Бизнес по продаже автомобилей с чего начать

На российском рынке продажей подержанных автомобилей занимаются посредники, перекупы, автосалоны, авторынки и официальные дилерские центры. Все они активно сотрудничают между собой. К примеру, основной торговой площадкой многие перекупы выбирают авторынки. Также на территории авторынков открываются салоны по продаже машин с пробегом.

И частные, и корпоративные перекупы иногда приобретают автомобили в официальных дилерских центрах, а дилеры формируют базу перекупов, которым продают особую категорию автомобилей. Расскажем подробней о каждой схеме работы перекупов и о прибыли, которую можно получить, занимаясь этим бизнесом.

Посредники: серфинг в сети

Работа посредников заключается в предоставлении информационных услуг. Посредники собирают объявления о продаже автомобилей и передают их своим знакомым и подписчикам в социальных сетях. От перекупов они отличаются тем, что не выкупают автомобили, которые перепродают.

Андрей Брусницин, директор ГК «Березовский привоз»:

— Посредники работают дома или в офисе, серфят в интернете, изучают предложения, договариваются с продавцом и затем распространяют объявления по своим каналам. Если автомобиль продается через посредника, продавец платит ему небольшой процент или фиксированный гонорар.

Посредники активно используют социальные сети, в которых создают специальные аккаунты и делают репосты объявлений. Иногда к посредникам поступают запросы от покупателей. Тогда посредник ищет среди объявлений определенный автомобиль специально для заказчика.

Посредниками часто становятся специалисты, работающие в автомобильной сфере. Например, мастера автосервисов, которые в беседах с клиентами узнают о намерении продать автомобиль. При ремонте клиент не скрывает от мастера состояние машины, и мастер хорошо представляет, какой товар предстоит продать. Покупатели, как правило, тоже входят в число клиентов мастера и доверяют его оценке автомобиля.

Александр Жаров, владелец автосервиса и шиномонтажной мастерской:

— Клиент ездил на Honda Civic и регулярно обращался к нам с проблемами подвески и пробитыми колесами. Он переехал за город, каждый день ездил по участку грунтовой дороги. Я посоветовал ему продать Civic и взять кроссовер. Civic почти сразу купил один из наших клиентов по моей рекомендации.   

Сколько зарабатывает посредник?

1-2% от стоимости авто. Если посредник выезжает показывать автомобиль клиентам, оплата его услуг возрастает до 10%.

Также читайте: Как определить перекупа автомобиля

Перекупы: стильные паркинги и аккаунты в соцсетях

Перекупы приобретают автомобили с пробегом у частных лиц и компаний по стоимости ниже рыночной и перепродают их с наценкой. Многие вкладываются в предпродажную подготовку. Отдельную категорию составляют перекупы, скупающие битые или неходовые автомобили и восстанавливающие их.

Алексей Соколов, эксперт по подбору автомобилей, главный редактор журнала «Автостиль»:

— Перекупы ищут автомобили по объявлениям: изучают предложения, сами предлагают быстрый выкуп авто. Обычно готовы оперативно приехать к продавцу и заплатить за машину наличкой.

Перекупы стараются активно работать с дилерскими центрами, выкупая в отделах «трейд-ин» автомобили с пробегом.

Виолетта Жуканова, руководитель отдела продаж автомобилей с пробегом официального дилерского центра Audi:

— У автоцентров сформирован пул покупателей из перекупов. Часть из них специализируется на выкупе недорогих автомобилей бюджетных марок. Другим интересны только премиальные бренды с небольшим пробегом. Третьи забирают автомобили с техническими проблемами. Мы уже знаем, кому что нужно предлагать.

Перекупы с небольшим оборотом имеют 3-5 автомобилей на продажу. Часто размещают их во дворе своего дома, здесь же показывают машины покупателям.

Нередко перекупы работают на авторынках. Затраты на аренду компенсируются высоким трафиком посетителей. На авторынки обычно выходят опытные профессионалы с автопарком до 20 машин.

Молодые предприниматели заходят на рынок частных перекупов с новыми стандартами.

Алексей Соколов, эксперт по подбору автомобилей, главный редактор журнала «Автостиль»:

— Перекупы стремятся вести бизнес цивилизованно. Арендуют места в современных чистых паркингах. Заводят аккаунты в Инстаграме (социальная сеть признана в России экстремисткой, ее деятельность на территории РФ запрещена), нанимают фотографа для съемки, проверяют автомобили по базам и гарантируют чистоту сделки. Это прекрасная тенденция, ведь, чем больше доверия к автомобилю и перекупу, тем успешней бизнес.

Сколько зарабатывает перекуп?

От 50 до 150 тыс. рублей на продаже одного автомобиля. В удачный месяц частный перекуп с хорошим автопарком может продать 5-10 машин. При этом у него есть возможность экономить на проверке автомобилей, используя сервис безлимитных проверок «Автокод Профи». Подписка стоит 2 500 рублей в месяц. 

Также читайте: Как купить дешевую машину быстрее перекупщика

Автосалоны: колл-центры, сервисы и распродажи

Автосалоны имеют статус юридических лиц и несут расширенную ответственность перед клиентами и государственными органами. Благодаря доступности банковского кредитования могут формировать большой склад автомобилей на заемные средства. Сотрудничают с банками по предоставлению автокредитов покупателям. Обладают ресурсами для содержания сервисов по восстановлению авто и предпродажной подготовке.

Андрей Брусницин, директор ГК «Березовский привоз»:

— Некоторые перекупы перерастают индивидуальное предпринимательство и пробуют расширяться: приобретают юридический статус и работают как автосалоны. Такой формат намного выгодней, потому что юридическое лицо получает самое высокое доверие покупателей.

Автосалоны активно осваивают маркетинговые инструменты: внедряют колл-центры, устраивают распродажи, проводят акции, дают скидки и дарят подарки.

Некоторые автосалоны имеют собственные сервисы, могут проводить серьезные кузовные работы, восстанавливать изношенные узлы и агрегаты. Они эффективно работают с автомобилями, требующими ремонта и машинами после ДТП.

Алексей Соколов, эксперт по подбору автомобилей, главный редактор журнала «Автостиль»:

— Обороты автосалона, по сравнению с перекупами, намного выше. В месяц региональный автосалон оформляет 20–30 договоров.

Андрей Брусницин, директор ГК «Березовский привоз»:

— Что касается продаж, нормальной считается конверсия 30-40%. Иногда автосалонам удается увеличить конверсию до 100% и даже 130%.

Автосалонам легче работать с дилерскими центрами. Дилерам не выгодно продавать ликвидные автомобили поштучно перекупам. Они часто формируют пакеты, в которые входит один высоколиквидный автомобиль, несколько машин со средней ликвидностью и 2-3 авто, которые сложно продать, например, потому, что они требуют ремонта. Для большинства частных перекупов дилерский пакет слишком дорогой, зато автосалоны располагают нужными средствами и ресурсами.

Сколько зарабатывает автосалон?

Основные продажи приходятся на автомобили стоимостью от 350 до 600 тыс. рублей. С каждого автомобиля автосалон в среднем имеет около 70-100 тыс. рублей. Оборот составляет 20-30 автомобилей в месяц.

Также читайте: 8 самых частых ошибок при покупке автомобиля

Авторынки: офлайн-агрегаторы

Современные авторынки работают по принципу универсальных комплексов. На их территории можно найти магазины, сервисы, мойки, паркинги, салоны легковых и грузовых авто, мото- и спецтехники, тюнинг-студии, кафе. Авторынки не всегда сами продают автомобили с пробегом, они предоставляют в аренду открытые и закрытые площадки для физических лиц, частных и корпоративных перекупов.  

Андрей Брусницин, директор ГК «Березовский привоз»:

— На крупном рынке обычно работает несколько десятков юридических лиц. Важно понимать, что авторынок и арендаторы – это разные организации. Иногда колл-центры некоторых наших арендаторов обзванивают клиентов и представляются «Березовским привозом», что не соответствует действительности. Автосалоны таким образом пытаются вызвать доверие у покупателей, поскольку авторынок работает с 2007 года и сформировал репутацию, а про молодые автосалоны еще никому не известно.

Авторынки, помимо работы с перекупами, берут на комиссию автомобили физических лиц. Иногда автомобили принимают на комиссию автосалоны и частные перекупы, для них это еще один способ получения прибыли. Обычно комиссионная наценка составляет от 20 до 50 тыс. рублей. Перекупы и автосалоны прибавляют комиссионную наценку к итоговой стоимости автомобиля.

Сколько зарабатывает авторынок?

Обороты в мегаполисе ежемесячно составляют сотни миллионов рублей.

