Чем отличается финансовая модель от бизнес плана

В бизнесе очень важно уделять внимание деньгам. Расходы, доходы, планируемые затраты – все это влияет на рентабельность проекта. Для прогнозирования развития бизнеса с помощью указанных показателей используют финансовую модель.

Что такое финансовая модель

Финансовой моделью называют систему показателей, по которым оценивают рентабельность бизнеса. С ее помощью можно:

• оценить прибыль;
• построить прогнозы по выручке на определенный период;
• проанализировать, как изменения на рынке отразятся на бизнес-процессах.

Эти показатели помогут воссоздать полноценную картину финансового состояния бизнеса. Руководители и сотрудники будут знать, на чем сделать акцент в работе и какими способами увеличить прибыль.

Финансовая модель отвечает на важные вопросы:

• нужно ли вообще открывать бизнес;
• что является влияющим показателем для прибыли — что увеличивает, а что снижает получаемые суммы;
• есть ли риск банкротства и как быстро это случится.

Обратите внимание

Кому точно нужна финансовая модель

Как правило, этот инструмент используют крупные предприятия с большим объемом прибыли и затрат. Но и в начале построения бизнеса он тоже чрезвычайно важен.

Малый и средний бизнес больше подвержен неправильному финансовому планированию, чем те, кто долгое время на рынке. Последние, как правило, уже хорошо разбираются в этой сфере и знают, как не допустить ошибок. Начинающим предпринимателям сложно самостоятельно продумать стратегию развития, распределить финансы так, чтобы они точно принесли пользу.

Поэтому на этапе запуска работы своей компании важно прописать создание финансовой модели в самом начале, чтобы избежать банкротства в первый год работы.

Что это дает вашему бизнесу

С помощью грамотно составленной финмодели можно получить много важной информации.

• Увидеть конкретный результат. Вы будете видеть конкретные цифры: сколько проект зарабатывает и за счет чего можно получить больше прибыли.
• Выбрать подходящий вариант развития. Финансовая модель позволяет предусмотреть разные сценарии развития событий и выбрать самый выгодный вариант ведения бизнеса.
• Рассчитать безубыточность. С помощью этого инструмента можно рассчитать сумму, на которую нужно осуществить продажи чтобы выйти в плюс или в ноль, а не в минус.
• Оценить возможность достижения целей бизнеса. Важно ставить адекватные цели, которые реально выполнить в течение отведенного времени. Финансовая модель позволяет рассчитать, какие ресурсы нужны для достижения этих целей и что сейчас мешает их применить.
• Тест гипотез. С помощью финмодели можно воссоздать конкретный сценарий развития бизнеса и понять, как возрастет или упадет прибыль и так далее.

Ошибки в процессе построения финансовой модели бизнеса

Этот процесс может осложняться несколькими факторами.

• Не ясен вектор развития. Если владелец бизнеса не понимает. Как в будущем будет функционировать его предприятие, то и финансовая модель не принесет пользы. Она будет давать неверные результаты, по которым невозможно планировать дальнейшее развитие.
• Проблемы с оценкой собственного бизнеса. Важно, чтобы предприниматель мог оценить доходность и стоимость своего проекта, проанализировать конкурентов, а также узнать потенциальную долю бизнеса на рынке.
• Недостаток компетенций. Если владелец бизнеса не имеет профильных знаний в менеджменте и экономике, то понятие финансовой модели может завести его в тупик. Это также частая причина банкротства и необоснованных затрат.

С чем чаще всего путают финансовую модель

Нередко представители компаний отказываются от создания финансовой модели так как полагают, что она уже есть. За финмодель принимают другие форматы планирования бизнеса, среди которых есть несколько действительно похожих вариантов.

• Бюджет. Представляет собой готовый план по затратам и прибыли план с зафиксированными данными. Однако получить эти показатели можно с помощью расчета по финансовой модели.
• Бизнес-план. Для планирования работы часто создают конкретный план, где описана стоимость конкретного проекта и его реализация. Это готовая инструкция с действиями по конкретному решению и ее составляют с перспективой на следующие года. Главное отличие финансовой модели от бизнеса-плана – финмодель выступает инструментом для отражения более точных показателей самого бизнес-плана.
• Отчет о полученной прибыли и убытках. Как и в предыдущих случаях – это фактические данные. Они уже никак не изменятся, в то время как финансовая модель дает прогнозы о возможных убытках и количестве прибыли, которую бизнес может получить в будущем. Этот отчет также формируют на основе данных, содержащихся в финансовой модели.

Как создать финансовую модель

Мы подошли к главному вопросу. Для того чтобы финансовая модель работала корректно и приносила пользу, в первую очередь нужно определить:

• Период охвата. Это то количество времени, на которое нужно сделать прогноз. Для новых компаний этот срок обычно составляет один календарный год. Компании, проекты в которых уже длятся более четырех месяцев, срок можно увеличить до двух-трех лет.
• Цель создания финансовой модели. Если цель не определена заранее, скорее всего, финмодель не принесет существенной пользы. К примеру, целью можно представить прогноз на рентабельность бизнеса, его прибыльность, определить точки роста для успешности проектов, условия большего заработка и так далее. Важно, чтобы владелец бизнеса четко знал, какую информации ему должна принести финансовая модель, иначе время на ее создание будет потрачено впустую.

Теперь перейдем непосредственно к созданию модели. Владельцы небольших компаний могут составить ее сами, выполнив следующие пункты:

• собрать данные и распределить их по тематике;
• внести данные в шаблон для финансовой модели и сформировать ее структуру;
• провести анализ шаблона, зафиксировать результаты;
• презентовать итоговую финансовую модель (при необходимости).

Однако здесь есть ряд нюансов. Во-первых, при таком способе составления финансовой модели легко ошибиться и получить неверный результат. Во-вторых, даже в небольшом бизнесе много цифр – прибыль, убытки, затраты. Их анализ будет отнимать много времени и сил.

Поэтому для создания финансовой модели лучше использовать специализированные программы. Автоматизированная финмодель дает более наглядный результат и экономит время того, кто должен ее формировать.

Финансовая модель в «1С»

Разработчики фирмы «1С» предусмотрели возможность формирования финансовой модели в программе «1С:Управление нашей фирмой». Среди основных преимуществ этой программы в рамках создания финансовой модели выделяют несколько фактов.

