Бизнес модель длинный хвост пример компаний

Длинный хвост в маркетинге

Советы

Теория «длинного хвоста» в маркетинге: как применить метод на практике

Представьте, что вы пользуетесь самым популярным смартфоном, читаете только бестселлеры, слушаете только музыку из топ-50. Кажется, что это утопия. Интересы каждого из нас хотя бы в чем-то отклоняются от мейнстрима.

То, что потребители не всегда выбирают самые популярные продукты, объясняется теорией «длинного хвоста». В статье расскажем, как она работает и как с ее помощью увеличивать продажи.

Как работает теория «длинного хвоста»

«Длинный хвост» или Long tail — это бизнес-стратегия, которая приносит компаниям значительную прибыль за счет продажи небольших объемов нишевых товаров. Такая стратегия позволяет зарабатывать столько же денег, как и продажа товаров-флагманов.

pic

Площади левой и правой сторон графика равны — т.е. нишевые товары приносят бизнесу столько же денег, что и хиты. Нишевые товары могут зарабатывать даже больше — ведь «хвост» можно продолжать бесконечно

Термин Long tail впервые использовал Крис Андерсон в 2004 году. Согласно его теории, до активного развития интернета мы жили в эпоху экономики, ориентированной на хиты. Тогда в офлайне просто не хватало места, чтобы уместить все предложения. Недостаточно места на полках для всех выпущенных компакт-дисков. Недостаточно экранов, чтобы показать все доступные фильмы. Недостаточно радиоволн, чтобы воспроизвести всю созданную музыку. Это был мир дефицита. А вот онлайн может вместить что угодно — с развитием интернета мы вступили в мир изобилия.

Андерсон считает, что именно поэтому современные потребители все чаще выбирают большое количество нишевых продуктов:

  • Мы можем скачать любой фильм или сериал, а не только смотреть то, что показывают в кинотеатре или по телевизору.
  • Нам доступны любые книги и СМИ, а не только то, что есть в библиотеке, книжном магазине или газетном ларьке.
  • В онлайн-магазинах мы можем заказать любые самые экзотические и редкие товары, а не только покупать то, что стоит на полках местного супермаркета.

Чтобы Long tail приносил продажи, нужно расширять ассортимент и добавлять в него не только популярные позиции, но и узкоспециализированные. Например, «Игру престолов» в онлайн-кинотеатре посмотрит миллион человек, и сервис заработает на этом 500 000 рублей. А еще миллион пользователей посмотрят в совокупности 1000 других сериалов, и они принесут кинотеатру тот же миллион.

Как бизнес использует «длинный хвост»

Электронная коммерция. Яркий пример — это крупные маркетплейсы. Они анализируют историю запросов и предлагают покупателям товары, которые могут их заинтересовать.

В своем исследовании Крис Андерсон ссылается на Amazon, который большую часть выручки получает как раз с помощью рекомендаций и допродаж. Например, в блоке «Люди также ищут» часто показываются непопулярные товары, о которых покупатель сам бы никогда не узнал.

Отечественные маркетплейсы работают по такой же логике. Так, на Ozon в карточке товара мне показывают похожие позиции из ассортимента и рекламируют другие товары из категории. А Яндекс Маркет уже на главной встречает подборкой, которая учитывает просмотры.

pic

pic

pic

Так маркетплейсы используют теорию «длинного хвоста», чтобы заработать больше

Развлекательные платформы. Сюда относятся стриминговые сервисы, онлайн-кинотеатры, музыкальные платформы и даже образовательные приложения.

Андерсон приводит в пример Netflix, который привлекает клиентов хитами. Стоит человеку оплатить подписку, платформа изучит запросы пользователя, его историю просмотров и на их основе предложит другой релевантный контент. Человек может прийти, чтобы посмотреть «Ведьмака», а в итоге начнет смотреть документальный сериал про договорные браки в современной Индии.

По такой логике работают и другие развлекательные сервисы с оплатой за подписку. Так они удерживают пользователей и увеличивают LTV клиентов.

pic

pic

Так выглядит система рекомендаций «Кинопоиска» и Skillshare. Платформы предлагают мне все новые варианты фильмов и обучающих программ, чтобы я как можно дольше оплачивала подписку

Блоги. Для блогов основной способ привлекать читателей — это SEO. Примером «длинного хвоста» в этом случае будет работа с максимально уточненными запросами пользователей.

Представим, что у нас своя чайная лавка и в блоге мы рассказываем потенциальным покупателям, какой чай выбрать, как его правильно заваривать и т.д. По ключевому слову «чай» мы вряд ли выбьемся в топ — согласно Яндекс Вордстату, за последний месяц такой запрос вводили 4,2 млн раз. А вот менее популярные (частотные) запросы помогут попасть в выдачу. Их ищут реже, но таких запросов больше и в совокупности они могут привести на сайт достаточно много посетителей.

pic

pic

У более точных запросов ниже конкуренция и выше шанс попасть в выдачу

Правила маркетинга с «длинным хвостом»

Правило 1: делим ЦА на сегменты. Long tail позволяет бизнесу расширить круг клиентов, и чем длиннее «хвост», тем разнообразие ЦА. Чтобы эффективно им продавать, придется тратить много ресурсов на персонализацию.

Для этого можно создавать тематические рассылки или сообщества в соцсетях и давать ЦА возможность подписаться сразу на все или только на одну. Например, книжное издательство может делать отдельные рассылки и группы для тех, кто любит нон-фикшн, детскую литературу или комиксы.

А онлайн-магазинам нужно создавать удобные каталоги: делить товары не только по категориям, но и по сегментам аудитории. Например, магазин детской одежды может отдельно показывать товары для грудничков, дошкольников, подростков и беременных женщин.

pic

Онлайн-школа Skyeng предлагает курсы английского не только по уровням, но и по целям. Это увеличивает вероятность, что человек найдет именно то, что ему нужно

Правило 2: думаем о расположении торговой точки. Это относится к офлайн-бизнесу — магазинам, кафе и ресторанам и пр. Нишевый товар может продаваться только в популярном месте, куда обычно заглядывает много народа. Если спрятать торговую точку в подворотне, о ней никто и не узнает.

