Что происходит с производительностью труда когда вы вводите в компании kpi

KPI без денег — такой вид показателей практически нигде не рассматривается. Все материалы как бы само собой подразумевают, что основные показатели KPI являются частью системы денежного вознаграждения сотрудников. А ведь они эффективно работают и без привязки к денежному вознаграждению.

Давайте посмотрим, какую смысловую нагрузку несет термин KPI. Это означает «ключевые показатели эффективности (деятельности)». Ни слова не сказано про материальное стимулирование. Вот если мы говорим о «системе денежной мотивации сотрудников на основе KPI», то да, это про деньги. Но просто KPI — это про определение и измерение наиболее ключевых показателей деятельности отдельно взятого сотрудника, подразделения, компании в целом.

Но в бизнес-среде виды KPI-показателей воспринимаются именно как система денежной мотивации. Когда мы слышим от партнеров, что они внедряют KPI, то понимаем, что они меняют систему денежных выплат. Из-за таких штампов возникает зашоренность в восприятии этого показателя.

Эффект KPI без привязки к деньгам

Что самое интересное, система показателей KPI работает и без привязки к денежной мотивации, причем достаточно эффективно. Как она работает и какой дает эффект? Рассмотрим KPI-показатели эффективности, примеры из практики.

Повышение производительности труда за счет внедрения соревновательного эффекта

Люди по природе любят быть первыми. Никто не хочет быть в списках самых худших. Поэтому просто начав измерять ключевой показатель и вывесив результаты на обозрение всем сотрудникам, вы запустите механизм улучшения этих результатов. Услышите комментарии, что это «детский сад», «это все ерунда», «меня это не интересует» и так далее. Но по факту обнаружите, что показатели всех, в том числе и тех, кого это не интересовало, волшебным образом начнут расти.

Вот простой пример из практики. Я работаю директором дистрибьюторской компании, выбрал среди всех торговых представителей максимальный показатель продаж за неделю. Он был достигнут одним из них 8 месяцев назад. Взял лист бумаги, сложил его домиком и написал на нем жирным маркером этот рекорд и фамилию торгового представителя. Поставил на самое видное место в офисе не говоря ни слова. Понятно, что через короткое время все уже знали, что это такое. Как вы думаете, рекорд долго продержался? Ровно через неделю мой листок был выброшен в мусорную корзину, а на его место другой торговый представитель водрузил лист со своей фамилией и новым рекордом. Который, впрочем, простоял всего две недели и был опять побит.

Внедрение непрерывной и наиболее правильной системы оценки персонала

Ведь какая цель преследуется при оценке персонала? Оценить, насколько результативно сотрудник выполняет свои ключевые функциональные обязанности. Тот функционал, ради которого, собственно, его и нанимали. А это не что иное, как правильно выбранные KPI. Я на 100 % убежден, что их должно быть строго не больше трех. Иногда это всего один показатель. Например, для менеджера по продажам — это продажи.

На практике же бывает так: по итогам аттестаций, тестирования, деловых игр, применения метода экспертных оценок и т. п. сотрудник выглядит как один из лучших. Получает повышение уровня грейда. А когда начинаешь мерить функционально ключевой показатель, то результаты настолько плачевны, что не грейд надо повышать, а срочно увольнять.

Как внедрить KPI без денег

Внедрить такую систему оценки персонала относительно просто. Нужно по каждой должности прописать ключевой функционал в рамках стратегии развития компании, создать своеобразную библиотеку KPI-показателей. Не более трех пунктов. Что самое главное, сотрудник должен делать свою работу для фирмы. После этого понять, какой показатель наиболее релевантно отражает этот функционал, и начать его измерять.

Для продавцов это может быть выручка в рублях, штуках. Для комплектовщика на складе — показатель качества сборки в процентах.

Сводные данные по всем должностям в динамике по месяцам и будут готовым отчетом по оценке персонала.

Система сбалансированных показателей KPI без привязки к деньгам имеет еще два плюса:

1. Внедрение пройдет существенно менее болезненно, сопротивление персонала будет меньше.

2. Это может быть первая ступень для перехода на денежную мотивацию по KPI. Вы без денег протестируете систему, исправите допущенные ошибки, получите опыт, сотрудники привыкнут. После чего привязать к KPI зарплату уже будет проще.

Это работает, когда внедрять?

Как мы разобрали, показатели KPI для персонала без денег не просто работают, а дают вполне осязаемый экономический эффект. Соревновательный эффект повышает производительность труда. А анализ KPI-показателей помогает руководству в принятии управленческих решений по увеличению результативности работы подчиненных.

Когда внедрять? Сегодня! Подходящего момента не будет никогда. Всегда будут конец квартала, начало года, все в отпусках, вакансии не закрыты и так до бесконечности. Внедряйте, тем более что по части нужных показателей данные уже есть, они уже измеряются. Надо просто начать использовать эту информацию с пользой для компании.

Автор: Александр Шведов

Источник: материалы сайта clubtk.ru

Одним из самых ценных ресурсов любой компании является ее трудовой коллектив. Чтобы контролировать эффективность их применения, используют системы показателей. Наиболее важными из них являются производительность труда и эффективность труда. Построить систему оценки позволяют также показатели KPI. То, как проводится оценка эффективности использования трудовых ресурсов, будет рассмотрено далее.

Производительность

Чтобы понять основные принципы представленного анализа, нужно определить, что называют производительностью труда. Это эффективность применения компанией существующих у нее ресурсов. В данном случае речь идет о труде. Данный ресурс активно затрачивается в ходе изготовления продукции или при оказании услуг.

Производительность отражает связь между качеством и количеством работы сотрудников организации. При увеличении этого показателя можно сказать, что хозяйственная деятельность компании увеличилась в объеме. Но это утверждение будет справедливо только в случае неизменных расходов трудовых ресурсов.

Понятия «производительность труда» и «эффективность труда» взаимосвязаны. Они применяются в ходе проведения оценки деятельности работников. Эффективность труда будет тем больше, чем выше производительность. Последнее отражает количество продукции, которую производят работники за единицу времени. Положительной тенденцией является сокращение рабочего времени на изготовление одного продукта.

Темп роста производительности труда напрямую связан с такими понятиями, как интенсивность, степень напряженности труда. Эти показатели измеряются в единицу времени. Они позволяют измерять количество энергии, затраченной человеком при изготовлении продукции. Чем выше интенсивность труда, тем больше будет производительность.

Эффективность

Понятие эффективности труда рассматривается современной экономикой как результативность профессиональной деятельности работников. Оно учитывает несколько социальных и психологических аспектов:

1. Степень полезности результата деятельности работников.
2. Значимость трудозатрат как для самого предприятия, так и для общества в целом.
3. Моральное удовлетворение сотрудников от процесса своей трудовой деятельности.

В ходе оценки использования трудовых ресурсов организации все чаще применяется понятие эффективности профессиональной деятельности сотрудников организации. Это объясняется ростом роли работников сферы денежно-кредитной системы, а также сферы обмена. Эффективность повышается благодаря научным разработкам, инженерно-техническим и инновационным методикам.

Чтобы оценить производительность труда некоторых категорий работников, недостаточно применять только показатель производительности. Он подходит только для оценки работы сотрудников промышленных производств. Если же человек занят деятельностью в нематериальных отраслях, измерять результативность становится сложнее.

Поэтому классические методы измерения производительности труда в этом случае не подходят. Чтобы оценить уровень эффективности работы сотрудников, применяется система взаимодополняющих, связанных между собой стоимостных и натуральных показателей. Так, например, чтобы оценить эффективность труда в рамках одного государства, применяется показатель ВНП. Другими словами, если производительность труда выражает количественный результат, то эффективность – это качественный показатель. Он применяется в тех отраслях, где невозможно измерять количество готовой продукции.

Принцип расчета

Высокая производительность труда позволяет компании изготавливать большое количество продукции. Этот показатель актуален для организаций материальной сферы. Он характеризует средний объем продукции, которую изготавливает работник за определенное время. Чтобы измерять производительность, требуется определить количество работы (оборота, продукции, услуг), которую выполняет сотрудник за смену, час, неделю, год или месяц. Для этого применяется простая формула: П = ОР / КР, где ОР – объем выполненной работы за единицу времени, а КР – количество работников.

Вместо числа людей, которые заняты на производстве, для расчетов может применяться показатель затрат труда. Стоит также учесть, что в ходе своей основной деятельности компания затрачивает два типа представленных ресурсов:

1. Живой труд. Это действия, которые совершают работники непосредственно в процессе изготовления определенного вида продукции.
2. Прошлый труд. Его затрачивают другие сотрудники организации на предыдущих этапах. Он имеет вещественное выражение в орудиях труда, сооружениях, зданиях, производстве топлива и материалов и т. д.

Поэтому требуется расчет индексов производительности труда. Различают индивидуальный и общественный. Для каждого из этих видов труда производительность рассчитывают отдельно. Это позволяет получить более точные цифры. Так, производительность индивидуального труда представляет собой показатель результата живой деятельности. Он рассчитывается как для одного работника, так и целого коллектива.

Производительность общественного труда отражает результативность не только живого, но и овеществленного труда. В расчет принимаются совокупные затраты в области материального производства.

Методы измерения

Существуют разные методы измерения производительности труда. Выделяют три основных подхода:

• натуральный;
• стоимостной;
• трудовой.

