Бизнес питч для инвесторов содержит разделы

Меня зовут Диана, и это моя самая первая статья на vc.ru. За последние несколько месяцев я помогла нескольким стартапам поднять первые раунды инвестиций, и так как на vc.ru есть много фаундеров, которые активно работают над привлечением инвестиций, решила начать свой путь здесь именно с тем посвященных стартапам и в этой статье постараюсь разобрать интересующую многих фаундеров задачу — как подготовить Pitch Deck, который заинтересует потенциальных инвесторов.

И начну я с базового понятия,

Что такое Pitch Deck?

Pitch Deck — это презентация — обзор вашего бизнес-плана и краткая демонстрация продуктов, технологий и вашей команды, обычно ее делают формате PowerPoint. Она используется для презентации вашей бизнес-идеи потенциальным инвесторам, партнерам, соучредителям и клиентам.

Ваша презентация может сыграть ключевую роль в росте компании. Обычно это первый инструмент коммуникации, который используется, чтобы заинтересовать инвесторов вашей идеей и поднять раунды инвестиций для вашего стартапа. Pitch Deck является одним из наиболее часто рассылаемых документов в сфере венчурного капитала.

Структура Презентации

В среднем инвесторы тратят не более 4х минут на ознакомление с презентацией, поэтому важно чтоб ваш deck был простой и лаконичный. Ниже указаны все основные разделы, необходимо добавить в свою презентацию.

Титульный Лист. Включите название вашей компании, ваше имя и должность, а также контактную информацию.

Слайд 1 – Обзор Компании. В этом слайде стоит тезисно отметить ключевую информацию о вашем стартапе: проблема, ваше решение, ваш опыт, ключевые задачи. Этот слайд должен захватить читателя и убедить, что ваша компания имеет потенциал роста.

Слайд 2 – Проблема. Опишите проблему. На этом слайде вы должны показать, какая проблема стоит перед вашим потребителем, важно зафиксировать статистику, показать цифры.

Слайд 3 – Решение. Здесь нужно показать, как вы планируете решать проблему. Важно убедиться, что читатель понимает, что вы планируете продавать и какого ценностное предложение компании. Работая над этим слайдом стоит добавить реальные примеры, в которых ваш продукт принесет пользу. Если у вас уже есть успешные кейсы, стоит о них рассказать.

Слайд 4 – Почему Сейчас. Данный слайд позволяет инвесторам быстрее подключиться к цели компании и решаемой проблеме. Многие стартапы были неуспешны, так как запускались не вовремя. Постарайтесь показать, что сейчас пришло ваше время.

Слайд 5 – Бизнес-модель. Это один из важнейших разделов презентации и потенциальные инвесторы задерживаются на нем дольше всего. Объясните, как вы планируете получать доход, кто вам будет платить, ваши каналы продаж, а также вашу валовую и чистую прибыль.

Самые важные метрики для этого раздела:

Слайд 6 – Технология / продукт. Опишите технологию или продукт, которые вы продаете. Обязательно покажите, чем ваш продукт/технология уникален, каков ваш “секретный соус”, но не стоит очень подробно рассказывать о деталях вашей уникальной технологии, достаточно указать основные отличительные от конкурентов особенности и почему эта технология является или станет лучшим решением.

Можно еще добавить информацию про права на интеллектуальную собственность, которыми обладает компания и почему конкуренту будет сложно воспроизвести технологию.

Слайд 7 – Рынок. Здесь вы должны показать емкость рынка — это показатель, который приблизительно отражает способность рынка потребить какую-либо продукцию.

Емкость рынка — это потенциальный спрос на продукт в конкретном месте за определенный период. При расчете нужно учитывать особенности отрасли, точность и полноту источников информации.

Слайд 8 – Конкуренты. Обеспечьте полный обзор конкурентной среды. Помните: лучше больше информации, чем меньше.

Анализ конкурентов — это обязательный шаг перед разработкой маркетинговой стратегии. Он включает подробное изучение деятельности основных игроков отрасли, от с анализа цен, рекламы, продуктов до подробного SWOT анализа конкурентов. Добавьте карту конкурентов в презентацию.

Помните, что конкуренты имеющие высокую долю рынка задают правила игры.

Слайд 9 – Команда. Не забывайте, что инвесторы вкладывают деньги в людей. Укажите основных участников вашего стартапа, их роль, основные компетенции и экспертизу, ссылки на соц сети.

Слайд 10 – Финансовые прогнозы и ключевые показатели. Большинство инвесторов знают, что вы показываете им не совсем реалистичные финансовые прогнозы, но не смотря на это, данный раздел они изучают настолько же детально как раздел бизнес модель. Информация, которую вы здесь отражаете говорит о том, насколько вы реалистичны при финансовом планировании.

Постарайтесь привести правильные финансовые показатели.

Чего следует избегать:

Что следует учесть:

Надеюсь статья была полезна ))

Бизнес-план — программный документ, который описывает ваш продукт, его сильные и слабые стороны, организацию процессов, рынок сбыта и планы по развитию.

Однако, чтобы проект реализовать, недостаточно одного бизнес-плана на бумаге, необходимо привлечь к нему внимание — грамотно презентовать перед инвесторами. В данном контексте под инвестором мы можем понимать и внутренних заказчиков, если, к примеру, вы питаете продукт внутри корпорации. Поэтому от того, насколько профессионально вы подготовитесь к выступлению, будет зависеть будущее вашего бизнеса.

Формат питч-презентации предполагает представление своего продукта перед инвесторами за небольшой промежуток времени. За 3−5 минут вам будет нужно донести самую суть проекта, убедить в своих конкурентных преимуществах и запомниться. Вывести инвестора на диалог и завоевать его доверие. Для этого необходимо заранее подготовить тезисы выступления, продумать структуру питча и затем уже приступить к оформлению презентации.

Рассказываем, как общаться с инвесторами на первой встрече, на что делать акцент в питче, и что не следует говорить ни в коем случае.

Перспектива знакомства с инвестором заставляет нервничать основателя стартапа. За время короткого разговора можно обеспечить своему проекту будущее или потерять перспективы — всё зависит от умения презентовать свою идею или проект.