Например, сеть по продаже настольных игр «Мосигра» размещает свои точки у метро и в крупных торговых центрах. Когда компания только выходила на рынок, ее задачей было не просто увеличить продажи, но повысить востребованность продукта. Это сейчас настолки есть в каждом доме, а еще 10-15 лет назад играми в России увлекались только ярые фанаты. Благодаря хорошему расположению, компания и ее товары быстро набрали популярность.

pic

Сейчас в магазины настольных игр приходят с друзьями и даже целыми семьями — нишевый товар в итоге стал довольно популярным

Правило 3: помогаем клиенту в поисках. Выделять отдельный бюджет для рекламы каждого нишевого товара — это дорого. Чтобы клиенты узнали, что этот товар существует, можно использовать ремаркетинг и систему рекомендаций.

С ремаркетингом и ретаргетингом все довольно просто. Например, человек искал последнюю модель смартфона. Можно «догнать» его рекламой и предложить купить расходники: зарядки, чехлы, наушники. Подобные инструменты есть во многих рекламных кабинетах — в соцсетях и в сервисах по настройке контекстной рекламы.

Что касается рекомендаций, не каждый бизнес может создать качественную систему на основе искусственного интеллекта. Но малый бизнес может легко создавать что-то подобное вручную. Например, в блоге Unisender мы делаем перелинковку — в одной статье даем ссылки на связанные материалы.

pic

Так выглядят рекомендации внутри наших статей. Чтобы вставить пару ссылок и удержать читателя в блоге, не нужен искусственный интеллект

Как применять «длинный хвост» в маркетинге

Оптимизировать сайт. С грамотно настроенной воронкой продаж каждый привлеченный на сайт посетитель — это потенциальный покупатель. Именно поэтому не стоит пренебрегать SEO. В первую очередь во время оптимизации нужно сосредоточиться на менее частотных запросах. В сумме они приведут на сайт от половины всего трафика.

Создавать много контента. Чтобы поисковые системы доверяли сайту, пользователи должны проводить на нем много времени. Для этого на сайте можно публиковать самые разные материалы — статьи, видео, базы знаний, инструкции о пользовании продуктом. Создавайте контент не только на самые популярные темы, но и на нишевые. Например, в нашем блоге есть общая статья про воронки продаж, а есть инструкции по воронкам для разных сфер — ритейла, образования и т.д.

Распространять свой контент. Здорово, если бизнес представлен на большом количестве разных площадок: на сайте, в соцсетях, в СМИ и медиа, в блогах партнеров, в рассылках. Публикации на сторонних площадках увеличивают вероятность, что о компании узнают потенциальные клиенты.

Увеличивать количество подписчиков. Чем больше у компании подписчиков, тем выше шанс репоста. Если один человек сделает репост раз в месяц, его увидят еще 100 человек. А теперь представьте, что таких людей у вас в соцсетях или в рассылке 1000. Это дополнительный миллион просмотров каждый месяц. Каждый из них может привести к продаже.

ЭКСКЛЮЗИВЫ ⚡️
Читайте только в блоге
Unisender

Поделиться

СВЕЖИЕ СТАТЬИ

Другие материалы из этой рубрики

документ

документ

Не пропускайте новые статьи

Подписывайтесь на соцсети

Делимся новостями и свежими статьями, рассказываем о новинках сервиса

«Честно» — авторская рассылка от редакции Unisender

Искренние письма о работе и жизни. Свежие статьи из блога. Эксклюзивные кейсы
и интервью с экспертами диджитала.

unisender

Я вспомнил теорию длинного хвоста и она все объясняет. Все, что происходит сейчас на рынке платформ в таких нишах как медиа, ecommerce и ИТ. И как сделать успешную платформу по моему мнению? Об этом я расскажу в данной статье.

Вик Енот Довнар

Основатель Hooglink.com

Подписывайтесь на телеграм канал @vikenot если хотите читать про ecommerce, подписывайтесь в инстаграм @enot_vik если хотите читать про медиа.

До меня только что дошло почему платформенный бизнес современности постепенно превращается в отборное дер*мо. Ни у кого нет ощущения, что мы уже стали героями сериала “черное зеркало”?

Доставка курьером продуктов на дом (я уже не помню когда ходил в продуктовый магазин в России), фильмы по Netflix и Амедиатеке (кстати, вышел новый сезон “Миллиарды”), бесконечная лента новостей в Дзен.

Но при этом посмотрите сколько низкосортного дер*ма нас окружает. Добрые 32% товара, продающегося на ведущих маркетплейсах — это подделки и контрафакт с “Садовода” и других рынков. Почему так происходит?

90% материалов на Я.Дзен — чернуха и низкопробный “успешный успех”. Примитивные тексты для людей, которые не хотят включать мозг, плюс короткие видео типа ТikTok.

Как платформа в это превратилась?

Нас макают в мир “бегущего по лезвию” и мы за это еще и благодарны. Мы называем это эволюцией и технологиями.

Что такое «длинный хвост»?

В 2004-м году Крис Андерсон в журнале Wired сформулировал теорию и бизнес-модель длинного хвоста. На этой модели были построены все платформы. Ее суть в том, что продажи огромного количества нишевых товаров платформы, сопоставимы с продажами бестселлеров. То есть развивайте огромный ассортимент, для огромного количества ниш и ваши продажи будут больше, чем если вы будете продавать только бестселлеры.

Де факто об этой теории, многие маркетологи такие как, например, Сет Годин говорили примерно следующее: “Мы все уникальны и нам нужно разное, длинный хвост дает маргиналам то, что они хотят…”.

Длинный хвост создает пространство вариантов вокруг вас. Причем создателей этих вариантов (товаров, услуг, контента) платформа вознаграждает прибылью. Это идеальный мир, в котором люди реализуют себя как предпринимателей, потребители получают новый опыт, а общество развивается.

