Что такое маркетинг план сетевой компании - Контакты компаний и предприятий

Маркетинг план сетевой компании – это свод правил, определяющих схему начисления вознаграждений и других поощрений дистрибьюторам этой компании, а так же задающий тактику и стратегию продвижения товаров и услуг компании на рынке.

Знание общих основ и конкретных нюансов позволяет каждому дистрибьютору более эффективно выстраивать свою тактику и стратегию действий для построения своего личного бизнеса зная маркетинг план своей сетевой компании.

Глядя на разнообразие сетевых компаний, каждая из которых имеет свой уникальный маркетинг план, можно подумать, что это такой некий “зоопарк” с бесконечным разнообразием видов и подвидов. На самом деле маркетинг план любой сетевой компании можно отнести к одному из 5 основных видов маркетинг-планов:

Ступенчатый, он-же StairStep
Линейный, он-же Равноуровневый, он-же UniLevel
Матричный, он-же Matrix
Бинарный, он-же Binary (подкласс матричного маркетинг-плана)
Смешанный, т.е. сочетающий в себе элементы из первых 4-х типов Маркетинг Планов

Давайте по-порядку рассмотрим принципы, достоинства и недостатки каждого вида Маркетинг Плана

StairStep или Ступенчатый Маркетинг План

Основные принципы работы Маркетинг План StairStep или Ступенчатый:

Расчет всех комиссионных строится на понятии индивидуального “уровня” или “ранга” дистрибьютора,
Ранг конкретного дистрибьютора периодически определяется в зависимости от объема продаж личной торговой организации данного дистрибьютора. Расчет может вестись помесячно или бессрочно. Во втором случае такой маркетинг-план называют “накопительным”.
Размер личной торговой организации дистрибьютора ни чем не ограничен. Т.е. может иметь бесконечную “глубину” и “ширину” и не ограничен ни количеством “поколений”, ни количеством лично спонсируемых дистрибьюторов своего первого поколения.
При выполнении квалификации на какой-либо “ранг” (обычно это выполнение 2 условий – набрать необходимую сумму личного и группового объемов) дистрибьютору присваивается определенный процент комиссионных, который можно считать “персональной скидкой” от стандартной оптовой цены компании. Это и есть те самые “ступеньки” в данном виде маркетинг-планов.
Расчет “сетевых” комиссионных идет по принципу разницы в процентах “персональных скидок” спонсора и каждого дистрибьютора его первого поколения с объема продаж личной торговой организации каждого такого дистрибьютора. К примеру: вы по рангу имеете право на 20% “скидки”, а ваш дистрибьютор Петр – только 15%, что дает разницу в вашу пользу 20-15=5% и в итоге позволяет вам получать 5% комиссионных от торгового оборота всей организации Петра.
Если кто-то из первого поколения достигает того-же ранга что и спонсор (т.е. разница в процентах отсутствует), то спонсор перестает получать комиссионные с объемов организации такого дистрибьютора.

Данный вид Маркетинг План является самым “древним” из всех и применяет большинство компаний сетевого маркетинга, стартовавших в “докомпьютерную эру”.

Однако в “чистом виде” он уже редко используется и к нему добавляют компоненты из других типов маркетинг планов, делая его “комбинированным”. Например – в сочетании с вариантом UniLevel, и тогда это становится “классическим” вариантом StairStep+BreakAway (ступенчатый с отделением), где первую часть маркетинг плана выполняет классический ступенчатый StairStep, а вторую (когда дистрибьютор достиг высшей ступени в части StairStep и фактически “отделился”/”оторвался” со всей своей организацией от своего спонсора) – UniLevel, который позволяет начислять спонсору таких вот “оторвавшихся” групп комиссионные за их “групповой объем” уже по ограниченным поколениям организации, просто рассматривая в отличие от классического UniLevel не отдельных дистрибьюторов, а целые “отколовшиеся” организации.

Преимущества Маркетинг План StairStep (Ступенчатый):

Данный вид Маркетинг Плана хорошо поощряет тех, кто постоянно и активно занимается розничными продажами, поскольку помимо возможности получения розничной прибыли дает дополнительный доход с его личного объема за счет “персональной скидки” (которая тем больше, чем дольше и активнее дистрибьютор работает в системе).
Ступенчатый Маркетинг План поощряет приверженность дистрибьюторов к компании за счет того, что по мере роста по рангам увеличивается “персональная скидка”, заслужив которую терять потом уже не хочется, и даже если у дистрибьютора совсем нет организации, то за счет “личной скидки” такой дистрибьютор получает дополнительную прибыль к его розничной прибыли.
StairStep – это наиболее “стрессо-устойчивый” Маркетинг План. Т.е. позволяет компаниям и дистрибьюторским организациям легче проходить какие-либо кризисные ситуации (к примеру: рыночные кризисы с сопутствующим схлопыванием рынка и т.п.) за счет механизма выплаты комиссионных за личный объем (или предоставления непосредственной личной скидки при покупке продукции), которая растет вместе с рангом дистрибьютора и терять ее (особенно в накопительном варианте МП) не очень хочется.

Недостатки Ступенчатого Маркетинг Плана:

Этот Маркетинг Плана весьма сильно ограничивает рост доходности начинающих дистрибьюторов. Особенно это касается “накопительных” вариантов. Некоторые дистрибьюторы, описывая данный тип Маркетинг Плана называют его стратегию, в шутку называют его “в пути ни кто кормить не обещал”.
Поскольку в расчете комиссионных работает механизм разницы в “ставках личных скидок” и максимальная ставка конечно ограничена по размеру, то рано или поздно, но возникает ситуация, когда дистрибьюторы первого поколения так же достигают этого “потолка” и “обрезают” доходы спонсору с их организаций. Так работает правило – “равный с равного ничего не имеет”.
Опять-таки механизм расчета комиссионных по принципу “разница в ставках” делает выгодным работу спонсора только с дистрибьюторами младших рангов (максимальная разница в личных ставках) и резко снижает их заинтересованность в росте дистрибьюторов их первого поколения.
Дистрибьютор в данном виде Маркетинг Плана навсегда обречен на постоянный и активный рекрутинг новичков. В противном случае он достаточно быстро лишится своих комиссионных.

В общем этот Маркетинг План получил наибольшее распространение в индустрии сетевого маркетинга в первую очередь в сочетании его с UniLevel (который стабилизирует гарантированное и не сложное получение доходов от отколовшихся групп) в виде варианта StairStep+BreakAway (ступенчатый с отделением)

UniLevel или Линейный Маркетинг План

Основные принципы работы маркетинг плана UniLevel:

Все дистрибьюторы покупают продукцию по единой цене и равны между собой в своих правах (оптовая цена, право на спонсирование, уровень розничной прибыли, и т.п.)
Этот маркетинг план не предусматривает каких-либо дополнительных поощрений за величину личного объема продаж в виде комиссионных с личного оборота (кроме розничной прибыли).
Вся личная торговая организация дистрибьютора (его downlines) делится на поколения и комиссионные начисляются с объема продаж каждого конкретного поколения. Проценты комиссионных по поколениям могут меняться.
Количество “оплачиваемых” поколений строго ограничено (обычно 5-8 поколений) и с “более глубоких” уровней уже не выплачиваются, хотя бывают и варианты…
Количество дистрибьюторов в первой линии (тех, кого дистрибьютор спонсирует лично) – не ограничено

В принципе этот маркетинг план является самым “стратегически-гибким” из всех и позволяет дистрибьюторам применять абсолютно любую стратегию при построении своей организации.

Его активно применяют многие компании прямых продаж и сетевого маркетинга лишь варьируя количество оплачиваемых уровней downlines и проценты в них.

Поскольку ограниченное число “оплачиваемых” поколений организации все-же накладывает определенное ограничение на рост доходов дистрибьюторов в данном типе Маркетинг Планов, то обычно, чтобы снять этот недостаток, к “классическому” Unilevel компании “снизу пристраивают” элемент StairStep (Ступенчатого) МП. Это обычно делается в виде Infinity Бонуса (Бонус “Бесконечности”), который выплачивается с оставшихся вниз поколений организации, не вошедших в таблицу основного Unilevel. При этом оплата этого бонуса идет по “ступенчатому” принципу” и если кто-либо из ваших дистрибьюторов тоже заслужил право на получение “бонуса бесконечности”, то той части вашей организации, с которой начал кто-то другой получать этот бонус, вы перестаете его получать.

Преимущества маркетинг план UniLevel

Простота понимания. Это весьма важный фактор для повышения эффективности спонсирования.
Простота расчетов. Позволяет каждому участнику системы (как каждому дистрибьютору, так и самой компании) легко и просто подсчитать полагающиеся комиссионные.
Установление прочных непосредственных спонсорских связей между людьми, что особенно важно для работы на рынке СНГ, где “личностный фактор” намного выше и ценнее “технократичного”. Т.е. каждый рекрутируемый в систему новичок навсегда закрепляется за конкретным спонсором, которые его-же и рекрутировал, а спонсор всегда имеет гарантированный процент комиссионных с оборота такого рекрута. При этом процент комиссионных абсолютно не зависит ни от каких-либо “рангов”, ни от каких-либо других ситуаций или условий. Это второе главное преимущество данного вида Маркетинг План – стабильность доходов и прочность спонсорских связей.
Этот маркетинг планов убирает необходимости (в отличие от Ступенчатого) в постоянном рекрутинге новичков и нет угрозы неизбежного конфликта “интересов” между спонсором и дистрибьютором его первого поколения нарастающего по мере его продвижения по ступеням рангов и перспективой “откола” из группы спонсора. Вся ваша организация всегда остается вашей и вы всегда получаете комиссионные с ее оборота (полного или частичного, ограниченного N поколениями).
UniLevel позволяет начать зарабатывать каждому дистрибьютору четко гарантированные сетевые комиссионные уже с первых дней его участия в системе. Это важный момент для повышения “выживаемости” каждого новичка – быстрые деньги по хорошему проценту без каких-либо сложных квалификаций или “накопления объемов”!
Позволяет достаточно просто построить систему, приносящую постоянный “остаточный” доход, или, если говорить по-другому, получать большие и стабильные комиссионные без постоянной угрозы из потери из-за невыполнения каких-либо сложных “квалификаций”.
Позволяет дистрибьюторам начинать строить свою организацию даже “на одной ноге” (т.е. имея лишь одного дистрибьютора в своем первом поколении) и при этом иметь гарантированный доход без угрозы его потери ни при каких обстоятельствах.
Маркетинг-План Unilevel максимально удобен для тех, кто нацелен на построение надежной организации с целью построения долгосрочного бизнеса.

Недостатки Маркетинг План UniLevel:

Маркетинг План Unilevel неудобен для тех, кто нацелен на большой личный товарооборот. Т.е. для “розничных продавцов” лучше обратить внимание на Ступенчатый Маркетинг План.
Поскольку количество “оплачиваемых” поколений организации жестко ограничено, то этот факт все-же мягко подталкивает дистрибьютора не забывать о личном рекрутинге, хотя этот вопрос стоит не столь остро как в Ступенчатом Маркетинг Плане.

Маркетинг План типа UniLevel позволяет весьма активно развиваться компании и каждому дистрибьютору не взирая на его “стаж” и величину объемов продаж – у всех есть очень простые и практически одинаковые условия для работы!

Matrix или Матричный Маркетинг План

Основные принципы работы Матричного Маркетинг-Плана

Каждый дистрибьютор получает доход только при условии “заполнения матриц”. Матрицы могут быть разные 3х3, 5х5, 3х7 и т.п., где первая цифра – это количество людей в первом поколении, а вторая цифра – это количество “повторений первой линии” по поколениям. К примеру: матрица 3х3х3 означает, что вы должны лично привлечь 3 дистрибьюторов, которые должны привлечь по 3 дистрибьютора каждый (ваше 2-е поколение), и каждый из которых должен привлечь еще по 3 дистрибьютора (третье поколение). В итоге получается по поколениям: 1е – 3 человека, 2-е – 9 человек, 3-е – 27 человек.
Дистрибьютор получает комиссионные только при полном “заполнении” матрицы. Т.е. каждая “клеточка” матрицы должна “сработать”, т.е. выполнить некий минимальный товарооборот. Если кто-то не “сработал” – вы не получаете комиссионных.
Оплата в Матричных Маркетинг Планах идет обычно по принципу “сдельной” (т.е. заполнил матрицу – получи некую фиксированную сумму комиссионных), но возможны и иные варианты (получаешь комиссионные только с заполненных матриц, но не разовую фиксированную сумму, а процент от оборота).
Матрицы в Матричном Маркетинг Плане могут быть “жесткими” и “мягкими”, “одноразовыми” и “многоразовыми”. К примеру: в “жестких” матрицах спонсор не может начинать заполнять новую матрицу пока не заполнил текущую или выйти за рамки одной матрицы (к примеру – в бинарном варианте матричного маркетинга). В “мягкой” матрице возможно “заполнение с запасом”, т.е. каждый дистрибьютор может подписывать людей сверх “норматива” в расчете, что кто-то из них все-же выполнить минимальный товарооборот и тем самым “заполнит” нужную “ячейку матрицы”. К примеру – “мягкая” матрица “3х3” – это означает, что вы получите комиссионные когда в вашем первом поколении будет минимум 3 человека, которые выполнят минимальный личный объем, а “под каждым из них” будет еще минимум по 3 человека, так же выполнивших личный объем. Понятно, что не каждый дистрибьютор, входящий в такую “матрицу” обязательно выполнит свой норматив “активности”, и тогда (для надежного получения вознаграждения) спонсор подписывает в свое первое поколение не 3, а (к примеру) 5 человек, в надежде что хотя бы 3 из них таки выполнят свою “активность”. Точно так же делается и со вторым поколением матрицы – не по 3, а (с запасом) по 5!
В “жестких” матрицах, если первое поколение матрицы уже заполнено а вы хотите кого-то еще лично спонсировать, то срабатывает система “перелива” и ваш новичок будет подписан не лично под вас, а “выше” или “ниже” (в зависимости от правил конкретного маркетинг-плана), т.е. либо под вашего дистрибьютора где-то “в глубине”, либо под вашего спонсора, если у него есть еще не заполненные “ячейки”. В любом случае ваша личная связь с таким рекрутом теряется. Это один из самых негативных факторов, который существенно снижает надежность построения сетевой организации в жестком матричном маркетинг плане, поскольку нарушается одна из важнейших связей “спонсор-дистрибьютор” и мотивация спонсора работать с таким новичком. Ведь далеко не всегда такой спонсор будет получать вознаграждение с оборота этого дистрибьютора по причине базовых ограничений по выплатам в матричном маркетинге.

Редко какие компании используют Матричный Маркетинг План в его чистом “классическом” виде.

Обычно либо элементы матричного маркетинга используют как компоненты “Смешанного” Маркетинг Плана, либо используют “жесткую” матрицу “2х2х2” и получают Бинарный Маркетинг План, который является просто разновидностью Матричного Маркетинг Плана.

Преимущества Матричного Маркетинг Плана

Матричный Маркетинг План отличается простотой понимания, “игровой составляющей и динамичностью построения “сети”
Игровая составляющая состоит в том, что надо просто “заполнять клеточки” и “срывать джек-пот” в виде редких, но весьма крупных сумм.
Динамичность построения “сети” обусловлена системой “перелива”, когда вам в матрицу может “упасть подарок” от вышестоящих спонсоров. В этом есть определенный элемент “халявы” – за вас заполняют вашу матрицу, приближая вас к заветному “бинго!” – все весело, динамично и даже захватывающе!
В итоге “сеть” наращивается весьма впечатляющими темпами, а участники могут хвастаться пусть редкими, но огромными по суммам доходами.

