Бизнес план слабые стороны сильные стороны

Источник

Правильный SWOT – это анализ, который имеет реальную практическую ценность для бизнеса. Как делать SWOT правильно. Как различать слабости и угрозы, силы и возможности. Бизнес-план на основе SWOT. «Бизнесолог» представляет подробную инструкцию по SWOT-анализу.

SWOT-анализ придуман давно. Это классический инструмент маркетинга, который до сих пор не потерял актуальности. В стратегическом бизнес-планировании владение SWOT — базовый навык стратега. Его задача — оценить сильные и слабые стороны компании (или отдельного товара), а также возможности и угрозы развития компании на рынке.

SWOT-анализ легче всего представить в виде квадрата из четырех ячеек:

Сильные стороны

Это может быть широкий ассортимент, хорошая дифференциация товаров и услуг. Уникальные, запатентованные технологии. Известный бренд. Удобный, функциональный сайт. Оптимальное соотношение цены и качества и т.п.

Если вы управленец или собственник бизнеса, пригласите руководителей других отделов. Эффективнее всего при SWOT-анализе взаимодействовать с отделом продаж. Продажники непосредственно контактируют с клиентами и лучше всех понимают их потребности. 

Слабые стороны

Это может быть неудачное расположение торговой точки. Или отсутствие мобильной версии сайта. Или старое оборудование, которое часто ломается. Зависающие компьютеры у отдела продаж. Или какие-то ваши подрядчики некачественно выполняют свою работу. Если клининговая компания оставляет разводы при уборке конференц-зала, который вы сдаете в аренду, — это ваша слабая сторона. 

Иными словами, в этом блоке всё, что находится в вашем ведении и что можно улучшить доступными ресурсами: финансовыми, человеческими, производственными. 

Возможности

Угрозы

По аналогии с блоком «Возможности», здесь находятся все характеристики среды обитания вашего бизнеса, но негативные, нежелательные. 

Сразу заполнить таблицу SWOT — трудная задача. «Бизнесолог» предлагает лайфхак, который значительно упростит этот процесс.

Как сделать SWOT? Пошаговая инструкция от «Бизнесолога»

Шаг 1. Лайфхак «Поток сознания»

После детального анализа рынка выпишите все факторы, относящиеся к вашему бизнесу. Все подряд, какие только придут в голову. Не думайте о том, где они будут находиться в матрице SWOT. На этом этапе не стремитесь ничего cгруппировать, распределить и упорядочить.

Шаг 2. Числовые коэффициенты

Присвойте каждому пункту из вашего списка числовой коэффициент. Оцените весомость каждого фактора для бизнеса. Например, в пределах от 1 до 5. Или по 10-балльной шкале (это не имеет значения). Наиболее важным, на ваш взгляд, пунктам присвойте большее значение, наименее важным — меньшее. Зачем это нужно — расскажем ниже.

Предположим, вы выписали следующее:

• Пандемия и карантин, ограничения на передвижение
• Товар обладает доказанной прочностью, проверенной тестами
• Конкурент создал интернет-магазин
• У нас нет сайта, мы продаём офлайн
• Мы попадаем под программу господдержки 
• …

Каждому из этих значений теперь присвойте коэффициенты от 1 до 5 (чем больше список и шире числовой диапазон, тем точнее получается SWOT-анализ), получилось:

• Пандемия, карантин — 5 (очень мощный фактор, оказывает большое влияние на бизнес)
• Хороший товар — 5
• Интернет-магазин конкурента — 3
• Мы продаём только оффлайн — 4
• Господдержка — 1 (не очень значительный фактор, почти не ощутимый)
• …

Минус тут только в том, что качественные характеристики вы преобразуете в количественные, ориентируясь исключительно на собственное чутье. Впрочем, можно прикинуть, сколько денег принесет или отнимет у бизнеса тот или иной пункт. И вместо абстрактных баллов написать конкретные суммы. Тогда SWOT-матрица получится более наглядной, а расчеты — более точными.

Шаг 3. Распределение по группам и заполнение матрицы SWOT

Это довольно кропотливая работа, требующая концентрации внимания. Заполнять форму для SWOT-анализа и работать с данными удобнее всего Excel или Google-таблицах. Но можно это делать и вручную, на листе бумаги или в тетради. Тогда вам понадобится ещё и калькулятор. 

Ниже приведен подробный пример работы с матрицей в Excel. Если вы не делаете SWOT-анализ прямо сейчас, вам это может показаться сложным. Поэтому рекомендуем сохранить эту страницу в закладки, чтобы вернуться к ней, когда приступите к анализу своего бизнеса.

Заполнение SWOT-матрицы в Excel и расчёт (шаг 4)

Читать подробнее

Занесите результаты двух предыдущих шагов в таблицу. Напротив каждого пункта отметьте, что это: S (сила), W (слабость), O (возможность), или T (угроза).

У вас должна получиться такая таблица:

Теперь с помощью фильтра Excel мы можем распределить все пункты списка по соответствующим ячейкам матрицы:

Впишите в матрицу SWOT качественные характеристики в соответствующие ячейки и числовые значения, присвоенные силам, слабостям, угрозам и возможностям. При этом для сил и возможностей оставляйте положительные значения, а для слабостей и угроз — добавляйте к значению минус, чтобы получались отрицательные числа:

Для наглядности мы не стали здесь прописывать конкретные факторы, их заменяют буквы алфавита. Более конкретный пример будет рассмотрен ниже.

Шаг 4. Расчёт

После того как вы заполнили матрицу и прописали коэффициенты, суммируйте их значения в ячейках на пересечении столбцов и строк:

Обратите внимание, что суммируются также значения по горизонтали и вертикали — для получения коэффициентов потенциала и реализации.

Примените условное форматирование градиентом для получившейся таблицы (это встроенная функция Excel):

1. Выделите необходимую область, которую хотите раскрасить.
2. Нажмите кнопку «Условное форматирование»

1. Выберите в выпадающем списке «Цветовые шкалы» и нужную вам палитру.

На раскрашенной таким образом SWOT-матрице наглядно видно, на что нужно обратить внимание в первую очередь: это ярко-красные и ярко-зеленые зоны.

Шаг 5. Анализ

По итогам SWOT-анализа разработайте стратегический план для бизнеса. Приоритет рассмотрения соотношений разных факторов следующий:

1. SO (силы и возможности) – задействуем сильные стороны для увеличения возможностей компании;
2. WO (слабости и возможности) – преодоление слабых сторон через использование возможностей;
3. ST (силы и угрозы) – использование сильных сторон для минимизации угроз;
4. WT (слабости и угрозы) — минимизируем слабые стороны для нейтрализации угроз.

Читать подробнее

SO (силы и возможности)

По соотношению сил и возможностей видим, что наиболее перспективные направления работы — это развитие сайта и поддержка высокого качества и уникальности продукции. 

WO (слабости и возможности)

Самая слабая сторона нашей торговли в интернете — это то, что в группах в социальных сетях не очень много подписчиков. Как мы можем привлечь подписчиков в группу, используя имеющиеся возможности (какое-то количество постоянных клиентов)?

Тут можно пофантазировать. Например, написать историю о том, что несмотря на тяжёлое время, магазин продолжает работать и разрабатывать новые модели (заинтересовав таким образом клиентов, лояльных к стилю вашей одежды). Или провести более плотную работу с постоянными покупателями, предложив им хорошие скидки на следующий заказ за фото в вашей одежде в соцсетях, или за репост ваших записей.

ST (силы и угрозы)

Мы видим, что самая “красная”, опасная зона — это угроза, связанная с неопределенностью: неизвестно, будет ли вторая волна самоизоляции. В ситуации неопределённости лучше всего исходить из самого неблагоприятного сценария: будет более затяжная самоизоляция с жёсткими мерами.

Какие стороны задействовать, чтобы минимизировать риски? Смотрим на самые высокие баллы в столбце T: это у нас 0. Требует повышенного внимания. Чтобы избежать кризиса, используем соответствующие сильные стороны:

• нет аналогов на рынке (российское производство, полностью ручная работа, дизайнерский стиль);
• красивый, современный сайт;
• качественный пошив (ткани, отделка, аккуратные прочные швы).

Исходя из этого, особое внимание следует уделить развитию сайта и расширению уникального ассортимента.

WT (слабости и угрозы)

Наконец, самое слабое место — это отсутствие возможности активно продавать через соцсети, не вкладываясь при этом в прямую рекламу.

---

По итогам SWOT план составляем план действий для бизнеса на ближайшее время, в порядке приоритетности:

1. Развивать группы в социальных сетях за счет работы с лояльными клиентами
2. Расширить ассортимент (моделировать, рисовать, шить опытные образцы) — это можно также совмещать с продвижением в социальных сетях. Например, выкладывать эскизы и устраивать голосования, опросы. Писать о творческом процессе, о том, что вдохновляет. 
3. Вложиться в СЕО-продвижение сайта.
4. Рассмотреть способы расширения ассортимента через производство более доступных аксессуаров. Или товаров для дома (текстильный декор).

