Что делать когда конкурент демпингует в бизнесе

Первый долларовый миллиардер Джон Рокфеллер очень лихо избавлялся от конкурентов. Строит соперник нефтепровод, а Джон бросает параллельно ему 4 своих. И берет цену за перекачку в несколько раз меньше, пока тот не разорится. Это называется демпинг. Что делает Рокфеллер потом? Правильно: повышает цены до таких, которые ему выгодны. Сейчас так сделать нельзя — помешает антимонопольное законодательство. Но демпинг в том или ином виде сохранился в современной торговле. Сегодня мы расскажем, как этому противостоять.

Во времена Рокфеллера демпингом считалась торговля себе в убыток. В настоящее время это, скорее, продажа товаров и услуг по ценам немного ниже среднерыночных. Да и цели, которые преследуют демпингующие игроки, куда шире. Это не только завоевание рынка, но и привлечение клиентов, маркетинговая стратегия и многое другое.

Что такое демпинг

Зачем конкуренты демпингуют

Используя демпинг, предприниматели могут руководствоваться следующими мотивами:

• они хотят стать монополистами в своей нише. Эта цель максимально похожа на подход Рокфеллера. Работает так: конкурент держит низкие цены до тех пор, пока остальные игроки не разорятся. После этого он становится единственным серьезным участником рынка и может делать все, что заблагорассудится: устанавливать свои расценки, скупать разорившиеся компании и так далее;
• соперники набирают клиентскую базу. Очень распространено среди начинающих предпринимателей. Суть в следующем: некая компания выходит на рынок и хочет завоевать доверие клиентов. Она делает самые низкие цены и за счет этого привлекает много покупателей. После этого цена понемногу поднимается до среднерыночной;
• конкуренты просто не умеют по другому. Любой маркетолог вам скажет, что лучше учиться продавать дорого, чем привлекать клиентов только низкими ценами. Но так думают не все предприниматели. Многим бизнесменам кажется, что небольшая цена — это лучшее, чем можно заманить покупателя. Не нужно париться над продвижением, придумывать фишки и улучшать сервис, достаточно начать демпинговать, и все покупатели твои;
• конкурент хочет избавиться именно от вас. У него нет цели покорить весь рынок — достаточно убрать одного двух соперников, и дела пойдут куда лучше. Такой подход распространен в низкоконкурентных нишах с небольшим количеством участников;
• демпинг получается сам собой. Бизнес конкурента настолько эффективен, что он может позволить себе самые низкие цены. И все равно останется в плюсе. В основном это касается крупных сетевиков. Для небольшого интернет-магазина это самый опасный случай. Издержки и накладные расходы сетевиков всегда меньше, чем у малого бизнеса, но это не значит, что с ним нельзя бороться. Ниже мы расскажем, как это можно сделать.

Риски при преднамеренном демпинге и методы их снижения

И самое главное: конкурент сможет демпинговать только в двух случаях — либо у него колоссальные ресурсы, либо он на чем-то экономит. У сетевиков это может быть и то, и другое, поэтому они и опасны. Малый бизнес снижает цены за счет сокращения издержек. Сейчас мы расскажем, как это может выглядеть и что с этим делать.

Способы демпинга и как им противостоять

У конкурента низкие цены из-за плохого сервиса

Один из самых распространенных случаев. Конкурент, не мудрствуя лукаво, начинает экономить на обслуживании клиентов. Он нанимает посредственных менеджеров по продажам, экономит на создании сайта, выбирает самые дешевые службы доставки и транспортные компании. В результате покупателям хамят по телефону, заказы доставляются неделями, а в техподдержку не дозвониться. Зато по запросу касательно цен ваш конкурент в ТОПе: они у него самые низкие.

Итак, ваш сервис лучше, но цены выше. Как действовать в такой ситуации и переманить клиентов на свою сторону? Ответы лежат на поверхности:

• сделайте акцент на качестве обслуживания. Покажите, что вы заботитесь о покупателях, а конкурент — нет. Даже найдя самую низкую цену, клиент изучит еще несколько вариантов. Именно в этот момент он должен почувствовать разницу. Конкурент с плохим сервисом наверняка уже успел накосячить и оставил о себе негативные впечатления. Сыграйте на контрасте. Если ваши менеджеры оближут покупателя с ног до головы, пообещают скидку и шустро оформят сделку, покупатель сам поймет, почему у конкурента дешевле;
• подождите. Интернет-магазины с из рук вон плохим обслуживанием долго не задерживаются на рынке. Вполне возможно, что через полгода-год конкурент сам разорится;
• объясните клиентам, за что они переплачивают. Разместите пруфы на сайте и в группах в соцсетях. Расскажите об обученных (практически в Оксфорде) менеджерах, сошлитесь на топовые транспортные компании, покажите награды и премии. Конкуренту похвастаться нечем, тут мяч на вашем поле.

Три показателя качества обслуживания клиентов

Конкурент экономит на качестве товара

Вы продаете оригинальную продукцию, а соперник — дешевые китайские подделки. Действовать надо так:

• расскажите о высоком качестве вашего товара. Опишите названия брендов и торговых марок, с которыми работаете. Это должны быть действительно проверенные и надежные компании, заслужившие доверие на рынке;
• напишите статьи и том, как важно не экономить на качестве. Дайте покупателю понять, что скупой платит дважды и лучше один раз заплатить за хорошую вещь, чем постоянно обжигаться о контрафакт;
• отстройтесь от конкурента. Да, у него дешевле, но посмотрите, почему? Да потому, что его товары служат меньше, не подходят по размеру и вообще фу;
• работайте с отзывами. Вряд ли соперник может похвастаться хорошим мнением о своем товаре. А вот вы — можете, и нужно этим пользоваться. Собирайте положительные отзывы и максимально их расшаривайте: публикуйте на сайте, в сообществах и везде, где только можно. 8 из 10 покупателей изучают отзывы перед покупкой — пользуйтесь этим в своих интересах;
• намекните покупателю, что на рынке полно подделок, с которыми лучше вообще не связываться. Мол, в последнее время появилось много интернет-магазинов, предлагающих такой же товар в 2 раза дешевле. Эта мысль засядет у клиента в голове и он с подозрением отнесется к низкой цене;
• включите в ассортимент товары конкурента. Не самый лучший способ: он может ударить по вашей репутации. Но как временная мера — вполне сойдет. Смысл в том, чтобы показать покупателю: да, у нас тоже есть дешевые товары и стоят столько же, сколько и у конкурента. Но это — не основной наш профиль. Хотите — покупайте, но лучше взять что-то подороже и более качественное.

Методы оценки качества товаров

Конкурент хитрит

Занимается неким псевдодемпингом. Он декларирует цены ниже рыночных, а на самом деле все не так. При оформлении заказа выясняется, что нужно заплатить еще за то-то и за то-то. И выходит как у всех. Вот как с этим бороться:

• сделайте акцент на том, что ваша цена окончательна и доплачивать ничего не придется. Стоимость включает в себя доставку, сборку, упаковку и так далее. Цена, указанная при оформлении заказа — окончательная и бесповоротная, сюрпризов не будет;
• укажите 2 цены на товар. Одна — ваша, вторая — как у конкурента. Например, велосипед стоит 10000 рублей (как у конкурента) без качка, катафоток и запасной камеры. А все в комплекте — 12 тысяч (ваша стандартная цена). Это наведет покупателя на мысль, что и соперник продает за 10 тысяч велосипед без дополнительных товаров;
• используйте скидки. Похоже на предыдущий пункт, но работает по другому. Вы указываете 2 цены — со скидкой и без нее. Цена со скидкой — такая же, как у конкурента, а лучше — чуть ниже. Вторая цена — ваша обычная.

