Бизнес план электронной торговой площадки маркетплейса

Сегодня в век технологий бизнес все больше переходит в online сферу. Рынок диктует свои правила, так что этот процесс необратим. Таким образом, большому количеству бизнеса требуются площадки для организации своей деятельности в Интернете.

Следовательно, данная ниша является привлекательной и очень перспективной.

Создание и продвижение электронной торговой площадки достаточно длительный процесс, требующий профессиональных кадров, финансовых ресурсов и времени.

Существуют различные виды ЭТП. В данном бизнес-плане мы рассмотрим торговую площадку, созданную и поддерживаемую третьей стороной (third-party-driven) в категории B2C (Бизнес-потребитель). Данная категория является наиболее значительной среди посреднических площадок, призванных свести вместе покупателей и продавцов.

Факторы, способствующие росту электронной торговли:

• развитие охвата бизнеса сетью Интернет;
• рост количества и качества предложений на рынке (сегмент B2C), развитие самих Интернет-площадок;
• развитие платежных систем;
• совершенствования законодательства, регламентирующего использование банковских карт для транзакций в Интернете (в частности, защита Интернет-пользователей от кибермошенников).

Описание бизнеса, продукта или услуги

Электронная торговая площадка — это программно-аппаратный комплекс организационных, информационных и технических решений, обеспечивающих взаимодействие продавца и покупателя через электронные каналы связи. ЭТП позволяет объединить в одном информационном и торговом пространстве поставщиков и потребителей различных товаров и услуг и предоставляет участникам ЭТП ряд сервисов, повышающих эффективность их бизнеса.

Преимущества электронных торговых площадок для бизнеса:

• быстрое привлечение новых клиентов;
• увеличение количества звонков, заявок и покупок;
• организация онлайн-продаж;
• быстрое получение дополнительного канала продаж за разумные деньги;
• сокращение трансакционных издержек;
• здоровая конкуренция;
• минимизация мошеннических операций.

Модель B2C характеризует сектор, ориентированный на работу компаний с индивидуальными потребителями товаров и услуг. Данная модель отличается от традиционной торговли по каталогам с доставкой тем, что клиент может совершать покупки или получать услуги, не выходя из дома или офиса, пользуясь лишь компьютером и электронной кредитной картой.

Преимущества электронных торговых площадок для потребителей:

• оптимальные цены;
• экономия времени;
• широкий выбор;
• удобство в совершении покупок.

Основные услуги, которые будет предоставлять площадка.

Размещение товаров. Включает в себя несколько пакетов:

• Пробный бесплатный пакет на 1 мес.
• Для малого бизнеса — 25 000 руб./год
• Для среднего бизнеса — 35 000 руб./год
• Для рынков с высокой конкуренцией — 45 000 руб./год
• Топовый пакет — 75 000 руб./год

Во все платные пакеты включены:

• Интернет-магазин с каталогом и корзиной
• SMS — оповещения о заказах
• Импорт товарного каталога из Excel, YML, 1C
• Личный кабинет и инструменты статистики

Дополнительные услуги:

• Баннерная реклама. От 10 000 до 20 000 руб./мес.
• Продающие описания товаров. От 80 руб./шт.
• Услуги call-центра. От 5 000 руб./мес.

Определите своего покупателя

Вы строите маркетплейс не для себя, вы делаете это для ваших пользователей. Не зная своих пользователей, вы не сможете эффективно решать их проблемы.

«Определите целевую аудиторию, создайте портреты типичных пользователей, исследуйте возможности рынка. Затем проанализируйте конкурентов и составьте список потенциальных пользователей (как на спрос, так и на предложение). Проведите опрос/интервью этих потенциальных пользователей и попробуйте отыскать возможности, которые упустили ваши конкуренты.»

Начинайте с простых вопросов:

• кто ваши целевые пользователи? каковы их основные цели? с какими трудностями они сталкиваются?
• где они покупают? почему они покупают? у кого они покупают?
• чем они мотивированы? кто/что на них влияет?

На этом этапе полезно составить несколько простых портретов представителей вашей целевой аудитории. Так вы начнете ее лучше понимать.

Поскольку вы создаете двусторонний маркетплейс, у вас есть минимум две группы пользователей:

Покупатели и продавцы, которые обладают своим собственным отличным набором целей, мотиваций и проблем.

Убедитесь в том, что понимаете обе стороны.

Определите потребности и способы их удовлетворения

Теперь, когда вы понимаете рынок и его участников, пришло время исследовать их потребности и способы, которыми можно решить их проблемы.

Задача данного этапа – определить “болевые точки” целевых пользователей и выяснить, как они с ними справляются.

Делает ли ваша целевая аудитория покупки онлайн? Если да, то где она это делает, как и почему? Довольны ли ваши целевые пользователи своим онлайн-шопингом? Как его можно улучшить?

Что насчет продавцов? К этому моменту вы уже должны иметь представление о том, кто на вашем маркетплейсе будет продавать. Вперед, идите к ним и пообщайтесь! Спросите их, как они продают свои товары сегодня, какие платформы они используют, чем они довольны и чем нет. Как вы можете улучшить этот опыт?

Задавая эти вопросы, вы лучше поймете потребности своих пользователей, а вместе с ними сильные и слабые стороны своих конкурентов. Это даст вам возможность разработать максимально эффективное решение.

Результатом проведенного маркетингового исследования должно стать четкое понимание вашего целевого рынка и аудитории, которой вы хотите предоставлять свои услуги.

Все вышесказанное позволит выбрать подходящую для вашей маркетплейс-платформы нишу, разработать продукт под проблемы пользователей и составить адаптивную бизнес-модель. А затем – подготовить маркетинговую стратегию, которая поднимет вашу новую платформу над всеми конкурентами.

Описание рынка сбыта

Основные клиенты ЭТП — это малый и средний бизнес, примерно 70% и 30% соответственно.

Это современные и дальновидные организации, нацеленные на рост и увеличение прибыли. Руководители и маркетологи таких компаний занимают активную позицию в бизнесе и привлекают все новые каналы продаж. Также они привыкли продуктивно проводить своё время. Таким образом, они стремятся к максимальной оптимизации своих ресурсов.

Коммерческая система электронных торгов в России берет свое начало в 2002 году. С тех пор наблюдается уверенная положительная динамика данного рыночного сегмента. Количество компаний, которые активно используют Интернет, за последние 15 лет выросло с 43% до 89%.

Также из статистических данных видно, что затраты на оплату услуг сторонних организаций и специалистов по информационным и коммуникационным технологиям, кроме услуг электросвязи и обучения, за этот же период выросли с 11% до 25% от всех расходов организации. ( Данные получены с официального сайта статистики — gks.ru)

Вся жизнь сегодня переходит в сети Интернет. И бизнес не исключение. Площадки, на которых могут встречаться продавцы и покупатели, с каждым днем становятся все более актуальными.

Продажи и маркетинг

Грамотно составленная маркетинговая политика — это основа всего проекта ЭТП. Развивать данное дело не просто. Требуется творческий, креативный подход, хороший опыт, высокие знания и значительные вложения.

На первых этапах нужно привлечь максимальное количество предприятий, которые будут размещать у вас свой товар. Сюда входит как средний, так и малый бизнес.

Для того чтобы это сделать необходима комплексная работа с руководителями компаний и маркетинговых отделов. Холодные звонки, участие в бизнес-встречах, различных форумах, конференциях — это всё позволит вам заявить о себе и привлечь внимание. Первые месяцы предложите протестировать вашу площадку бесплатно, попросите обратную связь для увеличения качества и привлекательности площадки. Таким образом, у вас уже будет база, и площадка начнет заполняться товарами.

А потом, используя рекламу в yandex и google, а также SEO-оптимизацию выводите свою площадку в топ в поисковой сети, где вас уже смогут найти потребители товаров.

Процесс привлечения поставщиков и покупателей, а также работа над выводом ЭТП в топ будет непрерывной. Именно эти действия приносят основную прибыль вашего Проекта.

План производства

Целью Проекта является максимизация прибыли за счет создания универсального инструмента электронной коммерции, расширения спектра услуг, предлагаемых ЭТП и увеличения клиентской базы.

Оформление необходимых документов.

Регистрация организации: ООО.

Регистрация в налоговой службе. Выбор системы налогообложения: УСН (доходы).

Выбор ОКВЭД: 72.40 Деятельность по созданию и использованию баз данных и информационных ресурсов.

Открытие счета в банке.

Разработка ЭТП.

Для того чтобы создать конкурентоспособную площадку, мы рекомендуем обратиться в организацию, которая уже этим занималась.

В штабе такой фирмы уже есть профессиональные программисты, дизайнеры и маркетологи.

Создание ЭТП включает себя:

• Подключение стандартных модулей
• Добавление индивидуальных функций
• Разработка уникального дизайна
• Подключение платежных систем.

Процесс создание может занять от 6 месяцев до 1 года.

Продвижение ЭТП.

Прежде чем вы начнете зарабатывать на площадке, нужно сделать её рабочей и эффективной.

Нужно привлечь грамотного маркетолога, который будет заниматься этим проектом от первоначального до последующего продвижения.

Прежде чем проект начнет приносить первые деньги пройдет ещё примерно 11 мес.

Организационная структура

План по персоналу:

• Директор;
• Маркетолог (2 человека);
• Отдела продаж (4 человека);
• Сall-центра (4 человека);
• Копирайтер (2 человека);
• Администратор (4 человека).

Подбор профессиональных кадров, слаженная работа команды, нацеленная результат, позволят вашему бизнесу привести вас к большому успеху. Работы будет много, и специалисты понадобятся на разных этапах соответствующие.

Для начала стоит найти директора Проекта. Это должно быть ответственное лицо, заинтересованное в результате. Нужно обладать четкостью, активностью, упорством, лидерскими качествами, опытом работы на руководящих должностях и в информационной сфере. Эту роль может занять сам владелец бизнеса. Впоследствии наняв себе помощника, которого уже он сам воспитает в руководителя.

Привлечение профессионального маркетолога важно уже на этапе создания ЭТП. Далее следует нанять ему помощника и постепенно расширять штат.

Отдел продаж и call-центр формируются на конечном этапе создания ЭТП. И в первый год работы туда входит по 4 человека.

При осуществлении деятельности потребуется писать много текстов различной направленности, поэтому следует иметь в штате 2-ух копирайтеров с хорошим опытом работы.

Для оперативной работы потребуется круглосуточная работа администраторов, которые будут работать посменно.

На этапе подготовки, когда Проект еще не будет приносить прибыль, у всех сотрудников будет фиксированная заработная плата. Далее, для того чтобы минимизировать издержки, назначим сотрудникам небольшой оклад, а основная часть заработной платы будет зависеть от продаж.

Первые 6 месяцев работы, которые будут направлены на продвижение. Ежемесячные затраты на ФОТ будут следующие:

	Количество работников	Окладная часть	Сумма окладной части
Директор	1	60000	60000
Маркетолог	1	50000	50000
Помощник маркетолога	1	25000	25000
Сотрудник отдела продаж	4	35000	140000
Сотрудник сall-центра	4	25000	100000
Копирайтер	2	30000	60000
Администратор	4	15000	60000
Итого	495000

Далее окладная часть будет следующая:

	Количество работников	Окладная часть	Сумма окладной части
Директор	1	30000	30000
Маркетолог	1	15000	15000
Помощник маркетолога	1	10000	10000
Сотрудник отдела продаж	4	10000	40000
Сотрудник сall-центра	4	25000	100000
Копирайтер	2	30000	60000
Администратор	4	20000	80000
Итого	335000

Полный расчет премиальной части и страховых взносов на 24 месяца представлен в финансовой модели.

Финансовый план

Инвестиции на открытие ЭТП составят 7 190 000 руб.

Инвестиции на открытие
Регистрация	20 000
Разработка ЭТП	1 200 000
Заработная плата сотрудников	2 970 000
Рекламный бюджет	3 000 000
Итого	7 190 000

Ежемесячные расходы включают в себя следующие статьи затрат.

Ежемесячные затраты
Переменные расходы	772 742
Налоги УСН (доходы)	178 325
Заработная плата (премиальная часть)	594 417
Постоянные расходы	1 590 500
Заработная плата (окладная часть)	335 000
Отчисления с ФОТ (30% от з/п штатных сотрудников)	100 500
Реклама	1 000 000
Тех поддержка	150 000
Бухгалтерия (удаленная)	5 000
Итого	2 363 242

В плане продаж финансовой модели представлены данные с учетом сезонности и экономические показатели при горизонте планирование — 2 года. После того как организация начнет получать первую прибыль, пройдет еще около 11 месяцев, прежде чем она выйдет к своим средним доходам. После 2-х лет реализации проекта следует расширять штат, дорабатывать площадку.

Факторы риска

Данный вид бизнеса имеет очень много нюансов и подводных камней. Однако, если предусмотреть все риски и быть готовым к непредвиденным ситуациям, можно получать высокую прибыль и постоянно масштабироваться в данном деле.

Основной риск — это конкуренция.

Сегодня уже существуют крупные торговые площадки, который завоевали свой авторитет на рынке и продолжают экспансию.

Чётко проработанная маркетинговая политика, привлечение высококвалифицированных кадров позволит вам занять своё место в данной нише и найти своих клиентов.

Ещё один риск — это недобросовестные исполнители. На пути реализации проекта вам нужно будет работать с различными лицами, которые будут выполнять определенные функции. Зачастую это будет в режиме online. Очень часто такое взаимодействие связано с нарушением сроков выполнения. А время в нашем деле — это очень дорогостоящий ресурс. Чтобы свести данный риск к минимуму, составляйте договоры, где будут предусмотрены штрафы за нарушение сроков.

В целом организация бизнеса в Интернете только набирает свои обороты. И появление изменений и новых игроков, правил сыграет вам только на руку. Будьте мобильны и креативны, любые непредвиденные обстоятельства воспринимайте как возможность для роста и развития.

Итого

В первую очередь для того, чтобы работать с маркетплейсами, нужно разобраться и выстроить бизнес-процессы у себя внутри, связанные с производством, торговлей и логистикой. И для любого интернет-магазина эти процессы будут одинаковые только с поправкой на характеристики товаров.

В общем, без работы с остатками, управления с товарной номенклатурой и процесса сборки и обработки заказов двигаться в маркетплейс нельзя. Велик риск потратить усилия и ресурсы впустую.

Помощь любому бизнесу от “Модулькассы”

Каждому ИП или ООО для успешного ведения дел понадобится использование ККТ. “Модулькасса” предлагает различные решения для вашего бизнеса. В разделе “Касса” можно подобрать нужное торговое оборудование, ознакомиться с тарифами и услугами, а также выбрать онлайн кассу, подходящую для любой франшизы.  

Работать с “Модулькассой” удобно и просто. Однако в случае возникновения каких-либо вопросов по услугам или функциям контрольно-кассовой техники, можно всегда обратиться в службу технической поддержки за разъяснениями.

В сфере онлайн продаж всё больше предпринимателей осознают перспективность маркетплейсов и постепенное угасание популярности классических интернет-магазинов. И тенденция будет только усиливаться.

Давайте следовать трендам и разберем способы создания прибыльного бизнес-плана для выхода на маркетплейс. Также рассмотрим, как рассчитать объем первоначальных затрат на запуск собственного бизнеса.

Маркетплейсы скоро победят

Основная причина миграции предпринимателей на маркетплейсы заключается в переключении внимания покупателей на эти торговые площадки.

На маркетплейсах имеется высокая конкуренция среди продавцов, составляются их рейтинги, гарантируется право вернуть товар. Да и цены здесь зачастую ниже, чем в обычных интернет-магазинах. Всё это притягивает обычных потребителей.

В будущем обеспечить онлайн-продажи вне маркетплейсов смогут только интернет-магазины определенных брендов или крупные раскрученные торговые площадки. У мелких же предпринимателей особой альтернативы нет. Им придется налаживать сотрудничество с маркетплейсами, пока их место не займут новые, пока что неизвестные, инструменты торговли.

Почему перед выходом на маркетплейс важен точный расчет?

Начать торговлю на маркетплейсе несложно. Об этом упоминается в каждой тематической интернет-статье, и это правда. Проблема состоит в том, чтобы обойти своих конкурентов. Многие предприниматели не просчитывают финансовые показатели, что зачастую ведёт к последующему дефициту денежных средств и скатыванию в убыток.

Каждая торговая площадка имеет свои нюансы, которые могут значительно увеличить себестоимость товаров, и к этим факторам нужно быть готовым.

При решении выйти на Wildberries, Ozon или Алиэкспресс нельзя ограничиться анализом торговой ниши, хотя некоторые неопытные предприниматели не делают и этого. Следует проводить комплексный анализ и выписывать стратегию по многим направлениям (работа с отзывами, доставка и прочее), которой в дальнейшем нужно будет придерживаться.

Бизнес-план – основа предпринимательства

Выбор ниши для выхода на маркетплейс – всего лишь первый шаг созданию общей концепции, но даже этот шаг нужно делать только после тщательного изучения рынка, конкурентов и продаж на выбранной торговой площадке.

Что касается финансовых показателей, то здесь ещё сложнее. Для оставления бизнес-плана выхода на маркетплейс необходимо просчитать логистику, тарифы, рекламный бюджет и прочие расходы, о которых поговорим дальше.

В целом, можно перечислить следующие причины необходимости предварительного расчета затрат перед выходом на маркетплейс:

1. Страховка от проблем и форс-мажоров. На практике могут появиться незначительные дополнительные затраты, например, комиссии при оплате сопутствующих услуг, непредвиденные транспортные расходы, которые нельзя полностью учесть при теоретическом планировании. Поэтому важно запланировать определенный финансовый резерв.
2. Составление плана дальнейшего развития. Планирование поможет определить, на какой уровень продаж нужно выйти для возможности перехода на следующий этап развития бизнеса.
3. Понимание возможности выйти на точку безубыточности. Анализ постоянных и переменных расходов поможет понять вообще целесообразность продаж товара по цене не выше, чем у конкурентов. Если приемлемая маржа не обеспечивается, то нужно будет искать другую нишу или других поставщиков.
4. Понимание своих конкурентных возможностей и наличие резерва для проведения акций. Торговые площадки часто принуждают продавцов временно снижать реальную цену, что также необходимо учесть в косвенных расходах.

Не доверяйте своей интуиции, маркетплейсы имеют очень специфическую бизнес-модель, и экстраполировать на них опыт работы в других сферах нельзя. Проводите расчеты до первых крупных расходов, потому что единственный неучтенный фактор может заставить свернуть бизнес полностью.

Возможен ли пассивный доход на маркетплейсе?

Теоретически при торговле на маркетплейсах можно вообще ничего не делать и получать прибыль. Согласитесь, что отдать всё на аутсорс и просто мониторить рост банковского счета – вот мечта каждого предпринимателя.

Сейчас многие компании предлагают обеспечить выход на маркетплейс под ключ. Посредники могут проанализировать рынок и выбрать оптимальную торговую нишу, создать аккаунт, загрузить на сайт товары, спланировать стратегию и расходы, обеспечить фулфилмент.

Но за каждую услугу предпринимателю придется платить. И обеспечить такую наценку, которая компенсирует полностью все затраты торговли «под ключ», вряд ли возможно. Ведь всегда найдутся конкуренты, готовые работать больше, а платить посредникам меньше, формируя резерв для ценового преимущества.

Статьи расходов бизнес-плана при выходе на маркетплейс

Какие же расходы могут ожидать предпринимателя при выходе на маркетплейс:

1. Анализ рынка.
2. Продвижение товаров.
3. Обеспечение необходимого уровня товарных запасов.
4. Расходы на персонал.
5. Налоги.
6. Комиссия маркетплейса с продаж.
7. Доставка заказов.
8. Складские расходы.
9. Отгрузка товаров и транспорт.
10. Утилизация испорченных товаров.
11. Обработка возвратов.
12. Самовыкуп товаров.
13. Расходы на документацию.
14. Комиссии за денежные переводы.

Как видим, перечень основных статей расходов огромен.

Пример расчёта прибыльности торговли на маркетплейсе

В сумме все эти затраты должны покрываться наценкой, и потом должна оставаться прибыль для личных расходов и дальнейшего развития бизнеса. Но так ли страшен чёрт, как его рисуют? Давайте разберем каждую статью затрат детально.

Анализ рынка

Маркетплейсы работают уже не первый год, поэтому на рынке появилось довольно много инструментов, позволяющих анализировать деятельность этих торговых площадок и их участников.

Профессиональные консалтинговые компании могут провести анализ цен, динамику определенной категории товаров, оценить успехи конкурентов и прочее. В среднем подобная услуга по одному маркетплейсу и одной нише стоит 20-25 тысяч рублей. Но стоимость может сильно колебаться, в зависимости от вашего умения торговаться и наглости исполнителей.

Этапы анализа рынка

Предприниматели могут провести подобный анализ и самостоятельно. Нужно всего лишь поискать в интернете онлайн-сервисы, позволяющие анализировать конкретные торговые площадки. Но следует иметь ввиду, что за расширенную аналитику опять же придется заплатить.

Рекламные кампании

Рекламные расходы являются добровольными, а их эффективность никто не гарантирует. Хотя некоторые инструменты, например, постоянное закрепление карточки товара в топе, относительную прибыль всё же приносит.

Главной сложностью платного продвижения является необходимость его индивидуального тестирования для каждой товарной категории. Ведь информации для верного первоначального выбора стратегии зачастую не хватает.

Продвижение на Вайлдберриз может стоить сотни тысяч рублей в день

Стоимость продвижения может разниться в разы. За закрепление рекламного баннера в определенной категории товаров могут брать сотни тысяч рублей в день. И в то же время, можно заплатить всего 500 рублей за 1000 гарантированных показов.

Выбор модели продвижения конкретной ниши при выходе на маркетплейс зависит от рекламного бюджета, товарной категории и предыдущего опыта. Иногда имеет смысл обратиться к профессионалам за платной рекламной стратегией.

Обеспечение необходимого уровня товарных запасов

Частой ошибкой является мнение, что на маркетплейсах можно торговать по принципу дропшиппинга, без формирования складских запасов. Если товар в результате рекламных компаний начнет быстро продаваться, а обеспечить его своевременную доставку вы не сможете, то санкции от торговой площадки вам будут обеспечены. Причем это может стать концом вашей работы на данном маркетплейсе.

Схема движения товаров при работе на Амазон

Торговые площадки могут ранжировать товары, в зависимости от их количества на складе. Также необходимо понимать, что часть продукции должна быть выкуплена самим продавцом, чтобы рейтинг карточки начал повышаться, и она появилась в топе поисковой выдачи.

Что касается продаж одежды, обуви или мелкой электроники, то при хорошей начальной торговле запасы каждого артикула должны составлять около 30 штук. Причем треть из них придется выкупать самостоятельно, что при работе по схеме FBO довольно затратно. Кроме того, нужно каким-то образом обеспечить физический «круговорот» выкупаемых товаров, что несет дополнительные логистические расходы.

Приведенные цифры запасов касаются только одного маркетплейса. Естественно, что при торговле одновременно по нескольким каналам, остатки придется значительно увеличить. Поэтому эксперты рекомендуют начинать бизнес с небольшого ассортимента, который будет легко контролировать.

Расходы на персонал

Торговать в интернете можно и одному. Потребность в дополнительном персонале может появиться при работе по схеме FBS, когда продавец сам обеспечивает хранение, упаковку, маркировку заказов. В таком случае без кладовщика не обойтись.

При удаленных продажах текучесть персонала высокая

Удаленный персонал может понадобиться при большом ассортименте для заполнения карточек товаров, отслеживания их рейтинга и прочих мониторинговых задач. Такие услуги будут дешевле, но контроль над сотрудником будет ослаблен.

Когда продажи станут стабильными, кто-то должен будет отслеживать остатки и заказывать новые партии товаров. Хотя следует сказать, что многие крупные поставщики предоставляют инструменты отслеживания остатков своих товаров на маркетплейсе (например, Wildberries) через API. Это позволяет пополнять запасы в автоматическом режиме.

При расчете расходов на персонал не забываем учитывать налоговые отчисления с фонда заработной платы.

Налоги

При торговле на маркетплейсах вся выручка будет официальная, поэтому избежать налогов не удастся.

Наиболее удобной для ИП является система налогообложения УСН, в которой есть две схемы:

1. УСН «Доходы». Предприниматель платит 6% (в некоторых регионах меньше) с общей выручки.
2. УСН «Доходы минус расходы». Налог составляет от 5 до 15%, но только с суммы доходов за вычетом расходов.

Выбирать налоговую систему нужно индивидуально, в зависимости от региона, торговой надбавки и объёма выручки. Возможность оптимизации налогов – ещё одна причина необходимости предварительного расчета стоимости выхода на маркетплейс.

Комиссия маркетплейса с продаж

Основной заработок маркетплейсов – комиссия с суммы каждого завершенного заказа. В дополнение к этому компании зарабатывают на услугах фулфилмента, системе продвижения и прочем.

Размер комиссии сильно отличается, например у Алиэкспресс он составляет максимум 8%, а у Lamoda доходит до 30%, на Wildberries в среднем 12%.

Товарная категория также влияет на комиссионные. Вряд ли хоть кто-то сможет продать iPhone с наценкой в 50%, поэтому на большинстве торговых площадок действуют дифференцированные ставки. Маркетплейсы понимают, что перед тем, как заработать самим, они должны позволить заработать своим продавцам.

У некоторых компаний размер комиссии зависит от пакета услуг, подключения FBO и других факторов. Поэтому внимательно изучайте условия оферты, они могут меняться даже индивидуально.

Доставка заказов

При работе на маркетплейсах предприниматели редко осуществляют доставку самостоятельно. Всё из-за того, что торговые площадки проводят хитрую ценовую политику. Стоимость доставки устанавливается примерно на таком же уровне, как и у почтовых операторов. Таким образом, предпринимателям проще отдать доставку на аутсорс, чем заниматься этим самим.

Схема работы FBS в Wildberries

Кроме того, Wildberries имеет собственные точки выдачи товаров, что позволяет им дополнительно снизить плату со своих клиентов.

Следует также помнить, что часть посылок возвращается на склад, за что с предпринимателей взимается плата. Ставки всех этих расходов нужно узнавать заранее, чтобы иметь возможность учесть в составлении бизнес-плана.

Складские расходы

У некоторых маркетплейсов складские расходы включены в комиссию от продаж, а у некоторых оплачиваются отдельно.

Тарифы на складские услуги хранения в Wildberries

Однако нужно понимать, что компании не будут бесплатно хранить ваши товары вечно. Существует период неоплачиваемого хранения, после окончания которого предприниматель оплачивает каждый день нахождения продукции на складе. Ставки аренды для мелкого товара несущественные, но за несколько месяцев могут составить внушительный процент от цены.

Если выручка от торговли небольшая, то она вряд ли покроет содержание склада и кладовщика. В этом случае лучше отдать функцию хранения и формирования посылок маркетплейсу.

Отгрузка товаров и транспорт

Транспортировка товаров от поставщика на склад (чей бы он ни был) тоже оплачивается. Причем если товар тяжелый, то придется доплачивать и за грузчиков.

Склады торговых площадок отличаются друг от друга по принимаемым товарам, их максимальному весу, требованиям к упаковке и прочим параметрам. Все эти нюансы нужно учитывать при планировании транспортных расходов.

Если на поздних этапах реализации проекта окажется, что до склада нужно ехать дополнительные 500 км, это может сыграть злую шутку и резко увеличить себестоимость товаров.

Утилизация продукции

При банкротстве многие предприниматели решают не забирать остатки со склада, особенно если накопились долги за хранение или транспортировка стоит дороже самой продукции. На такой случай маркетплейсы обычно включают в договор пункт о возможном одностороннем решении утилизировать товары.

Маркетплейс может брать деньги за проведенную утилизацию

Процедура утилизации производится комиссией, снимается на видео, а факт фиксируется в акте.

Иногда утилизировать товары могут и просто за длительное неоплачиваемое хранение. Поэтому рекомендуется вычитывать заранее условия применения этой процедуры.

Обработка возвратов

Невыкупленные товары являются неотъемлемой частью удаленной торговли, поэтому постоянные расходы на обратную доставку можно смело включать в бизнес-план.

Многие торговые площадки дробят свои тарифы и берут отдельно за обратную доставку, обработку возврата и размещение на склад. Но при этом обычно маркетплейс возвращает комиссию от продажи, если она была перед этим списана.

Чтобы минимизировать возвраты, рекомендуется максимально подробно описывать продукцию на сайте и делать реалистичные фото.

Самовыкуп товаров

Практика самовыкупа для продвижения товара приобрела широкое распространение при появлении маркетплейсов. При регулярной покупке своих же товаров алгоритм торговой площадки делает вывод, что лот востребован и начинает продвигать его вверх поисковой выдачи. В этот момент начинаются реальные продажи и товар начинает набирать уже органический рейтинг.

Делать по несколько покупок в день довольно рискованно, потому что маркетплейсы не приветствуют эту методику и могут заблокировать аккаунт. Поэтому выкупы обычно поручаются сторонним компаниям, которые за 100-150 рублей комиссии покупают продукцию, а затем неофициально возвращают её продавцу.

При этом нужно учитывать, что:

1. Выкуп продукции нужно делать в объемах не меньших, чем продают ваши конкуренты.
2. Торговая площадка не возвращает комиссии за возврат.

Поэтому практика самовыкупа, хоть и является эффективной, требует четкого планирования финансовых ресурсов.

Расходы на документацию

При продаже товаров собственного производства предприниматели должны будут заплатить за регистрацию товарного знака и подтвердить право пользования им. Кроме того, существуют перечни товаров, подлежащие обязательной платной сертификации. Также продавцам нужно обязательно иметь ЭЦП.

Цифровая подпись пригодится не только в бизнесе

Не все маркетплейсы требуют разрешительную документацию при регистрации товарной карточки, но эти бумаги должны быть доступны по запросу. При непредоставлении документов могут заблокировать даже весь аккаунт.

Комиссии при выводе средств

Маркетплейсы не желают платить даже за собственное банковское обслуживание, поэтому комиссии за переводы средств от продаж полностью перекладываются на плечи продавцов. Стандартная комиссия для российских торговых площадок – 1%.

Будьте осторожны с иностранными компаниями: плата за валютный банковский перевод в Россию может составлять до 10% от суммы продажи с учетом всех нюансов. Кроме того, в таком случае применяются повышенные ставки подоходного налога, который предприниматель должен заплатить у себя в стране.

Расчет потенциальной прибыли

Чтобы рассчитать потенциальную прибыль при выходе на маркетплейс, необходимо учесть все вышеперечисленные статьи расходов.

Но от чего отталкиваться в расчетах? При условии значительного рекламного бюджета, можно ориентироваться на средний уровень продаж 5-10 ваших конкурентов. Посчитайте, сколько вы заработаете и потратите за полный цикл товарооборота, если продадите столько же, сколько и они.

Изымать из бизнеса можно только чистую прибыль

Начинающие предприниматели склонны в расчетах преувеличивать продажи и забывать о ряде издержек. Поэтому нужно предварительно проработать хотя бы 3 потенциальных сценария: базовый, плохой и худший. Это даст понимание неприемлемого уровня продаж, при котором нужно будет полностью менять концепцию.

Кроме того, при планировании прибыли следует учитывать и общие факторы: сезонность, жизненный цикл товаров, сроки их годности и тому подобное.

Некоторые компании, например Ozon, предоставляют продавцам удобные калькуляторы для расчёта потенциальной прибыли при выходе на маркетплейс. Обязательно пользуйтесь такими инструментами, если планируете продавать на этой площадке.

Возможно вам также будет интересно:

За 2022 год обороты маркетплейсов выросли в несколько раз — около 64% селлеров сообщили, что их продажи увеличились. И это неудивительно, потому что на таких площадках компания может продавать товары без серьезных финансовых вложений. Вам не нужно тратить деньги на собственный сайт или на оформление социальных сетей — на старте это ощутимое преимущество. Если правильно выбрать маркетплейс и товары, грамотно оформить карточки, то первых покупателей можно получить уже через несколько дней после регистрации.

Вместе с бизнес-тренером и основателем Amazonc.ru, экспертом в сфере торговли на маркетплейсе Amazon.com Семеном Исаковичем разбираемся, как выйти на маркетплейс, если вы там никогда не продавали.

Как работают маркетплейсы и в чем их преимущества для бизнеса

Маркетплейс — это онлайн-площадка, где встречаются продавцы и покупатели. Сегодня на маркетплейсах можно купить любые товары — от недорогих аксессуаров до крупногабаритной бытовой техники.

Когда вы запускаете собственный онлайн-магазин, вам нужен, например, сайт и контекстная реклама, чтобы появились покупатели. У маркетплейса уже есть собственный трафик, бизнесу не нужно заниматься привлечением клиентов. Площадками пользуются люди, которые не боятся покупать. Они знают, что могут без проблем вернуть товар или деньги. Если ниша относительно свободная, то ваш продукт быстро купят, без дополнительной рекламы.

Как выйти на маркетплейс с нуля

Если у вас сейчас есть продукт, но вы по какой-то причине не продаете на маркетплейсе — скорее всего, вы теряете деньги. Даже если у вас сложный продукт, вы все равно найдете покупателей на маркетплейсах. Если вы реализуете товары только офлайн, то площадка поможет увеличить узнаваемость бренда.

Шаг 1: выбираем на каком маркетплейсе лучше продавать

При выборе маркетплейса нужно ориентироваться на его аудиторию. Каждая площадка собрала вокруг себя людей с определенными интересами, и предпочтения влияют на продажи. Например, на Ozon чаще покупают электронику, а на Wildberries — женские товары.

Если вы только начинаете работать, выберите один маркетплейс. Когда вы входите сразу на несколько площадок, то вам приходится делить ресурсы и везде заниматься продвижением. В итоге вам не хватает денег или времени и выбиться в топ ни на одном маркетплейсе.

Проанализируйте объемы продаж по каждой площадке в тех нишах, куда вы собираетесь выходить. Это можно сделать с помощью сервисов вроде SalesFinder. Вы увидите, какие категории на маркетплейсе продаются лучше, а какие хуже. Еще можно изучить отзывы и разобраться, чего покупатели ждут от товаров и на что обращают внимание в первую очередь. Аналитика поможет понять, кто пользуется площадкой и прикинуть, подходит ли ваш продукт под маркетплейс.

Сначала нужно добиться хороших продаж на одном маркетплейсе, и только после этого выходить на новый. В перспективе вам нужно освоить как можно больше площадок. Оставаться только на одном маркетплейсе невыгодно: если площадка приостановит с вами работу, вы полностью потеряете доход.

Шаг 2: выбираем, что продавать на маркеплейсах в 2023 году

На маркетплейсах нельзя продавать товары, которые нарушают законодательство России.

К ним относятся:

Практика показывает, что для маркетплейсов подходят все категории товаров. Но если у вас нет опыта, лучше продвигать простой продукт — его легче вывести в топ. Например, если вы шьете и продаете дизайнерскую одежду, то начните с понятных позиций, вроде джинсов и рубашек. А сложные платья можно вывести на маркетплейс чуть позже. Если у вас хорошее качество, вы правильно оформляете карточки — товары будут продаваться.

Примеры популярных товаров на маркетплейсах в 2023 году:

Важно адекватно оценить собственные товары перед тем, как идти на маркетплейс. Например, если вы продаете крупногабаритные продукты вроде диванов, шкафов, холодильников, нужно подумать, как вы будете их доставлять клиенту. На склад маркетплейса такой товар нельзя завезти, то есть хранение и отправка полностью ложится на вас. Поэтому с большими продуктами нужно заходить только в том случае, если вы готовы отвечать за транспортировку.

Шаг 3: регистрируем бизнес и оформляем документы

Для работы с площадками нужен зарегистрированный бизнес. Оптимальный вариант для старта на маркетплейсе — оформление ИП с упрощенным налоговым режимом. По умолчанию налоговая ставит основную систему налогообложения, но с ней сложнее отчитываться. На площадках можно продавать и в статусе самозанятного. В таком случае вы должны продавать только те товары, которые сами произвел и упаковали. На маркетплейсы выходят и крупные юридические лица, вроде ООО, в том числе из других стран.

Что нужно сделать после регистрации бизнеса:

Маркетплейсы вроде Ozon и Wildberriess — это площадки массмаркета, они заинтересованы в большом количестве продавцов. Когда предложений много, между компаниями растет конкуренция, а цена для потребителей снижается. Продаж в таком случае больше, и площадке это выгодно. Массмаркеты редко отказывают продавцам, которые правильно заполнили анкету и предоставили документы.

Шаг 4: оформляем профиль и карточки

Когда маркетплейс одобрит вашу заявку, нужно заполнить профиль и добавить карточки товаров. В профиле вы указываете основную информацию о магазине, добавляете сотрудников.

Ваша главная цель после регистрации — чтобы на ваши карточки кликали. Именно клики поднимают вас в топ, где ваш товар увидят все. В карточке покупатели смотрят на цену, фотографию, описания и отзывы. Нужно ставить такие изображения, которые покупатель захочет посмотреть поближе. Старайтесь делать карточки не для себя — они должны нравиться не вам, а потребителям. Можно подсмотреть, что делают конкуренты, внедрить их лучшие идеи и приемы.

Как оформить продающую карточку для маркетплейса:

Иногда бывает так, что хорошо продаются товары даже с некачественными фотографиями и плохим описанием. Но это касается только сезонных товаров, например, лопат для уборки снега зимой. Товары быстро вылетают в топ, даже несмотря на плохое оформление.

Шаг 5: продвигаемся и увеличиваем продажи на маркетплейсах

Цель любого продавца на маркетплейсе — попасть в верхние позиции, где люди точно увидят товары. Основной инструмент продвижения на маркетплейсах, за счет которого и выбиваются в топ, — это рейтинги. Выше поднимаются те товары, у которых много положительных отзывов. Так как на старте у вас нет никакой обратной связи, то первые отзывы можно получить только с помощью внешнего продвижения.

Например, можно зайти через контекстную рекламу. Люди увидят ваше объявление в поисковике, перейдут в карточку, купят товар и оставят отзыв. Еще можно договориться об обзоре товара с блогером, на которого подписана ваша аудитория. Способ внешнего продвижения вы подбираете в зависимости от аудитории, главное правильно рассчитать бюджет.

Некоторые продавцы прибегают к помощи ревьюверов — сервисов, куда вы скидываете ссылку на свой продукт и люди за деньги пишут псевдо-отзывы. В итоге вы получаете огромное количество обратной связи, поднимаетесь в выдаче. Но маркетплейсы к таким инструментам относятся негативно. Если площадка выяснит, что бы накрутили отзывы, она заблокирует карточку.

Какие ошибки чаще всего допускают продавцы во время продвижения:

Чек-лист: главное о старте на маркетплейсах

Эта статья будет полезна предпринимателям, которые решили создать маркетплейс с нуля. Чтобы вам было легче выстроить бизнес-процессы и общаться с разработчиками цифровой платформы – предлагаем ознакомиться с основными организационными и техническими моментами создания маркетплейса.

Преимущества маркетплейса

В России идея создания маркетплейсов становится все более популярной. В будущем тренд будет набирать обороты – по данным Cartner, в 2023 году 15 % больших и средних интернет-магазинов планируют расшириться до маркетплейсов.

Чем привлекательны крупные онлайн-платформы e-commerce для собственников интернет-магазинов и стартаперов? Причина – многократный рост бизнеса и прибыли. Например, при переходе интернет-магазина на новый уровень, передает Scallium, масштаб торговой площадки увеличивается на 55 %, средний чек – почти на 15 %.

Дополнительные преимущества маркетплейса по сравнению с интернет-магазином:

• Трафик вырастает многократно в связи с более широким ассортиментом. Здесь торгует не один продавец, как в интернет-магазине, а десятки и сотни. В крупных маркетплейсах число поставщиков исчисляются тысячами.
• Новинки появляются быстрее и чаще. Собственнику маркетплейса не нужно изучать каждый новый товар, чтобы консультировать покупателей – этим занимаются продавцы, которые выставляют продукт на витрину.
• Вся операционная рутинная работа перекладывается на продавцов.
• IT-поддержка менее затратная по сравнению с обслуживанием интернет-магазина.

Причина растущего интереса к маркетплейсам – многократный рост бизнеса и прибыли

Ошибки при создании маркетплейса

Но чтобы эффективно масштабироваться и получать высокую прибыль, надо правильно выстраивать бизнес на этапе становления и в процессе работы.

Какие ошибки чаще допускают владельцы маркетплейсов:

• выходят на рынок, не имея стратегии продвижения на текущий год и ближайшее/далекое будущее;
• ошибочно оценивают целевую аудиторию и ее поведение. Например, продажи индийской компании ShopClues на маркетплейсах многократно увеличились, когда она стала проводить рекламные акции с 18.00 до 20.00. Оказывается, в эти часы люди едут с работы в метро и по дороге чаще всего совершают заказы;
• доверяют разработку маркетплейса специалистам с невысокой квалификацией;
• набирают огромный ассортимент товаров, без учета спроса и конкуренции;
• охватывают слишком широкую территорию продаж;
• не разборчивы в выборе партнеров и поставщиков;
• не выстраивают очередность задач.

Чтобы избежать ошибок на начальном этапе, предварительно составьте бизнес-план и выстраивайте работу по созданию маркетплейса поэтапно.

Чтобы избежать ошибок на старте – составьте бизнес-план и работайте поэтапно

Как открыть маркетплейс поэтапно

Если у предпринимателя был опыт работы в онлайн-торговле, то перейти на другой уровень ему будет легче, чем тому, кто создает маркетплейс самостоятельно с нуля. У работающего бизнеса есть необходимые наработки: клиентская и партнерская базы, опыт, понимание рабочих процессов и т.д. Но что одинаково важно для тех и других категорий предпринимателей – это наличие бизнес-плана и системный подход к созданию маркетплейса.

Бизнес-план

Составьте бизнес-план. Перед тем как запустить маркетплейс, проработайте важные моменты:

• тип предлагаемого продукта (товары, услуги, купоны);
• вид структурирования: вертикальное (одна категория товара) или горизонтальная (несколько категорий);
• состав участников (B2B, B2C, C2C);
• что входит в сервисную составляющую: витрина, хранение, упаковка, доставка, платежи, работа с возвратами;
• кто ваша целевая аудитория среди продавцов и покупателей;
• в чем ценность проекта для обеих сторон;
• какие механизмы рекламного продвижения будете применять;
• сколько вложений потребуется для запуска маркетплейса и через какой период он начнет окупаться и т.д.

Изучите нишу, в которую хотите зайти. Что это будет – универсальный маркетплейс, магазин одежды ноунейм, фермерские продукты, платформа по продаже недвижимости, курсов онлайн-обучения, услуг кейтеринга (доставка еды) или грузоперевозок – решать вам. Главное, вы должны досконально знать рынок и выгодно отличаться от конкурентов.

Ранее, мы рассказывали, как повысить конкурентоспособность интернет-магазинов – те же приемы можно использовать при создании маркетплейса.

Монетизация

Выберите модель монетизации. Есть несколько способов получения прибыли для владельца платформы:

1. комиссия с продажи (комиссию платит продавец или покупатель, или оба участника сделки);
2. с продавца взимается абонентская плата;
3. плата за размещение объявления;
4. плата за клик;
5. плата за дополнительные возможности и преимущества размещения на витрине и т.д.

Обычно маркетплейсы совмещают несколько вариантов монетизации.

Распределение денежных потоков

Выберите вариант распределения денег от продаж. Здесь тоже есть несколько моделей:

1. Маркетплейс получает деньги за проданный товар на свой счет, а в конце платежного периода переводит их продавцам, за вычетом комиссии. Сроки расчетов определяет маркетплейс: раз в неделю или в конце месяца. Помните, что продавцам выгоднее, чтобы деньги за проданный товар приходили как можно быстрее. Если у вас будет короткий платежный период, например, как на Яндекс.Маркете, где продавец получает деньги на следующий день, то это будет дополнительный плюс для привлечения партнеров.
2. Можно применять систему сплитования платежей – доход от продажи автоматически распределяется между вендором и маркетплейсом.
3. Еще один вариант – деньги за проданный товар получает поставщик, а в конце платежного периода он переводит комиссионное вознаграждение магазину.

Привлечение продавцов

Найдите каналы привлечения продавцов и покупателей. На этапе становления акцентируйте внимание на поставщиках. Будет товар – будут покупатели. Как привлечь продавцов? Создайте условия, при которых им будет комфортно работать:

1. ставьте невысокие комиссионные сборы;
2. делайте отчетность по продажам прозрачной для продавцов;
3. подключение к маркетплейсу (регистрация, загрузка товара, корректировка цен и др.) должно быть простым.

На старте надо тщательно проводить отбор поставщиков. Пусть их будет меньше, но это будут надежные и ответственные партнеры. Делайте ставку на качество. Помните, что один недобросовестный продавец с бракованным товаром и проблемным возвратом может погубить репутацию маркетплейса-новичка.

Один недобросовестный продавец может на старте погубить репутацию маркетплейса

Архитектура маркетплейса

Определитесь с архитектурой маркетплейса – на чем будет строиться ваша торговая онлайн-платформа. Здесь два варианта: вы берете готовое коробочное решение или заказываете индивидуальный проект. Решения будут отличаться по цене, срокам изготовления и набору опций. Кастомизированный маркетплейс, разработанный специально под вас – уникальный продукт с расширенными функциями будет стоить дороже и на его изготовление понадобится примерно полгода с учетом поиска подрядчика. Крупная платформа актуальна для маркетплейсов с большим ассортиментом.

Маркетплейс, созданный на базе коробочного решения, обойдется дешевле, запускать в работу можно через 1-2 месяца. Подойдет для небольших магазинов с ограниченным количеством товарных категорий. Набор функций – стандартный, не отличающийся от других маркет-платформ. О популярных коробочных решениях, таких как WordPress, Magento, OpenCart, CS-Cart Multi-Vendor и др. мы рассказывали ранее.

Выбор IT-подрядчика

Выберите IT-подрядчика для разработки платформы под маркетплейс. Исходя из практики, знаем, что большинство предпринимателей, которые решили открыть маркетплейс самостоятельно с нуля, именно на этом этапе сталкиваются с наибольшими трудностями. Для многих непонятно, где и как выбрать IT-подрядчика.

Где искать?

Есть специальные ресурсы. Так, фрилансеров можно найти на биржах фриланса: например, FL, Freelance, Weblancer, Kwork, «МогуЗа» и др. IT-агентство выбирайте, руководствуясь рейтингами специализированных порталов, например, Рейтинг Рунета. Еще один вариант – In-House разработка, то есть формирование собственной команды программистов, которых можно найти на сайтах компаний IT-рекрутмента, например, Online Personal, Heaad, Hiring it и др.

Чем руководствоваться при выборе?

Недостаточно делать выбор, исходя из стоимости работ исполнителя – ценовой диапазон у компаний и специалистов, давно работающих на рынке, примерно одинаковый. Дешевле обойдутся фрилансеры или агентства-новички, но тут есть свои риски, о них чуть позже. Ищите дополнительную инсайдерскую информацию: отзывы тех, кто уже работал с данным специалистом или агентством, читайте экспертные статьи по теме, изучайте профессиональные и пользовательские рейтинги и т.д.

Выбор подходящего IT-разработчика – очень важный момент, от этого зависит успешность старта и дальнейшая работа вашего маркетплейса. Поэтому рассмотрим подробнее нюансы работы с вышеуказанными категориями подрядчиков.

От IT-разработчика зависит успешность старта и дальнейшая работа маркетплейса

Фрилансеры

Плюсы:

• цена дешевле;
• идет прямой контакт заказчика со специалистами.

Минусы:

• Отсутствие согласованности в действиях. Создание маркетплейса требует командной работы. Например, предприниматель нанял несколько специалистов-фрилансеров, не имеющих практики совместной работы, а сам решил выступить в роли координатора. В таком случае заказчик должен обладать необходимой компетенцией, разбираться в технических терминах, чтобы правильно ставить задачи разработчикам. В противном случае – будет недопонимание, бесконечные переделки и, соответственно, затягивание сроков. Не допустить подобной ситуации можно при наличии подробного ТЗ (технического задания). О том, как правильно составлять ТЗ, и кто должен это делать (заказчик или исполнитель), расскажем дальше.
• Нерегламентированные отношения – некоторые фрилансеры работают на устных договоренностях. В случае расставания это может создать проблемы для нанимателя – потерю исходников и авторских прав на техническую разработку.

Агентства-новички

Плюс:

• для привлечения клиентов предлагают цены ниже, чем у конкурентов;

Минусы:

• нет портфолио и сложно судить о квалификации;
• отсутствие опыта может затянуть процесс создания маркетплейса.

IT-агентства

Плюсы:

• над проектом работает готовая команда специалистов;
• есть персональный менеджер-координатор;
• заказчик защищен договором.

Минус:

• ценник выше, чем у фрилансеров и агентств-новичков.

In-House

Плюсы:

• не надо составлять доп. соглашения на случай внесения изменений в проект;
• нет лимита на количество правок;
• большее взаимодействие с «домашними» сотрудниками;
• их проще контролировать и обучать под регламенты компании.

Минус:

• содержание собственной IT-команды обходится дороже.

Итак, вы взяли на примету нескольких исполнителей, удовлетворяющих вас по репутационным характеристикам – теперь можно выбирать лучшее УТП. Составьте общее техническое задание, разошлите претендентам и выберите предложение, наиболее оптимальное по цене и срокам изготовления.

Составление ТЗ

Заказчики, не имеющие IT-навыки, а таких 99 %, прописывают в техзадании для подрядчика общую концепцию будущей торговой платформы: направление (товары или услуги), ниша, основной функционал (витрина, складирование, упаковка, доставка, онлайн-касса), способ монетизации, пожелания к дизайну, архитектуру (стандартный маркетплейс или индивидуальная разработка) и т.д. Исходя из обозначенных пунктов подрядчик называет предварительную стоимость работ и сроки изготовления. Если заказчика устраивают условия, то подписывается договор.

Далее составляется подробное ТЗ с учетом всех технических нюансов. Техзадание пишет подрядчик, если это обозначено договором и исполнитель обладает необходимой компетенцией, или заказчик отдает изготовление ТЗ на аутсорсинг.

Написание правильного ТЗ – важный момент, так как весь процесс создания маркетплейса строится на базе технического задания. А платформа маркетплейса имеет сложную структуру и включает более 100 различных опций: импорт данных XML, SEO-оптимизация, интеграция с платежными системами, управление базой контента, модули обратной связи и многое другое.

Что входит в готовое техзадание:

• постранично прописанная структура проекта с указанием всех технических аспектов: настроек сервера, бекапа, первичного продвижения, seo-аудита, нагрузочного тестирования, требований к верстке и т.д.
• макеты в формате HTML;
• подробные обозначения работ с указанием исполнителей: кто будет заливать первичный контент на сайт, кто обязан провести базовую seo-оптимизацию и т.д. Помните, что исполнитель будет выполнять только то, что прописано в ТЗ. Программист не сможет сделать 100% рабочую платформу, если не будет понимать с какой CRM-системой ему работать или в каком веб-дизайне оформлять сайт. Поэтому перед тем, как отдать ТЗ в работу – проведите дополнительную проверку: насколько точно и полно обозначены рабочие моменты;
• текст в ТЗ прописывается с применением профессиональной терминологии, понятной тем, кто будет работать над проектом: программисту, верстальщику, веб-дизайнеру, копирайтеру.

Сроки изготовления техзадания – от 5-7 дней, в зависимости от объемов и сложности работ. Имея на руках подробное ТЗ, подрядчик может назвать точную цену своих услуг.

Правильно составленное ТЗ – основа стабильной работы маркетплейса

Итоговая оценка проекта

Теперь вы знаете сколько стоит разработка и обслуживание маркетплейса, значит, можете составить итоговую стоимость всего проекта. Включите сюда затраты на рекламное продвижение и организационные моменты, планируемые доходы от монетизации. На этапе подготовке вы должны знать, во сколько вам обойдется проект, сроки окупаемости, возможные риски и векторы роста.

Пошаговая реализация

Разработка маркетплейса идет пошагово.

1. Сначала создается прототип маркетплейса, некий набросок, который можно показывать поставщикам, пока идет разработка.
2. Запускается тестовая версия маркетплейса – MVP Minimal Viable Product (минимально жизнеспособный продукт). MVP содержит небольшой набор функций, все плюсы и минусы платформы можно выявить на начальном этапе благодаря обратной связи.

Как проводить тестирование MVP?

• высылаете потенциальным партнерам ссылку-доступ на тестовую версию маркетплейса;
• сбор обратной связи – с помощью опросов, интервью;
• оценивается удобство поиска товаров, оформления заказа и других опций для покупателей;
• оценивается удобство функционала для продавцов – простота регистрации, загрузки товаров на витрину;
• аналитика и измерение конверсии и т.д.

Тестирование проводится, пока не будет найден вариант, который удовлетворит запросы пользователей и собственника. При этом количество бесплатных тестовых версий оговаривается заранее.

3. Запуск готового маркетплейса. В процессе работы также возможны дополнительные корректировки: внесение новых опций, технические правки, замена контента и т.д.

Дополнительно 5 полезных советов

1. Сделайте маркетплейс другом для продавцов и покупателей. Наличие хорошо выстроенной цифровой платформы для маркетплейса – это одна сторона дела, не меньшее значение имеет человеческий фактор. Для собственника маркетплейса важно выстроить доверительные отношения с продавцами и покупателями. Выше мы говорили о том, как привлечь продавцов на начальном этапе, но высший пилотаж для собственника бизнеса – это превратить перспективных поставщиков в друзей маркетплейса. Что тут включать – личное обаяние или предлагать особые условия сотрудничества – каждый решает сам. Завоевать симпатии покупателей просто: доступные цены, постоянные акции, широкий ассортимент, приемлемое качество товаров, недорогая или бесплатная доставка, легкий возврат.
2. Подключите необходимых специалистов: категорийный отдел для работы с поставщиками; отдел продвижения, отвечающий за рекламу и трафик; IT-отдел, контролирующий работу платформы; бухгалтер, юрист, экономист. Естественно, штатный набор определяется возможностями и масштабом магазина: так, в небольшом маркетплейсе отдел по работе с поставщиками может состоять из 1-2 менеджеров, остальные: IT-специалист, юрист, бухгалтер, фулфилмент – на аутсорсе.
3. Начинайте с небольшого числа категорий товаров. Проводите аналитику продаж, тестируйте разные категории. После того как отработаете навыки, можно расширять ассортимент. Выбирайте высококонкурентные товары. Ранее мы подробно рассказывали про топ самых продаваемых товаров на маркетплейсе.
4. Не пытайтесь продавать сразу всей стране. Ограничьте охват до региона, доведите логистику до совершенства, а потом расширяйте географию. Помните, что недоставленный в обещанные сроки товар – это минус вашей репутации.
5. Постоянно анализируйте работу маркетплейса, чтобы оперативно устранять недочеты, наладьте обратную связь с покупателями – отзывы помогут контролировать продавцов. Вам в помощь – сервисы аналитики.

Вывод

Маркетплейс – это сложная по функционалу цифровая платформа. На этапе создания маркетплейса особое внимание уделите составлению технического задания и выбору IT-подрядчика. Это ключевые параметры, от которых зависит успешность всего предприятия. В ТЗ необходимо прописывать все рабочие моменты в мельчайших подробностях, чтобы избежать разногласий в процессе выполнения. После составления ТЗ обязательно проведите вторичную проверку на выявление возможных упущений. При выборе подрядчика ориентируйтесь, в первую очередь, на репутационные характеристики. Для работы над такой крупной платформой как маркетплейс, предпочтительнее работать с готовой командой профессионалов – это поможет избежать ошибок на этапе разработки и в процессе обслуживания.

Специалисты digital-агентства «Цифровой Элемент» составят детальное ТЗ, создадут маркетплейс с нуля на оптимальной платформе с удобным функционалом, предоставят гарантийное обслуживание. Компания «Цифровой Элемент» входит в первую двадцатку Топ-100 Рейтинга Рунета за 2022 год.

Создание маркетплейса Заказать услугу

Многие белорусские предприниматели уже оценили маркетплейсы как наиболее выгодный способ реализации товаров через интернет. Электронные торговые площадки набирают популярность, а привычные всем онлайн-магазины постепенно сдают позиции. Потому что с учетом нынешних тенденций подходят для роста и развития бизнес-проектов в значительно меньшей степени.

При этом выход на маркетплейс, как и ведение любой другой предпринимательской деятельности, подразумевает создание подробного бизнес-плана. О том, как правильно его составить, расскажем в сегодняшней статье.

Значимость планирования для бизнеса

Правильно составленный бизнес-план — эффективный инструмент управления торговой компанией. Именно планирование дает возможность своевременно определить очаги проблем и способствует их успешному разрешению. Бизнес-план является, своего рода, отражением будущей деятельности, а также выступает в роли гаранта стабильного роста и развития. При условии, что все расчеты были произведены точно с использованием достоверных данных.

В процессе планирования определяется будущее функционирование коммерческого предприятия, осуществляется анализ вероятных рисков, разрабатываются методы их минимизации.

Если в процессе ведения бизнес-деятельности предусматривается привлечение инвесторов, в документ вносится дополнительно расчет интегральных показателей эффективности. Потому что эта информация имеет первостепенное значение для компаний, готовых оказывать предпринимателю финансовую поддержку.

Обратите внимание — бизнес-план составляется не единожды. Вернее, в процессе развития коммерческого проекта он становится менее актуальным. Потому что среда, в которой действует предприниматель, постоянно изменяется. Соответственно сформированный до запуска бизнес-проекта план нуждается в регулярной корректировке. Однако целесообразности его формирования это не уменьшает.

Значимость составления бизнес-плана при выходе на маркетплейс

Ведущие причины составить бизнес-план для коммерческого проекта:

• Планирование позволяет выделить ключевые задачи бизнеса, изучить нишу, в которой он будет развиваться, понять, сколько предстоит вложить в дело, чтобы получать хороший доход.
• С помощью бизнес-плана можно выделить основные цели и сосредоточиться на их достижении.
• В ходе планирования детально изучается целевая аудитория (своя и компаний-конкурентов). Эти данные в перспективе позволяют добиться высокой эффективности.
• С грамотно сформированным бизнес-планом предприниматель лучше представляет, какие именно сотрудники необходимы ему для развития коммерческой деятельности.
• Подробный план с проведением детальных расчетов может заинтересовать инвесторов, которых вы захотите привлечь к реализации своего проекта.

По каким принципам происходит формирование бизнес-плана

Бизнес-план, составленный на коленке, без понимания основ планирования — не принесет ожидаемых результатов. Поэтому каждому предпринимателю важно знать и понимать ведущие принципы, по которым он формируется:

1. Определение аудитории. В первую очередь необходимо разобраться, для кого предназначен документ, кто будет его читать. Ваша задача сделать его максимально доступным для восприятия и понимания. Нередко, чтобы донести информацию для разных категорий, приходится составлять сразу несколько версий плана. Ведь одним важны точные расчеты (потенциальные инвесторы), другим — цели и задачи коммерческой компании (сотрудники).
2. Объективность информации. Получить актуальные данные можно только путем проведения исследований. Не бойтесь потратить время на то, чтобы изучить потенциальных потребителей, выяснить их потребности и предпочтения. Обязательно обратите внимание на конкурентов, работающих в вашей нише. Выясните, каким образом они привлекают клиентов, предлагая схожие или однотипные товары.
3. Лаконичность. Детализация — важный критерий эффективности бизнес-плана. Однако ваш документ все-таки не должен в итоге превратиться в громоздкое издание на сотню страниц. Оптимальный размер — 15-20 страниц. Этого объема вполне достаточно, чтобы отразить особенности запускаемого проекта.
4. В идеале — весь бизнес-план должен быть составлен одним человеком. Если пункты документа будут слишком сильно отличаться друг от друга по манере подачи и «тону», воспринимать информацию станет крайне затруднительно.

Основные принципы составления бизнес-плана

Важность составления бизнес-плана при выходе на маркетплейс

Многим начинающим предпринимателям реализация товаров через маркетплейс кажется наиболее простым способом заработать. На самом же деле, чтобы продавать и получать действительно хорошую прибыль, приходится основательно трудиться.

Про бизнес-план в таком деле также не следует забывать. Выходя на электронную торговую площадку без предварительных расчетов, вы рискуете потерять все вложенные средства и превратить бизнес в убыточное предприятие.

Организация продаж через маркетплейс также требует изучения целевой аудитории, ниши, компаний-конкурентов. Чтобы проект оказался доходным, необходимо детально рассчитать предстоящие расходы и спрогнозировать прибыль. Сопоставить данные и выяснить, будет ли он рентабельным.

Почему предварительные расчеты имеют большое значение при выходе на маркетплейс

Ниже приведем основные причины, которые обусловливают необходимость проведения расчетов при выходе на электронную торговую площадку:

• Составление бизнес-плана — это по сути краткое описание будущего коммерческого проекта. Предприниматель должен четко представлять, какие задачи предстоит решить для успешного перехода на следующую стадию развития.
• Планирование помогает оценить собственные возможности и понять, каким образом удастся отстроиться от компаний-конкурентов. Обратите внимание — многие маркетплейсы предусматривают для продавцов обязательное участие в акционных программах. Чтобы успешно привлекать клиентов, придется разрабатывать особые маркетинговые стратегии (кроме снижения стоимости на востребованные товарные позиции).

Обоснование необходимости проведения расчетов

• Тщательно проработанный бизнес-план — гарантия безопасности вложенных средств при возникновении непредвиденных ситуаций. При его составлении необходимо учитывать все (даже самые маловероятные) исходы событий, когда могут потребоваться дополнительные вложения. Бизнесмену важно быть готовым, в том числе финансово, к резкому падению продаж, отсутствию спроса, появлению нового востребованного продукта и другим препятствиям развития проекта.
• С помощью планирования удастся достичь безубыточности (в крайнем случае свести ее к минимуму). Только составив бизнес-план с учетом постоянных и переменных затрат, вы поймете, окажется ли рентабельной выбранная ниша.

Ведение бизнеса на электронной торговой площадке будет успешным только при условии проведения всех предварительных расчетов.

С какими расходами сталкивается бизнесмен при выходе на маркетплейс

Бизнес-план дает возможность оценить перспективы реализации коммерческого проекта. Он представляет собой некое руководство, где расписан каждый шаг предпринимателя на пути к воплощению идеи. Один из важнейших моментов — планирование предстоящих расходов. И сейчас мы с вами выясним, какие статьи затрат предстоит учесть при формировании плана.

Комиссионные с продаж

Электронные торговые площадки зарабатывают на комиссионных. К такому положению вещей должен быть готов каждый предприниматель. При этом размер комиссии на разных маркетплейсах отличается. Что важно знать, определяясь с платформой для развития своего бизнес-проекта. Так например, на WB она составляет 12%.

На размер комиссионных также влияет категория реализуемого продукта. Потому что продать дорогостоящий товар, допустим, айфон с 50% накруткой — невыполнимая задача. Маркетплейсы это учитывают и не ставят продавцов в безвыходное положение.

Налоговые отчисления

Ведение коммерческой деятельности подразумевает регулярную оплату налоговых начислений. Оптимальным вариантом работы на электронной торговой площадке будет оформление статуса индивидуального предпринимателя и соответствующая упрощенная система налогообложения — УСН.

Работая по УСН, белорусские предприниматели платят 3% или 5% в квартал от поступивших на счет средств. Меньший процент положен бизнесменам, которые дополнительно отдают в казну НДС. Остальные попадают под большую ставку.

Чтобы вести коммерческую деятельность по упрощенной системе, необходимо не превышать максимум ежегодной выручки, который равен 465255 рублей.

Изучение рынка

Для анализа деятельности маркетплейсов и их участников сейчас на рынке представлена масса эффективных инструментов. Поэтому предпринимателю совершенно не обязательно обращаться за содействием к профессиональным организациям, оказывающим соответствующие услуги (стоит это недешево).

Основные этапы анализа рынка

Намного практичнее будет проанализировать ситуацию на рынке собственноручно. Достаточно лишь подобрать для работы оптимальный набор инструментов за умеренную плату.

Рекламирование товара

Продавец маркетплейса тратит деньги на рекламу по своему разумению. Запуск рекламных кампаний — его личная инициатива.

Способов прорекламировать реализуемый продукт довольно много. Все они предполагают разные условия финансирования. Так например, баннерная реклама может обойтись предпринимателю в тысячи рублей ежедневно, а за гарантированные показы он отдаст всего 50 (за тот же период).

Выбор оптимальной рекламы зависит от финансовых возможностей бизнесмена, категории продаваемого продукта и даже характеристик целевой аудитории. Чтобы не допустить ошибок в продвижении предпринимателям-новичкам целесообразно привлечь в работе команду профессионалов.

Хранение товаров на складе

Многие продавцы на электронных торговых площадках выбирают работу по дропшиппинг-схеме, которая не предполагает хранение товаров на складах. Для начинающих бизнесменов, ограниченных в финансах на стартовом этапе, такой подход действительно является неплохим решением.

Однако если реализуемый продукт пользуется спросом, но запасы не обеспечены, вполне закономерно могут возникнуть сложности с его своевременной доставкой. В такой ситуации штрафные санкции от маркетплейса не заставят себя долго ждать.

Кроме того маркетплейсами ранжируется товар с учетом его количества на складе. Что также важно учитывать при выборе схемы работы на площадке.

Затраты на привлечение сотрудников

На начальной стадии развития бизнес-проекта при небольшом ассортименте реализацией товара на маркетплейсе можно заниматься самостоятельно. Когда же ассортиментный ряд достаточно обширен, а предприниматель сам хранит, упаковывает, маркирует и доставляет продукт — без дополнительной рабочей силы не обойтись.

Поэтому рано или поздно бизнесмену приходится задумываться о привлечении кладовщика, упаковщиков, оформителей товарных карточек, курьеров и тому подобное. Все эти статьи затрат должны быть отражены в бизнес-плане при выходе на электронную торговую площадку.

Плюсом ко всему важно учитывать высокую текучесть кадров при организации удаленных продаж. Ведь контролировать людей на расстоянии весьма затруднительно.

Текучесть персонала при организации удаленных продаж

Транспортировка и отгрузка товарных позиций

Перевозка товарных позиций от компании-поставщика в складские помещения также оплачивается. При этом чем больше габариты товара, тем больше придется потратить на его транспортировку.

Склады популярных маркетплейсов принимают продукцию на хранение на разных условиях. Прежде чем закладывать определенную сумму в смету, следует уточнить детали непосредственно на электронной торговой площадке.

Процесс доставки товаров

Работая на электронной торговой площадке, бизнесмен обычно доставляет заказанные товарные позиции клиентам с помощью почтовых операторов или службы доставки маркетплейса. То есть, в любом случае ему приходится тратить деньги на оплату услуг курьера.

Обратите внимание, если по каким-либо причинам покупатель отказывается от покупки и товар возвращается на склад торговой площадки, продавцу предстоит заплатить за его транспортировку. Поэтому в интересах предпринимателя всеми силами минимизировать количество отказов.

Доставка заказов по FBS-схеме в Wildberries

Обработка возвратов

С невыкупом товарных позиций сталкивается каждый продавец на электронной торговой площадке. Расходы на обратную доставку невыкупленных товаров полностью ложатся на плечи предпринимателей. Соответственно эту затратную статью в обязательном порядке нужно учитывать при формировании бизнес-плана.

Краткое резюме

Электронные торговые площадки — на пике популярности. Многие бизнесмены спешат отказаться от обычных интернет-магазинов и организовать торговлю именно на маркетплейсах. При грамотном подходе это действительно хорошее решение. Однако прежде чем начинать продавать, необходимо тщательно продумать свою будущую деятельность и составить подробный бизнес-план. Только так удастся сделать проект максимально успешным и прибыльным.

Адаптация данного бизнес-плана возможна под любой проект на территории России, Украины и стран СНГ

К данному бизнес-плану прилагается финансовая модель в отдельном файле, которая позволяет с легкостью выстроить новый финансовый план методом ввода соответствующих данных

***

Суть и идея: Идея проекта состоит в создании B2B-маркетплейса для производителей и поставщиков. На данном маркетплейсе производители и дистрибьюторы любой продукции получат возможность разместить свои предложения, а покупатели – преимущественно оптовые – найти и заказать ее. Услуги: Отдельный раздел портала имеет смысл посвятить услугам, предоставляя возможность размещать свои предложения компаниям, предлагающим B2B-услуги – бухгалтерские, юридические, клининг и т.д.

Бизнес-модель: B2B

Монетизация проекта: для покупателей услуги сервиса будут бесплатными на постоянной основе. Для продавцов предусмотрены следующие варианты оплаты:

• продавцы в товарном разделе будут оплачивать процент от стоимости каждого заказа;
• продавцы в разделе «Услуги» будут платить установленную плату за размещение на маркетплейсе в размере 500 руб./мес.

Рыночная ситуация:

1. *** имеет очень высокий уровень ВВП, который значительно превышает аналогичный показатель во всех близких по населению регионах. Число ИП также превышает аналогичный показатель в близких по населению областях.

2. На фоне значительного числа компаний малого и среднего бизнеса, их активность в сети является крайне низкой. Если в близких по числу ИП Калужской и Калининградской областях, число предложений от компаний составляет *** и *** тыс. единиц соответственно, то в *** данный показатель составляет всего *** тыс. единиц.

3. Коэффициент «Число предложений на 1 ИП» в *** составляет всего *** против  *** и *** у близких по числу ИП Калининградской и Калужской области соответственно, а также против *** и *** у близких по ВВП республики Коми и Томской области соответственно.

4. В сравнении с близкими по населению и числу субъектов малого и среднего бизнеса регионами, развитие сегмента e-commerce в *** отстает по крайней мере на ***%, что в итоге дает огромные перспективы для компаний-первопроходцев.

5. На сегодняшний день на долю маркетплейсов приходится ***% всех онлайн-покупок в мире, что делает данную модель ведения бизнеса фактически  наиболее популярной в e-commerce. Кроме того, по прогнозам к 2023 году этот показатель вырастет до по крайней мере ***%.

6. До ***% сегмента маркетплейсов составляют площадки, которые реализуют технику и товары DIY (Do It Yourself), то есть товары для самостоятельного ремонта и изготовления чего-либо.

7. Продажа продуктов питания через маркетплейсы в России показала рост на ***% в 2019 г. по сравнению с 2018 г., обогнав такой крупный сегмент, как автозапчасти и автотовары.

8. В 2017 году по данным Statista общий объем транзакций в В2В-секторе электронной коммерции достиг *** трлн. долл., более чем втрое превысив аналогичный показатель в В2С-секторе (*** трлн. долл.). В России, напротив, объем транзакций в розничном секторе значительно выше. С одной стороны это говорит о недостаточном развитии данного рынка, с другой – обеспечивает неплохие перспективы развития именно оптового сегмента.

Конкурентная среда: Конкурентами компании являются оптовые и розничные маркетплейсы, при этом следует понимать, что существует вероятность того, что даже на своей географической территории компании придется столкнуться с конкуренцией со стороны всероссийских маркетплейсов.

Среди них:

• TIU.ru;
• ALL.BIZ;
• Сделки.ру;
• Пульс Цен;
• Supl.biz;
• Greeder.ru;
• Rosfirm.ru.

Финансовые показатели проекта:

Показатель	Ед. изм.	Значение
Необходимые инвестиции	тыс. руб.	3 818
NPV	тыс. руб.	***
IRR месячная	%	8
IRR годовая	%	***
Срок окупаемости	мес.	15
Дисконтированный срок окупаемости	мес.	***

Выдержки из исследования

Динамика и объем рынка

Для оценки возможностей рынка онлайн-торговли ***, следует рассмотреть показатели экономической активности региональных компаний как оффлайн, так и в интернете. Решение данной задачи требует как прямого, так и косвенного способа оценки. Для этого *** сравнивается с близкими по населению регионами по таким показателям как региональный внутренний продукт и количество ИП на душу населения, что позволяет оценить степень развития малого и среднего бизнеса в регионе. Оценить активность якутских компаний в сети позволяет такой косвенный показатель, как количество предложений от региональных компаний в сети. В качестве площадки для сравнения была выбрана всероссийская доска объявлений Авито, как сервис, максимально широко представленный и хорошо известный во всех регонах России. Также оценивается число таких объявлений в расчете на 1 ИП. Данные для сравнения представлены в Таблице 1. Субъекты РФ отсортированы по оценочному числу населения на 2020 г.

Таблица 1. Оценка экономической активности онлайн региональных компаний

***

*** имеет очень высокий уровень ВВП, который значительно превышает аналогичный показатель во всех близких по населению регионах. В первую очередь это связано тем, что значительную часть внутреннего регионального продукта дает горнодобывающая промышленность с очень высоким уровнем добавленной стоимости – в республике ведется добыча алмазов, золота, сурьмы, угля, нефти, природного газа, платины и других полезных ископаемых. При этом, несмотря на то, что в значительном числе случаев разработка ведется государственными компаниями и крупными фирмами, зарегистрированными как юридические лица, количество ИП в регионе также превышает аналогичный показатель в близких по населению областях, даже если брать в расчет таких лидеров по развитию мелкого предпринимательства, как Калужская и Калининградская области. Республика Саха, соответственно, имеет наиболее высокое значение показателя «Число ИП на душу населения», который определяет степень развития малого и среднего бизнеса в республике. При этом более значительное число ИП по сравнению с другими областями не сравнимо по масштабам с превышением объема ВВП. Это связано с тем, что наиболее значительная часть регионального продукта все же создается крупными компаниями, которые, как было указано выше, осуществляют деятельность в сфере добывающей промышленности.

На фоне значительного числа компаний малого и среднего бизнеса, их активность в сети является совершенно несущественной на фоне выбранных для сравнения регионов.  Если в близких по числу ИП Калужской и Калининградской областях, число предложений от компаний составляет *** и *** тыс. единиц соответственно, то в *** данный показатель составляет всего *** тыс. единиц. Соответственно и коэффициент «Число предложений на 1 ИП» в *** составляет всего *** против  *** и *** у близких по числу ИП Калининградской и Калужской области соответственно, а также против *** и *** у близких по ВВП республики Коми и Томской области соответственно.

Наглядно данная разница представлена на диаграммах ниже.

Диаграмма 1. Сравнение онлайн-активности компаний *** с областями , близкими по числу ИП

***

Диаграмма 2. Сравнение онлайн-активности компаний *** с областями , близкими по ВВП

***

Данная парадоксальная ситуация не связана, как можно было бы предположить, с низкой степенью проникновения интернета в республике. Так, *** населённых пунктов ***, в которых проживает *** процента населения, имеют доступ к Интернету. Такое же количество населения республики охвачено сотовой связью по состоянию на 2019 г.

Таким образом, как можно увидеть из результатов таблицы, онлайн-рынок в *** находится на очень низком уровне развития. Причины этого следующие:

— консервативный подход к ведению бизнеса местных компаний;

— консервативность потребителя;

— недостаточный интерес крупных участников рынка e-commerce к региону в силу его отдаленности, больших расстояний между населенными пунктами, выраженной сезонности и т.д.;

— товарная структура производства региона, ориентированная на товары B2B.

Вместе с тем, учитывая высокий уровень ВВП, в том числе и подушевого, а также большое число ИП, означающее значительный потенциал развития онлайн-продаж, регион является чрезвычайно интересным для реализации в нем проектов, связанных с электронной коммерцией. На данный момент можно сказать, что в сравнении с близкими по населению и числу субъектов малого и среднего бизнеса регионами, развитие сегмента e-commerce в *** отстает от других регионов России по крайней мере на ***%, что в итоге дает огромные перспективы для компаний-первопроходцев.

Далее следует оценить перспективы развития рынка маркетплейсов в России, как в B2C, так и в B2B сегменте.

На сегодняшний день на долю маркетплейсов приходится ***% всех онлайн-покупок в мире, что делает данную модель ведения бизнеса фактически  наиболее популярной на рынке e-commerce. Кроме того, по прогнозам, к 2023 году этот показатель вырастет до по крайней мере ***%.

Учитывая постоянный рост электронного товарооборота в России, наглядно изображенный на Диаграмме ниже и рост доли маркетплейсов, данный сегмент является чрезвычайно привлекательным для появления в нем новых компаний.

Диаграмма 3. Прогноз объема роста электронного товарооборота в России, трлн. руб.

***

Наиболее продуктивными для рынка маркетплейсов стали 2017-2019 годы. На этот период пришелся запуск собственных площадок игроками, прежде далекими от электронной коммерции: «Яндекс» совместно со Сбербанком, Mail.Ru, «М.Видео», «СДЭК» и другие. Тем не менее, лидерами рынка пока являются другие компании, значительная часть из которых начинала деятельность именно как торговые площадки.

В Таблице 2 ниже представлен список крупнейших российских маркетплейсов.

Таблица 2. Крупнейшие российские маркетплейсы

***

В 2020 г. рост сектора усилился с началом пандемии коронавируса, что позволяет скорректировать прогнозы на 2020 год в сторону увеличения.

В разрезе товарной структуры, до ***% сегмента маркетплейсов составляют площадки, которые реализуют технику и товары DIY (Do It Yourself), то есть товары для самостоятельного ремонта и изготовления чего-либо. Детальный график представлен на Диаграмме ниже.

Диаграмма 4. Распределение магазинов по товарным категориям

***

Приведенная структура постоянно меняется, отвечая новым тенденциям рынка, которые, в свою очередь, тесно коррелируют с аналогичными мировыми трендами. Так, с 2019 г. наблюдается рост сегмента пищевых продуктов. Крупнейшие маркетплейсы, такие как «Ozon» и «Wildberries» начали активно осваивать новую для себя нишу продуктов питания, что привело к взрывному росту в секторе. Как правило, маркетплейсы предлагают поставщикам сконцентрироваться на ассортименте, беря на себя вопросы доставки. В частности, такую стратегию использует «Азбука вкуса» в сотрудничестве с «Ozon»: ритейлер управляет ценами и ассортиментом, а площадка обеспечивает логистику и трафик, взымая комиссию за каждый заказ. Другим аналогичным примером является «Вкусвилл», работающий через площадку «Wildberries». Последний отмечает, что благодаря приходу данного ритейлера на площадку, оборот продуктов питания на маркетплейсе в 2019 году вырос почти в одиннадцать раз в натуральном выражении и почти в восемь раз в денежном эквиваленте. В целом же продажа продуктов питания через маркетплейсы в России показала рост на ***% в 2019 г. по сравнению с 2018 г., обогнав такой крупный сегмент, как автозапчасти и автотовары.

Отдельно следует рассмотреть сегмент оптовых маркетплейсов. Число их в России на данный момент невелико и они известны в основном относительно узкому кругу поставщиков и покупателей. В качестве одного из примеров можно назвать площадку Агро24, ориентированную на продажу сельскохозяйственной продукции с мониторингом цен и сделок. Крупные маркетплейсы широкого профиля встречаются еще более редко и в представлены в Разделе 3.

Несмотря на малое число игроков, стоит заметить, что возможности для развития российского сектора оптовой онлайн-торговли даже выше, чем в случае B2C сектора. На это, как и в случае с розничными торговыми площадками, указывают общемировые тенденции. Так, в 2017 году по данным Statista, общий объем транзакций в В2В-секторе электронной коммерции достиг *** трлн. долл., более чем втрое превысив аналогичный показатель в В2С-секторе (*** трлн. долл.). В России, напротив, объем транзакций в розничном секторе опережает B2B сектор по некоторым данным почти в три раза (неточность в оценках связана с присутствием на рынке зарубежных торговых площадок, не дающим полной статистики).

Ситуация в секторе связана с существенным технологическим отставанием в сфере оптовых продаж, отсутствием на российском рынке таких масштабных национальных игроков, как, скажем, Alibaba в Китае, а также пассивностью оптовиков и производителей, предпочитающих работать по старым схемам.

При этом надо понимать, что ведение бизнеса «по старинке» в условиях отсутствия эффективных каналов продвижения и мощной аналитической базы, предоставляемых маркетплейсами, существенно снижает его эффективность – ситуация, когда продажи полностью зависят от менеджера, при недостаточной прозрачности, потенциально приводит к злоупотреблениям в виде откатов, отсутствию стимулов и возможностей для поиска новых клиентов и т.д., что негативно влияет на общую прибыльность в сегменте.

Внедрение оптовых маркетплейсов, к которым относится и текущий проект, является существенным шагом к развитию данного рынка, повышению эффективности и прибыльности действующих на нем предприятий.

Таким образом, можно сделать вывод, что рынок e-commerce, в частности такой его сегмент, как маркетплейсы, находится сейчас на подъеме, показывая взрывной рост. Это дает существенные шансы на успех текущего проекта в случае, если будут грамотно использованы все необходимые рыночные инструменты, такие как активный маркетинг, сотрудничество со службами доставки и т.д..

При этом уровень развития и насыщенности российского рынка позволяет рассчитывать на высокие темпы роста в средне- и долгосрочной перспективе (5-10 лет), обеспечивая тем самым стабильность развития проекта.

Если говорить о применимости модели маркетплейса на региональном рынке ***, то можно отметить что низкая степень развития рынка e-commerce в регионе может оказать существенную поддержку в продвижении проекта – если проект сможет предложить эффективные маркетинговые инструменты привлечения клиентов, то у предпринимателей в регионе появится возможность «пропустить» этап создания собственных интернет-страниц, начав работу на общей электронной площадке.

Анализ контрагентов

В ходе подготовки к запуску маркетплейса, была проведена обширная подготовительная работа по сбору информации об осуществляющих деятельность на региональном рынке компаниях – потенциальных контрагентах проекта. Всего было отобрано *** компаний, с которыми был осуществлен контакт тем или иным способом.

Среди контрагентов компании представлены следующие группы:

• производители (*** компаний);
• поставщики и дистрибьюторы (*** компаний);
• покупатели (*** компаний).

Две первых группы в рамках классификации маркетплейса представляют собой продавцов, последняя – покупателей. Рассмотрим по порядку данные группы контрагентов.

Производители. Данная группа ожидаемо является наиболее малочисленной. Среди производителей преобладают производители молочной продукции, хлеба и мучных продуктов, а также мяса и мясных продуктов.

Таблица 3. Распределение производителей по виду деятельности

***

В таблице ниже представлено географическое распределение производителей; приведены населенные пункты, в которых число производителей 2 и более.

Таблица 4. Распределение производителей по географическому принципу

***

Наглядное распределение производителей по географическому признаку представлено на диаграмме ниже. Как можно заметить, наибольшее число производителей находится в мелких селах и поселках, ближе к сырьевой базе, что, с учетом региональных особенностей *** (большие расстояния, выраженная сезонность), может стать существенной проблемой. Решением ее в рамках маркетплейса может стать сотрудничество с какими-либо из локальных перевозчиков для организации собственной брендированной аутсорсинговой службы доставки.

На втором месте по количеству производителей ожидаемо находится столица региона.

Диаграмма 5. Распределение производителей по географическому принципу

***

Поставщики и дистрибьюторы. Данная группа превышает по численности первую (производители). Как видно из названия группы, в ней представлены поставщики и дистрибьюторы товаров. Дистрибьюторы, в отличие от поставщиков, как правило, работают с производителями напрямую и в некоторых случаях могут выполнять роль покупателей по отношению к первой группе клиентов, в то время как поставщики, закупающие товары у дистрибьюторов, могут выполнять рол покупателей по отношению к подгруппе дистрибьюторов. Распределение группы клиентов по данному признаку представлено на диаграмме ниже. Как можно заметить, число поставщиков заметно больше – на их долю приходится ***%.

Диаграмма 6. Распределение поставщиков и дистрибьюторов по типу

***

По географическому признаку данная группа клиентов, в отличие от производителей, находящихся ближе к источникам сырья, тяготеет к крупным городам и поселкам – ***, ***, ***. На данные населенные пункты приходится более трех четвертей клиентов из данной группы.

Таблица 5. Распределение поставщиков и дистрибьюторов по географическому принципу

***

Диаграмма 7. Распределение поставщиков и дистрибьюторов по географическому принципу

***

По видам деятельности данная группа распределяется следующим образом. Первое место занимают поставщики и дистрибьюторы, торгующие пищевыми продуктами, не принадлежащими к основным группам. Немалую долю среди них занимают оптовые продавцы рыбной продукции. Незначительно уступают им по численности поставщики алкогольных и безалкогольных напитков. На третьем месте  — группа поставщиков, торгующих мясом и мясопродуктами; поровну (по *** шт.) – поставщиков фруктов и овощей, а также молочных продуктов и яиц. Остальные виды деятельности представлены в меньшей степени.

Таблица 6. Распределение поставщиков и дистрибьюторов по видам деятельности

***

Покупатели. Покупатели являются наиболее многочисленной группой контрагентов проекта — в текущей выборке их почти 400. Данная группа разделяется на покупателей, работающих только внутри региона *** и на федеральных. Распределение их по региональному принципу представлено на диаграмме ниже.

Диаграмма 8. Распределение покупателей по региональному принципу

***

Если говорить о разделении по географическому признаку, то распределение в данной группе является наиболее равномерным между мелкими поселками и селами, однако все равно почти половина покупателей находится в *** и три четверти – в крупных городах и поселках.

В таблице ниже представлено географическое распределение покупателей, приведены населенные пункты, в которых число покупателей составляет 2 и более.

Таблица 7. Распределение покупателей по географическому принципу

***

Наглядно данное распределение представлено на диаграмме ниже.

Диаграмма 9. Распределение покупателей по географическому принципу

***

По виду деятельности большинство покупателей ожидаемо представляют сектор торговли преимущественно пищевыми продуктами в неспециализированных магазинах. Таких ***%. Еще почти ***% продают напитки в специализированных магазинах.

Таблица 8. Распределение покупателей по виду деятельности

***

При сравнении данных трех групп контрагентов, можно выделить следующие основные тенденции.

1. Наибольшее число представителей всех трех групп находится в ***. Это неудивительно, поскольку город является не только административным центром республики. но и центром ее деловой жизни. На втором месте по числу контрагентов находится ***. Вместе с тем, оставшаяся часть контрагентов распределена по карте республики достаточно хаотично, при этом целевые группы могут вообще не пересекаться географически. Учитывая значительные расстояния в регионе, логичным решением была бы организация собственного сервиса доставки товаров, что позволило бы существенно увеличить число сделок на маркетплейсе и тем самым расширить его оборот.

2. Существует определенный дисбаланс между видами деятельности производителей и поставщиков. Так, на *** производителей молочной продукции приходится всего *** поставщиков, занимающихся данным видом продукции; на *** производителя мясных изделий – *** поставщиков, в то время, как на *** производителей рыбной продукции приходится почти в два раза больше поставщиков – ***. Решение данной проблемы возможно в случае дальнейшего расширения деятельности маркетплейса на соседние регионы и появления на площадке производителей и дистрибьюторов из других областей.