Чистка канализации как бизнес с чего начать

Рассказ жителя города Урай, занимающегося химической чисткой труб, о продвижении услуг, привлечении клиентов и запуске «франшизы».

Предприниматель из Тюменской области Артём Гагарин продаёт клиентам промышленные химикаты для прочистки труб и рассказывает о тонкостях процесса.

Гагарин начинал с того, что производил очистку сам, а сейчас масштабирует бизнес в другие города — с помощью партнёрств с региональными предпринимателями и продажи «франшиз».

Идея

Житель Урая Артём Гагарин работал администратором на автомойке. В 2017 году он начал заниматься очисткой канализационных труб с помощью промышленных химикатов и совмещать подработку с основной работой.

Идея пришла к нему, когда в квартире его сестры засорился трубопровод. Бытовые средства средства не помогли — они давали только краткосрочный эффект. Тогда Гагарин начал искать альтернативные решения, а знакомые посоветовали ему воспользоваться промышленной химией.

Гагарин выяснил, что реагенты можно купить оптом в интернете, а для работы с ними не требуются специальные приспособления. Предприниматель изучил местный рынок и обнаружил, что в Урае никто не предлагает услугу очистки труб с помощью химии.

Сначала Гагарин очищал стоки сам, но когда объём работы возрос — нанял двух сотрудников. Один стал ездить на вызовы к клиентам, а второй — расклеивать объявления. Сейчас предприниматель перепродаёт химические реагенты и консультирует покупателей: как правильно и безопасно обработать трубопровод.

Химическое средство, которое продаёт Гагарин, используется в нефтяной и молочной промышленности. По словам предпринимателя, реагент универсальный и подходит для очистки канализационных труб в коттеджах, многоквартирных домах, гостиницах и кафе.

Инвестиции

Для запуска бизнеса Гагарину потребовалось 15 тысяч рублей. Деньги предприниматель потратил на покупку нескольких упаковок реагента и рекламу.

Сначала он пробовал давать объявления в газеты и расклеивать листовки в подъездах, но привлечь достаточно клиентов ему не удавалось. Тогда Гагарин обратился к знакомому менеджеру по продажам из крупного города — тот занимался холодными звонками. С ним предприниматель разработал рекламный текст и скрипты для звонков — на тестирование разных вариантов у них ушла неделя.

Предприниматель отказался от холодных продаж спустя восемь месяцев. По его словам, холодные продажи изжили себя, потому что Урай — небольшой город, в котором люди быстро узнают, чем занимается человек и стоит ли к нему обращаться. Чаще всего потенциальные клиенты узнают об услугах предпринимателя с помощью сарафанного радио.

Гагарин вернулся к использованию рекламы в газетах, журналах и подъездах жилых домов — когда бизнес расширился, она стала более эффективной. Также предприниматель начал рекламировать свои услуги в социальных сетях. В месяц он тратит на привлечение клиентов до 5000 рублей.

Клиенты

Развитие бизнеса ускорила работа с гостиницами — после крупных заказов к нему обращалось больше клиентов. Сейчас отели обычно обращаются к предпринимателю с просьбой устранить запахи канализации в номерах.

Гагарин начал работать с гостиницами благодаря своему знакомому. Ему принадлежали небольшой отель и кофейня. Однажды на кухне заведения засорилась труба.

Пока работники кофейни мыли посуду, раковина успевала переполниться, а посудомойщикам приходилось ждать, прежде чем вода не уйдёт. Это тратило время сотрудников и мешало работе кофейни.

Гагарин устранил засор, а заодно предложил прочистить трубопровод и в гостинице. Владелец согласился, и к нему стало поступать меньше жалоб от посетителей. Заказчик был доволен и рекомендовал Гагарина своим знакомым — так к Гагарину пришло много новых клиентов.

Спустя некоторое время предприниматель сотрудничал с городским отелем сети Cronwell Inn. Управляющий предложил Гагарину 20 тысяч рублей за очистку всей канализационной системы заведения. Это был один из самых крупных его заказов, сопоставимый со средней месячной зарплатой в Урае.

Главная проблема, с которой столкнулся предприниматель, — это большой интервал между обращениями от одного клиента — около пяти-восьми месяцев.

Доход

Заработок предпринимателя плавающий и зависит от рекламы и сезонности. Гагарин заметил, что в конце лета люди уходят в отпуска, и обращений почти не поступает. Поэтому предприниматель больше не размещает рекламу в августе — чтобы не тратить время и деньги впустую.

В самом начале Гагарин брал за услугу от 300-400 рублей. В первые месяцы к нему обращалось до ста человек. Но поскольку ему приходилось совмещать дело с основной работой, он не мог брать все заказы.

Тогда он поднял цену и стал работать с корпоративными клиентами — гостиницами и кафе. Сейчас за свои услуги Артём Гагарин берёт от 800 рублей. Дешевле всего стоит очистка частной квартиры. Коттеджи дороже — около 3000 рублей за весь дом.