Они отличаются единицами измерения. Так, в ходе стоимостного анализа производительность измеряется в денежном эквиваленте. Этот подход позволяет сравнить показатель у представителей разных профессий и квалификаций. Преимуществом методики является простое исчисление. Уровни продуктивности можно сравнить между собой на совершенно разных предприятиях. Этот показатель отслеживается в разные временные промежутки. Недостатком подхода является влияние неценовых факторов.

Натуральный метод применяется, если нужно оценить производительность однородной продукции. Объем выполненных работ имеет в этом случае вещественное выражение. Это могут быть штуки, литры, метры и т. д. Это наиболее достоверный, объективный метод оценки производительности труда промышленного производства. Можно сравнить этот показатель по разным подразделениям, бригадам, а также отдельным работникам. На основе полученной информации можно планировать состав рабочих, их количество и квалификацию.

При использовании натурального метода результат будет наиболее наглядным, а расчет простым. Но его нельзя применять для участков, где выпускается разнородная продукция. Также методика не позволяет учесть изменения запасов незавершенного производства.

Одной из разновидностей натурального метода является подход, который предполагает применять условные единицы. Продукция при этом должна быть однородной. При этом применяется система коэффициентов, что позволяет перевести результаты основной деятельности компании в сопоставимый вид.

Рассматривая понятия производительности труда и эффективности труда, следует обратить внимание на еще одну методику. Это трудовой или нормативный подход. Он позволяет оценить соотношение фактических затрат, которые требовались на определенный объем работ, с нормой. Для этого результат измеряется в человеко-часах. Их количество рассчитывается в единицу времени. В этом случае при расчетах умножают количество изделий или выполненных операций на норму трудоемкости единицы продукции.

Преимуществом этой методики является ее универсальность. Она применяется к разным видам услуг и работ. Для использования методики нужны точные нормативы, которые можно применять не везде. Это ограничивает область применения данного подхода.

Факторы роста производительности

Существуют различные факторы, влияющие на производительность труда. Это причины, которые способствуют изменению уровня показателя. Зная эти факторы, руководство может найти резервы для повышения производительности. По степени регулирования они могут быть контролируемыми и неконтролируемыми.

По признаку субъекта экономических отношений факторы могут быть внутренними и внешними. Второй тип причин относится к неконтролируемым. Отдельные предприятия не могут воздействовать на общую ситуацию окружающей среды. Контролируемыми могут быть только внутренние факторы. Они могут регулироваться организацией.

К внешним факторам относятся структурные изменения в экономике, рабочей силе или в обществе. Также воздействовать на показатель может деятельность правительства. Природные факторы тоже относятся к внешним причинам.

Что способствует увеличению производительности труда внутри производства? Зная ответ на этот вопрос, руководство может проводить эффективную политику по ее повышению. Одним из направлений являются материально-технические факторы. К ним относятся влияние НТП, модернизация технологических циклов и оборудования, совершенствование средств труда, а также улучшение их применения.

Оценить влияние этих факторов можно при помощи показателей фондовооруженности, фондоотдачи, уровня механизации и автоматизации труда.

Второй группой внутренних факторов являются организационно-экономические причины. Они характеризуют уровень развития компании, а также подхода к управлению. Это может быть продуманная специализация, кооперация и разделение труда, повышение квалификации персонала, совершенствование ценообразования и прочее.

Третьей группой внутренних факторов являются социально-психологические причины. Они непосредственно связаны со степенью участия человека в общественном производстве. К этой категории относится мотивация, трудовая адаптация, социально-психологический климат в коллективе, отбор кадров и т. д.

Показатели производительности

В ходе проведения анализа производительности труда аналитики рассматривают целый спектр показателей. Это позволяет взглянуть на эффективность использования ресурсов с разных сторон. Одним из таких показателей является трудоемкость. Это индивидуальный показатель, который отражает затраты исключительно живой деятельности.

Такие понятия, как производительность труда и заработная плата, тесно связаны. С их помощью можно рассчитать рентабельность затраченных ресурсов. Этот показатель рассчитывают так: Р = ОП/ЗП, где ОП – объем продукции, изготовленной в отчетном периоде, а ЗП – зарплата работников.

Также есть прямые и обратные показатели. В первом случае коэффициенты применяют для определения эффекта на единицу затрат труда. К таким показателям относится выработка. Она рассчитывается для одного рабочего или целого коллектива. Формула для расчетов такая: В = ОП/ЗРВ, где ЗРВ – затраты рабочего времени, которые требуются для производства продукции.

Обратные показатели отражают уровень и изменения динамики в расчете на единицу продукции. Одним из таких показателей является трудоемкость. Она измеряется в нормо-часах. Формула для расчета такая: Т = ЗРВ/ОП.

Можно рассчитать трудоемкость за одну смену, час, месяц или иной промежуток времени. Однако стоит отметить, что производительность труда и названные коэффициенты не могут отразить полный спектр эффективности применения этого ресурса на предприятии. Качественные показатели нельзя рассмотреть при помощи такой методики. Рассматривая проблемы эффективности труда, стоит отметить, что в ходе анализа применяют и иные, более современные подходы.

Показатели KPI

Сегодня многие организации в ходе оценки применения трудовых ресурсов применяют ключевые показатели эффективности – KPI. Что это такое? Это особая методика, которая направлена на формирование специальных показателей. Их выбор зависит от целей компании. Это позволяет максимально объективно оценить положение компании на рынке, а также ее внутренние механизмы в ходе проведения основной деятельности.

Также следует сказать, что ключевые показатели эффективности KPI – это такой особый инструментарий. С его помощью измеряют качественные и количественные показатели, а также поставленные цели перед производством. Это система выборочного анализа. Если определенный показатель не соответствует поставленной цели, его не нужно применять в ходе оценки. Это основной принцип, которым руководствуются при использовании данной методики.

Современный подход к управлению, который организация выбирает на основе поставленных ранее целей и задач, стал основой при создании представленной концепции. Поэтому она получила название «Управление по целям».

Преимущества методики

Производительность труда и эффективность труда не могут предоставить столь полную характеристику использования ресурсов. Система показателей KPI предоставляет массу новых возможностей для аналитиков. Основными преимуществами их применения являются:

• Повышение мотивации сотрудников.
• Прозрачность и справедливость результатов, их сопоставимость. Это позволяет определить, кто из сотрудников сколько работает, какую зарплату за это получает.
• Корректировка деятельности каждого сотрудника, у которого в ходе анализа будут выявлены низкие показатели.
• Каждый работник участвует в достижении общей цели компании.
• Качество выполнения обязанностей контролируется.

Это усиливает активную мотивацию трудового коллектива, что позволяют сделать сопоставимые показатели.

Разновидности

Существуют разные виды KPI, которые связаны с разными показателями деятельности:

• Затраты. Отражают количество затраченных ресурсов в денежном эквиваленте.
• Производительность. Степень загрузки мощностей, задействованных в производстве.
• Эффективность. Эти показатели характеризуют отношение одной категории к другой (например, выручки и затрат).
• Итоги. Выражение количества результатов деятельности компании.

Пример показателей

Например, можно разработать показатели KPI для сотрудников разных специальностей:

• Начальник отдела продаж – процент от выполнения плана по продажам.
• Налоговый консультант – число консультаций, оказанных сотрудником.
• Главный бухгалтер – отсутствие штрафов в ходе проверок налоговыми органами.
• Руководитель юридического отдела – количество выигранных в суде дел (или процент от общего количества дел).
• Маркетолог интернет-магазина – количество посетителей сайта, привлеченных работником.

Подобные показатели разрабатывают для представителей всех профессий. Это позволяет оценить производительность и эффективность труда практически всех категорий сотрудников, что, в свою очередь, позволит сравнить вклад каждого работника в общий результат.

KPI (Key Performance Indicators) — это ключевые показатели эффективности или деятельности. KPI в числовом выражении отражают качество и результат действий за определенный период времени. Показатели помогают оценить эффективность работы сотрудников, бизнес-процессов и компании в целом.

Зачем нужны KPI

Ошибочно считать, что KPI — это система мотивации сотрудников. Это только одна из задач, которую решают метрики. KPI созданы как инструмент оценки реализации стратегии. Он помогает понять, движется ли бизнес к достижению поставленных целей.

Внедрение системы KPI может помочь: 

Оценить результат работы. Простые и понятные метрики помогают объективно измерить производительность труда отдельных сотрудников, отделов и предприятия в целом.

Упорядочить бизнес-процессы. Система показателей отражает, какие процессы происходят внутри компании, как работает бизнес и кто за какие задачи отвечает.

Анализировать и планировать. Метрики выявляют слабые места и точки роста. Благодаря этому можно быстро скорректировать стратегию, перераспределить ресурсы, ставить новые задачи и цели перед сотрудниками.

Мотивировать сотрудников. Сотрудник может делать много бессмысленной и ненужной работы, тратить большую часть времени на второстепенные вопросы. Понятные критерии оценки помогают сконцентрировать его усилия на ключевых задачах и мотивировать на достижение результата. 

Виды KPI

Единого списка индикаторов нет. Их выбирают индивидуально в зависимости от отрасли и особенностей предприятия. Состав индикаторов должен представлять результат с разных сторон, то есть быть сбалансированным. 