Также читайте: Какие вложения окупятся при продаже авто

Официальные дилерские центры: новые авто стали покупать реже

Автосалоны официальных дилеров активно развивают продажи автомобилей с пробегом. Они формируют склады через клиентов, купивших в автосалоне новые авто. Через 3-5 лет дилер предлагает клиенту обменять старую машину на новую по системе «трейд-ин». Собственник сдает автомобиль по цене ниже рыночной, доплачивает и покупает новый автомобиль. Выкупленные через «трейд-ин» автомобили с пробегом дилер продает в своем шоу-руме или реализует через перекупов.

В 2019 году продажи новых автомобилей в салонах официальных дилеров упали на 2,5%. Эксперты аналитического агентства «Автостат» считают, что в 2020 году спрос на новые автомобили упадет еще на 5-6%. При этом аналитики отмечают рост интереса к автомобилям с пробегом, продажи которых в январе 2020 года выросли на 8%.

Виолетта Жуканова, руководитель отдела продаж автомобилей с пробегом официального дилерского центра Audi:

— Самые ликвидные автомобили стоят до 600 тыс. рублей в массовом сегменте и до 1 млн рублей в премиальном. Возраст до 5 лет. Также важно, чтобы в ПТС был указан один собственник, автомобиль сохранил целый кузов и был юридически чист.

Ликвидные автомобили дилеры продают самостоятельно. Но и сотрудничество с перекупами им интересно. Часто дилеры не располагают ресурсами для полноценной предпродажной подготовки автомобилей с пробегом. Нуждающиеся в ремонте автомобили они отдают перекупам, которые специализируются на восстановлении авто.

Опытные перекупы ежемесячно отслеживают ситуацию в дилерских центрах. Они знают, что в периоды, когда дилеру требуются живые деньги, отдел продаж автомобилей с пробегом готов реализовать склад авто с минимальной наценкой.

Сколько зарабатывает дилерский центр?

Наценка на автомобиль с пробегом в среднем не превышает 150 тыс. рублей при продаже машины физическому лицу. При передаче автомобиля перекупу наценка иногда бывает минимальной (5-10 тыс. рублей), если дилеру срочно требуется обновить склад и получить деньги.

Автор: Надежда Анучина

Имели ли вы дело с перекупщиком автомобилей? Насколько честную сделку он предлагал? Поделитесь своим опытом в комментариях.

Этот текст написан в Сообществе, в нем сохранены авторский стиль и орфография.

Всем привет! Я перекуп автомобилей и автоподборщик. Знаю, что репутация у перекупов плохая, поэтому скажу сразу, я — честный перекуп и автоподборщик. Да, такое бывает. Для меня это принципиальный момент. Я не впариваю битое или мертвое фуфло. Перепродажей и автоподбором я занимаюсь 15 лет.

Мне нравится Тинькофф-журнал, очень интересно читать про опыт предпринимателей из разных сфер бизнеса. И я подумал, что наверняка есть люди, которым будет интересно узнать про бизнес на перепродаже автомобилей с пробегом.

Сколько можно заработать на подборе и перепродаже авто

Автобизнес в России — сфера высокорискованная. Любой экономический кризис бьет по автобизнесу. Цены на новые и подержанные авто улетают в космос, растет дефицит ликвидных машин, дорожают запчасти, закрываются автосалоны и автосервисы.

При этом в автобизнесе при любых обстоятельствах можно неплохо зарабатывать. От 50 000 Р в месяц точно. И вход в автобизнес доступен почти каждому, кто разбирается в тачках и имеет минимальный капитал от 50 000—100 000 Р.

Даже сейчас этих денег хватит, чтобы:

• купить толщиномер;
• установить сервис по подбору и проверкам автомобилей с пробегом;
• выкупить свой первый недорогой автомобиль на перепродажу;
• арендовать место в гараже.

Заниматься перепродажей авто можно в дополнение к основной работе. Например, я работаю полный день в офисе, но при этом успеваю подготавливать и перепродавать около 5 авто, и закрывать до 10 автоподборов в месяц.

Знаю, что всех интересует, сколько можно заработать на автомобилях с пробегом. Доходы, конечно, всегда разные. Но в среднем с перепродажи одного автомобиля я имею 30 000—50 000 Р. Если попадается премиальный, то это не меньше 150 000 Р. На автоподбор у меня фиксированный тариф — 15 000 Р.

Риски, на которых можно прогореть

Я работаю в Екатеринбурге и Свердловской области. Бывает, езжу за машинами в соседние регионы или в Москву, участвую в аукционах. В конце февраля 2022 года я испытал чувство дежавю: цены на машины с пробегом взлетели, нормальные тачки быстро раскупили или сняли с продажи, остался только автохлам. Также было в 2014 году. Можно было бы опустить руки и поставить на бизнесе крест. Но я похожее уже проходил и понимаю, что делать сейчас.

В моем бизнесе сейчас две основные проблемы. Первая — объявления о продаже ликвидных авто быстро снимают с публикации — такие машины оперативно выкупают перекупы или шустрые «физики». Иногда ликвидные авто выкупают за считанные часы.

Вторая проблема — много автохлама:

• авто после ДТП;
• залоговые автомобили;
• авто с ограничениями ГИБДД;
• машины со скрученным пробегом;
• машины после такси и каршеринга и другие.

Сервисы по подбору и проверке б/у автомобилей. Чтобы нормально зарабатывать, искать автомобили надо очень быстро и очень тщательно проверять их историю. Поэтому я не трачу время на долгий мониторинг разных досок объявлений.

Быстро искать машины можно через Автокод Профи или Харабу. Эти сервисы собирают все объявления о продаже авто с крупнейших досок объявлений: Авито Авто, Авто.ру, Дрома, Юлы. Здесь можно настроить мгновенные уведомления и получать сообщения о появлении свежих объявлений в режиме реального времени. Благодаря этому я могу быть уверен, что не упущу ликвидный автомобиль и смогу опередить конкурентов.

В этих сервисах также можно сразу проверить каждый автомобиль по базам ГИБДД, банков, судебных приставов, такси и каршеринга, страховых компаний и др. Получив подробный отчет проверки с подробной историей автомобиля, я могу принять взвешенное решение — стоит ли связываться с этой машиной и не тратить время на осмотр заведомо проблемных авто.

Также существуют просто сервисы проверки автомобилей, они могут быть бесплатные и платные. С бесплатными все понятно, это базы ГИБДД, судебных приставов, кредитных организаций, электронного ПТС и др. Пользоваться ими дешево и сердито. Ну то есть платить за отчеты не нужно, но придется потратить время на получение каждого отдельного отчета: везде заполнять форму запроса, ждать ответа. Я ими почти не пользуюсь. Бывает, нужно срочно пробить автомобиль, а какая-то база висит часами. Пока я бесплатно проверю машину, любой ликвидный автомобиль у меня просто уведут из-под носа.

Но если стоит выбор: или совсем не проверять авто, или долго собирать информацию с официальных сайтов, то нужно выбирать второй вариант. Нельзя связываться с автомобилем с неизвестной историей.

Несравнимо удобней пользоваться готовыми платными отчетами проверки автомобилей.

На рынке сейчас много вариантов:

• Автотека.
• Про.Авто.
• Автокод.
• Автокод Профи.
• Авинфобот и др.

Через эти сервисы можно за считанные минуты получить подробную проверку любого автомобиля по всем возможным базам данных. Некоторые из них продают по 1-5 отчетов. Мне, как перекупу, который ежемесячно проверяет десятки, а иногда сотни автомобилей, выгодно покупать безлимитную подписку.

Каждый из сервисов имеет свои достоинства и недостатки. Нужно четко понимать свои потребности и выбирать подходящий сервис. Я сейчас остановился на Автокод Профи, потому что там можно искать объявления со всех досок и безлимитно проверять сколько угодно машин. Также мне важно проверять японские праворульные машины, а это можно делать только через Автокод или Автокод Профи. Но Автокод продает только штучные отчеты, а мне такой вариант не подходит.

В некоторых случаях, когда я вижу, что информация об автомобиле неполная или противоречивая, я докупаю отчеты проверки в других сервисах. Чаще всего, в Автотеке. Так я могу составить более полную картину истории автомобиля и понять, стоит ли с ним вообще связываться.

Как устроена моя работа

Алгоритм примерно такой:

1. Мониторю свежие объявления о продаже авто с пробегом.
2. Каждый интересный автомобиль сразу пробиваю по всем базам данных.
3. Принимаю решение, ехать ли на живой осмотр.
4. После живого осмотра торгуюсь с продавцом. Торг аргументирую реальными недостатками авто.
5. Выкупаю авто на перепродажу или помогаю оформить сделку клиенту, если машина выбиралась в рамках автоподбора.