На самом деле многие платформы типа Facebook, Groupon, AirBnb, Amazon начинались именно на этих принципах.

Но со временем руководители платформ стали настраивать свои алгоритмы так, чтобы получить максимум прибыли (пусть и краткосрочной) и система пошла по езде…

Поговорим о Я.Дзен:

Я.дзен задумывался как платформа, где каждый может найти себе контент по интересам. Алгоритмы платформы считывают интересы пользователя и показывают ему контент. Рекламный же бюджет на продвижение контента делится между платформой и теми, кто пишет действительно качественные материалы. Чем интересней контент, тем больше зарабатывают авторы.

Я когда-то вел канал на Я.Дзене и статьи выходили в топы. Это было потрясающе.

Платформа, которая сама дистрибутирует свой контент. Это же сказка для авторов.

Но через пару лет алгоритмы начали понимать статистику CTR (по кликам на статью) и поняли, о чудо… что чаще всего люди кликают на кликбейт, а что там в статье уже не важно. В итоге начали поощрять кликбейтные материалы.

То есть если вы пишете для узкой ниши поклонников Чайковского, вас дистрибутировать не будут. Вашу статью поклонники Чайковского не увидят. Потому что, извините, так устроен мозг, люди будут кликать на новости о очередной смертельной болезни Аллы Пугачевы или предпологаемых изменах Андрея Кончаловского или успешном успехе: 20 способов заработать миллион за 15 секунд, даже если вы считать не умеете.

И что случилось? Площадка превратилась в “отстойник” для низкопробного материала. Люди перестали читать. Я ушел с площадки и настроил браузер так, чтобы эта жесть мне не показывалась.

Прошло время и сейчас авторы повально повалили с площадки. Дескать денег и аудитории там нет.

Вот, что пишет Александр Иванов (наверное, самый уважаемый человек на ecommerce рынке в РФ):

“Что они сделали не так? Вместо того, чтобы развивать длинный хвост Яндекс пошел по пути “дать людям то, что они хотят” или даже нет, не так так,а “дать людям то, что они думают, что хотят”.”

Краткосрочно — Яндекс заработал. Долгосрочно — потерял. Любое медиа, которое скатывается в фастфуд-информацию — в скором времени погибает.

Поговорим о Маркетплейсах

Та же история с марктеплейсами. Давайте разбираться.

Продать дешевый аналог, который якобы обладает теми же функциями легче, пусть он и худшего качества, чем продавать дорогой. Если взять каталог любого маркетплейса, не всегда понятно, от чего складывается цена на товар.

Две категории ювелирной бижутерии за 5000-8000 рублей и 600-800 рублей.

1 вариант:

2 вариант

Вам тоже кажется что дешевые товары выглядят на картинке лучше чем дорогие?

Металл и все остальное похоже. Поэтому если смотреть в листинге маркетплейсов по слову “бижутерия” — WB выдает дешевые товары или товары со скидкой.

Зачем более дорогим брендам выходить туда, я даже не знаю. Потому, что маркетплейс продает их только тем, кто и так хотел их купить. Безумное расточительство.

В итоге маркетплейс стимулирует потребителя покупать подделки за меньшие деньги. Ведь никаких фильтров по качеству нет.

Пример из нашего чата обманутых селлеров: девушка продает подушки по 1600 рублей, за 6 минут выкупили более 1000 штук. Теперь она отменяет заказы, чтобы не попасть на миллион рублей. Прощай рейтинг.

Отзывы тоже. Вчера на своем телеграмм @vikenot опубликовал пост “как выйти в маркетплейсы экологичным способом”. И что вы думаете? Куча людей начало писать, что выкуп своего товара — это единственный путь для того, чтобы получить хорошие отзывы на товар.

Кстати, как вы думаете выкупить свой товар легче вот таким дешевым брендам или все-таки более дорогим, у которых производства, косты и вложения в маркетинг?

Вообще заставлять выкупать свой товар ради отзывов — мерзко. А я не понимаю, зачем покрывать эту политику.

В итоге на первом месте мы видим зачастую откровенные подделки. Когда оригинальные бренды находятся в самом низу рейтинга.

Нам продают не то, что мы хотим на самом деле. А то на что мы запрограммированы!

Платформенный бизнес работает на мозг ящера, внутри нас, а не на неокортекс. В итоге вместо «обещанного рая» — мы окружаем себя непроглядным дер*мом.

Какой должна быть настоящая платформа?

У меня нет однозначного ответа на этот вопрос. В идеале весь платформенный бизнес должен перейти на децентрализованные платформы, которые управляются четкими правилами и регулируют спрос и предложение.

Интернет может состоять из множества фан сообществ как и предполагали Крис Андерсен и Сет Годин. Искусственный интеллект платформ, который обучается не на примерах выбора, который делают основные массы пользователей, а на примерах выбора, который делают небольшие группы индивидуумов.

Придумал интересный товар — продаешься. Создал интересный контент для ниши — читаешься, в зависимости от величины ниши.

Платформа должна показывать новый товар и новый контент вне зависимости от “быстрых” реакций пользователя с расчетом на долгосрочное потребление. Жесть, которая воспринимается древним “мозгом ящера” как желаемая для потребления, не имеет права постоянно мелькать перед монитором.

Что делать предпринимателям сейчас?

  • Создавать свое медиа и фан сообщество. Сейчас это можно сделать просто как никогда. Скорее всего ваша ЦА изголодалась по качественной, новой и не банальной информации, поданной интересным способом.

Именно поэтому растут такие медиа-журналы как vc, т-ж, код, hooglink, брокколи и т.д.

