банковские реквизиты, учредительный договор, устав дилера.
16194
Узнать больше о бизнесе и самореализации можно на сайте компании Like Центр
Дистрибьютор — это представитель компании-производителя в определенном регионе, обеспечивающий реализацию продукции через розничные торговые сети.
Обязанности дистрибьютора
В переводе с английского distributor означает «распространитель» или «поставщик». Его основная задача — находить точки сбыта и распределять между ними товар. Дистрибьюторы закупают продукцию большими партиями и реализуют ее как мелкий опт. Они отвечают за наличие товара на складе и его своевременную поставку заказчикам. Дистрибьютор может быть дочерней организацией производителя или независимой компанией, работающей на основании договора.
Чтобы лучше разобраться, как товар попадает к потребителям, посмотрите на скриншот ниже.
Сначала компания-производитель заключает договор с дистрибьюторами, чтобы поставлять им товар крупным оптом. Те обязуются изучать рынок и регулярно находить новые каналы сбыта для увеличения продаж. Это могут быть небольшие магазины, супермаркеты, интернет-магазины и так далее.
Задачи дистрибьютора во многом зависят от сферы бизнеса, объемов продаж и специфики работы. Ниже мы рассмотрим основные обязанности, которые в большинстве случаев ложатся на плечи представителей компании производителя.
- Продвижение и продажа товаров производителя на региональном рынке. Для этого дистрибьютор разрабатывает стратегию работы, продумывает рекламу, ищет каналы сбыта, налаживает коммуникацию, создает и проводит презентации для оптовых покупателей.
- Хранение и доставка продукции. Именно дистрибьютор берет на себя ответственность за сбережение товара до момента его продажи розничным сетям. Он арендует склады и отвечает за логистику.
- Гарантийное обслуживание. Дистрибьютор отвечает за замену бракованного товара, а в некоторых случаях еще и помогает в обеспечении ремонта.
- Оформление торговых точек в фирменном стиле. Дистрибьютор подготавливает плакаты, информационные брошюры и другую рекламную продукцию. Он следит, чтобы во всех торговых точках были сертификаты соответствия и другие необходимые документы.
Это далеко не полный список задач. Детали сотрудничества и обязанности дистрибьютора прописаны в договоре с производителем. В некоторых случаях представитель может выполнять задачи дилера и напрямую взаимодействовать с конечными потребителями.
Чем дилер отличается от дистрибьютора
В классической цепочке реализации товаров компания-производитель возлагает обязанности поиска каналов сбыта на дистрибьютора, последний находит дилеров и поставляет им продукцию для продажи в розницу. Однако, не все работают по такой схеме. В некоторых компаниях обязанности дилера и дистрибьютора выполняет одно и то же лицо. Поэтому, иногда люди взаимозаменяют эти понятия.
Ярким примером являются такие компании прямых продаж как Avon, Amway, Herbalife и другие. К тому же, в сетевых брендах обязанности представителя выполняет один человек, а не целая компания.
Чтобы разобраться, чем дистрибьютор отличается от дилера, взгляните на сравнительную таблицу ниже. В ней собраны несколько главных отличий этих двух профессий.
Задача | Дистрибьютор | Дилер |
---|---|---|
Закупка товара | Покупает напрямую у производителя | Перекупает у дистрибьютора |
Продажа | Работает в сегменте В2В. Основные клиенты — это дилеры и ритейлеры. | Работает в сегменте В2С. Основной клиент — это конечный потребитель |
Объем закупок | Крупный опт | Мелкий опт |
Ответственность за качество товара | Несет финансовые риски и отвечает за качество, а также за замену продукции при необходимости. |
Перекладывает ответственность за качество на дистрибьютора или производителя. |
Как стать дистрибьютором
В первую очередь выберите сферу работы. Именно от этого будет зависеть ваш дальнейший путь. Например, чтобы стать дистрибьютором в сетевом маркетинге, вам понадобится найти MLM-компанию, зарегистрироваться в ней и построить собственную сеть сбыта. Если такой бизнес не для вас, то воспользуйтесь следующим пошаговым руководством
- Изучите рынок. Оцените спрос и предложение в регионе. Возможно, есть шанс занять свободную или низкоконкурентную нишу.