С кафе и гостиницами Гагарин обговаривает цену индивидуально: она зависит от объёмов и сложности работы. По словам предпринимателя, он охотно берётся за крупные заказы, потому что они улучшают его репутацию.

Перспективы

Сейчас Гагарин начал совмещать услугу по очистке труб со смежными — получается что-то вроде «мужа на час». Люди обращаются к нему с простыми сантехническими работами — заменить счётчик или установить смеситель.

Предприниматель пробовал зарабатывать на знаниях. Он публиковал на Avito объявления и предлагал пользователям из других регионов научиться бизнесу в сфере очистки труб. За 10 тысяч рублей Гагарин раскрывал контакты поставщика реагентов, консультировал по размещению рекламы, передавал скрипты для общения с клиентами и давал обратную связь. Однако он заключил всего 5 партнёрств.

Предприниматель думает, что это связано с низкой платёжеспособностью целевой аудитории, а также непониманием специфики работы. Пока основные покупатели его «франшизы» — мужчины из регионов старше 35 лет.

Теперь Гагарин планирует масштабировать бизнес и самостоятельно запустить сервис в других городах. Он уже нашёл партнёра в Тюмени — предпринимателя, который занимается изготовлением и продажей деревянных изделий.

Экология потребления.Когда засоряется канализация, отрицательные эмоции просто зашкаливают. Чтобы понять, что испытывают люди в эти минуты, достаточно заглянуть на форумы.

Когда засоряется канализация, отрицательные эмоции просто зашкаливают. Чтобы понять, что испытывают люди в эти минуты, достаточно заглянуть на форумы.

Dfjje@: «Между первым и вторым этажом забилась труба, и водянистая, с жутким запахом масса, будто липкий монстр, полезла через мой унитаз прямо в мою шикарную, сверкающую белизной ванную комнату. Я орала, как сумасшедшая: «Спасите меня!».

Мирославна87: «Меня всегда охватывает самое неприятное чувство, когда забивается канализация. Я готова на всё, лишь бы этот кошмар закончился».

Не правда ли, знакомо? По статистике нечто подобное случается хотя бы один раз в три года с каждым домохозяйством, не говоря о засорах в центральных канализациях и на промышленных предприятиях. В целом количество вызовов сантехников в этих случаях исчисляется десятками миллионов случаев в год. И хорошо, если помощь приходит вовремя!

Между тем, на эту проблему можно посмотреть иначе – с точки зрения человека, который как раз и решает эту проблему (конечно же, за деньги). «Одна из причин, сдерживающих приход на это поприще новых людей, заключается в ложном стыде, мол, это не престижно, – говорит эксперт по стартапам Игорь Малюгин. – Однако специальность, например, врача-проктолога не является ущербной». Иными словами, предпринимательство по очистке канализации являет собой выгодное и социально полезное дело. Более того, эксперты в один голос говорят о непреходящей актуальности данного бизнеса: спрос был, есть и будет.

Особенности бизнеса

Трубопроводная сточная система современных городов насчитывает миллионы километров, по которым стекают кубокилометры нечистот. Одна из причин засоров кроется в том, что люди используют канализацию как сточные мусоропроводы. Между тем, для их надежной работы требуются технологически обоснованные условия. Во-первых, стоки должны течь со скоростью не менее 0,7 метров в секунду. Во-вторых, трубы должны быть заполнены, как минимум на треть. В противном случае не избежать осаждения твердых частиц или мелких предметов на дно, с последующим образованием засора. Кроме того, могут возникнуть и механические преграды, например в виде старой ткани, намотавшейся на проволоку.

«В принципе, не столь важно, отчего возникли засоры, в любом случае их не избежать, – говорит сантехник Иван Гузев из Москвы. – Главное, знать, где это случилось и как с этим правильно бороться». По его словам, многие, как правило, чистят трубы по старинке, стальной проволокой, совершенно не зная место засора. Это чревато повреждением канализации и не гарантирует стопроцентной очистки. Именно поэтому важно проводить инспекцию труб, прежде чем начинать устранение аварии.

По словам Гузева, на помощь сантехникам пришли современные технологии. Например, в компании «Оборудование Профессионалам» он приобрел систему для телеинспекции трубопроводов TIS 05-40. С ее помощью можно исследовать трубы диаметром от 50 до 500 мм, углубившись вовнутрь на 40 метров.

«TIS 05-40 выполнен в виде ударопрочного кейса, имеет счетчик расстояния, с ним можно работать под водой, он ярко светит и удобен в пользовании, – рассказывает начальник монтажного участка Константин Миронов. – Фактически решаются все задачи, которые возникают в многоэтажках перед сантехниками при устранении засоров. Что касается цены, то стоимость этого технологически сложного девайса вполне демократическая – 149 900 рублей».