Недостатки Матричного Маркетинг Плана

В зависимости от конкретное реализации Матричного Маркетинг Плана, в той или иной мере здесь не выстраиваются крепкие “спонсорские” связи (особенно в “жестких” матрицах), что не позволяет выстраивать надежную организацию, предназначенную для стабильной работы на протяжении длительного времени. В итоге – чем “жестче” и “проще” (2х2) матрица – тем быстрее растет организация, но и тем короче её “жизнь”. Более подробнее об этом в разделе Бинарный Маркетинг План.

Binary или Бинарный Маркетинг План

Основные принципы работы Бинарного Маркетинг Плана

Бинарный Маркетинг План по своей сути является лишь разновидностью Матричного Маркетинг Плана с “жесткой” матрицей 2хN, но обладает рядом отличий, позволяющих выделить его в собственный вид.
Каждый дистрибьютор может иметь в своём первом поколении лишь двух человек. Если есть потребность спонсировать больше, то все “лишние” рекруты будут “перелиты” ниже по организации в свободные “ячейки” матрицы.
Для получения комиссионных нужно равномерно распределять товарооборот по двум “ветвям” (“ногам”) своей организации. В идеале – поровну, “50% на 50%”, но это фантастика. И потому обычно допускается соотношение 40% на 60% или еще “демократичней” 30% на 70%. Однако если пропорция не соблюдена – вы не получаете ничего! Т.е. вы лишаетесь всех комиссионных со всего оборота вашей организации.
Комиссионные начисляются с объема продаж только той части (одной из двух ветвей/ног) организации, которая показала наименьший товарооборот. Возможен вариант – “закрытие циклов” (или матриц), когда вам выплачивается разовое фиксированное вознаграждение при условии, когда одна из матриц полностью “сработала” (все ее участники сделали личный товарооборот).
Для “уравновешивания” товарооборота по “ветвям” организации каждому дистрибьютору позволяется иметь несколько “мест в сети”, т.е., к примеру, он может быть спонсором самого себя, или быть спонсором того, кто потом станет спонсором его “двойника”. Соответственно в каждом “месте” нужно выполнять все те же требования по уравновешиванию торгового оборота, но в замен иметь возможность получать комиссионные на каждом таком “месте”. Думающему человеку конечно очевидна эта уловка – вам предлагают делать дополнительный личный товарооборот в обмен на возможность получать хоть какое-то вознаграждение с хоть какой-то части вашей организации в ситуации, когда ваша “большая” организация безнадежно “разбалансировалась”…

Преимущества Бинарного Маркетинг Плана

Преимущества Бинарного Маркетинг Плана являются продолжением всех преимуществ Матричного Маркетинг-Плана:

Сверх-динамичность построения организации и достаточно быстрый выход на крупные доходы для дистрибьюторов.
Большой элемент “халявы” и “игры” – особенно когда можно многократно войти в систему
У участников создается впечатление (за счет работы механизма “перелива”), что сама система работает на тебя, и твой доход!

Недостатки Бинарного Маркетинг План

Но все в мире сбалансировано, и недостатки Бинарного Маркетинга являются продолжением недостатков его родителя – Матричного Маркетинг Плана – такие компании взрываются как “сверхновые” – ярко, громко, красочно! Но потом, весьма быстро, гаснут навсегда.

При всей некой легкости, динамике и крупным “джек-потам” Матричный маркетинг план (особенно в варианте Бинарного маркетинга) весьма не долговечен и не выдерживает малейших “стрессов”. Стоит только “присесть” рынку и…. матрицы перестают “закрываться”, участники начинают срывать свои “джек-поты” все реже и реже, и…. система рассыпается как карточный домик! Особенно если вспомнить про изначально нарушенные важнейшие связи “спонсор-новичок” в “жесткой” матрице, к которой относится бинарный маркетинг план. По этому “жесткие” матричные маркетинг планы (и бинарный маркетинг план – как апофеоз этого вида МП) применяют только в кратковременных проектах, когда компании нужно динамично ворваться рынок, а в дальнейшем либо сменить тип маркетинг плана на что-то более устойчивое, либо достаточно быстро “погаснуть”. Статистика: около 90% компаний, использующих бинарный маркетинг план, не доживают до 5-7 летнего рубежа…

По этому Бинарный Маркетинг План так любят разные сомнительные “МЛМ-проекты” и прочие “лохотроны”, маскирующиеся под сетевой маркетинг.

Их задача – быстро вспыхнуть, собрать на рынке побольше денег и… либо исчезнуть навсегда, либо… сменить маркетинг план!

Смешанный тип Маркетинг Плана

Практически ни одна компания не использует какой-то конкретный вид Маркетинг Плана в “чистом” виде. Каждый тип имеет свои преимущества и недостатки, стимулирует определенные стратегии развития. По этому компании в основной своей массе применяют смешанные типы маркетинг планов.

К примеру:

“Динозавр” сетевого маркетинга – компания AMWAY использует StairStep + BreakAway + Unilevel – ступенчатый с отделением, где 21% “разыгрывается в первой (ступенчатой) части МП, и еще 7% добавляются во второй (комиссионные с отколовшихся групп), ну и дополнительные поощрения. Естественно такая компания развивается медленно, но уверенно и основная стратегия её направлена на розничные продажи, поскольку “сетевая компонента” весьма слабо стимулируется второй частью МП, а высокие требования к квалификациям на ранги в первой части дает весьма ясное представление о том, что “в пути ни кто кормить не обещал”…
“Ветеран” Российского МЛМ – компания ВитаМакс – сочетает в своем маркетинг плане StairStep + Matrix + UniLevel, где в классической ступенчатой части “разыгрываются” 25%, а во второй, матричной, построенной как матрица 2х5 из “отколовшихся групп” еще 6 поколений по 5% с расчетом по системе UniLevel (а не как в Матричном – разовый бонус за закрытие матрицы).
Более молодой, но бурно растущий “игрок” рынка MLM – Youngevity: в основе Маркетинг Плана Youngevity лежит “классический” Unilevel на 8 поколений (+ бонус “бесконечности” со всей глубины организации), рост по рангам определяется по правилу “мягкой матрицы 3х3”, а Coding-бонус начисляется по правилам накопительного Ступенчатого Маркетинг Плана. На мой взгляд – на сегодня один из лучших и оптимально сбалансированных “смешанных” Маркетинг Планов.

Можно привести еще много разным примеров компания со смешанным типом маркетинг планов, но, надеюсь вы уже поняли суть: имея 4 основных “кубика” из Равноуровневого, Ступенчатого, Матричного и Бинарного маркетинг планов мы можем конструировать разные смешанные планы, которые будут сочетать в себе преимущества и/или взаимо-компенсировать недостатки “базовых” типов МП!

Если вам необходим анализ какого-либо Маркетинг-Плана или разработка нового для старта новой компании, то вы можете обратиться в наш Центр по этим вопросам!

Мы участвовали в разработке Маркетинг-Планов таких компаний как: VitaMax, АртЛайф, СиЭль, ЮрЗа, WebLife, Апельсин, БиКоннект, Астра Систем, Youngevity и многих других…

Источник

“По самой своей природе сетевой маркетинг поразительно справедлив,

Демократическая, социально ответственная система создания богатства”

– Роберт Кийосаки

Как отмечала Николь Биггарт, эксперт в области менеджмента и сетевого маркетинга, MLM компании не являются классическими юридическими лицами. Они имеют особую корпоративную структуру, они не нанимают в штат работников, соответственно, на партнеров не распространяются положения трудового законодательства. Вознаграждение за услуги партнеров рассчитывается в соответствии с маркетинговым планом. Данный документ может быть структурирован специалистами компании по-разному, поэтому выделяют несколько видов маркетинговых планов. Компании должны обращать особое внимание на структуру и содержание плана, потому что именно от этого зависит успешность его реализации и рост прибыли компании. В статье речь пойдет о том, какие виды маркетинговых планов существуют и какие положения в него следует включить.

Оглавление

Маркетинг План компании сетевого маркетинга
Что такое маркетинговый План?
Виды маркетинговых планов
Какие положения следует включить в Маркетинговый План?
Зарубежная судебная практика

Что такое маркетинговый План?

Многоуровневый маркетинг не следует классической системе продаж. Особенность таких организаций состоит в том, что они создают маркетинговый план, который в дальнейшем определяет порядок функционирования и структуру компании сетевого маркетинга.

Маркетинговый План – юридический документ, описывающий систему вознаграждений лицам, оказывающим маркетинговые услуги MLM компании (партнерам). План составляется на основе финансовых стратегий компании. Его целью является законное осуществление выплат партнерам, эффективная реализация продуктов/услуг и рост прибыли компании. Как правило, маркетинговая программа может предусматривать выплату вознаграждения в связи с несколькими юридическими фактами:

Продажи партнера товара/услуги компании непосредственно своим розничным клиентам. Партнер получает установленный маркетинговым планом процент со своей продажи;
Продажи товара/услуги компании нижестоящими партнерами (партнерами второго, третьего, четвертого… уровней), которых привел вышестоящий партнер. Партнеру выплачивается определенный процент с продаж нижестоящих партнеров.

Невозможно разработать единый для всех MLM компаний маркетинговый план. Его вид зависит от того, какой продукт или услугу предлагает компания и какое максимальное число партнеров планирует привлечь.

Помимо юридического аспекта, необходимо также обратить внимание на техническую сторону реализации маркетингового плана. Так как он подразумевает сложные финансовые расчеты, MLM компании приобретают специальное программное обеспечение для грамотного расчета вознаграждений, контроля и анализа финансовых потоков (MLM software). MLM software (MLM ПО) – это программный инструмент, используемый профессиональными компаниями сетевого маркетинга, в целях повышения эффективности продаж. Данный инструмент настраивается в соответствии с разработанным маркетинговым планом компании.

MLM software – это безопасное онлайн-приложение, которое обычно синхронизировано с веб-сайтом компании. Удобство работы с ним заключается в его доступном интерфейсе, что позволяет пользователям, не имеющим технического образования, контролировать и управлять деятельность организации. В MLM ПО скрипты предоставляют большое количество функциональных возможностей. Данный инструмент помогает управлять финансовыми транзакциями, формировать финансовые отчеты и т.д.

Согласно рейтингу “Digital Best”, в топ 5 компаний, занимающихся разработкой MLM software, являются Ambassador, ARM MLM, ByDesign, Cloud MLM и DataTrax.

Виды маркетинговых планов

Не существует единого Плана, подходящего абсолютно всем компаниям сетевого маркетинга. Поэтому ниже мы рассмотрим их наиболее распространенные виды.

Одноуровневый План представляет собой такую систему прямых продаж, в которой вознаграждения выплачиваются только за самостоятельную продажу товаров/услуг MLM компании партнером. Вступая в компанию с таким маркетинговым планом, партнер не будет получать вознаграждения за продажи привлеченного лица – нижестоящего партнера. Соответственно, в обязанности партнера входит только реализация продукта компании без создания своей команды партнеров.
Ступенчатый План является более привлекательным для партнеров, так как он предусматривает выплату процента как с личных продаж партнера, так и с продаж нижестоящих партнеров (обычно устанавливает от 3 – 21 %). Такой план невыгоден компаниям, реализующим косметику, бытовую химию, БАДы и др. Это связано с тем, что такие организации не приспособлены к промоушену в Интернете. Такой план наилучшим образом подойдет компаниям, предоставляющим информационный продукт или услугу.
Бинарный План построен сложнее, чем предыдущие два. Он предполагает деление нижестоящих партнеров на две ветви — «сильную» и «слабую». Соответственно, вознаграждение партнера первой линии зависит от объема продаж его рефералами. Товарооборот необходимо распределять по двум веткам в соотношении 40% на 60% или 30% на 70%.

Данный план предусматривает большее количество бонусов, которые стимулируют партнеров к продаже. Во-первых, Реферальное вознаграждение – бонус за каждого привлеченного лица. Во-вторых, вознаграждение с объема продаж «слабой» ветви. В-третьих, вознаграждение за выполнение плана выплачивается в том случае, когда все партнеры структуры продали нужное количество продукта компании. В-четвертых, вознаграждение за закрытие системы. Этот бонус получает партнер первой линии, когда все позиции, предназначенные для рефералов закрыты.

Какие положения следует включить в Маркетинговый План?

Грамотно подготовленный маркетинговый план определяет успешную реализацию финансовых задач компании. В зависимости от того, какие положения включаются в план, зависит прибыль и репутация компании, доверие партнеров и их финансовое благополучие. Также, необходимо исключить некоторые положения и не реализовывать их на практике для устранения риска признания MLM компании финансовой пирамидой. Рассмотрим, какие же положения являются обязательными, а какие ни в коем случае нельзя упоминать не только в маркетинговом плане, но и в других юридических документах компании сетевого маркетинга.

Итак, маркетинговый план должен содержать положения о:

максимальном количестве уровней, ветвей партнеров;
порядке спонсирования партнерами первой линии членов своей команды, а также регулярной коммуникации (проведения обучения и предоставления информации) между вышестоящими партнерами и нижестоящим;
порядке построения системы вознаграждений (бонусов), видах бонусов и их расчете;
добровольном порядке приобретения платных учебных материалов компании;
опционе на обратный выкуп продукта, не реализованного в установленный период времени;
факте членства компании в национальной/международной ассоциации прямых продаж, которая контролирует законность и порядок осуществления выплат партнерам компании;
порядке проведения мониторинга соотношения внутреннего потребления к внешнему потреблению.

Существует один существенно важный признак, по которому можно вычислить финансовую схему, скрытую под MLM маркетингом – взимание MLM компанией платы в обмен на получение статуса партнера. Потенциальные основатели компании сетевого маркетинга должны обратить на это внимание, так как положение о единоразовой уплате фиксированной суммы потенциальным партнером для становления членом команды компании, привлечет внимание как СМИ, так и правоохранительных органов. В то время как MLM бизнес основан на реальной продаже продукта, финансовая пирамида – это бесконечная цепочка дистрибьюторских схем, в которых «продукты» являются лишь возможностью вербовки лица и дальнейшего его склонения к инвестированию в пирамиду. MLM бизнес абсолютно легален, а финансовые схемы («схемы Понци») являются мошенническими, поскольку в обмен на небольшие инвестиции ее основатели обещают крупное вознаграждение.

Риск признания MLM компании финансовой пирамидой также возникает, когда компания не размещает в открытом доступе политику возврата и обмена товаров. В этом случае компания также требует огромную денежную сумму взамен на товар, который не отвечает по всем своим характеристикам установленной цене.

Зарубежная судебная практика

В Российской Федерации пока отсутствует судебная практика, когда суды квалифицировали маркетинговый план с точки зрения права. Однако существует достаточно старое, но основополагающее решение, вынесенное в рамках административного слушания Федеральной торговой комиссии США. Впоследствии, этот кейс стал прецедентным.

Предметом дела был вопрос о том, является ли Amway незаконной финансовой пирамидой и законно ли ее маркетинговый план ограничивает конкуренцию партнеров и фиксирует максимальную прибыль партнера? В 1979 году Роберт Питофски, выступая в качестве судьи по административным делам Федеральной торговой комиссии (Federal Trade Comission –FTC), постановил, что Amway «не является финансовой пирамидой.» FTC подтвердила мнение судьи по данному вопросу, но обнаружила, что Amway действительно фиксирует максимальную прибыль партнера и искажает информацию о потенциальной прибыли новых партнеров. Amway не была квалифицирована как незаконная финансовая пирамида, так как она не предлагала вознаграждение за «headhunting» – привлечение новых партнеров, а устанавливала вознаграждение за реальную продажу продукции новыми партнерами, планом также предусматривался выкуп излишних, нераспроданных товаров. Комиссия пришла к выводу, что правила Amway, устанавливающие обязанность партнера продавать 70% товаров конечным потребителям, продавать товар 10 различным потребителям в определенный период времени, свидетельствуют о законности деятельности компании. Однако Комиссия на основе маркетинговой программы установила, что Amway действительно незаконно фиксировала продажи партнеров и искажала в документе их потенциальную прибыль.

