Быть собственником бизнеса лучше чем наемным работником

От уровней и стилей убеждения предлагаю вернуться к нашей главной теме — Убедительная аргументация.

Мы с вами выяснили, что любой аргумент необходимо снабжать поддержкой, примером или картинкой, чтобы эффективно воздействовать на оппонента или аудиторию и с рациональной и с эмоциональной стороны.

Кем лучше быть: собственником бизнеса или наемным работником

Давайте выполним стандартную задачу: найдем весомые аргументы в защиту некого тезиса. Возьмем самую простую тему, например, классическую тему для дебатов: «Кем лучше быть: собственником бизнеса или наемным работником». Набросаем аргументы — первые, которые приходят на ум.

Тезис «быть собственником бизнеса лучше, чемнаемным работником»

1. Собственники бизнеса имеют возможность зарабатывать большие деньги. Их возможности с точки зрения заработка ничем не ограничены.
2. Собственник не связан жестким рабочим графиком.
3. Собственник может реализовать все свои мечты и идеи.
4. Собственник имеет возможность создать такие условия работы, которые его устраивают.
5. Иметь свой бизнес намного престижнее.
6. Можно планировать свой отпуск когда угодно.
7. Собственник ни от кого не зависит.
8. Все участники списка Forbes — собственники бизнеса.

Тезис «Быть наемным работником лучше, чем собственником бизнеса»

1. Работник имеет стабильный и фиксированный заработок.
2. Успешные наемные менеджеры могут зарабатывать хорошие деньги.
3. Есть возможность планировать свое время, поскольку по окончании рабочего дня он свободен, как птица.
4. Наемным работникам не нужно брать на себя риски.
5. Им не нужно беспокоиться о налоговых, пожарных и трудовых инспекциях и прочих инстанциях, которые могут вызвать головную боль.
6. У наемного работника всегда есть свобода выбора: хочешь — работай в этой компании, хочешь — увольняйся и занимайся абсолютно другим делом.
7. У наемного работника всегда есть возможность и горизонтального и вертикального карьерного роста.
8. Все законодательство РФ на стороне наемного работника.

Положим, в ходе мозгового штурма мы сформулировали именно эти аргументы. Но давайте посмотрим на них с несколько непривычной точки зрения. Пришло время узнать, что на самом деле убеждает и что представляет собой «философия убеждения».

Каждый аргумент основывается на ценности

Положим, в ходе мозгового штурма мы сформулировали именно эти аргументы. Но давайте посмотрим на них с несколько непривычной точки зрения. Пришло время узнать, что на самом деле убеждает и что представляет собой «философия убеждения».

Оказывается, каждый аргумент основывается на какой-либо ценности. Поэтому в понятие «философия убеждения» мы будем включать все то, что связано с базовыми ценностями, к которым апеллируют доводы.

Теперь давайте посмотрим, какие ценности могут быть заложены в аргументах, обосновывающих первый тезис в том их виде, как они наспех были нами сформулированы.

Тезис «Быть собственником бизнеса лучше, чем наемным работником»

Вы заметили, что у одного аргумента может быть несколько философий убеждения? Все зависит от того, как мы будем раскрывать фабулу аргумента. Например, аргумент «Можно планировать свой отпуск, когда угодно». Я могу раскрывать этот аргумент в контексте возможности выбирать любое время для отдыха, и мой отпуск ни с точки зрения продолжительности, ни с точки зрения частоты не связан условиями Трудового кодекса. В таком случае философия убеждения: «время» или «отдых».

Могу рассуждать и по-другому. Например, при планировании своего отпуска мне не нужно у кого-то что-то спрашивать, что-то просить, с кем-то согласовывать. Чувствуете, за этими рассуждениями возникает другая ценность? В данном случае это уже «комфорт, удобство» или «независимость».

Вывод очень прост:

философия раскрывается не в фабуле аргумента, а в поддержках, примерах и картинках. Именно от того, как я буду раскрывать этот аргумент с помощью поддержек, от примеров, которые я буду приводить, от картинок, которые я буду рисовать, апеллируя к тем или иным эмоциям, будет зависеть в итоге философия каждого аргумента.

Немного математики ли будет использовать в своей речи несколько аргументов с одинаковой философией?

Правильно ли использовать несколько аргументов с одинаковой философией

Наверное, вы обратили внимание, что в нашем списке аргументов есть несколько доводов, которые имеют одинаковые философии. Например, «Собственники бизнеса имеют возможность зарабатывать большие деньги» и «Все участники списка Forbes — собственники бизнеса» (философия — деньги). Или «Собственник может реализовать все свои мечты и идеи» и «Собственник имеет возможность создать те условия работы, которые его устраивают» (философия — самореализация).

Правильно ли будет использовать в своей речи несколько аргументов с одинаковой философией?

На самом деле, нет. Важно понимать, что при восприятии доводов в сознании наших оппонентов в итоге откладываются именно ценности, которые там заложены. Если аргументов несколько, а ценность одна, в совокупности они будут восприниматься как один смысловой блок.

Лучше эти доводы объединить, тогда что-то из этого станет фабулой аргумента, что-то поддержкой, а что-то примером или картинкой.

Врачебная ошибка

Как-то я проводил тренинг для сотрудников одной известной фармацевтической компании. В качестве практических занятий мы устраивали дебаты, и в рамках одного из туров был предложен любопытный тезис: «Зима лучше лета». В качестве утверждения тезиса участники использовали следующие аргументы:

ФАБУЛА АРГУМЕНТА 1. Зимой количество инсультов и инфарктов меньше.

ПОДДЕРЖКА. Лето, как мы знаем, является опасной порой для сердечников, так как высокая температура увеличивает риск обострения заболеваний сердечно-сосудистой системы. Жара, духота и возросшая физическая нагрузка увеличивают вероятность возникновения инсультов и инфарктов. Зимой этих неблагоприятных факторов нет.

ПРИМЕР. По моему врачебному опыту, зимой количество подобных смертельно опасных случаев снижается на 7-10 %.

ФАБУЛА АРГУМЕНТА 2. Зимой наш иммунитет укрепляется.

ПОДДЕРЖКА. Крепкий иммунитет — залог богатырского здоровья. Вот почему с детства родители учат нас закаливаться.

ПРИМЕР. Я вот всегда купаюсь в проруби. И это придает мне сил и здоровья даже несмотря на мой немолодой возраст.

ФАБУЛА АРГУМЕНТА 3. Зимой аллергических заболеваний меньше.

ПОДДЕРЖКА. Мы с вами, коллеги, прекрасно знаем, что главные аллергены — это пыльцевые. И именно летом, в пору цветения в воздух попадают самые опасные пыльцевые аллергены, в том числе и споры грибов. Зимой никакого цветения нет, воздух намного чище, меньше пыли. Да и пищевые аллергии случаются намного реже.

ПРИМЕР. До 48 % всех случаев обращения с острыми аллергическими реакциями приходится именно на лето.

Кажется, звучит убедительно. Но поинтересуемся реакцией аудитории. Когда я спрашивал у присутствующих, каково их мнение, получал примерно такой ответ: «Что-то мы запутались. Вроде было несколько аргументов, но в итоге запомнилось только то, что здоровье зимой крепче».

И это справедливо. Ведь у каждого из трех аргументов (хотя они и разные) абсолютно одинаковая философия убеждения — «здоровье». Ответы участников еще раз показывают, что использование нескольких аргументов с одинаковой философией в рамках одного выступления создает путаницу в восприятии информационных блоков и снижает убеждающее воздействие речи.

Правильно ли использовать в одном аргументе несколько философий?

А что, если в одном аргументе будет несколько философий? — можете спросить вы. С точки зрения логики кажется, что чем больше ценностей в аргументе, тем лучше. На самом деле, это не так. Практика показывает, что когда довод содержит несколько разных философий, он становится сложен для восприятия так как мозг разбивает эту информацию на отдельные структурные блоки. И в итоге такой аргумент может попросту попасть в корзину, чего мы так старательно пытаемся избежать.

