Бизнес по продаже недвижимости за границей

Добавлено в закладки: 0

Выгодная сфера деятельности – зарубежная недвижимость всегда будет актуальной. В статье описана пошаговая инструкция открытия агентства, специализирующегося на этом виде торговли.

Регистрация предприятия

Владелец компании способен самостоятельно оформить документы. При высокой занятости стоит обратиться к юридическим компаниям, основная специальность которых – агентства зарубежной недвижимости. Тогда уже через несколько дней будет предоставлен полный перечень документов.

Определение страны для бизнеса

Итак, вы приняли решение заниматься торговлей недвижимостью за границей. В начале двадцать первого века наличие в России офиса для работы, в который бы приходили покупатели для консультирования и подачи заявок, было обязательным условием для выгодных сделок и осуществления продаж. Зарубежная недвижимость подразумевает, что клиент понимает серьезность и масштабность компании, может ей довериться, ведь прослеживался ярко выраженный страх приобретения недвижимости у иностранных продавцов напрямую, без посредников.

В наше время подобная преграда исчезла, большинство потенциальных клиентов уже посетили множество стран и посмотрели мир. Все большим спросом пользуется зарубежная недвижимость. Российским гражданам не требуется профессиональная консультация в конторах, гораздо удобнее вести диалог непосредственно с продавцом недвижимого имущества, который ведет бизнес в России.

При открытии агентства недвижимости вам лучше стать именно таким продавцом. При этом для вас есть отличные новости. Для работы совсем не обязательно присутствовать рядом с товаром.

Появляется закономерный вопрос: как клиенты вас обнаружат? Конечно же, посредством современных интернет-технологий. Зарубежная недвижимость в печати рекламируется очень редко. Это бесполезное занятие уже долгое время. Интернетом умеет пользоваться каждый, по крайне мере, из категории потенциальных клиентов. Создание сайта по продаже недвижимости – обязательный этап реализации вашей мечты.

Выбор города и региона

Фактическое местонахождение не играет особой роли, важно, на чем специализируется международное агентство. Сайт компании – лицо фирмы, первое виртуальное «знакомство» с покупателем, презентация компании. Его задача – донести всю информацию до потенциального клиента.

Не пытайтесь торговать любым доступным имуществом и в каждом регионе. Порталы по типу «сборных солянок» не внушают доверия и имеют минимальную эффективность и конкурентоспособность. Опять же, ранее, когда покупатели приходили в офисы, российские агентства, занимающиеся многопрофильной торговлей, по общему мнению, были наиболее квалифицированными организациями.

Популярное направление в сфере недвижимости последних лет – специализация. Благодаря использованию тренда ориентирования на определенную страну, город, регион фирма добьется наибольшей лояльности. Например, зарубежная недвижимость в Москве, в Мадриде, в Барселоне – отличный пример территориальной специализации.

Есть возможность специализироваться на более узконаправленной недвижимости. К примеру, продавать только элитное или бюджетное жилье, дома или квартиры, новостройки или вторичные здания.

Подбор партнера

Слетать в выбранную страну на пару недель, найти, лично пообщаться с потенциальными партнерами, уточнить условия передачи и регистрации покупателя, срок и размер комиссионной оплаты – лучшее решение при открытии агентства.

За десять дней изучить рыночные предложения, ознакомиться с местоположением объектов, выделить востребованные виды недвижимости, посетить выставки зарубежной недвижимости 2017 года – вполне осуществимая задача.

Русскоязычные фирмы существуют практически во всех странах. Причем владельцами агентств являются наши соотечественники, выехавшие за границу несколько лет назад. Они отлично владеют иностранным языком, но, главное, осведомлены о тонкостях имущественного бизнеса, изучают налоги, обучаются, работают, оформляют визы именно жителям Российской Федерации. Сотрудники, говорящие на русском языке, работают у многих застройщиков.