Для сделки по автоподбору дополнительно могу помочь клиенту оформить ОСАГО и поставить автомобиль на учет в ГИБДД.

Если я беру автомобиль на перепродажу, как перекуп, то следующим этапом будет предпродажная подготовка. Я принципиально качественно готовлю автомобиль. Все мои постоянные покупатели знают, что я никогда не буду запенивать сгнившие арки или накладывать килограммы шпатлевки на треснувший элемент кузова. Вообще, предпродажная подготовка автомобиля — это бесконечная тема, поэтому в этой статье не буду на ней останавливаться подробно. Коротко скажу, что после моей предпродажной подготовки автомобиль отлично выглядит и может безопасно выезжать на дороги.

Продаю подготовленный автомобиль я через свои соцсети. Если не находится покупателей среди постоянных клиентов, выкладываю объявление о продаже на классифайдах или в профильных группах в соцсетях.

Перепродажа автомобиля «Ниссан Кашкай». Покажу, как работаю, на примере одного из недавних заказов. На днях один из постоянных клиентов попросил подобрать Qashqai на автомате в пределах 750 тысяч рублей.

Настраиваю поиск нужного автомобиля в моем приложении и получаю мгновенные уведомления.

В поиске я поставил бюджет от 600 до 780 тысяч рублей. Сервис показал неплохой «Кашкай» 2007 года за 690 тысяч — полный привод, коробка-вариатор.

Набрал продавца, спросил госномер и сразу пробил историю Qashqai. Отчет показал, что ДТП нет, пробег не скручивался. Авто не в залоге, не в кредите и не в лизинге.
Ограничений и запретов на регистрацию у него нет.

Из минусов — дубликат ПТС вместо оригинала и много владельцев в разных регионах страны — в Калининграде, Санкт-Петербурге и Ленобласти, потом у нас, в Свердловской области. В Питере автомобили ездят в условиях постоянной сырости и часто ржавеют раньше, чем такая же машина в другом регионе. Я такие всегда смотрю особенно тщательно. Но в целом автомобиль казался вполне ликвидным.

Через 10 минут после публикации объявления я уже договорился с продавцом о встрече и живом осмотре автомобиля. Еще через час был у него и посмотрел машину. Оказалось, что подкрашены пара элементов, есть небольшие потертости, побрякивает подвеска, задний сальник коленвала под замену. Это мелочи, которые легко устранить.

Набрал клиента, рассказал о всех плюсах и минусах автомобиля, выслал ему отчет проверки. Клиент с вариатором связываться не захотел. Его право. Клиенту я продолжил подбор, а этот «Кашкай» решил выкупить и перепродать. Продавец просил ниже среднего по рынку, и я взял еще дешевле — за 610 тысяч. Цену скинул классическим способом — предложил сумму здесь и сейчас, наличкой. Продавцу деньги были нужны срочно, поэтому он согласился. Причем, выяснилось, что ПТС у него был заложен в ломбарде. Я его выкупил за 120 тысяч. Остальные 490К остались у продавца.

Я не стал ничего делать с автомобилем, не было времени. «Перекинул» за 670 000 Р другому перекупу. Он в сервисе качественно отремонтировал Qashqai и перепродал потом по верху рынка. Знаю, что в автомобиле были устранены все недостатки и проведено обслуживание. Нашел, выкупил и перепродал этот Qashqai я за один день. Эту историю я рассказал, чтобы показать — даже в кризис можно найти нормальный автомобиль и заработать хорошие деньги.

Выводы

Перекупов и подборщиков кормят быстрая реакция, современные сервисы поиска и проверки автомобилей, подвешенный язык и хорошая репутация. Сейчас не нужно сидеть и ждать. Важен оборот — быстрая покупка-продажа машины. В массовом сегменте для этого куча возможностей. На нормальные бюджетные авто стоимостью от 300 000 Р до 600 000 Р большой спрос, заработать на них можно быстро и легко.

Главные правила для успешного подбора и перепродажи авто с пробегом:

1. Опережайте конкурентов. Максимально быстро находите ликвидные варианты с помощью сервисов поиска и мгновенных уведомлений о появлении свежих объявлений.
2. Не связывайтесь с проблемными тачками. Тщательно проверяйте историю каждого автомобиля. Перекупам и автоподборщикам, которые проверяют много автомобилей, дешевле и проще это делать в безлимитном сервисе. Оформил подписку — и проверяй сколько хочешь.
3. Учитывайте, что в премиальном сегменте дела обстоят немного иначе — потенциальных покупателей у дорогих авто намного меньше, чем у дешевых. Быстрый оборот получается редко. Хотя сейчас премиальные тачки могут выставлять на продажу, чтобы закрыть кредиты. Мой совет, если найдете такую машину, у и вас есть деньги (от 1 млн рублей) на выкуп — выкупайте и придержите авто, потом хорошо на нем заработаете.

В кризис еще выиграет тот, кто стал более гибким. Сейчас золотое время для подборщиков. Машин много на рынке, а вот найти хорошую еще надо постараться. Если вы хорошо разбираетесь в автомобилях, попробуйте заняться автоподбором. Вход в этот бизнес еще легче, чем в бизнес перекупов. Из инструментов нужны только сервис поиска и проверки автомобилей, ну и толщиномер. Первыми клиентами могут стать ваши знакомые или родственники — найдите авто для кого-то из них.

В общем, кризис — это не конец света. Есть еще немало способов пережить сложные времена. Например, можно найти партнера, вместе выкупать и подготавливать к перепродаже автомобили, делить расходы и доходы. Спасибо за внимание!

Партнерский материал

Кто такой перекупщик

Перекупщик или перекуп – предприниматель, который зарабатывает деньги на перепродаже автомобилей. Заниматься бизнесом перекупа интересно и очень прибыльно. На продаже одного автомобиля стоимостью до 350 тысяч рублей можно заработать от 15 000 до 50 000 рублей. За неделю обычный перекупщик способен заработать месячную зарплату квалифицированного специалиста. Предел доходов зависит от самого человека, его опыта и усилий.

Начать бизнес перекупа можно без больших финансовых вложений. Иногда достаточно 30-50 тысяч рублей, чтобы купить первый автомобиль на перепродажу и начать собственное дело. Важно только понимать, какие шаги нужно предпринять, чтобы быстро окупить первые вложения. Об этом подробней расскажем ниже.

Перекупщики автомобилей работают сами на себя. Над ними нет начальника. Рабочий график строится на собственное усмотрение, но это не значит, что можно целыми днями лежать на диване. Перекупа кормят активные поездки. Частенько приходится работать в выходные, в позднее время и далеко от дома.

У бизнеса перекупов есть свои риски. И те, кто бросается в него без соответствующих инструкций и подготовки, обычно прогорают в начале карьеры. Чтобы избежать неудач и начать достойно зарабатывать, необходимо разобраться с внутренней «кухней» перекупского дела и понять, что нужно, чтобы стать перекупом авто.

Перепродажа авто как бизнес

Перекупы зарабатывают на перепродаже автомобилей с пробегом. Обычно с каждой машины перекуп имеет такие суммы:

• 15-30 тысяч рублей в сегменте самых дешевых авто (до 150 тысяч рублей).

• 40-70 тысяч рублей в бюджетном сегменте (до 300 тысяч рублей).

• 80-150 тысяч рублей в среднем сегменте (до 1 млн рублей).

• от 200 тысяч рублей в премиальном сегменте (свыше 1,5 млн рублей).

Средний заработок перекупа составляет от 150 тысяч рублей в месяц. Опытные перекупы легко зарабатывают около 300 тысяч рублей в месяц.

Процесс перепродажи автомобилей с пробегом состоит из этапов:

• поиск ликвидного автомобиля;

• покупка авто, оформление сделки;

• предпродажная подготовка;

• продажа авто.

Быстрый поиск ликвидных автомобилей – важный фактор успешной работы перекупа. Обычно перекупы ищут машины через объявления на специализированных интернет-площадках и сайтах-агрегаторах. Некоторые из них платные.

Опытные перекупы оформляют подписку на сервисы, которые предлагают подбор и мониторинг всех автомобильных досок объявлений в одном месте.

Часто перекупы специализируются на определенном ценовом сегменте машин, например, на бюджетном или премиальном. Начинающие продавцы фокусируются на узком круге автомобильных марок, а опытные работают с большим количеством брендов.

Размер заработка напрямую зависит от суммы, за которую был куплен автомобиль, поэтому перекупы стремятся найти машину подешевле. Окончательная цена авто снижается за счет умелого торга.