  • Делать продукт, услугу, контент — ориентированный на сообщество, а не тренды общества в целом. Так у вас будет меньше конкурентов и больше доверия. В свое время divan.ru начал выпускать разноцветные диваны хорошего качества в среднем сегменте. Тогда очень мало было реально дизайнерских диванов российского производства. Мне кажется, их вообще не было.
  • Спрашивать сообщество, что-бы вы хотели, чтобы мы сделали? Какой продукт выпустить? В свое время наше ecommerce сообщество Hooglink запрашивало инструмент работы по CPA-модели, мы под него создали сервис Hooglonk.io и в первый день запуска было более 90 заявок на подключение b2b сервиса, что на b2b рынке вообще нонсенс.
  • Думать о подписной модели бизнеса. Мир и ИТ-гиганты, обладающие огромными ресурсами, будут пытаться продать вашему сообществу всякий шлак. Защититься от этого, можно подключив подписную модель, когда вы оказываете услугу или продаете товар на постоянной основе, но с определенными выгодными условиями.

Например, американская компания Dollar Shave Club — продает лезвия с диковинными названиями на основе ежемесячной подписки. Вы можете попробовать разные лезвия, которые не купишь в других магазинах.

  • Запускать CTM-бренды под своей собственной маркой. Теперь это не дорого.

Важно при запуске CTM не просто переклеивать ярлыки, а давать ценность. Например, компания TOMS при покупке пары обуви, дает еще одну такую же пару босоногому ребенку из Аргентины и Африки. Башмаки самые обычные, но с большим лого ТОМS. С одной стороны это идентифицирует участников сообщества как благотворителей (социальная валюта), с другой стороны брендирует обувь и делает ее узнаваемой.

Было продано и (а еще подарено) несколько миллионов пар обуви. При этом компания прибыльна. О ценности для ecommerce в этой статье:

Как конкурировать с Wildberries или создание ценности для e-commerce!

Формула создания ценности, отличие от конкурентов в e-commerce и почему на маркетплейсах хочется покупать.

Мысли на вечер

Знаете, много моих статей выходит в топ на vc и в топ поиска Яндекс. У нас уже 3 телеграм канала с общей аудиторией более 7000 предпринимателей.

Последняя статья была особенно спорная, было много хейта и много комментариев. Она вошла в обсуждаемое на vc.

Но знаете что, мне важны именно те люди, которые разделяют мои ценности, которые пишут “Блин, чувак, я об этом думал, а ты сказал это вслух” или “Ты мне дал что-то новое, то, о чем я и не догадывался” или “О, круто, я применил и у меня пошел бизнес”.

Они и есть мое сообщество.

Вопрос, кто ваше?

Если у Вас небольшая компания, то с парадного входа на массовый рынок Вы вряд ли войдете. Да и тягаться по качеству или цене с компаниями-лидерами не всегда возможно. А потому выход один – искать свою рыночную нишу. Впрочем, эта задача актуальна не только для малого бизнеса.

“Масса современных потребителей больше не выглядит однородной. Время товаров массового потребления безвозвратно ушло, – пишет Крис Андерсон в своей книге “Длинный хвост. Новая модель ведения бизнеса”.

Сегодня на рынке царит “рай выбора”, и в этот “рай” попадут компании, которые смогут найти своих нишевых потребителей и предложить им товар, отвечающий их ожиданиям. Наступили новые времена, требующие новых бизнес-моделей, и “длинный хвост” – одна из них.

Свою теорию “длинного хвоста” Андерсон представляет в виде большого динозавра с маленькой головой (символизирующей хиты продаж) и бесконечно длинным хвостом (символизирующим бесконечные возможности нишевых продаж).

длинный хвост

Кривая спроса постепенно смещается с продаж небольшого числа “хитов” к большому количеству специфичных, нишевых продуктов в ее “хвосте”.

рыночная ниша

Андерсон приводит в пример интернет-магазин Amazon, где 57% продаж составляют не бестселлеры, а книги, отсутствующие в большинстве оффлайновых книжных магазинов, и Netflix, где 20% фильмов, взятых напрокат, не идут на большом экране и не продаются в обычных магазинах.

Для бизнеса это означает, что:

  • не обязательно гнаться за лидерами рынка, конкурируя с ними на их территории;
  • во всех нишах, подкрепленных спросом, можно создать прибыльный бизнес;
  • для успеха проекта не обязательно нравиться всем – достаточно на 100% удовлетворять потребности определенной группы;
  • прибыль от продаж в нишах “длинного хвоста” больше, чем от продаж бестселлеров, блокбастеров и прочих хитов.

Очевидно, что поиск ниши потребует сил, но если присмотреться, то за каждым успешным товаром на рынке тянется хвост перспективных возможностей. Это и продажа дополнительных аксессуаров, и предложение сопутствующих услуг и пр.

Кроме того, современному потребителю важно быть нужным и значимым. Сделайте его соавтором бизнеса, дав ему право голоса, и слушайте, слушайте, слушайте – и Вы нащупаете новую нишу.

Посмотрите также 

  • 6 идей для развития Вашего бизнеса
  • Вопросы, помогающие найти новых клиентов
  • Прогнозируй это: как планирование повышает продажи

Обучение торговле на бирже

О длинном хвосте и новых медиа-экономиках

Время на прочтение
6 мин

Количество просмотров 13K

«Ноги, крылья… Главное — хвост!»
(м/ф «Крылья, ноги и хвосты»)
Краткое содержание одной строкой:
Хвост → Приложения хвоста → Будущее хвоста → Хвост в интернете → Хвост в Web 3.0

Хвост

Long tail
The Long Tail («длинный хвост») — устоявшийся термин, пришедший из статистики и экономики. Впервые он был использован в октябре 2004 года Крисом Андерсоном (Chris Anderson) в статье журнала Wired [1]. В статье отмечено: для многих новых экономик характерно существенное влияние продаж специфичных, нишевых продуктов, причем, прибыль от их реализации сопоставима с выручкой от продаж бестселлеров.
Почти всегда в нишевых экономиках, достаточно подкрепленных спросом, можно построить успешный бизнес. Андерсон приводит несколько примеров. 57% от всех продаж книг интернет-магазина Amazon составляют «не-бестселлерные» книги, отсутствующие в большинстве «оффлайновых» книжных магазинов. 20% фильмов, взятых напрокат в Netflix на DVD, не идут на большом экране и не продаются в обычных магазинах. Более того, суммарная стоимость малоизвестных товаров может оказаться на порядки выше стоимости «хитов».