Если не получается отправиться в другую страну лично, то сотрудничайте и обсуждайте проблемы по «Skype», однако знакомство с глазу на глаз с партнёром – способ зарекомендовать себя в качестве серьезно настроенного совладельца. Часть фирм, но не подавляющее большинство, с удовольствием сотрудничают на постоянной основе и будут рады направленным от вас покупателям. Вы можете использовать специальную программу поддержки развивающегося бизнеса.

Набор профессионалов

Не всегда, но помощники по бизнесу часто необходимы. Легко найти профессиональных работников по объявлениям в печати или в интернете. Попробуйте привлечь компетентных сотрудников с других фирм. Другой действенный метод поиска кадров – подать персональные объявления в средства массовой информации.

Сначала владельцу агентства придется совмещать свои обязанности с бухгалтерской работой, но при выходе на новый уровень потребуется искать кадры экономиста и юриста.

Создание сайта и поиск клиентов

Подать объявление о продаже можно на различных онлайн-досках иностранных порталов. Но лучше создать личный сайт зарубежной недвижимости. Очень важно сделать качественный дизайн и проработку ресурса. Отличная оптимизация и структурированность предложений – залог успешной торговли.

Как сделать так, чтоб покупатели посещали сайт и просматривали услуги? Несмотря на качественный дизайн и удобство использования сайта, клиентов не стоит ждать, если наблюдается небольшая посещаемость. Тогда пустите трафик (поток потенциальных покупателей) на портал. Существует два метода: контекстная оптимизация и СЕО. Последнее – оптимизация, то есть поднятие портала агентства в топ запросов систем поиска.

Если вы хотите результат прямо сейчас, метод контекстной рекламы – прекрасное решение. Создавать объявления наподобие «купить недвижимость за границей недорого» удобно на огромном количестве иностранных площадок.

Анализ инвестиций в зарубежную недвижимость, проведенный среди наших клиентов, коллег и знакомых, показал, что уже на стадии принятия решения о покупке разные люди наступают на одни и те же грабли и приобретают головную боль вместо ожидаемого дохода.

Самые неудачные вложения в коммерческую недвижимость чаще всего совершали инвесторы, которые полагались только на информацию продавца и оформляли сделку дистанционно, даже не взглянув на объект. Понятно, что в такой ситуации среди множества надежных риелторов или брокеров могут затесаться компании-мошенники или фирмы, которые пытаются продать недвижимость по сильно завышенным ценам.

Однако самый высокий риск потерять деньги берут на себя покупатели, которые дистанционно оплачивают строительство недвижимости в другой стране. Например, в Великобритании за последние три года было фактически заморожено строительство компаниями North Point Global и Pinnacle Alliance нескольких жилых комплексов в Ливерпуле, Манчестере и Шеффилде. Эти проекты особенно активно продвигались в Китае. Поэтому покупателями студий, квартир, студенческих общежитий и апартаментов были в основном жители КНР, которых привлекли обещаниями гарантированной доходности на уровне 8-9 % годовых в течение 2-5 лет.

Сейчас покупатели обвиняют компании в мошенничестве, однако представители обеих фирм категорически опровергают все обвинения. Дело в том, что схема, когда покупатели недвижимости своими авансами фактически финансируют весь проект, вполне законна, хотя и считается очень рискованной формой инвестиций. Местный надзорный орган Solicitors Regulation Authority (SRA) много раз предупреждал общественность о существенных рисках потери денег для покупателей в таких схемах — как в связи с незапланированным ростом затрат на строительство, так и из-за мошенничества.

Кто ищет, тот всегда найдет

Чаще всего успеха достигали инвесторы, которые долгое время жили, работали или часто бывали в стране, в которой производилась покупка. Они сами активно изучали рынок, рассматривали разные объекты и активно искали оптимальный вариант. Тут спешка не нужна. Ведь инвестиция в недвижимость — это долгосрочное вложение.

Один из таких инвесторов в 2010-2012 годах жил и работал в Германии. Поиск подходящей квартиры занял примерно год. Он включал в себя также анализ перспектив развития разных городов Германии. Хотя покупатель в то время жил и работал в городе Эссене, наилучшим вариантом оказалась квартира в престижном районе города Дюссельдорфа.

