Бизнес по продаже моющих средств на разлив

Михаил Козин, Виталий Горяченков и Сергей Жилкин долгое время дружили семьями. А с недавнего времени их связывает не только дружба, но и cовместный бизнес. Друзья-партнёры решили стать первопроходцами в новой нише для аудитории, неравнодушной к проблемам экологии — запустили сервис доставки экологичной бытовой химии в многоразовой таре. Проект Less молод, но показывает хорошую динамику развития. О том, как заработать на доставке экологичной бытовой химии, сооснователи сервиса рассказали порталу Biz360.ru.

От осознанности – к бизнесу

Сергей: Все мы уже довольно долгое время сортируем мусор и понимаем важность любых мер по сохранению экологии планеты. Особенно глубоко на такую тему мы задумались, когда появились дети: во-первых, с ними качество бытовой химии становится важным вдвойне, во-вторых, с детьми сразу возникает гораздо больше отходов.

При этом мы видим, что людей, которым важна экологичность, становится в последние годы всё больше, причём прирост идёт быстрыми темпами. На основании всех этих факторов у нас возникла идея сервиса, который, на наш взгляд, будет востребован.

Изначально задумка была в том, чтобы создать вендинговый аппарат, к которому люди могли бы приезжать со своей тарой и наливать в неё то средство, которое им необходимо.

У нас было представление о том, где можно было бы разместить такие аппараты, и мы даже начали разрабатывать устройство. Забавно, что нам тогда казалось – мы первооткрыватели. Однако такие сервисы уже работают в Европе и США.

Платить за долгий и сложный анализ рынка нам показалось менее разумным, чем просто попробовать запустить проект. Что мы и сделали.

Вендинг отложили до лучших времён

Виталий: Мы хотели размещать наши вендинговые аппараты в крупных торговых центрах — рядом с гипермаркетами, а также рядом со станциями по сортировке мусора. Идея была проработана до этапа начала производства вендингового аппарата по индивидуальному проекту.

В США уже работает довольно крупный сервис по продаже бытовой химии в розлив — у них целая сеть вендингов. Также есть «промышленные» вендинги, которые разливают жидкости в больших объёмах для транспортировки. В Европе мы не знаем аналогичных крупных проектов, однако в некоторых розничных сетях в Чехии и Германии уже появились точки розлива бытовой химии в многоразовую или собственную тару.

Но в нашем случае мысль о вендинге сразу пресекла пандемия. Поэтому мы переключились на развитие идеи в формате доставки.

Любая доставка сегодня – в первую очередь IT-бизнес. Желательно как минимум иметь автоматизированную систему по приёму заказов и логистику. Мы начали с подбора ассортимента и разработки сайта. Инвестиции в старт составили около 1,5 млн. рублей, деньги были потрачены в основном на нематериальные активы: разработку сайта, дизайн, фотосессии и другие брендинговые задачи.

Сервис Less предлагает средства бытовой химии с экологичным составом в широком ассортименте. Такой состав не предполагает содержания вредных поверхностно активных веществ (ПАВ). Они отвечают за выведение пятен и бывают биоразлагаемыми или синтетическими. Вторые никогда не разлагаются полностью и этим вредят биосфере. Например, в том числе из-за них начинают цвести водоёмы. Также вещества на основе хлора очень вредны для кожи человека.

Отдельная тема – темпы увеличения объёмов производства пластиковой упаковки, которые многократно превышают темпы её переработки. Мы предлагаем не множить пластик в природе, а сделать иначе.

Почти вечные бутылки

Сергей: Согласно концепции Less, средства приезжают заказчику на дом в многоразовой таре. Когда человек их полностью использует, курьер забирает тару назад, чтобы снова наполнить. Срок службы тары — почти вечность, но со временем, конечно, она просто теряет товарный вид. Тогда её ждет переработка. Однако, по нашему опыту, это случится не ранее, чем через 4-5 лет.

Если бутылки жидкости для мытья посуды хватает примерно на месяц, за год вы выкидываете около 12 таких ёмкостей. И это только одно средство. Наш сервис позволяет сильно сократить объём мусора от каждого домохозяйства.

Кроме того, наша тара ещё и эстетична: она минималистична и лишена ярких кричащих этикеток, которые производители такой продукции обычно используют для привлечения внимания к своим товарам на полках магазинов.

Сегодня мы закупаем тару под реализацию, чтобы минимизировать количество метров складского хранения. То есть у нас всегда есть небольшой запас тары под текущие остатки нашей продукции на складе, но мы не закупаем её большими партиями впрок.

Объёмы тары, которой мы располагаем — 1, 2 и 3 литра. Материал, из которого изготовлены ёмкости — полиэтилен высокой плотности (HDPE или маркировка «2»), наиболее подходящий для хранения бытовой химии.

И российские, и зарубежные производители

Сергей: На этапе отбора продукции нам пригодились ценные и дельные советы ряда эко-энтузиастов, непосредственно занимающихся поиском, изучением и тестированием качественной и безопасной бытовой химии. Также нам очень помог лучше разобраться с составами и экологичностью средств Денис Байгозин — профессиональный химик-эксперт. Разумеется, мы проверили всю линейку средств на себе и остались довольны.

В ассортименте мы хотели видеть микс из отечественных и зарубежных поставщиков. Кроме того, важной деталью при выборе было то, что для работы сервиса необходимо закупать продукцию только в больших объёмах: иначе мы не сможем решать вопрос с многоразовой тарой. Поэтому закупать литровыми бутылками нам неинтересно, и мы, соответственно, не можем сотрудничать, со многими локальными производителями. Так что выбор у нас был не так уж велик, ведь производств экологичной бытовой химии в нашей сфере не очень много.