Метрики результата — описывают количество и качество работ. Например, число сделанных звонков, средняя оценка обслуживания клиентов.

Метрики затрат — показывают размер материальных ресурсов и времени, которые потрачены на выполнение задачи. Цель таких индикаторов — минимизировать затраты, ускорить процесс обработки заявок, уменьшить срок доставки, себестоимость продукта. Например, цена лида.

Метрики производительности — это соотношение результата и затраченного времени. Показывает, сколько задач решает специалист или отдел в единицу времени. Например, количество заявок, обработанных отделом продаж за день.

Метрики эффективности — это отношение результата и затраченных ресурсов. Метрика оценивает эффективность действия на единицу времени или ресурса. Например, ROMI — коэффициент, который показывает рентабельность затрат на маркетинг.

На рисунке представлена дополнительная классификация. Все перечисленные индикаторы можно распределить в один из столбцов.

Как внедрить и использовать KPI

Внедрение KPI проводится в четыре этапа: постановка целей и определение ключевых показателей эффективности, построение матрицы KPI, разработка системы мотивации и обучение персонала.

Определите ключевые показатели

Поставьте цель. Каких результатов хочет достичь компания? Увеличить чистую прибыль, уменьшить количество брака на производстве, снизить текучку на позиции менеджера по продажам. От выбранных целей зависит, на какие бизнес-метрики должна ориентироваться фирма.

Определите факторы, которые влияют на достижение цели. Выручка зависит от количества сделок, среднего чека, конверсии. Если менеджер предложит продукт большему числу потенциальных клиентов или продаст дополнительную услугу, выручка возрастет. Значит, ключевые показатели эффективности для этой должности — количество звонков и сумма среднего чека.

Сформируйте показатели. На основе данных за прошлые периоды оцените результат в конкретном числовом выражении. Он может быть простым, 20 звонков в день, или рассчитываться по формуле, например среднее время сделки. 

Привлеките к анализу и определению KPI руководителей отделов, ключевых сотрудников подразделений. На основе собственного опыта они помогут определить, какие показатели важны и какие их значения реально достижимы.  

Проверьте, соответствует ли KPI критериям SMART:

• Specific.  У показателей должны быть конкретные значения. Они определенные и однозначные, могут быть записаны в виде числа, процента или индекса.
• Measurable. Их легко измерить или рассчитать. 
• Attainable. Они достижимы. Цели рассчитаны точно и достоверно.
• Relevant. Метрики релевантные. Они помогают достигать поставленных целей и отслеживать прогресс.
• Time-bound. Показатели оцениваются за конкретный период.

Постройте матрицу KPI

Матрица KPI — это таблица, которая отражает цели компании. Она помогает запланировать и оценить работу сотрудника или отдела. Матрица состоит из следующих элементов:

• KPI — ключевые показатели эффективности. Отражают факторы или действия, которые влияют на результат работы специалиста, отдела или компании.
• Вес — коэффициент важности, принимает значение от 0 до 1. Показывает важность и уровень влияния метрики на результат, определяется экспертным путем. При сложении всех показателей веса в матрице должна получится 1.
• База — минимально допустимая величина. Если значение меньше, то качество работы неудовлетворительно. 
• Норма — средний результат, который получилось достичь в аналогичном периоде ранее. 
• Цель — результат, который необходимо достичь в указанный срок. 
• Факт — реальный результат.
• Индекс — отражает разницу между достигнутым и желаемым результатом. Считается по формуле: Факт / Цель * 100
• Коэффициент результативности — общий результат по всем показателям с учетом их веса. Считается по формуле: индекс KPI 1 * вес KPI 1 + индекс KPI 2 * вес KPI 2 + индекс KPI 3 * вес KPI 3.

В сокращенном варианте матрицы могут отсутствовать базовые и нормативные показатели.

KPI	Вес	База	Норма	Цель	Факт	Индекс KPI
План продаж, руб.	0,25	250 000	700 000	880 000	966 000	109,78
Количество контактов, шт.	0,2	500	800	880	1 000	113,64
Количество сделок, шт.	0,2	50	100	110	115	104,54
Конверсия, %	0,2	10	12,5	12,5	11,5	92
Средний чек, руб.	0,15	5 000	7 000	8 000	8 400	105
Коэффициент результативности	105,23

Разработайте систему мотивации

Индексы KPI учитываются при начислении бонусной части заработной платы. Система мотивации должна быть понятна и прозрачна. Если работник понимает, как и за что начисляются бонусы, он прикладывает больше усилий к выполнению конкретных задач. Сотрудникам, которые выполнили план, предлагают премии, дополнительные дни отпуска, оплату обучения или поездок.

Обучите сотрудников

Донесите до работников новые цели компании. Объясните, как работа конкретного сотрудника влияет на общий результат, почему выбраны именно эти показатели и как они считаются. Соберите обратную связь и возражения. 

Внедрение новой системы работы чаще всего вызывает недовольство сотрудников. Потребуется время на адаптацию. Но если система KPI непонятна, сотрудники с высокой вероятностью будут ее игнорировать и работать по-старому. 

Определите, кто и как будет подсчитывать KPI. Если менеджеры работают в CRM-системе, программа самостоятельно собирает данные, считает результаты и составляет отчеты. 

Самый простой способ автоматизировать расчеты — таблица в Excel. Работники составляют отчеты о проделанной работе, а руководитель отдела проверяет достоверность и вносит данные в программу.

Проанализируйте данные

После заполнения матрицы, подсчета индексов и коэффициента результативности, нужно провести анализ. Влияет ли выполнение KPI на качество работы и достижение поставленных целей? Если нет, систему метрик нужно пересмотреть, изменить стратегию и сконцентрироваться на новых задачах.

Основные показатели эффективности

KPI разрабатываются отдельно для каждой должности и отдела. Нельзя применять одну систему оценки для всех сотрудников. 

Также индикаторы эффективности используют для анализа бизнес-процессов или рекламных кампаний. Ниже перечислены основные метрики для маркетологов и менеджеров по продажам.

KPI в маркетинге

CTR (Click-through rate)	Коэффициент кликабельности, отражает отношение количества кликов к числу показов	CTR = (Количество кликов ÷ Количество показов) × 100 %
CR (Conversion Rate)	Коэффициент конверсии, показывает сколько пользователей совершили целевое действие	CR = (Количество целевых действий ÷ Количество посещений сайта) × 100 %
CPC (Cost Per Click)	Стоимость клика	CPC = Расходы на рекламную кампанию ÷ Количество кликов
CPL (Cost Per Lead)	Стоимость лида, то есть пользователя, который совершил одно из целевых действий	CPL = Затраты на маркетинг ÷ Количество лидов
LTV (LifeTime Value)	Пожизненная стоимость клиентов, доход с одного клиента за все время работы с ним	LTV = Доход за конкретный период ÷ Все клиенты за этот период
CPO (Cost Per Order)	Стоимость заказа, отражает затраты на привлечение одного клиента	CPO = Расходы ÷ Количество заказов
BR (Bounce Rate)	Показатель отказов, какой процент пользователей покинуло сайт после просмотра первой страницы	BR = (Количество отказов ÷ Количество посещений сайта) × 100 %
ROI (Return Of Investments)	Окупаемость инвестиций, какой доход принесли потраченные средства	ROI = (Доход ÷ Инвестиции) × 100 %
ROMI (Return Of Marketing Investment)	Окупаемость расходов на маркетинг	ROMI = (Прибыль-Расходы на маркетинг) ÷ Расходы на маркетинг × 100 %
NPS (Net Promoter Score)	Индекс лояльности клиентов, помогает оценить готовность к повторным покупкам и рекомендации	NPS = (Количество промоутеров – количество критиков) / (число респондентов) * 100 %

KPI в продажах

Объем выручки	Сумма всех продаж	ОВ= Продажа 1 + Продажа 2 +….
Средний цикл сделки	Среднее время, за которое клиент переходит от заинтересованности к покупке	СЦС = Длительность всех сделок / Количество сделок
AOV (Average Order Value)	Средний чек заказа	AOV = Доход ÷ Количество заказов
Динамика продаж	Темп роста продаж по сравнению с прошлым периодом	ДП = (Выручка текущего периода / Выручка прошлого периода) * 100
Конверсия продаж	Отражает количество закрытых сделок по отношению к общему числу потенциальных клиентов	КП = (Фактические клиенты/Потенциальные клиенты)*100%
Количество сделок за период	Простой количественный показатель

Плюсы и минусы системы KPI

Преимущества системы:

• понятная и объективная система оценки сотрудников и бизнес-процессов;
• мотивация и самоконтроль персонала;
• оперативное обнаружение ошибок и неэффективных решений.

Минусы системы:

• Сложно правильно определить и рассчитать показатели.
• Неверно выбранные показатели ведут не к росту эффективности, а к погоне за нормативами. Сотрудники выполняют бессмысленные действия ради статистики.
• Дополнительные затраты на менеджмент: проверка отчетов, контроль за правильностью подсчета.
• Персоналу требуется период для адаптации под новые требования, поэтому KPI вводят поэтапно.