Ремонт и обустройство обошлись примерно в 20% от стоимости покупки, зато обеспечили более высокую арендную плату. Текущая доходность от сдачи в аренду с учетом всех расходов составляет около 6% годовых, а с учетом возросшей цены на квартиру доходность инвестиции составляет на текущий момент примерно 10% годовых.

Некоторые инвесторы в Германии достигают высокой доходности, покупая самые дешевые квартиры, чтобы сдать их беженцам, арендную плату за которых пунктуально платит немецкое правительство. Текущая доходность таких вариантов может достигать 10% годовых. Однако прежде, чем искать дешевые квартиры, нужно внимательно разобраться с условиями и сроками этих правительственных программ.

Самых выдающихся результатов добиваются инвесторы, которые не ограничены рамками стереотипов и готовы решать сложные задачи. Недавно я с восхищением наблюдал, как один знакомый инвестор разыскал и купил нежилое помещение в тихом переулке в 50 метрах от одного из лучших пляжей Кипра.

Это был бар, который давно не работал, поскольку находится в стороне от променада и центральных улиц. Но зато это место оказалось идеальным для апартаментов. На преодоление бюрократических преград и ремонт в условиях неторопливого Кипра ушло около года. В результате получились шикарные апартаменты прямо рядом с пляжем, рыночная цена которых почти в 2 раза превышает сумму всех затрат. Понятно, что и доходность от сдачи в аренду этих апартаментов будет также почти в 2 раза выше, чем просто покупка готовой квартиры для последующей сдачи в аренду. Конечно, такая инвестиция требует много внимания, времени и терпения, но зато результат получается фантастический.

Три ключевых правила

Можно выделить три правила, которые, конечно, не гарантируют на 100% успех инвестиции в коммерческую недвижимость, но точно снижают вероятность серьезных потерь:

Правило 1: Выбор на месте из множества вариантов

Дистанционная покупка объекта — это большая ошибка, ведь только побывав на объекте можно оценить его реальное состояние, местоположение и окружение. Кроме того, только на месте можно качественно выбирать из множества различных вариантов, проведя анализ сделок на подобные объекты и составив прогноз изменения цен в будущем.

Понятно, что объект, расположенный в «золотой миле» растущего города или курорта, имеет хорошие перспективы дальнейшего роста цены и арендной платы. Важно только, чтобы текущая цена покупки была разумной и адекватной.

Впрочем,  предварительный анализ ситуации вполне можно провести дистанционно, используя информацию с соответствующих сайтов по покупке и аренде недвижимости. Наиболее реалистичная картина представлена на интернет-ресурсах, которыми пользуются местные жители. В Германии это, например, сайты immowelt.de и immobilienscout24.de, в Испании —  idealista.com, в Италии — immobiliare.it, в Греции — en.spitogatos.gr/sale.

Правило 2: Тщательный расчет доходности

Некоторые инвесторы при принятии решения о покупке объекта для последующей сдачи в аренду ориентируются только на его цену и оптимистичную оценку арендной платы, считая другие расходы незначительными. Это большая ошибка!

Необходимо провести тщательный предварительный расчет доходности с учетом всех расходов и реалистичной оценкой будущих доходов. Только налогов и сборов при покупке недвижимости может быть несколько, и в разных странах они могут называться по разному, например: госпошлина, НДС, налог на передачу права собственности, гербовый сбор и так далее.

В некоторых случаях сумма налогов и сборов может достигать 20% от цены покупки. Также могут быть расходы на юриста, нотариуса, агента по продаже недвижимости (в некоторых странах услуги риелтора оплачивает продавец). Кроме того, после покупки квартира или дом часто нуждается в ремонте и оснащении мебелью и оборудованием, а впоследствии и в периодической реновации.

