Что делает категорийный менеджер в компании

Отправьте статью себе на почту

Выделение в штате торговой компании такой позиции как категорийный менеджер может стать разумным шагом в условиях жесткой конкуренции. Особенно, если речь идет о небольших и средних сетях. В крупных компаниях наличие категорийных менеджеров просто обязательно. По сути дела, это аналитики, которым нужны удобные инструменты для анализа продаж и планирования поставок. В этом категорийным менеджерам помогает система “1С Товары”. Давайте разберемся подробней в чем же заключаются обязанности этого специалиста и какими навыками он должен обладать? 

Кто это такой?

Как и любой другой менеджер, специалист по категориям в должен способствовать увеличению продаж и, соответственно, росту доходов компании. В его работе, разумеется, есть свои нюансы.

Следует понимать, что категорийный менеджер так называется по той простой причине, что он занимается вопросами поставок, обеспечения хранения, мерчендайзинговыми вопросами и продажей не отдельных товаров и даже групп, а именно категорий товарных позиций, схожих по своим эксплуатационным характеристикам и функционалу.

Должность категорийного менеджера на самом деле достаточно ответственна. Этот специалист напрямую влияет на эффективность продаж категорий товаров, не отдельных позиций, а именно целых направлений. Как правило, это всегда существенный процент в общей прибыли организации, предприятия или торговой сети.

Ошибки сотрудника приводят, если ни к необратимым последствиям, то к серьезным издержкам. По этой причине топ-менеджеры стараются занимать эту штатную позицию исключительно опытными и квалифицированными профессионалами.

Еще одной особенностью деятельности категорийного менеджера заключается в ее многофункциональности и разносторонности. Исполнитель обязан великолепно ориентироваться в управленческих вопросах, логистике, экономике, маркетинге, мерчендайзинге и даже психологии покупателей.

Столь высокие профессиональные требования приводят на самом деле к тому, что реально сильных категорийных менеджеров на рынке труда не так много, и за них между крупнейшими сетевыми и производственными компаниями ведется ожесточенная борьба. В результате зарплаты хороших специалистов достаточно высоки, к этому бизнесу, планирующему вводить соответствующую штатную единицу, необходимо быть готовым.

Какую работу выполняет категорийный менеджер?

Как уже отмечалось, категорийный менеджер – специалист абсолютно универсальный, способный решать самые сложные и неординарные задачи, причем совсем необязательно только в своей области. Его квалифицированные советы будут не лишними во многих областях бизнес-деятельности. В его компетенции следующие обобщенные задачи:

1. Поставки на склады продавца необходимых категорий товаров с последующим контролем и, при необходимости, пополнением запасов. В этом направлении принципиально важно найти надежных поставщиков, согласовать ценовую политику, способы и сроки поставок, принципы расчета за товар и решить еще многие иные производственные и организационные вопросы. К примеру, необходимо продумать условия хранения, перевозки, складирования категорий товаров таким образом, чтобы это было максимально выгодно для дальнейшей реализации. Кстати, категорийный менеджер обязан следить за сроками годности, минимизировать потери компании за счет его истечения, то есть важно грамотно организовать приоритетный сбыт наиболее рискованных в этом направлении групп.
2. Управление ценообразованием. В данном направлении можно предположить, что задача менеджера следить за тенденциями, как мировыми, так и отечественными, на определенные категории товарной продукции. В соответствии с полученной информацией и выбранной маркетинговой политикой самой компании устанавливать цены. На самом деле все гораздо глубже. К примеру, продукция с пограничным сроком годности должна реализовываться максимально быстро. Для достижения этих целей могут вноситься изменения в наценки, организовываться какие-то распродажи, акции. В некоторых случаях возможно даже использование нулевой либо отрицательной рентабельности – все зависит от конкретной ситуации. Именно наличие в штате категорийного менеджера позволяет за счет манипулирования ценами, мобильного и адекватного их формирования, позволяет получить дополнительную, ранее незапланированную прибыль.
3. Дополнительное продвижение товаров и стимулирование продаж. Точное и полное понимание нюансов конкретной категории товаров позволяет категорийному менеджеру вносить тонкие и полезные корректировки в рекламные проекты, разрабатываемые маркетинговые компании. На аутсорсинге создатели рекламы далеко не всегда в курсе особенностей продукции, и здесь помощь профессионала однозначно лишней не будет. Бывает так, что вовремя обозначенная маленькая, даже не особенность, а буквально «черточка», позволяет существенно повысить эффективность рекламной кампании.
4. Проработка ассортимента. Постоянно меняющаяся обстановка на потребительском рынке заставляет менеджера по категориям тщательнейшим образом отслеживать конъюнктуру и своевременно вносить изменения в представленный в торговых точках ассортимент товаров, выпускаемую продукцию, если речь идет о производстве. Своевременные и грамотные действия в этом направлении позволяют повысить эффективность продаж и конкурентоспособность продавца.

Помимо приведенных функций, категорийный менеджер выполняет и ряд управленческих задач. В его прямые обязанности входит контроль за работой иных менеджеров, мерчендайзеров, иных сотрудников, вплоть до продавцов.

Требования к знаниям, навыкам и квалификации специалиста

Понятно, что случайного человека поставить на данную должность невозможно, по крайней мере, если важен конечный результат. К соискателям предъявляются определенные требования, соответствие которым существенно повышает вероятность успешного сотрудничества, но не гарантирует их полностью (это важно учитывать).

Принципиально важно для кандидата иметь высшее образование, причем, профильное, связанное с экономикой, маркетингом или менеджментом. Стоит отметить, что сегодня на рынке труда подобных специалистов предостаточно. Однако далеко не все они способны справиться с поставленными перед сотрудником задачами, поэтому ориентироваться исключительно на законченный ВУЗ не стоит.

Следующим требованием является высокий уровень психологической устойчивости. Это позволит вести адекватную работу с поставщиками, потребителями, собственно, коллективом компании и непосредственными подчиненными. Для установления личностных характеристик HR-менеджеры используют разнообразные методики и технологии, включающие, в том числе, стресс-тесты, психологические анкетирования, имитацию реальных практических ситуаций.

Отдельно при найме на работу сотрудника на должность категорийного менеджера необходимо обращать внимание на уровень компьютерной грамотности и пользовательскую подготовку. В современных реалиях функционирование компаний практически полностью завязано на использовании информационных технологий. К примеру, не лишним будет знание программного комплекса 1С (как минимум, на пользовательском уровне), если он используется в компании, актуальных CMS-систем и иного программного обеспечения, необходимого для эффективной работы.

Если деятельность компании завязана на поставках продукции из-за границы либо экспорте собственных товаров, то не лишним будет знание соответствующего иностранного языка. Использование переводчика целесообразно только в том случае, если остальные личностные и профессиональные качества соискателя, что называется, зашкаливают.