Покупке предшествует проверка технической и юридической составляющей автомобиля. С помощью специальных сервисов и инструментов перекуп оценивает машину, и если она его устраивает, он покупает ее. Составляет договор купли-продажи и в зависимости от схемы будущей продажи либо вписывает себя в ПТС, либо нет.

В предпродажную подготовку входит приведение автомобиля в товарный вид, иногда небольшой ремонт и замена запчастей. Для экономии денег перекупы часто сами выполняют несложную работу. Если же в приоритете стоит скорость перепродажи, то подготовку авто перекупы делегируют специалистам.

Когда машина подготовлена, перекуп публикует объявление о продаже в интернете. Поступают звонки, идут переговоры, и потенциальные клиенты приезжают на осмотр авто. Перекуп продает авто, используя разные схемы оформления сделки:

• ДКП через ДКП.

• От имени собственника.

• Со своего учета.

• По доверенности.

В итоговую стоимость перекуп закладывает себестоимость автомобиля, затраты на предпродажную подготовку и собственную прибыль. Часть заработка опытные перекупы вкладывают в дальнейшее развитие бизнеса.

Как стать перекупщиком авто: требования

Молодые люди, которые хотят разобраться, как стать перекупом авто, должны понимать, что войти в этот бизнес сможет не каждый. Первостепенное значение имеет интерес или даже любовь к автомобилям. А также очень важно уважать деньги и стремиться зарабатывать их.

Важные навыки для перекупов:

• уметь водить машину и иметь водительские права;

• разбираться в автомобилях, уметь их обслуживать, делать небольшой ремонт;

• уметь общаться, вести переговоры;

• разбираться в ценах на авто, запчасти и ремонтные работы;

• уверенно пользоваться сайтами перекупов;

• разбираться в основных юридических вопросах, связанных с автомобилями.

Если в отношении навыка вождения все понятно, то познания в автомобильной тематике подразумевают довольно обширный багаж знаний. Перекупу важно понимать устройство авто, разбираться в особенностях марок, моделей и конкретных модификаций. Начинающий перекуп может сначала изучить одну модель или марку, а потом постоянно пополнять свои знания. Они важны не только для выбора авто, но и для проведения предметного торга.

Предпродажная подготовка

Для улучшения товарного вида автомобиля перекупу желательно уметь самостоятельно делать предпродажную подготовку:

• убирать ржавчину;

• ремонтировать сколы, трещины;

• красить элементы кузова;

• полировать кузов;

• делать химчистку салона и т.д.

На всякий случай лучше иметь надежных ребят, которые при необходимости смогут помочь.

Переговоры с клиентами

Перекупщик работает не только с машинами, но и с людьми, поэтому без переговорных навыков не обойтись. Они нужны как для телефонных разговоров, так и для общения вживую. Умелый переговорщик завоюет доверие и расположение собеседников, а также сможет выгодно поторговаться. Знания в области психологии тоже не будут лишними.

Цены на авто

Профессиональный продавец на вторичном авторынке должен разбираться в актуальных ценах на автомобили. Это позволит выгодно покупать и продать авто. Знание расценок на запчасти, материалы и саму работу позволит адекватно оценить, стоит ли брать машину, которой требуется значительный ремонт.

Приложения и сервисы для перекупов

Цифровизация не обошла стороной и перекупов, поэтому в своей работе они должны умело пользоваться специальными интернет-сервисами. Для покупки и продажи авто важно освоить работу с досками объявлений и сервисами по подбору и мониторингу автомобилей с пробегом. Для проверки истории машин выгодней оформить подписку на безлимитные сервисы проверки авто с пробегом.

Юридическая грамотность

Каждая сделка по купле-продаже авто является юридическим актом, и перекуп должен разбираться в юридической стороне своей работы. Он должен знать, как заполнять ДКП и акт приема-передачи, какие схемы лучше использовать при перепродаже, а также какие юридические проблемы могут быть у машины и чем они чреваты.

Личные качества перекупа

Успех в перекупском деле во многом зависит от личностных качеств человека. Нужно развивать в себе:

• коммуникабельность;

• уверенность, которая проявляется в действиях и в манере говорить;

• оперативность для быстрого выкупа ликвидных авто;

• стрессоустойчивость;

• желание учиться;

• трудолюбие – от него во многом зависит величина заработка;

• желание зарабатывать – важный мотивационный фактор.

Эти качества лучше иметь при старте бизнеса и развивать их всю жизнь.

С чего начать бизнес по перепродаже авто

Для старта бизнеса нужно подготовить материально-техническую базу. В первую очередь – собрать стартовый капитал. Новички могут начать с 30-50 тысяч рублей, но неплохо иметь в запасе примерно 100 тысяч рублей.

Для комфортной предпродажной подготовки желательно иметь гараж. Если своего гаража нет, его можно взять в аренду.

Инструменты для предпродажной подготовки:

• толщиномер для измерения толщины лакокрасочного покрытия;

• подкатной домкрат;

• угловая шлифмашинка;

• набор автослесаря;

• электронный тестер и смартфон с подключением к интернету.

Со временем набор инструментов нужно будет расширять.

Где найти опытного наставника-перекупа

Молодым и способным парням, которые не знают, как стать перекупом, желательно иметь опытного наставника. Такой человек не только поможет быстро войти в курс дела, но и поможет избежать серьезных ошибок, из-за которых можно лишиться стартового капитала и надолго потерять интерес к собственному бизнесу.

Если в окружении такого наставника нет, можно пройти специальный обучающий видеокурс, который поможет понять, как стать перекупом автомобилей с нуля. Подробный видеокурс для начинающих перекупов и автоподборщиков выпустил Союз профессионалов авторынка. Ведущий видеокурса, опытный перекуп Александр Соколов, расскажет в бесплатном уроке, как стать перекупом автомобилей, и будет тем самым наставником для тех, кто хочет зарабатывать на перепродаже машин.

В видеокурсе «Как зарабатывать от 100К в месяц на перепродаже авто» содержится обучающая программа для перекупов автомобилей и автоподборщиков. Автоэксперт Александр Соколов дает пошаговые инструкции, чек-листы, обучающую книгу, бланки документов и практические советы, как начать бизнес по перепродаже авто. В видеокурсе, состоящем из 9 уроков, ведущий расскажет:

• как устроен рынок автомобильной «вторички»;

• где искать ликвидные автомобили;

• как проверять техническое состояние и юридическую чистоту авто;

• какой сайт для перекупов является одним из главных инструментов в работе;

• как подготовить авто к продаже;

• где искать состоятельных покупателей;

• как оформлять документы и не платить лишние налоги.

Ведущий видеокурса Александр Соколов:

Начать свой бизнес по продаже автомобилей с пробегом может почти каждый человек. Для этого не нужно больших денег, особых связей или специального образования. Любой толковый парень, который разбирается в автомобилях, умеет что-то делать своими руками, а также стремится зарабатывать деньги, может освоить ремесло перекупа или автоподборщика в короткие сроки.

Соколов говорит, что после обучения начинающие перекупы смогут зарабатывать от 50 000 рублей в месяц. Курс будет полезно посмотреть и тем, кто уже работает в сфере перепродажи авто. Они смогут узнать новые тенденции вторичного авторынка и полезные лайфхаки.

Во время просмотра видеокурса и после него учащиеся могут обращаться с вопросами к ведущему и получать от него обратную связь.

Начинающие перекупы, которые прошли обучение по видеокурсу «Как зарабатывать от 100К в месяц на перепродаже авто», поделились первыми успехами.

Начинающий перекуп Игорь, г.Киров:

Наконец, я решился на собственный бизнес на подержанных тачках! Моя первая перепродажа Skoda Octavia 2019 г.в. Выкупил ее по низу рынка. Как это сделать, понял из видеоуроков. Предпродажку тоже делал по советам ведущего. В итоге продал машину с ценником +100 тыс. в первый же вечер.

Александр, перекуп из Сургута:

Для начинающих перекупов и подборщиков этот видеокурс – кладезь информации. Я в свое время по крупицам инфу собирал, много ошибок совершил. Здесь все разложено по полочкам. Начинать свой бизнес можно с первого урока.

Учащихся ждет большой набор бонусов и подарков. Среди них:

• обучающая книга «Как построить бизнес на перепродаже авто»;

• чек-листы для работы;

• подборки полезных сервисов, чатов, групп и сайтов перекупов автомобилей;

• бланки для оформления сделок купли-продажи авто;

• возможность присоединиться к Союзу профессионалов авторынка и получать советы от опытных перекупов и автоподборщиков.

Также все зрители видеокурса получат месяц подписки на сервис по подбору и безлимитным проверкам автомобилей с пробегом «Автокод Профи» и смогут сразу применять полученные знания на практике.