Необходимо заранее выяснить и учесть в расчетах размер налога на недвижимость и расходы на ее содержание, которые включают оплату коммунальных услуг и страховку (в некоторых странах она обязательна). В некоторых странах действует и налог на доход от аренды.

Если сдачей в аренду, уборкой помещений и прочим занимается управляющая компания, то ее услуги могут составить 15–25% от собранной арендной платы.

Правило 3: Объективная оценка и контроль на всех этапах

Нужно объективно оценивать состояние недвижимости перед покупкой. Тут важно проверить качество фундамента и крыши, теплоизоляцию, инженерные коммуникации и электропроводку, качество ремонта, окна, двери и так далее. Следует также проанализировать вид из окон, месторасположение и окружающие объекты.

Юридической чистоте сделки необходимо уделить особое внимание. Во многих странах право собственности фиксируется различными способами: записью в реестре (как в России) или с помощью титула (Title Deed).

Наличие титула у продавца сильно облегчает жизнь покупателю. Дело в том, что титул подтверждает не только право собственности, но и то, что недвижимость проверена государством и соответствует юридическим и техническим нормам, а главное, что к ней могут применяться только те обременения, которые указаны в титуле.

Важность диверсификации

Недвижимость в портфеле инвестора имеет низкую ликвидность. В кризис ее невозможно быстро продать без серьезного дисконта. В этом свете целесообразно дополнить вложение чем-то более ликвидным. Последние пятьдесят лет по всему миру активно растут биржевые фонды недвижимости REIT (Real Estate Investment Trust).

К настоящему моменту капитализация REIT на рынке США превышает $1 трлн. Чтобы стать совладельцем портфеля недвижимости, инвестору нужно просто купить акции выбранного фонда.

По действующему законодательству США REIT направляют на выплату дивидендов не менее 90% собранной арендной платы. В этом случае фонды имеют серьезные налоговые льготы. Инвесторов привлекают высокая доходность, прозрачность и высокая ликвидность REIT, им понятен сам бизнес — это сдача в аренду недвижимого имущества.

Уоррен Баффет в 2017 году купил на $377 млн акции фонда STORE Capital Corporation (тикер STOR). Этот REIT владеет более чем 2000 объектов на территории США, в которых располагаются магазины, рестораны, кинотеатры, фитнес-центры, медицинские и образовательные учреждения, производственные помещения и так далее, причем 99,7% площадей сданы в аренду.

Капитализация этого фонда составляет $5,8 млрд, дивидендная доходность — 4,3 % годовых. Компания имеет инвестиционный кредитный рейтинг от агентства Standard & Poor’s на уровне BBB.

На рынке можно найти как широко диверсифицированные, так и специализированные фонды самой разной направленности. Ярким представителем медицинского REIT является фонд Physicians Realty Trust (тикер DOC), который появился после IPO в 2013 году.

Компания владеет 249 медицинскими центрами в США, которые сдает в аренду врачам, больницам и другим медицинским учреждениям. Капитализация фонда составляет $3,3 млрд, дивидендная доходность — 5,4% годовых. Эта компания также имеет инвестиционный кредитный рейтинг на уровне BBB- от агентства Standard & Poor’s.

Фонд EPR Properties (тикер EPR), основанный в 1997 году, развивает портфель недвижимости, который состоит из трех направлений: развлечения, отдых и образование. Арендаторами являются кинотеатры, развлекательные центры, гольф-клубы, горнолыжные комплексы, государственные и частные школы. В настоящее время 99,1% площадей сданы в аренду.

Эта компания платит дивиденды каждый месяц, причем с каждым годом размер дивиденда на акцию потихоньку растет. Текущая дивидендная доходность составляет 6,1 % годовых. Капитализация фонда равна $5,1 млрд. EPR Properties имеет инвестиционный кредитный рейтинг от агентства Standard & Poor’s на уровне BBB-.

