Бизнес по производству одежды собственного бренда

Первая партия спортивных костюмов на лето разлетелась как горячие пирожки: высокая маржа, стабильный спрос и всё по красоте. Поехали за второй партией и оп-ля — у производителя таких костюмов больше нет, он теперь только джинсы шьёт. Как нет, а как же высокая маржа, стабильный спрос и всё по красоте?

И что делать? Делать свой fashion-бизнес.

«Хватит перепродаж и перешивания бирок, хочу свой бренд и зарабатывать на этом деньги». Полностью поддерживаем это решение и рассказываем как создать свой бренд одежды и начать продавать его с профитом и без стресса — пошаговая инструкция в нашей статье ↓

Шаг 1. Найти идею

Это то, что вам хочется рассказать миру и что вам хочется продавать. Возьмите лист А4 и напишите на нем свои идеи, задумки, наброски — для кого и про что будет ваш бренд своими словами. Помечтайте и пофантазируйте, ведь в конечном итоге коммерческое воплощение мечты — это и есть бизнес.

Шаг 2. Проанализировать рынок и конкурентов

Идея бренда может быть уникальной, интересной, трендовой, но абсолютно не нужной людям. Здесь важно получить ответ на вопрос почему мой товар купят? Это архиважный шаг, поэтому вот его основные категории, которые обязательно проанализировать ↓

Ниша

Здесь нужно выбрать узконаправленную сферу вашего бренда, т. е. четкое позиционирование и специализацию. Это будет бренд детской или взрослой одежды, спортивной одежды или элегантных платьев, может это будет нижнее бельё или верхняя одежда? А может всё сразу? Это и надо определить.

Также здесь нужно выбрать и первоначально проанализировать свою целевую аудиторию (ЦА): что важно ЦА, какие у неё незакрытые потребности и как вы можете их закрыть.

Изучите, насколько активен рынок в выбранной нише, каков спрос — если спроса нет, то и прибыли не будет.

А как именно проанализировать спрос и целевую аудиторию? Первый простой шаг — это изучить конкурентов.

Конкуренты

Оцените тех, с кем планируете конкурировать — похожие бренды и ориентиры. Заходите на их сайты, каналы в Телеграм и страницы в Инстаграм и изучайте.

Что смотреть у конкурентов:

Некоторые данные есть в открытом доступе, а некоторые можно получить через определённые сервисы. Для тех, кто собирается продавать на маркетплейсах и не только, есть крутые инструменты аналитики ниш и конкурентов: mpstats, stat4market, Маяк, Moneyplace и т. п. Кстати у многих таких сервисов есть бесплатный пробный период.

Канал сбыта

Здесь нужно определить, как одежда под вашим брендом будет достигать конечного потребителя, т. е. где вы будете продавать.

Каналы сбыта для вашего бренда одежды:

Как торговать на маркетплейсах на примере Wildberries рассказываем вот в этой нашей статье ↓

Бизнес-модель

Выбрали нишу, проанализировали рынок, ЦА и конкурентов, определили канал сбыта — отлично. Теперь на основе всех этих ценных данных выбираем бизнес-модель.

Если коротко, то надо выбрать между «много и дёшево» и «мало и дорого». Главное здесь учесть всю вышеперечисленную аналитику.

Шаг 3. Определить стратегию продвижения

Исходя из выбранной бизнес-модели, формируем стратегию продвижения, учитывая концепт бренда и ценовой сегмент.

Основные моменты этого шага:

Шаг 4. Разобраться в деньгах

Когда определились с каналами продаж и бизнес-моделью, стоит посчитать Unit-экономику и составить финансовую модель проекта. Эти инструменты, позволят понять, где ваша точка безубыточности, через какое время и будет ли вообще прибыль.

Юнит — это базовая единица, генерирующая доход, у каждого бизнеса своя такая единица. Если производите и продаете товар, юнит — это единица продукции. Здесь задача понять одну вещь: зарабатываем мы или теряем на одном юните.

Бизнес станет успешным только если отдельная единица товара будет прибыльной. Юнит-экономика на пальцах: «доход — расход = маржа»

Далее нужно понимать сумму входа в бизнес, рассчитать кэш-фло, чтобы не было кассового разрыва.

И не забудьте закладывать на продвижение 5-10% от выручки, особенно в первый год работы.

Шаг 5. Разработать коллекцию

Далее разработка айдентики бренда (дизайн), разработка коллекций по сезонам, конструирование моделей.

Шаг 6. Выбрать производство и отшить первую партию

Здесь надо выбрать, кто будет производить, т. е. шить ваш бренд — собственное производство или аутсорс?

Если запустить собственное швейное производство, то

нужно заложить расходы на аренду помещения, покупку оборудования и организацию рабочего пространства. Также нужно собрать команду: конструктор, технолог, швеи, грамотный маркетолог и талантливый дизайнер.

А если выбрать контрактное производство одежды, то

вам не надо оплачивать аренду площадей, покупать оборудование, тратиться на содержание штата швей, конструкторов, портных. Вместо этих расходов, вы можете направить ресурсы на развитие своего бренда и бизнеса.

Результат можно получить быстрее — опытные фабрики, которые занимаются контрактном производством одежды, отлично знают технологический процесс и все нюансы пошива, они могут в короткие сроки и без проблем отшить даже сложные коллекции и помочь вам вывести свой бренд на рынок максимально быстро. А во времена fast fashion это весомое конкурентное преимущество.

Плюс производства по пошиву одежды имеют большие возможности: спецмашины, современное оборудование по нанесению принтов и вышивки, швейные автоматы. Всё это в к вашим услугам для того, чтобы в любой момент можно было пошить новые модели и изделия, переключиться с джинсы на кожу без затрат на переоборудование цеха.

Про услугу «контрактное производство»: что это, как работает и какие возможности открывает рассказываем в нашей статье здесь ↓

После этого приступаем к пошиву: сначала образец, потом небольшая пробная партия, а после вся коллекция.

Кстати, как отшить образец и партию без брака — скоро подробно расскажем в нашей новой статье. Подписывайтесь)

Шаг 7. Оформить документы и выйти на рынок

Финальный рывок — оформить документы на готовую продукцию. Товары в категории «одежда» требуют сертификации, т.е. подтверждения, что одежда соответствует установленным требованиям безопасности.

Такую сертификацию проводят в специальных центрах, куда вы предоставляете образцы одежды для испытаний и пакет документов.

Начать продажу своего бренда вы можете только после получения всех этих сертификатов качества и безопасности, без этих документов нельзя зайти ни на одну торговую площадку.

Получается, что создать свой бренд это

обзвонить десятки производств и сотни людей, тщательно искать партнеров и поставщиков, выбирать оборудование, ткани и фурнитуру, продвигать свой товар на рынке и не забыть про упаковку и логистику.

А ещё постоянно анализировать рынок, конкурентов, потребности ЦА и море других параметров, стараясь выстроить стратегию продаж с максимальным профитом.

Хотите отшить коллекцию или создать свой бренд «под ключ»? Возьмём на себя все вопросы с производством: от закупки материала до готовых изделий на вашем складе

Команда Asiatex 15 лет помогает брендам одежды и селлерам производить качественную одежду. Вот, что мы делаем для наших клиентов:

→ помогаем сформировать ТЗ, чтобы получить лучшие цены

→ делимся базой проверенных лекал и помогаем с дизайном

→ контролируем сроки и проверяем готовые изделия на соответствие стандартам качества и вашему ТЗ

→ контролируем качество упаковки, маркировки и корректность отгрузочных документов

→ доставляем из Ташкента в Москву за 7 дней

Наша цель — чтобы вы получили товар, который соответствует ТЗ, в нужные сроки и по лучшей цене. Работаем, чтобы вы масштабировали бизнес и получали прибыль.

Отшивайте коллекции и запускайте собственный бренд для продажи в России и по всему миру, без стресса и задержек → asiatex. su

В марте 2022 года ряд популярных зарубежных брендов одежды объявили о временной приостановке деятельности в России в связи с «военной операцией»* на Украине. В их числе оказались испанская группа компаний Inditex (владеет марками Zara, Pull & Bear, Massimo Dutti, Oysho и Stradivarius), шведская Hennes & Mauritz (объединяет бренды H&M, COS, Arket, & Other Stories, Monki и Weekday), японская сеть Uniqlo. 

Часть российских брендов уже фиксируют увеличение спроса. Так, прирост в продажах в конце февраля — начале марта почувствовал бренд 1811, рассказывает Forbes его основательница Марина Терентьева. Продажи марки одежды Choux стали расти через 10 дней после начала «военной операции» и увеличились на 25%, рассказывает основательница бренда Виктория Молдавская. Продажи обувного бренда Sintezia, по словам его основателя Александра Кутукова, за последний месяц выросли на 30% по сравнению с аналогичным периодом прошлого года. «Это и эмоциональный, и прагматичный ход одновременно, — рассуждает Кутуков. — Люди хотят взять модели по старым ценам или успеть купить то, что может пропасть с полок».