Приложения хвоста

Итак, теория «длинного хвоста» заключается в следующем: современная культура и экономика уверенно смещается с продаж небольшого количества «хитов» (продуктов и рынков мэйнстрима) в начале кривой спроса к большому количеству специфичных, нишевых продуктов в ее «хвосте». Такие тренды присутствуют и в продажах музыки (iTunes, Rhapsody и т.п.), и в телевидении и видео по запросу (TiVo, YouTube и т.д.).

Разумеется, такие распределения (в теории вероятностей — распределение Парето [2]) существовали и до статьи Андерсона. Например, частоты слов в достаточно длинных текстах и распределение населения (небольшое число «городов-миллионеров» и множество пригородов, населенных пунктов и маленьких городов). Андерсон же одним из первых популяризировал его применительно к новым экономикам, эре интернета, если хотите, Web 2.0. Более документированные примеры и иллюстрации теории «длинного хвоста» можно найти в книге «The Long Tail: Why the Future of Business Is Selling Less of More» [3]. Забавно, книга о нишевых и не-мэйнстримовых продуктах и рынках стала бестселлером :)

Long tail in search
Однако список возможных приложений модели «длинного хвоста» можно дополнить множеством других бизнесов, рынков, типов контента. Подобные распределения спроса характерны и для компьютерных игр (например, GTA IV против рынка специфичных авиасимуляторов), и для печатной периодики (New York Times против Communications of the ACM), и для сайтов (скажем, портал Yahoo против персональной станички Васи Пупкина), и для блогов (кто-нибудь из топа рейтинга блогов Яндекса против «обычного» блоггера).
Даже распределение поисковых запросов Google (разумеется, и других поисковиков тоже) состоит из небольшого числа одинаковых популярных запросов («download mp3», «Barack Obama») и огромного числа редких и специфичных («How do I patch KDE2 under FreeBSD»).

Будущее хвоста

В статье Андерсона сформулированы «правила новых медиа-экономик». Их всего три.
Правило #1: Сделай доступным весь спектр продуктов.
Правило #2: Подели цифру на ценнике вдвое. А потом еще и снизь.
Правило #3: Помоги потребителю найти то, что ему интересно.
По сравнению с прошлым десятилетием, сейчас намного проще создавать музыку, видео, текст или любой иной вид медиа-контента. Одновременно с этим появились и доступные каналы распространения. Эти два процесса уже обеспечили выполнение первого правила. Снижение стоимости создания и распространения контента позволяет выполнить второе. Однако весь этот ассортимент будет бесполезен, если пользователь до него не доберется.
Так что же с третьим правилом? В Amazon’е есть, как минимум, система рекомендаций. (Нравится книга «The Long Tail»? Возможно, Вас также заинтересует «Wikinomics» или «Marketing to the Social Web».) Надоела музыка на радио, MTV и прочий мэйнстрим и попса? Не мне вам объяснять, как использовать Last.fm, Rhapsody, XM (или что-нибудь еще). Устали от телевидения и новых американских блокбастеров?

В рот мне ноги

Флаг вам в руки вместе с TiVo, BBC iPlayer, YouTube, Netflix, iTunes Movie Rental (продолжайте сами, я устал). Хотите купить что-нибудь, чего нет в остальных магазинах? Смело идите на eBay.

Интересно, что eBay, на котором продается, в основном, то, что не может быть найдено в обычных магазинах, не предоставляет пользователю «умных» рекомендаций, подобных Amazon или Last.fm, хотя на портале и есть поиск и система категорий. Причина, считает Андерсон, кроется в отсутствии необходимости в подобных рекомендациях — пользователи сами создают описания продаваемых товаров, сами обеспечивают логистику сделок и знают, что именно они хотят приобрести. «Администрации» eBay даже незачем знать весь ассортимент обращающихся на ее площадке товаров.

Хвост в интернете

Спасибо, что дочитали до этого момента. А теперь — самое интересное.
Очень грубо и брутально представим эволюцию медиа-контента, о котором шла речь выше:
• Радио → Много радиостанций → Цифровое и онлайн-радио
• Грампластинки → CD → CD и MP3
• Кино → Кино и видеокассеты → Кино и DVD → Кино, DVD, VoD
• Телевидение → Много каналов → Цифровое и интерактивное телевидение
• Книги → Книги, аудиокниги и электронные книги
Видно, что на текущих этапах развития выполняются все три правила Андерсона. А теперь немного отвлечемся от новых (а на самом деле — эволюционировавших хорошо забытых старых) типов мультимедиа и обратимся к нашему другу, сети Интернет:
• Web → Web (порталы и поисковики) → Web 2.0 (порталы, поисковики, социальные сети, …)

На всякий случай и во избежание: в данном случае термин «Web 2.0» используется в значении, определенном в статье Wikipedia [4]. Под термином «Web 3.0» далее будет пониматься совокупность направлений развития веба в будущем.

С начала существования сети количество сайтов выросло. Веб стал большим, оброс контентом и пережил эпоху дотком-бума. Первое правило. Сеть становится более доступной. Второе правило. Постепенно совершенствовались технологии. Графика, аудио, видео, flash, интерактивность и т.п. помогают первому правилу при учете второго захватывать еще большую аудиторию. Веб повсеместен, его переименовали в веб 2.0. Происходит всеобщая социализация. Контента все больше и он все доступнее. «Один» — готово. «Два» — готово.
Что же с третьим правилом? А ничего.
Хотите найти какой-нибудь тематический сайт? Пожалуйста! Если он известен — это не проблема. Если не подскажут в IM друзья, то на помощь придут первые 2–4 страницы результатов поиска. А если сайт малоизвестный или нужна специфика? Если неудачно сформирован поисковый запрос? Long tail потерян.
Хотите быть в курсе последних технологических новостей? Пожалуйста! Читайте engadget, gizmodo, digg и т.п. Не успеваете читать все и фильтровать интересное лично Вам? Long tail потерян.