Выбирая REIT для своего инвестиционного портфеля, нужно быть готовым к высокой волатильности. При этом поток дивидендов ведет себя очень стабильно и предсказуемо. Поэтому инвестировать в REIT имеет смысл на срок 5-10 лет и более. Для этого нужно очень серьезно отнестись к вопросам безопасности и сохранности инвестиции, а точнее к выбору оптимальной юрисдикции и брокера. Грустно бывает видеть, когда инвестор покупает ценные бумаги инвестиционного уровня, размещая свои средства через компанию, которую никто не знает и зарегистрированную в экзотической стране.

Многие россияне-инвесторы с бюджетом порядка нескольких сотен тысяч евро думают о вложении в недвижимость за рубежом. При беглом изучении рынка может показаться, что этой суммы не хватит на хороший доходный объект: ведь предложения качественной коммерческой недвижимости в Европе обычно начинаются с €5 млн, а небольшие ретейл-помещения в востребованных локациях продаются за €3–5 млн.

Тем не менее на международном рынке немало инвестиционных продуктов с порогом входа €100–500 тыс.: от покупки микроапартаментов, приносящих около 5% годовых арендного дохода, до клубных сделок в проектах девелопмента (10–15% годовых).

Прежде чем подробно рассказать об этих предложениях, я уточню, что мы понимаем под инвестициями. К ним не относится покупка недвижимости для собственного использования (например, чтобы приезжать на отдых), а также ради ВНЖ или гражданства. Инвестиционные продукты, о которых здесь пойдет речь, предназначены для клиентов, чья мотивация — получить доход на вложенный капитал. Я не советую смешивать эту цель с другими, потому что разным целям соответствуют разные критерии выбора. Если вы присматриваете жилье для себя, то выбирайте такой объект и такую локацию, где вам самим будет хорошо. Если вас интересует «золотая виза» или паспорт — это совсем другая тема, заслуживающая отдельной статьи. Недвижимость, которую вы купите ради резидентства, редко будет приносить ощутимый доход.

Если же вы хотите вложить средства именно для того, чтобы сохранить и приумножить капитал, то у вас появляется выбор из пяти продуктов:

• номера в отелях, комнаты в студенческих общежитиях или домах престарелых для сдачи в аренду;
• микроапартаменты и квартиры для сдачи в аренду;
• реновация квартир;
• заем под проекты девелопмента или реновации;
• клубные сделки в проектах девелопмента.

Мои рекомендации основаны на опыте проектов в Германии (Берлин, Бавария), Греции (Афины) и Испании (Барселона, Торревьеха). Но и в других странах Европы, где развит рынок зарубежных инвестиций в недвижимость, вы встретите примерно такие же условия для инвесторов.

Жилая недвижимость для сдачи в аренду

Первые три продукта объединяет общая стратегия: вы приобретаете объект в собственность и, сдавая его в аренду, получаете доход. При таких инвестициях лучше ориентироваться на срок владения не менее пяти — десяти лет, а доходность находится на уровне 3–5% годовых. Риски минимальны, а в дополнение к арендному доходу вы получаете прирост стоимости объекта в среднем на 2–3% в год. Это консервативная стратегия, подходящая для тех, чей основной интерес — сохранить капитал и сберечь его от инфляции.

Эксплуатацией и содержанием объекта, а часто и заселением арендаторов занимается управляющая компания.

1. Номера в отелях, комнаты в студенческих общежитиях или домах престарелых

Стоимость таких объектов начинается от €100 тыс., причем можно купить как одно помещение, так и блок из нескольких жилых единиц. Владелец не может использовать эту недвижимость для собственного проживания, но ограничение компенсируется относительно высокой доходностью: на уровне 5% годовых.

2. Микроапартаменты и квартиры

Обычную жилую недвижимость я рекомендую покупать в крупных благополучных городах, причем советую обратить особое внимание на микроапартаменты, то есть малогабаритные квартиры площадью 20–35 кв. м и стоимостью от €120 тыс. Как правило, они продаются в новостройках, а средний доход от аренды достигает 4,5% годовых. У этого формата есть особенные преимущества в Германии: арендные контракты на микроапартаменты в большинстве случаев среднесрочные (до одного года), поэтому собственник может регулярно индексировать арендную плату и легко выселить жильцов, если они оказываются неплатежеспособными.

