Что означает хорека в ресторанном бизнесе

HoReCa (Хорека) — это сегмент в бизнесе, который ориентирован на оказание услуг в сфере гостеприимства. Термин HoReCa образован от 3 английских слов: Hotel, Restaurant, Cafe. В русском языке понятие иногда заменяют выражением «гостинично-ресторанный бизнес».

Особенность сегмента HoReCa в том, что клиент потребляет товар непосредственно в месте, где его приобрел. К примеру, посетитель ресторана заказал бизнес-ланч и съел его сразу за столиком. Или турист оплатил номер в отеле и переночевал там перед тем, как продолжить путешествие. 

Поэтому кафе, гостиницы, кофейни стремятся обеспечить посетителю комфорт и удобство, чтобы в будущем он снова вернулся в это заведение. От этого зависит прибыль компании.

Чтобы сформировать положительный имидж, заведения из сектора HoReCa уделяют внимание каждой детали. Дизайн интерьера, оформление меню, внешний вид обслуживающего персонала — в гостинично-ресторанном бизнесе нет мелочей. Каждая деталь должна вызывать положительные эмоции.

Какие компании входят в сегмент HoReCa

Сегмент объединяет практически все заведения обслуживающей сферы: гостиницы, отели и мотели, кафе, пельменные, чайные, бары. Расскажем о каждом направлении подробнее.

Hotel (отели)

К этой категории относят гостиницы всех уровней: от придорожных мотелей до люксовых отелей 5 звезд.

Restaurant (рестораны)

Рестораны отличаются от других заведений общепита высоким классом обслуживания, разнообразным меню, в котором представлены преимущественно сложные блюда.

Отдельное внимание в ресторанах уделяют организации досуга (живая музыка, стендап). Чтобы выделиться среди конкурентов, менеджеры ресторанов продумывают особую концепцию — «изюминку» заведения.

Cafe (кафе)

В этой категории: кафе, столовые, бары, кондитерские, блинные и все остальные заведения общепита. Сюда же относят фуд-зоны в кинотеатрах, в казино, в боулинге, на дискотеках. 

Для кафе свойственен более скромный формат обслуживания, по сравнению с ресторанами. Помещения меньше по площади, в меню — более простые в приготовлении блюда без особых изысков. 

Кафе отличаются друг от друга уровнем обслуживания: одни заведения сложно отличить от дорогого ресторана, другие — подразумевают быстрый перекус на бегу без претензий к сервису и обстановке.

Catering (кейтеринг)

Кейтеринг часто называют дополнительной категорией сегмента HoReCa. Он подразумевает выездное обслуживание. Когда клиент отмечает какое-то событие на природе или базе отдыха, то может заказать доставку готовых блюд из кафе или ресторана. В заведениях общепита часто предусмотрено отдельное меню для таких мероприятий. Наряду с традиционными салатами, закусками, десертами, в список блюд обычно включают барбекю, мясо, рыбу, овощи , приготовленные на открытом огне. 

Кроме доставки еды и напитков, исполнитель берет на себя обслуживание банкета. Может предоставить шатры и мебель, помочь организовать музыку, выбрать ведущего на праздник, а после праздника — привести в порядок территорию и убрать мусор.

В отрасль HoReCa входят не только сами рестораны, отели и кафе, но и компании, которые производят и поставляют товары для этих заведений. 

К таким товарам относят:

• Пищевые продукты, готовые к употреблению (соусы, снеки, полуфабрикаты, напитки).
• Бытовую химию и расходные материалы (одноразовые шампуни, зубные пасты и щетки для отелей, средства для уборки, стиральные порошки).
• Специальное оборудование, разные приспособления для гостиничного и ресторанного бизнеса (дозаторы, контейнеры, фены, рециркуляторы воздуха).
• Текстиль (халаты, тапочки, полотенца, постельное белье).
• POS-материалы, предназначенные для продвижения бренда производителя в точках продаж (подставки под салфетки, тейбл-тенты, пепельницы, подставки под меню).

Особенности сегмента

Для сферы Хорека характерны следующие особенности:

• Товар готов к употреблению прямо в точке продажи (еда, напитки, проживание).
• В стоимость входит не только сам продукт, но и сервис, обстановка, работа обслуживающего персонала.
• Покупатель не видит упаковку товара. Поэтому компании из сегмента HoReCa стараются не переплачивать за бренд (исключение — товары, которые поставляются клиенту в упаковке: пакетированный чай, сливки для кофе, шоколадные батончики). 