В итоге среди российских брендов мы выбрали Freshbubble и Mi&Ko. Из иностранных – канадский бренд Attitude, бельгийскую марку Ecover и немецкий бренд Sonett – один из старейших производителей эко-средств в Европе.

Сейчас у нас в ассортименте есть средства для всех бытовых нужд: стирка, мытьё рук, мытьё посуды, средства для пола и другие средства для уборки – в целом около 20 позиций. Конечно, со временем перечень позиций будет трансформироваться. Сейчас мы изучаем спрос, чтобы понять, как именно.

Как всё работает

Виталий: Для работы мы арендовали склад на 10 квадратных метров и пригласили в команду пока всего двух сотрудников: smm-менеджера и помощника по операционной деятельности. На складе хранится продукция, там же моется тара и разливаются средства. Пока обороты невелики, такого количества персонала достаточно, чтобы выполнять все необходимые функции.

Мы как сооснователи вполне взаимозаменяемы в своих сферах деятельности, все важные решения принимаем вместе. В мою зону ответственности входит сайт и техническая сторона проекта, а также коммуникация с поставщиками; Михаил больше занимается операционной частью; Сергей — рекламой и маркетингом.

Средства, которые предлагает сервис, вполне конкурентны по цене с качественными аналогами в сетях: в зависимости от бренда и объёма, они стоят от 250 до 1500 рублей за литр.

Самая недорогая наша позиция – жидкое мыло, наиболее высокие ценники – на концентрированные средства. Но тут надо понимать, что их расход всегда кратно меньше, то есть пользоваться ими довольно выгодно.   

В планах — миллиарды

Сергей: Для продвижения мы запускали таргетированную рекламу в Instagram, задействовали там же блогеров и лидеров мнений. Сейчас делаем упор на рост количества подписчиков. Пока реклама у блогеров показывает себя более эффективной, чем таргет. Последний приносил нам много лайков, но новых подписок и заказов практически не было. А, например, после недавней рекламы у блогера у нашего аккаунта появилось 150 новых подписчиков, и на следующий день мы получили три заказа.

Поскольку в основном наши задачи сейчас – тестирование сервиса и определение оптимальной линейки продукции, обороты ещё не велики. За август, например, мы заработали около 20 тысяч рублей. Но мы видим кратную динамику по росту спроса каждый месяц, а также повторные заказы от покупателей, что указывает на явную перспективность проекта.

Виталий: Изначально мы планировали выйти на оборот в 2,4 млрд. рублей в год (таков наш план исходя из личных пожеланий по возврату инвестиций). Если каждый десятый в Петербурге станет нашим постоянным клиентом, это значение достижимо.

В ближайших планах стоит расширение ассортимента. В первую очередь, за счёт бытовой косметики — гелей для душа и шампуней. Плюс в дальнейшем вариантов много: привозить в многоразовой таре можно что угодно – от корма для животных до продуктов питания.

Прямых конкурентов в стране у нашего сервиса на данный момент нет. По крайней мере, мы о них не знаем. Соперничаем за аудиторию разве что с производителями классической бытовой химии, но пока это сложно назвать конкуренцией. Поэтому, можно сказать, мы первопроходцы.

При достижении объёма заказов более десяти в день для сервиса потребуется автоматический розлив – и мы уже начали в это инвестировать. Согласно нашей дальнейшей стратегии, мы всё же будем пробовать запускать и розлив в вендинге (но в неком упрощённом формате).

Чтобы не пропустить интересную и полезную для вас статью о малом бизнесе, подпишитесь на наш 
Telegram-канал, 
страницу в Facebook и 
канал на «Яндекс.Дзен».

БлескБери – бизнес с высокой маржинальностью
для осознанных людей

Формат франшизы

Торговая точка содержит все необходимое для работы.

Дополнительная поддержка

Согласен, что ассортимент значительно уступает спец. отделам бытовой химии, т.к. там минимум от 200 до 1-2тыс. наименований выставлено. У меня же выходит ассортиментный ряд примерно на 100 наименований. Т.е. видов продукции не много, но запах, свойства, объемы и прочее прочее позволит человеку сделать выбор.

Что касаемо малообеспеченных людей…согласен, что VIP не пойдет на рынок за мылом, чтобы сэкономить 1-2 грн. Но я думаю, что настоящая хозяйка, даже не будучи совсем малообеспеченной, захочет сэкономить на покупке 1,5кг стирального порошка около 10-15 грн! или на покупке 500мл жидкого мыла, моющего средства, шампуня и т.д. от 3 до 5 грн. на пакетах для мусора экономия около 5 грн… Хотя и согласен с тем, что изначально будет развивать эту тему сложно.

А что касаемо работы в роли поставщика. Согласен с тем, что стоит изначально прощупать почву… Я просто сейчас хочу от участников форума услышать мнения.

Не могу сказать, что покупательская способность падает т.к. я еще ни одного человека не встречал, который бы отказался от стирки, мойки посуды, мыла и вернулся к тому, чтобы газетками выкладывать дно в мусорном ведре. Рынок перераспределяется — да! Рассасывается внимание на новинки скорее всего. И часть людей либо гонится за новинками и не задерживается на одном продукте, либо остается на одном средстве и дальше не меняет продукт. Соответственно часть продукции «зависает».