Модель «привратника» К. Левина
Модель «привратника» реализует мягкий вариант цензуры, связанный в основном с феноменом самоцензуры, давлением на редактора вкусов массового потребителя и т. д. «Привратник» – это тот человек, который контролирует поток новостей, может изменять, расширять, повторять, изымать информацию, по-своему расставлять акценты.
Появление такой формы «цензуры» связано с информационным переизбытком. Естественно, что в условиях, когда невозможно осветить все события, приходится производить их отбор. Процесс отбора и реализован в этой модели. Но отбор производится не по указке сверху, как в условиях цензуры, а является, скорее всего, результатом компромисса, негласного общественного договора между «привратниками» и потребителями новостей, поскольку «привратники» во многом ориентируются на рейтинги СМИ среди читателей, зрителей и слушателей. Поэтому модель привратника формулирует не чью-то волю, не чей-то злой или добрый умысел, манипулирующий общественным сознанием, а социальные законы и нормы, в соответствии с которыми функционирует в обществе информация и новости.
Ярким примером «привратника», существующего в массовом сознании, могут служить новости о терроризме. Несколько лет назад африканское племя бхуту практически вырезало другое племя тутси, насчитывавшее сотни тысяч человек. Однако это событие получило гораздо меньший резонанс, чем самолетная атака нью-йоркских «близнецов» – Всемирного торгового центра, в результате которой погибло чуть менее четырех тысяч человек. В данном случае гибель нескольких миллионов была меньшим информационным поводом, чем гибель нескольких тысяч.
Представляет интерес другая сторона модели «привратника» – это селекция информации непосредственно индивидом. Как показывают исследования, индивид склонен игнорировать ту информацию, которая противоречит его убеждениям, и наоборот, из всего потока информации отбирает ту, что согласуется с его убеждениями, взглядами, установками.
Модель «привратника» делает проблематичной пропаганду взглядов, отличных от взглядов индивида. Нужны специальные стратегии «троянского коня», чтобы переубедить хоть в чем-то индивида.
Источник
Модель привратника К. Левина
Для анализа массовой коммуникации необходимо изучить и «модель привратника» ( gatekeeper ) К. Левина. По его мнению, процесс передачи сообщения имеет двух «привратников» (своеобразные фильтры информации на уровне адресата и адресанта). Если эти фильтры настроены на разные частоты, то эффективность коммуникации стремится к нулю. В связи с этим необходимо, чтобы целевая аудитория была референтна коммуникатору.
Модель привратника К Левин разрабатывал во время второй мировой войны. Он ставил эксперименты по переориентации населения на более дешевые сорта мяса (субпродукты). Пропагандистская компания не имела успеха, и причиной этому было то, что домохозяйка, которая отбирает, из чего будет дома готовить обед, стала «привратником», принимающим решение, что именно попадет в дом.
Затем этот феномен распространили на отбор новостей, которые делают редакторы. Из тысяч событий, которые описываются в мире, редактор для своего издания отбирает только десятки. Ученых заинтересовали принципы, по которым он это делает. Первым исследованию подвергся редактор радиостанции. При этом, как оказалось, он ориентировался на свои политические пристрастия и свое представление о том, что может быть интересно его слушателям.
«Привратником» признается тот, кто контролирует поток новостей, может изменять, расширять, повторять, изымать информацию. Исследования Д. Уайта показали, что реально используется только 10% новостных сообщений. В целом понятие «привратника» поколебало восприятие информационных систем как открытых.
Для рекламы и паблик рилейшнз данная модель позволяет более четко представить себе не только аудиторию СМИ, но и тех, кто работает с ней. Создаваемое сообщение должно нести в себе характеристики, нужные и тем, и другим.
Поскольку аудитория сообщения массовой коммуникации бывает и не заинтересована в «расшифровке» сообщения, то это профессиональный коммуникатор должен «подстраиваться» под коды обработки информации аудитории и «нейтрализовывать» ее привратников.
10. Модель «Спираль молчания» (Э. Ноэль-Нойман).
Исследования Элизабет Ноэль-Нойман вывили феномен, названный «спиралью молчания». Этот феномен был обнаружен во время выборов во Франции, результаты которых транслировались в прямом эфире, сообщались проценты проголосовавших за каждого кандидата. В последний час до закрытия избирательных участков лидирующий кандидат очень существенно увеличил отрыв от соперников (его рейтинг вырос быстрее, чем за все предыдущие часы голосования). Это принесло кандидату-лидеру дополнительные 3-4% голосов. Это произошло потому, что избиратели психологически боялись остаться в меньшинстве и голосовали за того кандидата, который лидировал.
Исследовательница пишет: «Дважды мне приходилось наблюдать “сдвиг последней минуты”, давление общественного мнения, что приносило кандидату дополнительные 3–4% голосов. Аазарсфельд, будучи свидетелем этого явления еще в 1940 г., во время выборов американского президента, назвал его «эффектом оркестрового вагона, за которым следуют другие. Согласно же общепринятому объяснению, каждому как бы хочется быть с победителем, считаться тоже победителем»
Кстати именно поэтому в настоящее время запрещено публиковать данные текущего политического голосования до завершения выборов.
Человек, ощущающий себя в меньшинстве, чаще всего молчит, не высказывая своего мнения, не хочет показать себя в меньшинстве. Часто СМК искажают ситуацию, предоставляя каналы информации меньшинству, заставляя большинство считать себя меньшинством.
Выяснилось, что у женщин феномен «спирали молчания» выражен сильнее, чем у мужчин, у людей старшего возраста больше, чем у молодых, у обывателей больше, чем у представителей элиты. Таким образом, существует референтивная сила большинства, которую с успехом используют СМИ для оказания влияния на аудиторию. Это может быть основой манипуляции массовым сознанием, особенно в условиях, когда информация СМИ не может быть проверена.
В качестве примера действия модели «спираль молчания» многие исследователи приводят вариант тоталитарной коммуникации. В ней право говорить для одних зачастую оборачивается «регламентом молчания» для других.
Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет
Источник
Клуб Продажников
Вход на сайт
Клубный магазин
Последние комментарии
Новые темы форума
Статьи по категориям
Новые записи в блогах
Новые вакансии
Ближайшие события
Ближайший вебинар
Следите за нами
Пользовательские теги
Как преодолевать привратника. Методы и слова
Рысев Николай
Попробуем сформулировать по пунктам то, что может увеличить вероятность прохождения через привратника.
Вам понятно? Если не понимаете, тогда попробуйте расшифровать. Помогу вам. Фамилия, имя, отчество лица, принимающего решение. Разумеется, одно дело сказать «Соедините меня, пожалуйста с генеральным директором». Другое дело сказать так.
Что делать, если вам не удалось найти ФИО ЛПР. Во-первых, вы можете сделать один – два звонка только с целью узнать, как зовут ЛПР. А во-вторых?
Во-вторых, если вы не хотите терять время, или вам не удается узнать ФИО ЛПР, то назовите одну или две должности.
Мне иногда говорят: «А если мы не знаем должности?» А я отвечаю: «Поэтому я и предлагаю назвать две типовые должности».
Это правило, которое необходимо заучить наизусть. Прямо сейчас без всяких отсрочек и отговорок. Мало того, что правило необходимо заучить, его еще надо и применять, исправно, и постоянно.
Как вы уже поняли, ничего страшного, если должности, которую вы назвали, в компании нет. В конце концов, позиция генерального директора практически всегда присутствует.
Ваше представление привратнику может отличаться от представления ЛПР. К примеру, менеджер по продажам газеты «Деловой Петербург», делая звонок очередному клиенту, представляется: «Добрый день, газета «Деловой Петербург», Анна Шарамова. Соедините, пожалуйста, с Сергеем Зарековым». В данном случае умышленно не называется должность, потому что сам бренд компании может служить тем самым отбойным молотком, который пробивает бетонные стены защиты. Тем более привратник может подумать, что звонит журналист, подумает и переключит на директора.
Частая ошибка, когда менеджер по продажам представляется просто по имени. Я понимаю, когда ты уже знаком с клиентом, тогда, пожалуйста, называй себя по имени. Но, если это первый разговор, тем более с привратником, то надо обозначить себя значимо, рельефно и личностно. «Здравствуйте, банк «Дефолт», меня зовут Лена». Разве это представление? Нет. Лучше называть фамилию и имя (или имя и фамилию) или представляться по имени и отчеству (несмотря на веяния Запада, отчество еще никто не отменял (как и деньги).
По своему опыту совершения холодных звонков я твердо знаю, что послать Николая легче, чем послать Николая Юрьевича. У привратника в сознании срабатывают нормы и социальные дистанции. Так что иногда не лишне вспомнить про своего папу.
До сих пор можно услышать от продавца: «Добрый день, вас беспокоит…» Скажу однозначно и четко. Никто никого не беспокоит. Вы звоните по делу. Вы – деловой человек. Вы хотите обсудить возможные выгоды клиента. Разве это беспокойство? Вы не беспокоите, вы успокаиваете! Лучше уж тогда начинать разговор так: «Добрый день, хочу вас успокоить… я по поводу возможных выгод от работы с нами!» А как тогда начинать разговор? Представить себя и свою компанию. Этого достаточно. Иногда люди представляются так: «Здравствуйте, Юлия Беседина, я представляю компанию…» Что тут сказать? Слово «представляю» не запрещено, но опасно. Почему? Послушайте ассоциативную цепь: «Представляю – торговый представитель – продаю – дай денег…» Понимаете? Тут многое зависит от мощности бренда, который вы представляете. Одно дело сказать: «Я представляю корпорацию «Microsoft». Другое дело сказать : «Я представляю компанию «Лютик». Естественно вы можете представлять бренд, как говорится, широко известный в узких кругах. Главное, чтобы название компании вызывало уважение (или даже трепет – «Я представляю администрацию президента, ууу…»).
Иногда полезно (и даже очень полезно) представиться. Представиться красиво, с одной стороны, и по-деловому, с другой, Чтобы поднять свой авторитет в глазах (а если быть более точным и буквальным, в воображении) привратника. Уметь о себе красиво говорить – это одна из функций менеджера по продажам. И здесь не надо говорить много, так сказать, не надо «грузить» привратника. Достаточно одной фразы, которая вас очень хорошо охарактеризует.
Допустим вы продаете канцелярские товары оптом в крупные сети. Не проблема, метод тот же, слова другие.
Ну, как вам? По-моему, привратник просто обязан переключить! Сразу видно, вернее, слышно, что звонят по делу.
В данном методе мы повышаем собственный статус. Иногда само название должности играет вам на руку. Я слышал, что в какой-то компании все менеджеры по продажам называются заместителями генерального директора по продажам. Где-то вместо «менеджера по продажам» используют «эксперт по маркетингу». Можно назвать себя руководителем проекта или директором направления.
7. Метод «Меня все ждут».
Побольше уверенности. Говорите так, будто вашего звонка уже ждут.
Говорите вскользь, между прочим, чтобы создать у привратника ощущение, что ВЫ ОЧЕНЬ ВАЖНЫЙ ЧЕЛОВЕК и от вашего звонка многое зависит.
8. Метод рекомендаций.