Конкурент тратит финансовую подушку

Этот случай чуть сложнее, чем предыдущие. Суть вот в чем: у конкурента есть свободные деньги — довольно много. Он может продавать себе в убыток, а издержки покрывать из резервов. При этом он ни на чем не экономит. Качество товаров на высоте, прекрасный сервис и никаких хитростей и мухлежа с ценами. Что делать вам:

• не предпринимать никаких действий. Проанализируйте, насколько вам вредит поведение конкурента. Если продажи не упали, прибыль как была, так и осталась — можно пустить ситуацию на самотек. Пусть конкурент продает больше, зато чистой прибыли у него меньше;
• подождать. Резервы конкурента не безграничны. Финансовая подушка, рано или поздно, иссякнет. Больше того: конкурент таким поведением сам роет себе яму. Тратить деньги на демпинг — не самое оптимальное расходование средств. Лучше пустить их на развитие бизнеса, покупку рекламы и маркетинг. Когда резервы иссякнут, конкурент вынужден будет повышать цены и продвигаться на рынке. Только денег у него уже не будет — все сольется на демпинг;
• договориться с конкурентом. Почему бы и нет? Объясните, что ронять рынок — делать хуже всем. Товар не должен стоить меньше, чем он стоит. Сейчас ты продаешь себе в убыток, а завтра страдают все игроки: клиент уже привык к дешевизне и не поймет скачка цен. А скачок произойдет обязательно.

Как создать резервный фонд

Что делать с сетевиками

Боль малого бизнеса — конкуренция со стороны крупных сетевых ритейлеров. Они всегда могут держать цены меньше, чем все остальные, и вот почему:

• большие объемы продаж. Вы уже знаете, что цены поставщиков напрямую зависят от объемов закупок. Как пример (цены взяты с потолка, для понимания сути): если брать у поставщика 10 пар обуви в неделю, то 1 пара будет стоить 200 рублей. При покупке 10 коробок обуви цена за пару будет уже 150 рублей, а если покупать 10 грузовиков, то пару отдадут за 120. Проблема в том, что вы не сможете реализовать 10 грузовиков обуви в неделю, а крупные сети — легко;
• налаженные бизнес-процессы. Степень автоматизации крупного бизнеса куда выше, чем малого. А значит, издержек у них меньше. К тому же у них оптимизирован штат: есть бухгалтеры, кадровики и так далее. Им это выгодно, вам — нет. Если вы возьмете на полную ставку бухгалтера, то будете переплачивать: работы не много, а платить придется как положено;
• дешевые кредиты. Сетевики берут большие суммы под меньший процент. Малому бизнесу такие условия никто не предложит.

Итак, цены у крупных ритейлеров всегда будут ниже по объективным причинам. Они легко могут продавать какие-то позиции в убыток и отбивать прибыль на других товарах. Для них — пустяк, для вас — разорение. Но выход есть, и не один:

• постарайтесь минимально пересекаться с крупным конкурентом по ассортименту товаров. Заказывайте продукт у других поставщиков, берите другие бренды и так далее. Одно дело, если один и тот же товар стоит у вас дороже, а у сетевика дешевле и совсем другое, когда они разные. Разный продукт — разная цена, логично же;
• используйте вашу гибкость. Любая крупная сеть — это неповоротливый инертный механизм, в котором очень сложно что-то изменить. По крайней мере быстро. Вы же можете оперативнее реагировать на изменения рынка. Появился новый продукт — срочно начинайте его продавать. Пока сетевик все согласует и внедрит, вы уже сделаете неплохую прибыль. Будьте на шаг впереди — здесь у вас есть все инструменты;
• создайте атмосферу ламповости и семьи. Используйте имидж интернет-магазина для своих. Пусть покупатели чувствуют себя не клиентами огромного сетевика, где всем на них наплевать, а членами закрытого клуба. Используйте индивидуальный подход к покупателям, относитесь к ним как к друзьям. За это многие готовы переплачивать.

Базовые модели конкуренции

Почему вам самому не стоит демпинговать

Если вам в голову приходила мысль снизить цены, чтобы просадить конкурентов или привлечь покупателей, потакать ей не стоит. Вот несколько причин:

• клиент не всегда ищет самую дешевую цену. По разным данным, цена товар стоит на 3 месте в списке факторов, влияющих на принятие решения. Гораздо важнее — качество обслуживания и скорость доставки;
• многие покупатели принципиально не покупают самое дешевое. Они боятся, что качество окажется так себе. Будете демпинговать — потеряете эту категорию клиентов;
• работать в низшем ценовом сегменте — не самая хорошая стратегия. Покупатель, который берет у вас из-за небольших цен — самый ненадежный. Появится вариант подешевле (а он появится) — и клиент уйдет к конкуренту;
• демпинг — это плохо для всех участников рынка. От этого хорошо только покупателям, да и то в краткосрочной перспективе. При игре в долгую клиент тоже проигрывает из-за снижения качества услуг. Или когда игрок, захвативший рынок, начинает взвинчивать цены. Обычно это работает так: цены снижает один, а страдают все;
• если будете тратить резервы на демпинг, не останется денег на развитие бизнеса. Лучше вложитесь во что-то другое: развивайте бренд, занимайтесь маркетингом и качеством обслуживания. Демпинг требует ресурсов, которые можно использовать эффективнее.

На этом всё. Теперь вы знаете, что такое демпинг и как встретить его во всеоружии. Удачи в продвижении!

Возможно вам также будет интересно:

В вашей отрасли наметилась тенденция ценовой войны, и вы не знаете, что делать, если конкуренты демпингуют?

В любом случае, на каждом конкурентном рынке рано или поздно появляется игрок, который будет снижать цены, чтобы как-то отхватить свой кусок рынка. Когда такое происходит и другие компании активно вовлекаются в ценовую войну, то ничего хорошего из этого не выходит.

Потому что начинает страдать качество предоставления услуг, качество сервиса, издержки перестают окупать себя, и у многих компаний не остается ресурсов для роста (обучение персонала, повышение квалификации), а кто-то и вовсе вынужден уйти с рынка.

Поэтому в этой статье мы рассмотрим, как победить конкурентов, не снижая цен.

Что делать, если конкурент снижает цены

Под ценовой войной понимается последовательное снижение цен, которое вызвано высокой рыночной конкуренцией.

Это может происходить по разным причинам — проникновение нового игрока на рынок, как способ защитить компанию от банкротства, вытеснение с рынка более слабых конкурентов сильными.

Ценовые войны не приведут ни к чему иному, кроме как к понижению прибыльности целой отрасли. Потому что компании пытаются выжить на конкурентном рынке и начинают играть по тем правилам, которые устанавливает сам рынок. Тем не менее, есть несколько способов избежать этой участи.

1. Подождите. Самый простой способ, когда не знаете, что делать, если конкурент снижает цены, — это переждать. Конкурент не сможет выжить на рынке, постоянно снижая цены, ведь его расходы не снижаются. Но этот прием работает лишь в том случае, когда у вас уже есть постоянные клиенты, которые точно не побегут искать более дешевые товары.

2. Добавьте ценности. Чтобы не понижать цену на товары или услуги, предложите дополнительный сервис или аксессуары: доставка, гарантия, обновите упаковку товара, поработайте над юзабилити сайта, сделайте покупки в вашем интернет-магазине более простыми, удобными и быстрыми, введите предложение сопутствующих товаров со скидкой.

Говоря о сервисе, нельзя не сказать об индивидуальном подходе к каждому покупателю. Именно индивидуальный подход ценится сегодня больше, чем более низкая цена. А если к вам приходят такие клиенты, которые ищут дешевые товары, то эти клиенты никогда не останутся с вами в любом случае, потому что они так и будут продолжать искать низкие цены, даже если сегодня вы и уступите в цене.

3. Контроль цен поставщиком. Договоритесь с поставщиком о контроле цен в регионе, потому как поставщикам демпинг также не выгоден. Ведь тогда дилеры закрываются, а значит, — меньше покупают товар. Поставщик вправе контролировать цены, и таким образом, демпинг будет приостановлен.

4. Используйте маркетинговые приемы. Скажите, а по каким критериям выбираете товар для себя вы сами? Наверняка у вас не самая дешевая машина, и вы покупаете продукты не в самой дешевой забегаловке города, пользуетесь не самым дешевым телефоном. Существуют другие критерии, по которым покупатель может приобретать товар.