Это решение представляет практическую важность для MLM бизнеса. Комиссия установила, что «антипирамидные» правила компании должны быть не только прописаны в маркетинговой программе компании, но и действительно быть реализуемыми и эффективными для достижения целей, в которых создана программа.

Подводя итоги, мы проанализировали, что собой представляет маркетинговый план и каких видов он бывает, а также представили Вашему вниманию прецедентный кейс, имеющий даже сегодня практическую значимость. Составление юридической документации на сайт MLM компании очень важная задача, поэтому мы советуем отнестись к ней внимательно и серьезно. Для того, чтобы грамотно составить маркетинговый план или иные документы для сетевого маркетинга, необходима помощь профессионалов. Специалисты А4 Law Firm изучат Ваш бизнес-план и составят юридически грамотную маркетинговую программу, в соответствии с законодательством.

Источник

Подробный анализ наиболее популярных компенсационных планов, применяемых сегодня

Все существующие на сегодняшний день маркетинговые планы можно условно разделить на четыре основных типа:

Одноуровневый (Unilevel) план
План «Ступень — точка отделения»
Бинарный план
Матричный план

Один из наиболее важных, но все же наименее понятых аспектов Возможности Сетевого Маркетинга – план компенсации или маркетинг-план. Хотите верьте, хотите, – нет, но как это не грустно говорить, большинство дистрибьюторов, вовлеченных в сетевой маркетинг, не могли бы дать Вам поверхностный, не говоря уже об интеллектуальном, глубоком анализе различных планов компенсации, используемых в индустрии сетевого маркетинга. Мало того, большинство дистрибьюторов не могли бы дать точное объяснение маркетинг плана компании, в которой они работают. По этой причине, бесчисленное число дистрибьюторов, оказываются вовлеченными в работу с условиями, которые им вообще не подходят или не реальны для их усилий. Цель этого руководства по изучению планов компенсации состоит в том, чтобы дать Вам реальные критерии оценки различных планов компенсации в нашей большой индустрии, а также обзор некоторых нюансов каждого типа плана. Мы рассмотрим следующие важные аспекты:

Как каждый план работает;
Различия между планами;
Их сильные и слабые стороны;
Планы, разработанные для полной или частичной занятости;
Ориентированные на персональное потребление, розничные продажи, или на то и другое;
Почему много компаний, использующих трудные планы настолько успешны;
Почему много компаний, использующих более легкие, более дуплицируемые планы терпят неудачу;
Как видеть не только золотые горы в планах, которые могут быть очень соблазнительны, но и тонкие нюансы, из-за которых они недостижимы, но, тем не менее, очень успешно снова и снова привлекают новых дистрибьюторов.

Однако, чего это руководство не будет делать – так это, указывать, которые планы следует выбирать. Только Вы можете сделать это, и выбор плана нельзя отделить от других важных элементов бизнес возможности типа Управления, Продуктов, и Поддержки конкретной компании.
Кроме анализа математики, особенное внимание следует уделить продукту, который является топливом компенсационного плана.

Вне зависимости от типа компенсационного плана постарайтесь разобраться за счет чего, за счет каких средств, обеспечивается выплата комиссионных компанией – за счет увеличения товарооборота продукции, или за счет привлечения новых дистрибьюторов?

Если это выглядит как второе, немедленно разворачивайтесь, и бегите! Дело в том, что если в деятельности компании продажа бизнеса преобладает над продажей продукта, то это обычно слабое оправдание за плохой продукт. Это означает, что потребительская стоимость продукта много ниже, чем та, за которую он продается. А в некоторых случаях такой реально дешевый и никому не нужный продукт служит ширмой для привлечения средств очередной финансовой пирамидой.

Оценивая по достоинству те или иные преимущества маркетинг плана компании всегда необходимо иметь в виду, что именно продукт, а не сам план способствуют успеху бизнеса.
Есть три основных категории линий продукции:

расходуемые,
длительного использования и
связанные с обслуживанием.

Просто невероятно, сколько компаний потерпели неудачу из-за того, что имели продукт, не соответствующий компенсационному плану. Несмотря на некоторые исключения, в большинстве случаев это происходит из-за недостаточного разнообразия, отсутствия нужных размеров и / или высокой цены. Например, какие возможности для успеха у компании, имеющей всего пару продуктов, но требующей от дистрибьюторов больших ежемесячных закупок? Если продукт не вызывает привыкание, – успех сомнителен. По иронии судьбы такие программы обычно не имеют проблем с привлечением дистрибьюторов. Это легче всего. И это, главным образом, из-за всячески раздуваемой возможности высоких выплат такого плана компенсации. Неудача у дистрибьюторов, работающих по такому плану, случается оттого, что рано или поздно у них наступают “трудные времена”, когда они вкладывают очень много денег в товар, но, не смотря ни на какие усилия не могут даже просто вернуть их, не говоря уже о получении прибыли. То, что подобные ситуации продолжают часто случаться, поистине отражает общее незнание компенсационных планов дистрибьюторами.

Это явление не было бы столь значительным, если бы каждый дистрибьютор мог бы осознать преимущества компенсационных планов до того, как связал свою деятельность с одним из них. Это позволило бы сделать работу дистрибьюторов более интеллектуальной, помогло бы поднять престиж Сетевого Маркетинга и, как результат, увеличить продуктивность бизнеса. Это, в конце концов, заставило бы компании разрабатывать лучшие и более выгодные компенсационные планы, и тем самым дать дистрибьюторам более реальную возможность зарабатывать деньги. А это – основная причина, по которой люди приходят в Сетевой Маркетинг.

Есть множество компенсационных планов, используемых в Сетевом Маркетинге сегодня. Мы даем хорошую возможность изучить это руководство, а не тратить свое время на изучение всех и каждого из них. Изучайте различные типы планов до действительного понимания, что же они представляют в математической перспективе. Попытайтесь найти нюансы и лакомые кусочки, присущие многим планам, которые делают их столь привлекательными при поверхностном взгляде. Реально оценивая рассматриваемый план, Вы отделяете его от этой привлекательности, и рассматриваете, насколько он может быть реалистичен для Вас, а так же насколько массово дуплицируем.
Независимо от типа плана, хороший план должен соответствовать некоторым общим критериям, и конечно должен максимально поощрять к достижению основной цели – увеличению объема продвигаемой продукции:

Легкость вступления в бизнес. Если для вступления в бизнес достаточно выкупить так называемый Starter Kit, содержащий набор необходимых документов для начала работы, то, скорее всего это нормальная сетевая компания с нормальным продуктом. Если же для вступления нужно сделать солидный денежный взнос, за который вы ничего реально не получаете, кроме права вступления в компанию, то, скорее всего это замаскированная финансовая пирамида.
Вознаграждение за прямую продажу. В обычной сетевой компании есть дистрибьюторская или оптовая цена продукта, и есть розничная, или клиентская цена. Разница между этими двумя ценами и есть заработок от прямых продаж. Однако если разницы между клиентской и дистрибьюторской ценой нет, то это еще не означает, что компания является финансовой пирамидой. Дело в том, что некоторые компании ориентированы на построение чисто потребительской сети, и розничные продажи как таковые отсутствуют, а, следовательно, отсутствует и розничная цена.

Вознаграждение за персональное спонсирование. Обычно это либо выплата определенного процента комиссионных от объема закупок первого уровня, либо включение этого объема в групповой объем. Однако следует обратить внимание, что если вознаграждение выплачивается просто за привлечение новых дистрибьюторов, а не за приобретение ими продукции, то, скорее всего это замаскированная пирамида.

Вознаграждение за построение глубокой сети. Опять же это либо определенные проценты комиссионных с определенных уровней, либо включение объема закупок сети в групповой объем. Но некоторые компании специально поощряют к развитию глубины, увеличивая процент комиссионных с некоторых уровней, стимулируя тем самым дистрибьюторов развивать эти уровни, чтобы там было как можно больше закупок. Кроме того, такое увеличение процента комиссионных позволяет новичкам быстрее достичь уровня комиссионных, сопоставимого с требуемым ежемесячным объемом закупок, а это позволяет уделять больше внимания развитию сети, чем розничным продажам. Ведь уже не так актуально вернуть вложенные в продукт деньги, и, при небольших объемах, часть этого продукта можно просто употреблять лично, сконцентрировавшись именно на развитии сети.
Избежание требований высоких показателей личного объема. Если объем закупаемой продукции велик, то это обрекает новичков на тяжелый однообразный труд по его распространению. В тоже время, если этот объем очень мал, то на столько же малы и комиссионные за него.

Предупредительные меры против балласта неработающих дистрибьюторов. Если в Вашей сети будут постоянно присутствовать дистрибьюторы, которые, подписав одного новичка, перестали работать, а этот единственный дистрибьютор разовьет мощную организацию, то это осложнит Вам выполнение квалификаций и уменьшит комиссионные от этой организации. Дистрибьютор, неактивный в течение определенного периода, должен терять права на свою организацию, иначе со временем это приведет к накоплению огромного балласта из людей, которые уже и забыли, что были когда-то дистрибьюторами.

Меры против махинаций с маркетинг планом. Например, если разные по квалификации дистрибьюторы могут приобретать продукт с разной скидкой, а тем более, если вышестоящие спонсоры продают продукт своим дистрибьюторам, то это создает почву для манипуляций с ценами. Напротив, если все дистрибьюторы получают продукт непосредственно со склада компании по одинаковой для всех цене, да еще если сеть чисто потребительская, то махинации с ценами практически исключены. Но это крайние варианты, а у всех крайностей – свои минусы.

Прежде, чем мы занялись действительно объяснением различных типов планов, взгляните на некоторые основные моменты большинства промахов людей, считающиеся само собой разумеющимся в процессе вербовки:

1. За что, и какой процент комиссионных выплачивается. Комиссионные в плане высокие, средние или низкие? Это, в значительной степени определит те рабочие усилия, которые, несомненно, потребуются от Вас, для того, чтобы добиться хорошего чека, а также как скоро эти деньги придут.

2. Если Вы в индустрии недавно, Вы обращали внимание, что многие дистрибьюторы в их презентациях имеют привычку говорить, что планом их компании предусмотрена выплата определенного процента, например 56% от объема закупок сети. Здесь необходимо иметь в виду два момента. Во-первых, – то, что лично Вы не никогда зарабатываете 56%. Вы заработаете такие комиссионные, какие платятся на конкретном уровне, и в совокупности с другими комиссионными процентами и объемами продаж, происходящими на других уровнях, Вы должны найти средний процент (комиссионный чек разделенный на общий объем продаж). Большинство планов платят в среднем по 3-6% за общий объем продаж уровня или поколения дистрибьюторов.

3. 3апомните игру слов. Компания может заявлять на бумаге, что она платит 75% со всех уровней, но в действительности все может ограничиться половиной, или около 35%. Есть много причин для этого, и все они проистекают из этой игры слов. Вот некоторые из них:

Все компании получают преимущество находиться на вершине лестницы маркетинг плана. Следовательно, даже при максимальном количестве уровней оплаты, компания обычно не платит все 100% бумажно установленного уровня оплаты. Это особенно верно для молодых компаний, там, где не достигнуто сколь ни будь значительной глубины сети. В этом случае компания получает экономию, беря эти невыплаченные комиссионные, и иногда из них выплачивает дополнительные бонусы, обычно доступные только крупным дистрибьюторам,
Количество дистрибьюторов первой линии компании также имеет большое значение в этом уравнении. Если не все из дистрибьюторов первой линии компании имеют максимальную оплачиваемую глубину, некоторое количество невыплаченных комиссионных течет в компанию.
Многие компенсационные планы выплачивают различные проценты комиссионных в зависимости от квалификационного статуса. Следовательно, если большинство объемов реализации приходится на уровни с низкими процентами комиссионных, то опять же не выплачивается декларированный на бумаге общий процент.
Многие компании платят дополнительные премии дистрибьюторам, и эти премии входят в общий бумажно установленный процент. Очевидно, что только небольшой процент лидеров сети сможет реально получать эти премии, и это также уменьшит реальные выплаты компании.
Кроме того, следует понимать, что все деньги, которые выплачиваются в виде комиссионных, в конечном итоге берутся из кармана конечного потребителя. Если компания платит бОльшие комиссионные, то это вовсе не оттого, что она такая щедрая. Размер комиссионных указывает на разницу между действительными затратами компании на производство и доставку продукции и той ценой, которую платит конечный потребитель. Если компания выплачивает в виде комиссионных очень большой процент от объема оптовых продаж, то это говорит о том что у этой компании очень дешевый в производстве продукт, требующий больших затрат на его продвижение. Крайний случай – финансовая пирамида, у которой реальная стоимость продукции стремится к нулю.

4. Описание компенсационных планов включают в себя сопоставление, которое вызывает некоторую неразбериху, – так называемое преимущество получения, связанное с более низким персональным объемом продаж, относительно комиссионных, которые больше розницы.

Согласитесь, что компенсационный план, в котором низкий уровень объема персонального потребления, (предположим, что другие важные критерии выбора компании там присутствуют) определяет тип компаний наиболее легко редуплицируемых, в них легче привлечь новых дистрибьюторов. Но имейте в виду, что большинство дистрибьюторов, которые приходят в эти компании, приходят просто, чтобы лично приобретать продукцию компании со скидкой, и вероятно не будут фокусироваться на построении бизнеса. Принимая во внимание, что Вы будете зарабатывать комиссионный доход, базирующийся на объемах продаж, легко заметить, что при таком плане компенсации бизнес будет иметь смысл только в том случае, если будет огромная текущая вербовка, чтобы при малом объеме личных продаж создать общий объем, дающий приличные комиссионные.

С другой стороны, бизнес в компании, имеющей планы с высокими объемами личных розничных продаж обычно труднее в дуплицировании, и обычно имеет более высокие показатели оттока дистрибьюторов, но, тем не менее, за счет бОльших требований объема будет постоянно создавать бОльший объем, с которого Вам платят комиссионные. Большинство таких планов обычно направлены на то, чтобы привлечь крупных организаторов, способных дать мощный толчок бизнесу.

Действительность показывает, что обе таких крайних ориентации компенсационных планов терпят неудачу. Нижние уровни дистрибьюторов практически не зависят от того, в каком из планов компенсации Вы работаете, поэтому Вы должны постоянно разрабатывать стратегию привлечения новых дистрибьюторов, чтобы создавать столь важный для комиссионных объем продаж. Эта задача облегчается, если компания имеет хороший имидж, если есть хорошая поддержка от Ваших спонсоров, если Вы имеете в достаточном количестве продукцию и собственные результаты от его применения, определяющие Ваше личное отношение к нему. Но, также запомните, что для того, чтобы построить успешную сеть, реализующую Ваш бизнес необходимы дополнительные денежные вложения. Есть затраты на рассылку, на телефон, на маркетинговые материалы и другие нужды, и это должно играть роль при выборе компании и компенсационного плана, в которых Вы будете работать.

Нет сомнения, что Вы можете быть успешны в любом компенсационном плане до тех пор, пока Вы осознаете, какие обязательства на Вас и на Вашу организацию накладывает работа в нем.

Одноуровневый (UNILEVEL) план

Так что же такое в точности означает – UNILEVEL план? Прежде всего, это – самое глупое наименование компенсационного плана которое можно придумать. Давайте разберем это подробнее. Есть «UNI», означающее один, и есть «LEVEL,» означающее уровень.