У каждого аргумента должна быть своя философия убеждения

Итак, давайте подытожим. Есть два варианта построения аргументации, которых необходимо избегать.

1. Первый: у нескольких аргументов одна и та же идейная основа. В этом случае аудитория, скорее всего, воспримет все доводы как единый смысловой блок: «Он все об одном и том же» или «Все аргументы однотипные, позиция слабая».
2. Второй: один аргумент несет в себе несколько идей: «Путаница какая-то, я ничего не понял» или «Обо всем и не о чем конкретно».

В идеале у каждого аргумента должна быть своя философия убеждения.

И это можно графически изобразить так:

См. в Библиотеке: Аргументируй это! Как убедить кого угодно в чем угодно / Никита Непряхин.

Когда бросил работу и открыл свой бизнес

Истории многих успешных бизнесов начинались с людей, которые стали предпринимателями вынужденно. И причины тут совершенно разные: нет шансов на карьерный рост, нет надежды что-то поменять внутри компании, будучи наемным сотрудником, сокращение или увольнение.

Предпринимателю нужно разбираться в законодательстве, открывать счета, эквайринг, ВЭД, зарплата сотрудников — отдельный вопрос. Сейчас рынок двигается в сторону облегчения этих болей. Например, мы запустили сервис для ИП на УСН 6%, который считает налоги и формирует отчетность автоматически, без участия предпринимателя, сильно упростили работу с ВЭД, сами формирует все документы по сделкам. Вместе с нами развернулись лицом к предпринимателям «Модульбанк» и «Тинькофф Банк».

Кроме того, на рынке уже давно есть «Мое Дело», «Эльба», «Кнопка» — ребята берут на себя бухгалтерскую и юридическую рутину. Даже крупные банки стали смотреть в сторону малого и среднего бизнеса — сервисы «Сбербанка» и «Альфа-банка» значительно улучшились за последний год. 

А теперь истории…

---

1. От шоу-бизнеса к школе сёрфинга

Марина Муканова, сооснователь школы сёрфинга в LA

Я уехала учиться в LA, но грянул кризис и весь мой план разрушился, пришлось срочно придумывать новый. В Москве я была известным PR-щиком в шоу-бизнесе, работала с Валерией, Дискотекой Аварией, Славой и другими звездами. В общей сложности так я проработала порядка 10 лет, но потом начались соцсети, Instagram и прочий digital, и работать в классическом PR стало откровенно скучно.

Я решила, что пора кардинально пересмотреть сферу деятельности, поэтому уехала учиться в США, поступила в университет в LA, но во время учебы продолжала работать на Россию, потому что вариантов работать в США у меня не было. Я могла зарабатывать фрилансом около $3000, и на эти деньги нормально жить: снимать жилье, летать в Москву, есть нормальную еду.

Мой муж давно увлекался серфом, часто учил друзей кататься, но никогда не рассматривал это как заработок. Мы решили, что это вполне может стать бизнесом, который приносит нам доход. В начале 2017 года мы открыли серф-школу. И она стала моим первым предпринимательским опытом, до этого я всегда работала на кого-то.

Оказалось, что свой бизнес – это непросто: тебе нужно иметь лицензию, чтобы просто преподавать на пляже, даже если у тебя нет там физического офиса, нужно участвовать в сумасшедших тендерах (бюрократия тут такая же, как в России) за место на пляже, потом брать кредит под бизнес, а для этого нужно отличная кредитная история. Теперь мы можем учить одновременно 6 человек на конкретном участке пляжа. Это совсем не шоу-бизнес и не пиар, но мне очень нравится.

Из сложностей: я очень боялась всего, что связано с регистрацией бизнеса, но в США все происходит по почте. Эта часть в результате оказалась довольно легкой. Но мне до сих пор сложно, потому что в LA все так медленно по сравнению в Москвой.

---

2. От крупной компании к своему PR-агентству

Татьяна Роик, основатель PR-агентства Lotus Communications

Гражданство другой страны – не всегда хороший союзник в найме. 5 лет назад по приглашению одной известной российской компании я приехала из Киева работать в Москву. Довольны быстро поняла, что попала в место, где не хочу оставаться – продукт на деле оказался совсем не таким, как мне его описывали. Но и возвращаться в Киев не хотелось – на тот момент дома не было карьерных перспектив.

Я начала искать работу и столкнулась с тем, что украинцы в Москве никому не нужны. В 25 лет у меня за плечами был приличный 6-летний опыт работы – журналистом, аккаунтом в PR-агентстве, внештатным пиарщиком и руководителем отдела маркетинга и PR крупного издательского дома. Я успела поработать с «Альфа-банком», Bosch и помогла собрать стадион на 5 тысяч человек для «Бизнес-Молодости».

Закончилось все тем, что я начала брать проекты как фрилансер на упрощенке. С этим не было проблем – люди, которые пересеклись со мной за пару месяцев работы в Москве, обращались сами. Еще очень помог один близкий друг, который стал активно рекомендовать меня, а позже предложил открыть свою компанию и стать партнером.

Полноценным агентством мы стали, когда к нам пришел первый крупный клиент – в тот момент я поняла, что одна больше не справлюсь, и начала собирать команду. Сейчас нам уже 5 лет, а мне до сих пор не верится, что я предприниматель. Я никогда не стремилась им стать, хотя в разное время мне предлагали и родители открыть свое дело, и друзья. Видимо, от судьбы не уйдешь и мне нужно было попасть в чужой город, чтобы стать предпринимателем.

Для меня самой сложной задачей стало найти похожих по духу людей. Команда — самая важная часть любой сервисной компании. Второй неожиданностью стало то, что в бизнесе подписанный договор с актами еще не гарантирует оплату.

В какой-то момент я поняла, что мой маленький бизнес их кредитует. И решила, что подобной ситуации больше никогда не допущу. Мне кажется, это главная ошибка многих предпринимателей: мы все с вами «на бумаге» — в своих бизнес планах — миллионеры. Но правда о вашем бизнесе в том, сколько денег в банке у вас на счету. Да, мой доход вырос в 4 раза по сравнению с наймом, но и работаю в 10 раз больше, чем во время работы на кого-то. Это того стоит!

---

3. От директора по маркетингу в Qlean до своего стартапа

Роман Кумар Виас, основатель Qmarketing

Я много работал в найме в банках («Открытие» и «Тинькофф») менеджером продуктов, потом ушел директором по маркетингу в Qlean, где у меня была небольшая доля, которая делала меня, с одной стороны, совладельцем, но это все равно, скорее, был найм.

Стартап-рынок в России не очень большой, а у Qlean был (и есть) отличный маркетинг, поэтому ко мне постоянно обращались основатели бизнесов, которым удалось закрыть первый/второй раунд финансирования, для консультаций. Сначала я давал их бесплатно, это стало отнимать уйму времени, и я решил, что наличие оплаты отсечет часть людей… Но в какой-то момент их стало так много, что я подумал: «Пора делать свой бизнес». Прикинул, что нужно стартапам, и открыл Qmarketing.

Что самое страшное в бизнесе? Положиться не на тех людей. Так, кидок от бывшего партнера научил меня просчитывать все возможные варианты ситуаций, в которые можешь попасть при заключении любых договоренностей, и не доверять людям, один раз показавших себя тряпками.

Нужно сразу строить процессы. Любой бизнес — это производство. Любую коммуникацию, любое взаимодействие можно разобрать до винтиков. Мы только начали это делать (достаточно поздно), но уже видим, насколько отточенные процессы в коммуникациях с клиентами, каждый вдох, занесённый в таск-менеджер, и регулярные встречи проектных команд лучше хаоса, который творился в начале, когда все мы были на кураже и опьяненные лёгким успехом. Много ошибок именно из-за этого было совершено, за которые стыдно.