Найти засор – полдела, нужно еще его и устранить. При этом вручную крутить проволоку в виде спирали, продвигая её в канализационной трубе, не придется. Эту работу возьмет на себя машина, например машина для прочистки канализации D-330. «Всё, что можно найти внутри сточных труб, а это жировые, иловые и твердые отложения, а также корни, тряпки, песок, и даже бутылки, пробьет такой аппарат. Простая и одновременно мощная машина с автоподачей спирали, – считает сантехник Иван Гузев из Москвы. – Я её тоже купил в компании «Оборудование Профессионалам». Работает, как часы».

В целом, ассортимент оборудования для телеинспекции и машин для прочистки канализации достаточно широк. Это позволяет оснащать им как сантехников, работающих в одиночку, так и бригады монтажников, которые решают аналогичные задачи, только на крупных предприятиях.

Деньги счет любят
Как бы ни была хороша техника, её покупка должна быть экономически обоснована. Рассмотрим вариант небольшой фирмы, точнее стартапа, специализирующегося именно на прочистке канализаций. «Конечно, такие предприятия делают и другие монтажные работы, – говорит Игорь Малюгин. – Но основной упор в них делается именно на удалении засоров». Они могут работать в режиме «Скорой помощи» по особому тарифу выходного дня или вечернего и ночного времени.

«Неприятный специфический запах появился в два часа ночи, – вспоминает пенсионерка Ольга Карнеева. – Нечистоты, бурля, поднялись до краев унитаза, вот-вот перельются. Страшно подумать, что было бы утром, когда верхние соседи пошли бы в туалеты. Понятное дело, в управляющей компании – никого, а времени уже нет». Женщина позвонила в фирму по очистке канализаций. Расценка в две тысячи рублей её не испугала, поскольку потери могли быть значительно выше.

Разумеется, днем это стоит значительно дешевле. Но в целом этот бизнес может приносить до двухсот тысяч рублей выручки в месяц с одной бригады. Фактически это означает, что первоначальные траты, в сумме от 200 тысяч рублей за комплект телеинспекции TIS 05-40 и машины D-330, окупятся в считанные месяцы. «На мой взгляд, точка безубыточности будет пройдена за три-четыре месяца, – утверждает Константин Миронов. – Более дорогое оборудование подразумевает более сложные задачи по очистке трубопроводов больших диаметров и, как следствие, более высокие расценки».

Таким образом, бизнес по прочистке канализации можно смело назвать перспективным, правда при условии оснащения сантехников и монтажников приборами телеинспекции и машинами по пробивке засоров. При этом высокие доходы обеспечат бизнесменам достойный уровень жизни, а это самое главное, ведь деньги, как говорится, не пахнут.

  опубликовано econet.ru

Slonopotam7,

Комбинезон есть одноразовый, белый, но думаю он не пригодится, так как соорудил себе разборную трубу с изгибом под 120 градусов на конце, открываешь люк, собираешь трубу до нужной длины, вставляешь её в трубу которая на дне колодца. Вся работа в итоге происходит на поверхности. Фото будут.

Bo2, Рынок — это общепит, рестораны, бары и т.д., а также частные дома, квартиры реже. Есть фраза «После прихода сантехника всё тоже самое, только натоптано» — это про ЖЕК. R650 новый стоит 130 т.р. ЖЕКам это не по зубам.

оптон, канализация ниже уровня промерзания, пока не сталкивался с такой проблемой…

Викторин, у меня тот же принцип, такая же форсунка, гидродинамика на электроприводе, мотор 2,6 кВт, 160 бар, 13 л/мин. Мыть можно максимум 150 диаметр.

Когда засоряется канализация, отрицательные эмоции просто зашкаливают. Чтобы понять, что испытывают люди в эти минуты, достаточно заглянуть на форумы.

Dfjje@: «Между первым и вторым этажом забилась труба, и водянистая, с жутким запахом масса, будто липкий монстр, полезла через мой унитаз прямо в мою шикарную, сверкающую белизной ванную комнату. Я орала, как сумасшедшая: «Спасите меня!».

Мирославна87: «Меня всегда охватывает самое неприятное чувство, когда забивается канализация. Я готова на всё, лишь бы этот кошмар закончился».

Не правда ли, знакомо? По статистике нечто подобное случается хотя бы один раз в три года с каждым домохозяйством, не говоря о засорах в центральных канализациях и на промышленных предприятиях. В целом количество вызовов сантехников в этих случаях исчисляется десятками миллионов случаев в год. И хорошо, если помощь приходит вовремя!

Между тем, на эту проблему можно посмотреть иначе – с точки зрения человека, который как раз и решает эту проблему (конечно же, за деньги). «Одна из причин, сдерживающих приход на это поприще новых людей, заключается в ложном стыде, мол, это не престижно, – говорит эксперт по стартапам Игорь Малюгин. – Однако специальность, например, врача-проктолога не является ущербной». Иными словами, предпринимательство по очистке канализации являет собой выгодное и социально полезное дело. Более того, эксперты в один голос говорят о непреходящей актуальности данного бизнеса: спрос был, есть и будет.