Все стороны, участвующие в обслуживании посетителей, взаимосвязаны. Если поставщик привезет в ресторан несвежее мясо или рыбу, а повар подаст блюдо из этих продуктов на стол, то клиент останется недоволен: пострадает репутация заведения.

Даже если контракт с поставщиком расторгнуть, восстановить доброе имя будет непросто. Но и поставщику это невыгодно: он потеряет постоянного клиента и получит отрицательные рекомендации.

Маркетинг товаров в сфере HoReCa

Товары сегмента HoReCa не предназначены для продаж в больших объемах. Поставщики используют этот канал продаж, чтобы получить прибыль не за счет количества, а за счет качества. Реализация продукции через гостинично-ресторанный бизнес формирует дополнительную ценность товара и способствует узнаванию бренда.

Во время командировки в Москву Анатолий остановился в одном из самых дорогих отелей столицы. После завтрака, обеда и ужина мужчина неизменно выпивал чашку чая в ресторане. Анатолий заметил: гостям предлагают чай одной торговой марки. Возникла ассоциация: если такой дорогой отель выбирает чай этого бренда, значит, продукция действительно хорошая и качественная. Налицо — формирование дополнительной ценности товара у потребителя.

В точках продаж сферы HoReCa контракты преимущественно эксклюзивные. Решение о сотрудничестве принимаются на высшем уровне. 

Поставщики, работающие с кафе, ресторанами и гостиницами, регулярно проводят мероприятия для дополнительного продвижения своего бренда среди посетителей заведений. Для этого используют следующие инструменты:

• бесплатные дегустации;
• спонсорские акции: аукционы, фестивали;
• праздники, «дни торговой марки», другие тематические мероприятия;
• брендированное оформление отдельных деталей (зонты для летних кафе, мебель, аксессуары).

Как поднять эффективность в отрасли HoReCa

Сегмент HoReCa считают одним из самых рискованных в бизнесе. Чтобы кафе или ресторан приносили хорошую прибыль, нужно учесть абсолютно все: транспортную доступность, удобное местоположение, чистоту в помещениях, вкусное меню, вежливое обслуживание, привлекательный ценник.

Для продвижения точек продаж HoReCa используют самые разные маркетинговые инструменты:

• Программы лояльности для посетителей (скидочные карты, карты постоянных клиентов).
• Брендирование заведения (интерьер, посуда, одежда персонала — все оформляют в фирменном стиле).
• Программы стимулирования сбыта (при заказе на определенную сумму клиенту дают скидку или дарят бонус).
• Кросс-маркетинг с арендодателями и поставщиками (организация совместных мероприятий, взаимная реклама на сайтах, в соцсетях).

Для привлечения клиентов рестораны и кафе предлагают скидки именинникам, определяют «счастливые» дни и часы, снижают прайс при раннем бронировании столиков.

Успешность бизнеса в сфере Хорека в первую очередь зависит от качества обслуживания. Клиенты, которых вкусно накормили в кафе или приветливо встретили в гостинице, вернутся сюда вновь и будут рекомендовать заведение друзьям и знакомым. «Клиент всегда прав» — основное правило сегмента. 

Главные мысли

Сегмент horeca — один из самых рискованных в бизнесе. Из-за нестабильной экономики и неквалифицированного персонала гостиницы и рестораны часто банкротятся. Несмотря на это, на рынке появляются много новых заведений.

Что такое HoReCa

Это аббревиатура из слов Hotel (отель), Restaurant (ресторан) и Catering (кейтеринг). HoReCa — это индустрия гостеприимства. Русский вариант — гостинично-ресторанный бизнес или общепит.

Характеристики сегмента HoReCa

Сегмент horeca отличается от других сфер бизнеса несколькими особенностями:

• Продукт продажи готов к употреблению на месте продажи.
• Клиент не видит упаковку и бренд продукта. Поэтому продавцу сегмента хорека не выгодно переплачивать за дорогую упаковку или бренд. Исключение: алкогольная продукция, безалкогольные готовые напитки и сигареты. Иногда чай и кофе, если они пакетированные.
• Продавцы сферы horeca меняют поставщиков. Это происходит по серьезным причинам, а решение принимает только собственник бизнеса или директор компании.
• Продавец покупает товары у поставщиков в минимальных количествах. Запасы никто не делает.
• Сегмент horeca больше других ориентирован на удовлетворение потребностей клиента. Конечный потребитель платит не только за сам продукт, но и за сервис, окружающую обстановку.

