Что делает менеджер в строительной компании

Менеджер по продажам в строительстве и ремонте помещений (квартир, офисов и т.д.)

Время от времени мне задают этот вопрос как из любопытства, так и с совершенно конкретной целью: найти подходящего человека и решить-таки проблему.

В этой статье будем разбираться, каким должен быть менеджер по продажам в строительной фирме.

Зачем строительной фирме менеджер по продажам

В нашей отрасли большинство директоров и владельцев бизнеса вырастает из специалистов или, иными словами, технарей.

Как определить, вы технарь или продажник?

Очень просто.

1. О чем вы думаете в первую очередь, когда вам в голову приходит новая бизнес-идея? О том, как ее реализовать технически или о том, как это продавать?

Если первый вариант ваш, поставьте галочку напротив технаря.

2. Когда в решаете запускать новое направление, что вам нужно знать о нем: все, включая тонкости и нюансы или только вершки, чтобы иметь хоть отдаленное представление?

Если вам ближе тонкости и детали, снова ставьте галочку напротив технаря.

3. Когда вы общаетесь с потенциальным клиентом, о чем вам хочется ему рассказать больше всего: о том, как, с помощью чего и какие задачи решает то, что у вас есть для него или о том, какое облегчение испытает этот человек, как здорово ему будет и как ему будут завидовать знакомые после того, как он купит то, что у вас есть?

Если снова первое, вы уже знаете, где ставить галочку.

Три галочки напротив технаря — вы, скорее всего, технарь. Две галочки — вероятнее всего, вы где-то поторопились.

Если напротив технаря у вас одна или ни одной галочки, с большой вероятностью можно сказать, что вы неплохо продаете.

Зачем это определять

Итак, что же теперь с этим делать и для чего это все нам было нужно?

Если вы настоящий спец в своей области и хоть сейчас готовы утереть нос большинству подчиненных, вам, скорее всего, будет трудно научиться думать по-другому.

Это ни в коем случае не выпад в сторону ваших интеллектуальных способностей, а также интенсивности когнитивных и перцептивных процессов.

Просто у настоящего спеца есть самосознание, гордость и система ценностей, которые будут давать решительный и беспощадный отпор каждый раз, когда вы будете посягать на их святость и неприкосновенность. Своего рода, защитный контур. Или эго, как сказал бы Экхарт Толле.

Некоторые называют это привычкой обрабатывать информацию именно так, а не иначе.

Поэтому переламывать и перемалывать себя очень сложно. Но можно, как показывает практика.

И вы — единственный, кто примет окончательное решение, надо оно вам или и так сойдет.

Если вы готовы работать над собой, начинайте взращивать продажника в себе прямо сейчас. Например, убедите своего коллегу прочитать эту статью.

Когда я перековывал себя из технаря, я продавал что-нибудь каждый день. У меня просто не было выбора: я был в Африке, мой партнер очень плохо знал английский, а жить на что-то надо было.

Поэтому я искал клиентов и проводил встречи с целью продажи наших услуг. А когда не искал, продавал что-нибудь своему партнеру, благо, жили мы в одном доме. Просто, чтобы не терять форму.

И так каждый день.

О себе рассказывать очень приятно и интересно (я рассказал много вот тут: День из «жизни»), но вернемся к вам.

Кому-то придется продавать

Если вы хотите развить строительную фирму, кому-то из ваших сотрудников придется взять на себя продажи. Иначе, более смекалистые и шустрые конкуренты начнут вынимать сочные куски прямо у вас изо рта.

Если продажи в вашей строительной фирме поставлены на должном уровне, то вы можете совершать невероятные кульбиты на глазах изумленных конкурентов: продавать дороже, чем они, причем клиентам, которые говорят, что устраивают тендер и всячески прожимают всех, до кого дотянутся.

Если вы твердо уверены, что перековать мечи на орала технаря в продажника в самом себе у вас не получится, но больше денег от своего бизнеса вы, все же, хотите получать, вам нужно нанять человека, который будет выполнять работу по продаже услуг или товаров в вашей фирме.

К чему вам надо готовиться

Хороший продажник стоит дорого, часто бывает недисциплинирован и склонен к звездной болезни.

У него есть несколько слабостей, на которых можно играть, как на клавишах фортепиано, об этом — как-нибудь в другой раз.

Но перед наймом такого, несомненно полезного человека, вам придется посчитать, во что он вам обойдется и крепко подумать о том, стоит ли овчинка выделки:

1. Вы будете платить ему оклад (чем меньше, тем лучше).

2. Вы будете отдавать ему процент с продаж и если, дай бог, дела у вас пойдут хорошо, у вас будет большой соблазн снизить этот процент, так как этот нахальный балабол будет зарабатывать деньги, противоречащие всем вашим технарским убеждениям о ценности затрачиваемых усилий (скажу сразу, уменьшение процента, который получает продажник, ударит по карману вас прежде всего).

3. Вас будет раздражать (скорее всего) его манера поведения. По крайней мере, если не вас, то кого-то из ваших сотрудников — точно, а вам придется выслушивать жалобы.