Главные мысли

Содержание

Нередко предприниматели теряют контроль над растущими темпами производства и не могут рассмотреть каждого сотрудника как рабочую единицу. Чтобы уволить человека или увеличить ему зарплату, личных наблюдений недостаточно. KPI, или ключевой показатель эффективности помогает организациям оценить продуктивность сотрудников и проанализировать деятельность компании. Этот инструмент позволяет грамотно управлять бизнес-процессами, достигать стратегических и тактических целей, мотивировать персонал.

Что такое ключевые показатели эффективности — KPI

Ключевой показатель эффективности или KPI, Key Performance Indicator — это измеримая величина, которая демонстрирует, насколько эффективно компания достигает ключевых бизнес-целей.

Организации используют KPI нескольких уровней. KPI высокого уровня могут фокусироваться на общей эффективности бизнеса, в то время как KPI низкого уровня — на процессах в конкретных отделах: продажи, маркетинг, отдел кадров, поддержка и другие.

Если говорить, что такое KPI простыми словами, то это — цель, к которой надо стремиться. Грубо говоря, это маркер эффективности и продуктивности сотрудников, перед которыми стоят эти цели. KPI рассчитывается отдельно как для каждого сотрудника, руководителя, так и всего подразделения. Иногда под KPI понимают процент выполнения или план по конкретной метрике.

Например, для маркетолога это будет количество привлеченных лидов за месяц или неделю. А для оператора колл-центра часто ставят KPI по среднему времени обработки звонка или количеству обратных обращений по одному и тому же вопросу. Внедрение системы KPI встречается во многих сферах: от торговли и продаж, где это есть практически везде, до индустрии отделки квартир.

KPI берёт на себя роль индикатора производительности и эффективности — насколько вложенные усилия окупились и какой они принесли результат.

Для чего используются KPI

Необходимость во внедрении KPI возникла не на пустом месте. Эту систему используют для:

• Честной и максимально объективной оценки работы и её результатов. На основе выполнения плана по KPI выписывают премии и другие вознаграждения;
• Планирования объемов и темпов продаж, проводимых работ;
• Стимулирования сотрудников, мотивации во имя достижения запланированных результатов.

На первый взгляд кажется, что оценка деятельности компании или работы сотрудника/руководителя — это самая справедливая система. Благодаря ей можно открыть для менеджеров новые возможности, а с другой стороны — посмотреть на устоявшиеся и привычные техники, бизнес-процессы. Часто организации бездумно применяют общепризнанные KPI и затем задаются вопросом, почему те не соответствуют их бизнесу, не подстегивают какие-либо позитивные изменения.

Важный аспект KPI заключается в том, что они представляют собой форму коммуникации. К ним применимы те же правила, что и к любой другой форм взаимодействия.

С точки зрения разработки стратегии, необходимо начать с основ и понять:

• каковы ваши организационные цели;
• как вы планируете их достичь;
• кто может быть ответственным за их достижение.

Это должен быть непрерывный процесс, включающий обратную связь от аналитиков, руководителей отделов и менеджеров. По мере внедрения стратегии вы лучше поймете, какие бизнес-процессы необходимо отслеживать через мониторинг KPI и как работать с этой информацией.

В каких случаях KPI не нужен

Внедрять систему KPI нецелесообразно в молодой компании. Успешное развитие только открывшейся организации зависит от работы генерального директора, который нередко занимается финансовыми и кадровыми вопросами, формирует систему управления. Не нужно использовать KPI в подразделениях фирмы, от работы которых зависят другие отделы. Например, сантехники или системные администраторы должны в короткие сроки устранять неполадки. После внедрения KPI им нужно будет принять заявку, обработать ее и поставить задачу в очередь. Процесс может затянуться и повлечь задержку работы другого сотрудника или целого отдела.

Что значит зарплата – оклад KPI?

KPI — мотивационная система. С ее помощью руководитель стремиться повысить заинтересованность сотрудников в достижении конкретной цели. Если специалисты получают фиксированную зарплату, они теряют мотивацию работать эффективно: зарплата не изменится, если выполнить меньший объем работы. Расчет зарплаты по KPI стимулирует сотрудников превзойти показатели и получить премию. Если результаты окажутся ниже установленных показателей, зарплата снижается.

Виды KPI

Есть несколько методик определения видов KPI. Их можно условно поделить на четыре вида:

• по затратам — определяются объемы расходов ресурсов (как материальных, так и денежных) для выполнения конкретных целей. При этом прописывают допустимые отклонения;
• по производительности — оценка нагрузки на все трудовые ресурсы, включая бюджет, сотрудников компании и отделов;
• по эффективности — отношение одного показателя к другому. Например, количество привлеченных лидов по рекламной кампании в сравнении с бюджетом;
• по результатам — оценка результатов деятельности в разрезе менеджера, отдела, подразделения, всей компании.

Еще KPI делят на два типа: опережающие и результативные или запаздывающие. Чтобы понять разницу, обратимся к примерам на продажах.

В отделе продаж опережающими KPI будут: конверсия на разных этапах продаж, устоявшиеся нормативы по качествам звонков и так далее. Результативные — это общие планы по оборотам, прибыли, количеству привлеченных клиентов. То есть в первом случае речь идёт об оперативных показателях «здесь и сейчас», а во втором в игру вступают стратегические планы.

И раз уж заговорили про продажи, отметим, что необходимо делить KPI-метрики по сферам их применения в определенных областях.

KPI в интернет-маркетинге

• ROMI (или ROI) — показатель рентабельности инвестиций в маркетинговую деятельность. Показывает, окупились ли вложения бизнеса или агентства в рекламные кампании. Этот коэффициент — одна из ключевых KPI-метрик для маркетологов. Если ROMI больше 100%, то это говорит о том, что покупка рекламы окупилась пришедшими с неё клиентами;
• CTR — доля кликнувших на объявление или «кликабельность» рекламного объявления. Часто используют для оценки креативов;
• Стоимость лида — во сколько обошлись звонок компании, оформление заявки на сайте;
• Количество лидов — тоже один из показателей, по которому маркетологам ставят KPI: в данном случае отслеживается, сколько произошло обращений в компанию.

И это далеко не весь список возможных KPI-показателей.

Мы подготовили 13 чек-листов для контроля работы интернет-маркетолога. С ними вы не упустите ни одной мелочи и сделаете свой маркетинг еще эффективнее.

KPI в продажах

Здесь система KPI оценивает не только количество проделанной работы, но и её качество. Приоритеты по KPI меняются от компании к компании: это зависит от вида её деятельности, бизнес-модели и прочего. Главными показателями для «продажников» считаются:

• Размер среднего чека;
• Количество сделок, проведенных презентаций, встреч, коммуникаций;
• Количество новых или удержанных клиентов компании;
• Количество клиентов, которых удалось вернуть;
• Среднее время от момента оформления заявки до подписания договора/завершения сделки.

Показатели по маркетингу и продажам вместе помогают поставить KPI-метрики по всей воронки продаж. В итоге получаем KPI высокого уровня. Они призваны обеспечить оценку эффективного всего бизнеса.

KPI в управлении персоналом

Чтобы эффективно управлять персоналом, отдел кадров использует ряд специфических индикаторов. Кроме важного показателя текучести кадров, они анализируют качество набора новых сотрудников, соотношение уволенных и уволившихся по собственному желанию, тенденцию продвижения персонала по карьерной лестнице. Отделу кадров нужно знать количество пропусков, степень вовлеченности работников в деятельность компании и удовлетворенности условиями труда.

Внутренние и внешние индикаторы

Показатели эффективности необходимы для характеристики работы одного сотрудника, отдела и компании в целом. Индикаторы KPI можно разделить на внешние и внутренние. Внешние индикаторы — сумма текущих показателей работы отделов, направленной на достижение общих целей компании. Например, выход на зарубежный рынок или расширение ЦА.

Количество анализируемых позиций может отличаться. Например:

• отдел продаж оценивает конкуренцию на рынке;
• маркетологи оценивают объем инвестиций в рекламу, который позволит увеличить доход в ближайшие месяцы;
• отдел кадров учитывает необходимость привлечения в компанию новых специалистов.

С помощью внутренних индикаторов отделы компании могут прогнозировать результаты и ставить новые цели. Например, отдел продаж следит за ростом общего дохода, охватом клиентов, продвижением продукции. Маркетологи оценивают эффективность запущенной рекламной кампании, а отдел производства — критерии качества товара.

Чтобы контролировать еще один важный пункт расходов бизнеса — затраты на маркетинг, попробуйте подключиться к Calltouch — системе сквозной аналитики, коллтрекинга и управления рекламой.

Как определить KPI

Определение ключевых показателей эффективности может быть непростым делом.

Центральным понятием в KPI является «ключевых», потому что каждый KPI должен быть связан с конкретным бизнес-результатом.

KPI часто путают с бизнес-метриками. Хотя это во многом синонимы, KPI больше относятся к основным бизнес-целям, тогда как метрики не так критичны и отражают текущее, но не целевое состояние.

Для определения KPI важно ответить на вопросы:

• Каков желаемый результат?
• Почему этот результат имеет значение?
• Как вы собираетесь измерять прогресс?
• Как вы можете повлиять на результат?
• Кто несет ответственность за результаты?
• Как вы узнаете, что достигли результата?
• Как часто вы будете оценивать прогресс в достижении цели?