По статистике, всего 4% подержанных автомобилей в России продается через официальных дилеров. Однако альтернативных способов продать автомобиль не так много. Есть шанс продать по лучшей цене, но придется потратить много времени, велик риск мошенничества. Отдавать авто в trade-in безопасно, но продавец теряет 5-20% его рыночной стоимости. Комиссионный магазин – пока услуга редкая и дорогая, нет гарантии быстрой продажи, все это время владелец ходит без автомобиля и без денег.

Купить автомобили с пробегом — тоже нетривиальная задача. Будущий покупатель об автомобиле не знает ничего, он вынужден нанимать экспертов, кроме того есть риск мошенничества — скручивается пробег, скрываются неисправности. Да и рассчитываться приходится наличными.

Мы сталкивались с этими проблемами сами, слышали неприятные истории от друзей и недоумевали, почему на рынке нет альтернативы. И в результате решили создать сервис, благодаря которому продажа и покупка автомобиля с пробегом стала легким, безопасным и взаимовыгодным процессом. Свой проект мы назвали Ready Motors.

Начало

Работать над проектом мы начали более года назад, а в феврале 2013 года зарегистрировали компанию. Мы арендовали помещение в одном из московских коворкингов. Поиск клиентов начали с холодных звонков через сайт auto.ru.

Команда

Александр Петров, сооснователь

Окончил Финансовый университет при Правительстве РФ. Работал в московском офисе PWC. Получает степень MBA для руководителей в

бизнес-школе INSEAD.

Руслан Стукалов, сооснователь

Закончил МИЭТ, работал в московском офисе PWC, получил степень MBA для руководителей в бизнес-школе INSEAD.

Сергей Петров, сооснователь, исполнительный директор

По образованию химик-технолог. Работал в международной сертификационной компании. Занимался внутренним аудитом в  нефтехимическом холдинге.

Когда мы звонили первым клиентам, сайта у нас еще не было. Первая версия появилась через полтора месяца после начала активной работы над проектом, но тот сайт, надо признать, был совсем никудышным — сказалось отсутствие у нас релевантного опыта, поэтому со временем мы поменяли в нем все.

Мы старались приехать, куда удобно клиенту, предлагали свои услуги без предоплаты, фотографировали авто на месте, сами подыскивая для этого подходящую площадку в каждом округе, привлекали технических экспертов и криминалистов, чтобы понимать их возможности и применяемые техники. Ключевой целью в тот период было понимание нужд автолюбителей и приобретение экспертизы. Мы пытались проникнуть в головы автовладельцев, узнать их проблемы и ожидания, а также проходили на практике все этапы будущего процесса.

В ноябре 2013 года мы заключили договор с автомойкой, у которой была также необходимая нам площадка для фотографирования автомобилей. Там мы оборудовали место для осмотра автомобилей.

Мы продолжали экспериментировать на собственных автомобилях: купили одну машину, как нам тогда казалось, по очень низкой цене и намеривались продолжать практику традиционной купли-продажи, чтобы таким образом приобрести опыт и, по сути, войти в этот бизнес. Но довольно быстро мы обожглись, так как долго не могли продать авто даже по закупочной цене.

Также мы выставляли на продажу свои машины и ездили по салонам и дилерам, чтобы понять на практике, как работают конкуренты. Например, мы выяснили, что рекламные заявления некоторых участников рынка не соответствуют действительности. Но самым важным выводом для нас стало то, что традиционная купля-продажа автомобилей является рискованным видом деятельности и требует значительного капитала. Поэтому мы кардинальным образом изменили бизнес-модель.

Мы поняли, что ниша свободна, так как честных продавцов очень мало. Мы опасались, что клиент будет испытывать отрицательные эмоции оттого, что нужно несколько раз приезжать к нам, чтобы продать свою машину. Но потом узнали, что более половины продаж авто совершаются после первого показа. Следовательно, этот момент не будет тормозом в нашем бизнесе. Кроме того, мы получили много уверенных отзывов от рынка: если довести сервис до ума, то он будет успешно работать.

Осенью 2013 года мы подписали договор с международной экспертной компанией DEKRA, которая проводит техническую диагностику автомобилей, проходящих через нашу компанию.

Как это работает

1. Клиент, желающий продать машину, оставляет заявку на нашем сайте. Мы связываемся с ним и определяем дату визита к нам для заключения договора и осмотра автомобиля.

2. Осмотр (экспертизу) проводят сотрудники компании DEKRA, профессионализм и независимость которых не подлежит сомнению. Они осуществляют проверку экстерьера и интерьера автомобиля на наличие недостатков и повреждений, а также на наличие следов ДТП, проверяют состояние и уровень технических жидкостей, состояние лакокрасочного покрытия, электросистемы автомобиля, работоспособность контрольных ламп и систем освещения. Контролируется работа двигателя и коробки переключения передач.

3. Сотрудники Ready Motors проводят проверку документов, предоставленных владельцем автомобиля, на подлинность и истории автомобиля на наличие криминала.

4. Продавец принимает решение о цене на базе наших рекомендаций и уезжает на своем автомобиле, продолжая им пользоваться.

5. Ready Motors размещает информацию об автомобиле в сети и ведет поиск покупателя. Когда покупатель найден, наши менеджеры организуют осмотр автомобиля и готовят юридически грамотно оформленные документы к сделке купли-продажи. Сделка и передача денег осуществляется в нашем офисе. При необходимости Ready Motors помогает покупателю в получении кредита на покупку автомобиля и оформляет страховку на купленный автомобиль.

Мы отказываемся от работы с клиентом в нескольких случаях:

— если у нас возникают сомнения в подлинности документов или данных, предоставленных автовладельцем,

— если мы или DEKRA находим следы серьезного ДТП и поэтому не можем быть уверены в безопасности дальнейшей эксплуатации транспортного средства. Однажды к нам пришла девушка, которая купила автомобиль у знакомых и думала, что он абсолютно нормальный. На деле машина оказалось собранной из трех других.

На начальном этапе нашей работы автомобилей, от которых мы отказывались, было много. Несколько раз частные лица хотели продать через нас  автомобили с явными следами серьезных ДТП. Один раз это был автосалон, у которого все автомобили были с «черным» или «серым» прошлым. Подобных обращений практически не осталось после появления более качественного сайта — такие продавцы начали отсеиваться сами.

С помощью нашего сайта можно также найти машину для покупки. В специальном разделе потенциальный покупатель может изучить технические документы на автомобили, выставленные на продажу. Наша компания гарантирует, что все эти автомобили юридически чисты и технически исправны, что подтверждается сертификатом компании DEKRA.

Плату за услуги мы взымаем с продавца. Она составляет 2% от установленной продавцом цены автомобиля, но не менее 15 000 рублей и не более 30 000 рублей.

Продвижение и трудности

Мы сразу поняли, что холодных звонков недостаточно. Если человек разместил информацию об авто на какой-то площадке, значит он готов продавать самостоятельно, а также испытал все особенности общения с «перекупами». В таких случаях заинтересовать человека нашим предложением бывает непросто. Наша задача — привлечь тех, кто еще не начал процесс продажи и ищет альтернативные варианты.

Мы начали продвигать свой сервис через социальные сети, покупать контекстную рекламу и размещать статьи о сервисе на популярных онлайн-ресурсах с фокусом на продвинутую аудиторию, открытую к изменениям, и любителей автомобилей вроде Lifehacker.ru, Smotra.ru, Drive2.ru и др. Контекстная реклама дала хороший результат, но оказалась неоправданно дорогой из-за высокой конкуренции за клик. Мы раздавали флаеры и листовки, но большая часть клиентов по-прежнему приходит к нам по рекомендации родных и друзей.

Мы поняли, что нет смысла пользоваться традиционной рекламой, поскольку нашу услугу потребитель воспринимает как новую и непривычную. К тому же очень часто потенциальные клиенты принимают нас за обычных перекупщиков. Поэтому мы решили для начала сделать акцент на информировании потенциальных клиентов о том, что такая услуга есть, то есть направить усилия на PR-продвижение. В то же время мы не перестаем пользоваться традиционной рекламой, делая акцент на том, что мы не комиссия, не trade-in и не выкуп, – мы хотим вызвать интерес пользователя: «А как же тогда по-другому?».

Первые результаты

С ноября 2013 по февраль 2014 года мы совершили несколько десятков сделок с автомобилями. Количество уникальных посетителей за этот период выросло вдвое, до нескольких тысяч человек в месяц.

Проект запущен и развивается на личные средства команды. Мы рассчитываем довести его до состояния работающего бизнеса, готового к масштабированию, и затем привлечь инвестора.