- Станьте официальным лицом. Производители ищут надежных партнеров для реализации своих товаров. Поэтому, вы должны показать, что настроены серьезно и у вас есть все необходимое для сотрудничества, например, склады для хранения продукции, транспорт для ее перевозки, персонал и так далее.
- Выберите производителя и продумайте каналы реализации товара. Если у вас еще нет заработанной репутации, то ориентируйтесь на небольшие компании. Они с большей вероятностью начнут с вами сотрудничать. Так вы сделаете первые шаги в сфере дистрибуции и получите бесценный опыт.
- Составьте коммерческое предложение. Для этого проанализируйте своих конкурентов, изучите специфику работы производителя и его продукт. Следуйте рекомендациям в этой статье, чтобы разработать эффективное коммерческое предложение.
- Заключите договор. В нем должны быть обозначены условия поставок, рекламная деятельность, ценообразование, план продаж и так далее.
Путь дистрибьютора довольно долгий и сложный. Он требует финансовых вложений, понимания рыночных отношений и маркетинговых знаний. Однако, дистрибуция приносит высокий доход и избавляет от головной боли, связанной с производством товаров. Главное, разобраться во всех тонкостях этой деятельности.
Чтобы стать успешным дистрибьютором, тщательно изучайте рынок, мониторьте конкурентов, анализируйте спрос и регулярно расширяйте клиентскую базу. Для этого применяйте как офлайн, так и онлайн методы. Подключайте социальные сети, мессенджеры и email рассылки, а главное — выстраивайте длительные и прочные взаимоотношения с клиентами.
Ресурсы:
- В этой статье вы детальнее узнаете, что такое дистрибуция и как строится дистрибьюторская сеть.
- Здесь прочитаете, где искать производителей и дилеров для сотрудничества.
- А на этом сайте узнаете, какие существуют критерии выбора дистрибьютора.
Обновлено: 14.07.2021
Ниша бизнес процессов изобилует понятиями, которые пришли на территорию нашей страны из-за рубежа. В большинстве случаев, профессия, или процесс, приходя к нам, оставляют за собой иностранное название, либо в исконном звучании, либо в чуть адаптированном под русский язык. И таких понятий становится всё больше. Поэтому важно непросто замечать их на каждом шагу (ведь предпринимательская сфера ширится), а понимать, что они обозначают. Ведь не исключено, что они могут принести непосредственную пользу для вашего дела.
К таким понятиям относится и «дистрибьютор». Что это за деятельность, что она подразумевает, и почему всё чаще и чаще встречается в процессах, связанных с развитием коммерческого дела.
Дистрибьютор – кто это и чем он занимается?
Самыми простыми словами – это перекупщик. Но до такой простоты мы опускаться не будем, а разберёмся, что же это слово на самом деле описывает. Дистрибьютором может быть любое юрлицо или частный предприниматель, который совершает крупные закупки у изготовителей определённого товара с целью потом его реализовать. Причём реализация может совершаться как лично, так и через других посредников и агентов.
Основная цель дистрибьютора – «познакомить мир» с товаром определённого производителя. И не просто познакомить, а полноценно представить его выгодные качества. Дистрибьюторы занимаются тем, что представляют товар фирмы на различных выставках, семинарах, проводят мастер-классы и презентации. В общем, всё то, что поможет товару занять своё место на рынке, укрепиться в позициях и быть продаваемым.
Занятие дистрибуцией – штука не из простых, как может показаться на первый взгляд. Не факт, что у каждого получится добиться тех результатов, которые ждёт производитель от своего дистрибьютора. Тут важны многие качества и навыки – от опыта работы с людьми до прямых продаж. Ведь конечной целью ставится – повысить спрос, продать. А этой цели можно добиваться разными методами – от простых маркетинговых ходов и постоянного общения с нужными людьми, до, прямо скажем, методов нейролингвистической психологии. Но тем и интереснее работа в этой сфере.
Обязанности дистрибьютора
Работа дистрибьютора начинается с покупки определённого товара у конкретной фирмы-производителя. Чаще всего это товар иностранной фирмы. Почему так? Потому что контракты с иностранными агентами в случае удачи сулят обычно хорошую прибыль. А новый для регионального рынка продукт, если правильно его презентовать, будет воспринят с интересом, который можно будет в дальнейшем подогревать.