Особенности бизнеса

Трубопроводная сточная система современных городов насчитывает миллионы километров, по которым стекают кубокилометры нечистот. Одна из причин засоров кроется в том, что люди используют канализацию как сточные мусоропроводы. Между тем, для их надежной работы требуются технологически обоснованные условия. Во-первых, стоки должны течь со скоростью не менее 0,7 метров в секунду. Во-вторых, трубы должны быть заполнены, как минимум на треть. В противном случае не избежать осаждения твердых частиц или мелких предметов на дно, с последующим образованием засора. Кроме того, могут возникнуть и механические преграды, например в виде старой ткани, намотавшейся на проволоку.

«В принципе, не столь важно, отчего возникли засоры, в любом случае их не избежать, – говорит сантехник Иван Гузев из Москвы. – Главное, знать, где это случилось и как с этим правильно бороться». По его словам, многие, как правило, чистят трубы по старинке, стальной проволокой, совершенно не зная место засора. Это чревато повреждением канализации и не гарантирует стопроцентной очистки. Именно поэтому важно проводить инспекцию труб, прежде чем начинать устранение аварии.

По словам Гузева, на помощь сантехникам пришли современные технологии. Например, в компании «Оборудование Профессионалам» он приобрел систему для телеинспекции трубопроводов TIS 05-40. С ее помощью можно исследовать трубы диаметром от 50 до 500 мм, углубившись вовнутрь на 40 метров.

«TIS 05-40 выполнен в виде ударопрочного кейса, имеет счетчик расстояния, с ним можно работать под водой, он ярко светит и удобен в пользовании, – рассказывает начальник монтажного участка Константин Миронов. – Фактически решаются все задачи, которые возникают в многоэтажках перед сантехниками при устранении засоров. Что касается цены, то стоимость этого технологически сложного девайса вполне демократическая – 149 900 рублей».

Найти засор – полдела, нужно еще его и устранить. При этом вручную крутить проволоку в виде спирали, продвигая её в канализационной трубе, не придется. Эту работу возьмет на себя машина, например машина для прочистки канализации D-330. «Всё, что можно найти внутри сточных труб, а это жировые, иловые и твердые отложения, а также корни, тряпки, песок, и даже бутылки, пробьет такой аппарат. Простая и одновременно мощная машина с автоподачей спирали, – считает сантехник Иван Гузев из Москвы. – Я её тоже купил в компании «Оборудование Профессионалам». Работает, как часы».

В целом, ассортимент оборудования для телеинспекции и машин для прочистки канализации достаточно широк. Это позволяет оснащать им как сантехников, работающих в одиночку, так и бригады монтажников, которые решают аналогичные задачи, только на крупных предприятиях.

Деньги счет любят

Как бы ни была хороша техника, её покупка должна быть экономически обоснована. Рассмотрим вариант небольшой фирмы, точнее стартапа, специализирующегося именно на прочистке канализаций. «Конечно, такие предприятия делают и другие монтажные работы, – говорит Игорь Малюгин. – Но основной упор в них делается именно на удалении засоров». Они могут работать в режиме «Скорой помощи» по особому тарифу выходного дня или вечернего и ночного времени.

«Неприятный специфический запах появился в два часа ночи, – вспоминает пенсионерка Ольга Карнеева. – Нечистоты, бурля, поднялись до краев унитаза, вот-вот перельются. Страшно подумать, что было бы утром, когда верхние соседи пошли бы в туалеты. Понятное дело, в управляющей компании – никого, а времени уже нет». Женщина позвонила в фирму по очистке канализаций. Расценка в две тысячи рублей её не испугала, поскольку потери могли быть значительно выше.

Разумеется, днем это стоит значительно дешевле. Но в целом этот бизнес может приносить до двухсот тысяч рублей выручки в месяц с одной бригады. Фактически это означает, что первоначальные траты, в сумме от 200 тысяч рублей за комплект телеинспекции TIS 05-40 и машины D-330, окупятся в считанные месяцы. «На мой взгляд, точка безубыточности будет пройдена за три-четыре месяца, – утверждает Константин Миронов. – Более дорогое оборудование подразумевает более сложные задачи по очистке трубопроводов больших диаметров и, как следствие, более высокие расценки».

Таким образом, бизнес по прочистке канализации можно смело назвать перспективным, правда при условии оснащения сантехников и монтажников приборами телеинспекции и машинами по пробивке засоров. При этом высокие доходы обеспечат бизнесменам достойный уровень жизни, а это самое главное, ведь деньги, как говорится, не пахнут.

Александр Ситников, специально для Equipnet.ru

Когда Иван Зубарев был ещё подростком, то помогал в выездах на заказы отцу-сантехнику. И ещё тогда он понял: если отличаться от образа пьяного неопрятного сантехника, то у тебя всегда будут клиенты. Свою компанию «Труба-Дело» он создал, когда ему было всего 20 лет. И сейчас сервис, в котором работают трезвые и вежливые сантехники, является лидером этого рынка в Екатеринбурге. О том, как зарабатывать миллионы рублей на аварийных и инженерных услугах, Иван Зубарев рассказал порталу Biz360.ru.