Например, ваша цель — увеличить доход от продаж в этом году. Назовем это KPI роста продаж. Вот как в этом случае можно сформулировать ответы:

• Увеличить доход от продаж на 20% в этом году.
• Достижение этой цели позволит бизнесу выйти в прибыль
• Прогресс будет измеряться как динамика роста дохода в рублях.
• Нанимать новых продавцов, продавать существующим клиентам больше.
• За этот показатель отвечает директор по продажам.
• Доход увеличится на 20% в этом году по результатам бухгалтерской отчетности.
• Прогресс фиксируется ежемесячно.

Что такое цель, факт, база, норма, вес KPI

Чтобы вычислить KPI, нужно использовать специальную матрицу и вносить в нее ключевые маркеры: вес KPI, база, норма, цель и факт:

• Вес KPI — это показатель значимости индикатора для компании (выражается в числовом или процентном интервале, где максимальное значение равно 1).
• База — это минимально допустимый результат (базовый уровень). Если сотрудник не достиг базы, результат работы равняется нулю.
• Норма — плановый результат, который обязателен для каждого сотрудника.
• Факт — это реальный результат работы
• Цель — значение, к которому нужно стремиться (превышает норму).

Что такое индекс KPI

Индекс KPI — это коэффициент результативности. Вычислить его можно по формуле:

((Факт – База) / (Норма – База)) х 100% = коэффициент эффективности

Если результат больше 100%, то сотрудник отлично справляется с обязанностями. Если ниже, то сотрудник не оправдывает ожиданий руководства.

Например, менеджер по продажам реализовал товар общей суммой 500 000 рублей. Его база 150 000 рублей, а норма 300 000 рублей. Считаем индекс KPI:

((500 – 150) / (500 – 300)) х 100% = 175%. Результат больше 100%, сотрудник превысил норматив и может рассчитывать на поощрение.

Как разработать KPI

При разработке KPI необходимо учитывать, как они связаны с конкретным бизнес-результатом или целью. KPI должны быть адаптированы к текущей ситуации и помогать в достижении ваших целей.

Четко определите цель

Постановка четкой цели является одной из наиболее важных, если не самой важной частью разработки KPI.

KPI должен быть тесно связан с ключевой бизнес-целью. Не просто целью, а неотъемлемой частью успеха организации.

В противном случае цель будет вещью-в-себе без реального выхлопа. В лучшем случае она не окажет влияния на организацию. В худшем случае приведет к тому, что бизнес будет тратить время, деньги и другие ресурсы попусту.

Ключевой вывод заключается в следующем: KPI должны быть не просто произвольными числами. Они должны выражать стратегию, выход на новую стадию роста.

KPI должно быть не системой наказания, а стимулом, мотивацией к тому, чтобы лучше и усерднее работать. Нередко происходит, что KPI берёт на себя пугающую роль из разряда «пятилетку в один год».

Обычно KPI ставят по итогам месяца или квартала. Временные рамки зависят от принципа выдачи заработной платы или премирования. Например, в продажах часто встречается принцип: фиксированный оклад + надбавка за соответствие плановым KPI или их перевыполнение. На эту систему опираются требования, ценности и миссия любой компании.

Откройте KPI команде

KPI бесполезны, если не были правильно преподнесены. Как ваши сотрудники — люди, которым поручено реализовать стратегические планы — должны действовать, если они не понимают своего места в процессе?

Для эффективности KPI необходим контекст. Этого можно достичь, если вы объясните не только то, что и как измеряете, но и зачем. В противном случае это просто цифры на экране, которые не имеют никакого значения ни для вас, ни для ваших сотрудников.

Ответьте на вопросы о том, почему вы выбрали один KPI вместо другого. Самое главное — диалог. KPI не являются безошибочными и они не обязательно будут очевидны для всех вовлеченных сторон. Обсуждение с сотрудниками поможет определить слабые места и точки роста стратегии.

Пересматривайте KPI еженедельно или ежемесячно

Регулярная проверка ключевых показателей эффективности имеет большое значение для развития.

Не все KPI являются успешными. Некоторые из них не в состоянии приблизить вас к основной бизнес-цели. Только регулярно проверяя эффективность KPI, вы можете решить, пришло ли время изменить их.

В частности, для стратегии продвижения в интернете важны показатели конверсий на этапах воронки. Задавая планку, вы можете зафиксировать её в виде целей в Яндекс.Директе и Google Ads, и затем отслеживать в едином интерфейсе сквозной аналитики.

Как внедрить KPI

Внедрять систему оценки эффективности нужно по принципу «сверху-вниз»: сначала разработать общие цели для организации, а потом создать матрицы для отделов и сотрудников. В процессе выбора ключевых показателей важно учитывать мнение руководителей и опыт специалистов.

Определить основные индикаторы сложно. Они должны соответствовать бизнес-целям в краткосрочной и долгосрочной перспективе. Чтобы внедрить систему KPI, нужно пройти 6 этапов:

1. Составить матрицу KPI.
2. Разработать программу мотивации для сотрудников.
3. Объяснить персоналу необходимость нововведения.
4. Пересмотреть подход к контролю работы специалистов.
5. Рассчитать нормативные показатели.
6. Провести тестирование новой стратегии на фокус-группе.

Автоматизировать процесс позволят CRM-системы.

Принципы KPI

Чтобы успешно внедрить систему, нужно учесть ее основные принципы:

• партнерские отношения и слаженные действия позволят быстрее повысить показатели производства;
• совместная разработка стратегии залог понимания необходимости перемен;
• рост производительности компании потребует расширить штат и повысить квалификацию сотрудников;
• сотрудник быстрее осознает ответственность за результат, если будет должен составлять отчеты о работе и представлять их на совещаниях;
• показатели сотрудников нужно привязать к общей стратегии развития компании.

Карта KPI

Карту KPI можно сравнить с системой координат, которая позволяет найти место компании на рынке. Ее составляют на год. Карта ключевых показателей помогает определить направление развития, разработать стратегию улучшения позиций и поставить приоритетные цели. Для каждого отдела и организации в целом отмечают индикаторы, формулы, алгоритмы и методы расчета KPI, рекомендуемые результаты.

Как мотивировать персонал на выполнение KPI

Мотивация должна быть четкой и прозрачной. Чтобы мотивировать сотрудников, руководитель может ввести систему поощрений и взысканий. Фиксируя плановые и фактические показатели, он сможет оценить эффективность работы сотрудников и понять, кого и за что вознаградить. В свою очередь, сотрудники знают, что нужно сделать, чтобы получить бонус. Вознаграждением может быть премия, внеплановый выходной, курсы или тренинги, оплаченные компанией.

Расчет KPI

Вычислить показатель KPI можно несколькими способами: для одного сотрудника, для отдела, с учетом всех показателей или по каждому показателю.

Чтобы узнать KPI отдела, нужно сложить значения ключевых показателей KPI всех сотрудников и разделить на плановое значение (например, по итогам месяца).

Чтобы вычислить индивидуальное значение KPI для сотрудника, нужно фактические показатели разделить на плановые, а результат умножить на 100%.

Как рассчитать зарплату по шкале KPI

Чтобы рассчитать зарплату по шкале KPI, нужно знать коэффициент результативности сотрудника. Например, в компании «Пегас» плановый доход специалиста составляет 50 000 рублей: 30% суммы — фиксированная часть (15 000 рублей), 70% — переменная (25 000 рублей). Сотрудник проявил трудолюбие и перевыполнил план на 20%. За это он получает всю сумму планового дохода и премию в размере 20% от переменной части (50 000 + 5 000 = 55 000 рублей).

Пример расчета KPI

На рынке уже есть программы, которые автоматически и безошибочно вычисляют отношение достигнутых результатов по отношению к плановым (например, в CRM-системах). Однако не все они подойдут для специфичных KPI. Тем не менее, при расчете KPI важно работать с имеющимся данными.

Рассчитаем вручную возможный KPI на примере маркетолога Ивана, на его оклад влияет плановое достижение конкретных показателей. Так, нам известно, что по итогам месяца Иван принес по факту компании 342 уникально-целевых, когда плановое значение KPI — 300.

Получается, что KPI перевыполнен на 14%. В итоге маркетолог получит не только фиксированный оклад, но и надбавку к зарплате эквивалентно перевыполнению плана. Так мы посчитали индивидуальный KPI. Но, как мы знаем, сотрудникам могут ставить несколько планов или «сверхзадач». Например, помимо KPI по уникально-целевым звонкам есть еще и цель по уменьшению стоимости лида. Пусть это будет 700 рублей за обращение.

Маркетолог Иван чуть-чуть не «дожал» этот KPI: по факту стоимость обращения вышла в 740 рублей. Делим, как и в первом случае, 700 на 740 и умножаем на 100%. План по этому показателю выполнен на 94%.

И если мы хотим узнать общий KPI, то надо сложить два известных нам KPI и поделить на количественно поставленных задач. То есть (94+114) / 2 = 104%. Так, благодаря несложным расчетам получили среднее значение KPI по отношению ко всем показателям. Соответственно, процент выполнения общего KPI тоже может влияет на итоговый размер вознаграждения.

Для продуктивной работы вашего бизнеса подключите сквозную аналитику Calltouch. Она подойдет для любого бизнеса, в котором есть расходы на маркетинг. Вы узнаете, что приносит вам целевой трафик и доход, сможете усовершенствовать рекламу, оптимизировать бюджет, выполнять KPI, экономить время.

