Бизнес план для маркетплейс торговли шаблон

В сфере онлайн продаж всё больше предпринимателей осознают перспективность маркетплейсов и постепенное угасание популярности классических интернет-магазинов. И тенденция будет только усиливаться.

Давайте следовать трендам и разберем способы создания прибыльного бизнес-плана для выхода на маркетплейс. Также рассмотрим, как рассчитать объем первоначальных затрат на запуск собственного бизнеса.

Маркетплейсы скоро победят

Основная причина миграции предпринимателей на маркетплейсы заключается в переключении внимания покупателей на эти торговые площадки.

На маркетплейсах имеется высокая конкуренция среди продавцов, составляются их рейтинги, гарантируется право вернуть товар. Да и цены здесь зачастую ниже, чем в обычных интернет-магазинах. Всё это притягивает обычных потребителей.

В будущем обеспечить онлайн-продажи вне маркетплейсов смогут только интернет-магазины определенных брендов или крупные раскрученные торговые площадки. У мелких же предпринимателей особой альтернативы нет. Им придется налаживать сотрудничество с маркетплейсами, пока их место не займут новые, пока что неизвестные, инструменты торговли.

Почему перед выходом на маркетплейс важен точный расчет?

Начать торговлю на маркетплейсе несложно. Об этом упоминается в каждой тематической интернет-статье, и это правда. Проблема состоит в том, чтобы обойти своих конкурентов. Многие предприниматели не просчитывают финансовые показатели, что зачастую ведёт к последующему дефициту денежных средств и скатыванию в убыток.

Каждая торговая площадка имеет свои нюансы, которые могут значительно увеличить себестоимость товаров, и к этим факторам нужно быть готовым.

При решении выйти на Wildberries, Ozon или Алиэкспресс нельзя ограничиться анализом торговой ниши, хотя некоторые неопытные предприниматели не делают и этого. Следует проводить комплексный анализ и выписывать стратегию по многим направлениям (работа с отзывами, доставка и прочее), которой в дальнейшем нужно будет придерживаться.

Бизнес-план – основа предпринимательства

Выбор ниши для выхода на маркетплейс – всего лишь первый шаг созданию общей концепции, но даже этот шаг нужно делать только после тщательного изучения рынка, конкурентов и продаж на выбранной торговой площадке.

Что касается финансовых показателей, то здесь ещё сложнее. Для оставления бизнес-плана выхода на маркетплейс необходимо просчитать логистику, тарифы, рекламный бюджет и прочие расходы, о которых поговорим дальше.

В целом, можно перечислить следующие причины необходимости предварительного расчета затрат перед выходом на маркетплейс:

1. Страховка от проблем и форс-мажоров. На практике могут появиться незначительные дополнительные затраты, например, комиссии при оплате сопутствующих услуг, непредвиденные транспортные расходы, которые нельзя полностью учесть при теоретическом планировании. Поэтому важно запланировать определенный финансовый резерв.
2. Составление плана дальнейшего развития. Планирование поможет определить, на какой уровень продаж нужно выйти для возможности перехода на следующий этап развития бизнеса.
3. Понимание возможности выйти на точку безубыточности. Анализ постоянных и переменных расходов поможет понять вообще целесообразность продаж товара по цене не выше, чем у конкурентов. Если приемлемая маржа не обеспечивается, то нужно будет искать другую нишу или других поставщиков.
4. Понимание своих конкурентных возможностей и наличие резерва для проведения акций. Торговые площадки часто принуждают продавцов временно снижать реальную цену, что также необходимо учесть в косвенных расходах.

Не доверяйте своей интуиции, маркетплейсы имеют очень специфическую бизнес-модель, и экстраполировать на них опыт работы в других сферах нельзя. Проводите расчеты до первых крупных расходов, потому что единственный неучтенный фактор может заставить свернуть бизнес полностью.

Возможен ли пассивный доход на маркетплейсе?

Теоретически при торговле на маркетплейсах можно вообще ничего не делать и получать прибыль. Согласитесь, что отдать всё на аутсорс и просто мониторить рост банковского счета – вот мечта каждого предпринимателя.

Сейчас многие компании предлагают обеспечить выход на маркетплейс под ключ. Посредники могут проанализировать рынок и выбрать оптимальную торговую нишу, создать аккаунт, загрузить на сайт товары, спланировать стратегию и расходы, обеспечить фулфилмент.

Но за каждую услугу предпринимателю придется платить. И обеспечить такую наценку, которая компенсирует полностью все затраты торговли «под ключ», вряд ли возможно. Ведь всегда найдутся конкуренты, готовые работать больше, а платить посредникам меньше, формируя резерв для ценового преимущества.

Статьи расходов бизнес-плана при выходе на маркетплейс

Какие же расходы могут ожидать предпринимателя при выходе на маркетплейс:

1. Анализ рынка.
2. Продвижение товаров.
3. Обеспечение необходимого уровня товарных запасов.
4. Расходы на персонал.
5. Налоги.
6. Комиссия маркетплейса с продаж.
7. Доставка заказов.
8. Складские расходы.
9. Отгрузка товаров и транспорт.
10. Утилизация испорченных товаров.
11. Обработка возвратов.
12. Самовыкуп товаров.
13. Расходы на документацию.
14. Комиссии за денежные переводы.

Как видим, перечень основных статей расходов огромен.

Пример расчёта прибыльности торговли на маркетплейсе

В сумме все эти затраты должны покрываться наценкой, и потом должна оставаться прибыль для личных расходов и дальнейшего развития бизнеса. Но так ли страшен чёрт, как его рисуют? Давайте разберем каждую статью затрат детально.

Анализ рынка

Маркетплейсы работают уже не первый год, поэтому на рынке появилось довольно много инструментов, позволяющих анализировать деятельность этих торговых площадок и их участников.

Профессиональные консалтинговые компании могут провести анализ цен, динамику определенной категории товаров, оценить успехи конкурентов и прочее. В среднем подобная услуга по одному маркетплейсу и одной нише стоит 20-25 тысяч рублей. Но стоимость может сильно колебаться, в зависимости от вашего умения торговаться и наглости исполнителей.

Этапы анализа рынка

Предприниматели могут провести подобный анализ и самостоятельно. Нужно всего лишь поискать в интернете онлайн-сервисы, позволяющие анализировать конкретные торговые площадки. Но следует иметь ввиду, что за расширенную аналитику опять же придется заплатить.

Рекламные кампании

Рекламные расходы являются добровольными, а их эффективность никто не гарантирует. Хотя некоторые инструменты, например, постоянное закрепление карточки товара в топе, относительную прибыль всё же приносит.

Главной сложностью платного продвижения является необходимость его индивидуального тестирования для каждой товарной категории. Ведь информации для верного первоначального выбора стратегии зачастую не хватает.

Продвижение на Вайлдберриз может стоить сотни тысяч рублей в день

Стоимость продвижения может разниться в разы. За закрепление рекламного баннера в определенной категории товаров могут брать сотни тысяч рублей в день. И в то же время, можно заплатить всего 500 рублей за 1000 гарантированных показов.

Выбор модели продвижения конкретной ниши при выходе на маркетплейс зависит от рекламного бюджета, товарной категории и предыдущего опыта. Иногда имеет смысл обратиться к профессионалам за платной рекламной стратегией.

Обеспечение необходимого уровня товарных запасов

Частой ошибкой является мнение, что на маркетплейсах можно торговать по принципу дропшиппинга, без формирования складских запасов. Если товар в результате рекламных компаний начнет быстро продаваться, а обеспечить его своевременную доставку вы не сможете, то санкции от торговой площадки вам будут обеспечены. Причем это может стать концом вашей работы на данном маркетплейсе.

Схема движения товаров при работе на Амазон

Торговые площадки могут ранжировать товары, в зависимости от их количества на складе. Также необходимо понимать, что часть продукции должна быть выкуплена самим продавцом, чтобы рейтинг карточки начал повышаться, и она появилась в топе поисковой выдачи.

Что касается продаж одежды, обуви или мелкой электроники, то при хорошей начальной торговле запасы каждого артикула должны составлять около 30 штук. Причем треть из них придется выкупать самостоятельно, что при работе по схеме FBO довольно затратно. Кроме того, нужно каким-то образом обеспечить физический «круговорот» выкупаемых товаров, что несет дополнительные логистические расходы.

Приведенные цифры запасов касаются только одного маркетплейса. Естественно, что при торговле одновременно по нескольким каналам, остатки придется значительно увеличить. Поэтому эксперты рекомендуют начинать бизнес с небольшого ассортимента, который будет легко контролировать.