4. Возможно, он от вас уйдет в самый неподходящий момент.

Не страшно? Тогда вперед, на поиски!

Сразу хочу предупредить: хороших технарей много, хороших продажников мало. Не расчитывайте на быстрое завершение поисков.

Кстати, если вы решили собрать отдел продаж в вашей строительной фирме, вам будет полезно послушать аудиокурс Константина Бакшта «Боевые команды продаж». Много полезной информации на внедрение.

Кто такой менеджер по продажам в строительстве и ремонте квартир

Менеджер по продажам — это, вообще, кто?

Кто-то считает, что это юнец с голодным блеском в глазах, который обзванивает, кого ни попадя, чтобы впарить им все, что угодно.

И иногда это, действительно, так. Например, если ваша компания практикует холодные звонки, что лично я считаю крайне негуманным и неэффективным подходом.

Кто-то скажет, что менеджер по продажам — это «девочка на телефоне», которая сидит специально, чтобы отвечать на дурацкие вопросы клиентов и отшивать других менеджеров по продажам (из первой группы).

И так тоже бывает.

Вам же, как руководителю, никто не указ: ваш менеджер по продажам будет таким, каким вы его придумаете.

Но я хочу предложить пару-тройку идей, как сделать, чтобы на позиции менеджера по продажам в вашей строительной фирме оказался человек, который может принести реальную пользу вашему бизнесу и вам, как его владельцу.

Начнем с целей.

Какова цель позиции менеджера по продажам в вашей фирме?

Управлять продажами.

Как можно управлять продажами?

Продажи — не трактор. Двух рычагов недостаточно. Но есть несколько направлений, которым надо заниматься в любом бизнесе.

Продавать новым клиентам

Поиск новых клиентов — это дело маркетинга. Обработка найденных заинтересованных в ваших услугах людей — это продажа.

Поэтому менеджер по продажам, с очень большой вероятностью, будет устанавливать контакт с новыми людьми, отвечать на их вопросы и всеми силами создавать у них хорошее впечатление о вашей фирме.

Кстати, читайте статью по теме: Маркетинг и продажи в строительстве и отделке помещений (ремонте квартир)

Поддерживать отношения с отработанными клиентами

Это особенно важно, если в вашем бизнесе существует такое явление, как повторная продажа.

Чаще всего, при работе с физлицами, это невозможно: слишком большой эксплуатационный цикл, чтобы учитывать повторяемость.

Иными словами, если вы строите человеку дом, вряд ли стоит ждать, что он скоро придет к вам за следующим. Хотя, как и из любого правила, тут бывают исключения.

Но, в общем и целом, строительство и отделка — это бизнес с редкими повторными продажами.

Но даже в этом случае можно поддерживать отношения с отработанными клиентами, особенно если они остались довольны.

Вы можете информировать их о том, чем еще вы им поможете (если надо), а также держать их в курсе того, что вы с удовольствием поможете их знакомым (они же знают, что вас можно смело рекомендовать).

Кто-то, само собой, будет недоволен. И задача вашего менеджера по продажам разделяется на два направления:

• вычеркивать тех, кто не хочет о вас больше слышать (максимально комфортно и тактично), потому что от них уже не будет толку;
• делать так, чтобы таких людей было как можно меньше, то есть быть полезным в каждом акте коммуникации.

Если у вас есть партнеры, в которых вы уверены и которые платят вам комиссию, то менеджер по продажам может использовать вашу базу отработанных клиентов, чтобы продавать ваших партнеров.

О довольных клиентах очень просто написано вот в этой статье: Простой способ обойти конкуренцию в строительстве и ремонте квартир

Реанимировать отвалившихся клиентов

Это, скорее всего, вариант для бизнесов с повторными продажами. И, чаще всего, в b2b или, если говорить на великом и могучем, при работе с юрлицами.

Например, если вы — субподрядчик, и ваши клиенты — генподрядчики больших строительных проектов.

Хотя, если вы занимаетесь натяжными потолками, то вашими клиентами могут быть и небольшие фирмы по ремонту квартир.

Так вот. Бывает, что вы продавали-продавали клиенту, и не знали горя.

А потом, вдруг (!), обнаружили, что он давно уже покупает у ваших конкурентов.

Задача менеджера по продажам — отловить момент ухода от вас, как можно раньше, и вернуть заблудшую душу обратно.

Как он будет это делать — вопрос контекста.

Главное — что он будет это делать, если придется.

В принципе, этих трех функций вполне достаточно.

Давайте вместе подумаем, каким должен быть менеджер по продажам в строительной фирме.

Менеджер по продажам — это, в буквальном переводе, человек, который управляет продажами.

И вряд ли вы будете со мной спорить в том, что такой человек, как минимум, не должен быть ни восторженным идиотом, полным энтузиазма и иллюзий, ни тупым унылым г..ном, которому ничего в этой жизни не надо.

Каким должен быть менеджер по продажам в строительной фирме?