Чтобы повлиять на решение покупателей, используйте следующие инструменты: уникальное торговое предложение, программа лояльности, введение апселлов, контент-маркетинг, емейл-маркетинг, введение ограниченных предложений.

5. Увеличьте прибыль с каждого клиента. Ценовая война на рынке часто заставляет искать новые способы удержать свои позиции, и тогда прием увеличения доходности с каждого клиента становится отличным решением. Для этого вам необходимо сконцентрироваться на тех клиентах, которые готовы платить деньги за более высокий уровень сервиса, за результат, который они получат, ведь те, кто не заинтересован в результате, все равно будут продолжать искать более дешевые товары.

Постоянно расширяйте покупательские возможности, предлагайте сопутствующие товары, делайте допродажи, предлагайте дополнительные сервисы.

6. Временные акции. Когда конкурент снижает цены, то делает это постоянно, постепенно понижая стоимость товаров и услуг. Но эффективность этого подхода носит временный характер. Гораздо эффективнее временные акции по снижению цен. Поэтому проведите акцию, сразу сильно понизив цены, сделав их ниже цен конкурента. Предложите скидку на покупку последующих товаров, подарок или бонус для покупки последующих товаров.

7. Уберите возможность сравнивать цены. Если ваши конкуренты снижают цены, то попробуйте следующий трюк: введите услугу или товар, по которым демпингуют конкуренты, в пакет услуг, добавив дополнительный сервис, который клиенты не смогут оценить по стоимости.

Если дополнить товар каким-нибудь аксессуаром, то вы отстроитесь от конкурента, и ваше удержание цены будет оправданным в глазах клиентов. Также можно прописать новые функции товара, на которых не делает акцента конкурент.

Таким образом, стратегия ценовых войн, когда на рынке появляются игроки, которые хотят снять сливки или попасть на этот рынок путем постоянного понижения цен, перестает работать, когда остальные игроки договариваются друг с другом не входить в эту игру. А также перечисленными выше способами.

О том как создать постоянный поток клиентов в бизнес с помощью социальных сетей и силы интернета мы рассказываем на открытой онлайн-встрече.

Регистрируйтесь здесь, чтобы получить дорожную карту развития вашего проекта, которая четко покажет, как прийти к результату.

_____________________________________________________________________________
Сегодня практически нет рынков, на которых отсутствовали бы конкуренты. Поэтому любая компания действует в конкурентной среде.

Чтобы сделать деятельность компании более эффективной и прибыльной, необходимо проводить анализ рынка конкурентной среды. Как это сделать?

Читайте в статье «Анализ конкурентной среды». 

Вам понравился этот материал? Жмите «Мне нравится»!

Содержание

Раньше демпингом называли торговлю, которая происходила в убыток продавцу и была вынужденной мерой поддержания бизнеса. Однако смысл термина значительно изменился, а сам демпинг стал восприниматься иначе не только участниками рынка, но и государственными органами.

Что такое демпинг

Dumping (с англ. «сбрасывать») означает, что продавец сбывает товар по искусственно заниженной цене, которая на порядок ниже средней рыночной.

Демпинг — это часть конкурентной борьбы за место на рынке. Быстрое снижение цен переманивает клиентов и увеличивает товарооборот.

Этот прием могут использовать как новые, так и опытные компании, которым необходимо вытеснить конкурентов.

Чем отличается от обычного снижения цен

Снижение стоимости товаров или услуг достигается за счет различных маркетинговых ходов, например, с помощью акций или через снижение издержек, внедрение новых технологических решений. Демпинг отличается тем, что его целью становится исключительно завоевание рынка, в то время как снижение цен может быть направлено на привлечение внимания к определенной позиции.

Демпинг в международной торговле

В международной торговле демпинг представляет экономическую ситуацию, в которой экспортируемый товар реализуется дешевле, чем установлена его цена в принимающей стране. Эта ситуация неблагоприятно сказывается на отечественном производстве той страны, которая занимается импортом.

Зачем конкуренты демпингуют

Демпинг цен — это способ для конкурентов решить сложившиеся проблемы в бизнесе. Целью такой политики становится жесткое и быстрое завоевание рынка, либо выход из сложившегося экономического кризиса. Во втором случае это остается единственным способом получения прибыли. 

Основные цели демпинга сводятся к:

• завоеванию ниши на рынке;
• привлечению постоянных клиентов;
• получению крупных контрактов, например, в сфере поставок товаров;
• освобождению склада от невостребованной продукции.

Виды демпинга

Есть два основных вида демпинга. Оба применяются в различных нишах бизнеса, но отличаются сферой применения.

Ценовой

Этот вид чаще реализуется на внешних рынках. Для ценового демпинга характерна ситуация, когда продукт на внешнем рынке дороже, чем отправляемый на экспорт. Продавец из одной страны благодаря меньшим издержкам поставляет товар в другие страны по более низкой цене, отличающейся от стоимости местных производителей.

Стоимостной

Представляет собой стратегию, при которой организация продает товары или услуги по ценам ниже себестоимости. Агрессивный вид демпинга, требующий предельно точных расчетов, так как есть риск прогореть раньше конкурентов.

Формы демпинга

К основным формам демпинга относят:

• Постоянный. Происходит продажа товара по цене на уровне себестоимости в течение всего периода реализации. Такой способ используется в маркетинговых целях и стимулирует продажу смежных позиций.
• Взаимный. Между двумя странами организуется продажа друг другу товаров по сниженной стоимости.
• Обратный. Продукты на внутреннем рынке продаются по более низкой стоимости, чем при экспорте, что помогает поддержать экономику страны.
• Преднамеренный. Целенаправленная работа конкурентов по вытеснению противников с рыночного сегмента.
• Спорадический. Кратковременный демпинг, при котором снижают стоимость из-за необходимости продажи неликвида или остатков на складах.

Последствия демпинговой политики

Проблемы, которые вызывает демпинг, касаются всех участников рынка. Такая политика сказывается на всех рыночных показателях, из-за чего длительный демпинг вовлекает в процесс не только конкурентов и покупателей, но даже привлекает внимание государственных контролирующих органов. Ведь страдает не только отдельный бизнес, но и целая отрасль регионального рынка.

Положительные

У демпинга, как формы конкурентной борьбы, есть свои преимущества, которые получает компания.

Это:

• привлечение новых клиентов;
• презентация ранее неизвестной на рынке продукции;
• отсутствие дополнительных финансовых затрат.

Негативные

К отрицательным последствиям относят такие проявления, как:

• снижение уровня доходов;
• неоднозначное отношение покупателей к продуктам, продающимся по заниженной стоимости;
• вмешательство государственных органов, препятствующих искусственному занижению цен;
• риск «прогореть» из-за работы в убыток.

Способы демпинга и как им противостоять

Далее разберем несколько стратегий по реализации демпинга. Понимание мотивов конкурента поможет бизнесу сформировать правильную стратегию по преодолению демпинговой политики.

У конкурента низкие цены из-за плохого сервиса

Это проявляется в работе некомпетентных менеджеров, отсутствии сайта, выборе дешевых служб доставки и прочее. Если ваш сервис значительно лучше, можно предпринять следующие шаги:

• акцентировать внимание на качестве обслуживания;
• объяснить клиентам, почему ваши цены выше (профессионализм сотрудников или быстрая доставка);
• подождать, пока плохие отзывы и репутация оттолкнут новых клиентов от конкурента, и вы сможете предложить им альтернативу.

Конкурент экономит на качестве товара

Если ваш бизнес предлагает качественные оригиналы, а конкурент — дешевые подделки, необходимо:

• подробно рассказать о качестве товара;
• писать в блогах компании о том, что на качестве нельзя экономить;
• призывать клиентов оставлять отзывы, это показывает востребованность товаров.