SWOT-матрицу можно изучать до бесконечности, и, сопоставляя разные факторы (по горизонтали и вертикали), приходить к интересным инсайтам.

Как часто требуется делать SWOT-анализ

SWOT — один из инструментов маркетинга, который помогает стратегически планировать деятельность компании. Если SWOT сделан правильно, у вас на руках будет подробный план действий для вывода бизнеса на новый уровень.

Стратегия развития бизнеса, построенная по результатам глубокого SWOT-анализа, может реализовываться в течение 3-5 лет. Это долго. За это время может произойти что-то непредсказуемое. Поэтому корректировать планы и пересматривать SWOT-матрицу нужно не реже, чем раз в 1-1,5 года.

Правила проведения SWOT-анализа в бизнесе

1. Ограничьте масштаб исследования конкретной задачей. Не стремитесь охватить все факторы и весь бизнес, весь рынок. Сосредоточьтесь на первых 10-30 факторах, которые придут вам в голову. В противном случае результаты получатся слишком размытыми и бесполезными.
2. Не путайте сильные стороны с возможностями, а слабые — с угрозами. 
3. Риск сделать SWOT неправильно в том, что часто он основывается на субъективной оценке одного человека, проводящего анализ. От субъективности в SWOT трудно уйти. Но старайтесь по возможности привлекать сторонних оценщиков: проводите опросы клиентов, обсуждайте с коллегами.
4. Конкретизируйте формулировки факторов. Чем подробнее вы их опишете, тем больше почвы для идей развития бизнеса у вас будет.

SWOT можно эффективно использовать не только в бизнесе, но и в любой другой сфере. Можно анализировать положение страны на мировой политической арене. Или группу людей. Или отдельную личность. Можно с помощью этого метода выбирать квартиру или школу для ребенка, профессию и т.п.

SWOT-анализ — это универсальный инструмент принятия решений. Освойте его, и время, которое вы раньше тратили на сомнения, вы начнете проводить с пользой, решая конкретные задачи и двигаясь к цели.

Чтобы продвигать свою компанию или свой продукт, нужно акцентировать внимание на сильных сторонах и стараться доработать слабые. Однако как определить сильные стороны? Есть несколько методик. 

Существует два общих совета, которые стоит применить вне зависимости от выбранного метода:

1. использовать точные показатели, а не ощущения и домыслы;
2. привлекать к анализу руководителей или сотрудников всех отделов. Часто работники иначе смотрят на деятельность компании нежели руководство. Их мнение может помочь по-другому взглянуть на процессы производства, продаж.

SWOT-анализ

Считается, что самый удобный способ структурировать всю информацию – SWOT-анализ. Определение сильных сторон – первый этап в проведении анализа. На первом шаге маркетолог или руководитель бизнеса может анализировать свою компанию отдельно или в сравнении с конкурентами. Во втором случае к сильным сторонам будет относиться все то, в чем компания превосходит конкурентов. 

Рекомендуется рассматривать в процессе анализа несколько групп факторов:

• организация бизнеса – взаимодействие между отделами, квалификация персонала, заинтересованность в развитии фирмы;
• производство – мощности, степень износа и актуальность оборудования, наличие лицензий, каналы поставки сырья;
• финансы – финансовая устойчивость компании, скорость и объемы оборота, прибыльность и издержки производства;
• инновации – частота внедрения новых продуктов, усовершенствованность продуктов, степень новизны товаров;
• маркетинг – модель сбыта и ее эффективность, имидж компании, цены и качество товаров. 

Но если хочется расширить перечень критериев, то можно анализировать представленные ниже показатели.

Свойства продукта

Знать сильные стороны продуктов важно не только для их продвижения, но и для развития всей фирмы. Но чтобы узнать, какие преимущества есть у товаров по сравнению с конкурентами, необходим анализ целевой аудитории и обратная связь от клиентов. 

Рекомендуется определить те свойства, которые важны потенциальным покупателям при совершении покупки. Также необходимо знать, какие проблемы решают потребители с помощью приобретения товара. Все полученные в процессе анализа знания тезисно выписываются и сравниваются с реальными характеристиками товара. Если продукт компании действительно соответствует ожиданиям и решает проблему клиентов – это его сильная сторона.

Известность компании

Покупателю проще выбрать товар, если он уже что-то знает о нем. Аналогично работает и выбор бренда. Чем выше известность марки, тем вероятнее клиент выберет ее товары. 

Важно обращать внимание не только на долю потенциальных клиентов, которые знают о компании. Необходимо контролировать, что именно им известно. Товар, услуга или бренд имеют определенный имидж. Если у покупателей продукт ассоциируется с надежностью, простотой использования, то это сильная сторона. Если, услышав о продукте, потребитель думает о низком качестве, излишней дешевизне, малой эффективности, то это – слабая сторона.

Уровень лояльности

При оценке сильных сторон важно учитывать уровень лояльности к бренду. Для этого необходимо посчитать, какой процент клиентов делает повторный заказ. К сильным сторонам будут относиться следующие факты:

• высокое число повторных сделок;
• низкий уровень переключения на другие фирмы;
• ожидаемый высокий уровень продаж в долгосрочной перспективе.

Потребительские качества

Важный пункт в оценке товара или компании – качества, которые ценят потребители. Сложность оценки заключается в том, что нельзя однозначно понять, можно ли считать какую-то характеристику лучшей на рынке. У компании есть два пути:

• считать своей сильной стороной наличие тех качеств, которые доказаны в сравнительных тестах;
• ориентироваться на субъективный вкус потребителей. У продукта может быть «сверх-качество» – лучшая на рынке характеристика, но она не играет важной роли при выборе товара потребителем.

Внешний вид товара, упаковка бизнеса

Если при выборе продукта важен его внешний вид, то современный, продуманный дизайн станет сильной стороной бизнеса. Упаковка бизнеса, разработанный фирменный стиль тоже может стать преимуществом. Особенно если с помощью фирменного стиля до клиента доносится философия бренда.

Ассортиментный ряд

Широта ассортиментного ряда – неоднозначный показатель. Если количество производимых товаров гарантирует покупателям выбор, и они благодаря этому вновь возвращаются к марке, то этот пункт можно записывать в сильные стороны. 

Но иногда ассортимент составлен неправильно. Количество позиций – внушительное, но среди них много непопулярных товаров. В результате широкий ассортимент приводит к удорожанию производства.

Стоимость продукта

Распространенное ошибочное мнение – только цена ниже среднерыночной может считаться сильной стороной продукта. Если потребителям бренд хорошо известен, если продукт полностью удовлетворяет запросы пользователей и имеет сильные потребительские качества, то компания может поднять цену на свои товары и не потерять клиентов. Это – сильная сторона фирмы. 

Если ситуация обратная и компания вынуждена постоянно подстраиваться под ценовую политику конкурентов, то пока записать стоимость продукта в сильные стороны не получится.

Размер себестоимости продукта

Несмотря на то, что демпинг не является верным методом продвижения, им может стать снижение затрат на производство. Если компания создает конкурентоспособный товар по более низкой себестоимости, то затраты на производство – сильная сторона.

Патенты, технологии

Наличие патентов обеспечивает долгосрочное преимущество перед конкурентами и получение дополнительной прибыли. Уникальные технологии, которых нет у конкурентов – сильная сторона бизнеса. При этом наличие технологий и патентов важно как для компании (чтобы отстроиться от конкурентов), так и для потребителей (чтобы выбрать среди нескольких вариантов). 

Однако если у фирмы есть особенные технологии, но конкуренты могут легко их скопировать в обозримом будущем, то этот пункт перестает быть сильной стороной фирмы.

Интеллектуальный капитал

Оценивая сильные стороны компании или продукта, нельзя останавливаться только на характеристиках товара. Важный пункт – навыки и компетенция персонала. Оценивать персонал необходимо так:

• низкая текучка кадров;
• минимизация издержек производства за счет грамотных действий сотрудников;
• высокая квалификация работников;
• высокая мотивация и регулярное выполнение поставленных планов. 

Если все или большинство пунктов соответствуют действительности, то персонал – сильная сторона компании.

Методы продвижения

Необходимо оценивать как офлайн-методы продвижения, так и рекламу в Интернете. Небольшой чек-лист, список показателей, на которые стоит обращать внимание:

• доля голоса;
• каналы коммуникаций;
• интенсивность коммуникаций;
• использование word-of-mouth технологий. 

Для анализа и оценки продвижения в Интернете необходимо смотреть на уровень присутствия:

• наличие собственного сайта;
• регулярная активность в имеющихся социальных сетях;
• наличие мобильного приложения;
• высокие позиции в поисковой выдаче.

Используемые технологии

То, какие технологии использует компания при производстве товаров, определяет ее позиции на рынке. Наличие новых технологий может стать сильной стороной фирмы. Но важно, чтобы технологии не просто имелись, а повышали эффективность работы – снижали затраты на производство, повышали мотивацию сотрудников, повышали конкурентоспособность продукта.