Стартап — компания, созданная для быстрого роста. Масштабирование бизнес-модели — обязательное условие. Все рекомендации в статье будут касаться именно стартапов. И помните, что питч — короткий разговор, в ходе которого нужно заинтересовать потенциального инвестора. Это начальный этап процесса переговоров, ведущего к продаже идеи и получению инвестиций.

---

В стартап-сообществе принято разделять питч на несколько форматов, которые получили отдельные названия.

• Elevator pitch условно длится одну минуту, на практике даже меньше: до 30 секунд. Это короткая презентация, которую можно было бы провести за время поездки в лифте.
• Idea pitch — другой формат, используется на конкурсах и ивентах. Это трёхминутный рассказ, в котором вы представляетесь, рассказываете о проблемах и их решениях, бизнес-модели, объёмах рынка.
• Funding pitch длится до 10 минут, в нём можно дополнить презентацию стратегией, деталями нынешнего положения, планами и объёмами необходимых инвестиций.

Питчами часто называют и письма инвесторам.

Чтобы питч был эффективным, важно правильно выбрать формат, грамотно выстроить свою речь, понимать цель конкретного разговора и обращаться к релевантному инвестору.

---

Старайтесь искать инвестора, который может не только вложиться материально, но и дать свою экспертизу, инструменты, рекомендации. Просматривайте сделки на профильных ресурсах (Angellist, Crunchbase), релевантных инвесторов заносите в список, подробнее изучайте биографию и ищите точки соприкосновения. Это поможет впоследствии персонализировать питч.

Важны и общие знакомые, которые смогут сделать для вас warm intro (представить и порекомендовать). Роль warm intro может сыграть не конкретный человек, а ваше присутствие на мероприятии.

Например, я познакомился с Артуром Костеном из Booking.com на закрытой конференции, организованной Point Nine Capital и посвящённой маркетплейсам. Сейчас он один из главных инвесторов Preply.

Инвестору, в свою очередь, важно, чтобы стартап соответствовал его профилю.

Изучите, какие сделки он заключает, на какие проекты обращает внимание, на каких стадиях инвестирования они находятся.

Есть pre-seed — этап, во время которого тестируют команду и основные гипотезы. Этот период желательно продержаться на собственных ресурсах или вложениях от FFF (fools, family, friends).

Бывают дорогие высокотехнологичные продукты, которые невозможно протестировать без производства, в таких случаях идеальным сценарием становится попадание в акселератор.

Seed — этап тестирования бизнес-модели и подготовки к масштабированию, здесь действуют примерно те же принципы. А вот стадии series A, B, C, D — это уже те этапы, когда инвестиции направляются в рост.

На этих стадиях инвестор понимает, что и как работает, может легко оценить перспективы, так что готов вложиться более серьёзно. Мало того, на этих этапах инвестиции более чем необходимы, потому что важно быстро занять рынки: именно с началом роста у стартапа обычно появляются мощные конкуренты.

---

Формат elevator pitch лучше всего подходит для презентации своего проекта на ивентах.

В условиях ограниченного времени важно успеть сказать главное: какую проблему вы решаете, какое решение предлагаете и где здесь деньги.

«Питч-гуру» Билл Джосс предлагает для подготовки к такому диалогу сформулировать свою презентацию в семи словах. Можно и в двадцати семи, главное — удалить всю воду.

Постарайтесь заинтересовать инвестора и показать ему перспективу. Цель короткого питча — установить контакт. При положительном исходе собеседник сам предложит продолжить разговор и назначить время следующей встречи. Если инвестору не интересен проект, но впечатлила идея и перспективы, он может рассказать о вашем стартапе другому инвестору или сразу посоветовать вам к кому обратиться. Не стесняйтесь попросить о такой помощи.

Не пытайтесь продать идею за время elevator pitch и, тем более, не пытайтесь «вцепиться» в инвестора любой ценой. Если после вашей мини-речи не последовало дополнительных вопросов, человек не предложил рассказать больше, продолжать презентацию и сыпать цифрами не нужно.

---

Когда есть время на более подробную презентацию идеи, важно соблюдать последовательность подачи информации. Алгоритм следующий: кто вы, какую проблему решаете, каким образом, как на этом заработать, сколько всего можно заработать. В конце можно рассказать о команде, а если останется время — коротко подвести итог.

Распространенная ошибка этого этапа — выносить рассказ о команде в первый блок. Не нужно, представление должно быть кратким. Ещё одна ошибка — зацикливаться на деталях, которые важны только для вас. Не нужно рассказывать в подробностях, как вы решаете проблему, опишите только подход.

Если у инвестора будут вопросы — он их задаст. И, наконец, в рассказе о команде не нужно вспоминать о локальных конкурсах, которые никому не известны. Зато участие в акселераторах типа EastLabs, Techstars, Y Combinator — это как раз то, что может привлечь внимание.

Акцентируйте внимание на том, сколько можно заработать и как вы это определили. Само решение описывайте максимально кратко, не вдаваясь в технические детали и сложные термины.

Не зацикливайтесь на внутренних деталях. А ещё не рассказывайте инвестору вещи, которые для него очевидны. Например, не описывайте ему ситуацию на рынке, если одна из его портфельных компаний работает в смежной сфере или разговор проходит в рамках узконаправленного мероприятия.

• Soft skills — это надпрофессиональные навыки, которые помогают любым специалистам в любой отрасли быть востребованными
• Сможете прокачать навыки, чтобы быстро решать задачи, убедительно аргументировать свою позицию, грамотно выстраивать коммуникацию — без лишних эмоций и стресса ?

---

Funding pitch нужно проводить в том случае, если вы уверены, что инвестор заинтересован конкретно в вашем проекте и задумывается о вложениях. Здесь, помимо информации, подходящей для idea pitch, нужно рассказать о нынешнем положении на рынке и темпах роста.

На момент поднятия инвестиций у нас был рост на 15% в месяц (считали ежемесячный рост за последний год).

При 10% в месяц вы вряд ли кого-то удивите, с 15–20 процентами можно рассчитывать на инвестиции, 30% в месяц — это уже впечатляющая цифра, которую обязательно нужно упомянуть.

Еще стоит поговорить о конкурентах и о том, чем ваше решение лучше того, что предлагают они. Изложите стратегию, включая пункты, которые позволят переманить клиентов существующих компаний. Расскажите, как вы измените рынок, с помощью каких инструментов, в какие сроки и какие для этого нужны инвестиции — и без преувеличений.