• Простота использования готовой модели. Программа собирает все основные показатели в трех основных отчетах бизнеса, Денежный поток, Доходы и Расходы, Баланс. Найти их можно в разделе Компания – Анализ бизнеса.
• «1С:УНФ» для малого и среднего бизнеса. Программа ориентирована на небольшие компании, но подойдет и для более крупных проектов.

«1С:УНФ» поможет быстро создать финансовую модель, которую можно будет сразу использовать.

Создание финансовой модели в «1С»

Разберем процесс формирования финмодели в «1С:Управление нашей фирмой» поэтапно.

Первый этап: подготовка

В первую очередь нужно найти инструмент «Бюджетирование». Он находится в разделе Компания — Развитие бизнеса — Бюджеты.

После нажатия на инструмент откроется вкладка со списком бюджетов. Здесь необходимо создать новую позицию. Используем кнопку «Создать».

После этого автоматически открывается форма «Доходы и расходы», которая и будет содержать главные данные для формирования новой финансовой модели.

Здесь заполняем важные реквизиты: сценарий планирования, период, организация (в случае, если вы владеете сразу несколькими).

Далее нажимаем на сценарий и выбираем пункт «Посмотреть все». В этом случае автоматически откроется имеющийся список сценариев. Нужно создать новый сценарий с названием «Финансовая модель». Так пользователю сразу будет понятна цель этого пункта.

Важно выбрать периодичность планирования. Можно выбрать срок от одного дня до одного года. Чаще всего для финансовой модели проставляют срок в один месяц, но можно делить и по неделям.

Далее обязательно указываем, насколько итоговая финансовая модель будет подробной – до каждой номенклатурной единицы, группы или конкретного менеджера. На этом этапе рекомендуем действовать не детально, а более укрупненно. После этого сохраняет готовый сценарий финансовой модели, используя кнопку «Записать и закрыть».

Теперь осталось выбрать только что созданный сценарий для дальнейшего формирования финансовой модели.

Создание финансовой модели в «1С:УНФ»

Переходим непосредственно к использованию нового сценария финансовой модели.

Здесь уже предусмотрены все основные показатели бизнеса и готовые формулы для расчета. Также на основе данных по выручке и расходам можно использовать дополнительные показатели такие как точка безубыточности, запас финансовой прочности и операционный рычаг.

Главное, что эту модель уже можно использовать для прогнозирования рентабельности бизнеса.

Перенос данных в финансовую модель

Основу готовой финансовой модели в «1С:УНФ» составляют основные показатели успешности бизнеса:

• прибыль;
• прямые расходы;
• выручка;
• рентабельность;
• косвенные расходы.

Для того чтобы начать работать с данными в финансовой модели из «1С:УНФ»,в первую очередь обращаем внимание на отчеты Анализа бизнеса.

На основе данных, которые есть в Анализе данных, вносим в финансовую модель данные о своем бизнесе.

Рассчитываем значения выручки, себестоимости и косвенных расходов.

Начать стоит с Выручки. Прогнозы по выручке нужно составлять с учетом сезонности продаж: к примеру, если вы продаете верхнюю одежду, то выручка в холодное время года, очевидно, будет больше.

Значения продаж бизнеса можно вносить вручную, или же использовать функционал «1С:УНФ».

• Распределение по периодам. В этом варианте при вводе общей суммы за весь определенный период, она распределится одинаково на все периоды;
• Пропорционально по суммам. При внесении общей суммы и ее разнесения по периодам, к примеру, по процентам, сумма распределится пропорционально новым значениям. Такой формат удобен для учет сезонных продаж.

Следующий шаг работы с финансовой моделью – определение себестоимости продукции. Для того используем отчет Доходы и расходы, который также находится в разделе Анализ бизнеса.

Когда вы внесете в строку данные выручки и себестоимости, эти значения «1С:УНФ» рассчитает все зависимые показатели. Таким образом можно сразу проанализировать их в финансовой модели.

Для более наглядных результатов справа от таблицы находится диаграмма с показателями доходов и расходов.

Далее заполоняем строку со значениями косвенных расходов и получаем рассчитанные основные показатели бизнеса. Как правило, этой информации более чем достаточно для составления прогнозов. Никаких дополнительных настроек больше не требуется.

Пользователь может проверять гипотезы и прорабатывать разные сценарии развития бизнеса.

Создание дополнительных показателей в «1С:УНФ»

В программе уже есть преднастроенные сценарии и модель бизнеса, но предусмотрен и функционал для индивидуальных показателей.

Для того чтобы внести свои данные заходим в раздел Компания — Развитие бизнеса — Показатели бизнеса. После создаем новый список с помощью кнопки «Создать». Открывается специальная форма для ввода показателей.

В этом окне нужно указать название и записать его, далее, используя кнопку «Редактировать» переходим в окно для указания формулы расчета и указываем комментарии о том, как будем использовать.

Далее нужно создать несколько статей для косвенных расходов. Программа предлагает сделать две группы – одну для коммерческих расходов, а другую – для управленческих. После создания группы можно наполнить статьями имеющихся расходов.

К примеру, так выглядит статья расходов за аренду в группе управленческих расходов.

Аналогичным образом можно создавать разные статьи расходов, например, «Персонал» или «Связь». Каждая организация определяет эти наименования исходя их своих затрат.

Дополнить финансовую модель можно в любой момент, что делает удобнее процесс формирования прогнозов для бизнеса.

Почему стоит использовать именно «1С:УНФ»

В программе уже есть готовые шаблоны для создания финансовой модели. Для внесения данных в модель можно взять как фактическую информацию из «1С:УНФ», так и показатели в электронных таблицах.

Стандартная же модель уже полностью готова к использованию и позволяет оперативно получить прогнозы для работы вашего бизнеса.

Важно, что финансовую модель в «1С:УНФ» можно в любой момент дополнить своими показателями, которые уникальны именно для вашего бизнеса. На основе этих данных можно спланировать бюджеты, расходы и спрогнозировать прибыль, не прибегая к услугам бизнес-аналитиков.

Цели и задачи разработки финансовой модели предприятия

Методика построения финансовой модели предприятия

Под финансовой моделью предприятия на практике часто подразумевают различного рода бюджеты, расчеты, планы. Но это не соответствует сущности и целям разработки финансовой модели.

По сути финансовая модель предназначена для прогноза развития бизнеса компании и расчета изменения его результатов под влиянием различных внешних и внутренних факторов деятельности. Поэтому финансовая модель разрабатывается по определенным правилам и алгоритмам, которые мы и рассмотрим в статье.