По стопам отца

Я вырос в простой советской семье. Мы жили без изысков, но дружно. Когда мне было 12 лет, отец начал говорить, что всем нужным нас со старшим братом он обеспечит, а вот на карманные расходы мы должны зарабатывать сами. Он хорошо мотивировал нас и всегда подкидывал идеи, как это можно сделать. Поэтому работать я начал рано. Очень благодарен родителям за то, что они научили меня рыбачить, а не дали готовую рыбу. 

Прежде чем начать своё дело, я успел поработать во многих местах: будучи школьником, убирал территории разных офисов, работал на автомойке и шиномонтаже, был менеджером в агентстве недвижимости, водителем, корреспондентом в ночных новостях, отделочником на стройке и т.д. Я с благодарностью отношусь ко всем людям, которые дали мне возможность работать и чему-то научили меня. Со многими из них до сих пор поддерживаю отношения. 

Первая работа, которая была связана с нынешним бизнесом — в небольшой сантехнической компании. Там я очень быстро вырос от менеджера до замдиректора — и спустя какое-то время открыл свою компанию. Мне в тот момент было 20 лет.

  

Когда я решился на создание своей компании, пошёл к работодателю и честно сказал: ухожу, чтобы открывать своё дело. И пообещал, что в ближайшие 10 лет не уведу у него ни одного клиента и ни одного сотрудника, даже если они будут просить. Директор той компании на 10-летнем юбилее «Труба-Дело» в поздравительной речи говорил, что гордится мной. Он вспомнил то обещание и сказал, что я сдержал его. Было очень приятно. 

Вообще я начал смотреть в этом направлении благодаря отцу. Он всю жизнь работал слесарем-сантехником в ЖЭКе. Иногда брал нас с братом на заказы, мы помогали ему и получали часть гонорара. Но главное, что, работая с отцом, я понял: если отличаться от образа неопрятного пьяного сантехника, у тебя всегда будут заказы и к тебе будут относиться с уважением. 

Старт почти без денег

Запустив компанию, я нанял первых сотрудников. Первое время у нас не было чёткого разделения обязанностей – каждый мог подменить другого, каждый мог выполнить функции и бухгалтера, и менеджера по продажам, и технического специалиста. 

Если честно, я тогда не думал, что это затянется так надолго и достигнет таких масштабов. Но я видел как реагируют клиенты на нас, молодых работяг, очень сильно отличающихся от привычного многим образа сантехника. Тогда решил, что создам большую и известную сантехническую компанию. Я понял, что для этого у меня есть силы и возможности. 

Много денег на запуск мне не понадобилось. Я работал руководителем, получал приличные по тем временам деньги — 40-50 тысяч рублей в месяц, что-то откладывал. При увольнении получил расчёт за пару месяцев — и купил минимальный набор оборудования. Дальше мы развивались только за счёт того, что зарабатывали. Не брали ни одного кредита. Да нам, наверное, и не дали бы.

 

Но без хитростей не обошлось. Помню, как получил заказ на прочистку канализации, стоимость работ оценил в 15 тысяч рублей. У меня был аппарат для прочистки этой трубы, но не было насадки подходящего диаметра и денег на неё. Я поехал в магазин, уговорил продавцов дать мне насадку с условием, что вечером я за неё рассчитаюсь. Оставил паспорт в залог и поехал выполнять работы. После так делал ещё не раз. 

На старте были моменты, когда заказов почти не было, а денег хватало только на то, чтобы доехать до потенциальных клиентов на общественном транспорте. В такие моменты я умел договориться, взять предоплату и на следующий день на эти деньги организовать выполнение работ. 

«Хочу, чтобы клиенты получали вау-эффект»

Мы начинали работать, как аварийная служба — прочистка канализации, устранение течи. Заявляли, что готовы выехать на заказ в любое время суток. Бывало так, что в пятницу вечером мне звонили с просьбой прочистить канализацию. К тому моменту все сотрудники были дома, да и я уже мог с друзьями отдыхать в бане после тяжёлой рабочей недели. Но брал инструмент и сам ехал на заказ. Я не брезговал заниматься этим, поэтому и сотрудники относились к моим просьбам выйти во внеурочное время с пониманием. 

Я сам очень требовательный к сервису человек. Всегда любил, когда ко мне хорошо относились. Поэтому хочу, чтобы от моей компании клиенты получали вау-эффект. Этим мы и отличаемся от конкурентов. Мы не услуги предоставляем, а решаем технические проблемы клиентов. Мы не засор прочистили, а спасли человека; не батарею установили, а создали тепло и уют в доме. Вот такой у нас подход.

 

Думаю, благодаря такому отношению к делу у нас всё получилось. Многие удивлялись, как уже через пару лет мы с братом купили себе машины: я — Audi Allroad, а брат Mercedes 600. Это была наша мальчишеская мечта. Мы рассекали на них по городу, а потом на них же ехали выполнять заказ. Представляете удивление клиентов, когда из крутой тачки выходит модный молодой парень, переодевается в робу, достаёт оборудование и идёт чистить канализацию. И сейчас помню эти лица. 