Расходы на персонал

Торговать в интернете можно и одному. Потребность в дополнительном персонале может появиться при работе по схеме FBS, когда продавец сам обеспечивает хранение, упаковку, маркировку заказов. В таком случае без кладовщика не обойтись.

При удаленных продажах текучесть персонала высокая

Удаленный персонал может понадобиться при большом ассортименте для заполнения карточек товаров, отслеживания их рейтинга и прочих мониторинговых задач. Такие услуги будут дешевле, но контроль над сотрудником будет ослаблен.

Когда продажи станут стабильными, кто-то должен будет отслеживать остатки и заказывать новые партии товаров. Хотя следует сказать, что многие крупные поставщики предоставляют инструменты отслеживания остатков своих товаров на маркетплейсе (например, Wildberries) через API. Это позволяет пополнять запасы в автоматическом режиме.

При расчете расходов на персонал не забываем учитывать налоговые отчисления с фонда заработной платы.

Налоги

При торговле на маркетплейсах вся выручка будет официальная, поэтому избежать налогов не удастся.

Наиболее удобной для ИП является система налогообложения УСН, в которой есть две схемы:

1. УСН «Доходы». Предприниматель платит 6% (в некоторых регионах меньше) с общей выручки.
2. УСН «Доходы минус расходы». Налог составляет от 5 до 15%, но только с суммы доходов за вычетом расходов.

Выбирать налоговую систему нужно индивидуально, в зависимости от региона, торговой надбавки и объёма выручки. Возможность оптимизации налогов – ещё одна причина необходимости предварительного расчета стоимости выхода на маркетплейс.

Комиссия маркетплейса с продаж

Основной заработок маркетплейсов – комиссия с суммы каждого завершенного заказа. В дополнение к этому компании зарабатывают на услугах фулфилмента, системе продвижения и прочем.

Размер комиссии сильно отличается, например у Алиэкспресс он составляет максимум 8%, а у Lamoda доходит до 30%, на Wildberries в среднем 12%.

Товарная категория также влияет на комиссионные. Вряд ли хоть кто-то сможет продать iPhone с наценкой в 50%, поэтому на большинстве торговых площадок действуют дифференцированные ставки. Маркетплейсы понимают, что перед тем, как заработать самим, они должны позволить заработать своим продавцам.

У некоторых компаний размер комиссии зависит от пакета услуг, подключения FBO и других факторов. Поэтому внимательно изучайте условия оферты, они могут меняться даже индивидуально.

Доставка заказов

При работе на маркетплейсах предприниматели редко осуществляют доставку самостоятельно. Всё из-за того, что торговые площадки проводят хитрую ценовую политику. Стоимость доставки устанавливается примерно на таком же уровне, как и у почтовых операторов. Таким образом, предпринимателям проще отдать доставку на аутсорс, чем заниматься этим самим.

Схема работы FBS в Wildberries

Кроме того, Wildberries имеет собственные точки выдачи товаров, что позволяет им дополнительно снизить плату со своих клиентов.

Следует также помнить, что часть посылок возвращается на склад, за что с предпринимателей взимается плата. Ставки всех этих расходов нужно узнавать заранее, чтобы иметь возможность учесть в составлении бизнес-плана.

Складские расходы

У некоторых маркетплейсов складские расходы включены в комиссию от продаж, а у некоторых оплачиваются отдельно.

Тарифы на складские услуги хранения в Wildberries

Однако нужно понимать, что компании не будут бесплатно хранить ваши товары вечно. Существует период неоплачиваемого хранения, после окончания которого предприниматель оплачивает каждый день нахождения продукции на складе. Ставки аренды для мелкого товара несущественные, но за несколько месяцев могут составить внушительный процент от цены.

Если выручка от торговли небольшая, то она вряд ли покроет содержание склада и кладовщика. В этом случае лучше отдать функцию хранения и формирования посылок маркетплейсу.

Отгрузка товаров и транспорт

Транспортировка товаров от поставщика на склад (чей бы он ни был) тоже оплачивается. Причем если товар тяжелый, то придется доплачивать и за грузчиков.

Склады торговых площадок отличаются друг от друга по принимаемым товарам, их максимальному весу, требованиям к упаковке и прочим параметрам. Все эти нюансы нужно учитывать при планировании транспортных расходов.

Если на поздних этапах реализации проекта окажется, что до склада нужно ехать дополнительные 500 км, это может сыграть злую шутку и резко увеличить себестоимость товаров.

Утилизация продукции

При банкротстве многие предприниматели решают не забирать остатки со склада, особенно если накопились долги за хранение или транспортировка стоит дороже самой продукции. На такой случай маркетплейсы обычно включают в договор пункт о возможном одностороннем решении утилизировать товары.

Маркетплейс может брать деньги за проведенную утилизацию

Процедура утилизации производится комиссией, снимается на видео, а факт фиксируется в акте.

Иногда утилизировать товары могут и просто за длительное неоплачиваемое хранение. Поэтому рекомендуется вычитывать заранее условия применения этой процедуры.

Обработка возвратов

Невыкупленные товары являются неотъемлемой частью удаленной торговли, поэтому постоянные расходы на обратную доставку можно смело включать в бизнес-план.

Многие торговые площадки дробят свои тарифы и берут отдельно за обратную доставку, обработку возврата и размещение на склад. Но при этом обычно маркетплейс возвращает комиссию от продажи, если она была перед этим списана.

Чтобы минимизировать возвраты, рекомендуется максимально подробно описывать продукцию на сайте и делать реалистичные фото.

Самовыкуп товаров

Практика самовыкупа для продвижения товара приобрела широкое распространение при появлении маркетплейсов. При регулярной покупке своих же товаров алгоритм торговой площадки делает вывод, что лот востребован и начинает продвигать его вверх поисковой выдачи. В этот момент начинаются реальные продажи и товар начинает набирать уже органический рейтинг.

Делать по несколько покупок в день довольно рискованно, потому что маркетплейсы не приветствуют эту методику и могут заблокировать аккаунт. Поэтому выкупы обычно поручаются сторонним компаниям, которые за 100-150 рублей комиссии покупают продукцию, а затем неофициально возвращают её продавцу.

При этом нужно учитывать, что:

1. Выкуп продукции нужно делать в объемах не меньших, чем продают ваши конкуренты.
2. Торговая площадка не возвращает комиссии за возврат.

Поэтому практика самовыкупа, хоть и является эффективной, требует четкого планирования финансовых ресурсов.

Расходы на документацию

При продаже товаров собственного производства предприниматели должны будут заплатить за регистрацию товарного знака и подтвердить право пользования им. Кроме того, существуют перечни товаров, подлежащие обязательной платной сертификации. Также продавцам нужно обязательно иметь ЭЦП.

Цифровая подпись пригодится не только в бизнесе

Не все маркетплейсы требуют разрешительную документацию при регистрации товарной карточки, но эти бумаги должны быть доступны по запросу. При непредоставлении документов могут заблокировать даже весь аккаунт.

Комиссии при выводе средств

Маркетплейсы не желают платить даже за собственное банковское обслуживание, поэтому комиссии за переводы средств от продаж полностью перекладываются на плечи продавцов. Стандартная комиссия для российских торговых площадок – 1%.

Будьте осторожны с иностранными компаниями: плата за валютный банковский перевод в Россию может составлять до 10% от суммы продажи с учетом всех нюансов. Кроме того, в таком случае применяются повышенные ставки подоходного налога, который предприниматель должен заплатить у себя в стране.

Расчет потенциальной прибыли

Чтобы рассчитать потенциальную прибыль при выходе на маркетплейс, необходимо учесть все вышеперечисленные статьи расходов.

Но от чего отталкиваться в расчетах? При условии значительного рекламного бюджета, можно ориентироваться на средний уровень продаж 5-10 ваших конкурентов. Посчитайте, сколько вы заработаете и потратите за полный цикл товарооборота, если продадите столько же, сколько и они.

Изымать из бизнеса можно только чистую прибыль

Начинающие предприниматели склонны в расчетах преувеличивать продажи и забывать о ряде издержек. Поэтому нужно предварительно проработать хотя бы 3 потенциальных сценария: базовый, плохой и худший. Это даст понимание неприемлемого уровня продаж, при котором нужно будет полностью менять концепцию.

Кроме того, при планировании прибыли следует учитывать и общие факторы: сезонность, жизненный цикл товаров, сроки их годности и тому подобное.

Некоторые компании, например Ozon, предоставляют продавцам удобные калькуляторы для расчёта потенциальной прибыли при выходе на маркетплейс. Обязательно пользуйтесь такими инструментами, если планируете продавать на этой площадке.