Скорость адаптации к изменениям

Недостаточно один раз внедрить новые технологии и использовать их. Если в отрасли постоянно появляется что-то новое, то для компании важно быстро адаптировать к изменениям. Если компания всегда «в тренде», знает про инновации, быстро приспосабливается к новым реалиям, то скорость адаптации – ее сильная сторона.

Дополнительные методы определения сильных сторон

Если не использовать SWOT-анализ, то определить сильные стороны компании можно с помощью диагностики бизнеса (Business Diagnosis). Для ее проведения необходимо заранее обозначить ряд критериев и составить вопросы. В качестве вопросов и критериев могут использоваться поставленные планы по прибыли, количеству постоянных покупателей, сумме затрат на производство. Рекомендуется отдельно работать с каждой областью фирмы – отделом производства, отделом продаж и другими подразделениями. 

Затем все пункты заносятся в таблицу. Каждый пункт оценивается цветовым маркером:

• зеленый обозначает выполнение плана или позитивную реализацию задачи;
• желтый – те пункты, которые достигнуты частично;
• красный – то, что достигнуть не удалось. 

Благодаря бизнес-диагностике получается оценить компанию с точки зрения зрелости управления бизнесом. Обычно бизнес-диагностика используется в качестве дополнения SWOT-анализа.

Сильные стороны найдены – что дальше?

Анализ сильных и слабых сторон делается по нескольким причинам. Самое простое использование – сравнение компании или продукта с конкурентами. Удобно использовать дополнительные маркетинговые инструменты, например, модель Портера или PEST. 

Кроме того, узнать свои сильные стороны можно для планирования дальнейшей работы компании, составления бизнес-стратегии. Когда руководство компании знает, на какие аспекты деятельности фирмы можно опереться, гораздо легче раздробить бизнес-стратегию на отдельные шаги.

Часто предприниматели сталкиваются с тем, что их бизнес не растет. Вроде бы и делаешь все, как надо. И товар хороший, и магазин красивый, а клиентов больше не становится. Как исправить ситуацию? Рекламу попробовать запустить или флаеры у метро раздать? А может, акции специальные устроить? Для начала предлагаю остановиться, взять лист бумаги, карандаш и сделать SWOT-анализ предприятия.

Независимо от того, начинаете ли вы свое дело или уже обладаете определенным опытом, SWOT-анализ поможет оценить бизнес, внести в него необходимые изменения и найти точки роста и развития. Но перед тем как начать анализировать, давайте разберемся в терминах.

SWOT – это аббревиатура английских слов: 

Strengths — сильные стороны, которые выгодно отличают бизнес от конкурентов.

Weaknesses — недостатки, уязвимые места.

Opportunities — возможности, которые можно использовать для развития.

Threats — внешние угрозы.

SWOT-анализ поможет взглянуть на свое дело по-новому и с разных ракурсов. Этот метод позволяет оценить сильные и слабые стороны бизнеса и то, как можно использовать их, чтобы открыть новые возможности и противостоять внешним угрозам, на которые вы повлиять не в силах. Этот инструмент подойдет для определения целей, вашей конкурентной позиции и стратегии роста вашего бизнеса.

Прежде всего при помощи SWOT нужно оценить те вещи, которые предприниматель может в большей степени контролировать и изменять. Это состав работающей команды, локацию, брендинг и финансирование. Затем необходимо оценить и внешние факторы — возможности, которые предоставляет рынок и те угрозы, которые могут негативно повлиять на ваше дело извне. Например, наличие конкурентов, цены поставщиков и покупательский спрос.

Плюсы и минусы SWOT-анализа

Выводы, сделанные на основе SWOT-анализа, носят описательный характер без рекомендаций и расстановки приоритетов. Но результаты и список существующих возможностей хорошо лягут в основу маркетингового плана дальнейшего развития вашего бизнеса.

Хотя SWOT-анализ — простой и эффективный инструмент для оценки всех факторов, влияющих на работу предприятия, он достаточно субъективен. Этот метод не в полной мере поможет оценить быстроту изменений на рынке, действий конкурентов или законодательных изменениях. И, поскольку SWOT-анализ не оперирует количественными показателями, он мало пригоден для решения конкретных операционных задач. 

Подготовка к проведению SWOT-анализа

Перед тем, как анализировать свой бизнес, я советую сделать вот что:

• Привлечь к SWOT-анализу всех, кто участвует в работе вашего бизнеса. Партнеров, если они есть, и ваших сотрудников. И даже членов семьи, если это возможно. Так вы рассмотрите совершенно разные точки зрения, которые иногда имеют решающее значение для успешного проведения SWOT-анализа.
• Начать с анализа сильных сторон вашего бизнеса.
• Устроить «мозговой штурм» на пару-тройку часов. Для того, чтобы исключить эффект группового мышления, попросите каждого самостоятельно генерировать идеи и вносить предложения.
• Сгруппировать все похожие идеи вместе и оценить их. У вас должен получиться упорядоченный по приоритетам список. При этом процесс генерации идей должен быть проведен для каждого из четырех секторов вашего SWOT-анализа: сильные и слабые стороны, угрозы и возможности.

SWOT-анализ на примере кофейни «Мята»

Давайте вместе проанализируем работу небольшой петербургской кофейни «Мята», вооружившись методом SWOT.

Сильные стороны бизнеса

Сильные стороны — это внутренние положительные факторы, которые есть в вашем бизнесе. Важно понимать, что эти факторы находятся под вашим контролем.

Оценивая сильные стороны вашего предприятия, стоит задать себе следующие вопросы:

• Какие бизнес-процессы успешны? 
• Какие активы у меня и моей команды? Это наша репутация? Или особые знания и навыки?
• Какие активы у нас есть? Постоянные клиенты? Надежное оборудование? Отработанные технологии? Узнаваемый бренд? 
• Какие конкурентные преимущества у нашего бизнеса?

Посмотрим, какие сильные стороны есть у нашей кофейни.

• Кофейня «Мята» находится на одной из центральных улиц Санкт-Петербурга. Здесь множество офисных зданий, а работники офисов, как правило, любят кофе. Следовательно, спрос на чашку хорошего кофе не только устойчив, но и будет расти.
• Кофейня постоянно проводит рекламные акции среди посетителей, дегустации новых сортов кофе и раздает скидочные купоны. Это вызывает немедленную реакцию со стороны потребителя, увеличивая выручку.
• Напитки готовятся на современном технологическом оборудовании, внедрена система учета и автоматизации торговли. Это помогает сократить накладные расходы, анализировать деятельность бизнеса, принимать правильные управленческие решения.
• Кофейня предлагает широкий выбор сэндвичей в дополнение к чашке горячего кофе, что привлекает больше посетителей и увеличивает выручку.
• Недавно нанятый бариста имеет хороший опыт работы и свой неповторимый почерк в приготовлении качественного кофе, что способствует удержанию существующих клиентов и привлечению новых.
• Кофейня предлагает высокоскоростной бесплатный Wi-Fi, поэтому клиенты проводят в кафе больше времени и совершают дополнительные покупки.

Слабые стороны бизнеса

Советуем начинать SWOT-анализ с оценки сильных сторон. Слабые стороны необходимо рассматривать как раз исходя из понимания своих преимуществ. То есть, найти те негативные факторы, которые умаляют ваши сильные стороны.

Вопросы тут могут быть следующие: 

• Какие из существующих сейчас бизнес-процессов нуждаются в улучшении? 

• Нужны ли дополнительные материальные активы, например, дополнительное оборудование? 

• Есть ли в работе нашей команды пробелы? 

• Какие есть недостатки в локации кофейни?

Что с «Мятой»?

• Наша кофейня работает под собственным брендом. Несмотря на отличное месторасположение, потребители недостаточно доверяют новому имени в кофейном деле. 
• Постоянные скидки и бесплатная дегустация, хоть и положительно влияют на увеличение числа посетителей, серьезно увеличивают накладные расходы. Кроме того, не все любители бесплатно попробовать кофе и сэндвичи конвертируются в покупателей.
• У владельцев кофейни не хватает денег для дальнейшей технологической модернизации оборудования.
• В связи с ограничительными мерами из-за пандемии коронавируса посетители не могут перекусить в помещении кофейни, поэтому объем продаж сэндвичей упал.
• Большинство посетителей опасаются пробовать новые экзотические сорта кофе и напитки, которые отличаются от традиционных. 
• Опять-таки, из-за ограничений по посещению кофейни, наличие бесплатного Wi-Fi не является привлекательным аспектом для посетителей.

Классические учебники по маркетингу советуют проанализировать возможности, а затем угрозы. Я же рекомендую вам сделать это в обратном порядке. Ведь именно совокупность оценки внешних угроз и результатов анализа сильных и слабых сторон даст понимание существующих возможностей.

Угрозы для бизнеса

В этой части SWOT-анализа нужно оценить те внешние угрозы, то есть те факторы, на которые мы с вами повлиять не в силах. 