Зачем сантехникам сайт

Дополнительным нашим конкурентным преимуществом, которое в полной мере проявилось чуть позже, стало то, что ещё в 2006 году, мы сделали сайт. Тогда, по мнению многих моих друзей и сотрудников, это была пустая трата времени и денег, потому что заказов с сайта вообще не было, никто тогда не искал сантехнические компании через интернет. Но я тратил время и силы на его создание, наполнение и продвижение, пока все остальные по старинке давали объявления в газетах и развешивали их на подъездах. 

Где-то года через три у людей стали появляться компьютеры, постоянный доступ к интернету, первые смартфоны. Мы начали получать заказы через интернет, их с каждым днём становилось всё больше. Те, кто надо мной смеялись, начали завидовать. Мы не продвигали сайт за деньги, но по всем ключевым запросам он был в топе выдачи, потому что поисковики ему уже доверяли. 

Почему важно быть удобным для клиента

Когда «Труба-Дело» только появилась, конкурентами компании были взрослые мужики, старше меня на 15-20 лет. Они ушли из развалившихся ЖЭКов, но их отношение к делу осталось прежним. Мы в отличие от них были гибкие, быстрые, приветливые. Нас стали рекомендовать друзьям, начался взрывной рост. 

Говорят, бизнес должен знать своих конкурентов в лицо. Но сейчас у меня впечатление, что мы ушли от них далеко вперёд. Никого, кто был бы рядом в нашем регионе, даже назвать не могу. Думаю, что в большинстве компаний-конкурентов такая структура: лидер и три-пять сотрудников. По сути, сантехническая бригада. Все они борются между собой за небольшие чеки, снижая цены, демпингуя. А нас знает весь город, и клиенты готовы подождать, заплатить немного дороже, но получить качество, сервис и гарантии.

 

Но и эти компании сейчас начинают понимать, что нужно быть удобным для клиента: приезжать быстро и делать хорошо. Индустрия уходит в интернет. В эту же сторону вслед за нами двигается и весь наш рынок. Клиент должен только подумать, что ему нужно что-то сделать, а ему в дверь уже стучатся. 

Второе, что, как мне кажется, будет происходить с рынком: сертификация и легализация частников. Сейчас их на рынке по-прежнему очень много. Они не зарегистрированы, не платят налоги и ни перед кем не несут ответственности. Расклеивают объявления с привлекательными ценами, работают лето, а перед сезоном запуска отопления выкидывают сим-карту. У людей, которые поменяли батарею за 1,5 тысячи рублей, начинается потоп, они звонят нам и мы переделываем всё за 3 тысячи. 

Постучать в каждую дверь

В первый год работы клиентов я привлекал сам — ходил и предлагал услуги. Распечатывал на листах А4 подобие визиток и разрезал их — на нормальные визитки денег не было. С этими бумажками я обошёл весь Екатеринбург, зашёл в тысячи помещений, за лето истоптал несколько пар обуви, подошва просто протиралась до дыр. Зато потом активными продажами мы не занимались — начало работать сарафанное радио. 

Все эти годы бизнес у нас построен на входящем трафике: до 60% заказов — повторные и по рекомендациям. Когда об этом узнают коллеги по цеху, они удивляются, потому что у большинства из них бизнес выстроен на тендерных отделах и отделах продаж.

 

Сейчас я хочу впервые построить отдел продаж в Екатеринбурге, потому что мы к этому готовы и можем за год удвоить количество заказов и выручки. Моя цель на 2020 год — выйти на оборот 100 млн. рублей. Мы прокачали и систематизировали бизнес. Теперь можно не ждать естественного прироста, а сделать рывок самим. 

Не держать все яйца в одной корзине

В начале пути мы сделали упор на крупных корпоративных клиентов. С нами работали, например, Heineken, «Свердловскэнергосбыт», региональное отделение «Газпрома». Они рекомендовали нас своим партнёрам, пул корпоративных клиентов рос и превысил половину в нашем портфеле. 

Но несколько лет назад я решил сменить курс. Задумался об этом после того, как у одного из наших крупных клиентов сменились управленцы, они привели свою компанию, с которой, к слову, долго не проработали, и вернулись к нам. Но для меня это был сигнал: на этом рынке слишком много зависит от человеческого фактора. 

Тогда мы начали привлекать больше маленьких частных клиентов. Даже запустили наружную рекламу и начали продвигаться в интернете.

 

Год назад мы провели маркетинговое исследование, чтобы понять, кто наши клиенты — и я был удивлён. Во-первых, оказалось, что у «Трубы-Дело» уже больше 70 тысяч клиентов. Сейчас мы выполняем около 1 тысячи заказов в месяц по сравнению с 10-30 на старте. Во-вторых, в последние 3-4 года наша целевая аудитория — люди максимально похожие на меня. Им по 27-42 года, с доходом выше среднего, это предприниматели, управленцы, люди, которые ценят качество и своё время (чаще всего заказы мы получаем с мобильной версии сайта). 