Возможно вам также будет интересно:

Готовый бизнес-план описывает проект по торговле мужской или женской одеждой на маркетплейсах, но подходит и для торговли другими товарами.

1. ВВОДНАЯ ЧАСТЬ ПРОЕКТА

1.1.        Резюме проекта

1.2.        Сведения об инициаторе проекта

1.3.        Анализ положения дел в отрасли

2. ПРОИЗВОДСТВЕННЫЙ ПЛАН

2.1.        Описание производственного процесса

2.2.        Производственные мощности

2.3.        Капитальные затраты

2.4.        Расходы на оплату труда привлеченных сотрудников (работников)

3. МАРКЕТИНГОВЫЙ ПЛАН

3.1.        Виды производимых (реализуемых) товаров (работ, услуг)

3.2.        Каналы сбыта и позиционирование товаров и услуг на рынке

4. ОРГАНИЗАЦИОННЫЙ ПЛАН

5. ОЦЕНКА РИСКА

6. ФИНАНСОВЫЙ ПЛАН

6.1.        Источники средств на реализацию проекта

6.2.        Выбор варианта налогообложения и расчет налогов

6.3.        Расчет прогнозных финансовых результатов

6.4.        Расчет показателей эффективности проекта

ЗАКЛЮЧЕНИЕ О ЦЕЛЕСООБРАЗНОСТИ РЕАЛИЗАЦИИ ПРОЕКТА

Год выхода: 2023.
Объем: 48 страниц, 20 таблиц, 6 диаграмм, 2 рисунка.
К бизнес-плану прилагается финансовая модель в Excel.

Скачать демо-версию        Cкачать пример финансового плана

                                              
Формат предоставления: в электронном виде файлы word и расчеты в excel.
Дополнительные услуги: бесплатный пересчет и доработка бизнес-плана под индивидуальный проект в кратчайшие сроки.

Служба поддержки: +7(495) 015-27-55

---

В последние годы в России наблюдается динамичное развитие платформ электронной коммерции по продаже товаров и услуг или маркетплейсов. Первоначально в этой нише работал только китайский AliExpress, но российские компании активно заняли свое место и лидируют на рынке. По состоянию на 2022 год маркетплейсы занимали 9,5% российской розничной торговли.

Ожидается рост данной отрасли и в дальнейшем. Это ведь так удобно — выбрать из огромного ассортимента и заказать товар по низкой цене на сайте, а затем получить в точке выдаче около места проживания. Поэтому открытие интернет-магазина на маркетплейсе хорошая бизнес-идея.

Открытие торгового бизнеса на маркетплейсе требует меньших затрат чем на запуск стационарной торговой точки и при успешном развитии коммерческие результаты будут в разы больше стационарного объекта.

Цель представленного на сайте бизнес-плана — составление поэтапного плана выхода на маркетплейс и обоснование экономической эффективности инвестиций в открытие магазина на маркетплейсе.

В базовом варианте бизнес-план предлагается для торговой площадки  Wildberries. Модель поставки товара – продажа со склада маркетплейса.

Интернет-магазин будет доступен как с десктопов так и с мобильного приложения. Покупателям будут предлагаться товары с описанием, фотографиями, характеристиками и отзывами покупателей.

Целевой рынок – страны присутствия Wildberries (Россия, Беларусь, Казахстан, Киргизия, Армения, Польша, Словакия), 7 млн. посетителей в сутки. Доставка товара в более чем 7500 офисов выдачи на территории целевого рынка.  

В то же время, готовый бизнес-план легко настраивается и может быть использован как образец для начала торговли на OZON, Яндекс.Маркет, Lamoda и других торговых площадках. Бизнес-план можно адаптировать под необходимый ассортимент, модель поставки  и уровень торговых наценок.

---

СОДЕРЖАНИЕ

Бизнес-план высылается на электронную почту в виде файлов. Текстовая часть в word и pdf форматах. Финансовая модель с расчетами в excel.

ФИЗИЧЕСКОЕ ЛИЦО:

Он-лайн оплата на сайте, доставка на электронную почту сразу после оплаты с 8.00 по 22.00 по московскому времени. Заказ можно оформить через кнопку «Купить». После оформления заказа Вы будете направлены в систему электронных платежей ROBOCASSA, где можно провести оплату (доступна оплата через банковские карты МИР, VISA и MasterCard, ЮMoney, ЯндексДеньги, Деньги.Mail.ru, QIWI, мобильные операторы, интернет-банки и другие системы оплаты).

ЮРИДИЧЕСКОЕ ЛИЦО:

Безналичная оплата по счету, доставка на электронную почту сразу после поступления денежных средств на расчетный счет. Заказ можно оформить через кнопку «Купить».

Пандемия COVID-19 показала, что более устойчив к любым кризисным ситуациям бизнес, представленный в Интернете и имеющий возможность вести дела там. Интернет-магазины стали неотъемлемой частью практически любой торговой компании, работающей как в В2С, так и в В2В секторе.

Вести дела можно параллельно, торгуя в онлайн и оффлайн, но все больше предпринимателей и компаний сокращают торговые площади до минимума, полностью переходя в виртуальное пространство.

Новый бизнес проще вообще начинать с Интернета. При необходимости открыть реальные торговые залы можно позже, когда прибыль покроет все издержки.

При затратах порядка 1-2 миллионов, интернет-магазин окупится уже в первые полгода работы.

Инвестиционная привлекательность интернет-магазина

По данным агентства Interfax объем интернет-торговли по итогам 2021 года превысит 4 триллиона рублей. В 2020 году объем рынка e-commerce вырос на 58,8%.

В 2021 году темпы роста несколько замедлились, но связано это во многом с тем, что действующие компании переместились в Интернет ранее, прирост происходит за счет вновь открывающегося бизнеса.

Продажи в Интернете охватывают несоразмерно большее число потенциальных покупателей, чем в обычном, несетевом магазине. За счет минимизации арендной платы и накладных расходов, цены в виртуальном представительстве ниже, что также привлекает покупателей.

Чтобы интернет-бизнес приносил доход и был выгодным, необходимо обеспечить грамотную логистику и рекламу. Также важно соблюсти требования законов и обеспечить защиту прав потребителей.

Преимуществом интернет-магазина является и устойчивость к серьезным экономическим проблемам: при необходимости приостановить или даже свернуть такой бизнес значительно проще и дешевле, а при его простое минимум издержек.

Описание бизнеса

Открыть интернет-магазин можно тремя способами:

1. Воспользоваться услугами готовой торговой площадки – маркетплейса.
2. Создать собственный сайт с нуля.
3. Создать магазин на страницах социальных сетей.

Можно выбрать только один вариант, а можно комбинировать их в любом порядке, в том числе – воспользоваться сразу всеми возможностями. Однако, нужно учитывать, что за каждым вариантом стоит работа, следовательно, вложения.

Без достаточной проработки бизнес-процессов товар покажется покупателем непривлекательным, в Интернете появятся отрицательные отзывы о сервисе, или просто не получится выйти на желаемый уровень раскрутки. Для начала лучше все-таки выбрать что-то одно.

Нельзя торговать в интернете оружием, боеприпасами, алкогольными и табачными изделиями, товарами, рецептурными лекарственными средствами. За исполнением законов следят Роспотребнадзор и ФАС.

Маркетплейсы

Маркетплейсы можно назвать виртуальными торговыми центрами, в которых можно купить товары разных производителей или продавцов. Они могут быть универсальными, например, OZON или Wildberries, или специализированными, например, ярмарка хендмейда Livemaster.

Плюсы маркетплейсов:

• Можно разместить товары и сразу начать торговать.
• Не требуются вложения в создание и продвижение сайта.
• Расчеты ведутся только с маркетплейсом.

Минусы маркетплейсов:

• Жесткая конкуренция.
• Продавец обязан выполнять условия маркетплейса, в том числе устраивать распродажи и акции.

Собственный сайт

Собственный сайт выглядит идеальным вариантом для создания интернет-магазина. Можно придумать дизайн, правила, никто не может диктовать цены и условия работы.

Однако создать по-настоящему уникальный проект стоит недешево, порядка 70-80 тысяч, типовой сайт, сделанный профессионалами, обойдется в 20-30 тысяч рублей. При этом разработчик возьмет на себя регистрацию, оплату домена и хостинга, соблюдение требований законодательства, подбор удобной CMS, наполнит страницы предоставленной информацией.

Конечно, существуют специальные конструкторы, где даже непрофессионал сможет создать сайт интернет-магазина. Но в таком случае велик шанс допустить ошибки, которые сделают работу неудобной и вынудят искать возможность исправления уже работающего сайта. Кроме того, непрофессиональный, типовой сайт, у некоторых покупателей может вызвать подозрения и опасения, которые помешают направить владельцу деньги.