Плюсы и минусы системы KPI

У системы KPI есть множество преимуществ, ради которых её повсеместно внедряют в компанию:

• Руководство получает систему справедливой оценки работы сотрудников: показывает, кто является настоящей звездой, а кому следует постараться;
• Дарит возможность провести работу над ошибками. Недовыполнение KPI говорит о том, что у сотрудника или всего отдела что-то не получается. Это позволяет скорректировать работу и улучшить процессы. От этого выигрывает вся компания. C KPI вы быстро обнаружите проблемы, если они есть и оперативно найдете пути их решения;
• Также компания получает возможность отслеживания эффективности в разрезе регионов, конкретных точек, отделов и исполнителей;
• Позволяет прогнозировать выполнение задач по объемам продаж, лидогенерации, выполненным работам и вообще всем направлениям деятельности, которые доступны для отслеживания;
• Дисциплинирует, задает стандарты и требования корпоративной культуры.

Но, как известно, нет ничего идеального. Это относится и к системе KPI. К основным недостаткам обычно приписывают:

• Внедрение KPI и создание системы отчетности потребует как времени, так и дополнительных ресурсов. Корректировка принципов работы по KPI тоже отнимает силы и внимание руководителей. Не всегда с первого раза получается поставить дело, как говорится, «на поток». Лучшая стратегия — это пошаговое внедрение, а для этого нужны усилия.
• Трудно объяснить причины внедрения KPI. Если неправильно донести доводы и плюсы, сотрудникам может показаться, что таким образом руководитель желает сократить зарплату. К тому же, не все будут рады переменам, когда привыкли строить работу так, как это было раньше. Поэтому важно правильно донести до персонала суть и пользы от внедрения.
• Манипуляция показателями — и это действительно имеет место быть. Недобросовестные сотрудники могут обмануть систему, выдать желаемое за действительное и откровенно мошенничать. Например, «подрисовывать» результаты, чтобы получить премию побольше. В итоге за цифрами по KPI ничего не стоит, а компания пускает деньги на ветер;.
• Всегда есть риск постановки неправильных KPI. Это может произойти из-за того, что руководители прописывают в целях слишком завышенные ожидания. Это не стимулирует, а демотивирует сотрудников. Или из-за того, что поставили цель, на достижение которой никак не могут повлиять. В результате работники могут зацикливаться на KPI и не заниматься тем, ради чего их взяли.

Возможные ошибки

Нередко компании совершают одинаковые ошибки, когда внедряют KPI. Например:

• разрабатывают для отделов разные системы оценки, не учитывая их влияния на общие показатели и работу другу друга;
• включают субъективные показатели, которые нельзя измерить (например, лояльность сотрудников к организации);
• лишают сотрудника возможности влиять на собственный показатель KPI, объединяя его в команду с другими специалистами;
• не привязывают систему мотивации к показателям эффективности и назначают штрафы, бонусы вне зависимости от выполнения KPI.

Заключение

Внедрение KPI — это не волшебная панацея, которая выведет работу отдела или всей компании на совершенно новый уровень. К этому делу следует отнестись со всей серьезностью и внимательностью. Это риск, однако с грамотным и правильным подходом система KPI способна приносить результат, повышать продажи, улучшать работу исполнителей. Не стесняйтесь объяснять смысл внедрения, чтобы сотрудники не гуглили потом «kpi что это такое простыми словами».

Руководитель компании должен уметь организовывать работу всех сотрудников. А также понимать, насколько эффективно работает персонал и получается ли достигать заданных результатов. В этом помогают показатели производительности труда, по которым можно увидеть, сколько времени отдел тратит на задачи и выполняет ли норматив, соблюдается ли план на день, месяц или год. В статье рассмотрим методы расчета производительности труда и ее увеличения, и какие с ней могут быть проблемы.

Что такое производительность труда

Производительность труда (ПТ) — это показатель эффективности одного сотрудника или отдела в определенный промежуток времени.

Чем он выше, тем лучше результативность организации. Можно рассчитать, например, какое количество сделок за неделю оформляют менеджеры по продажам.

Зачем ее рассчитывать

Если знать производительность труда каждого сотрудника, можно скорректировать систему мотивации: на основании этих данных поощрять более эффективных и штрафовать тех, кто не приносит пользу. Анализ производительности труда помогает:

• грамотно организовывать рабочий процесс;
• снижать расходы на неэффективных работников;
• уменьшать время на выполнение задач;
• увеличивать эффективность подразделений.

Зачем ее повышать

Увеличение производственных показателей ведет к масштабированию компании. Повышать ПТ нужно, чтобы выйти на новый уровень по количеству закрытых сделок и числу клиентов. Также это поможет выделиться среди конкурентов, увеличить прибыль и достигнуть поставленных целей.

Основные виды производительности труда

Есть три основных вида:

1. Фактический показывает количество производимого продукта за единицу времени. Например, сколько единиц товара в день сделал работник.
2. Наличный — это показатель, к которому можно прийти, если устранить задержки: сколько новых клиентов должен привлечь отдел продаж в этом квартале.
3. Потенциальный определяет, сколько товара можно произвести, если улучшить условия труда: сколько можно продать товара за месяц с новым ПО.

По другой классификации производительность труда также делится на три вида.

Производительность труда отдельного работника

Отслеживание показателей каждого сотрудника позволяет разработать прозрачную систему мотивации и контролировать все процессы в компании. Для этого проводят анализ нескольких параметров: скорости, качества работы или количество закрытых сделок. Анализировать можно одну рабочую смену или месяц, квартал или год. Чтобы узнать средний показатель, нужно сложить все и поделить на число сотрудников. Компания сама решает, что делать с сотрудниками, чьи цифры ниже средних. Можно обучить и взять под контроль, или оштрафовать и уволить: все зависит от цели руководителя.

Отслеживайте, как отдельный сотрудник справляется со своими задачами, в Битрикс24. И, исходя из этого, рассчитывайте его KPI и премии.

Локальная производительность труда

Этот вид помогает оценить эффективность конкретной локации — компании или отрасли в регионе. При этом полученные данные сопоставляются с другими организациями из сферы. По ним можно увидеть, насколько компания отстает или опережает стандартные показатели. По результатам можно распределять бюджет и корректировать план развития.

Производительность труда по стране

Ее анализируют, чтобы определить социальные и экономические мероприятия в поддержку малого, среднего бизнеса и выдвинуть законопроекты. Для этого рассматривают параметры большого числа организаций. Если производительность труда высокая, значит в стране отрасль развита хорошо и есть здоровая конкуренция. Если ПТ низкая, нужны корректировки и дополнительная поддержка отрасли.

Показатели производительности труда

Для расчета учитывают выработку или трудоемкость. Выбор зависит от специфики бизнеса: если работа однотипная и беспрерывная, учитывают выработку, а для других ситуаций — трудоемкость. Они считаются по специальным формулам.

Выработка

Это конкретное количество произведенного продукта за выбранный период времени. Показатель нужен для подсчета объема выполняемой работы и оценки качества. Считают по формуле:

В = Q / T

Где Q — объем товаров или выполненных работ, T — затраченное на выполнение время.

Измерения фиксируют в конкретных единицах: штуки, килограммы, литры. Например, один менеджер за рабочий день продает 50 товаров, а второй только 20. Это значит, что производительность труда первого выше, чем второго. Такой показатель необходим, чтобы обозначить среднее значение и придерживаться его остальным.

Трудоемкость

Этот показатель нужен, когда выработку сложно посчитать. Пример: в автосервисе мастера не ремонтируют машины за определенное время, поэтому не получится установить, сколько машин они обязаны чинить за смену. В этом случае лучше рассчитать время на устранение поломки. Трудоемкость считается по формуле:

Тр = T / Q

Т — затраченное время на выполнение поставленной задачи, Q — объем товара или оказанных услуг.

Трудоемкость делится на пять видов:

• технологическая — работа сотрудников производства;
• обслуживающая — труд специалистов сервиса;
• производственная — работа основных сотрудников и всего обслуживающего персонала;
• управленческая — трудозатраты менеджеров и топ-руководителей;
• полная — работа всех лиц компании.

Факторы, влияющие на производительность труда

Влиять на показатели производительности труда могут внешние и внутренние факторы. К внешним относят глобальные процессы в экономике страны: изменения в законах, финансовый кризис, состояние рынка труда. К внутренним — процессы в компании: смена руководства или изменение системы оплаты труда.

Также влияет:

• применение новых технологий;
• покупка оборудования или износ старого;
• опыт и квалификация персонала;
• стиль управления руководителя и мотивация коллектива;
• природные ресурсы.

Как внедрение CRM повлияет на производительность труда

CRM — это программа, которая упрощает ведение сделок и повышает показатель производительности труда. В ней удобно ставить задачи, хранить историю взаимоотношений с клиентами, отслеживать количественные показатели сотрудников. Можно поставить задачи менеджерам на месяц, а в конце срока посмотреть: кто из них и сколько успел выполнить, сколько времени потратил, как взаимодействовал с покупателями.

Заключайте с Битрикс24 больше сделок: CRM берет под контроль все каналы коммуникаций с клиентами, подсказывает, что делать, и автоматизирует воронки продаж. В ней можно настроить автоматическую рассылку сообщений и формирование счетов. Избавьте сотрудников от рутины и контролируйте все процессы в Битрикс24.