Подготовьте максимум деталей, но изложите только главные. Скорее всего, после презентации инвестор задаст вопросы, и тогда можно будет предоставить дополнительные данные.

Еще в таких питчах очень хорошо работает персонализация. Если вы сотрудничали с партнёрами инвестора или ваш проект может дополнить функции одной из его компаний, на этом стоит сделать акцент.

Не расслабляйтесь в расчёте на то, что это самый длинный формат питча из принятых в стартап-среде. Составляйте саму речь только из ключевых фактов, но не забывайте, что за скобками должно остаться ещё много информации, которую вы готовы раскрыть после дополнительных вопросов.

Постарайтесь просчитать все нюансы, которые инвестор может уточнить, и заготовьте актуальные ответы по каждому из них.

---

Письмо потенциальному инвестору пишется по следующей схеме.

 Начните с короткого вступления, в котором стоит упомянуть о точках соприкосновения.

 Коротко расскажите о себе, уточните, что ваш стартап ищет инвестиции на такой-то стадии.

 Предложите провести встречу или видеосозвон на 30 минут. Онлайн для большинства европейских инвесторов предпочтительнее. Предложите несколько вариантов дат и времени.

 В конце подробно расскажите о проекте и добавьте во вложение презентацию.

Письмо вы составляете самостоятельно, но очень важно, чтобы его переслал инвестору общий знакомый. Это и будет warm intro. Если отправить сообщение самому, велика вероятность, что оно вообще не будет прочитано.

Например, CEO Petcube Ярослав Ажнюк представлял меня и пересылал моё письмо FjLabs — фонду, который основал Фабрис Гринда, один из фаундеров маркетплейса OLX.

В презентации стоит ответить на следующие вопросы.

• В чём «боль» клиента.
• Ваше решение и ценность, которую оно несёт.
• Как вы это реализуете.
• Как это монетизировать.
• Как формируется цена.
• Ваши финансовые показатели и прогнозы.
• Дорожная карта проекта.
• Каковы пути выхода на рынок.
• Какая команда у вас есть для реализации этой стратегии.

Не пытайтесь прислать сразу всю информацию, которая у вас есть. Письменный формат — не повод перегружать сообщение. Если будет нужна дополнительная информация, у вас ее запросят.

---

Не бойтесь получить отказ.

В ходе инвестиционного раунда мы изучили 300 инвесторов. Из них релевантными оказались 150, а получить warm intro удалось для сотни из них. Мы отправили им презентации, тогда заинтересовались 75 инвесторов, с которыми мы провели первичные переговоры. До этапа маркетинговой проверки дошли с 45 инвесторами. Из них двадцать назначили встречи с участием партнеров, где мы старались договориться об условиях инвестирования. Достигли соглашения только с 12 инвесторами. Юридические нюансы уладили с 8 инвесторами, и с ними, соответственно, подписали документы об инвестировании.

8 из 300 — это не мало, это результат, который позволил нам поднять 1,3 млн долларов инвестиций.

Советуем искать и питчить как можно больше потенциальных инвесторов, только так можно добиться значительных вложений.

---

Мнение автора и редакции может не совпадать. Хотите написать колонку для Нетологии? Читайте наши условия публикации. Чтобы быть в курсе всех новостей и читать новые статьи, присоединяйтесь к Телеграм-каналу Нетологии.

Сегодня умение представить и продать свою идею играет не меньшую роль, чем она сама. При этом презентация должна быть максимально емкой и содержательной. Для этого даже придумали отдельное слово — «питч». О том, как правильно питчить проект перед потенциальными инвесторами, читайте в нашем материале.

Какой бывает питчинг?

Для
представителей бизнес-сообщества питч — это вполне привычный инструмент,
которым пользуются предприниматели и участники стартапов. Сам по себе питч —
это короткая презентация проекта, цель которой — привлечь внимание, а потом и
финансирование инвесторов.

Хороший
питч должен быть коротким и цепляющим. Его основная задача — не рассказать как
можно больше, а обозначить основные моменты: например, проблему, предлагаемое
решение и перспективы монетизации проекта. При этом выступающему важно
продемонстрировать не только идею, но и команду, которая ею занимается.
Бизнес-ангелам важно, с чем работать и с кем, поэтому участникам стартапа нужно
показать себя в хорошем свете. Впрочем, это не равно тому, чтобы выпячивать
свои лучшие качества, — гораздо важнее просто быть честным, уметь
анализировать, трезво оценивать ситуацию и при этом искренне верить в свою
идею.

Питчи бывают разными. Idea pitch направлен на то, чтобы продемонстрировать идею, например, для участия в конкурсе. Elevator pitch («питч в лифте») или napkin pitch («на салфетке») — очень короткий первичный рассказ о проекте для руководителя или инвестора. Как следует из названий, такой питч можно проводить в лифте или за чашечкой кофе. Если он проходит успешно, за ним, как правило, следует тот самый funding pitch (питч для получения финансирования) — презентация, направленная на привлечение ресурсов. О нем мы расскажем подробнее.

Как работает funding pitch?

Питч
для привлечения средств представляет собой презентацию, которая состоит из
слайдов — их в этом контексте принято называть pitch deck. Подбор слайдов в
данном случае играет не меньшую роль, чем само выступление. Презентация должна
быть структурированной и короткой: весь питч должен укладываться в 5–7 минут.
Состоять он может из следующих
пунктов:

— Описание проблемы. Начать презентацию можно с проблемы, которую призван решить
ваш продукт. Будет отлично, если получится подстегнуть ее описание статистикой,
подтвержденной источниками. Важно убедить слушателей в том, что проблема существует
и ее нужно решать.

— Решение проблемы. Покажите, что решение для этой проблемы — ваш продукт.
Распишите свое преимущество перед аналогичными решениями, если они существуют.

— Описание продукта. Расскажите, что за продукт вы предлагаете, для чего и кому
он нужен, в чем его особенности, как он может выглядеть. Четко сформулируйте
его ценность — будет здорово, если она будет умещаться в одно цепляющее
предложение.

— Анализ рынка. Предоставьте краткий рассказ о рынке, покажите, что вы его
знаете: размер, темпы роста, география и так далее. Не будет лишним рассказать
о конкурентах и их успехах на рынке, чтобы у инвесторов складывалось более
полное представление о перспективах. При упоминании соперников лучше лишний раз
упомянуть о своих преимуществах, например, в контакте рынка.