Другие бренды бума продаж не замечают. «У нас на сайте в первые две недели [с конца февраля] продажи оставались на том же уровне, сейчас — спад на 20%, — рассказывает основательница бренда одежды NNedre Нелли Недре. — Мои коллеги-дизайнеры наблюдают такую же картину». Продажи бренда Ushatava упали в разы. «Люди пока сместили свой фокус на импортные товары — условно делают годовой запас духов, вкладываются в технику и автомобили», — рассказывает основательница бренда Алиса Ушакова. 

Forbes разобрался, стоит ли запускать сейчас бренд одежды, в какую сумму обойдется старт в этой нише, где искать материалы и покупателей.

Стартовать сейчас или позднее

Основательница бренда верхней одежды MATÜ и автор курсов по fashion-предпринимательству Татьяна Матюшина считает ситуацию с уходом зарубежных брендов благоприятной для российских дизайнеров. Выиграть от этой ситуации, по ее мнению, могут прежде всего новые игроки. «Не все действующие бренды одежды способны быстро адаптироваться под новые реалии. И здесь преимущество у новых брендов — им будет легче набрать обороты, если они не будут поддаваться панике», — рассуждает она. 

На разработку минимальной коллекции (из 30 моделей) уйдет не меньше двух месяцев, предупреждает Алиса Ушакова. Время занимают разработка лекал, посадка модели, выбор тканей, поиск предприятия для отшива и работа. К моменту выпуска дебютной коллекции приостановившие работу компании могут вернуться. Возврат иностранных брендов не исключает и Татьяна Матюшина. Но это не осложнит работу российских марок, считает она: «Часть клиентов может не вернуться к зарубежным брендам просто из принципа». 

Ушакова рекомендует повременить с запуском компании. «Сейчас бренды могут открыться на свой страх и риск [из-за нестабильной экономической ситуации]. Но я бы подождала, когда курс стабилизируется и можно будет прогнозировать уровни продаж на три месяца вперед, — говорит предпринимательница. — Мы сами запускались после кризиса 2014-го: в августе 2015 года, когда ситуация стала более понятной». С этим соглашается и Виктория Молдавская: «Я бы стала сейчас запускать что-то новое только в том случае, если бы на момент начала «спецоперации» у меня были заморожены инвестиции в этом проекте. Сейчас все мои новые проекты на паузе, и мы очень бережно и внимательно относимся к нашим расходам». 

На какие сегменты обратить внимание 

Новым игрокам, принявшим решение о запуске сейчас или немного позднее, стоит рассмотреть нишу массмаркета, которую занимали ушедшие на время H&M и Zara, советует Матюшина. Второй вариант — сегмент миддл-ап (с ценами выше среднего). Клиенты, привыкшие покупать одежду у зарубежных брендов, столкнутся с ростом цен [на оставшийся товар или при возвращении брендов] в полтора-два раза и будут вынуждены искать альтернативы на российском рынке, утверждает Матюшина. В обоих случаях вещи должны быть «носибельными», предупреждает предпринимательница: «Сейчас не получится создавать что-то просто ради красоты, как это делают многие начинающие fashion-дизайнеры». 

Основательница бренда одежды Lesyanebo Олеся Шиповская считает, что новым игрокам лучше обойти стороной женскую одежду с ценником выше среднего. На сегодня это наиболее конкурентная ниша на российском рынке, отмечает предпринимательница. Обратить внимание, по ее мнению, стоит на сегменты базовых вещей, одежды для детей и подростков, мужской одежды и мужского белья, где низкая конкуренция. В Choux уже фиксируют рост интереса к базовой одежде — у марки стали чаще покупать майки, футболки, джинсы, рассказывает основательница бренда Виктория Молдавская.  

Как быть с тканями 

К чему привел кризис

Себестоимость изделия складывается из расходов на материалы и фурнитуру, пошив, упаковку и логистику, перечисляет руководитель производства изделий бренда женской одежды CovenDay Ирина Сухова (ранее она работала технологом в петербургском бренде Gate31 и руководителем производственного отдела в московском Feelz). Более половины расходов, по ее словам, приходится на ткань. При этом российская fashion-отрасль зависит от импорта, в том числе тканей, рассказывала Forbes генеральный директор Fashion Consulting Group Анна Лебсак-Клейманс. 

Модные бренды закупали ткани преимущественно в Италии, Китае и Турции. По подсчетам Олеси Шиповской, бренд которой получал 90% тканей от итальянских компаний, цены на материалы на фоне падения курса рубля уже выросли на 30–50%. Об аналогичном подорожании импортных тканей и фурнитуры говорит и Молдавская. Сооснователь премиального бренда нижнего белья Love & Swans Иван Куккоев рассказывает, что цены на материалы из стран Евросоюза выросли в среднем на 10–30%. При этом дистрибьюторы меняют цены почти ежедневно — в зависимости от укрепления или ослабления рубля, говорят Сухова и основатель бренда женской одежды Ekrumis Александр Екимов. «Поскольку курсы валют снижаются, то и цена в рублях немного спала от пиковых значений, которые были две недели назад», — рассказывает последний.

Джинсу, кожу, ткани для платьев и костюмов бренды обычно приобретали в Турции, говорит Екимов. По словам совладельца (он пожелал остаться анонимным) компании, которая поставляет в Россию турецкие ткани, цены на материалы росли с середины 2021 года. Стоимость в долларах с тех пор выросла на 10–25% в зависимости от типа материала. Сильнее всего подорожали хлопковые ткани, утверждает предприниматель. Это связано с дефицитом сырья, необходимого для производства тканей. Многие предприятия приостановили работу из-за пандемии. Полтора месяца назад цены стабилизировались, говорит собеседник Forbes. Но после начала «военной операции» курс рубля упал. А так как ткани закупаются в долларах, для российского покупателя после перевода в рубли они тоже стали пропорционально дороже. 

Ситуацию усугубляет логистика. Если до кризиса фуру из Турции можно было заказать за $6000–6500, то сейчас транспортные компании берут по $9000–10 000, рассказывает предприниматель. Это связано со сменой логистических маршрутов: раньше транспортные компании везли ткани через Европу и Украину, а сейчас делают это через Грузию и Азербайджан. Все это приводит к дополнительному удорожанию турецких тканей минимум на 3–7% в зависимости от типа материала, говорит собеседник Forbes. 

Большинство опрошенных Forbes российских брендов не повышали цены на свои товары, так как имеют запас тканей и пока шьют вещи из них. Но все они признают, что при следующих, более дорогих закупках избежать повышения не удастся. Нелли Недре считает, что из-за роста цен на ткани и фурнитуру себестоимость производства одежды вырастет в среднем на 30%. В связи с этим в течение следующих нескольких месяцев пропорционально вырастут и цены у многих брендов. Матюшина рассказывает, что поднимет цены на одежду своего бренда MATÜ на 30–40%. Молдавская постарается сохранить цены на следующие коллекции «в адекватных пределах». «Если они и увеличатся, то в пределах 20%», — отмечает предпринимательница. Генеральный директор Fashion Consulting Group Анна Лебсак-Клейманс ожидает роста цен у одежных ретейлеров на 20–40%.

Что делать дальше

Предприниматели пока не берутся прогнозировать, сохранится ли на прежнем уровне спрос при повышении цен. Многое будет зависеть от того, что будет с покупательной способностью населения, говорит Ушакова. По мнению основательницы бизнес-школы Fashion Factory Людмилы Норсоян, покупателям придется подстроиться под новую реальность: «Конечно, мы все будем покупать одежду и обувь по новым ценам — выхода нет, голым никто не собирается ходить».

По мнению Анны Лебсак-Клейманс, цены на сырье продолжат расти. Чтобы товары оставались доступными для покупателей, предпринимателям нужно искать способы сокращения затрат на производство. «Компании могут переходить на более дешевое сырье, другие ткани и фурнитуру, упрощение конструктива моделей, сужение вариативности фактур и силуэтов в коллекции», — рассуждает Лебсак-Клейманс. 

По словам эксперта, наиболее экономичный сегмент в текстиле — синтетические материалы. К крупным странам — производителям синтетических тканей, не вводившим санкции в отношении России, относятся Китай, Узбекистан, Белоруссия и Турция, перечисляет Лебсак-Клейманс. Александр Екимов из Ekrumis рассказывает, что сейчас в Китае можно найти любую ткань хорошего качества: «Поэтому мы с большим перекосом будет там делать закупки». Бренд Choux до кризиса 80% тканей закупал на итальянских стоках (в магазинах с материалами из прошлых коллекций). Чтобы избежать проблем с логистикой и оплатой материалов, под осеннюю коллекцию команда ищет альтернативы в Китае, Киргизии и Вьетнаме. По словам Молдавской, там есть ткани, которые по качеству даже превосходят итальянские (например, пряжа).