В таком случае привратник просто обязан передать эту информацию Сергею Петровичу. Так что рекомендую вам как можно чаще брать рекомендации у своих действующих клиентов. И не только у действующих. Допустим вы встретились с нашим любимым Сергеем Петровичем. Он вас выслушал и сказал наше нелюбимое «Я подумаю». А вы ему в ответ:
Это не сложно. И в то же время крайне результативно. Как говорил Сергей Довлатов: «Всю жизнь я дул в подзорную трубу и удивлялся, что нету музыки. А потом внимательно глядел в тромбон и удивлялся, что ни хрена не видно». Давайте вовремя и правильно использовать инструменты продаж.
Вы знаете, что отвечать на проводе будет страшный и ужасный секретарь. Этот секретарь считает своей основной задачей сказать «НЕТ» любому человеку, который хочет поговорить с генеральным директором. Тогда вы делаете следующее. Вы узнаете любой номер телефона, который не будет адресовать вас к секретарю. Этот номер должен соединить вас с не самым последним человеком в компании.
И даже если секретарь будет спрашивать о предмете звонка (ох как они это любят спрашивать — хлебом не корми), в ее голосе уже не будет того металлического оттенка, который вы так хорошо можете вспомнить из своего опыта. Но есть вероятность, что о предмете разговора вас не спросят и вовсе. Тут многое зависит от веса Леонида Леонидовича в глазах секретаря и его статуса в глазах Петра Петровича, Александры Александровны или Евгении Евгеньевны. Это и называется внутренние рекомендации.
И еще одна небольшая фишка. Иногда менеджеры по продажам после представления говорят так.
Опасность последнего метода заключается в том, что секретарь может спросить: «А кто рекомендовал?». И тут вам будет сложно что-то ответить. Хотя можно на свой страх и риск парировать так.
Я называю такой трюк псевдорекомендацией. Пробуйте. Лучше рискнуть и ошибиться, чем ошибиться и не рискнуть!
10. Метод «Как вас зовут?»
Кардинальная линия метода — наладить личный контакт с секретарем. С чего мы начинаем в подобных случаях? С имени! Попробуйте узнать имя секретаря. «Скажите, пожалуйста, как мне к вам обращаться?» Или: «Позвольте называть вас по имени?» Или: «Меня зовут Владимир, а вас?» Что дальше? Все на ваше усмотрение, конечно. Для усиления предлагаю вам затем переключиться на следующий метод.
11. Метод «Дайте мне совет».
Все норовят обойти и преодолеть секретаря-привратника. Может быть, иногда стоит проявить должное уважение и подчеркнуть значимость секретаря?
Начинайте разговор с секретарем с изложения сути дела и просьбы помочь или дать совет.
Можно еще сказать так, чтобы поднять авторитет секретаря.
Или, к примеру, можно использовать такой вариант.
12. Метод «Выше уровня компетентности».
Держитесь уровня своей компетентности и уровня относительной или полной некомпетентности секретаря, но держитесь аккуратно и корректно. Если привратник-секретарь оказался не в духе и на вашу просьбу соединить вас с лицом, принимающим решение, отвечает однозначным «Нас это не интересует», скажите ему приблизительно следующее.
Вот еще несколько примеров данного метода. Суть в том, чтобы заговорить непонятным или полупонятным для привратника языком. Суть в том, чтобы привратник, понимал, что это звонок по делу, но не понимал, в чем дело.
13. Метод «Смягчение».
В вашей фразе не должно быть продажи! Вы только ведете переговоры! Вызовите ощущение необходимости разговаривать с одновременным пониманием, что вы не ждете от клиента взятия каких-либо обязательств.
Что здесь делает менеджер? Во-первых, он хочет спросить не у секретаря, а у Сергея Васильевича, у лица принимающего решения. Потому что, если спрашивать у привратника, так обязательно услышишь «нет». Таков закон! Во-вторых, менеджер не предлагает что-то сейчас купить, он смягчает, приглашая к переговорам. Привратнику достаточно просто сказать, что им сейчас ничего не нужно, но сложнее заявить, что их компания не ведет переговоров. И, в-третьих, менеджер называет конкретный повод разговора. В нашем случае – промышленная упаковка. Я считаю, что фраза «я хочу поговорить по поводу взаимовыгодного сотрудничества», мягко говоря, не приближает вас к продаже. А, грубо говоря, это – лажа продавца. Клиент сразу понимает, что ему сейчас будут вешать лапшу на уши! Проговаривайте конкретный предмет разговора!
Здесь необходимо действительно смягчить ситуацию, так сказать, чтобы у привратника не было возможности сказать «нет». Потому что, если он скажет «нет», то поставит себя в глупое положение.
14. Формализация.
Корректно намекните секретарю, что в каждой компании, в том числе и в их организации, существуют определенные правила работы с новыми поставщиками. И эти правила не означают кричать в телефонную трубку «НЕТ»!
Здесь, как и в прошлый раз, мы хотим спросить не у привратника, а у лица, принимающего решение. Это важно. Естественно, что секретарь может заявить какое-нибудь возражение по типу: «Его сейчас нет» или «Нам это не интересно», или «Пришлите по мейлу». И ничего здесь страшного нет! Значит мы переключаемся на работу с возражениями. А о том, как снимать возражения, мы будем говорить дальше…
15. Ссылка на предыдущие события.
Сошлитесь на предыдущие события, которые связывают вас и клиента (возможно, и на мистическую связь в прошлой жизни).
Самый простой вариант.
Могут быть и другие варианты ссылок на предыдущие события. К примеру, вы раньше встречались с клиентом.
Можно предложить и более сложный вариант. Вы с клиентом не встречались, но знаете, на какой выставке он был. Тогда вы связываете себя и клиента через общее событие, то есть через выставку.
16. Метод запутывания.
Иногда выручает запутывание привратника. Он может побояться или полениться выяснять детали. Метод рискованный, но при определенных обстоятельствах вполне эффективный.
Вы не врете, у вас в шаблонном договоре действительно есть такой пункт! А что делать, когда соединят? Говорить уже по существу. И там уж – куда кривая выведет! А она может вывести к продажам.
17. Наезд.
Сам не люблю наезды, но знаю, что иногда срабатывает.
Источник
Раздел I. Общестенное мнение и коммуникация психологии рекламы и PR
Глава 2. Коммуникация психология AD&PR в дейстии
2.4. Социально-психологические модели коммуникации
Модель «привратника» К. Левина
Модель «привратника» реализует мягкий вариант цензуры, связанный в основном с феноменом самоцензуры, давлением на редактора вкусов массового потребителя и т. д. «Привратник» это тот человек, который контролирует поток новостей, может изменять, расширять, повторять, изымать информацию, по-своему расставлять акценты.
Появление такой формы «цензуры» связано с информационным переизбытком. Естественно, что в условиях, когда невозможно осветить все события, приходится производить их отбор. Процесс отбора и реализован в этой модели. Но отбор производится не по указке сверху, как в условиях цензуры, а является, скорее всего, результатом компромисса, негласного общественного договора между «привратниками» и потребителями новостей, поскольку «привратники» во многом ориентируются на рейтинги СМИ среди читателей, зрителей и слушателей. Поэтому модель привратника формулирует не чью-то волю, не чей-то злой или добрый умысел, манипулирующий общественным сознанием, а социальные законы и нормы, в соответствии с которыми функционирует в обществе информация и новости.
Ярким примером «привратника», существующего в массовом сознании, могут служить новости о терроризме. Несколько лет назад африканское племя бхуту практически вырезало другое племя тутси, насчитывавшее сотни тысяч человек. Однако это событие получило гораздо меньший резонанс, чем самолетная атака нью-йоркских «близнецов» Всемирного торгового центра, в результате которой погибло чуть менее четырех тысяч человек. В данном случае гибель нескольких миллионов была меньшим информационным поводом, чем гибель нескольких тысяч.
Представляет интерес другая сторона модели «привратника» это селекция информации непосредственно индивидом. Как показывают исследования, индивид склонен игнорировать ту информацию, которая противоречит его убеждениям, и наоборот, из всего потока информации отбирает ту, что согласуется с его убеждениями, взглядами, установками.
Модель «привратника» делает проблематичной пропаганду взглядов, отличных от взглядов индивида. Нужны специальные стратегии «троянского коня», чтобы переубедить хоть в чем-то индивида.
Читайте еще:
Тогда как на самом деле ИЗМЕНЕННЫЕ СОСТОЯНИЯ СОЗНАНИЯ — ЯВЛЕНИЕ ДОСТАТОЧНО ЧАСТО ВСТРЕЧАЮЩЕЕСЯ В ЖИЗНИ КАЖДОГО ЧЕЛОВЕКА, а по мнению последователей М.Эриксона — состояния, возникающие практически повседневно.
Сознательное обучение происходит при высоком уровне пробужденности, но при отсутствии или неиспользовании способности к глубокому рассуждению.
Вот ритуал, который нужно делать по крайней мере раз в день, в независимости от того, что вы едите
Мало того, уже где-то на рубеже той и этой эры, скорее даже в V-IV веках до н. э., духовное сообщество отрефлексировало невозможность переносить свои законы на все человечество и требовать от него такого пути развития. Оно уже осознало специфику того, что это другая жизнь, – уже в V-IV веках до.
При депрессивных расстройствах психотического уровня и удовольствие, и интерес пропадают практически полностью – до полного отказа от какой-либо деятельности. Высказывания пациентов на этот счет звучат пугающе, они удивляются, как вообще можно испытывать заинтересованность и удовольствие, они.
Аналитический опыт, насчитывающий несколько десятилетий, и изменения в моей деятельности побуждают меня попробовать дать ответ на поставленные вопросы. В прежние времена мне довелось иметь дело с большим числом пациентов, которые, естественно, стремились к быстрому завершению работы; в последние.
Мой приятель тоже увидел ее и сразу же приступил к действиям. Он вошел в дверь, обогнул толпу поклонников и, слегка наклонившись к ее очаровательной головке, что-то ей сказал. Я не расслышал слов, но видел, как он подал ей визитку и авторучку. Она что-то написала на визитке и, улыбаясь до.
Так вы должны просидеть, если нужно, до получаса, настоятельно думая о том, что пациент должен заснуть. Спустя полчаса, или даже менее, веки больного начнут мигать, но одно слово из ваших уст снова прикует его внимание, и он опять попытается держать глаза открытыми. Эти усилия будут постепенно.
Кровеносные сосуды, идущие от поверхности кожи к мозгу и мускулам, обеспечивают их кислородом, который может потребоваться для преодоления ожидаемого кризиса. В результате вы можете побледнеть больше обычного. Многие телеведущие стараются скрыть бледность под гримом, и очевидно, что и все.
Пока я летел на Бали, в голове у меня царила полная неразбериха. Подо мной один за другим проплывали Малые Зондские острова и, подобно им, уплывали мои сомнения и возражения по поводу предложения Хайнтца. «Похоже, это судьба, — думал я. — Не сопротивляйся, доверься ей.
Так все-таки психодрама — это наука или искусство? Можем ли мы вообще проводить такое разделение в психотерапии? Ведь по сути психотерапия и есть синтез, или смешение. Вот что сказал Отто Ранк об игре, чем в конце концов и является психодрама — игрой в жизнь, но с серьезными намерениями
Каждый день ребенок, помимо интеллектуальной стимуляции и физических упражнений получает возможность совершенствоваться в выполнении программы социального развития. Даже годовалый ребенок имеет определенные обязанности по дому, а уж четырехлетний просто обязан выполнять множество таких.