Много соблазнов уйти на хорошую зарплату, подключить новый большой проект, не доделав процессы внутри. Но когда так происходит, все рушится, как карточный домик, и приходится строить его заново. Делать, как надо, а не так, как говорит клиент. Нельзя идти на сделки с совестью. Что касается дохода, то он вырос в среднем в пять раз, а загрузка – в три раза. Но сейчас у меня идёт четвертый месяц без выходных.

---

4. От менеджера в большой иностранной компании до BelkaCar

Катя Макарова, основатель сервиса каршеринга BelkaCar

Я ушла из найма, потому что там нечего делать: нет задач, в которых от тебя что-то зависит, по деньгам – коммунизм, а еще ты зависишь от кучи людей. До BelkaCar я работала country marketing manager в большой иностранной компании-разработчике софта. Меня никто не выгонял и не увольнял, я сама написала заявление и убежала (а скорее уехала) в собственное дело с двумя подругами. И я до сих считаю, что это одно из лучших решений в моей жизни.

Да, сейчас я работаю в 4 раза больше прежнего, мои задачи никак не пересекаются с тем, что я делала раньше. Даже мой доход сильно не возрос, если быть честной. Я вкладываюсь в своей бизнес, который поможет мне заработать денег в перспективе нескольких лет.

Что самое сложное в бизнесе? Найти нормальных людей, с которыми ты будешь работать. Мне повезло с партнерами, но мы были знакомы около 10 лет до того как начали бизнес. Мы были уверены в друг друге и знали все плюсы и минусы. Потом был инвестор. Если у вас нет взаимонимания – то это сложно.

Нам повезло с инвестором. Следом идет найм нормальных людей, которых оказалось просто очень мало на рынке. Belka – это ИТ-проект, добавленную стоимость создают люди, а только потом автомобили. Так что в целом я ушла из чужого софта в собственный.

---

5. От больших бонусов до большой ответственности

Сергей Пилипченко, технологический предприниматель в Украине, компания Boosta

Я вполне благополучно работал в найме в технологической компании, где у меня были отличные бонусы. Пока не начался экономический кризис и собственник компании не решил трудоустроить к нам всех своих родственников и друзей, которые были совершенно некомпетентны.

Мне пришлось взять на себя ответственность за команду, принявшую решение уйти вместе с продуктом, за который отказались платить. Мы оставили всех клиентов в старой конторе, поэтому бизнес мы были вынуждены начать с нуля.

Самое сложное в собственном бизнесе – самому отвечать за последствия. И еще я чувствую очень большую отвественность за людей и их семьи. Что касается моего дохода, то пока я не перекрыл мои прежние бонусы заработком на собственном бизнесе, так как много денег уходит в развитие компании.

Мне кажется, что моя личная нагрузка стала меньше, вместо корпоративных разборок я вкладываюсь в результат. И это приятная усталость. Еще меня очень радует, что за 1,5 года от меня не ушел ни один сотрудник из тех, которые перешли со мной. Начинать что-то свое всегда страшно, но оно того стоит.

---

6. От спокойствия до Кремниевой долины

Андрей Загоруйко, технологический предприниматель в Кремниевой долине

Свою карьеру инженера я начал в 2002 году. В то время в Украине практически не было продуктовых компаний и вся страна готовила программистов на аутсорс. Не помню точно, но первая зарплата у меня была $250 (на 3 или 4 курсе института), а на последнем рабочем месте – в 2010 году в компании EPAM – примерно в 10 раз больше. В найме спокойно.

Основные проблемы: как получить прибавку к зарплате на следующем performance review и на что потратить эти лишние $200. Но со временем становится скучно, плюс начинаешь понимать, что зарплата инженера, какой бы она хорошей ни была по сравнению с зарплатой обычного человека, ограничена и сверху, и снизу: условно, от $1000 до $10000 в 95% случаев.

Потом был ИД Комитет и VC.ru, где мы строили медиабизнес. Я очень долго сам отписывал статьи, брал интервью, продавал рекламу, пока у нас не появилась полноценная редакция и функциональный отдел. Свой бизнес по сравнению с работой в найме – это сущий ад.

Почему я ушел из найма, хотя мог бы сделать вполне неплохую карьеру? Дети — это самая лучшая мотивация для меня. Когда начинаешь считать, сколько нужно денег для их содержания, комфортной жизни и образования, становится понятно, что таких зарплат не бывает. Сейчас я живу в Долине, занимаюсь своим стартапом на пересечении AI/ML и healthcare.

---

7. От «Одноклассников» и ФРИИ до своего PR-агентства

Александр Изряднов, сооснователь PR-агентства VinciPR

Я долго строил корпоративную карьеру: директор по стратегическим коммуникациям в «Одноклассниках», а потом запуск фонда ФРИИ в этой же роли. Масштабные задачи, огромные аудитории, выстраивание репутации. Но в силу особенностей моего характера и внутреннего устройства работы в корпорациях, выстроив процесс и отладив его, собрав команду, я начинаю скучать: ведь в больших компаниях нечасто появляются новые масштабные задачи, а уровень финансового вознаграждения в разы не увеличить.

Денег стало больше, занятость меньше: не надо никуда ходить, не надо бесконечно совещаться ни о чем, симулировать активность, можно жить где угодно. Но фриланс, не будучи формализованным, имеет потолок финансового вознаграждения – прежде всего из-за того, что к тебе менее серьезно относятся, как будто это не работа, а игра.

Спустя год я стал задумываться о PR-агентстве, тем более Маша Лапук, с которой мы в итоге и объединились и запустили Vinci Agency, давно меня вербовала. Для меня в агентстве есть следующие плюсы: много разнообразных, нетривиальных проектов, крутая команда, которую ты сам набираешь и растишь, доходы, которые выросли в 4 раза, и возможность принятия самостоятельных решений по развитию бизнеса.

У меня никогда не было опасений, мол, я не справлюсь, ничего не получится. Единственным опасением было ведение бухгалтерии, в цифрах я не понимаю ничего, но оказалось, что это уже встроено в банк, где у меня ИП, и само все без меня происходит – рассчитывая налоги и разные пенсионные взносы, выставляет и оплачивает счета.

---

Материалы по теме:

10 Telegram-каналов с вакансиями

Как понять, на своем ли вы месте, и что делать, если нет?

Этот вопрос помог бизнес-ангелу Крису Сакке заработать миллиарды

Мы работаем, только чтобы потом уволиться — и это нормально

Карьера в технологиях — не единственный способ добиться успеха

Наемные исполнительные и операционные директора, CEO (Chief Executive Officer) – генеральный директор, CFO (Chief Financial Officer) – финансовый директор и еще ряд топ-менеджеров не являются собственниками бизнеса (или имеют нерешающую долю участия), а работают по найму на собственника компании. Далее собирательно будем называть их наемные руководители.

Как и все наемные сотрудники, главы направлений имеют определенную свободу действий, но она всегда ограничена их полномочиями. Они согласовывают свои решения с собственниками, чтобы выполнять работу, иначе их могут уволить. Чаще всего так и бывает. Сотрудники в обед обсуждают, как рано утром главу HR-департамента или главбуха уволили одним днем, причем главбуху даже вещи не дали собрать – боялись, что тот получит доступ к компьютеру и навредит бизнесу или скачает клиентскую базу.

Наемные руководители нередко получают ассистента как часть социального пакета вместе со страховкой, водителем и рабочим автомобилем. Он для них не только помощник в делах, но и показатель их высокого статуса в компании, которым нужно непременно покрасоваться.

Я намеренно не оцениваю аспекты работы с наемными руководителями и собственниками как только положительные или отрицательные. Расскажу о 10 отличиях, чтобы вы сами смогли выбрать, какой тип босса нужен именно вам.

ОТЛИЧИЕ 1. СОБСТВЕННИКИ НЕ ДЕЛЯТСЯ ВЛАСТЬЮ: ВЫ НАПРЯМУЮ ПОДЧИНЯЕТЕСЬ РУКОВОДИТЕЛЮ

Начнем с подчинения секретаря или ассистента наемному руководителю. Первое, что требует рассмотрения, – цели и задачи. Они различны у наемных топ-менеджеров в компании и собственников. Нередко бывает так, что руководители не имеют полного влияния на помощника или вынуждены делить его, например, со своим подразделением или другим топ-менеджером. У секретарей или помощников может быть двойное подчинение – топ-менеджеру и главе секретариата или административного департамента. Такое положение не всегда удобно и часто вызывает дискомфорт.