Итак, это – одноуровневый план, правильно? Вовсе нет.

Может, это названо Unilevel, поскольку нет ступенек карьеры, или этапов для роста. Каждый остается на одном этапе. Верно? И снова неправильно!
А может одноуровневый потому, что есть только один уровень объема, который Вам нужно достичь? Нет!

Один уровень бонусных процентов? Пытайтесь дальше!…
Ну хорошо, не будем больше мучаться догадками. Этот тип плана так называется потому, что уровни Вашей организации выстроены… один под другим!!! Здорово! Мы, наконец, разобрались!!!

На самом деле это шутка. Если откровенно, то у нас нет стройной идеи, которая объяснила бы, кто придумал это название или почему. Независимо от этого, одноуровневые планы являются, в общих чертах, самой чистой, самой простой формой компенсационной структуры. Не имея ограничения ширины (количества дистрибьюторов на каждом уровне), количество самих уровней обычно изменяется от трех до девяти, и изменяются бонусные проценты на каждом уровне. Чем больше объем, который Вы и/или Ваша организация продвигаете в пределах определенной глубины, тем больше Вы зарабатываете.

Иногда встречается такая квота, как “количество активных дистрибьюторов”, которая должна быть выполнена для достижения более высоких уровней выплат, подобно, например, всегда популярному «Infinity Bonus» – Премии Бесконечности.

Никто никогда не “вылетает”, никто ни когда не перемещается в структуре, если не нарушает условий контракта. Общий объем по отношению к спонсору всегда считается исходя из требуемого минимального личного объема. Многие одноуровневые планы включают подтягивание и сжатие, называемые иногда “динамической компрессией”, которые позволяют объему активных дистрибьюторов достигать более глубоких, прежде не учитываемых, уровней оплаты за счет временного перемещения, которое поднимает вверх по уровням объем под неактивными дистрибьюторами.

Будучи такой простой, эта форма компенсационного плана – как раз то, что может быть легко объяснено, и понято большинством людей за несколько минут. Она хорошо показывает себя в процессе дуплицирования, а это – ключ к успешному рекрутированию. Одноуровневые планы редко захватывают каждого, но и редко отпугивают новых неопытных дистрибьюторов.

Некоторые компании, пытаясь привлечь лидеров с деловыми качествами, вносят дополнительное оживление в форме Премий или Бонусов. Вы можете встретить такие формы, как автомобильные бонусы, премии быстрого старта, ежемесячные планы участия в прибылях, призовые награды, и так далее.

До сих пор эти планы лидируют при их математическом сравнении со многими другими типа “Ступень – точка отделения” или матричными планами.
Один из нескольких недостатков в этого плана – это то, что у них обычно есть конечные глубины. Если план платит вниз по шести уровням, то затем каждая закупка на вашем седьмом уровне и дальше вниз не дает Вам ни цента, если план не применяет “подтягивание” или возможность это самой “динамической компрессии”. Но даже и при этом, Вы можете приобрести дополнительно всего два-три уровня, и то только в отдельных ветках. Конечно, другие виды премии, подобно популярному теперь “Инфинити-Бонусу” могут изменить это уравнение, и добавить некоторую смелость к такому простому плану.

План “Ступень – точка отделения”, обычно платит за “групповой объем” дистрибьюторской организации, с каждой группы, возможно содержащей многочисленные уровни дистрибьюторов. Технически это означает, что традиционный план “Ступень – точка отделения” обычно учитывает на много больше уровней вниз, чем стандартный одноуровневый план. Матричные планы обычно платят также за конечное количество уровней, но оно обычно большее, чем в одноуровневых, и, конечно же, комиссионные, как правило, больше распределены по сети.

Конечно, если Вы строите большую организацию, серьезный бизнес, то у Вас будет значительная часть организации, расширяющаяся ниже уровня оплаты, и у Вас будет проблема в том, что вы от них не будете иметь ничего, кроме их хорошего отношения к Вам. Так давайте всегда помнить об этом моменте и не забывать о перспективе.

Некоторые одноуровневые планы попытались имитировать глубину планов типа “Ступень – точка отделения”, платя небольшие проценты вниз до 20 или 30 уровней. Один из рассмотренных нами недавно планов платит вниз потенциально аж по 49 уровням! Но, к сожалению, не было ни одного случая действительной выплаты полных премий вниз по максимальному количеству уровней. И это при количестве зарегистрированных дистрибьюторов свыше 30.000! На самом деле, если разобраться, то оказывается, что есть только единичные случаи полной выплаты этого вида комиссионных в любой конкретной сети, в любой из компаний, использующих такой компенсационный план.

Одна вещь, которая всегда вызывает наше беспокойство, как дистрибьюторов, – это то, что чем больше уровней, за которые Вы получаете комиссионные, тем меньше проценты комиссионных на каждом уровне. Есть определенная максимальная сумма (обычно определенный процент от товарооборота), которая может быть выплачена в виде комиссионных. Если это 50%, тогда Вы, как владелец компании, можете выплатить по 10% пяти уровням вниз, или по 5% десяти уровням. Тот, кто пришел первым имеет лучшие шансы получить свои комиссионные быстрее, а последний расплатится сполна и даже больше, затрачивая на развитие своих уровней недели, месяцы и годы.
Как правило, за яркой обложкой, фасадом компенсационного плана, скрывается его тяжелая теневая сторона. Пуристы MLM будут настаивать, что эти аргументы относятся только к планам типа “Ступень – точка отделения”. Я использую их здесь, просто чтобы показать потенциал заработков дистрибьюторов, только начинающий строить свою организацию, в сравнении с возможностями дистрибьютора, у которого уже заполнен самый нижний уровень, с которого идут выплаты комиссионных.

Экономика MLM говорит, что, независимо от типа компенсационного плана, чем бОльшие проценты от объема продаж закладываются на выплату комиссионных (чтобы платить бОльшие проценты, или на бОльшую глубину), тем большую придется устанавливать оптовую стоимость продукции, при том же уровне доходности компании. Выше оптовая цена, – выше розничная цена. Выше розничная цена, – меньше объем продвигаемой продукции. Меньше объем, – меньше комиссионные, выплачиваемые в дистрибьюторскую сеть. Круг замкнулся. А это означает, что очень большие проценты, выплачиваемые в виде комиссионных должны настораживать, – это обычно приводит к тому, что розничная цена становится неоправданно завышена по сравнению с потребительскими качествами продукта. А такой продукт сложно продавать!

К счастью, одноуровневые планы имеют неограниченную ширину. Боясь потерь комиссионных на уровнях, ниже уровней оплаты, некоторые “энтузиасты” одноуровневых планов стремятся строить организацию настолько широкой, насколько это физически возможно. Хорошо для них, но не так хорошо для их первой линии, требующей к себе индивидуального внимания. И эта опасность становится еще более реальной за счет Инфинити-бонусов, выплачиваемых обычно за большой первый уровень лично спонсированных дистрибьюторов, поскольку большой первый уровень является условием для получения этого вида комиссионных.

Чтобы стимулировать развитие сети в глубину многие одноуровневые планы увеличивают проценты комиссионных на третьем уровне.

Американцы называют это “собачьей кипой”. Это образное выражение происходит из школьной жизни, когда детвора, резвясь на школьном дворе, сваливаются один на другого, пока нижний не скроется под теми, кто сверху. У нас есть свой подобный термин – “куча мала”. Другими словами первый и второй уровни могут давать Вам по 1%, а продажи третьего уровня могут дать Вам очень высокий заработок. Например, как бы Вы отнеслись, если бы Вам сказали, что Вы будете получать 40-50% комиссионных с третьего уровня (и ведь есть конкретные примеры таких компаний на Российском рынке)? Заманчиво, правда? Но затем процент комиссионных вновь снижается, а это приводит к тому, что становится невыгодно строить глубокую сеть. Стимул здесь в том, что дистрибьюторы САМИ стремятся как можно больше подписывать именно в третий уровень (куча мала).

В результате такое перетекание дистрибьюторов в третий уровень становится очень похоже на матричный план. Ваша выгода в том, что Ваш второй уровень – это третий уровень Вашего спонсора, это его “собачья кипа”, расположенная под Вами.

Не будучи планами типа “Ступень – точка отделения”, и редко требуя больших персональных или групповых объемов закупок, одноуровневые планы на первый взгляд не выглядят наиболее мотивирующими и стимулирующими. Но, оценив приведенные критерии, вы не окажетесь в положении многих дистрибьюторов, привлеченных в бизнес одной лишь яркой обложкой, и не оценивших этих действительно сильных стимулов.

Одноуровневые планы наиболее демократичны. Они имеют тенденцию предоставлять хорошие возможности тем, кто хочет просто приобретать продукцию для собственного употребления, у кого есть страх или отвращение к продажам, кто хочет занять более пассивную позицию в бизнесе. Ни кто не говорит, что в одноуровневых планах не никаких стимулов к розничным продажам. Есть. И конечно многие люди очень энергично этим занимаются в качестве основной работы. Но в основном, одноуровневые планы требуют меньше усилий и внимания, и да следует признать, в основном исторически платят меньше, чем “Ступень – точка отделения”, и примерно так же, как и матричные.

Ключевое слово в предыдущем предложении – “исторически”. Относительно возраста сетевой индустрии, Unilevel планы имеют очень непродолжительную историю. На диаграмме показаны процентные соотношения используемых маркетинг планов в выборке из 180 наиболее выдающихся компаний MLM в США.

И при этом, из компаний, возраст которых более 7 лет – уже 86% имеют компенсационный план “Ступень – точка отделения”.
Есть еще некоторые аспекты, которые следует учесть, при рассмотрении возможностей работы в одноуровневых планах:
1. Будете ли Вы получать с каждого комиссионного уровня, или там есть требования выполнения объема, или требования количества активных дистрибьюторов.

Эти требования переходят из одной программы в другую. Многие программы выплачивают за каждый уровень просто при выполнении Вами минимального ежемесячного объема. Тем не менее, некоторые одноуровневые планы, пытаясь привлечь в свои ряды лидеров, выдвигают дополнительные требования для получения бОльших выплат, или бОльшей глубины выплат, или дополнительных премий.

2. Что – объем или/и количество активных дистрибьюторов являются требованиями для получения бОльших процентов комиссионных или бОльшей глубины комиссионных выплат?

Это очень важно, поскольку от этого зависит, разработан этот план для частичной или полной занятости. Запомните, что требование активности дистрибьютора – это, в конечном итоге, тоже требование выполнения объема, и оно может быть больше $1000 для получения комиссионных на Вашем 4-м уровне.
План “Ступень – точка отделения”
План “Ступень – точка отделения” несомненно, наиболее распространенный тип компенсационных планов. И это также обычно наиболее реальная возможность сделать действительно большие деньги в индустрии Сетевого Маркетинга. Тем не менее, эти большие деньги зарабатываются только мизерным процентом дистрибьюторов, работающих по плану “Ступень – точка отделения”. Это странно, хотя процентное соотношение больших чеков при любом компенсационном плане обычно небольшое, по сравнению с общим количеством дистрибьюторов работающих с любым конкретным планом и компанией. Есть одно общее для индустрии правило: “правило 80/20” – 80% денег зарабатываются 20% людей.

Что характерно именно для этого типа компенсационного плана, – это то, что в отличие от большинства других планов эти 20% дистрибьюторов, как правило, работают профессионально, то есть на основе полной занятости. Как результат, – при плане типа “Ступень – точка отделения” прилагаемые для достижения успеха усилия выше, так же как и материальные затраты, связанные с работой и построением организации. Из-за этих бОльших инвестиций и бОльших усилий планы “Ступень – точка отделения” имеют невысокую репутацию в глазах большинства дистрибьюторов. Разумеется, в большинстве случаев это происходит из-за недостатка информации о том, на чем следует сосредоточить свои усилия, необходимые для достижения успеха с этим типом плана.

“Ступень – точка отделения” имеет две стороны. Парадная – “Ступень” и теневая – “Точка отделения”. Парадная сторона этого плана обычно представляет собой 3 или 4 нарастающих уровня квалификации, которые достигаются накоплением все большего объема продаж, в течение установленного периода времени. Все дистрибьюторы под Вами считаются частью Вашей персональной группы, их и Ваш персональные объемы продаж, соединившись, помогают Вам занять очередную более высокую ступеньку карьерной лестницы достигнув которой, Вы достигаете точки отделения. Но есть еще теневая сторона, суть которой в том, что Вы обычно зарабатываете бОльшие комиссионные на более низких квалификациях дистрибьюторов под Вами (в вашей персональной группе) и Ваши комиссионные уменьшаются, как только они тоже перемещаются вверх по карьерной лестнице.

Когда Вы достигаете точки отделения, Ваша группа отделяется вместе с Вами и с Вашими персональными объемами, которые все вместе называются групповым объемом. Ваша группа становится “отколовшейся” от группы Вашего спонсора, и Ваш групповой объем перестает учитываться в групповом объеме спонсора. В большинстве таких планов предусмотрен некоторый персональный групповой объем, который должен выполняться каждый месяц, чтобы квалифицироваться для получения комиссионных от таких отколовшихся групп.

Есть также требования персональных объемов продаж, которые Вы лично должны выполнять каждый месяц. Эти персональные объемы продаж обычно относятся как к парадной, так и к теневой стороне. Когда кто-либо из Вашей персональной группы достигает квалификации, такой же, как Вы, он также попадает в точку отделения, официально выходя из Вашей персональной группы, и, забирая с собой всех своих дистрибьюторов и их объемы, которые были под Вами. Они теперь считаются одной из Ваших отколовшихся групп в первом поколении, и Вы заработаете ежемесячные комиссионные от всей этой группы, только выполняя установленные маркетинг планом требования объема продаж заметно поредевшей персональной группы. В большинстве таких компенсационных планов, бОльшее количество таких отколовшихся групп в первом уровне дает квалификацию на получение комиссионных с бОльшего количества уровней в глубину. Имейте в виду, что заставляет дистрибьюторов, работающих по плану “Ступень – точка отделения” работать полный рабочий день – это то, что Вы должны постоянно выполнять Ваши ежемесячные персональные групповые объемы продаж, чтобы получать комиссионные от Ваших отколовшихся групп первого поколения.

С другой стороны, если Вы хотите иметь как можно больше отколовшихся групп первого поколения (чтобы получать комиссионные на бОльшую глубину), Вы будете постоянно терять дистрибьюторов (поскольку они – в отколовшихся группах) в Вашей персональной группе, объем продаж, которой необходим, чтобы выполнить требование ежемесячного группового объема. А это означает, что Вам необходимо вновь и вновь рекрутировать дистрибьюторов в свою персональную группу. Это легче сказать, чем сделать.

Мало того, некоторые компенсационные планы предусматривают, что если лидер такой отколовшейся группы в Вашем первом уровне выполняет квалификацию выше, чем у Вас, то он, вместе со своей группой вообще перемещается по сети под Вашего спонсора, если тот имеет квалификацию Выше, чем у Вас. Если же и Ваш спонсор имеет более низкую квалификацию, то вся эта группа перемещается еще выше, под ближайшего верхнего спонсора, имеющего более высокую квалификацию. Надо ли говорить, что такая группа для Вас лично потеряна навсегда!? Есть распространенное выражение, что план “Ступень – точка отделения” отнимает у Вас лидеров.

Зачастую кажется что дистрибьюторы, работающие по планам “Ступень – точка отделения” имеют репутацию “выкачивателей объема” любыми путями, как, например, непосредственное сбывание продукта вновь рекрутированным дистрибьюторам, или затоваривание продуктом, для выполнения квалификационных требований объема. Очень часто они стараются искусственно выполнить эти требования, пытаясь таким образом предотвратить медленное разрушение своей организации.