Формула расчета и методы

Для расчета производительности труда используйте формулу:

П = Q / Ч

Ч — число работников, которое участвует в производстве, Q — объем работы или выпущенных продуктов: этот показатель зависит от специфики бизнеса. Всего есть четыре метода его определения.

Натуральный

Его используют, когда продукцию проще измерить в штуках, литрах, метрах. Важное условие — трудовой процесс не меняется, то есть все единицы одинаковые. Например, два работника производят за смену 30 однотипных деталей вместе. Считаем производительность труда по формуле 30/2, то есть производительность равна 15 штукам. Если нужно посчитать время, а смена длится восемь часов, тогда: 15/8 = 1,8 детали сотрудник производит за час.

Стоимостной

Этот метод подходит, когда нужно определить денежные показатели — рубли, доллары, евро. Подходит производству, которое выпускает товары разной ценовой категории. Если два сотрудника изготавливают детали одной категории на сумму 100 000 рублей в день и 50 000 из другой, тогда для первой категории 100 000/2 = 50 000 рублей, а для второй: 50 000/2 = 25 000 рублей — производительность одного сотрудника. Эти данные можно сравнить с вложениями и определить, насколько прибыльно выпускать ту или иную продукцию.

Условно-натуральный

В этом случае цена товара не учитывается, а за расчет принимают условно-учетную единицу — усредненные характеристики товара, например, количество сырья. Подходит для фирм, которые производят похожую, но не идентичную продукцию: металлургия, текстиль, строительные материалы. В результате измеряются показатели производительности труда однородных товаров.

Трудовой

Для этого расчета нужно установить норму выработки часов для всего отдела и сравнить ее с фактическими показателями одного работника. Расчет известный, но применяют его редко из-за разного уровня задач и невозможности отследить рабочий процесс каждого сотрудника.

Как повысить производительность труда на предприятии

Задача каждой фирмы — повышать свои показатели производительности труда. Для этого:

• Следите за исправностью всех производственных единиц — компьютеров, станков и другого оборудования.
• Мотивируйте персонал на эффективную работу за счет KPI, премий и учитывайте их мнения.
• Оптимизируйте логистику и наладьте процессы поставки.
• Вкладывайтесь в обучение сотрудников, повышайте их квалификацию и навыки.
• Ставьте цели для каждого сотрудника и отдела.
• Заботьтесь об атмосфере на рабочем месте и об улучшениях условий труда.
• Отслеживайте дисциплину сотрудников и своевременно проверяйте качество их работы.
• Внедряйте автоматизированные программы, которые ускорят процесс обработки данных.

В Битрикс24 вы можете увидеть среднее время сделки, сумму, конверсию, количество успешных встреч и другие показатели. CRM анализирует данные и предсказывает вероятность успеха сделок, а сквозная аналитика формирует отчеты по рекламе, показывает эффективность рекламных кампаний и сама отключает менее прибыльные из них.

Проблемы повышения производительности труда и пути их решения

Не всегда анализ показателей приводит к их повышению. Существует три основные проблемы повышения ПТ:

1. Сотрудники не мотивированы, не хватает квалифицированных кадров и нет грамотной организации труда.
2. За счет сломанного или старого оборудования и ПО у продукции низкое качество.
3. Государство не оказывает поддержку предприятию.

Решить проблемы можно на государственном уровне с помощью новых законов и программ поддержки. На внутреннем уровне компании решают их так: обучают сотрудников, вводят KPI и бонусы, корректируют систему оплаты труда.

Вам также может понравиться

Чтобы повысить коэффициент работы сотрудников, на предприятиях вводится специальная система Key Performance Indicators (ключевые показатели эффективности). Она позволяет определять текущие задачи, и при помощи различных бонусных программ стимулировать деятельность работников в этом направлении. Такой подход делает людей максимально заинтересованными в реализации поставленных целей, что повышает доходность организации. Что такое KPI-показатели и как их рассчитать с образцами формул и примерами, плюсами и минусами внедрения — опишем по порядку.

Что это такое

Это особый способ выяснить, насколько организованность группы лиц соответствует требованиям компании. Так владельцы бизнеса могут определить результативность того или иного рабочего процесса и корректировать посредством выплаты премий. При этом данные работы каждого отдельного сотрудника привязывают к общим значениям всей команды.

При этом важно сделать так, чтобы разные службы организации не противоречили и не останавливали развитие, а действовали в едином направлении. С помощью активной мотивации персонала и сопоставимых показателей можно добиться улучшение в любых сферах: продажи, привлечение новых клиентов качество отгрузок и прочее.

Виды KPI

У системы Key Performance Indicators нет каких-либо ограничений в выборе приоритетов или применяемых формулах. Поэтому в различных компаниях могут как совпадать способы расчета результативности деятельности, так и разительно отличаться. Чаще всего владельцев интересуют следующие статьи:

• затраты — сколько было потрачено ресурсов в денежном эквиваленте; функционирование — как реагирует потребитель на изменение стратегии и насколько это соотносится с поставленными целями;
• производительность — совокупность задействованных мощностей;
• эффективность — признак по которому определяют, как работает решение, и рассчитывают его по соотношению значений (например, отношение выручки к тратам);
• итоги — получилось ли добиться обозначенных задач.

В зависимости от того, какие показатели хочет определить владелец, формула, как считать KPI, будет отличаться.

Нужно ли внедрять вычисления в бизнес

Конечно, ведь это отличный способ оценить работу сотрудников, подразделений и всей организации в целом. Собственник сможет не только узнать экономическое состояние своего детища, применяя метод сравнения разных периодов в динамике, но и улучшить:

1. Заменить фиксированный оклад на зарплаты, соизмеримые фактическому труду каждого отдельного человека. Это исключит ситуации, когда один работает за троих, а другой в это время имитирует занятость.
2. Разработать подходящие инструкции, которые позволят совершенствовать результаты: повысить сервис, продажи, кооперацию между отделами и прочее.
3. Определить цели и миссию компании, оптимизировать трудовую деятельность контролирующих должностей.

Поэтому знать, как рассчитывается показатель KPI по формуле нужно любому бизнесу, в котором есть необходимость в проведении оценочного анализа всей сферы в целом или каких-либо ее этапов.

Так как владельцы по-разному видят темпы развития предприятия и при этом назначают несколько задач, которых желают достичь, что значительно влияет на выбор системы Key Performance Indicators. Например, одним необходимо увеличить производительность труда сотрудников на 10%. А другие ставят в приоритет достижение роста прибыли с каждой единицы производимой продукции на 5 руб. А третьи хотят и того и другого.

Формулы

Чтобы оценить всех, кто работает в организации, по КиПиАй разрабатывается матрица, или указ о целях. Общая форма выглядит так:

Рассчитывается так:

• G=((F-С)/(D- C))*100%.

Пояснения:

1. Ключевые показатели — то, что работодатель хочет получить от персонала. При этом, в зависимости от занимаемой должности, человеку будут предъявлены определенные критерии.
2. Веса — указываются числа в диапазоне в интервале от 0 до 1, где один является наиболее высоким значением. Показывает приоритеты, которыми наделен предыдущий столбец с учетом задач организации.
3. База — самые минимальные цифры, которых нужно придерживаться. Все, что находится ниже, считается отсутствием результата, становится вопрос о необходимости такого сотрудника.
4. Норма — то, сколько было достигнуто за аналогичный промежуток, который был до этого. Это требуется выполнить каждому работнику в обязательном порядке. Если получилось меньше, значит, не справился со своими обязанностями.
5. Цель — необходимо достичь в указанный срок. Он призван стимулировать персонал на получение наилучшего положения.
6. Факт — сколько по итогу заданного периода.
7. Индекс дает понятие о том, как полученное разнится с нормативом.

Образец

Пример методов расчета показателей KPI по формулам можно рассмотреть на примере маркетолога интернет-магазина. Для этого требуется выбрать не менее трех и не более пяти основных коэффициентов, на которые будут опираться руководители и работники:

• 1 — как много было привлечено клиентов на страницу;
• 2 — число покупок, совершенных одним и тем же человеком;
• 3 — оставил ли покупатель благодарный или негативный отзыв, рекомендацию после приобретения товара на аккаунте в социальных сетях или сайте.

Далее нужно определить вес всех полученных результатов, где общая сумма будет равна единице. Максимальное значение отнести к самому важному (приоритетному) обозначению. Получается так:

• новые люди — 0,6;
• повторения — 0,25;
• письменные отметки — 0,15.

Потом потребуется проанализировать данные по статистике за последние шесть месяцев по каждому показателю и составить план:

	Key Performance Indicators	Исходное значение (в среднем за 30 дней)	Плановое обозначение, больше на 20%
1	Прирост клиентов	160	всего 192 новичка
2	Доля человек, повторно приобретших товар	30	42 раза купили снова
3	Сколько лиц, воспользовавшихся услугой, оставили положительный отзыв или рекомендацию на ресурсах предприятия	35	47 оценок

Введем показатели, пример расчета КПЭ ниже:

Ключевые показатели	Вес	Цель	Факт	Индекс
KPI 1	0.45	20	22	0.550
2	0.30	20	18	0.213
3	0.25	20	30	0.376
	1	Коэффициент результативности	1.137
Расчет: Вес*Факт/Цель	113,7%

Так и получается, что владелец поставил задание, к которому сотрудник стремился, а фактические цифры — дают понимание того, чего действительно добился сам специалист-маркетолог. По приведенной выше таблице сразу становится понятно, что работник перевыполнил задачу, что считается отличным результатом, а потому поощряется премиальной надбавкой к основной заработной плате.