Это набор характеристик, продиктованных здравым смыслом. Вы можете все это и так понимать. Большого секрета я вам не открою.

Коммуникабельный

Умеет и любит разговаривать и находить общий язык с очень разными людьми.

Энергичный

Если ваш потенциальный клиент уснет в процессе телефонного звонка, то это вряд ли поможет вашему бизнесу.

Инициативный

Это значит, что его не надо заставлять приложить сверхусилия для того, чтобы принести пользу вашему бизнесу.

Это вопрос мотивации, само собой, но если у вашего сотрудника голова работает в нужном направлении, то от этого выигрывают все.

Разумная инициативность — отличное качество для любого сотрудника, но тут она особо ценна.

Приятный внешне

Это, наверное, самый спорный момент.

Но, как ни странно, статистика показывает, что человек, на которого приятно смотреть, продает больше.

Внешность, кстати, включает в себя манеру одеваться и привычку к личной гигиене.

Вот, кстати, видео по теме:

Достаточно культурный

Кто-то спросит: «Достаточно для кого?».

И я с радостью отвечу: «Достаточно для ваших самых интересных клиентов!».

Если среди таких попадаются, в-основном, люди, отчисленные из заборостроительного училища, то ваш менеджер по продажам должен уметь общаться на этом культурном уровне.

Если ваши клиенты — это выпускники консерватории, то ваш сотрудник должен соответствовать. Главное — понимать, кто ваш идеальный клиент.

И давайте смотреть правде в глаза: с вашим собственным культурным уровнем это может, вообще, не вязаться никак.

Человек, который работает у вас менеджером по продажам, будет лицом вашей компании в глазах клиентов. И это лицо должно соответствовать их вкусам, а не вашим.

Тогда с продажами у вас будет все в порядке.

Уверенный

Не в том смысле, что он приезжает в офис к потенциальному клиенту, открывает дверь пинком и кладет ноги на стол.

А в том, что люди, с которыми он общается, должны чувствовать, что все, что он говорит — это железно.

Что иначе и быть не может.

И эта уверенность передается потенциальному клиенту, постепенно превращая его в реального, то есть того, который покупает.

Вызывающий доверие

Во многом это определяется вышеперечисленными факторами.

Но иногда встречаются люди, вполне неплохие, но доверия не вызывающие.

У нас был прораб, бывший лохотронщик, вставший на путь исправления.

Внешне, вроде бы, обычный человек, но что-то в нем выдавало специфику прошлых занятий.

Когда мы поняли, что он подрывает доверие к нашему бизнесу, мы с ним расстались.

Хотя, человек был неплохой.

Стрессоустойчивый

Толстая кожа — это один из главных атрибутов хорошего менеджера по продажам.

Его режут, колют и бьют клиенты, которые приходят к вам (или вы к ним) в разном настроении.

Его нещадно сечете розгами дисциплины вы, как руководитель, которому нужны результаты.

В такой атмосфере человек со слабой нервной системой просто не выдержит.

Достаточно сообразительный

Опять же, достаточно для чего?

С одной стороны, он должен понимать, что делает, и с какой целью. И понимать, чего делать не стоит.

С другой стороны, слишком сообразительный менеджер по продажам скоро сообразит, насколько он важен (особенно, если он один, и хорошо справляется).

И какие результаты ему принесет это озарение, предсказать невозможно.

Он может «зазвездиться» и начать выкидывать такие коленца, которые вы не потерпите и выпхнете его в шею со всей его звездностью.

Или, наоборот, он может завернуться в овечью шкуру, собрать максимум информации о вашем бизнесе и либо стать вашим новым конкурентом, либо перебежать к существующим.

Так что, это вопрос обоюдоострый.

Что должен уметь менеджер по продажам в строительной фирме? 

Умение общаться

Как следует из свойства коммуникабельности, он должен уметь поддерживать разговор с клиентом.

Иногда к вам приходят очень специфические люди. Особенно, если вы работаете с физиками, и у вас много заказов за сезон.

Люди разные, темы для разговоров (кроме предмета продажи) тоже разные. Чем комфортнее будет вашему потенциальному клиенту общаться с вашим представителем, тем выше вероятность, что он выберет именно вас.

Продавать! 🙂

Думаю, вы не удивитесь, узнав, что просто разговаривать недостаточно.

Продажа — это наука и искусство в едином искрящемся сплаве.

Люди, не умеющие или (еще хуже!) не желающие учиться продавать, будут тормозить ваш бизнес, как плуг.

Чаще всего в малом бизнесе самый лучший продавец — это владелец (особенно, если он же и руководитель).

Если ваш менеджер по продажам достаточно сообразителен, то он сможет перенять некоторые ваши стратегии и стать почти таким же продавцом, как вы.

Если нет (да что уж там, даже если да!), то лучше отправить его на тренинг по продажам, причем, любой. И самому его пройти, чтобы быть в курсе.

Это будет полезно для всех.