Квартиры обычной площади (70–80 кв. м) стоят от €300–400 тыс. и приносят доходность порядка 3% годовых при сдаче в долгосрочную аренду, но они ликвиднее, чем микроапартаменты. В наиболее выигрышных локациях — обжитых центральных районах крупных городов — мало новостроек, и основная доля предложений приходится на вторичный рынок. Если вы покупаете вторичку, будьте готовы к повышенным затратам на ее содержание.

Мне часто приходится предостерегать клиентов, готовых клюнуть на предложения с экстремально высокой арендной доходностью (7–10%) и гарантированным арендным контрактом в течение первых нескольких лет владения. Обычно это признак того, что недвижимость неликвидна, а ее цена завышена минимум в полтора раза. Если вы купите такой объект, то фактически сами же и оплатите эти 10% доходности, а после гарантийного срока, весьма вероятно, останетесь и без арендаторов, и без шансов удачно продать недвижимость.

3. Реновация квартир

В этом сценарии инвестор покупает на вторичном рынке квартиру в плохом состоянии и вкладывает средства в ремонт, после чего может сдавать квартиру в аренду или перепродать ее с прибылью. Процесс реновации занимает в среднем три — шесть месяцев, а общие затраты на покупку и ремонт чаще всего составляют €200–400 тыс. Можно посоветовать, например, присмотреть подобные проекты в Афинах, где пока еще много ветхого жилого фонда, который хозяева продают по привлекательным ценам, не имея возможности самостоятельно отремонтировать.

Сдача обновленных квартир в долгосрочную аренду приносит в среднем 4% годовых, а в случае продажи вы получите 10–15% нетто-доходности.

Доходность краткосрочной аренды квартир примерно на 1% больше, чем долгосрочной, но при этом возрастают риски простоя.

Инструменты коллективных инвестиций

Следующие два продукта подходят искушенным инвесторам, которые рассчитывают на высокую доходность и готовы к соответствующим рискам. Здесь вы не становитесь собственником недвижимости, а вместе с другими инвесторами вкладываете средства в девелопмент или реновацию под управлением профессиональной проектной компании.

4. Заем под проекты девелопмента или реновации

Суть этого продукта в том, что проектная компания привлекает займы под собственные проекты добавленной стоимости: от реновации квартир до строительства новых объектов с нуля. Займы принимаются под фиксированную ставку, обычно в диапазоне 8–12% годовых (до вычета личных налогов). Порог входа составляет около €100 тыс., и большинство проектов рассчитаны на срок до двух лет.

5. Клубные сделки в проектах девелопмента

В такие сделки объединяются несколько участников (как правило, не больше пяти) под руководством генерального партнера. В отличие от займа, доходность здесь зависит от результата проекта и потенциально не ограничена, хотя на практике чаще всего составляет 10–15% годовых (также до вычета личных налогов). Реализация одного проекта занимает два-три года. Клубные сделки сложны с точки зрения структурирования и имеют смысл для проектов с крупным капиталом, поэтому минимальный вклад — порядка €500 тыс.

Инвестиции в недвижимость для бюджета от €100 тыс.

Вряд ли новичку, никогда не работавшему в этой сфере, удастся создать успешное агентство зарубежной недвижимости по нескольким причинам. Во-первых, даже для получения лицензии, несмотря на простоту процесса во многих странах, нужен соответствующий опыт, подтвержденный соответствующими российскими документами. Во-вторых, работать придется в удаленном режиме, что без опыта реальных продаж тоже сложно.

Отличной помощью в этом нелегком деле, станет обращение в агентство http://karachevgroup.com/doveritelnoe-upravlenie-k, которое решит все ваши проблемы с недвижимостью и вам не придется вникать во все нюансы.