Специфика сферы

В сегменте хорека есть два основных направления: торговля и продажи. В продажах эта сфера выступает как канал сбыта определенной продукции. HoReCa в торговле — это сегмент рынка, который предлагает услуги по проживанию, общественному питанию и развлечениям.

Компании Хорека

Организации отрасли оказывают услуги в сфере гостеприимства и поставляют товары для отелей, кафе и ресторанов.

Компании, которые взаимодействуют с клиентами в торговле, предоставляют услуги:

• Проживания. Сюда входят отели, гостиницы, хостелы, апартаменты в аренду.
• Общественного питания. Это рестораны, кафе, бары, доставки еды, кейтеринговые организации.
• Организации развлекательных мероприятий.

Второй тип компаний реализует разные подвиды деятельности:

• Поставка продуктов питания и напитков. Поставкой занимаются отечественные производители или официальные дистрибьюторы импортных продуктов.
• Поставка товаров для комплексного снабжения отелей, ресторанов, кафе. Это, например, производство или дистрибьюция чистящих средств, посуды и столовых приборов.
• Специализированное оборудование. Поставка бытовой техники и мебели отелям, гостиницам, кафе и ресторанам.

Товары сферы

Товары в сфере horeca реализуют в точках продаж или поставляют для торговли компаниям сегмента.

В точках HoReCa продают:

• Товары для перепродажи конечному потребителю. Это готовые к употреблению продукты: алкогольные и безалкогольные напитки, табачные изделия, шоколад и снеки. Через точки продаж можно реализовывать эксклюзивные товары или товары премиум-класса (например, дорогой алкоголь).
• Продукцию с высокой степенью обработки. Ее готовят прямо перед продажей потребителю. Это фрукты и овощи быстрой заморозки, полуфабрикаты, нарезанные продукты.

Товары для работы предприятий хореки:

• оборудование для хранения и переработки продуктов питания, предметы мебели, системы кондиционирования и вентиляции;
• расходные материалы: текстиль (скатерти, салфетки, форма персонала), предметы интерьера (вазы, салфетницы, посуда), комплектация номеров (полотенца, халаты, постельное белье, средства гигиены);
• рекламная и маркетинговая продукция: меню и папки для меню; визитки, листовки, брошюры, рекламные баннеры.

Точки продаж

Для реализации товаров сегмента подходят места с высокой проходимостью людей и зоны отдыха. Хороший вариант — открыть ресторан недалеко от отеля или гостиницы. Во многих городах есть целые улицы с точками общепита. Так предприниматели вызывают интерес потенциальных клиентов и увеличивают личные продажи.

Ноtel

В категорию Hotel входят:

• Гостиницы и отели всех уровней: от 1 до 5 звезд.
• Гостевые дома, хостелы, апартаменты. Одно из самых растущих направлений в России, так как это не требует больших вложений на строительство и обслуживание.

В гостиничном бизнесе учитывают каждую деталь, чтобы клиент остался доволен. Это зависит от всех участников процесса. Например, если поставщик продал отелю бракованное постельное белье, даже самый вежливый администратор не всегда сгладит ситуацию. Поэтому руководство тщательно выбирает обслуживающие компании.

Restaurant

Ресторанные услуги объединяют:

• рестораны и кафе;
• еду на вынос;
• дискотеки, ночные клубы;
• питание в кинотеатрах, казино, на мероприятиях.

Цикл оказания услуг и получения обратной связи в этой сфере очень короткий. Каждый участник процесса — начиная от поставщика продуктов и заканчивая персоналом заведения, должен работать на удовлетворение потребностей клиента.

Catering

Кейтеринг — это выездное ресторанное обслуживание. То есть полный цикл обслуживания мероприятия в назначенном клиентом месте: фуршеты, банкеты, корпоративы. Сюда входит и доставка готовых блюд.

В стоимость блюд кейтерингового меню включают доставку, работу официантов и уборку территории.

Чем сектор интересен производителям

Маркетинг в horeca работает на увеличение продаж в рознице. Потребительские марки используют продвижение в точках сектора, чтобы расширить присутствие на рынке и создать имидж бренда. Атмосфера заведения и качественная работа персонала придают дополнительную ценность товару. В отличие от ритейла в сегменте хорека нет необходимости представлять много конкурентных марок и товаров — в ходу эксклюзивные контракты.