Но упаси вас Бог от внедрения жестких техник продаж в вашем бизнесе. Вот статья вам в помощь: Жесткая продажа (впаривание)

Выполнять требования руководителя

Есть мнение, что самые лучшие продажники — отпетые лентяи и раздолбаи.

Возможно, такое отношение к жизни делает их отрешенными воинами, когда дело касается их прямой обязанности.

Но на этом работа менеджера по продажам не заканчивается.

У него, кроме встреч и убеждения, еще есть база, которую надо содержать в порядке и с которой надо работать.

Надо вести учет данных потенциальных клиентов на входящих звонках, чтобы собирать статистику.

Надо делать еще много разной скучной фигни, которую никто за него делать не будет.

Поэтому ваш сотрудник должен уметь взять себя в руки и делать то, что надо, а не то, что хочется в данный момент.

Менять свое поведение в соответствии с ситуацией

Это называется поведенческая гибкость и приходит с опытом, если есть желание таковую в себе развить.

Большинство из нас — роботы с ограниченным набором программ.

Те, у кого набор программ богаче, и кто может переключать программы в соответствии с ситуацией, добиваются успеха.

Кто живет по принципу «я такой, какой есть, не нравится — идите в сад!», как правило, сталкивается с кучей сложностей.

Для какой-то работы это не критично. Для менеджера по продажам — смертельно.

В процессе продажи образуется система «продавец-покупатель», а, как известно, системой управляет наиболее гибкий элемент.

Брать на себя ответственность

Менеджер по продажам время от времени оказывается в ситуации, когда необходимо принимать сложные решения.

Если в таких случаях он сразу бежит к начальству, это не очень хорошо, потому что происходит дублирование усилий: две головы начинают работать над проблемой, с которой в состоянии справиться одна.

Думаю, вам, как владельцу бизнеса, не нравятся подчиненные, которые приносят вам свои проблемы.

Поэтому менеджер по продажам должен уметь принимать решения и принимать ответственность за их последствия.

Не помню, где, прочитал мысль о том, что количество денег, которое человек зарабатывает в компании, зависит от груза ответственности, который он готов принять.

Очень правильно, по-моему.

Считать

Дать скидку или нет?

Продлить гарантию или нет?

Интересный заказ или нет?

На эти и кучу других вопросов может ответить простой калькулятор.

Если ваш менеджер по продажам понимает, откуда образуется прибыль фирмы (и его зарплата), то простой расчет избавит его от ошибок, а вас — от потерь.

Пожалуй, на этом стоит закончить, но, похоже, придется писать вторую часть этой статьи.

А пока она не написана, вот две другие статьи, которые могут быть вам интересны: Как платить рабочим в строительстве и отделке помещений и Как платить прорабу: четыре рабочих схемы оплаты труда

Так что, следите за новостями.

И обязательно оставьте комментарий под этой записью.

P.S. Кстати, если у вас небольшой бизнес в строительстве, отделке или чем-то близком, и вы хотите, чтобы он приносил больше денег, пройдите мой тренинг «Сверхприбыльный бизнес в строительстве и отделке«.

Понравилась статья? Поделитесь ею с друзьями.

Скачать инструкцию по выживанию строительной фирмы в 2019 году

Менеджеры по строительству несут ответственность за настройку и хранение графиков, мониторинг финансов и уверенность в том, что каждый делает то, что должен каждый день. Они помогают гарантировать, что рабочее место не содержит угроз безопасности и связано с различными рабочими отношениями, которые существуют на рабочем месте.

Чтобы поставить на это более тонкую точку, руководители строительства контролируют и проводят ряд строительных проектов от начала до конца.

Строительство управляет гамбитом между меньшими ремонтами и ремонтом рабочих мест в более крупные коммерческие проекты, такие как офисные здания, больницы и школы.

Почти 75 процентов руководителей строительства в Америке являются независимыми подрядчиками, нанятыми клиентами, нуждающимися в менеджерах с особым опытом работы. Все большее число этих клиентов требуют образования для своих менеджеров, которое включает в себя как минимум степень бакалавра в соответствующей области. По данным Бюро статистики труда, средний годовой размер заработной платы для менеджеров по строительству в Америке составляет $ 82 790.

Менеджер по строительству и генеральный подрядчик

В то время как термины «менеджер по строительству» и «генеральный подрядчик» часто используются взаимозаменяемо, между ними существуют различные различия. Как правило, менеджеры по строительству участвуют в данном проекте от начала и до конца. Они помогают клиентам с первоначальным планированием наряду с выбором генерального подрядчика проекта и архитектора.

В некоторых случаях, однако, менеджеры по строительству работают в отдельном качестве генерального подрядчика.

Обязанности менеджера по строительству

Существуют определенные задачи, которые выполняют менеджеры по строительству. К ним относятся:

Управление качеством. Строительные проекты нередко связаны с рядом подрядчиков и субподрядчиков.

Одной из самых важных задач менеджера по строительству является то, что каждый делает качественную работу и не режет никаких углов на этом пути.