— Бизнес-модель и стратегия. Расскажите, каким образом продукт будет зарабатывать или
уже зарабатывает — это один из основных моментов питча. Как вы вышли на рынок
или как собираетесь выходить, планируете ли осваивать новые сферы, через какие
каналы. Старайтесь показывать как можно больше цифр: если у вас уже идут
продажи, продемонстрируйте экономические показатели.

— Команда. Еслипродукт пока
не в продаже, сделайте упор на команду: расскажите про релевантный опыт и
образование участников, были ли у них в прошлом успешные запуски проектов.
Стоит рассказать и о хобби участников, если оно связано с проектом.

— Запрос. Покажите,
что вам нужно от инвестора, какие у вас цели и как в их достижении вам поможет
финансирование, как вы его планируете распределить и прочее.

— Контакты. Укажите на последнем слайде контакты фаундера или CEO
проекта. Можно сделать это в формате QR-кода, который быстро направит инвестора
на страницу с номерами телефонов и информацией о проекте.

В
зависимости от особенностей вашего проекта в презентации могут появляться и
другие слайды. При этом не стоит увлекаться дизайном — лучше сосредоточиться на
речи, поскольку инвесторам в первую очередь важен рассказ. Он должен быть
легким для понимания, без сложных терминов и заумных фраз. Самому выступающему
лучше вести себя естественно и открыто, поскольку это важно в партнерских
отношениях с инвесторами. Последнее, но не менее важное: не стоит отчаиваться,
если питч провалился. Удачные презентации приходят только с опытом, сколько бы
статей вы ни прочитали.

Питч (от английского pitch – подача) – это краткая структурированная презентация проекта для потенциальных инвесторов.

Цель питча – заинтересовать инвестора, чтобы он захотел больше узнать о проекте и в дальнейшем профинансировал ваш стартап.

Существует несколько видов питча. Все они в разной форме заявляют о том, что нужно стартапу, демонстрируют его успехи и пользу для рынка и инвесторов.

Самой простой формой питча является napkin pitch – “питч на салфетке”. Его идея в том, чтобы на встрече с возможным инвестором за чашкой кофе в кафе или самолете объяснить ему суть проекта, используя то, что имеется под рукой – салфетку и ручку. 

Формат “салфетки” является одной из итераций вашей презентации и подходит для того, чтобы как можно проще объяснить полезному для стартапа человеку суть проекта и получить от него полезную обратную связь, прежде чем двигаться дальше. 

Другой часто используемый формат – elevator pitch или “питч в лифте”. Его идея в краткой эффектной речи, не требующей визуальной демонстрации, которую вы сможете произнести в течение пары минут – буквально, пока едете в лифте.

По сути, это краткое личное знакомство и презентация вашего проекта с целью произвести хорошее впечатление и обменяться контактами с нужным вам человеком.

Накануне Demoday одного из «Акселераторов ФРИИ» мы попросили Александра Яныхбаша, эксперта ФРИИ, основателя Школы ораторского мастерства Let Me Speak, рассказать, как правильно подготовиться к питчу перед инвесторами и на что стоит обратить внимание в первую очередь.

«Рецепт» крутого питча состоит из пяти ингредиентов. Давайте разбираться, как его «приготовить».

Ингредиент № 1: структура питча

Инвесторы приходят на демодень акселератора не для развлечения, а чтобы найти новых героев, в которых они поверят. Скажем прямо: вы — тысячный человек, которого они будут слушать. И для удобства восприятия информации о разных проектах у них в голове заготовлен единый шаблон, по которому они первично измеряют перспективность проектов. Без учета этого шаблона, есть шанс остаться незамеченным.

Какой должна быть структура питча?

• Вступление: информация о проекте (чем вы занимаетесь?)

• Проблема: чью боль вы снимаете, что улучшаете?

• Продукт: опишите три ключевые «фишки» продукта или расскажите о нем в стиле «как это работает»

• Рынок: каков объем рынка? на какую долю вы претендуете?

• Бизнес-модель: как планируете извлекать прибыль (комиссия, подписка, прямые продажи)?

• Маркетинг: каналы для привлечения клиентов, партнеры

• Метрики: достижения по ключевым метрикам именно для вашего проекта и экшн-план

• Команда: не просто роли, а достижения людей и их релевантный текущему проекту опыт

• Призыв: ваша инвест-потребность (что хотим и для чего?).

Именно этому плану следовала основательница компании GloberLand в своем питче на 4-ом DemoDay.

Как самому тренировать структуру?

Сделайте чек-лист с этими пунктами и начните писать текст, раскрывая каждый из них. Не раскрыл — не переходишь на следующий пункт. Только не увлекайтесь письмом: если у вас трехминутный питч, вам нужно по 20 секунд уделять каждому из пунктов. И помните, что цель питча — не «показать всё, что скрыто», а дать основы и привлечь внимание для диалога в кулуарах.

Ингредиент № 2: дизайн

Сегодня зритель все более избирателен и требователен. Как к уровню выступлений, так и к оформлению презентаций.

То есть, спикер со слайдами в стиле «многа букв» видится зрителю старомодным и заведомо теряет очки. Есть имидж коммуникативный (как мы говорим), а есть имидж визуальный (как мы выглядим). Слайды позади спикера – это часть визуального образа: как микрофон нужен для усиления голоса, так и презентация — для усиления материала.

Сегодня доминируют два стиля: дзен-слайды и флэт-дизайн.

Дзен-слайды – это обычно яркие иллюстрации на весь экран с небольшим текстом поверх них.

Пример дзен-слайда

Флэт-дизайн – это слайды, где используются монохромные плоские иконки и минимум текста.

Пример флэт-слайда

Прошу заметить: минимализм в обоих случаях настоятельно рекомендуется. Все должно быть легко и доступно для понимания.  

Ингредиент № 3: «фишки и крючки»

Кому-то повезет больше, кому-то — меньше, и он будет выступать последним перед перерывом на кофе. Мы боремся за внимание, воюем против мыслей о домашних делах: о том, что нужно записать ребенка на танцы, заказать завтра курьера… Все это живет в голове зрителя, когда ему скучно.

Что делать? Искать «фишки» и придумывать крючки для «захвата» внимания аудитории. В противном случае, вы будете просто очередным основателем, который что-то там говорил и показывал красивые картинки.