И чем больше развиваются экономические процессы в стране, тем популярнее становится работа дистрибьютором. Ведь заграничные фирмы, если им становится интересен иностранный рынок, сами ищут себе партнёров, которые могли бы представлять их и развивать выход товара на новый уровень.
Схема работы дистрибьютором
Закупка большой партии товара у компании его производящей по оптовой или специальной цене.
Реализация закупленного товара. Причём, как уже отмечалось, каналы реализации могут быть совершенно различными – от организации собственных точек продаж, до создания дилерской сети на определённой территории.
Создание собственных иностранных представительств за рубежом при достижении должного уровня финансового развития.
Немного истории и примеров
В 90-х годах 20-ого века на рынках стал появляться странный порошок – Invite. Тогда он ещё не был никому известен. Но таил в себе огромный рыночный потенциал, потому что позволял из 5-ти граммов порошка, растворённых в воде, получить 2 литра напитка. И компания, которая его изготавливала, стала в огромных масштабах использовать дистрибьюторскую схему распространения товара. Это, вкупе с другими эффективными шагами маркетинга (слоган «просто добавь воды» прочно въелся в подкорку российскому потребителю, и его помнят даже спустя 15-20 лет) позволило очень быстро завоевать иностранные рынки.
Помимо «Инвайта» было множество примеров, когда на отечественный рынок входили зарубежные фирмы со своим товаром. Пик был естественно именно тогда, когда наш рынок стал более открытым для фирм из других стран. Но и сейчас дистрибьюторство – одни из самых действенных способов для производителей расшириться.
Документы для дистрибьютора
Чтобы стать на тропу этой сферы деятельности, нужно заключить официальный договор с компанией-производителем. Потому что и вы, и он заинтересованы в чёткости схемы вашего сотрудничества на всех этапах. В таком договоре оговариваются все нюансы закупки, продажи и распространения товарных наименований.
А также это необходимый шаг в подтверждении отношений между вами и иностранным партнёром. Такие отношения сами по себе большой шаг для любой фирмы, потому что влияют на её экономический рост, развитие, да и положительны вообще для государства.
Важное примечание: Генеральный дистрибьютор – это компания, которая занимается импортом товара в другую страну. Эксклюзивный дистрибьютор – фирма (или ИП), которая получает эксклюзивное право на реализацию конкретного товара на закреплённой территории.
При такой схеме, поставщик товара для его реализации на этой территории работает только с этим эксклюзивным дистрибьютором. А этот дистрибьютор покупает товар для реализации на своей территории только у конкретного поставщика. На этом строится правило эксклюзивности.
В любом случае, все нюансы должны быть отражены в составляемом договоре, который носит название дистрибьюторское соглашение.
Вторым документом является сертификат. Он выдаётся компании генеральным директором поставщика. В нём стандартно будет указан тип организации посредника.
Как получить дистрибьютора
Это одновременно и просто, и совсем непросто. Ведь нужно найти общий язык с иностранным агентом, и более того, убедить его, что вы являетесь отличной кандидатурой, которая станет той фирмой, способной вытащить товар на новый рынок. С другой стороны, многие производители сами находятся в поисках новых партнёров на чужих рынках, поэтому, скорее всего, ваше предложение с удовольствием рассмотрят.
А в общем смысле, нужно будет:
- Выбрать производителя. Это не быстрый этап, так как включает в себя подготовку различных коммерческих предложений для дальнейших переговоров с компаниями. Предложения должны быть крайне содержательными и представлять полную информацию о фирме, сфере её деятельности. А также о том, какие планы реализации продукта вы перед собой ставите – от объёмов до представления самого рынка, на котором будет осуществляться реализация. Ну, и соответственно, в вашем понимании ситуации и причин должна быть представлена схема наличия и работы с конкурентами.
- Налаживание контакта. Этот этап можно проводить в рамках каких-либо крупных выставок или форумов, где будет представлена компания-производитель. Как будет установлен контакт и получено одобрение на дальнейшее общение, требуется наладить деловую переписку о переговорах по поводу получения права быть дистрибьютором.
- Последний этап подразумевает техническую часть – это подписание договора и отладка формальностей.