От участия в конкурсе нам хотелось бы получить:

1.   оценку бизнес-модели опытным ментором со стороны;

2.   помощь в поиске и формировании способов продвижения и построения бренда;

3.   анализ возможных партнерств в нашем сегменте.

Возможно, в процессе общения обнаружатся не видимые в данный момент перспективы. Мы стараемся всегда быть открыты к другим мнениям. И надеемся услышать их в ходе конкурса.

Неудивительно, что в период пандемии спрос на автомобили резко снизился. Но уже во втором полугодии 2020 и в начале 2021 года интерес к авто снова возродился. 

Конкретно на продажи автомобилей в 2020 году коронавирус действительно оказал заметное влияние. Но с июня 2020 года отмечаются признаки медленного возвращения к результатам прошлого года. Положительным образом на продажах сказывался отложенный спрос, меры государственной поддержки, а также предновогодняя гонка в сентябре-ноябре. Всего на рынке России в 2020 году было реализовано 1 598 825 автомобилей.

Что влияет на решение о покупке автомобиля?

Стандартно люди приобретают автомобиль по нескольким жизненным причинам:

• Улучшение финансовой ситуации
• Новая работа
• Переезд на новое место
• Прибавление в семье
• Свадьба

У современных потребителей высокие ожидания. Покупатели хотят комфортного сотрудничества, быстрого и доступного сервиса. Также большую роль играют многообразие выбора и скорость получения желаемого.

Что касается траты времени на принятие решения о покупке, в среднем это происходит за 2,7 месяцев, следует из данных исследования Gearshift. Это достаточно быстро для такого дорогостоящего товара, как автомобиль. Конечно, покупателям важно изучить подробную информацию, выбрать автосалон и марку авто. А маркетологом в свою очередь нужно удержать внимание покупателя и быть в его поле зрения все это время. Далее расскажем, как это делать.

Почему нужен хороший сайт?

Если раньше главной целью любого дилера было привести клиента в автосалон, сегодня важнейшей задачей становится доставка автосалона к клиенту.

Впервые покупатель чаще всего видит понравившуюся машину онлайн. 97% покупателей ищут информацию об автомобилях онлайн, 78% используют смартфон при выборе автомобиля. Из покупателей 34% впервые находят авто в интернете, 16% на телевидении, 15% у дилера или на улице.

Начальными точками для поиска автомобиля стали поисковые системы, видео и сайты производителей. Интернет давно стал инструментом покупок и источником ответов на все вопросы. Отсюда появляется потребность в качественном и удобном сайте.

Многие бизнесы по продаже автомобилей совершают типичную и критическую ошибку — не совершенствуют сайт. Как мы уже отметили, большинство потребителей ищут информацию с мобильного, а это значит, что очень важно адаптировать сайт под различные форматы, в том числе создать мобильную версию.

Казалось бы, в интернете можно быстро и удобно совершить покупку, найти все необходимые услуги, но не в автобизнесе. Часто дилеры не оптимизируют свой сайт и усложняют задачу для покупателей, тем самым упуская ценных клиентов.

На лендингах можно встретить всплывающие окна, закрывающие контент, много дополнительных услуг, кнопок и очень подробные конверсионные формы. Потребитель зашел на сайт просто посмотреть и выбрать автомобиль, но в итоге как потенциальный покупатель уходит, не получив того, что хотел.

Не перегружайте сайт лишней информацией, помогите клиенту быстро и удобно найти все необходимое. И предоставьте покупателю возможность выбора времени обратного звонка. Создайте максимально удобные условия связи.

Например, интернет-агентство «Аксиома-Веб» для своего клиента NISSAN в Вологде поддерживает полезный и информативный контент на сайте. На странице покупатель видит только нужные ему услуги, характеристики и возможности. А для обратного звонка нужно всего лишь указать имя и телефон.

Видеоконтент — путь к успеху

Видео стало ключевым инструментом привлечения клиентов, так как ролики помогают покупателям наиболее подробно изучить рынок.

В результате этого YouTube стал популярной площадкой для сбора информации перед покупкой автомобиля. Больше всего людей интересует профессиональный видеоконтент. Видеоролики помогают им узнать детали о преимуществах и недостатках автомобилей, сузить круг выбора и найти подходящего дилера.

Попробуйте рассказать покупателям об автомобиле с помощью видеоконтента. В этом направлении множество идей: обзор дизайна автомобиля изнутри и снаружи, видео 360°, AR/VR видео, отзывы покупателей, тест-драйвы, сравнения, коллаборации с блогерами. Например, в официальном Instagram-аккаунте Mercedes-Benz в разделе «актуальное» есть специальные обзоры на отдельные модели бренда.

Исследования показали, что из общего числа людей, посмотревших видео-контент, 94% осуществили как минимум одно конверсионное действие под влиянием того, что они увидели на видео. Онлайн-видео приближает к покупке, это подтверждает опрос Google.

Покупатели ценят YouTube как надежный и важный источник ответов на вопросы, которые интересуют потребителя.

Кроме того, большая часть опрошенных утверждали, что видеореклама на YouTube полезна для них, если:

• в ней делается акцент на важных характеристиках авто;
• рекламодатель предлагает специальные условия и акции;
• она вдохновляет и вызывает эмоции.

Как уже было отмечено, видеоконтент и видеореклама стали важным фактором принятия решения о покупке. Но это касается правильной и интересной видеорекламы, но как ее создать? Отметим основные принципы сильного видеоролика, которые помогут взаимодействовать с клиентом и убедить его не пролистывать рекламу.

Яркость и контраст

Ошибка многих автобрендов — попытка передать таинственность и роскошь с помощью темных цветов, кадров ночи и минимума света. А мы помним, что большинство просмотров происходит именно с телефона. В итоге в режиме энергосбережения пользователю практически ничего не видно.

Важно выбирать хорошее освещение и светлый фон, чтобы картинка была четко видна. Это учел бренд Audi и снял рекламу с яркими цветами, светлым фоном и шрифтом, которые не затеряются при низкой яркости экрана.

Неожиданный поворот

Когда пользователь хочет пропустить рекламный ролик на помощь приходит эффект неожиданности. Если человек видит что-то интересное, то ему хочется досмотреть до конца. Пример такой рекламы представил бренд Fiat.

Скорость

Как только у пользователя появляется возможность пропустить рекламу, он это сделает. Но часто причиной этого становится затянутый рекламный ролик, которому не удается с первых секунд заинтересовать потребителя.
Темп ролика очень важен. У более быстрых видео эффективность выше.

Для примера возьмем рекламную имиджевую видеокампанию Volkswagen Russia, целью которой было заинтересовать аудиторию новым Volkswagen Tiguan. В десяти коротких роликах бренд показал функции автомобиля и его технические особенности, но с использованием иронии и юмора, что подкупило пользователей.

Результаты были впечатляющими. Коэффициент досмотра всех роликов на 26% превысил средние показатели автомобильной видеорекламы на YouTube, а стоимость просмотра была в два раза ниже, чем средние показатели рекламы авто. В 2017 году Volkswagen Tiguan стал самой популярной моделью компании в поиске Google.

Рассказать о преимуществах, развлекая

Просто показать, как автомобиль может решить проблему потребителей уже никому неинтересно. А если рассказать о болях клиентов увлекательным способом, результаты могут быть невероятными. Пример такого подхода можно встретить в рекламе BMW.

Как строить рекламную коммуникацию с потребителями в период пандемии?

Режим самоизоляции продиктовал новые правила коммуникации: автодилеры начали адаптироваться к онлайн-взаимодействию в рекламных кампаниях, создавая удобные условия для покупателей. Дилеры начали предлагать онлайн-покупку и доставку автомобилей.

Смена коммуникации в рекламных кампаниях привела к появлению на всех сайтах баннеров с дистанционной консультацией, различными преимуществами и бонусами при online-бронировании. Это важно учитывать, потому что люди готовы покупать автомобили онлайн, если такая возможность есть и если это удобно. 

В 2016 году 35% покупателей отметили, что купили бы автомобиль онлайн, если бы была такая возможность. В 2018 году уже 71% покупателей ответили так же. 

В 2021 году это не редкость, автодилеры стараются предоставить максимально удобные возможности покупки онлайн. Но все же отсутствие физического контакта с продуктом остается одним из главных препятствий для покупки онлайн. В таком случае нужно искать новые возможности, например, бронирование тест-драйва с доставкой автомобиля. 