Используйте больше креатива, вау-статистики, личных историй (необязательно успеха, можно и провала) или реквизита. Все это оживляет ход мероприятия, а спикер получает порцию дополнительных очков (если, разумеется, всё «в тему»). Но не стоит гнаться за одними лишь «фишками»: они не спасут, если проект нулевой.

Вот, как элегантно использовал Александр Копейкин, основатель компании «Антикварус», тройку «крючков» в начале питча про свой маркетплейс.

Ингредиент № 4: внятная и выразительная речь

Замедлитесь и присмотритесь: если вас часто переспрашивают, если просят говорить помедленнее, если в диалоге придвигаются ближе, то это сигналы о том, что мы что-то «жуете» или ваша речь монотонна — нет ничего хуже, чем говорящий на одной громкости и в одном темпе спикер. Он просто усыпляет зал.

Хороший пример бодрого и энергичного выступления на 4-ом DemoDay Кирилла Гурбанова, основателя компании iPictory.

Ингредиент № 5: умение объяснять

Это, пожалуй, один из самых трудных навыков. Как говорят учителя: я сам объяснял и на третий год преподавания сам понял, как надо объяснять.

Один участник однажды на тренинге поделился блестящим лайфхаком для самотренировки питчинга. Он тренирует свои питчи в метро, прямо в вагоне поезда. Во время поездки он делает вид, что говорит по телефону с собеседником, но взгляд его направлен на пассажиров, стоящих рядом или сидящих напротив. Такой хак помогает наработать даже не один прием, а несколько. Что это дает: умение рассказывать о своем проекте и сделать это понятно, шлифовку фраз и удачные реплики, запоминание текста, навык «смотреть» на людей.

Конечно, для чистоты эксперимента рекомендуем также проводить репетиции перед настоящими людьми или профильными консультантами, которые в отличие от пассажиров в метро готовы вас слушать. Они дадут обратную связь: как по контенту, так и по поведению.

Посмотрите пример выступления Алексея Антонова из компании Time Saving Machine на 14-ом Demo Day «Акселератора ФРИИ». Он говорит ясно и понятно, дает исчерпывающие примеры, которые объясняют ценность его бизнеса для клиентов.

В заключении хочется дать финальный совет, который применим ко всем слагаемым эффективного питча – количество обязательно переходит в качество. И если пристальное внимание уделять мелочам, из них сложится успешный результат.

Фото на обложке: выступление Алексея Антонова из компании Time Saving Machine

Как провести Питч-презентацию и получить инвестиции

Инвесторы ежедневно получают n+1 проектов на рассмотрение.

Как сделать так, чтобы именно Ваш проект затронул тайные струны их души,
обошел других претендентов и получил одобрение?

Для того, чтобы получить инвестицию в Ваш проект, необходима «правильная» презентация

В сети имеется множество советов о том, как сделать «правильную» презентацию.
Ниже я выкладываю еще один.
Его ценность в том, что это именно «взгляд изнутри» — пожелания Венчурного Капиталиста о том,
какой на его взгляд должна быть «правильная» презентация.

Речь пойдет о «питч-презентации».

Оригинал статьи на английском здесь: Perfecting Your Pitch By Garage Technology Ventures.

Совершенствование Вашей Питч-презентации

Бесчисленное количество статей, книг и блогов было написано по поводу презентаци инвесторам бизнес-планов и питчей.
Несмотря на все богатство этих советов, почти каждый предприниматель понимает их неверно.
Почему?
Потому что в большинстве руководств по питчингу Вашей компании отсутствует главное: назначение Вашего питча –

продать

, а не обучить.
Ваша задача – это возбудить, а не просветить.

Питчинг заключается в том, чтобы понять, в чем Ваш клиент ( инвестор) заинтересован более всего, и в развитии диалога, который позволит Вам заполучить голову, сердце и потроха инвестора.

Если Вы хотите совета по поводу питчинга, Вы можете спросить его у ВК (Венчурного Капиталиста), но, вероятнее всего, Вы не получите действительно хорошего ответа.
ВК обладают аналитическим складом ума и действительно выдадут Вам список тем, которые Вы должны осветить.
Они не скажут Вам,

в чем на самом деле

заключаются их сокровенные желания.
В основном потому, что и сами не могут выразить это понятными категориями.
« Я узнаю это, когда увижу это» — вероятно, лучшее, что Вам удастся услышать.

В чем инвестор заинтересован более всего?
В противоположность распространенному мнению…

В противоположность распространенному мнению, ВК, сидящий за другим концом стола и непроницаемо взирающий на предпринимателя, излагающего свою презентацию, НЕ думает: «заработает ли эта компания кучу денег?».

Это простой вопрос, на который большинство предпринимателей, как им кажется, отвечают.
Но они упускают саму суть венчурного инвестирования.
О чем ВК

на самом деле

думает, так это: «является ли эта компания

самым лучшим следующим вложением

для меня и моего фонда?».

Это намного более сложный вопрос, но это именно то, на что предприниматель должен ответить.

(Прим. Перев.: дело в том, что, по понятным причинам, большинство ВК стараются не инвестировать в несколько схожих компаний, которые потом могут/станут конкурировать друг с другом. Таким образом, если проинвестировав в Вас, чуть позже на его горизонте появится действительно грандиозный проект, а Ваш, по сравнению с ним, окажется так себе, ВК вынужден будет отказаться от «грандиозного», который достанется другим ВК. Отсюда и боязнь поставить не на того, однако,в то же время, при этом не ошибиться и суметь разглядеть следующий «Гугль» или «Фэйсбук».)

Чтобы завоевать головы, сердца и воображение инвесторов, Ваш питч должен быть совершенным в трех вещах:

— рассказать хорошую, ясную, легко пересказываемую историю – историю о захватывающем новом стартапе;

— представить Вашу компанию как превосходно соответствующую тому, во что ВК уже инвестировал ранее и во что его фирма намеревается инвестировать;

— превзойти других предпринимателей, инвестиции в которых его фирма сейчас рассматривает.

Последние два пункта выходят за рамки данного скромного руководства, поэтому сосредоточимся на том, как рассказать хорошую историю.

Расскажите хорошую историю (Tell a good story)

Большинство статей о питчинге в основном верны по поводу тем, даже если упускают нюансы ( продать, а не разъяснять).
Но не воспринимайте каждый шаблон так, будто он высечен в камне.