Кроме разработки сайта, потребуется и его наполнение: профессиональные фотографии товаров, их уникальные и точные описания. Кроме того, необходимо соблюсти требования законодательства: разместить требуемую информацию, обеспечить качественное обслуживание покупателей.

На сайте должны быть:

• Политика конфиденциальности – документ, освещающий цель сбора и использование личной информации о пользователях.
• Публичная оферта – правила предоставления услуг конкретным магазином. Ознакомление с ней лучше сделать обязательным условием регистрации для покупки. В противном случае могут быть неприятности в суде при возникновении исков от недовольных покупателей.
• Пользовательское соглашение, в котором описаны права и обязанности посетителя сайта, например, условия использования интеллектуальной собственности: фотографий и текста.
• Реквизиты компании или предпринимателя, контакты.

Ежемесячно необходимо вкладывать деньги в продвижение и рекламу сайта. Директ обеспечит поток посетителей с первого дня, а СЕО-продвижение – долгосрочную работу, выдачу в первых строках поисковиков. Минимум, который нужно будет вкладывать ежемесячно – 50 тысяч рублей.

Плюсы сайта:

• Индивидуальный дизайн.
• Свои условия и цены.

Минусы сайта:

• Высокие расходы на создание.
• Ежемесячное вложение в рекламу и СЕО-продвижение.

Страница в социальных сетях

Практически у каждого человека есть страница в социальных сетях, часто сразу в нескольких. Люди проводят немало времени, просматривая ленту, ищут интересующие темы по тегам, так что реклама и продвижение довольно просты и эффективны.

Создать собственную страницу в соцсети сможет каждый. Для наполнения, конечно, потребуются фотографии товара, но при современном развитии техники, их также можно сделать самостоятельно. В отличие от сайта, страница в соцсетях появляется в выдаче, только когда на ней размещается свежая информация, быстро спускаясь вниз ленты. Чтобы удерживаться в лидерах, новые посты необходимы минимум ежедневно, лучше – несколько раз в день.

Привлекательность соцсетей оценили многие торговцы, поэтому доверить раскрутку и продвижение лучше профессионалам, чтобы обойти конкурентов. SMM-продвижение и таргетированная реклама обойдутся порядка 30 тысяч рублей в месяц.

Плюсы соцсетей:

• Минимизация вложений в создание.
• Большие охваты.
• Можно настроить выдачу рекламы под целевую аудиторию.

Минусы соцсетей:

• Огромная конкуренция.
• Необходимость ежедневно обновлять контент.
• Ежемесячные расходы на рекламу и SMM-продвижение.

Перспективы развития интернет-магазина

Начав с одного направления, например, торговли на маркетплейсе, как самого минимального по вложениям, при наращивании оборотов можно перейти ко второму, потом и к третьему. Представив товары на маркетплейсе, в соцсетях и сайте, можно обеспечить максимальный охват целевой аудитории.

Кроме того, получая стабильный доход от торговли в Интернете, можно подумать и об открытии реального магазина или шоу-рума.

Риски интернет-магазина

При торговле в Интернете невозможно избежать серьезной конкуренции. Раскрутить сайт так, чтобы он вышел в лидеры поисковой выдачи не всем удается, а директ буквально «съедает» деньги, при этом не всегда оправдывая затраты. Примерно тоже самое происходит и в соцсетях. Недостаточно интересные посты, незаметные фотографии или ошибки в настройке таргета могут не оправдать даже расходов на раскрутку, не говоря уж о прибыли.

Непродуманная логистика сведет на нет усилия по раскрутке.

Проблемы со сроками доставки, сохранностью товара в пути, могут привести к непредвиденным затратам и плохим отзывам.

Несоответствие заявленного на сайте и реального качества и вида также приведет к отрицательным отзывам и снижению продаж.

Поставщики товара и логистика

Чтобы что-то продавать, это сначала нужно купить. Выбор поставщика не менее важен, чем привлечение покупателей. От надежности и четкости работы, качества товара, зависит четкость обслуживания и отзывы покупателей интернет-магазина.

Где закупать товар для продажи в интернет-магазине:

• у дистрибьюторов или импортеров;
• на оптовых базах, маркетплейсах;
• у производителей;
• у самозанятых граждан или компаний, закупающих товары у населения.

Для доставки товара от поставщика и к покупателю требуется заключить договор с одной или несколькими транспортными компаниями, например, СДЕК, Деловые Линии, ПЭК.

В некоторых случаях, при идеальной отладке схем поставок, нахождении поставщика поблизости, можно отработать тактику продажи, при которой закупка товара на собственный склад не потребуется. Коммерсант получает деньги за товар от покупателя, потом оплачивает его поставщику и организует доставку. Это самая рискованная схема бизнеса, при этом самая безубыточная и не требующая лишний вложений.

План открытия

Любой бизнес необходимо зарегистрировать в ФНС, потом отчитываться по деятельности и платить налоги. Торговать в интернете имеют право самозанятые, индивидуальные предприниматели, компании.

• У самозанятых самая маленькая налоговая ставка, им не нужно сдавать отчетность, но при этом они могут продавать только товары собственного изготовления и не имеют права нанимать сотрудников. Кроме того, из годовой доход ограничен 2,4 миллионами рублей. Как только доход превысит разрешенный максимум, необходимо регистрировать ИП или ООО.
• Индивидуальные предприниматели могут вести любой бизнес, им доступно больше всего режимов налогообложения.
• ООО удобно регистрировать для работы на В2В рынке или же когда учредителей несколько.

Выбор помещения и закупка товара

Товар надо где-то хранить. Помещение должно быть оборудовано стеллажами, в нем должны соблюдаться нормы по влажности и температуре. Там же должно быть оборудовано место для упаковки и подготовке к отправке оплаченного товара.

Проще воспользоваться услугами складских терминалов, где можно обеспечить не только хранение товаров, но, при необходимости, воспользоваться услугами грузчиков и погрузочной техники.

Аренда склада площадью порядка 15 квадратных метров обойдется в 20 000 рублей в месяц.

Ремонт в помещении производить нет необходимости, так как об этом позаботился арендодатель.

Закупка оборудования и оснащения:

Название	Кол-во, шт	Цена за шт, руб.	Сумма, руб.
Стеллаж	8	1 500	12 000
Стол для упаковки покупок	1	3 000	3 000
Рабочее место с компьютером и ККТ	1	100 000	100 000
Итого			115 000

На первоначальную закупку товара достаточно 1 000 000 рублей.

Подбор персонала

В первое время, скорее всего, собственник сможет обходиться своими силами. Закупленный товар нужно разложить по стеллажам. После оплаты его необходимо запаковать, вызвать курьера или отвезти в пункт приема для отправки покупателю.

Оформление бухгалтерских документов лучше отдать на аутсорсинг за 20 000 рублей в месяц.

План продаж

Наценка и средний чек зависят от выбранного товара. Для примера рассмотрим одежду. Средний чек составит 2000 рублей, при этом торговая наценка будет 100%.

При оформлении 20 покупок в день, доход в месяц составит:

20 х 2000 х 30 = 1 200 000 рублей.

После того как товары проданы, их запас необходимо возместить, поэтому ежемесячные расходы на закупки составят 600 000 рублей.

Финансовый план

Единовременные разовые вложения при открытии розничного магазина одежды:

Статья расходов	Сумма, руб.
Регистрация на сайте DOKIA	0
Закупка оборудования	115 000
Создание страницы в соцсети	0
Закупка товара	1 000 000
Итого	1 115 000

Ежемесячные расходы на работу интернет-магазина:

Статья расходов	Сумма, руб.
Аренда	20 000
Реклама и SMM	30 000
Закупка товара	600 000
Бухгалтерия (аутсорсинг)	20 000
Логистика	30 000
Итого	700 000

Таким образом, получаем ежемесячную прибыль магазина одежды до уплаты налогов: 1 200 000 – 700 000 = 500 000 рублей в месяц при выполнении плана продаж. Из этих денег нужно заплатить налоги.

Интернет-магазин окупит себя в первые полгода работы.

Продвижение товаров на маркетплейсах — отличный вариант дополнительного источника продаж. Лишний канал сбыта не помешает никогда. В Кыргызстане рынок торговли развивается довольно активно. В Республике уже появились первые маркетплейсы с логистическими центрами и другие онлайн-площадки, благодаря которым у многих предпринимателей появились новые возможности для ведения бизнеса в сфере e-commerce. Платформы, где размещаются товарные предложения от различных продавцов, очень привлекают покупателей. И поэтому, при поиске варианта увеличения прибыли с продаж стоит обратить внимание на маркетплейсы. А чтобы грамотно подойти к процессу, следует разработать пошаговый бизнес-план выхода на маркетплейс и придерживаться определенных советов.