Чтобы сэкономить на тканях, новые игроки могут обратиться и к альтернативам на российском рынке. Например, команда Татьяны Матюшиной до 70% тканей закупает у российских производителей. По словам руководителя производства MATÜ Натальи Сибикиной, в России можно найти материалы из костюмной (шерсть, вискоза и др.) и трикотажной (футер, кулирка — гладкий трикотаж) групп. Такие ткани производят российские комбинаты, в том числе «Миртекс», «Рутекс» и «Райтекс». «Материалы зачастую уступают по качеству турецким, но незначительно, вполне можно получить достойные образцы», — отмечает Сибикина. 

Нелли Недре рассказывает, что в России очень мало качественных тканей для платьев и костюмов. «Отечественные материалы подходят в основном только для пошива рабочей одежды, — признается предпринимательница. — Сейчас в Иваново начали производить трикотаж, но нити для этих тканей тоже привозят из-за рубежа и продают за доллары». Из-за того, что российские тканые фабрики закупают сырье за границей, на их ткани тоже наблюдается рост цен до 30%, утверждает Матюшина. 

На чем еще можно сэкономить

Предприниматели могут обойтись минимальными вложениями, если на старте будут шить только образцы, а производить готовые изделия — по предзаказу клиентов, говорит Матюшина: «В таком случае партия производится по факту не на собственные вложения». Работа по предзаказу может помочь в кризисные времена, считает основательница бренда CovenDay Елена Игонина. «Этой весной мы сделали так с нашими куртками: из-за последних событий мы побоялась замораживать много денег в товаре и ушли в предзаказ. Мы выложили на сайт контент [фотографии изделий], собрали клиентов и на полученные средства отшили партию», — рассказывает предпринимательница. 

Другой экономичный вариант — открыть ресайкл-проект и создавать новые вещи, перешивая готовые, говорит Шиповская. В таком случае затраты могут быть минимальными, говорит предпринимательница, не уточняя цифры. Размер капитала будет зависеть и от других факторов: отшиваются ли вещи на стороннем производстве или организовано свое, закупается ли под отшив техника, сколько людей задействовано в штате и на аутсорсе и так далее.

Собственный цех или подрядчики 

Ирина Сухова из CovenDay советует начинающим брендам работать с подрядчиками — контрактными производствами. На ранней стадии предприниматели часто впадают в творческие кризисы. В таком случае собственное производство будет простаивать из-за недозагрузки. 

Собственное производство — отдельный бизнес, говорит Александр Екимов: «Легкая промышленность только называется «легкой». Нужно потратить много времени и денег, чтобы производство работало эффективно. Я знаю много кейсов, когда бренды отказывались от подрядчиков, запускали собственные производства, и у них страдали продажи». С этим соглашается и Елена Игонина: «Производство — это отдельный трудный бизнес с более длительной окупаемостью и большим стартовым капиталом». Открывать свой цех стоит после того, как будут отлажены другие процессы — например, в компании уже ведется ассортиментная матрица, коллекции разрабатываются заранее и команда знает, чем загрузит производство на месяц вперед, считает Ирина Сухова. 

Запуск собственного производства, помимо прочего, увеличивает штат сотрудников — как минимум потребуются швеи. Работая с подрядчиками, предприниматель может ограничиться дизайнером, конструктором, который будет строить лекала, и технологом. Последний следит за производством изделия, советует, какую ткань выбрать, дает рекомендации по использованию (стирке, уходу и пр.), рассказывает основательница бренда CovenDay Елена Игонина. 

Выбирая подрядчика, нужно ориентироваться на тип изделия, советует Сухова. Например, спортивные вещи и пуховые куртки обычно отшивают в Китае, так как в России нет нужного оборудования. По словам технолога, трикотаж и джинсовые изделия отдают на предприятия в Турции, Португалии и Китае. В России качественно можно отшивать пальто, костюмы, рубашки, брюки, платья и белье. 

Пошив в Китае может обойтись дешевле, чем в России, но предприниматель столкнется с более дорогой логистикой, предупреждает Сухова. Поэтому на зарубежные предприятия стоит отдавать крупные партии: минимум 100 единиц изделия одного цвета и размера. Более мелкие объемы не оправдают сложность процесса: перевозка материалов туда и товара обратно, контроль процесса пошива из России и так далее. 

В России мелкие партии, в 20–30 единиц, обычно отшивали швеи на дому или в ателье. На швейных производствах, где работают порядка 10 швей, принимали заказы минимум на 50–100 единиц на одну модель в одном цвете. На крупных производствах, где работают 30–40 швей, брали заказы минимум на 100 единиц на одну модель.

На фоне ухода из России крупных заказчиков вроде Inditex производства стали соглашаться и на небольшие партии, с которыми прежде не работали, говорят Алиса Ушакова и Александр Екимов. Последний пока отшивает небольшие партии изделий — до 20 единиц на один цвет и размер. Он рассказывает, что смог договориться о работе с крупными фабриками, которые берут в два раза меньше денег, чем предприятия, специализирующиеся на небольших партиях. «До кризиса некоторые фабрики брали только крупные партии [от 100 единиц]. А сейчас число клиентов уменьшается, поэтому стало проще договориться, и те же производства готовы брать клиентов на вырост», — поясняет предприниматель.

Готовность крупных фабрик работать с небольшими партиями Екимов называет «окном возможностей» для новых игроков. Они могут зайти на рынок на более лояльных условиях и успеть нарастить объемы к моменту, когда партнеры будут возвращать старые правила, считает предприниматель.

По мнению Суховой, работа с контрактными производствами также связана с рисками. Например, можно наткнуться на недобросовестного подрядчика и получить бракованную партию. Но предприниматель может подстраховаться за счет личного контроля пошива и с помощью договора, говорит руководитель производства CovenDay. Она советует оплачивать работу в два этапа — первую половину до отправки на фабрику, а вторую после приемки готовой партии. При 100%-ной предоплате предприниматель рискует оказаться с партией плохого качества (с большим количеством брака) или вовсе не получить изделия.

Где искать клиентов

До трети стартового капитала необходимо заложить на маркетинг, считает Елена Игонина. Под маркетингом понимается не только продвижение бренда, но и упаковка товара, фотографии изделий, фирменный стиль, перечисляет предпринимательница. «Работа с контентом и блогерами на разных площадках — то, что стоит освоить в первый год, особенно, если у компании небольшой стартовый бюджет», — говорит Игонина. Если бренд сможет создать уникальные вещи и удачно их презентовать, блогеры поддержат его и по бартеру, считает она: «С ними [блогерами] можно и нужно вступать в диалог и налаживать дружественные отношения. Так стартовал CovenDay — только контент и бартерные блогеры».

По словам Татьяны Матюшиной, сейчас на российском fashion-рынке наступает время «битвы креативности и честной органики [органического трафика]» в связи запретом Facebook и Instagram в России (владелец соцсетей американская компания Meta была признана экстремистской организацией). Хотя к ресурсам можно подключаться через VPN-сервисы, на них запрещена коммерческая деятельность (нельзя, к примеру, запускать таргетированную рекламу). «Раньше начинающие предприниматели оправдывали себя неумением работать с рекламой. Самое время показать навыки работы с контентом и клиентом», — отмечает предпринимательница. 

Многие бренды стали использовать Telegram в качестве альтернативы запрещенным соцсетям. Пользователи там общаются иначе, чем в Instagram, рассказывает основательница бренда Lesyanebo Олеся Шиповская. В каналах больше приветствуется текстовый контент, нежели визуальный. Но с точки зрения качества коммуникации с аудиторией площадка не уступает Instagram, считает предпринимательница: «Там можно вступать в диалог, обращать внимание на свой продукт, бренд. В какой-то мере диалог там получается даже более искренним, прямолинейным, честным». 

По словам основателя Ekrumis Александра Екимова, запрет Instagram на руку молодым маркам: «Новым брендам в Instagram было продвинуться тяжело и гораздо дороже, чем тем, кто начинал в 2014–2016 годах. Последнее время рынок уже был перенасыщен — у блогеров реклама была через каждый пост. Таргетинг работал не очень эффективно. А сейчас Instagram обрубили, и все оказались примерно в одинаковых условиях». Если раньше компания Екимова вкладывала до 600 000 рублей в месяц в таргетинговую рекламу и продвижение через блогеров только в Instagram, то теперь будет вкладывать сопоставимые средства в несколько каналов сразу. Помимо Telegram, его команда пробует контекстную рекламу в «Яндексе» и таргетированную во «ВКонтакте».

Работу над контентом и маркетингом может взять на себя предприниматель, если у него есть релевантный опыт, отмечает Игонина. В противном случае необходимо закладывать средства на фотографов, стилистов, маркетологов и так далее. По словам Игониной, в среднем простая съемка моделей в одежде бренда обойдется предпринимателю минимум в 30 000 рублей.

Стоит ли открывать офлайн-магазин

Иван Куккоев рекомендует обратить внимание на офлайн-продажи — запускать коллаборации с другими представителями fashion-бизнеса, открывать pop-up-магазины (временные магазины), сотрудничать с шоурумами. «Бренды и мультибрендовые пространства сейчас больше настроены кооперироваться. Благодаря этому можно выйти в офлайн с меньшими затратами», — рассказывает предприниматель. 

Ставку на офлайн-продажи намерены делать и основатели американской марки Guilty Виктор Дроздинский и Екатерина Им. В 2021 году онлайн-продажи в России принесли им около 30% выручки. В этом году партнеры планируют сфокусироваться на российском рынке и вывести свои товары в 15 шоурумов в Москве и Санкт-Петербурге. Они рассматривают среди прочего КМ20, «Бабочку», ЦУМ и универмаг «Цветной». Он считает, что благодаря работе с ретейлом компания сможет минимизировать затраты на онлайн-продвижение. 

По мнению Елены Игониной, прежде чем открывать офлайн-магазин или заходить в шоурум, предпринимателю стоит сопоставить предполагаемую площадь аренды и арендную ставку с объемом годовых продаж и нормой оборота в год с одного квадратного метра. «Прибыльное соотношение продаж к аренде — пять к одному [то есть планируемая выручка должна быть в пять раз выше стоимости аренды], — утверждает она. — А теперь подумайте: у вас достаточно капитала, чтобы произвести такое количество одежды? Есть опыт в продажах, чтобы привлечь на площадь нужное количество трафика?» Офлайн также увеличивает расходы на персонал — если команда развивает собственные точки, ей потребуются работники торгового зала. 

Новому игроку, как считает Игонина, стоит начать с интернет-магазина. В этом случае можно ограничиться человеком, который будет отвечать на вопросы клиентов по телефону и в социальных сетях. «Добавьте функцию доставки с примеркой для самых требовательных, выберите хорошую курьерскую службу. А деньги, сэкономленные на аренде, направляйте в продвижение», — рекомендует Игонина.

* Согласно требованию Роскомнадзора, при подготовке материалов о специальной операции на востоке Украины все российские СМИ обязаны пользоваться информацией только из официальных источников РФ. Мы не можем публиковать материалы, в которых проводимая операция называется «нападением», «вторжением» либо «объявлением войны», если это не прямая цитата (статья 53 ФЗ о СМИ). В случае нарушения требования со СМИ может быть взыскан штраф в размере 5 млн рублей, также может последовать блокировка издания.

В 2013 году я открыла в Петербурге бренд одежды с собственным производством.

Сначала было сложно. Все заработанные деньги я вкладывала обратно в бизнес, а кормили меня буквально друзья. Но спустя три года после запуска мою одежду продавали в 20 партнерских шоурумах. Я открыла свой магазин в Петербурге, потом и в Москве, выстроила онлайн-магазин и начала успешно работать в B2B-сегменте. Мой оборот на пике был 40 млн рублей.

А потом я закрыла магазин в Москве — он работал в ноль из-за высокой аренды. После февраля 2022 года пришлось закрыть и магазин в Петербурге. Но закрывать свое дело я не собираюсь.

Расскажу свою историю и как буду развивать бизнес дальше.

Этот материал написан в середине февраля 2022 года. В апреле текст дополнили.

В Китае к человеку относятся как к функции

В детстве вместе с бабушкой мы смотрели сериал «Просто Мария» про девушку, которая ходила в красивом красном костюме и с золотыми сережками. Она была дизайнером: рисовала эскизы, проводила показы и совмещала это со своей любовной драмой. Глядя на нее, мне тоже хотелось стать дизайнером одежды. Бабушка с дедушкой поддержали мое увлечение и на Новый год подарили чемоданчик фломастеров. Я начала рисовать девушек в одежде.

Когда я выросла, пошла в Государственный университет сервиса и экономики на факультет «Дизайн костюма». Первую сессию я завалила, преподаватель сказал мне:

«Нелли, ну как же так, у вас такие замечательные имя и фамилия для дизайнера, а вы так плохо учитесь!»

Мне стало стыдно, и я решила всем доказать, что стану лучшей на курсе.

В последний год учебы, это было в 2010 году, мне предложили работу дизайнера в марке уличной одежды Trailhead. Это питерская фирма, но все вещи они отшивают в Китае. Работа была устроена так: у компании был экспериментальный цех в Петербурге. В нем мы отшивали образцы и отправляли их в магазины. Если они хорошо продавались, мы запускали большое производство в Китае.

Запуск коллекции проходил так. Сперва я анализировала продажи предыдущей коллекции. На этом этапе важно понять, что у нас получилось, а что нет. После этого выстраивается картина, что нужно сделать в следующей коллекции.

Затем я отрисовывала новую коллекцию и прорабатывала экспериментальные образцы с конструкторами. Следующий шаг — я согласовывала с фабрикой детали вместе с нашей помощницей в китайском офисе. Например, какие материалы нам нужны и как их обрабатывать. После получения тестовых образцов от китайской фабрики мы согласовывали с ними финальные цены и размещали заказ.

Я промежуточно проверяла качество на фабрике. Пока в Китае шили коллекцию, мы в Петербурге снимали лукбук и каталог оптовых продаж.

Заказы на китайских фабриках нужно было размещать в больших тиражах и укладываться в определенные суммы. Счет шел на копейки. Благодаря этому калькулятор расчета себестоимости был у меня в голове. Я сразу понимала, что нужно учитывать: материалы, логистика, оплата работ. Нужно учесть каждую пуговку, лишний карман, доставку — и не забыть еще про курс доллара и просчеты рисков задержки доставки. Все это очень помогло мне потом в моем бизнесе.

Появился Гоша Рубчинский и всех вдохновил

Когда я пришла работать в Trailhead, в коллекции бренда было 15 вещей. Спустя три года их стало 60, а оборот вырос в пять раз. К этому моменту мне уже очень хотелось стать самостоятельной. Поэтому решила совмещать работу главным дизайнером с развитием собственного бренда. Мне очень помогало, что под боком был экспериментальный цех Trailhead.

Русских дизайнеров тогда было мало. Только-только появился Гоша Рубчинский и всех вдохновил. Я начала делать базовую одежду, бренд назвала Gills_clothes — gills был моим ником.

Про меня начали писать медиа, и я продвигала бренд без денег на рекламу.

В первых коллекциях было несколько неудачных идей. Например, я делала худи с вязаными капюшонами и шарфы-капюшоны. Вещи стоили недорого, но их вязала надомница. Когда худи или шарфы в магазинах заканчивались, она не успевала довязывать новые. Неудачной оказалась и идея с кожаными бирками: многие плохо относятся к натуральной коже.

Но были и фишки, которые я сохранила до сих пор. Я лично шила хлопковые мешочки для хранения вещей и подписывала открытку каждому покупателю.

Постепенно я сама начала договариваться с шоурумами. Например, с корнером Trends Brands в «Цветном». Они одними из первых в России запустили онлайн-магазин, где продавали одежду местных дизайнеров.

Бренд начал приносить мне 50 000 Р в месяц. Столько же я получала, будучи главным дизайнером. В конце 2013 года я уволилась из Trailhead и сосредоточилась на своем деле. Это был непростой процесс: полгода я готовила себе замену и еще несколько месяцев после ухода консультировала и отвечала на вопросы.

«Если я помогу, ты свой бизнес не будешь уважать»

У меня было около 200 000 Р накоплений. Я взяла кредит 80 000 Р, купила две швейные машины и отремонтировала комнату. Мы с друзьями покрасили стены в белый и повесили полки. Еще я купила стол, диван, шкаф, провела свет. На ремонт и мебель я потратила примерно 50 000 Р. Днем рождения бренда я считаю 8 декабря 2013 года — тогда я начала арендовать комнату.

Во время регистрации бренда выяснилось, что название Gills_clothes занято. Я решила зарегистрировать имя и фамилию. NN в названии NNedre — это мои сдвоенные инициалы. С 2014 я работала под этим именем.

Через несколько месяцев после первой швеи появились еще две работницы на постоянной основе, которых она обучила. Это были студентки швейного техникума. Сначала они шили в два раза медленнее нее, но через полгода втянулись.

С самого начала у меня была помощница: первый месяц она согласилась работать бесплатно за опыт, а потом я платила ей 25 000 Р. Она закупала фурнитуру, упаковывала заказы и относила их на почту.

Я нанимала сотрудниц без опыта на начальную ставку 25 000 Р. На большом производстве все операции поделены: один человек обметывает петли, другой пришивает рукава. У меня же все были многофункциональными и могли заменить друг друга. Сотрудницы могли сделать изделия любой сложности: хоть футболку, хоть пальто. Это экономило человеческие ресурсы и, что важно, не создавало бездушную атмосферу конвейера.

Первые полгода оборот в месяц был 50 000—70 000 Р. Все приходилось вкладывать обратно в производство, чтобы выплатить зарплаты, отшить и сфотографировать новую партию. Меня буквально кормили друзья, а снимала и фотографировала я все на своей соседке. Я выполняла любую функцию: нужно скроить — скрою, нужно отнести — отнесу. Сама поднимала рулоны ткани, чтобы сэкономить на доставке.

Однажды была история с одеждой, которую я отдала на реализацию.

Магазин перестал отвечать. Я пришла с сумкой «Икеа», сняла все с вешалок и сказала, что так не делают.

Я вернула одежду, но она была в заложниках пару месяцев. Еще месяц я потратила, чтобы все продать и вернуть деньги в оборот. А закупать ткани и платить зарплаты нужно было «сейчас».

Было сложно, и я пошла к отцу за помощью. В то время он относился к моему бренду несерьезно. Он считал, что я должна была остаться на должности главного дизайнера. Все, что предложил папа — переехать к ним, чтобы не платить за еду и комнату. Он сказал: «Если я тебе помогу, ты свой бизнес уважать не будешь. Тебе нужно преодолеть это самой или закрыться». Меня это сильно задело, но сейчас я понимаю, что и закалило.

Я взяла еще один кредит на 300 000 Р и осталась на плаву. Я до сих пор не понимаю, почему банк мне его дал.

Расходы на открытие бренда одежды — 220 000 Р

Швейные машинки	85 000 Р
Ремонт и мебель	50 000 Р
Сырье	50 000 Р
Зарплата	25 000 Р
Аренда	10 000 Р

Смотрим «Друзей» в обеденный перерыв

Через шесть месяцев после запуска мы переехали в новое место и открыли там шоурум. Друзья, у которых я снимала до этого, неожиданно сказали, что помещение нужно им самим.

С первых дней бренда покупатели узнавали о нас через мои соцсети и приходили за покупками на производство. Со своим шоурумом мы уделяли больше внимания работе с покупателями. Росла база постоянных клиентов.

Как я уже говорила, среди молодых дизайнеров почти ни у кого не было своего производства. Поэтому они не могли делать регулярные поставки в магазины. А мы могли. У магазинов была возможность выкупить у меня 100 единиц. И так мы росли вместе с ними.

Аренда 60 м² стоила около 20 000 Р, но ремонт не нужно было делать. Мы только перекрасили стены за 10 000 Р. Еще 40 000 Р отдали за шкафы, столы, швейное оборудование.

Покупатели могли провести с нами пару часов за кофе и болтовней, пока, например, мы подшивали им изделие до нужной длины. После этого они оставались с нами на многие годы.

В китайских производствах у меня было впечатление, что люди — неодушевленные существа. Они выдают продукт, и не важно, какие у них условия труда. Они получают копейки, чтобы выбраться из провинции. Я хотела, чтобы у нас было по-другому.

Ткани и фурнитура — это главная боль в России. За ними охотятся, как за самородками, и скрывают имена поставщиков. За время учебы в университете я объездила уйму оптовых складов и познакомилась со многими людьми из индустрии. Когда появился мой бренд, каждый год я ездила на выставки, склады, знакомилась с поставщиками из года в год, собирала базу. На выставках собираются участники отрасли и показывают свои коммерческие предложения. Поставщики находят клиентов, а клиенты — поставщиков.

На третий год мы сделали самописный сайт — он стоил 150 000 Р. Но приходилось тратить на поддержание от 15 000 до 30 000 Р в месяц. То слетала цена, то не появлялся товар, то сайт падал от наплыва посетителей. В 2020 году мы вернулись к сайту на платформе. Сам сайт и перенос информации стоили 80 000 Р. За домен платим 20 $ в год.

Сайт у нас подключен к платформе InSales. Раньше она стоила 2400 Р месяц, но сейчас — 3700 Р. На сайте больше товара — и людей, у которых есть доступ к админке — внутреннему управлению сайтом.

Магазин в доме под охраной Юнеско

Со временем тенденция стала меняться: дизайнеры стали открывать собственные магазины, и шоурумы начали понемногу закрываться. У нас осталось не так много партнеров. Поэтому в 2017 году мы открыли свой первый магазин в Петербурге.

Открыть магазин — это как открыть отдельный бизнес. Помещение мы искали месяца три. Просто смотрели по сторонам на улице. Я хотела сделать уютный магазин в центре, но не на Невском, где безумная аренда и туристы. В Басковом переулке, рядом с магазином знакомого, нашлось помещение площадью 130 м². Знакомый рассказал про трафик — он был небольшой, но нас это устроило. Как потом оказалось, мы не прогадали: через пару лет улица заполнилась кафе и магазинами.

Открыть магазин в Петербурге стоило больше 2 млн рублей. Из этих денег около миллиона мы потратили на оборудование. Остальное — на аренду и отделочные работы.

Аренда стоила 100 000 Р в месяц плюс депозит. Каникулы — один месяц. Первый зал мы открыли через месяц после того, как въехали в помещение. Проект магазина сделал друг за 50 000 Р. Мой бывший молодой человек делал ремонт. Так как он занимался стройкой и ремонтом ресторанов, то сам нанял бригаду. Правда, он неверно рассчитал расходы: посчитал 800 000 Р на весь магазин, а нам хватило их только на первый зал. На второй пришлось взять кредит. Ремонт там мы сделали за следующий месяц.

Дело в том, что в помещении не работала вытяжка. Летом там было бы душно. Поэтому мы решили провести новую и вывели ее в арку. Жильцам дома это не нравилось: они говорили, что вытяжка шумит и портит облик здания. Потом оказалось, что дом находится под охраной Юнеско — то есть нельзя менять облик здания без согласования с городом. Пришлось нанять агентство, которое взяло на себя согласование и измерение всех показателей и доказало, что мы ничего незаконного не сделали и здание в целости и сохранности.

Я наняла управляющую и двух продавцов, но первые полгода сама стояла в магазине и пересобирала команду несколько раз. Управляющая ушла через два месяца, и первые полгода мы замещали ее с моей помощницей. Через полгода ушла моя помощница. Очень быстро менялись продавцы, первый год была сильная текучка. Думаю, проблема была в переходе от шоурума к магазину. В шоуруме мы общались со всеми клиентами очень внимательно. К каждому был свой подход. В магазине я требовала такого же чуткого отношения.

После года я вырастила первого продавца до управляющей, и дела пошли лучше. У нас до сих пор много постоянных клиентов именно благодаря нашей системе работы с людьми.

Расходы на открытие магазина — 2 870 000 Р

Оборудование	1 000 000 Р
Ремонт первого зала	800 000 Р
Ремонт второго зала	600 000 Р
Аренда и депозит	200 000 Р
Зарплаты до вычета налогов	110 000 Р
Касса	60 000 Р
Вывеска	50 000 Р
Проект магазина	50 000 Р

Время стрессов и переживаний

Летом 2018 года мы решили открыть магазин в Москве. Половина наших оптовых партнеров закрылась. Некоторые из них были должны нам большие суммы. С приходом кризиса долги возвращали медленно. Было два варианта: сократить производство и работать на один магазин или открывать еще один в Москве. Мы выбрали второй.

По смете открытие обошлось во столько же, сколько магазин в Петербурге — 2 млн рублей. Но площадь была в три раза меньше — около 40 м². Помещение искали около месяца. Мы хотели встать на точке с уже имеющимися магазинчиками, куда идет покупатель. Нашли место на Хлебозаводе.

Основная сложность была с расположением: летом был хороший сезон, а зимой на Хлебозавод люди ездили неохотно. Аренда была круглый год высокая, экономика не сходилась. На второй год мы попросили снизить ставку в несезон — но арендодатель отказался. Бессмысленно держать магазин, который работает в ноль.

Параллельно с открытием московского магазина, в 2018 году, я стала больше интересоваться экологичностью производства и устойчивым развитием. Я посещала стажировки и выставки за границей, вдохновлялась и приходила к пониманию, что этот тренд нужно реализовывать в моем бренде. Но вместо бережного производства и отказа от перепотребления я наблюдала другую тенденцию: магазины и команда росли, нас это толкало на то, чтобы производить больше одежды.

Я решила закрыть магазин в Москве. Чтобы устоять в столице, надо было открывать больше магазинов, шить еще больше одежды. Я вернулась к локальному производству и переехала обратно в Петербург.

У нас были планы вернуться весной 2020 года в новом формате, например делать в Москве поп-ап сторы, но началась пандемия.

Из чего складывается цена

Вот пример, из чего складывается цена футболки. Прямые расходы — это сырье, время работы швеи, крой. Некоторые вещи мы кроим сами, некоторые заказываем на соседнем производстве. Зависит от объема. Косвенные — это аренда, оплата труда непроизводственных сотрудников, административные и маркетинговые расходы. А еще нужно заложить прибыль.

Из чего складывается цена футболки

Себестоимость	1525 Р
Ткань	400 Р
Производство	400 Р
Другое (20% на рост и страховку, если брак, например)	200 Р
Зарплата	150 Р
Маркетинг	150 Р
Аренда	100 Р
Логистика	80 Р
Бирки	30 Р
Нитки	8 Р
Упаковка	7 Р
Цена	2200 Р

В пандемию никого не уволили

Январь и февраль — самые низкие по продажам месяцы. С марта начинается новый сезон. Просыпаются оптовые партнеры, мы запускаем новые модели, люди меняют гардероб. Март покрывает убытки предыдущих двух месяцев.

В конце февраля 2020 года было очень мало продаж, а в марте офлайн-магазин стоял без посетителей по несколько дней.

Арендодатель сам предложил на время карантина снять плату, оставив только коммуналку. Так у нас была возможность постепенно погашать долг за аренду. Такая же ситуация была с производством. Там мы согласовали отсрочку и постепенно погасили долг по аренде.

В 2019 году я не разрешала выбрасывать остатки ткани на производстве. Мы тонули в них и не понимали, что с ними делать. Когда началась пандемия, мы начали шить из них маски. В начале апреля мы сшили многоразовые маски для меня, затем паре моих друзей в ресторанной сфере, кто переориентировался на доставку еды.

Мы добавили на сайт многоразовые маски, дали больше десяти интервью о ситуации в индустрии молодых дизайнеров. Так, благодаря нашему комьюнити, мы за апрель восстановили экономику бренда.

Весь апрель 50% нашей выручки составляли многоразовые маски. Мы продали около 1000 штук.

Мои друзья-рестораторы попросили сшить маски курьерам. Мы шили их, а рестораны присылали нам еду. Мои швеи вспоминают, что никогда так часто не питались в ресторанах: грузинский, еврейский, японский, китайский.

В мае мы уже сделали наш классический оборот компании, смогли закупить ткани на склад и взять на полставки еще сммщиков. Мы не справлялись с генерацией контента для нового сайта и соцсетей.

У нас была линейка для йоги и дома, мы стали продавать ее. Праздничные платья стали никому не нужны, мы продавали удобные штаны и толстовки. Я горжусь тем, что за пандемию не уволила ни одного человека и не закрыла магазин.

Кто чем занимается в команде

Команда — это в первую очередь наше производство. У нас работают швеи и закройщики, ими руководит начальник цеха.

Начальник цеха распределяет заказы, работу между закройщицами, выдает крой швеям, рассчитывает себестоимость и объем заказов, рассчитывает комплектующие и проверяет качество каждого изделия. Самое важное для начальника цеха — следить, чтобы всего хватало и не было недостатков, чтобы был выпуск и все были загружены.

В начале прошлого года постепенно в команде сначала появились онлайн-специалист, который отвечает за сайт, контент-менеджер и таргетолог. Свершилась моя мечта, и появились дизайнеры, чтобы помогать мне работать над новыми коллекциями.

Есть еще операционный директор, он выстраивает финансовую матрицу бренда, делает большой внутренний анализ. Вот пример: ассортимент бренда вырос до 150 позиций, а хиты остались прежними. Если мы хотим быть устойчивыми, то приходится отказываться от половины товаров, так как они залеживаются на полках.

К сожалению, за последние 1,5 месяца нам пришлось расстаться с несколькими сотрудниками. Кого-то пришлось сократить, чтобы срезать косты. Я, например, сама сейчас веду все соцсети. Трое сотрудников от нас уходят, потому что уезжают из страны.

До Нового года у нас работало 25 человек, сейчас 14. Мы сократили команду магазина и переводим его в онлайн. В 2021 весь фонд оплаты труда был 1 160 000 Р, сейчас — 660 000 Р.

Как мы развиваем направление B2B

Параллельно с магазинами мы делали B2B-проекты и развивали направление бланковой одежды. Мои друзья в ресторанной сфере приходили ко мне с заказами на рубашки для официантов. Через какое-то время нас стали ассоциировать с брендом, который делает коллаборации.

К нам приходили, потому что выгоднее один раз заказать качественную форму и потом делать ее подсорт, чем постоянно покупать новую некачественную. Плохая форма влияет и на состояние сотрудника, и на то, как он выглядит в ресторане. Одно дело работать в красивой и удобной рубашке, другое — в той, на которой катышки.

Когда мы работаем с ресторанами, важно, чтобы униформа вписалась в интерьер.

Мы поняли, что нужно развивать B2B. Мы поддерживаем осознанное потребление, а B2B-заказы — это не импульсная покупка. Это точно то, что человеку нужно. Это была идея моего партнера, он за неделю собрал нам сайт для B2B, и уже через месяц посыпались новые заказы. За 2022 год по этому направлению мы выросли больше чем в три раза.

Сколько мы тратим денег

С этого года мы перешли на УСН «Доходы минус расходы». Удалось сократить налоги примерно в два раза. На аренду офиса, магазина и производства у нас уходило 360 000 Р.

Для своих коллекций мы закупаемся на квартал вперед. На это уходит 2 000 000—3 000 000 Р. Сумма зависит от количества новых запусков и их сырьевого разнообразия. По корпоративным заказам в среднем мы закупаемся на 1 500 000 Р в месяц. Зависит от количества и объема заказов.

На таргет мы тратили до 100 000 Р. С блогерами чаще всего работаем по бартеру. В денежном выражении — это около 30 000—70 000 Р. Меньше всего уходит на имейл-маркетинг — сервис рассылок стоит 4000 Р в месяц.

Мы делаем в среднем четыре съемки в месяц. Получилось сократить расходы за счет организации студии в офисе и найма фотографа в штат. Но продолжаем часто привлекать фрилансеров и делаем съемки в других локациях. На съемки в среднем тратим около 60 000 Р в месяц.

Административные расходы на содержание офиса — это техника, канцелярия, вода, уборка, переработка отходов производства — до 100 000 Р в месяц.

Наше будущее

Сильный удар по прибыли в последний год нанес карантин. Когда все началось, покупатель ушел в онлайн, — и нам потребовалось время, чтобы перестроиться. В 2021 году мы реинвестировали всю прибыль в техническую модернизацию и расширение команды.

Устойчивость не может быть дешевой, это другая финансовая модель. Поэтому мы планировали в 2022 году оставить основную базовую линейку онлайн и параллельно запустить новый бренд — дорогой, из более качественных европейских материалов. Но события последних месяцев полностью поменяли наши планы.

В январе 2022 вместо магазина мы открыли офис NNedre Studio. Мы перевезли офис из пространства рядом с производством в помещение магазина в Петербурге. Потратили примерно 30 000 Р. Это перевозка самих вещей, заказ услуги по вывозу ненужного мусора и сдачу его части в переработку.

На март у нас был запланирован ремонт и открытие коворкинга в первом зале магазина, где можно было бы проводить поп-апы для других брендов и проектов. Мы даже уже получили дизайн-проект на новое помещение, но конец февраля внес большие коррективы в планы на развитие.

Антикризисный план после 24 февраля

28 февраля я позвонила арендодателю и сказала, что мы съезжаем с Баскова. Мне стало понятно, что нас ждет кризис. Офис в центре города — это роскошь, которую мы скоро не сможем себе позволить. На начало февраля у нас было на согласовании более десяти крупных B2B-проектов и планы вырасти за 2022 год в несколько раз. За две первые недели марта 80% наших крупных клиентов релоцировались или отменили маркетинговые проекты. А значит, мерч и униформы тоже. За эти две недели я постарела на несколько лет.

Я сделала пост в соцсетях и сразу нашла новых арендаторов на свое место. Но владелец помещения не поверил, что наступит кризис, и решил поднять цену вдвое. Помещение он так и не сдал. На месте бывшего офиса, так как у нас был оплачен весь март, мы успели сделать маркет для локальных брендов и поддержать местный бизнес.

К началу апреля стали приходить новые клиенты и на этот сегмент. В апреле мы полностью стабилизировались за счет снижения расходов на аренду, ФОТ и отсрочку квартального налога по УСН — его отложили на полгода. Мы провели несколько важных бесед с командой, и даже планируем в конце месяца небольшой корпоратив, чтобы поблагодарить всех за сложные пару месяцев.

Что касается стратегии работы бренда: мы вернулись к 2013 году, когда нет никакой платной рекламы, мы рассчитываем только на себя. Но у нас уже есть база клиентов и узнаваемое качество, а это дорогого стоит.

В конце апреля мы выпустили новую коллекцию. Мы ее сделали из тканей, которые закупили до февраля. Этого хватит на пару месяцев, а дальше будем действовать по обстоятельствам и следить за покупательной способностью. Думаю, она будет падать ближайшие полгода.

В B2B у нас есть клиенты, и мы даже думаем объединиться с другим брендом на нашем производстве. Этому бренду нужно стабильное качество и партнер, а нам — загрузить производство. Так мы надеемся избежать провалов в выручке по месяцам. Наши прошлые клиенты по B2B уже начали спрашивать, не планируем ли мы открывать производство за границей, чтобы снова с нами работать. И такой вариант мы тоже рассматриваем, так как не хотим уходить от концепции устойчивого производства. Кажется, за границей это сейчас будет намного актуальнее, чем в России. Честно говоря, сейчас не до экологичного подхода.

Сейчас я радуюсь, что у нас есть заказы и план на каждый будущий месяц, есть возможность выплачивать зарплаты сотрудникам. Новые клиенты в B2B точно придут, и здорово, что мы обращали внимание на это направление последние полтора года. А в нашем основном бренде мы будем искать новые пути развития. В России сейчас будет востребована базовая и недорогая одежда.

Операционные расходы в январе 2022 года —

Всего расходов	6 164 000 Р
Прибыль	300 000 Р
Закупки для коллекций на три месяца	3 000 000 Р
Закупки для B2B	1 500 000 Р
Зарплаты	1 000 000 Р
Аренда офиса, магазина и производства	360 000 Р
Административные расходы	100 000 Р
Таргетинговая реклама	100 000 Р
Съемки	60 000 Р
Блогеры	40 000 Р
Имейл-маркетинг	4000 Р

Я выпускаю спортивную одежду и купальники под брендом Skin of Angel с 2018 года. Начинала бизнес с пошива комбинезонов для йоги прямо у себя дома. За три года модельный ряд вырос в 17 раз, до 150 вариантов одежды в четырех сегментах: комбинезоны, одежда для фитнеса, купальники и детская спортивная одежда. Сейчас работают два швейных цеха  Skin of Angel в Москве и Санкт-Петербурге. С момента продажи первой коллекции ежемесячная выручка выросла в 10 раз. В 2020 году я запустила школу для начинающих fashion-предпринимателей. Больше 100 учеников открыли свои магазины.

От идеи до первой продажи 3 месяца 

Любой бизнес начинается с идеи. Идея Skin of Angel появилась на занятиях аэростретчингом — йогой в гамаках. В обычном спортивном костюме было неудобно: штаны цеплялись за гамак, а майка постоянно задиралась. Однажды на занятия пришла девушка в обтягивающем комбинезоне, как у воздушных гимнастов. Она сказала, что сшила комбинезон сама. Я попросила сшить и мне. Оказалось, ничего подобного спортивные бренды не предлагали. В этот момент решила действовать. Купила оборудование и вместе со швеей, с которой познакомилась на аэростретчинге, за три месяца сделала первую коллекцию комбинезонов. Потратила 335 тысяч рублей, а выручила 650 тысяч. 

Некоторые мои ученики выпускают первые коллекции с затратами в 50 тысяч рублей. Вот пример бюджета на запуск коллекции худи одной из моих студенток — 45 150 руб. Ассортимент: 23 изделия — три худи с разными принтами в трех цветах, в размерах S и M.

Когда вы определись с идеей для fashion-бренда, заложите еще три месяца на подготовку.

Создайте концепцию бренда 

1. Проанализируйте рынок и конкурентов

Затраченное время — 7 дней 

Рынок. Изучите популярные бренды в вашей и смежных нишах в России и мире. Проанализируйте, в чем особенность одежды, как выглядят страницы в интернете, какие сообщения и визуальное оформление используют бренды. Идеи, которые понравятся, сможете адаптировать для своего бренда. Проанализируйте спрос на одежду, которую хотите шить. Например, в Yandex.Wordstat можно посмотреть, сколько раз за месяц люди искали нужный вам товар.

Конкуренты. Cделайте список прямых и косвенных конкурентов. Изучите, что они выпускают, их особенности, маркетинговую стратегию. На основе этого подберите свое уникальное предложение для клиентов. Анализируйте конкурентов постоянно, не реже одного раза в месяц.

Ценовой сегмент. Выберите, в каком ценовом сегменте представляете одежду: premium, bridge, medium-pluse, medium, mass-market. Учитывайте нишу, когда будете писать маркетинговую и коммуникационную стратегии.

2. Составьте портрет целевой аудитории

Затраченное время — 3 дня

Главная задача на этом этапе — понять, какие потребности клиента удовлетворяет ваш продукт. Опишите целевого клиента так, как будто говорите о конкретном человеке: сколько ему лет, где живет, чем увлекается, взгляды на жизнь, что он ценит больше всего. Проведите количественные (например, опросы в Instagram) и качественные исследования. Один из самых эффективных способов — фокус-группы. Чем больше информации соберете, тем точнее подберете предложение.

3. Составьте бизнес-план и зарегистрируйте юридическое лицо

Затраченное время — 10 дней 

Составьте финансовый план с доходами и расходами, напишите реалистичные цели и разделите их на период составления плана. Например, если через полгода вы хотите продавать 100 платьев в месяц, посчитайте, насколько каждый месяц должны расти продажи и что для этого надо. В Skin of Angel я закладываю рост продаж на 30% каждый месяц (в сезоны распродаж корректирую планы).

Важно правильно посчитать цену на свою продукцию. Когда только начинала бизнес, не учла в стоимости комбинезонов капитальные вложения (например, расходы на амортизацию оборудования) и возможные скидки. Когда поняла ошибку, была вынуждена поднять цену. Потом объяснялась с клиентами. Скидки нужно закладывать еще на этапе планирования коллекции. Например, 70% одежды продаете по полной стоимости, а 30% — со скидками. После этого вы будете четко понимать, сколько заработаете после продажи коллекции.

Когда убедитесь, что идея принесет прибыль, зарегистрируйте ИП. Подробная инструкция есть на сайте «Госуслуг». До 2024 года в некоторых регионах РФ действуют налоговые каникулы для впервые зарегистрированных ИП на УСН или ПСН. При этом не стоит забывать, если оборот за год составил 0 руб., ИП все равно платит налоги, около 40 тыс. руб. Учитывайте это, когда назначаете цену на свой продукт.

4. Придумайте название, логотип и концепцию позиционирования

Затраченное время — 7 дней 

Есть больше 30 вариантов составления названий. Например, аббревиатуры, составные названия из двух слов, ассоциации, рифмы. Список вариантов легко найти по запросу «категории имен брендов». Если идеи так и нет, рекомендую придумать по одному варианту каждого типа. Из них выбрать 4 и попросить целевую аудиторию проголосовать.

Логотип можно сделать в приложениях Logaster, Canva, Free Logo Design или вместе с брендбуком заказать на сайтах фрилансеров. В брендбуке нужно отрисовать цветовую схему для сайта, соцсетей и розничных точек, бирки, этикетки, упаковку и примеры информационных материалов.

5. Разработайте коллекцию, сделайте эскизы одежды

Затраченное время — 7 дней 

Художником быть не обязательно. Мне помогает способ рисовать схематично — получается подобие скетча. Если результат не устраивает, ищу фотографии похожих изделий и пишу подробное техническое задание для разработки лекал с моими дополнениями и идеями. Главное, чтобы конструктор разобрался. 

6. Составьте ассортиментную матрицу

Затраченное время — 1 день

Сделайте таблицу со списком моделей, цветов и размеров в коллекции. Допустим, вы решили шить одну модель брюк и две модели рубашек в трех цветах. Каждая модель будет в трех размерах. В каждом размере отшиваете по пять изделий. Это и есть ассортиментная матрица. Ее нужно перенести в таблицу.

7. Разработайте модели одежды вместе с конструктором

Затраченное время — от двух недель до месяца

Разработайте с конструктором лекала. Например, если шьете спортивный костюм из футера, хватит две-три недели со всеми правками. Для первых трех комбинезонов Skin of Angel разрабатывали лекала 20 дней. Мы потратили десятки метров ткани, сделали и протестировали больше 10 вариантов. Успокоились, когда убедились, что комбинезон на разных типах фигуры будет смотреться хорошо. Конструкторов можно искать при швейном цехе, а можно на специальных ресурсах типа YouDo или «Профи.ру». Помните, что образец должен быть идеальным.

8. Сшейте коллекцию

Затраченное время — от 14 дней

Когда начинала свое дело, сразу купила оборудование за 85 тысяч рублей и организовала цех под одну швею. Я не знала, получится ли обеспечить загрузку. Своим ученикам рекомендую найти для первых изделий швею-надомницу или цех, который берется шить маленькие партии. Это дешевле, быстрее и меньше рисков. Сшейте по 2-5 единиц в разных размерах. Вы оцените спрос, соберете отзывы клиентов и выпустите вторую коллекцию уже с улучшениями. Когда объемы производства вырастут, обращайтесь в большие швейные цеха.

9. Сделайте каталог изделий и наладьте каналы сбыта 

Затраченное время — от 7 дней 

В первый год работы я договаривалась с фотографами на фотосессию за упоминание в сторис, а моделями были я и мои подруги. Качество получалось соответствующее: однотипные позы в кадре и блеклые фотографии. Сейчас не экономлю на фотоконтенте. Приглашаю профессиональных фотографов и моделей. Такие вложения многократно окупаются.

В Skin of Angel основной доход приносит таргетинговая реклама в Instagram, дальше по выручке идет Wildberries, затем оптовые заказы. Сейчас просчитываем рентабельность выхода еще на двух маркетплейсах. Выбирайте площадку для торговли исходя из анализа вашей ниши. Дорогая одежда не пойдет на Aliexpress, а на Farfetch нет смысла идти с простыми белыми майками noname. Для средней ценовой категории, как правило, fashion-предприниматели выбирают Wildberries.

10. Запустите рекламную кампанию

Затраченное время — 2 дня

Даже самое красивое изделие никто не купит без рекламы. О нем просто не узнают. Используйте сразу несколько инструментов. В Instagram настройте таргетинговую рекламу и ведите к себе в профиль или сразу на сайт. Сейчас еще популярно настраивать таргет на Wildberries-страницу. Не забывайте про SEO-оптимизацию и контекстную рекламу.

В своей стратегии продаж основной упор делаю на привлечение клиентов через Instagram. На таргетинговую рекламу в месяц трачу 15000-90000 рублей, в зависимости от сезона. Знаю, какая отдача от каждого рубля. Еще изучаю поведение клиентов на сайте. Если правильно настроить личный кабинет в Ads Manager на Facebook с использованием «пикселей», можно отследить, кто и что делает на конкретной странице, как долго рассматривал товар, на каком этапе сделал покупку или вышел с сайта.

---

Как вы видите, не нужно быть швеей в десятом поколении или миллионером, чтобы запустить бренд одежды. Я вкратце описала схему. Как и везде, могут возникнуть непредвиденные ситуации. Поэтому рекомендую искать сообщество единомышленников для обмена опытом и постоянно учиться. 

Фото на обложке: Unsplash

Сегодня перед человеком открыто множество возможностей для самореализации. Проявить способности и превратить свои увлечения в прибыльный бизнес — также под силу каждому. Однако, перед реализацией идеи любого направления потребуется уделить должное внимание изучению рынка и рисков, а также продумыванию бизнес-плана. Если вы решили создать свой бренд одежды с нуля — данная статья для вас.

Какие шансы успешно открыть и популяризировать свой бренд одежды? Как подобрать помещение, сотрудников и определиться с направлением продукции? Ответы на эти и многие другие вопросы найдете в нашей статье.

Перспективность идеи

Потребность в удобной, красивой брендовой одежде не снижается даже во время кризиса. Многие люди предпочитают заплатить больше, но при этом получить качественную вещь, которая долго им прослужит. Поэтому количество покупателей, которые стремятся покупать продукцию известных брендов, с каждым годом заметно увеличивается. Это обеспечивает хорошие условия для бизнеса, который специализируется на реализации брендовой одежды.

Особенно актуальна данная бизнес-идея для начинающих дизайнеров. Производство собственной продукции и ее продвижение помогут сделать свой бренд одежды известным.

Свой бренд одежды: этапы создания

Процесс основания собственного бренда включает в себя сразу несколько основных этапов. Для успешного запуска бизнеса требуется учет и выполнение каждого из представленных далее шагов.

Определиться с видом одежды

Вы можете заняться разработкой и созданием всех видов одежды (верхней, повседневной, официальной, свадебной и т.д.), так и остановиться на одном-двух вариантах. Также следует заранее определиться с целевой аудиторией. Важно учесть возраст потенциальных покупателей, их потребности и финансовые возможности.

Не лишним будет изучать конкурентов, которые специализируются на выпуске продукции подобного направления. Это поможет учесть сильные и слабые стороны других компаний и сделать свой бренд максимально интересным для покупателей.

Подобрать помещение

Если вы решите открыть онлайн-магазин брендовой одежды, то потребуется только склад. На нем будут храниться материалы для производства продукции, а также готовые товары. Но в случае открытия точки магазина, необходимо позаботиться о поиске подходящего помещения. В идеале, оно должно располагаться в центре населенного пункта, где достаточная проходимость. Таким образом, потенциальные клиенты с большей вероятностью посетят магазин. Оптимально выбирать помещения в торговых центрах, где обеспечен хороший трафик людей.

Важно брать во внимание расположение конкурентов. Если они находятся поблизости, то потребуется позаботиться о рекламе и других средствах, привлекающих клиентов.

Помещение должно иметь хороший ремонт, или же его можно сделать за свои деньги. Однако, это увеличит затраты бизнеса. Куда выгоднее найти уже приспособленное для торговли место.

Те же самые требования предъявляются к помещению, в котором планируется шить одежду. Должен быть соответствующий ремонт, а также достаточно пространства для расположения персонала и продукции.

Купить оборудование

Непосредственно для создания одежды потребуется специальное оборудование: швейные машины, манекены, фурнитура и т.д. На начальном этапе нет необходимости закупать большее количество необходимых для производства средств. Можно обойтись минимальным набором, а со временем докупать новое оборудование.

Кроме того, следует учитывать при покупке швейных машин, какой тип ткани будет использоваться для создания одежды. Некоторые машинки не способны работать со всеми видами материалов сразу.

Также потребуется закупить необходимое сырье для производства одежды. Этому следует уделить особое внимание. Перед вами ставится задача — приобрести качественные ткани по приемлемым ценам. Если вы решили закупать материалы на внутреннем рынке, то будьте готовы потратить достаточно времени на поиск ответственного поставщика. Шанс найти по-настоящему хорошие ткани — довольно низкий. Поэтому оптимальнее заказывать сырье из других стран.

Вы можете как самостоятельно ездить за границу, покупать и привозить продукцию в свой магазин, так и закупать удаленно. Обычно весь процесс занимает около 2 месяцев.

Подобрать персонал

Только по-настоящему качественно выполненная брендовая одежда способна стать известной и востребованной на рынке. А для производства таких вещей требуется квалифицированный персонал. В данном случае — швеи, дизайнеры и модельеры-конструкторы. Благодаря слаженной работе всех трех специалистов можно получить уникальные товары отменного качества.

Определиться с концепцией бренда

На данном этапе можно начинать создание эскизов будущей брендовой одежды. Этим вы можете заняться самостоятельно, если у вас достаточно знаний в данной области, или же поручить работу сотрудникам.

Главное, продумать «изюминку» вашего бренда. Чем он будет отличаться от конкурентов? Почему покупателям стоит приобрести именно ваши товары? Вы можете сделать упор на необычные фасоны одежды, на уникальные принты или низкую стоимость. Решать вам. Однако, перед этим следует изучить потребности целевой аудитории. Вы должны стремиться предлагать потенциальным покупателям то, что им необходимо в данный момент. Предложение основано на спросе.

Придумать название и фирменный стиль

Чтобы сделать свой бренд одежды запоминающимся, ему необходимо звучное и уникальное наименование. Оно должно быть простым, но при этом передавать основную концепцию компании. Кроме того, в названии желательно отразить сильные стороны бренда — то, чем ваша продукция отличается от продукции других производителей. С помощью наименования потенциальные клиенты должны понимать, в каком направлении работает ваша компания. Придумать название можно самостоятельно или же воспользоваться одним из онлайн-генераторов.

Не менее важно уделить внимание разработке фирменного стиля бренда. В него входит логотип, корпоративные цвета, слоган. С помощью логотипа покупатели смогут идентифицировать продукцию вашего производства. Эмблему можно разработать самому или обратиться к специалистам. Самому сделать лого можно в сервисе Турболого бесплатно и всего за несколько минут.

Логотип для бренда одежды должен быть простым, но при этом привлекательным и стильным. Гармонично будет смотреться сдержанный дизайн, с минимумом элементов.

Что касается корпоративной расцветки — она должна сочетаться с логотипом и соответствовать направлению производимой брендом одежды.

Затраты и окупаемость

Размер затрат в каждом случае индивидуален: все зависит от направления и масштаба производства. Далее представлены средние показатели расходов при создании собственного бренда одежды.

1. Аренда помещения — около 300 000 рублей (в зависимости от расположения помещения и цен на аренду в вашем городе);
2. Приобретение оборудования для производства — около 200 000 — 300 000 рублей (зависит от вида и качества швейных машин);
3. Регистрация бренда — 50 000 рублей;
4. Закупка материалов — примерно 500 000 рублей;
5. Заработная плата сотрудникам и налоговые вычеты — около 250 000 рублей;
6. Реклама — 100 000 — 150 00 рублей.

Что касается окупаемости — это также индивидуально для каждого бизнеса. Скорость рентабельности зависит от востребованности продукции, качества рекламной компании, расположения магазина и прочих факторов. Но обычно срок окупаемости такого производства — 2-3 года.

Выводы

Создание собственного бренда одежды может стать прибыльным бизнесом, принесшим имени бренда широкую известность. Однако, для этого потребуется приложить немало усилий и потратить время на изучение рынка, конкурентов и т.д. Но если вы настроены решительно — у вас большие шансы сделать собственное дело источником стабильного дохода.