В этой части анализа стоит ответить на такие вопросы: 

• Что произойдет, если поставщик повысит цены на свои товары? Или вообще уйдет из бизнеса? 

• Повлияют ли на нас правительственные или городские постановления? 

• Наблюдается ли изменение потребительских предпочтений? 

• Как может повредить нам экономическая нестабильность?

Смотрим на ответы, которые касаются работы нашей кофейни.

• Новые маркетинговые стратегии и тактики, применяемые сетевыми кофейнями, могут еще больше ограничить продажи и потенциальную долю кофейни «Мята» на локальном рынке.
• Экономика города может напрямую повлиять на платёжеспособность потенциальных клиентов и поток доходов нашей кофейни.
• Рост цен на сырье, сопутствующие товары и топливо может привести к снижению рентабельности или увеличению затрат, что, в свою очередь, может способствовать повышению цен и сокращению продаж.
• Высокая стоимость соблюдения ограничительных и карантинных правил может привести к прямым расходам на оплату труда и аренду.
• Ужесточение кредитного рынка может ограничить доступ к инвестиционным средствам.

Приступим к оценке возможностей.

Возможности бизнеса

Владельцу бизнеса нужно выкристаллизовать, тщательно продумать те возможности, которые могут открыться.

Вопросы, которые можно задать на этом этапе:

•  Какие возможности могут дать внешние факторы и изменения? 

• Что не нравится клиентам в кофейнях конкурентов и как мы этим можем воспользоваться? 

• Что из новых технологий мы можем внедрить в работе с клиентами?

Как дела с возможностями для развития у «Мяты»?

• Прямые конкуренты кофейни открываются в основном в десять утра. Открытие нашей кофейни на два часа ранее может привести к увеличению доли рынка за счет продаж кофе работникам офисов, начинающих свой рабочий день с 8.30-9.00.
• Дополнительное увеличение продаж может обеспечить организация службы доставки, которая сможет доставлять кофе и сэндвичи непосредственно в офис компаний, находящихся на нашей улице.
• Вместе с кофе «Мята» потенциально может расширить свой бренд, продавая сырые кофейные зерна, фирменные кофеварки и другие продукты, связанные с кофе и обладающие высокой маржинальностью
• Дружелюбный и детальный рассказ клиентам о новых рецептах может привести к увеличению доли рынка за счет лояльности клиентов и «сарафанного радио».
• Создание групп в соцсетях, канала на YouTube, где сотрудники или владельцы кафе рассказывают об истории кофе, новых и редких сортах этого напитка, акциях и спецпредложениях поможет привлечь внимание к кофейне и новых клиентов.
• Внедрение простого мобильного приложения для заказа доставки кофе и сэндвичей увеличит продажи вкупе с организованной службой доставки.

SWOT-анализ можно представить графически, в виде таблицы — матрицы SWOT. 

Что в итоге

Мы оценили со всех сторон существующие факторы, влияющие на работу кофейни «Мята». Поняли, что может помешать в развитии бизнеса и увидели существующие возможности. Владельцам кофейни теперь ясно, что нужно пересмотреть часы работы заведения, внедрить мобильные технологии, вести соцсети и расширить ассортимент за счет сопутствующих товаров.

Итак, мы разобрались в том, как SWOT-анализ поможет оценить работу вашего бизнеса с учетом существующих внутренних и внешних факторов. Работать над ним лучше командой, методом «мозгового штурма». Во время анализа задавайте как можно больше вопросов и генерируйте как можно больше идей. Ведь анализ SWOT – это процесс творческий.

SWOT-анализ – изучение внешних и внутренних сторон бизнеса и на основании их планирование стратегии.

Термин вроде понятен, более детально расскажу чуть позже. И начну с того, что есть упрощенный SWOT-анализ, этот метод подразумевает простое описание. Пример ниже, и кстати, такой анализ легко можно делать в excel.

Сильные стороны	Слабые стороны
результаты анализа	результаты анализа
Возможности	Угрозы
результаты анализа	результаты анализа

Есть и развернутая матрица, которая дает понимание, что именно надо сделать. То есть содержит в себе конкретный шаги стратегии развития фирмы.

И в этом случае по каждому пересечению факторов анализа прописываются конкретные действия, пример таблицы SWOT-анализа ниже.

Факторы	Сильные стороны	Слабые стороны
Возможности	действия и решения	действия и решения
Угрозы	действия и решения	действия и решения

Понятно, что ничего не понятно. Поэтому идем дальше и разбираемся более подробно.

Детальный разбор

Начнем разбирать анализ по косточкам. Постаралась раскрыть информацию просто и подробно, но если у Вас останутся вопросы, то пишите их в комментариях.

1. Четыре кита СВОТ-анализа

Начнем с элементов SWOT-анализа, сущность его в том, что бизнес исследуется по 4 направлениям: сильные стороны, слабые стороны, возможности и угрозы. Кстати, из первых букв четырех факторов и складывается акроним SWOT, итак, расшифровка:

S — (strengths) сильные стороны

К сильным сторонам компании относится анализ положительных факторов внутренней среды организации. Он отражает всё, что делает деятельность компании успешной, что является конкурентным преимуществом, то есть достоинства.

Пример:

Рассмотрим как пример торговую компанию. И представим, что в данном случае сильные стороны — это владение преимущественными правами на какой-то контракт, большая клиентская база, значительные объемы поставок, хорошая репутация.

W — (weaknesses) слабые стороны

Слабые стороны — это анализ отрицательных факторов внутренней среды, который показывает зоны «просадки», сдерживающие экономический рост.

Группа 2	Возможные варианты
Слабые стороны	— Высокие цены; — Раздутая клиентская база; — Слабый отдел продаж; — Высокая текучесть кадров; — Недостаточная квалификация персонала; — Отсутствие бюджета на маркетинг; — Некомпетентные управляющие кадры; — Плохие условия труда; — Слабая представленность на рынке; — Негативная репутация; — Маленький ассортимент; — Низкое качество товара. И так далее…

Пример:

Вернемся к торговой фирме, сюда можно отнести отсутствие собственного автопарка, неспособность обеспечить своевременную доставку товара, неспособность справиться с имеющимися объемами отгрузок.

O — (opportunities) возможности

Возможности — включают в себя анализ положительных факторов внешней среды, который отражает скрытый потенциал. Это своего рода туз в рукаве. О котором Вы знаете, но держите напоследок.

Группа 3

Возможные варианты

Возможности

— Повышение доходов населения (компания может повысить цены); — Повышение барьеров входа в отрасль (конкурентам сложнее зайти на рынок); — Введение налоговых льгот (которые снизят Ваши обязательства); — Развитие технологий (например, появление новых площадок для привлечения клиентов); — Возможность выхода на новые рынки (например, рынок позволяет работать по всей России); — Возможность работы за рубежом (например есть все нужные условия для поставки товаров в др. страну); — Возможность открытия нового направления бизнеса (есть возможность захвата новых ниш); — Уход с рынка конкурента (значит освободилась доля рынка); — Появление новых партнеров (которые упростят работу компаний); — Появление новых поставщиков (с более выгодными условиями). И так далее…

Пример:

В связи с увеличением объемов поставок торговая фирма не справляется с доставкой продукции своими силами.

Но компания имеет возможность передать функции доставки на аутсорсинг, что поможет выполнить задачи по объемам поставок. К тому же это будет дешевле, чем содержание самого автопарка.

Лайфхак. Легко найти специалиста, который сделает SWOT-анализ Вашего бизнеса можно на фриланс бирже KWork

T — (threats) угрозы

Угрозы в анализе — это анализ отрицательных факторов внешней среды, который отражает риски внешнего окружения, осложняющие достижение цели организацией.

Группа 4

Возможные варианты

Угрозы

— Ценовая конкуренция (придет более крупный игрок, установит цены ниже, и Ваш бизнес прогорит); — Рост числа конкурентов (Ваши позиции могут ослабнуть); — Изменение законодательства и стандартов отрасли (могут повлиять на бизнес в негативную сторону); — Проблемы с поставщиками (может не быть нужного товара, значит нечего продавать); — Внедрение высоких технологий в отрасль (не каждая фирма может себе это позволить и закрывается); — Рост цен на сырье (рост издержек); — Ослабление национальной валюты (при международных расчетах); — Высокая зависимость от грузоперевозчика (задержка сроков поставки); — Сбой в оборудовании (например, вследствие этого потеря клиентской базы); — Форс-мажор (пожар, паводки и т.д.). И так далее…

Пример:

Торговая компания является дистрибьютором одного крупного контракта. Однако собирается расширить зону своей работы на соседний регион, где уже есть дистрибьютор этого контракта.

В этом случае торговая компания не будет иметь исключительные права на контракт, то есть придется делить рынок с конкурентом. Существуют риски потери доли рынка.

Так же для оценки угроз бизнесу Вы можете воспользоваться моделью Портера.

2. Простая матрица

Для того, чтобы построить простую матрицу SWOT, первым делом, детально изучается бизнес, согласно критериям о которых я писала выше.

После этого перечисленные факторы собираются и структурируются, и уже выводы по каждому направлению аналитики вносятся в отдельный квадрат матрицы SWOT.

Сильные стороны	Слабые стороны
— Владение преимущественными правами на контракт; — Большая клиентская база; — Значительные объемы поставок; — Хорошая репутация фирмы на рынке.	— Отсутствие собственного автопарка. — Неспособность обеспечить своевременную доставку товара; — Неспособность справиться с имеющимися объемами отгрузок; — Высокая текучесть кадров.
Возможности	Угрозы
— Возможность передать доставку на аутсорсинг; — Привлечение новых контрактов.	— Сокращение доли рынка в связи с потерей исключительных прав на дистрибьюторский контракт.

Далее, когда все данные визуализированы, главные выводы анализа нужно согласовать между собой, то есть свести все данные в матрицу решений. Но прежде немного о стратегиях.

Важно. Выжимайте из бизнеса максимум с помощью нашей методички формата “фишечная стратегия”. В ней самый сок из сотен тренингов и книг по маркетингу и продажам. А также концентрат успешных действий. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> “200+ фишек маркетинга: от привлечения до удержания“

3. Возможные стратегии СВОТ-анализа

Чтобы разработать стратегии SWOT-анализа для компании, продукта или сайта (то есть ту самую матрицу решений) нужно соотнести все факторы между собой и придерживаться следующего алгоритма действий:

1. Сильные стороны + возможности (стратегия прорыва). Соотнести преимущества и возможности, детально расписать как «сила» компании может реализовать предоставленные возможности;
2. Сильные стороны + угрозы (стратегия переходного периода №1). Соотнести сильные стороны и угрозы и описать, с помощью каких преимуществ бизнеса можно уйти от возникших угроз и снизить риски;
3. Слабые стороны + возможности (стратегия переходного периода №2). Соотнести слабости с возможностями и показать эффект, как можно уйти от слабостей бизнеса и превратить их в сильные стороны;
4. Слабые стороны + угрозы (стратегия выживания). Соотнести слабости и угрозы и отразить в таблице, как с помощью ликвидации слабостей можно снизить выявленные угрозы.

Так, разработка стратегии по результатам аналитики сводится к основным правилам: уход от слабых сторон бизнеса и использование силы по максимуму.

4. Матрица решений

Когда уже известны стратегии SWOT-анализа, то переходим к составлению развернутой матрицы. Развернутый СВОТ – это разработка стратегии развития, о чем мы и расскажем далее.

Факторы	Сильные стороны	Слабые стороны
Возможности	Стратегия прорыва. Начать работать по новым контрактам	Стратегия переходного периода №2. Повысить качество доставки за счет передачи этой функции на аутсорсинг
Угрозы	Стратегия переходного периода №1. Благодаря хорошей репутации, клиентской базы и объемов продаж, мы ведем переговоры о продлении исключительных прав на контракт	Стратегия выживания. За счет повышения сервиса и качества доставки, мы увеличиваем покрытие рынка и клиентскую базу, что повысит долю рынка и сохранит за нами исключительные права на контракт

5. Плюсы и минусы анализа

Методика SWOT-анализа — достаточно популярна, и ее используют все кому не лень. Но на самом деле не все так просто. Поэтому сейчас расскажу плюсы и минусы анализа, чем он может помочь и в каких ситуациях его использовать нецелесообразно.

Плюсы

Отвечаю на вопрос «Зачем же нужен анализ?». Так вот, часто руководству компании сложно рассмотреть бизнес со всех сторон. Для этого приходится детально погружаться в анализ рынка и конкурентов, в финансовую отчетность компании, изучать эффективность бизнес-процессов.

Анализ же позволяет согласовать все важные выводы между собой, хоть они и затрагивают совершенно разные сферы деятельности фирмы.

Плюсы	Пример
Помогает понять, как повлиять на конкурентов	Компания является лидером рынка маркетинговых услуг по занимаемой доле. Однако выявлено, что у конкурентов квалификация персонала выше, а клиентская база шире. Чтобы улучшить свои конкурентные преимущества, необходимо ввести обучающие семинары и тренинги для персонала. Так, если решить данную слабую сторону бизнеса, репутация фирмы на рынке улучшится, а соответственно увеличится клиентская база
Помогает минимизировать риски	В век информационных технологий весь Ваш бизнес может находиться в компьютере. Поломка или кража этого устройства обозначает либо потерю всех данных, либо простои продаж на время восстановления. Решением по SWOT-анализу является приобретение программы для ежедневного резервного копирования файлов
Помогает выявить вектор развития компании	Компания выявила, что сильной стороной ее бизнеса является широкий ассортимент продукции (диверсификация). Однако анализ показал, что на локальный рынок заходит крупный игрок, который точно заберет себе долю рынка по конкретным товарным позициям. По SWOT-анализу компания решает сосредоточиться на одном товаре с наибольшей долей продаж

Минусы

Применение SWOT-анализа очень обширно. И изначально может показаться, что данный анализ – это универсальный и простой инструмент для аналитики, однако, несмотря на все видимые преимущества, он имеет ряд недостатков или я бы даже сказала особенностей.

• Не имеет точных цифр. СВОТ-анализ не поможет, если Вам нужно в числах рассчитать влияние анализируемых факторов;
• Не прогнозирует. Вы можете разработать стратегию, но данный вид анализа не покажет Вам, к чему она приведет;
• Не учитывает время. Анализ, который Вы проводите сейчас, может сильно отличаться от результатов спустя пол года.

Интересно. Получить максимум прибыли от рекламы проще с Roistat. Сервис поможет привлечь больше трафика, увеличить конверсию и повысить лояльность клиентов. Кликайте и тестируйте -> Roistat (Промокод “INSCALE1120” + 7500 руб на баланс)

6. Правила

Перед тем как делать SWOT, важно выделить несколько моментов, на которые стоит обратить внимание:

1. Используйте факты. Ничем не подкрепленная информация имеет совсем небольшую значимость, поэтому подкрепляйте ее фактами;
2. Избегайте субъективных оценок. Для более точной оценки привлекайте несколько специалистов, проводите брейнштормы и фокус-группы;
3. Внимательно выбирайте вопросы. Вы можете потратить много времени на поиск ответов, которые позднее Вам совсем не пригодятся;
4. Не перегружайте решение информацией. В таблицу вносятся только стратегически важные выводы анализа. Здесь важно помнить о принципе Парето и делить информацию, согласно этого закона.

Пошаговая инструкция

Ну что же, как выглядит СВОТ, из чего он состоит и какая информация понадобится мы разобрались.

С целью и задачами SWOT-анализа тоже понятно — изучить сильные слабые стороны, а также возможности и угрозы и на основании полученной информации разработать стратегию развития компании.

При этом минимизируя слабые стороны и предотвращая угрозы. Теперь рассказываю этапы проведения, то есть приступаем к практике.

Шаг 1. Выделяем вопросы для анализа

Самый частый вопрос: «Как сделать SWOT-анализ правильно». И для этого необходимо подготовится, то есть составить список вопросов.

Он может быть бесконечным, в зависимости от необходимой Вам детализации информации. Вопросы задаются по каждому квадранту отдельно. Самыми распространенными вопросами являются:

Списки вопросов не должны быть большими. В этом случае хорошо соблюдается правило Парето: ответив на 20% приоритетных для фирмы вопросов, Вы сможете получить 80% результата.

Пример

Для примера возьмем компанию «Кока-Кола» и подготовим исходные вопросы по четырем блокам матрицы.

SWOT	Вопросы
Сильные стороны	— Каково наше конкурентное преимущество? — Какие ресурсы имеются в нашем распоряжении? — Какие преимущества имеют наши сотрудники? — Что в нас нравится нашим клиентам?
Слабые стороны	— Что мы делаем плохо? — В чем наши конкуренты лучше нас? — Какие жалобы возникают у наших клиентов? — Каковы недостатки нашей команды? — Что сдерживает нас? — Каких ресурсов нам не хватает? — Что мы можем улучшить?
Возможности	— Являются ли тенденции рынка благоприятными для нас? — Может ли нынешняя экономика повлиять на нас позитивным образом? — Какие новые возможности становятся доступными? — Можем ли мы приобрести дополнительные ресурсы?
Угрозы	— Уменьшается ли размер нашего рынка? — Могут ли тенденции в отрасли негативно повлиять на наш бизнес? — Увеличивается ли стоимость наших товаров? — Является ли наш партнер надежным?

Шаг 2. Отвечаем на вопросы и вносим результаты

Ответы на вопросы даются либо конкретными специалистами в профессиональной области, либо обрабатываются с помощью мозгового штурма.

После того, как Вы ответили на вопросы, необходимо сформулировать вывод для каждого отдельного квадранта матрицы. Так, весь Ваш анализ и все ответы визуализируются.

Пример

После ответа на поставленные вопросы у нас есть комплекс выводов по четырем блокам, которые необходимо внести в матрицу решений.

Сильные стороны (вопросы)	Сильные стороны (ответы)	Слабые стороны (вопросы)	Слабые стороны (ответы)
— Каково наше конкурентное преимущество? — Какие ресурсы имеются в нашем распоряжении? — Какие преимущества имеют наши сотрудники? — Что в нас нравится нашим клиентам?	— Известность и репутация бренда; — Широкая географическая представленность, масштабная рекламная кампания; — Владение полным циклом: от производства до сбыта; — Оказываются услуги по проведению комплексного мерчендайзинга; — Уникальная система развития персонала.	— Что мы делаем плохо? — В чем наши конкуренты лучше нас? — Какие жалобы возникают у наших клиентов? — Каковы недостатки нашей команды? — Что сдерживает нас? — Каких ресурсов нам не хватает? — Что мы можем улучшить?	— Не проводятся исследования по изучению потребителей; — Недостаточная приверженность покупателей к бренду; — Используются стандартные методы продвижения продуктов; — Зависимость от качества услуг дистрибьютора.
Возможности (вопросы)	Возможности (ответы)	Угрозы (вопросы)	Угрозы (ответы)
— Являются ли тенденции рынка благоприятными для нас? — Может ли нынешняя экономика повлиять на нас позитивным образом? — Какие новые возможности становятся доступными? — Можем ли мы приобрести дополнительные ресурсы?	— Новые нормы законодательства и поведение конкурентов требуют от нас переход на более экологичное производство; — Возможность снижения уровня налоговой нагрузки; — Географическая диверсификация рынков сбыта; — Мы можем проводить масштабные маркетинговые исследования, открывать представительства, тем самым создавая новые рабочие места.	— Уменьшается ли размер нашего рынка? — Могут ли тенденции в отрасли негативно повлиять на наш бизнес? — Увеличивается ли стоимость наших товаров? — Является ли наш партнер надежным?	— Из-за роста конкуренции наша доля на рынке может снизиться; — Необходимость внедрения более экологичных технологий принесет нам большие затраты; — Стоимость наших товаров увеличивается из-за роста инфляции и затрат на внедрение новых технологий; — Мы действуем через дистрибьютора и сильно зависим от его компенсаций.

Для наглядности я добавила столбцы с вопросами, но Вы их можете не писать, или же как ответите — удаляйте.

Шаг 3. Разрабатываем стратегии

Разработка решений и комплекса мероприятий является финальным шагом проведения СВОТ-анализа. Для разработки бизнес-стратегии рассматриваются все возможные парные комбинации разделов ранее составленной матрицы.

Так, проведение развернутого СВОТ-анализа является финальным шагом, на котором определяется вектор развития фирмы. Парные комбинации являются шагами разработки стратегии.

Пример

Таким образом, на основании проведенного анализа, мы начинаем сопоставлять выводы попарно и вносить их в матрицу СВОТ-решений. Как правильно это делать смотрите в таблице.

Что анализируем	Вывод
Сильные стороны + возможность	Мы улучшаем сильные стороны бизнеса «Широкая географическая представленность», используя возможность проведения масштабных маркетинговых исследований
Слабые стороны + возможности	Мы уходим от слабой стороны «Высокая зависимость от дистрибьютора», используя возможность организации обучающих тренингов для отдела продаж и руководителей
Слабые стороны + угрозы	Мы снижаем угрозу рынка «Из-за роста конкуренции наша доля на рынке может снизиться», отказываясь от слабой стороны «Недостаточная приверженность покупателей к бренду»
Сильные стороны + угрозы	Мы используем сильную сторону «Владение полным циклом производства», чтобы снизить угрозу сокращения доли рынка из-за конкурентов

На основе проведенного СВОТ-анализа можно разработать следующие перспективные направления оптимизации бренда «Кока-Кола», которые отражены в матрице развернутого СВОТ-анализа.

Факторы	Сильные стороны	Слабые стороны
Возможности	Необходимо применять более современные методы продвижения товара на рынке	Так как зависимость от дистрибьютора и оказываемых им услуг конечному потребителю очень высока, нужно организовывать постоянные тренинги и обучения по повышению квалификации отдела продаж
Угрозы	Разрабатывать новые продукты, которые пользуются клиентским спросом у конкурентов. Например, начать выпуск минеральной воды	Установка фирменного торгового оборудования поможет снизить влияние конкурентов на потребителя

Таким образом, после проведения анализа по методике SWOT, мы разработали четыре направления развития бренда «Кока-Кола».

На данный момент компания занимает значительную долю рынка и во многом превосходит конкурентов, однако деятельность любой фирмы нуждается в оптимизации. Для этого и проводятся подобные анализы.

Кстати. Если Вы искали готовый скрипт, то у нас есть шаблоны. Мы их разработали под разные задачи на основании нашего опыта (8+ лет). Инвестиции-копейки, окупятся в считанные дни, к тому же внедряются всего за час. Кликайте -> Шаблоны скриптов продаж (+20% к продажам гарантируем).

Еще примеры

Как провести SWOT разобрались, но если Вам этого мало, то ниже приведу еще несколько примеров. Все сделано по модели пошаговой инструкции, о которой писала выше. Только не буду расписывать каждый шаг, но остановлюсь подробнее на важных моментах.

СВОТ 1. «ORBY»

Метод SWOT-анализа для российского монобренда детской одежды ORBY. Данный бренд является лидером в своем сегменте, имеет 79 магазинов по всей стране, 77 из которых открыты по франшизе.

Целевая аудитория бренда – твины (подростки от 7 до 14 лет). И далее по обычной схеме методологии: выявим сильные и слабые места бренда, а также угрозы и возможности ответив на вопросы и сформируем выводы.

Сильные стороны (вопросы)	Сильные стороны (ответы)	Слабые стороны (вопросы)	Слабые стороны (ответы)
— Каково наше конкурентное преимущество? — Какие ресурсы имеются в нашем распоряжении? — Какие преимущества имеют наши сотрудники? — Что в нас нравится нашим клиентам?	— Широкая представленность, соответствие коллекций модным трендам, высокая лояльность потребителей, конкурентоспособные цены; — Полный цикл производства, от закупки тканей до сбыта; — Персонал отдела продаж владеет полной информацией о товаре, о составе тканей, владеет технологией мерчендайзинга, постоянно повышает квалификацию; — Известность и репутация бренда, возможность собрать «тотал лук» в одном месте.	— Что мы делаем плохо? — В чем наши конкуренты лучше нас? — Какие жалобы возникают у наших клиентов? — Каковы недостатки нашей команды? — Что сдерживает нас? — Каких ресурсов нам не хватает? — Что мы можем улучшить?	— Цены на продукцию – выше средних; — Это наш сегмент, однако мы теряем долю рынка средней ценовой категории; — Мы используем ткани качественных производителей Китая, клиенты же хотят получать европейские ткани за такую цену; — Большой штат сотрудников не позволяет задействовать уникальные идеи каждого, власть централизована и сосредоточена в руках поколения X; — Недостаточно средств на рекламу, качество тканей можно улучшить.
Возможности (вопросы)	Возможности (ответы)	Угрозы (вопросы)	Угрозы (ответы)
— Являются ли тенденции рынка благоприятными для нас? — Какие новые возможности становятся доступными? — Можем ли мы приобрести дополнительные ресурсы?	— Мы имеем возможность улавливать все новые тренды и внедрять их своевременно в текущие коллекции; — Географическая диверсификация рынков сбыта; — Мы может проводить масштабные маркетинговые исследования, проводить фокус-группы, можем заменить ручной труд машинным на некоторых участках производства.	— Уменьшается ли размер нашего рынка? — Могут ли тенденции в отрасли негативно повлиять на наш бизнес? — Увеличивается ли стоимость наших товаров? — Является ли наш партнер надежным?	— Из-за роста конкуренции наша доля на рынке может снизиться; — Быстрая смена модных трендов может повлиять на продажи произведенной коллекции; — Цена может быть увеличена из-за роста цен на сырье, из-за повышения импортных пошлин; — Мы действуем через сеть франчази, поэтому существуют риски падения продаж, если в точках будут плохо ориентироваться в товаре.

Таким образом, после проведения анализа по методике SWOT, мы начинаем сопоставлять выводы попарно и вносить их в матрицу.

На основе проведенного СВОТ-анализа можно разработать следующие перспективные направления оптимизации бренда «ORBY», которые отражены в матрице развернутого СВОТ-анализа.

Факторы	Сильные стороны	Слабые стороны
Возможности	У нас есть все возможности запустить глобальный проект «Сам себе дизайнер». Наш конечный потребитель – это твин. Мы можем черпать новомодные идеи у них. Создается рабочее пространство, твины фантазируют, преображают выданные им футболки, джины, свитшоты. В этот же день дизайнерские вещи продаются на выставке или в магазине, что создает рост выручки и увеличивает лояльность потребителей	Ценовая политика нуждается в оптимизации. Чтобы не терять долю рынка среднего ценового сегмента, нужно разработать базовую коллекцию. Также необходимо запустить узкую линейку продукции из премиальных европейских тканей.
Угрозы	Чтобы избежать непопадания в модный тренд, необходимо более тесно взаимодействовать с конечным потребителем. Для этого экземпляры новой коллекции будут представлены фокус-группе, только после их одобрения запущены в производство	Необходимо разработать детальные регламенты и стандарты для франчази. Это повысить качество обслуживания в магазинах одежды, что позволит поддерживать выручку на уровне плановых показателей. Это снизит зависимость ORBY от продаж в сети

Дети в большей мере, чем взрослые, подвержены моде, поэтому их гардероб обновляется чаще. Это генерирует выручку бренда. Самое главное – попасть коллекцией прямо в модный тренд.

Таким образом, предложенные нововведения помогут фирме всегда оставаться в тренде, что крайне важно для продаж одежды.

СВОТ 2. «38 пчел»

Метод SWOT-анализа для Иркутского интернет-магазина меда «38 пчел». Мед в Иркутской области явление распространенное. И в последнее время данное направление бизнеса набирает все большую популярность ввиду развития туризма.

Туристы, которые прибыли из Китая, считают свои долгом закупить в дорогу этот полезный продукт. Далее мы рассмотрим, чего не хватает этому магазину, чтобы улучшить свои позиции на рынке.

Сильные стороны (вопросы)	Сильные стороны (ответы)	Слабые стороны (вопросы)	Слабые стороны (ответы)
— Каково наше конкурентное преимущество? — Какие ресурсы имеются в нашем распоряжении? — Какие преимущества имеют наши сотрудники? — Что в нас нравится нашим клиентам?	— Большой ассортимент разных сортов меда, репутация продукции никогда не вызывала критики; — Полный цикл производства, собственная пасека; — Небольшой штат сотрудников позволяет осуществлять централизованное управление; — Возможность попробовать товар перед покупкой, качество товара, полностью натуральный мед без добавок.	— Что мы делаем плохо? — В чем наши конкуренты лучше нас? — Какие жалобы возникают у наших клиентов? — Каковы недостатки нашей команды? — Что сдерживает нас? — Каких ресурсов нам не хватает? — Что мы можем улучшить?	— Ввиду неоспоримого качества, цены на продукцию немного выше, чем у конкурентов; — Низкая представленность на рынке; — Нет локальных магазинов, платная доставка; — Нехватка финансовых ресурсов не позволяет пополнить штат качественными управленческими кадрами, которые смогли бы вывести команду на новый уровень; — Маленький рекламный бюджет, отсутствие торговых точек, редкое участие в выставках.
Возможности (вопросы)	Возможности (ответы)	Угрозы (вопросы)	Угрозы (ответы)
— Являются ли тенденции рынка благоприятными для нас? — Какие новые возможности становятся доступными? — Можем ли мы приобрести дополнительные ресурсы?	— Есть возможность наладить поставки с Китаем, так как Иркутская область стала туристическим центром для Китая; — Географическая диверсификация рынков сбыта, возможность расширения продаж по стране; — Мы можем сделать бесплатную доставку в Иркутске.	— Уменьшается ли размер нашего рынка? — Могут ли тенденции в отрасли негативно повлиять на наш бизнес? — Увеличивается ли стоимость наших товаров? — Форс-мажоры?	— Из-за роста конкуренции наша доля на рынке может снизиться; — Новые стандарты по качеству производимого меда могут негативно сказаться на фирме; — Цена на мед может вырасти, ввиду новых вложений в производство; — Существует угроза неурожая меда; — Также ухудшение экологической ситуации в Иркутской области может плохо отразиться на продажах.

На основе проведения анализа по методике SWOT можно разработать следующие направления оптимизации бренда «38 пчел», которые отражены в матрице развернутого СВОТ-анализа.

Факторы	Сильные стороны	Слабые стороны
Возможности	Необходимо привлечь финансовые ресурсы для открытия локального магазина в центре города, учитывая перемещения туристов. Также в план развития необходимо включить обязательное участие в ярмарках и выставках	Мы можем нивелировать низкую представленность на рынке введением бесплатной доставки. Также увеличить лояльность потребителей и узнаваемость бренда поможет организация экскурсий на пасеку
Угрозы	Мы можем расшить производство и увеличить размеры пасеки. Если конкретные сорта меда окажутся неурожайными, то можно сделать акцент на продаже других сортов.	Мы можем соперничать с конкурентами с помощью нашего ассортимента. Если на Иркутском рынке производителей много и их цена ниже, то мы можем с уникальными сортами меда выходить на рынок страны, а в дальнейшей перспективе и на рынок Китая

Таким образом, интернет-магазин «38 пчел» отличается своей непримечательной деятельностью.

Продажи есть, но их явно недостаточно для расширения бизнеса. Выбрав одну из четырех предложенных стратегий, фирма может начать свое развитие к новым вершинам.

Коротко о главном

СВОТ-анализ представляет собой универсальный инструмент для умелого аналитика. С помощью него можно визуализировать информацию и важные выводы по четырем блокам: сильные стороны, слабые стороны, возможности и угрозы.

Когда матрица решений построена, можно приступать к разработке комплекса мероприятий, то есть созданию бизнес-стратегии, или ее корректировке.

Комплекс решений должен помочь превратить слабые стороны бизнеса в сильные с помощью предоставленных возможностей внешней среды, а угрозы ликвидировать и снизить влияние рисков с помощью ухода от слабых сторон.

И в заключении статьи хотелось бы отметить самые распространенные ошибки, которые возникают при проведении SWOT-анализа:

• Додумывание. Это про то, когда аналитик «додумывает» информацию, а не берет ее из качественных источников. Тогда результаты анализа сильно искажаются;
• Поверхностное изучение. Обычно исследование проводится по финансам, менеджменту и маркетингу фирмы. Если одну из сфер бизнеса не учли, то результаты будут недостоверными;
• Непонимание области исследования. Касается ошибок, когда аналитик, получив все данные, не понимает, что с ними делать, как связать и сформулировать стратегию.

Важно. Хотите кардинально отличаться от конкурентов? Мечтаете, чтобы потребители выбирали именно Вас среди всего рынка? Тогда советуем изучить нашу методичку. Она платная, но окупится в считанные дни. По ссылке скидка 50% в течение 4 часов, кликайте -> «Отличия от конкурентов»

Нашли ошибку в тексте? Выделите фрагмент и нажмите ctrl+enter

SWOT-анализ — это метод планирования, который помогает компании определить пути развития с учётом ее сильных и слабых сторон, а также возможностей и угроз на рынке.

В результате такого анализа выделяют внутренние и внешние факторы, которые влияют на развитие бизнеса:

S (strengths) — сильные стороны, которые отличают компанию от конкурентов.

W (weaknesses) — недостатки, или слабые стороны компании.

O (opportunities) — внешние факторы и события, которые создают возможности для развития компании.

T (threats) — внешние угрозы для бизнеса, которые не зависят от действий компании.

Сильные и слабые стороны зависят от внутренних процессов: работы команды, качества продуктов и услуг, маркетинговой активности. Возможности и угрозы связаны с внешними факторами: ситуацией на рынке, силой конкуренции, новыми законами.

Зачем бизнесу нужен SWOT-анализ

SWOT-анализ позволяет увидеть реальную ситуацию в компании с учетом внешних угроз и возможностей, а затем составить план действий в конкретной ситуации. Также результаты анализа помогают компаниям принимать ключевые решения о смене направления развития, ребрендинге, запуске новых продуктов или услуг.

С помощью SWOT-анализа компания может:

Адаптироваться к изменениям. SWOT-анализ помогает оценить актуальность продуктов и услуг на рынке и вовремя адаптироваться к требованиям индустрии.

Подвести итоги конкретного периода. SWOT-анализ помогает понять, как компания выросла за конкретный промежуток времени, что удалось улучшить в работе, какие возможности и угрозы появились у бизнеса за это время.

Определить новые вызовы. Во время проведения анализа можно наметить точки роста, которые помогут выделиться на фоне конкурентов. К вызовам можно отнести внешние и внутренние сложности в развитии компании, например организация рабочих процессов или новые условия деятельности.

Оценить риски. При запуске нового продукта, услуги или направления в компании SWOT-анализ будет полезным инструментом для оценки возможных рисков.

Как выполнить SWOT-анализ

Чтобы провести SWOT-анализ, необходимо заполнить таблицу 2х2 — можно скачать специальный шаблон, создать или начертить таблицу самостоятельно. Таблица состоит из четырех элементов: сильные стороны, слабые стороны, возможности и угрозы.

Основное условие SWOT-анализа — это честность и справедливая оценка сильных и слабых сторон компании. SWOT-анализ может проводить независимый специалист, чтобы избежать субъективных оценок руководителя или сотрудников компании.