В качестве вспомогательного материала к этой статье используйте расчетные таблицы в Excel, представленные в нашем «Сервисе форм». Их вы тоже можете применить в своей работе.

Цели и задачи разработки финансовой модели предприятия

Прежде чем говорить о целях и задачах разработки финансовой модели предприятия, выясним, в чем ее суть и чем она отличается от бюджета и бизнес-плана, которые также подразумевают выполнение финансовых расчетов и определение финансовых результатов деятельности.

Система бюджетов предприятия предназначена, во-первых, для детализации стратегических финансовых целей до уровня направлений бизнеса и подразделений компании, а во-вторых — для систематического контроля за выполнением бюджетных планов.

Бизнес-план почти всегда используется для обоснования выгодности совершаемых инвестиций в развитие бизнеса компании. Он состоит из несколько разделов. В одном из разделов приводятся расчеты финансовых результатов, денежных потоков и сроков окупаемости необходимых для реализации бизнес-плана инвестиций. Поэтому финансовый раздел бизнес-плана может охватывать как общие (если цель инвестиций — расширить или модернизировать существующее направление бизнеса), так и локальные (например, если цель инвестиций — запустить новое направление бизнеса) объемы деятельности компании.

Финансовая модель предприятия служит в первую очередь инструментом прогнозирования и моделирования результатов бизнеса и помогает собственникам и руководству:

• спрогнозировать, как изменятся финансовые результаты и состояние компании под влиянием таких факторов, как динамика отпускных цен на готовую продукцию и закупочных цен на сырье и материалы, сезонность покупательского спроса на продукцию компании, коэффициент эластичности спроса и т. д.;

• оценить, как повлияет на финансовые результаты и состояние компании изменение объемов реализации в большую или меньшую сторону;

• рассчитать, как запуск нового направления бизнеса или выпуск нового вида продукции повлияют на общие финансовые результаты и состояние компании;

• просчитать влияние тенденций прошедшего периода в развитии бизнеса на финансовые результаты и состояние компании в будущем периоде;

• оценить, насколько устойчив бизнес компании к действиям конкурентов или изменениям законодательства;

• оценить, может ли компания при существующих условиях инвестировать определенную сумму денег в развитие бизнеса или получить кредит в банке без ухудшения своего финансового положения.

На самом деле целей можно перечислить еще немало, но из уже приведенных понятно, что финансовая модель компании направлена больше на предварительную оценку изменения результатов бизнеса компании под влиянием принимаемых управленческих решений или внешних рыночных факторов.

Обратите внимание!

Финансовая модель каждой конкретной компании должна учитывать не только специфику ее бизнеса, но и структуру процессов, затрат, функциональных подразделений и особенности организации хозяйственной деятельности.

В то же время в любой финансовой модели предприятия должны присутствовать следующие разделы:

В некоторых случаях в финансовую модель включают еще и прогноз баланса, но это требует дополнительных расчетов по остаткам запасов ТМЦ и величин дебиторской/кредиторской задолженностей контрагентов компании.

Для заполнения разделов финансовой модели используются следующие источники информации:

• в прогнозе реализации продукции отражаются данные как о количестве планируемой к продаже продукции, так и о ее сумме в детализации по каждому виду продукции. Эти данные предоставляет служба сбыта предприятия;

• в прогнозе прямых затрат на выпуск продукции фиксируют данные о необходимом для выполнения плана продаж объеме выпускаемой продукции, количестве и сумме расхода сырья и материалов на выпуск продукции, а также фонде заработной платы (зарплата плюс отчисления в внебюджетные фонды) производственного персонала, занятого непосредственно выпуском продукции;

• в прогнозе накладных расходов указывают данные прогнозов по затратам производства, которые не относятся напрямую на себестоимость продукции, а также коммерческих и управленческих расходов;

• в прогнозе финансового результата отражают сводные данные предыдущих расчетов, а также определяют различные виды прибыли, которые считают по формулам:

Маржинальная прибыль = Сумма реализации – Сумма прямых затрат;

Операционная прибыль = Маржинальная прибыль – Сумма накладных затрат;

Прибыль до налога = Операционная прибыль – Расходы на обслуживание кредитов – Внереализационные расходы + Внереализационные доходы;

Чистая прибыль = Прибыль до налога – Налог на прибыль;

• в прогнозе денежных потоков отражают сведения о поступлении и расходе денежных средств по всем трем видам деятельности — операционной, финансовой, инвестиционной.

Методика построения финансовой модели предприятия

Для того чтобы построить качественную финансовую модель, нужно соблюдать определенную последовательность расчетов. Эту последовательность можно отобразить графически следующим образом:

Рассмотрим порядок расчетов на каждом этапе построения финансовой модели.

Этап 1. Сформируйте прогноз продаж

Начинается разработка финансовой модели с прогнозирования объемов реализации ГП. Для этого по каждому виду продукции определите объем реализации в натуральных показателях на прогнозируемый период (чаще всего это год) в необходимой компании детализации (месяц, квартал, полугодие).

Этот объем можно рассчитать одним из двух способов:

• суммируя объемы в детализациях периода (если продажи считают как сумму объема прошлого отрезка периода, измененную на коэффициент роста/падения продаж в следующем отрезке периода);

• распределяя годовой объем продаж на периоды пропорционально сезонности покупательского спроса (если продукция компании подвержена сезонным колебаниям спроса).

Далее спрогнозируйте цену реализации единицы продукции с учетом планов компании по повышению или понижению отпускной цены в прогнозируемом периоде.

И в завершение рассчитайте суммы реализации продукции, умножив количество единиц на цену реализации единицы.

Как сформировать прогноз реализации продукции, покажем на примере производственного предприятия «Дельта», выпускающего три вида продукции. Прогноз реализации продукции этого предприятия на 2023 г. в поквартальной детализации приведен в табл. 1.

При составлении прогноза учитывались:

• фактор сезонности спроса на продукцию предприятия, на основании которого годовые объемы продаж были распределены по кварталам года;

• фактор повышения цен реализации продукции.

Этап 2. Сформируйте прогноз объема выпуска продукции

Чтобы сформировать прогноз необходимого для обеспечения продаж плана выпуска продукции в натуральных единицах, нужны данные плана продаж (см. табл. 1) и значения норматива остатков ГП на складе, который удобнее всего считать в днях реализации. Нормативный остаток запаса готовой продукции в натуральных единицах определяется по формуле:

Нормативный остаток запаса готовой продукции = (Плановый объем продаж ГП предстоящего периода / Количество дней предстоящего периода) × Норматив запасов ГП в днях.