Мы не можем утверждать, что план “Ступень – точка отделения” – не работающая программа, с этим нет вопросов. Но он требует такой работоспособности, умения торговать и способностей к формированию имиджа, которые свойственны только небольшому проценту населения Америки, не говоря уже о России.

К сожалению, большинство дистрибьюторов, работающих по такому плану, при рекрутировании используют “метод дробовика”. Они просто забрасывают сеть и тянут все подряд, все что плавает – и хорошую рыбу, и всякую дрянь.

Многие промоутеры плана “Ступень – точка отделения” утверждают, что они также платят вниз по уровням до бесконечности. Действительно, это утверждение почти правильно. Из-за природы большинства планов “Ступень – точка отделения”, они фактически платят за более глубокие уровни, чем большинство Одноуровневых и даже Матричных планов, иногда так же глубоко, как и 5-10 уровней или более в каждой отколовшейся группе. Так, шестиуровневый план “Ступень – точка отделения” может действительно платить за более чем 30-45 уровней дистрибьюторов. Очень даже не плохо!

Наиболее часто обсуждаемая тема среди критиков планов “Ступень – точка отделения” – это идея о том, что компании устанавливают такие планы для собственной выгоды, от жадности или других злонамеренных причин. Они осведомлены о богатстве, создающемся на верху сетевой структуры, благодаря объемам, постоянно скатывающимся наверх к нескольким дистрибьюторам, пришедшим в самом начале, которые конечно являются членами семей или друзьями корпоративных должностных лиц, которые вовремя помогли им занять выгодное положение, чтобы захватить этот огромный поток наличности.

Прежде всего, мы не так уж уверены, что есть проблема с корпоративными головами, разрабатывающими структуру оплаты, которая делает им много денег. Мы рассмотрели много компаний, и мы не думаем, что это было разработано для чего-либо другого, чем зарабатывание нами денег. И мы ни разу не видели, чтобы компания вышла из бизнеса из-за того, что их усилия в области продаж были недостаточны. Это когда владельцы не прилагают достаточных усилий, а просто решают свернуть лавочку и уйти. Если откровенно, то мы думаем, что было бы очень эффектно, особенно в нашей индустрии, осознавать, что организаторы и владельцы нашего бизнеса не в накладе, когда компании разрабатывают компенсационные планы для того, чтобы делать деньги самим, а не для того, чтобы делали деньги дистрибьюторы. Если такие мысли бродят в головах дистрибьюторов, то о каком энтузиазме, какой мотивации к действию может идти речь? Но ведь, если вдуматься, то любой тип плана может быть разработан с такой целью.

Во-вторых, есть проблема в том, что дистрибьюторы любят красоваться чеками нескольких “топ” дистрибьюторов, которые зарабатывают иногда по полмиллиона долларов в месяц. Приходя в бизнес, мы, конечно, в глубине сознаем, что реально никогда не сможем достичь такого уровня доходов. Увы, через несколько лет, лучшее, на что мы можем рассчитывать – это на 10-20 тысяч долларов в месяц. Такое разочарование!!! Мы надеялись, что скоро все получится, и мы разбогатеем… И снова – это не недостаток этого типа плана, это недостаток тактики рекрутирования дистрибьюторов, и, возможно контроля компании.

В-третьих, проконсультировавшись в различных компаниях, стартующих в этой индустрии, мы можем Вам гарантировать, что план типа “Ступень – точка отделения” обычно выбирается просто потому, что “все еще используют это!”. Они просто посчитали, что поскольку это – наиболее общая форма, это должно быть наилучшим решением. Поверьте нам, у организаторов бизнеса редко бывают какие-либо другие скрытые мотивы. Наверняка, такие случаи есть. Но этих парней обычно легко определить, не стоит останавливаться на этом на долго, и не распространяйте это на всю индустрию в целом, как, например, пытаются уверять некоторые оппоненты планов “Ступень – точка отделения”.

Просто такие компенсационные планы – не для всех. Обычно они не подходят для пассивного участия, или заполнения свободного времени. Реальный вызов, присутствующий в этих планах состоит в том, чтобы занять определенную позицию по этому вопросу, а не рассуждать о том, как изменить сам этот план. Те, кто очень ленивы и не имеют достаточных финансовых средств, тоже, скорее всего, бросят этот бизнес, либо могут связать свою деятельность с более демократичным маркетинг планом, который допускает участие просто для персонального потребления продукции.

Скажем, Вы купили самолет у шустрого торговца самолетами, который убедил Вас в том, что Вы могли бы летать на нем, даже если раньше Вы никогда в жизни не видели самолетов. “Это легко” – убеждает он Вас. “Любой может это делать”. Это действительно может помочь Вам попасть в любое место значительно быстрее. “А как приятно управлять им!” “Вот подробный 30-ти минутный видеоролик, который покажет Вам как это делать”. “Просто позвоните, если у Вас появятся какие-либо вопросы”. “Поверьте мне”.

На следующий день, сгорая от нетерпения, Вы прыгаете в своем самолете, пытаетесь вывести его на взлетную полосу, запустить двигатели, убрать шасси (это старый самолет), и внезапно… у вас съезжает крыша от всех этих измерителей, соединителей, тумблеров, лампочек и кнопочек. Вы все выключаете, и уходите расстроенный. Или, не дай Бог, Вам все же удается взлететь. Но тут, (о ужас!) возникает еще бОльшая проблема – а как теперь сесть?!

Кто виноват в этой ситуации? Производители и разработчики самолетов? Конечно же, нет! Самолет вполне работоспособен. Как насчет торговца самолетами? Определенно! Он преднамеренно переоценил способности своего клиента, или недооценил сложность машины. И что можно сказать о бедном парне, купившем самолет? Сколько усилий ему пришлось бы приложить, чтобы воплотить в жизнь ту красивую картинку, что нарисовал ему шустрый продавец? А как много усилий тратится на то, чтобы определить, насколько сложность маркетинг плана и личная работоспособность новичка реальны для достижения успеха? Несколько телефонных звонков!

Этот парень мог бы сначала хотя бы осмотреться внутри самолета, прежде чем покупать его. Другими словами не стоит сначала забивать свой гараж доверху продуктом, а затем вычислять, если Вы сможете работать с этим компенсационным планом, то Вы присоединяетесь.

Говорить, что мы должны отказаться от всех планов такого типа, что они непригодны для работы, или разработаны со злым умыслом, все равно, что требовать упразднения всех самолетов на том основании, что большинство просто не в состоянии заставить их взлететь. Кроме того, сейчас есть некоторые красивые, мягкие компенсационные планы типа “Ступень – точка отделения”. Я видел план, где объем отколовшейся группы не перестает считаться частью объема Вашей персональной группы до шести месяцев после ее появления, создавая Вам благоприятную почву для развития новых групп в течение этого времени. Конечно, существуют и некоторые очень жесткие планы типа “Ступень – точка отделения”, о которых мы уже говорили. Некоторые планы имеют такие объемы и квалификации, которые делают их совершенно неработающими для всех, кроме кучки избранных. Но вновь подчеркиваю, это происходит всего лишь от изменения чисел внутри плана. Это не недостаток в самой по себе структуре этого типа плана.

Планы “Ступень – точка отделения” в основном имеют тенденцию платить больше – для тех, кто работает в них правильно, то есть профессионально. И главное слово здесь – “работа”. Мы полагаем, что компенсационные планы этого типа имеют свою нишу в индустрии сетевого маркетинга. Но собранные вместе возможности этого плана, требуют тщательного рассмотрения.

Некоторые нюансы для рассмотрения:
1. Сумма объема, который Вы должны набрать, в сочетании с периодом времени, в течение которого это необходимо сделать, чтобы получать от отколовшихся групп: Это ключевая предпосылка для рассмотрения –сможете ли Вы это сделать, и смогут ли это делать дистрибьюторы Вашей организации?

Например, один план может потребовать Вас делать объем $10.000 в одном месяце, в то время как другой по $5.000 за два последующих месяца, а третий может позволить выполнять $10.000 в течение любого периода времени. Время, за которое набираются эти $10.000 в каждом плане определяет существенные различия между ними. Конечно, Вы должны обратить внимание и на некоторые другие элементы, играющие роль выполнимости любого из планов. Например, не учитываемая часть объема, на каком объеме базируется бонус, оптовый или розничный объемы учитываются, насколько сильна линия продукции, маркетинговая стратегия, возможности розничного рынка, и т.д.

2. Сумма персонального объема, который Вы должны делать, чтобы квалифицироваться как активный дистрибьютор в вашей персональной группе.
Это может колебаться между $50 и $300. Сопоставьте, как это соотносится с Вашими возможностями розничных продаж? Кроме того, может ли это быть дуплицировано Вашим окружением?

3. Сумма персонального группового объема, который Вы обязательно выполняете, чтобы квалифицироваться для получения комиссионных от уровней.
Это может колебаться от $0 до более $5.000. Кроме того, вопрос – Вы сможете это делать в связи с другими элементами как, например, продукты и маркетинговые стратегии?

4. Количество поколений отколовшихся групп, с которых Вы будете получать комиссионные, зависящие от Вашей квалификации.
Это число может быть большим, в зависимости от плана. Большинство планов имеют как минимум 5 точек отделения или Уровней Квалификации. Для этого примера, давайте назовем их синие, зеленые, красные, пурпурные, желтые и золотые. Синий будет первый или самый низкий уровень квалификации и золотой – самая верхняя позиция в компании. Первый план может работать подобно этому:

Уровень	Количество отколовшихся групп в 1-м уровне	Количество оплачиваемых уровней
СИНИЙ	1	2
ЗЕЛЕНЫЙ	4	3
КРАСНЫЙ	6	4
ПУРПУРНЫЙ	7	5
ЖЕЛТЫЙ	9	6
ЗОЛОТОЙ	11	7

Конечно это очень упрощенные пути рассмотрения плана “Ступень – точка отделения”. Вы должны рассмотреть все в совокупности. Сравнивайте маркетинг планы, учитывая все переменные, особенно конкурентоспособность линии продукции и поддержку компании. Это два наиболее важных элемента вне математики компенсационных планов. Например, может иметься один план, который позволяет достичь точки отделения всего с парой тысяч долларов, имеет очень низкие требования персонального и персонального группового объемов, небольшое число отколовшихся групп в первом уровне, квалифицирующее на получение максимальной глубины уровней в сочетании с высоким процентом комиссионных с этих уровней.

Такой план выглядит грандиозно, но возможно он будет держать Вас в черном теле. В то время как другой план, имея высокими все требования, мог бы позволить Вам достичь статуса миллионера за один месяц. Чтобы понять этот парадокс следует учесть, что первый предлагает всего лишь один дешевый и никому не нужный продукт, а второй – предлагает продукт, вызывающий сильное привыкание.

Бинарный план

Чтобы этот раздел имел какой-либо смысл, мы должны сначала за несколько минут объяснить то, что у большинства дистрибьюторов требует нескольких часов для понимания. Речь вот о чем: как же в точности работает бинарный план?

В большинстве бинарных планов Вы имеете то, что называется Вхождение или Бизнес Центры, пронумерованные 001, 002 и 003. Обычно дистрибьютор может изначально оплатить до 3-х бизнес центров, чтобы получать фиксированную сумму денег, всегда возвращаемую продуктом. 001 – это верхний центр, 002 – строится от него влево вниз и 003 – вправо вниз. От каждого из них у Вас есть по две “ноги”. 001 левая и 001 правая. 002 левая и 002 правая. 003 левая и 003 правая.

Если Вы начинаете только с центра 001, Вы будете иметь только две ноги. 001 левую и 001 правую, которые представляют собой двух дистрибьюторов, рекрутированных лично Вами. Если Вы начинаете со всех трех центров, 002 и 003 в действительности представляют собой две дополнительных персональных ноги вашего 001 центра и от 002 и 003 Вы будете иметь по две ноги от каждого из них, которые могут заполнятся 4 новыми дистрибьюторами. В результате у Вас есть две “стороны” и две “ноги” на каждую сторону, с которых Вы начинаете строить Вашу организацию от ваших центров 002 и 003.

На каждой стороне накапливается объем продаж (обычно оптовый), и в конце каждой недели (не месяца) сравнивается накопленный уровень объема в каждой ноге каждой стороны. Если «слабая» боковая нога (с меньшим объемом) достигла определенного комиссионного уровня объемов продажи, тогда, Вы получаете бонусный чек базирующийся на достигнутом объеме продаж на слабой стороне. Таким образом, ноги на слабой стороне являются ключевым фактором для получения комиссионных. Представьте себе это в виде двух цилиндров, заполняемых жидкостью (которая представляет собой объем продаж).

Рисунок, приведенный ниже, показывает четыре ноги в двух сторонах, которые позволяют получать комиссионные от $200 до $800, при накоплении объема от $1.000 до $4.000 на каждой стороне.

Левая сторона	Правая сторона
002 Объем $1.000	003 Объем $2.500
002L	002R	003L	003R

В этом примере Вы в течение недели накопили объем $1.000 на одной стороне (суммарный объем ног 002L и 002R) и $2.500 на другой (003L и 003R). Вы получите по 10% или $200 на Вашем 001 центре, исходя из объема, накопленного на слабой стороне ($1.000).

Важный момент: Обычно, независимо от того, сколько центров Вы могли первоначально приобрести, Вы получаете комиссионные только на Вашем 001 центре, до тех пор, пока Вы не достигните максимальных комиссионных для этого центра. Как только Вы достигнете максимальных комиссионных на Вашем 001 центре в одном периоде получения комиссионных (одна неделя) при объеме $8.000 ($4.000 на каждую сторону), это автоматически активизирует Ваши центры 002 и 003, подготавливая Вас к получению комиссионных на них. Это заставляет Вас сосредоточиться на том, чтобы построить по две симметричных ноги (по $4000) в центрах 002 и 003. Если Вы достигли объемов по $4.000 во всех ногах (001 L&R, 002 L&R, 003 L&R) вы достигаете завидного положения с максимальными по этому плану комиссионными в течение одной недели без учета повторных вхождений.

Одно из основных соображений и отличий в том, что собственно компания делает с теми оставшимися $1.500 на сильной стороне (за которые Вам не выплачиваются комиссионные в приведенном примере). Большинство переносит эту сумму на следующую неделю. Некоторые “сбрасывают” этот объем и он теряется. Некоторые сбрасывают “избыточный” объем, только, если он превышает определенный уровень, скажем $4.000, например. Если план имеет низкий уровень сброса, то может оказаться, что Вы не будете получать комиссионных со значительной части объема, протекающего через Вашу организацию.

Ну как, крыша не съехала? Это еще не все! Есть еще одно обстоятельство, которое еще больше запутывает ситуацию, – это то, что большинство бинарных планов допускают повторный вход в собственный нижний уровень. Вы видите, каждое новое вхождение создает позицию, которая не всегда адекватна позиции, которую Вы занимаете и поддерживаете ежемесячными закупками, как в других планах MLM.

В некоторых бинарных планах каждый раз, когда Вы заказываете продукцию на определенную сумму, Вы можете создавать новую позицию вхождения, расположенную в структуре ниже основной. Подсчитывая объем и комиссионные, обратите внимание, что нет никакой разницы между уровнями. Они есть, но происходит ли продажа на Вашем первом, или на тысячном уровне, это совершенно все равно для Вашего объема для этой ноги. Это реальная стратегия построения Ваших ног как можно более симметричными, особенно в планах с жестким сбросом.