Конкурент применяет обманный демпинг

Когда конкурент заявляет о ценах ниже рыночных, но на деле это не подтверждается, следует действовать так:

• Акцентировать внимание на том, что цена при покупке у вас окончательная, и не возникнет никаких непредвиденных расходов.
• Указать две цены: собственную и цену, как у конкурента. Первая цена будет включать в себя товар со всеми комплектующими, вторая — без дополнительного оборудования.
• Использовать скидки.

Конкурент тратит финансовую подушку

В этом случае у конкурента имеются свободные средства в резерве, которыми он может покрывать издержки и при этом не экономить.

Если качество товара и сервиса чужого бизнеса достаточно высокое, остается только ждать, пока закончится финансовая подушка конкурентов.

В это время стоит проанализировать, как ситуация сказалась на вашем бизнесе, какие шаги будут предприняты после истощения чужих резервов и окончания демпинга.

Пример демпинга

Чтобы лучше понять, что такое демпинг и как он проходит, рассмотрим пример. Неоднократно ныне известным компаниям удавалось выйти на большой рынок с помощью снижения цен на свою продукцию. В качестве такого примера демпинга — Sony, которая появилась в 1970 году. Ее первая прибыль была получена в результате того, что Sony продавала телевизоры, стоимость которых была значительно ниже, чем у конкурентов. Правительство Японии вмешалось в этот процесс, но компания просто перенесла производство на территорию США и на вырученные деньги продавала технику уже по более высокой стоимости.

Как бороться с демпингом конкурентов

При реализации демпинговой политики со стороны конкурентов бизнес может отреагировать несколькими способами.

Выбор конкретного средства зависит от складывающейся ситуации. 

Жалоба в ФАС

Демпинг в России считается незаконным, поэтому антимонопольная служба заинтересуется фактом искусственного занижения цен. В заявлении необходимо детально описать действия конкурента, аргументировать свою позицию и описать возможные последствия от подобной стратегии. Необходимо акцентировать внимание на том, что это преднамеренная и длительная политика компании, а не краткосрочный маркетинговый прием.

Ожидание краха конкурента

Такой путь — один из самых простых, так как не требует никаких действий. Однако его следует выбирать только в случае, когда вы уверены в лояльности постоянных покупателей и собственных позициях на рынке. Часто фирмы начинают демпинг, истощаяя резервы и, не выдержав заданный темп борьбы, сходят с дистанции.

Переход в более высокий ценовой сегмент

Если бороться с конкурентом становится невыгодно или невозможно, стоит попробовать перевести свой бизнес в другой ценовой сегмент. Например, освоить товары, у которых высокая добавленная стоимость. Понадобятся затраты на разработку нового дизайна упаковки, проведения рекламной кампании. Но в результате появятся клиенты, интересующиеся премиальным сегментом. Это защищает компанию от влияния конкурента, оперирующего дешевыми товарами.

Налаживание партнерских отношений

Если на рынке мало конкурентов, или у вас установлена личная связь с владельцем демпингующей компании, есть вариант наладить контакт и договориться. Такой способ подойдет тому бизнесу, у которого большой ассортимент товаров, и при этом отличаются ключевые цели.

«Паровоз с прицепом»

Этот способ представляет собой продажу аналогичного товара по той же цене, что и у конкурента. Но продукт продается не сам по себе, а вместе с обслуживанием, гарантиями. Это помогает компенсировать акционную цену товара, которую предлагает конкурент.

Увеличение добавленной ценности

Суть этого метода заключается в снижении стоимости сопутствующих услуг или их полного включения в цену основного товара. Так клиенты оценят политику компании, что увеличит лояльность покупателей и повысит спрос на товар.

Уход с рынка

Это не столько способ борьбы, сколько возможность решения проблемы. Если у бизнеса не остается иных методов, стоит подумать о продажи компании и на вырученные деньги открыть новое дело в ином направлении.

Антидемпинговые меры государства

Государство реализует антидемпинговые меры в области импорта товаров и при проведении конкурсов и аукционов. Так, например, №165-ФЗ инициирует проведение расследований в случае продажи на территории России товаров, мешающих развитию экономических отраслей и наносящих ущерб внутренней экономике. Для снижения давления на отечественных производителей применяют антидемпинговые пошлины на импортные товары. При проведении аукционов государство обязывает его участников предъявлять гарантийные письма от производителей с указанием отпускной стоимости товара, запрашивает лицензии, сертификаты.

Как правильно демпинговать самому

Есть несколько правил для проведения правильной демпинговой политики:

• снижение цен в каждом случае проводится в индивидуальном порядке;
• демпинг не должен длится постоянно, важно заранее определить тот промежуток времени, за который бизнес должен достигнуть поставленных задач и вернуться к привычному формату торговли;
• демпинг должен сопровождаться маркетинговой кампанией: привлечением внимания с помощью акций, внедрение программ лояльности.

Перед снижением цен необходимо понять, как именно будет реализован товар, не попадет ли он в руки перекупщикам. Выгода должна быть именно у покупателя, иначе проведение демпинга становится бессмысленным.

Стоит ли демпинговать цены

Выбирать демпинг как главный способ продвижения не стоит. И для этого есть несколько причин:

• покупателей не всегда привлекает самая низкая стоимость, это объясняется боязнью купить некачественный товар;
• работа в низшем ценовом сегменте характеризуется непостоянными покупателями, которые будут искать альтернативы;
• демпинг ухудшает положение всех участников рынка;
• растрата резервов на демпинг сокращает расходы на реальное развитие бизнеса.

Заключение

Демпинг цен — не лучший способ для завоевания рынка, что объясняется его схожестью с приемами недобросовестной конкуренции. Лучше потратить имеющиеся средства на улучшение качества продуктов, сервиса, расширение ассортимента. В перспективе это принесет более лояльных и платежеспособных клиентов, которые будут выбирать ваш бренд даже при условии использования демпинга со стороны конкурентов.

Маленький лайфхак для бизнеса – используйте инструменты со скидками, пока конкуренты переплачивают.

Зачастую, когда мы заходим в совместную работу по маркетинговому консалтингу и предлагаем поднять цены, то слышим огромное количество возражений, что это отпугнет клиентов и прочее.

А вот к скидкам у собственников совершенно другое отношение. Они их дают легко. Потому что так все делают.

Но! Когда это в пределах нормы. То есть когда скидки как у всех в их нише. Не больше и не меньше.

Но когда кто-то начинает делать сумасшедшие скидки, к тому же еще и разбрасываться ими направо-налево, то это вызывает неодобрение любого собственника.

Да, тот самый демпинг со стороны конкурентов. Если понимать как и что это, с этим можно работать. Хотя демпинг конкурентов всех раздражает.

Даже нас, как маркетинговое агентство. Вот и будем разбираться в этой статье, как его избежать, чтобы не раздражаться:-)

Важно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов? Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупится в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> «Отличия от конкурентов»

Что такое демпинг

Если обращаться к корням, то наш виновник торжества происходит от английского слова dumping, что буквально обозначает “сбрасывать”.

То есть “сбрасывание” на рынке товаров или услуг по искусственно заниженным ценам (когда продавец умышленно делает их крайне низкими).

Сейчас считается, что демпинговый товар/услуга продается по стоимости, которая ниже среднерыночной. А в начале 20-го века (собственно, когда и было придумано само понятие “демпинг”) оно подразумевало продажу товара/услуги по стоимости, которая ниже их себестоимости. Но сейчас век 21-й, поэтому остановимся на универсальном понятии.

Ценовой демпинг — продажа с небольшим заработком или убытком для себя (зависит от целей демпингующего).

Цели

К примеру, наш клиент, торгующий спутниковым оборудованием оптом, уже полгода целенаправленно демпингует.

Причём, не просто при устной торговле в своем офисе и выставочном зале, но и пиаря убыточные цены везде в своей рекламе, на которую он сливает огромные бюджеты.

И конечно его компания терпит убытки (вернее НЕДОзарабатывает, совсем то уж в минус он не торгует).

Делается это с одной целью — выдавить с рынка игроков и стать одним из монополистов в своей нише по области.