Схемы дистрибуции
- Первый вариант – закупка товара со специальной скидкой. Также сюда относится предоставление поставщиком бесплатного рекламного материала для распространения своего товара на рынке.
- Второй вариант подразумевает создание предприятия с долевым участием нескольких человек.
И тот, и второй варианты имеют большую популярность на сегодняшнем рынке.
Плюсы дистрибуции
- Доход. Чем большая цепь поставок и продаж будет создана, тем больше прибыли сможет получить эксклюзивный дистрибьютор.
- Удалённая работа. В случае, когда вы, будучи дистрибьютором, по сути перепродаёте товар другому реализатору, освобождается больше времени и исчезает необходимость постоянно вести работу из офиса или предприятия.
Именно поэтому, есть люди, которые реализуют 90 процентов всех процессов по покупке и перепродаже товара, не выходя из-за компьютера.
Вывод
Дистрибьюторство может быть совершенно различного уровня. Это и реализация с помощью сети точек продаж эксклюзивного товара зарубежного товара. И, в то же время, этим можно назвать деятельность, прямо ассоциирующуюся с простой перекупкой, когда вы покупаете товар по специальной цене у одного, и продаёте его своим дилерам по регионам. Главное, и в том и в другом случае – ваши личностные качества и навыки, потому что общаться нужно много и качественно.
Более того, к дистрибьюторству можно отнести и такое явление, как сетевой маркетинг. О чём мы напоследок и поговорим.
Сетевой маркетинг
По сути это самая простая схема дистрибуции товара. Занимаются им обычно те, кто вроде бы и хочет попробовать себя в этой нелёгкой сфере, но деньгами и временем в нужном объёме не обладает. Поэтому и начинает с небольшого объёма и уровня. Тем более сетевой маркетинг подразумевает отсутствие больших финансовых вливаний.
Давно сложился стереотип, что сетевой маркетинг – это что-то противное, из разряда близкого к мошенничеству.
Многие даже представляют себе человека, бегающего по улице с котомкой и пытающегося «втюхать» свой товар каждому встречному. Но сегодня, в век информационных технологий, сетевой маркетинг представляет собой нишу более действующую в интернете.
Принцип сетевого маркетинга
Дистрибьютор заключает договор с поставщиком, покупает товар по своей цене в определённом количестве и начинает его реализовывать. Далее он в праве продавать товар сам, либо же организовать собственную сеть дистрибьюторов. При таком раскладе он получает процент с каждого, а по факту – с общего товарооборота. И чем больше будет в общем продано товара, тем больше человек получит прибыли. Такая схема позволяет из обычного продавца перерасти в того, кто контролирует своих реализаторов и получает пассивный доход с собственной сети.
На рынке сейчас очень много фирм, которые позиционируют себя как компании реализующие принцип сетевого маркетинга. Однако к выбору подобной компании нужно подходить очень внимательно. Ведь именно благодаря недобросовестным организациям и сложилось в обществе негативное мнение о сетевом маркетинге. Лучше выбирать ту, которая имеет непосредственное представительство на территории России (как минимум).
Сетевой маркетинг – это простейшая схема дистрибьюторства, которая доступна для тех, кто не обладает большими временными и финансовыми ресурсами.
Кто такой Дистрибьютор, Что он делает, Как им стать и где учиться
Как стать официальным дистрибьютором и чем он занимается. Самые популярные направления торговых посредников. Где обучают основным навыкам и чем дистрибьютор отличается от дилера.
- —
- Aa
- +
Многие люди слышали слово «дистрибьютор», но далеко не все знают, кто это на самом деле. Обычно четко понимают, что это за должность, только люди, которые сталкивались с такими сотрудниками напрямую.
В этой статье мы расскажем, что такое дистрибьютор, какие его функции и обязанности, как им стать, где на него обучиться, а так же чем он отличается от дилера.
Содержание статьи:
- Что такое Дистрибьютор простыми словами
- Что делает Дистрибьютор и его обязанности
- В чем разница Дилера и Дистрибьютора
- Как стать дистрибьютором
- Дистрибьютор продуктов питания, как самая популярная профессия
- Дистрибьютор иностранного производителя
- Где можно выучиться на дистрибьютора
- Частые вопросы
Что такое Дистрибьютор простыми словами
Дистрибьютор – это фирма или частное лицо, зарегистрированное в роли предпринимателя, выполняющее роль торгового посредника. То есть оно закупает оптом и сбывает товары определенного вида на региональных рынках.