Ваша история может потребовать незначительного, а может и кардинального изменения в последовательности слайдов, приведенной ниже.

Возможно, Вам придется показать решение, прежде чем пояснять рынок.
Или, если Вы находитесь в переполненном месте, Вам еще на раней стадии разговора может потребоваться объяснить, почему Вы отличаетесь от всех остальных.
Или Вы захотите козырнуть некими производящими впечатление именами известных клиентов и/или брэндов прежде, чем объясните Ваш продукт или Ваш рынок.

Единственное, чего Вы

не можете

сделать – это растянуть число слайдов до 20 (или 30, или 50)! Во всем остальном – позвольте специфике Вашей ситуации диктовать последовательность Ваших слайдов.

Тем не менее, было бы полезно иметь некое руководство.
Держа в уме указанные выше предостережения, далее – общая схема Вашего питча:

Слайд 1: Заглавный слайд (Cover Slide)

Название компании, расположение, слоган, имя и должность презентующего.
Если в презентации участвуют несколько членов Вашей команды, то в таком случае поместите имена на следующий слайд.

Ключевая задача: все в комнате должны знать основную идею и ценностное предложение (value proposition ) компании ( в том числе целевой рынок), прежде, чем Вы перейдете к следующему слайду.

На этом слайде не должно быть изложено все и полностью.
Однако, одно или два предложения в устной форме, подкрепляющие и расширяющие слоган, должны дать каждому сидящему в комнате понимание того, что последует далее.

Кардинальная ошибка: стартовать презентацию, имея сидящего за столом инвестора, который размышляет: «а чем, собственно, эти парни вообще занимаются ??».

Слайд 2: Вводный слайд: Команда (Intro Slide: Team)

Три или четыре ключевых игрока компании.
По некоторым причинам все помещают слайд с командой в конец, но инвесторы почти всегда хотят знать об этом в начале.
Также, это и обычная дань этике — убедиться, что все члены команды представлены.

Но сделайте это коротко, четко и по делу.
Сейчас не самый подходящий момент, чтобы поделиться жизненной историей каждого, или приводить резюме всех шести членов Консультативного Совета.

Сосредоточьтесь на наиболее значимых и релевантных достижениях каждого, чтобы показать его победителем.
За 10 — 15 секунд Вы должны суметь выдать 3-4 предложения о Вашем СТО, что рассказало бы инвестору все, что он хочет знать о нем или о ней на данный момент.

Ключевая задача: инвесторы должны быть уверены, что имеется хорошее ядро команды, заслуживающие доверия таланты, которые верят в успех компании и в состоянии выполнить последующие этапы (milestones).

Одним из этих этапов может быть заполнение команды, поэтому очень важно донести, что начальная команда знает как привлечь в свой проект большие таланты, а также обладает значительными навыками и умениями в своей области.
Если команда пока что не полная, дайте это ясно понять прежде, чем об этом Вас спросят инвесторы.

Слайд 3: Обеспечение решения. (Delivering the Solution)

Вам, возможно, потребуется дополнительный слайд, чтобы показать, как
Ваше решение вписывается в цепочку создания стоимости или экосистему вашего целевого рынка.

Вы дополняете широко используемые технологии, или вытесняете их?
Вы изменяете путь, которым осуществляются определенные бизнес-процессы, или Вы просто исполняете их точно тем же методом, но быстрее, лучше и дешевле?

Вы революционизируете текущую цепочку наращивания стоимости (value
Chain), или Вы вписываетесь в общепринятые каналы?

Кто именно является покупателем, и отличается ли это лицо от пользователя?

Слайд 4: Преимущества / Ценность (Benefits/Value)

Обозначьте четко и, насколько это возможно, количественно, три или четыре ключевых преимущества, которые Вы предоставляете, и кто конкретно воспользуется этими преимуществами.

Будут ли некоторые заказчики/пользователи/потребители извлекать больше пользы, чем другие, или раньше, чем другие?

Эти движущие силы должны показать Вашу стратегию выхода на рынок и «дорожную карту» (roadmap ) продукта/сервиса, которую Вы будете обсуждать позже.

Слайд 5: Секретный ингридиент / Интеллектуальная собственность.
(Secret Sauce/Intellectual Property)

В зависимости от Вашего решения, Вам может потребоваться отдельный слайд, чтобы убедить инвесторов, что никто другой не сможет легко дублировать или превзойти Ваше решение (подразумевается, что это действительно так).

Если Вы относитесь к такому бизнес-сектору, в котором интеллектуальная собственность важна, то этот слайд — как раз то место, где следует применить Ваш секретный ингридиент.

Это, как правило, определенное сочетание собственной / запатентованной технологии, уникального опыта команды в данной области и уникального партнерства.
Сведите это до простых элементов и определений, избавленных от жаргона.

Не водите аудиторию подробной экскурсией по архитектуре Вашего продукта.
Вместо этого выделите элементы Вашей технологии, которые дают Вам уникальный потенциал для рычагов и масштабируемости при Вашем будущем росте.

Если Вы исполнини слайды 4 и 5 хорошо, то будет легко подготовить почву для…

Слайд 6: Конкурентныое преимущество. (Competitive Advantage)

Вы можете быть хороши, но действительно ли Вы лучше, чем все остальные? Большинство предпринимателей не понимают задачи этого слайда, которая заключается вовсе не в перечислении всех недостатков конкурентов (как бы весело это ни было).

Только лишь факт, что у Вас есть действительно классные технологии, вовсе не означает, что Вы выиграете.
Вы должны убедить инвестора, что уйма людей будут покупать Ваш продукт или услугу, даже если у них имеется несколько вариантов.

И не забывайте, что самым жестким конкурентом часто оказывается статус-кво
— большинство потенциальных клиентов могут протянуть и без покупки Вашего решения или решения Вашего конкурента.

Лучший способ убедить инвестора, что у вас действительно есть лучшая на рынке мышеловка — это иметь отзывы имеющихся или потенциальных клиентов, которые своими собственными словами сформулировали, почему они купили или купят именно Ваше предложение среди других прочих альтернатив.

Используйте этот слайд, чтобы суммировать три или четыре основные причины, почему клиенты предпочитают Ваше решение, а не другие.