Секреты эффективности в сфере HoReCa

Успех в гостинично-ресторанном бизнесе определяет ориентация на клиентов. Чтобы клиент был доволен услугами и продуктом, нельзя забывать правила:

1. Качество и постоянство продукта. Заключая договор на поставку вина, ресторан должен быть уверен, что через год оно не изменит свои характеристики.
2. Цена. Клиенты не хотят переплачивать за упаковку или дополнительную обработку продукта.
3. Стабильность поставок. Отсутствие многих позиций в меню может заставить клиента сменить заведение.
4. Удобство коммуникации с поставщиком. Клиент (ресторан или кафе) не должен неделями ждать обновления меню или нового объема поставок.

Также важно составить правильную маркетинговую стратегию. Для продвижения точки используют программы лояльности среди постоянных посетителей, увеличения среднего чека, перекрестный маркетинг с поставщиками и арендодателями, наружную рекламу.

Продвижение товара в точках продаж

Для рекламы бренда в заведениях проводят мероприятия, формирующие лояльность клиентов. Это акции, бесплатные дегустации, фестивали, шоу.

Промо-персонал и POS-материалы

Для рекламных акций продукта нанимают промоутеров, аниматоров и моделей. Их внешний вид должен полностью соответствовать тематике акции и образу бренда. Создание тематической обстановки и бесплатные товары располагают посетителей к будущей покупке.

POS-материалы (Point of sales — точка продаж) — это предметы с логотипом марки. Они должны быть на виду у клиента: посуда, зеркала, салфетницы, мыльницы, пепельницы, холтеры для меню, воздушные шары.

Перспективы сферы продаж HoReCa

Предприятия сегмента хорека всегда будут пользоваться спросом среди платежеспособной аудитории, поэтому конкуренция на сотрудничество и поставку товаров для них только растет. Помимо высокой конкуренции, нужно заботиться о качестве товаров, о компетентности сотрудников, которые отвечают за продвижение. Также важно быстро реагировать на смену трендов и изменение курса валют.

Заключение

Работа в сегменте хорека требует постоянного контроля качества товаров и услуг и особого внимания к подбору персонала. Самое главное в этом бизнесе — ориентация на клиента. Это касается как качественного обслуживания в ресторанах, так и работы с поставками для компаний.

Заведение HORECA: что это такое?

Гостеприимство и хлебосольство высоко ценились у всех народов и во все времена. Традиция радушного приема гостя и стремление угостить его повкуснее постепенно превратилась в услугу, которую стали продавать. Сегодня такой бизнес называется НoReCa – по начальным буквам основных его заведений: Ноtеl – Restaurant – Catering. Чтобы успешно функционировать на рынке Хорека, необходимо учитывать специфику его заведений, отличную от приемов обычной торговли. HoReCa – это индустрия гостеприимства

Классификация заведений HORECA:

По характеру услуг торговые точки НоReCa делят на три большие группы, что и отражается в названии бизнеса.

Ноtel

Ассортимент гостиничных услуг и уровень сервиса связан с количеством звезд у отеля. Они определяют формат заведения и помогают клиенту сориентироваться при выборе подходящей по цене и комфорту гостиницы.

• Гостиницы эконом-класса (1-2 звезды) предлагают ежедневную уборку номера, завтрак по типу шведского стола.
• Трехзвездные отели имеют удобное расположение, хорошо оборудованные номера, услуги прачечной.
• Гостиницы 4-5-звездные обладают развитой структурой: рестораны, бары, охраняемые стоянки, номера с полным набором бытовой техники и высоким классом обслуживания.

Российские туристы предпочитают экономить на жилье во время поездок, поэтому большим спросом пользуются:

• гостевые дома;
• апартаменты;
• хостелы.

Малый гостиничный бизнес – перспективное направление horeca в России.

Restaurant

Среди заведений общественного питания различают демократичные и доступные по цене торговые точки.

• Закусочные и бистро (fast food) – в них нет кухни, но обязательно есть холодильник; используются полуфабрикаты и замороженные блюда; меню ограничено несколькими видами бутербродов и салатов.
• В пиццерии в ассортименте должны быть соусы и специи.
• Кафе – оборудованы кухней, в меню есть закуски, первые и вторые блюда.

К заведениям премиум-класса относятся:

• Рестораны – они предлагают разнообразное меню с обязательным фирменным блюдом, алкогольными напитками, десертом. Кухня должна быть хорошо оборудована, в штате имеется шеф-повар.
• Специализированные рестораны – предлагают блюда национальной кухни, изысканное меню, имеют дорогую мебель, оригинальный интерьер, эксклюзивную посуду.