Как правило, у дистрибьютора есть преимущественное право и возможность покупать и реализовывать технические новинки, оборудование, компьютерное программное обеспечение. Есть даже дистрибьюторы музыки.
Производство может иметь личного дистрибьютора по продаже изготавливаемых товаров заграницей, где тот согласно заключенному соглашению является единственным представителем.
Эксклюзивный дистрибьютор – это фирма, у которой есть право на эксклюзивную реализацию определенных товаров в оговоренной с производителем стране/регионе/территории. Чаще всего эксклюзивные дистрибьюторы могут не только использовать, но и защищать товарный знак производителя на конкретной территории. Приобрести эти товары реально только у эксклюзивного дистрибьютора или официального дилера.
Дистрибьютор одновременно оказывает посреднические маркетинговые услуги и покупателям, и реализаторам. Еще он предлагает услуги монтажа и наладки технического оборудования, а также обучения работников его использованию, если группа товаров этого требует. Именуются эти услуги дистрибьюторскими.
Что делает Дистрибьютор и его обязанности
В роли дистрибьютора может выступать как дочернее предприятие изготовителя, так и самостоятельная фирма, работающая на договорной основе.
В основном дистрибьютеры выполняют следующие функции:
- Строят организационные структуры дистрибьюторских сетей и каналов.
- Определяют, где находятся дистрибьюторские центры (склады, базы) и другие звенья логистической сети.
- Транспортируют продукцию, возвращают неликвидный и испорченный товар.
- Складируют, хранят и перерабатывают продукцию в складской системе.
- Управляют запасами, консолидируют и рассредоточивают товар.
- Передают права собственности на продукцию.
- Обеспечивают сохранность и защиту товаров, страхуют риски.
- Поддерживают стандарты качества продукции и логистического сервиса.
- Занимаются ценообразованием.
- Мониторят работу поставщиков и при необходимости оказывают им информационную поддержку.
- Продвигают продукцию всевозможными способами и увеличивают показатели количественной и качественной дистрибуции.
Кроме этого, они еще:
- Проводят маркетинговый анализ рынка.
- Создают рекламу для продукции.
- Занимаются поиском дилеров.
- Адаптируют продукты под запросы потребителя.
- Оказывают консалтинговые и инжиниринговые услуги.
- Предоставляют гарантийное и техническое обслуживание.
- Управляют рисками.
- Организовывают и стимулируют каналы сбыта, в том числе предоставляют дилерам товарный кредит.
Итак, кто такой дистрибьютор простыми словами? Это частное лицо или компания, выполняющая множество посреднических услуг между производителем товарной продукции и ее покупателем.
Сущность работы дистрибьютора заключается в официальном представлении конкретного производителя и распределении его готовой продукции между розничными и оптовыми продавцами (ритейлерами и дилерами).
Иногда дистрибьютор выступает посредником между производством и конечным потребителем.
Существует три основных схемы логистики продукции:
- Производитель – Дистрибьютор – Дилер – Ритейлер – Потребитель. Эта схема распространена больше всего у крупных производителей. В этом случае у производственной компании как правило несколько дистрибьютором, а у последних несколько дилеров.
- Производитель – Дистрибьютор – Ритейлер – Потребитель. В этой схеме дистрибьюторы напрямую работают с ритейлерами и продавцами.
- Производитель – Дистрибьютор – Потребитель. Эта схема в основном применяется в сфере сетевого маркетинга. Каждый, кто покупает у компании товар, может просто подписать с ней договор о сотрудничестве, купить стартовый набор для дистрибьютора и начать продавать его с помощью каталога компании в регионе своего проживания. Получается, что дистрибьютор покупает у производителя товар со скидкой, а продает его уже по розничной цене и разницу забирает себе.
От всех других посредников дистрибьютор отличается тем, что у него есть эксклюзивное право на предоставление товаров компании-производителя и продажи ее по ценнику, установленному самим производителем без торговой наценки. Его заработок – это скидка на покупку продукции, которую устанавливают ему компании-производители.