Что нужно для открытия

Итак, прежде чем открыть агентство, необходимо найти надежных партнеров среди застройщиков либо зарубежных коллег. Партнерский бизнес по продаже недвижимости за рубежом строится следующим образом:

зарубежный партнер готовит качественный контент — информацию о продающихся объектах, включая исчерпывающее подробное описание, качественные фото, планы, схемы и т. д.;

Российский партнер создает качественный сайт с полной информацией о предоставляемых услугах, работает с клиентами и при наличии с их стороны серьезных намерений готовит их к сделке, которую должен завершить партнер за рубежом.

Главным рекламным инструментом бизнеса по продаже домов и квартир за рубежом является интернет: ни средства массовой информации, ни дорогая реклама в специализированных изданиях в этом сегменте не работают. Сотрудники российского офиса агентства заключают договор о консалтинговых услугах с потенциальным покупателем, демонстрируют ему подобранную зарубежным партнером информацию об объектах, которые его могут заинтересовать, и готовят его к сделке. После завершения сделки полученный от клиента гонорар представители двух офисов агентства делят между собой пополам.

Особенности продаж

Учитывая запросы российских покупателей последних лет, бизнес по продаже недвижимости лучше всего начинать в сегменте эконом таких стран, как Болгария, Хорватия, Латвия, Турция. Наибольшим спросом пользуются недорогие квартиры и дома в шаговой доступности от моря, а также жилая и коммерческая недвижимость в столицах и туристических центрах, которую можно сдавать в аренду. Как правило, представители агентства зарубежной недвижимости, работающие за границей, при необходимости оказывают услуги и по управлению объектом в интересах клиента.

Мечтаешь открыть собственное дело? Мы убедились, что нет ничего невозможного, когда встретились с Георгием Качмазовым (30) — генеральным директором и основателем компании «Транио», занимающейся продажей недвижимости за рубежом. О том, как создавался проект и что составляет успех бизнеса, читай в нашем интервью.

• Раньше я занимался интернет-маркетингом. Но со временем стало понятно, что мне нужно нечто большее, и я загорелся идеей сделать лучший проект о зарубежной недвижимости, который бы предоставлял подробную информацию об условиях приобретения, порядке оформления, стоимости содержания недвижимости в разных странах и, самое главное, который бы агрегировал максимальное количество предложений по реальным ценам. И в 2010 году мы создали сайт «Транио».
• Сначала мне самому приходилось работать с клиентами. В первое время к нам относились скептически, причем не только потенциальные партнеры, но и друзья. Мы долго «раскачивались» и успели отчаяться. Казалось, всё делали правильно, но денег не зарабатывали. Просто тогда мы еще не знали, как надо работать. Трудности продолжались до тех пор, пока не состоялась первая крупная сделка. Пожалуй, она до сих пор остается самой крупной в «Транио»: в 2012 году нам удалось продать лондонскую квартиру площадью 100 м² за $10 млн. Тогда мы заработали хорошую комиссию, и это стало мотивацией и толчком к дальнейшему развитию проекта.

• После этого мы сконцентрировались на технологии продаж. Мы наняли менеджеров, и создали детальную инструкцию о том, как надо общаться с покупателями в каждой ситуации, прописав все тонкости вплоть до конкретных фраз. У нас даже есть два штатных психолога, которые слушают записи телефонных разговоров и дают менеджерам рекомендации.
• Мы не берем менеджеров с опытом, потому что не хотим переучивать людей. Гораздо эффективнее и проще закладывать знания с нуля. Люди, которые приходят к нам, буквально за месяц вливаются в работу. Сейчас в нашей команде около 50 человек: примерно 30 в Москве и 20 в Брянске. Это не считая сотрудников наших офисов в Аликанте, Барселоне и Фрайбурге.
• У нас маленькая текучка. Люди либо сразу понимают, что не смогут с нами работать, либо загораются нашим проектом и остаются надолго. Если не считать тех, кто ушел сразу, за последние три года мы расстались лишь с пятью сотрудниками.
• Руководитель должен работать над собой. Я, например, не ругаюсь матом, не бросаюсь стульями, и у нас даже нет штрафов. Мне кажется, это демотивирует людей. Я не хотел бы работать в компании, где есть штрафы.