Источник
Что такое биологический привратник в бизнесе
«Привратники» в царстве информации
Издатель во многом определяет характер материалов, которые поставляет ему журналист, и через них направление деятельности этого журналиста. Есть бесспорная и очень заметная разница, например, между представителем французского радио и телевидения, с одной стороны, и репортером западногерманского объединения, принадлежащего реакционеру Акселю Шпрингеру. Однако у всех буржуазных журналистов есть и нечто общее, присущее всем без исключения. Их общность диктуется всей обстановкой социальной системы, в которой функционируют средства массовой информации. Последнюю зависимость весьма наглядно описал, например, классик американской литературы Т. Драйзер в своем рассказе «Репортаж про репортаж». Вспомните, на каком поприще развертывалось творческое соревнование между развязным пройдохой из «Новостей» Рыжим Коллинзом и благородно-честолюбивым Огастусом Бинсом из «Звезды». Мистер Бинс, как известно, обошел своего соперника (предоставим слово самому Драйзеру) «в случае убийства негритянской девушки ранним августовским утром в одной из трущоб, составляющих характерную черту и даже достопримечательность города О. Девушка эта была буквально искромсана своим бывшим любовником, который следовал за ней из одного прибрежного селения в другое, из города в город, пока, наконец, не настиг ее здесь и не отомстил за измену.
В результате изучения мотивировок, по которым «мистер Гейтс» отвергал то или иное сообщение, Д. Уайт пришел к заключению, что редактор в «высшей степени субъективен». При отборе информации он руководствовался ценностными суждениями, основанными на собственном опыте, отношениях и ожиданиях. Субъективность эта, как немедленно вынужден признать Д. Уайт, довольно жестко ограничивается объективной действительностью. Например, «мистер Гейтс» не может по субъективным причинам отбросить какой-то материал, если он широко освещается радио, телевидением или конкурирующей газетой.
Желая рассказать правду о положении западногерманских рабочих, Вальраф два года проработал на крупных предприятиях ФРГ и на основании собственного опыта писал о царящих там порядках. Эти материалы доходили до массовой аудитории. По ряду обстоятельств бизнесменам не удалось «перехватить» сообщений журналиста на стадии их подготовки в системе массовой коммуникации. Тогда владельцы фирмы приняли меры против неугодного репортера. В отделы кадров крупнейших предприятий были разосланы специальные «предостерегающие» письма. Фирмы же, разоблаченные в репортажах Вальрафа, подали на него в суд за нанесенный якобы этими публикациями «производственный ущерб».
Все эти факты говорят о том, что в буржуазном обществе рядовые журналисты зависят от воли господствующего класса и о «свободе прессы» говорить не приходится. Те же острые критические материалы, которые появляются в буржуазных средствах массовой информации, являются скорее не правилом, а исключением. Более того, все подобные отклоняющиеся случаи рано или поздно привлекают внимание монополистов, и по отношению к авторам неугодных материалов следуют различные санкции. Нужно обладать большим личным мужеством и самоотверженностью, чтобы в таких условиях бороться за действительную свободу прессы. Противоречия между трудом и капиталом, характерные для капиталистического общества, находят свое отражение и в системе массового общения в противоречиях между собственниками газет, журналов, кино и телестудий и рядовыми тружениками средств массовой информации. Эти противоречия проявляются между ними не только в той сфере, где они противостоят как капиталисты и трудящиеся, но и в сфере массовой коммуникации, составными элементами которой они являются. Разнообразие точек зрения в материалах буржуазных средств массовой информации является результатом не пресловутой «свободы прессы», о которой так любят поговорить теоретики Запада, а проявлением различных противоречий буржуазного общества, в том числе и противоречий между издателями и примыкающей к ним кастой администраторов и массой рядовых журналистов.
Источник
The gatekeeper is a bane to new and experienced marketers. The gatekeeper is essentially a locked door standing between you and the person you need to speak with. If you don’t explain yourself in the right way, your message will never be delivered. Gatekeepers mostly exist in larger businesses, or businesses with more than one physical location. Small businesses where the owner is often present do not typically have a gatekeeper.
Definition
-
In marketing, your goal is to deliver a message to someone, usually a target audience or a business. When it comes to delivering your message to a business, you typically need the ear of the business owner or an executive, who is the key individual. In many instances, there’s a person that sifts through everyone who wants to talk to the owner or executive — that person is the gatekeeper. His job is to quickly dissect attempts to communicate with the key individual, and give that person information that has a good chance to help the business, while ignoring unhelpful information.
Getting Past the Gatekeeper
-
To get past the gatekeeper, you must accomplish one primary goal. You have to differentiate yourself from the junk salesman who the key person does not want to talk to. The gatekeeper should believe that you deserve to talk to the key individual. When in communication with the gatekeeper, appear confident. If you’re selling something – such as your services or a product – don’t give the gatekeeper that information. Explain that you simply need to talk to the key individual. Tell the gatekeeper that the individual should be expecting you — doing so disarms the gatekeeper and makes it seem as though you and the individual have previously talked.
Going Around the Gatekeeper
-
Going through the gatekeeper isn’t your only choice — you can also go around him. By taking the gatekeeper out of the equation entirely, you eliminate the chance that your message doesn’t get delivered. Confront the key individual in person, or get his email address or his phone number. Communicate with the key individual only. That way, all that stands between you and your goal is the message you deliver — there is no third party.
Don’t Lie
-
Marketing requires you to straddle the line between telling the truth and lying, especially when it comes to getting past the gatekeeper. But while outright lying may help bypass the gatekeeper, it will typically not make for a successful ending. If the key individual or gatekeeper finds out that you’re lying, they will almost certainly terminate communication with you. Tiptoeing along the line is acceptable, but jumping over it is not. For example, suppose the gatekeeper asks if you have a meeting with the key individual. Explaining that the individual should be expecting you is not lying, but saying “yes” to the gatekeeper’s question is.
Модель «привратника» к. Левина
Модель
«привратника» реализует мягкий вариант
цензуры, связанный в основном с феноменом
самоцензуры, давлением на редактора
вкусов массового потребителя и т. д.
«Привратник» – это тот человек, который
контролирует поток новостей, может
изменять, расширять, повторять, изымать
информацию, по‑своему расставлять
акценты.
Появление
такой формы «цензуры» связано с
информационным переизбытком. Естественно,
что в условиях, когда невозможно осветить
все события, приходится производить их
отбор. Процесс отбора и реализован в
этой модели. Но отбор производится не
по указке сверху, как в условиях цензуры,
а является, скорее всего, результатом
компромисса, негласного общественного
договора между «привратниками» и
потребителями новостей, поскольку
«привратники» во многом ориентируются
на рейтинги СМИ среди читателей, зрителей
и слушателей. Поэтому модель привратника
формулирует не чью‑то волю, не чей‑то
злой или добрый умысел, манипулирующий
общественным сознанием, а социальные
законы и нормы, в соответствии с которыми
функционирует в обществе информация и
новости.
Ярким
примером «привратника», существующего
в массовом сознании, могут служить
новости о терроризме. Несколько лет
назад африканское племя бхуту практически
вырезало другое племя тутси, насчитывавшее
сотни тысяч человек. Однако это событие
получило гораздо меньший резонанс, чем
самолетная атака нью‑йоркских
«близнецов» – Всемирного торгового
центра, в результате которой погибло
чуть менее четырех тысяч человек. В
данном случае гибель нескольких миллионов
была меньшим информационным поводом,
чем гибель нескольких тысяч.
Представляет
интерес другая сторона модели «привратника»
– это селекция информации непосредственно
индивидом. Как показывают исследования,
индивид склонен игнорировать ту
информацию, которая противоречит его
убеждениям, и наоборот, из всего потока
информации отбирает ту, что согласуется
с его убеждениями, взглядами, установками.
Модель
«привратника» делает проблематичной
пропаганду взглядов, отличных от взглядов
индивида. Нужны специальные стратегии
«троянского коня», чтобы переубедить
хоть в чем‑то индивида.
Семиотическая модель коммуникации
Семиотическая
модель коммуникации, разработанная
представителями структуралистской
школы еще в первой половине XX в.,
изображена на рис. 3.
Рис. 3.
Семиотическая модель коммуникации.
В
этой модели существуют следующие
структурные элементы:
1) источник
сообщения (автор);
2) отправитель
сообщения;
3) код;
4) сигнал;
5) канал
коммуникации;
6) шум,
мешающий точной передаче информации;
7) получатель
сообщения (приемник);
адресат.
Набор
черных значков на бумаге или акустических
колебаний – это еще не сообщение. У
любого человека есть набор правил (код),
который придает комбинации знаков
(информации) некоторый смысл, а сами
знаки передаются от человека к человеку
(от источника к получателю) с помощью
определенных каналов (коммуникационные
каналы или каналы коммуникации), будь
то листовка, эфир телевизионного ролика
или личная встреча кандидата с
избирателями.
В
общем случае листовка, лежащая в почтовом
ящике за пару недель до выборов, уже
воспринимается как агитация за кандидата,
и потому текст этой листовки воспринимается
как агитационный. Это одна из причин
того, что уровень доверия к листовке
ниже, чем уровень доверия к газете. Даже
бесплатная газета не воспринимается
как агитационный материал. При этом,
конечно, уровень доверия к материалам,
опубликованным в газете, повышается,
но нет никаких оснований полагать, будто
материалы будут расшифровываться
избирателем как агитация за кандидата
(пусть и непрямая) и хоть как‑то
скажутся на росте его рейтинга.
Несовпадение
кодов мешает правильному пониманию
смысла сообщения. К примеру, если
листовку, обращенную к пенсионерам,
оформить в продвинутом молодежном
стиле, с рваными шрифтами, с агрессивными
картинками а‑ля Квейк, то ее содержание
может и не дойти до получателя‑пенсионера.
Налицо несовпадение кодов. Пенсионер
примет такую листовку за флайер,
рекламирующий какой‑нибудь компьютерный
клуб. Поэтому всегда необходимо говорить
на языке своего покупателя.
Существуют
различные виды коммуникационного шума.
Первый
из них
– информационная избыточность канала.
Пример
. В
среднем человек смотрит телевизор
где‑то от двух до четырех часов в
день. И среди всей телеинформации ему
попался тридцатисекундный ролик
определенного товара. Даже количественно
(сто восемьдесят минут эфира против
полминуты рекламы) слишком мала
вероятность того, что он заметит этот
ролик. Поэтому необходима тотальная
скупка времени на всех каналах, чтобы
ролик остался в памяти потенциального
покупателя.
Второй
вид
– более яркое и привлекающее событие.
Например, вы
торжественно открываете магазин, а в
этот день в городе на центральной площади
проходит концерт звезд эстрады, спонсором
которого является конкурирующая
организация. В любой другой день
количество потенциальных покупателей
увеличится, но не в этот день.
Третий
важный момент
– сам коммуникационный
канал
. Сообщение не дойдет, если канал
заблокирован, в том числе и менеджерами
конкурента.
Соседние файлы в предмете Экономика
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
- #
Модель «привратника» К. Левина
Модель «привратника» реализует мягкий вариант цензуры, связанный в основном с феноменом самоцензуры, давлением на редактора вкусов массового потребителя и т. д. «Привратник» – это тот человек, который контролирует поток новостей, может изменять, расширять, повторять, изымать информацию, по-своему расставлять акценты.