Чек-лист

• Проверяйте работу сайта и адаптируйте его под различные форматы, не загружайте сайт лишней информацией.
• Упростите связь с клиентом, ограничьте пункты в конверсионной форме.
• Тестируйте видеорекламу, создавайте контент на YouTube, показывайте потребителям профессиональный и имиджевый контент.
• Учитывайте скорость видеоролика, старайтесь удержать внимание покупателя с первых секунд с помощью юмора или неожиданности и не забывайте про яркость видео, так как потребители чаще всего смотрят видео с телефона.
• Продумывайте новые условия существования в онлайне, предлагайте клиентам новые возможности — онлайн-бронирование, бесконтактная доставка, тест-драйв, онлайн-просмотр и консультации. Поощряйте покупателей бонусами за онлайн-покупки.
• Увеличивайте количество мобильной рекламы. Интерес к авторынку с мобильных устройств вырос, пользователи все чаще ищут информацию об авто на мобильном.
• Ищите новые инсайты. Рост цен, удобство, онлайн-покупки. Предоставляйте новые возможности объяснить ценность покупки.

Суть бизнеса по продаже автомобилей с пробегом

Схема бизнеса выглядит просто: вы покупаете с рук или у оптовых поставщиков подержанный автомобиль, а затем выставляете его на продажу. Но давайте посмотрим шире: если скупать машины массово, вы можете открыть полноценный автосалон. Преимущества такого подхода очевидны: россияне боятся мошенников, а потому большее доверие у покупателей вызывает официально работающая компания, а не частный перекупщик.

Плюсы ниши:

• Высокий спрос. Востребованность б/у автомобилей в первом квартале 2022 года по данным «Авито» выросла на 4,2%. Спрос на подержанные машины, завезенные из-за рубежа, подскочил на 93,3%.

• Низкая конкуренция. Одиночных игроков на рынке хватает, а вот автосалоны подержаных автомобилей в каждом крупном городе пока можно пересчитать на пальцах одной руки.

• Высокая маржа. С продажи одной машины перекупщик получает 8–15% её стоимости.

Если вы полистаете любой бизнес-план автосалона б/у авто, обязательно увидите и сложности ниши:

• Высокий порог входа. Для массовой скупки машин вам потребуются десятки миллионов рублей.

• Трудности поиска презентабельных легковушек. Рынок перенасыщен битыми, сильно изношенными транспортными средствами.

• Необходимость ремонта авто. Затратная задача, которая, тем не менее, позволяет поднять стоимость машины до 50%.

Идеальный вариант бизнеса — автосалон с собственным ремонтным отделом для восстановления транспортных средств. Впрочем, сначала можно запустить только автосалон с подержанными легковушками.

Бизнес на перепродаже автомобилей — с чего начать

Зарегистрируйте компанию — выбирайте ООО, чтобы получить возможность поиска инвесторов, расширенного кредитования, создания сети. Подавая заявление в налоговую службу, укажите код ОКВЭД 45 — Торговля оптовая и розничная автотранспортными средствами, мотоциклами и их ремонт.

Обязательно:

• Арендуйте офис. Желательно, чтобы он находился рядом с крупной площадкой, на которой вы сможете выставлять продаваемые авто. Оборудуйте офис мебелью, оргтехникой.

• Закупите аппаратуру для проверки авто. Это сканеры, толщиномеры, позволяющие определить истинное состояние машины.

• Закупите аппаратуру, станки, инструменты для автомастерской, если вы планируете её открывать. Чтобы сэкономить время и финансы, рассмотрите вариант покупки действующей автомастерской.

Идеальное расположение автобизнеса на б/у машинах — около авторынков и крупных ТЦ. Также обязательно впишите в бизнес-план расходы на подключение системы сигнализации, зарплату круглосуточных охранников.

Стартовые вложения

Средняя стоимость закупки авто — 600 000 рублей. Для полноценного старта нужно приобрести 50 единиц. Соответственно, стартовые вложения в перепродажу автомобилей как бизнес будут выглядеть следующим образом:

• закупка автомобилей — 30 000 000 руб.;

• аренда офиса и автомобильной площадки — 330 000 руб.;

• закупка оборудования для офиса, оценки состояния авто — 400 000 руб.;

• реклама, дополнительные расходы — 100 000 руб.

Итого запуск бизнеса на б/у автомобилях обойдётся вам в 30 830 000 рублей. Расходы вырастут, если дополнительно открывать ремонтное направление. Действующий автосервис с наработанной клиентской базой стоит от 700 000 рублей — актуальные предложения ищите в нашем каталоге.

Встреча с продавцом и покупка автомобиля

Успех перепродажи автомобилей как бизнеса прямо зависит от умения найти и оценить транспортные средства. Поэтому лучше сразу нанять специалиста, который сможет провести тщательную проверку:

• проверить достоверность техпаспорта, других документов;

• сверить номер двигателя, кузова, рамы, VIN;

• определить наличие перебитых номеров;

• оценить, попадало ли авто в аварии.

После внешнего осмотра важно провести полную диагностику машины. Если рассматриваете перепродажу автомобилей как бизнес, заключите договор о сотрудничестве с сервисами автодиагностики.

Одновременно важно постоянно мониторить рынок, контролировать колебание цен. Это позволит быстро определять адекватную стоимость машины для покупки. Скупать машины можно не только у частных лиц, но и у компаний-перекупщиков. Например, у фирм, которые занимаются поставкой иностранных авто.

Подготовка автомобиля: фото, объявления, показы

Продажа б/у машин как бизнес предполагает внимание к каждой детали. При подготовке авто к продаже вам будет нужно:

• задокументировать историю — количество владельцев, пробег, замена деталей, история аварий;

• отремонтировать поломки, если есть необходимость;

• организовать химчистку салона, замену декоративных деталей;

• сделать качественные фото, желательно дополнить фото- и видеосъёмкой;

• разместить объявления — на сайте вашей компании, страницах соцсетей, бесплатных площадках онлайн-объявлений.

Теперь остаётся только обрабатывать заявки. Важно, чтобы с потенциальными покупателями общались опытные продажники, способные быстро превратить интерес в готовность совершить покупку.

Другие варианты бизнеса на продаже б/у авто

Открывая салон б/у авто среднего, люкс или бизнес-класса, вы можете начать только с перепродажи, добавляя постепенно сопутствующие услуги.

Повысить прибыль позволят:

• дополнительная предпродажная чистка/полировка;

• поиск конкретной марки машины по заказу;

• помощь с продажей для автовладельцев — ваш заработок составит комиссия от сделки.

Сколько приносит перепродажа автомобилей как бизнес

В среднем автосалону удаётся ежемесячно продавать 20–30 автомобилей — объём продаж зависит от актуальности предложений, эффективности рекламы. Если наценка составит 10%, заработать получится около 15 миллионов. Стабильно на такой уровень удаётся выйти за 2–3 месяца работы. Соответственно, 5–6 месяцев достаточно, чтобы полностью окупить вложения.

Увеличить наценку позволяют автомобили представительского класса. Таким товаром б/у рынок наполнен меньше, а вот спрос на него активно растёт.

Риски бизнеса по продаже б/у автомобилей

Автобизнес связан с рядом трудностей:

• неверная оценка состояния, стоимости машины;

• резкое падение спроса, стоимости авто;

• колебания курса рубля, если закупка осуществляется в валюте;

• поломки уже купленного автомобиля;

• временные задержки из-за проверок в автоинспекции.

Чтобы избежать подобных рисков, для перепродажи автомобилей как бизнеса подберите опытную команду сотрудников. И не унывайте при первых неудачах: подобные просчёты случаются и с опытными предпринимателями. Просто продолжайте работу!

Пошаговая инструкция по открытию автосалона

Операционный директор АГ «АВИЛОН» Алексей Гуляев и основатель сети автосалонов Fresh Auto Денис Мигаль выделяют несколько важных шагов, которые нужно выполнить при открытии салона по продаже автомобилей.

1. Создание ООО.

— Работа в этом направлении предполагает создание общества с ограниченной ответственностью. В первую очередь необходимо будет обратиться в налоговую организацию и подать ряд документов.

2. Решение налоговой службы.

— Налоговая рассматривает заявление и выдает ряд документов, в том числе, конечно, свидетельство о регистрации ООО, выписку ЕГРЮЛ и т.д.

3. Встаньте на учет.

— Необходимо будет встать на учет в Росстате, ПФ и ФСС, а также получить разрешение в Роспотребнадзоре и государственном пожарном надзоре.

4. Составьте бизнес-план.

— Нужно знать, сколько машин вы планируете продать за тот или иной период, какую выручку получите, сколько планируется затрат на сотрудников. Такие вещи, как правило, разрабатываются вместе с бухгалтером.

5. Выберете место для автосалона.

— Важная функция. От того, где будет расположен автосалон, зависит количество клиентов. Проще арендовать уже готовую территорию. Выстраивать что-то самим, потребует дополнительных разрешений и затрат.

6. Направьте письмо.