Рассчитав нормативные остатки запаса готовой продукции на складе, переходим к расчету необходимого выпуска продукции:

Плановый объем выпуска ГП = Плановый объем реализации ГП за период + Нормативный остаток запасов ГП на конец периода – Нормативный остаток запасов ГП на начало периода.

Результаты расчета плана выпуска продукции для предприятия «Дельта» сведены в табл. 2.

В расчетной таблице можно изменять норматив запасов ГП в днях реализации в случае, если предприятию потребуется моделировать различные ситуации развития бизнеса в 2023 г.

Этап 3. Сформируйте прогноз прямых затрат на сырье или покупные товары

Финансовая модель – это язык общения с инвестором, банком или другими источниками финансирования. Фин. модель это две трети полезности всего бизнес-плана. Это вся экономика и финансы предстоящего инвестиционного проекта. Мы принципиально не используем в работе «коробочные» решения, потому что в них не видно формул и алгоритма расчетов некоторых ключевых параметров.

При разработке бизнес-планов мы применяем нашу авторскую фин. модель в программной среде MS Excel, в которую за годы работы мы внесли все финансовые и экономические показатели, которые интересуют инвесторов, банки, фонды — NPV, PI, IRR, EBITDA, DPBP и т.д., и продолжаем ее совершенствовать. Все таблицы для наглядности дублируются графиками и диаграммами, это облегчает изучение массива данных и позволяет не пропустить случайных ошибок в расчетах.

Наша фин. модель является активной — все показатели связаны друг с другом. При изменении какого-либо параметра все разделы модели пересчитываются автоматически:

1. налоги
2. прогнозный отчет о движении денежных средств (CF)
3. прогнозный отчет о прибылях и убытках (P&L)
4. расчет амортизационных отчислений
5. расчет оборотных средств (working capital)
6. расчет собственного и заемного финансирования
7. текущие и прямые затраты (ОРЕХ)
8. капитальные вложения (САРЕХ)
9. расчет финансовых показателей NPV, PI, IRR, DPBP и др.
10. сводная таблица ключевых показателей

Это позволяет исключительно быстро просчитывать сценарии проекта — реалистичный, консервативный и оптимистичный. Часто наши заказчики просят прокомментировать результаты расчетов с точки зрения потенциального займодателя.

Если фин. модель разрабатывается в рамках бизнес-плана, ее стоимость включается в стоимость разработки бизнес-плана.

В некоторых случаях заказчика не интересует маркетинг или составление описательной части бизнес-плана на 80-150 страниц. В этом случае мы разрабатываем только фин. модель и передаем ее заказчику в электронном виде с возможностью самостоятельной дальнейшей работы. Для этого мы:

1. пишем подробный и содержательный комментарий к модели,
2. даем нашу внутреннюю шпаргалку — инструкцию по самостоятельной работе
3. при желании Заказчика обучаем его или его финансиста работе с фин. моделью.

Таким образом, Заказчик получает инструмент управления инвест-проектом на этапе поиска финансирования и, при желании, на этапе реализации проекта через план-фактный анализ.

При составлении финансовой модели ставится задача показать, какие факторы могут повлиять на увеличение или снижение прибыли компании. Также заказчик получает наиболее подробные сведения о том, сколько потенциально может заработать бизнес. Поскольку фин. модель это часть бизнес-плана, стоимость ее разработки ниже стоимости разработки всего бизнес-плана.

Крупные консалтинговые корпорации просят около 10 тыс. долл. за предоставление Заказчику фин. модели в электронном виде. Мы стремимся к тому, чтобы как можно больше наших Заказчиков пользовалось фин. моделью как инструментом управления своим проектом.

Чем отличается фин. модель от бизнес-плана?

Важно проводить различие между финансовой моделью и бизнес-планом. Фин. модель это не менее 27 вкладок в Excel, она является инструментом расчетов, а бизнес-план это документ в Word, содержащий фин. расчеты с комментариями, графиками, диаграммами, пояснениями, фотографиями, сканами документов и т.д. Фин. модель мы разрабатываем по нашей авторской методике в Excel с учетом самых требовательных стандартов Банков и Фондов, а бизнес-план оформляется в Word в официально-деловом стиле и в строгом соответствии с требованиями получателей. Как правило, мы берем требования Банков как наиболее полные и структурированные.

Если фин. модель перенести в текст, добавить комментарии, пояснения, фотографии, сканы документов, а также дополнить маркетинговым исследованием, получим полноценный и профессиональный бизнес-план инвестиционного проекта. Как правило, объем этого документа у нас получается 80-150 страниц в зависимости от требований получателя.

Видео: как выглядит фин. модель?

Универсальная или отраслевая фин. модель?

Универсальная фин. модель слишком укрупненная и не отражает специфики проекта. За годы работы мы наработали модели практически под каждую отрасль или вид бизнеса. — производство, торговля, услуги, транспорт. Благодаря этому мы можем предложить сверхсрочные решения — от 1 рабочего дня и при этом учесть все особенности каждого проекта.

Для чего вашей организации требуется финансовая модель?

Как показывает наша многолетняя практика, в бизнесе часто складывается ситуация неопределенности, особенно в плане предстоящего заработка. Финансовая модель направлена на то, чтобы заметно упростить прогнозирование, увеличить степень его эффективности.

Правильно составленная модель помогает ответить на ряд вопросов:

• — Какая точка безубыточности актуальна для вашего бизнеса?
• — Какие показатели оказывают больше всего воздействия на вашу прибыль?
• — Сколько выручки и прибыли организация может получить за год работы или за прогнозный период?

Обратиться за составлением фин. модели можно на разных этапах. К примеру, ФМ помогает проверить бизнес-идею, которая у Вас родилась, чтобы спрогнозировать перспективы бизнеса или отказаться от него до того, как Вы подпишетесь под кредитом. Еще один случай, когда формирование модели оказывается особенно полезным – глубокий анализ финансовых показателей компании. Это связано с тем, что именно на основе полученных данных удается планировать прибыль компании, определять ее точки роста, а также отслеживать «узкие» места.

Кому поручить работу

В компании составлением модели может заниматься собственник или финансовый директор. Можно также делегировать эти задачи и другим специалистам.