Лично у меня желание найти интересный (для меня) контент сильнее, чем нежелание сталкиваться при этом с умеренными количествами не так интересного или совсем неинтересного контента. Поэтому я читаю http://habrahabr.ru/new/. Аналогия. Если в почтовый ящик попадают два-три рекламных сообщения в месяц — это не так страшно; случай же, когда спам-фильтр раз в год ошибочно посчитает довольно важное письмо спамом куда хуже. Однако я не читаю Digg. Увы, его слишком сложно (по времени) фильтровать. Хорошее обзорное сравнение Digg’а и Хабрахабра можно почитать в [5].

Примерно так же дело обстоит и с блогами. Если интересный блог не упомянут на посещаемом Вами форуме, не обсудят в любимой социальной сети, если это не блог коллеги знакомого вашего друга, то шанс наткнуться на него случайно очень мал. Фильтруйте technorati и пр. или long tail опять потерян.

Хвост в Web 3.0

Хотите получать интересный контент? Придумайте работающие механизмы фильтрации контента. Для пользователя они могут выглядеть как алгоритм подбора интересных тематик, обучающийся на оценках контента пользователем, как совокупность персональных рекомендаций на основе анализа профилей пользователей с похожими предпочтениями, как экспертная система распознавания движений зрачков глаз или как что угодно еще. Но вебу нужно третье правило.
Условно назовем эту концепцию Платформой Доставки Персонализированного Контента (Personalized Content Delivery Platform). Причем, контентом может быть все что угодно — сайты, блоги, отдельные записи блогов, статьи онлайн-изданий и т.д. Алексом Исколдом высказывались мысли о невозможности коммерческого использования хвоста применительно ко множеству блогов [6]. Однако монетизация такой платформы вполне возможна. При оплате пакетов цифрового телевидения оплачивается не только стоимость производства видеоконтента, но и услуги и сервисы по его доставке до конечного потребителя.
Я не знаю, когда наступит semantic web, когда повсеместно будет IPv6, не знаю официальную дату начала Web 3.0+ и понятия не имею, станет ли веб будущего полностью 3D. Однако я уверен, что механизмы персонализированной фильтрации (или, если хотите, обнаружения) бесконечных тонн контента будут очень востребованными в обозримом будущем.

Для «почитать»

[1]. Chris Anderson. The Long Tail.
[2]. Wikipedia article on Pareto distribution.
[3]. Chris Anderson. The Long Tail: Why the Future of Business Is Selling Less of More.
(translated as: Крис Андерсон. Длинный хвост. Новая модель ведения бизнеса.)
[4]. Wikipedia article on Web 2.0.
[5]. alex_blank. Digg vs. Habrahabr.
[6]. Alex Iskold. There’s No Money In The Long Tail of the Blogosphere.
(translated by sunnybear as: В длинном хвосте блогосферы нет никаких денег.)
Спасибо за внимание.

14.��������� �����. �� ������� ��������� �������, ��� �� ������� � ������ꠖ �� � ����������

14.��������� �����. �� ������� ��������� �������, ��� �� ������� � ������ꠖ �� � ����������

������

�������� ���� ������-������ �������� ����� ������ �� ������� ����� �������� ������������ ��������� � ���������� ������-������������ (���), ������������ ������� ������ ������������� ������������. ���� �������� ����� ������������ ��������� ����� � ������� ������ ������ ��������� ���������, ������������ ������� ����������� ������� ������������� �������, ����������� � ������� ����������� ������� (������). ������ �������� ����� ��������� ������������ ������� �80/20�, �������� �������� �������� ������ ������������ 80�% ������� ��������� ������� ����� 20�% ���������. � ������� ���� ������ �������� � ������� �������� ������������ ����� � ������ ����������, � � ��������� �������������� ������� ���� ������ ���� ��������� ���� ������ (������). ������ �������� ��������, ������� ������� ������� ��������, ����������� �� ��������, ��������� ������-�����������, � �������� ������ � ��������������� ��������� ������ (������). ������ �������� ����� ����� ����������� �������� ������������ � ���� ����������� �������� �� �������� ����������� ������������ � �������� �� ���� �������� ������ ��� �������, ��� ������������ ��� �� �������������� ����������� (���).

����� ������ �������� ����� �������� �����, �������� ������� ��������� ����������� ������������ ������� �� �����������. ������ ������, ������� �� ������� �������� �������� �� ������ ����������� ��������� ������� �� ������� ��������-����������� (���). � ���������� � ����� ������� ������ ����� ����������� �������� ��� ������� �������� ��� ������������ �������� �� ������. ����� ����� � ������� ������������, ������������ ����������� ������ �� ��������� �� ������� �������� � �������, ����� ����������� ������ ����� ������ ������� �������� ��� ������ ����������� (���). ��������� ������� �� ����� �������� �����, �������� ����������� �������������� ������������� ������ ��������� (���). ������ ��������� ����� ���� ��������� � ������-������� ��������� ������������� � ����������������� ������, ������� ��������� �������� �������������� �������� ��� ���� ��������� �� � ����, ������������ ���� ������ �����������.

�������������

������-������ �������� �����, ������� ��������� � 2006��. ������ ����������, ������� ���������� ������� Wired, �������� �������� ��� ������ ����� ������. �������-�� �������� ������ �� ���� ������� ������ �������������, ��� ���������� ���������� ��� ���������� ������������� � ������� ��������. ��� ��������� ������� ������ ����������� � ����� ������ ������� ���������. �� ����� ������� �������������� ��������� ��������� ������� �������� �� ��������� �������� ����������� �������. ��������, � ����������� �������, ����� ���������������� � ������� ������� ���������, ��� ����� ���� 20 ��� �����.