Все компании работают по-разному, рассмотреть все варианты подчинения секретаря или ассистента не представляется возможным. Отметим только самые главные аспекты, на которые стоит обратить внимание при трудоустройстве или вашей текущей работе.

«Слуга двух господ»

Секретарь или ассистент с двойным подчинением должен быть гибким, чтобы успевать выполнять совершенно разные поручения и попутно согласовывать свой отпуск, больничный, повышение зарплаты и т.д. с двумя боссами.

При этом руководители могут конкурировать за бонусы, показатели деятельности, продажи и т.п. И секретарь или ассистент легко попадает в ловушку, стараясь угодить обоим и соблюдая конфиденциальность. Однако предприимчивые помощники легко придумают, как воспользоваться ситуацией, когда один руководитель не знает, что поручил ему второй.

«Вся королевская рать»

К наемному руководителю часто прилагаются (как мы говорим, идут в нагрузку) его сотрудники.

Например, оформи и подготовь командировку не на одного финансового директора, а на всех сотрудников финансового отдела. Закажи корпоративные подарки на целый отдел рекламы. Параллельно с важным заданием от начальника отдела продаж сброшюруй 30 копий презентации для менеджеров (а потом окажется, что эти сотрудники поленились ее вычитать, и надо заменить в уже готовых буклетах 4-ю, 8-ю и 15-ю страницы!).

ВИП-приемная + административный директор

Если в компании много секретарей и ассистентов, то их будет курировать глава секретариата или административный директор. В разных организациях «курировать» может означать разное. Что именно – важно уточнить на собеседовании. Как минимум это значит, что вас будет проверять, обучать и дополнительно ругать еще один начальник.

Скорее всего, на всех секретарей и ассистентов навешивают какую-нибудь дополнительную нагрузку, снимая ее с сотрудников других отделов или подразделений.

Например, оформление авансовых отчетов или командировок, проведение заказов канцтоваров для департаментов в 1С, распределение бумажной почты и взаимодействие с курьерами и многое другое.

На собеседовании при устройстве на работу к наемному руководителю обязательно уточните: с кем будет (если будет) двойное подчинение, какая нагрузка может добавиться, распределят ли дополнительные обязанности сверхурочно, кто принимает решение о вашем отпуске, повышении зарплаты, годовых и квартальных бонусах и т.д.

Он такой один!

Собственники очень заботятся о конфиденциальности и поэтому редко делят своего ассистента с другими сотрудниками или размещают в общей приемной.

Я не выделяю все, связанное с организацией рабочего места, в отдельный пункт. Но собственник, скорее всего, предложит вам дополнительный комфорт.

Например, вам обеспечат размещение в вип-зоне или отдельном кабинете. У вас под рукой могут быть кухня, холодильник, отдельный туалет и прочие блага цивилизации, недоступные секретарям на общем ресепшене.

Без минусов тоже не обойдется. Времени наслаждаться всеми благами будет крайне мало – из роскоши они быстро превратятся в базовую необходимость и перестанут удивлять или радовать.

Прямое подчинение собственнику бизнеса не означает, что вы вообще больше никому ничего не должны. Однако ваше положение будет защищать вас от многих офисных неурядиц, а также даст вам привилегию решать свои вопросы напрямую и в срочном порядке с кадровой службой, административным отделом и другими подразделениями.

ОТЛИЧИЕ 2. АССИСТЕНТ СОБСТВЕННИКА ПОДОТЧЕТЕН ТОЛЬКО ЕМУ

Секретарь или ассистент наемного директора о своей работе докладывает бухгалтерии или финансовой службе компании. Если какой-то отчет (необязательно составленный им ) составлен неверно – его не примут. Сотрудник обязан переделать документ.

Ассистент собственника (такие случаи нередки) может свалить с утра груду мятых чеков бухгалтеру, а потом требовать подготовить и вернуть готовый авансовый отчет на подпись руководителю к концу дня. Мы не будем рассуждать, этично ли такое поведение, – лишь отметим, что это становится возможным благодаря положению в компании.

Секретарь и ассистент наемных руководителей самостоятельно разбирается в иерархии и программах для согласования заявок, служебных записок, командировок. Очевидный плюс здесь в том, что, набив руку, работа с документами перестает представлять для такого сотрудника проблему, его квалификация растет.

Готовить отчеты о расходах собственника сложнее. Ведь не всякий босс дисциплинированно сдает чеки и посадочные из командировок. (И в этом заключается очередное отличие такого руководителя от наемного директора, который тоже обязан отчитываться о своих тратах собственнику). Секретарю или ассистенту придется находить время на то, чтобы обнаружить компанию, магазин, ресторан, в котором акционер что-то оплатил, и заказать дубликаты чеков. Тем не менее в такой забывчивости есть плюс – в отличие от наемного руководителя собственнику все сойдет с рук. Даже если расходы придется списать на прибыль, это не станет непреодолимой проблемой (в рамках разумного, конечно).

Секретарь и помощник намного больше внимания и сил уделяют финансовым вопросам при работе на собственника.

Например, в полномочия помощников входит учет расхода личных денег собственника, предоставление информации о тратах личных водителей и охраны, показателях в компании и др.

И это будет серьезнее, чем составление отчета для бухгалтерии. Несмотря на схематичность и установленную форму такого документа, подготовить его в разы сложнее. Что уж говорить про личную бухгалтерию – ее ведение потребует крепких нервов. Хотя все в компании и знают, что ассистент собственника не из личной прихоти просит предоставить данные или отчетные документы, цифры, сводки и прочее в крайне ограниченные сроки, отвечать никто не торопится. И тут нужны твердость, настойчивость и умение выстраивать рабочие отношения.

ОТЛИЧИЕ 3. СВОБОДА ДЕЙСТВИЙ: РЕШИ ЭТО КАК-НИБУДЬ САМА

Секретари и ассистенты наемных руководителей действуют в рамках должностных инструкций. Иногда это сильно ограничивает и замедляет их деятельность, за что можно получить нагоняй. Формально же они не виноваты, и все это понимают. Более того, если секретарь или ассистент проявляет инициативу и находит быстрый способ что-то сделать, договориться о срочном согласовании, его поощряют. Такой специалист на хорошем счету. В будущем его могут взять работать в отдел, доверить интересный функционал, дать премию или хотя бы назвать сотрудником месяца на корпоративном сайте.

Собственник воспринимает время иначе. Для него нет особой разницы между «сейчас» и «вчера». Какими бы ни были сроки согласования в нормативных актах, которые собственник сам же и утвердил, он не видит причин, почему все что угодно для него не могут сделать сейчас. Это же так просто: иди и купи около офиса – зачем ждать доставку два дня?

Собственник не намерен слушать объяснения о том, что надо проверить, есть ли на это деньги в бюджете на текущий месяц, что компании надо заключить договор и оплатить по безналу. Это головная боль ассистента, выполнять такие обязанности его работа. И главное – он должен решать проблемы, а не создавать.

Свобода действий – это автоматический рост вашей ответственности. Никто не согласовывает на бумаге ваши действия, и вы буквально поступаете на свой страх и риск, оплачивая что-то из своих или подотчетных средств, чтобы выполнить требование шефа-собственника. Точно так же вам самостоятельно надо договаривать о встречах, трансферах, делах семьи и т.д.

Например, акционер не приехал вовремя на встречу – ассистент неверно рассчитал время на трансфер. Собственник вылетел не тем классом, не в самый близкий аэропорт, не той авиакомпанией или бизнес-джетом не того года выпуска – ответственность всегда на ассистенте.