Наиболее эффективным способом является передача составления финансовой модели в руки сторонних профессионалов. В случае аутсорсинга удается получить заметное увеличение точности и качества формирования таблицы и аналитической записки. Это связано с тем, что задачу выполняют профильные специалисты, которые ежедневно и много лет подряд работают именно в этом направлении и знают актуальные требования различных инстанций и источников финансирования.

Мы также готовы обеспечить построение финансовых моделей в Москве. Большой накопленный опыт с 2006 года позволяет нам работать практически со всеми отраслями.

Особенности структуры финансовой модели

Правильно составленная финансовая модель должна содержать как минимум все основные блоки. К ним относятся такие, как:

1. План продаж и выручки на прогнозный период.
2. План текущих и прямых затрат на прогнозный период.
3. Cash Flow.
4. P&L.
5. CAPEX.
6. Расчет NPV, PI, IRR.
7. Правильная оценка нормируемых оборотных средств.

Как правило, прогнозный период в финансовых моделях составляет максимальные 10 лет. Реже возникает необходимость взять прогнозный период на 5 или 7 лет. Мы всегда делаем расчеты с шагом планирования 1 месяц, а не квартал или тем более год. Это позволяет нам точнее учитывать сезонность и другие особенности проекта.

Далее в материале мы более подробно разберем, что включают разные показатели.

Составление плана продаж и планирование выручки

Чтобы иметь возможность заниматься профессиональной аналитикой финансовых показателей, нужно иметь представление о выручке компании. Выручка отображает общий объем заработка от оказанных услуг или проданных товаров. Она должна указываться для каждого месяца отдельно.

Не менее важно расписать и план продаж в натуральном выражении. Он будет варьироваться в зависимости от многих показателей, используемых Вашей компанией каналов продаж и других параметров. К примеру, важно четко обозначить производственную мощность, количество заявок и многие другие натуральные показатели.

Прогноз выручки может быть еще точнее, если на руках имеются точные данные за прошлые отчетные периоды. Потому при составлении финансовой модели стоит ориентироваться на полученные ранее данные или на результаты анализа уже действующих предприятий — Ваших потенциальных конкурентов.

Расходная часть

Нужно четко прописать уровень расходов компании (ОРЕХ), которые она будет нести на протяжении всего прогнозного периода. Они разделены на две основные категории – текущие (иногда их называют постоянные или накладные) и прямые (переменные).

Текущие расходы не зависят от объемов продаж. Прямые расходы находятся в прямой зависимости от выручки, которую получает компания. Они могут быть связаны с закупкой товаров, сырья и материалов, услуг контрагентов, выплатой бонусов сотрудникам за хорошие продажи.

Расчет чистой прибыли (P&L)

Увидеть и понять ключевые финансовые показатели бизнеса можно только в том случае, если будет правильно рассчитана чистая прибыль. Для этого нужно рассчитать всю модель — от выручки до налогов и размеров амортизации, а также взаиморасчетов с займодателем или инвестором.

Планирование движения денежных средств (CashFlow)

Как показывает практика, именно при работе с этой частью таблицы часто возникают сложности. Процесс связан с определением операционного оборотного капитала, запасов, размеров кредиторской и дебиторской задолженности и т.д. Но именно тут мы видим всю экономику проекта, включая поток чистой прибыли, ради которой планируется бизнес.

Делать ли модель самому или доверить ее профессионалам?

Многие компании сталкиваются с вопросом, нужно ли делать финансово-экономическую модель своими силами или же стоит доверить такую задачу сторонним специалистам? Мы твердо знаем, что чаще всего модель своими силами составляется неправильно или не соответствует актуальным требованиям.

Есть несколько причин для этого:

• — Недостаток опыта ответственного сотрудника.
• — Сложность с получением объективных показателей работы организации.
• — Желание получить финансовые показатели лучше, чем на самом деле.
• — Сильная загруженность ответственного специалиста из-за работы с другими задачами.

Так как процесс формирования таблицы и анализа показателей очень сложный и довольно длительный, с ним могут справиться далеко не все сотрудники организации.

Отличным решением, которое принимают многие организации, становится передача этого списка задач на аутсорс. В таком случае решением всех связанных задач будут заниматься квалифицированные работники с большим опытом и под контролем руководителя.

Когда работают сотрудники на аутсорсе, не придется отрывать никого из штата от основных дел. Вы также получите гарантию значительного увеличения уровня точности результатов и прогнозов, которые формируются на их основе, а также повысить вероятность их принятия до 100%.

Преимущества ЭКЦ «Инвест-Проект»

Если вам требуется купить уже готовую финансово-экономическую модель или заказать разработку индивидуально под Ваш проект, правильным решением станет обратиться к нашим специалистам. Мы на профессиональном уровне занимаемся решением всех вопросов, связанных с аналитикой и финансовым планированием.

В пользу обращения к нам говорит:

• — Многолетний профильный опыт сотрудников.
• — Срочная и сверхсрочная разработка ФМ.
• — Выгодные условия для клиентов.
• — Контроль качества результатов руководителем.
• — Подробная сквозная аналитика по всем ключевым аспектам модели.
• — Конфиденциальность.

Мы работам со всеми отраслями бизнеса (кроме ВПК) и предоставляем клиентам одинаково высокий уровень обслуживания. Чтобы заказать фин. модель и узнать подробности о работе с нами, достаточно просто оставить заявку или связаться с нами любым удобным способом.

Наша цель в том, чтобы как можно больше наших бизнес-планов реализовалось!

Бонус: Как выглядит фин. модель?

Пример нашего экспертного комментария к нашей фин. модели для клиента:

1. в модели можно менять любые параметры, выделенные красным цветом. Остальные формульные, пересчитываются автоматически
2. для наглядности все значимые таблицы дублируются графиками и диаграммами
3. фин. модель содержит все параметры, которые ожидают увидеть и банки, и инвесторы, и фонды — можно предоставлять в любую инстанцию
4. каждая вкладка в модели отвечает на один свой вопрос — персонал и фот — см. лист «Персонал», сумма и структура инвестиций — см. лист «Инвестиции», расчет налогов — см. лист «Налоги» и т.д.
5. по текущему сценарию сумма инвестиций 121.000.000 руб. — см. лист «Инвестиции»
6. на листе «Производство» я подробно: — рассчитал план добычи сырья (900 тонн в год не круглогодично); — план производства порошка (концентрата) — 30 тонн в год
7. выход готовой продукции помесячно на прогнозный период с учетом первого года 10 тонн и далее по 20 тонн, что при выходе на проектную мощность соответствует 66.000 баночек в год (*** руб. / шт.) и 900 кг порошка в год (*** тыс. руб. / кг)
8. всё дублируется диаграммами и графиками (см. «График поступлений»)
9. в связи со спецификой производства сделал дополнительный лист «Выхода» — доли готовой продукции и количество баночек из 1 тонны сырья. Всё можно менять
10. срок окупаемости — 3,1 года, включая первые 4 месяца инвестиционной стадии (если дольше — придется пересчитать фин. модель)
11. рентабельность — 48,9% (можно снизить, если увеличить прямые затраты или растянуть календарный план запуска производства или снизить производственную мощность, например, до 10 тонн в год), но я бы до встречи с инвестором не стал ухудшать
12. штатка и расчет фонда оплаты труда — см. лист «Персонал», тут важна средняя з/п по предприятию 41.867 руб. / чел. / месяц (уже за вычетом НДФЛ) и доля ФОТ в выручке — 7,0% это хорошая величина
13. чистая прибыль (см. лист «ОДДС») составляет в среднем по 14.592.804 руб. в месяц чистыми, начиная с 44-го прогнозного месяца, когда вся сумма инвестиций должна быть возвращена инвестору. В год это 171.354.817 руб. к распределению между инвестором и командой проекта
14. за прогнозный период (10 лет) потенциальная чистая прибыль в 17 раз превышает объем первоначальных инвестиций, что характеризует проект как экономически высокоэффективный и крайне привлекательный для инвестирования; но отсюда возникает ключевой риск — выполнение плана продаж на конкурентном рынке
15. ключевые финансовые показатели — NPV, PI, IRR — см. лист «NPV проекта», для Вас я специально выделил там референсные значения по каждому показателю. В тексте БП я распишу их определения и сравнения с другими отраслями экономики. Но сейчас видно, что проект содержит высокий запас финансовой прочности на случай, например, невыполнения плана продаж / роста себестоимости / неэффективности затрат на маркетинг  / увеличение ФОТа / удорожание финансирования и так далее.
16. ключевой фактор успеха проекта — см. лист «Чувствительность NPV» — не столько борьба за оптимизацию себестоимости продукции, сколько повышение ее отпускной оптовой цены — повышения ее потребительской ценности, брендирование, продвижение. Сумма инвестиций или объем ФОТа имеют меньшее влияние на прибыль, чем выручка от продаж (цена за единицу готовой продукции).
17. при этом точка безубыточности оценивается всего в 11,8% от плановой производственной мощности, что компенсирует риски невыполнения плана продаж и позволяет гарантировать инвестору возврат вложенных средств.

Если будут какие-либо поправки по цифрам — напишите, мы проверим!

Как только в голове возникает идея для бизнеса, сразу хочется в бой. При этом не дает покоя голос разума, который так и шепчет: «Надо бы все просчитать!» И это правильно, ведь без планирования не получится узнать, стоит ли вкладывать деньги и время в проект, насколько доходным он будет, когда и при каких условиях окупится.

Есть два способа планирования: бизнес-план и финмодель.

Что такое бизнес-план

Бизнес-план — документ, который описывает стратегию и тактику реализации нового проекта. По сути, это траектория движения предпринимателя из точки, А к желаемому результату

Глобально у него две цели:

Привлечь финансирование или партнерство. Инвестор смотрит бизнес-план, чтобы понять, будет ли бизнес прибыльным и на какие суммы можно рассчитывать.

Быть руководством к действию для самого предпринимателя. С бизнес-планом следующий шаг владельца бизнеса понятен в любой момент.

Настоящий бизнес-план — объемный документ, в котором описан будущий бизнес. Он содержит множество разделов, вот только часть из них :

• общее описание проекта,
• товары и услуги,
• маркетинг-план и анализ рынков
• производственный план,
• структура управления,
• анализ рисков,
• финансовый план.

В общем, чтобы написать бизнес-план, придется изрядно потрудиться — провести исследования и решить ряд непростых организационных задач.

Что такое финансовая модель

Финмодель — большая таблица с показателями и их взаимосвязями, представляет структуру бизнеса в цифрах.

В ней гармонично уживаются три плановые формы: план по прибылям и убыткам, план движения денежных средств, план отчета о финансовом состоянии (баланса).

Модель позволяет проиграть разные сценарии и выявить ключевые показатели, а также определить их величину, при которой возможно получить максимальную отдачу от будущего бизнеса.

Финмодель за пару секунд отвечает на такие насущные вопросы:

• сколько компания может зарабатывать?
• сколько нужно продавать, чтобы не уйти в минус?
• как увеличить продажи?
• будут ли кассовые разрывы и как их избежать?
• при каких показателях доходов и расходов компания будет становиться со временем богаче, а при каких — стремиться к банкротству?

Если приправить финмодель инвестиционными показателями (NPV, чистой приведенной стоимостью; IRR, внутренней нормой доходности и периодом окупаемости), то она также покажет:

• когда ожидать окупаемость проекта;
• насколько он выгоден для инвесторов по сравнению с альтернативными вложениями.

Финмодель — это не о словах, а о цифрах. А кому сложно с цифрами, не стоит расстраиваться: к финмодели, как правило, составляется аналитическая записка с основными пояснительными блоками. Она-то и помогает перейти с языка цифр на язык слов.

Что же все-таки выбрать: бизнес-план или финмодель

На примере со строительством дома, финмодель — это проект, а бизнес-план — трехмерная визуализация этого проекта: во всех красках и с историями о том, как все будет красиво. Необходимым и достаточным будет проект, а трехмерная визуализация — по желанию. Писать бизнес-план нужно, если:

• у вас инновационный продукт или услуга, которые со стороны сложно понять и оценить без описательной части, в проекте много рисков и технологических нюансов — например, система распознавания речи;
• потенциальные инвесторы, банки и партнеры запрашивают бизнес-план в заданном ими формате.

В остальных случаях не обязательно сразу бросаться в написание бизнес-плана с головой. Но сделать финансовую часть плана будущего проекта крайне необходимо. И начать стоит с его ядра — с создания финмодели. Это позволит гораздо меньшими ресурсами и усилиями:

• самому понять, стоит ли игра свеч;
• дать основной расклад инвестору, которого в первую очередь интересует как раз финансовая сторона вопроса;
• проверить разные сценарии запуска и развития проекта и выбрать оптимальный;
• получить инструмент, который послужит и после запуска бизнеса для регулярного планирования.

Но если вы с цифрами и таблицами на вы — это не повод для расстройства. Всегда помогут Нескучные Финансы, которые на финмоделях не только собаку съели, но и привлекли инвесторов.

Привет, Хабр!

В рамках нашего спецпроекта с NetCat для веб-студий и агентств мы подготовили большой материал по финансовой модели студии с кучей KPI, разработали реальный образец — и предлагаем обсудить его. Это эксклюзивный материал, ранее я не публиковал нигде этого шаблона и не выступал по данной теме.

Я не претендую на то, что изложенный ниже подход — единственно верный и является «серебряной пулей». Конечно, есть много других вариантов организации модели, но большинство компаний держат свой формат в строжайшем секрете. Подобную общую организацию бизнес-плана лично я использую и для всех своих проектов в боевых условиях — конечно, с другими KPI и формулами, детализацией и пр.

Вводная

Данный бизнес-план, несмотря на то, что он выглядит довольно сложно, на самом деле, является очень упрощенной моделью. Мы сделали ряд допущений и упрощений, чтобы показать в простом виде, как зависят друг от друга основные значения. «Боевые» финансовые модели реальных агентств, конечно, еще более сложны.

Надеюсь, что вы постараетесь «поиграть» со значениями – изменяя константы и показатели, которые подаются на вход «руками» — и посмотрите, как меняется динамика развития компании.

В нашей модели рассматривается небольшая студия из 6 человек, которая занимается только разработкой сайтов и их поддержкой. За год, отраженный в плане, наша компания вырастает до 15 сотрудников и увеличивает свой оборот более, чем в 3 раза. Одной из целей нашего плана было показать, что это вполне возможно – без чудовищных инвестиций в маркетинг, и без повышения ценника студии на порядок.

Допущения, о которых я говорил выше:

• Наша студия делает проекты продолжительностью в 1 месяц. Понятно, что в реальности проекты длятся разное время, и структура услуг студии гораздо сложнее.
• Доходы от поддержки (абонементы) не требуют дополнительных ресурсов производства. Понятно, в реальности так почти не бывает, но опять же, немного упрощаем ситуацию.
• У нас допускаются дробные значения количества проектов.
• У нашей студии нет кассовых разрывов. Все платят в срок.
• Наша студия продает 100% своих ресурсов. Так мы построили нашу модель. Мы дали «в ручном режиме» значения объема производства и бюджет маркетинга. В результате зависимыми параметрами стали стоимость типового проекта и средние трудозатраты на проект. Мы как раз и хотели показать, что при 100% загрузке производства и заложенных высоких темпах роста – с этими ключевыми показателями не произойдет ничего катастрофического.
• Можно было поступить наоборот – зафикисровать стоимость и трудозатраты по среднему проекту – и запустить формулу в обратном режиме, посчитав, какие затраты на маркетинг нам потребуются, чтобы продавать 100% ресурсов. Рекомендуем проделать этот эксперимент самостоятельно.
• Наша студия не закладывается на риски.

Итак, разберем подробно нашу модель.

Скачать образец (xls) >>

По вертикали у нас идут разные блоки – общий, расходы, доходы, показатели. В строках дан план развития студии на 1 год с разбивкой по месяцам. Все денежные значения указаны в тысячах рублей.

В первом блоке указаны общие значения – расход, доход и прибыль. Расход и доход получаются простой суммой показателей в соответствующих блоках. Тут все понятно, подробно останавливаться не будем.

Блок расходов

Разберем более подробно основные статьи расходов студии:

• ФОТ – непроизводящие ресурсы. Это директор и менеджеры – те сотрудники, время которых мы не продаем клиенту. В начале календарного года их два – директор и менеджер проектов, потом добавляется еще один менеджер проектов и человек на роль account/sales – чтобы разгрузить директора.

  В ячейках указаны зарплаты сотрудников «на руки». Довольно скромные суммы говорят о том, что наша модель подходит в большей степени региональной студии.

• ФОТ – производящие ресурсы. Сотрудники, время которых мы продаем клиенту. Начинаем мы с дизайнера, разработчика, технолога и контент менеджера. В течение года их зарплаты растут. Также в течение года к ним добавляется еще по два дизайнера, разработчика, верстальщика и еще один контент-менеджер.
• Общий ФОТ – сумма зарплат производящих и непроизводящих сотрудников – двух предыдущих показателей. Детализацию по фоту можно свернуть, чтобы не мешала (плюсик над блоком).
• УПР + налоги. Некое сводное значение, куда мы закладываем налоги, аренду офиса, бухгалтерское обслуживание и прочие условно-постоянные расходы. Для упрощения модели мы ставим прямую зависимость этого показателя от общего ФОТ сотрудников (они, и правда, тесно связаны). Начинаем мы с довольно низкого коэффициента – 40% от ФОТ, а к концу года наши издержки возрастают – и мы платим по этой статье 60% от ФОТ.
• Организационные и неучтенные расходы. Проставляем значения руками, исходя из общей адекватности происходящего.
• Маркетинг. В данной модели мы подаем значения маркетингового бюджета руками. В результате, учитывая необходимость продавать 100% ресурсов – меняются показатели стоимости сайта и трудозатрат на сайт. Можно поступить на оборот – зафиксировать типовые стоимости – и посмотреть, какой маркетинговый бюджет потребуется на достижение целей по выручке. Как видно в нашей модели – бюджет на маркетинг растет не очень быстро: с 30 тысяч рублей в месяц до 100.

Таким образом, из суммы этих показателей получается общий объем расходов и объема доступного нам производства. Именно эти показатели мы подаем как цель – мы хотим в рамках плана вырасти до таких значений, сохраняя прибыльность компании и имея жестко фиксированный маркетинговый бюджет.

Блок доходов

Переходим к блоку доходов. Он напрямую связан со следующим блоком – основных показателей. Все статьи доходов нашей студии деляться на три типа:

• Новые проекты (от новых клиентов, пришедшим к нам по нашим маркетинговым активностям). Сумма равна количеству новых клиентов, умноженному на среднюю стоимость сайта.
• Дозаказы от текущих клиентов. Это проекты, которые мы продали с помощью нашего клеевого клиентского сервиса уже по текущим клиентам, находящимся у нас на поддержке. Значение равно количеству дозаказов, умноженному на среднюю стоимость сайта.
• Поддержка. Доход от абонементов саппорта. Равен произведению количества клиентов на поддержке на стоимость абонемента.

Константы и показатели

Наверное, один из важнейших блоков плана. Давайте внимательно посмотрим, что и как. Все эти значения так или иначе влияют на блок доходов.

• Объем производства (в часах) – усредненный показатель, количество текущих производящих сотрудников, умноженное на 160 часов в месяце.
• K – коэффициент overhead. Один из важнейших KPI студии. Он показывает, на какой коэффициент мы должны умножать зарплаты сотрудника, чтобы оставаться в прибыли. Т.е. если мы платим дизайнеру на руки 1 рубль в час, а K=3 – то клиенту час этого дизайнера мы должны продавать за 3 рубля.

  Считается K таким образом: Мы берем общим объем расходов компании, делим его на долю ФОТ производящих ресурсов и умножаем на 1,25 – желаемую норму прибыли нашей компании. Коэффициент прибыл зашит a формуле и не меняется в течение года.

  Хорошо видно, что даже при таком быстром росте K находится в приемлемых для рынка пределах – в диапазоне от K=3,3 до K=3,6.

• Клиентская стоимость производства в месяц. То, на какую сумму мы должны закрыть работ, чтобы продать 100% наших ресурсов. Считается умножением ФОТ производящих ресурсов на коэффициент K.
• Уровень загрузки производства. В нашей модели – 100%, значение нигде особо не используется.
• Cost Per Lead. Начинается блок маркетинговых показателей. Стоимость лида – среднее значение стоимости привлечения качественной клиентской заявки на наши услуги (с которой можно продолжать пресейл). Значение подается руками и растет в течение года. Диапазон от 2 до 5 тысяч рублей за качественный лид – вполне достижимый по рынку показатель (учитывая невысокий ценовой сегмент, в котором работает наша студия).
• Leads. Количество этих самых клиентских заявок. Считается делением маркетингового бюджета на стоимость лида.
• Конверсия продажи новых клиентов. То, с какой вероятностью мы продадим проект. Значения подаются руками и растут в течение года (наша компетенция растет). Диапазон конверсии в 20%-30% является достижимый, учитывая, что в лиды мы записываем только качественные клиентские обращения.
• Новые проекты. Количество новых проектов/клиентов за месяц. Считается умножением количества лидов на конверсию продажи новых клиентов. За год значение удваивается – с 3 до 6.
• Конверсия в поддержку. То, с какой вероятность клиент после создания первого проекта станет нашим текущим – будет платить абонемент и с некоторой вероятность заказывать новые проекты. Значение подается руками. 20% — вполне средний показатель для сегмента.
• Churn Rate – показатель оттока. Какой процент наших текущих клиентов уйдет от нас в течение месяца. Это неизбежно, и 10% — приемлемое для рынка значение.
• Клиенты в поддержке. Количество наших текущих клиентов. Значения первого месяца подано руками – мы стартуем с 5 текущими клиентами. Далее количество считается следующим образом: Мы учитывает отток из базы по значению следующего месяца (-10% каждый месяц) и прибавляем число новых клиентов. Это один из важнейших показателей. Мы видим, что по нашему плану он растет с 5 до 9 постоянных клиентов.
• Конверсия в дозаказы. Вероятность того, что наш текущий клиент закажет в данном месяце нам новый проект. Подается руками. 20% — хороший показатель для рынка (немного оптимистичный).
• Дозаказы проектов. Количество проектов от текущих клиентов. Произведение количества клиентов на поддержке на конверсию в дозаказы.
• Всего проектов в месяц. То, сколько наша студия делает проектов в месяц. Важнейший показатель, равен сумме новых и дозаказов. Растет в течение года с 4 до 8 проектов. Вполне достижимый показатель. Учитывая, что мы делаем небольшие сайты. Напомним, в наших допущениях мы считаем, что производство проекта занимает всего месяц.
• Средняя стоимость проекта. Мы рассчитываем этот показатель динамически, учитывая, что продаем 100% ресурсов и имеем фиксированный бюджет на маркетинг. Стоимость равна общей клиентской стоимости производства в месяц, деленной на количество проектов. Мы видим, что диапазон меняется с 100 до почти 200 тыс. за проект. Для небольшого сайта в регионах – вполне ок.
• Средний объем проекта в часах. Насколько качественно мы прорабатываем проект? Значение равно общему объем производства в часах, деленному на количество проектов. Диапазон 160 – 230 часов – вполне приемлем (учитывая нахлест этапов), и мы видим, что трудозатраы растут (это, в том числе, позволит нам продавать дороже, как того требует план).
• Абонемент в поддержке. Минимальный объем средств, который текущие клиенты платят за обслуживание в нашей компании. Подается руками и растет с 10 до 15 тыс.

Применение

Данная модель подходит для простого расчет плана небольшой студии. Очень важно понимать, какие значения мы подаем «на вход», а какие – рассчитываем с помощью средних показателей и воронки продаж.

Сейчас мы подали на вход расходы (рост штата) и маркетинг – в результате посчитали среднюю стоимость проекта и объем трудозатрат. Могли поступить наоборот – и посчитать маркетинг. Могли подать на вход маркетинг и среднюю стоимость – и увидеть, какие ресурсы производства нам потребуются.

Работа над боевым планом студии – во многом медидативное занятие. Вы ставите коэффициенты меняете их, смотрите, что выходит, просчитываете разные варианты.

Конечно, представленный образец – только заготовка. Реальный план будет сложнее. Что-то вы уберете, что-то добавите. Уберете допущения, который мы сделали в нашей модели.

Не менее важно формировать отчеты по факту – во многом, после их анализа вы сможете скорректировать модель, уточнить показатели, подаваемые «руками» — и сформировать годный боевой вариант, который позволит вам эффективно развивать свой digital-бизнес.

Заключение

Мы также сняли видео-лекцию по теме бизнес-плана, она хорошо дополняет данный материал. Чтобы посмотреть этот ролик (а также другие лекции цикла) — зарегистрируйтесь на https://promo.netcat.ru. Это бесплатно.

Надеюсь, что обсуждение в комментариях будет даже более интересным, чем сам материал. Пишите =)

C уважением, Андрей Терехов