Появление такой формы «цензуры» связано с информационным переизбытком. Естественно, что в условиях, когда невозможно осветить все события, приходится производить их отбор. Процесс отбора и реализован в этой модели. Но отбор производится не по указке сверху, как в условиях цензуры, а является, скорее всего, результатом компромисса, негласного общественного договора между «привратниками» и потребителями новостей, поскольку «привратники» во многом ориентируются на рейтинги СМИ среди читателей, зрителей и слушателей. Поэтому модель привратника формулирует не чью-то волю, не чей-то злой или добрый умысел, манипулирующий общественным сознанием, а социальные законы и нормы, в соответствии с которыми функционирует в обществе информация и новости.
Ярким примером «привратника», существующего в массовом сознании, могут служить новости о терроризме. Несколько лет назад африканское племя бхуту практически вырезало другое племя тутси, насчитывавшее сотни тысяч человек. Однако это событие получило гораздо меньший резонанс, чем самолетная атака нью-йоркских «близнецов» – Всемирного торгового центра, в результате которой погибло чуть менее четырех тысяч человек. В данном случае гибель нескольких миллионов была меньшим информационным поводом, чем гибель нескольких тысяч.
Представляет интерес другая сторона модели «привратника» – это селекция информации непосредственно индивидом. Как показывают исследования, индивид склонен игнорировать ту информацию, которая противоречит его убеждениям, и наоборот, из всего потока информации отбирает ту, что согласуется с его убеждениями, взглядами, установками.
Модель «привратника» делает проблематичной пропаганду взглядов, отличных от взглядов индивида. Нужны специальные стратегии «троянского коня», чтобы переубедить хоть в чем-то индивида.
Источник
Модель привратника К. Левина
Для анализа массовой коммуникации необходимо изучить и «модель привратника» ( gatekeeper ) К. Левина. По его мнению, процесс передачи сообщения имеет двух «привратников» (своеобразные фильтры информации на уровне адресата и адресанта). Если эти фильтры настроены на разные частоты, то эффективность коммуникации стремится к нулю. В связи с этим необходимо, чтобы целевая аудитория была референтна коммуникатору.
Модель привратника К Левин разрабатывал во время второй мировой войны. Он ставил эксперименты по переориентации населения на более дешевые сорта мяса (субпродукты). Пропагандистская компания не имела успеха, и причиной этому было то, что домохозяйка, которая отбирает, из чего будет дома готовить обед, стала «привратником», принимающим решение, что именно попадет в дом.
Затем этот феномен распространили на отбор новостей, которые делают редакторы. Из тысяч событий, которые описываются в мире, редактор для своего издания отбирает только десятки. Ученых заинтересовали принципы, по которым он это делает. Первым исследованию подвергся редактор радиостанции. При этом, как оказалось, он ориентировался на свои политические пристрастия и свое представление о том, что может быть интересно его слушателям.
«Привратником» признается тот, кто контролирует поток новостей, может изменять, расширять, повторять, изымать информацию. Исследования Д. Уайта показали, что реально используется только 10% новостных сообщений. В целом понятие «привратника» поколебало восприятие информационных систем как открытых.
Для рекламы и паблик рилейшнз данная модель позволяет более четко представить себе не только аудиторию СМИ, но и тех, кто работает с ней. Создаваемое сообщение должно нести в себе характеристики, нужные и тем, и другим.
Поскольку аудитория сообщения массовой коммуникации бывает и не заинтересована в «расшифровке» сообщения, то это профессиональный коммуникатор должен «подстраиваться» под коды обработки информации аудитории и «нейтрализовывать» ее привратников.
10. Модель «Спираль молчания» (Э. Ноэль-Нойман).
Исследования Элизабет Ноэль-Нойман вывили феномен, названный «спиралью молчания». Этот феномен был обнаружен во время выборов во Франции, результаты которых транслировались в прямом эфире, сообщались проценты проголосовавших за каждого кандидата. В последний час до закрытия избирательных участков лидирующий кандидат очень существенно увеличил отрыв от соперников (его рейтинг вырос быстрее, чем за все предыдущие часы голосования). Это принесло кандидату-лидеру дополнительные 3-4% голосов. Это произошло потому, что избиратели психологически боялись остаться в меньшинстве и голосовали за того кандидата, который лидировал.
Исследовательница пишет: «Дважды мне приходилось наблюдать “сдвиг последней минуты”, давление общественного мнения, что приносило кандидату дополнительные 3–4% голосов. Аазарсфельд, будучи свидетелем этого явления еще в 1940 г., во время выборов американского президента, назвал его «эффектом оркестрового вагона, за которым следуют другие. Согласно же общепринятому объяснению, каждому как бы хочется быть с победителем, считаться тоже победителем»
Кстати именно поэтому в настоящее время запрещено публиковать данные текущего политического голосования до завершения выборов.
Человек, ощущающий себя в меньшинстве, чаще всего молчит, не высказывая своего мнения, не хочет показать себя в меньшинстве. Часто СМК искажают ситуацию, предоставляя каналы информации меньшинству, заставляя большинство считать себя меньшинством.
Выяснилось, что у женщин феномен «спирали молчания» выражен сильнее, чем у мужчин, у людей старшего возраста больше, чем у молодых, у обывателей больше, чем у представителей элиты. Таким образом, существует референтивная сила большинства, которую с успехом используют СМИ для оказания влияния на аудиторию. Это может быть основой манипуляции массовым сознанием, особенно в условиях, когда информация СМИ не может быть проверена.
В качестве примера действия модели «спираль молчания» многие исследователи приводят вариант тоталитарной коммуникации. В ней право говорить для одних зачастую оборачивается «регламентом молчания» для других.
Нам важно ваше мнение! Был ли полезен опубликованный материал? Да | Нет
Источник
Клуб Продажников
Вход на сайт
Клубный магазин
Последние комментарии
Новые темы форума
Статьи по категориям
Новые записи в блогах
Новые вакансии
Ближайшие события
Ближайший вебинар
Следите за нами
Пользовательские теги
Как преодолевать привратника. Методы и слова
Рысев Николай
Попробуем сформулировать по пунктам то, что может увеличить вероятность прохождения через привратника.
Вам понятно? Если не понимаете, тогда попробуйте расшифровать. Помогу вам. Фамилия, имя, отчество лица, принимающего решение. Разумеется, одно дело сказать «Соедините меня, пожалуйста с генеральным директором». Другое дело сказать так.
Что делать, если вам не удалось найти ФИО ЛПР. Во-первых, вы можете сделать один – два звонка только с целью узнать, как зовут ЛПР. А во-вторых?
Во-вторых, если вы не хотите терять время, или вам не удается узнать ФИО ЛПР, то назовите одну или две должности.
Мне иногда говорят: «А если мы не знаем должности?» А я отвечаю: «Поэтому я и предлагаю назвать две типовые должности».
Это правило, которое необходимо заучить наизусть. Прямо сейчас без всяких отсрочек и отговорок. Мало того, что правило необходимо заучить, его еще надо и применять, исправно, и постоянно.
Как вы уже поняли, ничего страшного, если должности, которую вы назвали, в компании нет. В конце концов, позиция генерального директора практически всегда присутствует.
Ваше представление привратнику может отличаться от представления ЛПР. К примеру, менеджер по продажам газеты «Деловой Петербург», делая звонок очередному клиенту, представляется: «Добрый день, газета «Деловой Петербург», Анна Шарамова. Соедините, пожалуйста, с Сергеем Зарековым». В данном случае умышленно не называется должность, потому что сам бренд компании может служить тем самым отбойным молотком, который пробивает бетонные стены защиты. Тем более привратник может подумать, что звонит журналист, подумает и переключит на директора.
Частая ошибка, когда менеджер по продажам представляется просто по имени. Я понимаю, когда ты уже знаком с клиентом, тогда, пожалуйста, называй себя по имени. Но, если это первый разговор, тем более с привратником, то надо обозначить себя значимо, рельефно и личностно. «Здравствуйте, банк «Дефолт», меня зовут Лена». Разве это представление? Нет. Лучше называть фамилию и имя (или имя и фамилию) или представляться по имени и отчеству (несмотря на веяния Запада, отчество еще никто не отменял (как и деньги).
По своему опыту совершения холодных звонков я твердо знаю, что послать Николая легче, чем послать Николая Юрьевича. У привратника в сознании срабатывают нормы и социальные дистанции. Так что иногда не лишне вспомнить про своего папу.
До сих пор можно услышать от продавца: «Добрый день, вас беспокоит…» Скажу однозначно и четко. Никто никого не беспокоит. Вы звоните по делу. Вы – деловой человек. Вы хотите обсудить возможные выгоды клиента. Разве это беспокойство? Вы не беспокоите, вы успокаиваете! Лучше уж тогда начинать разговор так: «Добрый день, хочу вас успокоить… я по поводу возможных выгод от работы с нами!» А как тогда начинать разговор? Представить себя и свою компанию. Этого достаточно. Иногда люди представляются так: «Здравствуйте, Юлия Беседина, я представляю компанию…» Что тут сказать? Слово «представляю» не запрещено, но опасно. Почему? Послушайте ассоциативную цепь: «Представляю – торговый представитель – продаю – дай денег…» Понимаете? Тут многое зависит от мощности бренда, который вы представляете. Одно дело сказать: «Я представляю корпорацию «Microsoft». Другое дело сказать : «Я представляю компанию «Лютик». Естественно вы можете представлять бренд, как говорится, широко известный в узких кругах. Главное, чтобы название компании вызывало уважение (или даже трепет – «Я представляю администрацию президента, ууу…»).
Иногда полезно (и даже очень полезно) представиться. Представиться красиво, с одной стороны, и по-деловому, с другой, Чтобы поднять свой авторитет в глазах (а если быть более точным и буквальным, в воображении) привратника. Уметь о себе красиво говорить – это одна из функций менеджера по продажам. И здесь не надо говорить много, так сказать, не надо «грузить» привратника. Достаточно одной фразы, которая вас очень хорошо охарактеризует.
Допустим вы продаете канцелярские товары оптом в крупные сети. Не проблема, метод тот же, слова другие.
Ну, как вам? По-моему, привратник просто обязан переключить! Сразу видно, вернее, слышно, что звонят по делу.
В данном методе мы повышаем собственный статус. Иногда само название должности играет вам на руку. Я слышал, что в какой-то компании все менеджеры по продажам называются заместителями генерального директора по продажам. Где-то вместо «менеджера по продажам» используют «эксперт по маркетингу». Можно назвать себя руководителем проекта или директором направления.
7. Метод «Меня все ждут».
Побольше уверенности. Говорите так, будто вашего звонка уже ждут.
Говорите вскользь, между прочим, чтобы создать у привратника ощущение, что ВЫ ОЧЕНЬ ВАЖНЫЙ ЧЕЛОВЕК и от вашего звонка многое зависит.
8. Метод рекомендаций.
В таком случае привратник просто обязан передать эту информацию Сергею Петровичу. Так что рекомендую вам как можно чаще брать рекомендации у своих действующих клиентов. И не только у действующих. Допустим вы встретились с нашим любимым Сергеем Петровичем. Он вас выслушал и сказал наше нелюбимое «Я подумаю». А вы ему в ответ:
Это не сложно. И в то же время крайне результативно. Как говорил Сергей Довлатов: «Всю жизнь я дул в подзорную трубу и удивлялся, что нету музыки. А потом внимательно глядел в тромбон и удивлялся, что ни хрена не видно». Давайте вовремя и правильно использовать инструменты продаж.