---

[1]В контексте статьи является синонимом понятия «участник/акционер/член» юридического лица – в отличие от юридической терминологии, где независимо от смены текущих собственников (участников, акционеров) коммерческой организации или членов некоммерческой организации состав учредителей не меняется, поскольку учредитель существует лишь в момент основания компании.

Все работы хороши, выбирай на вкус

Давайте выполним стандартную задачу: найдем весомые аргументы в защиту некого тезиса. Возьмем самую простую тему, например, классическую тему для дебатов: «Кем лучше быть: собственником бизнеса или наемным работником». Набросаем аргументы – первые, которые приходят на ум.

Тезис «Быть собственником бизнеса лучше, чем наемным работником»

1. Собственники бизнеса имеют возможность зарабатывать большие деньги. Их возможности с точки зрения заработка ничем не ограничены.

2. Собственник не связан жестким рабочим графиком.

3. Собственник может реализовать все свои мечты и идеи.

4. Собственник имеет возможность создать такие условия работы, которые его устраивают.

5. Иметь свой бизнес намного престижнее.

6. Можно планировать свой отпуск когда угодно.

7. Собственник ни от кого не зависит.

8. Все участники списка Forbes – собственники бизнеса.

Тезис «Быть наемным работником лучше, чем собственником бизнеса»

1. Работник имеет стабильный и фиксированный заработок.

2. Успешные наемные менеджеры могут зарабатывать хорошие деньги.

3. Есть возможность планировать свое время, поскольку по окончании рабочего дня он свободен, как птица.

4. Наемным работникам не нужно брать на себя риски.

5. Им не нужно беспокоиться о налоговых, пожарных и трудовых инспекциях и прочих инстанциях, которые могут вызвать головную боль.

6. У наемного работника всегда есть свобода выбора: хочешь – работай в этой компании, хочешь – увольняйся и занимайся абсолютно другим делом.

7. У наемного работника всегда есть возможность и горизонтального, и вертикального карьерного роста.

8. Все законодательство РФ на стороне наемного работника.

Привет. Меня зовут Краснопеев Андрей, я работаю в крупной компании и время от времени тестирую и запускаю различные продуктовые гипотезы и помогаю это делать другим командам.
Не так давно я задумался над тем, что существует довольно полярное разделение: ты либо наемный сотрудник и делаешь карьеру или ты предприниматель и вольный художник. Третьего не дано.
Но действительно так ли все очевидно?

В этой статье я хочу выразить свою точку зрения на этот счет и почему важно не разделять мир на два полюса, кто такой предприниматель и его место в жизни.

Вместо начала

Зарабатывание денег это один из главных приоритетов, среди тех, что ставит каждый человек, когда начинает профессиональную карьеру. За последнее столетие трудовые отношения и монетизация работы претерпевала изменения. 30 лет назад в нашей стране стыдно было называться предпринимателями, а в 21 веке существенным драйвером роста экономики и рыночных изменений стали предприниматели.

А что же стало с привычным образом наемного сотрудника? Остались ли эти отношения на том же месте или также претерпели изменения?

В этой статье хочу разобрать разницу между предпринимателями и наемными сотрудниками, показать плюсы и минусы обеих сторон и ответить на вопрос: так ли очевидно разделение людей на два полюса?

Статья вдохновлена обилием комментариев под постом о разнице между этим двумя категориями

Предприниматель. Плюсы и минусы

Кто такой предприниматель? Из определения всеми известной энциклопедии — Владелец предприятия, фирмы, деятель в экономической или финансовой сфере. Другими словами — предприниматель = бизнесмен или владелец бизнеса.

Проведя небольшой опрос, сформировалось следующее мнение о предпринимателе:

Предприниматель это тот кто берет на себя ответственность, готов к риску, создает продукты по собственной инициативе с креативным подходом.

В чем минусы:

Первое, оно же для некоторых и плюс — отсутствие стабильного денежного потока. Нет четкой даты, когда средства поступят тебе на счет и зависит это от многих параметров.

Налоги, взносы, комиссии, бухгалтерия и вопросы с документами — как собственник бизнеса ты должен держать в голове кучу процессов и не забывать считать и вовремя сдавать налоговую отчетность, вести всю документацию о собственном бизнесе и не дай бог тебе не подписать какой-то из актов.

Ты не можешь «хлопнуть дверью» — в случае, когда дело уже не радует или по какой то иной причине ты не хочешь продолжать вести деятельность, ты не можешь встать и сказать — я увольняюсь. Есть сотрудники, налоговая, клиенты, партнеры и много других процессов, которые нужно при этом учитывать. И все это не позволит без последствий просто закрыть за собой дверь.

Отсутствие рабочего графика — забавно слышать про то, как все мечтают стать предпринимателями, чтобы иметь график какой сам захочешь, вставать в удобное время и тд. Предприниматели, которые действительно зарабатывают работают по 12-14 часов в сутки. По крайней мере на заре становления бизнеса это так.

Можно уйти в минус — если ты что-то сделал неправильно, то можно не только не заработать, но и потерять деньги. Попав на штраф, вернув клиенту деньги, решая форс-мажоры бизнеса.

В чем плюсы:

Твой прямой начальник — твои клиенты. Тебе не будут говорить что делать и как делать. Если будешь делать то, что не нравится клиенту, он просто не купит

Отсутствие денежного потолка — ограничение в бизнесе по доходу составляют только амбиции самого основателя.

Отсутствие Гео привязки — современные сервисы позволяют вести бизнес практически из любой точки земного шара, где есть интернет. Тебе не нужно приходить в офис к 9, если в этом нет необходимости.

Создание продукта — предприниматель это творческая профессия. Создавать продукты, которыми будут пользоваться сотни и тысячи людей и осознавать, что продукт сделан твоими руками.

Наемный сотрудник. Плюсы и минусы

К модели найма и работы в большой компании нас приучают еще в школе: пойдешь в школу, потом в университет и найдешь себе хорошую работу. В последнее время эта парадигма стала меняться, но до сих пор работать в Газпроме или сопоставимой по уровню компании цель номер 1. Кто такой наемный сотрудник и какой у него функционал?

Здесь стоит упомянуть, что формат найма достаточно обширен. Для сравнения была взята линейная позиция менеджера в компании.

В чем плюсы:

Стабильный заработок

Соц.защита и социальные привилегии

Отпуск

Карьерная лестница — за тебя уже придумали как тебе можно развиваться в компании и все, что тебе нужно, это показывать результат.

Рабочий график — по законодательству ты работаешь строго отведенное время и по завершению этого времени ты можешь спокойно встать и уйти заниматься своими делами

В чем минусы:

Начальник — контролирующий орган. За невыполнение плана можешь попасть на штраф

Стеклянный потолок в доходах и карьере — как бы ты не старался, но твоя карьера всегда будет упираться в потолок стейкхолдеров/владельцев бизнеса

Жесткие регламенты и KPI

Бонусные тезисы из опросов. (можно сразу к следующему блоку)

Предприниматель хочет зарабатывать деньги, а наёмный сотрудник — получать.

Небольшие выводы и мои, назовем их, инсайты

Если наемный сотрудник — проактивен, инициативен, предлагает и реализует новые проекты, то он уже является предпринимателем, только внутри корпорации.

Предприниматель всегда одинок, сам по себе, за тобой нет компании, начальства, коллег или подчиненных, на которых можно перекинуть или разделить ответственность в случае шухера. Это такой уровень стресса, от которого у неподготовленного человека съедет крыша (буквально)

Предприниматель иначе походит к решению задач и когда при принятии решений на кону твои личные деньги, это сильно влияет на уровень ответственности.

Разделение формально. предприниматель — человек, который что-то предпринимает, потому что у него подгорает, а регалии — условность, есть очень предприимчивые сотрудники в найме и крайне пассивные фаундеры

У предпринимателя цель основная в деньгах. У других почти всегда — нет.

У наёмных людей единственная цель действия — удержаться в найме, все остальное вторично.