Одним из наиболее легко раскалываемых “преимуществ” бинарного плана является претензия на получение комиссионных от бесконечного числа уровней в глубину. Давайте вначале рассеем этот миф. Скажем, у Вас есть нога, расширяющаяся на 1.000 уровней в глубину (обратите внимание, что в принципе один человек мог бы создать много вхождений и центров). Скажем, $100 – это объем, установленный компанией, на Вашем тысячном уровне. O’key, то, что эта сотня баксов войдет в Ваш объем, в этой ноге, это верно. Но входит ли она в объем одного из Ваших центров первого уровня? И не будет ли эта продажа попадать в объем одной из позиций первого уровня этого центра? В самом деле, не будет ли в потенциале еще тысяча позиций вхождения, которые также имеют право на свою часть комиссионных от этой продажи?

Действительно, очень сомнительно, чтобы вся тысяча позиций имела бы право на комиссионные. Многие могут не иметь достаточной квалификации, многие могут быть “мертвыми” позициями (в некоторых бинарных планах позиции вхождения могут быть остановлены, как только они заработают максимальные комиссионные). Давайте примем, что из тысячи только 200 позиций квалифицировались на то, чтобы претендовать на свою часть комиссионных от этих $100, которую мы очень оптимистично оценим в 50% или $50. И даже, если эти 50 баксов разделятся одинаково между этими двумястами позициями (чего никогда не бывает, как Вы скоро обнаружите), вы сможете заработать аж 25 центов от тех $100 на Вашем 1.000 уровне. Но тут настоящий удар!

Помните о нашем примере, когда Вы, имея по тысяче долларов в каждой ноге, получаете чек на $200.00? Значит ли это, что в общем объеме одной из ног Вашего спонсора будет $2.000? Не из этих ли $200.00 сначала сформируется половина его/ее комиссионных от Вашего объема? Если Вы еще в состоянии продолжать (мы не виноваты, если Вы уже запутались, у нас та же проблема, хотя мы сами написали этот текст), тогда Вы увидите, что одна четверть из $200.00 комиссионных спонсора вашего спонсора тоже берется от вашего объема.

По-русски, это просто означает, что в каждой определенной точке процент комиссионных от каждой продажи уменьшается вдвое с увеличением уровня в глубину, на котором она сделана. А теперь давайте с этой стороны взглянем на нашу закупку на $100.00 сделанную на 1.000 уровне, за который компания выплачивает 50% комиссионных. К тому же мы приняли, что только 200 позиций между Вами и этой продажей квалифицированы для отъедания каждый своей доли комиссионных.

Даже если принять, что непосредственный спонсор той позиции, в которой совершена эта продажа, получит от великодушной компании $25 (что является половиной от того, что план компании предусматривает выплатить в сеть в итоге), то, уменьшаясь на всем пути к Вам (200 раз) вдвое с каждой позицией, до Вас дойдет совершенно ничтожная сумма, которую сразу и назвать-то как то затрудняешься. Мы дошли до 0,00000001 цента после того, как 42 раза разделили $25 на два и дальше уже на калькуляторе не хватило места для большего количества нулей.

Так действительно ли бинарный план “платит” бесконечно? Может ли любое число, независимо от того насколько оно крохотно, делиться на два? Ответ на второй вопрос – да, следовательно, и на первый – теоретически тоже да. Однако, приняв, что доли цента нас не интересуют, при любых намерениях и целях, Бинарный план реально платит вниз на 10-15 уровней, так же, как и некоторые другие компенсационные планы, и даже некоторые Одноуровневые и Матричные.

Другой “сильный” аргумент двоичных планов – то, что Ваш спонсор может стать Вашим дистрибьютором. Это конечно возможно, как и в любом другом плане, допускающем возможность войти в бизнес вторично в собственный нижний уровень.

Скажем, Вы длительное время имеете сильного конкурента на семь уровней выше Вас. Поскольку он/она продолжает выкупать продукт и создавать все больше и больше входящих позиций, они перемещаются в нижние уровни. Упадет ли одна из них под Вас? Давайте посмотрим. Количество позиций удваивается, переходя вниз по семи уровням, что должно означать для Вас, что Вы просто один из 128 возможных получателей такой халявы – менее 1% шансов. А если Вам выпало счастье оказаться в его/ее сильной ноге? Забудьте об этом. Вероятнее всего, что будет заполняться как раз слабая нога, чтобы помочь ей достичь объема, близкого к сильной ноге.

Может ли это вторичное вхождение сработать против Вас? Что если Вы являетесь первой линией сильного рекрутера и ловите такие подачки сверху? В один прекрасный день он/она зарабатывает новую позицию и начинает делать это в другой от Вас ноге. Поскольку они строятся под этой новой позицией, не будет ли теперь меньше внимания позиции под Вами?

Другое заблуждение – то, что двоичные планы просто платят больше. Одна компания даже показывала рекламу, утверждающую, что их Бинарный план платит “в шесть раз” больше, чем типичный план “Ступень – точка отделения”. Подумайте вот о чем. Большинство планов типа “Ступень – точка отделения” или любого другого типа реально платят где-нибудь около 30-45 центов за каждый доллар оптового объема. Давайте примем в среднем 40%. Получается, что этот Бинарный план платит $2.40 (6×0.40) на каждый полученный доллар оптового объема? Я надеюсь, нет. Это было бы просто раздачей долларов на халяву.
А как относительно этой претензии: «Бинарные планы не имеют групповых квалификационных объемов»? В нашем примере, сколько Вы должны получать комиссионных, если в каждой ноге у Вас меньше, чем по тысяче долларов? Ничего, по крайней мере, первую неделю, если этот объем накапливается. Это звучит очень похоже на групповые квалификационные объемы.

Мы не хотим разгромить здесь этот план сам по себе, поскольку могут быть конкретные его реализации, существенно отличающиеся от приведенного типичного примера. Мы чувствуем, однако, что независимо от тех преимуществ, которые он предлагает, это может быть перевешено условиями на пути к их получению, разработанными компаниями. Бинарные планы может быть значительно проще структурно, чем другие типы планов. Но это тип планов, который требует наибольшего понимания того, как он работает. Существует множество стратегий построения Бинарной структуры, позволяющей оптимально реализовать ее преимущества.

Бинарные планы разрабатываются так, чтобы создать ощущение определенных преимуществ, которых они на самом деле не имеют, по крайней мере, в реальной действительности (оплата до бесконечности, комиссионные в шесть раз больше, чем в других планах, огромная халява, сыпящаяся сверху и т.п.). В действительности, те же 40-45% от объема могут так же легко выполняться с любой другой формой плана.

Бинарный план – просто еще один тип компенсационного плана. Это ни в коем случае не мошенничество, разработанное для оболванивания и выкачивания денег из несчастных жертв кучкой “звездных” дистрибьюторов, подобно Австралийским планам, например, но это также и не революционный переворот, не подарок Бога Индустрии MLM, как это обычно преподносится. Однако мы думаем, что у него есть потенциал. Но Бинарные планы дают много сбоев. Другими словами большие суммы невыплаченных комиссионных могут удерживаться компанией.

В то время как все больше и больше компаний начинают заделывать трещины, через которые может утекать неоплаченный объем, Бинарные планы продолжают расти в популярности, апеллируя своими “преимуществами”. Единственное, что могло бы остановить надвигающийся Бинарный бум, – это пристальное его изучение, которое он сейчас получает, благодаря всем сумасбродным, дискредитирующим индустрию компаниям, имеющим чисто символический продукт, которые на самом деле являются слегка прикрытыми финансовыми пирамидами, которые чаще всего выбирают именно этот тип компенсационного плана. Его репутация, несомненно, страдает из-за такой ассоциации.

Бинарные планы предлагают хорошую базу для построения простой, дуплицируемой системы построения сети: рекрутируйте всего двоих (одного 002 и одного 003) и, затем на 100% посвятите себя тому, чтобы помогать им сделать то же самое. Если одна сторона является более слабой, спонсируйте больше людей в самую слабую ногу. Это все так.
Несмотря на свой имидж, Бинарные планы в очень большой степени ориентированы на групповые объемы закупок продукта. И объем реализованной продукции – это то на чем люди реально делают деньги, – не на уровнях, процентах, или других причудливых названиях, а именно на объемах.

Некоторые моменты для рассмотрения:
Некоторые другие моменты, которые должны рассматриваться, прежде чем связать себя с Бинарным компенсационным планом.
1. Сколько стоит каждое Вхождение / Бизнес Центр?

Это может преподноситься в замаскированной форме. Скажем $200 за Центр. Если Вы активизируете все центры, то надо говорить об инвестировании $600. Возможно, лучшим решением может быть начать с одного центра, и Ваши два других автоматически активизируются, когда Вы достигнете максимальных комиссионных с первым центром, и у Вас будут деньги, чтобы заплатить за два других.

2. Какие выплачиваются проценты, и каковы ограничения требуемого объема?

Многие Бинарные планы, которые мы рассмотрели, платят 5-10% вплоть до максимального (балансирующего) объема в $10.000. Балансирующий объем для получения комиссионных обычно идет так: $1000, $2000, $3000, $4000 и $5000 на каждую сторону. Однако некоторые новые варианты этого плана снижают минимальный объем в слабой стороне, с которого Вы можете получать комиссионные.

3. Есть ли какие-либо дополнительные пути заработка?

Большинство существующих бинарных планов не имеют других путей для заработка. Тем не менее, некоторые новые Бинарные планы начинают добавлять дополнительные бонусы, например, за личное рекрутирование, а так же создают из прибылей премиальный фонд для поощрения топ лидеров. Это создает им дополнительную конкурентоспособность.

Матричный план

Если бы Матричный план компенсации мог бы говорить, он бы вероятно воскликнул: «Я не получаю никакого уважения!». Хотя много бизнес возможностей использующих матричный план (или его разновидности), до сих пор из всех планов компенсации матричных – меньше 9 процентов. Несмотря на имеющееся, по крайней мере, в теории, несметное число преимуществ перед Одноуровневыми и планами “Ступень – точка отделения”, Матричные в семействе компенсационных планов MLM все еще считаются паршивой овцой.

Специфическая особенность матричного плана – ограниченная ширина. В отличие от других типов плана, Матрица ограничивает число дистрибьюторов, которых Вы можете иметь на вашем первом уровне, обычно не более пяти. Наиболее общая форма Матрицы называется 2×12, означая два дистрибьютора в ширину и двенадцать уровней в глубину. Или, что то же самое Вы можете иметь на вашем первом уровне, максимум двух дистрибьюторов, на втором уровне – 4; третьем – 8; четвертом –16; пятом – 32; шестом – 64; седьмом – 128… Вы получаете схему. Конечно, этот тип геометрического роста обычно происходит только на бумаге, но не в реальном мире. Кроме 2 x 12, есть другие типичные Матрицы – 4×7, 5×7, и 3×9.

Наиболее очевидная, и наиболее раздуваемая, выгода Матричного плана – возможность «spill-over» – кАпания сверху. Это значит, что как только Вы подписываете максимальное число дистрибьюторов, которое Вам позволяют иметь на вашем первом уровне, каждый последующий будет “капать” в ваш второй уровень, и возможно даже в более глубокие уровни, в зависимости от количества дистрибьюторов, которых Вы лично спонсировали.

Как у новичков ниже Вас, так и у капнувших под них дистрибьюторов, по идее, (опять же в теории) при условии, что каждый останется активным и мотивированным, сеть будет “идти глубже” быстрее. Нижние дистрибьюторы могут извлекать выгоду из деятельности их верхних спонсоров, заключающуюся не только в мотивации, и поддержке, идущей в обоих направлениях, получая возможность легко жить и не работать.

Другое преимущество состоит в том, что новый дистрибьютор мог бы очень хорошо работать с двумя спонсорами. Один – тот, кто его спонсировал, и другой – тот, тот, под кого он подпадает в Матрице. Однако, кажется, имеется неписаное правило в Матричных планах: Вы должны сосредоточиться только на вашей первой линии. Таким образом, никто не должен когда-либо оказывать внимание, поддержку и обучение бОльшему числу дистрибьюторов, чем ширина матрицы. Матрица двойной ширины означает, что никто не должен когда-либо поддерживать и обучать больше чем двух людей. Мы видели людей в Одноуровневых планах с более чем 50 людьми в их первой линии, и более чем 100 в некоторых планах типа “Ступень – точка отделения”! Как это не жестоко, но поддерживать и мотивировать так много людей – значит не иметь никакой личной жизни.

В наблюдении, которое мы недавно проделали, мы заметили, что, как только дистрибьютор имеет трех людей в их нижних уровнях, он, как по волшебству становится связанным с этим бизнесом. Если у него только два дистрибьютора, то это мало может повлиять на решение индивидуума отказаться от MLM возможности. Но как только дистрибьюторов становится три, или их собственными усилиями или от “капания сверху” они уже не уйдут. Даже те, кто никогда не подписывали другого человека лично, оставались активными, по крайней мере, на минимальном уровне, в течение нескольких месяцев. Почему? Обычно из-за страха потери. Не просто потому, что они хотели бы увидеть, сколько им еще может “накапать”, но еще и потому, что они не хотят уйти, пока не увидят, что те трое собираются делать. Рассказывают множество таких историй, это уже фолклер, с организацией из трех человек, из которых никто не хотел рисковать. Во многих Одноуровневых, и большинстве планов “Ступень – точка отделения”, имеется небольшой стимул разместить людей не в первый уровень, а глубже, и закрепить их в бизнесе. В матричном плане, это – естественная часть процесса.

Матричные планы обычно имеют тенденцию платить по большим уровням вниз, чем другие типы планов. По крайней мере, на бумаге. Поскольку ширина сети ограничивается, организация в этих планах имеет тенденцию расти глубже, так что комиссионные на бОльшую глубину оправданы. Кроме того, ограничение ширины позволяет легче предсказать, сколько Вы заработаете на каждом уровне, поскольку Вы точно знаете, сколько человек его заполнит. Обычно матричные планы простые в объяснении и легкие в понимании.

Но, если Матричные планы такие замечательные, почему же не все их используют? Ну, к сожалению, то, что хорошо “на бумаге”, и “в теории” не всегда работает в реальном мире.

Дистрибьюторы компаний, использующих Матричный план известны своими надеждами на “капание сверху”. Они даже претендуют на то, что такое капание создаст им всю организацию. К несчастью, сами они ничего не делают. И те, кто строит свою организацию таким путем, заполняют ее людьми, которые сидят кружком и ждут, когда их спонсор сделает за них всю работу. И, когда все эти торгаши, которые, расхваливая эту возможность, говорили, что “это легко, никакой работы”, начинают получать претензии от своих дистрибьюторов, которым ничего не падает сверху, они сами начинают стонать и жаловаться на то, что их организация говорит о том, что это легко, и работать не надо.

Согласно последнему анализу, средний дистрибьютор MLM подписывает по 2.6 (по анализу MLM Insider – 2.1) дистрибьютора. Так что, если Ваша Матрица шире, чем два, то Вы никогда не дождетесь ни одной капли сверху. Также имейте в виду, что это не общая цифра для всех дистрибьюторов, а всего лишь усредненная статистика. Другими словами, большинство новичков вообще не подписывает никого, и лишь единицы из профессионалов подписывают дюжинами или сотнями. Так что никогда не рассчитывайте на “капание сверху” в построении организации. Вы должны всегда вступать в любой MLM бизнес с намерением строить свою собственную организацию, и любая поправка на халяву должна быть лишь приправой к этому.