Управление затратами. Хороший менеджер по строительству постоянно стоит над затратами и вносит необходимые корректировки, когда возникают неожиданные осложнения или проблемы.

Управление безопасностью. Менеджеры по строительству должны иметь возможность выявлять и устранять возможные опасности для безопасности на благо каждого на рабочем месте.

Управление контрактами. Задача менеджера по строительству заключается в обеспечении того, чтобы все условия контракта выполнялись и что все заинтересованные стороны довольны.

Помимо всего прочего, руководители строительства должны хорошо информировать всех участников на протяжении всего проекта. Он включает в себя клиента, архитектора и любого подрядчика или субподрядчика. Если возникают проблемы, менеджер должен быть в состоянии немедленно обратиться к ним.

Хотите стать менеджером по строительству?

Как мы уже видели, будучи менеджером по строительству (особенно в Соединенных Штатах), это гораздо больше, чем просто чтение чертежей или проверка качества выполняемой работы. Хорошие знают о всех стандартных строительных нормах и понимают важность зеленой архитектуры.

Они должны быть хорошо разбираться в отраслевом программном обеспечении и иметь хорошее знание всех аспектов работы в целом.
В наши дни, хотя это ценно, одного опыта работы недостаточно. Клиенты все чаще требуют, чтобы менеджеры по строительству занимали по меньшей мере степень бакалавра в области строительства или соответствующую дисциплину, такую ​​как гражданское строительство и, по сути, управление строительством.

В рамках соответствующего курса обучения стремящиеся руководители строительства изучают традиционные предметы, такие как статистика, математика, архитектура и информационные технологии. Они также получают специальную подготовку по таким предметам, как проектирование и планирование сайта, обеспечение соблюдения строительных норм, планирование и оценка стоимости.

Менеджеры по строительству обладают отличными коммуникативными навыками и могут возглавлять разнообразную команду.

В эту группу входят все, кто участвует в процессе, от работников сайта до клиента дизайнерам, архитекторам и торговцам. Так как большинство строительных сред являются быстрыми темпами и выдерживаются в сжатые сроки, способность к эффективной многозадачности также является обязательным условием для успешного менеджера по строительству.

Наконец, клиенты сегодня чаще всего хотят иметь сертифицированного менеджера по строительству своих проектов. После того, как у стремящегося менеджера есть реальный опыт, в его или ее наилучших интересах получить несколько отраслевых сертификатов. Ассоциация управления строительством Америки (CMAA) и Американский институт конструкторов (AIC) предлагают сертификаты, которые пользуются большим спросом. Эти сертификаты присуждаются на основе уровня образования человека, опыта реального мира и общего знания принципов управления строительством в сочетании с письменным экзаменом.

Любое использование материалов медиапортала РШУ возможно только с разрешения

редакции.

Менеджер строительного проекта

Еще одна интересная специализация менеджеров – это менеджер строительного проекта. Как несложно догадаться, это человек, который может грамотно организовать процесс проектирования и строительства с учетом предпочтений и желаний собственника или инвестора. Надо сказать, что такого менеджера еще называют «техническим заказчиком», но современные стандарты по способствовали тому, что это выражение изменили на менеджера проекта, который ведет процесс стройки от начала и до конца.

Как бы там ни было, рассмотрим более детально, кто же такой менеджер строительного проекта и за что конкретно он отвечает.

Описание профессии и всех ее особенностей

Итак, специалист, которого называют менеджером строительного проекта, является человеком, отвечающим за успешную реализацию вверенного ему участка строительства. Этот специалист управляет практически всеми процессами, начиная от этапа планирования и заканчивая согласованием всех необходимых документов, когда приходит время для сдачи готового объекта в эксплуатацию. В некоторых случаях менеджер может выполнять еще и послепроектное сопровождение готового здания.

Само же название профессии – менеджер – относительно молодое. В переводе с английского оно означает «руководить» или «управлять». Хотя на самом деле сама специальность возникла еще много веков назад. Управленцы и руководители существовали еще в незапамятные времена, а занимались они тем, что организовывали рабочий процесс и распределяли обязанности между людьми, работающими под его началом.

Современные менеджеры строительного проекта – это люди, которые в большинстве своем создают комфортные и уютные жилые комплексы. Также такие специалисты занимаются возведением малых и больших предприятий. В целом эта профессия является достаточно востребованной на рынке труда.

Что входит в сферу обязанностей

Как видите, профессия менеджера строительного проекта – это очень ответственное дело, которое сложно назвать простым. Из этого следует, что круг обязанностей такого человека тоже очень обширный.

В целом же к обязанностям менеджера строительного проекта относят:

• составление плана строительства;
• подготовка и оформление соответствующей документации;
• участие в тендерах для получения земельного участка под строительство;
• подготовка строительной площадки и составление сметы на закупку всего, что понадобится в процессе строительства, проведение переговоров с компаниями, которые занимаются реализацией материалов, с целью того, чтобы приобрести все необходимое по более выгодной стоимости;
• контроль над тем, как распределяются и расходуются денежные средства;
• подбор кадров и распределение обязанностей между ними;
• контроль над размещением всех строительных ресурсов на вверенном участке, а также над их сохранностью;
• контроль каждого этапа строительства и взаимодействие с коммунальными службами с целью того, чтобы строительный участок был обеспечен всеми необходимыми инженерными системами.