• Сейчас мы разрабатываем стандарты работы для зарубежных партнеров, чтобы они приводили клиентам правильные аргументы. Если бизнес растет, то важны стандарты. Иначе каждый гнет свою линию, и возникает непонимание. Помимо этого, для нас важен принцип полной прозрачности. Мы не скрываем своих партнеров. Клиенты могут напрямую работать с ними, при этом наши менеджеры всегда остаются на связи.
• Не могу сказать, что мы боимся конкуренции. Многие из конкурентов — наши партнеры.
• Мы работаем без наценок, поэтому даже если партнер уговаривает поднять цену, мы не соглашаемся. Мне изначально не хотелось, чтобы русский человек покупал зарубежную недвижимость дороже только потому, что он русский.

• Больших успехов мы добились с помощью редакции. Мы пишем статьи о том, что происходит на рынке зарубежной недвижимости. Это качественный контент, без рекламы, всё по делу и по существу. Мы проводим собственные исследования, аналогов которым никто до нас не делал. В 2014 году мы опросили около 500 агентств по всему миру и опубликовали два исследования — «Русские покупатели зарубежной недвижимости» и «Русские инвестиции в зарубежную недвижимость» (о том, кто такие русские покупатели, что и почему они приобретают за границей).
• В основном недвижимость покупают в Европе, США, ОАЭ (Дубай) и Таиланде. Самые востребованные страны в Европе — Испания, Германия, Италия и Франция. Также популярна недвижимость в Лондоне. В этом году продали на удивление много квартир в Венгрии — около десятка.
• Люди стали богаче, логистика упростилась, перелеты стали дешевле, поэтому спрос на зарубежную недвижимость растет. Человек, который покупает квартиру у моря, обычно делает это, чтобы на лето отправлять туда семью или сдавать жилье в аренду. Покупать за рубежом выгодно: дача в Подмосковье стоит намного дороже, чем квартира в Испании. А качество жизни в Европе выше, да еще и море рядом.
• Купить квартиру за рубежом нетрудно, но еще легче арендовать. В Германии, например, 50% населения не владеют недвижимостью, а снимают жилье.

• Главная проблема в создании собственного бизнеса — всё делается медленнее, чем ты планировал. Ты представлял, что будешь ехать по прямой, а потом оказывается, что на пути много препятствий. К тому же, работаешь со сложными, творческими людьми, у каждого из которых своя модель поведения и свой график.
• Когда я только начинал, то мало понимал в недвижимости. Конечно, как и все люди, я знал, кто такие риелторы и что такое ипотека, но не более. Всегда кажется, что всё до нас уже придумано, и поезд ушел. На самом деле, если очень захотеть, то, как правило, всё получается.
• Конечно, вначале не всё получалось, и даже были мысли бросить начатое. Когда деньги заканчивались, я думал, что мог бы взять эту сумму и отжигать пять лет в Таиланде, но в итоге вот уже два года я работаю в офисе и не жалуюсь. Я люблю этот бизнес. Как можно не любить то, чем занимаешься каждый день, во что вкладываешь душу, время и силы?
• Если ты не добиваешься чего-то, значит, недостаточно этого хочешь. Успех любого дела зависит от усердия и удачи. Недавно я прочитал одну статью, автор которой говорил: «Я заметил, что, когда работаю 14 часов в сутки, мне часто везет». Но не каждому надо делать свой бизнес. Многих вполне устраивает, что у них просто есть хорошая работа.
• Я думаю, что идея ничего не стоит. Идея — это убыток. Чтобы ее реализовать, надо потратить время и деньги. Мы вложили в бизнес $ 300 тыс., и мне не кажется, что это космические деньги: их можно и в кредит взять. Важнее реализация. Если есть голова на плечах, адекватность, желание работать, то всё получится.