И у него довольно успешно это получается, скажу я Вам. По его подсчетам, с такой стратегией продержаться ему осталось 3-5 месяцев, и он останется один на рынке.

Это пример того, как Вы можете рисковать, когда у Вас есть неплохая финансовая подушка.

Или вот еще одна история. Мой знакомый купил землю на берегу Байкала и построил там гостиницу. Ценовой сегмент был выбран ниже среднего.

Привлекать клиентов он решил самым простым способом — установить демпинговые цены на проживание.

Гораздо ниже, чем в среднем по рынку и буквально чуть-чуть выше себестоимости самого проживания. Так он продержался почти год, “прикармливая” посетителей низкими ценами.

После этого, устав вкладывать свои собственные деньги в содержание гостиницы, он стал планомерно поднимать цены. Естественно вызвал недовольство среди постоянных посетителей, которые сразу же отказались от посещения его гостиницы.

К слову, так размышляет и поступает практически большинство собственников, которые заходят в новый бизнес или на новый рынок с мыслями “я сейчас опущу цены, наберу базу, а потом потихоньку подниму цены при уже существующей базе”.

И начинают безбожно опускать цены. Не учитывают они правда одного, что люди, которые ищут дешевле и ориентируются только на низкую цену не останутся с этим предпринимателем при поднятии цены. Поэтому такой путь — плохой путь.

Я даже не говорю о том, что у Вас могут быть проблемы другого характера. К примеру, могут сжечь дом или угнать машину, если попадется не самый адекватный конкурент.

Нет, я эти страшные истории не из головы взял. Это реальные случаи, которые не совсем адекватно пытались залезть в демпинговую войну. Но это так, к слову.

Стратегия борьбы с демпингом

Думаю, все поняли, что демпинг- нежелательная мера, но ее можно использовать при наличии ресурсов (материальных, временных и прочих).

А вот что делать, когда Вы по другую сторону баррикад? Как бороться с демпингом? Идти портить имущество, ждать или противодействовать? Сейчас узнаем.

Вариант 1. Ждать

Вы не поверите, но самая простая стратегия —  просто подождать. Как я уже писал, многие бизнесмены даже не понимают, что резким и необоснованным снижением цены (для быстрого привлечения трафика) они просто роют себе яму.

Особенно, если бизнес-процессы у них не отлажены, а себестоимость продукции такая же, как у Вас. Поэтому просто ждете, когда он разорится, идете и скупаете его помещение/технологию и прочее.

Главное, просчитайте свои ресурсы на время ожидания. Ведь поток естественным образом сократиться, а значит и прибыль тоже упадёт.

Выбирав этот вариант, какое-то время нужно будет продержаться на финансовой подушке. Если у Вас нет её нет, то в таком случае ждать нельзя, нужно действовать. Переходим к другим вариантам.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

Вариант 2. Дружить

Такая своеобразная конгломерация фирм-конкурентов в Вашем бизнесе, во главе которой становитесь Вы сами.

То есть Вы дружите со своими соперниками для более-менее экологичного бизнеса.

Все соблюдают определенный, одинаковый ценовой диапазон (что на самом деле выгодно всем) и борьба с демпингом происходит гораздо проще и легче, чем в одиночку.

Само собой все договоренности устанавливаются неофициально и держатся на честном слове, но тем не менее работают.

Два моих клиента успешно установили такие договоренности с тремя-пятью сильнейшими конкурентами в своей нише, установив довольно высокие цены на услуги в регионе, что выгодно сказалось на всех.

И при этом вопрос: “Как бороться с демпингом?” они обходили гораздо проще, совместно разрабатывая стратегии и располагая гораздо большими ресурсами.

Вариант 3. Ещё меньше

Конкурент говорит, что у него натяжные потолки по 350 рублей за квадратный метр, хотя средняя цена по рынку 500 рублей/квадрат? Отлично!

Тогда проверните следующий финт: найдите завод с невысоким качеством полотна и снизьте на него до 300 рублей за квадратный метр. При этом не забудьте оставить нормальный потолок в среднем (высоком) ценовом сегменте.

И я Вас уверяю, что… ничего не изменится. НО! Изменится, если Ваши продавцы будут переводить с дешёвого предложения на более дорогое, и для этого им желательно сделать скрипты продаж с прописанными преимуществами и выгодами.

То есть тем самым конкурент может сам себе вырыть яму. Он запустил ценовые войны, Вы дали еще более дешевую цену и при этом продали на большую сумму.

Вроде бы так и должно быть всегда, но зачастую так все начинает работать только при ценовом демпинге.

Вариант 4. Поднять цены

Один из самых страшных вариантов. О, ужас! Поднять цены! Да, сделать то, чего боятся все бизнесмены.

Но зато у Вас будет возможность уйти в другой ценовой сегмент (средний или премиум, если Вы работаете на данный момент в дешевом). К примеру, один наш заказчик сейчас подумывает об этом шаге. Перейти в другой сегмент покупателей, от “начинающих” к “профессионалам”, что в свою очередь поднимет средний чек.

Единственное, рекомендую этот шаг только в случае, когда других шансов выйти из борьбы нет.

Так как когда Вы поднимаете цены, Вы уходите в новый сегмент, а там другое позиционирование и все вытекающие из него последствия.

Вариант 5. Отстроиться

Отстроиться от него. Примерно то, что я описывал в варианте 3. Но при этом Вы не играете в ценовые войны, а просто ищете свои преимущества и отличия от него. 

Самый простой способ — найти свое уникальное торговое предложение, благодаря которому поменяется восприятие Вашей компании в глазах потенциальных покупателей, и Вас перестанут сравнивать по ценам.

Либо сделать ещё хитрее, что мы практикуем в опте. Взять  и переписать названия всех наименований.

Чтобы клиент не сравнивал их по прайс-листу, как обычно все делают. Ведь когда он увидит разные названия, он уже не поймёт, что с чем сравнивать. Фишка, конечно, пройдёт не во всех сферах, но в обоях у нас зашло на ура!

Вариант 6. Пакетное предложение

Создайте пакетные предложения. Данный вариант подходит, конечно, больше для сферы услуг, где довольно просто “докинуть” очевидные для потенциального клиента выгоды, но все же.

Это может быть бесплатная доставка, безналичный расчет или даже беспроцентная рассрочка.

Как я писал в своей статье про увеличение розничных продаж: кейс музыкального магазина, именно запуск беспроцентной рассрочки стал шагом для увеличения продаж (у конкурентов, даже при более низких ценах, она отсутствует в принципе).

Причём, так мы ещё и увеличили средний чек, так как люди начали с помощью рассрочки покупать более дорогое оборудование.

Вариант 7. Ариведерчи

А теперь самый необычный вариант, который Вам может предложить только такой честный маркетолог, как я.

Если конкурент начал ценовую войну и не собирается останавливаться. А Вы рассчитали все и понимаете, что не выиграете ее без значительных потерь. Отличный вариант -уйти в другой бизнес. От слова совсем. Более высокомаржинальный.

Согласен, шаг не простой, но иногда, хоть и звучит печально, лучше уйти. Мы были виновниками таких двух уходов.

Но при этом до сих пор слышим благодарность от своих клиентов, так как собственнику сложно увидеть со стороны всю картину. Ведь это его ребёнок, и он для него всегда будет самый хороший.

Коротко о главном

На самом деле, демпинг — это хорошо. Но для рынка.

Ведь именно благодаря ему появляются слияния и поглощения (когда кто-то не смог просчитать рентабельность своего демпинга и обанкротился),  уникальное торговое предложение (УТП) и позиционирование, сервис и клиентоориентированность.

Хотите мое мнение? Я не советую Вам заниматься демпингом. Как я писал в своей статье (она ниже), скидки (а тем более такие громадные) — верный путь в пропасть. Поэтому лучше создавайте, а не ломайте. Но иногда нет выбора… 

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

Демпинг — это продажа товаров и услуг по искусственно заниженной цене. Эту стратегию используют для подавления или устранения конкурентов из торговой ниши, завоевания рынка и расширения клиентской базы, а также как экстренную меру, чтобы увеличить финансовый поток или продать неликвидную продукцию.