Кроме всего, что перечислено в данном списке, менеджер строительного проекта должен знать все особенности проведения строительных работ. Также человек такой профессии должен отменно разбираться в законодательстве. Это позволит каких-либо неблагоприятных последствий в процессе сдачи готового объекта.

О личностных особенностях

Менеджер строительного проекта – это управленец и строитель в одном лице. Ему нужны не только значительные практические знания, но и определенные личностные качества, которые позволят решать поставленные задачи. Самое первое личностное качество – это лидерство. Да, такой специалист должен иметь задатки лидера, чтобы все члены вверенной ему команды слушали его и выполняли все необходимые указания. Не лишними будут и коммуникативные навыки, которые позволят эффективно взаимодействовать со всеми членами бригады и органами власти, осуществляющими регулировку и контроль над строительными проектами.

Менеджер должен быть еще и очень внимательным, а также аккуратным. Человек с такими личностными качествами не оставит без внимания даже самую незначительную деталь. Он вовремя заметит недостаток материала и всегда будет держать документацию в порядке. Все это позволит максимально избежать возможного простоя на стройплощадке и контролировать все материальные ресурсы.

Учитывая все, что перечислено выше, следует понимать, что работа менеджера строительного проекта связана со значительным напряжением, особенно психологическим. Из этого следует, что человек с такой профессией должен отличаться стрессоустойчивостью, способностью оперативно реагировать на сложившиеся обстоятельства. Все это подразумевает умение нести на себе значительную ответственность.

Помимо этого, менеджер строительного проекта должен отличаться аналитическим складом ума и стремлением к саморазвитию, поиску новых идей. Если менеджер – это настоящий профессионал своего дела, то он всегда сможет найти творческий подход к решению даже самой сложной задачи и имеет очень широкий кругозор.

Видео. Свойства, знания и навыки хорошего менеджера проекта

Именно структура отдела продаж определяет, насколько успешной будет строительная компания. Структура основывается на бизнес-процессах, которые проходят при взаимодействии с клиентом. 

Компоненты структуры отдела продаж

Строительные компании работают как с В2В, так и с В2С-покупателями. В зависимости от того, что именно продает компания и кому, определяются бизнес-процессы. Поэтому универсальной рекомендации для построения отдела сбыта не существует. Необходимо разрабатывать структуру на основе трех компонентов:

• методов продаж. Необходимо решить, каким образом компания может получить максимальную прибыль с рынка. Например, строительная фирма может работать напрямую с покупателями – частными лицами или корпоративными клиентами. Но иногда компании для получения прибыли нужны посредники – дистрибьюторы. Затем определяются способы взаимодействия с клиентами. Менеджеры могут совершать холодные звонки, обрабатывать входящие обращения. В структуре должны быть учтены роли менеджеров в процессе сбыта;
• территория. Если компания работает с клиентами из нескольких регионов, то территориальные рынки должны быть распределены между менеджерами;
• продукт. Разные товары и услуги продаются с помощью разных техник. Например, если продукт – сложный, то в отделе продаж нужен технический специалист, который наравне с менеджером-продавцом взаимодействует с клиентами.

Построение отдела продаж 

После того как определены компоненты, можно приступать непосредственно к построению отдела. Необходимо придерживаться нескольких правил.

Во-первых, структура должна соответствовать бизнес-процессам. То есть сначала определяются бизнес-процессы, а уже потом нанимается нужное количество работников и между ними распределяются обязанности. 

Второе правило – отдел продаж должен быть управляемым. Это значит, что в отделе должно быть адекватное соотношение руководителей и подчиненных. Оптимально на одного РОПа иметь 5–7 подчиненных. Если объем продаж слишком велик для такого количества менеджеров, то формируется несколько отделов (или подгруппы внутри одного отдела) и в каждом из них выбирается один супервайзер или заместитель РОПа. 

Третье правило заключается в необходимости разделять функции. Распределять задачи между менеджерами нужно в двух случаях:

• когда клиентов слишком много и один менеджер не сможет успеть обзвонить всю свою клиентскую базу, отправить каждому коммерческое предложение, провести встречу, презентовать строительный объект. Даже если работник попытается успеть все, его продуктивность снизится, ведь невозможно одинаково хорошо выполнять такие разные задачи;
• когда цикл сделки – длинный. В таком случае работа с клиентом разбивается на последовательные этапы и на каждом этапе к процессу подключается отдельный работник.

Суть распределения обязанностей заключается в том, чтобы каждый работник мог сконцентрироваться на одном бизнес-процессе и выполнять его качественно. Чтобы правильно распределить их, необходимо ориентироваться на бизнес-процессы и воронку продаж. 