Как рассчитать формулы КиПиАй:

1. Общая сумма вознаграждения 56000 рублей.
2. Размер фиксированной ставки 39700 руб.
3. То есть, премиальная часть составляет 16300 (при 100%).

В этом примере человек даже превысил по требованиям, поэтому его нужно выплатить полную зарплату и выписать премию:

1. 16300/100*13,7=2233,1 (столько будет надбавка);
2. Итого: 56000+2233,1=58233,1.

Но вот если индекс ключевых показателей эффективности получился в результате меньше 99%, то сотрудник не только лишается прибавки, но и доли заработной платы пропорционально.

Как рассчитать KPI для магазина

Для того чтобы нормализовать работу в розничной продаже, было изобретено бесчисленное количество расчетов, измеряющих их деятельность. Для начала — это объем проданного товара. На втором месте — оценка приоритетов покупателей в ассортименте, далее соотношение цены. Отсюда же рассчитывается зарплата работника: за основу берутся реализованные продукты и услуги.

Отношение реальных потребителей (тех, кто воспользовался сервисом компании) к потенциальным клиентам (те, кто не решился ничего взять по любой причине) называется конверсией. Она помогает рассчитывать заинтересованность и вовлеченность менеджеров. Например, в зал зашло 300 лиц, из них 80 купили что-либо. Далее следует такой расчет: (80:300)*100 = 26,666%.

Кроме этого, рентабельность работающих в настоящее время в организации людей можно оценить по среднему чеку. Объем всей выручки за день нужно поделить на пробитые чековые ленты, цифра в углу листа. Так можно определить лояльных клиентов, готовых прикупить что-то помимо списка, а также рассчитать, сколько потребуется человек на их обслуживание. Остальных сократить или перевести в другое подразделение.

Количество единиц, проданных одному покупателю, характеризуют правильность выкладки товара и определяют процент влияния маркетинговых мероприятий, направленных на увеличение продаж.

Легко отслеживать и регистрировать все операции поможет ПО от «Клеверенс» Магазин 15. С его помощью можно оптимизировать и автоматизировать рабочие процессы: к примеру, проводить приемку товара по штрихкодам или инвентаризацию прямо в торговом зале. Подробнее >>

Как рассчитать показатели KPI для склада

Для эффективной работы в соответствии с поставленными владельцами предприятий приоритетами нужно установить некоторые стандарты. Рассмотрим подходы к организации КиПиАй совокупности клиентского сервиса:

Измеряемое значение	Заявлено к отгрузке	Фактически выполнено	Расхождение	Key Performance Indicators, %
Площадь	К	I	K-I	100-(K-I)*100/К
Количество строк в заказе	L	J	L-J	100-(L-J)*100/L
Число единиц продукции	Q1	A2	Q-A	100-(Q-А)*100/Q
Сумма/стоимость в деньгах	S	C	S-C	100-(S-С)*100/S
Комплексный = 100% при плановых суточных и сезонных отгрузках при наличии ресурсов и технологий	(K-I)*100/K+(L-J)*100/L+(Q-A)*100/Q+(S-C)*100/S Далее полученную сумму разделить на 4.

ПО для автоматизации Склад 15, позволяет ускорить проведение операций на складе в 5 раз, что улучшает показатели KPI. Подробнее >>

Подсчет в Excel: примеры и формулы

Вообще владельцам уже давно ничего считать и отслеживать вручную каждую цифру не надо, ведь уже созданы программы, помогающие делать расчеты почти в автоматическом режиме. Однако для некрупного бизнеса или на первоначальном этапе внедрения может ощутимо ударить по бюджету. Как посчитать KPI с меньшими затратами? В таком случае лучше всего сделать математические спекуляции в специализированном приложении или табличных редакторах, которые есть в любом офисе.

Все организации определяют Key Performance Indicators и вес каждого индивидуально. Статистика зависят от потребностей компании. Например:

1. Цель — чтобы было продано продуктов на сумму 500 000 рублей каждый месяц. Тогда за основу берется план продаж. Система измерения: фактическое/плановое сложение проданного.
2. Задача- необходимо увеличить цену отправки в период, например, месяц, на 20%. Тогда это будет средняя цена отгрузки. Способ подсчета: реальная/запланированная усредненная величина поставки.
3. Приоритет — повысить число покупателей на 15% в назначенном регионе. В расчет берутся — количество клиентов в базе данных организации. Как посчитать: подлинное/предполагаемое увеличение потребителей продукта.

Выставление коэффициентов, или ранее называемых весов, бизнесмены выставляют самостоятельно. Например:

• выполнение плана менее 85% — недопустимо.
• показатель 100% — обозначается 0,40.
• результат 120% — 0,005 за каждые 5%.
• нет ошибок — 0,15.
• справились без замечаний — 0,20.

Таблица KPI:

Пояснения:

1. Оклад — это то, сколько человек получает по факту отработанных часов без входящих в это время обязанностей по консультированию и прочему. Чтобы считать было удобно, фиксированная и переменная часть в примере сделаны равными.
2. Процент выполнения плана продаж и работ берется из уже полученных в течение дня или месяца итогов.
3. Чтобы вывести цифру премии, берутся коэффициенты. Вот так выглядит формула в Excel индивидуально по любому сотруднику: =(50%*(ЕСЛИ (D3<80%;0;ЕСЛИ (D3<90%;0,5;ЕСЛИ (D3<100%;1;1,5))))). Так как были взяты одинаковые цифры дополнительной и основной оплаты, то и расчеты для этого подойдут такие же, меняются только ссылки на ячейки.

1. =C3*(F3+G3) — так рассчитывается начисляемая дополнительная оплата. Далее производится умножение доплаты на число показателя 1 и 2 по каждому работающему человеку.
2. В итоге зарплата — оклад + вознаграждение.

Это всего лишь простой пример, на который можно опираться. Но разрабатывать и внедрять систему каждая компания должна самостоятельно, учитывая собственные потребности.

Образец таблицы

Методика расчета ключевых показателей эффективности KPI:

Процессный	Функциональный
Процесс «Продажи». Цели: повысить число привлеченных клиентов; простимулировать на повторные приобретения	Как вывести организацию на поставленный уровень — план, стратегическая модель развития. Примеры: доход, рентабельность; увеличение чистых активов.
«Запасы»: организовать прибавку оборотов, оборачиваемости складируемого сырья и готовой продукции, превышающих взятые за другой временной поток данные.	Уровень отдела — положения о структурной единице, регламенты. Например: степень удовлетворения клиентов; объемы реализации.
«Удовлетворенность»: сокращение возвращаемой товарной единицы; снижение промежутка времени на консультацию и отпуск людей.	Профессионализм специалистов — должностные инструкции. Примеры: количественный числитель вновь привлеченных лиц; длительность завершения сделки с одним человеком.
«Кадры»: повышение подбора соискателей по качеству (процентный показатель по закрытым вакансиям).

Плюсы и минусы

Применение системы при оценке работы розничного магазина позволяет каждому руководителю контролировать процесс. Расчет данных помогает отслеживать следующие факторы:

• выявление проблемных зон в предприятия целиком и по каждому сектору отдельно;
• контроль над качественным предоставлением услуг;
• мониторинг деятельности человеческого ресурса;
• разработка эффективной стратегии дальнейший действий (усиление сильных сторон, устранение слабых мест);
• оценивание рекламных кампаний и промо-акций;
• подсчет ежедневного плана каждому сотруднику.

К минусам таких систем можно отнести:

• расчет эффективности KPI затруднителен, а потому несет необходимость трудовых, временных и денежных трат;
• чаще всего люди настороженно относятся к нововведениям и не понимают, почему они им выгодны;
• не получится по КиПиАй подогнать «творческих» работников, бухгалтерию, IT-отдел, канцелярию и прочих, кто не занимается продажами.

Ошибки внедрения

На одном и том же предприятии применять одинаковые формулы и мотивацию для персонала с разными функциями нельзя. Если для примера брать магазин, то продавцы-консультанты заинтересованы в продажах (чем больше общая покупка, средний чек и приоритетные товары, тем лучше), а кассиры будут думать о скорости пробивания единиц (чтобы между позициями было примерно 3 секунды).

Также следует помнить, что потребители — важная цепочка во всей системе купли-продажи. Компания выигрывает временную прибыль, избавляясь от залежавшегося или наиболее дорогого продукта. А вот клиенты в буквальном смысле покупают продукцию, которая была им не нужна.

Продавцы выполняют приоритеты, консультируя исключительно то, что требуется продать. Организация получает выручку. А человек, приобретший продукцию, в следующий раз не придет, если поймет, что ему все время что-то навязывают и он тратит больше, чем планировали изначально ничего такого приобретать не собирался. То есть, в долгосрочной перспективе владелец теряет прибыль. Если не знаете, как рассчитать KPI грамотно, чтобы клиент возвращался, обращайтесь к профессионалам.

Количество показов: 164149