В чем разница Дилера и Дистрибьютора
В чем разница между дистрибьютором и дилером? В реальной жизни четкого разделения между дистрибьютором и дилером нет, так как в обоих случаях вся их работа, в том числе и обязанности и права, регулируются индивидуально составленным договором.
Дистрибьютор – это крупнооптовый посредник между производителем товара и остальными торговыми посредниками, в число которых входят чаще всего дилеры. Вот как раз эти дилеры и продвигают дальше продукцию, то есть продают ее торговым сетям или конечному потребителю.
Дистрибьюторы больше всего распространены во внешнеэкономической деятельности. Они закупают товары у заводов, ввозят их, растормаживают и транспортируют на склады для реализации на внутреннем рынке страны.
В логистической цепочке к конечному потребителю ближе дилер, чем дистрибьютор. Однако не исключена и обратная ситуация. Например, в сетевом маркетинге, когда роль дистрибьютора выполняют частные распространители. В таком случае именованные дистрибьюторы приобретают мелким оптом товары у дилеров и продают его конечному потребителю.
Итак, главные отличия дилера от дистрибьютора:
- Дистрибьютор действует от имени производителя, поэтому вынужден подчиняться его приказам и требованиям. В том числе и правилам ценообразования. Дилер же самостоятельный. Покупает товар за свои средства и сам устанавливает ценник для продажи.
- Главное предназначение дистрибьютора – создать и развить сеть по распространению товара, а также раскрутить и продвинуть бренд. Дилер же только транспортирует товар и продает его.
Правда в некоторых случаях отличия дилера от дистрибьютора довольно эфемерное. Все обязательства с посредниками описываются в договоре, и каждый раз он составляется в индивидуальном порядке. И иногда дистрибьюторы, как дилеры, из своего кармана платят за товар от фирм-производителей за продукцию для дальнейшей реализации.
Как стать дистрибьютором
Если вы решили стать дистрибьютором, то должны знать, что отношения между вами и производителем будут подкреплены специально составленным договором. Называется он дистрибьютерское соглашение.
В нем обязательно отражается следующая информация:
- Какие права и обязанности у производители и какие у дистрибьютора.
- На каких условиях будет закупаться и реализовываться продукция.
- Как будет устанавливаться стоимость продукции при продаже.
Некоторые производители сначала берут дистрибьюторов на испытательный срок, в течение которого они демонстрируют или не демонстрируют профессиональные навыки в этой сфере. При успешном прохождении испытательного срока выдается сертификат эксклюзивного или официального представителя производителя.
Теперь перейдем к шагам, которые нужно пройти, чтобы стать дистрибьютором:
- Определитесь с направлением, в котором хотите работать. Это могут быть технические приборы, товары для дома, продукты питания, автомобильный транспорт и т.д.
- Оцените спрос и предложение местности, в которой вы собираетесь работать, в качестве представителя производителя. Изучив рынок, можно понять, какие ниши еще не заняты, но пользуются популярностью. Также не пренебрегайте при поиске производителя компаниями новичками.
- Вложите деньги в будущее предприятие. Для сотрудничества в крупных масштабах понадобится открыть центральный офис с бухгалтерией и сбытом, арендовать помещение под склад, приобрести грузовой транспорт для транспортировки товара.
- Найдите компанию-производителя, которая заинтересуется в вас, как в сотруднике. Для этого можно воспользоваться интернетом или специальными бизнес-каталогами. Выбрав из множества несколько вариантов, более тщательно изучите их продукцию и условия, на которых они предлагают сотрудничать. Чаще всего крупные производители предпочитают сотрудничать только с крупными дистрибьюторскими компаниями, у которых уже есть база с наработанными клиентами. Если вы индивидуальный предприниматель или маленькая фирма, то и для сотрудничества лучше выбрать мелкого производителя.
- Составьте коммерческое предложение, прочитав которое производитель захочет сотрудничать именно с вами. В нем обязательно нужно рассказать о своей организации или бизнесе, текущий опыт работы в данной отрасли, город или страну, в которой вы хотите работать, финансовые показатели, наличие специального склада и автомобиля, а также клиентской базы. Еще к письму лучше приложить файл с подробным анализом города или области, где хотите сбывать продукцию и свои варианты будущего сотрудничества.