Вы знаете, что отвечать на проводе будет страшный и ужасный секретарь. Этот секретарь считает своей основной задачей сказать «НЕТ» любому человеку, который хочет поговорить с генеральным директором. Тогда вы делаете следующее. Вы узнаете любой номер телефона, который не будет адресовать вас к секретарю. Этот номер должен соединить вас с не самым последним человеком в компании.
И даже если секретарь будет спрашивать о предмете звонка (ох как они это любят спрашивать — хлебом не корми), в ее голосе уже не будет того металлического оттенка, который вы так хорошо можете вспомнить из своего опыта. Но есть вероятность, что о предмете разговора вас не спросят и вовсе. Тут многое зависит от веса Леонида Леонидовича в глазах секретаря и его статуса в глазах Петра Петровича, Александры Александровны или Евгении Евгеньевны. Это и называется внутренние рекомендации.
И еще одна небольшая фишка. Иногда менеджеры по продажам после представления говорят так.
Опасность последнего метода заключается в том, что секретарь может спросить: «А кто рекомендовал?». И тут вам будет сложно что-то ответить. Хотя можно на свой страх и риск парировать так.
Я называю такой трюк псевдорекомендацией. Пробуйте. Лучше рискнуть и ошибиться, чем ошибиться и не рискнуть!
10. Метод «Как вас зовут?»
Кардинальная линия метода — наладить личный контакт с секретарем. С чего мы начинаем в подобных случаях? С имени! Попробуйте узнать имя секретаря. «Скажите, пожалуйста, как мне к вам обращаться?» Или: «Позвольте называть вас по имени?» Или: «Меня зовут Владимир, а вас?» Что дальше? Все на ваше усмотрение, конечно. Для усиления предлагаю вам затем переключиться на следующий метод.
11. Метод «Дайте мне совет».
Все норовят обойти и преодолеть секретаря-привратника. Может быть, иногда стоит проявить должное уважение и подчеркнуть значимость секретаря?
Начинайте разговор с секретарем с изложения сути дела и просьбы помочь или дать совет.
Можно еще сказать так, чтобы поднять авторитет секретаря.
Или, к примеру, можно использовать такой вариант.
12. Метод «Выше уровня компетентности».
Держитесь уровня своей компетентности и уровня относительной или полной некомпетентности секретаря, но держитесь аккуратно и корректно. Если привратник-секретарь оказался не в духе и на вашу просьбу соединить вас с лицом, принимающим решение, отвечает однозначным «Нас это не интересует», скажите ему приблизительно следующее.
Вот еще несколько примеров данного метода. Суть в том, чтобы заговорить непонятным или полупонятным для привратника языком. Суть в том, чтобы привратник, понимал, что это звонок по делу, но не понимал, в чем дело.
13. Метод «Смягчение».
В вашей фразе не должно быть продажи! Вы только ведете переговоры! Вызовите ощущение необходимости разговаривать с одновременным пониманием, что вы не ждете от клиента взятия каких-либо обязательств.
Что здесь делает менеджер? Во-первых, он хочет спросить не у секретаря, а у Сергея Васильевича, у лица принимающего решения. Потому что, если спрашивать у привратника, так обязательно услышишь «нет». Таков закон! Во-вторых, менеджер не предлагает что-то сейчас купить, он смягчает, приглашая к переговорам. Привратнику достаточно просто сказать, что им сейчас ничего не нужно, но сложнее заявить, что их компания не ведет переговоров. И, в-третьих, менеджер называет конкретный повод разговора. В нашем случае – промышленная упаковка. Я считаю, что фраза «я хочу поговорить по поводу взаимовыгодного сотрудничества», мягко говоря, не приближает вас к продаже. А, грубо говоря, это – лажа продавца. Клиент сразу понимает, что ему сейчас будут вешать лапшу на уши! Проговаривайте конкретный предмет разговора!
Здесь необходимо действительно смягчить ситуацию, так сказать, чтобы у привратника не было возможности сказать «нет». Потому что, если он скажет «нет», то поставит себя в глупое положение.
14. Формализация.
Корректно намекните секретарю, что в каждой компании, в том числе и в их организации, существуют определенные правила работы с новыми поставщиками. И эти правила не означают кричать в телефонную трубку «НЕТ»!
Здесь, как и в прошлый раз, мы хотим спросить не у привратника, а у лица, принимающего решение. Это важно. Естественно, что секретарь может заявить какое-нибудь возражение по типу: «Его сейчас нет» или «Нам это не интересно», или «Пришлите по мейлу». И ничего здесь страшного нет! Значит мы переключаемся на работу с возражениями. А о том, как снимать возражения, мы будем говорить дальше…
15. Ссылка на предыдущие события.
Сошлитесь на предыдущие события, которые связывают вас и клиента (возможно, и на мистическую связь в прошлой жизни).
Самый простой вариант.
Могут быть и другие варианты ссылок на предыдущие события. К примеру, вы раньше встречались с клиентом.
Можно предложить и более сложный вариант. Вы с клиентом не встречались, но знаете, на какой выставке он был. Тогда вы связываете себя и клиента через общее событие, то есть через выставку.
16. Метод запутывания.
Иногда выручает запутывание привратника. Он может побояться или полениться выяснять детали. Метод рискованный, но при определенных обстоятельствах вполне эффективный.
Вы не врете, у вас в шаблонном договоре действительно есть такой пункт! А что делать, когда соединят? Говорить уже по существу. И там уж – куда кривая выведет! А она может вывести к продажам.
17. Наезд.
Сам не люблю наезды, но знаю, что иногда срабатывает.
Источник
Раздел I. Общестенное мнение и коммуникация психологии рекламы и PR
Глава 2. Коммуникация психология AD&PR в дейстии
2.4. Социально-психологические модели коммуникации
Модель «привратника» К. Левина
Модель «привратника» реализует мягкий вариант цензуры, связанный в основном с феноменом самоцензуры, давлением на редактора вкусов массового потребителя и т. д. «Привратник» это тот человек, который контролирует поток новостей, может изменять, расширять, повторять, изымать информацию, по-своему расставлять акценты.
Появление такой формы «цензуры» связано с информационным переизбытком. Естественно, что в условиях, когда невозможно осветить все события, приходится производить их отбор. Процесс отбора и реализован в этой модели. Но отбор производится не по указке сверху, как в условиях цензуры, а является, скорее всего, результатом компромисса, негласного общественного договора между «привратниками» и потребителями новостей, поскольку «привратники» во многом ориентируются на рейтинги СМИ среди читателей, зрителей и слушателей. Поэтому модель привратника формулирует не чью-то волю, не чей-то злой или добрый умысел, манипулирующий общественным сознанием, а социальные законы и нормы, в соответствии с которыми функционирует в обществе информация и новости.
Ярким примером «привратника», существующего в массовом сознании, могут служить новости о терроризме. Несколько лет назад африканское племя бхуту практически вырезало другое племя тутси, насчитывавшее сотни тысяч человек. Однако это событие получило гораздо меньший резонанс, чем самолетная атака нью-йоркских «близнецов» Всемирного торгового центра, в результате которой погибло чуть менее четырех тысяч человек. В данном случае гибель нескольких миллионов была меньшим информационным поводом, чем гибель нескольких тысяч.
Представляет интерес другая сторона модели «привратника» это селекция информации непосредственно индивидом. Как показывают исследования, индивид склонен игнорировать ту информацию, которая противоречит его убеждениям, и наоборот, из всего потока информации отбирает ту, что согласуется с его убеждениями, взглядами, установками.
Модель «привратника» делает проблематичной пропаганду взглядов, отличных от взглядов индивида. Нужны специальные стратегии «троянского коня», чтобы переубедить хоть в чем-то индивида.
Читайте еще:
Тогда как на самом деле ИЗМЕНЕННЫЕ СОСТОЯНИЯ СОЗНАНИЯ — ЯВЛЕНИЕ ДОСТАТОЧНО ЧАСТО ВСТРЕЧАЮЩЕЕСЯ В ЖИЗНИ КАЖДОГО ЧЕЛОВЕКА, а по мнению последователей М.Эриксона — состояния, возникающие практически повседневно.
Сознательное обучение происходит при высоком уровне пробужденности, но при отсутствии или неиспользовании способности к глубокому рассуждению.
Вот ритуал, который нужно делать по крайней мере раз в день, в независимости от того, что вы едите
Мало того, уже где-то на рубеже той и этой эры, скорее даже в V-IV веках до н. э., духовное сообщество отрефлексировало невозможность переносить свои законы на все человечество и требовать от него такого пути развития. Оно уже осознало специфику того, что это другая жизнь, – уже в V-IV веках до.
При депрессивных расстройствах психотического уровня и удовольствие, и интерес пропадают практически полностью – до полного отказа от какой-либо деятельности. Высказывания пациентов на этот счет звучат пугающе, они удивляются, как вообще можно испытывать заинтересованность и удовольствие, они.
Аналитический опыт, насчитывающий несколько десятилетий, и изменения в моей деятельности побуждают меня попробовать дать ответ на поставленные вопросы. В прежние времена мне довелось иметь дело с большим числом пациентов, которые, естественно, стремились к быстрому завершению работы; в последние.
Мой приятель тоже увидел ее и сразу же приступил к действиям. Он вошел в дверь, обогнул толпу поклонников и, слегка наклонившись к ее очаровательной головке, что-то ей сказал. Я не расслышал слов, но видел, как он подал ей визитку и авторучку. Она что-то написала на визитке и, улыбаясь до.
Так вы должны просидеть, если нужно, до получаса, настоятельно думая о том, что пациент должен заснуть. Спустя полчаса, или даже менее, веки больного начнут мигать, но одно слово из ваших уст снова прикует его внимание, и он опять попытается держать глаза открытыми. Эти усилия будут постепенно.
Кровеносные сосуды, идущие от поверхности кожи к мозгу и мускулам, обеспечивают их кислородом, который может потребоваться для преодоления ожидаемого кризиса. В результате вы можете побледнеть больше обычного. Многие телеведущие стараются скрыть бледность под гримом, и очевидно, что и все.
Пока я летел на Бали, в голове у меня царила полная неразбериха. Подо мной один за другим проплывали Малые Зондские острова и, подобно им, уплывали мои сомнения и возражения по поводу предложения Хайнтца. «Похоже, это судьба, — думал я. — Не сопротивляйся, доверься ей.
Так все-таки психодрама — это наука или искусство? Можем ли мы вообще проводить такое разделение в психотерапии? Ведь по сути психотерапия и есть синтез, или смешение. Вот что сказал Отто Ранк об игре, чем в конце концов и является психодрама — игрой в жизнь, но с серьезными намерениями
Каждый день ребенок, помимо интеллектуальной стимуляции и физических упражнений получает возможность совершенствоваться в выполнении программы социального развития. Даже годовалый ребенок имеет определенные обязанности по дому, а уж четырехлетний просто обязан выполнять множество таких.