В заведениях премиум-класса особое значение имеет антураж – атмосфера, сопровождающая прием пищи: оформление зала, столиков, развлекательная программа, униформа персонала, — все это входит в цену покупаемых блюд, которые становятся дорогим удовольствием. Состояние рынка хорека напрямую зависит от благосостояния населения и культуры общественного питания. В России, к примеру, не принято в выходные дни всей семьей обедать в ресторане, как это делают европейцы. Ресторанный бизнес – один из самых рискованных в стране, зато наибольшим спросом пользуются у нас заведения фаст-фуда.

Структура HORECA в секторе общественного питания

Catering

Кейтеринг – работа выездного ресторана в назначенном клиентом месте. Услуга может быть оказана в таких направлениях:

• доставка готовых блюд в специальной упаковке;
• обслуживание праздников в помещении: банкеты, фуршеты, корпоративы;
• выезды на природу: пикники, вылазки, дни рождения, — питание организует персонал ресторана.

В стоимость блюд кейтерингового меню входят транспортировка, работа официантов, уборка территории – эта услуга дороже, чем обслуживание в стационарном ресторане.

HORECA – ориентация на клиента

Рыночный сектор Хорека, как никакой другой, ориентирован на удовлетворение потребности клиента. Предлагаемый продукт используется в нем on-trade – непосредственно в месте покупки. Конечная цель предоставляемой услуги – удовольствие, чувство удовлетворения у клиента. Разнообразие форматов заведений horeca отражает широкий спектр потребностей и финансовых возможностей населения. Сервис эконом-класса ориентирован на быстрое удовлетворение простых потребностей: кому-то надо просто переночевать в незнакомом городе, перекусить или провести короткую встречу с глазу на глаз. В элитных гостиницах и ресторанах важен комфорт, удовлетворение гурманских наклонностей и пристрастий, качественный отдых, настроение, веселое времяпровождение.

Для заведений Хорека важно, чтобы качество услуги и сервис соответствовали ожиданиям клиента, причем, сервис играет здесь не меньшую роль, чем сама услуга. Сервис – способ предоставления услуги, который покупается её потребителем. Дорогой товар предполагает высокий уровень обслуживания со стороны персонала. Человеческий фактор в бизнесе Хорека становится ключевым моментом. Высокие требования предъявляются к внешности и профессиональным навыкам. Нерасторопный работник – это очереди, потеря времени, раздражение посетителей, их уменьшение и потеря выручки. Для ресторанов и гостиниц выучка персонала еще важнее. Официант, не владеющий языком, не умеющий описать вкус блюда и в нужный момент дать совет, может свести на нет все усилия шеф-повара – его кулинарный шедевр не дойдет до посетителя. Считается, что на 50% успех ресторана зависит от работы его официантов. Ошибки в общении персонала с клиентами создают негативное отношение к заведению, снижают его репутацию – гость больше не вернется сюда, и не посоветует его другим. Пустующие номера в отеле и посадочные площади в зале ресторана ведут к убыткам и разорению. Приемлемый стандарт работы заведений НORECA – отсутствие недостатков. В этом сегменте российского бизнеса проблема персонала является одной из самых острых.

Торговые точки HoReCa – канал сбыта товаров

Первоначально производители дорогих вин обозначали термином HoReCa свои отделы сбыта эксклюзивной алкогольной продукции в гостиницах и ресторанах. Именно там собирались потенциальные потребители элитных вин. К алкоголю вскоре добавились сигареты, первосортный кофе, чай, брендовое мороженое. Крупные магазины стали организовывать на свободных площадях точки общепита различного формата – для сбыта продукции. Заведения horeca делают постоянные закупки в торговых организациях, однако сделки с ними имеют свою специфику.