��������-������� Amazon, ���������� � 1994��., � ���������� ���� eBay, ����������� ����� �����, ����� �� ����� ���������� � ���������������� ������� �������� �����. �������� ��������� ���������, 40�% ������� Amazon ��������� �� ������� ����, ������� �� ����� � ������� � ������������ ������� ��������� (���.�33). ��� Amazon ���� �������� ����� ������� ��������� �� ������ ������ �������� ������, �� � ������ ������ ���������� �� ���� ������� �������������. �� eBay �������� ����� ������� ������� ����, ������������ ������ �� �������. ��������� �� ����� �������� �������� ��������� ��������� ���������. ����� �������� ��������� ������� ���������, ������������ �� ������� �� eBay: Volkswagen Golf ���� ��������� XVI � ���������� ���� � �������� ���������.

��������

�� ���� ������������� ��������������� ��������� ������� Amazon � eBay ����������� ��������� ������ ��������. ������������ ���������� ������������ ������ ���������� ����� Netflix, � �������, ������ ������ �������� ����� ������ ������������. ������� Netflix ����� ������ ����� ��� � 100 000 �������, ������������� �������� � ���, ��� �������� � 100���� ��������� ����������� ������������� ������������. ��������� ������� ����������� �������� �� ������ ���������� ������������ ������� �������������. ����� �������, ��� Netflix � �� ����� ��� 26���� ������������� �������� ��������������� ������.

Apple�� ��� ���� ��������, ������ ������� ����������� ������ �������� �����. ������������� �� iTunes � App Store ��������� ����������� � ���� ��������-���������� ������ � ����������. ���������� ����� � ��������� Apple �������� �������� ����������� �������, � ����� �������� ����������� ���������� �����������. ���� �� iTunes ���� ������� ����� 25����� �����, ���������� App Store ���������� ��� ������. �� ��������� �� ��� 2013-�� ��� ������� ����� 50����� ����������.

� ���������� ������ �� ��������� ���������� � ����������� ������ � 2005��. YouTube, ���������� � ���� ��������-������, ������������ ������ �������������. ��� �������� �������� Google, ������� ��������� YouTube � 2006��. �� $1,65�����. ������������� � �������� ����� ��������� ��������� ���� ����������� ����� ������������, ������� ������ �����������, ���������� � ������������� �����, ���������������� ������, ��������������� �������� � ����������. ������ ������� �� �������� ��������� ���������� ����� ������������� ��������������. ��������� ������� � ��������� ������������ ������� ������ � ��������� �����������, ������� ����� ���� ����������� �� YouTube, ���� �������� � ������ ���-����� ��� ��������� ���������� �����.

����� � ��� ��������� ������ �������� �����

��������, �� �������, ��� ������� ����� �� � �� � �������� ���� �����, ������� �� ������������� �������� ������, �� ������� ������� ���������������. �� �� �������� �����, ������� ����� ������ �������� �������� � ����������� ��-�� ������������� �������� ��������� �������� ��������� � �������� ��� �������������. ���� ��� ���-���� ������� ����� ��������� ���������� ����� ������� � ���������蠖 ���������, ����������� � �������� � ���������� ������� �� ���������� ���� ������ ����� �����������, ����� ������ �������� ����� ������� ����� ���� ���������� �����������. �������� ��� ��������� � ���������������������� ��� �������������� ������������.

��������� �������� ��� �����������

��������� �� ������� �������������� ���������, ���� �� ����� ���������� �� ��������� ���?

������� �� � ��� ���������� ��������� �����������, ��� � �����������?

������� �� ���� �������� � ��-������� �������� � �������� ���������� ���������?

������� �� �� ���������� � ������ ����������� ����������, ��� �������, ��������� ������, ��������� � ��?

Что такое распределение с длинным хвостом? (Определение и пример)

  • Редакция Кодкампа

17 авг. 2022 г.
читать 3 мин


В статистике распределение с длинным хвостом — это распределение с длинным «хвостом», который медленно сужается к концу распределения:

длиннохвостое распределение

Оказывается, этот тип распределения все время появляется в различных областях реального мира и имеет интересные последствия.

В этой статье приводится несколько примеров распределений с длинным хвостом в реальном мире и рассказывается, почему распределения с длинным хвостом важны.

Пример 1: Распределение с длинным хвостом в продажах книг

Одним из наиболее известных примеров распределения с длинным хвостом являются продажи книг.

Есть несколько книг, которые были проданы сотнями миллионов экземпляров (Гарри Поттер, Властелин колец, Код да Винчи и т. д.), но большинство книг продаются менее чем сотней экземпляров.

Если бы мы создали столбчатую диаграмму для визуализации общего объема продаж каждой когда-либо изданной книги, мы бы обнаружили, что диаграмма демонстрирует распределение с длинным хвостом:

распространение с длинным хвостом для продажи книг

Несколько хорошо известных книг были проданы сотнями миллионов экземпляров, а затем есть длинный хвост из тысяч и тысяч книг, проданных очень небольшим тиражом.

Пример 2. Распределение с длинным хвостом на каналах YouTube

Еще один известный пример распределения с длинным хвостом — количество подписчиков на каналы YouTube.

Есть горстка каналов, у которых десятки миллионов подписчиков, но есть длинный хвост из тысяч и тысяч каналов, у которых меньше 1000 подписчиков.

Если бы мы создали гистограмму для визуализации общего числа подписчиков для каждого существующего канала YouTube, мы бы обнаружили, что диаграмма демонстрирует распределение с длинным хвостом:

Пример из реальной жизни с длинным хвостом

Пример 3: Распределение с длинным хвостом в городском населении

Другим примером распределения с длинным хвостом является численность населения в городах США.

Есть горстка городов с миллионами жителей, но затем есть длинный хвост из тысяч и тысяч городов, в которых проживает менее 10 000 жителей.

Если бы мы создали гистограмму для визуализации численности населения всех городов США, мы бы обнаружили, что диаграмма демонстрирует распределение с длинным хвостом:

Почему так важны распределения с длинным хвостом

Распределение с длинным хвостом особенно важно для понимания в бизнесе, потому что оно дает возможность для бизнес-модели, которая вращается вокруг нескольких продаж для большого количества продуктов.