Источник
Что такое биологический привратник в бизнесе
«Привратники» в царстве информации
Издатель во многом определяет характер материалов, которые поставляет ему журналист, и через них направление деятельности этого журналиста. Есть бесспорная и очень заметная разница, например, между представителем французского радио и телевидения, с одной стороны, и репортером западногерманского объединения, принадлежащего реакционеру Акселю Шпрингеру. Однако у всех буржуазных журналистов есть и нечто общее, присущее всем без исключения. Их общность диктуется всей обстановкой социальной системы, в которой функционируют средства массовой информации. Последнюю зависимость весьма наглядно описал, например, классик американской литературы Т. Драйзер в своем рассказе «Репортаж про репортаж». Вспомните, на каком поприще развертывалось творческое соревнование между развязным пройдохой из «Новостей» Рыжим Коллинзом и благородно-честолюбивым Огастусом Бинсом из «Звезды». Мистер Бинс, как известно, обошел своего соперника (предоставим слово самому Драйзеру) «в случае убийства негритянской девушки ранним августовским утром в одной из трущоб, составляющих характерную черту и даже достопримечательность города О. Девушка эта была буквально искромсана своим бывшим любовником, который следовал за ней из одного прибрежного селения в другое, из города в город, пока, наконец, не настиг ее здесь и не отомстил за измену.
В результате изучения мотивировок, по которым «мистер Гейтс» отвергал то или иное сообщение, Д. Уайт пришел к заключению, что редактор в «высшей степени субъективен». При отборе информации он руководствовался ценностными суждениями, основанными на собственном опыте, отношениях и ожиданиях. Субъективность эта, как немедленно вынужден признать Д. Уайт, довольно жестко ограничивается объективной действительностью. Например, «мистер Гейтс» не может по субъективным причинам отбросить какой-то материал, если он широко освещается радио, телевидением или конкурирующей газетой.
Желая рассказать правду о положении западногерманских рабочих, Вальраф два года проработал на крупных предприятиях ФРГ и на основании собственного опыта писал о царящих там порядках. Эти материалы доходили до массовой аудитории. По ряду обстоятельств бизнесменам не удалось «перехватить» сообщений журналиста на стадии их подготовки в системе массовой коммуникации. Тогда владельцы фирмы приняли меры против неугодного репортера. В отделы кадров крупнейших предприятий были разосланы специальные «предостерегающие» письма. Фирмы же, разоблаченные в репортажах Вальрафа, подали на него в суд за нанесенный якобы этими публикациями «производственный ущерб».
Все эти факты говорят о том, что в буржуазном обществе рядовые журналисты зависят от воли господствующего класса и о «свободе прессы» говорить не приходится. Те же острые критические материалы, которые появляются в буржуазных средствах массовой информации, являются скорее не правилом, а исключением. Более того, все подобные отклоняющиеся случаи рано или поздно привлекают внимание монополистов, и по отношению к авторам неугодных материалов следуют различные санкции. Нужно обладать большим личным мужеством и самоотверженностью, чтобы в таких условиях бороться за действительную свободу прессы. Противоречия между трудом и капиталом, характерные для капиталистического общества, находят свое отражение и в системе массового общения в противоречиях между собственниками газет, журналов, кино и телестудий и рядовыми тружениками средств массовой информации. Эти противоречия проявляются между ними не только в той сфере, где они противостоят как капиталисты и трудящиеся, но и в сфере массовой коммуникации, составными элементами которой они являются. Разнообразие точек зрения в материалах буржуазных средств массовой информации является результатом не пресловутой «свободы прессы», о которой так любят поговорить теоретики Запада, а проявлением различных противоречий буржуазного общества, в том числе и противоречий между издателями и примыкающей к ним кастой администраторов и массой рядовых журналистов.
Источник
Раздел I. Общестенное мнение и коммуникация психологии рекламы и PR
Глава 2. Коммуникация — психология AD&PR в дейстии
2.4. Социально-психологические модели коммуникации
…
Модель «привратника» К. Левина
Модель «привратника» реализует мягкий вариант цензуры, связанный в основном с феноменом самоцензуры, давлением на редактора вкусов массового потребителя и т. д. «Привратник» — это тот человек, который контролирует поток новостей, может изменять, расширять, повторять, изымать информацию, по-своему расставлять акценты.
Появление такой формы «цензуры» связано с информационным переизбытком. Естественно, что в условиях, когда невозможно осветить все события, приходится производить их отбор. Процесс отбора и реализован в этой модели. Но отбор производится не по указке сверху, как в условиях цензуры, а является, скорее всего, результатом компромисса, негласного общественного договора между «привратниками» и потребителями новостей, поскольку «привратники» во многом ориентируются на рейтинги СМИ среди читателей, зрителей и слушателей. Поэтому модель привратника формулирует не чью-то волю, не чей-то злой или добрый умысел, манипулирующий общественным сознанием, а социальные законы и нормы, в соответствии с которыми функционирует в обществе информация и новости.
Ярким примером «привратника», существующего в массовом сознании, могут служить новости о терроризме. Несколько лет назад африканское племя бхуту практически вырезало другое племя тутси, насчитывавшее сотни тысяч человек. Однако это событие получило гораздо меньший резонанс, чем самолетная атака нью-йоркских «близнецов» — Всемирного торгового центра, в результате которой погибло чуть менее четырех тысяч человек. В данном случае гибель нескольких миллионов была меньшим информационным поводом, чем гибель нескольких тысяч.
Психология bookap
Представляет интерес другая сторона модели «привратника» — это селекция информации непосредственно индивидом. Как показывают исследования, индивид склонен игнорировать ту информацию, которая противоречит его убеждениям, и наоборот, из всего потока информации отбирает ту, что согласуется с его убеждениями, взглядами, установками.
Модель «привратника» делает проблематичной пропаганду взглядов, отличных от взглядов индивида. Нужны специальные стратегии «троянского коня», чтобы переубедить хоть в чем-то индивида.
Рысев Николай
Попробуем сформулировать по пунктам то, что может увеличить вероятность прохождения через привратника.
- Знание Ф. И. О. Л. П. Р.
Вам понятно? Если не понимаете, тогда попробуйте расшифровать. Помогу вам. Фамилия, имя, отчество лица, принимающего решение. Разумеется, одно дело сказать «Соедините меня, пожалуйста с генеральным директором». Другое дело сказать так.
- Соедините меня, пожалуйста, с Владимиром Петровичем Васильевым.
Вероятность прохождения привратника в данном случае увеличивается, потому что присутствует адресность обращения. У секретаря может сложиться впечатление, что вы знаете Владимира Петровича , и он вас тоже. Не факт, конечно, но вполне возможно.
Что делать, если вам не удалось найти ФИО ЛПР. Во-первых, вы можете сделать один – два звонка только с целью узнать, как зовут ЛПР. А во-вторых?
- Если не знаете ФИО, назовите 1-2 должности.
Во-вторых, если вы не хотите терять время, или вам не удается узнать ФИО ЛПР, то назовите одну или две должности.
- Соедините, пожалуйста, с главным инженером или главным энергетиком.
Мне иногда говорят: «А если мы не знаем должности?» А я отвечаю: «Поэтому я и предлагаю назвать две типовые должности».
- Менеджер: Соедините, пожалуйста, с менеджером по закупкам или с коммерческим директором.
- Привратник: У нас таких нет.
- М: Тогда с генеральным директором.
Важное замечание. Фраза «с кем я могу поговорить по поводу …?» — неправильная. Если вы задаете такой вопрос, вы заставляете привратника думать. (А это категорически запрещено). Ему тогда легче ответить «ни с кем!» Назовите должность подведите привратника к нужному человеку.
Это правило, которое необходимо заучить наизусть. Прямо сейчас без всяких отсрочек и отговорок. Мало того, что правило необходимо заучить, его еще надо и применять, исправно, и постоянно.
Как вы уже поняли, ничего страшного, если должности, которую вы назвали, в компании нет. В конце концов, позиция генерального директора практически всегда присутствует.
- МП: Здравствуйте, меня зовут Василиса Ивановна Прекрасная, компания «Сказка». Переключите, пожалуйста, на руководителя отдела закупок.
- Привратник: А у нас такого нет.
- МП: Тогда на генерального директора.
- Используйте силу бренда.
Ваше представление привратнику может отличаться от представления ЛПР. К примеру, менеджер по продажам газеты «Деловой Петербург», делая звонок очередному клиенту, представляется: «Добрый день, газета «Деловой Петербург», Анна Шарамова. Соедините, пожалуйста, с Сергеем Зарековым». В данном случае умышленно не называется должность, потому что сам бренд компании может служить тем самым отбойным молотком, который пробивает бетонные стены защиты. Тем более привратник может подумать, что звонит журналист, подумает и переключит на директора.
- Называйте себя, используя имя и фамилию или даже имя, отчество и фамилию.
Частая ошибка, когда менеджер по продажам представляется просто по имени. Я понимаю, когда ты уже знаком с клиентом, тогда, пожалуйста, называй себя по имени. Но, если это первый разговор, тем более с привратником, то надо обозначить себя значимо, рельефно и личностно. «Здравствуйте, банк «Дефолт», меня зовут Лена». Разве это представление? Нет. Лучше называть фамилию и имя (или имя и фамилию) или представляться по имени и отчеству (несмотря на веяния Запада, отчество еще никто не отменял (как и деньги).
- Добрый день, банк «Процветание», Елена Васильева. Переключите, пожалуйста, на финансового директора.
Или можно так.
- Добрый день, банк «Обнал», Елена Анатольевна Честнейшина. Будьте добры, с Константином Григорьевичем, свяжите меня.
По своему опыту совершения холодных звонков я твердо знаю, что послать Николая легче, чем послать Николая Юрьевича. У привратника в сознании срабатывают нормы и социальные дистанции. Так что иногда не лишне вспомнить про своего папу.
- Говорите позитивным языком.
До сих пор можно услышать от продавца: «Добрый день, вас беспокоит…» Скажу однозначно и четко. Никто никого не беспокоит. Вы звоните по делу. Вы – деловой человек. Вы хотите обсудить возможные выгоды клиента. Разве это беспокойство? Вы не беспокоите, вы успокаиваете! Лучше уж тогда начинать разговор так: «Добрый день, хочу вас успокоить… я по поводу возможных выгод от работы с нами!» А как тогда начинать разговор? Представить себя и свою компанию. Этого достаточно. Иногда люди представляются так: «Здравствуйте, Юлия Беседина, я представляю компанию…» Что тут сказать? Слово «представляю» не запрещено, но опасно. Почему? Послушайте ассоциативную цепь: «Представляю – торговый представитель – продаю – дай денег…» Понимаете? Тут многое зависит от мощности бренда, который вы представляете. Одно дело сказать: «Я представляю корпорацию «Microsoft». Другое дело сказать : «Я представляю компанию «Лютик». Естественно вы можете представлять бренд, как говорится, широко известный в узких кругах. Главное, чтобы название компании вызывало уважение (или даже трепет – «Я представляю администрацию президента, ууу…»).
Еще немного о позитивном языке. В начале телефонного разговора используйте как можно меньше частиц «нет» и «не». Помните детский анекдот? Учитель говорит в классе: «А теперь, дети, перечислим все слова, которые нельзя говорить». Или другой анекдот по аналогии. Тот же учитель на следующем уроке просит шумных детей: «А сейчас, дети, все громко хором крикнем «Тишина!». Вот мы сейчас перечислим обороты речи, которые не рекомендуется говорить продавцу. «Не могли бы вы меня соединить?» «Не подскажете?» «Не скажете?» Почему лучше эти фразы не использовать. Да потому что автоматически хочется сказать: «Не могу, не подскажу, не скажу». Понимаю, что данное психологическое объяснение довольно примитивно. Но, что делать, если это работает?! Разумеется, русский язык невозможно представить без частиц «нет» и «не». Пользуйтесь ими, когда наладите контакт. Но в начале разговора ваш язык должен быть позитивно — побуждающим.
- Собственная сфера компетентности (название, красивое и деловое одновременно).
