Бизнес тренинги проводимые на транспортных предприятиях

В условиях жесткой конкуренции наиболее успешным менеджером по продажам транспортной компании является тот менеджер, который и отлично владеет навыками продаж, и является профессионалом в области транспортной логистики. Именно поэтому данный проект построен на стыке двух программ: «Транспортная логистика» и «Продажи». Рассмотрение вопросов транспортной логистики в рамках семинара позволит менеджерам при работе с Заказчиком грамотно подобрать транспортное средство, выбрать оптимальный маршрут доставки. Блок «Продажи» в рамках данного тренинга поможет менеджерам по продажам транспортных услуг отработать новые инструменты и навыки для повышения результативности впродажах вусловиях сокращения спроса иборьбы заклиента.

Семинар-тренинг рекомендован руководителям и специалистам транспортных подразделений производственных и торговых предприятий, а также специалистам транспортно-экспедиционных компаний.

Методы работы на семинаре: мини-лекции, игры, кейсы, групповые обсуждения, индивидуальные задания.

ПРОГРАММА:

1.Сущность, принципы и функции транспортной логистики.

Множество видов логистики. Принятие общей терминологии – глоссарий. Целеполагание SMART. Стратегии транспортного обслуживания. Основные технологии процессов перевозки грузов.

2.Виды транспорта в транспортной логистике.

Виды транспорта и их показатели. Характеристики транспорта. Выбор транспортного средства с учетом логистики. Выбор маршрута транспортировки груза с учетом логистики.

3.Техники профессиональных продаж.

Пять этапов в процессе продаж. Определение и выбор наиболее перспективного заказчика. Установление контакта. Определение потребностей и возможностей клиента. Презентация коммерческого предложения на оказание автотранспортных услуг. Эффективная аргументация. Работа с возражениями разработка и освоение схемы. Завершение продажи. Согласование транспортных условий в договоре.

4.Телемаркетинг.

Телефон: возможности и опасности. Вы звоните клиенту: 10 правил. Вам звонит клиент: 10 правил.

5.Переговоры.

Торг или переговоры о цене. Подготовка переговоров. Различные стили взаимодействия на переговорах. Оптимальные способы достижения убедительности в переговорах. Жесткие переговоры.

6.НЛП в продажах.

Способы построения доверия у покупателя. Конгруэнтность. Подстройка к поведению покупателя. Способы фокусировки внимания покупателя. Установка на немедленное действие.

7.Управление продажами.

Три задачи управления продажами. Планирование объема продаж автотранспортных услуг. Клиентская пирамида.

В процессе тренинга отрабатываются навыки:

1. Снятия заказа на оказание транспортных услуг с внешнего заказчика в SMART– формате.
2. Выбора логистического канала при доставке/транспортировке продукции.
3. Выбора оптимального вида транспорта к перевозке с учетом затрат на хранение груза.
4. Ускоренного планирования автомобильных перевозок.
5. Определения и утверждения транспортных условий отношений в договоре купли-продажи.
6. Техник профессиональных продаж.
7. Убеждения на принятие правильного решения.
8. Подстройки к поведению покупателя транспортных услуг.
9. Подготовки и ведения переговоров.
10. Навыков телефонного общения.
11. Техник обработки возражений.

Тема 1. Цели, задачи, направления развития автотранспортного предприятия.

• Виды АТП, организационные структуры управления, основные производственные участки;
• Направления повышения конкурентоспособности АТП, транспортной службы;
• Драйверы повышения рентабельности АТП;
• Место автотранспортного отдела (АТО) в структуре предприятия.

Практикумы: Упражнение «Формирование матрицы функционала и ответственности АТО».

Упражнение «Построение дерева целей для АТО».

Тема 2. Инициативы, направленные на увеличение дохода автотранспортного хозяйства.

• Управление ассортиментом транспортных услуг.
• Показатели качества транспортных услуг.
• Управление отношениями с клиентами.
• Определение источников высокомаржинальных транспортных услуг в различных экономических и производственных условиях.
• Управление ценообразованием.

Тема 3. Направления снижения себестоимости перевозок и технического обеспечения транспортных услуг.