Например, рассмотрим наш предыдущий пример о продаже книг:

распространение с длинным хвостом для продажи книг

У всех этих «книг, о которых вы никогда не слышали» на самом деле были покупатели, заинтересованные в их чтении, но большинство крупных розничных продавцов не продавали их в магазинах, потому что они не продавали много экземпляров.

Однако, когда Amazon внезапно сделал возможным покупать эти нишевые книги в Интернете, они смогли продать несколько копий десятков тысяч различных книг из длинного хвоста дистрибутива.

Совокупные продажи всех этих книг в «длинном хвосте» фактически принесли значительную прибыль.

Другие предприятия также извлекли выгоду из этой модели. Например, eBay позволил сотням тысяч людей совершить несколько продаж нишевых товаров.

Поскольку eBay берет небольшую долю с каждой продажи, все эти продажи от продавцов с длинным хвостом, которые продают всего пару товаров в год, на самом деле приносят eBay значительную прибыль.

Еще одним примером бизнеса, извлекшего выгоду из модели «длинного хвоста», является Netflix .

Большинство выпускаемых телешоу и фильмов имеют небольшую аудиторию, но создав платформу, на которой все эти нишевые длиннохвостые шоу можно было просмотреть по несколько раз каждое, Netflix смог создать огромную базу подписчиков, каждый из которых подписался на просмотр. отдельные шоу.

На самом деле, об этой бизнес-модели написана целая книга под названием «Длинный хвост » Криса Андерсона.

Вся книга о том, как несколько продаж большого количества продуктов могут стать отличной бизнес-моделью.

Дополнительные ресурсы

В следующих статьях содержится информация о других типах распределения в статистике:

Левостороннее и правостороннее распределения
Введение в нормальное распределение

теория длинного хвостаВ широком смысле, «длинный хвост» — это изобилие. Теория рассматривает потребителей как массу, разбитую на группы по интересам. Ставка делается не на популярность товара, а на нишевый товар. Эти ниши находятся в хвосте, голова – это популярные товары. Однако, сегодняшний хит завтра становится нишевым продуктом, а товары и услуги, нацеленные на узкие аудитории, могут быть столь же экономически привлекательны, как и массовые продукты. И хотя ни один из нишевых товаров и не продается в больших количествах, общее число нишевых продуктов столь велико, что совокупно они составляют рынок, успешно соперничающий с рынком хитов. Прибыль с продаж в нишах «длинного хвоста» в сумме превышает продажи всевозможных бестселлеров, блокбастеров и прочих хитовых товаров.
 

Длинный хвост примеры:

Сегодня потребителю уже не просто скормить массовый продукт, потребитель хочет выбирать. Время, когда одно и то же подходило всем прошло, на смену пришел рынок разнообразия. Более того, просто выбора недостаточно, потребителю нужна информация об  ассортименте и о том, как поступают другие потребители. Теперь нам доступны фильмы, которые не показывали в нашем местном кинотеатре, музыка, которая не транслировалась по местному радио, спортивное оборудование, которое не продается в окрестных магазинах.

  Преимущественно, «контур длинного хвоста» хорошо просматривается через онлайн сервисы вроде iTunes, Amazon, eBay и т.д. Однако территория нахождения хвоста не ограничевается онлайн пространством. Это могут быть:

  • Мини-пивоварни с определенными сортами пива — «длинный хвост» пивоварения. 
  • Продажа футболок с принтами, пляжной обуви, брюк, элегантно превращающихся в шорты — «длинный хвост» моды.
  • Онлайн курсы — это не иначе как «длинный хвост» образования.
  • Это могут быть маленькие интернет-магазинчики подарков или одежды, которых не найти в обычных и привычных магазинах.
  • Блоги тоже появились благодаря появлению простого и дешевого программного обеспечения, которые сделали публикацию в Сети доступной каждому. Авторы блога, как и диджей, делают «ремикс» новостей, отбирая у печатных СМИ частичку потребителей, что напоминает по образу действия шеринг.

Нишевого потребителя надо найти или создать под свой продукт. Сделайте Интернет-магазин с символикой по Гарри Поттеру, найдется клуб любителей, которые с удовольствием будут покупать всякую атрибутику не представляющую никакой ценности для большинства. И таких любителей, поверьте, найдется немало!

  Правила продажи «Длинного хвоста»:

  • Следуя модели «длинного хвоста» сделайте ваш товар доступным и помогите потребителю его найти.
  • Помогите потребителю сделать выбор, используйте систему рекомендаций: «до вас у нас приобрели это, а с этим обычно покупают еще это…».
  • Ориентируйтесь на всевозможные каналы дистрибуции. Это кратчайший путь к большому рынку. В идеале ваш товар должен быть, как вода, которая может находится в трех состояниях: жидком, газообразном и твердом. Продавайте себя как целый и готовый к употреблению продукт, как полуфабрикат или запчасть.
  • Снижайте издержки. Критически важен момент снижения расходов на доступ к нишам. Такую возможность, конечно же, предоставляет Интернет-пространство, ведь магазину и покупателю не нужно находиться географически в одном месте. Благодаря этому вероятность «встречи» спроса и предложения многократно возрастает.
  • Интернет – бескрайнее пространство, где товары не вытесняют друг друга. Соотношение плохого и хорошего превращается в проблему фильтрации шума, которая решается при помощи поискового запроса.

«Длинный хвост» – это не панацея, это коммерческий подход, позволяющий взглянуть на продажи под новым углом и заполучить свой кусочек рынка.

Понравилась статья? Поделить с друзьями:
  • Библиотека химки читающая семья часы работы
  • Бизнес модель остервальдера описание блоков
  • Бизнес в столярной мастерской своими руками
  • Библиотеки магнитогорска адреса часы работы
  • Бизнес на пластиковых бутылках производство