Слово dumping переводится с английского как «сброс» и означает выброс на рынок большого количества товара. Демпинговые цены всегда ниже рыночных, иногда они даже ниже реальной себестоимости.

Необходимо отличать демпинг от естественного снижения цен, которое происходит благодаря оптимизации производства, улучшению логистики и маркетинга.

Цели демпинга

1. Устранение конкурентов (хищнический демпинг). Для того чтобы вывести из игры соперников, компания временно устанавливает заниженные цены. В такой ситуации небольшие предприятия вынуждены либо подстраиваться под навязанные условия, работая себе в убыток, либо удерживать рентабельную цену, но терять клиентов. Мелкий нестабильный бизнес это приводит к краху, а выигравшая гонку компания занимает освободившееся место либо скупает бывших конкурентов по бросовой цене.
2. Расширение клиентской базы, завоевание рынка. Этот метод часто используют начинающие предприниматели. Предлагая более выгодную цену, они переманивают клиентов у конкурентов, после чего устанавливают среднерыночные расценки.
3. Выживание. Если предприятие переживает кризис, оно может сбрасывать большое количество товара по низкой цене, чтобы закрыть острые финансовые потребности.
4. Сбыт устаревшей продукции (спорадический демпинг). Пищевые продукты портятся, одежда и гаджеты выходят из моды. Чтобы не выбрасывать товар, на который упал спрос, его продают по демпинговой цене. Это помогает освободить склады под новые поступления.

Основные технологии демпинга

Демпингующее предприятие прибегает к разным методам экономии. Многие из этих методов вредят качеству товара или услуги, поэтому часто являются противозаконными.

Возьмем для примера мелкого предпринимателя — бабушку, которая торгует пирожками. Выйдя впервые на рынок, она может производить лишь небольшие партии товара, для которых покупает сырье (муку, яйца, картошку) в розничных магазинах. Но бизнес развивается, объем производства растет, и вот она уже покупает мешок муки, ящик яиц и мешок картошки по оптовым ценам. В результате себестоимость одного пирожка снижается.

Дела идут хорошо, через какое-то время бабушка покупает фургончик, тестомешалку и большую печь, нанимает помощников и начинает продавать по три тысячи пирожков в день. В результате их себестоимость снижается еще сильнее.

Но вскоре бабушка достигает границы, ниже которой цену опустить невозможно. Использовав все законные методы удешевления продукции, предприниматель упирается в нижний ценовой порог.

Представим, что у бабушки есть конкурент — такая же бабушка, торгующая по той же цене. Удешевлять пирожки уже некуда, все способы привлечения клиентов испробованы, поэтому наша героиня решается встать на скользкую демпинговую дорожку и использовать нечестные методики.

Демпинг за счет снижения качества. Бабушка покупает на складе дешевую муку с плесенью, подгнившую картошку и яичный порошок. Благодаря простеньким химическим добавкам вкус пирожков почти не меняется, а вот цена становится значительно ниже. Ничего, что клиенты травятся, — зато соседняя бабушка уносит холодные пирожки домой, поскольку покупатели в первую очередь смотрят на цену.

Через два месяца конкурент не выдерживает гонки и отказывается от бизнеса. Демпингующая бабушка снова покупает нормальные продукты и повышает цену, поскольку санстанция может нагрянуть в любое время. Впрочем, возврат на предыдущие позиции случается не всегда, демпинговая цена может сохраняться. Это называется постоянным демпингом.

Демпинг за счет финансовой подушки. Представим, что наша героиня дорожит своей репутацией и не хочет снижать цену за счет ухудшения качества. Тогда она продает фургончик, а на вырученные деньги покупает сырье. Выставляя цену ниже себестоимости, она временно работает себе в убыток, надеясь выжить конкурента из ниши.

Другие варианты экономии: 

• перестать платить зарплату работникам или нанять вместо квалифицированных специалистов гастарбайтеров (зарплатный демпинг);
• платить зарплату в конвертах и уклоняться от налогов (налоговый демпинг);
• уклоняться от социальной ответственности перед сотрудниками, не разрешая уходить в отпуск, или увольнять сотрудниц, которые собрались в декрет (социальный демпинг);
• выбрасывать отходы производства в реку и экономить на вывозе (экологический демпинг).

Псевдодемпинг

Так называют метод конкурентной борьбы, когда продавец демонстрирует снижение цен, но в действительности этого не делает.

К примеру, в интернет-магазине заявлена низкая цена на товар, но в его комплектацию не входят важные элементы. Это может быть ноутбук без зарядного устройства или кухонный комбайн с неполным набором ножей. Покупатель вынужден докупать необходимые компоненты у того же поставщика. В результате общий чек иногда получается даже больше, чем в других магазинах.

Интересные примеры псевдодемпинга показывают магазины, которые мухлюют с фасовкой. К примеру, товар стандартно продается в упаковке 1,5 килограмма и стоит 300 рублей. Но вдруг на рынок выходит новый игрок, предлагающий цену 200 рублей. Покупатели толпами бегут заказывать товар по выгодной цене, но, получив чек, понимают, что указана стоимость за килограмм. А цена за упаковку такая же, как у конкурентов. Часть клиентов отменят заказ, но большинство покупателей оставят все как есть, хотя вряд ли еще что-нибудь купят у этой компании.

Псевдодемпинг — это уловка маркетинга, которая помогает ускорить продажу товара, но отрицательно влияет на репутацию предпринимателя, поэтому лучше не заниматься такими фокусами.

Как не попасться покупателю. У каждой цены есть свои основания. При появлении слишком низкого ценника задумайтесь: а почему конкуренты не смогли предложить такой же? Изучите размеры товара, описание, отзывы, прочитайте все, что написано мелкими буквами. Наверняка вы обнаружите какую-нибудь уловку псевдодемпинга.

Как бороться предпринимателю. Делайте упор на то, что у вас цена окончательная и больше ничего докупать не придется. Можно для сравнения демонстрировать такой же ценник, как у конкурента, указывая на отсутствие важных элементов, а рядом ставить другой с пометкой «полная комплектация». Увидев различия, покупатель задумается: а полный ли комплект предлагает ваш конкурент? То же касается размеров, фасовки и других критериев — показывайте, что они совпадают с ожиданиями, записывайте тестовые видео, добавляйте отзывы покупателей.

Малый бизнес vs крупные компании

Больше всего от демпинга страдают небольшие компании, когда крупные сетевики решают «расчистить поле для игры».

Большие корпорации имеют ресурс, чтобы снижать цены и не терпеть при этом убытки. Сам факт появления сетевика в регионе уже заставляет мелкий бизнес понервничать. Причем компании-гиганты могут использовать вполне легальные методы снижения цен.

Сетевики экономят за счет большего объема закупок (известно, что оптовые цены снижаются обратно пропорционально количеству приобретенного товара). Также корпорация удешевляет товар с помощью собственных этапов производства, доставки, глобализации процессов.

Например, в крупной компании можно сэкономить за счет организации одного отдела на несколько разных филиалов. Это эффективно работает с бухгалтерией и маркетингом. Мелкая фирма вынуждена платить ставку бухгалтеру, даже если у него немного работы, крупная может за те же деньги отдать специалисту на обслуживание сразу несколько филиалов.

Корпорации имеют широкие возможности для демпинга и не испытывают проблем с устранением мелких конкурентов. К счастью, малый бизнес защищен законодательством, что не позволяет крупным сетевикам заниматься открытым хищничеством.

Регулируемое ценообразование распространено во многих странах мира. Таким образом государство оказывает влияние на сферы, где чаще всего возникают естественные монополии, стимулируя здоровую конкуренцию, развитие среднего и малого бизнеса.

Как бороться предпринимателю. Корпорации могут предложить низкие цены, но часто проигрывают по другим показателям: качеству обслуживания, квалификации работников, отношению к клиентам.