• Контролируемое управление затратами. Какие затраты требуют особого внимания.
• Роль вспомогательных подразделений в сокращении затрат и повышении качества работы (склады, организация документооборота, хозяйственное и инженерно-техническое обеспечение, МТО).
• Нормирование. Факторы, влияющие на нормативы по операциям и затратам.
• Производительность труда. Технические, организационные, социальные факторы, влияющие на её уровень.
• Показатели технической готовности и коэффициент использования подвижного состава (методика расчёта, виды мониторинга).
• Зачем необходим контроль удельных затрат. Виды анализа.
• Система комплексных показателей эффективности автотранспортного хозяйства.

Практикум: Упражнение «Разработка программы сокращения затрат, снижения себестоимости перевозок».

Тема 4. Практика использования технологии «бережливое производство» в автотранспортном хозяйстве

• Применение принципов 5S.
• Применение принципов Кайдзён.
• Виды потерь, не добавляющие ценность в автотранспортном хозяйстве.
• Анализ причин простоев, резервы роста оборачиваемости транспортных средств.
• Примеры реализации системы управления (планирования, контроля) перевозками.

Практикум: Упражнение «Разработка программы борьбы с потерями и простоями».

Тема 5. Обеспечение максимального уровня отдачи от используемых активов.

• Правила подбора типа транспортных средств (какие виды автомобилей необходимы, универсальность/специализация, совокупные затраты на эксплуатацию).
• Направления повышения эффективности использования основных средств. Управление сроками эксплуатации транспортных средств, повышение производительности транспортных средств, ремонтного оборудования.
• Инициативы, направленные на ускорение оборачиваемости оборотных средств АТП.

Тема 6. Планирование, бюджетирование и контроль.

• Организация планирования и инструменты контроля планируемых показателей.
• Планирование закупок, потребности в транспортных средствах.
• Планирование эффективного использования ТС.
• Составление бюджета АТП, транспортной службы. ГСМ, ТО, ремонт, запчасти и другие источники затрат.
• Преимущества объектного бюджетного планирования и контроля.

Практикум: Обзор примеров планируемых показателей деятельности автотранспортного предприятия или транспортной службы и инструментов их контроля.

Тема 7. Вывод автотранспортной деятельности на аутсорсинг. Работа с подрядчиками.

• Предпосылки для использования аутсорсинга.
• Преимущества и недостатки вариантов «делать/покупать».
• Варианты решений аутсорсинга (весь процесс-операции-грузоперевозка из А в В).
• Примеры вывода на аутсорсинг транспортных подразделений (условия договоров, критерии).
• Критерии поиска и выбора поставщиков услуг.

Практикум: Упражнение «Разработка долгосрочного алгоритма аутсорсинга транспортной логистики компании».

Тема 8. Диспетчеризация и маршрутизация.

• Основные задачи диспетчеризации.
• Особенности планирования и контроля использования транспортных средств.
• Отслеживание нахождения транспортных средств на маршруте. Решения на базе технологий ГЛОНАСС/GPS. Средства контроля соблюдения водителями режимов движения, труда и отдыха.
• Перспективы управления транспортными услугами. Проект Автонет.

Тема 9. Оплата труда и виды систем премирования персонала АТП.

• Принципы системы мотивации персонала АТП.
• Структура компенсационного пакета. Примеры компенсационных пакетов ведущих зарубежных и отечественных компаний.
• За что платить руководителю, менеджерам среднего звена, водителям, механикам и другим сотрудникам АТП.
• Материальная ответственность.
• Системы премирования.
• Как разработать систему показателей эффективности (KPI) для АТП.
• Особенности работы с персоналом при вахтовом методе организации труда.

Практикум: Упражнение «Разработка KPI для подразделений автотранспортного предприятия».

Тема 10. Автоматизация управления автотранспортным предприятием.

• Этапы подготовки и реализации процесса автоматизации предприятия.
• Основные ошибки при автоматизации АТП

• 

  Консультант по логистике, бизнес-тренер. Автор монографии по логистике.

Курс «Руководитель автотранспортного предприятия / подразделения: требования 2022 года, практические вопросы»

Действуют новые правила организации перевозок грузов автомобильным транспортом, установлен порядок заключения договоров, предоставления транспортных средств и контейнеров, предъявления и приема груза; определения массы груза, опломбирования; регулируются сроки доставки и выдачи грузов. Утверждены новая форма транспортных документов и порядок их заполнения.  По новым правилам проходит техосмотр транспортного средства.