— Для того, чтобы открыть салон и стать автомобильным дилером, необходимо направить соответствующее письмо автопроизводителю и указать предполагаемое расположение автосалона, планируемые объемы продаж, потенциал рынка в выбранном регионе и бизнес-план работы салона.

Система регистрации

Эксперты подчеркивают, что для регистрации автосалона лучше всего использовать юридическую форму общества с ограниченной ответственностью.

— При этом нужно будет предоставить в налоговую службу, Росстат, пенсионный фонд и фонд социального страхования заявление по форме 11001, устав для выбранного юридического лица, квитанцию об оплате госпошлины (4000 рублей), а также нотариально заверенные копии паспортов учредителей, — говорит Мигаль.

Перечень документов

Обычно, подробный перечень документов, которые требуется предоставить в ИФНС и другие службы, есть на сайтах автоконцернов. Но общий список выглядит следующим образом:

• Юридическая форма ООО (заявление о государственной регистрации юридического лица по форме 11001;
• устав для выбранного юридического лица;
• квитанция об оплате госпошлины (4000 тысячи рублей);
• нотариально заверенные копии паспортов учредителей;
• «Решение об учреждении» — если один учредитель;
• «Протокол по созданию юридического лица» — если несколько человек.

Выбор места размещения

— При выборе места автосалона следует обращать внимание на ряд важнейших деталей, — рассказывает Гуляев. В первую очередь, его расположение — дилерский центр должен находиться достаточно близко к трассам, чтобы клиентам было максимально удобно его посещать.

По словам специалиста, площадь обычно рекомендуется не менее 3 тысяч квадратных метров, но стоит учитывать, что если в этом ДЦ будут оказывать услуги СТО и т.д., то территория должна быть больше.

Важно, чтобы выставленные в салоне авто, были хорошо видны с улицы и притягивали покупателей.

— Нужно учитывать специфику этого бизнеса. Крайне важна профильная локация — место, где присутствуют и другие игроки авторитейла, — продолжает Денис Мигаль. — В других направлениях торговли более выгодно быть уникальной торговой точкой в радиусе нескольких километров, так как в этом случае конкуренция ниже, а трафик – выше. Для дилерского центра – наоборот.

Заказ оборудования

При открытии автосалона стоит следовать всем требованиям импортера. В частности, это касается строительства дилерского центра. Соответственно, используемые материалы, расстановка мебели, ее оттенок и формы, цвета в салоне — все должно соответствовать тому, что требует заказчик.

Денис делится, что основная сложность в открытии подобного места — большая площадь помещения. При планировке нужно продумать все пути клиента:

• зона встречи посетителей;
• места парковки;
• места приема авто на сервис или продажу;
• места для работы и отдыха персонала.

Все должно быть удобно и быстро для посетителей, поэтому важно разграничить все точки входа и их предназначение.

Оборудование для шоу-рума и сервисных зон, мебель — все это заказывается в специализированных магазинах, множество из которых представлены в интернете. Спешить и покупать все на свой вкус не нужно, поставщики машин могут выделить свои условия по расстановке и прочим нюансам.

При покупке машин лучше напрямую связываться с производителем. Автомобили желательно выбирать те, которые пользуются спросом и не очень широко представлены в том районе, где вы открываетесь. Ценовая категория зависит от ваших возможностей, начинать лучше со средней. Выставлены они должны быть таким образом, чтобы потенциальным покупателям было удобно, места должно хватать на то, чтобы открывать двери и спокойно прогуливаться мимо авто.

Покупка расходных материалов

При открытии автосалона бизнесменам точно понадобится компьютерная техника — для бухгалтерии, персонала, директора. Сюда же можно отнести планшеты — для тех, кто работает в выставочном зале. Кассовый аппарат, платежные терминалы для оплаты, принтеры, сканеры, копировальные аппараты — все это может пригодиться. То же самое касается бытовой техники, аксессуаров для сервиса и т.п.

Специалисты советуют заранее продумать вопрос с закупкой подобных материалов. Их можно заказать в интернете, также удобно обращаться в оптовые торговые сети.

Особенно важен вопрос логистики – как для клиентов, так и внутри салона. В среднем в автосалоне работают около 150 человек, которым нужно приезжать на работу незадолго до времени открытия.

Наем персонала

Алексей Гуляев указывает, что в списке основных сотрудников только открывшегося автосалона должны быть:

• директор;
• бухгалтер;
• маркетолог;
• менеджер по продажам.

— При подборе кандидатов на эти должности крайне важно оценить их опыт работы в сфере продаж автомобилей, а также высокие коммуникативные навыки, — добавляет он. — От их действий будет зависеть дальнейшее развитие бизнеса.

Спикер обращает внимание на то, что в подобное учреждение по мере расширения понадобятся автомеханики, работники СТО, уборщики и т.д.

Как привлечь первых клиентов

Руководитель отдела продаж «АВИЛОН.Volkswagen» Максим Васильев настаивает, что при открытии автосалона крайне важно вести четкую работу с маркетингом по привлечению первых клиентов. Заявлять о себе нужно на каждом шагу:

• Вывески в городе, где вы открываетесь;

• Первые строчки в поисковиках в интернете — то есть, если клиент ищет в сети машину определенной марки, то сначала он должен увидеть именно ваш автосалон.

• Необходимо проводить акции для первых клиентов, делать им выгодные предложения, например — «при приобретении автомобиля в нашем салоне первому покупателю — зимняя резина в подарок (такие вещи тоже нужно заносить в список расходных материалов)» и т.д.

— Подобные акции нужны для того, чтобы этим людям было чуть выгодней купить автомобиль именно в вашем новом ДЦ, нежели у конкурентов. Потому что если дилер будет давать слишком много дисконтов, то он устроит некую демпинговую вражду в отрасли, из-за чего его прибыль будет постепенно падать. А на уровне стартапа салонам всегда нужно стараться зарабатывать, чтобы компенсировать затраты на строительство, маркетинг и т.д., — считает Максим.

Наш собеседник советует сначала проанализировать рынок, узнать, что сейчас происходит по бренду авто, которого вы продаете, какие представлены цены, продают ли машины за наличный расчет или только в кредит, насколько они ликвидны. Только потом можно сделать предложение чуть лучше, чем есть в среднем на рынке, чтобы заинтересовать клиентов. Также стоит привлекать автовладельцев и на сервис, делать акцент на нем. Например, в стиле «для первых покупателей — работы в подарок при покупке всех запчастей» и т.д.

— Еще покупателей сейчас притягивают и различные ноу-хау, скажем, бесплатное такси. Например, у человека сейчас вообще нет своего автомобиля, а дилер может предложить ему бесплатное такси прямо от дома до своего ДЦ, чтобы лично обсудить условия по приобретению машины, — подсказывает Васильев. — Для посетителя автосалона это станет приятным подарком. Также могут привлечь внимание и какие-то диджитал-идеи – например, клиент хочет купить не то, что есть сейчас в наличии, а планирует заказать машину под индивидуальное производство. И дилер может продемонстрировать ему заказную модель на больших ЖК-панелях. Это все выглядит очень привлекательно для потенциальных покупателей.

Распространенные ошибки

Специалисты выделяют несколько ошибок, которые делают предприниматели при открытии автосалона с нуля. Основные из них две:

• слабое участие маркетинга в раскручивании ДЦ;
• чересчур сильное дисконтирование дилером. Желание привлечь клиента ценой может выйти боком — из-за бесконтрольных распродаж дилер рискует остаться без прибыли и не окупить свои затраты.

Сколько стоит открыть автосалон

Сумма, которая понадобится бизнесмену при открытии автосалона, разнится, но в любом случае она будет немаленькая. Зависит от возможностей желающего заняться таким делом.

— Авторитейл требует большое количество оборотных средств. Поэтому планируя открывать автосалон, необходимо грамотно рассчитать движение финансовых потоков с учетом всех рисков. Например, где брать средства на выкуп новых авто и зарплату сотрудникам при снижении спроса на ТС, — предупреждает Денис Мигаль.

По его мнению, открытие небольшого выставочного центра с автомобилями с торговой площадью не более 500 м2 потребует около 15 миллионов рублей вложений.

Общая сумма	около 15 000 000 рублей
Затраты на приобретение авто	90-92% (13,5 млн рублей)
Запчасти, аксессуары и налоги	по 2% (по 300 000 рублей)
Зарплата	0,6% (90 000 рублей)
Расходы на рекламу	0,4% (60 000 рублей)
Техническое оснащение	1% (150 000 рублей)

Алексей Гуляев в свою очередь объясняет, что при постройке нового автосалона или реконструкции старого — затраты будут больше. При работе с относительно готовым зданием — меньше. Уложиться можно и в 10 миллионов рублей.