Сильные стороны. В список преимуществ лучше включать уникальные характеристики, которые отличают компанию от конкурентов. Ответы на следующие вопросы могут помочь сформировать такой список:

• Какие конкурентные преимущества есть у компании?
• Какие уникальные методики, технологии, ресурсы компания использует в своей работе?
• Какие бизнес-процессы считаются успешными?
• Как компания привлекает клиентов?
• Почему клиенты выбирают именно эту компанию или ее продукт?
• Какие ценности транслирует компания?

Слабые стороны. Результаты SWOT-таблицы не будут полноценными без честного определения недостатков компании. К слабым сторонам можно отнести недостатки продукта или услуги, любые ограничения или отсутствие возможностей. Для этого можно использовать такие вопросы:

• В чем преимущество конкурентов перед компанией?
• Что клиентам не нравится в продуктах или услугах компании?
• Какие процессы требуют улучшения?
• Теряет ли компания сотрудников?
• Каких дополнительных ресурсов не хватает компании?
• Что мешает развитию в целом?

Возможности. События во внешней среде, которые могут положительно повлиять на рост компании, возникают вместе с развитием рынка, спроса или технологий. Здесь пригодятся следующие вопросы:

• Какие события могут повлиять на развитие компании?
• Какие тренды зарождаются в индустрии?
• Уходят ли с рынка крупные конкуренты?
• Растет ли спрос на услуги или продукты компании?
• Появились ли новые технологии в индустрии?
• Есть ли возможность получить государственную поддержку?

Угрозы. Не зависят от действий компании. К ним относят события, которые могут навредить бизнесу, например, новые законы, глобальные изменения в индустрии или новые конкуренты.

Стоит обратить внимание на то, что одни и те же события могут быть угрозами для одной компании и возможностями для другой. Также некоторые события для компании могут быть угрозой и возможностью одновременно.

Например, в сфере деятельности компании изменились стандарты качества продукта. Чтобы оставаться среди лидеров рынка, компании нужно соответствовать новым требованиям. Такое событие может быть угрозой, потому что можно не успеть за рынком, но также и возможностью, потому что новые требования позволят компании производить качественные продукты.

Определить угрозы для SWOT-анализа можно с помощью следующих вопросов:

• Наблюдаются ли значительные изменения в индустрии?
• Появились ли новые законы, которые могут отразиться на развитии компании?
• Есть ли потенциальные конкуренты, которые могут появиться на рынке?
• Наблюдается ли снижение интереса клиентов к продуктам компании?
• Намечаются ли экономические или политические изменения в стране?

В списки лучше включать важные характеристики и события, которые отражают положение дел в компании в конкретное время и в конкретных условиях внешней среды. Например, если компания планирует разрабатывать новую рекламную кампанию, то необходимо учесть качество продукта, бюджет на его продвижение, деятельность конкурентов, а также изменения в индустрии, которые могут повлиять на запуск.

Как использовать результаты анализа

После заполнения таблицы необходимо сделать выводы и расписать план действий. Для подведения итогов можно использовать следующие вопросы:

• О каких сильных сторонах продукта или компании нужно больше рассказывать клиентам?
• Какие конкурентные преимущества нужно развивать?
• Чего не хватает продукту или компании в конкретных условиях? Как это можно исправить?
• Какие возможности есть на рынке?
• Что можно сделать, чтобы нивелировать слабые стороны?
• Какие угрозы можно устранить или снизить их влияние на компанию быстрее всего?

Сопоставлять данные удобно в таблице:

	Сильные стороны (S)	Слабые стороны (W)
Возможности (O)	Комбинация S–O Как преимущества помогут воспользоваться возможностями.	Комбинация W–O Как использовать возможности для проработки недостатков.
Угрозы (T)	Комбинация S–T Как сильные стороны смогут защитить компанию от внешних угроз.	Комбинация W–T Какие слабые стороны наиболее уязвимы для внешних угроз и как снизить их влияние.

Все эти действия помогут определиться с дальнейшими шагами и разработать план действий с конкретными сроками, приоритетами и ответственными сотрудниками.

Пример SWOT-анализа

Заполним таблицу для SWOT-анализа на примере танцевальной студии.

Исходные данные:

• Танцевальная студия открылась три года назад и проводит занятия для взрослых.
• Занятия доступны без ограничений по возрасту и физической подготовке.
• Преподаватели студии также организуют мастер-классы для хореографов-постановщиков.
• Занятия и мастер-классы проходят в Туле и Белгороде.

Танцевальная студия хочет открыть набор танцевальных групп, а также проводить мастер-классы для хореографов в Москве. SWOT-анализ проводится, чтобы решить, стоит ли расширяться и открывать новый филиал.

Сильные стороны Преподаватели пользуются уважением в профессиональной среде, поэтому на их мастер-классы специально приезжают из других городов. Авторские курсы по развитию танцевальной пластики для любого уровня подготовки. Наличие помещения для занятий в Москве с хорошей транспортной доступностью и выгодными условиями аренды. Наличие базы потенциальных клиентов из соцсетей, в том числе клиенты, которые переехали в Москву из Тулы и Белгорода.

Слабые стороны Необходимость формировать новую команду для открытия филиала. Недостаточно стабильная прибыль для развития нового филиала студии. Маленький рекламный бюджет на продвижение нового филиала.

Возможности В Москве проводится больше крупных тематических мероприятий. Отсутствие сильных конкурентов в нише танцевальной пластики. Помещение, в котором будут проходить занятия, расположено в крупном жилом комплексе.

Угрозы Появление новых конкурентов, о которых пока мало известно. Сложности с поиском преподавателей: все хорошие специалисты уже заняты. Снижение уровня экономики и платежеспособности клиентов.

Сопоставим данные в сравнительной таблице и сделаем выводы. Для примера возьмем 1-2 фактора из каждой составляющей SWOT-анализа.

	Сильные стороны (S) Преподаватели пользуются уважением в профессиональной среде, поэтому на их мастер-классы специально приезжают из других городов. Авторские курсы по развитию танцевальной пластики для любого уровня подготовки.	Слабые стороны (W) Маленький рекламный бюджет Недостаточно стабильная прибыль для развития нового филиала студии.
Возможности (O) В Москве проводится больше крупных тематических мероприятий. Помещение, в котором будут проходить занятия, расположено в крупном жилом комплексе.	Комбинация S–O Участие в мероприятиях позволит расширить присутствие студии в танцевальном комьюнити в Москве, повысить известность преподавателей и укрепить их профессиональную репутацию.	Комбинация W–O Участие в мероприятиях не требует значительных вложений, однако поможет повысить узнаваемость студии и привлечь потенциальных клиентов. Можно запланировать бесплатный мастер-класс и пригласить на него жителей ЖК. Или устроить показательное занятие во дворе, чтобы привлечь потенциальных клиентов.
Угрозы (T) Сложности с поиском преподавателей: все хорошие специалисты уже заняты.	Комбинация S–T Активно привлекать преподавателей к поиску новых сотрудников. Предлагать кандидатом помощь в подготовке собственных авторских курсов.	Комбинация W–T Из-за нестабильной прибыли у студии нет возможности предложить новым преподавателям высокую зарплату на старте. Чтобы компенсировать этот недостаток, стоит продумать другие бонусы. Например, бесплатное обучение, возможность создавать и продвигать собственные авторские курсы.

Выводы. Студия танцев принимает решение открыть новый филиал по следующим причинам:

• Мастер-классы востребованы за пределами Тулы и Белгорода.
• Наличие помещения в Москве с выгодными условиями аренды.
• Наличие потенциальных клиентов из соцсетей.
• Возможность повысить узнаваемость студии в танцевальном комьюнити Москвы.

План действий. Для открытия филиала необходимо предпринять следующие шаги:

• Организовать поиск команды. Продумать бонусы для сотрудников, которые помогут компенсировать не слишком высокую зарплату. Привлечь к поиску преподавателей, предложив им бонус за успешного кандидата.
• Продумать программу обучения новых преподавателей.
• Запустить серию постов в соцсетях о расширении и открытии филиала в Москве.
• На первом этапе привлекать клиентов через бесплатные каналы, в первую очередь ориентироваться на тех, кто нас уже знает и на жителей ЖК, в котором находится студия.
• Изучить недорогие возможности для привлечения новых клиентов, например через тематические каналы в Telegram.

SWOT анализ рекомендуют проводить раз в несколько месяцев. Таким образом можно увидеть, насколько эффективным оказался план и нужны ли изменения в намеченном пути.

Недостатки SWOT-анализа

SWOT-анализ — достаточно простой и полезный инструмент, который позволяет использовать возможности текущей ситуации и минимизировать риски. При этом у метода есть и свои минусы:

Субъективность. SWOT-анализ опирается на оценки и субъективное мнение участников процесса.

Отсутствие цифр. Результаты SWOT-анализа представляют в виде качественного описания без каких-либо количественных показателей.

Привязка ко времени. Результаты анализа требуют постоянного обновления в зависимости от изменений в индустрии или внутри компании.

Главные мысли