Четвертое правило заключается в разделении менеджеров по специализации. Это правило необходимо использовать тем компаниям, где продажи ведутся по нескольким каналам. Тогда разделение выглядит таким образом: одна группа работников занимается только прямыми продажами В2В-клиентам, вторая – только прямым общением с В2С-клиентами, третья группа будет торговыми представителями – сотрудники займутся продажами в магазины. Такое деление необходимо, потому что в каждом канале используются разные техники и воронки сбыта.

Пятое правило – отдел продаж должен быть легко изменяем. Отдел не создается навсегда, его придется модернизировать при изменениях на рынке. Необходимо продумать, какие кадровые перестановки могут потребоваться. В идеале должен быть горизонтальный карьерный рост, то есть любой сотрудник должен быстро менять специализацию и переключаться на другой бизнес-процесс. 

Функции работников

Сложная часть в построении отдела заключается в распределении обязанностей среди работников. Обязательно в отделе должен быть руководитель. РОП выполняет такие функции:

• участвует в продажах, общается с важными клиентами;
• ставит планы по выручке, сумме чеков, их количеству свои подчиненным;
• разрабатывает систему мотивации, определяет размер премий и выбирает нематериальные методы поощрения;
• формирует план обучений и проводит тренинги;
• контролирует работу подчиненных через отчетность;
• разрабатывает стратегию продаж. 

У руководителя отдела будет несколько подчиненных. Если линейного персонала много, то между ними и РОПом должны находиться супервайзеры, заместители руководителя. Они берут на себя такие функции:

• формируют свою команду продавцов, нанимают, увольняют подчиненных, занимаются их обучением;
• контролируют членов своей команды, формируют индивидуальные планы по выручке таким образом, чтобы команда в целом выполнила план, поставленный РОПом;
• собирают отчетность, анализируют текущие результаты работы.

Линейный персонал распределяется на группы в соответствии с функциями и с этапом воронки продаж. Если строительная компания работает с В2В-клиентами, то обычно они проходят шесть этапов. Вот какие специалисты требуются для этого:

• хантер. Это менеджер по привлечению новых клиентов. Он занимается холодными звонками и активными продажами. Его задача заключается в поиске представителей ЦА, начале общения с ними. Менеджер выясняет потребность, коротко рассказывает о продукте компании и склоняет потенциального покупателя к встрече;
• клоузер. Когда клиент из холодного превратился в теплого, он переходит в зону ответственности клоузера, то есть менеджера по закрытию сделки. Продавец «утепляет» клиента, презентует ему товар, отрабатывает возражения и закрывает сделку;
• фермер. После того как клиент подпишет договор, с ним общается фермер – менеджер занимается оформлением покупки, делает дополнительные продажи и поддерживает отношения ради того, чтобы клиент вернулся.

Также в число линейного персонала могут входить сотрудники кол-центра, если строительная компания работает с входящим потоком клиентов. Задача сотрудников заключается в консультировании потенциальных покупателей, приеме заказов. Однако затем к покупателю прикрепляется личный менеджер-фермер, который склоняет клиента к повторному обращению в фирму. 

Чем крупнее строительная компания, тем больше у нее ВИП-покупателей. В штате должен быть отдельный менеджер – по работе с такими клиентами. Он берет на себя весь цикл сделки, но уделяет каждому покупателю больше индивидуального внимания, нежели обычный менеджер. 

Чем выше объем продаж в компании, тем более детализирован должен быть отдел продаж. Продуманная структура делает сбыт предсказуемым, управляемым, облегчает выявление проблем в воронке.

Строительный менеджер контролирует строительство дома и несет за это ответственность. Посмотрите, как поговорить с менеджером по строительству, чтобы ваше сотрудничество прошло хорошо.

• 

  Руководитель строительства должен быть лицом, поддерживающим инвестора, особенно в вопросах ведения строительства в соответствии с требованиями и строительным законодательством. Это один из самых важных людей на этапе строительства дома. Скорость строительства, безопасности и долговечности здания зависит от добросовестной и тщательной работы строительного менеджера. Поэтому нужно выбирать человека для этой позиции с осторожностью.

  тк

Руководитель строительства должен организовать и провести строительство таким образом, чтобы он был безопасным и соответствовал положениям гигиены труда. В его обязанности входит ведение учета — регистрация строительства и внесение записей в строительный журнал и заполнение инструкций, написанных там. Руководитель строительства утверждает отдельные этапы работы.

Вы мечтаете о доме? считывание: Лучше строить дом самостоятельно или покупать у разработчика

Он должен обеспечивать геодезическое разграничение объекта, а также обеспечивать безопасность строительной площадки. Он должен заботиться о информационной доске и рекламе с данными о безопасности и гигиене труда. На более позднем этапе он готовит сборку документации здания.