Они понимают, что скупой платит дважды, поэтому на услугах не экономят. Наши клиенты знают, что к ним приедут чистые ребята в спецодежде, русские, трезвые, что они умеют делать всё, что нужно. А если вдруг что-то пойдёт не так, они переделают — мы даём гарантию. 

Специально для того, чтобы привлечь именно этих людей, я ничего не делал. Просто создавал услугу и качество, за которое мне самому не стыдно. 

Три гарантии на тысячу вызовов

Сотрудников мы подбираем очень тщательно. Многих приводят те, кто у нас уже работает, но тогда они берут ответственность за свою рекомендацию: если один серьёзно косячит, вылетают оба. 

Второй распространённый путь: если мы узнаём о хорошем специалисте, сами предлагаем ему попробовать себя у нас. Но найти такого нелегко, каждый на вес золота. К тому же тут есть тонкий момент. Хороший специалист востребован рынком и может работать сам на себя, поэтому ты, как правило, берёшь не супер-хорошего специалиста и дотачиваешь его. Потом он начинает думать: а что это я работаю на кого-то, и может уйти. Поэтому наша задача создать хорошие условия, корпоративную культуру, обеспечить его постоянным количеством заказов. 

Мы создаём условия не только для работы, но и для развития. У нас есть несколько кейсов, когда парни приходили к нам после ПТУ и дорастали до руководителей. Есть люди, которые на сегодняшний момент работают по 7-8 лет, кто-то уже 12 лет.

Единственное, что мы делаем для контроля работы сотрудников — ведём учёт гарантийных вызовов. Они у нас бывают и это нормально. Даже мерседесы, бывает, ремонтируют по гарантии. Важно не их наличие, а количество таких вызовов и то, как мы на них реагируем. Обычно у нас на тысячу вызовов от трёх до десяти гарантий, это в разы меньше, чем у тех, кто работает на себя. 

Такого низкого процента гарантийных случаев нам удалось добиться благодаря целой системе контроля качества. Сотрудников, у которых часто происходят гарантийные случаи, мы увольняем. Если у клиента произошла гарантия, мы стараемся компенсировать убытки не только материальные, но и моральные, после этого остаёмся с ним друзьями. 

От Тюмени до Перми

Сейчас мы занимаем 8% рынка Екатеринбурга. Такой расчёт сделал представитель Росводоканала, исходя из того, что у нас в Екатеринбурге чуть больше миллиона жителей, около 600 тысяч квартир, они делают заказ раз в три-четыре года. По моим подсчётам, у нас есть потенциал увеличиться минимум в четыре раза за ближайшие пару лет. 

Мы работаем не только в Екатеринбурге. Ездим по всей Свердловской области и тем городам, до которых можно добраться за несколько часов: Тюмень, Нижний Тагил, даже Пермь. Чаще всего в другие города нас вызывают екатеринбургские корпоративные клиенты, у которых есть филиалы за пределами областного центра. 

Началась работа за пределами города с сотрудничества с сетью магазинов «Монетка», которая постоянно росла. Мы вслед за ней доезжали до Магнитогорска, Тюмени, Челябинска, Ревды, Асбеста, Каменск-Уральского. 

Как увеличить маржинальность до 45%

Ещё до того, как мне пришла мысль о продаже франшиз, меня начали находить люди из других городов. Сначала из Тюмени, потом из Перми, потом из Нижнего Тагила, даже из Казахстана и Подмосковья. Тогда я решил: почему бы и нет. Но прежде мне нужно было довести бизнес до ума. 

Я запускаю франшизу не ради денег, поэтому мне важно сделать так, чтобы после запуска мне как можно меньше трепали нервы, хочу сделать так, чтобы люди взяли и у них всё заработало. 

Подготовкой занимаюсь уже целый год. Но ещё в 2017 мы начали оптимизировать наши процессы. Например, разделили всю работу на три направления: монтажные работы, аварийная служба и обслуживание. Мы переехали в опенспейс и увидели, кто дублирует задачи друг друга, кто занят делом, а кто просто сидит. Это позволило сократить несколько ставок. Всё, что можно, отдали на аутсорсинг: IT, HR, юристов. 

В прошлом году я добрался до бухгалтерии и её также отдал на аутсорс. Благодаря сотрудничеству с одной из лучших на рынке компаний — «Основа Капитал» — мы подняли маржинальность до таких показателей, что удивились все. Вышли на показатель 45%.

Как этого добились: выбрали максимально прибыльные направления и услуги, отказались от лишнего. Проводили исследования по каждой услуге, разбирали их до винтика, с секундомером засекали, сколько времени уходит, и всё считали: трудозатраты, материалы, рекламу, бензин, амортизацию оборудования. В итоге при той же выручке наша прибыль существенно выросла: мы начали экономить больше 2 млн. рублей в год и смогли вложить их в развитие. Ещё один показатель, изменением которого мы гордимся — рентабельность по чистой прибыли: сейчас в среднем по году она приближается к 20%. 