Иногда полезно (и даже очень полезно) представиться. Представиться красиво, с одной стороны, и по-деловому, с другой, Чтобы поднять свой авторитет в глазах (а если быть более точным и буквальным, в воображении) привратника. Уметь о себе красиво говорить – это одна из функций менеджера по продажам. И здесь не надо говорить много, так сказать, не надо «грузить» привратника. Достаточно одной фразы, которая вас очень хорошо охарактеризует.
Звонит менеджер по продажам и говорит: «Добрый день, меня зовут Ноль Одинович Битов, менеджер по продажам компании «ИТ». Переключите, пожалуйста, на IT – директора». Что ответит секретарь? В лучшем случае: «А, вы нам что-то продать хотите…» А в худшем? Сами — знаете. «Нам ничего не надо», «У нас все есть», «Пришлите информация на e-mail» и так далее. И для того чтобы такой реакции не было надо себе красиво самопрезентовать (перед холодным звонком дай себе четкую команду – «Самопрезентуйся!»).
- Добрый день, компания «ИТ», меня зовут Ноль Одинович Битов. В сферу моей компетентности входит поддержание отношений по продуктам «Microsoft» с крупными производствами в Северо-Западном федеральном округе. Соедините меня, пожалуйста, с IT – директором.
Допустим вы продаете канцелярские товары оптом в крупные сети. Не проблема, метод тот же, слова другие.
- Здравствуйте, компания «Карандаш», Пен Пенселов. Я отвечаю за поддержание отношений с пятью самыми крупными федеральными сетями по всей России. Соедините меня, пожалуйста, с руководителем отдела закупок.
Еще пример.
- В сферу моей компетенции входит снижение издержек производственных компаний при закупке упаковочных материалов. Соедините, пожалуйста, с генеральным директором.
Ну, как вам? По-моему, привратник просто обязан переключить! Сразу видно, вернее, слышно, что звонят по делу.
В данном методе мы повышаем собственный статус. Иногда само название должности играет вам на руку. Я слышал, что в какой-то компании все менеджеры по продажам называются заместителями генерального директора по продажам. Где-то вместо «менеджера по продажам» используют «эксперт по маркетингу». Можно назвать себя руководителем проекта или директором направления.
- Добрый день, директор направления «Графические системы».
7. Метод «Меня все ждут».
Побольше уверенности. Говорите так, будто вашего звонка уже ждут.
- Здравствуйте, Остап Бендер, соедините меня, пожалуйста, с Человеком, у которого есть миллион.
Говорите вскользь, между прочим, чтобы создать у привратника ощущение, что ВЫ ОЧЕНЬ ВАЖНЫЙ ЧЕЛОВЕК и от вашего звонка многое зависит.
8. Метод рекомендаций.
Создается впечатление, что в российском бизнесе среднего и малого уровня недостаточно развита система рекомендаций. Я имею в виду тот случай, когда вы спрашиваете у клиента, кому еще может быть интересен ваш продукт и, получив рекомендацию, обращаетесь к нему. Вы звоните и говорите следующее: «Добрый день, меня зовут Иван Дурак, я звоню господину Кощею Бессмертному по рекомендации Соловья — Разбойника. Соедините меня, пожалуйста».
- Добрый день, Константин Константинов, компания «Электро». Мне нужно связаться с главным инженером Сергеем Петровичем. Я звоню по рекомендации главного инженера компании «Тепломаш». Передайте это Сергею Петровичу, пожалуйста.
В таком случае привратник просто обязан передать эту информацию Сергею Петровичу. Так что рекомендую вам как можно чаще брать рекомендации у своих действующих клиентов. И не только у действующих. Допустим вы встретились с нашим любимым Сергеем Петровичем. Он вас выслушал и сказал наше нелюбимое «Я подумаю». А вы ему в ответ:
- Сергей Петрович, вы как эксперт на рынке к кому еще порекомендуете нам обратиться с нашими продуктами и решениями. Для кого это может быть полезно?
Это не сложно. И в то же время крайне результативно. Как говорил Сергей Довлатов: «Всю жизнь я дул в подзорную трубу и удивлялся, что нету музыки. А потом внимательно глядел в тромбон и удивлялся, что ни хрена не видно». Давайте вовремя и правильно использовать инструменты продаж.
- Метод внутренних и псевдо рекомендаций.
Вы знаете, что отвечать на проводе будет страшный и ужасный секретарь. Этот секретарь считает своей основной задачей сказать «НЕТ» любому человеку, который хочет поговорить с генеральным директором. Тогда вы делаете следующее. Вы узнаете любой номер телефона, который не будет адресовать вас к секретарю. Этот номер должен соединить вас с не самым последним человеком в компании.
В какие отделы в компаниях легче всего пробиться? К примеру, в отдел продаж! Вы просите соединить с руководителем отдела продаж, вас переключают, вы излагаете суть дела — «мы занимаемся поставками энергооборудования; мы реализуем проект электронного документооборота; мы представляем на рынке новый продукт и так далее». Руководитель отдела продаж вас выслушивает (возможно) и отвечает: «А, ну это вам надо поговорить с главным инженером; IT – директором; руководителем отдела закупок…» Вы говорите спасибо, если не знаете, то уточняете, как зовут руководителя отдела продаж (с кем вы сейчас говорили) и как зовут нужного человека, звоните этому нужному человеку и в ответ на вопрос привратника «по какому поводу?» спокойно отвечаете следующее.
- Мне ваш руководитель отдела продаж Леонид Леонидович сказал связаться с главным инженером Петром Петровичем; IT – директором Александрой Александровной; руководителем отдела продаж Евгенией Евгеньевной. Переключите, пожалуйста.
И даже если секретарь будет спрашивать о предмете звонка (ох как они это любят спрашивать — хлебом не корми), в ее голосе уже не будет того металлического оттенка, который вы так хорошо можете вспомнить из своего опыта. Но есть вероятность, что о предмете разговора вас не спросят и вовсе. Тут многое зависит от веса Леонида Леонидовича в глазах секретаря и его статуса в глазах Петра Петровича, Александры Александровны или Евгении Евгеньевны. Это и называется внутренние рекомендации.
И еще одна небольшая фишка. Иногда менеджеры по продажам после представления говорят так.
- Переключите, прошу вас, на Сергея Сергеевича. Мне с ним рекомендовали переговорить.
Опасность последнего метода заключается в том, что секретарь может спросить: «А кто рекомендовал?». И тут вам будет сложно что-то ответить. Хотя можно на свой страх и риск парировать так.
- Человек, который просил не раскрывать своего имени.
- Это конфиденциальная информация.
- Вряд ли я имею право сообщать вам данную информацию.
- Это слишком серьезные люди, чтобы называть их имя по телефону без спроса (без особой надобности).
- Сергей Сергеевич прекрасно его знает.
Я называю такой трюк псевдорекомендацией. Пробуйте. Лучше рискнуть и ошибиться, чем ошибиться и не рискнуть!
10. Метод «Как вас зовут?»
Кардинальная линия метода — наладить личный контакт с секретарем. С чего мы начинаем в подобных случаях? С имени! Попробуйте узнать имя секретаря. «Скажите, пожалуйста, как мне к вам обращаться?» Или: «Позвольте называть вас по имени?» Или: «Меня зовут Владимир, а вас?» Что дальше? Все на ваше усмотрение, конечно. Для усиления предлагаю вам затем переключиться на следующий метод.
11. Метод «Дайте мне совет».
Все норовят обойти и преодолеть секретаря-привратника. Может быть, иногда стоит проявить должное уважение и подчеркнуть значимость секретаря?
Начинайте разговор с секретарем с изложения сути дела и просьбы помочь или дать совет.
- Секретарь: Корпорация «Злюка-Глюка», добрый день.
- Продавец: Здравствуйте, Украинская телефонная сеть, менеджер по развитию, меня зовут Виталий Добрый, можно связаться с Игорем Петровичем?
- С (металлическим голосом): По какому поводу?
- П: Знаете, я как раз и хочу посоветоваться с вами. Наша компания осуществляет информационную поддержку деятельности коммерческих компаний. Как вы считаете, данный вопрос лучше обсуждать с Игорем Петровичем или с его заместителем по маркетингу?
- С: Наверное, надо разговаривать с Игорем Петровичем, сейчас я соединю вас.
Можно еще сказать так, чтобы поднять авторитет секретаря.
- Я уверен, что только вы можете мне сказать, как лучше поступить в моей ситуации. Мы занимаемся оборудованием для работы с паром. Обычно мы этот вопрос обсуждаем с главным инженером. Но, вы лучше всего знаете бизнес-процессы («тонкости», если от слова «бизнес-процессы» у привратника по вашим прогнозам может случиться приступ падучей) компании, и, может быть, посоветуете поговорить с главным энергетиком.
Или, к примеру, можно использовать такой вариант.
- Мы занимаемся рекламой на телевидении и радио. Уверен, что вы лучше всего знаете тонкости и нюансы принятия решений в вашей компании. Скажите, пожалуйста, с кем мне лучше вести переговоры с коммерческим директором или с менеджером по маркетингу?
12. Метод «Выше уровня компетентности».
Держитесь уровня своей компетентности и уровня относительной или полной некомпетентности секретаря, но держитесь аккуратно и корректно. Если привратник-секретарь оказался не в духе и на вашу просьбу соединить вас с лицом, принимающим решение, отвечает однозначным «Нас это не интересует», скажите ему приблизительно следующее.
- Продавец: Я понимаю, о чем вы говорите. Чтобы мне быть уверенным и не тревожить вас более, скажите, могу я попросить вас передать вашему генеральному директору следующую информацию. (И здесь вы говорите так заумно, такими терминами, чтобы секретарь был полностью сражен и понял, что не сможет передать и десятую часть того, что вы сообщили, потому что секретарь ни фига не понимает!!!) Комплексная система мер по инжинирингу и реинжинирингу в совокупности с функционально-стоимостным анализом предприятия типа 4–б, к которому вы относитесь, показала свою эффективность в 9 из 10 случаев».
- Секретарь: Подождите, лучше сами ему это передайте.
Дело сделано!!!
Вот еще несколько примеров данного метода. Суть в том, чтобы заговорить непонятным или полупонятным для привратника языком. Суть в том, чтобы привратник, понимал, что это звонок по делу, но не понимал, в чем дело.
- Переключите на главного инженера, пожалуйста. Он же принимает решения по закупкам систем и сооружений биологической очистки?
- Переключите, пожалуйста, на Константина Григорьевича. Я хочу обсудить с ним применение инновационных технологий в автономных системах очистки сточных вод и наружной канализации?
- Соедините меня с директором по маркетингу. Ведь он принимает решение в сфере интегрированных маркетинговых коммуникаций.
- Мне нужно поговорить с Еленой Викторовной на предмет высокотехнологичных пластиков для наружных работ.
- Как я понимаю, только генеральный директор владеет вопросом использования квадратных хомутов для труб круглого сечения. Переключите, прошу вас, на него.
- Мне необходимо переговорить с Имярек, чтобы узнать, на каком экструзивном оборудовании изготавливается профиль для ваших оконных конструкций и какова их мощность.
- Я по вопросу скорости конструирования профиля. Мне нужен Василий Григорьевич.
- Мне необходимо поговорить с Иваном Ивановичем по поводу фасадной отделки светопрозрачными конструкциями из металлопластика.
- Мне нужно обсудить финансовые условия работы с Петром Сергеевичем.