Даже, если некоторые Матричные планы заявляют, что платят вниз по 10 или 12 уровням (что в потенциале может дать больший доход, чем скажем 6 уровней в плане “Ступень – точка отделения” или 7 – в Одноуровневом), они не делают этого в большинстве случаев. Если принять во внимание, что у последних двух планов нет ограничения ширины сети, то мы получим буквально неограниченное количество дистрибьюторов, от закупок которых мы можем получать комиссионные. Однако, в большинстве Матричных планов, как только Вы заполнили всю матрицу, каждый новый дистрибьютор будет капать Вашему нижнему уровню, находящемуся ниже уровня оплаты. Например, Матрица 2х10 содержит только 2.048 человек. Для того чтобы строить бОльшую организацию, Матричный план должен допускать повторное вхождение в бизнес или расширение Вашей первой линии.

Большинство законных, профессионально работающих MLM компаний с Матричными планами предусматривают возможность расширения вашей организации в некоторой точке. Тем не менее, Вы все равно рискуете потратить много усилий на подписание активного лидера, который “капнет” куда ни будь на Ваш нижний уровень и принесет больше пользы Вашему первому уровню, чем Вам.

Другое соображение, которое в бОльшей степени касается Матричных планов, – они имеют тенденцию привлекать пристальное внимание государственных органов. В США любой тип плана, который платит за более чем три уровня дистрибьюторов, уязвим для атак сверх усердных чиновников Министерства Юстиции и почтовых инспекторов, которые могут изначально обратить внимание на присутствующий в плане фактор удачи. Исторически именно эти агентства указали на то, что дистрибьютор реально имеет прямое влияние только на три уровня дистрибьюторов ниже его (Вы учите Билла, научить Мери, как научить Боба – Тренер, Тренирующий Тренеров). С тех пор, особенно, если есть возможность “капания сверху”, это может быть воспринято в большей степени как лотерея или финансовая пирамида (что и происходит в некоторых случаях).

Это восприятие только увеличивается оттого, что подавляющее большинство неразборчивых финансовых игр и настоящих финансовых пирамид все использовали те или иные формы матричного плана. Тем не менее, мы никоим образом не утверждаем, что все компании, использующие Матричный план незаконны. Есть сильные, совершенно законно учрежденные компании, которые активно используют Матричный тип компенсационного плана. Если все делается этически и грамотно в правовом отношении, компания, использующая матричный план может дать большие возможности и преимущества. Несмотря на это, пока они в основном являются гаванью для люмпенов, художников хиппи и ленивых мечтателей, Матричные планы продолжают бороться с репутацией, которую они вполне заслуживают.

Некоторые моменты для рассмотрения:

Некоторые другие моменты, которые должны рассматриваться, прежде чем связать себя с Матричным компенсационным планом.

1. Проверьте соотношение ширины и глубины той части сети, с которой выплачиваются комиссионные.

Геометрическая прогрессия на бумаге всегда смотрится лучше, чем в действительности. Это очень редкое явление, когда кто-либо из дистрибьюторов достигает размеров организации, близкой к заполнению матрицы. Ради интереса, просчитайте матрицу 2х10 или даже на 12, которая выплачивает в сеть 90% от оборота, с более высокими процентами комиссионных на низших уровнях, где расположена основная масса дистрибьюторов. Очень заманчиво, да?! На самом деле это не так. Вы, возможно, заработаете больше денег в матрице 5х6, выплачивающей только 40% от оборота.

2. Проверьте, получаете ли Вы проценты за каждый уровень.

Некоторые матричные планы, как известно, пропускают некоторые уровни комиссионных, пока Вы не достигли определенного количества дистрибьюторов на заданном уровне, или на нескольких уровнях.

3. Какой тип продукции продвигают Матричные планы? Все. Тем не менее, они очень популярны, и очень подходят к продуктам, связанным с обслуживанием, как, например, компании сервисного обслуживания, или компании продаж по подписке, где есть определенная базисная ежемесячная стоимость.

Источник

Ольга Решетникова

Эксперт по предмету «Маркетинг»

Задать вопрос автору статьи

Понятие и назначение маркетинг-плана сетевой компании

Маркетинг-план является главным инструментом зарабатывания денег всех участников сетевого бизнеса. Это система стимулов и демонстрация порядка продвижения по карьерной лестнице.

Определение 1

Маркетинг-план сетевой компании – это комплекс правил, которые определяют схему начисления вознаграждений и других поощрений дистрибьюторам, а также задают тактику и стратегию продвижения товаров и услуг организации на рынке.

При ориентации в маркетинговой тактике своего наставника, участники могут строить личный бизнес. Знание основ и тонкостей сетевого маркетинга помогает каждому дистрибьютору эффективно разрабатывать план действий.

Назначение маркетинг-плана:

Сделаем домашку
с вашим ребенком за 380 ₽

Уделите время себе, а мы сделаем всю домашку с вашим ребенком в режиме online

строгая регламентация всех стадий перехода участников сети с одного квалификационного уровня на другой, с определением соответствиях данной квалификации вознаграждений;
помощь спонсорам в систематическом отслеживании фаз роста дистрибьюторов сети для грамотной работы;
предоставление возможности каждому участнику увидеть перспективу и научиться правильно рассчитывать заработки с демонстрацией способов их повышения;
согласно маркетинговому плану разрабатываются программы для расчета вознаграждений участников сети.

Для успешного развития сетевой компании маркетинг-план должен быть составлен так, чтобы было выгодно продавать, развивать построение сетевой структуры. В основе любого успешного развития сетевой компании план маркетинга должен быть составлен так, чтобы выгодно продать и развивать построение сетевой структуры. Соответственно в основе любого маркетингового плана лежат ветви и уровни.

Число ветвей зависит от того, сколько людей может пригласить любой участник, а наличие некоторого числа уровней позволяет распределять проценты между ними и уровнями, согласно задача продаж и развития сети. Отсюда и выделяют различные виды маркетинг-планов.

«Маркетинг-план сетевой компании» 👇

Виды маркетинговых сетевых планов

Несмотря на разнообразие сетевых компаний, каждая имеет уникальный маркетинг-план.

Различают пять видов маркетинговых сетевых планов:

линейный (UniLevel, равноуровненый);
ступенчатый (StairStep);
матричный (Matrix);
бинарный (Binary, подкласс матричного маркетинг-плана);
смешанный (сочетает в себе элементы 4-х типов).

Линейный план предполагает равноправие всех дистрибьюторов, которые приобретают товары по единой цене. Организация деятельности партнера делится на поколения. Они влияют на объем начисляемых бонусов. Данный вид плана маркетинга сетевой компании является стратегически гибкий, со стабильной структурой, но очень долго развивается.

При ступенчатом плане участники получают бонусы относительно товарооборота структуры, их ранга и позиции тех, кого они спонсировали. Ранг каждого участника определяется уровнем личных продаж. При достижении участника сети того же ранга, что и спонсор, последний перестает получать комиссионные с объемов организации дистрибьютора, который находился ниже. Компании с данным видом плана имеют средний темп развития, а также получают разнообразные бонусы на разных уровнях.

Матричный план ограничивает число участников, которых можно спонсировать на первой ветви. Все дистрибьюторы располагаются в единой матрице. Новые взносы участников размещаются в свободных местах, при этом уровни равномерно заполняются. Данное условие позволяет получить доход. Сетевые компании, используемые матричный план – быстро развиваются, но существуют всего 1-3 года.

Бинарный маркетинг – это система, которая состоит из двух ячеек на первом уровне, третье лицо оказывает под одним из первых двух участников. Если один участник пригласит третьего, то он спускается на нижний уровень. Структура плана строится только на двух ветвях, а выплаты наставнику идут от всего оборота.

Смешанный план маркетинга сочетает в себе все компоненты предыдущих видов. Но разработка такого плана маркетинга требует глубоких знаний, тщательной подготовки и тестирования.

Основные свойства маркетингового плана

Эффективный маркетинг-план должен обладать следующими свойствами:

легкий старт для новичков;
четкая, ясная и мощная перспектива развития;
сбалансированность плана;
стабильность плана;
доступность плана.

Маркетинговый план должен быть для новичка привлекательным, не требовать больших вложений для вступления в бизнес. Также отсутствует навязывание большого количества ненужного и незнакомого товаров на большую сумму.

Новичок тоже имеет право приобрести себе, что он хочет и сколько хочет. При заключении соглашения обязательно нужно иметь сам маркетинг-план, каталог продукции, прайс-листы и другая литература и инструменты для работы.

Хороший маркетинг-план должен предоставлять возможность участнику сети, независимо от его квалификации, получать какой-нибудь вид вознаграждения, помимо заработка за счет разницы между розничной и оптовой ценами. Это служит определенной мотивацией для привлечения новичка в бизнес.

Маркетинговый план с четкой и хорошо обозначенной перспективой становится привлекательным для лидеров и опытных сетевиков, которые способны оценить плюсы и минусы маркетингового плана для собственной работы. Такая перспектива позволяет новичкам и участников нижних уровней работать более целенаправленно, с ориентацией на карьерный рост. Это в свою очередь дает возможность дистрибьюторам высшего звена получать достойное вознаграждение.

Важное свойство плана – это его сбалансированность. Это означает, что карьерный рост дистрибьюторов должен происходить без скачков и провалов. Повышение доходов должно быть стабильным на всех стадиях карьерной лестницы.

Второе важное свойство – стабильность. Это признак уверенного положения компании на рынке. Если план маркетинга часто меняется, то это сигнал о том, что компанию что-то не устраивает в текущем положении дел. Также компания не желает или не в состоянии или профессионалы.

Кроме этого план маркетинга должен быть простым в понимании и удобен в объяснении. Это важный документ делается для обычных людей, который является необходимым инструментом для работы.

Дополнительные свойства и признаки маркетинг-плана:

доброжелательность;
современность.

Замечание 1

Для работы лучше всего подходит комбинированный маркетинговый план. Для начинающих сетевиков используется накопительный, а для высших уровней – многоступенчатый маркетинг.

Находи статьи и создавай свой список литературы по ГОСТу

Поиск по теме

Источник

Приветствую всех в скромной обители моего блога. Несмотря на большое количество ярых противников МЛМ компаний, популярность сетевого маркетинга никогда не угасала. А сегодня интерес к такому виду бизнеса вырос в несколько раз.

У новичков, только познакомившихся с таким видом заработка, возникает десяток вопросов, таких как: «как не ошибиться при выборе компании?», «насколько это выгодно и какие есть риски?» и т.д.

Такие вопросы — нормальное явление, я и сам когда-то был в поиске информации подобного рода.

В данной статье мы разберем, что такое сетевой маркетинг: как работает и основные принципы.

Читайте также:

Бизнес возможности с компанией Siberian Wellness

Принцип сетевого маркетинга

Принцип сетевого маркетинга – в реализации собственной продукции компании путем прямых продаж. Тут все просто и понятно. Сетевики — должны находить покупателей или привлекать партнеров для расширения команды.

Таким образом, компания не тратит баснословные деньги на рекламировании своего продукта, ведь нет лучшей рекламы, чем живая беседа и рекомендация товара исходя из собственного опыта.

При этом каждый сетевик получает свою прибыль от продаж и привлечения новых партнеров. И все в выигрыше. Однако существуют отличия между принципами работы МЛМ компаний, они заключаются в разном маркетинговом плане.

По этой ссылке Вы можете получить инструкцию по автоматизации, состоящую из серии писем, для развития Вашего бизнеса в интернете:

Получить инструкцию

Маркетинговый план представляет собой условия работы дистрибьютеров (сетевиков).

Читайте также:

Подпишись на мой канал в Телеграме

Как вести учет инвестиций — лучшие решения для инвестора.

Это правила, по которым назначаются выплаты, а также бонусы и другие поощрения МЛМ партнеров.

Такой план определяет стратегию и тактику реализации продукции на рынке.

Перед тем, как становиться партнером компании, человек должен изучить действующий план. Только так, он сможет разработать эффективную стратегию для своего продвижения и четко понимать, откуда и за что он получает прибыль.

На сегодняшний день сетевые организации всего мира используют три основных типа маркетингового плана:

линейный;
бинарный;
матричный.

Рассмотрим каждый из них более подробно.

Линейный план

Линейный план подразумевает следующую систему:

Каждый партнер, которого Вы приглашаете, становится партнером первой линии под вами. По классической схеме рекрутинга — вам необходимо набрать в первую линию 5 активных партнеров. Можно конечно и меньше, но лучше больше.

Каждый из них, действует точно по такому же принципу, как и вы и приглашает своих пятерых партнеров, которые в свою очередь относятся ко второй линии.

При условии, что вы пригласили 5 человек, по такой системе 2 линии – это уже команда из 25 человек.

Однако на этом цепочка не прерывается, каждая из линий создает другую и, теоретически, их количество может быть бесконечным. Чем больше таких линий под вами, тем лучше ваша позиция наверху и соответственно Ваш доход.

Как и у всех бизнес-планов тут есть свои плюсы и минусы. Начнем и преимуществ.

вы получаете процент от покупок приглашенных вами людей. К примеру, даже если вы привлекли всего одного человека, вы будите получать прибыль от его регулярных покупок.
заработок в данном случае может быть неограниченным. Так, партнеры на вершине структуры достигают заработка в несколько миллионов ежемесячно.

К минусам линейного плана можно отнести:

условия ежемесячной покупки продукции. Да, партнер всегда получает скидку на персональную покупку, да продукция крупных известных МЛМ производителей обладает действительно высоким качеством, но необходимость покупать такую продукцию каждый месяц, может быть немного накладной, если не позаботиться о быстром старте, пообщавшись со своим спонсором;
также недостаток такой стратегии в постепенном увеличении заработка. Для того чтобы получать стабильный и неплохой доход, придётся активно работать несколько месяцев.

Бинарная система

Бинарный план проще в том смысле, что требуется пригласить всего двоих партнеров.

Вы приглашаете двоих, каждый из них также двоих и дальше в таком же порядке.

Доход по этой схеме будет вычисляться от оборота меньшей ноги бинарного дерева. Поэтому необходимо следить и поддерживать каждую из команд, что бы развивались более равномерно.

Бинарный маркетинговый план, как правило, позволяет зарабатывать более приличные суммы.

Матричный маркетинг-план

Данный вид маркетинга, чаще всего применяется в тех самых финансовых пирамидах, которые по неопытности, принимают за сетевые компании.

Матрица формируется по математической схеме удвоения вышестоящих линий, а основной ее особенностью является ограниченная ширина и глубина, хотя визуально, если присмотреться, может быть схожа с бинарным маркетингом.

Система предполагает ограниченное количество дистрибьютеров, которых вы можете пригласить на свой уровень. Общая форма схемы выглядеть как 2×12, это значит, что линия состоит из двух партнеров, а глубина из 12-ти уровней.

После того как каждая ячейка занята, формируется новый «улей».

Как и в линейном плане, теоретически, партнеры имеют неограниченный заработок на ограниченном товарообороте.

Большинство современных сетевых компаний имеют смешанные маркетинговые планы, сочетая, как правило, линейный и бинарный маркетинг.

На этом краткий обзор основных маркетинг планов в МЛМ компаниях заканчиваю.

Подписывайтесь на мои обновления, а также не забывайте делиться интересной информацией с друзьями в социальных сетях. А я буду пополнять блог только свежими, актуальными и полезными статьями.

Кстати, вот один из моих инструментов для партнеров, что бы они могли самостоятельно и успешно строить свою структуру — 7 Бесплатных видео. Работает в любой компании.

Источник

Маркетинг план сетевого бизнеса — правила, определяющие схему начисления бонусов дистрибьюторам компании. Он определяет стратегию продвижения товаров и услуг на рынке.

Ориентируясь в маркетинговой тактике своего сетевого наставника, партнеры строят личный бизнес. Знание основ и деталей позволяет каждому млм партнеру эффективно составлять план действий.