Но главное, что мы сделали за это время — отлаженную модель реально работающего бизнеса.

  

Пока мы особо не заявляли о том, что готовимся к продаже франшиз, но у нас уже есть пять потенциальных партнёров, которые ждут запуска. Сначала я думал о том, что в ближайшие 7 лет нужно открыть филиалы в каждом городе-миллионнике. А потом решил, что города с населением больше 100 тысяч человек тоже обеспечат спрос, на удовлетворении которого можно зарабатывать, эти города достойны сервиса высокого качества. Таких городов у нас в стране около 150, поэтому у меня есть амбиции открыть филиалы и в этих городах тоже. 

Я сам буду открывать филиалы компании в Москве и Санкт-Петербурге. Там очень крутой рынок, но, пообщавшись с действующими компаниями, я понял, что могу туда зайти, широко шагая. У них нет такого сервиса и автоматизации как у нас. То есть они ловят клиентов на голый крючок. А у меня есть стандарты, с которыми я могу прийти и показать рынку новый уровень. 

Автоматизация рулит

Я думаю, что мы успешно развиваемся ещё и потому, что почти все заработанные деньги я реинвестирую в бизнес: покупаю оборудование, улучшаю технологии, обновляю компьютеры. Мы постоянно продолжаем автоматизировать процессы. Например, сейчас у нас внедрена не только CRM-система (Amo-CRM) и электронный документооборот («Диадок»), но и сквозная бизнес-аналитика (Power BI) и колл-трекинг от Roistat. Мы пользуемся Trello для постановки задач, IP-телефонией от Mango Office, «1С:Бухгалтерией». Сейчас разрабатываем мобильное приложение для клиентов, а в офисе вместо табеля учёта рабочего времени скоро появится сканер лиц — будет следить за тем, когда сотрудники приходят на смену.  

Мы всегда знаем, откуда приходят клиенты, оцениваем эффективность рекламных вложений, знаем, как работают менеджеры. Мы отслеживаем движение всех бригад по GPS, диспетчер всегда знает, кто ближе всех к клиенту и, исходя из этого, может решить, кого отправить на вызов. А клиент получает SMS о том, что бригада уже выехала, он знает, когда её ждать. Не уверен, что у кого-то из конкурентов есть что-то похожее.

 

Я мог бы построить себе коттедж, купить дорогую машину, но выбрал путь автоматизации бизнеса. 

Через 3-5 лет я вижу «Труба-Дело» компанией федерального уровня, это 20-50 отделений по стране с централизованным большим офисом в Москве, скорее всего, мы привлечём какие-то инвестиции, чтобы стать такой большой компанией, вплоть до выхода на IPO. Хотелось бы, чтобы компания была как «Яндекс.Такси» — только в инженерных услугах. 

Ориентироваться на лучших

Между бизнесменом и предпринимателем, на мой взгляд, есть большая разница. Бизнесмен — это больше про «купи-продай», а предприниматель постоянно хочет улучшить существующее, он изобретательный, креативный. Я таким был с детства и думаю, что, если в человеке есть предпринимательские способности, он точно будет этим заниматься. 

Я очень энергичный, про меня часто говорят: «шило в попе». Мой характер не даёт мне заниматься чем-то одним. За годы работы «Труба-Дело» я успел открыть интернет-магазин сантехники, рекламное агентство, развивал общественные проекты — клубы, сообщества. 

Проекты были успешными, но чем больше я отвлекался, тем больше понимал, что за двумя-тремя зайцами тяжело угнаться, если хочешь добиться чего-то выдающегося. Мало примеров, когда один человек создал много выдающихся компаний. 

Поэтому сейчас всё своё время я посвящаю развитию компании «Труба-Дело» и своего проекта для предпринимателей «Бизнес-Среда». Это сообщество создано для того, чтобы люди обменивались опытом, пускали друг друга на производства, помогали достичь новых успехов. С помощью этого проекта я не только помогаю другим, но и сам расту, а это напрямую помогает расти моему бизнесу. 

Я ориентируюсь не на конкурентов из своей сферы, а на компании, успешные в других отраслях. Я изучаю лучший хлебозавод в России «Смак», смотрю, как организовано там бережливое производство. Я еду в компанию «Сима-Ленд» — один из самых крупных в стране интернет-магазинов с оборотом 14 млрд. рублей в год, чтобы посмотреть на их корпоративную культуру, отдел продаж. Иду в «СКБ-Контур», «Вип-Силинг», завод пластиковых окон «Спецремстрой», смотрю, что позволило им стать лучшими в своей нише. И самые лучшие идеи внедряю у себя в компании. 

Я веду блоги про бизнес и открыт к общению. Найти меня можно, например, в
Instagram или
YouTube.

Вкалывают роботы: как пермские промоботы завоёвывают мир.
Не остаться в пролёте: как заработать на отмене и задержке рейсов.
Светлое будущее: как заработать на производстве солнечных батарей.