— Менеджер по строительству — это лицо, которое заявляет, что наш дом был изготовлен в соответствии со строительной практикой и правилами, и является пригодным для жилья. По этой причине он должен участвовать в принятии отдельных этапов работы и обеспечивать устранение любых неточностей или дефектов. Инвестор не может сообщать об этом зданию для пикапа, должен сопровождаться заявлением строительного менеджера о завершении строительных работ, — говорит Малгожата Смогур из AKaMi, Эксперт Budów Silka Ytong.

Менеджер по строительству обязан предоставить инвестору два заявления:

• один из которых утверждал, что здание было построено в соответствии с конструкцией здания, условиями и правилами разрешения на строительство;
• второй — относительно упорядочения и доведения до состояния «удобства использования» строительной площадки, а также других мест, используемых при строительстве, например, дороги, соседнего участка и т. д.

Читайте: Когда фотодокументация строительных работ полезна

Как вы можете видеть, обязанности менеджера по строительству очень велики. Поэтому, строя дом, мы должны нанять надежного и ответственного человека для этой должности. Возможность вести беседу с потенциальным менеджером по строительству и хорошая подготовка к встрече с ним поможет нам сделать правильный выбор.

Функция менеджера строительства — необходимы соответствующие разрешения

Менеджер по строительству должен иметь действительный сертификат о принадлежности к Польской палате гражданских инженеров. Стоит искать человека по команде, с хорошими рекомендациями — мы тогда будем уверены, что человек соличен и профессионально смотрит на строительство дома. Важное значение имеет наличие и доступность эксперта в том месте, где должно строиться строительство.

— Удобнее для инвестора, когда менеджер по строительству «по пути» его строит и не должен путешествовать с расстояния, например, на другом конце города. от Pabianice, сертифицированного исполнителя Silka Ytong.

Не рекомендуется, чтобы руководитель строительства был членом исполнительной команды — из-за надзорной функции лучше, если это независимый человек. Менеджер по строительству должен представлять наши интересы — инвестора.

Когда контролер?

Если вы решите сотрудничать с подрядчиком, у которого есть проверенный менеджер по строительству, вам не нужно сразу отклонять этот вариант. Однако стоит подумать о привлечении инспектора по надзору за инвестором. Такой человек позаботится о работе и станет нашим послом на строительной площадке. Наблюдатель надзора инвестора может выдать инструкции строительному менеджеру, подтвержденному входом в строительный журнал.

— Инспектор по надзору за строительством имеет право требовать улучшения работ или полностью приостановить его, когда, по его мнению, они выдвигают возражения: они несовместимы с правилами или могут представлять угрозу для строительной площадки. Он также может попросить вас выполнить тесты или тесты, даже если вам нужно найти работы или покрытые элементы, — говорит Малгожата Смогур.

Инспектор по надзору за инвестором также имеет право запросить мнения экспертов о выполненных строительных работах и ​​соответствующих сертификатах, подтверждающих допущение использования строительных материалов и технических устройств, используемых в строительстве.

Какие функции имеет хороший менеджер по строительству?

Во время разговора с менеджером по строительству мы должны видеть, может ли он общаться с другими людьми. Возможность общения как с работниками подрядчика, так и с инвестором является очень желательной особенностью во время строительства. И наиболее важными особенностями менеджера по строительству являются: точность, честность и профессионализм.

В идеале, когда менеджер имеет опыт ведения строительства в данной системе.
Такое знание позволяет быстро заметить ошибки исполнительной власти.

Подробная информация о сотрудничестве должна быть определена

В начале сотрудничества стоит уточнить путь работы с менеджером по строительству. Например, мы устанавливаем частоту ухода за зданием или возможное присутствие в геологических изысканиях.

— Размер сотрудничества — количество посещений, ответственность за данные элементы конструкции (например, за установку, сбор и т. Д.) И стоимость этих видов деятельности — должны быть указаны между инвестором и менеджером сайта в контракте, — говорит Мариуш Сусло из Dom-Bud, сертифицированный исполнитель Silka Ytong.

Точное определение прав и обязанностей между менеджером по строительству и инвестором сделает сотрудничество на этапе строительства безопасным и комфортным для обеих сторон.

На строительной площадке дома вашей мечты

Мы должны направить менеджера по строительству на все вопросы, связанные с строительной документацией, организацией строительной площадки и возможными изменениями в проекте, связанными с конкретными условиями.

Вопросы строителю

1. Знание технологии:
— Знает ли строительный менеджер технологию, выбранную инвестором?
— Какие знания у него есть о выбранной технологии? Вы уже строили технологию, выбранную инвестором?
— Он рекомендует технологию, выбранную инвестором?

2. Форма сотрудничества:

— Как часто менеджер по строительству должен посетить строительную площадку? Нужно ли строить «по дороге»?
— Каковы будут обязанности менеджера по строительству?
— Какие ставки предлагает строительный менеджер для данного объема обязанностей? Какова будет форма урегулирования?

Вопросы, которые стоит задать при строительстве дома

— Почему у менеджера есть оговорки относительно данного этапа строительства?
— Почему менеджер по строительству предлагает изменение, например, использование заменяющих решений?

Также стоит прочитать: Покупая участок, следите за ограничениями на строительство