• Брендовые товары в элитных заведениях Хорека ограничены. Выбранные учредителями марки алкоголя, табачной продукции, кофе или мороженого призваны создавать имидж заведения, решения об их замене или расширении ассортимента принимаются редко и на уровне владельцев бизнеса.
• Товар в Хорека подается on-trade – в открытом виде (откупоренная бутылка, открытая пачка с сигаретами), потребляется на месте и должен соответствовать заявленному качеству. Он не нуждается в рекламе, т. к. проходит предварительную проверку и дегустацию перед подписанием контракта. В решении вопроса о закупках обязательно принимает участие шеф-повар, и если товар по каким-либо причинам ему не понравился, контракт подписан не будет.
• Особое внимание обращается на время приготовления и выход готового продукта при переработке товара. Потери при разморозке, ужарка и усушка обычно увеличивают стоимость готового блюда на 30%. Точки Хорека предпочитают покупать продукты с высокой степенью обработки: (вымытые, очищенные, порезанные), полуфабрикаты или готовые замороженные блюда.
• Логистика в работе с сектором Хорека играет важную роль: поставки должны производиться регулярно, в удобное для закупщика время, без задержек. Ситуация ООS (Out of Sctock – товар отсутствует на складе) для предприятий бизнеса гостеприимства оборачивается недовольством клиентов, потерей имиджа, остановкой продаж. Для horeca нужны поставщики, предлагающие широкий ассортимент продуктов в удобной, экономичной упаковке, легко поддающихся учету. Товар при этом поставляется небольшими партиями, но стабильно.
• Цены на поставки в сектор Хорека имеют тенденцию к снижению. Стоимость переработанного в самом заведении продукта увеличивается за счет коэффициента потерь при переработке, трудозатрат на приготовление блюда, сервисного обслуживания, расходов на антураж. Изначально высокая цена сделает услугу малодоступной для широкого круга посетителей.

Шеф-повар – важная фигура при заключении контрактов в секторе HoReCa

Кроме пищевых продуктов рынок HORECA нуждается в товарах категории В2В (бизнес для бизнеса):

• кухонное и холодильное и другое технологическое оборудование;
• меблировка гостиничных номеров;
• мебель для кафе, бара, ресторана, отеля;
• посуда;
• одежда для персонала;
• текстиль;
• декоративные изделия;
• освещение;
• Аксессуары.

Производители, работающие с сектором Хорека, не могут рассчитывать на большие объемы поставок, но они используют его площадки для рекламы и раскрутки своего бренда.

Чем интересен сектор HORECA производителям

Клиентов заведений Хорека производители брендовой продукции рассматривают как своих потенциальных потребителей. Формирование лояльности к определенной марке осуществляется несколькими способами.

• Использование РОS-материалов (Point of sales – точка продаж) – эмблемы бренда наносятся на мелкие предметы, которые всегда перед глазами у клиента: посуду, зеркала, салфетницы, мыльницы, барные стойки, холодильники и проч.
• Бесплатные дегустации устраиваются для знакомства потенциальных потребителей с новой продукцией бренда.
• Продвижение в формате шоу – организация конкурсов и шоу-представлений на тему товаров определенной марки.
• Промоакции – коммуникабельный персонал фирмы использует атмосферу отдыха и праздника в заведениях НоReCa, для положительного восприятия фирменной марки.

В России бизнес Хорека находится в стадии интенсивного развития, особенно привлекательны ниши для среднего и мелкого бизнеса.

Тот, кто работает в гостиничном и ресторанном бизнесе, хорошо знает и понимает, что означает аббревиатура HoReCa. Термин HoReCa (хорека) в основном используют поставщики оборудования и продуктов в кафе, гостиниц, баров, ресторанов, а также работники этих заведений.

Остальные люди, не связанные с общественным питанием и приемом гостей, не понимают, что это такое. HoReCa – это бизнес, без которого не работают огромные отели, рестораны или просто гостиницы, бары и кафе. Основной принцип HoReCa – это развитие качества сервиса и совершенствование обслуживания.
HoReCa – это аббревиатура, которая расшифровывается как:

• Ho – Hotel (отель);
• Re – Restaurant (ресторан);
• Ca – Cafe (кафе).

Сегодня существует мнение, что последние буквы больше относятся к кейтерингу (Catering), как к самостоятельному бизнесу с закупками продуктов и реализацией товаров.

Содержание статьи:

• HoReCa – что это такое?
• Направления HoReCa
• Особенности сегмента HoReCa
• Компании HoReCa
• Продажи HoReCa

HoReCa – что это такое?

Сейчас HoReCa – многомиллиардная индустрия. Первыми, кто заинтересовался перспективой сбыта, были алкогольные компании. Они стали поставлять дорогой алкоголь в отели и рестораны премиум-класса, потому что качественный, дорогой и эксклюзивный алкоголь лучше покупался в крупных ресторанах и барах шикарных гостиниц, чем в магазинах розничной торговли.
Успех поставщиков алкогольной продукции заинтересовал компании по производству продуктов питания, а также предприятия, которые обеспечивают отели мебелью, текстилем и другим оборудованием.
Небольшая сфера экономики быстро начала развиваться, поэтому на сегодняшний день в HoReCa представлены организации, поставляющие для обслуживания все категории товаров для гостиничного и ресторанного бизнеса, большинство продуктов относятся к товарам с коротким жизненным циклом — FMCG. Такие товары реализуют в точках продаж или поставляют для торговли другим компаниям.