Чем отличается категорийный менеджер от специалиста по закупкам

При первом приближении некоторые управленцы и владельцы бизнесов могут предположить, что задачи менеджера по категориям можно возложить на опытного, давно работающего в компании менеджера по закупкам. И действительно, поверхностно их деятельность схожа, но существуют некоторые различия, среди которых имеет смысл выделить следующие:

• категорийный менеджер (условно, первый) в своей деятельности по формированию ассортимента ориентируется на текущие поведенческие особенности потенциальных покупателей, в то время как менеджер по закупкам (второй) оперирует лишь данными о спросе;
• второй планирует проведение закупок с учетом рисков и спроса по отдельным товарным позициям, первый – по группам товаров, категориям, что, безусловно, более эффективно;
• второго интересуют лишь информация о предыдущих сделках, на их основе формируется план закупок, категорийный менеджер учитывает еще изменение цен, текущие и планируемые изменения на рынке.

Когда есть смысл нанимать категорийных менеджеров?

Как и любая другая сложная система, категорийный менеджмент эффективен только при соблюдении определенных условий. Существуют условия, когда внедрение в штат профессионала целесообразно и позволяет повышать продажи. При иных обстоятельствах заработная плата высококвалифицированного специалиста банально не окупается, поэтому имеет смысл озвучить те моменты, которые должны навести руководителей и владельцев торговых компаний на приглашение категорийного менеджера:

Крупная компания, давно и успешно, занимающаяся торговлей. В ассортименте сети представлены, тысячи, десятки и даже сотни тысяч товарных позиций.

Коллектив в офисах и на торговых объектах в более-менее сложился, текучка кадров минимальная.

Наличие одноформатных торговых точек, разнесенных в пространстве, – торговым сетям.

Присутствие устойчивого желания развиваться не единовременно, а в среднесрочной и долгосрочной перспективе.

Возможно, пока рано задумываться о расширении штата, если:

• торговля ведется ограниченным ассортиментом с привлечением небольшого количества сотрудников на всех уровнях;
• торговым объектам, где большинство товарных позиций имеют высокую оборачиваемость, например, продукты питания с коротким сроком годности – молочные и хлебобулочные изделия;
• при наличии нескольких разноформатных торговых объектов, как вариант, в одном продаются канцелярские товары, во втором – кондитерские изделия, в третьем – текстиль и так далее.

В заключение стоит отметить, что целесообразность внедрения в штат категорийного менеджера определяется индивидуальными особенностями бизнеса. Но, как показывает практика, для крупных торговых и производственных компаний выгода привлечения к работе профессионалов проявляется буквально сразу и отражается в резком росте продаж. Кроме того, опытный, квалифицированный категорийный менеджер помогает сформировать корпоративный подход в крупном коллективе, снизить текучесть кадров, определить базовые направления развития бизнеса.

В этой статье мы подробно разберем: кто такой категорийный менеджер, чем занимается данный специалист и где учиться для получения профессии.

Кто такой категорийный менеджер – обзор профессии

Категорийный менеджер – это сотрудник, который занимается управлением ассортимента товаров для получения максимальной прибыли с продаж. Этот специалист налаживает связи с поставщиками, определяет ценовую политику, контролирует товарооборот, разрабатывает планы выкладки товаров.

Данная должность очень важна в бизнесе, ведь от менеджера зависит, насколько высок будет спрос на продукцию, и какая выйдет прибыль.

Обычно, категорийным менеджментом занимаются профессионалы высокого уровня, ведь работы очень много, и она довольно сложная. Поэтому зарплата этого специалиста будет оправданно высокой.

Специализации

Сам категорийный менеджер может быть либо универсальным мастером, либо развиваться в одной определенной сфере.

К таким сферам можно отнести:

• бьюти индустрию;
• спортивные товары;
• одежду и обувь;
• продукты;
• товары для дома;
• товары для ремонта;
• мебель и т.д.

Чем занимается категорийный менеджер

У категорийных менеджеров, как и у любых других сотрудников, есть свой определенный список должностных задач, которые они должны выполнять.

В обязанности менеджера входит:

• Разработка и внедрение категорийного менеджмента в компании.
• Полный контроль над процессом закупок товаров.
• Анализирование товаров конкурентов.
• Контроль формирования ассортимента продукции.
• Списание неликвидного товара.
• Разработка ассортиментной матрицы на определенный период.
• Проведение контроля над мерчендайзингом и выкладкой товаров.
• Ведение переговоров с поставщиками.
• Отбор образцов в товарных категориях.
• Поиск способов доставки товаров.
• Формирование стоимости продукции.
• Отслеживание трендов и поиск новых товаров.
• Ведение необходимой документации.

В каких компаниях он нужен

Категорийный менеджер необходим практически во всех сферах бизнеса, особенно там, где есть большое количество разнообразного товара. Уследить за длинными полками с продукцией обычным продавцам будет сложно, а менеджер поможет разобраться со всеми проблемами и решит любые вопросы.

Например, в магазине спортивных товаров, менеджер должен знать все о брендах, спортивном инвентаре и одежде, а в магазине косметики – разбираться в качестве помады или крема для лица.

Необходимые навыки и личные качества категорийного менеджера

Каждый менеджер должен обладать следующими личностными качествами:

• Быть коммуникабельным и стрессоустойчивым, ведь приходится много общаться с разными людьми.
• Быть креативным.
• Иметь стремление добиваться всех поставленных целей.

Должностные обязанности категорийного менеджера:

• Правильно и грамотно преподносить информацию и распределять работу между персоналом.
• Работать в специализированных программах.
• Уметь грамотно донести свои мысли поставщику.
• Иметь профильное образование.
• Контролировать работу специалистов в соответствии с должностными инструкциями менеджера.
• Составлять товарный классификатор и ассортиментную матрицу и т. д.

Каждый работодатель может предъявлять дополнительные требования к соискателю, например, знание английского языка или владение определенной программой.

Плюсы и минусы профессии

Профессия категорийного менеджера имеет свои преимущества и недостатки. Рассмотрим их в таблице ниже.

Плюсы	Минусы
Высокая востребованность в профессионалах.	Ненормированный график.
Возможность карьерного роста.	Для получения должности нужно иметь много знаний, опыт и хорошие отзывы.
Хорошая заработная плата.	Большое количество конкурентов.
Престиж профессии во всех сферах бизнеса.	Высокий уровень ответственности.
Профессия многоплановая и многофункциональная.

Место работы

Основное место работы категорийного менеджера – магазины с большим товарным ассортиментом. К ним можно отнести практически все гипермаркеты, сетевые магазины, магазины одежды и электроники и т. д.

На какие еще специальности стоит обратить внимание

Работа категорийного менеджера достаточно сложна, но, если вам нравится эта сфера деятельности, можем порекомендовать еще несколько профессий, относящихся к менеджменту.

Менеджер проектов

Project manager отвечает за реализацию бизнес-идей, участвует во всех этапах проекта: от разработки концепции до презентации готового проекта. PM направляет свои усилия и менеджерские навыки на то, чтобы проект был готов в срок и соответствовал требованиям заказчика.

Получить данную специальность можно на курсе «Менеджер проектов» от Яндекс. Практикум. Здесь вы научитесь управлять разработкой сайтов, сервисов и приложений, двигать проекты вперед и решать проблемы команды, вести переговоры и строить отношения с клиентами.

Менеджер по продажам

Это специалист, который доносит ценность продукта на языке клиента. В его обязанности входят переговоры с клиентами, поиск новых клиентов и увеличение базы клиентов, оформление сделок. Также менеджеры по продажам участвуют в формировании ассортимента товаров в зависимости от потребностей целевой аудитории.

Обучиться этой специализации можно на курсе «Менеджер отдела продаж» от Eduson Academy. В ходе освоения программы, вы научитесь применять различные техники и методы продаж, определять тип клиента и его запрос уже при первом контакте, понимать клиентов и выявлять их истинные потребности, научитесь составлять эффективные скрипты продаж, работать с возражениями, готовиться к сложным переговорам и грамотно вести деловую переписку. Сможете рассчитать финансовый эффект от сделки и эффективно продавать в различных каналах.

Менеджер по маркетплейсам

Менеджер, который выполняет все функции категорийного менеджера, но только в интернет-магазинах. Он отвечает и за организацию продаж, и за продвижение товаров на площадках. От его работы зависит, заинтересует ли аудиторию товар и насколько прибыльной будет торговля через маркетплейсы.

Чтобы получить данную профессию, рекомендуем пройти курс «Менеджер по маркетплейсам» от Бруноям. Здесь вы:

• научитесь пользоваться крупнейшими маркетплейсами;
• работать с контентом;
• взаимодействовать с дизайнерами и копирайтерами для написания ТЗ и для создания инфографики, баннеров, текстов и тд;
• научитесь маркетингу в маркетплейсах, работе с логистикой;
• сможете работать с сервисами аналитики: mpstats, wordstat и составлять отчетность в Excel или Google-таблицах.

Где учиться на менеджера

Получить образование можно разными способами, но не забывайте, что на рынке труда ценятся специалисты с высшим или средним образованием, или хотя бы имеющие дипломы о прохождении профильных курсов. Самоучке будет сложно пробиться к месту категорийного менеджера.

Платные курсы

Ниже представлен список самых топовых платных курсов, на которых можно освоить профессию менеджера.

Категорийный менеджмент в Fashion от Skillbox
Описание	На курсе вы научитесь управлять ассортиментом fashion-бренда: планировать коллекции, анализировать продажи и прогнозировать спрос, составлять матрицу по ассортименту магазинов, анализировать эффективность коллекции, составлять и анализировать отчеты. Сможете стать востребованным специалистом в Fashion или прокачать свой бизнес.
Срок обучения	3 месяца.
Стоимость	52 476 руб.

Управление ассортиментом. Категорийный менеджмент от «А» до «Я» от Русской школы управления
Описание	Эксперты РШУ предлагают принципиально новую модель категорийного менеджмента. Курс содержит современные инструменты, чтобы освоить компетенцию категорийного менеджера, освещает его преимущества и особенности. Он поможет эффективно проработать все необходимые бизнес-процессы в розничных торговых точках, чтобы категорийный менеджмент в вашей организации действительно давал максимальный эффект.
Срок обучения	4 дня.
Стоимость	31 620 руб.

Категорийный менеджмент от Тольяттинского государственного университета
Описание	Методика категорийного менеджмента позволит понять особенности построения всего ассортимента, скорректировать ассортиментную, закупочную и ценовую политику, выбрать эффективные способы продвижения товаров. По окончании курсов выдается удостоверение о повышении квалификации установленного образца.
Срок обучения	Индивидуальный.
Стоимость	8 000 руб.

Категорийный менеджмент CATMAN 2.0 для первых лиц от Sts Profi
Описание	На курсе вы узнаете об основах внедрения категорийного менеджмента, методологию управления ассортиментом по шагам, особенности применения для разных типов бизнеса, целевую модель компетенций менеджера и организационную структуру коммерческой дирекции, матрицу ролей категорий, этапы внедрения категорийного анализа. Научитесь определять ДПР, панель KPI, стратегии и тактики в категориях, ценовые корзины и параметры ценовой политики; использовать экспертизу поставщиков и выстраивать долгосрочные партнерства, управлять отделом закупок.
Срок обучения	Индивидуальный.
Стоимость	15 500 руб.

Тренинг-семинар «Категорийный менеджмент в торговых организациях» От Людмилы Веремей
Описание	Этот семинар разработан для категорийных менеджеров розничных предприятий, желающих повысить эффективность работы за счет систематизации имеющихся знаний и получения дополнительных инструментов работы по ключевым направлениям категорийного менеджмента (разработка и выбор стратегии в системе категорийного менеджмента, управление товарной категорией, управление ценообразованием категорийным менеджментом, управление поставщиками, исследования рынка и мерчендайзинг). Так же тренинг полезен для сотрудников розничных предприятий, решивших внедрить систему категорийного менеджмента.
Срок обучения	3 дня.
Стоимость	34 000 руб.

Бесплатные курсы

К бесплатным курсам можно отнести видеоуроки на различных платформах или доклады и статьи профессионалов в сети интернет. Вот несколько полезных материалов:

• Вебинары по темам категорийного менеджмента от ведущего эксперта Школы CatMan Ольги Савушкиной. На вебинарах вы узнаете, кто такой категорийный менеджер: обязанности, требования к работе, навыки.
• YouTube канал Бизнес-школа SRC предлагает 4 видеоурока на платформе, рассказывающие про сферы закупок.

Обучение в учебных заведениях

Следует понимать, что компетенция «Категорийный менеджер» относится к сфере маркетинга и входит в состав других смежных профессий. В дипломе будет прописано, что вы прошли занятия по этой тематике, но сам диплом будет выдан под другую специализацию.

В таблице представлен список ВУЗов с высокими рейтингами, в которых можно получить образование в сфере менеджмента.

Название учебного заведения	Город	Наименование специальности	Срок обучения	Стоимость обучения
Санкт-Петербургский политехнический университет Петра Великого	Санкт-Петербург	Товароведение и экспертиза товаров во внутренней и внешней торговле	4 года	Есть бюджетные места. Платно 200 000 руб. в год
Российский экономический университет имени Г.В. Плеханова	Москва	Экспертиза, оценка и менеджмент товаров	4 года	Есть бюджетные места. Платно 275 000 руб. в год
Российская академия народного хозяйства и государственной службы при Президенте Российской Федерации	Москва	Управление продажами	4 года	Есть бюджетные места. Платно 350 000 руб. в год
Сибирский федеральный университет	Красноярск	Экспертиза товаров во внутренней и внешней торговле	4 года	Есть бюджетные места. Платно 155 258 руб. в год
Уральский федеральный университет имени первого Президента России Б.Н. Ельцина	Екатеринбург	Маркетинг и логистика в коммерции	4 года	Есть бюджетные места. Платно 78 000 руб. в год
Воронежский государственный аграрный университет имени императора Петра I	Воронеж	Товароведение и экспертиза в сфере производства и обращения сельскохозяйственного сырья и продовольственных товаров	4 года	Платно 88 500 руб. в год

Где работать и как искать работу новичку

Прежде чем стать категорийным менеджером, необходимо проработать несколько лет в сфере продаж и закупок. Это поможет приобрести опыт и знания, необходимые для роста по карьерной лестнице.

Первое, что должен сделать соискатель – это грамотно составить резюме, указать все свои качества, подходящие этой профессии, описать опыт работы прошлых лет. Без хорошего резюме ни один работодатель не станет рассматривать вашу заявку.

Ниже представлен вариант оформления хорошего резюме.

Искать работу можно как в городе, общаясь с руководителями магазинов лично, так и на различных интернет площадках, например hh.ru, Fl.ru, Авито, объявления ВКонтакте и т.д.

Рынок труда – сколько получает специалист, перспективы и востребованность

Рассмотрим востребованность менеджеров с помощью информации от сайта hh.ru.

По запросу «категорийный менеджер» нам предоставляют около 1 500 вакансий по всей стране. Это дает нам понять о том, что специалисты в данной области нужны и им готовы платить хорошие деньги.

Заработная плата категорийного менеджера зависит от региона работы и опыта:

• Работник без опыта будет получать 35 000–75 000 руб. в месяц.
• С опытом от 1 года зарплата составит 80 000–125 000 руб. в месяц.
• Профессионалы с многолетним стажем, имеющие должность категорийных

менеджеров, могут зарабатывать до 300 000 руб. в месяц, в зависимости от сложности работы.

Примеры вакансий

Ниже можно посмотреть примеры вакансий, взятых с сайта HeadHunter.ru.

Карьерный путь

Сама должность «Категорийный менеджер» – это уже определенная ступенька в карьерной лестнице. Просто так на эту должность попасть нельзя. Зачастую, до этого места дорастают продавцы, менеджеры по продажам, кассиры и т. д.

Выше работы менеджером может быть управление определенным магазином или открытие собственного бизнеса. Здесь каждому стоит самому выбирать путь, который больше по душе.

FAQ

Как давно появилась эта профессия?

Зарождение категорийного менеджмента произошло в 1985 году в американской сети магазинов Schnucks. Руководство решило провести эксперимент, в ходе которого рассчитали количество необходимых полок, выявили самые популярные товары, определили наиболее видые места. Эти работы привели к росту продаж и увеличению прибыли. С этого момента идею менеджмента начинали перенимать и остальные компании.

Как выбрать хорошего категорийного менеджера для бизнеса?

Советуем обратить внимание на три пункта:

1. Узнайте личные качества соискателя.
2. Поставьте четкие условия и задачи, которые должен решать специалист.
3. Ищите работника с помощью нетворкинга.

Подведем итоги

• Категорийный менеджер – одна из самых востребованных профессий на рынке труда.
• Чтобы стать категорийным менеджером нужно получить профильное образование и иметь хороший стаж работы в сфере торговли.
• Выполняет категорийный менеджер должностные обязанности четко и быстро, являясь фанатом своей работы.
• Работать в данной сфере сложно, но зарплата намного превышает среднюю в аналогичных направлениях деятельности.

Ассортимент — это один из важнейших ресурсов компании. Но ежедневно управлять им стремятся немногие. Только когда компания начинает испытывать трудности с продажами, финансами или персоналом, руководство обращает свое внимание на этот ресурс.

Система категорийного менеджмента, основанная на запросах и потребностях покупателей, помогает формировать ассортиментную матрицу, полностью отвечающую современным целям и задачам ритейла.

Содержание:

Суть категорийного менеджмента 

Кто такой категорийный менеджер

Ключевые задачи категорийного менеджера

Ассортиментная политика

Роли категорий, их виды и задачи

Динамика категорий

Ключевые шаги для внедрения категорийного управления ассортиментом

Шаг 1. Изучение целевых групп покупателей

Шаг 2. Структурирование ассортимента

Шаг 3. Сравнение категорий и выделение их долей

Шаг 4.  Балансировка категорий по ролям.  

Шаг 5. Постановка целей категорий

Шаг 6. Разработка стратегий

Шаг 7. Определение тактики

Шаг 8.  Практическое внедрение

Шаг 9. Анализ результатов

Резюме

Суть категорийного менеджмента 

Суть категорийного менеджмента в том, чтобы рассматривать товарные категории в контексте того, насколько гармонично они вписываются в общий ассортимент магазина,  исходя из его общей идеи.

Категорийный менеджмент в управлении ассортиментом использует КАТЕГОРИЮ как основную единицу управления товаром и ориентируется в закупочной деятельности на потребителя, а не на поставщика. 

КАТЕГОРИЯ — это совокупность товаров, которые покупатель воспринимает как сходные между собой, или товаров, объединенных совместным использованием.

Первой эту идею стала развивать компания Procter&Gamble в начале 1990-х годов. Она впервые объединила товары в категории не по принципу производства, а по их общим для потребителя свойствам. Зубную щетку и зубную пасту, несмотря на разные свойства и способы производства, они объединили в одну категорию, так как покупатель объединяет эти предметы в своем сознании как предметы для удовлетворения одной потребности – гигиены полости рта. Продажи зубной пасты и зубной щетки взаимосвязаны. А вот гель для мытья посуды и гель для мытья тела не связаны между собой в сознании покупателя, несмотря на то, что выпускаются на одном заводе и поставляются одним поставщиком. Поэтому они будут отданы в управление разным менеджерам. 

Такой подход распределения товаров лег в основу программы ECR – Efficient Consumer Response (переводится как «эффективное реагирование на запросы потребителей»). Эта программа явилась отправной точкой для развития направления категорийного менеджмента. 

Категорийный менеджмент руководствуется следующими правилами: 

1. Разделение ассортимента на товарные категории производится не в соответствии с общепринятыми группами и видами товаров, а опирается на психологию и восприятие целевых покупателей. 

2. Один сотрудник несет ответственность за весь цикл движения категории – от закупки до продажи. 

3. Товарная категория рассматривается как независимая бизнес-единица в рамках одной компании, она имеет свой собственный бюджет, свое ценообразование, свою политику закупок и т. д. 

4. Подход к ассортименту магазина как к единой совокупности всех категорий – так, как воспринимает магазин покупатель. 

Кто такой категорийный менеджер

Управлением категориями в крупных магазинах  занимаются категорийные менеджеры, которые, как правило, подчиняются коммерческому директору.

Категорийный менеджер — это специалист, сочетающий в себе функции закупщика, продавца и логиста, обладающий также знаниями по маркетингу и мерчандайзингу. 

Именно он решает:

✓ что закупать,

✓ у кого, 

✓ в каком количестве, 

✓ как доставлять, 

✓ по каким ценам продавать

✓ как выставлять товар в магазине,

✓ как продвигать. 

Ключевые задачи категорийного менеджера

К основным задачам категорийного менеджера относятся: 

◦ оптимизация складских запасов и товарных потоков на основе выявления и реализации продукции повышенного спроса; 

◦ четкое разбиение товарных групп на категории; 

◦ оптимизация управления финансами в каждой категории товаров; 

◦ разработка ассортиментной политики;

 ◦ определение правильного позиционирования товара в категории; 

◦ анализ влияния различных групп товаров как в категориях, так и между ними; 

◦ учет интересов производителей, поставщиков, покупателей; 

◦ разработка системы оценки эффективности.

Эффективен категорийный менеджер будет только при наличии в компании правильно настроенной информационно-аналитической системы, при налаженных бизнес-процессах, при правильной мотивации и полномочиях самостоятельного принятия решений.

Ассортиментная политика

Как правило, в своей работе категорийные менеджеры руководствуются ассортиментной политикой, в которой описаны правила формирования ассортимента и управления им.

Ассортиментная политика дает ответы на вопросы:

• Что именно мы продаем? Какие группы товаров представлены в нашем магазине?
• Какой ассортимент у нашего магазина – широкий (для широкого круга покупателей) или глубокий (специализированный)?
• Сколько примерно товарных позиций насчитывает наш ассортимент? Какие бренды являются основными для нашего ассортимента?
• Каков уровень цен в магазине? На какого покупателя мы ориентируемся?
• С какими поставщиками мы работаем, и каких принципов работы придерживаемся? Каковы критерии отбора поставщиков и требования к ним?
• Кто отвечает за развитие ассортимента?

И именно ассортиментная политика определяет тактику взаимоотношений с поставщиками. 

Роли категорий, их виды и задачи

В основе стратегии категорийного менеджмента лежит распределение категорий по ролям. Роль каждой товарной категории ритейлер определяет или назначает, исходя из ее целей.

Существует пять основных ролей.

Целевая/приоритетная

По ней потребитель выбирает магазин. Это категория, которая в первую очередь привлекает целевую аудиторию и представляет ключевое отличие от конкурентов. Как правило имеет высокие показатели по прибыли и товарообороту. Обычно находися на стадии зрелости жизненного цикла товара.

Пример: свежее мясо

Основная/базовая

Это потребительская корзина, которая в обязательном порядке присутствует у всех ритейлеров, работающих в аналогичном формате. Те товары, которые покупатель точно ожидает увидеть в магазине, и будет удивлен их отсутствию. Основная функция — формирование товарооборота и покупательского потока.

Пример: туалетная бумага

Удобная/импульсная

Категория, которая призвана обеспечить комплексность и полноту покупки в одном месте. Сюда относят товары, дополняющие основную покупку. 

Пример: при покупке очков покупатели часто приобретают футляры, шнурки, салфетки и т. д.

Сезонная /периодическая

Удовлетворяет потребность покупателей в актуальных сезонных товарах.  Спрос и цены на них меняются в зависимости от периода. Также в составе этой группы выделяют событийные категории, уровень продаж которых повышается перед возникновением определенного события. К ним относятся пасхальные товары, товары для нового года, подарки к  23 февраля, 8 марта и т. д.

Пример: квас

Уникальная/компетентность

Категория, “заточенная” под  узкоспециализированные группы покупателей. Сюда относятся необычные, привлекающие внимание покупателя товары. Их основные функции — создание имиджа и формирование покупательского потока. 

Пример: фермерские или экопродукты.

Среднестатистическая балансировка ассортимента по ролям категорий выглядит так:

Цель определения ролей для категорий заключается в оптимальном распределении ресурсов ритейлера между ними. 

Для определения ролей используется кросс-категорийный анализ — способ оценки ассортимента, при котором анализируются данные по товарообороту и прибыли по категориям.

Помимо данных по обороту и прибыли  в анализ также включаются тренды развития категорий, их конкурентоспособность, % пенетрации, сезонность, потенциал и стадия жизненного цикла, а  также экспертная оценка категорийного менеджера.

Динамика категорий

Распределение ассортимента по ролям — это не что-то сделанное раз и навсегда. Ассортиментная матрица подвержена изменению под давлением внешнеэкономических и внутренних факторов самой компании.

Чтобы сохранять правильное пропорциональное распределение между ролями, постоянно замеряйте, как изменяется объем продаж категорий в натуральном выражении. Особенно сильно могут меняться объемы продаж категорий в кризисные периоды. Одни категории могут сильно сократиться, другие медленно стагнировать, а третьи расти.

Чтобы учитывать это, используйте три варианта динамики категории:

• Растущая — если категория демонстрирует рост продаж в натуральном выражении (штуки, килограммы, литры и т. д.).
• Падающая — если категория демонстрирует падение продаж в натуральном выражении.
• Стабильная — остальные.

Будет разумным отвести ключевую роль растущим категориям, так как эти категории важны для потребителей.

И главное, в назначении ролей ориентироваться не на рынок в целом, а на потребности ваших целевых покупателей. Потому что не всегда то, что является общей растущей категорией, именно в вашем магазине будет востребовано.

Ключевые шаги для внедрения категорийного управления ассортиментом

Внедрение категорийного менеджмента — задача сложная и объемная, детальное изложение всех аспектов которой в рамках одной статьи невозможно. Мы можем только перечислить ключевые шаги, которые необходимо сделать на этом пути.

Шаг 1. Изучение целевых групп покупателей

1.1. Выделить целевые группы покупателей магазина, ожидания которых необходимо оправдывать в первую очередь.

1.2. Изучить основные  мотивы и потребности этих групп и понять логику, по которой они выбирают товар. 

Шаг 2. Структурирование ассортимента

2.1. Определение товарных категорий

Для определения категорий необходимо смотреть на ассортимент магазина глазами покупателя. Структура и состав категорий могут сильно отличаться в зависимости от специфики продаваемой продукции.

2.2. Выделение товарных групп и категорий

В процессе разделения на категории должны быть выполнены следующие задачи:

• определено название категории;
• сформирована структура категории, в соответствии с ассоциативной логикой покупателя;
• выделены ресурсы на создание и поддержание структуры категории;
• создан перечень включенных в группу товаров.

На то, как будет выглядеть структура категорий, могут влиять «управленческие факторы» (маршрутизация товара, его компоновка, свойства продукции, условия реализации) и «потребительская логика» (ценовые ниши, ассоциативный ряд и прочее).

2.3. Разбивка товарных категорий на подкатегории и сегменты

По этим принципам формируются категорийные уровни вплоть до единицы учета товарного запаса. Число ступеней определяется шириной ассортимента магазина. Теоретически глубина классификации не ограничена, но на практике в большинстве магазинов хватает 1-3 уровней.

Шаг 3. Сравнение категорий и выделение их долей

Этап необходим для определения вклада каждой категории в ассортимент магазина. Для этого производятся следующие действия:

• анализируются продажи в разрезе торговых категорий;
• определяются потребности покупателей в конкретной торговой точке если это оффлайн;
• исследуется ассортиментный ряд конкурентов;
• анализируются доли рынка у поставщиков товаров.

После данного анализа возможна корректировка изначальной разбивки ассортимента на категории. Процесс анализа рутинный и должен учитывать продажи, как минимум, за несколько предыдущих месяцев.

Шаг 4.  Балансировка категорий по ролям.  

Под ролью товара подразумевается его положение среди ассортимента, характеризующееся следующими показателями:

• уровнем спроса;
• ценой;
• функцией, которая возложена на него продавцом;
• популярностью;
• характером спроса.

Определение ролей категорий продукции облегчает распределение между ними оборотных средств и позволяет сформировать план закупки и маркетинговых действий по каждому пункту.

Выше мы уже рассмотрели один из вариантов распределения ролей. Но он не единственный.

Можно распределить категории на роли согласно выполняемых ими функций:

1. Генератор прибыли. Эту роль могут выполнять сезонные товары, модные и рекламируемые новинки, продукция с высоким темпом роста продаж.

2. Создатель потока. Это основная группа товаров, за которой клиенты приходят в магазин. Например, для мясной лавки это может быть непосредственно свежее мясо, а для магазина канцелярии – офисная бумага.

3. Генератор наличности. Задача этих товаров – заставить клиента потратить деньги. Обычно такая продукция имеет минимальную наценку и приносит немного прибыли.

4. Защитник. Эту роль выполняют акционные товары, которые не дают уйти к конкуренту чувствительным к цене покупателям. Также такая продукция формирует общий ценовой образ магазина.

5. Создатель имиджа. Задача этих товаров – корректировка образа торговой точки и создание в ней определенной атмосферы. Это могут быть аксессуары в бутике одежды или элитное спиртное в обычном продуктовом магазине.

6. Тестирование спроса. Такие товары закупаются в минимальных количествах, и предназначены для осторожного расширения ассортимента.

При наличии в ассортименте магазина всех перечисленных типов продукции возникает эффект синергии, который положительно сказывается на общем объеме продаж.

Шаг 5. Постановка целей категорий

Одной из ключевых целей категорийного менеджмента является рост прибыли, но у каждого сегмента должны быть свои ключевые показатели эффективности, согласно отведенной ему роли.

К таким целевым показателям относят:

• оборачиваемость;
• прибыль;
• доля в продажах;
• маржа;
• количество покупок;
• средний чек.

Постановка целей позволит оценить в последующем результативность действий категорийного менеджера в разрезе каждой товарной категории. Конечно же, KPI должны быть установлены по SMART — быть реалистичными, количественно измеримыми и понятными для анализа.

Шаг 6. Разработка стратегий

Конечная задача формирования стратегии товарной категории – увеличение удовлетворенного спроса покупателей за счет оптимизации ассортимента. Достижение этой цели происходит в несколько этапов:

1. Анализ категории.

2. Оценка возможных направлений развития категории.

3. Анализ степени влияния различных факторов на динамику развития категории. Детальное прогнозирование последствий.

4. Разработка мероприятий, позволяющих исключить расхождения имеющегося ассортимента и спроса.

5. Определение источников и методов финансирования категории.

6. Формирование бюджета категории.

Стратегия развития категорий должна быть отражена в планах продаж. 

Шаг 7. Определение тактики

После проработки стратегии категории необходимо заняться тактическим планированием, которое включает следующие действия:

1. Определение конкретных позиции товара в рамках категории и составление карты ассортимента.

2. Формирование ценовой политики, определение процентной надбавки к закупочной стоимости.

Правильно организовать работу на этом шаге поможет автоматизация мониторинга цен конкурентов и настройка автоматического репрайсинга. В сервис Priceva возможно реализовать правила ценообразования на каждую отдельно взятую категорию и подкатегорию, вплоть до одного товара.

3. Определение способов продвижения категории, формирование рекламного бюджета.

4. Определение методов и мест выкладки товаров категории в торговом зале и на полке для офлайн-магазина или оформление карточек и контента для онлайна. 

Мало правильно закупить, кластеризовать и расценить товары, нужно еще правильно оформить карточку товара и задействовать инструменты стимулирования сбыта.

5. Выбор поставщиков продукции, подготовка графика поставок и платежей с учетом специфики работы контрагентов.

Шаг 8.  Практическое внедрение

На этом шаге перестраивается работа с поставщиками под разработанные планы изменения ассортимента. Также проводится работа с персоналом, которому разъясняются новые задачи, ставятся новые цели. При необходимости закупаются и устанавливаются специализированные программы для управления категориями, проводится обучение управленцев, снабженцев и продавцов.

Шаг 9. Анализ результатов

Категорийный менеджмент является непрерывным, динамическим процессом, при его внедрении необходимо регулярно проводить корректировку действий. После первых нововведений начнут изменяться предпочтения покупателей и спрос на товары, и это потребует оперативно вносить корректировки в тактические мероприятия.

Резюме

Внедрение категорийного менеджмента делает бизнес более управляемым и прибыльным. Появляются четкие цели дальнейшего развития. Ориентиром для этих целей становится удовлетворение потребительского спроса.

В качестве результата от грамотного внедрения категорийного менеджмента бизнес получает:

✓ рост удовлетворенности клиентов ассортиментом магазина;

✓ увеличение клиентского потока;

✓ рост среднего чека;

✓ повышение продаж;

✓ упрощение работы с контрагентами;

✓ повышение лояльности покупателей;

✓ снижение количества неликвидных остатков;

✓ укрепление имиджа магазина.

В настоящее время большую популярность приобретает профессия категорийного менеджера. Данная должность довольно распространена в крупных компаниях. Сегодня мы поговорим об основных особенностях этой профессии и об истории ее появления.

Особенности

Категорийный менеджер должен заниматься управлением ассортимента продукции в крупных магазинах для максимального увеличения продаж. Работник, занимающий данную должность, непосредственно участвует в проведении закупок, хранении товаров, а также в мерчендайзинге и реализации. Такой менеджер должен хорошо разбираться в логистике, экономике и маркетинге.

Эта должность носит именно такое название, так как управление продукцией магазина происходит по определенным категориям (группы похожих между собой товаров).

Как правило, данное рабочее место в крупных фирмах занимают специалисты, выбранные из уже действующего персонала. В настоящее время только некоторые компании привлекают специалистов извне.

История появления

Должностные обязанности

Требования

Качества, навыки и знания

Если вы хотите получить должность категорийного менеджера, то тогда вы должны обладать такими необходимыми качествами, как креативность и эмоциональная уравновешенность. Кроме этого, такой специалист должен иметь аналитический склад ума и обладать стремлением к достижению поставленных целей. Для такого работника важны и коммуникабельность, доброжелательность, хорошее знание делового этикета.

Для работы такого менеджера важны и хорошие знания в сфере закупок, а также об определенной группе товаров, включая срок их годности, требования к хранению и транспортировке, внешнему виду.

Место работы

Работать подобные специалисты могут в торговых компаниях и сетевых фирмах (оптового и розничного плана), в отделах снабжения на производственных предприятиях.

Как можно стать категорийным менеджером?

Профессия Категорийный менеджер: в чём её суть и как её освоить

Категорийный менеджер — это специалист, который управляет ассортиментом товаров. Чем больше в компании товарных позиций, тем больше проблем с их продвижением и эффективностью продаж. Сделать так, чтобы ассортимент приносил максимальную прибыль — работа категорийного менеджера.

Чем занимается категорийный менеджер

В торговле есть понятие ассортиментной матрицы — это список товаров, доступных для продажи на конкретный период времени. Собственно говоря, категорийный менеджер занимается по сути одной-единственной задачей: он анализирует ассортиментную матрицу и ищет способы, как её улучшить и видоизменить, дабы увеличить прибыль компании.

Конкретные задачи категорийного менеджера:

1. Анализ товарных позиций у конкурентов;

2. Составление ассортиментной матрицы на конкретный период;

3. Поиск путей поставки товаров, переговоры с поставщиками и производителями;

4. Отбор образцов товара;

5. Контроль закупок;

6. Обновление ассортимента;

7. Формирование цен на товары;

8. Отслеживание трендов с учетом сезонности и популярности определенных товаров;

9. Ведение документации, составление отчетов;

10. Контроль мерчендайзинга и выкладки товара.

Категорийный менеджер редко занимается всеми этими направлениями лично, его работа состоит в том, чтобы проводить аналитику и контролировать процессы, а не обеспечивать их. Для этого есть финансовые специалисты, закупщики, маркетологи и прочие исполнители.

Где может работать категорийный менеджер

Как уже было отмечено, подобный специалист нужен компаниям, у которых много товарных позиций и есть необходимость постоянно обновлять ассортимент. Чаще всего речь идёт о крупном ретейле.

Разумеется, у каждого такого бизнеса своя специфика, поэтому весьма ценятся категорийные менеджеры, которые хорошо разбираются не только в товарных позициях, но и в его трендах. Это важно, чтобы уметь вовремя подстраивать ассортимент под новые условия.

Личностные качества и навыки категорийного менеджера

Итак, специалист подобного уровня должен прекрасно разбираться в ассортименте, брендах, качестве, ценовой политике, закупочных условиях и ещё массе нюансов.

Основные рабочие навыки категорийного менеджера:

1. Умение составлять товарный классификатор — ту самую матрицу товаров;

2. Настраивание и отладка моделей по работе с ассортиментом;

3. Отслеживание эффективности ассортиментной матрицы;

4. Контроль ценообразования;

5. Анализ ассортимента, поиск аналогов;

6. Составление плана закупок.

Немаловажное качество категорийного менеджера — это системное мышление и умение прогнозировать. Из важных soft skills можно отметить:

• Многозадачность;

• Стрессоустойчивость;

• Работоспособность;

• Коммуникабельность.

Как стать категорийным менеджером

Данная работа подходит специалистам, которые уже успели поработать в продажах, занимались закупками, либо логистикой.

Чаще всего в товарные аналитики переходят именно с позиции закупщика (байера), поскольку здесь можно изучить ассортимент изнутри и неплохо прокачать навыки ведения переговоров. Тем не менее, стать категорийным менеджером можно и с позиции маркетолога, поскольку такие специалисты вовлечены в схожие бизнес-процессы и хорошо умеют выстраивать стратегии продвижения.

Ещё один вариант: поработать ассистентом категорийного менеджера и изучить всё с нуля самостоятельно. Однако помощники нужны не везде и не всегда.

Если у вас нет специального образования, то начать стоит с торгового колледжа или вуза, где можно изучить торговое дело, логистику или маркетинг.

Онлайн-курсы для категорийных менеджеров

Есть также определенные направления в продвижении товаров, которые желательно изучить, прежде чем претендовать на данную должность. Например, в fashion-торговле нужно хорошо ориентироваться в трендах и отслеживать модные новинки.

На онлайн-курсах для категорийных менеджерах обычно изучают теорию и необходимые практические навыки, например, работу с ассортиментной матрицей. Такие курсы будет полезно пройти, если, например, вы не очень хорошо ориентируетесь в специфике конкретной сферы торговли.

Вакансии и уровень зарплаты категорийных менеджеров в 2023 году

Категорийные менеджеры весьма востребованы у крупных розничных сетей, что заметно и по вакансиям в открытом доступе: на hh.ruнасчитывается свыше 1700 предложений по работе для данных специалистов.

Что касается уровня зарплаты, то он сильно зависит от нескольких факторов:

• Опыт и компетенции;

• KPI;

• Круг задач и количество обязанностей.

Поэтому младшие специалисты с опытом работы менее 1 года в среднем зарабатывают 45000 рублей в месяц, верхняя планка — 70000 рублей в месяц. При опыте работы от 1 года категорийный менеджер уже может рассчитывать на 80000—120000 рублей в месяц, а старший специалист с опытом от 3 лет — на 200000 или даже 300000 рублей в месяц.

Плюсы и минусы профессии категорийного менеджера

Плюсы:

• Востребованность;

• Престижность;

• Высокая зарплата при наличии опыта;

• Карьерный рост.

Минусы:

• Ответственность;

• Ненормированный рабочий день;

• Высокая конкуренция на рынке труда;

• Требуется опыт при трудоустройстве.

Заниматься организацией работы коллектива можно по разливным направлениям. Современные управленческие специальности позволяют получить руководящую должность в топовой международной компании, заниматься оптимизацией и модернизацией бизнес-процессов и получать высокие гонорары за бизнес-консультирование. Поэтому образовательные программы факультета управления пользуются особым спросом среди абитуриентов, а поступающие изучают информациюо том, чем занимается категорийный менеджер или профессионал в области логистики и какими преимуществами обладает работа по этим специальностям.

Задачи и функции категорийного менеджера

Обязанности профессионального категорийного менеджера прописываются во внутреннем должностной инструкции. По этому документу осуществляется собеседование во время трудоустройства и контроль эффективности выполнения трудовых функций.

Основные задачи:

1. Проработка ассортимента.
2. Ценообразование с учетом рыночной ситуации.
3. Организация деятельности подчиненных.
4. Составление отчетов и презентаций для руководителей.
5. Внесение предложений по модернизации с целью оптимизации.
6. Аналитическая деятельность, связанная с прогнозированием и планированием деятельности.

Базовые обязанности по специальности:

• Формирование ассортимента по данным маркетинговых и социальных исследований о потребностях покупателей и спросе на товары или услуги.
• Согласование товарных позиций с коммерческим директором, отвечающим за закупку и производственные процессы.
• Участие в формирование эксклюзивных предложений на рынке, основываясь на мониторинге и аналитике деятельности конкурентов.
• Составление ассортиментной матрицы и ее презентация заказчикам и руководителям.
• Внесение предложений о вводе и выводе определенных позиций товаров или услуг, или ассортиментного ряда.
• Анализ рынка и экономической ниши.
• Подбор поставщиков, проведение переговоров и заключение контрактов.
• Оценка добросовестности контрагентов, организация закупок сырья и комплектующих напрямую у заводов изготовителей.
• Контроль выполнения договорных обязательств партнеров.
• Оценка соответствия поставляемых товаров международным и российским требованиям и стандартам качества.
• Внесение предложение о смене поставщика и расторжения договора на поставку товаров с целью оптимизации бизнес-процессов, уменьшения количества издержек и увеличения прибыли.
• Аналитика отчетов продаж по отделам, подразделениям филиалам. Выявление слабых сторон в области прямых и непрямых продаж.
• Контроль наличия полного ассортиментного ряда в торговых залах.
• Оценка правильности выкладки продуктов с учетом стандартов мерчендайзинга и маркетинга.
• Подсчет остатков товаров на прилавках.
• Учет заполненности складов и своевременности поставки продукции, пользующейся особым спросом среди покупателей.
• Проведение ревизий и инвентаризации.
• Включение излишек, пересортицы и недостачи в отчетную документацию.
• Контроль соответствия ассортимента требованиям ГОСТ и ТУ, сертификации и маркировке.
• Консультирование сотрудников о требованиях к правильному хранению и транспортировке отдельных товаров.
• Участие в политике ценообразования.
• Организация работы экспедиторов, отвечающих за товародвижение.
• Планирование и прогнозирование продаж.
• Анализ целевой аудитории и составление портрета реального покупателя.
• Разработка стратегических моделей оптимизации.

Требования к знаниям и навыкам

Категорийный менеджер отвечает за успешность прямых продаж и экономическую эффективность деятельности компании. В работе он пользуется определенным набором профессиональных компетенций:

1. Навык использования автоматизированных систем анализа больших данных и статистических показатели в области финансов и маркетинга.
2. Применение методов и инструментов планирования и прогнозирования с целью оптимизации продаж.
3. Расчет себестоимость продуктов и цен.
4. Организация маркетингового продвижения определенной категории товаров или услуг.
5. Умение составлять и корректировать ассортиментную матрицу.
6. Навык проведения переговоров с поставщиками и партнерами.
7. Умение графически отображать результаты деятельности и вносить предложения по трансформации логистической цепей и бизнес-процессов.
8. Владение инструментами тимбилдинга для организации командной работы и повышения мотивации персонала.
9. Умение организовать работу коллектива и обеспечить эффективное взаимодействие между подразделениями, отделами и филиалами.

Знания, необходимые категорийному менеджеру:

• Основы ценовой и ассортиментной политики на конкретном предприятии;
• Правовые аспекты осуществления торговой деятельности в сфере рекламы, защиты прав потребителей, стандартов безопасности и качества продуктов;
• Правила мерчендайзинга в розничной торговле;
• Особенности организации оптовых закупок и продаж;
• Товароведение и методы определения основных свойств и характеристик товаров или услуг;
• Способы определения качества продукции;
• Теоретические и практические знания в области маркетинга и продвижения;
• Особенности онлайн-продаж и электронной коммерции;
• Основы логистики, правила транспортировки и хранения товаров;
• Организация погрузочно-разгрузочных работ;
• Обеспечение техники безопасности на рабочем месте, влияние производственных факторов, необходимость использования СИЗ при работе с отдельным видом продукции;
• Правила соблюдения холодовой цепи для быстро портящихся продуктов;
• Номенклатура поставляемых товарных единиц;
• Правила ведения профессиональной учетно0отчетной документации;
• Требования к экспорту и импорту товаров.

Личные качества категорийного менеджера

Работа профессионала требует постоянного общения с людьми:

• Поставщиками;
• Коллегами из других отделов;
• Специалистами в области логистики или транспортными компаниями;
• Клиентами;
• Покупателями;
• Руководителями;
• Партнерами и контрагентами.

Для организации эффективной деятельности категорийному менеджеру требуется определенный набор личностных характеристик:

• Целеустремленность;
• Энергичность;
• Желание проявить себя;
• Смелость отстаивать собственную позицию в интересах фирмы;
• Умение аргументировать доводы, приводимые в процессе переговоров, опираясь на факты и статистические данные;
• Навык публичных выступлений;
• Умеренная гибкость;
• Тактичность;
• Общая эрудированность;
• Аналитический склад ума и профессиональная интуиция;
• Навык работы с документами;
• Внимательность и аккуратность;
• Лидерские качества.

Для карьерного роста требуется креативно подходить к решению стандартных и нестандартных профессиональных задач, подбирать оптимальные способы модернизации и трансформации процесса продаж для привлечения максимального количества новых клиентов и удержания постоянных. Основные критерии оценки качества выполнения категорийным менеджером своих обязанностей:

• Увеличение общей прибыли;
• Снижение количества издержек;
• Минимизация излишек продукции;
• Своевременность заполнения склада;
• Отсутствие дефицита на товары с повышенным спросом;
• Повышение количества продаж и расширение клиентской базы.

Большинство профессионалов за время работы составляют собственную базу проверенных и надежных поставщиков, знают оптимальные логистические каналы и транспортные пути и имеют наработанные каналы сбыта, которые могут использоваться при трудоустройстве в новую компанию.

Где можно работать

Категоричные менеджеры востребованы во всех торговых и промышленных областях:

• Наукоемкие производства;
• Нефтегазохимический комплекс;
• Добыча полезных ископаемых;
• Легкая промышленность
• Металлургия;
• Информационные технологии;
• Оптовая и розничная торговля;
• Онлайн-продажи.

Профессионалы занимают должности:

• Топ-менеджера;
• Администратора торгового зала или комплекса;
• Руководителя отдела продаж;
• Заместителя директора;
• Руководителя собственной компании по бизнес-консультированию или онлайн-продаж.

Для организации интернет-магазина специалистам требуется дополнительная подготовка в области интернет-продвижения и внедрения автоматизированных информационных систем в бизнес-процессы. Профессионалы в области категорийного менеджмента востребованы на российском международном рынке труда. Для трудоустройства в иностранную компанию или организации сотрудничества с зарубежными производителями требуется:

• Владение иностранным языком;
• Знание международных правовых норм и требований к стандартам качества;
• Использование методов и принципов международной торговли.

Зарплата категорийного менеджера

Притрудоустройстве работодатель оценивает:

1. Уровень профессиональной подготовки и наличие высшего образования в области менеджмента, предпринимательства, e-commerce, экономики.
2. Стаж работы на руководящей должности.
3. Опыт сотрудничества с крупными компаниями.
4. Наличие личных профессиональных достижений и рекомендательных писем.
5. Резюме и уровень квалификации.

Привлечение грамотного категорийного менеджера входит в число основных задач HR-специалиста, занимающегося подбором персонала. Профессионал в области продаж способствует оптимизации торгового процесса, расширению клиентской базы за счет личных контактов и профессиональных знаний.

Уровень заработной платы зависит от региона, занимаемой должности и величины организации. Средний доход категорийного менеджера составляет 70 – 90 тысяч рублей. Профессионал может заниматься удаленным бизнес-консультированием и получать гонорар за успешный проект по оптимизации торговой деятельности компании.

Плюсы и минусы профессии

Преимущества работы категорийным менеджером:

• Востребованность на рынке труда, дефицит квалифицированных кадров и возможность профессиональной реализации в любой отрасли;
• Наработка полезных деловых контактов;
• Получение опыта, необходимого для успешного управления собственной компанией или магазином;
• Перспектива карьерного роста до руководителя, топ-менеджера или заместителя директора;
• Вариант удаленного бизнес-консультирования и подбора заказов на мировых фриланс-биржах;
• Стабильность и высокая заработная плата;
• Отсутствие монотонности труда и низкий риск эмоционального выгорания;
• Сочетание активной деятельности по проверке зала и складов с аналитической работой за компьютером и с документацией.

Недостатки:

• Необходимость работы в кризисных условиях;
• Стрессовые ситуации, связанные со срывами сроков продаж, закупки или доставки сырья;
• Необходимость урегулирования сложных и конфликтных ситуаций.

Профессия категорийного менеджера относится к универсальным специальностям в области управления. Профессионалы с креативным мышлением и умением анализировать рыночную ситуацию достигают карьерных высот и пользуются особым спросом на международном рынке труда.

Телефоны (круглосуточно)

+7 495 800–10–01 8 800 100–00–11