13. Метод «Смягчение».
В вашей фразе не должно быть продажи! Вы только ведете переговоры! Вызовите ощущение необходимости разговаривать с одновременным пониманием, что вы не ждете от клиента взятия каких-либо обязательств.
- Секретарь: А по какому вы поводу?
- Менеджер: Я хочу спросить у Сергея Васильевича, можем ли мы начать вести переговоры по поводу промышленной упаковки.
Что здесь делает менеджер? Во-первых, он хочет спросить не у секретаря, а у Сергея Васильевича, у лица принимающего решения. Потому что, если спрашивать у привратника, так обязательно услышишь «нет». Таков закон! Во-вторых, менеджер не предлагает что-то сейчас купить, он смягчает, приглашая к переговорам. Привратнику достаточно просто сказать, что им сейчас ничего не нужно, но сложнее заявить, что их компания не ведет переговоров. И, в-третьих, менеджер называет конкретный повод разговора. В нашем случае – промышленная упаковка. Я считаю, что фраза «я хочу поговорить по поводу взаимовыгодного сотрудничества», мягко говоря, не приближает вас к продаже. А, грубо говоря, это – лажа продавца. Клиент сразу понимает, что ему сейчас будут вешать лапшу на уши! Проговаривайте конкретный предмет разговора!
Здесь необходимо действительно смягчить ситуацию, так сказать, чтобы у привратника не было возможности сказать «нет». Потому что, если он скажет «нет», то поставит себя в глупое положение.
- Мне необходимо узнать мнение вашего руководства на предмет…
14. Формализация.
Корректно намекните секретарю, что в каждой компании, в том числе и в их организации, существуют определенные правила работы с новыми поставщиками. И эти правила не означают кричать в телефонную трубку «НЕТ»!
- Секретарь: По какому вы поводу?
- Привратник: Хочу спросить у Григория Васильевича, какая в вашей компании принята процедура рассмотрения предложений и каким особым требованиям мы должны соответствовать, чтобы участвовать в тендере?
Здесь, как и в прошлый раз, мы хотим спросить не у привратника, а у лица, принимающего решение. Это важно. Естественно, что секретарь может заявить какое-нибудь возражение по типу: «Его сейчас нет» или «Нам это не интересно», или «Пришлите по мейлу». И ничего здесь страшного нет! Значит мы переключаемся на работу с возражениями. А о том, как снимать возражения, мы будем говорить дальше…
- Хочу обсудить с начальником отдела снабжения порядок рассмотрения поступающих предложений (порядок рассмотрения договора и его подписания, условия участия в тендере … и т.д.).
- Метод призван сосредоточить привратника на его должностных обязанностях. Этот метод подобен призыву «Господа офицеры!!!». Сконцентрируйтесь на формальных процедурах в компании, чтобы привратник не нес отсебятину (представьте себе секретаря, который несет мешок отсебятины). Итак, еще примеры.
- Я бы хотел уточнить у Тиграна Львовича, какая в вашей компании принята система анализа поступающих предложений от поставщиков.
- Меня интересуют ваши официальные правила, принятые в компании, для сотрудничества с новыми поставщиками. Переключите, пожалуйста, на Льва Тиграновича.
- Мне нужно обратиться к Вере Иркутской для получения документации о процедуре участия в тендере, который вы проводите.
- Хочу уточнить тонкости и нюансы процедуры рассмотрения субподрядных организаций в вашей компании. Свяжите меня, пожалуйста, с генеральным директором.
- Я уверен на сто процентов, что это очень хорошие и действенные методы. И я уверен, что необходимо готовиться к холодному контакту. Напишите свои варианты разговора с привратником и держите их перед собой во время разговора!
15. Ссылка на предыдущие события.
Сошлитесь на предыдущие события, которые связывают вас и клиента (возможно, и на мистическую связь в прошлой жизни).
Самый простой вариант.
- Я высылал Александру Сергеевичу предложение. И на второй странице подчеркнул самые важные пункты. Мне нужно узнать его мнение по поводу опорных систем. Соедините, пожалуйста.
Могут быть и другие варианты ссылок на предыдущие события. К примеру, вы раньше встречались с клиентом.
- Мы с Карлом Пипиновичем встречались на выставке «Оружие для завоевателей». Там обсуждался вопрос меткости. Хотелось бы продолжить разговор. Переключите, пожалуйста.
Можно предложить и более сложный вариант. Вы с клиентом не встречались, но знаете, на какой выставке он был. Тогда вы связываете себя и клиента через общее событие, то есть через выставку.
- Сергей Александрович присутствовал на выставке «Инфо – 2013». Там обсуждался вопрос информационной безопасности. Мы тоже там были и хотели бы обсудить вопрос снижение информационных рисков.
16. Метод запутывания.
Иногда выручает запутывание привратника. Он может побояться или полениться выяснять детали. Метод рискованный, но при определенных обстоятельствах вполне эффективный.
- Секретарь: По какому вы поводу?
- Менеджер: По поводу пункта 7.4 договора.
Вы не врете, у вас в шаблонном договоре действительно есть такой пункт! А что делать, когда соединят? Говорить уже по существу. И там уж – куда кривая выведет! А она может вывести к продажам.
17. Наезд.
Сам не люблю наезды, но знаю, что иногда срабатывает.
- Секретарь: А по какому вы поводу?
- Менеджер: Скажите, пожалуйста, вы уполномочены принимать решения о формировании ассортиментной матрицы?
- С: Гм-гм.
- М: Тогда, пожалуйста, переключите на категорийного менеджера.
Модель привратника (англ. gatekeeping) — это модель, описывающая процесс, посредством которого информация фильтруется для распространения в СМИ: печатные публикации, радиовещание, Интернет и другие источники. Академическая теория привратника встречается в нескольких областях исследований, в том числе исследований в области коммуникации, журналистики, политологии и социологии[1].
Теория была впервые учреждена социальным психологом Куртом Левиным в 1943 году[2].
Определения[править]
Модель привратника представляет собой процесс, посредством которого информация фильтруется для общественности в СМИ. По определению Памелы Шумейкер (Pamela Shoemaker) и Тима Воса, модель привратника описывает «процесс отбора и искусства обработки бесчисленного количества информации в ограниченное количество сообщений, которые достигают людей каждый день, и это является центральной ролью средств массовой информации в современной общественной жизни.[…] Этот процесс определяет не только выбранная информация, но и содержание, характер сообщений будущих новостей».
- При осуществлении своей функции «наблюдения», каждая новостная среда имеет очень большое количество информации, ежедневно привлекающей к себе внимание посредством репортеров, информационных агентств, а также различных ресурсов.
- В силу целесообразных обстоятельств, лишь ограниченное количество времени или пространства доступно в любой медиасреде для донесения новостной информации до своей аудитории. Оставшееся пространство должно быть уделено рекламе и другому контенту.
- В любой новостной организации существует новостная точка зрения — субкультура, которая включает в себя сложный комплекс критериев для оценки конкретной новости — критерии, основанные на экономических потребностях среды, организационной политике, на определении достоинства новости и её соответствия целевой аудитории.
- Комплекс критериев, оценивающих перспективность новости, используется редакторами и другим персоналом, который выбирает ограниченное количество новостей для представления общественности. Затем они предоставляют информацию таким образом, что требования новостной среды и предпочтения аудитории соблюдаются.
- Таким образом, персонал в новостных организациях становится подобием привратников, что, либо позволяют некоторой информации выйти в массы, либо не допускают её до общественности. Это контролирует и образует общественное представление о событиях, происходящих в Мире[3].
«Привратником» признается тот, кто контролирует поток новостей, может изменять, расширять, повторять, изымать информацию, по-своему расставлять акценты[4].
По данным современных исследователей «привратником» может выступать как редактор новостей в СМИ, так и сам индивид, который проводит селекцию полученной информации в зависимости от его взглядов и убеждений.
История[править]
Во время Второй мировой войны Курт Левин провел эксперимент с американскими домохозяйками. Цель эксперимента заключалась в их побуждении заменить в рационе питания мясные продукты, в которых наблюдался дефицит, на говяжьи субпродукты. К последним у участниц эксперимента существовало сильное предубеждение. Из-за своего запаха и вида они у них ассоциировались с кормом для собак и кошек. Все участницы были разбиты на группы от 13 до 17 человек. С одними группами проводились групповые дискуссии, другим читали лекции. Длительность занятий была одинаковой (по 45 минут).
В групповых дискуссиях эксперты отвечали на все вопросы, касательно пользы этих субпродуктов, способов приготовления и т. д.
В результате в группах, которым читались лекции, 3 % участниц стали использовать субпродукты. Там, где проводились групповые дискуссии, — 30 %.
И тогда эти домохозяйки, которые отбирали «новый продукт» вместо обычного мяса, стали «привратниками», принимающими решение, что именно попадет в дом[5].
Процесс[править]
Левин определил несколько частей процесса в модели привратника в его статье, написанной в 1943 году[2]:
- Информация движется шаг за шагом через каналы. Число каналов изменяется, и количество времени в каждом канале может изменяться.
- Информация должна пройти «ворота», чтобы перейти от одного канала к следующему.
- Силы управляют каналами. Могут быть противоположные психологические силы, которые вызывают конфликт, создающий сопротивление движению через канал.
- Может существовать несколько каналов, приводящих к одинаковому конечному результату.
- Различные субъекты могут контролировать каналы и действовать в качестве «привратников» в разное время.
Концепция[править]
Привратник решает, какую информацию нужно донести группе или индивиду, а какую нет. Привратник оказывает свое влияние: социальное, культурное, этическое и политическое.
Процесс отбора нежелательной и противоречивой информации позволяет привратнику контролировать аудиторию, направляя ее в нужное ему русло.
В информационных изданиях редактор играет важную роль.
Он должен решать, какие новости публиковать, а какие нет. Это зависит от того, какой политики придерживается то или иное СМИ[6].
См. также[править]
- Цензура
- Медиапредвзятость
- Окно Овертона
Источники[править]
- ↑ Barzilai-Nahon, K. (2009). Gatekeeping: A criticalreview. AnnualReviewofInformationScienceandTechnology, 43, pp. 433—478.
- ↑ 2,0 2,1 Lewin, Kurt. «Forcesbehindfoodhabitsandmethodsofchange». BulletinoftheNationalResearchCouncil. 108: 35 — 65.
- ↑ Shoemaker, Pamela J.; Vos, Tim P. (2009). GatekeepingTheory. NewYork: Routledge.
- ↑ Г. Г. Почепцов «Теория коммуникации» стр 49.
- ↑ Lewin, Kurt (1947). «Frontiers in group dynamics». Human Relations. 1: 143—153.
- ↑ DeFleur, Melvin; DeFleur, Margaret (2009). Mass Communication Theories: Explaining Origins, Processes, and Effects. Allyn & Bacon.
|
|||
| Профессиональные проблемы |
Новости • |
||
|---|---|---|---|
| Жанры |
Пропагандистская журналистика • |
||
| Социальные воздействия |
Формирование общественного мнения («мягкая» пропаганда) • |
||
| СМИ |
Газета • |
||
| Роли |
Журналист • |
||
| Телевизионные приёмы |
Интервью • |
||
| Мероприятия |
Брифинг • |
||
| Профессиональный жаргон |
Говорящая голова • |
||
| Теории и учебники |
Азбука медиа • |
||
| Мемы |
Лицензия на отстрел журналистов |