Многие предприниматели были обучены использовать четырех- квадрантную матрицу, которая показывает, что они находятся в верхнем правом квадрате, однако, в венчурном сообществе это уже превратилось в анекдот.

Обычные «галочки» (Check-boxes ) лучше, если только ими не злоупотреблять.

Убедитесь, что Ваши «галочки» отражают запросы рынка, а не только лишь особенности Вашего продукта.

Слайд 6.1: Матрица конкурентных преимуществ. (Competitive Advantage Matrix)

В зависимости от того, насколько важен анализ конкурентных игроков в Вашем сегменте рынка, Вам может понадобиться подробный список конкурентов по категориям, с их сильными и слабыми сторонами, в сравнении с Вашей компанией.

Предпочтительно, чтобы Вы подготовили это как «карманный слайд», для использования на случай возможных вопросов.

Вне зависимости, представите ли Вы этот слайд, важно, чтобы Вы проделали эту «домашнюю работу» по конкурентам, и чтобы Вы не искажали их сильные и слабые стороны.

Слайд 7: Переходим к рыночной стратегии. (Go to Market Strategy)

Единственным наиубедительнейшим слайдом в любом питче является длинный список клиентов и стратегических партнеров, которые уже выразили некоторый интерес к Вашему решению ( а лучше, если они уже присоединились к тестированию Вашей бета-версии).

Вместо этого, слишком часто этот слайд представляет всего лишь типовой список стандартных тактик маркетинга и продаж.

Вы должны сосредоточиться на формулировании неочевидных, потенциально взрывных элементов Вашей стратегии.

Еще лучше: оформите свои комментарии в определении критических препятствий, которые необходимо преодолеть, и покажите, как Вы их будете обходить.

Если же длинный список клиентов отсутствует, и в Вашей стратегии нет ничего особо уникального или инновационного, то отбросьте этот слайд и проясните составляющие модели продаж при обсуждении Вашей бизнес-модели (следующий слайд).

Слайд 8: Бизнес-модель. (Business Model)

Как вы делаете деньги?
Обычно, продавая что-то по определенной цене определенным клиентам.
Но имеется много вариаций стандартной схемы.

Поясните свое ценообразование, затраты, и каким образом Вы собираетесь быть особенно прибыльным.
Убедитесь, что вы понимаете ключевые предположения, лежащие в запланированном успехе и готовы защищать их.

Что, если Вы не сможете поддерживать цену?
Что, если совершение каждой продажи займет в два раза больше времени?
Что, если Ваши расходы не снизятся с течением времени?

Многие инвесторы захотят проверить, насколько глубоко Вы понимаете свою бизнес-модель. Будьте готовы сформулировать чувствительность вашего бизнеса к изменениям в Вваших предположениях.

Слайд 9: Финансовые прогнозы. (Financial Projections)

Два предыдущих слайда должны аккуратно состыковаться вместе в Ваших финансовых прогнозах на ближайшие 5 лет.

Вы должны показать два или три ключевых фактора, которые влияют на доходы, расходы и рост (например: клиентов, количество продаж, новые продукты, расширения продаж, новые рынки), а также строчки по выручке, расходам, прибылям, балансу денежных средств, численности персонала.

Самое главное, что следует донести на этом слайде, так это то, что Вы действительно понимаете экономику и развитие растущей, динамичной компании, и что Ваше видение основывается на понимании практической реальности.

Ваши финансовые показатели должны рассказать Вашу историю в цифрах так же ясно, как Вы рассказываете эту историю в словах.
Инвесторы не фокусируются на точности ваших чисел, они сосредоточены на согласованности и целостности хода Ваших мыслей.

Слайд 10: Финансовые потребности / Этапы ( Milestones).
(Financing Requirements/Milestones)

Из Ваших финансовых показателей должно быть ясно, какими будут Ваши потребности в капитале.

На этом слайде Вы должны очертить, каким образом Вы планируете получать финансирование.
Насколько большим будет каждый раунд инвестирования и каковы сроки исполнения каждого раунда. И сделайте привязку финансирования – к Вашим ближайшим и к средне-срочным этапам (milestones).

Вы также должны включить Ваши ключевые достижения на сегодняшний день.

Эти этапы должны увязываться с ключевыми показателеми в Ваших финансовых прогнозах, и они должны обеспечить четкую и ясную картину вывода Вашего продукта на рынок и планы рыночной экспансии.

По сути, это Ваш оперативный план по привлечению средств.

Не тратьте время на предоставление таблицы «расходование денежных средств».
Инвесторы хотят видеть показатели достижений, а не показатели деловой активности.

они хотят быть уверены, что Вы запрашиваете то количество денег, которое необходимо, чтобы привести компанию к значимым этапам.

Слайд 11: Резюмирующий слайд. (Summary Slide)

Этот слайд почти всегда расходуется впустую.
Большинство предпринимателей просто приводят три или четыре указания на то, как замечательно их инвестиционное предложение.

Обычно, это те же самые слова, которые инвесторы слышат от множества других предприниматели, вроде: «У нас имеются огромные возможности, и мы будем Победителями! „

Ваша ключевая задача на этом слайде – закрепить основную ценносность предложения (core value proposition) Вашей компании в словах, которые являются запоминающимся и уникальны для Вашей компании.

Если присутствующий на встрече венчурный инвестор должен будет дать своим партнерам краткое описание Вашей компании, — это именно слова, которые Вы хотели бы, чтоб он использовал.

Это хорошее место, чтобы закрепить свой слоган, или мантру — короткую фразу, которая отражает суть Вашего мессаджа — инвесторам.
Лучший подход к созданию Вашего резюмирующего слайда — это представить, что это

единственный

слайд, который Вам удастся когда либо показать.
Если бы Вам пришлось сделать весь питч – в одном слайде (шрифтом 30 размера) – то это именно этот слайд.

Ну вот, теперь у нас есть хороший общий план для питча Вашей компании.
Но помните, речь идет о

продаже

вашего инвестиционного предложения, а не о заполнении формуляра.

Не зацикливайтесь на использовании этого или любого другого шаблона.
Вы должны знать о тех вопросах, связанных с Вашей компанией, на которых инвесторы более всего сконцетрированы. Именно на этих вопросах Вы должны сосредоточиться.