- Придите на встречу к руководителю компании – производителя, если он положительно отреагировал на ваше предложение. Он должен показать образцы товара и полный ассортимент. Вы, в свою очередь, должны показать свою заинтересованность в будущем сотрудничестве. Сразу спросите его о будущих условиях работы, логистике, ценообразовании, конкурентах, рекламе и наличии других дистрибьюторов.
- На завершающем этапе подпишите договор.
Сразу после того, как поставлены подписи на дистрибьюторском соглашении, вы будете считаться официальным дистрибьютором производителя.
Справка! Если вы хотите работать дистрибьютором в сфере сетевого маркетинга, то все намного проще. Нужно только пройти регистрацию на официальном портале производителя или связаться с другим распространителем компании.
Иногда возникает сложность с реализацией продукции дилерам, продавцам и покупателям. Для их поиска можно:
- Просмотреть специальные каталоги фирм.
- Пообщаться с работниками в розничных точках продаж.
- Воспользоваться своим сайтом или интернет-магазином.
- Зайти на форумы или социальные сети в тематические группы.
- Обратиться к знакомым, коллегам или родственникам.
- Подать объявления в печатные СМИ и т.д.
Дистрибьютор продуктов питания, как самая популярная профессия
Наиболее распространенная профессия в дистрибьюторской сфере – дистрибьютор продуктов питания. Он действует как посредник между покупателем и фермером или производством. Он приобретает продукцию на заводах и продает ее в розничные магазины, рестораны, школы, детские сады, больницы и т.д.
Тема еды всегда востребована и свою актуальность не утратит никогда. В дальнейшем будут появляться новые производства, изготавливающие разные виды продукции: молочную, колбасную, мясную, кондитерскую. В свою очередь дальше будут открывать продуктовые супермаркеты и интернет-магазины, что обеспечит работой дистрибьюторов продуктов питания.
Быть дистрибьютором питания не сложно. В этом случае не нужно знать, как например, устроен процессор для компьютера.
Полезные ссылки:
- Как вести себя на собеседовании, чтобы вас взяли на работу
- Как заработать на Вайлдберриз — С чего начать, как выбрать товар и сколько можно заработать
- Как заработать на рекламе на машине — 8 сайтов, Цены и Примеры
- Как можно зарабатывать в 16-17 лет — Способы и Примеры
- Как стать диктором с нуля — План, базы и сайты для заработка
Дистрибьютор иностранного производителя
Иностранные компании на отечественном рынке встречаются довольно часто. Чтобы стать дистрибьютором зарубежных производителей, нужно быть готовым покорять новые горизонты, то есть очень много работать и часто летать или ездить в другую страну.
Схема работы точно такая же, как и с отечественными производителями, но вот условия сотрудничества намного серьезнее:
- Во-первых, нужно знать иностранный язык и не всегда это английский. Если его знаний нет, то придется потратиться на услуги переводчика, который за вас будет вести деловую переписку и проводить переговоры.
- Во-вторых, стать дистрибьютором получится только у того, кто уже достиг высот в этой сфере в своем государстве и имеет хороший опыт.
- В-третьих, если специфика продукции такова, что ее трудно выслать по почте в качестве образцов, то придется самому лететь к производителю и осматривать все лично.
Но если все же удастся заключить контракт, то размер вашего заработка возрастет, так как на отечественном рынке у вас будет мало конкурентов.
Где можно выучиться на дистрибьютора
Как стать дистрибьютором без специального образования? На самом деле этого направления в ВУЗах не предусмотрено. То есть, чтобы работать дистрибьютором, иметь диплом по этому направлению не нужно. Образование можно иметь абсолютно любое: финансовое, техническое, юридическое, но большим преимуществом для самого дистрибьютора будет специальность маркетинг, менеджмент или пиар. Полученные навыки во время обучения по этим трем направлениям как раз играют важную роль в дистрибьюторском деле.
Но для того, чтобы улучшить свои навыки и достичь больших высот, желательно пройти специальные интернет-курсы. В сети их множество. Для обучения не нужно даже куда-то ходить, все проводится в онлайн режиме. Стоимость таких курсов разная – от 18 тыс. и выше, в зависимости от охвата предоставляемого материала.