Структура бизнес-плана

Иногда может казаться, что разработка бизнес-плана — лишь трата времени и ничего полезного эта затея не принесет. Особенно, если будущий предприниматель планирует открытие небольшого магазина, который будет относится к категории малого бизнеса. Однако, это заблуждение. Любое начинание, которое так или иначе связано с предпринимательством и ведением коммерческой деятельности, нужно оформлять документально. Необязательно составлять бизнес-план в строгом соответствии с шаблонами. Если главный бизнес-документ не планируется показывать потенциальным партнерам и кредиторам, можно оформлять его по своему усмотрению. Но если предприниматель заинтересован в поиске инвесторов для своего дела, то следует составлять бизнес-план в соответствии с общепринятыми требованиями.

Какие разделы должны быть включены в бизнес-план:

1. Цели и задачи проекта. При формулировании целей бизнеса важно выражать мысль максимально просто и ясно. Просто заработать денег — этого недостаточно и такую цель нельзя преподнести работникам организации. Цель должна быть мотивацией как для владельца бизнеса, так и для сотрудников. Обычно в цели прописывают открытие какого-либо проекта, который будет помогать определенной категории людей. Например, студия разработки веб-сайтов будет помогать предпринимателям в создании ресурса для бизнеса. Также в задачах отражается приблизительный срок окупаемости проекта, сумма чистого дохода и уровень конкуренции, которую сможет составить данный бизнес.

2. Данные об исследовании рынка. В этот раздел помещают информацию о ситуации на рынке, потенциальных покупателях и конкурентах. Эти данные добывают при проведении исследовании ЦА и рынка. Анализ рынка обычно включает в себя оценку динамики развития конкретного направления — насколько перспективно и выгодно заниматься этим делом. Также стоит изучить тенденции и покупательские тренды в данной сфере.

Данные о конкурентах можно представить в виде таблицы, в которую заносятся все полученные сведения о соперничающих брендах. Это название организации, адрес сайта, перечисление рекламных каналов, которыми пользуются конкуренты, оценка качества ресурса, наличие/отсутствие УТП, оценка работы сервиса и в качестве подведения итога — вывод о том, насколько сильным является конкурент.

Исследование целевой аудитории можно представить практически в любом формате. Но обычно это оформляется в виде портретов потенциальных покупателей или сегментов потребителей. Составление портретов заключается в оценке интересов, потребностей и болей людей. Важно понять, почему клиент может заинтересоваться продуктом, почему должен выбрать именно этот бренд, что может повлиять на решение о покупке, как изменится его жизнь после покупки, какую пользу для себя вынесет потребитель.

3. Подробная информация о продвигаемом продукте или услуге. В зависимости от того, что именно продает предприниматель, будет зависеть то, каким образом оформлять этот раздел. Нишу товарных изделий, где продается одежда, обувь, бытовые предметы и прочие аксессуары, можно презентовать как самостоятельный бренд. Чтобы подчеркнуть индивидуальность компании и преимущества перед конкурентами, стоит заранее продумать слоган, логотип и УТП. Желательно также разработать единый стиль бренда, за этим лучше обратиться к дизайнеру. Даже если бизнес-план составляется для личного пользования, стоит оценивать компанию как бы со стороны, стараясь беспристрастно оценить все плюсы и минусы бизнес-идеи. Презентация продукта должна быть такой, чтобы вызвать заинтересованность у партнеров и инвесторов.

4. Маркетинговый план. В этом разделе должны быть отражены такие моменты, как анализ ситуации на рынке, стратегия продвижения бизнеса, информация об имеющемся бюджете и способы, с помощью которых предприниматель будет контролировать и отслеживать процесс развития собственного дела. Маркетинговый план необходим для того, чтобы эффективнее работать над привлечением клиентов, повышением уровня репутации фирмы в глазах покупателей. Также информация, представленная в данном разделе, помогает руководителю прогнозировать результаты, вовремя выявлять проблемы и отклонения от целей и грамотно распределять ресурсы и возможности.

5. Информация о персонале. Здесь будут находится данные о сотрудниках, задействованных в бизнесе. Личную информацию размещать не нужно. Достаточно расписать имя. фамилию и основные качества сотрудника. Также можно указать опыт работы и личные способности человека. Обязательно нужно написать о том, какие функции сотрудник будет выполнять на рабочем месте. Если организация пока что состоит только из одного человека — руководителя, то в разделе указывается информация о самом предпринимателе. Если планируется набирать штат сотрудников, нужно описать вакантные должности и то, какой бы человек подошел на конкретное место.

6. Описание штатной структуры. Штат сотрудников следует составить заранее. Так будет проще понимать, каких работников и с какими качествами нужно подыскивать. В этом разделе отражают список должностей и подробное описание обязанностей и функций рабочих. Также следует расписать систему оплаты труда: сдельная, почасовая, размер премий. Критерии, по которым будут отбираться кандидаты, тоже следует указать в этом пункте.

7. Финансовый план. Обычно, в этом разделе прописывается предполагаемая прибыль проекта. Однако, следует учитывать, что все расчеты и прогнозы являются приблизительными и расхождение с реальными затратами и планируемыми непременно будет. Поэтому нужно очень внимательно и не торопясь просчитывать все возможные расходы и траты. Даже те, которые не запланированы — форс-мажоры никто не отменял. Определенную сумму нужно оставить для непредвиденных обстоятельств. Только взвешенно оценив все растраты, можно грамотно спланировать прибыль.

Какие действия нужно выполнить, чтобы успешно стартовать на маркетплейсе

Прежде чем переходить от планирования к действиям, следует разработать личный пошаговый план. Благодаря наличию плана легче придерживаться стратегии и контролировать ситуацию на предмет отклонения от целей и задач бизнес-плана. Чтобы успешно запустить продажи на маркетплейсе в Кыргызстане, нужно соблюдать последовательность в действиях и соблюдать шаблонную стратегию.

Шаг 1. Изучить рынок

Начинать нужно именно с этого действия, потому что ситуация на рынке торговли может меняться достаточно часто и эти изменения непредсказуемы. Обязательно нужно изучать тренды и отслеживать рейтинг популярных и самых продаваемых товаров. Опять же, тренды имеют свойство быстро взлетать и так же быстро заканчиваться. И поэтому, если не провести предварительный анализ рынка перед стартом коммерческой деятельности, может случиться так, что товар останется невостребованным и будет лежать на складе.

Чтобы быстро изучить рынок, можно воспользоваться специальными сервисами. Эти программы автоматически проводят оценку потребительского спроса в конкретной нише, мониторинг цен и предложений конкурентов и даже показывают наличие остатков товаров на складах и количество продаж за определенный промежуток времени.

Среди популярных сервисов для исследования рынка маркетплейсов можно выделить следующие:

• Moneyplace;
• Marketguru;
• MPSTATS;
• Stat4Market;
• Sellerfox;
• Lookfor.

Все перечисленные сервисы являются платными, но в каждой из программ пользователю предоставляется бесплатный тестовый период. Он нужен для того, чтобы предприниматель оценил возможности сервиса и выбрал наиболее подходящий. Если нет возможности использовать платные программы, можно провести ручной анализ рынка. Для этого придется изучать интернет-магазины конкурентов на маркетплейсах, анализировать отзывы. Ручной метод тоже дает неплохие результаты. Так, на маркетплейсе Wildberries теперь можно увидеть рейтинг продавца и процент доставленных товаров с браком. А на основе отзывов можно сделать вывод и востребованности изделия.

Шаг 2. Определиться с ассортиментом

Выходить на маркетплейс вслепую, с первым попавшимся товаром — не самая хорошая идея. Конкуренция на подобных площадках достаточно высокая и поэтому подбирать товарный ассортимент нужно тщательно. Чтобы найти те изделия, которые находятся в данный момент на вершине спроса, на помощь придут те же сервисы, перечисленные выше. Благодаря аналитическим программам любой, даже начинающий предприниматель сможет найти те категории товаров, которые можно легко и быстро продать на маркетплейсе. А главное — искать товары, на которых можно сделать хорошую накрутку. В идеале маржинальность должна составлять 300%. Но такие показатели встречаются редко и только у крупных брендов. Но стремиться к показателю 300% нужно всегда.

Как показывает статистика, чаще всего в 2022 году на маркетплейсах люди покупают одежду. Продажа одежды была и будет актуальной всегда, обувь и аксесуары тоже неплохо заходят на таких площадках. Можно продавать товары для дома, такие как бытовая химия, предмет для обустройства интерьера. Пользуются спросом товары для животных, товары для детей (игрушки, развивашки, одежда, питание). Электроника и мелкая бытовая техника уже долгое время находятся в рейтинге востребованных товаров. Косметика, средства для ухода за телом и лицом, товары для творчества, спорта, дачи и сада, туристические изделия — вот что хорошо продается на маркетплейсах.

Шаг 3. Выбрать площадку

Для старта продаж можно рассматривать как одну, так и несколько площадок. В Кыргызстане функционируют такие маркетплейсы как Ozon, Wildberries, stores.kg, azor.kg, Zor, max.kg, Svetofor. Самыми перспективными площадками считаются Ozon и Wildberries, но и конкуренция там высокая. Если предприниматель решил заняться продажей обуви, одежды и другой текстильной продукции, то лучше ориентироваться на платформу Wildberries. Если же продажа одежды в планы не входит, а вместо этого планируется закупка и реализация инструментов, бытовой техники и электроники, тогда лучше обратить внимание на Ozon. Почти все маркетплейсы, функционирующие в Кыргызстане, являются универсальными. И поэтому продавать на площадках можно любой товар, который не попадает под запреты.

Шаг 4. Изучить условия платформы

Независимо то того, определился уже предприниматель с выбором площадки или нет, нужно внимательно изучить условия маркетплейса для продавцов. Этот шаг обязательный и требует концентрации внимания. Некоторые платформы имеют штрафную систему и если продавец нарушает правила, на его коммерческую деятельность налагают ограничения. А в случае систематических нарушений руководство маркетплейса вправе навсегда заблокировать кабинет продавца.

Ключевые вопросы, которые заслуживают особого внимания для изучения маркетплейсов:

• категории разрешенных и запрещенных товаров к продаже;
• статус предпринимателя, который потребуется для регистрации бизнеса и ведения коммерческой деятельности;
• схема работы маркетплейса (как и где можно хранить заказы, как работает логистика площадки);
• в каком порядке можно выводить деньги за проданный товар на маркетплейсе;
• требования к контенту;
• возможные комиссии и штрафы.

Шаг 5. Зарегистрировать бизнес

В Кыргызстане граждане могут зарегистрировать бизнес в том формате, который наиболее для них предпочтителен. Чаще всего бизнесмены становятся индивидуальными предпринимателями. Или регистрируют общество с ограниченной ответственностью, акционерное общество представительство или филиал. Чтобы официально оформить коммерческую деятельность, заявителю нужно будет обратиться в Министерство юстиции с пакетом документов. Это паспорт, само заявление, решение о создании компании.

Если учредителей несколько, присутствие каждого не требуется. В таком случае достаточно предоставить в Министерство юстиции решение о создании организации, подписанное всеми членами организации. Также потребуется доверенность на подачу регистрационных действий от каждого участника. Законодательство Кыргызстана позволяет регистрировать бизнес нерезидентам Республики. Иностранный гражданин может сделать это лично либо через доверенное лицо.

Шаг 6. Зарегистрироваться на маркетплейсе

Процедура прохождения регистрации на выбранном портале — несложное дело. Чтобы официально стать продавцом товаров на маркетплейсе, нужно указать некоторые личные данные: ФИО, ИНН, номер мобильного телефона и адрес электронной почты. Обычно в течение 1-2 рабочих дней администрация площадок проверяет документы и выносит решение по поводу регистрации личного кабинета продавца. После того, как регистрацию одобрят, нужно будет изучить и подписать ряд документов. Это договор оферты и пользовательские соглашения. В некоторых процесс регистрации может затянуться и тогда потребуется предоставить сканы некоторых документов. Однако, такие случаи встречаются достаточно редко.

Шаг 7. Внести все данные и изменения в бизнес-план

Обычно бизнес-план выхода на маркетплейс составляется параллельно с изучением рынка, конкурентов и покупателей, так как данные этих исследования являются ключевыми для разработки дальнейших действий. Но может случиться так, что данные не будут внесены в бизнес-план своевременно. Поэтому перед тем, как искать поставщиков и заключать сотрудничество, следует еще раз проверить бизнес-план. и если есть какие-то изменения или несоответствия, обязательно исправить это. По идее, бизнес-план всегда должен содержать свежую и актуальную информацию, если владелец интернет-магазина находится в поиске партнеров и инвесторов.

Шаг 8. Наполнить интернет-магазин контентом

Заключающим этапом при планировании выхода на маркетплейс станет наполнение магазина контентом. Когда поставщики найдены, а товар закуплен, можно переходить от планирования к действиям. Именно с этого момента начнется ведение предпринимательской деятельности и торговля. Чтобы качественно и грамотно подойти к вопросу наполнения интернет-магазина, стоит заранее изучить правила, предъявляемые площадкой к качеству фото, видео и текстовых описаний. Изображения товаров должны быть привлекательными и качественными. Не стоит скупиться на профессиональную съемку, от этого предприниматель только выиграет.

Если процесс наполнения магазина контентом вызывает сложности, можно обратиться за помощью в специальные агентства, которые оказывают комплексные услуги по продвижению бренда на маркетплейсах. Также можно нанять сотрудника: контент-менеджера или администратора, который возьмет на себя обязанности по созданию карточек товара и их заполнению.

Коротко о главном

При составлении бизнес-плана по выводу товаров на маркетплейсы Кыргызстана следует опираться на уже готовую схему структуры главного бизнес-документа и стараться не изобретать велосипед, а пользоваться доступными вспомогательными средствами в виде шаблонов и интернет-ресурсов. Чтобы грамотно составить бизнес-план и успешно запустить продажи товаров на маркетплейсах Кыргызстана, слежут помнить о важных этапах планирования. Это исследование аудитории, конкурентов и ниши, к которой относится бизнес. Это мониторинг трендовых товаров и потребительских привычек. Качественный контент и репутация бренда тоже влияет на уровень продаж: чем привлекательнее изображение и чем больше довольных покупателей, тем успешнее будут идти дела у владельца интернет-магазина.

Возможно вам также будет интересно:

Адаптация данного бизнес-плана возможна под любой проект на территории России, Украины и стран СНГ

К данному бизнес-плану прилагается финансовая модель в отдельном файле, которая позволяет с легкостью выстроить новый финансовый план методом ввода соответствующих данных

***

Суть и идея: Идея проекта состоит в создании B2B-маркетплейса для производителей и поставщиков. На данном маркетплейсе производители и дистрибьюторы любой продукции получат возможность разместить свои предложения, а покупатели – преимущественно оптовые – найти и заказать ее. Услуги: Отдельный раздел портала имеет смысл посвятить услугам, предоставляя возможность размещать свои предложения компаниям, предлагающим B2B-услуги – бухгалтерские, юридические, клининг и т.д.

Бизнес-модель: B2B

Монетизация проекта: для покупателей услуги сервиса будут бесплатными на постоянной основе. Для продавцов предусмотрены следующие варианты оплаты:

• продавцы в товарном разделе будут оплачивать процент от стоимости каждого заказа;
• продавцы в разделе «Услуги» будут платить установленную плату за размещение на маркетплейсе в размере 500 руб./мес.

Рыночная ситуация:

1. *** имеет очень высокий уровень ВВП, который значительно превышает аналогичный показатель во всех близких по населению регионах. Число ИП также превышает аналогичный показатель в близких по населению областях.

2. На фоне значительного числа компаний малого и среднего бизнеса, их активность в сети является крайне низкой. Если в близких по числу ИП Калужской и Калининградской областях, число предложений от компаний составляет *** и *** тыс. единиц соответственно, то в *** данный показатель составляет всего *** тыс. единиц.

3. Коэффициент «Число предложений на 1 ИП» в *** составляет всего *** против  *** и *** у близких по числу ИП Калининградской и Калужской области соответственно, а также против *** и *** у близких по ВВП республики Коми и Томской области соответственно.

4. В сравнении с близкими по населению и числу субъектов малого и среднего бизнеса регионами, развитие сегмента e-commerce в *** отстает по крайней мере на ***%, что в итоге дает огромные перспективы для компаний-первопроходцев.

5. На сегодняшний день на долю маркетплейсов приходится ***% всех онлайн-покупок в мире, что делает данную модель ведения бизнеса фактически  наиболее популярной в e-commerce. Кроме того, по прогнозам к 2023 году этот показатель вырастет до по крайней мере ***%.

6. До ***% сегмента маркетплейсов составляют площадки, которые реализуют технику и товары DIY (Do It Yourself), то есть товары для самостоятельного ремонта и изготовления чего-либо.

7. Продажа продуктов питания через маркетплейсы в России показала рост на ***% в 2019 г. по сравнению с 2018 г., обогнав такой крупный сегмент, как автозапчасти и автотовары.

8. В 2017 году по данным Statista общий объем транзакций в В2В-секторе электронной коммерции достиг *** трлн. долл., более чем втрое превысив аналогичный показатель в В2С-секторе (*** трлн. долл.). В России, напротив, объем транзакций в розничном секторе значительно выше. С одной стороны это говорит о недостаточном развитии данного рынка, с другой – обеспечивает неплохие перспективы развития именно оптового сегмента.

Конкурентная среда: Конкурентами компании являются оптовые и розничные маркетплейсы, при этом следует понимать, что существует вероятность того, что даже на своей географической территории компании придется столкнуться с конкуренцией со стороны всероссийских маркетплейсов.

Среди них:

• TIU.ru;
• ALL.BIZ;
• Сделки.ру;
• Пульс Цен;
• Supl.biz;
• Greeder.ru;
• Rosfirm.ru.

Финансовые показатели проекта:

Показатель	Ед. изм.	Значение
Необходимые инвестиции	тыс. руб.	3 818
NPV	тыс. руб.	***
IRR месячная	%	8
IRR годовая	%	***
Срок окупаемости	мес.	15
Дисконтированный срок окупаемости	мес.	***

Выдержки из исследования

Динамика и объем рынка

Для оценки возможностей рынка онлайн-торговли ***, следует рассмотреть показатели экономической активности региональных компаний как оффлайн, так и в интернете. Решение данной задачи требует как прямого, так и косвенного способа оценки. Для этого *** сравнивается с близкими по населению регионами по таким показателям как региональный внутренний продукт и количество ИП на душу населения, что позволяет оценить степень развития малого и среднего бизнеса в регионе. Оценить активность якутских компаний в сети позволяет такой косвенный показатель, как количество предложений от региональных компаний в сети. В качестве площадки для сравнения была выбрана всероссийская доска объявлений Авито, как сервис, максимально широко представленный и хорошо известный во всех регонах России. Также оценивается число таких объявлений в расчете на 1 ИП. Данные для сравнения представлены в Таблице 1. Субъекты РФ отсортированы по оценочному числу населения на 2020 г.

Таблица 1. Оценка экономической активности онлайн региональных компаний

***

*** имеет очень высокий уровень ВВП, который значительно превышает аналогичный показатель во всех близких по населению регионах. В первую очередь это связано тем, что значительную часть внутреннего регионального продукта дает горнодобывающая промышленность с очень высоким уровнем добавленной стоимости – в республике ведется добыча алмазов, золота, сурьмы, угля, нефти, природного газа, платины и других полезных ископаемых. При этом, несмотря на то, что в значительном числе случаев разработка ведется государственными компаниями и крупными фирмами, зарегистрированными как юридические лица, количество ИП в регионе также превышает аналогичный показатель в близких по населению областях, даже если брать в расчет таких лидеров по развитию мелкого предпринимательства, как Калужская и Калининградская области. Республика Саха, соответственно, имеет наиболее высокое значение показателя «Число ИП на душу населения», который определяет степень развития малого и среднего бизнеса в республике. При этом более значительное число ИП по сравнению с другими областями не сравнимо по масштабам с превышением объема ВВП. Это связано с тем, что наиболее значительная часть регионального продукта все же создается крупными компаниями, которые, как было указано выше, осуществляют деятельность в сфере добывающей промышленности.

На фоне значительного числа компаний малого и среднего бизнеса, их активность в сети является совершенно несущественной на фоне выбранных для сравнения регионов.  Если в близких по числу ИП Калужской и Калининградской областях, число предложений от компаний составляет *** и *** тыс. единиц соответственно, то в *** данный показатель составляет всего *** тыс. единиц. Соответственно и коэффициент «Число предложений на 1 ИП» в *** составляет всего *** против  *** и *** у близких по числу ИП Калининградской и Калужской области соответственно, а также против *** и *** у близких по ВВП республики Коми и Томской области соответственно.

Наглядно данная разница представлена на диаграммах ниже.

Диаграмма 1. Сравнение онлайн-активности компаний *** с областями , близкими по числу ИП

***

Диаграмма 2. Сравнение онлайн-активности компаний *** с областями , близкими по ВВП

***

Данная парадоксальная ситуация не связана, как можно было бы предположить, с низкой степенью проникновения интернета в республике. Так, *** населённых пунктов ***, в которых проживает *** процента населения, имеют доступ к Интернету. Такое же количество населения республики охвачено сотовой связью по состоянию на 2019 г.

Таким образом, как можно увидеть из результатов таблицы, онлайн-рынок в *** находится на очень низком уровне развития. Причины этого следующие:

— консервативный подход к ведению бизнеса местных компаний;

— консервативность потребителя;

— недостаточный интерес крупных участников рынка e-commerce к региону в силу его отдаленности, больших расстояний между населенными пунктами, выраженной сезонности и т.д.;

— товарная структура производства региона, ориентированная на товары B2B.

Вместе с тем, учитывая высокий уровень ВВП, в том числе и подушевого, а также большое число ИП, означающее значительный потенциал развития онлайн-продаж, регион является чрезвычайно интересным для реализации в нем проектов, связанных с электронной коммерцией. На данный момент можно сказать, что в сравнении с близкими по населению и числу субъектов малого и среднего бизнеса регионами, развитие сегмента e-commerce в *** отстает от других регионов России по крайней мере на ***%, что в итоге дает огромные перспективы для компаний-первопроходцев.

Далее следует оценить перспективы развития рынка маркетплейсов в России, как в B2C, так и в B2B сегменте.

На сегодняшний день на долю маркетплейсов приходится ***% всех онлайн-покупок в мире, что делает данную модель ведения бизнеса фактически  наиболее популярной на рынке e-commerce. Кроме того, по прогнозам, к 2023 году этот показатель вырастет до по крайней мере ***%.

Учитывая постоянный рост электронного товарооборота в России, наглядно изображенный на Диаграмме ниже и рост доли маркетплейсов, данный сегмент является чрезвычайно привлекательным для появления в нем новых компаний.

Диаграмма 3. Прогноз объема роста электронного товарооборота в России, трлн. руб.

***

Наиболее продуктивными для рынка маркетплейсов стали 2017-2019 годы. На этот период пришелся запуск собственных площадок игроками, прежде далекими от электронной коммерции: «Яндекс» совместно со Сбербанком, Mail.Ru, «М.Видео», «СДЭК» и другие. Тем не менее, лидерами рынка пока являются другие компании, значительная часть из которых начинала деятельность именно как торговые площадки.

В Таблице 2 ниже представлен список крупнейших российских маркетплейсов.

Таблица 2. Крупнейшие российские маркетплейсы

***

В 2020 г. рост сектора усилился с началом пандемии коронавируса, что позволяет скорректировать прогнозы на 2020 год в сторону увеличения.

В разрезе товарной структуры, до ***% сегмента маркетплейсов составляют площадки, которые реализуют технику и товары DIY (Do It Yourself), то есть товары для самостоятельного ремонта и изготовления чего-либо. Детальный график представлен на Диаграмме ниже.

Диаграмма 4. Распределение магазинов по товарным категориям

***

Приведенная структура постоянно меняется, отвечая новым тенденциям рынка, которые, в свою очередь, тесно коррелируют с аналогичными мировыми трендами. Так, с 2019 г. наблюдается рост сегмента пищевых продуктов. Крупнейшие маркетплейсы, такие как «Ozon» и «Wildberries» начали активно осваивать новую для себя нишу продуктов питания, что привело к взрывному росту в секторе. Как правило, маркетплейсы предлагают поставщикам сконцентрироваться на ассортименте, беря на себя вопросы доставки. В частности, такую стратегию использует «Азбука вкуса» в сотрудничестве с «Ozon»: ритейлер управляет ценами и ассортиментом, а площадка обеспечивает логистику и трафик, взымая комиссию за каждый заказ. Другим аналогичным примером является «Вкусвилл», работающий через площадку «Wildberries». Последний отмечает, что благодаря приходу данного ритейлера на площадку, оборот продуктов питания на маркетплейсе в 2019 году вырос почти в одиннадцать раз в натуральном выражении и почти в восемь раз в денежном эквиваленте. В целом же продажа продуктов питания через маркетплейсы в России показала рост на ***% в 2019 г. по сравнению с 2018 г., обогнав такой крупный сегмент, как автозапчасти и автотовары.

Отдельно следует рассмотреть сегмент оптовых маркетплейсов. Число их в России на данный момент невелико и они известны в основном относительно узкому кругу поставщиков и покупателей. В качестве одного из примеров можно назвать площадку Агро24, ориентированную на продажу сельскохозяйственной продукции с мониторингом цен и сделок. Крупные маркетплейсы широкого профиля встречаются еще более редко и в представлены в Разделе 3.

Несмотря на малое число игроков, стоит заметить, что возможности для развития российского сектора оптовой онлайн-торговли даже выше, чем в случае B2C сектора. На это, как и в случае с розничными торговыми площадками, указывают общемировые тенденции. Так, в 2017 году по данным Statista, общий объем транзакций в В2В-секторе электронной коммерции достиг *** трлн. долл., более чем втрое превысив аналогичный показатель в В2С-секторе (*** трлн. долл.). В России, напротив, объем транзакций в розничном секторе опережает B2B сектор по некоторым данным почти в три раза (неточность в оценках связана с присутствием на рынке зарубежных торговых площадок, не дающим полной статистики).

Ситуация в секторе связана с существенным технологическим отставанием в сфере оптовых продаж, отсутствием на российском рынке таких масштабных национальных игроков, как, скажем, Alibaba в Китае, а также пассивностью оптовиков и производителей, предпочитающих работать по старым схемам.

При этом надо понимать, что ведение бизнеса «по старинке» в условиях отсутствия эффективных каналов продвижения и мощной аналитической базы, предоставляемых маркетплейсами, существенно снижает его эффективность – ситуация, когда продажи полностью зависят от менеджера, при недостаточной прозрачности, потенциально приводит к злоупотреблениям в виде откатов, отсутствию стимулов и возможностей для поиска новых клиентов и т.д., что негативно влияет на общую прибыльность в сегменте.

Внедрение оптовых маркетплейсов, к которым относится и текущий проект, является существенным шагом к развитию данного рынка, повышению эффективности и прибыльности действующих на нем предприятий.

Таким образом, можно сделать вывод, что рынок e-commerce, в частности такой его сегмент, как маркетплейсы, находится сейчас на подъеме, показывая взрывной рост. Это дает существенные шансы на успех текущего проекта в случае, если будут грамотно использованы все необходимые рыночные инструменты, такие как активный маркетинг, сотрудничество со службами доставки и т.д..

При этом уровень развития и насыщенности российского рынка позволяет рассчитывать на высокие темпы роста в средне- и долгосрочной перспективе (5-10 лет), обеспечивая тем самым стабильность развития проекта.

Если говорить о применимости модели маркетплейса на региональном рынке ***, то можно отметить что низкая степень развития рынка e-commerce в регионе может оказать существенную поддержку в продвижении проекта – если проект сможет предложить эффективные маркетинговые инструменты привлечения клиентов, то у предпринимателей в регионе появится возможность «пропустить» этап создания собственных интернет-страниц, начав работу на общей электронной площадке.

Анализ контрагентов

В ходе подготовки к запуску маркетплейса, была проведена обширная подготовительная работа по сбору информации об осуществляющих деятельность на региональном рынке компаниях – потенциальных контрагентах проекта. Всего было отобрано *** компаний, с которыми был осуществлен контакт тем или иным способом.

Среди контрагентов компании представлены следующие группы:

• производители (*** компаний);
• поставщики и дистрибьюторы (*** компаний);
• покупатели (*** компаний).

Две первых группы в рамках классификации маркетплейса представляют собой продавцов, последняя – покупателей. Рассмотрим по порядку данные группы контрагентов.

Производители. Данная группа ожидаемо является наиболее малочисленной. Среди производителей преобладают производители молочной продукции, хлеба и мучных продуктов, а также мяса и мясных продуктов.

Таблица 3. Распределение производителей по виду деятельности

***

В таблице ниже представлено географическое распределение производителей; приведены населенные пункты, в которых число производителей 2 и более.

Таблица 4. Распределение производителей по географическому принципу

***

Наглядное распределение производителей по географическому признаку представлено на диаграмме ниже. Как можно заметить, наибольшее число производителей находится в мелких селах и поселках, ближе к сырьевой базе, что, с учетом региональных особенностей *** (большие расстояния, выраженная сезонность), может стать существенной проблемой. Решением ее в рамках маркетплейса может стать сотрудничество с какими-либо из локальных перевозчиков для организации собственной брендированной аутсорсинговой службы доставки.

На втором месте по количеству производителей ожидаемо находится столица региона.

Диаграмма 5. Распределение производителей по географическому принципу

***

Поставщики и дистрибьюторы. Данная группа превышает по численности первую (производители). Как видно из названия группы, в ней представлены поставщики и дистрибьюторы товаров. Дистрибьюторы, в отличие от поставщиков, как правило, работают с производителями напрямую и в некоторых случаях могут выполнять роль покупателей по отношению к первой группе клиентов, в то время как поставщики, закупающие товары у дистрибьюторов, могут выполнять рол покупателей по отношению к подгруппе дистрибьюторов. Распределение группы клиентов по данному признаку представлено на диаграмме ниже. Как можно заметить, число поставщиков заметно больше – на их долю приходится ***%.

Диаграмма 6. Распределение поставщиков и дистрибьюторов по типу

***

По географическому признаку данная группа клиентов, в отличие от производителей, находящихся ближе к источникам сырья, тяготеет к крупным городам и поселкам – ***, ***, ***. На данные населенные пункты приходится более трех четвертей клиентов из данной группы.

Таблица 5. Распределение поставщиков и дистрибьюторов по географическому принципу

***

Диаграмма 7. Распределение поставщиков и дистрибьюторов по географическому принципу

***

По видам деятельности данная группа распределяется следующим образом. Первое место занимают поставщики и дистрибьюторы, торгующие пищевыми продуктами, не принадлежащими к основным группам. Немалую долю среди них занимают оптовые продавцы рыбной продукции. Незначительно уступают им по численности поставщики алкогольных и безалкогольных напитков. На третьем месте  — группа поставщиков, торгующих мясом и мясопродуктами; поровну (по *** шт.) – поставщиков фруктов и овощей, а также молочных продуктов и яиц. Остальные виды деятельности представлены в меньшей степени.

Таблица 6. Распределение поставщиков и дистрибьюторов по видам деятельности

***

Покупатели. Покупатели являются наиболее многочисленной группой контрагентов проекта — в текущей выборке их почти 400. Данная группа разделяется на покупателей, работающих только внутри региона *** и на федеральных. Распределение их по региональному принципу представлено на диаграмме ниже.

Диаграмма 8. Распределение покупателей по региональному принципу

***

Если говорить о разделении по географическому признаку, то распределение в данной группе является наиболее равномерным между мелкими поселками и селами, однако все равно почти половина покупателей находится в *** и три четверти – в крупных городах и поселках.

В таблице ниже представлено географическое распределение покупателей, приведены населенные пункты, в которых число покупателей составляет 2 и более.

Таблица 7. Распределение покупателей по географическому принципу

***

Наглядно данное распределение представлено на диаграмме ниже.

Диаграмма 9. Распределение покупателей по географическому принципу

***

По виду деятельности большинство покупателей ожидаемо представляют сектор торговли преимущественно пищевыми продуктами в неспециализированных магазинах. Таких ***%. Еще почти ***% продают напитки в специализированных магазинах.

Таблица 8. Распределение покупателей по виду деятельности

***

При сравнении данных трех групп контрагентов, можно выделить следующие основные тенденции.

1. Наибольшее число представителей всех трех групп находится в ***. Это неудивительно, поскольку город является не только административным центром республики. но и центром ее деловой жизни. На втором месте по числу контрагентов находится ***. Вместе с тем, оставшаяся часть контрагентов распределена по карте республики достаточно хаотично, при этом целевые группы могут вообще не пересекаться географически. Учитывая значительные расстояния в регионе, логичным решением была бы организация собственного сервиса доставки товаров, что позволило бы существенно увеличить число сделок на маркетплейсе и тем самым расширить его оборот.

2. Существует определенный дисбаланс между видами деятельности производителей и поставщиков. Так, на *** производителей молочной продукции приходится всего *** поставщиков, занимающихся данным видом продукции; на *** производителя мясных изделий – *** поставщиков, в то время, как на *** производителей рыбной продукции приходится почти в два раза больше поставщиков – ***. Решение данной проблемы возможно в случае дальнейшего расширения деятельности маркетплейса на соседние регионы и появления на площадке производителей и дистрибьюторов из других областей.