Убедитесь, что Вы осветили в Вашей презентации все предсказуемые “горячие вопросы» настолько загодя, насколько это возможно, даже если это означает нарушение рассмотренной выше последовательности слайдов.

Еще советы по эффективному питчингу

Как вы превращаете питч из монолога – в продажу?
Убедитесь, что каждый ключевой момент презентации — коннектится с Вашей аудиторией.
Сохраняйте Ваш текст очень, очень коротким.
На самом деле.
Пожалуйста.

Если возможно — используйте графики и изображения.
И вовлекайте Вашу аудиторию. Задавайте вопросы.
»На Ваш взгляд эта рыночная возможность интересна?».
«Вы видели кого-то, кто бы решал эту проблему?».
«Считаете ли Вы, что ИТ-директора (CIO) будут заинтересованы в решении, подобном этому?».

Вы можете получить достаточно жесткие отклики, но зато Вы будете знать гораздо больше о том, что происходит в голове инвестора, и Вы будете вовлекать их в свою презентацию вместо того, чтобы позволять им играть под столом со своими «BlackBerries».

Некоторые дополнительные советы по повышению эффективности Вашего питча:

* Убедитесь, что все в комнате представлены.
Предприниматели редко просят инвесторов представиться им.

Хотя это и принято — быть ознакомленным с биографией каждого инвестора (если она имеется в интернете), вполне прилично спросить что-то вроде: „Какие инвестиции вы рассматривали недавно?“

И если в комнате присутствуют какие-то другие лица, вполне уместно предложить им представиться и предоставить Вам немного информации о себе.

* Не используйте на обзорном слайде доброй старой «Миссии» (“Mission Statement” ). В венчурной индустрии «Миссия» также уже стала анекдотом.

Так же, как и заявлять: „Наши прогнозы консервативны.“

Сфокусируйтесь на том, чтобы заявления о ценностном предложении Вашей компании были четкими, ясными и уникальными.

* Подготовьте хорошие случаи использования (use cases).
Иногда, независимо от того, насколько просто и ясно описан продукт, что инвестору действительно необходимо, так это конкретный пример того, как люди будут реально использовать его.

В некоторых случаях будет иметься несколько различных примеров использования. Вам придется объяснить их, чтобы донести свою точку зрения.

*Бросайтесь Именами. Пораньше и почаще.
Если у Вас действительно есть громкие имена, связанные с Вашей компанией — клиенты, партнеры, члены команды – не держите их в секрете в течение первых девяти слайдов. Позаботьтесь о том, чтобы инвестор узнал о них еще в начале презентации.

Но будьте готовы к тому, что инвестор может и связаться с каждым из них, как с частным лицом, так и с компанией. Так что, если Вы намерены блеснуть Именами, хорошо бы, чтоб они были реальными.

*Убедитесь, что Вы в состояни рассказать всю историю за 10 — 15 минут.
Даже если у Вас есть запас по времени, общее время презентация не должно превышать 20 минут.

Вы хотите иметь время на вовлечение инвесторов в презентацию и на обсуждение вопросов или сомнений.
Если Вы считаете, что у Вас есть дополнительные критичные моменты, которые должны быть озвучены, подготовьте «карманные» слайды, которые Вы сможете вытащить на свет, когда такие вопросы возникнут.

* Предприниматель: средний питч — 38 слайдов.
Инвестор: средний диапазон внимания / емкость черепной коробки — 10 слайдов.

Делайте выводы сами.

*Научитесь, как управлять течением встречи, не выглядя негибким или
обеспокоенным.
Смотрите и слушайте. Язык тела и вопросы сообщат Вам, можете ли Вы отложить некий момент обсуждения, или необходимо немедленно к нему обратиться.

Если Вы позволите Вашей аудитории перехватить контроль над ходом встречи, Вы, вероятно, закончите тем, что создадите запутанное и неполное мнение о Вашей компании.

Но, если Вы не затронете «горячие» вопросы пораньше и эффективно, инвесторы не услышат ничего из того, что Вы им рассказываете.

*Не лгите.
Вы можете посчитать, что это само собой разумеется, но, охваченные энтузиазмом по поводу своих творений, предприниматели имеют тенденцию слишком часто пересекать эту черту.

Пожалуйста, не интерпретируйте наш призыв „Продавать“ — как одобрение саморекламы, преувеличений, искажений, уверток, или лжи.

Лучшие продавцы надежны и заслуживают доверия.
Доверие инвестора к Вам – даже более важно, чем понимание им всех нюансов вашего бизнеса.

* Питч для инвесторов отличается от питча для клиентов.
Если у вас есть презентация продаж для клиентов, не думайте, что Вы можете просто слегка подправить ее — и получить питч для венчурных капиталистов.

Начните с нуля, имея в виду каждый слайд, что инвесторам присущи совершенно другие взгляды, чем клиентам.

*Вы не обязаны быть „консервативными“, но Вы должны быть реалистичными.
Почти каждый предприниматель перестает быть реалистом в отношении того, сколько времени и сил отнимают вещи в реальном мире ( по сравнению с миром XLS- таблиц).

Будь то время завершения разработки продукта, или время закрытия следующих десяти продаж, предприниматели патологически оптимистичны.

Как и с Вашими финансовыми показателями, найдите примеры сопоставимых проблем, с которыми сталкиваются другие компании, и используйте эти данные в своей модели.

*Никогда не выкладывайте настолько много текста на странице, чтобы инвестор должен был вчитываться в него.
Все должно быть кратким, содержательными и лаконичными абзацами, шрифтом достаточно большим, чтобы читать не щурясь.

Текст – это просто усиление заявлений, которые Вы делаете в устной форме. Изображения, графики и диаграммы — должны быть лаконичными и создавать четкий и убедительный мессадж.
Если их придется разбирать и пояснять кусок за куском, Вы рискуете потерять внимание инвестора и его импульс.

* Совершенно нормально, если Ваша питч презентация нечитаема, когда вас нет рядом.
Никогда не используйте питч в качестве самостоятельного отдельного документа.
Это уже задача для executive summary или Вашего бизнес-плана.

*Хороший питч –большая редкость.
Это очень непросто — решить множество трудных задач, необходимых для того, чтобы создать хорошую компанию. И питч часто страдает от недостатка внимания к нему.

Однако, способность к «питчингу» — это ключевой показатель для инвесторов: если предприниматель не знает, как продавать, как он или она сможет построить большую компанию??