Произошли изменения в порядке осуществления весового и габаритного контроля транспортных средств. Произошли изменения в режиме труда и отдыха водителей, в порядке медицинского освидетельствования водителей, в порядке оснащения транспортных средств. Огромные изменения в сфере охраны труда. С 1 марта 2022 изменится порядок получения медсправок для водителей.

С 1 января 2022 года оформление разрешения на перевозку опасных грузов допускается осуществлять в электронном виде через Портал Госуслуг. 

Отрасль переходит на электронный транспортный документооборот. Определены правила обмена документами в электронном виде при организации информационного взаимодействия, порядок информационного взаимодействия и работы с уведомлениями в процессе обмена документами в электронном виде. Разработан формат электронных транспортных документов, должна начать функционировать Информационная система электронных транспортных документов (ИС ЭТД). А в 2023 году электронные транспортные документы уже станут обязательной нормой.

Как быть в курсе самых последних требований законодательства и обеспечить безопасность и своевременность перевозок, сохранность грузов, предвидеть риски и контролировать издержки, подготовиться к введению электронного документооборота?

В программе: изменения в законодательстве, которые необходимо знать и учитывать в ежедневной работе руководителям транспортных подразделений/компаний, новое в регламентах перевозок; новое в документообороте, переход на электронные транспортные документы, перспективы цифровизации и сложные вопросы автоматизации транспорта, особенности мотивации персонала АТП, режим труда и отдыха водителей, страхование грузов.

Программа разработана с учетом требований Профессионального стандарта Специалист по логистике на транспорте (утвержден приказом Минтруда РФ от 8 сентября 2014 года N 616н).

Программа ориентирована: директоров и специалистов транспортных, экспедиционных и логистических компаний, начальников и специалистов автотранспортных подразделений предприятия.

Для выступления приглашены:

Представители Минтранса России, ведущие эксперты-практики транспортной отрасли

ПРОГРАММА МЕРОПРИЯТИЯ
Свернуть

участвовать

Мы не учим активным продажам! Вы получите инструментарий, который позволит детализировать КТО ваша целевая аудитории, ГДЕ найти каналы, контакты выхода на целевых клиентов и лиц, принимающих решения (ЛПР – decision makers), наконец, КАК сформировать стратегию продаж. Так же разберем подходы  работы с ЛПР и ЛВР, ЛФР – лицами, влияющими на решение (ЛВР – decision influencers) и формирующими решения (ЛФР – benefit designers).

Кому адресован тренинг

Тренинг рекомендуется  руководителям отделов продаж, руководителям отдела маркетинга, ведущим продавцам компаний.

Цели обучения

• Сформировать инструменты выявления целевых клиентов,       
• Предоставить участникам  практические инструменты поиска целевых  клиентов в различных странах,
• Отработать методы создания стратегии продаж.

В программе тренинга

• Показатели эффективности работы отдела продаж транспортно-логистической компании;
• Детализация описания целевой аудитории вашей компании или отдела;
• Поиск и создание модели ценностей ваших услуг для целевого клиента;
• Обзор и тестирование инструментов поиска клиентов и клиентских баз в разных странах (ЕС, Таможенный союз, Китай, Средняя Азия);
• Повышение эффективности работы с клиентской базой. Работа с CRM.
• Эффективные каналы коммуникаций с клиентом на каждом этапе продаж;
• Обзор стратегий продаж;
• Выработка своей стратегии продаж (практикум);
• Методологии построения и проведения презентации логистических услуг;
• Коммерческое предложение –  что работает и экономит время продавца;
• Ценообразование и скидки на логистические услуги.
• Причинно-следственные связи срыва сделок;
• Методы переключения клиента на себя.
• Организация процесса возврата ушедших клиентов.
• Допродажи сопутствующих услуг (складские услуги, услуги таможенного оформления, страхование и др.).
• Управление рисками в продажах логистических услуг (включая работу с дебиторскими задолжностями).
• Отчетность и контроль в службе продаж логистических услуг.
• Разработка корпоративных стандартов обслуживания клиентов.
• Квалификационные требования, предъявляемые к специалистам по продажам логистических услуг.

Технологии проведения тренинга

Разбор примеров из реальной практики, демонстрации кейсов, индивидуальная и групповая работа с задачами стратегического развития своих компаний, обсуждения, дискуссии.

Время проведения тренинга

10.00. – 18.00., 2 дня.