Внутреннее предпринимательство. Преимущества

Чуть выше зафиксировали, что предприниматель = бизнесмен. Но я хочу расширить это понятие и сейчас напишу почему. Предприниматель — человек, который предпринимает. Осуществляет активные действия по поиску возможностей. Мир стал более разносторонним и появились дополнительные возможности и инструменты для развития карьеры и создания продукта.

Кто такой внутренний предприниматель — это человек внутри компании, который мыслит возможностями, проблемами пользователей и надвигающимися трендами. Он говорит на языке цифр и прибыльности.

Плюсы:

Берем плюсы наемного сотрудника

Ресурсы — Курирование подведомственного вам продукта, с ресурсами корпорации и возможностями, которые она предоставляет (бренд, доля рынка, маркетинговые ресурсы, люди, экспертиза)

Минусы:

Вы также развиваете не свой продукт и не все ваши действия могут быть одобрены, если только они не показали хороший Return: )

Выводы:

Предприниматели это люди с творческим подходом к делу и всему тому, что они создают. Но не стоит ограничивать свой путь только индивидуальным запуском бизнеса, но также рассмотреть и другие варианты, где используя ресурсы и возможности крупных брендов можно принести гораздо больше ценности, чем развивая свой собственный малый бизнес.

Разница предприниматель/наёмник

Никто не упомянул, что в найм могут идти за возможностями. Работа в гугле тебе даст больше, чем создание малого или среднего бизнеса.

Наемные сотрудники в некоторых случаях берут гораздо больше риска, чем предприниматели. Взять Стартапы, которые не достигнув Product Market Fit говорят клиентам и инвесторам «не шмогла», простите. И закрывают компанию

Уровнем риска, предприимчивостью, способностью брать ответственность на себя

Вместо вывода

В завершение текста хочу сказать — не стоит однобоко воспринимать любую из возможностей.
Обе «полярности» имеют свои преимущества. Но в то же время существуют и альтернативные вариации, такие как фриланс, который ни к той, ни к другой вертикали конкретно не отнесешь.

50 оттенков красного

Еще раз напомню, что после того, как соперники раскрыли все свои доводы и дебаты завершились, я предложил судьям заполнить судейский протокол. В нем зрители должны были зафиксировать все аргументы, которые они запомнили, поставить им оценку (кто-то использовал «+» и «–», а кто-то пятибалльную шкалу) и прокомментировать свое решение.

Теперь сухая статистика. Обратимся снова к нашему злополучному аргументу «Марс – планета красная». Его в протоколах указали только 20 % зрителей. Вывод очевиден: 80 % отправили его в корзину, поскольку он был им попросту непонятен. Из тех, кто заострил свое внимание на этом аргументе, 16 % поставили знак «–» или самую низкую оценку, указав в поле «Комментарии», что здесь нет ни логики, ни связи и вообще это какой-то бред. Но мы обратимся к тем 4 %, которые этот довод оценили положительно, то есть поверили ему.

Я не поленился после завершения игры подойти к каждому из этих 4 % судей и задать им простой вопрос: «Объясните, пожалуйста, почему вы поверили этому аргументу?» Из их ответов у меня даже сложился небольшой рейтинг. Лидера оставлю на потом, а сейчас небольшой хит-парад, начиная со второго места:

2) Второе место. Судьи, немного краснея и смущаясь, говорили: «Ну не знаю… Почему-то, когда я услышал этот довод, первое, что пришло на ум, – это связь с кровью. Красный – цвет крови, а это жизнь… Ну как-то так…» Как вы понимаете, это обычный эмоциональный ассоциативный ряд. Так что интерпретация может быть абсолютно иррациональной по своей сути.

3) На третьем месте была ассоциация с теплом. Красный – теплый цвет, а тепло ассоциируется с наличием жизни. Ассоциация странная, но вы еще не знаете всех ответов.

4) На четвертом месте оказался ответ, который меня и вовсе поставил в тупик: «Никита, честно, первое, что пришло на ум, – это коммуняки!»

На тренингах, когда я рассказываю эту историю, участники часто дают другой ответ: «Ну ведь аргумент-то верный». Все правильно, аргумент верный, но связи-то нет. Это все равно что «в Киеве дядька, а в огороде бузина». И удивительно, но люди с низким уровнем критического мышления принимают это. Если аргумент верный, они верят самому доказываемому тезису, не вникая в нюансы логики. Мы часто наблюдаем подобное в политической сфере: «Экономика России пошла на подъем, поэтому сахар подешевел». Да, сахар подешевел, но вовсе по другой причине, и экономика тут ни при чем.

1) А теперь пришло время перейти к ответам, занявшим первую строчку рейтинга. Итак, как чаще всего мне объясняли веру в довод Сергея? Среди наиболее распространенных ответов были следующие варианты: «Он так убедительно говорил!», «Наверное, он знает то, чего не знаю я», «Вероятно, связь есть, просто я ее не уловил», «Я Сергею поверил». Как вы понимаете, все эти ответы об одном, и об этом далее.

Нечестные судьи

Здесь необходимо выделить два уровня убеждения: убеждение на уровне аргументации и убеждение на уровне личности. Когда мы берем в расчет только качества аргумента, его здравость, логичность, весомость и правдивость – имеет место процесс убеждения на уровне аргументации. Когда мы верим непосредственно человеку, считая, что он честный, порядочный, искренний, или просто поддаемся его очарованию и обаянию – это убеждение на уровне личности.

Вообще-то, в дебатах есть простое правило – оценивать не людей, а именно их аргументы. Но как вы понимаете, отделить слова от самого говорящего очень сложно. Для этого мы и устраиваем полемическую дуэль, чтобы зрители научились критически мыслить, отделять мух от котлет, уметь абстрагироваться от своего изначального мнения и не брать в расчет личные характеристики ораторов. Это, конечно же, сложно. И ответы из первой строчки рейтинга указывают именно на убеждение на уровне личности. «Он так убедительно говорил. Какой же Сергей все-таки молодец и красавец. Наверное, знает то, чего не знаю я».

Эта книга посвящена базовому уровню убеждения – аргументации. Тому фундаментальному навыку, который позволяет четко и без искажений доносить до других свои мысли и доводы. Тому навыку, которым может овладеть абсолютно каждый из нас, независимо от личных особенностей. Но давайте остановимся на уровне личности и поговорим об этом подробнее.

Эта волшебная харизма

Очень часто, когда говорят про убеждение на уровне личности, подразумевают «харизму». Что же такое харизма? Если человек харизматичный, значит, ему приписывают уникальный набор черт, свойств, качеств и характеристик, благодаря которым ему удается влиять на людей, а его многочисленные последователи испытывают к нему безоговорочное доверие. Для них он – настоящий лидер. С точки зрения психологии харизма – это набор психоэмоциональных особенностей человека, благодаря которым его оценивают как способного оказывать значительное влияние на людей. Некоторые ученые выделяют сексуальный аспект харизмы, и говорят, что дело именно в нем (харитами в древнегреческой мифологии назывались богини красоты, грации и изящества).

Издревле считалось, что харизму нельзя приобрести или развить, она дается при рождении избранным, это своеобразный подарок природы. Именно поэтому в переводе с греческого харизма – это «дар божий».

Если говорить о харизме, то возникает два вопроса. Во-первых, что такое харизма? А во-вторых, каков характер ее происхождения: врожденный или приобретенный?

Как вы понимаете, харизма – категория довольно абстрактная, и определений у этого понятия множество. Ученые и исследователи в этих вопросах придерживаются прямо противоположных взглядов. В частности, не утихают споры о том, откуда у людей берется харизма. Дается ли она от рождения или ее можно как-то развить?

Если вам интересно мое мнение, то я считаю, что харизма – это набор и врожденных, и приобретенных навыков, черт, свойств, компетенций. Чего в ней больше – сказать сложно. Так или иначе, если мы говорим про убеждение на уровне личности, то интересно выяснить, что способно убеждать, кроме самих аргументов? Что должно быть в человеке такого, чтобы вера в истинность его слов была беспрекословной и не подвергалась сомнению?

Проанализировав сотни выступлений, тысячи протоколов и анкет обратной связи, я составил определенный набор черт, которые способствуют убеждению на уровне личности. Подчеркну, мы сейчас говорим не про обаяние, не про мистическую сексуальную карму, не про харизму в самом широком ее понимании, а лишь про личностный уровень убеждения.

Все результаты я собрал в удобной и понятной таблице, которую с удовольствием представляю вашему вниманию.

Врожденные характеристики

ЯРКАЯ ВНЕШНОСТЬ

Человек не обязательно должен быть красив, но обладать яркой и запоминающейся внешностью он должен. Вспомните хотя бы Сталина или Черчилля – ну уже точно не красавцы из голливудского фильма.

ОТЛИЧИТЕЛЬНЫЕ ОСОБЕННОСТИ ВНЕШНОСТИ

Определенные метки, или так называемые стигматы, которые легко запомнить и легко ассоциировать с человеком. Вспомните родимое пятно Горбачева или высокий лоб Ленина.

ВЫСОКИЙ ТЕМПОРИТМ

Темпоритм – это внутренняя (на уровне психики: скорость мышления, эмоциональность) и внешняя (на уровне тела: интенсивный невербальный компонент, энергичность речи) активность человека.

ФИЗИЧЕСКАЯ СИЛА

НИЗКИЙ ТЕМБР ГОЛОСА

Вспомните, у всех дикторов всегда низкий тембр. Это касается и мужчин, и женщин.

ВЫСОКИЙ РОСТ

Логика проста. У приматов вожак – это наиболее прямоходящая особь. Мы на подкорке воспринимаем высокого человека с прямой осанкой как лидера.

Приобретенные характеристики

ЛИДЕРСКАЯ ЛЕГЕНДА

Впереди любого лидера всегда идет легенда о нем. Человек еще не зашел в зал, а зрители уже шепчутся. Современные PR-технологии одной из задач ставят перед собой создание яркой легенды для любого массмедиа персонажа. Любая легенда передается из уст в уста, обрастает все новыми и новыми подробностями.

ТЕАТРАЛИЗОВАННОСТЬ

Многие харизматики умышленно придумывали себе определенные ритуалы, традиции и специальные обряды. Многих известных людей мы ассоциируем по атрибутике: шляпы, курительные трубки, оригинальные аксессуары.

УПРАВЛЕНЧЕСКИЕ НАВЫКИ

Умение замотивировать, поставить задачу и суметь ее проконтролировать – управленческие компетенции, которые помогают при личностном убеждении.

ЗНАНИЕ ПСИХОТИПОВ ЛЮДЕЙ И ИНДИВИДУАЛЬНЫЙ ПОДХОД В УБЕЖДЕНИИ

Умение найти персональный подход к каждому всегда помогало убеждать на уровне личности.

БОГАТЫЙ СЛОВАРНЫЙ ЗАПАС, ОБРАЗНОСТЬ РЕЧИ

НОВИЗНА

Сложно представить, чтобы экстраординарные способности харизматика выражались традиционными способами. Шаблоны и клише – уж точно не тот арсенал.

СПОСОБНОСТЬ ВЫСТРАИВАТЬ ДОВЕРИТЕЛЬНЫЕ ОТНОШЕНИЯ С ЛЮДЬМИ

ЧУВСТВО ЮМОРА

НАЛИЧИЕ АВТОРИТЕТА / УСПЕХА / ДОСТИЖЕНИЙ

Людям, которые добились успеха и пользуются авторитетом в своих кругах, мы, конечно же, верим больше.

ЯРКИЙ, НЕСТАНДАРТНЫЙ ИМИДЖ

Вспомните хотя бы те же усы Гитлера. Или скромные, в разрез общепринятым стандартам, черные водолазки Стива Джобса.

НЕСТАНДАРТНОЕ ПОВЕДЕНИЕ

Яркое, необычное, иногда провокационное или эпатирующее поведение – частый атрибут неординарных личностей. Почему-то вспомнилась сразу Леди Гага.

УВЕРЕННОСТЬ В СЕБЕ, ОТСУТСТВИЕ СКЛОННОСТИ СКРЫВАТЬ СВОИ НЕДОСТАТКИ

Многие харизматики умудрялись превращать свои недостатки в преимущества, а это дорого стоит.

ОТЛИЧНЫЕ НАВЫКИ ОРАТОРСКОГО ИСКУССТВА

Может ли быть харизматичным лидером человек, который не умеет ярко и убедительно выступать публично? Если спросите меня, я отвечу однозначно: НЕТ.

ФИЗИЧЕСКАЯ СИЛА

УВЕРЕННАЯ И БОГАТАЯ ИНТОНАЦИЯ

НАЛИЧИЕ СУБОРДИНАЦИИ

Когда человек обладает определенными правами и полномочиями, его статус автоматически увеличивается. Вспомните, как некоторым сложно отказать руководителям даже в том, что не входит в их прямые обязанности.

Эта нехитрая модель помогает определить, в какой степени из врожденных и приобретенных характеристик состоит способность убеждать на уровне личности. Ориентируясь на эти параметры, можно по крайней мере распознать те черты, которыми вы уже обладаете, и, соответственно, понять, чего не хватает для того, чтобы убеждать людей более эффективно.

Но учтите, что харизма – явление социальное. Не человек приписывает себе обладание некими магическими качествами, а окружающие его люди находят в нем те уникальные, неповторимые свойства, которые заставляют их верить ему, соглашаться, следовать за ним. Поэтому, говоря о харизме, следует понимать, что огромное значение имеет социальной контекст, в котором рождается уникальный феномен харизматичного влияния или убеждения на уровне личности.

В любом случае не существует стопроцентно харизматичных или совершенно нехаризматичных людей. Я убежден, что есть люди, которые вовремя осознали это и, начав серьезную, каждодневную работу над собой, смогли измениться, создать новый имидж, раскрыть свою индивидуальность и добились в результате значительных успехов. Таких примеров много. И это радует.

Глава 4
Стили убеждения,
или Как именно нас убеждают?

Итак, мы с вами узнали, что, во-первых, есть два способа аргументации (рациональный и эмоциональный), а во-вторых – два уровня убеждения (уровень аргументации и личности или так называемая харизма). Много лет назад мне пришла в голову мысль объединить эти две типологии и создать классификацию стилей убеждения, исходя из того, какими средствами чаще всего пользуется человек для убеждения в своей правоте в бытовых и деловых ситуациях.

Возьмем две оси. По горизонтали – апелляция к рациональности и эмоциональности, а по вертикали – уровень аргументации и уровень личности. Получаются четыре оригинальных стиля и один смешанный. Для простоты я дал названия каждому стилю и далее представлю подробное описание с примерами.

Стиль убеждения «ЛОГИК»

Этот стиль подразумевает использование в основном рациональной аргументации. Такой человек постоянно апеллирует к логике, здравому смыслу, предыдущему опыту, приводит статистику, анализирует, сравнивает. Он легко может строить дедуктивные и индуктивные цепочки рассуждений. Эмоциональных доводов в его речи мало или нет вовсе. Ярким примером такого стиля может служить убеждающая коммуникация IT-специалистов, юристов, финансистов, бухгалтеров, которая продиктована спецификой их профессии. По моим наблюдениям, большинство людей использует именно этот стиль (об этом я уже писал ранее, когда мы обсуждали миф о «русской душе»). Проблема в том, что не все способны выстраивать действительно логичные причинно-следственные цепочки, связывая аргументы с доказываемым тезисом, соединять их в понятную и четкую последовательность. Традиционно я называю такой стиль убеждения «бытовой» или «хаотичной» аргументацией.

Примеры «логиков»: Михаил Прохоров, Борис Немцов, Александр Кудрин, Дмитрий Медведев (хотя если быть точным, то его стиль находится между «логиком» и «рассказчиком»), Владимир Познер.

Стиль убеждения «РАССКАЗЧИК»

Люди с этим стилем убеждения наряду с рациональной аргументацией регулярно используют эмоциональные доводы, постоянно апеллируя к чувствам и эмоциям. Они могут нарисовать яркую эмоциональную картинку, полную образов и метафор, пообещать золотые горы или в красках описать упущенную выгоду. Их истории, байки, иллюстрации, легенды и случаи на самом деле часто не связаны с реальностью, но это и не главное. Людям с таким стилем убеждения свойственно фантазировать и гиперболизировать. Хотя не факт, что это близко им по духу. Достаточно пообщавшись с приверженцами стиля «рассказчик», я выяснил, что, однажды добившись успеха благодаря применению подобной тактики, они стали сознательно пользоваться ею. Более того, целая категория людей, работающих в сфере продаж, сетевого маркетинга, рекламы и других близких областях, легко переносит успехи из профессионального опыта в повседневную жизнь. Чаще всего в своей работе я обнаруживаю у таких людей сознательное или подсознательное желание перейти на уровень выше, стать харизматичными личностями, однако для этого им не хватает каких-то отдельных качеств или им это просто не дано от природы.

Примеры «рассказчиков»: Александр Проханов, Михаил Веллер, Александр Гордон.

Стиль убеждения «ЭКСПЕРТ»

Стиль убеждения «эксперт» чаще всего можно наблюдать в процессе коммуникации с успешными и статусными людьми, которые обладают определенным авторитетом и привыкли к соблюдению субординации. В силу глубокой уверенности в себе и достигнутых успехов у них выработалась привычка в процессе убеждения апеллировать к личному опыту и знаниям. Они часто опираются на свой авторитет, считая его наиболее весомым аргументом и не утруждают себя предоставлением рациональных объяснений (как это делает «логик»). Типичный пример использования такого стиля – это процесс убеждения, принятый среди руководителей и топ-менеджеров, которые привыкли убеждать других силой своего авторитета и более высокого положения на иерархической лестнице. «Я сказал, и этого достаточно» – очень распространенный среди них аргумент. Часто подобный стиль убеждения содержит много логико-риторических уловок.

Примеры «экспертов»: Владимир Путин, Владимир Соловьев, Алексей Миллер, Иосиф Кобзон.

Стиль убеждения «ХАРИЗМАТИК»

Про таких людей говорят: «Не важно, что сказал, важно – как». Люди, использующие стиль убеждения «харизматик», прекрасно знают о том, что они могут оказывать влияние на других благодаря своим личным качествам, обаянию, определенному шарму и привлекательности. Они – блестящие ораторы, способные образно и ярко изложить свои мысли, обильно используя приемы эмоционального воздействия. Логика и здравый смысл при этом по своей весомости могут быть в таком убеждении на последнем месте. Мы прислушиваемся не к рациональным доводам самого человека (как в случае общения с «экспертом»), а к своим внутренним, интуитивным, эмоциональным ощущениям. Что-то мистическое и таинственное, какая-то невероятная сила заставляет людей верить им несмотря ни на что. По моим наблюдениям, этот стиль – самый редкий. Наверное, это справедливо, ведь настоящих харизматиков не может быть много.

Примеры «харизматиков»: Владимир Жириновский, Юлия Тимошенко, Александр Лукашенко.

Стиль убеждения «ХАМЕЛЕОН»

Стиль, сочетающий в себе все элементы, эдакая золотая середина. «Хамелеон» – гибкий и легко подстраивающийся человек, способный использовать разные способы воздействия, в зависимости от контекста. Он может применять методы убедительной рациональной и эмоциональной аргументации и авторитетный, экспертный стиль и элементы харизматичного, личностно окрашенного влияния. При этом явного доминирования одного из подходов не наблюдается. Однако не следует считать, что это самый лучший стиль убеждения. Категория «лучший» здесь вообще неприменима. Это все равно что сравнивать, кто лучше: сангвиники, холерики, флегматики или меланхолики.

Примеры «хамелеонов»: Алексей Навальный, Евгения Альбац, Мария Гессен.

Как и любая классификация, эта носит достаточно условный характер, и определять стиль того или иного человека стоит именно по элементам, доминирующим в его коммуникациях. Надо заметить, на практике при анализе спикеров я часто встречал комбинированные стили, например, «логик – рассказчик» или «эксперт – харизматик».

Глава 5
Философия убеждения,
или Что на самом деле нас убеждает?

От уровней и стилей убеждения предлагаю вернуться к нашей главной теме – убедительной аргументации. Мы с вами выяснили, что любой аргумент необходимо снабжать поддержкой, примером или картинкой, чтобы эффективно воздействовать на оппонента или аудиторию и с рациональной, и с эмоциональной стороны.

Все работы хороши, выбирай на вкус

Давайте выполним стандартную задачу: найдем весомые аргументы в защиту некого тезиса. Возьмем самую простую тему, например, классическую тему для дебатов: «Кем лучше быть: собственником бизнеса или наемным работником». Набросаем аргументы – первые, которые приходят на ум.

Тезис «Быть собственником бизнеса лучше, чем наемным работником»

1. Собственники бизнеса имеют возможность зарабатывать большие деньги. Их возможности с точки зрения заработка ничем не ограничены.

2. Собственник не связан жестким рабочим графиком.

3. Собственник может реализовать все свои мечты и идеи.

4. Собственник имеет возможность создать такие условия работы, которые его устраивают.

5. Иметь свой бизнес намного престижнее.

6. Можно планировать свой отпуск когда угодно.

7. Собственник ни от кого не зависит.

8. Все участники списка Forbes – собственники бизнеса.

Тезис «Быть наемным работником лучше, чем собственником бизнеса»

1. Работник имеет стабильный и фиксированный заработок.

2. Успешные наемные менеджеры могут зарабатывать хорошие деньги.

3. Есть возможность планировать свое время, поскольку по окончании рабочего дня он свободен, как птица.

4. Наемным работникам не нужно брать на себя риски.

5. Им не нужно беспокоиться о налоговых, пожарных и трудовых инспекциях и прочих инстанциях, которые могут вызвать головную боль.

6. У наемного работника всегда есть свобода выбора: хочешь – работай в этой компании, хочешь – увольняйся и занимайся абсолютно другим делом.

7. У наемного работника всегда есть возможность и горизонтального, и вертикального карьерного роста.

8. Все законодательство РФ на стороне наемного работника.

Философия убеждения

Положим, в ходе мозгового штурма мы сформулировали именно эти аргументы. Но давайте посмотрим на них с несколько непривычной точки зрения. Пришло время узнать, что на самом деле убеждает и что представляет собой «философия убеждения». Оказывается, каждый аргумент основывается на какой-либо ценности. Поэтому в понятие «философия убеждения» мы будем включать все то, что связано с базовыми ценностями, к которым апеллируют доводы. Теперь давайте посмотрим, какие ценности могут быть заложены в аргументах, обосновывающих первый тезис в том их виде, как они наспех были нами сформулированы.

Тезис «Быть собственником бизнеса лучше, чем наемным работником»

Вы заметили, что у одного аргумента может быть несколько философий убеждения? Все зависит от того, как мы будем раскрывать фабулу аргумента. Например, аргумент «Можно планировать свой отпуск когда угодно». Я могу раскрывать этот аргумент в контексте возможности выбирать любое время для отдыха, и мой отпуск ни с точки зрения продолжительности, ни с точки зрения частоты не связан условиями Трудового кодекса. В таком случае философия убеждения: «время» или «отдых». Могу рассуждать и по-другому. Например, при планировании своего отпуска мне не нужно у кого-то что-то спрашивать, что-то просить, с кем-то согласовывать. Чувствуете, за этими рассуждениями возникает другая ценность? В данном случае это уже «комфорт, удобство» или «независимость».

Вывод очень прост: философия раскрывается не в фабуле аргумента, а в поддержках, примерах, картинках. Именно от того, как я буду раскрывать этот аргумент с помощью поддержек, от примеров, которые я буду приводить, от картинок, которые я буду рисовать, апеллируя к тем или иным эмоциям, будет зависеть в итоге философия каждого аргумента.