Еще, время от времени, не помешает принимать участие в тренингах по продажам и работе с возражениями. Это поможет расширить клиентскую базу, что положительно скажется на суммах дохода.
Заключение
Дистрибьюторская деятельность – это хороший вариант, как в небольших масштабах, так и в крупных, начиная от небольшой работы для себя в качестве подработки и заканчивая построением крупнейшего дистрибьюторского бизнеса или сетей с миллионным оборотом. У каждого желающего получится в этой сфере найти свое направление с учетом индивидуальных пожеланий, возможностей и целей. Размер заработанных сумм в этом деле зависит от деловых качеств, усердия, умения убеждать и продавать.
Частые вопросы
Что такое дистрибуция простыми словами?
Это процесс, в основном связанный с обеспечением того, чтобы продукты доходили до целевых клиентов самым прямым и экономичным способом. Дистрибьюторы играют жизненно важную роль в поддержании бесперебойной работы линий между производителями и пользователями. Они могут сократить время отклика и расширить охват компании.
Какие бывают типы дистрибуции?
Генеральная — имеет право на продажу продукции при использовании собственных каналов дистрибуции или дилерских услуг. Часто занимается экспортом товаров за пределы страны. Эксклюзивная — имеет право сотрудничать лишь с одной компанией-производителем. В свою очередь производитель тоже поставляет свои товары только одной дистрибьюторской компании.
Что такое дистрибьютор простыми словами?
Дистрибьюторы – это оптовые агенты, которые связывают производителей и розничных продавцов. Дистрибьюторы покупают большое количество товаров у производителя и поставляют их доступным оптовым и розничным торговцам, тем самым избавляя производителя от необходимости контактировать с большим количеством торговцев по одиночке.
В чем заключается работа дистрибьютора?
Принцип работы дистрибьютора такой: производитель предоставляет ему партию товара по установленной цене или позволяет выкупить ее со скидкой. Дистрибьютор продает товар оптовому или розничному покупателю, перечисляет вырученные средства производителю, получает свою долю в виде комиссионных (процента).
В чем разница — дилер и дистрибьютор?
Дистрибьютор – это фирма, которая закупает товары оптом у компании-производителя и впоследствии перепродает их дилеру. Часто дистрибьютор не взаимодействует с конечным потребителем. Дилер, наоборот, приобретает товар, чтобы продать его через собственную сеть или в розничные точки. Он часто взаимодействует с конечными покупателями.
Для чего нужны дистрибьюторы?
Дистрибьютор может расширить рынок компании и представить производителя более широкой аудитории потребителей. Дистрибьюторы помогают продукту или компании выйти на рынки через свои установленные сети. Кроме того, некоторые дистрибьюторы обслуживают специализированные сегменты рынка или виды продукции, например, в эту категорию входят оптовые торговцы компьютерами или технологиями.
Как зарабатывают дистрибьюторы?
Чаще всего они получают продукт со скидкой, а продают его по полной цене. Например, дистрибьюторы сетевого бизнеса «Орифлэйм» работают подобным образом. Дистрибьюторы крупных производителей могут работать по иным схемам. Но обычно доход и количество продаж напрямую связаны, поскольку они работают за комиссионные (процент).
Чем отличает договор поставки от договора дистрибьюторского?
Отличия договора поставки от дистрибьюторского в том, что последний, помимо отношений вытекающих из поставки, содержит дополнительные элементы, позволяющие осуществлять вмешательство продавца в дела покупателя.
Ресурсы
- Wikipedia «https://en.wikipedia.org/wiki/Distribution_(marketing)»
- Hearst «https://smallbusiness.chron.com/functions-distributor-81333.html»
- Finance Strategists «https://learn.financestrategists.com/finance-terms/distributor/»
- Investopedia «https://www.investopedia.com/terms/d/distribution-channel.asp»
- Indeed «https://www.indeed.com/career-advice/career-development/types-of-distributors»
- Entrepreneur Media «https://www.entrepreneur.com/encyclopedia/distributors»
- Working Scholars «https://study.com/academy/lesson/distribution-channels-in-marketing-definition-types-examples.html»
- Cahaba Media Group «https://www.pumpsandsystems.com/role-distributors-todays-marketplace»
Загрузка…