Учитывая разнообразие МЛМ-компаний, каждая имеет уникальный маркетинг план. Строят его на базе основных видов:

— Линейного, он-же Равноуровневый, он-же UniLevel

— Матричного, он-же Matrix

— Ступенчатого, он-же StairStep

— Смешанного, т.е. сочетающий в себе элементы первых 3-х типов

Линейный МЛМ план (равноуровневый, unilevel) не ограничен шириной, в нём все дистрибьюторы равны и покупают продукцию по единой цене. Организация деятельности партнера делится на поколения, от которых зависит объем начисляемых бонусов. План линейного построения МЛМ структуры эффективен для любых МЛМ-компаний. Он наиболее стратегически-гибкий. Структура такого МП стабильна, работает длительное время, но развивается долго.

Преимущества: стабильная структура, работающая долгое время.

Недостатки: длительное развитие.

Пример компаний с линейным маркетингом:

Tiens (Тяньши) предусмотрели 11 уровней квалификации(5 основных и 6 почетных). Партнеры на базовых уровнях пользуются условиями накопительной системы. На почетных уровнях партнеры получают от 8% до 15% и открывают доступ к 7ми бонусным программам.

Каждый партнер LR Health & Beauty Systems имеет право приобретать продукцию компании по специальной оптовой цене (на 40% ниже розничной). Всего LR разработано 7 бонусных программ. Основная зависит от товарооборота конкретного партнера и позволяет получать от 3% до 21% вознаграждения.

Матричный (план лестницы, matrix) ограничивает количество дистрибьюторов, которых вы можете спонсировать на первом уровне. Все участники расположены в единой матрице. Новые взносы участников размещаются в «свободных местах», равномерно заполняя уровни. Доход получают только при условии «заполнения матрицы» и выполнения некого минимального товарооборота в каждой её клеточке. Как правило, компании с таким маркетингом – чемпионы по скорости развития, но существуют короткое время — 1-3 года.

Преимущества: чемпион по скорости развития.

Недостатки: существуют короткое время.

Пример компаний с матричным маркетингом:

Типичный пример подобной матрицы — ныне ужезакрывшаяся в 2013 году Формула Денег. При регистрации и взносе в размере от $25 до $2000, партнер попадал в трёхуровневую, 7-миместную матрицу. Вознаграждение давалось при подключении уже третьего партнера. Подключение последующих давало трёхкратную прибыль. Компания существовала год.

4 партнерских уровня предусмотрено в Emgoldex. Партнерские отношения начинаются при единоразовом вложении 150$ в компанию. Пригласив 15 человек структуру и поднявшись на верхний уровень, партнер получает бонус — слиток золота.

Ступенчатый (классический, stairstep) — участники получают бонусы, в зависимости от товарооборота структуры, их ранга и позиции тех, кого они спонсировали. Ранг конкретного дистрибьютора определяется в зависимости от личного объема продаж. Это те самые «ступеньки» в данном виде маркетинг-планов. Если кто-то из первого поколения достигает того-же ранга что и спонсор, то спонсор перестает получать комиссионные с объемов организации дистрибьютора который был на низшей ступени. У компаний с таким МП средняя скорость роста, но данный план позволяет получать разнообразное количество бонусов на разных уровнях. Это мотивирует партнеров.

Преимущества: разнообразие бонусов, в зависимости от уровней и рангов.

Недостатки: средний темп развития.

Пример компаний со ступенчатым маркетингом:

В Edelstar (подразделение Faberlic) разработано 6 видов бонусных вознаграждений. Минимальный уровень – консультант, получает 3% премиальных от продажи. Максимальный – директора, получает 21%.

Biosea предоставляет до 9ти бонусных программ. Их количество повышается по мере партнерского развития в компании. Новичкам в системе насчитывается 3% премиальных, директорам – 23%.

Бинарный (бинар, би-маркетинг) предполагает только два места в первой линии. Если вы пригласите третьего человека, то он будет считаться вашим лично приглашенным, но в то же время он спустится через уровень ниже в пустую ячейку одного из ваших дистрибьюторов. Этот план представляет собой структуру, при которой строится только две ветви, а выплаты лидеру идут от всего оборота структуры, независимо от её глубины.

Для выполнения квалификации и получения бонусов вся команда должна выполнить определённые условия по товарообороту, например, сделать 20 продаж (по 10 в каждой ветви). Важно соблюдать баланс ветвей, потому что если у вас будет 4-ре продажи в одной и ни одной в другой, то финансового вознаграждения не будет. Обычно ветки называют сильной и слабой, а чтобы получать гонорар, нужно соблюдать их баланс.

Преимущества: нужно поддерживать только две команды, а приглашённые вашим наставником люди становятся в вашу структуру.

Недостатки: сложность реализации надежного плана в чистом виде.

Часто под бинарами скрываются обычные мошеннические схемы и “хайп-проект”, которые являются банальными финансовыми пирамидами. Для избежания быстрого краха, продлить жизнь бинарной схеме можно несколькими способами:

— Ввести ограничения в количестве уровней бинара. Закрыв допустимое количество уровней, происходит перелив (спиловер) и лидер начинает развивать структуру с нуля, При это он продолжает получать определенное вознаграждение с уже существующей закрытой структуры.

— Комбинировать с другим маркетингом. Практически ни одна стабильно работающая структура не использует какой-то конкретный вид маркетинг плана в «чистом» виде.

Больше информации о комбинировании маркетинг-планов Вы можете получить у менеджеров Flawlessmlm

Смешанный(гибридный), т.е. сочетающий в себе элементы из первых 3-х типов. Имея основу из линейного, матричного и ступенчатого маркетинг планов можно конструировать смешанные, которые будут включать преимущества и исключать недостатки «базовых» типов МП. Однако разработка такого МП требует глубоких знаний базовых типов, тщательной проработки и тестирования.

Преимущества: включает преимущества и исключает недостатки “базовых” типов маркетинга.

Недостатки: разработка требует глубоких знаний базовых типов, тщательной проработки и тестирования.

Пример компаний со смешанным маркетингом:

В основе Youngevity также лежат три плана. Линейный воплощен в 8 поколениях (+ бонус «бесконечности» со всей глубины организации), матричный в ранговом росте(по правилу «мягкой матрицы 3х3 ) и ступенчатый в накопительной бонусной системе. Эта компания – пример оптимально смешанной и сбалансированной стратегии развития.

В одной из первых МЛМ компаний Amway линейность воплощена в уровнях партнёров. Матрица формируется из уровней и стимулирует человека привлекать новых партнеров. Ступенчатый план наблюдается в присвоении рангов и начислении соответствующих им бонусов. Минимальное вознаграждение для дистрибьюторов – 3% от личного и 3% от группового оборота. Максимальное – 9% от личного и 9% от группового оборота.

В большинстве случаев, разработка маркетинг плана требует индивидуального подхода. Нет сомнения, что можно зарабатывать будучи частью компании с любой стратегической направленностью. Важно осознавать – какие именно выгоды создатель маркетинг плана предлагает своим партнерам для развития компании и четко формулировать их в презентации маркетинга.

Детальную информацию о том, какой МП подойдёт именно Вам получите у менеджеров FlawlessMLM

ДРУГИЕ СТАТЬИ

Такие вопросы — нормальное явление, я и сам когда-то был в поиске информации подобного рода.

В данной статье мы разберем, что такое сетевой маркетинг: как работает и основные принципы.

Читайте также:

Бизнес возможности с компанией Siberian Wellness

Принцип сетевого маркетинга

По этой ссылке Вы можете получить инструкцию по автоматизации, состоящую из серии писем, для развития Вашего бизнеса в интернете:

Получить инструкцию

Маркетинговый план представляет собой условия работы дистрибьютеров (сетевиков).

Это правила, по которым назначаются выплаты, а также бонусы и другие поощрения МЛМ партнеров.

Такой план определяет стратегию и тактику реализации продукции на рынке.

На сегодняшний день сетевые организации всего мира используют три основных типа маркетингового плана:

линейный;
бинарный;
матричный.

Рассмотрим каждый из них более подробно.

Линейный план

Линейный план подразумевает следующую систему:

При условии, что вы пригласили 5 человек, по такой системе 2 линии – это уже команда из 25 человек.

Как и у всех бизнес-планов тут есть свои плюсы и минусы. Начнем и преимуществ.

вы получаете процент от покупок приглашенных вами людей. К примеру, даже если вы привлекли всего одного человека, вы будите получать прибыль от его регулярных покупок.
заработок в данном случае может быть неограниченным. Так, партнеры на вершине структуры достигают заработка в несколько миллионов ежемесячно.

К минусам линейного плана можно отнести:

условия ежемесячной покупки продукции. Да, партнер всегда получает скидку на персональную покупку, да продукция крупных известных МЛМ производителей обладает действительно высоким качеством, но необходимость покупать такую продукцию каждый месяц, может быть немного накладной, если не позаботиться о быстром старте, пообщавшись со своим спонсором;
также недостаток такой стратегии в постепенном увеличении заработка. Для того чтобы получать стабильный и неплохой доход, придётся активно работать несколько месяцев.

Бинарная система

Бинарный план проще в том смысле, что требуется пригласить всего двоих партнеров.

Вы приглашаете двоих, каждый из них также двоих и дальше в таком же порядке.

Бинарный маркетинговый план, как правило, позволяет зарабатывать более приличные суммы.

Матричный маркетинг-план

После того как каждая ячейка занята, формируется новый «улей».

Большинство современных сетевых компаний имеют смешанные маркетинговые планы, сочетая, как правило, линейный и бинарный маркетинг.

На этом краткий обзор основных маркетинг планов в МЛМ компаниях заканчиваю.

P.S. Вот один из моих инструментов для партнеров, что бы они могли самостоятельно и успешно строить свою структуру — 7 Бесплатных видео. Работает в любой компании.

Источник

В своих видео на моем Youtube канале не разговорила о том, что если в компании любой направленности внедрен многоуровневый маркетинг поощрения и мотивации сотрудников — то данная компания может прожить долго и развитие ее будет стремительным и денежным.

Перед тем как перейдем к разбору видов маркетинг-планов в сетевых и партнерских компаний, давайте для начала разберем определения.

МЛМ – это перевод английской аббревиатуры MLM, раскрывающейся как Multi Level Marketing или Многоуровневый Маркетинг.

Под маркетинг-планом понимают совокупность правил, соблюдение которых позволяет создать схему определения размеров вознаграждений участников сети, а также стратегии и тактических действий по продвижению продукции или услуг.

Различают следующие виды согласно разработанному маркетинговому плану в партнерских компаниях:

линейный;
ступенчатый;
матричный;
бинарный;
смешанный.

Давайте рассмотрим плюсы и минусы каждого из видов.

Линейный.

В линейном плане все партнеры равны в правах. Закупка товара или предоставление услуги происходит по единой цене для каждого. В этом виде партнер, кроме розничной прибыли или партнерского вознаграждения за приглашение, дополнительных бонусов за личный объем не получает. Спонсор имеет право зарегистрировать только одну ветвь дистрибьюторов, но их количество не ограничено. Потому что целью данного вида маркетинга является привлечь как можно больше людей. В глубину существует ограничение: 3-5 линий.

Плюсы линейного:
Простота понимания, простота просчетов, позволяет начать зарабатывать даже новичку в партнерской системе, благодаря этой системе новичок может начать зарабатывать даже с одним приглашенным партнером.

Минусы линейного:
Этот маректинг-план неудобен для тех, кто нацелен на личный большой товарооборот. Так как часто сильные лидеры приходят из глубины, а линейный ограничен глубиной, то часто бывает, что лидеры не дополучая денег с глубины, бросают и уходят в другие компании.

Ступенчатый маркетинг.

Является самым древним в мире сетевого и партнерского бизнеса. В чем суть: подписывать новых людей и обучать их бизнесу. Таким образом Вы рождаете новых лидеров и так без конца. Прелесть ступенчатого плана с отделением состоит в том, что компания не ограничивает Вас в развитии ни в ширину, ни в глубину, Ваш бизнес все время растет и крепнет.

Плюсы ступенчатого:
Данный маркетинг поощряет тех,кто приверженен компании и постоянно делает личные продажи, дается дополнительный доход таким людям за счет дополнительной «персональной скидки».

Минусы:
Этот вид маркетинг-плана сильно ограничивает новичков за счет разницы в скидке. Партнер здесь навсегда обречен на постоянный и активный рекрутинг новичков.

Матричный маркетинг.

Или как его часто называют — «матрица» — каждый партнер получает доход только при «заполнении матриц». Он имеет четкое ограничение в ширину и глубину. Наиболее часто встречаемые матрицы: 2 х 2, 3 х 3, 5 х 5, 3 х 7, 5 х 7. Первая цифра говорит о количестве участников в первой линии, а вторая – количество повторов первого поколения. После заполнения каждой клеточки в ширину и глубину, открывается другая матрица.

Плюсы матричного:
Матричный отличается динамичностью построения сети и игровой составляющей, игровая состоит в том, что надо просто заполнять клеточки и срывать джек-пот в виде редких, но весьма крупных сумм. Динамичность построения обусловлена системой перелива, когда вам в матрицу может упасть подарок от вышестоящих спонсоров. Это как раз некий элемент халявы — за вас заполняют вашу матрицу и у вас так называемое — Бинго! В итоге сеть наращивается динамичными темпами и участники могут хвастаться может порой редко, но хорошими доходами.

Недостатки:
Здесь не выстраиваются крепкие спонсорские связи, особенно в жестких матрицах 2 х 2, это не позволяет выстроить надежную организацию, чем быстрее разрастается организация, тем короче ее жизнь. Подробней об этом в следующем виде маркетинга — Бинарном.

Бинарный маркетинг.

Бинарный по сути является разновидностью матричного маркетинга с жесткой матрицей 2 х N, но имеет ряд отличий, которые позволяют его выделить в отдельный вид. Это система содержит две ноги на первой линии, третье привлеченное лицо опускается ниже и становится под одним из первых участников. Для поддержания баланса один человек может повторно входить в сеть и занимать несколько мест одновременно. Структура маркетинга строится только на двух ногах, а выплаты спонсору идут от всего оборота.

Плюсы бинара:
Сверхдинамичность построения организации и достаточно быстрый выход на крупные доходы партнеров — у участников создается впечатление за счет работы механизма «перелива» и система сама работает на тебя и твой доход.

Недостатки
Такие компании взрываются как сверхновые — ярко, громко красочно! Но потом, весьма быстро гаснут, навсегда. Недостатки бинарного являются продолжением его прородителя — матричного маркетинга. При всей некой легкости и динамике и порой крупным джек-потам бинарный маркетинг весьма недолговечен и не выдерживает даже порой маленьких стрессов на рынке, неактуальности продукта или услуги, некого временного оттока и все, система рассыпается, да, да как карточный домик. Данный маркетинг часто используется в кратковременных проектах, когда нужно динамично и ярко взорвать рынок, а дальше, либо поменять маркетинг, либо просто быстро погаснуть.

Смешанный Маркетинг.
Смешанный или гибридный маркетинг включает в себе некие составляющие предыдущих видов. Крупные и известные компании используют именно данный вид маркетинга. Зная все недостатки вышеуказанных маркетинг-планов: Линейного, Ступенчатого, Матричного, Бинарного — можно создать очень выгодный для партнеров и устойчивый смешанный маркетинг для компании.

Примеры со смешанным маркетингом: Динозавр товарной млм индустрии «AMWAY»; да даже вспомните хайп-гигант со смешанным маркетингом «Кешбери» долго для хайпа отработал, еще один ветеран Российской млм-индустрии «ВитаМакс».

Можно много разбирать компаний и проектов — выбирать какой ближе, только Вам!

Источник