Для отстройки от сетевых компаний подготовьте собственную линейку продукции, непохожую на предложения конкурентов. Важно сделать упор на высокое качество и доброжелательное отношение к клиенту. В маленьких фирмах каждого посетителя знают в лицо, могут уделить ему больше внимания. Есть малые предприятия, которые завоевывают клиента именно домашним теплым отношением.

Как противостоять демпингу

• Подождать. Обычно это самый простой и действенный метод. Демпингующий конкурент снижает цены за счет финансовой подушки, ухудшения качества товара, снижения зарплаты работникам (из-за чего к нему идут работать неквалифицированные специалисты). Все эти мероприятия разрушают бизнес, поэтому соперник со временем либо откажется от демпинга, либо сам себе выроет яму.
• Договориться. Отбросить гордость и пойти на переговоры с конкурентом. Вместо того чтобы воевать, можно договориться о сотрудничестве и перестать тратить ресурсы на противостояние, пустив их на развитие.
• Создать комплексное предложение. Товар, обвалившийся в цене, можно скомпоновать с сопутствующей услугой или другим товаром, на которые есть спрос и устойчивая цена. За счет этого можно выровнять цену, сохранить линейку товаров и собственные позиции.
• Сменить клиентскую нишу. Если демпинг ударил по категории дешевых товаров, возможно, есть смысл вообще уйти из этого сектора. Демпинг всегда высасывает ресурс из всех участников рынка, так почему бы не пустить эти деньги и усилия на развитие? Проанализируйте, как надолго может затянуться демпинговая борьба. Если она грозит серьезными убытками, направьте свое внимание на другие категории покупателей. Расширьте ассортимент более качественными вещами, улучшите сервис, обновите интерьер магазина. Можно не убирать с полок дешевые товары полностью, а оставить самые ходовые образцы, чтобы продемонстрировать клиенту более широкий ценовой диапазон.
• Обратиться в суд. Если действия конкурентов нарушают законодательство и у вас есть доказательства, попробуйте наказать их через суд. Многие демпинговые методики и санкции против них прописаны в законах. К примеру, если несколько крупных предприятий договариваются об установлении демпинговой цены с целью устранения с рынка мелких конкурентов — это прямое правонарушение.
• Уйти с рынка.  Иногда приходится признать, что конкурент затеял слишком серьезную игру, в которой вы не сможете победить. В этом случае лучше вовремя остановиться и не тратить средства на бессмысленную борьбу.

Законодательная антидемпинговая база

Демпинг — тонкая материя. Всемирная торговая организация не рассматривает демпинг как правонарушение.

Некоторые приемы вполне безобидны и их используют при почти все — например, продажа вышедшей из моды одежды по заниженным ценам для освобождения складов. Но основная масса демпинговых методов — откровенное мошенничество.

От демпинговых технологий страдают конкуренты, сами инициаторы и вся отрасль торговли, а в глобальных проявлениях — экономика государства.

Демпинг — скорее симптом. За резким снижением цен на определенную группу товаров может скрываться что угодно. Компания демпингует за счет неуплаты налогов или «кидает» клиентов. Но в то же время демпинг может свидетельствовать о кризисе предприятия, которое мечется в агонии. Неприятный, но вполне законный процесс.

Именно поэтому сам демпинг невозможно отнести к правонарушениям, и большинство законов направлены на борьбу с нечестными технологиями, которые могут применяться в процессе.

Основные антидемпинговые законы

1. 1. 1. Защита национального производителя от недобросовестного импорта. Федеральный закон «О специальных защитных, антидемпинговых и компенсационных мерах при импорте товаров» от 08.12.2003 N 165-ФЗ. В этих законах определены основные понятия демпинга, описан порядок выявления и доказательства факта демпингового импорта, принципы установки цен на экспорт и импорт, порядок расчета антидемпинговой пошлины, антидемпинговые и компенсационные меры. Внешнему демпингу уделяется больше всего внимания, потому что с его помощью одно государство может полностью уничтожить некоторые отрасли торговли другого или серьезно подорвать экономику.
      2. Защита предпринимателей от монопольного произвола крупных корпораций, стимулирование честных методов конкурентной борьбы.
         Федеральный закон «О защите конкуренции». Федеральная антимонопольная служба России контролируют исполнение этих законов и ведут расследования, чтобы выявить случаи их нарушения. Именно в эти организации обращаются предприниматели, чьи права были нарушены.
      3. Закон РФ «О защите прав потребителей» защищают потребителей от мошеннических схем, некачественных товаров и услуг, которые появляются в результате демпинговых процессов. К примеру, согласно этим законам предприниматель обязан предоставлять в описании товара доступную информацию о его конечной цене, комплектации, материалах, сроке годности и способе использования.

Демпинг — известная и эффективная, но не всегда честная технология продажи товаров. Несмотря на все защитные меры со стороны государства, всегда найдутся предприниматели, готовые использовать демпинг в борьбе за место под солнцем.

***

Классика, превратившаяся в мемы, — это заказ товаров на зарубежных сайтах вроде Алиэкспресса. Фраза «ожидание и реальность» хорошо знакома завсегдатаям интернет-магазинов. Товар может оказаться слишком маленьким или быть выполненным из другого материала. Часто оригинал товара не соответствует фотографии в магазине, но зато стоит дешевле.

Справедливо будет отметить, что на том же Алиэкспрессе после подобных сюрпризов продавца вынуждают вернуть деньги, а магазин блокируют за недобросовестную торговлю.

Главные мысли

Как интернет-магазинам бороться с демпингом: пакет антикризисных рекомендаций

25.06.2020

С понятием демпинг хоть раз в жизни сталкивался каждый предприниматель. Такая тенденция связана с высокой конкуренцией на рынке, в ее условиях каждый борется как может. Однако существуют инструменты и методы, помогающие эффективно противостоять демпингу – их мы рассмотрим прямо сейчас.

Что такое демпинг?

Демпинг – это игра с ценами, под ее эгидой осуществляется реализация товаров или услуг по сниженным ставкам. Основная цель – вытеснение конкурентов с рынка, а также привлечение и переманивание клиентов. В некоторых случаях предприниматели реализуют товары по более низкой цене, чем себестоимость. Да, на протяжении определенного времени они несут убытки, но достигают следующих результатов:

• получают приток клиентов, готовых заключать сделки;
• обеспечивают существенное снижение уровня конкуренции в нише;
• могут быстро выйти на рынок и занять уверенные лидирующие позиции, что актуально для молодых интернет-магазинов;
• имеют возможность избавиться от товаров, давно хранящихся на складе;
• управляют мнением покупателей. Главное – убедить клиента в том, что дешевый товар ничем не отличается от того, который продают конкуренты.

Честной такую стратегию назвать нельзя, однако многие владельцы интернет-магазинов активно ее используют, иногда даже в ущерб бизнесу и финансовой стабильности. Существует много видов демпинга, однако наиболее критичным является тот, который направлен на вытеснение из ниши конкурентов.

Демпинг – это эффективный инструмент?

Каждый предприниматель, решивший демпинговать, должен помнить о том, что в бизнес-сообществе такое поведение не одобряется. Также слишком низкие цены могут оттолкнуть потенциального клиента, ведь для многих людей именно стабильная стоимость является маркером качества. Если в двух интернет-магазинах продается товар с аналогичными исходными характеристиками, но по разной цене, то клиенты выберут тот, что стоит дороже. Демпинг имеет другие существенные минусы:

• выполняется привлечение клиентов, однако они редко становятся постоянными. Снижение цен интересует любителей акций и распродаж, покупающих там, где дешевле. При первой же возможности они будут делать заказы в конкурирующих интернет-магазинах, вернувшись к привычному качеству и стабильности;
• бизнес уходит в сторону финансовой нестабильности. Игра с ценами может принести убытки, прогнозировать результат очень сложно. В некоторых случаях дело доходит даже до банкротства;
• штрафы от производителей, брендов, поставщиков. Если интернет-магазин продает продукцию по более низкой цене, чем производитель, то наказания не избежать;
• плохая репутация в бизнес-сфере. Поставщики и предприниматели стараются избегать установления деловых связей с владельцами интернет-магазинов, демпингующих постоянно и намеренно.