Особенности сегмента HoReCa

В HoReCa определенные товары закупают в необходимых количествах без запаса. Данный сегмент отличается от ритейла или сферы B2B низкими объемами продаж, потому что для оптовых поставок каналы сбыта HoReCa не предназначены. Сотрудничество поставщиков с отелями и ресторанами главным образом происходит для расширения рынка и повышения известности бренда, позволяя товару придать большую ценность у потребителя. Красивые и уютные интерьеры, большой опыт метрдотелей и официантов, мастерство поваров и другого персонала смогут сделать любой товар эксклюзивным.
Особенностью HoReCa является подход «on-trade». От простой продажи в розницу этот способ отличается предоставлением товара. Когда купленный продукт поставляется потребителю без упаковки, в открытом виде и употребляется сразу на месте, где был продукт приобретен. Главное, что продавец HoReCa не переплачивает за упаковку или бренд, потому что их клиент не видит, за исключением сигарет, алкогольных и безалкогольных напитков, иногда кофе и чая.
Сегмент максимально направлен на удовлетворение потребностей клиентов. Посетители платят не столько за возможность поесть и выпить, главное здесь атмосфера, высокий уровень сервиса и настроение. Например, в ресторане посетитель заказал вино и стейк. Заказ пройдет этап преобразования: мясо сначала нарежут, потом пожарят, а вино откроют. Именно в этом отличие сегмента HoReCa от розничной продажи: отсутствие у товаров упаковки, преобразование товаров перед продажей и придание ценности за счет креативной подачи блюд и обстановки заведения.

Направления HoReCa

В торговле HoReCa выступает как сегмент рынка, предлагающий услуги по питанию, проживанию и развлечениям.

В продажах HoReCa – это канал сбыта продукции.

Компании HoReCa

Сегмент HoReCa обширен настолько, что невозможно подсчитать сколько ресторанов и закусочных, баров и кафе, а также других компаний и производителей работают в области гостеприимства. Также как, нельзя точно назвать число предприятий, обслуживающих сегмент HoReCa. Компании HoReCa поставляют оборудование, продукты, мебель, спецодежду, посуду, системы кондиционирования и вентиляции воздуха из-за рубежа и на территории России. Возможно, их названия мало, что скажут человеку, далекому от HoReCa, но каждая из этих является полноправным участником рынка. многие компании поставщиков занимаются продажами оптом и деятельность свою ведут в основном в сфере B2B, но продажи в сегменте HoReCa для них являются важными, потому что работают на узнаваемость бренда.

Продажи HoReCa

Estimated reading time: < 1 min

HoReCa: что это

Данное сокращение образовано от 3-х английских слов — Hotel (т. е. отель), Restaurant (ресторан), Catering (кейтеринг). В целом HoReCa — сфера гостеприимства. В русском языке аналогичным термином можно считать формулировку «гостинично-ресторанный бизнес».

Специфика сферы HoReCa

Данный сегмент отличают от остальных отраслей бизнеса следующие черты:

• Продаваемые продукты имеют готовый к употреблению вид и употребляются там, где они реализуются.
• Потребителю не видна упаковка продаваемых продуктов, а также их бренды. По этой причине для продавца нет никакой выгоды в переплате за дорогостоящую упаковку либо раскрученный бренд. В качестве исключений тут выступают напитки, табачные товары, кофе и чай в пакетиках.
• Фирмы сегмента horeca могут изменять своих поставщиков лишь при наличии серьёзных причин и исключительно по решению владельца компании либо её высшего руководителя.
• Компании данной отрасли приобретают продукцию у своих поставщиков небольшими партиями, запасы не создаются.
• Компании horeca в большей мере, чем предприятия других отраслей, стремятся удовлетворять потребности клиентов. Последние платят, кроме самого продукта, также за обслуживание, создаваемую обстановку.

Направления HoReCa

Данный сегмент состоит из 2-х главных направлений — продажи и торговля. Что касается продаж, там horeca играет роль сбытового канала определённых продуктов. В торговле HoReCa является рыночным сегментом, оказывающим услуги предоставления жилья, общепита, а также развлекательные.

Фирмы Хорека

Эти фирмы занимаются услугами гостеприимства, осуществляя поставки продукции в отели и рестораны.

Фирмы, взаимодействующие с потребителями в области торговли, занимаются такими услугами:

• Проживание. Это отели, хостелы, квартиры в аренду.
• Общепит. Кафе, рестораны, бары, компании по доставке блюд, кейтеринговые фирмы.
• Проведение мероприятий развлекательного характера.

Другая категория фирм этого сегмента работает также в 3-х направлениях:

• Поставки продовольственных товаров. Сюда относятся отечественные изготовители продуктов и дистрибьюторы зарубежной пищевой продукции.
• Поставки товаров, нужных для работы заведений проживания и общепита. В частности, изготовление и дистрибуция посуды.
• Поставки специализированной мебели, а также техники для гостиниц, заведений общепита.

Товары сегмента

Товары категории horeca продаются в точках их реализации либо поставляются в предприятия, работающие в этом же сегменте.

Точки HoReCa занимаются продажей:

• Товаров, которые перепродаются конечному потребителю. К таким товарам относится продукция в готовом к употреблению виде: напитки, сигареты, снеки, шоколадные изделия. Точки продаж занимаются реализацией эксклюзивной продукции и товаров категории «премиум».
• Обработанных продуктов, которые готовят непосредственно перед реализацией. Сюда относятся быстро замороженные растительные продукты и полуфабрикаты.

Виды товаров, поставляемых для работы фирм сферы HoReCa:

• Оснащение, обеспечивающее переработку продовольственных продуктов, а также их хранение, мебель, техника для обеспечения микроклимата в помещении.
• Текстильные изделия (салфетки, скатерти, рабочая форма сотрудников), посуда, полотенца, бельё, гигиенические средства.
• Носители рекламы, изделия для маркетинга.

Точки продаж

Реализацию продукции данного сегмента наиболее целесообразно вести там, где имеет место значительная проходимость, а также в зонах отдыха. Эффективный вариант — открытие кафе рядом с отелем. В ряде городов имеются улицы, целиком заполненные учреждениями общественного питания. Это позволяет предпринимателям обеспечить заинтересованность со стороны потенциальных посетителей и повысить уровень продаж.

Ноtel

Эта категория охватывает:

• Отели и гостиницы.
• Хостелы, гостевые дома, апартаменты в аренду. Данный вектор бизнеса бурно растёт в РФ в последние годы, поскольку здесь нет необходимости значительных вложений, например, в строительные работы.

Отельный бизнес требует учёта каждой мелочи, чтобы удовлетворить клиента. Играет важную роль каждый участник процесса. К примеру, в случае продажи поставщиком гостинице бракованного белья даже лучший администратор не сможет разрешить ситуацию. По этой причине руководителю необходимо с особой тщательностью подбирать поставщиков.

Restaurant

Сюда входят такие предприятия:

• Кафе, рестораны.
• Компании по доставке еды.
• Ночные клубы.
• Точки питания в кинотеатрах.

Эта отрасль отличается крайне коротким циклом предоставления услуг и быстрой обратной связью. Любой из участников процесса должен стремиться удовлетворить клиентские нужды.

Catering

Понятие «кейтеринг» обозначает ресторанный сервис на выезде. Такие компании обслуживают мероприятия в местах, указываемых клиентами. В эту категорию относится доставка на дом и в офис готовой еды. Цена блюд, которые входят в кейтеринговое меню, складывается из стоимости доставки, работы персонала, а также уборки места проведения мероприятия.

Чем сегмент интересен для производителей

Целью маркетинга в сегменте horeca является повышение розничных продаж. Компании занимаются раскруткой в точках сегмента с целью расширения своей работы на рынке и создания имиджа компании. Атмосфера в заведении и качество работы его сотрудников повышают ценность продукции. Данный сегмент исключает необходимость представления множества конкурентных продуктов и брендов.

Условия эффективности в HoReCa

Успешность гостиничного и ресторанного бизнеса зависит от клиентоориентированности. Для удовлетворённости клиента требуется выполнение таких правил:

1. Качественный и постоянный продукт. При подписании договора поставки вин руководство бара должно иметь уверенность в том, что спустя год характеристики этих вин не изменятся.
2. Стоимость. Клиентам не хочется доплачивать за упаковку товара.
3. Стабильные поставки. При отсутствии в меню множества позиций клиент с большой вероятностью сменит заведение.
4. Удобная связь с поставщиками. Кафе не должно несколько недель ожидать очередную партию поставок.