Минусов больше чем плюсов, что необходимо учитывать при выборе стратегии работы. Низкие цены привлекают временных клиентов, они не обеспечивают долгосрочный результат и финансовую стабильность. Собрать базу постоянных покупателей, инвесторов, поставщиков можно только в том случае, если игра ведется честно. Нужно делать упор на качество, широкий спектр сервисных услуг, квалифицированный персонал и отличную продукцию, но не на дешевизну. Со временем интернет-магазин, занимающийся демпингом, приобретет негативную репутацию, а также будет ассоциироваться с неудовлетворительным качеством.

Чем демпинг отличается от плавного снижения цен?

Демпинг – целенаправленная акция, за счет которой предприниматель решает внутренние или внешние проблемы своего бизнеса. Например, его склад забит товарами, а на подходе новая партия, поэтому продукция продается по цене закупки или еще дешевле. Демпингом не считается снижение цен, произошедшее в результате следующих изменений:

• снижение себестоимости товаров за счет удешевления производства;
• снижение цен во время плановых акций или распродаж;
• снижение цен, инициированное монополистом с целью реализации товаров, которые в следующем сезоне выйдут из моды или имеют истекающий срок годности.

В этих случаях продукция реализуется по сниженным ценам, не нарушающим границу себестоимости. В случае с демпингом происходит критическое снижение, наносящее вред не только другим интернет-магазинам, но и инициатору. Бизнесмены, столкнувшиеся с демпингом, вынуждены предпринимать ответные меры, чтобы защитить свой бизнес.

Чем опасен демпинг?

Снизить ставки легко, а вот повысить – очень и очень сложно, поэтому чаще всего демпинг становится причиной широкомасштабных ценовых войн. Он больно бьет по всем, кто работает в нише. Если конкурент будет снижать цены, то вы вынуждены будете принимать ответные меры. В результате будет уменьшаться маржа, сокращаться бюджет на маркетинг, коммуникацию с клиентами и развитие. Некоторые интернет-магазины держатся на плаву, другие вынуждены закрываться ввиду отсутствия реальной прибыли.

Как бороться с демпингом?

Предприниматель, столкнувшись с демпингом, должен проанализировать ситуацию. Снижение цен в любом случае приносит убытки, однако их уровень определяет потенциал конкурента. Даже если он имеет возможность держаться на плаву, то рано или поздно этот потенциал будет исчерпан. Проанализировав ситуацию, необходимо составить карту действий для противостояния демпингу, рассмотрим основные инструменты для борьбы.

Акцент на качество

Многие клиенты интернет-магазинов являются достаточно внушаемыми людьми, что необходимо использовать в качестве инструмента для борьбы с демпингующим конкурентом. Нужно рассказать клиентам о том, что:

• на рынке представлено очень много подделок, имеющих низкое качество и короткий эксплуатационный период;
• снижение цен является признаком того, что товар имеет сомнительное качество;
• товары, представленные в интернет-магазине, закупаются у производителя, на каждый есть сертификаты соответствия, они являются гипоаллергенными – дайте информацию, убеждающую клиента в том, что он покупает качественный оригинал.

На этом этапе можно работать с отзывами, в них клиенты должны рассказывать о том, что в вашем магазине цены выше, но и качество достойное. А вот там, где стоимость ниже, были выявлены дефекты, нужно было доплатить за упаковку или расширенную комплектацию. Такой подход позволит сформировать у потенциальных клиентов правильное мнение: они будут думать о том, что дорого – хорошо, а дешево – плохо.

Дополнительные предложения

В этом случае клиента нужно убедить в том, что в вашу цену включено абсолютно все – от качества товара до упаковки. Можно использовать дополнительные приманки в виде бесплатной доставки, праздничной упаковки, возвращения части потраченных средств на внутренний счет или кэшбек. Клиенты любят экономить, однако каждый опасается финансовых сюрпризов, с которыми ассоциируется слишком низкая цена. Расскажите, что доплачивать не придется, чтобы сформировать лояльное отношение и вызвать доверие.

Ситуативная акция

Временная акция – отличное решение, которое замедлит отток клиентов, поможет получать прибыль и даст определенный запас времени для разработки антикризисных мероприятий. Клиенты будут приобретать продукцию, они оценят ее качество и уровень сервисных услуг, а потом вернутся вновь. Многие люди предпочитают делать покупки в проверенных интернет-магазинах, а не там, где дешевле.

Обращение к производителю

Производители устанавливают рекомендованные розничные цены, по которым предприниматель будет продавать товары клиентам. Если конкурент активно демпингует, игнорируя требования производителя, то целесообразно обратиться к последнему. Производитель может выдвинуть претензию о демпинге, а также полностью разорвать все деловые контакты. В этом случае конкуренту придется искать нового поставщика, что даст вам запас времени. Однако такой инструмент ненадежный, ведь демпинг может выполняться под видом краткосрочных акций или распродаж.

Коммуникация с конкурентом

Демпинг не выгоден ни для покупателей, ни для владельцев интернет-магазинов, поэтому в некоторых случаях коммуникация является лучшим способом решения сложившейся ситуации. Можно попробовать договориться с конкурентом, четко сформулировав все возможные риски, описав подводные камни. Возможно, война завершится, не успев начаться, однако важно обсудить цены, которые будут выгодными для каждой стороны договора.

Устная договоренность не будет зафиксирована на бумаге, поэтому в дальнейшем конкурента не стоит выпускать из поля зрения. Он в любой момент может вновь начать понижать ставки, но в этом вопросе все зависит от морально-этических качеств каждого отдельно взятого предпринимателя.

Почему покупают в интернете 

Ожидание

Иногда лучше просто подождать, чем сразу начинать активные действия. Дело в том, что демпингом нередко занимаются предприниматели, делающие первые шаги в бизнесе. Им кажется, что после снижения цен клиенты будут покупать у них товары постоянно, однако на практике происходит иначе. Владельцы интернет-магазинов, неправильно оценившие свой финансовый запас прочности, уже через несколько месяцев становятся банкротами. Принятие решения об ожидании выполняется на базе текущей ситуации, ведь если конкурент сильный, то ситуация может сложиться невыгодно для вас.

Уменьшение цен

В этом случае конкурент будет продавать туфли по 500 гривен за пару, вы – по 450 гривен за аналогичное количество. Секрет кроется в том, что предварительно нужно найти производителя или поставщика, готового изготовить или отгрузить обувь по более низкой стоимости и со слегка измененными характеристиками. Конкурент будет продавать по цене ниже себестоимости, неся убытки, вы будете реализовать товар, устанавливая минимальную наценку. Однако нужно выработать правильную стратегию, позволяющую в перспективе повышать ставки, ведь клиенты негативно относятся к ценовым скачкам. Сформируйте легенду, работайте под прикрытием акции, внедрите сильное УТП и используйте весомые аргументы.

Повышение цен

Повышение цен может показаться не лучшим решением, однако такой инструмент активно используется для борьбы с демпингом. Эта мера последняя, однако она поможет увеличить средний чек. Используется вместе с акцентом на качество, а также внедрением новых сервисных и бесплатных услуг.

В заключение

Если конкурент решил демпинговать, то какие-то ответные меры нужно предпринимать. Стратегия действий зависит от ниши, вашего положения на рынке, репутации конкурента, типа товаров, которые продаются в интернет-магазине. В некоторых случаях удается одержать победу, однако сильные конкуренты могут вытеснить ваш бизнес с рынка.

При обнаружении первых признаков демпинга нужно связываться с поставщиками конкурента, формировать сильные УТП и управлять мнениями клиентов, а также привлекать антикризисного менеджера, который поможет сохранить бизнес в условиях жесткой и не всегда честной конкуренции. Главная задача – не уйти в минус и получать прибыль в то время, когда конкурент будет нести убытки.

Возможно вам также будет интересно: